Теоретические аспекты маркетинговой среды компании

5.Операционные расходы покрывают все издержки, не входящие в себестоимость продаваемых товаров и прибыль

6.Себестоимость продаваемых товаров включает в себя прямые затраты на товары, купленные для перепродажи

7.Цены должны быть достаточно высокими, чтобы обеспечивать прибыль.

Установление окончательных размеров цен

На этом этапе будут решаться следующие задачи:

1.Создание собственной системы для покупателей (фирмам-оптовикам, клиникам)

2.Определение механизма корректировки цен в будущем с учетом стадий жизненного цикла товара и инфляции.

Для корректировки цены с учетом инфляции будет применяться следующий механизм: так как препарат закупается за рубежом, в основу цены будет заложена стоимость препарата в долларах США. Цена пересчитывается в тенге по курсу Нацбанка РК плюс расходы на конвертацию.

Адаптация цены

Для того, чтобы вознаградить или стимулировать потребителей к оперативной оплате счетов, большим объемам заказов используется коррекция базисной цены. При этом соизмерятся стоимость каждой предоставляемой скидки или зачета с их воздействием на реальный объем продаж.

?Скидки за объем закупаемого препарата

?Функциональные скидки (предоставляются тем участникам процесса товародвижения, которые выполняют определенные функции по продаже препарата).

?Подарки

Продвижение продукции

Цели продвижения можно подразделить на две большие сферы: стимулирование спроса и улучшение образа предприятия.

При становлении конкретных целей по спросу предприятие должно использовать модель иерархии воздействия, показывающую среднесрочные и долгосрочные цели продвижения, которые предприятие должно использовать:

Осведомленность. Необходимо создать осведомленность (или хотя бы сделать узнаваемым имя). Эта задача может быть решена при помощи простых обращений, в которых повторяется имя препарата.

Знание. Аудитория может располагать сведениями о препарате, но не более того. Поэтому следует расширить сообщения, конкретизируя сообщение, делая его более информативным.

Симпатия. Если члены контактной аудитории знают препарата, то необходимо выяснить ее отношение к нему. Если отношение неблагоприятное, то нужно выяснить причину, и разрабатывать стратегию коммуникации, направленную на увеличение благожелательных отзывов.

Предпочтение. Следует пропагандировать качество товара, его ценность, эффективность и другие характеристики. Необходимо оценивать успешность кампании, исследуя предпочтения аудитории до и после ее проведения.

Лояльность. Целевая аудитория уже отдает предпочтение определенному товару, но еще не решилась на его покупку. Нужно создать убеждение, что самый лучший выбор, который могут сделать потребители - это приобрести продвигаемый товар или услугу.

Покупка. Некоторые челны целевой аудитории лояльно относятся к товару, но по тем или иным причинам отказываются совершить покупку. Необходимо подвести их к окончательному решению - стимулировать (предложить попробовать, призы).

Так как на данном этапе препарат мало известен, целью должны быть осведомленность и знание. Затем целью будет предпочтение, надо будет удовлетворять селективный спрос - спрос потребителей на конкурентную марку продукции.

Так как фирма, представляющая на рынке мукосол небольшая, и не занимается производством препарата, то вторая сфера (улучшение образа предприятия) не имеет значения.

Формирование комплекса стимулирования

При разработке комплекса стимулирования необходимо учитывать несколько факторов.

Тип товара

Препарат мукосол - это лекарственное средство, которое отпускается без рецепта врача. К тому же оно используется при широко распространенных заболеваниях. Очень часто пациент не идет к врачу, а выбирает лекарство самостоятельно. Поэтому препарат мукосол - это скорее товар широкого потребления. Из-за этого оправдано наибольшее вложение денег в рекламу. Но также препарат является медицинским препаратом, т.е. продажи также будут осуществляться на рынке предприятий.

Проанализировав тип товара, был сделан выводу, что наиболее эффективным будет следующая последовательность действий (в порядке убывания значимости):

1.Реклама

2.Личные продажи

3.Стимулирование сбыта

4.Пропаганда

Стратегия проталкивания товара и стратегия привлечения потребителя к товару

В случае медицинских препаратов оправдана стратегия привлечения потребителя. Дело в том, что аптеки неохотно берут на реализацию малоизвестный товар, так как боятся, что он не будет пользоваться спросом. Следует обеспечить максимальное количество аптек товаром, а до сведения остальных довести условия поставок, скидок, премий и пр. После массированной рекламы потребитель пойдет в аптеку за препаратом. Предполагается, что если фармацевты будут знать, что соответствующий препарат пользуется спросом, и при последующих контактах с фирмой будет заказывать лекарство.

Этап жизненного цикла

На данном этапе жизненного цикла (выведение товара на рынок) основным действием будет реклама и пропаганда. Также не стоит забывать о стимулировании сбыта. Для стимулирования сбыта в аптеках и у врачей большое место следует отводить медицинским торговым представителям.

На этапе роста основными также остаются действия по рекламе и пропаганда.

На этапе зрелости стоит усилить действия по стимулированию сбыта по сравнению с рекламой.

На стадии упадка вести напоминающую рекламу. Все действия затормаживаются, кроме стимулирования сбыта.

Персональные продажи

Фирма имеет штат медицинских представителей, которые занимаются посещением врачей и информированием их о препарате. Также часть персонала задействована на аналогичной работе с аптеками. Количество представителей по Алмате - 3. Алмата поделена на3 секторов (по районам) в каждом районе работают 1 человеку. Они занимаются посещением аптек и поликлиник и клиник. Целью визитов медицинского представителя является формирование благорасположения. Также они могут принимать заказы на поставку лекарства для последующей передачи его в фирму. В конце недели представители собираются в офисе для сдавания отчетов о посещениях, и обсуждения их работы.

Для квалифицированной работы представителей необходимо обучить. Осуществляется два вида тренингов - по успешным продажам (хотя представители и не продают товар, но они должны уметь убеждать) и тренинг по препарату.

Таблица 33.

План персональных продаж

Установка целей	Цель - распространение информации о препарате среди медицинских работников и провизоров. Также сбор информации о препарате (опрос фармацевтов и врачей по опросным листам, составленных фирмой см. Приложение 2).
Выбор организационной структуры торгового аппарата	Фирма планирует использовать следующие подходы к организации сбыта: -торговый агент - покупатель. Торговый агент беседует с каждым отдельным потенциальным или существующим клиентом лично - проведение торговых семинаров. Группа специалистов фирмы проводит учебные семинары для медицинских работников клиник и аптек. Торговый аппарат фирмы построен одновременно по двум принципам: -по территориальному -по товарному. То есть в фирме есть медицинские представители, отвечающие за препарат мукосол. Деятельность этих представителей разбита по территориям
Привлечение и отбор кадров	Человек должен обладать качествами, способствующими успешным продажам, а также иметь медицинское образование
Обучение	- навыки продаж (психологический тренинг) - специальное (механизм действия и свойства препарата)
Назначение ответственных	- за работу медицинских представителей отвечает медицинский координатор.
	?
Контроль за работой медицинских представителей	А) ориентирование Установление нормы визитов. Покупатели делятся на 3 категории: врачи, аптеки, оптовики. Один торговый представитель должен в день посетить 10 врачей и 5 аптек. Б) мотивирование -создание благоприятного климата в организации -использование положительных стимулов (регулярные встречи раз в неделю, премии). Система оплаты труда: устанавливается план продаж (по месяцам). У представителей устанавливается фиксированная зарплата. В связи с выполнением или перевыполнением плана выплачиваются бонусы. Также производится установка дифференцированных бонусов в зависимости от активности представителей.
Оценка эффективности работы торговых представителей	-Источники информации - еженедельные отчеты, беседы с клиентами -Формальная оценка работы - сравнение эффективности работы отдельных представителей, сравнение текущих показателей с прошлыми, качественная оценка представителя (путем тестов- знает ли закон, препарат, фирму, конкурентов и пр)

Стимулирование сбыта

Сбыт одновременно направлен на участников товародвижения и конечных потребителей. Аптеки будут покупать препарат только в случае спроса конечными потребителями. Поэтому помимо стимулирования торговцев (скидки, подарки, премии), необходимо влиять на спрос у конечного потребителя (магазины хорошо реагируют на проведение рекламной кампании).

Таблица 34.

Установление целей

Цели связанные с участниками каналов сбыта	-Обеспечение распределения по аптекам и сбыта -Увеличение заинтересованности дилеров - скидки, подарки -Бесплатная апробация препарата (раздача препарата на выставках, семинарах).
Цели связанные с потребителями	-Расширение признания препарата -Подчеркивание новизны и свойств препарата

Таблица 35.

Выбор средств стимулирования сбыта

Пробные образцы	Предложение бесплатного препарата. Может осуществляться на выставках, специализированных семинарах, на визитах у врачей категории а.	Производить бесплатную раздачу препарата врачам-стоматологам на специализированных выставках, семинарах и презентациях.
Денежные компенсации (скидки)	Ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки	При покупке аптекой или оптовым торговцем большого количества препарата (более 10 упаковок), предоставляется скидка в размере 5%.
Подарки (премии)	Сувениры, которые предлагаются бесплатно как дополнение к заказу, ручки на визитах у врачей	После реализации 3 коробок препарата за квартал, аптеки получают сувениры.
Призы (конкурсы, лотереи, игры)	Когда продукт уже широко известен, в периодическом издании объявляется конкурс на стихотворение, слоган, историю. Победители получают призы	В СМИ объявить конкурс на частушку, стихотворение или историю о применении мукосол. Победитель получает призы - сувенирные часы.
Демонстрация в местах продаж	Оформление витрин торговых точек	Изготовить большие упаковки мукосол плакаты, воздушные шары. Изготовить пластиковые пакеты для отпуска лекарств.

Таблица 36.

Средства стимулирования торговли

Скидки	Предоставление скидки с каждого ящика препарата, купленного в определенный период времени.
Подарок	Предложение дополнительных льгот продавцу, купившему определенное количество или определенную марку товара. Можно предложить поощрительные премии или специальные сувениры с логотипом фирмы.

Таблица 37.

Разработка общего плана

Уровень стимулирования	Необходимо максимально простимулировать аптеки. Если аптеки будут заинтересованы в препарате, то препарат будут брать на реализацию и оптовики.
Направленность	Программа стимулирования сбыта направлена на заинтересованность оптовиков и розничных предприятий (аптек) на закупку (консигнацию) большого количества препарата
Длительность стимулирования	На период насыщения аптек препаратом, плюс дополнительно несколько месяцев (интенсивность стимулирования должна быть снижена). Частота проведения - раз в 3 месяца, продолжительность - 3 недели.
Способ распространения сведений о программе	Целевая рассылка, публикация в специализированных (аптечных) изданиях.
Определение сроков и бюджета	Таблица 38, 39
Координация плана с остальными элементами продвижения	До начала рекламной кампании товар должен быть в наличии. Насытить максимальное количество аптек препаратом (даже если это будет небольшое количество препарата). Задействовать медицинских представителей. Запустить рекламную компанию и опять проинформировать аптеки и оптовиков.
Оценка успеха или неудачи	Следить за уровнем продаж. Анализировать его рост или спад. Метод сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования.

Таблица 38.

Стимулирование сбыта препарата Мукосол компанией «Medical Union Pharmaceuticals»

	Фев.	Март	Апр.	Май	Июнь	Июль	Авг.	Сен.	Окт.	Ноя.	Дек.
Пробные образцы		$600		$600				$600		$600
Скидки	$2000	$3000	$1000	$2000	$2000	$1000	$2000	$2000	$1000	$2000	$2000
Премии	$2000	$3000	$1000	$2000	$2000	$1000	$2000	$2000	$1000	$2000	$2000
Подарки	$600			$600				$600		$600
Призы	$600			$600				$600		$600
Демонстрации	$2000

Таблица 39.

Бюджет продвижения

Таблица 40.

Товародвижение

Выбор каналов распределения	Используется двух уровневый канал: используются два вида посредников: оптовик и розничный торговец (аптека).
Управление каналом распределения	Необходимо определить черты лучших посредников. Стоит обратить внимание на то, сколько лет уже работает компания, каким еще сферами бизнеса она занималась, на темпы ее роста и отчет о прибылях и убытках, платежеспособность, умение работать с другими организациями, репутацию. Посредников нужно постоянно мотивировать, чтобы они выполняли свои обязанности наилучшим образом. Целесообразно выделение ответственного по планированию работы с дистрибьюторами, который будет заниматься выявлением нужд посредника, а также разработкой программ по стимулированию торговли. Необходимо периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, средний уровень запасов, время доставки товаров покупателю, отношение к поврежденным и пропавшим товарам, участие в программах по продвижению.

Таблица 41.

Маркетинговая логистика

	Обработка заказов
Хранение	Препарат хранится на аптечном складе. Фирма имеет свой собственный небольшой склад. Склад находится в том же здании, где и офис фирмы. Но ввиду небольшой площади помещения там можно хранить не очень большое количество препарата. Второй склад находится в другом районе. Там можно хранить большие партии товара. Целесообразно мелкие партии отпускать с маленького склада, крупные - с большого. Также с большого склада следует производить доставку собственным транспортом по аптекам и клиникам.
Объем запасов	Необходимо регулярно следить за уровнем запасов, и при их уменьшении вовремя заказывать следующую партию. При этом нужно оценить скорость продажи товара и сроки заказа. Необходимо обеспечить оптимизацию таким образом, чтобы никогда не было полного отсутствия товара.
Транспортировка	Лекарство необходимо быстро и вовремя доставлять потребителю. Для аптек нужно предусмотреть возможность отпуска минимальных партий (10 упаковок). В случае, если машина фирмы не успевает доставить все заказы, необходимо привлечь наемного перевозчика.

Также для того, чтобы улучшить маркетинговую деятельность на предприятии предлагаем в отделе маркетинга разработать специальную компьютерную программу для того, чтобы данные от маркетинговых исследований учитывались централизованно и можно было проследить изменение покупательского предпочтения, спроса, цена на товары компании. Это позволит предприятию с более полной точностью отслеживать изменения на рынке и реагировать на изменения происходящие на рынке.

В целях повышения эффективности учета основными структурными подразделениями мнений и пожеланий потребителей нами предлагается создание в рамках службы маркетинга "Единой Справочной Службы (ЕСС)". Сразу же обращаем внимание, что это не обычная справочная, где можно получить краткую информацию или попросить соединить с нужным сотрудником. Это "горячая линия службы маркетинга", и её основные задачи следующие:

-вывить существо проблемы, которая стоит перед потребителем и предложить ему приемлемый для него вариант её решения с использованием продукции предприятия;

-проконсультировать потребителя о потребительских и лекарственных характеристиках продукции;

- дать информацию о наличие препарата, ценах и условиях расчета и поставки её;

-информировать о собственной дилерской сети по регионам и аптекам;
-сформировать у потребителя положительный имидж предприятия;
- получить и внести в базу данных "ЕСС" как можно больше информации об обратившемся в службу потребителе, включая существо вопроса и, по возможности, контактные телефоны и адрес, данные об его намерениях по приобретению препаратов компании.

В качестве операторов на этой линии должны работать высококвалифицированные специалисты, знающие собственную продукцию "вдоль и поперёк". Рабочее место их должно быть оборудовано компьютером, подключенным к единой компьютерной сети предприятия или, как минимум, к складу сбыта. Информация, занесенная в базу данных "ЕСС" должна оперативно анализироваться не только службами, связанными с реализацией продукции, но и руководителем предприятия.

Создание такой структуры на предприятии положительно скажется не только на росте объёмов продаж, но и будет способствовать более точному учёту мнений потребителей при разработке новых предложений для потребителей, совершенствовании организации сервисного обслуживания и формированию положительного имиджа предприятия.

Заключение

Компания постоянно находится под влиянием факторов внешней и внутренней среды, которые могут, как способствовать, так и противодействовать деятельности фирмы. Поэтому очень важно исследовать как контролируемые фирмой, так и неконтролируемые факторы.

Процесс управления маркетинговой деятельностью на предприятии начинается с определения концепции управления маркетингом, которая является обязательным составным элементом миссии компании. Среди основных концепций управления маркетингом в настоящее время известны следующие:

*концепция совершенствования производства;

*концепция совершенствования товара;

*концепция интенсификации коммерческих усилий;

*концепция маркетингового подхода;

*концепция социально-этичного маркетинга.

Приведенные концепции управления маркетингом - это своеобразные исторические этапы, через которые проходило эволюционное развитие маркетинга в рыночных экономиках.

Аналогичный процесс изменения отношения к маркетинговой деятельности происходит в настоящее время и на казахстанских предприятиях. В конечном итоге, успеха добьются те компании, которые раньше других поймут необходимость и важность важности маркетингового подхода в организации собственной деятельности.

Управление маркетинговой деятельностью, как любой процесс управления, имеет следующие составные части:

*маркетинговый анализ и аудит;

*стратегическое и текущее планирование;

*организация процесса управления маркетингом;

*контроль за осуществлением маркетинговых мероприятий.

Маркетинговый анализ и аудит - важнейший составной элемент процесса управления маркетинговой деятельностью, который снабжает информацией все этапы процесса управления и является детализированным исследованием внутренней и внешней среды предприятия, его сильных и слабых сторон. Среди основных инструментов маркетингового анализа и аудита следует назвать: технико-экономический анализ деятельности предприятия, анализ макро- и микро-среды предприятия, SWOT-анализ, маркетинговые исследования рынка.

Информация, полученная в результате всестороннего анализа деятельности предприятия, используется на этапе формального планирования. Компании разрабатывают три вида планов: годовой, долгосрочный и стратегический.

Стратегическое планирование является первой ступенькой в процессе планирования и включает в себя определение миссии компании, формулировку целей и задач, функциональные планы. Постепенно процесс стратегического планирования спускается до линейных подразделений компании.

После окончания процесса планирования и определения необходимых ресурсов следует процесс организации маркетинговой деятельности на предприятии. Этот процесс невозможен без четкого определения маркетинговых функций каждого подразделения и единого центра управления маркетинговой деятельностью на предприятии. Как правило, эту роль возлагают на специальные маркетинговые подразделения, которые организуются согласно целям, задачам и специфике деятельности компании.

Результаты, полученные в результате проведения маркетинговых мероприятий, собираются и анализируются специально назначенным маркетинговым контролером. Это специалист ведет постоянный процесс сопоставления полученных и запланированных результатов. На основании сделанных им выводов, маркетинговая деятельность подвергается пересмотру и совершенствованию.

Сфера маркетинговой деятельности связана с доведением товара до потребителя. В данной сфере служба маркетинга должна обеспечить предприятию:

1. Продажу возможно большего количества лекарственных препаратов с обеспечением необходимой прибыли.

2. Максимальное удовлетворение потребителя. Формирование у него желания приобретать лекарственные препараты данной торговой марки не только сегодня, но и завтра.

Маркетинговая среда оказывает определяющее влияние на направление развития бизнеса. В мировом масштабе фармацевтическая промышленность - передовое направление развитие экономики. Здоровье нации самое главное богатство любого государства. Маркетинговая среда предприятия на фармацевтическом рынке Казахстана имеет следующие черты: на сегодняшний день в Казахстане отсутствуют современные отвечающие мировым стандартам предприятия, недостаточно сформирована правовая основа, неразвитая экономика, высокий процент малообеспеченного слоя населения, проблемы безработицы в сельской местности, проблемы социальной помощи населению. По данным воз потребность в лекарствах в Казахстане 375 млн. долларов США. (исходя из 25 долларов на душу населения) потребность в лекарственных средствах обеспечивается только на 65% ( препараты местного и импортного производства). Доля казахстанской промышленности 12%, остальные 82% за счет импорта. Менталитету еще присущи « советские» черты, люди не привыкли платить за медицинские услуги и качественные лекарства, отдавая предпочтение более дешевым. Лекарства воспринимаются как неизбежное зло, приносящее дополнительные неприятности в виде побочных эффектов. Безопасность лекарственных средств вызывает сомнение. Существующая система продвижения препаратов - личные продажи, зачастую проводимая грубыми некорректными методами вызывает недоверие к фирмам и наносит ущерб репутации фирм, врача и приводит к негативному восприятию «дорогих» лекарств у больных. В медицинской области следует особо тщательно продумывать маркетинговые планы стимулирования сбыта, т.к. в этой области как нигде имеет значение такой фактор, как доверие. С другой стороны врач несет огромную ответственность за здоровье пациента проводя главный принцип медицины « не навреди». Задача маркетинга в фармацевтической компании является выявление и формирование потребности повышения профессионального уровня у врачей и удовлетворение этой потребности, повышение уровня обслуживания пациентов у врача и в аптеке, где пациент бы получил максимальное удовлетворение потребности в улучшении своего здоровья, качества жизни.

Необходимо систематическое исследование всех факторов маркетинговой среды для своевременного определения открывающихся возможностей, предотвращении угроз со стороны неконтролируемых факторов. Казахстанский рынок лекарственных препаратов имеет перспективу развития. Ведется активная работа по усовершенствованию правовой основы. Принята программа развития фармацевтической отрасли. Целями этой программы является обеспечение населения безопасными эффективными и качественными лекарственными средствами, как отечественного производства, так и импортируемыми в страну. Создание системы управления качеством фармацевтической продукции на протяжении всего жизненного цикла продукта, от изготовления до момента употребления потребителем.

Список использованной литературы

Абдуллин К.А. Национальная лекарственная политика РК: Проблемы и перспективы// Казахстанский фармацевтический вестник. - 2002. 10. № 20.

Абдуллин К.А., Сатаева Л.Г. История формирования аптечной службы в Казахстане: // Казахстанский фармацевтический вестник. - 2002. 10. № 23.

Беркман А.Л. Фармацевтическая промышленность РК сегодня и перспективы его развития. Алматы 2002.

Бутырина Е., Касенова И. Большие сложности и маленькие радости нарождающегося фармацевтического рынка Казахстана. // Деловая неделя. 5. Июля 2004.

Государственная программа развития фармацевтической и медицинской промышленности в РК: Утверждена Президентом РК от 20.08.2002.

Далеев М. Казахстану нужна и фармацевтическая независимость. // Казправда. 11.08.2005.

Ергожин Е.Е., Бектурова А.Б. Актуальный рыночный ориентир - медицина.// Наука Казахстана 03.2005.

Ишкаев Л. Основные направления фармацевтической промышленности Казахстана. // КФВ. 2005 №3. Декабрь.

Кабиров Б.Р. Развитие импорта фармацевтической продукции в Республику Казахстан. Алматы. 2005.

Кабиров Р.Р. “Перспективы развития казахстанского фармацевтического рынка.”, Алматы. 2003.

Калымбетов А. Казахстану необходимо развивать собственное фармацевтическое производство. КФВ. 07.2002.

Куспанов М. З. “Развитие аптечного бизнеса в Республике Казахстан”. Алматы 2002.

Лекарственный бизнес: От дикого рынка к цивилизованной торговле.// Казправда 08. 09. 2004.

Мусинов С. Развитие рынка медицинских и фармацевтических услуг - путь и реформирование здравохранения. Иртыш 30.03.2005.

Мустафина С. Казахстанские лекарства выходят на мировую арену. Казправда. 2005. 07. 12.

О регулировании фармацевтической политики в РК. КФВ. 08.2002.

Рахытбеков Т. Фармацевтическая служба Казахстана: проблемы и перспективы. КФВ. 08.2002.

Рыжков В. Арглабин переходит границу// Казправда. 15.07.2002.

Сабитов И.А. Российский опыт управления рынком фармацевтических товаров. Спб. 2004.

Таширбекова И. Фармацевтический рынок Казахстана - арена для неизточной борьбы// Аргументы и факты. 10.2005. № 44.

Тулегенова А.У., Абдулин К.А. Опыт маркетинговой деятельности в области фармации за рубежом и перспективы использования в РК. Алматы. 2002.

Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. - СПб.: Питер, 2001.

Багиевг.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. - Л.: Обл. правл. ВНТОЭ, 1992.

Буров В.П., Морошкин В.А., Новиков О.К. Бизнес-план. Методика составления. Реальный пример. - М.: Изд-во ЦИПКК АП, 2004.

Голубков Е.П. и др. Маркетинг: выбор лучшего решения. - М.: Экономика, 1995.

Маркетинг: Учебник/А.Н.Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А.Красильников и др.; Под ред. А.Н.Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ 1998.

Голубков Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структура. - М.: Дело, 1997г.

Аникеев С.Н. Методика разработки плана маркетинга: Сер. "Практика маркетинга". - М.: Фолиум, 2000г.

Жан-Жак Ламбен. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива

Гольцов А. Принципы организационного построения стратегического маркетинга на промышленном предприятии. //Маркетинг, № 6, 1998г.

Горовой А.А., Сорокин В.В. Российский директор в рыночной экономике: практический маркетинг для руководителей промышленных предприятий. - М.: Экономика, 2000г.

Завьялов П.С. маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. М., ИНФРА-М,, 2002г.

Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга. Учебное пособие. М., ИНФРА-М., 2002г.

Приложение №1

Фармацевтические компании, получающие самую большую Прибыль в 2005г.

Компания	Прибыль, $ млн1	Объем реализации рецептурных лекарственных препаратов, $ млн	Норма прибыли %2
“Merck & Co”	7,637	13,693	55,8
“Johnson & Johnson”	3,016	8,562	35,2
“GlaxoWellcome”	4,440	13,212	34,6
“Schering-Plough”	2,261	7,342	30,8
“Novartis”	3,602	12,093	29,8
“SmithKline Beecham”	2,216	7,691	28,8
“AstraZeneca”	3,335	12,073	27,8
“Bristol-Myers Squibb”	3,491	3,491	27,8
“Eli Lilly”	2,096	8,622	24,3
“Pfizer”	2,594	12,230	21,2
1 - операционная прибыль (до уплаты налогов и выплаты процентов); 2 - величина прибыли в процентах от реализации продукции.

Приложение №2

Прогноз развития фармацевтических рынков основных регионов мира на 2005-2006 годы

Регион	Предполагаемый рост рынка, %
Юго-Восточная Азия и Китай	11,1
Средний Восток	10,4
Восточная Европа	9,4
Австралия	9,2
Северная Америка	8,6
Индийский субконтинент	7,9
Латинская Америка	7,2
СНГ	6,1
Западная Европа	5,3
Африка	3,2
Япония	- 0,2
Мировой рынок	6,6

Приложение №3

Конкуренты Данные по характеристикам препарат взяты из справочника «Видаль» 2005г. Данные по ценам и наличию в аптеках - из информационной базы данных Медлюкса (http://www.medlux.ru)

Препарат	Действующее вещество	Показания	Краткая характеристика	Цена упак., $	Цена курса лечения	Наличие в аптеках
Мукалтин	Смесь полисахаридов, получаемая из травы алтея лекарственного	Отхаркивающее средство при заболеваниях дыхательных путей и трахеи	Стимулирует отхаркивание мокроты путем раздражения эпителия		3.2	Отлично
Сбор грудной	Корень алтея,листья мать-и- мачехи, травы душицы	Показания те же	Раздражающее, противовоспалительное действие	5	10	Хорошо
Мукосольвин	Ацетилцистеин	Заболевания дыхательных путей сопровождающиеся повышенной вязкостью мокроты	Оказывает разжижающее мокроту действие	5	Регулярное лечение	Удовлетворительно
Бромгексин	Бромгексин		То же	5	Регулярное лечение	Удовлетворительно
Флегамин	Комбенированный препарат, содержащий бромгексин, ментол, воду дистиллированную	Заболевания верних дыхательных путей	Муколитическое и отхаркивающее средство	3.2	12.8	Удовлетворительно
Детский сироп от кашля	Гвайфенезин	Те же	Муколитческое средство, снижает вязкость мокроты	5	Регулярное использование	Удовлетворительно
Бронхикум			Спазмолитическое, противовоспалительное, разжижающее мокроту муколитическокое действие	6.3	18.9	Отлично
Таблетки пектуссин	Ментол, эвкалиптовое масло, сахар, и др наполнители	Те же	Разжражающее, легкое анальгезирующее, противовоспалительное действие	5	15	Хорошо
Пиносол	Комбинированное средство	Насморк, воспаления слизистой носа, трахеи, бронхов	Противовоспалительное, антимикробное, обеззараживающее средство	7	7	Хорошо
Биопарокс		Инфекционно-воспалительные заболевания рта и носоглотки	Антибактериальное, противовоспалительное средство	5	10	Отлично
Каметон	Хлорбутанол, камфара. Ментол, масло эвкалиптовое	Оказывает противовоспалительное, противомикробное и местно-анестезирующее действие	Инфекционно-воспалительные заболевания полости рта, глотки и гортани	1.8	1.8	Отлично
Ингалипт	Сульфаниламид, норсульфазол натрия, тимол, масло эвкалиптовое, масло мятное	Оказывает противомикробное, противовоспалительное и противогрибковое действие	Воспалительные заболевания носоглотки, тонзиллиты, фарингиты, ларингиты, афтозные и язвенные стоматиты.	3	6	Отлично
Доктор мом			Бронхолитическое, отхаркивающее,противовоспалительное, противоотечное действие	5	15	Хорошо
Ирс19	Убитые штаммы бактерий,	Профилактика и лечение воспалительных заболеваний верхних дыхательных путей	Стимулирует иммуный ответ организма в ответ на атаку бактерий, участвует в специфическом и неспецифическом механизмах защиты. Увеличивает выработку антител, интерферона.	3.2	6.4	Хорошо
Лазолван	Амброксол	Те же	Муколитик,	4	16	Отлично
Амбробене	Амброксол	Те же	Муколитик,	2	4	Отлично
Амброксол	Амброксол	Те же	Муколитик,	4	12	Плохо

Размещено на Allbest.ru