Организация фирменной торговли в Республике Беларусь на примере магазина сантехики

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1 Фирменная торговля и ее роль в экономике

1.1 Возникновение и развитие фирменных магазинов, их роль

1.2 Состояние фирменной торговли

1.3 Фирменные магазины; формы, методы и приемы, используемые в их работе

2 Анализ развития фирменного магазина «Сантехник» завода «Сантехдеталь»

2.1 Организационно-экономическая характеристика магазина «Сантехник» завода «Сантехдеталь»

2.2 Оценка выполнения магазином «Сантехник» функций фирменной торговли

2.3 Пути совершенствования функционирования магазина «Сантехник» как организации фирменной торговли

Заключение

Список использованных источников

Приложения

ВВЕДЕНИЕ

Переход Республики Беларусь к рыночной экономике создал условия для развития предпринимательской деятельности в сфере потребительского рынка. Одним из наиболее прогрессивных и перспективных направлений развития торговли стало зарождение и развитие сети фирменных магазинов производственных предприятий.

В результате организации фирменных магазинов отдельные производственные предприятия пытаются выйти из кризисной ситуации, в которой они находятся в последние годы. Однако не единичны случаи, когда под маркой фирменного магазина в городах открываются предприятия самого разнообразного профиля. В этой связи следует выделить понятие «фирменный магазин» и требования, которым он должен отвечать, так как подделка под фирменный магазин дезориентирует покупателей, дискредитирует саму систему фирменной торговли.

Фирменным магазином считается торговая организация, учредителем (ями) которой является субъект хозяйствования любой формы собственности и ведомственной принадлежности, выпускающий товары (продукцию). Фирменный магазин организует образцовую торговлю и сервисное обслуживание товаров своей номенклатуры. Он должен иметь фирменное наименование, фирменный знак, фирменную упаковку для продаваемых товаров, фирменную одежду для своих работников, выполненную в едином стиле с рекламным оформлением учредителей или коммерческой организации, структурным подразделением которой магазин является.

Таким образом, прежде всего организация фирменной торговли отличается принадлежностью к определенной фирме, предприятию-производителю или изготовителю.

В сфере потребительских товаров товарными знаками должна маркироваться, как правило, упаковка товаров. Кроме того, тара-упаковка художественно оформляется в определенном фирменном стиле, который связывается в подсознании покупателя с тем или иным производителем. И если однажды покупателю придется выбирать из двух и более однотипных товаров, то он выберет товар с наиболее известной и хорошо зарекомендовавшей себя фирменной символикой. Наличие фирменных атрибутов (фирменные стиль, знак, цвет и др.) в немалой степени способствует рекламе фирмы в целом.

Таким образом, организация работы фирменной торговли является актуальной в настоящее время, так как в связи с переходом к рыночным отношениям фирменная торговля получила существенное развитие.

В Республике Беларусь фирменные магазины имеют концерн Беллегпром (фирменные магазины «Одежда», «Луч»), Минсельхозпрод (фирменный магазин «Белые Росы» и др.), Белрыбпромсбыт (магазин «Океан»), Министерство стройматериалов (магазин «Керамика») и др.

Исходя из вышеизложенного, можно говорить об актуальности выбранной для исследования темы.

Цель курсовой работы заключается в проведении исследования выполнения функций фирменной торговли магазина «Сантехник» завода «Сантехдеталь» и разработка предложений по совершенствованию функционирования магазина.

Для достижения поставленной цели предусматривается решить следующие задачи:

1) проанализировать тенденции развития фирменной торговли;

2) провести анализ эффективности деятельности магазина «Сантехник» завода «Сантехдеталь»;

3) разработать рекомендации по повышению эффективности функционирования магазина «Сантехник».

Объектом исследования выступает магазин «Сантехник» завода «Сантехдеталь».

Предмет исследования - развитие фирменной торговли.

Методика исследования основана на использовании контент-анализа различных источников научной и специальной литературы, статистической отчетности и документации.

Информационную базу исследования составили работы отечественных авторов в области развития торговли, материалы периодической печати, а также отчетные материалы магазина «Сантехник» завода «Сантехдеталь».

1 ФИРМЕННАЯ ТОРГОВЛЯ И ЕЕ РОЛЬ В ЭКОНОМИКЕ

1.1 Возникновение и развитие фирменных магазинов, их роль

Переход к рыночным отношениям требует широкой экономической самостоятельности предприятий, возможностей проведения ими разнообразных производственных, сбытовых и финансовых маневров для максимального реагирования на изменения общественных и индивидуальных потребностей различных слоев населения. Важное значение в приспособлении промышленности к требованиям рынка принадлежит фирменным магазинам.

27 октября 1998 года приказом Минторга Республики Беларусь №138 было утверждено новое Типовое положение о фирменном магазине предприятия (объединения), которое было создано на основе Типового положения 1996 года с учетом недостатков и упущений. В него вошли следующие основные моменты:

Фирменным магазином считается розничное торговое предприятие, учредителем (учредителями) которого является субъект (субъекты) хозяйствования, выпускающий товары, и реализующее преимущественно товары учредителя [3, с. 105].

Фирменный магазин, как правило, создается и действует в качестве юридического лица, осуществляет раздельный от иных видов деятельности его учредителей учет финансово-хозяйственных операций, связанных с деятельностью фирменного магазина.

Товарная специализация фирменного магазина определяется его учредителем, согласовывается с исполнительным комитетом по месту нахождения магазина и указывается в лицензии на право розничной торговли.

Товарные ресурсы выделяются фирменным торговым предприятиям облисполкомами, Минским горисполкомом исходя из складывающихся их общих объемов и с учетом необходимости равномерного снабжения товарами в широком ассортименте всех регионов областей и города Минска, создания населению равных условий для приобретения этих товаров в магазинах по месту жительства. При этом увеличение товарных ресурсов фирменных торговых предприятий осуществляется за счет выпуска учредителями этих предприятий товаров сверх объемов, предусмотренных к поставке в торговую сеть по заказам Министерства торговли, Белкоопсоюза, облисполкомов и Минского горисполкома.

Фирменный магазин не имеет права осуществлять оптовую торговлю, за исключением мелкооптовых операций по продаже продукции его учредителей для использования (потребления) на территории Республики Беларусь.

Фирменный магазин может быть открыт предприятием-изготовителем как по месту нахождения учредителя, так и в других регионах республики, а также за ее пределами.

Режим работы фирменного магазина, основанного на государственной форме собственности, устанавливается исполнительным комитетом, выдающим лицензии на розничную торговлю. Режим работы фирменного магазина, основанного на других формах собственности, устанавливается собственником по согласованию с соответствующим исполнительным комитетом.

Фирменный магазин комплектуется специалистами, имеющими соответствующую профессиональную подготовку.

Фирменный магазин - это торговое предприятие, основными функциями и задачами которого являются:

- изучение и формирование спроса населения на вырабатываемую продукцию;

- активное воздействие на проводимую промышленными предприятиями работу по обновлению и улучшению ассортимента товаров и улучшению их качества, проведение консультаций и оказание других услуг;

- осуществление мероприятий по рекламе товаров;

- широкое применение прогрессивных форм продажи товаров;

- обеспечение высокого уровня торгового обслуживания [3, с. 107].

Фирменные магазины являются составной частью розничной торговой сети города и осуществляют свою деятельность в условиях конкуренции с другими субъектами хозяйствования.

По подчиненности фирменные магазины делятся на три типа [4, с. 203]:

- фирменные магазины отрасли - в них представлена продукция всех или многих предприятий данного министерства;

- фирменные магазины промышленного объединения - они реализуют продукцию только данного объединения;

- фирменные магазины отдельных производственных предприятий.

Фирменные магазины должны реализовывать преимущественно продукцию, произведенную учредителем или полученную на такую продукцию. Они являются заключительным звеном товарного обращения. Именно здесь дается реальная оценка изготовленной промышленностью продукции, определяется ее дальнейшая судьба на рынке. Развитие сети фирменных магазинов в условиях рыночной экономики обуславливается рядом причин. Одна из них - стремление производителей товаров обзавестись собственными каналами сбыта продукции для получения непосредственной информации о конъюнктуре рынка.

Опыт показывает, что успех деятельности на рынке товаров народного потребления зависит от познания ключевых проблем развития того или иного рынка (товарного, регионального и т.п.).

В условиях полной самостоятельности предприятий знание конъюнктуры рынка позволяет правильно оценить производственные возможности коллектива, уменьшить степень коммерческого риска, связанного с выходом нового товара на рынок, предпринять необходимые меры для расширения производства или замены продукции на другую, нужную покупателям.

Таким образом, важное назначение фирменных магазинов - изучение спроса на продукцию и оперативное получение информации о нем. Имея непосредственный контакт с различным контингентом покупателей и прямые связи с промышленными предприятиями, фирменные магазины могут оперативно реагировать на происходящие изменения конъюнктуры рынка и своевременно ставить в известность об этом производителей товаров [5, с. 187].

Другой причиной развития фирменных магазинов является необходимость ускорения оборота материальных и денежных ресурсов промышленных предприятий. Зарабатывание денег предприятиями необходимо для дальнейшего их производственного и социального развития, а также оплаты труда работников. Быстрая реализация, а, следовательно, и ускорение оборота средств, вложенных в производство товаров, взаимосвязаны между собой.

Хозрасчет, самофинансирование и самоуправление вынуждает работать с полной отдачей на рынок, что требует от работников промышленности комплексного изучения рынка, знания потребителя, целенаправленной торговой, ассортиментной, ценовой, рекламной и другой политики.

В современных условиях необходимость функционирования фирменных магазинов приобретает особую актуальность. Переход к рынку требует глубокого изучения и учета всех звеньев цепи продвижения товара к потребителю, начиная от зарождения идеи, создания товара и заканчивая его продажей. Для эффективного управления рынком необходима межотраслевая скоординированная деятельность промышленности, торговли, ценообразования, рекламы и т. п. Таким образом, в настоящее время основная роль фирменной торговли заключается в том, что она помогает промышленным предприятиям приспособиться к рыночным условиям хозяйствования и успешно реализовывать свою продукцию на рынке.

1.2 Состояние фирменной торговли

В нашей республике на 13 января 1999 года работало 2632 магазина, их удельный вес в товарообороте составляет уже более 13% против 2% в 1990 году. Особенно бурно эта сеть начала развиваться в последние два года. Больше всего таких магазинов в системе Минсльхозпрода - 1661, концерне «Беллегпром» - 167 и Минпроме - 149.

Кроме количественного роста положительно и то, что все больше появляется предприятий, которые в полной мере отвечают статусу «фирменный». Это сеть магазинов «АБВ» «Беллегпрома», ООО «Марко», ОАО «Милавица», АО «Свiтанак» в Жодино, колхоза «Октябрь» в Гродно, молокозавода в Несвеже и др. В этих магазинах привлекательные интерьеры, высокий уровень обслуживания. Также постоянно изучается спрос покупателей на вырабатываемую учредителями продукцию, готовятся ежемесячные конъюнктурные обзоры и отчеты о реализации по выпускаемым моделям. Работники магазинов участвуют в художественных советах промышленных предприятий, обсуждении планов производства, проводят выставки-продажи и показы перспективных моделей. В магазинах ОАО «Красный Октябрь» и «КИМ» принимаются заказы от населения на производство изделий нестандартных размеров. В магазине №1 «АБВ» в г. Минске постоянно проводятся расширенные распродажи товаров для пенсионеров и студентов со значительной скидкой в цене [10].

Значительных успехов в работе достигли фирменные магазины «Белвест», «Милавица», «Марко», которые открыты в Смоленске. Также в Смоленске намечается открытие торгового дома «Белая Русь», учредителями которого будут белорусские промышленные предприятия. Сегодня в странах СНГ (в основном в РФ) и дальнего зарубежья белорусскими промышленными предприятиями открыто более 600 дилерских представительств и сервисных пунктов, в том числе предприятий Минсльхозпрода, Минпрома, что способствует увеличению внешнеторгового оборота республики. Вообще же, фирменная торговля благодаря более быстрой оборачиваемости оборотных средств, ускорению расчетов с поставщиками сырья укрепляет финансовое положение предприятий.

Таким образом, в последние годы фирменная торговля приобретает все больший размах. Тем не менее, в развитии фирменной торговли существуют и недостатки.

Как известно, главные задачи фирменного магазина - реализация в основном продукции учредителей, внедрение прогрессивных форм торговли, изучение покупательского спроса, формирование предложений по совершенствованию ассортимента и качества выпускаемых товаров. Такой магазин должен быть подлинным маркетинговым центром своего предприятия, образцом торговли. К сожалению, очень большое число фирменных магазинов этим и другим требованиям, изложенным в Типовом положении о фирменном магазине предприятия (объединения) пока не удовлетворяют [3, с. 108].

Минторгом при активном участии специалистов ведомств, обл(гор)исполкомов была проведена проверка около 200 торговых предприятий в городах, в результате которой те или иные нарушения законодательства о торговли были установлены практически повсеместно. Например, в фирменном магазине «Пеунiк» Витебской бройлерной птицефабрики: обсчет, отсутствие товаров по ассортиментному минимуму, нарушение сроков годности и норм отпуска, контрольные весы без пломбы с отклонением в сторону обвеса, товары по количеству не принимаются, ответы на жалобы не даются и т.д. В результате чего было принято решение о лишении магазина лицензии, так как подобные нарушения здесь допускались и ранее.

Иногда фирменные магазины открывают в совершенно не предназначенных для этого местах. Так, один такой «магазин» Минской птицефабрики им. Крупской был недавно открыт в столичной поликлинике №26 в детском кабинете №13. Тем не менее, в Минсельхозпроде, «Беллегпроме», Минпроме в основном завершена разработка программ развития фирменной торговли до 2000 года, в результате чего фирменная сеть должна пополниться 250 магазинами. Концерн «Беллегпром» планирует открыть три фирменных магазина за пределами республики. Такая же задача поставлена и в Минпроме. Минсельхозпрод планирует наряду с другими мероприятиями развить дилерскую сеть за пределами республики для наращивания организованного экспорта.

В настоящее время развитие фирменной торговли в Республике Беларусь осуществляется в соответствии с основными направлениями Программы развития внутренней торговли Республики Беларусь на 2006-2010 годы, а также программами, определенными учредителями фирменных магазинов. К примеру, Министерством промышленности до конца текущего года планируется открытие фирменных магазинов РУПП «Витязь» в городах Пинск и Орша. В системе Минсельхозпрода наибольшее количество предприятий торговли функционирует в Департаменте по хлебопродуктам. В системе концерна «Беллегпром» количество фирменных магазинов в первом полугодии 2007 г. в сравнении с соответствующим периодом прошлого года возросло на 43 процента. Организациями концерна «Белнефтехим» разработаны мероприятия по развитию и совершенствованию собственной торговой сети. До конца текущего года планируют открытие собственных магазинов ОАО «Борисовский завод пластмассовых изделий» и ОАО «Гродно Азот». Основным направлением развития фирменной торговли концерна является расширение фирменных секций [10].

Организациями фирменной и ведомственной торговли постоянно проводится изучение покупательского спроса на выпускаемый ассортимент товаров, результаты которого учитываются при формировании производственных программ промышленных предприятий. Фирменная торговля призвана активно влиять на повышение качества и конкурентоспособности товаров, формирование положительного имиджа продукции.

Одновременно Министерство торговли рассматривает иные варианты развития фирменной сети производителя путем открытия специализированных магазинов, где будет представлена вся отраслевая гамма товаров. Формирование производителями собственной торговой сети (в том числе за рубежом) способствует продвижению товаров на рынок, маркетинговым исследованиям, увеличению роста розничного товарооборота. Так, по данным Министерства статистики и анализа, в январе-октябре 2007 г. розничный товарооборот торговой сети по системе Минсельхозпрода составил 116,4% к аналогичному периоду 2006 г., Минпрома - 110,2%, концернов «Белгоспищепром» - 142,7%, «Беллегпром» - 119,1%, «Беллесбумпром» - 123,6%, «Белнефтехим» - 120,0% [10].

Таким образом, несмотря на недостатки, фирменная торговля занимает значительную долю в товарообороте республики, причем сохраняется тенденция к увеличению.

1.3 Фирменные магазины; формы, методы и приемы, используемые в их работе

Изучение спроса в фирменных магазинах. Успех производства и реализации товаров в первую очередь определяется их соответствием спросу населения, динамичность развития которого постоянно повышается под воздействием растущих запросов покупателей, моды, конъюнктуры рынка и т.п., поэтому реакция на изменение спроса должна быть очень быстрой. В таких условиях получить достоверную информацию о спросе сложно, а вероятность ошибок в его оценке велика. К тому же «цена» ошибок становиться столь большой, что они могут привести к серьезному ухудшению работы предприятий торговли и промышленности, появлению неходовых и залежалых товаров при отсутствии в продаже нужных населению и в конце концов обернутся большими потерями.

Проведенные специалистами исследования показали, что в фирменной торговле произошли определенные изменения, связанные с переходом к рыночным условиям хозяйствования. На это указали 68% опрошенных руководителей и специалистов фирменных торговых предприятий. Вместе с тем треть опрошенных не отметила влияния новых условий хозяйствования на работу магазина. Так улучшения в большинстве случаев коснулись доходов предприятий (53% ответов), оплаты труда (6.3%), но положение не изменилось в основном в выполнении плана товарооборота (64%), товарном обеспечении (73%), ассортименте и качестве товаров (73%), взаимоотношениях с поставщиками (82%) и изучении спроса (58%) (см. таблицу 1.1) [10].

Таблица 1.1 - Характеристика изменений в деятельности фирменного магазина после перехода к рыночным условиям хозяйствования

Показатель работы	Улучшился, %	Остался без изменений, %	Ухудшился, %	Итого, %
Выполнение плана товарооборота	36	64	-	100
Товарное обеспечение	27	73	-	100
Доходы предприятия	52	35	13	100
Обслуживание покупателей	51	49	-	100
Оплата труда	63	26	11	100
Изучение спроса	42	58	-	100
Ассортимент и качество товаров	17	73	10	100
Взаимоотношения с поставщиками	18	82	-	100

Можно сделать вывод, что положительные изменения коснулись в большей степени внутрихозяйственных результатов деятельности, в меньшей степени они связаны с обслуживанием покупателей. Следует отметить, что в число малоизмененных видов деятельности попала и работа по изучению спроса, в то время как это является одной из основных функций фирменного магазина. Специалисты фирменной торговли в подавляющем большинстве (61%) считают, что деятельность фирменного магазина невозможна без изучения спроса, а нацеленность деятельности фирменного магазина на выполнение плана товарооборота противоречит основному смыслу фирменной торговли.

Состояние изучения спроса характеризуется следующими данными. В основном используются следующие виды работ по изучению спроса: проведение выставок-продаж; опрос покупателей; дни учета неудовлетворенного спроса; учет отзывов покупателей; расчет прогнозов спроса; составление конъюнктурных обзоров; показы, демонстрации изделий с учетом мнений покупателей; другое (консультации, творческие встречи и т.п.). Причем в основном эти мероприятия распространены приблизительно равномерно (см. таблицу 1.2) [10].

Таблица 1.2 - Мероприятия по изучению спроса

Мероприятие	Удельный вес, %
Выставка-продажа	13
Опрос покупателей	13
День учета неудовлетворенного спроса	14
Учет отзывов покупателей	12
Расчет прогнозов спроса	9
Составление конъюнктурных обзоров	16
Показ, демонстрация изделий с учетом мнений покупателей	11
Учет предпочитаемых моделей, образцов	11
Другое	1
Всего	100

Результаты работ по изучению спроса доводятся до производства, однако лишь 10% из числа опрошенных отметили, что эти результаты реализуются полностью промышленными предприятиями (объединениями). Большинство же (83%) указало, что они используются лишь частично, а в некоторых случаях (7%) только эпизодически.

Причиной такого положения является, прежде всего, невозможность, по мнению опрошенных, внедрить рекомендации магазинов в производство из-за отсутствия нужного сырья и вспомогательных материалов (49%), несовершенства технологии и оборудования (33%), по другим причинам (18%). В 8% случаев отмечено, что предприятия экономически не заинтересованы в реализации получаемых рекомендаций, в 3% случаев не доверяют им.

Таким образом, работа по изучению спроса слабо реализуется на практике, что снижает эффект деятельности фирменного магазина и приводит к превращению фирменной сети в традиционную торговую сеть.

Такое положение формирует и отношение к работе по изучению и формированию спроса. Сами специалисты (79%) оценивают уровень этих работ как невысокий. Причина этого (по мнению 31% опрошенных) в отсутствии нужных методик. Названы и другие причины, снижающие качество работ по изучению спроса в фирменном магазине (см. таблицу 1.3) [10].

Таблица 1.3 - Причины, снижающие качество работ по изучению спроса в фирменном магазине

Причина	Удельный вес, %
Отсутствие нужных методик	31
Низкое качество, неэффективность действующих методик	7
Сложность, громоздкость действующих методик	6
Проведение работы по изучению спроса малыми силами	9
Недостаточная подготовка специалистов по изучению спроса	9
Отвлечение специалистов по изучению спроса на другую работу	4
Другое	34
Всего	100

Большинство опрошенных пессимистически относятся к возможности влияния магазина на формирование ассортимента продукции. Так, 63% считают, что магазин может лишь частично влиять на формирование ассортимента товаров, 8% - что магазин влиять практически не может, и лишь 29% убеждены в том, что магазин в полной мере может влиять на формирование и широту ассортимента [10]. Таким образом, фирменным магазинам необходимо улучшать работу по изучению спроса, так как это позволит промышленным предприятиям выпускать именно те товары, которые нужны покупателям, что в итоге будет выгодно и магазинам.

Формирование ассортимента в фирменных магазинах. В фирменной торговле главным принципом отбора товара для реализации должна быть обязательная апробация первых партий новых товаров. Реализация традиционных товаров и полученных по товарообмену должна выступать как вспомогательная функция продажи (хотя это и не исключает значительной доли таких товаров в структуре продажи).

Таким образом, в целом ассортимент товаров, реализуемый через фирменный магазин, должен складываться из следующих групп товарного поступления:

- пробных партий новых товаров (главная группа);

- традиционных (ранее апробированных) товаров данного предприятия (объединения);

- товаров, полученных по товарообмену, т.е. от других предприятий (объединений), производящих родственные или дополнительные виды товаров;

- сопутствующих товаров [5, с. 181].

Ассортимент по перечисленным группам должен составляться исходя из превалирующей функции обеспечения апробации новых товаров и изучения спроса. Остальные группы формируются по результатам ранее проведенного изучения спроса в целях составления ассортимента.

Формы розничной продажи товаров. Розничная продажа товаров осуществляется различными способами, которые называются формами продажи. В фирменной торговле применяют следующие формы продажи:

- с индивидуальным обслуживанием (через прилавок), в том числе с открытой выкладкой;

- по образцам;

- самообслуживание [3, с. 111].

В некоторых магазинах находят применение такие формы обслуживания покупателей, как продажа товаров в салонах-магазинах, продажа полуфабрикатов. Применение тех или иных форм обслуживания покупателей зависит от специфики товаров, состояния материально-технической базы фирменной торговой сети, особенностей обслуживания населения.

К сожалению, большое количество фирменных магазинов размещено в ранее действовавших магазинах и приспособленных помещениях, не всегда учитывающих особенности фирменной торговли. Этим объясняется значительная доля реализации в них товаров через прилавок. Однако следует отметить, что эта форма целесообразна там, где реализуются некоторые сопутствующие товары (например, предметы ухода за обувью в фирменных обувных магазинах), а также из-за технологических условий невозможно самообслуживание или где требуется каждому покупателю помощь и консультация продавца.

Кроме того, продажу через прилавок следует организовывать при реализации дорогостоящих товаров и в магазинах-салонах. В последнем случае, как правило, организуется продажа дорогостоящих товаров, требующих индивидуальной консультации, более подробной информации, совета, рекомендации со стороны продавца. С развитием фирменной торговли и укреплением ее материально-технической базы, расширением производства салонная продажа будет расширяться.

Продажа по образцам в фирменных магазинах получила сравнительно широкое распространение. Сущность этой формы продажи состоит в том, что покупатель самостоятельно или с помощью продавца выбирает нужный ему товар по выставленным в торговом (демонстрационном) зале образцам. После оплаты покупки товар, соответствующий образцам, выдается продавцом покупателю. В фирменных магазинах продажа по образцам используется чаще всего в сочетании с продажей на основе индивидуального обслуживания и в магазинах-салонах [12, с. 98].

Наиболее эффективной формой продажи является самообслуживание. Опыт передовых фирменных магазинов наглядно подтверждает преимущества этой формы. В то же время в практике работы отдельных фирменных магазинов имеются серьезные недостатки, которые снижают эффективность самообслуживания и культуру обслуживания покупателей. Эти недостатки должны быть устранены путем улучшения организации всей деятельности фирменных магазинов самообслуживания, оптимального решения торгово-технологического процесса, организации труда.

Передовой отечественный и мировой опыт убедительно доказал, что самообслуживание в торговле является наиболее удобной для населения и экономически выгодной для торговли формой продажи товаров. Покупателям при самообслуживании создаются благоприятные условия для выбора, осмотра и приобретения товаров. К тому же они затрачивают на покупку значительно меньше времени, чем, например, при индивидуальном обслуживании. При применении самообслуживания затраты времени покупателей сокращаются на 30-50%, в 1,5-2 раза увеличивается пропускная способность магазина.

При переходе на самообслуживание не только достигается абсолютная экономия времени, но и улучшается структура его использования. Если в магазинах традиционного типа (с индивидуальной формой обслуживания) на ожидание в очередях к продавцу и кассиру затрачивается около 40% времени, то в фирменных магазинах самообслуживания - лишь 15 - 20% (см. таблицу 1.4) [8, с. 262].

Таблица 1.4 - Структура затрат времени покупателей

Показатель	Магазин самообслуживания	Магазин традиционного типа
Все затраты времени, %	100	100
В том числе:
на отбор товаров	65	29
на ожидание в очереди к продавцу	13	40
на получение товаров	4	9
на кассовый расчет	18	22
Затраты времени на покупку одного товара, %
ко времени для магазинов традиционного типа	58	100

Магазины самообслуживания обычно оснащаются современным торговым оборудованием, которое в сочетании с предварительной подготовкой товаров (например, доставка уже расфасованных товаров) позволяет создать технологию, в корне меняющую характер труда работников фирменных магазинов. Исключается умственно утомительный и физически тяжелый труд продавца, а профессия продавца заменяется профессией продавца-консультанта, более глубоко знающего не только товары, но и запросы покупателей и приемы их обслуживания.

Дальнейшее развитие сети фирменных магазинов самообслуживания должно обеспечить повышение эффективности фирменной торговли и сокращение ненужных расходов. Эффективность их работы во многом зависит от правильной организации работы, соблюдения в этих магазинах всех принципов самообслуживания.

Под самообслуживанием понимается такая форма реализации товаров, при которой покупатели имеют свободный доступ ко всем товарам, открыто выложенным в торговом зале на торговом оборудовании, самостоятельно их отбирают и производят оплату в едином узле расчета при выходе из магазина или какого-либо отдела (секции). Процесс обслуживания покупателей в магазине самообслуживания состоит из следующих основных элементов: выбора покупателями товаров и доставки их к месту расчета; расчета с покупателями за отобранные товары; оказания покупателям различного рода дополнительных услуг [12, с. 101].

Обязательными методами торгово-технологического процесса при самообслуживании являются:

- применение оборудования, позволяющего покупателям самостоятельно осматривать и отбирать товары (тары-оборудования, поддонов, вешалок, корзин, кассет и т.д.);

- рациональное размещение товаров в торговом зале с учетом частоты и психологии спроса;

- исключение встречных и перекрещивающихся потоков покупателей;

- использование наиболее эффективных приемов выкладки товаров и способов размещения на оборудовании;

- оказание помощи покупателям при осмотре и выборе товаров, создание условий для самостоятельной проверки покупателями качества, четкое обозначение цен, наличие плакатов, схем, аннотаций о потребительских свойствах товаров;

- организация внутримагазинной рекламы и информации о размещении товаров в торговом зале, оказываемых услугах и правилах работы магазина;

- обеспечение покупателей индивидуальными корзинами и другими средствами для отбора товаров и доставки их к узлу расчета;

- организация хранения личных вещей покупателей [12, с. 102].

За время своего существования фирменная торговля провела значительную работу по совершенствованию работы магазинов самообслуживания, повышению их эффективности. Однако в организации их работы имеются еще общеизвестные недостатки. Во многом это обуславливается тем, что некоторые торговые работники, не имея достаточных знаний и опыта, допускают ошибки при организации работы магазинов самообслуживания.

Для некоторых фирменных магазинов самообслуживания характерны следующие недостатки: неэффективное использование торговой площади; ограничение доступа покупателей в магазин, в отделы самообслуживания и к товарам; проверка личных вещей покупателей; нерациональное размещение товаров в торговом зале, при котором товарные группы и отдельные товары располагаются без учета покупательского спроса и товарного соседства, что создает неудобства для потребителей; неправильная (или неудачная) выкладка товаров на оборудовании; нечеткая организация внутриммагазинной информации; выбор торгового оборудования для магазина самообслуживания не по принципу функционального назначения, а по его фактическому наличию [8, с. 267].

Преимущества самообслуживания могут быть действенными только при устранении недостатков, рациональном внедрении основных принципов данной формы, оптимальных технологических решениях, использовании передового опыта.

В фирменных магазинах особое внимание должно уделяться организации такого процесса обслуживания покупателей, при котором основную долю времени покупатели затрачивают на осмотр товаров, их отбор и консультации, а затраты времени ориентирование и поиск товаров в торговом зале, ожидание консультации и расчета сводятся к минимуму. Работники магазина должны оказывать покупателю необходимую помощь: объяснять порядок продажи товаров (например, при самообслуживании, по образцам или при открытой выкладке) и расположения товарных групп в торговом зале, информировать о товарах, которые интересуют покупателя, о дополнительных услугах, предоставляемых магазином. Консультация должна быть полной, убедительной, а поведение работника магазина вежливым и предупредительным. Эффективность консультации во многом зависит от теоретической и практической подготовки продавца, знания им ассортимента товаров, умения рекомендовать изделие и без лишней потери времени обслуживать покупателя.

Одним из важнейших элементов процесса продажи - расчет с покупателями за отобранные товары. Основной задачей при этом является обеспечение высокой скорости расчетов и эффективности учета и контроля за сохранностью товарно-материальных ценностей в торговом зале. Расчет у кассы завершает процесс покупки, поэтому от его организации во многом зависит общее впечатление покупателя о фирменном магазине самообслуживания.

Заключительный этап процесса продажи товаров в фирменных магазинах - их упаковка, которую должны выполнять продавцы. При этом желательно, чтобы магазины имели свою, фирменную упаковку (оберточную бумагу, полиэтиленовые пакеты и др.) [15, с. 113].

Технологические решения в фирменных магазинах. Одно из важнейших направлений улучшения торгового обслуживания населения - выбор и внедрение совершенных технологических планировок и рационального использования торговых площадей, оборудования, удобного для покупателей размещения товаров и др. В свою очередь на технологические решения и всю организацию торгово-технологического процесса в фирменном магазине существенное влияние оказывают торговые здания и сооружения, а также оборудование.

Для обеспечения оптимального процесса продажи наиболее эффективными являются отдельно стоящие и встроенно-пристроенные здания магазинов, которые должны отвечать следующим основным архитектурным, эксплуатационным, экономическим и эстетическим требованиям:

- конструкция здания должна быть подчинена основному назначению магазина - культурному обслуживанию покупателей, быть удобной для работы персонала магазина, обеспечивать полную сохранность потребительских свойств товаров;

- форма и размеры здания должны создавать условия для внедрения прогрессивной технологии, широкого применения современных форм продажи, в особенности самообслуживания, комплексного удовлетворения спроса покупателей, рационального направления потоков покупателей, эффективного использования всех площадей магазина, организации различных дополнительных услуг;

- здание должно легко поддаваться реконструкции, а также расширению с помощью сборных конструкций;

- архитектурное решение фасада магазина должно обеспечивать максимальную обозримость интерьера торгового зала со стороны улицы, быть лаконичным, выразительным. Наружные витрины и другие рекламные средства должны быть броскими и максимально наглядными;

- конструктивное решение должно обеспечивать наилучшие условия для выкладки и показа оптимального количества товаров, широкого и эффективного применения торгово-технологического оборудования, внедрения механизации и автоматизации трудоемких процессов [4, с. 214].

Устройство и планировка фирменных магазинов должны создавать оптимальные условия для оперативного и последовательного проведения всех операций, предусмотренных торгово-технологическим процессом (разгрузки, хранения, транспортирования товаров, подготовки к продаже и т.д.), для рационального размещения и показа оптимального количества товаров, быстрого расчета за них, свободного перемещения покупателей в торговом зале и доступа их ко всем выставленным товарам, оказания покупателям различных услуг.

Оптимизация торговых помещений и рациональная планировка торговых залов фирменных магазинов в конечном итоге решают две основные задачи: создать наиболее благоприятные условия для покупателей в процессе выборе и покупки товаров и разместить наилучшим образом торгово-технологическое оборудование. Поэтому планировка торговых залов во многом зависит от применения типов торгового оборудования, возможностей его размещения и способов выкладки товаров.

Услуги в фирменных магазинах. Уровень торгового обслуживания населения в фирменных магазинах в значительной степени определяется состоянием оказываемых покупателям услуг.

Под торговой услугой понимается дополнительная деятельность торгового предприятия, направленная на оказание помощи покупателям в совершении покупки товаров, их доставке и использовании. Важность услуг в фирменной торговле определяется тем, что они являются одной из форм удовлетворения потребностей покупателя [4, с. 216].

Как известно, различают услуги материального характера и чистые. На предоставление первых затрачивается труд. Под второй формой услуг понимают ту часть затрат, которая не принимает предметной формы и не входит в стоимость какого-либо товара. Услуги в торговле, как правило, относятся к услугам второй формы.

В фирменных магазинах покупателям предлагаются разнообразные услуги, и их характер зависит от условий, объема работы, ассортимента продаваемых товаров.

Услуги подразделяются на три основные группы:

1. Услуги, являющиеся частью самого процесса продажи;

2. Услуги, оказываемые покупателям после продажи, т.е. связанные с использованием товара, его упаковкой, доставкой на дом;

3. Услуги культурно-бытового характера, создающие различные удобства во время пребывания покупателей в магазинах [3, с. 117].

Услуги первой группы непосредственно связаны с покупкой товаров. Они создают удобства покупателям при выборе товара, сокращают затраты времени и усилия при совершении покупки и расчетах. Эти услуги можно назвать основными. Их оказывают сами работники магазина (торгового зала).

Цель второй группы услуг (сопутствующих) - оказать помощь покупателям в совершении покупки и потреблении купленных товаров (упаковке товаров, доставке их на дом, мелкой переделки швейных изделий, консультации специалистов и др.). Услуги третьей группы носят нетоварный характер и направлены на культурно-бытовое обслуживание покупателей. Они способствуют повышению комфортности пребывания покупателей в магазине (это справочное бюро, камеры хранения личных вещей и др.).

С использованием рассмотренных выше теоретических положений, проведем анализ развития фирменной торговли на примере.

2 АНАЛИЗ РАЗВИТИЯ ФИРМЕННОГО МАГАЗИНА «САНТЕХНИК» ЗАВОДА «САНТЕХДЕТАТЬ»

2.1 Организационно-экономическая характеристика магазина «Сантехник» завода «Сантехдеталь»

Открытое акционерное общество «Белсантехмонтаж-2» создано приказом Министерства по управлению государственным имуществом и приватизации Республики Беларусь от 25 марта 1997 г. №57 путем преобразования государственного предприятия «Специализированный трест «Белсантехмонтаж-2» в соответствии с законодательством о приватизации государственного имущества и законодательством.

Часть реализации продукции завода «Сантехдеталь» производится через фирменный магазин «Сантехник», который был открыт 1 июня 1998 г. Открытие было вызвано повышенным спросом со стороны населения на продукцию завода «Сантехдеталь».

Магазин расположен по ул. Железнодорожная, 118 в отдельно стоящем здании на втором этаже.

Целью создания магазина является осуществление торговой деятельности, направленной на получение прибыли, а также удовлетворение социальных и экономических интересов учредителей и работников общества. Исходя из этих целей, магазин осуществляет оптово-розничную торговлю промышленными товарами.

Ассортиментный перечень товаров, реализуемых в фирменном магазине «Сантехник» весьма широк: печь для дачи, бак запаса воды, коляска для перевоза ручной клади, шкаф для хранения газовых баллонов, забор для дачи, решетка декоративная, ведра со шкафом для инвентаря по уходу за могилой, уголок оконный, шпингалет, зонт вытяжки, лоток водосточный, рамка декоративная, отводы, бочонки, гибкий шланг, конвектора, сифоны, шашлычница, подставка для цветов, лейка, воронка, противооткат, каркас для укрытия автомобиля, ножницы слесарные, трубогиб, труборез, пневмоприжим, гидропресс ручной, сантехническая арматура, запорная арматура, стеллаж гаражный, фланцы штампованные, фильтры, грязевики, кронштейны радиаторные и другие металлоконструкции. Среди прочих товаров - сантехоборудование, строительные товары, хозяйственные товары, бытовые химические товары, отделочные материалы, инструменты, вентиляционное оборудование.

Магазин также принимает заказы на изготовление легких металлоконструкций, ограждений, решеток на окна, теплиц, а также водосточной и канализационной заготовки по индивидуальным размерам.

Для работников завода имеются льготы при покупке товаров в магазине (товар отпускается с наценкой - 1%). Для остальных покупателей имеется возможность приобрести заводской товар с торговой наценкой от 5 до 25% согласно приказа по заводу №143 от 19.12.2008 г.

Сертификат качества ISO-9001-2001. Одним из основных элементов управления торговой организацией является ее организационная структура. Эта структура характеризуется распределением целей и задач управления между подразделениями и работниками организации. По сути, структура управления - это организационная форма разделения труда по принятию и реализации управленческих решений. Внутренним выражением структуры управления является состав, соотношение, расположение и взаимосвязь отдельных подсистем организации. Она направлена, прежде всего, на установление четких взаимосвязей между отдельными подразделениями организации, распределение между ними прав и ответственности. Организационная структура магазина «Сантехник» приведена на рисунке 2.1.

В магазине работают 4 человека: заведующий, два продавца и бухгалтер. Рабочих по транспортировке и разгрузки товаров предоставляет завод. Всю полноту власти берет на себя заведующий магазина «Сантехник». Ему при разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов помогает бухгалтер.



Рисунок 2.1 - Организационная структура магазина «Сантехник»

На складе осуществляется приемка, распаковка и хранение товара, а также отгрузка товара в секции или получателям по безналичному расчету.

В магазине «Сантехник», как в организации фирменной торговли большое внимание уделяется качеству реализуемой продукции. Для этого создан участок предпродажной подготовки, на котором, прежде чем поступить в торговый зал, детально изучаются все качественные параметры. Учет и контроль за движением товарно-материальных ценностей и финансовых ресурсов в магазине «Сантехник» выполняет бухгалтер.

Общая площадь магазина составляет 103,7 кв. м., из них торговая 70 кв. м. Магазин работает на расчетном счету завода.

В фирменном магазине «Сантехник» сделан современный ремонт, используется современное торгово-технологическое оборудование.

В магазине используется форма продажи через прилавок, что, скорее всего, объясняется небольшими размерами помещения магазина, а также неприспособленностью его для организации самообслуживания.

Фирменный магазин «Сантехник» выполняет следующие функции:

1) формирует торговый ассортимент, поставляя товары, как от завода, так и от сторонних поставщиков;

2) обеспечивает рекламу товаров;

3) осуществляет необходимые операции с товаром;

4) продает товары конечным потребителям;

5) оказывает необходимые услуги (консультации специалистов, доставка товара).

Основными показателями, характеризующими финансовые результаты хозяйственной деятельности торговых предприятий, выступают товарооборот, доход от реализации, другие доходы, прибыль. Прибыль занимает одно из центральных мест в общей системе стоимостных показателей и рычагов управления экономикой. Торгово-хозяйственную деятельность магазина «Сантехник» проанализируем используя данные отчета о прибылях и убытках (приложение А). Основные финансовые показатели хозяйственной деятельности магазина «Сантехник» представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности Магазина «Сантехник» за 2008-2009 гг.

Показатели	Ед. изм.	2008 г.	2009 г.	Отклонение (+,-)	Темп роста, %
Товарооборот (за вычетом налогов)
- в действующих ценах	млн. руб.	352	578,1	+226,1	164,2
- в сопоставимых ценах	млн. руб.	352	504,5	+152,5	143,3
Себестоимость реализованных товаров, продукции, работ, услуг	млн. руб.	228,3	365,5	+97,2	160,1
Доход от реализации
- сумма	млн. руб.	123,7	212,2	+88,5	171,5
- в % к обороту	%	35,14	36,71	+1,57	-
Расходы на реализацию
- сумма	млн. руб.	99,6	176,8	+77,2	177,5
- в % к обороту	%	28,3	30,58	+2,28	-
Прибыль от реализации товаров
- сумма	млн. руб.	24,1	35,8	+11,7	148,5
- в % к обороту	%	6,85	6,19	-0,66	-
Прибыль от операционных доходов и расходов	млн. руб.	-	-	-	-
Прибыль от внереализационных доходов и расходов	млн. руб.	-1,6	-5,3	-3,7	-
Итого прибыль
- сумма	млн. руб.	22,5	30,5	+8	135,6
- в % к обороту	%	6,39	5,28	-1,11	-
Налог на прибыль	млн. руб.	5,4	7,3	+1,9	135,2
Прочие налоги, сборы из прибыли	млн. руб.	0,7	3,3	+2,6	471,4
Прочие расходы и платежи из прибыли	млн. руб.	3,1	-	-3,1	-
Чистая прибыль
- сумма	млн. руб.	13,3	19,9	+6,6	149,6
- в % к обороту	%	3,78	3,44	-0,34	-
Торговая площадь	м2	70	70	-	100,0
Товарооборот на 1 м2 торговой площади
- в действующих ценах	млн. руб.	5,029	8,259	+3,23	164,2
- в сопоставимых ценах	млн. руб.	5,029	7,207	+2,178	143,3
Среднесписочная численность работников	чел.	4	4	-	100,0
Средняя выработка на одного работника
- в действующих ценах	млн. руб.	88	144,525	+56,525	164,2
- в сопоставимых ценах	млн. руб.	88	126,125	+38,125	143,3

Товарооборот за вычетом налогов магазина «Сантехник» за 2009 г. по сравнению с 2008 г. увеличился на 226,1 млн. руб. или на 64,2% в действующих ценах и на 152,5 млн. руб. или на 43,3% в сопоставимых ценах. Себестоимость реализованных товаров, продукции, работ, услуг также выросла на 97,2 млн. руб. Доход от реализации увеличился за 2009 г. по сравнению с 2008 г. на 88,5 млн. руб. или 71,5%. Уровень дохода от реализации вырос на 1,57% к обороту. В динамике на сумму дохода от реализации положительно повлияли увеличение объема товарооборота и уровня реализованных торговых надбавок (в % к обороту). Расходы на реализацию увеличились на 77,2 млн. руб. или на 77,5%. Темп прироста товарооборота составил 64,2%, а сумма расходов на реализацию продукции возросла на 77,5%, что и обусловило увеличение их уровня на 2,28% к обороту. Темп роста расходов на реализацию продукции составил 8,06% (2,28 / 28,3 ? 100). Такая ситуация свидетельствует об ухудшении эффективности использования текущих затрат. В результате роста уровня расходов на реализацию продукции сумма относительного перерасхода составила 13,18 млн. руб. (+2,28 ? 578,1 / 100).

Прибыль от реализации товаров за 2009 г. по сравнению с 2008 г. увеличилась на 11,7 млн. руб. или на 48,5%. Уровень прибыли от реализации продукции к товарообороту снизился на 0,66%. Прибыли от операционных доходов и расходов организация не имела, а убыток от внереализационных доходов и расходов вырос на 3,7 млн. руб. По сравнению с 2008 г. общая сумма прибыли магазина «Сантехник» за 2009 г. выросла на 8 млн. руб. или на 35,6%. Чистая прибыль магазина «Сантехник» увеличилась на 6,6 млн. руб. или на 49,6%.

На основе проведенного анализа финансово-экономических показателей магазина «Сантехник» за 2008-2009 гг., можно сделать вывод, что результативность работы предприятия повысилась, о чем свидетельствуют увеличение прибыли от реализации, общей суммы прибыли и чистой прибыли предприятия.

Торговая площадь магазина «Сантехник» не изменилась (70 м²), товарооборот на 1 м² торговой площади вырос на 3,23 млн. руб. или на 64,2% в действующих ценах и снизился на 2,178 млн. руб. или на 43,3% в сопоставимых ценах.

Магазин «Сантехник» успешно выполнил план по укомплектованию численности работников, что положительно сказалось на развитии товарооборота. Среднесписочная численность работников магазина «Сантехник» по сравнению с 2008 г. не изменилась (4 чел.). Штатное расписание приведено в приложении Б. Поскольку темп изменения товарооборота выше темпа изменения численности работников, товарооборот на одного работника вырос на 56,525 млн. руб. в действующих ценах или на 64,2% и на 38,125 млн. руб. или на 43,3% в сопоставимых ценах.

Для стимулирования товарооборота фирменного магазина «Сантехник» проводят такие мероприятия как:

- расширение и обновление ассортимента товаров;

- полная и ритмичная обеспеченность товарами;

- обеспеченность оборудованием и эффективное его использование;

- повышение культуры обслуживания;

- обеспеченность квалифицированными трудовыми ресурсами и повышение квалификации работников.

Для развития розничного товарооборота характерно постоянное увеличение его объемов. Одним из резервов роста товарооборота является эффективность использования основных фондов, непосредственно эффективность использования торговой площади. У предприятия имеется возможность за счет перепланировки и более рационального размещения оборудования высвободить часть неиспользуемой площади.

На рост товарооборота большое влияние оказывает эффективность использования трудовых ресурсов, где основной показатель - производительность труда. Большое влияние на рост производительности труда оказывает улучшение условий труда и отдыха, что обеспечивает высокую культуру обслуживания покупателей. Поэтому очень важно обратить внимание на состояние рабочих мест, питание работников, а также создание условий, предупреждающих различные заболевания, что позволит сократить потери рабочего времени.