Размещено на http://www.allbest.ru/

БЕЛКООПСОЮЗ

УЧРЕЖДЕНИЕ ОБРАЗОВАНИЯ

«БЕЛОРУССКИЙ ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ КООПЕРАЦИИ»

кафедра маркетинга

КУРСОВАЯ РАБОТА

по прикладному маркетингу

на тему: «Стимулирование сбыта товаров в деятельности организации»

(на материалах: РУП «Гомельский ликеро - водочный завод»

г. Гомель)

Гомель 2008

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ …………………………………………………………….…….

1. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА В СИСТЕМЕ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ ……………………………………………….………..

1.1. Роль и значение стимулирования сбыта в условиях рынка. Характеристика основных средств стимулирования сбыта……………….

1.2. Проблемы и современные подходы к организации сбыта продукции

2. АНАЛИЗ СИТУАЦИОННОГО ПОЛОЖЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ НА РЫНКЕ ……………………………………………………………………….

2.1. Экономика - организационная характеристика РУП «Гомельский ЛВЗ» ф-л КПП «Полесье». Оценка сильных и слабых сторон на рынке ..

2.2. Анализ методов стимулирования сбыта и оценка организации сбыта

3. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА КАК ВАЖНЫЙ ФАКТОР СОДЕЙСТВИЮ ПРОИЗВОДСТВУ И СБЫТУ НА РЫНКЕ……………...

3.1. Маркетинговая ориентация деятельности как условия обеспечения конкурентных преимуществ промышленных предприятий в сфере продвижения продукции на рынке………………………………………….

3.2. Пути повышения эффективности стимулирования сбыта в деятельности РУП «Гомельский ЛВЗ» ф-л КПП «Полесье ……………..

ЗАКЛЮЧЕНИЕ .…………………………………………………………….

Список используемой литературы …...………………………….……………

Приложения ……………………………………………………………………

ВВЕДЕНИЕ

стимулирование сбыт рынок

На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любой организации. Возросшая конкуренция вынуждает организации идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число организаций прибегает к стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.

В настоящее время в Республике Беларусь наблюдается активизация деятельности организаций в сфере сбыта и организации продаж. Либерализация и демонополизация торговли, массовая, индивидуальная посредническая активность граждан дали населению страны первые уроки экономики товародвижения, маркетинга, психологии торговли и её современной организации. Многие фирмы стали изменять свою стратегию в направлении разработки таких систем управления, которые позволили им оперативно реагировать на различные изменения в сфере рыночных отношений. В современных условиях возросла роль сбытовой политики предприятия, которая в целом определяет жизнеспособность и стабильность работы предприятия, финансовую устойчивость, кадровую политику, величину доходов, прибыль, рентабельность предприятия, т.е. основу существования и развития предприятия.

Стимулировать, как указывается в словарях, означает “привести в движение”. Именно такая задача ставилась перед стимулированием продаж во все времена. В США стимулирование продаж как составная часть производственно-коммерческой структуры существует уже более 50 лет.

На протяжении многих лет использовались многочисленные определения понятия “стимулирование продаж”, которые, однако, были довольно расплывчатыми. Сегодня же наличие специализированных агентств и развитие соответствующего рынка позволяет подойти к практически исчерпывающему определению: можно считать, что речь идет о совокупности приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

В количественном отношении стимулирование продаж главным образом направлено потребителя. Оно обращено к самым широким массам и имеет своей целью обеспечить продажу товара, создать поток потребителей непосредственно в том месте, где осуществляется продажа товара. В этом состоит отличие стимулирования от приемов прямого маркетинга, которые обращены непосредственно к каждому потенциальному покупателю с тем, чтобы побудить его к заказу товара вне места торговли.

Мероприятия по стимулированию требуют огромной изобретательности. Маркетологам необходимо отвлечься от вопросов, связанных с ценовой политикой, и сконцентрировать внимание на тех мероприятиях, которые увеличивают добавленную стоимость марки. Мероприятия по стимулированию можно рассматривать как рекламу, но они отличаются гораздо большей гибкостью.

Стимулирование сбыта используется главным образом для достижения сильной и оперативной реакции покупателей, для эффективного представления товара и «оживления» снижающихся продаж. Стимулирование сбыта имеет целью немедленное изменение поведения потребителей. Товар сразу же приобретает в их глазах преимущества, что превращает потенциально покупателя в реального.

Следовательно, в комплексе коммуникаций стимулирование сбыта является одним из средств продвижения товара, дополняющих рекламу и личную продажу. Оно оказывает кратковременное воздействие на рынок и призвано способствовать совершению покупок. Изучение методов и приемов стимулирования сбыта товаров и возможность их применения организацией, даст возможность увеличить объем реализации для получения максимальной прибыли. В связи с этим изучение стимулирования сбыта товаров, является весьма актуальным.

Основной целью работы является изучение стимулирования сбыта продукции на предприятии.

Предметом дипломной работы является совокупность проблем, связанных со стимулированием сбыта продукии.

Объектом исследования является РУП «Гомельский ЛВЗ».

Для достижения этой цели поставлены следующие задачи:

* рассмотреть теоретические аспекты стимулирования сбыта как составной

части системы маркетинговых коммуникаций;

* дать организационно - экономическую характеристику РУП «Гомельский ЛВЗ», оценить его сильные и слабые стороны;

* проанализировать основные методы и организацию стимулирования сбыта РУП «Гомельский ЛВЗ»;

* разработать методы совершенствования стимулирования сбыта продукции в организации и возможные пути повышения эффективности в деятельности организации.

В процессе написания данной курсовой работы были использованы

материалы по сбытовой деятельности РУП «Гомельский ЛВЗ», а также материалы публикаций по вопросам стимулирования сбыта, в статьях и периодических изданиях авторов: И.Л. Акулич, П.С. Завьялова, Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина, В.А. Михарева, В.Ш. Бикулов и других авторов. Так же были использованы цифровые данные бухгалтерской и статистической отчетности за 2004-2006гг.

Теоретической и методологической основой написания работы явились законодательные акты Республики Беларусь, постановления Правительства, нормативно-справочные и инструктивные материалы, труды экономистов и маркетологов по теме исследования.

Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и приложений.

1. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА В СИСТЕМЕ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ

1.1. Роль и значение стимулирования сбыта в условиях рынка

Характеристика основных средств стимулирования сбыта

Стимулировать, как указывается в словарях, означает “привести в движение”. Именно такая задача ставилась перед стимулированием продаж во все времена. В США стимулирование продаж как составная часть производственно-коммерческой структуры существует уже более 50 лет. Вместе с тем, стимулирование сбыта считается не столь универсальным средством увеличения объемов продаж, как реклама, поскольку его применение носит эпизодический характер или представляет собой конечную составляющую все той же рекламы. Поэтому соответствующие расходы включаются в рекламный бюджет [29, с.360].

Стимулирование сбыта как элемент комплекса коммуникаций представляет собой систему побудительных мер и приемов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия, проводимые в рамках маркетинговых стратегий предприятия в целом и его коммуникационной стратегии в частности. В отличие от рекламы, стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок. Однако эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате использования прочих элементов коммуникаций рис.1.1.



объём

продаж

время

стимулирование

Рис.1.1. Частичный рост продаж после компании по стимулированию сбыта.

Стимулирование сбыта включает набор многообразных инструментов (скидки, конкурсы, лотереи, премии, купоны, и т.д.), которые:

- Обладают привлекательностью и информативностью - притягивают внимание и обычно содержат информацию, вызывающую у потребителя интерес к товару;

- Побуждают совершать покупки - предлагают потребителю какую-то имеющую для него ценность уступку, льготу или содействие;

- Приглашает совершать покупки - содержат четкое предложение сейчас совершать сделку; если реклама призывает «Купить товар!», то стимулирование сбыта основано на призыве «Купить его сейчас!» [16,с.464-465].

На протяжении многих лет использовались многочисленные определения понятия “стимулирование продаж”, которые, однако, были довольно расплывчатыми. Сегодня же наличие специализированных агентств и развитие соответствующего рынка позволяет подойти к практически исчерпывающему определению: можно считать, что речь идет о совокупности приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

Таким образом, мы имеем дело с полноценной дисциплиной, которая постепенно приобретает необходимую четкость и сохраняет самостоятельность благодаря наличию собственных технических приемов [13, с.164].

К средствам стимулирования сбыта прибегает большинство организаций. Объем стимулирования быстро растет по ряду причин, а именно:

- фирмы воспринимают стимулирование как эффективное орудие сбыта;

- все больше менеджеров овладевают средствами стимулирования сбыта;

- руководство усиливает давление на менеджеров, требуя роста сбыта;

- конкуренты занимаются деятельностью по стимулированию сбыта;

- посредники требуют больших уступок со стороны производителей;

- эффективность рекламы падает из-за ее обилия и роста издержек.

Стимулирование сбыта наиболее эффективно в сочетании с рекламой.

Задачи стимулирования сбыта. Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга. Конкретные задачи стимулирования будут различными в зависимости от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей -- поощрение более интенсивного использования товара и покупки его в более крупной расфасовке, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов. Применительно к розничным торговцам -- это поощрение их на включение нового товара в свой ассортимент, на поддержание более высокого уровня запасов товара и сопутствующих ему изделий. Кроме того, это подрыв мер стимулирования, которые применяют конкуренты, формирование у розничных торговцев приверженности марке, проникновение со своим товаром в новые розничные торговые точки. Что же касается собственных продавцов, то это -- поощрение поддержки ими нового товара или новой модели.

Средства стимулирования сбыта. Решение задач стимулирования сбыта достигается разнообразными средствами. При выборе их учитывают и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого средства [5, c.173].

Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий:

1. Потребитель: он, безусловно, обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему: - увеличить число покупателей;

- увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем.

2. Продавец: способность и умение продавца продать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя. В интересах фирмы стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель стимулирования, обращенного к продавцу: - превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста.

3. Торговый посредник: являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть следующими:

- придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;

- увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

- повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д.

Выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей рис 1.2.

Их можно объединить в три большие группы:

- предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

- предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);

- активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Применительно к какой-либо торговой точке мы можем классифицировать различные виды стимулирования иным образом, по их происхождению и воздействию на клиентуру. В этом случае мы приходим к трем обобщенным типам стимулирования [15, с.164]:

Три типа целей стимулирования сбыта

Рис.1.2. Типы целей стимулирования сбыта

- Общее стимулирование, применяемое на месте продажи. Его отличительной чертой является заданность темы. Оно служит инструментом общего оживления торговли (годовщина, церемония открытия).

- Избирательное стимулирование предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например в начале ряда или стеллажа. Товар может быть также сосредоточен в каком-либо месте торгового зала.

- Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, премий и т. д. В этом случае меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой.

В количественном отношении стимулирование продаж главным образом направлено потребителя. Оно обращено к самым широким массам и имеет своей целью обеспечить продажу товара, создать поток потребителей непосредственно в том месте, где осуществляется продажа товара. В этом состоит отличие стимулирования от приемов прямого маркетинга, которые обращены непосредственно к каждому потенциальному покупателю с тем, чтобы побудить его к заказу товара вне места торговли [21, с.362].

Ценовое стимулирование. Временное снижение цены на товар имеет свои преимущества и недостатки. Некоторые предприятия (как производители, так и торговые посредники), прибегают только к этому виду стимулирования; по их мнению, гораздо выгоднее пойти навстречу экономически оправданным пожеланиям потребителя, чем отвечать на все новые запросы индивидуума в отношении качества и разнообразия продукции.

Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен.

Для того чтобы не переусердствовать в подчас опасном для товара и предприятия снижении цен, инициаторы стимулирования все чаще подчеркивают временный характер своего предложения цены, сопровождая товар соответствующим письменным пояснением или же делая упор на снижении цены с отсрочкой предоставления скидки [8, с.165].

Преимущество данного приема заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. Для торговой сети этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия [29 с.363]

Снижение цен может быть предпринято либо производителем, который желает увеличить объем продаж или привлечь к себе новых потребителей, либо торговым предприятием, которое желает создать себе репутацию недорогой торгующей организации. Снижение цен может являться также результатом взаимного соглашения двух сторон: производитель предоставляет скидку торговой сети, а последняя переносит эту скидку частично, полностью или даже в больших размерах на потребителя.

Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе того или иного товара (например, таких продуктов повседневного спроса как сахар, масло). При этом потребителю адресуются соответствующие рекламно-информационные сообщения с целью побудить его к покупке в конкретной торговой точке.

Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламные обращения; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя.

Все виды стимулирования продаж, сфокусированные на продажной цене товара, можно разделить на три большие группы: прямое снижение цен, распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой и снижение цен с отсрочкой получения скидки. [15, с.166-167]

Прямое снижение цен. По инициативе торговой сети:

А. На протяжении года существуют периоды, когда супермаркеты извещают о продаже по весьма низким ценам ряда отобранных ими товаров или заранее установленного количества этих товаров.

Б. Во время проведения специализированных выставок и ярмарок многие торговые посредники предоставляют покупателям скидки.

В. Торговые предприятия розничной торговли вывешивают списки товаров недели ( месяца ), где объединяются сопутствующие продукты повседневного спроса и продукты длительного хранения, что позволяет увеличить общий товарооборот и создать постоянную клиентуру, которая будет руководствоваться стимулированием продаж, применяемым регулярно.

По инициативе производителя. Прямое снижение цен, задуманное и организованное производителем, как правило, сопровождается предоставлением скидок торговой сети.

Безупречно проведенная операция может незамедлительно привести к росту объема продаж, за которым, сразу после ее окончания последует резкое сокращение этого объема. Поэтому последствия снижения цен должны быть тщательно взвешены, так как они могут оказаться опасными.

Варианты возможного восприятия стимулирования продаж.

Неблагоприятное	Благоприятное
- Товар невысокого качества, поскольку он не может быть продан сам по себе. - Товар нуждается в приложении чтобы придать ему ценность. - Если производитель идет на стимулирование продаж, это значит, что он мог бы снизить продажную цену.	- Товар вполне современен, а значит  и предприятие - производитель также. - Товар внушает симпатию, его приобретение приносит дополнительную выгоду.  - Производитель идет на жертвы и сокращает свои прибыли к выгоде  потребителя.

Рис. 1.3. Варианты возможного восприятия стимулирования продаж.

Три способа прямой скидки:

1. Скидка в процентах. На упаковке указывается минус 10 или 20 процентов.

Преимущество не влечет за собой никаких изменений в организации торгового зала или маркировки товара. Две наклейки (перечеркнутая и новая).

2. Скидка с указанием ее размеров в денежном выражении (минус 1 тысяча рублей).

3. Указание новой цены без указания скидки.

Указывается причина новой цены:

- новый выпуск продукта;

- годовщина;

- сезонное событие или праздник;

Специальные цены или мелкооптовая продажа.

В этом случае снижение цены касается не отдельного товара, а мелкой партии товара. Предложение специальной цены имеет целью не смещение продаж во времени, а увеличение потребления каждой семьей. Выгода для потребителя заключается в том, что ему предлагается более существенное снижение цены, поскольку оно распространяется на партию товара, что особенно эффективно в применении к дешевым товарам.

Продаваемые мелкими партиями товары объединяются в одной упаковке из термоусадочной полиэтиленовой пленки, на которой, как правило, указывается, что данный товар является объектом стимулирования продаж.

Производитель обладает несколькими способами, чтобы реализовать свое предложение специальных цен:

- Общее снижение цены всей партии (5 долларов с 10 банок консервов);

- Одна банка из 10-ти бесплатно (при покупке 9-1 бесплатно);

- Общее снижение цены на упаковку (новая цена на упаковку мыла из 6 пачек).

Предложение специальных цен налагает определенные обязательства на торговые предприятия:

- найти в торговом зале место, приспособленное для продажи мелких партий товара;

- продолжать продажу в розницу по обычным ценам;

- эта акция не должна длиться долго. [29, с.364-365].

Совмещенная продажа. Применяется к взаимодополняющим товарам, ни один из которых не является обязательным компонентом другого. Цена комплекта устанавливается ниже суммы цен товаров. Например: 3 мыла по 3 куска.

С точки зрения торговых предприятий совмещенная продажа сходна с мелкооптовой продажей и требует аналогичного подхода.
С точки зрения же производителя здесь есть ряд преимуществ:

- Позволяет объединить известный товар и товар-новичок;

- Позволяет объединить товар, пользующийся спросом, и не особо пользующийся;

* Если к ним есть дополнительные товары (фотоаппарат - пленка), то это увеличит их продажу.

Зачет подержанного товара при покупке нового. В основном применяется при продаже дорогостоящей техники и оборудования, которое не обладает высокой оборачиваемостью. Очень привлекательно для потребителя, так как он избавляется от старого товара, плюс получает скидку.

Дополнительное количество товара бесплатно. Психологическое воздействие гораздо больше, когда предлагается на 20 процентов больше товара, чем когда предлагается 20-ти процентная скидка, хотя выгоднее второе. Методы предложения:

- поштучно ( 100 штук + 10 штук );

- в процентах ( + 20 процентов );

- в весовом выражении ( + 200 грамм).

При использовании данного метода производитель несет два вида дополнительных расходов:

- бесплатное предоставление некоторого количества товара;

- новая упаковка для товара.

Эти издержки довольно велики, поэтому этот метод применяется обычно крупными фирмами.

Купонаж. Занимая промежуточное положение между прямым снижением цен и снижением цен с отсрочкой получения скидки, купонаж является более сложной формой снижения цен. Операция заключается в том, что потребителю предлагается купон, дающий право на получение скидки с цены товара. Купоны либо помещаются на упаковку товара, либо доставляются на дом, либо распространяются через прессу. Потребителю, имеющему купон, предоставляется скидка, которая может являть собой определенную сумму денег, процент от цены товара или снижение цены какого-либо другого товара при условии покупки товара, указанного в купоне [11, с.96].

Наиболее эффективен купонаж в случаях, когда:

- в момент выпуска нового товара на рынок, когда необходимо побудить потребителя опробовать его;

- в момент повторного выпуска товара на рынок, когда его сбыт переживает застой;

В США на одного человека приходится 800 купонов в год .

Способы распространения купонов. - Почтовая рассылка. Должна быть картотека потенциальных клиентов, по которой и рассылаются купоны и рекламные объявления;

- Разноска. Обычно эффективнее. Купоны опускаются в потовый ящик или подсовываются под дверь);

- Через прессу (можно через специализированные журналы);

- Через упаковку товара. Помещается либо на упаковке для привлечения новых клиентов, либо вкладывается в упаковку для завоевания постоянных. Большой плюс - минимальные издержки на распространение купонов;

- Распространение купонов непосредственно в магазине при входе.

Возмещение с отсрочкой. Простое возмещение с отсрочкой. Снижение цены происходит не в момент покупки, а спустя некоторое время, если домохозяйка направляет свой купон, дающий ей право на скидку, по указанному на ней адресу. В данном случае скидка предполагается только в виде определенной суммы денег, возвращаемой банковским чеком. Каждая семья, как правило, имеет право на одноразовое получение скидки.

Cash-refund. Это наиболее широко применяемая форма снижения цен с отсрочкой получения скидки, когда возмещение в виде определенной суммы денег выплачивается при условии предъявления нескольких доказательств покупки. Применяется в основном для создания круга постоянных потребителей товара какой-либо марки. Купоны располагаются на упаковке и должны быть вырезаны [29, с.367].

Преимущества данного метода:

- простота распространения и дешевизна купонов;

- простота проверки результатов операции;

- привлекательность для домохозяек, так как возмещение обычно более

крупное, чем при других видах возмещения с отсрочкой;

- эффективна при борьбе с конкурентами, так как требует большего количества повторных покупок;

- не создает условий для жульничества потребителей.

Недостатки:

- занимает не мало времени, так как требует большого числа повторных покупок;

- требует строгого контроля за присутствием товара до окончания мероприятия и его изъятия из обращения после окончания;

Совмещенное возмещение с отсрочкой. Объединяются несколько товаров разных производителей в одном купоне.

а) Цепочки купонов. Несколько товаров в одном купоне. Предлагается выбор потребителю.

б) Проба качества. Нужно опробовать, например, все 10 товаров, тогда можно получить большую скидку.

в) Подарок - качество. Потребитель может приобрести различные предметы для использования их в качестве подарка и получить при этом значительную скидку.

Учетные купоны. Возмещение с отсрочкой определенной суммы денег в случае, если совершается покупка двух очень разных товаров, не продающихся в одной торговой точке.

Снижение цен, совмещенное с общественно-полезным мероприятием.

Например, предъявив 10 документов покупки , вы получите скидку в 100 тысяч рублей, и при этом 10 тысяч рублей будут перечислены в фонд помощи слепым.

Стимулирование натурой. Стимулирование натурой можно определить как предложение потребителю дополнительного количества какого-либо товара без прямой увязки с ценой.

Стимулирование натурой преследует две цели:

- дать потребителю дополнительное количество товара, что принципиально отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег;

- придать более разносторонний и предметный характер контактам между производителем и потребителем.

Существуют два средства стимулирования натурой: премии и образцы.

Премии. А) Прямая премия. Вручается покупателю в момент акта покупки, так как она:

- либо заключена в самом товаре,

- либо прикреплена к упаковке товара,

- либо выплачивается потребителю в кассе.

Существуют три больших категорий прямых премий:

- Премия для детей: часто представляет собой головоломки, наклейки, игрушки, и нередко увязываются с каким-либо событием (чемпионат мира по футболу) или ассоциируется с популярными персонами мультфильмов. Дети - главный, но вовсе не единственный объект применения прямых премий.

- Полезная премия: адресована взрослым покупателям и призвана убедить их в практичности того или товара и побудить их совершить покупку. Должна быть оригинальной и каким-либо образом дополнять товар.

- Премия, доставляющая удовольствие: обращена ко всем категориям потребителей и отражает стремление производителя доставить радость, создать новый стиль взаимоотношения с потребителем. Например, потребителю может предоставляться право самому выбирать себе премию, размер которой зависит от потраченной суммы.

Б) Предложение прямой премии с привлечением торговой точки. Если стоимость товара недостаточно велика, но сравнима с размерами премии, вполне соответствует имиджу данного товара, то к СТИС можно привлечь торговую точку: в дополнении к покупке товара, являющимся объектом СТИС, потребитель должен сделать другие покупки на определенную сумму.
В) Премия с отсрочкой. Покупатель должен отправить по указанному адресу доказательство покупки, после чего премия будет получена им на почте. Используется для создания постоянной клиентуры и обходится дешевле, так как многие клиенты посылают купоны.

Образцы. Образец - бесплатная передача товара в количестве, не имеющем коммерческой ценности и строго необходимом только для его опробования и оценки.

На образец наносится несмываемой краской надпись: “ Бесплатный образец, продаже не подлежит”.

Количество должно быть не более 7 процентов от продажной цены товара (по себестоимости). К некоторым товарам нельзя применить (к машинам, например), поэтому они могут предоставляться целиком на короткое время [26, с 369-370].

Активное предложение. Активное предложение - это все виды стимулирования, которые требуют активного и избирательного участия потребителя. Существуют две обобщенные операции по стимулированию потребителя, имеющие в своей основе этот принцип:

1. Конкурсы, которые требуют от потребителя наблюдательности, сообразительности или смекалки, но которые никоим образом не делают ставку на игру случая;

2. Лотереи и игры, в которых можно принять участие, не делая покупок, и которые полностью или частично основаны на игре случая.

Оба приема имеют одну сильную сторону: к участию в них привлекается множество людей, которым предлагаются великолепные выигрыши, заставляющие мечтать. Игровой характер мероприятия является сильным инструментом воздействия на каждого человека, а возможность получения бесплатного приза представляет собой мощный побудительный мотив для участия.

Конкурсы. В то время, как премия оказывает на потребителя воздействие за счет возникновения у него уверенности в выигрыше, каким бы скромным он ни был, побудительным мотивом для участия в конкурсе является привлекательность игры и дух соревнования. От всех участников требуется сделать определенное усилие, и каждый идет на это в надежде быть лучшим.

Конкурсы могут быть самыми разнообразными по форме и обращаться к самым разным качествам человеческой натуры: памяти, воображению, дедукции, чувству юмора, сообразительности или знаниям.

А) Конкурсы, инициаторами которых являются торговые посредники. Примером может служить конкурс среди художников на самое необычное оформление витрины, который используется для создания атмосферы необычного события в той или иной торговой точке.

Б) Конкурсы, организуемые прессой - для привлечения постоянных читателей.

В) Конкурсы, организуемые производителями. Существует три вида таких конкурсов:

- Конкурсы для детей (например: на лучший рисунок). Отличаются простотой и понятливостью. Призами в основном выступают игрушки.

- Технические конкурсы. Проводятся среди профессионалов в какой-либо области, (например: среди архитекторов на лучший проект здания для головного офиса фирмы).

- Семейные конкурсы. Составляют большую часть всех конкурсов, организуемых крупными фирмами. К этому приему часто прибегают производители товаров широкого потребления и предприятия сферы услуг. Принцип проведения таких конкурсов прост: следует поставить несложные вопросы для того, чтобы привлечь внимание домохозяек, их мужей и детей (поскольку предполагается участие всей семьи) и потребовать предоставления определенного количества доказательств покупки, предложив достаточно привлекательные для всех призы.

Призы. Предлагаемые призы играют решающую роль в успехе конкурса. Людей привлекают крупные, заставляющие мечтать о них выигрыши, отвечающие их личным ожиданиям.

Существуют особенно привлекательные крупные призы:

- туристические поездки, совпадающие по времени с каким-либо крупным спортивным событием;

- путевки для детей в Дисней Ленд;

- автомашины, квартиры.

Не следует забывать, что для одного товара конкурс может проводиться не чаще раза в год.

Лотереи и игры. Виды игр. Различают три вида игр: лотереи, игры, основанные на теории вероятностей и стимулирующие игры типа лото и производные от него.

А) Лотереи. Этот вид игр широко применяется фирмами, занимающимися продажей товаров по почте и крупными торговыми центрами.

Б) Игры, основанные на теории вероятностей (мгновенные лотереи). В этих стимулирующих играх делается упор на развлекательность и на то, чтобы доставить публике удовольствие. Публика получает карточки с изображением определенного количества каких-либо элементов, скрытых под непрозрачной пленкой, которую необходимо стереть, чтобы проявились выигрышные элементы.

В) Лото. Основным видом лото является “взаимодополняющие половинки”: две части одного послания необходимо соединить. Все игры, основанные на принципах лото, предполагают сбор игровых бюллетеней. Они часто проводятся в два этапа: немедленный розыгрыш крупных призов как при мгновенной лотерее и розыгрыш других призов путем сбора бюллетеней с целью восстановления рисунка или послания, лишь часть которого фигурирует на каждом из предлагаемых бюллетеней [29, с 372].

1.2. Проблемы и современные подходы к организации сбыта продукции

Чтобы обеспечить на должном уровне стимулирование сбыта, фирме необходимо провести целый ряд обусловленных этим ме-роприятий. Прежде всего фирма должна определить результаты, которых следует достигнуть благодаря практической реализации мер стимулирования сбыта, определить, какое стимулирующее воздействие и по отношению к кому следует применять, а также разработать и осуществить программу стимулирования. С учетом этого обычно выделяют пять основных этапов в процессе подго-товки и проведения мероприятий по стимулированию сбыта рис.1.4.



Рис. 1.4. Основные этапы подготовки и проведения мероприятий по стимулированию сбыта

На первом этапе формулируются основные задачи, стоящие перед фирмой на каждом конкретном рынке, и определяется роль и значение стимулирующих факторов в их решении. С учетом этого устанавливается важность стимулирующих воздействий по отношению к:

работникам фирмы, занимающимся сбытом готовых товаров;

торговым посредникам;

продавцам;

покупателям.

С учетом сформулированных задач по стимулированию ра-ботников фирмы, торговых посредников, продавцов и покупате-лей на втором этапе определяются методы стимулирования каждой из этих категорий.

Для воздействия на покупателей наиболее часто используются такие методы стимулирования, как бесплатное распространение образцов товаров, купоны для покупки со скидкой, скидки с пен и др. рис.1.5.



Рис. 1.5. Основные методы стимулирования покупателей

По отношению к продавцам наиболее часто используются та-кие меры стимулирующего воздействия, как проведение конкур-сов, организация экскурсий, выдача премий, организация лоте-рей, проведение конференций рис.1.6.

Рис. 1.6. Основные методы стимулирования продавцов

На третьем этапе фирма разрабатывает программу стимулиро-вания. Если на предыдущем этапе были выявлены наиболее при-емлемые для фирмы методы стимулирующего воздействия, то теперь определяются конкретные ответы на следующие вопросы.

Разработанная программа стимулирования сбыта находит свое воплощение в реальных условиях деятельности на четвертом этапе. Возникающие в ходе ее реализации отклонения своевре-менно устраняются работниками фирмы, отвечающими за стимулирование сбыта.

По завершении программы стимулирования сбыта важно определить, насколько эффективно она была реализована. Наиболее часто в качестве показателя такой эффективности рассматривается рост объема реализации соответствующего товара, который был обеспечен за время выполнения программы стимулирования сбыта.[2, стр. 195-198]

Заканчивая рассмотрение стимулирования сбыта как составной час-ти коммуникационной политики ширмы следует отметить, что в та-ком виде, как это было изложено выше, она не получило широкого распространения. По отношению к торговым посредникам, пожалуй, в наибольшей мере применяются стимулирующие меры. Они, как пра-вило, включают организацию выставок, проведение совместной рек-ламы, выплат премий при совершении определенных покупок. Од-нако все это находится в стадии становления и требует своего даль-нейшего развития.

Что касается стимулирования работников отделов промышленных предприятий и продавцов, то оно, как и раньше, поставлено в непо-средственную зависимость от общих результатов деятельности кол-лективов, в которых они работают.

Практически никакие методы не используются для стимулирующего воздействия на покупателей. Это в какой-то мере объяснимо. Ведь до недавнего времени существовал дефицит на большинство това-ров и их раскупали без всяких стимулирующих воздействий.

2. АНАЛИЗ СИТУАЦИОННОГО ПОЛОЖЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ НА РЫНКЕ

2.1 Экономика - организационная характеристика РУП «Гомельский ЛВЗ» ф-л КПП «Полесье». Оценка сильных и слабых сторон на рынке

Гомельский ликеро-водочный завод является одним из старейших предприятий Республики Беларусь. Свою деятельность предприятие начало в 1897 году. В Новобелице был создан казенный винный склад, находившийся в ведении губернского акцизного управления.

Согласно сведениям Областного государственного архива по состоянию на март 1920 года трудовой коллектив предприятия насчитывал 11 рабочих и 3 служащих и выпускал 1116 ведер спирта. Из года в год численность персонала предприятия увеличилась, расширялся ассортимент продукции. В 1922году мощность завода составила 175000 ведер хлебного вина (так тогда в России называлась водка).

Гомельский ликероводочный завод сегодня - одно из крупнейших предприятий отрасли, обладающее современным оборудованием, новейшими технологическими разработками, высококвалифицированными кадрами. РУП «ГЛВЗ», размещаясь в центре Новобелицкого района города, занимает земельный участок площадью 3 тысячи квадратных метров. Завод активно поддерживает традиции ведущих производителей ликеро-водочных изделий республики.

Мощности предприятия позволяют ежегодно выпускать до одного миллиона декалитров различной продукции.

Предприятие включает в себя собственный спиртовой завод (КПП "Полесье"), 4 линии розлива водки и ликеро-водочных изделий с импортным оборудованием и сеть фирменных магазинов "Садко". В ассортименте выпускаемой заводом продукции насчитывается более 60 наименований водок, настоек, коктейлей, бальзамов, ликеров, пуншей, бренди, аперитивов, десертных и безалкогольных напитков.

Производство водок соответствует требованиям международного стандарта ИСО 9001, что подтверждает сертификат соответствия, полученный в январе 2002 года и подтвержденный в январе 2004 года.
В 2004 году предприятие создало и сертифицировало систему управления окружающей средой по международным стандартам ИСО 14000, а в 2005 году - систему управления качеством на основе принципов НАССР.

Свою деятельность предприятие осуществляет на основании Устава РУП «Гомельский ликеро-водочный завод», Утвержденного Приказом Белорусского Государственного концерна пищевой промышленности «Белгоспищепром» №31 от 29.01.2004г. Предприятие имеет лицензию на право производства и реализации алкогольной продукции: спирта этилового ректификованного, водки, ликеро-водочных изделий, коньячных напитков (бренди) № 0452108 от 3.11.2003года.

Органом управления Предприятия является директор, который назначается на должность и освобождается от должности собственником или уполномоченным им органом. Руководитель Предприятия действует на принципах единоначалия.

Руководитель Предприятия:

- действует без доверенности от имени Предприятия и в интересах Предприятия в соответствии с законодательством и уставом Предприятия добросовестно и разумно, представляет его интересы в отношениях с государственными органами Республики Беларусь, юридическими и физическими лицами;

- организует работу Предприятия;

- утверждает организационно-штатную структуру Предприятия:

- нанимает и увольняет работников в соответствии с законодательством о труде Республики Беларусь и условиями трудовых договоров (контрактов);

- заключает договоры от имени Предприятия;

- выдает доверенности, открывает в банках расчетный, валютный и другие счета;

- издает приказы и дает указания, обязательные для всех работников Предприятия;

- в соответствии с законодательством и правилами внутреннего трудового распорядка применяет меры поощрения и дисциплинарного воздействия к работникам Предприятия;

- определяет формы, системы и размеры оплаты труда работников Предприятия, руководителей его филиалов, представительств и дочерних

- в пределах, установленных законодательством и настоящим Уставом, распоряжается имуществом, в том числе средствами Предприятия, и несет персональную ответственность за сохранность имущества и его эффективное использование;

- в соответствии с законодательством и по согласованию с уполномоченным органом определяет объем и характер сведений, составляющих коммерческую тайну Предприятия;

- утверждает положение о филиалах и представительствах, уставы дочерних предприятий;

- подписывает от имени Предприятия учредительные документы хозяйственных обществ, в создании которых участвует Унитарное предприятие, и коммандитного товарищества, в котором Предприятие является вкладчиком;

- выступает стороной от лица нанимателя в коллективных договорах с работниками Предприятия;

- в установленном уполномоченным органом порядке, отчитывается перед ним, а также представляет документы и информацию о деятельности Предприятия.

Коммерческую службу предприятия составляют отдел маркетинга и отдел продаж .

Функциональные обязанности указанных отделов вытекают из Положений об отделах. Основными функциями отдела маркетинга являются:

1) Исследование потребительских свойств производимой продукции и предъявляемых к ней требований;

2) Исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия;

3) Анализ конкурентоспособности продукции предприятия, сопоставление ее потребительских свойств, цены, издержек производства с аналогичными показателями конкурирующей продукции;

4) Разработка на основе изучения конъюнктуры и емкости рынка прогнозов по платежеспособному спросу на новую и серийную выпускаемую продукцию;

5) Организация обратной связи с потребителями: изучение мнений потребителей и их предложений по улучшению выпускаемой продукции, анализ рекламаций и их влияние на сбыт продукции, разработка по результатам изучения мнения потребителей и анализе рекламаций предложений по повышению технического уровня и качества продукции;

6) Разработка стратегии рекламы и плана проведения рекламных мероприятий;

7) Разработка предложений по формированию фирменного стиля, организация рекламы с помощью фирменных изделий;

8) Анализ действенности рекламы, ее влияния на сбыт продукции, разработка предложений по совершенствованию организации рекламы;

9) Подготовка предложений к плану производства продукции завода по номенклатуре и количеству, исходя из результатов изучения конъюнктуры рынка и спроса на конкретные виды продукции и др.

В отдел маркетинга включено также бюро внешних связей, организация работы которого направлена на осуществление экспортно-импортных операций.

Самостоятельным структурным подразделением предприятия является отдел продаж, структура которого приведена рис. 2.1.

Основными функциями отдела продаж являются:

1) Отгрузка продукции в срок и в полном объеме;

2) Обеспечение поступления денежных средств от продаж на расчетный счет;

3) Участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и
других мероприятиях по рекламе продукции.

4) Организация обратной связи с потребителями.

5) Организация оптовой торговли выпускаемой предприятием
продукции.

6) Планирование и организация отгрузки готовой продукции.

Рис. 2.1 - Организационная структура подразделения

7) Регулирование взаимоотношений с потребителями, ведение переписки и прием представителей по вопросам поставки продукции и расчетов с ними.

8) Осуществление учета и контроля за выполнением планов поставок по номенклатуре в разрезе заключенных договоров.

9) Подготовка материалов для заявления претензий и исков к другим предприятия и организациям, физическим лицам по вопросам сбыта.

10) Подготовка и оформление отчетов о реализации продукции по регионам;

11) Оформление отгрузочных документов по договорам, товарно-транспортных накладных, сертификатов происхождения товаров, международных товарно-транспортных накладных, актов взаимозачетов по бартеру;

12) Обеспечение учета и контроля за оплатой действующих договоров;

13) Контроль за правильностью оформления путевых листов на соответствие пробега тарифным расстояниям, времени доставки груза.

15) Составление оперативной и статистической отчетности о выполнении планов по заказам, договорных обязательств и своевременное их представление.

16) Составление заявок на необходимые материалы для осуществления функций отдела продаж.

При этом управление на РУП «Гомельский ликеро-водочный завод» осуществляется иерархической системой линейных руководителей, каждый из которых усилен аппаратом управления.

Преимуществом данного типа управления является строгое соблюдение принципов единоначалия, четкая ответственность руководителей за результаты деятельности подчиненных подразделений. К тому же, при таком подходе к управлению организацией появляется возможность участия в нем отдельных специалистов по вопросам, лежащим в сфере их компетенции. Это позволяет руководству предприятия принимать более квалифицированные решения.

Кадры являются главным ресурсом организации, от качества и эффективности использования которого во многом зависят результаты деятельности организации, ее конкурентоспособность.

Обеспеченность трудовыми ресурсами РУП «Гомельский ЛВЗ» рассчитаем в таблице 2. 1. ( ПРИЛОЖЕНИЯ 1,2,3).

Таблица .2.1 - Обеспеченность трудовыми ресурсами и изменение их структуры по РУП «Гомельский ЛВЗ» за 2006-2007гг.

Категории работников	Положе ние по штату на 1января отчетно- го года 2008	Всего работников	Отклонение	Работники в разрезе структуры	Выбыло	Коэффициент по увольнению работников
		На 01.01. 2007г.	На 01.01. 2008г.		Женщины	Пенсионного возраста	До 25 лет	С высшим образованием	Со средним образованием
1. Служащие:	119	123	130	+7	76	8	12	113	17	7	1,66
1.1.Руковади-тели	48	49	53	+4	30	2	2	49	4	3	0,71
1.2. Специа-листы	62	65	67	+2	43	6	9	62	5	4	0,95
1.3. Другие служащие	9	9	10	+1	3	-	1	2	8	-	-
2. Рабочие	294	293	292	-1	198	15	18	62	173	91	21,6
Итого	413	416	422	+6	274	23	30	175	190	98	24,9

Как показывает данная таб. 2.1. за последний год по сравнению c предыдущим, структура трудовых ресурсов РУП «Гомельский ЛВЗ» изменилось. Общая численность работников на 01.01.08г. оказалось выше данного показателя на 01.01.07г., на 6 человек, в том числе, руководителей увеличилось на 4 человека, специалистов на 2 человека и других служащих на 1 чел., но численность рабочих сократилось на 1 чел.

Если сравнивать данные показателей с тем, что положено по штату, то окажется, что имеет место превышение численности. Общее превышение составляет 9 человек (422-413) или 2,1%.

В организации работниками являются преимущественно женщины - 236ч. Их доля в общей численности работников организации составляет 64,92%, в том числе руководителями являются 7,11% женщин, а специалистами - 10,19%.

В штате организации имеются работники пенсионного возраста. В 2007г. их численность составила 23 чел. Они числятся в составе всех категорий работников.

Если рассматривать образовательный уровень работников РУП «Гомельский ЛВЗ», то можно сказать, что он недостаточно высок, так как только 175 человек имеют высшее образование, а это составляет всего 41,47% в общей численности работников, что явно недостаточно, данный факт является негативным моментом в деятельности предприятия. К тому же высшее образование имеют преимущественно руководители и специалисты.

В 2007г. в РУП «Гомельский ЛВЗ» было уволено 98 человек и это преимущественно рабочие, их доля составляет 92,86% из числа уволенных работников. Имеет место небольшая текучесть кадров, процент текучести составил 24%. К основным причинам можно отнести нарушение трудовой дисциплины, неудовлетворенность заработной платой, условием работы и режимом работы и др.

При найме новых работников к ним предъявляются следующие требования: уровень образования; физические возможности, включая возраст; опыт работы; способности и склонности к выполнению данной работы; интересы; инициатива и энергичность. В процессе выбора работника из всех кандидатов используется анкетирование или собеседование.

И если на первых порах, когда о престижности работы в организации не шла речь, туда принимали всех желающих, то теперь в основном на конкурсной основе. Особые требования предъявляются к продавцам, которые обслуживают покупателей в фирменных магазинах.

На основании имеющихся бухгалтерских документов проанализируем основные показатели хозяйственной деятельности РУП «Гомельский ЛВЗ» в таблице 2.2. (ПРИЛОЖЕНИЯ 4-8).

Таблица 2.2 - Основные показатели хозяйственной деятельности РУП «Гомельский ЛВЗ» за 2005 - 2007 г.г. (млн. р.)

Показатели	Годы	Изменение(%, +, -)
	2005	2006	2007	2007г. к 2006г.	2007г. к 2005г.
1	2	3	4	5	6
1. Выручка от реализации: 1.1 в действующих ценах 1.2 в сопоставимых ценах	81568 81568	100441 93000	116206 109628	115,70 117,88	142,47 134,40
2. Объем производства продукции 2.1 в действующих ценах 2.2 в сопоставимых ценах	19772 19772	26399 24444	35347 33346	133,90 136,42	178,77 168,65
3. Соотношение объема реализации к объему производства (стр.1:стр.2)	4,13	3,80	3,28	86,32	79,42
4. Себестоимость реализованной продукции 4.1 сумма 4.2 уровень, % (стр.4.1:стр.1.1) х100	19984 4,08	25763 3,89	30337 3,83	117,75 -0,06	151,81 -0,25
5. Налоги и неналоговые платежи, уплачиваемые за счет выручки

Подобные документы

• Организация сбыта полиграфической продукции

  Теоретические аспекты стимулирования сбыта. Анализ эффективности организации сбыта на ООО "Полиграф". Программа стимулирования сбыта полиграфической продукции. Разработка рекомендаций по оптимизации деятельности отдела сбыта и маркетинга предприятия.
  
  контрольная работа [805,6 K], добавлен 26.02.2012
  

• Стимулирование сбыта продукции предприятия (на материалах ОАО "Промприбор")

  Понятие, цели и функции стимулирования сбыта как маркетинговая переменная. Методы стимулирования продаж. Маркетинговая характеристика и анализ стимулирования сбыта продукции ОАО "Промприбор". Рекомендации по совершенствованию стимулирования сбыта.
  
  курсовая работа [190,7 K], добавлен 21.08.2011
  

• Стимулирование сбыта продукции и услуг на предприятиях индустрии гостеприимства

  Теоретические основы стимулирования сбыта, формирование спроса и роль стимулирования сбыта в системе маркетинга. Методы прогнозирования спроса и стимулирования сбыта. Организационная характеристика, анализ сбытовой политики, спроса и сбыта кафе "Крем".
  
  дипломная работа [763,5 K], добавлен 10.06.2010
  

• Совершенствование системы сбыта продукции на предприятии

  Теоретические основы системы стимулирования сбыта продукции, роль сбытовой политики в деятельности предприятия. Анализ системы стимулирования сбыта продукции в ООО "Минеральные воды Вятки" и пути ее совершенствования. Средства стимулирования сбыта.
  
  курсовая работа [105,1 K], добавлен 25.09.2011
  

• Маркетинговые исследования рынка, стимулирование сбыта

  Современные проблемы стимулирования сбыта и ценообразования в маркетинге потребительских товаров. Роль стимулирования сбыта в маркетинге. Развитие мирового рынка канцтоваров и особенности деятельности иностранных компаний в России.
  
  дипломная работа [118,6 K], добавлен 14.12.2004
  

• Стимулирование сбыта

  Стимулирование сбыта как одна из составляющих комплекса маркетинга. Выбор средств стимулирования сбыта. Коммуникационная политика. Реклама, стимулирование сбыта, пропаганда и персональные (прямые) продажи. Требования к методам стимулирования сбыта.
  
  реферат [277,9 K], добавлен 20.01.2009
  

• Сущность и значение стимулирования сбыта в системе продвижения товаров и услуг

  Раскрытие сущности стимулирования сбыта и определение его роли в комплексе маркетинговых коммуникаций. Рассмотрение целей и способов продвижения товаров на рынке. Описание методов контроля и оценки результатов комплексной программы стимулирования сбыта.
  
  курсовая работа [200,1 K], добавлен 11.10.2010
  

• Разработка программы стимулирования сбыта (на примере деятельности компании ООО "Евросеть-Ритейл" в г. Новосибирске)

  Место стимулирования сбыта в системе маркетинга. Планирование программ по стимулированию сбыта. Анализ мероприятий по стимулированию сбыта компании ООО "Евросеть-Ритейл". Анализ ситуации на рынке. Оценка результатов программы стимулирования сбыта.
  
  курсовая работа [197,1 K], добавлен 07.10.2013
  

• Методы стимулирования продаж

  Стимулирование сбыта. Цели стимулирования сбыта. Выбор средств стимулирования сбыта. Разработка программы стимулирования сбыта. Методы стимулирования продажи товаров, используемые на практике. Развитие торговой марки.
  
  курсовая работа [20,0 K], добавлен 17.12.2003
  

• Практический аспект стимулирования сбыта на предприятии ООО "ККК"

  Понятие и сущность стимулирования сбыта. Функции и виды стимулирования сбыта. Формирование общественного мнения. Системы многоуровневого маркетинга. Рекомендации по усовершенствованию стимулирования сбыта продукции на предприятии на примере ООО "ККК".
  
  курсовая работа [61,4 K], добавлен 07.04.2014
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам