Ассортиментная политика спортивного комплекса

Производить разнообразную номенклатуру торговой марки и ее моделей

Предложить базовый товар

Цена

Цена, позволяющая проникнуть на рынок

Цена, позволяющая дать достойный отпор конкурентам

Цена, равная издержкам плюс фиксированная прибыль

Распространение

Сформировать интенсивное распространение

Сформировать более интенсивное распространение

Сформировать избирательное распространение

Реклама

Добиться ознакомления с товаром и интереса к нему массового рынка

Подчеркивать отличия и преимущества торговой марки

Стимулирование сбыта

Сократить мероприятия по стимулированию сбыта, пожиная плоды растущего покупательского спроса

Увеличить меры по стимулированию сбыта, чтобы стимулировать переключение покупателей на свою торговую марку

Использовать интенсивные меры по стимулированию сбыта, чтобы заинтересовать покупателей

Услуги занятия в спортивных секциях и детские спортивные программы не приносят большой прибыли, поэтому можно как отказаться от них, так и сделать их более привлекательными для потребителей.

Методом наблюдения за конкурентами и методом маркетингового исследования (анкета представлена в приложении) было установлено, что высоким спросом пользуются корпоративные абонементы. Поэтому включение корпоративных абонементов в ассортиментный портфель сервисных позволит увеличить количество клиентов компании.

В отношении ценовой политики «СТУДИО-ФИТ» можно отметить следующее.

Цена стандартного месячного абонемента на 8 часовых посещений установлена на уровне 450 рублей. Цена зависит от времени посещения, набора услуг и ряда других показателей, но в любом случае должна быть несколько ниже, чем у основного конкурента. Необходимо учитывать и сезонность спроса, т.е. реагировать снижением цен на услуги в летний период, когда число желающих посещать клуб резко снизится.

Целесообразно предлагать клиентам на выбор несколько клиентских карт, вид которых зависит от следующих показателей:

- периода действия: 1 - 3 месячные, полугодовые и годовые карты.

- времени посещения: утренние, дневные и не зависящие от времени.

- набора и характера услуг: VIP карточка (самый дорогой вид карты, включает в себя неограниченное пользование залами и посещение любых видов тренировок, а также индивидуальные занятия с тренером 3 раза в неделю).

- стоимость карты от 2500 до 3500 рублей в месяц; льготная (студенческая, детская, пенсионная включает занятия 2 раза в неделю)- стоимость 350-400 рублей; основная -450-500 рублей, а так же групповые карты: семейные, корпоративные (10% скидки от стоимости карты).

Исходя из вида карты определяется ее цена, которая будет колебаться от 350 до 3500 рублей в месяц. Дополнительные услуги в стоимость карты не входят и оплачиваются отдельно, но клиенты клуба будут иметь на них определенные скидки.

Продвижение. У услуг нет формы, запаха, цвета и упаковки, т.е. они неосязаемы. Поэтому клиенты, стремясь снизить риски, анализируют внешние признаки услуг. Для преодоления неосязаемости (учитывая полученные результаты маркетингового исследования) можно предложить следующее методы продвижения спортивно-оздоровительных услуг.

- Массированная рекламная кампания (в течение 2-3-х месяцев), рассчитанная на широкие массы для привлечения клиентов и раскрутки торговой марки.

- Рекламные кампании необходимо проводить посредством местного телевидения (создание рекламных роликов и участие в съемках таких программ, как «Женский клуб» и др. рассказывающих о спортивно- оздоровительных организациях города) и радио, а так же рекламы в газетах и на уличных рекламных щитах. В рекламе необходимо сделать акцент на разнообразие предоставляемых услуг при наличии высокого качества и демократичных цен.

При разработке рекламной политики Студио-фит рекомендуется упомянуть «индивидуальный подход к каждому клиенту»; рекомендуется создание рекламных календарей, визиток и раздача их в местах скопления людей (магазины, аптеки, и т. д.).

2.4 Условия формирования ассортиментной политики

Как известно, основная цель ассортиментной концепции - выработка решения, направленного на приведение ее в соответствие с объемом и структурой рыночного спроса и товарного предложения по конкретным видам товара, номенклатуре, группе.

Для успешной деятельности объекта исследования необходимо внести следующие изменения в существующую ассортиментную политику.

Учитывая то, что спортивный комплекс «СТУДИО-ФИТ» в настоящее время находится на стадии зрелости жизненного цикла, в отрасли наблюдается высокая конкуренция, каждая услуга, предоставляемая «СТУДИО-ФИТ» должна быть ориентирован на конкретного потребителя.

Ассортиментную политику «СТУДИО-ФИТ» необходимо строить с учетом потребительских требований.

В результате проведения маркетинговых исследований рынка было установлено, что для потребителей важен уровень сервиса в спортивных клубах, поэтому следует максимально обеспечивать сервис (это могут быть бесплатные чистые полотенца, салфетки, бесплатный чай, бесплатная питьевая вода в кулерах особенно в залах шейпинга, аэробики).

Цена услуг также является очень важным фактором для клиентов. В результате маркетинговых исследований было установлено, что потребители готовы платить за спортивные услуги до 700 рублей. Поэтому рекомендуется не поднимать стоимость спортивных услуг для основной массы потребителей выше 700 рублей. Для VIP клиентов возможно установить стоимость выше и обеспечить более высокий сервис.

Как было установлено, фитнес-услуги и услуги тренажерного зала пользуются наибольшей популярностью, поэтому целесообразно устанавливать время проведения занятия, опираясь на пожелания большинства потребителей.

Как известно, в условиях рыночной экономики ассортиментная политика предусматривает прежде всего сокращение ассортимента за счет изделий, пользующихся низким спросом субъектов рынка, переключение сырьевых, трудовых, финансовых ресурсов на производство изделий с более высоким спросом. Ассортиментная политика не является чем-то постоянным, а изменяется по мере роста производства товаров, развития розничной и оптовой торговли, повышение социально-экономического уровня потребителей продукции. Основными задачами ассортиментной политики являются: удовлетворение запросов потребителей; завоевание новых покупателей; оптимизация финансовых результатов предприятия.

В связи с этим выработку ассортиментной политики необходимо проводить с учетом жизненного цикла услуг. Так, в результате матричного анализа выявлено, что такие услуги как детские спортивные занятия, секции находятся в стадии спада жизненного цикла, спрос на них низкий. Поэтому нужно стимулировать спрос на данные услуги методами льготных абонементов для школьников, скидок в дни школьных каникул и т.д.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

По работе можно сделать следующие выводы.

Управления ассортиментом должно проходить в два этапа:

1. Анализ товарной линии - это этап, включающий в себя постоянный сбор информации об объеме продаж и прибыли по каждой товарной единице, определение долей отдельных товарных единиц в объеме продаж и прибыли товарной линии. Если на несколько товарных единиц приходится высокая доля объема продаж, значит товарная линии уязвима. На данном этапе определяется и рыночный профиль товарной линии, для чего строится карта позиционирования, которая отражает позиции товарной линии предприятия по отношению к продукции конкурентов.

2. Принятие решений о длине товарной линии, необходимости обновления, корректировке или сокращении. На основе результатов анализа принимается решение о длине товарной линии. Критерием оптимальной длины является общая прибыль предприятия, товарная линия считается короткой, если, добавляя к ней новые товарные единицы, можно увеличить прибыль, и слишком длинной, если сокращение числа товарных единиц приводит к росту прибыли.

Преимуществом методики Ф. Котлера является то, что карта позиционирования, которая строится на этапе анализа товарной линии, отражает позиции товарной линии предприятия по отношению к продукции конкурентов, тем самым полезна для выработки рыночной стратегии товарной линии. Недостатком считается то, что при наполнении товарной линии возникает риск вытеснения одних товаров другими, а также введение в заблуждение клиентов компании. Поэтому для избежания нежелательного эффекта от взаимодействия товаров-субститутов необходимо придавать каждой товарной единице четко различимые особенности, кроме того рассматриваемой методике характерно отсутствие количественных оценок.

Е. Дихтль и X. Хершген предлагают формировать ассортимент с учетом экономических целей предприятия, на основе критериев максимизации прибыли, увеличения объема сбыта и других. Они различают два направления оценки товаров:

1. Количественная оценка, основанная на учетной информации, состоящая из анализа структуры сбыта, который показывает абсолютное и относительное значение отдельных товаров и ассортиментных групп в общем объеме сбыта, а также показывает отклонение от плановых величин и показателей за прошлые периоды, анализа покрытия затрат (расчет издержек и доходов позволяет определить, какой ассортимент при соответствии определенным условиям принесет максимальный для предприятия доход), анализа товарооборачиваемости, то есть скорости обращения товаров или времени, в течение которого реализуются товарные запасы. Ускорение товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы торгового предприятия, так как означает сокращение времени нахождения товаров в сфере обращения.

2. Оценка на основе информации о внешней среде, т.е. исследование рыночного восприятия ассортимента.

Кроме оценки продуктов с точки зрения экономических целей предприятия Е. Дихтль и X. Хершген предлагают использовать оценку продукта на базе суждений потребителей. Также они рассматривают применение методов стратегического анализа продуктов, с помощью которых можно решать вопросы формирования и управления ассортиментом. К таким методам относятся: анализ жизненного цикла продукта и портфолио - анализ.

В работе были рассмотрены особенности ассортиментной политики спортивного комплекса «СТУДИО-ФИТ». Исследование внешней среды спортивного комплекса Студио-Фит проводилось с помощью маркетинговых исследований рынка. На первом этапе исследования осуществлялся сбор и анализ вторичной информации.

Анализ вторичной информации показал, что сейчас в городе существует уже около 40 фитнес-площадок, часть из которых является полноценными фитнес-центрами. Их работа строится по клубному принципу: клиент не только посещает зал аэробики, но получает также услуги косметолога, массажиста, парикмахера, диетолога, а также солярия и сауны - причем в любое удобное для себя время. На конец 2005 года фитнесом в Новосибирске занимались 25 тысяч человек.

Наиболее конкурентоспособными являются клубы Ремикс и Иммер, следовательно, они являются наиболее сильными конкурентами спортивного комплекса «СТУДИО-ФИТ». Клуб «СТУДИО-ФИТ» уступает конкурентам по следующим направлениям: стоимость услуг, возможность выбора между индивидуальными и групповыми занятиями.

Спортивный комплекс Студио-Фит имеет много сильных сторон и обладает возможностями для успешного развития на рынке спортивно-оздоровительных услуг г. Новосибирска, а так же дальнейшего своего развития и расширения. При этом имеется возможность преодолеть слабые стороны и предотвратить вероятные угрозы, благодаря:

* стремительному (в течение полугодия) выходу фирмы на рынок спортивно-оздоровительных услуг,

* привлечению широкой клиентской аудитории за счет большого ассортимента услуг,

* обеспечению известности за счет проведения агрессивной рекламной компании, участия в социальных программах города,

* формированию профессиональной тренерской команды, за счет привлечения специалистов и проведения обучающих семинаров.

В ассортиментный портфель спортивного комплекса Студио-Фит входят: более 15 фитнес программ: аэробика, гидро-аэробика, стретчинг, пилатес, степ-аэробика, слайд-аэробика, Russian Folk; Forza; кор-аэробика, сайкл, треккинг, тайчи, кигбоксинг, йога, хатха йога, йога Айенгара, латинос, танцевальная аэробика и другие виды программ, занятия в тренажерном зале: силовые тренировки на силовых станциях и работа на кардио тренажерах (беговая дорожка, степпер, вело-тренажер, элептический тренажер), плавание, занятие в секциях: бокс, теннис, коньки (ролики), борьба, боевые искусства, детские спортивно-оздоровительные программы, такие как фитнес-методика Kids Fit, а тажке дополнительный пакет услуг.

Ассортиментный портфель «СТУДИО-ФИТ» не сбалансирован. Матричный свидетельствует, что имеющийся ассортимент услуг является источником положительного финансового потока (прибыли) организации в текущий момент. Однако необходимы инвестиции для обеспечения работы и прибыльности компании в будущем.

Услуги занятия в спортивных секциях и детские спортивные программы не приносят большой прибыли, поэтому можно как отказаться от них, так и сделать их более привлекательными для потребителей.

Методом наблюдения за конкурентами и методом маркетингового исследования (анкета представлена в приложении) было установлено, что высоким спросом пользуются корпоративные абонементы. Поэтому включение корпоративных абонементов в ассортиментный портфель сервисных позволит увеличить количество клиентов компании.

Для успешной деятельности объекта исследования необходимо внести следующие изменения в существующую ассортиментную политику.

Учитывая то, что спортивный комплекс «СТУДИО-ФИТ» в настоящее время находится на стадии зрелости жизненного цикла, в отрасли наблюдается высокая конкуренция, каждая услуга, предоставляемая «СТУДИО-ФИТ» должна быть ориентирован на конкретного потребителя.

Ассортиментную политику «СТУДИО-ФИТ» необходимо строить с учетом потребительских требований.

В результате проведения маркетинговых исследований рынка было установлено, что для потребителей важен уровень сервиса в спортивных клубах, поэтому следует максимально обеспечивать сервис (это могут быть бесплатные чистые полотенца, салфетки, бесплатный чай, бесплатная питьевая вода в кулерах особенно в залах шейпинга, аэробики).

Цена услуг также является очень важным фактором для клиентов. В результате маркетинговых исследований было установлено, что потребители готовы платить за спортивные услуги до 700 рублей. Поэтому рекомендуется не поднимать стоимость спортивных услуг для основной массы потребителей выше 700 рублей. Для VIP клиентов возможно установить стоимость выше и обеспечить более высокий сервис.

Как было установлено, фитнес-услуги и услуги тренажерного зала пользуются наибольшей популярностью, поэтому целесообразно устанавливать время проведения занятия, опираясь на пожелания большинства потребителей.

Как известно, в условиях рыночной экономики ассортиментная политика предусматривает прежде всего сокращение ассортимента за счет изделий, пользующихся низким спросом субъектов рынка, переключение сырьевых, трудовых, финансовых ресурсов на производство изделий с более высоким спросом. Ассортиментная политика не является чем-то постоянным, а изменяется по мере роста производства товаров, развития розничной и оптовой торговли, повышение социально-экономического уровня потребителей продукции. Основными задачами ассортиментной политики являются: удовлетворение запросов потребителей; завоевание новых покупателей; оптимизация финансовых результатов предприятия.

В связи с этим выработку ассортиментной политики необходимо проводить с учетом жизненного цикла услуг. Так, в результате матричного анализа выявлено, что такие услуги как детские спортивные занятия, секции находятся в стадии спада жизненного цикла, спрос на них низкий. Поэтому нужно стимулировать спрос на данные услуги методами льготных абонементов для школьников, скидок в дни каникул и т.д.

ПРИЛОЖЕНИЕ

Таблица - Информация о респондентах

№ п/п	Информация о потребителях	Группы потребителей по возрастам (годам)
		1-6	7-16	17-18	19-25	26-35	36-50	51-65	От 66
1	Пол
2	Семейное положение
3	Доход
4	Образование
5	Место покупок
6	Др. информация

Анкета по посещению спортзалов и фитнес-клубов

Правило заполнения: обводите цифру, соответствующую выбранному варианту ответа

1. Занимаетесь ли Вы каким-либо видом спорта?

да

2. нет ----------задаем вопрос 3г, 3д, 7, личные данные (9-16)

2. Посещаете ли Вы какие-либо фитнес-клубы, спортивно-оздоровительные центры, спортивные клубы, бассейны?

Да

Нет

3. Укажите, пожалуйста, те виды спорта, которыми Вы занимаетесь, а также виды спорта, по которым хотели бы заниматься, но не занимаетесь сейчас:

3в) Как часто Вы посещаете спортзал/фитнес-клуб?

Каждый день

Несколько раз в неделю (укажите сколько)

Несколько раз в месяц (укажите сколько)

1 раз в месяц

Реже 1 раза в месяц

Вид спорта	3а) Сейчас занима-етесь	3б) место занятий	3в) частота посещения	3г) Хотели вы заниматься	3д) Почему не занимаетесь?
1. Аквааэробика
2. Аэробика
3. Йога
4. Силовые занятия для тренировки мышц
5. Танцы
6. Шейпинг
7. Занятия в тренажерном зале
8. Core (занятие с использованием специальной платформы с нестабильной поверхностью)
9. Cycle (стационарные велосипеды)
10. Fit Ball
11. Flex
12. Pilatеs
13. Slide
14. Step-аэробика
15. Бассейн
16. Баскетбол
17. Волейбол
18. Восточные единоборства (указать какой именно вид единоборств)_______________
19. Горные лыжи, сноуборд
20. Лыжи
21. Теннис
22. Туризм
23. Футбол
24. Хоккей
25. Другое (укажите, что именно)………………

Считаете ли Вы, что данная частота посещений спортзала для Вас достаточна?

Да

Нет, хотелось бы посещать чаще.

В какие часы в течение дня Вам удобно посещать спортивные клубы?

Утром (укажите часы посещения) ____________________

Днем (укажите часы посещения) _____________________

Вечером (укажите часы посещения) __________________

Какую сумму Вы тратите на посещение спортзала/фитнес-клуба в месяц (на одного члена семьи)? Менее 500 руб. 501 - 1000 руб. 1001-1500 руб. 1501-2 000 руб. 2001-2 500 руб. Свыше 2 500 руб.	Какую максимальную сумму Вы готовы потратить на посещение спорзала/фитнес-клуба (на одного члена семьи)? Менее 500 руб. 501 - 1000 руб. 1001-1500 руб. 1501-2 000 руб. 2001-2 500 руб. Свыше 2 500 руб.

Какой из вариантов занятий спортом наиболее удобен для Вас?

Фиксированное посещение (в определенные часы по расписанию).

Свободное посещение (когда оплачен абонемент и можно приходить в любое время).

Разовое посещение.

Укажите, пожалуйста, Ваши личные данные.

Укажите, пожалуйста, район Вашего проживания

Ваш пол: Мужской 2. Женский	Укажите, пожалуйста, Ваш возраст
Ваше семейное положение: Замужем/ женат Не замужем/ холост	Количество членов Вашей семьи

Род Вашей деятельности:

Владелец собственного бизнеса

Менеджер высшего звена

Руководитель среднего звена

Квалифицированный специалист

Технический/обслуживающий персонал

Рабочий

Студент

Безработный (-ая)/ домохозяйка

Пенсионер

Другое (укажите, что именно)

Скажите, пожалуйста, каков приблизительно доход на одного члена Вашей семьи?

Менее 2 000 рублей

2 001 - 5 000 рублей

5 001 - 8 000 рублей

8 001 - 10 000 рублей

10 001 - 15 000 рублей

Свыше 15 000 рублей

Укажите Ваше Имя, Отчество и контактный телефон.

Спасибо за участие!!!

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Азоев Г., Яхин В. Маркетинговые исследования для среднего бизнеса: состояние рынка и перспективы развития// Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 2001. №2

Алексеев А.А. Определение удовлетворенности потребителей свойствами товара при выведении новых товаров на рынок или модернизации старых// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 1997. N 3.

Алексеев А.А. “Технологические” методы проблемных маркетинговых исследований: “опрос техническими средствами” и “полевой эксперимент” // Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2000. N 2.

Андреев С.Н. Принятие решений в маркетинговых ситуациях// Маркетинг в России и за рубежом, 1998. N 1.

Афанасьев А. А., Левин М. Б. Создание модели зависимости выручки розничной торговой точки от факторов конкурентоспособности: Некоторые аспекты выбора объекта наблюдения // Маркетинг в России и за рубежом. - 2004. - N 3. - С. 108-120

Баранчеев В., Стрижов С. Анализ и оценка маркетингового потенциала предприятия // Маркетинг. 1996. -N5.

Беляевский И.К. Теория маркетингового исследования: проблемы создания учебного курса// Проблемы статистического анализа рыночных процессов. М. 1993.

Березин И.С. Проведение массовых опросов// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 1996. N 5.

Богданов А. Эффективное управление // Новости торговли.- 2003.- декабрь.- 32-34 с.

Бушуева Л.И. Статистические методы в маркетинговых исследованиях. Сыктывкар, 1999.

Веденеев Д.С. Формирование портрета среднего потребителя в результате качественных наблюдений// Маркетинг в России и за рубежом, 1998. N 4.

Вествуд Дж. Маркетинговый план. СПб: Питер, 2001. -- 256 с.

Гальчев Ф.И. Аналитический обзор современных методов маркетинговых исследований. Вып.3. М. 1997.

Герчикова И.Н. Методика проведения маркетингового исследования// Маркетинг. 1995. 2-3.

Глушакова Т.И. План маркетинга: основные части// Практический маркетинг. 2000. N 2(36), 3(37), 5(39), 6(40).

Голубков Е.П. Маркетинговые исследования товара// Маркетинг в России и за рубежом, 2003. N 5-6; 2004. N 1-6; 2005. N 1-4.

Голубков Е.П. Измерения в маркетинговых исследованиях// Маркетинг в России и за рубежом, 1998. N 2.

Голубков Е.П. Изучение потребителей // Маркетинг в России и за рубежом, 1997. NN 5-6. 2004. N 1.2.3.4.6.

Голубков Е.П. Составление анкет и разработка выборочного плана // Маркетинг в России и за рубежом, 1998. №3

Денисова Г.С. Гук А.А. Маркетинговые исследования российского рынка: опыт анализа// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2006. N 1.

Дибб С., Симкин Л., Брэдли Дж. Практическое руководство по маркетинговому планированию. -- СПб: Питер, 2001. -- 256с.

Долбунов А.А. Маркетинг ниш: как это может быть// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2000. N 3.

Жукова Я.И. Российский рынок маркетинговых исследований// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 1999. N 6.

Завгородняя А.В., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование. -- СПб: Питер, 2002. -- 352с.

Зайкина Н.А. Кулькова Н.А. Как провести социологическое маркетинговое исследование. Учебное пособие. М. 1995.

Иванов А.Л. Как получить честный ответ на поставленный вопрос? (К вопросу повышения достоверности результатов социологических и маркетинговых опросов)// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2005. N 6.

Комлев Е.Б. Анализ конкурентоспособности товара // Маркетинг в России и за рубежом, 2000. N 3.

Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. -- СПб, Питер Ком, 1998. -- 896с.

Леви М., Бейтс Б. Основы розничной торговли. -- СПб.: Питер, 2005

Манн И. Маркетинг на 100%. -- СПб: Питер, 2003. -- 240 с.

Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. -- М.: Дело ЛТД, 1994. -- 702с.

Райс Э., Траут Дж. Маркетинговые войны. -- СПб.: Питер, 2005.

Рогачевский А.М., Беликова Т.Н. Методические указания к написанию курсовых работ по дисциплине «Маркетинг». - Новосибирск: Новосибирская Государственная Академия Водного Транспорта, 2003.- 34 с.

Рогачевский А.М. Введение в маркетинг. - Новосибирск: НГАВТ, 2001.