Оптимизация ассортиментной политики дистрибьюторов лекарственных препаратов

Оглавление

• Введение
• 1. Аналитическая часть
• 1.1 Экономические особенности предмета отрасли
• 1.1.1 Лекарство как рыночная товарная категория
• 1.1.2 Конкурентоспособность лекарственных средств
• 1.2 Описание компании
• 1.2.1 Компания «Стелла Фармакон»
• 1.2.2 Описание товара/услуги
• 1.2.3 Конкуренты
• 1.3 Анализ финансовых коэффициентов
• 1.3.1 Финансовые отчеты фирмы
• 1.3.2 Отношение чистого оборотного капитала к суммарным активам.
• 1.3.3 Показатели эффективности использования активов
• 1.3.4 Показатели рентабельности
• 1.3.5 Показатели долгосрочной платежеспособности
• 1.3.6 Сводная таблица финансовых коэффициентов
• 2. Научно-методическая часть
• 2.1 Управление ассортиментом с позиции рынка
• 2.2.1 Определение всех видов деятельности предприятия
• 2.2.2 Портрет бизнеса предприятия
• 2.3 Оценка ассортимента с финансовой точки зрения
• 2.3.1 Спрос на рынке
• 2.3.2 Поступление информации о потребителях
• 2.3.3 Классификация методов прогнозирования спроса
• 2.4 Приемы анализа портфеля продукции
• 2.4.1 Роль маркетинга на предприятии
• 2.4.2 Анализ портфеля продукции
• 2.4.3 Выбор целевого сегмента
• 2.4.4 Позиционирование
• 2.4.5 Два подхода к поведению на рынке
• 2.4.6 Поле стратегий конкурентной борьбы
• 2.4.7 Виды стратегий конкурентной борьбы
• 2.4.8 Методы определения цен
• 2.4.9 Матрица «рост-доля рынка»
• 2.4.10 Взаимное влияние позиций ассортимента
• 2.5 Поиск новых рынков и каналов сбыта
• 2.5.1 Способы увеличения объема реализации
• 2.5.2 Поиск новых рынков
• 2.5.3 Канал сбыта продукции
• 2.5.4 Посредники
• 2.5.6 База данных
• 2.6 Средства маркетинга
• 2.6.1 Информация о поставщиках для клиента
• 2.6.2 Реклама
• 2.6.3 Продвижение товара
• 2.6.4 Личные продажи
• 2.6.6 Эффективность маркетинговых каналов
• 2.7 Сбор информации о потребителях
• 2.7.1 Анализ потребителей
• 2.7.2 Исследование потребителей
• 2.7.3 Гипотеза исследования покупателей
• 2.7.4 Способы организации работы
• 2.7.5 Проверка гипотезы
• 2.8.Информация отдела маркетинга для финансовых служб
• 3. Разработка и обоснование предложений
• 3.1 Реструктуризация долга по товарным кредитам
• 3.2 Возврат ушедших клиентов
• 3.3 Система планирования закупок и распределения товаров
• Заключение
• Литература

Введение

Сектор фармацевтической дистрибьюции считается одним из наименее прозрачных. Однако это не помешало экспертам утверждать, что в последнее время процессы, ведущие российский фармрынок по пути, уже пройденному рынками развитых стран, заметно усилились. Это выражается в перераспределении сегментов рынка в пользу крупнейших дистрибьютеров, изменении специализации региональных компаний, банкротстве игроков, не сумевших договориться о реструктуризации долгов, и т.д. Важным промежуточным итогом, который несомненно окажет влияние на развитие ситуации в оптовом секторе, следует считать ужесточение контрактных условий для дистрибьютеров у иностранных компаний.

Эффективное управление ассортиментом продукции позволяет увеличить прибыль и приток денежных средств в сжатые сроки и без значительных инвестиций. Ресурсы предприятия всегда ограничены, следовательно продавать необходимо только то, что приносит значительную прибыль и стабильный поток денежных средств.

Актуальность темы. В условиях высокой конкуренции на современном рынке фармацевтических препаратов ни один из известных дистрибьютеров не способен полностью удовлетворить потребности аптеки или аптечной сети крупного города. Ассортимент лекарственных средств во многом определяется эффективностью взаимодействия производителей и дистрибьютеров (активность производителей в продвижении товара, качество работы медицинских представителей).

Цели и задачи. Из-за дефицита оборотных средств большинство аптек вынуждено работать с тремя-пятью дистрибьютерами, чтобы иметь возможность перекредитования. Поэтому, поддержание широкого ассортимента, способного соответствовать запросам клиентов, задача быть единственным дистрибьютером, с которым они работают, в настоящий момент не является приоритетной. Как показывает практика, 80% продаж и прибыли дает аптеке 20% ассортимента, и их постоянное наличие в прайс-листе становится основной задачей дистрибьютора. Продвижение продукции фирмы-производителя не является основной задачей дистрибьютора, но расширение прайс-листа за счет позиций, пользующихся большим спросом или активно продвигающимся на рынке является очевидным.

Предмет исследования. Компания «Стелла Фармакон» является одним из крупнейших дистрибьюторов лекарственных препаратов в России с годовым оборотом более 100 млн. долларов. В настоящее время компания испытывает серьезные финансовые трудности, связанные с большой задолженностью поставщикам (более 20 млн. долларов) и нехваткой ликвидного оборотного капитала.

В данной работе исследуются пути оптимизации ассортиментной политики фирмы, которые могли бы стать весомым аргументом для инвесторов в пользу продолжения бизнеса фирмы.

1. Аналитическая часть

1.1 Экономические особенности предмета отрасли

1.1.1 Лекарство как рыночная товарная категория

Фармацевтическая индустрия занимает особое положение на рынке. Основа этого заложена в социальной направленности и повседневной значимости продуктов ее производства. Продуктами этой отрасли пользуются абсолютно все, однако выбор, решение того, какой лекарственный препарат и в каких количествах принимать, изначально остается за врачом. С другой стороны, выбор врача в огромной степени ориентирован на желание и возможности потребителя затратить определенные материальные средства на приобретение необходимого лекарства.

Рисунок 1.1 Представление лекарства как товара

Основную идею товара - лекарственного препарата - можно условно изобразить на четырех уровнях. (Рисунок 1.1).

Первый уровень - «потребность - идея». Идея лекарства как продукта научной гипотезы и/или формализованной рыночной потребности.

Второй уровень - «идея - реальность». Реальное воплощение в лекарственном веществе теоретических представлений основных благ и преимуществ.

Третий уровень - «продуктовая единица лекарственного средства». Лекарственное средство, произведенное в условиях конкретного производства и на основе какого-либо сырья, в реальном воплощении определенных свойств, соответствующего качества, определенной формы и дозы, имеющее соответствующее торговое или марочное название, аннотацию по применению, специфическую упаковку, стоимость.

Четвертый уровень - «продукт как субъект рыночных отношений». Готовый лекарственный препарат, продвигающийся в коммерческой среде от производителя к конечному потребителю через взаимодействие с основными действующими на рынке субъектами, что предполагает соответствующее маркетинговое сопровождение и оказание давления на различные категории пользователей (врачей, фармацевтов, посредников, конечных потребителей и проч.).

Чаще именно с продуктом четвертого уровня как со специфическим субъектом рыночных отношений начинает работать оптовая посредническая фирма.

При этом актуальной проблемой для него является формирование ассортиментной политики. В портфеле организации должны быть лекарственные средства (ЛС) качественные, эффективные, то есть удовлетворяющие потребности лечебных учреждений и населения в оздоровлении. Однако наличие на рынке значительной видовой конкуренции, представленной ЛС-синонимами, большей частью дженериками, выпускаемыми различными фирмами под международными непатентованными, торговыми или тривиальными наименованиями, а также аналогичными препаратами, имеющими различную химическую структуру, но проявляющими сходный фармакотерапевтический эффект, затрудняет отбор ЛС для закупок. Кроме того, специалистами отмечается немалая доля на отечественном рынке зарубежных препаратов, не имеющих мировой клинической ценности.

Исходя из сказанного выше, фармацевтической фирме в условиях достаточно насыщенного рынка и жесткой конкуренции предпочтительно иметь в своем ассортименте только конкурентоспособные ЛС.

1.1.2 Конкурентоспособность лекарственных средств

Конкурентоспособность ЛС можно определить как превосходство отдельных ЛС на фармацевтическом рынке над конкурирующими синонимами и аналогами по качеству, степени удовлетворения потребностей в оздоровлении с учетом денежных затрат потребителей на курс лечения.

Рисунок 1.2 Алгоритм оценки конкурентоспособности ЛС

При этом следует отметить, что конкурентоспособность - понятие относительное, четко привязанное к конкретному рынку и времени продаж. Она характеризуется изменчивостью при сохранении качественных характеристик в зависимости от конъюнктуры рынка, колебаний цен и др. Важным фактором конкурентоспособности ЛС является информированность врачей и наличие опыта применения этих ЛС в практической медицине.

Большинство существующих и рекомендуемых методик направлено на определение конкурентоспособности новых товаров, с которыми производители готовятся выйти на рынок. Для оптовых и розничных фармацевтических фирм использование этих методик проблематично, так как целый блок информации экономического характера остается неизвестным или труднодоступным.

Рисунок 1.3 Параметры конкурентоспособности ЛС

В исследовании сотрудников Курского государственного медицинского университета под руководством Н.Б.Дремовой «Маркетинговые исследования конкурентоспособности лекарственных средств» предложены методические подходы к оценке конкурентоспособности ЛС с целью формирования ассортиментного «портфеля» фирмы.

Известные методики основаны на том, что конкурентоспособность любого товара обусловлена целым рядом факторов, которые нужно определить, оценить, а затем рассчитать интегральный показатель конкурентоспособности.

В упомянутом выше исследовании разработан алгоритм оценки конкурентоспособности ЛС для маркетинговых служб фармацевтических организаций (Рисунок 1.2).

На первом этапе предварительных исследований с использованием логического анализа авторами были отобраны 15 факторов в качестве параметров оценки конкурентоспособности ЛС. Они характеризуют потребительские и экономические свойства ЛС, наиболее важные с позиции оптовых и розничных потребителей.

Согласно существующей классификации, систематизацию отобранных параметров конкурентоспособности ЛС можно представить в виде схемы (Рисунок 1.3).

К «жестким» потребительским параметрам относятся свойства ЛС, регламентируемые нормативно-технической документацией (фармакопейные статьи, технологические регламенты и др.). Они не подлежат изменению.

«Мягкие» параметры характеризуют эстетические свойства, информационную выразительность, рациональность упаковки, многообразие лекарственных форм и т.д. Они более мобильны и в современных условиях приобретают большую значимость, поскольку на фармацевтическом рынке много ЛС-синонимов, имеющих идентичные жесткие и различные «мягкие» параметры.

Установлено, что среди подобранных для ЛС параметров доминирующее большинство - 93.3% приходится на потребительские, характеризующие важнейшие свойства ЛС. Например, фармакологическое действие, фармакотерапевтическая эффективность, показания к применению и др. являются техническими параметрами ЛС, отражающими его качество (согласно международному стандарту, ИСО под качеством понимается совокупность свойств продукции, способствующих удовлетворению обусловленных потребностей). Экономические параметры составляют всего 6.7%, что связано с наличием лишь одной известной для оптовых и розничных потребителей характеристики - цены ЛС. Другие экономические параметры, определяемые ценой потребления (расходы на транспортировку товара, установку, обучение персонала, налоги, страховые взносы и т.д.) для ЛС трудно учитываемые, поэтому в данном исследовании в расчет не принимались.

С целью расчета весовых коэффициентов для данной группы параметров был использован социологический метод экспертных оценок на основе заочного анкетирования профессиональных экспертов. В группу экспертов вошли 65 врачей и 35 провизоров. Эксперту было необходимо указать целесообразность использования того или иного параметра для оценки конкурентоспособности ЛС, а затем отмеченные параметры проранжировать по степени значимости. После обработки анкет были получены весовые коэффициенты каждого параметра (Таблица 1.1).

Таблица 1.1 Рейтинг весовых коэффициентов конкурентоспособности ЛС

№ п/п	Наименование параметра	Весовой коэффициент
		Общий	R*	Врачи	R*	Провизоры	R*
	Фармакологическое действие	1.06	3	1.07	3	1.04	3
	Фармакотерапевтическая эффективность	1.12	1-2	1.11	1-2	1.16	1
	Показания к применению	1.12	1-2	1.11	1-2	1.14	2
	Побочные действия	0.99	4	0.99	4	0.99	4-5
	Противопоказания	0.97	5	0.96	5	0.99	4-5
	Медицинские предосторожности	0.79	7	0.81	7	0.75	7
	Фармацевтические предосторожности	0.73	10	0.75	9-10	0.69	10
	Удобство в применении	0.65	13	0.67	14	0.62	11
	Многообразие лекарственных форм	0.74	8-9	0.74	11-12	0.74	8
	Уникальность ЛС (наличие или отсутствие аналогов)	0.74	8-9	0.75	9-10	0.72	9
	Рациональность и эстетичность упаковки	0.73	11	0.78	8	0.57	12-13
	Условия хранения	0.64	14	0.73	13	0.47	14
	Срок годности	0.57	15	0.62	15	0.48	15
	Престиж торговой марки (защищенность патентами)	0.69	12	0.74	11-12	0.57	12-13
	Цена ЛС (или стоимость ЛС на курс лечения)	0.82	6	0.86	6	0.76	6

После проведения ранжирования полученных весовых коэффициентов по группе экспертов в целом и отдельно врачей и провизоров, анализ полученных результатов показал, что первые семь мест в рейтинге единогласным мнением обеих групп экспертов распределились следующим образом:

1-й и 2-й рейтинги поделили параметры - фармакотерапевтическая эффективность и показания к применению,

3-й рейтинг получил параметр - фармакологическое действие,

4-й - побочные действия,

5-й - противопоказания,

6-й - цена ЛС,

7-й - медицинские предосторожности.

Как следует из полученных данных, на момент исследования эксперты считали базовыми (весомыми) для оценки конкурентоспособности ЛС ряд «жестких» потребительских и экономические параметры. Влияние «мягких» параметров при оценке конкурентоспособности ЛС, а в конечном итоге формирования конкурентной политики фирмы, несущественное. По-видимому, для фармацевтического рынка России учет этих параметров можно ожидать в перспективе.

Целью следующего этапа упомянутого выше исследования была апробация полученных весовых коэффициентов при расчете интегральных показателей конкурентоспособности ЛС.

Ниже приведен экономический аппарат, используемый в рекомендуемых методиках по оценке конкурентоспособности и адаптированный вышеупомянутыми исследованиями для ЛС:

Рассчитывается потребительский индекс, который характеризует качественные признаки товаров, то есть по существу представляет собой коэффициент качества (Формула 2.1).

Формула 1.1

где - потребительский индекс i-го ЛС,

- коэффициент качества i-го ЛС,

- вес j-го параметра,

- средневзвешенная оценка j-го параметра i-го ЛС.

Средневзвешенная оценка параметров определяется по Формуле 2.2:

Формула 1.2

где - средневзвешенная оценка j-го параметра i-го ЛС,

- оценка j-го параметра i-го ЛС m-м экспертом,

- компетентность m-го эксперта.

По Формуле 2.3 рассчитывается экономический индекс:

Формула 1.3

где - экономический индекс i-го ЛС,

- стоимость i-го ЛС на курс лечения,

- весовой коэффициент стоимости ЛС на курс лечения (Таблица 1.1).

Далее определяется интегральный показатель конкурентоспособ-ности как отношение коэффициента качества ЛС к экономическому индексу (Формула 2.4).

Формула 1.4

где - интегральный показатель конкурентоспособности i-го ЛС,

- коэффициент качества i-го ЛС,

- экономический индекс i-го ЛС.

Практическое применение указанного алгоритма было проиллюстрировано на примере ассортимента отхаркивающих ЛС. В специально подготовленной анкете с ассортиментом 14 отхаркивающих ЛС предлагалось экспертам дать оценку каждому параметру по отдельным препаратам. Экономические параметры (стоимость ЛС на курс лечения) в анкету не включались в силу их изменчивости и трудности оценки.

Параметры ЛС оценивались по 5-бальной шкале. Максимальный балл (5) присваивался параметру, имеющему очень хорошие характеристики (высокую фармакотерапевтическую эффективность, или широкий спектр показаний к применению, или отсутствие побочных действий и противопоказаний и т.д.) и удовлетворяющему данную потребность на 100%. 3 балла присваивалось параметру, имеющему удовлетворительные характеристики (наличие отдельных негативных элементов), 1 балл - параметру, имеющему плохие характеристики (преобладающее большинство негативных элементов).

Рисунок 1.4. Специализации врачей-экспертов

В экспертной оценке приняло участие 100 экспертов-врачей разных специализаций (рис.4). Средняя компетентность врачей составила 3.49 баллов, 57% специалистов имели категорию, 12% - ученые степени.

Результаты проведенного исследования приведены в (Таблица 1.2).

Из таблицы следует, что на дату исследования предпочтение по потребительским свойствам врачи-эксперты отдавали Бромгексину (капли и драже) и Бронхикуму (сироп).

После корректировки полученных коэффициентов качества в соответствии с индексом экономических свойств (Формула 2.3), которая была произведена по ценам прайс-листа конкретной фирмы-поставщика, а курс лечения был определен в соответствии со стандартами медицинской помощи, ранг полученных индексов установился в обратной зависимости по сравнению с коэффициентами качества. В связи с этим 1-й рейтинг был определен для таблеток Амбросан, затем Бромгексин (драже), Сольвин (таблетки), Бромгексин (капли), Мукалтин (таблетки). Такой результат подтвердили и ранее проведенные маркетинговые исследования по данной группе ЛС.

Таблица 1.2. Показатели конкурентоспособности отхаркивающих ЛС.

№ п/п	Наименование ЛС	Коэф-т кач-ва Ккач	Рейт коэф-та кач-ва Rк	Эконом индекс Iэi	Рейт эконом индекса Rэ	Интегр пок-ль конкур-спос.	Рейт конкур-спос. ЛС
1	Алтейный сироп	3.429	12	34.44	9	0.099	9
2	Амбросан тбл	3.477	11	13.94	1	0.249	1
3	Ацетилцистеин тбл	3.226	14	42.64	12	0.076	13
4	Бромгексин држ	4.178	2	17.22	3	0.243	2
5	Бромгексин капли	4.212	1	22.96	5	0.183	4
6	Бронхикум сироп	4.052	3	67.24	14	0.060	14
7	Геделикс сироп	3.575	10	39.36	10/11	0.091	11
8	Доктор МОМ сир	3.627	9	39.36	10/11	0.092	10
9	Мукалтин тбл	3.642	8	20.91	4	0.173	5
10	Мукодин капс	3.764	5	44.28	13	0.085	12
11	Пертуссин сироп	3.490	13	29.52	8	0.118	8
12	Солутан капли	3.700	7	24.60	6	0.150	6
13	Сольвин тбл	3.749	6	16.40	2	0.229	3
14	Стоптуссин тбл	3.837	4	26.24	7	0.146	7

Таким образом можно сделать вывод о том, что такие ЛС следует включать в «портфель» фармацевтической фирмы с тенденцией роста объема закупок. Что касается следующих по рейтингу ЛС, то их также можно включить в «портфель» закупок, однако, в объемах надо придерживаться величин продаж предыдущих периодов. Для оставшихся ЛС установлена низкая конкурентоспособность, что требует от менеджера по закупкам обоснованных решений.

Таким образом, использование методических подходов по оценке конкурентоспособности ЛС позволяет сделать вывод о серьезном влиянии на конкурентоспособность экономических параметров, то есть стоимости ЛС на курс лечения (пример: таблетки Амбросан и сироп Бронхикум). В то же время не следует забывать специфическую особенность ЛС как товара: в силу жизненной необходимости ЛС приобретается независимо от цены (ЛС имеют неэластичный спрос).

Маркетинговые исследования конкурентоспособности ЛС с целью более рационального формирования ассортимента рекомендуется проводить периодически с учетом территориальных сегментов фармацевтического рынка. Коэффициент качества, как потребительский индекс, действует в определенном временном периоде (1-2 года). Это обусловлено тем, что конкурентоспособность ЛС может изменяться не только под действием конъюнктуры рынка, но и достижений медицины и фармации в лечении и профилактике заболеваний.

1.2 Описание компании

1.2.1 Компания «Стелла Фармакон»

Компания «Стелла Фармакон» является одним из ведущих дистрибьютеров на рынке фармпрепаратов в России (по рейтингу ЦМИ «Фармэксперт» входит в категорию F1 «Национальные»). Компания имеет собственные офисные и складские помещения, большую сеть филиалов и представительств по всей России (более 70).

Компания была основана в 1991 году. С 1992 года начала торговать лекарственными препаратами на российском фармацевтическом рынке. С 1997 года начала развиваться филиальная сеть компании. Филиалы есть во всех крупных городах России. В 2000 году компания переехала в собственный офис. С 2001 года стали открываться региональные представительства.

Компания динамично растет, но так же динамично растут ее проблемы. В 1997 году крупнейшие на тот момент фармдистрибьюторы начали развивать свои филиальные сети по всей России. В их числе была и компания «Стелла Фармакон». Также полным ходом шло строительство собственного комплекса складских и офисных помещений. Таким образом, большая часть прибыли инвестировалась в капитальное строительство и создание филиальной сети.

После кризиса в августе 1998 года продажи резко упали, а поступление денег сократилось (многие клиенты разорились, а те кто мог платить, платил рублями по старому курсу на дату отгрузки счета). Товарные кредиты из-за рубежа (на тот момент 85% от всех закупок) брались в долларах, немецких марках и отдавать их надо было в той же валюте. У фирмы начали появляться долги перед поставщиками, ликвидность товарных запасов снизилась в 4 раза, операционные расходы выросли.

Филиальная сеть продолжала развиваться (на момент кризиса было 5 филиалов, к середине 1999 года - уже 16), но ее прибыльность стала весьма сомнительной. В большинстве филиалов операционные расходы превышают прибыль, т.е. они работают фактически в убыток. На данный момент филиальная сеть компании состоит из 37 филиалов.

Строительство собственного здания закончилось в середине 2000 года (хотя в августе 1998 года в нем оставалось провести отделочные работы). Здание включает в себя шестиэтажную офисную часть и четырехэтажную складскую. На это было потрачено очень много средств.

После кризиса в компании прошло незначительное сокращение персонала (было уволено около 5% сотрудников), а зарплаты оставшихся сотрудников (одни из самых больших на рынке) не претерпели существенных изменений.

Таким образом на текущий момент финансовое положение фирмы является крайне неустойчивым. Доверие поставщиков падает из-за несвоевременных выплат по текущим обязательствам, клиенты уходят к конкурентам из-за отсутствия в прайс-листе ходовых позиций.

1.2.2 Описание товара/услуги

Основным бизнесом компании «Стелла Фармакон» является управление товародвижением. Компания не создаёт осязаемого продукта и не предоставляет сервис, который сам по себе был бы ценен для клиентов. Их интересует сочетание продукта поставщика и дистрибьюции компании «Стелла Фармакон». Поэтому успех компании может определяться её способностью управлять взаимодействиями, возникающими в потоке дистрибьюции товара, с поставщиками и клиентами, обеспечивая при этом наибольшую полезность для клиентов и наименьшие затраты по цепи товародвижения в целом.

Поскольку физически продукты идентичны, трудно найти какое-либо принципиальное различие между сервисом компании «Стелла Фармакон» и сервисом конкурентов, существует большая вероятность того, что спрос воспринимает продукты как некие «унифицированные товары» и всегда будет покупать их у поставщика, предлагающего самую низкую цену. Предложив клиентам наилучший сервис в таких областях, как условия оплаты, мерчендайзинг, содействие в управлении запасом и наличие продуктов, дистрибьютор может добиться значительных конкурентных преимуществ. Поставщикам следует доказывать превосходство в области маркетинговой информации, управления организацией экспертизы препаратов и особенно в логистических возможностях.

При созревании российского рынка власть в дистрибьюторском канале перейдёт от поставщиков к покупателям. Усилится тенденция к сокращению покупателями базы поставщиков. Закупающие организации захотят иметь дело с меньшим числом дистрибьютеров и преимущественно на долгосрочной основе. Поэтому конкурентоспособность дистрибьютора зависит от потенциала и компетенции. Она должна создавать наибольшую стоимость, управляя ключевым процессом лучше, чем это делают конкуренты. Наличие продукта - главное, что определяет спрос на этом рынке.

Вероятно, изменчивость фармацевтического рынка в России будет сохраняться годами, пока экономика окончательно не сложилась. В такой среде прогнозирование всегда будет непростым занятием, но это не является оправданием для отказа от него. Ошибки прогнозирования возрастают с увеличением логистического цикла. Единственной жизнеспособной альтернативой является больший контроль временных рамок и уменьшение необходимости в точном прогнозе.

Точка равновесия в цепи товародвижения достигается тогда, когда реальный спрос совпал с прогнозом. (Если двигаться против товарного потока, движущей силой является план или прогноз. Если двигаться по ходу товарного потока, происходит реакция на спрос, предъявляемый клиентами). Дистрибьютору нужно находить способы сдвинуть эту точку равновесия как можно дальше вверх по товарному потоку. Необходимо обнаружить механизмы, стимулирующие клиентов формулировать свои требования и брать некоторые обязательства на более ранней стадии, чем это происходит сейчас.

Бизнес компании «Стелла Фармакон» представляет собой канал, проходящий от поставщиков через промежуточные стадии (такие как таможни и транспортные компании) и до клиентов. Чтобы гарантировать достижение удовлетворения клиентом в конце канала, необходимо, чтобы всё происходящее в цепи планировалось, координировалось, отслеживалось и контролировалось как интегрированная система, а не как последовательность независимых действий

1.2.3 Конкуренты

Общий объем российского рынка медикаментов, по оценкам экспертов отрасли, составил в 2001 году около 3,15 млрд. долларов в ценах дистрибьютора (Рисунок 1.5).

В среднем каждый россиянин потребляет лекарств на 20-25 долларов ежегодно.

Для сравнения: в Западной Европе этот показатель равен 200-250 долларов, а в США - 280 долларов.

Динамика фармацевтического рынка позволяет выделить убедительные доказательства его огромного потенциала:

Бурный рост фармацевтического рынка в 1997 году на фоне слабой экономики в целом. Даже не наличие благоприятных макроэкономических условий, а одно только отсутствие потрясений вполне обеспечивало процветание этого сектора экономики

Во время кризиса 1998 года долларовый объем фармацевтического рынка упал, но упал сравнительно «слабо» - менее чем в два раза, тогда как девальвация рубля была 3-, 4-кратной

Быстрое восстановление после кризиса 1998 г. Совсем немного отраслей отечественной промышленности, которые демонстрируют рост на уровне 40% годовых и выше. А фармацевтический рынок растет именно так, причем сопоставимо равными темпами увеличиваются и импорт, и национальное производство.

Рисунок 1.5. Объем рынка фармпрепаратов в 2001 году

Наиболее сильными факторами, характеризующими динамичность и устойчивость фармацевтического рынка, а также диктующими общие условия его функционирования, являются:

Низкая ценовая эластичность спроса на лекарственные средства;

Готовность населения сокращать другие расходы, чтобы не уменьшить потребление лекарств в необходимых условиях;

Концентрационные процессы в отрасли

Степень развитости конкурентных отношений.

Очевидно, что в границах определенного типа экономики страны могут существовать различные типы рынков в рамках товарных сегментов.

По отношению к фармацевтическому рынку определяющие характеристики можно представить следующим образом:

Немногочисленность и крупные размеры фирм;

Дифференцированная и недифференцированная олигополия;

Финансовые барьеры и барьеры емкости рынка;

Конкуренция;

Конкурентные преимущества и потенциальные возможности для их развития.



Рисунок 1.6. Доли рынка основных конкурентов

По рейтингу ЦМИ «Фармэксперт», основными игроками на рынке фармдистрибьюции (категория F1 «Национальные»), а стало быть и основными конкурентами компании «Стелла Фармакон» являются ЦВ «Протек», «СИА Интернейшнл», «Шрея Корпорейшнл» (Рисунок 1.6).

С 1996 года ЦВ «Протек» занимает первое место в рейтингах фармацевтических дистрибьютеров России. Четкая стратегия развития, долгосрочные контракты с отечественными и зарубежными производителями фармацевтической продукции, высокий профессионализм сотрудников, сделали положение фирмы на российском рынке весьма устойчивым. Компания имеет 38 филиалов в разных городах России. В активном прайс-листе держит порядка 3200-3500 наименований. Хорошие отношения с поставщиками позволяют держать практически самые низкие цены на товар. Объем продаж постоянно растет (более 5% в 6 месяцев).

«СИА Интернейшнл» уже долгое время удерживает вторую строчку в рейтингах. Компания имеет репутацию самой закрытой на фармрынке. Позиции ее на рынке относительно стабильны, имеет большую филиальную сеть (в 30 городах) и сеть аптечных пунктов в Москве. Ассортимент держится на уровне 3500-3700 наименований. Объем продаж растет (более 5% в 6 месяцев).

«Шрея Интернейшнл» стремительно вошла в число лидеров среди фармдистрибьюторов. В активном прайс-листе держит порядка 3200-3500 наименований. Компания имеет 24 филиала в разных городах России. Объем продаж растет (более 5% в 6 месяцев).

1.3 Анализ финансовых коэффициентов

1.3.1 Финансовые отчеты фирмы

Коэффициенты, которые измеряют ликвидность и краткосрочную платежеспособность, используются для того, чтобы судить о способности фирмы оплатить свои текущие обязательства из собственных оборотных средств.

Балансовый отчет ЗАО «Стелла Фармакон» на 31.12.2001 (в млн. долл.)

Наличность	8,7
Рыночные ценные бумаги	2,8
Дебиторская задолженность	10,7
Материальные запасы	25,4 (22,7)
Итого: Оборотный капитал	47,6
Помещения и оборудование	24,8
Прочий основной капитал	0,7
Итого: Основной капитал	25,5
Итого: Актив	73,1
Кредиторская задолженность	24,2
Долг банку	7,0
Прочие текущие обязательства	3,8
Итого: Текущие обязательства	35,0
Долгосрочный долг	9,5
Итого: Текущие и долгосрочные обязательства	44,5
Обыкновенные акции	19,2
Нераспределенная прибыль	9,4
Итого: Собственный капитал	28,6
Итого: Пассив	73,1

Отчет о прибылях и убытках ЗАО «Стелла Фармакон» за 2001 год (в млн. долл.)

Выручка от реализации продукции	115,2
Затраты на закупки	91,0
Валовая прибыль	24,2
Торговые и административные расходы	8,7
Операционная прибыль	15,5
Процентные платежи	3,9
Налогооблагаемая прибыль	11,6
Налоги	3,5
Чистая прибыль	8,1

Показатели ликвидности и краткосрочной платежеспособности

Если банк предоставляет компании кредит на короткий период, то его интересует не только то, как все имущество компании покрывает долг. Банк хочет знать, способна ли компания выплачивать наличные деньги. Вот почему кредитные аналитики и банкиры рассматривают несколько показателей ликвидности.

1.3.2 Отношение чистого оборотного капитала к суммарным активам.

Текущие активы (оборотный капитал) - это те активы, которые компания может превратить в деньги в ближайшее время. Текущие обязательства - это те обязательства, которые следует оплатить в ближайшее время. Разница между текущими активами и текущими обязательствами обычно называется чистым оборотным капиталом или «работающим» капиталом. Он округленно измеряет потенциальные резервы наличных средств компании. Большинство менеджеров считают, что чем больше величина «работающего» капитала, тем лучше. Часто «работающий» капитал выражают по отношению ко всем активам:

Формула 1.5

Для компании «Стелла Фармакон» имеем (здесь и далее значения всех статей баланса в млн. долл.):

Коэффициент текущей платежеспособности.

Другой показатель, который служит подобным целям, - это показатель текущей платежеспособности. Он определяется следующим образом:

Формула 1.6

Для «Стелла Фармакон»:

Подобно всем другим коэффициентам, этот показатель необходимо сравнивать с коэффициентами других компаний той же отрасли.

На рынке фармдистрибьюции величина от 2 до 1 считается допустимой.

Коэффициент срочной (критической) ликвидности.

Различные статьи активов имеют разную степень близости к наличным деньгам. Из текущих активов материально-производственные запасы являются наименее ликвидными.

Если наступают трудности, запасы можно не продать по обычным ценам. Таким образом, менеджеры часто принимают во внимание только наличные деньги, легко реализуемые ценные бумаги и векселя, которые покупатели еще не оплатили.

Формула 1.7

Для «Стелла Фармакон»:

Стандарта, каким должен быть этот коэффициент, не существует, но видно, что для анализируемой фирмы для покрытия текущих обязательств.необходима реализация материальных запасов.

Коэффициент наличности.

Наиболее ликвидные средства компании - это ее наличные средства и легко реализуемые ценные бумаги. Вот почему финансовый менеджер часто определяет коэффициент наличности, сопоставляя с текущими обязательствами только эти две статьи.

Формула 1.8

Для «Стелла Фармакон»:

Фирма имеет не очень высокий коэффициент наличности.

Наличные средства покрывают лишь 33% текущих обязательств фирмы.

Коэффициент покрытия периодических выплат.

Вместо рассмотрения показателя ликвидных средств по отношению к текущим обязательствам, иногда менеджеры определяют отношение ликвидных средств к регулярным денежным расходам фирмы.

Это так называемый интервальный показатель - коэффициент покрытия периодических выплат.

Формула 1.9

Интервальный показатель для «Стелла Фармакон»:

Теперь можно видеть, что хотя фирма имеет не очень высокий коэффициент наличности, ее активы являются достаточно ликвидными. Она может финансировать операции в течение 89 дней, даже если в течение этого периода не будет никаких продаж.

Средний период сбора дебиторской задолженности.

Ликвидность дебиторской задолженности определяется посредством среднего периода денежного сбора. Он показывает, в течение какого количества дней может быть получена дебиторская задолженность. Если период сбора длиннее, чем число дней, которое фирма предоставляет своим покупателям для оплаты счетов, то это указывает на низкую ликвидность.

Формула 1.10

Рассматриваемый показатель для «Стелла Фармакон»:

Видно, что 33 дня укладываются в рамки политики фирмы по отношению к своим покупателям (оплата в течение 45 дней). В среднем дебиторская задолженность фирме является ликвидной.

Коэффициент оборота дебиторской задолженности.

Он также измеряет ликвидность дебиторской задолженности. Предполагается, что ликвидность увеличивается, когда коэффициент возрастает, показывая более краткий период денежного сбора с дебиторов.

Формула 1.11

Коэффициент оборота дебиторской задолженности компании «Стелла Фармакон»:

Эта величина показывает, что ликвидность дебиторской задолженности фирмы относительно высокая по отношению к ожидаемому обороту дебиторской задолженности. Поскольку фирма продает в кредит с отсрочкой платежа на 45 дней, то ожидаемый оборот составляет (365/45) 8 оборотов в год.

Показатель оборота материальных запасов.

Он измеряет ликвидность запасов фирмы.

Себестоимость проданных товаров делится на среднюю величину запасов за определенный период.

Здесь используется себестоимость проданных товаров вместо объема продаж для того, чтобы сделать числитель и знаменатель сопоставимыми. Чтобы определить средние запасы, мы берем сумму запасов в начале и в конце периода и делим на 2.

Формула 1.12

Показатель оборота запасов для компании «Стелла Фармакон» составляет:

Политика фирмы заключается в поддержании на складе двухмесячного запаса (12/2=6). Данный коэффициент оборачиваемости запасов находится ниже нормы, что говорит о низкой ликвидности материальных запасов.

1.3.3 Показатели эффективности использования активов

Эта группа коэффициентов показывает эффективность, с которой менеджмент использует активы фирмы, чтобы увеличить объемы продаж и прибыли. Вообще считается, что как объем продаж, так и размеры прибыли должны увеличиваться с возрастанием фондов, поэтому менеджмент должен постоянно обращать внимание на это соотношение.

Показатель полного оборота фондов.

Этот показатель определяет объем продаж на одну денежную единицу фондов (активов). Когда показатель возрастает, это значит увеличивается доход на каждую денежную единицу фондов.

Формула 1.13

Показатель оборота для компании «Стелла Фармакон» равен:

Этот показатель необходимо сравнивать со среднестатистическими по отрасли. Высокий коэффициент может свидетельствовать о том, что фирма работает близко к своим производственным мощностям.

Показатель оборачиваемости оборотного капитала.

Он определяет, какой объем продаж приходится на одну денежную единицу оборотного капитала.

Формула 1.14

Для компании «Стелла Фармакон» имеем:

Показатель оборачиваемости чистого оборотного капитала.

Иногда менеджеры рассматривают отношение объема продаж к чистому оборотному капиталу, который может быть измерен более точно, чем другие активы. В то же время размер чистого оборотного капитала может быстро изменяться, отражая колебания объема продаж в разные периоды времени. Данное отношение показывает, насколько эффективно используется оборотный капитал.

Формула 1.15

У фирмы «Стелла Фармакон» этот показатель составляет:

Показатель оборачиваемости основного капитала.

Он характеризует объем продаж на каждую денежную единицу основного капитала. Чем выше этот показатель, тем лучше используется основной капитал.

Формула 1.16

Оборачиваемость основного капитала для «Стелла Фармакон» составляет:

Отдача на фонды (активы) предприятия.

Этот показатель говорит о том, как эффективно менеджер применяет каждую денежную единицу средств предприятия, чтобы получить чистую прибыль, ее можно использовать для сравнения инвестиций фирмы в альтернативные варианты вложений.

Формула 1.17

Для «Стелла Фармакон» имеем:

Отдача на инвестированный (акционерный и долгосрочный) капитал.

Этот показатель отражает эффективность менеджмента в создании чистой прибыли с помощью средств акционеров и кредиторов, давших средства на длительный срок.

Инвестированный капитал - это сумма долгосрочных обязательств и собственного капитала.

Чтобы повысить эффективность, менеджмент обычно рассматривает возрастание эффективности отдельных проектов, чтобы инвестировать капиталы фирмы именно в эти проекты.

Формула 1.18

Для «Стелла Фармакон»:

Отдача на собственный капитал.

Этот показатель отражает, как эффективно фирма работала с вложениями акционеров. Более высокая эффективность может указывать на более хороший менеджмент, хотя на эффективность будет влиять также и то, какая пропорция в общей сумме капитала приходится на собственный капитал. Отдача на собственный капитал будет всегда больше, чем отдача на весь капитал (собственный и заемный), если конечно фирма имеет долгосрочные займы.

Формула 1.19

У анализируемой нами фирмы данный показатель составляет:

1.3.4 Показатели рентабельности

Это третья группа показателей, которую использует финансовый менеджмент. Они показывают, какая прибыль приходится на каждую денежную единицу объема продаж.

Норма валовой прибыли.

Она служит для измерения того, насколько эффективно фирма производит закупки каждой единицы продукции. Норма валовой прибыли выражает валовую прибыль как процент объема продаж. Определяется она следующим образом:

Формула 1.20

Для компании «Стелла Фармакон» норма валовой прибыли составляет:

Норма валовой прибыли находится чуть ниже средних значений по отрасли.

Норма операционной прибыли.

Она показывает эффективность, с которой фирма не только производит закупки, но также и реализует товары.

Как известно, операционная прибыль получается путем вычитания из выручки от реализации продукции затрат на хранение, транспортировку продукции и операционных издержек (реклама, продажа, общие административные расходы).

Высокая норма операционной прибыли означает, что фирма имеет низкие издержки по производству и реализации продукции.

Формула 1.21

Операционная прибыль компании «Стелла Фармакон» составляет:

Норма чистой прибыли.

Она отражает эффективность менеджмента в производстве, реализации продукции и использования финансов. Высокая норма указывает на общую способность менеджмента получить прибыль. Норма чистой прибыли - это чистая прибыль после уплаты налогов, деленная на сумму продаж.

Формула 1.22

Для компании «Стелла Фармакон» норма чистой прибыли равна:

1.3.5 Показатели долгосрочной платежеспособности

Они свидетельствуют о том, как фирма использует заемные средства. Может ли фирма поддерживать определенный объем займов и выплачивать платежи по ним в течение длительного времени.

Ответ на этот вопрос зависит от:

Размера средств, привлекаемых за счет акционеров (если акционеры не желают вкладывать собственные дополнительные средства, то приходится прибегать к заимствованию),

Фирма должна создавать резервы, чтобы выплачивать проценты и погашать долги.

При наличии долга на долю акционеров приходятся только те средства, которые остаются после оплаты долговых обязательств, поэтому говорят, что долг создает финансовый рычаг.

Его можно измерить несколькими показателями.

Доля заемного капитала в общей сумме средств.

При исчислении этого показателя весь заемный капитал фирмы (сумма текущих и долгосрочных обязательств) сопоставляется с общей суммой активов. Он определяется в процентах:

Формула 1.23

В фирме «Стелла Фармакон»:

Риск фирмы не оплатить свои обязательства довольно велик.

Кредиторы обычно относятся благосклонно к низкой доле заемного капитала, так как перспективы получить долг в этом случае выше.

Доля собственного капитала в общей сумме средств.

В дополнение к предыдущему показателю можно вычислить долю собственного капитала в общей сумме активов.

Формула 1.24

Для «Стелла Фармакон»:

Ясно, что сумма двух приведенных выше показателей равна 1 или 100%:

Формула 1.25

Показатель доли собственного капитала отражает ту часть активов, которая была предоставлена инвесторами путем покупки акций или путем реинвестирования прибыли. Обычно, чем больше последний коэффициент, тем охотнее кредиторы предоставляют компании средства. Если же этот коэффициент очень мал, то кредиторы будут неохотно предоставлять кредиты, так как защита интересов кредиторов оказывается при этом недостаточной. Конечно, универсальных общих правил для оценки «хороший» или «плохой» этот коэффициент, не существует. Об этом можно судить, если сравнивать коэффициент в динамике или со средними данными по отрасли. В этом случае можно обнаружить нежелательные изменения и принять соответствующие меры.

Финансовый рычаг.

Величина, обратная показателю доли собственного капитала, характеризует так называемый финансовый рычаг (леверидж).

Формула 1.26

Финансовый рычаг в компании «Стелла Фармакон» составляет:

Он показывает, что именно во столько раз увеличивается эффективность использования акционерного капитала по сравнению со всем капиталом.

Эффективность собственного капитала:

Формула 1.27

Для фирмы «Стелла Фармакон» имеем:

Отношение заемного капитала к собственному капиталу.

Этот показатель соотносит долг фирмы с собственным капиталом.

Формула 1.28

Для компании «Стелла Фармакон» отношение заемного капитала к собственному составляет:

Суммарный долг есть сумма текущих обязательств и долгосрочного долга. Возрастание этого показателя свидетельствует об увеличении зависимости от заемного финансирования к собственному финансированию. Это делает вложения в фирму более рискованными, потому что любое увеличение долга по отношению к акционерному капиталу означает возрастание постоянных финансовых обязательств и вызывает беспокойство о платежеспособности фирмы. Интерпретация данного показателя, подобно всем другим показателям, зависит от приемлемой (допустимой) величины этого показателя для определенной отрасли.

Низкая доля заемного капитала по сравнению с показателем в среднем по отрасли подразумевает более высокую долгосрочную платежеспособность и наименьший финансовый риск. Это также означает, что фирма не использует преимущества, связанные с привлечением заемного капитала, а полагается слишком жестко на акционеров чтобы обеспечить новое финансирование. Низкая доля заемного капитала может уменьшить доход на акцию, а следовательно и снизить курс акций. Считается, что верхней границей этого показателя является 1. Иными словами, суммарный долг не должен превышать собственного капитала.

Доля долгосрочного долга в инвестированном капитале.

Этот показатель выражает долгосрочный долг в процентах к инвестированному капиталу. Определяется он следующим образом:

Формула 1.29

Для фирмы «Стелла Фармакон» получаем:

Инвестированный капитал - это сумма долгосрочного долга и собственного капитала акционеров. Текущие обязательства исключены здесь по той причине, что они противопоставляются текущим активам (оборотному капиталу) и не являются реальной частью долга фирмы при рассмотрении долгосрочной платежеспособности. Если фирма имеет арендованное имущество, то она вынуждена постоянно выплачивать арендную плату. Арендную плату имеет смысл рассматривать как долгосрочный долг и включать ее в числитель рассматриваемого отношения.

Коэффициент покрытия процентов.

Он определяет количество средств, пригодных для оплаты ссудного процента в течение года, и вычисляется по формуле:

Формула 1.30

Для компании «Стелла Фармакон» этот показатель составляет:

Коэффициент покрытия процентных платежей - это коэффициент, измеряющий покрытие всех процентных платежей по всему долгу, так как в знаменателе фигурируют все процентные платежи. Компания «Стелла Фармакон» имеет в своем активе 4 доллара, чтобы оплатить каждый доллар своих текущих процентных платежей.

1.3.6 Сводная таблица финансовых коэффициентов

В таблице 1.3 приведены финансовые показатели ЗАО «Стелла Фармакон» за 2001 год

Таблица 1.3. Финансовые показатели ЗАО «Стелла Фармакон» за 2001 год

Название коэффициента	Обозначение	Значение
Отношение чистого оборотного капитала к суммарным активам	WCA	0.17
Коэффициент текущей платежеспособности	CR	1.36
Коэффициент срочной ликвидности	QR	0.63
Коэффициент наличности	CaR	0.33
Коэффициент покрытия периодических выплат	IM	89 дней
Средний период сбора дебиторской задолженности	ACP	33 дня
Коэффициент оборота дебиторской задолженности	RTR	10.77
Показатель оборота материальных запасов	ITR	3.78
Показатель полного оборота фондов	TATR	1.58
Показатель оборачиваемости оборотного капитала	CATR	2.42
Показатель оборачиваемости чистого оборотного капитала	WCTR	9.14
Показатель оборачиваемости основного капитала	FATR	4.52
Отдача на фонды	ROA	0.11
Отдача на инвестированный капитал	ROC	0.21
Отдача на собственный капитал	ROE	0.28
Норма валовой прибыли	GPM	0.21
Норма операционной прибыли	OPM	0.13
Норма чистой прибыли	NPM	0.07
Доля заемного капитала	DR	0.61
Доля собственного капитала	ER	0.39
Финансовый рычаг	L	2.56
Отношение заемного капитала к собственному	DER	1.56
Доля долгосрочного долга в инвестиционном капитале	RLD	0.25
Коэффициент покрытия процентов	IC	4.00

2. Научно-методическая часть

2.1 Управление ассортиментом с позиции рынка

Эффективное управление ассортиментом позволяет увеличить прибыль и приток денежных средств в сжатые сроки и без значительных инвестиций. Маркетинг и анализ рынка рассматривается в связи с формированием оптимального портфеля продукции в краткосрочном периоде.

Ресурсы предприятия всегда ограничены, следовательно закупать (производить) и продавать необходимо только то, что приносит достаточную прибыль и стабильный поток денежных средств.

Чтобы определить оптимальный ассортимент продукции предприятия, необходимо рассмотреть следующие вопросы:

Какой товар (какую услугу) производит предприятие?

Здесь необходимо включить все услуги, предоставляемые сторонним организациям, а не только основные виды деятельности.

Какие товары выгодны и продаются лучше?

Необходимо определить, какие товары или услуги наиболее привлекательны на рынке и пользуются наибольшим платежеспособным спросом.

Возможно ли расширить рынок сбыта тех товаров, которые приносят наибольшую выгоду предприятию?

Необходимо определить, существуют ли новые рынки сбыта выгодных для предприятия товаров и услуг и возможно ли использование новых каналов сбыта.

Ответ на эти три вопроса позволит при оптимизации ассортимента учесть факторы рынка для предприятия со сложившимся ассортиментом продукции.

2.2 Портрет бизнеса предприятия

2.2.1 Определение всех видов деятельности предприятия

Необходимо оценить каждый вид деятельности в отдельности. Результатом оценки должна стать карта видов деятельности предприятия, которая включает:

Список различных видов деятельности в порядке важности,

Оценку существующих преимуществ и недостатков предприятия по каждому изделию и каналу распределения

Каждое предприятие обладает определенным набором ресурсов, необходимо оценить и определить, что же производит предприятие на самом деле, т.е. «нарисовать» портрет бизнеса предприятия.

Необходимо также принять во внимание и неосновные виды деятельности компании, включая предоставление услуг.

2.2.2 Портрет бизнеса предприятия

Основным видом деятельности ЗАО «Стелла Фармакон» является дистрибьюция фармпрепаратов.

Анализ рентабельности (см. 1.3.4) показывает, что основной вид деятельности является недостаточно прибыльным.

Норма валовой прибыли (GPM=0.21 или 21%) находится чуть ниже средних значений по отрасли (22%).

Это не говорит о недостаточной эффективности работы отдела оптовых продаж (Таблица 2.1), который делает практически четверть продаж (и это, в отличие от отдела по работе с Москвой и областью, в основном самые ходовые позиции), имея при этом недопустимо малую норму валовой прибыли.

Таблица 2.1. Норма валовой прибыли по отделам ЗАО «Стелла Фармакон»

Отдел	Доля продаж	Норма валовой прибыли
Москва и область	14%	30%
Сеть филиалов и представительств	63%	22%
Оптовые продажи (крупный опт)	23%	13%

Также следует обратить внимание на норму операционной прибыли (OPM=0.13 или 13%), которая говорит о том, что издержки обращения в компании являются достаточно большими. Этот показатель не претерпевает существенных изменений во времени по сравнению с предыдущими годами, но может быть снижен путем изменения в административном управлении фирмой и оптимизации внутрифирменной логистики.

Таким образом, процесс оптимизации ассортиментной политики компании может улучшить норму валовой прибыли.

2.3 Оценка ассортимента с финансовой точки зрения

Определив все виды деятельности предприятия, необходимо оценить каждый из них по финансовым показателям, а именно:

Рассчитать себестоимость продукции,

Определить вклад на покрытие для каждой единицы продукции

Финансовый анализ предоставляет информацию о том, какой ассортимент наиболее выгоден компании при существующем положении, каким он должен быть с учетом ограничивающих факторов (финансовые ресурсы, складские помещения).

Для принятия решения относительно ассортимента, объема продаж и цены только финансовой информации недостаточно. Необходима оценка внешних условий деятельности предприятия - рынка.

Финансовый анализ ассортимента проводится в финансовых службах. Важно, чтобы результаты анализа предоставлялись сотрудникам отдела маркетинга и сбыта. Эта информация является основой для дальнейшего анализа ассортимента с позиции рынка.