Стимулирование сбыта товаров в деятельности организации (на материалах: РУП "Гомельский ликеро-водочный завод" г. Гомель)

5.1. сумма

5.2.уровень, %(стр.5.1:стр1.1)х100

58090

0,71

70022

1,43

79278

1,47

113,22

+0,04

136,47

+0,76

6. Прибыль

484

2417

4273

176,79

882,85

7. Прибыль от реализации продукции

1062

2823

5009

177,44

471,66

8. Рентабельность, %

- итоговая (стр.6:стр.1.1)х100

- реализации (стр.7:стр.1.1)х100

- расходов (стр.7:стр.4.1)х100

0,59

1,30

5,30

2,41

2,81

10,96

3,68

4,31

16,51

+1,27

+1,5

+5,55

+3,09

+3,01

+11,21

Индекс цен

1

1,08

1,06

Как показывают данные таблицы 2.2. в 2007 году прослеживается значительное повышение всех основных показателей хозяйственной деятельности организации. Выручка от реализации в 2007г. увеличилось на 42,47% в действующих ценах и на 34,4% в сопоставимых по сравнению с 2005г., соответственно по сравнению с 2006г. увеличение составило 15,7% и 17,88%, что является положительным моментом в деятельности завода.

Темп роста производства продукции, значительно опережает темп роста выручки от реализации, и в 2007г увеличение составило по отношению к 2005г. 78,77% в действующих и на 68,65% в сопоставимых ценах, и на 33,9% и 36,42% к 2006г. Что к же подтверждается соотношением объема реализованной продукции к объему производства.

Темпы роста себестоимости реализованной продукции в 2007г. по сравнению с 2005г. значительно увеличился на 51,81%. Однако, уровень себестоимости в объеме выручки от реализации продукции уменьшился на 0,25%. Можно отметить, что рост себестоимости продукции не повлиял на увеличение прибыльности РУП «Гомельский ЛВЗ». И в 2007г. завод получил прибыль в сумме 5009млн. руб., что на 3947 млн. руб. больше чем в 2005г.

Прибыль за отчетный период в 2005-2007гг. также имела тенденцию к увеличению. Таким образом, рост прибыли от реализации и прибыли отчетного периода был обеспечен приростом объема реализованной продукции, что повлияло на значительное повышение рентабельности РУП «Гомельский ЛВЗ». Итоговая рентабельность за исследуемый период увеличилось в 2007 г. по отношению к 2005г. на 3,09%, рентабельность от реализации на 1,5% и расходов на реализацию на 5,55% и в 2007г. составила 3,6%, 4,31% и 16,51% соответственно.

Основным видом деятельности организации является производство, проанализируем себестоимость товарной продукции РУП «Гомельский ЛВЗ» в табл. 2.3. (ПРИЛОЖЕНИЯ 6-8).

Таблица 2.3 - Динамика, состав и структура себестоимости продукции

РУП «Гомельский ЛВЗ» за 2005 - 2007 гг.

млн.руб.

Показатели	Годы	Изменение(%, +, -)
	2005	2006	2007	2007г. к 2006г.	2007г. к 2005г.
1	2	3	4	5	6
1. Сырье и материалы - сумма - удельный вес, %	11732 58,71	13981 54,34	22519 74,23	161,07 19,89	191,95 15,52
3. Работы, выполненные сторонними организациями - сумма - удельный вес, %	544 2,72	666 2,59	645 2,13	96,85 -0,46	118,57 -0,59
4. Топливо - сумма - удельный вес, %	635 3,18	803 3,12	764 2,52	95,14 -0,60	120,32 -0,66
5. Электрическая энергия - сумма - удельный вес, %	253 1,27	278 1,08	289 0,95	103,96 -0,13	114,23 -0,32
6. Тепловая энергия - сумма - удельный вес, %	86 0,43	91 0,35	183 0,60	201,10 +0,25	212,79 +0,17
7. Прочие материальные затраты - сумма - удельный вес, %	129 0,65	234 0,91	265 0,87	113,25 -0,04	205,43 +0,22
8. Расходы на оплату труда - сумма - удельный вес, %	1592 7,97	1951 7,58	2143 7,06	109,84 -0,52	134,61 +7,97
9. Отчисления на социальные нужды - сумма - удельный вес, %	605 3,03	827 3,21	887 2,92	107,26 -0,29	146,61 -0,11
10. Амортизация основных фондов - сумма - удельный вес, %	557 2,79	612 2,38	926 3,05	151,31 +0,67	166,25 +0,26
11. Прочие затраты: - сумма - удельный вес, %	1419 7,10	4455 17,31	1021 3,36	22,92 -13,95	71,95 -3,74
12. Расходы на реализацию продукции - сумма - удельный вес, %	2432 12,17	1833 7,12	1582 5,21	86,31 -1,91	65,05 -6,96
13. Полная себестоимость товарной продукции - сумма - удельный вес, %	19984 100	25731 100	30337 100	117,90 -	151,81

Как видно из данных табл. 2.3., себестоимость продукции увеличивается, темп роста в 2007г. составил 151,81%, по отношению к 2005г. и на 117,90% к 2006г. Наибольшая удельный вес в структуре себестоимости продукции приходится на статьи «Сырье и материалы» 58,71-74,23 %, на втором месте по значимости «Расходы на оплату труда» 7,97-7,06%, «Расходы на реализацию», 12,17-5,21%, Прочие затраты» на 7,01-3,36% (значительный рост объема прочих расходов в 2006г. связан с приобретением и установкой нового оборудования). В основном все статьи затрат, за исключением «Работы, выполненные сторонними организациями», «Топливо», за 2007г. имели тенденцию роста, что можно отметить как негативный момент в деятельности завода.

Проанализируем изменение показателей, участвующих в формировании прибыли за отчетный период РУП «Гомельский ЛВЗ», за последние три года в табл. 4. (ПРИЛОЖЕНИЯ 3-5)

Таблица 2.4 - Формирование прибыли РУП «Гомельский ЛВЗ» за 2005 - 2007 гг млн.руб

Показатели	Годы	Изменение(%, +, -)
	2005	2006	2007	2007г. к 2006г.	2007г. к 2005г.
1	2	3	4	5	6
1. Выручка от реализации продукции	81568	100441	116206	115,70	142,47
2. Налоги, уплачиваемые за счет выручки (НДС, акциз)	58090	70022	79278	113,22	136,47
3.Себестоимость реализованной продукции - сумма - уровень, %	19984 4,08	25763 3,89	30337 3,83	117,75 -0,06	151,81 -0,25
4. Другие расходы (на реализацию и др.) - сумма - уровень, %	2432 0,30	1833 1,82	1582 1,36	86,31 +0,90	65,05 +1,06
5. Прибыль от реализации производственной продукции - сумма - уровень, % - уд. вес в прибыли, %	1062 1,30 219,42	2823 2,81 116,80	5009 4,31 117,22	177,44 +1,5 +1,92	471,66 +3,01 -102,2
6. Прибыль от операционных доходов и расходов - сумма - уд. вес в прибыли, %	-599 -	-243 -	-368 -	151,44 -	-61,44
7. Прибыль от внереализационных доходов и расходов - сумма - уд. вес в прибыли, %	21 4,34	-163 -	-368 -	225,77 -	1752,38
8.Прибыль (стр. 5 + стр. 6 + стр.7) - сумма - уровень, %	484 0,59	2417 2,41	4273 3,68	176,79 +1,27	882,85 +3,09

По данным таблицы 2.4. можно сделать следующие выводы, что прибыль за отчетный период в организации за последние три года отмечается положительная тенденция роста. Причем 2007г. по отношению к 2005. реализация произведенной продукции оказалась намного прибыльней, то есть на 371,66%.

Негативной тенденцией, имевшей место в 2005-2007 гг., можно признать снижение уровня операционных доходов и расходов и внереализационных доходов и расходов, они в течении трех лет приносили заводу значительные убытки.

По итогам 2005-2007 гг. была достигнута прибыль отчетного периода (размер которой за рассматриваемый период вырос в в 4,5 раза), что выступает позитивным моментом в работе рассматриваемой организации.

В целом можно отметить, что финансовое состояние завода за рассматриваемый период значительно улучшилось.

Рассмотрим показатели рентабельности РУП «Гомельский ЛВЗ» в табл. 2.5. (ПРИЛОЖЕНИЯ 3-11).

Таблица 5. Показатели рентабельности РУП «Гомельский ЛВЗ» за 2005-2007 гг. (мил. руб.)

Показатели	Годы	Изменение(%, +, -)
	2005	2006	2007	2007г. к 2006г.	2007г. к 2005г.
1	2	3	4	5	6
1. Итоговая рентабельность, % (стр. 9 : стр. 17)х 100	0,59	2,41	3,68	+1,27	+3,09
2. Рентабельность продаж, % (стр. 10 : стр. 16)х 100	1,30	2,81	4,31	+1,5	+3,01
3. Рентабельность трудовых ресурсов, % - по прибыли (стр. 9 : стр. 12)х 100 - по чистой прибыли (стр. 11 : стр. 12)х 100	30,4 13,19	13,89 81,75	199,39 115,29	+185,5 +33,54	+168,99 102,71
4. Рентабельность капитала, % - по прибыли (стр. 9 : стр. 13)х 100 - по чистой прибыли (стр. 11 : стр. 13)х 100	1,50 0,65	7,26 4,79	11,37 7,40	+4,11 +2,61	+9,87 +6,75
5. Рентабельность основного капитала, % - по прибыли (стр. 9 : стр. 13.1)х 100 - по чистой прибыли (стр. 11 : стр. 13.1)х 100	3,42 1,49	13,47 8,88	18,23 11,87	+4,76 +2,99	+14,81 +10,38
6. Рентабельность оборотного капитала, % - по прибыли (стр. 9 : стр. 13.2)х 100 - по чистой прибыли (стр. 11 : стр. 13.2)х 100	2,68 1,17	15,76 10,40	30,17 19,64	+14,41 +9,25	+27,49 +18,47
7. Рентабельность расходов на реализацию (себестоимости реализованной продукции), % (стр. 10 : стр. 14)х 100	5,31	10,96	16,51	+5,55	+11,2
8.Рентабельность экономических ресурсов, % - по прибыли (стр. 9 : стр. 15)х 100 - по чистой прибыли (стр. 11 : стр. 15)х 100	1,43 0,62	6,86 4,53	10,75 7,00	+3,89 +2,47	+9,32 +6,38
9. Прибыль за отчетный период	484	2417	4273	176,79	882,85
10. Прибыль основного вида деятельности (производства)	1062	2823	5009	177,44	471,66
11. Чистая прибыль	210	1595	2782	174,42	1324,76
12. Фонд заработной платы	1592	1951	2143	109,84	134,61
13. Среднегодовая стоимость капитала, в т.ч.: 13.1 основного 13.2 оборотного	32178 14146 18029	33292 17955 15337	37596 23435 14162	112,93 130,63 92,34	116,84 165,67 78,55
14. Себестоимость	19984	25763	30337	117,75	151,81
15. Среднегодовая стоимость экономических ресурсов	33770	35243	39739	112,76	117,68
16. Выручка от реализации продукции производства	81568	100441	116206	115,70	142,47
17. Совокупный объем деятельности	81568	100441	116206	115,70	142,47

Показатели рентабельности РУП «Гомельский ЛВЗ», как можно заметить из данных таблицы 2.5. свидетельствуют о повышении результативности его деятельности по всем соотносимым показателям.

Наибольшее значение имеет рентабельность, трудовых ресурсов -199,39% увеличение составило 168,99%, рентабельность оборотного капитала - 30,17%.

Повышение рентабельности деятельности организации произошло вследствие опережения темпом роста прибыли отчетного периода и прибыли от реализации товаров (работ, услуг) над темпами роста фонда заработной платы, среднегодовой стоимости основного капитала в целом и основного и оборотного капитала в частности, расходов на реализацию, среднегодовой стоимости экономических ресурсов.

Таким образом, можно отметить, рассчитанные показатели рентабельности подтверждают производимые выше расчеты, РУП «Гомельский ЛВЗ» работает все более эффективно, и становится все более рентабельным.

Для дальнейшего укрепления финансовой устойчивости руководству РУП «Гомельский ЛВЗ» следует выявлять внутренние резервы прибыльности и достижения безубыточной работы за счёт сокращения потерь и рационального использования ресурсов, а так для дальнейшего улучшения эффективности организационно - хозяйственной деятельности по возможности следует снизить рост себестоимости продукции, расходы на реализацию, избегать внереализационных потерь и расходов, в то же время найти пути увеличения внереализационных и операционных доходов.

Для оценки деятельности организации составим его характеристику сильных и слабых сторон таблица 2.7.

Под сильными сторонами организации понимается то что, обеспечивает ей преимущества над конкурентами, из сильных сторон РУП «Гомельский ЛВЗ» наиболее значимыми являются те, которые обеспечивают организации долговременный отрыв от конкурентов, т.е. то, что они не могут повторить, скопировать и что относится к «исключительному» превосходству. Однако, важно заметить, что жизненный цикл таких преимуществ достаточно невелик, так как при появлении такого преимущества у организации, его конкуренты тотчас же стремятся воспроизвести, скопировать это преимущество в рамках своей организации.

Таблица 2.7. Сильные и слабые стороны РУП «Гомельский ЛВЗ»

	Сильные стороны (S)	Слабые стороны (W)
	Опыт в организации персональных продаж Высокий уровень организации управленческого учета Наличие высококвалифицированного производственного персонала Налаженная система поставок сырья, материалов и оборудования	Недостаточный уровень клиентского сервиса Недостаточный уровень развития каналов товародвижения Средняя позиция в доле рынка Неадекватный рыночной ситуации стиль руководства Отсутствие системы стратегического планирования
Возможности (О)	SO-стратегия	WO-стратегия
Расширение рынка образовательных услуг Изменение общественных стереотипов по отношению к рекламе Увеличение количества потенциальных клиентов Увеличение покупательной способности населения Увеличение количества предпринимательских структур	Расширение номенклатуры ассортимента продукции Развитие системы персональных продаж для оптовых покупателей Увеличение производственных мощностей по изготовлению новых видов продукции	Создание и распространение бесплатных рекламно-информационных материалов о деятельности предприятия Создание единой службы маркетинга в организации. Увеличение рыночной доли организации за счет создания новых товаров и завоевания новых сегментов рынка
Угрозы (Т)	ST-стратегия	WT-стратегия
Замедление темпов экономического развития Увеличение налоговых платежей Рост цен на сырье и изменения экологической ситуации Развитие технологии электронных коммуникаций	Создание системы учета и снижения затрат Применение новых видов сырья	Расширение каналов товародвижения Создание системы обратной связи с клиентами предприятия Развитие технологии производства

Составленная матрица SWOT-анализа позволяет сформулировать перечень первоочередных мероприятий, которые необходимо провести в организации для решения проблем стоящих перед РУП «Гомельский ЛВЗ».

Из данных табл.2.7. видно, что РУП «Гомельский ЛВЗ» имеет больше возможностей и у него сильные позиции на рынке. Однако в организации имеются определенные проблемы, к ним можно отнести сбои в поставке сырья, неполную степень охвата рынка; низкопроизводительное оборудование в организации в целом (необходимо усовершенствованный моечно-разливного линию, транспортеры, произвести реконструкцию производственных и вспомогательных помещений); отсутствие системы стратегического планирования, уменьшение бюджета маркетинга и устаревшая структура службы маркетинга, недостаточный уровень клиентского сервиса.

При повышении всех этих факторов в первую очередь внимание необходимо направить на повышение производственного потенциала: произвести исследования развития и внедрения новых более прогрессивных видов оборудования, использовать свободные мощности для расширения ассортимента производства наиболее рентабельной и пользующейся спросом продукции в целях получения свободных оборотных средств.

В случае нехватки собственных средств привлечь заемные средства за счет кредитов банка. Потенциал клиентуры позволяет захватить дополнительную долю рынка за счет повышения качества продукции, следовательно, и доходов.

С целью повышения производительности труда необходимо использовать мероприятия, методы материального и морального стимулирования, повышать квалификацию работников.

Для повышения объемов реализации необходимо стимулировать покупателей за счет предоставления скидок и льгот, более эффективно использовать рекламу в средствах массовой информации.

При устранении данных проблем организация будет иметь возможность значительно улучшить сваю деятельность.

2.2. Анализ методов стимулирования сбыта и оценка организации сбыта

РУП «Гомельский ЛВЗ» применяют различные средства стимулирования сбыта, которые способствуют эффективному продвижению товара к покупателям.

Творческий потенциал завода постоянно растет, что дает возможность выпускать продукцию лучшего качества и успешно конкурировать на рынке. В этом заслуга сплоченного коллектива сотрудников, насчитывающего 422 человека. Ассортимент выпускаемой заводом продукции как уже отмечалось насчитывает 60 наименования (ПРИЛОЖЕНИЕ 16) и ориентирован не только на любителей крепких напитков. Выпускаются также настойки горькие, сладкие и полусладкие, коктейли, бальзамы, ликеры, пунши. Основой получения качественной водки является хорошо очищенная вода и спирт. В настоящее время на предприятии применяется только спирт класса «Люкс» зерновой белорусского производства.

Важным моментом в работе РУП «Гомельский ЛВЗ» является освоение производства новой продукции. Обязанности по разработке новых товаров народного потребления возложены на главного технолога. Изменения в составе товарного ассортимента влекут за собой изменения в составе отдельных уже существующих товаров и в номенклатуре ныне выпускаемых разновидностей.

В 2006 году РУП Гомельский ЛВЗ значительно расширило ассортимент выпускаемой продукции. В августе текущего года завод разлил первую партию грузинского коньяка пять звездочек крепостью 42%, объем партии составил 750 дал. В настоящее время коньяк проходит сертификацию. В начале сентября предприятие расширило ассортимент изделия на коньяке был начат розлив сладкой настойки «Вишенка на коньяке» в ее состав входит настоящий спиртованный сок и коньяк. Так же началось производство новых изделий в сувенирном оформлении в керамической бутылке. Всего было освоено производство 15 наименований продукции.

В 2007г. на праздновании республиканской ярмарки- фестивале труженики села «Дажынкi-2007» в г. Речица, РУП Гомельский ЛВЗ представил водку «Пшеничный колос» под ТМ «Радамiр» в винтовой бутылке с этикеткой, а так же в сувенирном шкафе, декорированном кожей. Подарком для лучших хлеборобов страны стала керамическая бутылка с водкой «Хмельная чарка» и сувенирный деревянный набор «Бачонок», куда вошли два новых наименования водак - «Радамiр. Премиум» «Радамiр. Юбилейная», а так же водка особая «Радимичи»

Особое внимание на заводе уделяется дизайну изделий. Оформление изделий отражает характер напитка, подчеркивает его стиль, своеобразие, создает определенное настроение. Завод прочно занял свое место на республиканском рынке ликеро-водочной продукции, поставляя выпускаемые изделия не только по Гомельской области, но также по всем регионам Республики Беларусь и за ее приделы табл. 2.8., рис. 2.2.

Таблица 2.8 - Реализации продукции РУП «Гомельский ЛВЗ» в разрезе потребителей

Наименование потребителей	2006г.	2007г.	Темп роста 2007г в % к 2006г.
	Тыс. дал	Уд. вес, %	Тыс. дал	Уд. вес, %
1. Городское управление торговли	235,5	22,56	251,5	21,32	106,8
2. Областное управление торговли	310,3	29,73	318,5	27,00	102,6
3.Облторгсоюз	38,2	3,66	32,4	2,75	88,5
4. Фирменная торговля	9,1	0,87	10,0	0,85	109,9
5.Облторгсоюз	346,1	33,16	362,8	30,75	104,5
6.Райисполкомы	16,7	1,60	18,8	1,59	112,5
7.Минск и Минская область	41,1	3,94	92,4	7,83	224,8
8.Витебская область	9,4	0,90	19,1	1,62	203,2
9.Могилевская область	2,0	0,34	1,8	0,15	90,0
10.Гродненская область	3,5	0,34	23,4	1,98	668,57
11.Бресткая область	22,4	2,15	33,5	2,84	149,5
12.Экспорт	9,6	0,92	15,7	1,33	163,5
Итого	1043,9	100	1179,8	100	113,0

Рис. 2.8 - Реализации продукции РУП «Гомельский ЛВЗ» в разрезе потребителей за 2007г.

Из данных табл. 2.8. и рис.е 2.2., видно РУП «Гомельский ЛВЗ» реализует в различные регионы РБ и за ее приделы, к тому же объемы реализации в течении последних двух лет значительно увеличивают практически по всем потребителям.

Наибольший объем продукции реализуется в Гомеле и Гомельской области, то есть, Городское управление торговли 22,56- 21,32% и Областное управление торговли 29,73% -27,00%. Необходимо отметить, увеличение удельного веса в объеме реализации в по областям и на экспорт.

РУП «Гомельский ликеро-водочный завод» является одним из семи ведущих предприятий в РБ по производству водки и ликеро - водочных изделий:

РУП Минск «Кристалл» г.Минск.

РУП «Климовичский ЛВЗ» г.Климовичи, Могилевская обл.

РУП «Брестский Белалко» г. Брест.

РУП «Гомельский ЛВЗ» г.Гомель.

РУП «Витебский ЛВЗ» г.Витебск.

РУП Гродненский ЛВЗ «Неманофф» г.Гродно

СП ООО «Малиновщизненский СВЗ Аквадив» д.Малиновщина,
Молодечненский район, Минская обл.

В 2007г. предприятие занимало 9,73% рынка ликероводочных изделий и находилось на четвертом месте в республике. Несмотря на нехватку оборотных средств, благодаря высокому качеству продукции и квалификации специалистов происходит рост производства и реализации.

Целевой рынок -- наиболее оптимальная, выгодная и перспек-тивная группа сегментов (или даже один-единственный сегмент), на которые будет направлена маркетинговая деятельность организации, исходя из его целей и возможностей и с учетом факторов внешней среды.

Определение перспективного целевого рынка является важным этапом управления организации при решении в выборе методов стимулирования. Они проводится в целях сосредоточения усилиями на удовлетворение потребностей отобранных групп потребителей (рыночных сегментов).

Разобьем рынок сбыта РУП «Гомельский ЛВЗ» на сегменты:

Сегмент 1. Государственные предприятия.

Сегмент 2. Коммерческие структуры.

Сегмент 3. страны Содружества Независимых государств

Сегмент 4. страны не входящие в Содружества Независимых государств

В табл. 2.19. рассмотрим продажу продукции по сегментам, на основании объема реализации. (ПРИЛОЖЕНИЯ 13-15)

Из данных табл. 2.9 можно заметить, что наибольший объем продукции реализован в сегменте 1 и 2, исходя из этого, работникам отдела маркетинга и отдела продаж необходимо сосредоточить сваё внимание на увеличении реализации продукции по данным сегментам. Но при этом уделять так же не второстепенное место планомерному продвижению товара и по другим сигментам.

Таблица 2.9 - Реализация товаров по сегментам РУП «Гомельский ЛВЗ» за 2005 - 2007 гг.

Сегменты	2005 г.	2006г.	2007г
	Млн. р.	Уд. вес, %	Млн. р.	Уд. вес. %	Млн.р.	Уд. вес. %
1. Государственные предприятия РБ	14995	70,2	22526	79,7	24006	74,9
2. Коммерческие структуры РБ	5735	26,85	4771	16,88	6760	21,09
3. Страны Содружества Независимых государств (Российскую Федераию)	534	2,5	735	2,6	993	3,1
4. Страны не входящие в Содружества Независимых государств	95	0,45	232	0,82	292	0,91
Всего	21359	100	28263	100	32052	100

Рассмотрим каждый сегмент по различным критериям:

Государственные предприятия - это, как правило крупные торговые предприятия обладают большой покупательной способностью, имеют возможностью закупок больших партий товаров, как правило место расположения таких предприятий в городах и крупных областных центрах, имеют устоявшейся отношение с поставщиками, но уровень их платежеспособности не очень высокий.

Коммерческие структуры - это, организации и предприятия, с высокими технологическими и производственными мощностями, большим товарооборотом, имеют высокий уровень платежеспособности, равномерность и большой объем закупок, так же расположены в городах и крупных областных центрах, имеют устоявшиеся отношение с поставщиками. Однако в связи с перерегистрацией многих предприятий объемы реализации на данном сигменте резко сократились.

Страны Содружества Независимых государств (Российскую Федерацию) в основном это крупные организации, с высокий уровень платежеспособности, большим объемом закупок, однако имеются проблемы с доставкой продукции (таможенные пошлины, транспортные расходы). Необходимо отметить, что в 2007г. были заключены договора с Покупателями данного сегмента ООО «БеларусьАлко» г. Москва и поставлено продукции в объеме более 2 тыс. дал.

Страны не входящие в Содружества Независимых государств - это фирмы Латвия, Англии, Канады, Израиля, Голландии, США, Италии. Высокий уровень платежеспособности, оптовые закупки товаров, проблемы с доставкой продукции (таможенные пошлины, транспортные расходы).

Анализируя вышеизложенное, для РУП «Гомельский ЛВЗ» наиболее привлекательным является - 2 сегмент (с высокий уровень платежеспособности, равномерность и большой объем закупок). Однако если рассматривать основных клиентов можно заметить, что организация работает на этом сегменте рынка, и он является достаточно емким. Кроме того, этот сегмент рынка имеет перспективы дальнейшего роста, значит в РУП «Гомельский ЛВЗ» необходимо увеличить размеры сбытовой сети именно на 2-ом сегменте рынка. Но необходимо отметить, что отечественные организации сегмент 1, не менее емкий рынок, поэтому отделу маркетинга необходимо обращать внимание на работу и в этом сегменте.

Рассматривать реализацию продукции РУП «Гомельский ЛВЗ» в разрезе по областей за 2005-2007гг., табл. 3.3 рис. 2.10.

Таблица 2.10 - Реализация РУП «ГомельскийЛВЗ» в разрезе областей за 2005-2007гг.

Показатель	2005г.	2006г.	2007г.	Отклонение (+;-)в % 2007г к 2005г.
	Тыс. дал.	Уд. вес, %	Тыс. дал.	Уд. вес, %	Тыс. дал.	Уд. вес, %
г. Минск	75,65	7,68	19,83	1,9	44,27	4,1	-7,58
Брестская обл.	29,55	3	28,19	2,7	35,39	3	-
Витебская обл.	12,81	1,3	10,44	1	20,06	1,7	+0,4
Гомельская обл.	827,4	84	943,69	90,4	1006,37	85,3	-1,3
Гродненская обл.	3,94	0,4	5,22	0,5	24,78	2,1	+1,7
Минская обл.	27,58	2,8	31,32	3	43,65	3,7	+0,9
Могилевская обл.	8,08	0,82	5,22	0,5	1,18	0,1	-0,72
Итого	985,0	100	1043,9	100	1179,8	100	-

Рис.2.3 - Реализация РУП «Гомельский ЛВЗ» в разрезе областей за 2005-2007гг.

По данным табл. 3.3. и рис. 3.1. за последние три года предприятию удалось увеличить объем продаж в Гродненскую область и удержаться на уровне по другим областям.

Основными клиентами, обеспечивающими объем реализации в регионах являются:

В г. Минске - ОАО «Белбакалея», ООО «Альтпроект», НПЧУП «Авиценна», ОАО «Брестская база Бакалея» ф-л по г.Минску, ЧУП «Кристи Стайл», УП «Минский оптовый Рынок», ООО «Евроторг»,УП ДОР ОРС Бел.Ж.Д., «Премьерторг»;

В Минской области - КУП Универмаг «Слуцк», ЧУП «Суничка-торг» Вилейка райпо;

В Брестской области - ОАО «Брестская обл.база Бакалея», ООО «Продукты» г.Пинск, ОАО «Продтовары», ЧТУП «Оптовая торговая база Береза», ОАО «Продукты» Барановичи, ЧУП «Пинская МРБ» ;

В Витебской области - УКП «Полоцкторг», ЧУП «Витебская Универсальная база», ОАО «Веста», ООО «Ресттрейд» Полоцк, ЗАО «Мерком»;

Гродненской области - ТО АО «Свитанок», ГТОУП «Бакалея», РУП «ТПУ при МО ф-л Военсервис Гродно».

Из чего следует, что предприятию необходимо обратить особое внимание на продвижение товара в г.Минск, т.к. данный регион имеет максимальный объем продаж. Но при этом уделять так же не второстепенное место планомерному продвижению товара во все регионы республики. Для этого необходимо в 2008 году разработать и провести комплекс мероприятий по укреплению позиций своего бренда, рекламе, PR-мероприятий. Вывести в 2008 году торговую марку «Радамiр» на уровень узнаваемых марок Республики. Акцентировать внимание на реализацию в районных центрах, имеющих население 80 и более тысяч человек.

Поиск новых путей сбыта проводится достаточно вяло. В целях активизации деятельности РУП «Гомельский ЛВЗ» используется реклама, Реклама производимой продукции представлена информацией на Интернет-сайте предприятия, где покупатели (производственные предприятия, иностранные фирмы) могут знакомиться с ассортиментом выпускаемой продукции. Печатная рекламная продукция (рекламные листы, буклеты, проспекты, плакаты) которые распространяется на ярмарках и выставках, рекламные объявления в прессе журналы, газеты справочники.

В последние годы руководство стало, выделяется значительно больше денежных средств на рекламу, в том числе за рекламу в Интернете, за аренду площадки на оптовом рынке КТО РУП “Облторгсоюз”, на участие в ярмарках, выставках, изготовление наружной рекламы, печатной рекламной продукции и др. Расходы на рекламу проанализируем по данным табл. 2.12. (ПРИЛОЖЕНИЯ 6-8).

Таблица 2.12 - Расходы на рекламу по РУП «Гомельский ЛВЗ» за 2005-2007гг. (млн. руб.)

Показатели	2005г.	2006г	2007г	Отклонение 2007г. в %; (+;-) к
				2005г.	2006г.
1.Расходы на рекламу	47	78	110	234,04	141,03
2.Затраты на производство	18952	21539	28738	151,64	133,42
3.Удельный вес расходов на рекламу в общей сумме затрат, %	0,25	0,36	0,38	+0,13	+0,02

Стимулирование продаж в РУП «Гомельский ЛВЗ» имеет как многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий:

1. Потребитель (через собственную торговую сеть, фирменные магазины).

2. Продавец (розничные торговые организации).

3. Торговый посредник ( оптовые торговые организации).

Три типа целей стимулирования сбыта представлены в табл. 2.11.

Таблица 2.11 - Цели стимулирования сбыта РУП «Гомельский ЛВЗ»

Стратегические	Специфические	Разовые
- увеличить число потребителей	- ускорить продажу наиболее выгодного товара	- извлечь выгоду из ежегодных событий
- повысить качество товара, покупаемого потребителем	- повысить оборачиваемость какого-либо товара	- воспользоваться какой-либо отдельной благоприятной возможностью
- оживить интерес к товару со стороны клиентуры	- избавиться от излишних запасов (затоваривания)	- поддержать рекламную кампанию
- увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга	- придать регулярность сбыту сезонного товара
- выполнить показатели плана продаж	- оказать противодействие возникшим конкурентам
	- оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой

Торговыми посредниками РУП «Гомельский ЛВЗ» являются, клиенты приобретающие продукцию с целью их дальнейшей перепродажи.

Поскольку принятие на себя издержек по продвижению товара к потребителю - дело довольно хлопотное и достаточно дорогое. Поэтому в РУП «Гомельский ЛВЗ» применяется самый оптимальный вариант, заключают договора с посредниками - оптовыми торговцами, которые приобретают все права на товар и несут риски, взимая за это фиксированное вознаграждение, комиссионный процент с суммы контракта (договора) (ПРИЛОЖЕНИЕ 17). В РУП «Гомельский ЛВЗ» предают предпочтение заключено именно таких контрактов (договоров).

Следует отметить, что начиная с 2002г., значительно сократилось количество товарообменных (бартерных договоров). Бартерные сделки заключаются, в крайнем случае, только по разрешению директора предприятия, по закупке сырья для производства на давальческой основе. Значительное сокращение количества бартерных сделок при продаже продукции повысило уровень коммерческой работы. Сегодня имеет место практика незначительная взаимозачетов по оплате продукцией (хлебный квас, безалкогольные напитки).

В РУП «Гомельский ЛВЗ» более 25% продукции реализуют торговые посредники, это: фирма ГТОУП «Бакалея» г. Гродно, ОАО «Созидатель » г. Жлобин, ОАО «Торговля» г. Могилев, «Минский оптовый рынок» г. Минск, ОО» Евроторг», ОАО «Бресткая обл. база Бакалея», а так же оптовые база «Облпотребсоюза» г. Гомель и др. посредники. Здесь район сбыта продукции намного шире. У организации имеются прочные торговые связи с крупными оптовыми организациями Гомельской области, Минской области, Брестской области, Гродненской области. Но с другими областями республики оптовая торговля несколько послабее. Торговые посредники приобретают продукцию РУП «Гомельский ЛВЗ» в основном на условиях предоплаты или по факту поставки. В каждом отдельном случае оговариваются условия предоплаты (100%; 50% 30%) и условия поставки продукции, чаще всего продукция отгружается самовывозом. В РУП «Гомельский ЛВЗ», также организована доставка собственным транспортом, что является довольно сильным аргументом в пользу завода, поскольку не все организации располагают собственным транспортом.

Для стимулирования покупателей в РУП «Гомельский ЛВЗ» разработана система скидок табл. 2.13.

Табл. 2.13 - Скидки оптовым покупателям на продукцию РУП

«Гомельский ЛВЗ»

Наименование скидки	Величина скидки %	Сфера распространения скидки	Количество случаев распро-странения	Общая сумма распространения
Пользователям новичкам	3	Скидки клиентам впервые покупающих товары.	4	1200000
Постоянным клиентам	5	Скидки клиентам постоянно покупающих товары.	5	1000000
За заказ на сумму, превышающую 6 млн.руб.	5	Клиентам, заключающим заказ на сумму более 6 млн.руб.	3	6300000

Общая сумма скидок рассчитывается следующим образом по формуле 2.1.:

Ск_і=ТQск Кjск_і, (2.1.)

где Qск - объем товаров, на которой распространяется скидка, ч.;

К - количество случаев применения;

jск_і - величина скидки і-го вида, в долях единицы.

Расчет: Ск₁ = 3 100 4 10 =12 млн. руб.

Ск₂ = 5 50 5 8 = 10 млн. руб.

Ск₃ = 5 70 3 6 = 6,3 млн. руб.

Бюджет стимулирования сбыта продукции составляет:

Бс= Ск_і (2.2.)

Расчет: Бс = 12 + 10 + 6300 = 28,3 милн.. руб.

Для организации личной продажи разработан принцип организации работы коммерческих агентов РУП «Гомельский ЛВЗ».

В штате РУП «Гомельский ЛВЗ» находятся 12 коммерческих агентов, процент сделки, идущей на зарплату которых составляет 1,1% .

В количественном отношении стимулирование продаж главным образом направлено на потребителя. Оно обращено к самым широким массам и имеет своей целью обеспечить продажу товара.

В организации также применяют такой метод, как ценовое стимулирование. Временное снижение цены на товар имеет свои преимущества и недостатки. Некоторые организации (как производители, так и торговые посредники), прибегают только к этому виду стимулирования; по их мнению, гораздо выгоднее пойти навстречу экономически оправданным пожеланиям потребителя, чем отвечать на все новые запросы индивидуума в отношении качества и разнообразия продукции.

Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен.

Преимущество данного приема заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями.

Снижение цен в РУП «Гомельский ЛВЗ», проводятся в основном для увеличения объем продаж (в основном на элитная дорогостоящая продукции сувенирном шкафе, декоративные объемы реализации и производства по которым не очень большие около 0,04%, в общем объеме производства), а так же чтобы привлечения к себе новых покупателей. Снижение цен может, является также результатом взаимного соглашения двух сторон, при заключения договоров (контрактов), продажу по сниженным ценам в организации используют в тех случаях, когда цена играет решающую роль. Размеры снижения цен всегда достаточно ощутимы, для чтобы на них строить рекламные обращения; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя.

Для РУП «Гомельский ЛВЗ» так же важно, чтобы персонал был позитивно настроен по отношению к организации, поскольку то отношение непроизвольно распространяется на деятельность организации, а также влияет на производительность труда. Работа в персоналом, возложена на заместителя ген. директора по идеологической работе и отдел кадров РУП «Гомельский ЛВЗ». Для работников организации постоянно приобретаются путевки на оздоровления и санаторно-курортное лечение работников и членов их семей, направляет работников на курсы повышения квалификации, организует праздники: Нового года, 8 марта, 23 февраля. Поздравление к «Дню рождения» работников в качестве премии, а на юбилейные даты обязательное поздравление работников подарком. Приобретаются билеты на различного рода представления концерты, кино, театр, цирк. Организуются культурно массовые мероприятия, туристические поездки. Выплачиваются премии за выполнение плановых показателей, за рационализаторские предложения. Необходимо отметить, что позитивное отношение рабочих и служащих к собственной организации передается и другим контактным аудиториям.

В итоге можно отметить, что РУП «Гомельский ЛВЗ» применяются различные методы стимулирования

3. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА КАК ВАЖНЫЙ ФАКТОР СОДЕЙСТВИЮ ПРОИЗВОДСТВУ И СБЫТУ НА РЫНКЕ

3.1 Маркетинговая ориентация деятельности как условия обеспечения конкурентных преимуществ промышленных предприятий в сфере продвижения продукции на рынке

Становление и развитие маркетинговых подразделений на большинстве белорусских предприятий идет достаточно противоречиво и неоднозначно. Маркетинг в умах белорусских руководителей давно перестал быть синонимом слова «сбыт», повысился уровень знаний о маркетинге и механизмах его взаимодействия с потребителем.

За последние годы маркетинговые подразделения значительно усилили работу с потребителями, свое применение нашли множественные методики анализа потребительских предпочтений, конкурентных позиций на рынке, сильных и слабых сторон организации. Руководители понимают, что без целенаправленной и эффективной маркетинговой политики будущее компании туманно и малоперспективно.

Белорусские компании и предприятия все еще находятся в стадии перехода от сбытовой идеологии к философии маркетинга. Большинство ориентируются маркетинг и осваивают традиционные связи с общественностью. Заказчиками могут формулировать задачи в традиционных терминах. Есть массовые брэнды, которые уже занимают устойчивые позиции на рынке и удерживают их традиционными способами.

На всех сегментах рынка организация имеет одних и тех же сильнейших конкурентов Минский ЛВЗ «кристалл», Бресткий ЛВЗ, Гродненский ЛВЗ, Витебский ЛВЗ.

Для соответствия запросам покупателей РУП «Гомельский ЛВЗ» должно следить за: снятием с производства устаревших товаров; модификацией изготовляемых товаров (упаковка); разработкой новых видов продукции.

Проблема насыщения ассортимента требует от завода принятия решений о целесообразности добавления новых изделий в его существующих рамках. РУП «Гомельский ЛВЗ» должно решить и вопрос о том, какие именно товары должны представлять весь ассортимент в мероприятиях по стимулированию сбыта.

На предприятия все больше осознают необходимость разработки новых товаров и услуг и связанные с этим выгоды. Срок жизни ныне существующих товаров сокращается, и их приходится заменять новинками. Однако новинка может потерпеть неудачу. Риск, связанный с новаторством, велик, но столь же велики и связанные с ним материальные выгоды.

В основе успеха товара на рынке лежит его конкурентоспособность, то есть соотношения качества, сервиса и цены. На рынке товар выступает в виде продукта определенного качества, имеющего продажную цену, а в ее основе лежат издержки производства, которые и являются важнейшими элементами конкурентоспособности.

Таким образом, управление конкурентоспособностью означает обеспечение оптимального соотношения ее составляющих и элементов. При этом усилия направляются на повышение качества и снижение издержек производства.

Управление конкурентоспособностью продукции предполагает воздействие на всю систему управления производственно-сбытовой деятельностью с целью производства и реализации товаров высокого качества.

Успешность функционирования любого предприятия зависит, в конечном счете, от уровня конкурентоспособности продукции, предлагаемой ею потребителям.

Рассмотрим конкурентоспособность алкогольной продукции производства РУП Гомельский ЛВЗ в табл. 3.1. В качестве анализируемого товара возьмем ликер «Лимон», и товар-конкурент ликер «Лимонный» производства РУП «Кристалл» г. Минск и оценим по десяти бальной шкале.

Таблица 3.1 - Сравнительный анализ конкурентоспособности алкогольной продукции

Параметры для сравнения	Коэффициент относительной значимости	Ликер «Лимон»	Ликер «Лимонный»
		Оценка	Итоговая оценка	Оценка	Итоговая оценка
1	2	3	4	5	6
1. Цена, руб. шт. (емкость 0,5л) винт.	15	8	1,2	9	1,35
2. Упаковка	15	8	1,2	8	1,2
3. Этикетка	10	8	0,8	9	0,9
4. Состав	10	8	1,2	9	0,9
5. Ароматизаторы	10	8	0,8	9	0,9
6. Качество	25	9	2,25	10	2,5
7. Реклама	5	7	0,35	9	0,45
8. Каналы сбыта	10	7	0,7	9	0,9
Итого	100	68	8,5	72	9,1

Анализируя таблицу 3.1. можно отметить, что ликер «Лимон» производства РУП Гомельский ЛВЗ конкурентоспособен. Сравнивая продукцию РУП Гомельский ЛВЗ с продукцией такого известного производителя в Беларуси как РУП «Кристалл» завод получил 8,5. Учитывая, что предприятие сравнительно недавно начало производство данной продукции, но уже добилась оценивается достаточно высоко

Один из путей повышения конкурентоспособности - это выпуск эксклюзивной продукции, которая не имеет аналогов. С этой целью руководства стремиться улучшить ассортимент, технологам поставлена задачи найти пути для повышения качества выпускаемого товара. Для разработки рецептур новых видов продукции, усовершенствования уже имеющихся вкусов с привлечением последних достижений отечественной и мировой пищевой промышленности.

Контроль качества поступающего сырья и материалов производится согласно схемам микробиологического и технохимического контроля, утверждённый директором и утверждённый главным врачом района.

Технологи цехов и мастера смен осуществляют технологический контроль в процессе производства продукции. Производственная лаборатория проводит испытания по физико-химическим, органолептическим и микробиологическим показателям. Все виды продукции, выпускаемые РУП Гомельский ЛВЗ, производятся согласно разработанным техническим условиям.

Раз в неделю проходят аппаратные совещания с приглашением технологов по качеству, один раз в месяц заведующие магазинов (фирменная торговля), предоставляют отчеты по качеству реализовываемой продукции. Применяемая РУП Гомельский ЛВЗ стратегия должна выражается в следующих словах: качество, сервис, цена.

На предприятии стремятся наладить маркетинговая деятельность по анализу сырья, материалов и комплектующих с обработкой результатов. Маркетинговая стратегия предприятия базируется на основных принципах:

высокое качество продукции и обслуживания клиентов;

- создание дополнительных выгод для клиентов;

высокий объем реализации продукции по ценам ниже рыночных.

Специалисты предприятия посещают выставки новейшего технологического оборудования, пищевой промышленности как в Республике, так и за её приделами.

В итоге, предприятие работает с нарастающим объёмом производства и прибыли, отсутствием задолженности по выплатам за кредиты и энергоресурсы, а также по выплатам заработной платы.

Проблему поиска потребителей и увеличения объемов сбыта, с целью расширения объемов производства, предлагается решить путем проведения эффективной рекламной политики. Грамотно проведенная рекламная компания, способствуя увеличению объема продаж, а в следствии и прибыли, даст возможность РУП «Гомельский ЛВЗ» приобрести современное оборудование и освоить производство новой продукции.

По мере насыщения рынков обращение к рекламе становится для продавцов все более жесткой необходимостью. Отсутствие рекламы и даже недостаточность ведет к серьезным потерям. Известно, что стимулирование сбыта, оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой. В этой связи овладение всеми предпринимателями основанием рекламы является одним из важнейших резервов получения ими дополнительных доходов. Эффект рекламы является следствием влияния на объем сбыта, уровень доходов и другие показатели деятельности предприятия. Объем этого эффекта неизмеримо выше затрат на рекламу. На РУП «Гомельский ЛВЗ» используют самые разнообразные средства рекламы.

Для достижения эффекта внедрения рекламного сообщения в сознание потенциальных потребителей необходимо обеспечить непрерывность рекламного воздействия в течение некоторого времени. Определяется срок, за который необходимое число представителей целевой группы увидят рекламу не менее определенного количества раз, что обеспечит эффект запоминаемости.

Так как в основном продукция завода не имеет сезонный покупательский спрос, но объемы резко увеличиваются в канун праздников, то и планирование пиков рекламы происходит перед наступлением пика продаж, чтобы успеть сформировать интерес. Такой вид рекламы является одним из эффективных приемов, способствующих созданию имиджа предприятия, продвижению продукции на рынок, завоеванию авторитета организации и его продукцией, привлечению заказчиков и потребителей.

Любая рекламная компания подразумевает возврат вложений, поэтому оценка эффективности рекламы является одной из важнейших задач, стоящих перед рекламодателем. Она позволяет определить, насколько результативно было рекламное воздействие, окупились ли затраты, какие рекламные носители оказали решающее влияние, правильно ли был распределен рекламный бюджет, как повысить эффективность подобных мероприятий.

В рекламе завод РУП «Гомельский ЛВЗ» информирует потенциального покупателя о своей продукции, ее качестве, по какой цене и где возможно ее приобрести, сообщаются другие сведения, которые могут их заинтересовать.

Одним из главных направлений рекламной деятельности организации являются выставки - ярмарки.

Составляющей успеха на выставке является предвыставочная маркетинговая работа для привлечения посетителей на стенд.

Для привлечения посетителей к выставочному стенду на заводе используются:

- Телемаркетинг - (посетители приглашаются лично по телефону, либо им высылается факс). Участие в выставке - удобный предлог для телефонного звонка потенциальным заказчикам.

- Прямая почтовая рассылка - рассылка писем проводится дважды или трижды через определенные промежутки времени по одной и той же базе адресатов. В первом письме рассказывается о продукции и сообщается, что более подробную информацию можно будет получить на выставке. Во втором сообщении адресат получает конкретное приглашение посетить стенд.

Главная цель рекламы участия в выставке - привлечение посетителей на стенд. И это делается с помощью следующих приемов:

- убеждение в преимуществе продукции;

- заострение внимания на сравнительно низких ценах;

- внимание к потребностям заказчиков.

Ключевыми моментами рекламы являются: создание и поддержание определенного имиджа завода; поддержание контактов с целевыми группами заказчиков; демонстрация возможностей завода; побуждение у заказчиков желания получить дополнительную информацию.

До проведения выставки размещаются объявления в специализированных изданиях, информационных бюллетенях, в местной прессе, активно рекламируется участие представителями от завода во время проведения выставки, подготавливаются различные информационные материалы о деятельности завода для публикации в СМИ. Выбираются те издания, которые планируют освещать ход выставки.

Раздаточно - информационные материалы зачастую получают лица не заинтересованные в приобретении продукции. Поэтому не изготавливаются дорогостоящие проспекты для раздачи на стенде. Представителями от завода по возможности раздаются проспекты только специалистам и посетителям, входящим в целевую группу.

В таблице 3.2. приведены данные об фактическом и планируемом участии завода в специализированных и прочих республиканских и международных выставках в 2006-2007гг.

Таблица 3.2. - Участие РУП «Гомельский ЛВЗ» в выставках в

2007-2008гг.

Год	Участие в выставках	Кличе ство	Зат- раты млн. руб	К-во пригла - шений, в т.ч. по телефону, шт.	Заключено договоров и на перспекти-ву, шт.	Экономи-ческая эффекти-вность	Недостатки
2007г	Специализированные	8	17,36	190	26	120,0	отсутствие многих образцов на стенде; участие одного стендиста
	другие	5	9,44	230	19	80,
2008г план	Специализированные	7		200	32	200,0
	другие	6		240	30	160,0

В 2007 году РУП «Гомельский ЛВЗ» приняло участие самостоятельным стендом в восьми зарубежных и четырех внутренних выставках-ярмарках:

- IX Дегустационный конкурс по алкогольной продукции на Международной ярмарке «ПРОДЭКСПО» 12-16 февраля г. Москва;

- VII Международный конкурс- дегустация ликеро-водочных изделий «Экспофорум» 3-6 апреля 2007года г. Минск;

- 17-я Международная выставка «Всероссийская марка (III тысячелетие). Знак качества XXI века». 15-18 мая 2007 года, г.Москва;

- Международный дегустационный конкурс UNITED VODKA - 2007 в Брюсселе, март 2007 года;

- Международный дегустационный конкурс алкогольных напитков «DRINKEXPO-2007» г.Санкт - Петербург, 18-20 июня 2007 г.;

- 12-я Международная продовольственная выставка «Riga Food-2007» 3-8 сентября 2007г.г.Рига;

- 14-я Международная выставка - ярмарка «Вино-Водка-2007» 5-8 сентября 2007г. г.Сочи;

- VIII Республиканский конкурс на лучшую упаковку года «Золотой орех-2007» Октябрь 2007г. г.Минск;

- XVIII Международная выставка «всероссийская марка (III тысячелетие). Знак качества XXI века » Декабрь 2007г. г.Москва;

Общий бюджет потраченный на выставки в 2007 году составил 26,8 млн. бел руб., в том числе на внешние выставки 76,36 млн.бел. руб., на внутренние - 9,44 млн. бел руб.

В дальнейшем на стенде планируется использовать больше образцов продукции завода. В виде раздаточного материала предполагается использовать кроме печатной продукции диски и дискеты с технической информацией и презентационным фильмом.

В 2004г. на заводе был создан сайт в Интернете, http://www.vodka-by.com/. Сайт является: средством рекламы товаров и услуг, виртуальным представительством завода, дает возможность использовать новый рынок товаров и услуг, а так же показать заказчикам серьезность намерений ведения бизнеса.

Сайт является относительно недорогой, с точки зрения эксплуатации, рекламной площадкой завода и его следует рассматривать как рекламный щит, который может преподнести информацию о выпускаемой продукции и координаты для связи.

Если пользователь не совершил каких-либо действий, а просто пассивно просмотрел рекламу, это не означает, что рекламные затраты на него были впустую. Он может запомнить рекламное сообщение (в т.ч. товар, марку, название предприятия, адрес веб-сайта и т.п.) и проявить активность позже, если у него появится потребность в данной продукции. Критерием эффективности здесь является индекс осведомленности. В 2006г. сайт посетили 4174 раза. За 2007г. - 5584 раз. Увеличение посещения сайта произошло за счет увеличения известности предприятия.

На сайте размещаются сведения о предприятии, информация о товарах и услугах, прайс-лист, корпоративные новости и история завода. При появлении новых товаров и услуг размещается информация о них на сайте и производится рассылка заказчикам (потенциальным заказчикам), а также помещается информация об изменении в новостях.

С помощью Интернета облегчается работа с заказчиками (получение и

рассылка контрактов и писем), а также сведений о конкурентах, ценах на аналогичную и интересующую продукцию, поиск новых покупателей, размещение информации на различных сайтах о заводе, о новинках. В табл. 3.3. приведены данные об эффективности использоваеня Интернет-сайта на предприятии.

Таблица 3.3 - Эффективность Интернет-сайта РУП «Гомельский ЛВЗ

в 2006-2007гг.

Показатель	2006г.	2007г.	2008г. план
Количество посещений сайта, раз	4174	5584	6500
Получено заявок, шт.	117	240	350
Размещено заказов (заключено контрактов), шт.	18	40	70
Израсходовано за пользование Интернетом, млн.руб.	5,6	8,0	12,1

В 2008г. планируется привлечение новых посетителей и, возможно, потенциальных клиентов на сайт завода за счет увеличения размещения рекламной информации о заводе и продукции в различных каталогах предприятий, порталах и обмена ссылками между сайтом завода и другими сайтами (по принципу обмена визитками). В связи с этим будет расти индекс цитируемости сайта и облегчится поиск нашего сайта в Интернете.

Также планируется увеличить расходы на Интернет в связи с использованием платных сайтов для получения большего объема информации.

Для привлечения зарубежных партнеров (поставщиков и покупателей) предлагается включить ссылку на сайт предприятия в международные поисковые системы (Yahoo.com, Google.com) и сформировать англоязычную страницу сайта.

3.2 Пути повышения эффективности стимулирования сбыта в деятельности РУП «Гомельский ЛВЗ»

Известно, что стимулирование сбыта, оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой. Рассмотрим и программу стимулирования сбыта в зимние месяцы. Именно в это время в организации проводят большее количество различных мероприятий по стимулированию продаж товара по сниженной цене.

Рассмотрим программу стимулирования по наиболее интересного метода метод прямой скидки в розничной сети, то есть предоставление скидки каждому клиенту при покупке на сумму более 50 000 тыс. руб.

Цель программы стимулирования: Завоевание большего рынка сбыта. Основной задачей является: Завоевание большей доли рынка сбыта и увеличение объема продаж.