Дослідження системи цінностей клієнтів і аналіз їх поведінки в питаннях відношення до АКБ "Компас"
Маркетингова діяльність служб ТОВ "Батист" та економічні показники його роботи. Методи досліджень системи цінностей споживачів послуг та їх поведінки на ринку послуг. Обгрунтування математичних методів обробки результатів. Проведення польових досліджень.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | курсовая работа |
| Язык | украинский |
| Дата добавления | 22.10.2010 |
| Размер файла | 1,1 M |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
План
- Терміни, визначення та скорочення
- 1. Маркетингова діяльність служб тов "батист" та економічні показники його роботи
- 1.1 Маркетингова діяльність ТОВ „Батист" на ринку
- 1.2 Клієнти ТОВ „Батист", їх структура
- 2.3 Економічні показники діяльності ТОВ „Батист"
- 2. Розробка методики досліджень
- 2.1 Методи досліджень системи цінностей споживачів послуг ТОВ „Батист" та їх поведінка на ринку послуг
- 2.2 Розробка способів польових досліджень клієнтів ТОВ „Батист”
- 2.3 Обгрунтування математичних методів обробки результатів
- 3. Дослідження системи цінностей і поведінки споживачів послуг ТОВ „БАТИСТ"
- 3.1 Проведення польових досліджень
- 3.2 Схема маркетингової діяльності
- 3.2 Узагальнення даних польових досліджень
- 3.3 Математична обробка результатів дослідження системи цінностей і поведінки споживачів ТОВ „Батист”
- Висновки
- Список літератури
Терміни, визначення та скорочення
ТОВ „Батист" - Товариство з обмеженою відповідальністю „Батист”
Товарна політика підприємства - сукупність засобів впливу на споживачів.
Виноградне вино - напій, отриманий в результаті спиртового бродіння виноградного сусла (відпресований сік винограду) або мезги (роздроблення ягід винограду)
Споживачі - особи, що користуються продукцією фірми
Маркетинг (від англ. market - ринок) - це цілеспрямоване застосування різноманітних інструментів ринкової політики, яке орієнтовано на задоволення потреб споживачів, для подолання розбіжностей, що виникають між попитом та пропозицією через ринковий характер оточуючого середовища.
Маркетингове управління - перетворення банківського ринку в ринок покупця.
Тис. грн. - тисяч гривен
Р. - рік
1. Маркетингова діяльність служб тов "батист" та економічні показники його роботи
1.1 Маркетингова діяльність ТОВ „Батист" на ринку
Виходячи з сучасних потреб підприємства в питаннях маркетингу основними напрямками заснованого відділу є:
робота зі споживачами;
просування товару;
дослідницька функція;
організація сервісу;
аналіз зовнішнього середовища;
організація внутрішнього середовища;
прогнозно-стратегічна функція;
організаційно-координаційна функція.
Важливою сферою, якій поки на підприємстві не приділяли необхідної уваги, були маркетингові дослідження, аналіз зовнішнього середовища.
Основні задачі які в першу чергу необхідно вирішити в цьому напрямку:
дослідження факторів, що зумовлюють динаміку та структуру споживчого попиту на продукцію підприємства, кон`юнктури ринку;
вивчення попиту на продукцію підприємства на внутрішньому та зовнішньому ринках;
Аналіз та прогнозування основних кон`юнктурнотворних факторів потенціальних ринків збуту продукції, що вироблюється на підприємстві: комерційно - економічних, включаючи економічну ситуацію та фінансовий стан потенційних покупців, реальний платоспроможний попит на продукцію, що вироблюється та співвідношення попиту та пропозиції на конкретні види продукції;
об'ємів поставки, технічного рівня та якості конкурентної продукції, її переваги та недоліки у порівнянні з продукцією даного підприємства;
існування нових ринків збуту та нових споживачів продукції, що вироблюється підприємством;
Виявлення передових тенденцій у світовому виробництві продукції по профілю підприємства;
Виявлення системи взаємозв'язків між різними факторами, що впливають на стан ринку та об'єми продажу;
Аналіз конкурентоздатності продукції підприємства, співставлення її споживчих якостей, ціни, виробничих затрат з аналогічними показниками продукції конкурентів, що випускаються іншими підприємствами;
Розробка на основі вивчення кон`юнктури та ємкості ринку прогнозів по платоспроможному попиту на нову та продукцію, що серійно випускається;
Розрахунок ємкості ринку для продукції підприємства;
Збір, систематизація та аналіз усієї комерційно - економічної інформації по кон'юнктурі потенційних ринків збуту продукції підприємства;
Визначення географічного розміщення потенційних споживачів;
Визначення питомої ваги продукції основних конкурентів у загальному об'ємі збуту на даному ринку;
Аналіз сильних та слабких сторін продукції конкурентів.
Змісту цих задач відповідає цілеспрямоване постійно діюче маркетингове дослідження.
Маркетингова інформація - цифри, факти, зведення й інші дані, що характеризують ринкові процеси і явища і необхідні для забезпечення аналітичних і прогнозних потреб маркетингу.
Одержання й аналіз інформації можуть бути завданням маркетингової служби в цілому, окремих її підрозділів або ж, як уже було відзначено, здійснюватися на комерційних началах спеціалізованою маркетинговою фірмою. Остання може здійснювати повний маркетинговий цикл або ж виконувати окремі операції по збору й аналізу яких-небудь даних. Звичайно маркетингова фірма не тільки робить висновки, але і дає конкретні рекомендації по проведенню тих або інших маркетингових заходів. Збір, опрацювання й аналіз інформації потребують від співробітників маркетингових служб спеціальної кваліфікації і високої інформаційної культури.
Інформаційна культура - це знання, уміння, навички ефективного користування маркетинговою інформацією в умовах комп'ютеризації.
Інформаційна система маркетингового дослідження відрізняється складністю і різноманіттям. Вона тісно пов'язана із системою комунікативних зв'язків фірми. Відбувається взаємовигідний обмін інформацією з постачальниками, торговими посередниками й у певній мірі зі споживачами (зокрема, споживач повинен одержувати вичерпну рекламну інформацію про товари і послуги, про умови їхнього продажу, але на заміну сам подає інформацію про власні потреби і преваги у вигляді відповідей на різноманітні види опитувань). Комерційні відношення з банківсько-кредитними установами неможливі без взаємного інформування. Не є, як ми побачимо, односторонніми інформаційні зв'язки ринкових структур з установами державної статистики: представляючи в органи державної статистики обов'язкову звітність, фірми можуть розраховувати на придбання інформації на комерційних началах.
Дуже складною є проблема одержання інформації про конкурентів, клієнтів, торгових посередниках. Частина цієї інформації (про клієнтів і посередників) може бути отримана в результаті добровільного обміну інформацією між зацікавленими учасниками каналу товарообігу.
У деяких країнах можливість такого обміну передбачена в типових контрактах і навіть законодавчих актах. В Франції, наприклад, були розроблені рекомендації, відповідно до яких виробник брав на себе зобов'язання подавати дистриб'ютору таку інформацію: дані про виробництво і споживання продукту; дані власних статистичних досліджень ринку, у тому числі розрахунки ємкості ринку (у цілому і по регіонах, сегментам); кон'юнктурні оцінки ринку; дані анкетування споживачів; демографічні характеристики: відомості про конкурентів-виробників і їхні дії, у тому числі про конкуруючі товари; документацію і повну інформацію про запропонований товар, у тому числі матеріали його тестування і самосертифікації, а також оцінки конкурентноздатності товару.
Дистриб'ютор, у свою чергу, подає виробнику-постачальнику інформацію про клієнтів, зокрема про роздрібних покупців; характеристику товаропровідної матеріально-технічної бази (торгової і складської мережі); оцінку потенціалу місцевого (локального) споживчого ринку; інформацію про проведені дистриб'ютором дослідження ринку, у тому числі аналіз думок, поведінка і преваги покупців; характеристику місцевих торгових конкурентів; відомості про оцінку товару споживачами, їхніх претензіях (рекламаціях), про нові засоби використання товару; характеристику ефективності реклами. [3. c.275]
Певна частина інформації може бути отримана з відкритих публікацій, у тому числі рекламного характеру. Корисно встановлювати постійне спостереження відкритого типу за діяльністю конкурента: відслідковування процесів роздрібного продажу, приблизні оцінки потужності підприємств-конкурентів, візуальні спостереження за частотою і розміром перевезень, опитування клієнтів конкуруючих фірм і т.п.
Один із найбільш ефективних методів оцінки можливостей конкурента, клієнта або посередника - спеціальні експертні дослідження, непрямі розрахунки на основі відомих даних. Але не виключена і закрита система одержання інформації про конкурентів, посередниках і клієнтах. Така діяльність називається маркетинговою розвідкою (marketing intelligence). Вона охоплює постійну діяльність по збору поточної конфіденційної або полуконфединційної інформації. Як відомо, у країнах із розвинутою ринковою економікою широко поширені методи економічного шпигунства. Не відмовляючись у принципі від деяких із них, не варто переходити ту грань, за якою починається порушення законів і комерційної етики. Прийнятий Європейським товариством по вивченню суспільної думки і маркетингу Міжнародний кодекс по практиці маркетингових і соціальних досліджень захищає права дослідників, замовників, респондентів і інформантів. Зокрема, указується, що гарантуються анонімність респондентів будь-яких обстежень і конфіденційність інформації, отриманої в ході дослідження.
Носіями інформації, використовуваної в маркетингу, є насамперед споживачі (як індивідуальні - населення, так і масові - підприємства, установи, фірми і т.д.). Від них вимагаються відомості про їхні потреби у всьому діапазоні можливих потреб, купівельної спроможності і про себе самих, хто вони, до якого класу (економічній, соціальній або іншій групі) відносяться, які ознаки, що визначають їхню поведінку в сфері ринку. Значні зусилля і своєрідна делікатність необхідні для того, щоб переконати індивідуального споживача дати необхідні для маркетингу дані про себе і свої потреби, щоб довести, що в кінцевому рахунку дана інформація піде йому не на шкоду, а на користь. Це багато в чому залежить від загальної моральної і соціально-економічної ситуації в країні, культурного рівня населення, психологічних особливостей і т.п. Масовий споживач, становлячись постійним клієнтом фірми-постачальника, як правило, охоче йде на інформаційні контакти. Носіями інформації є торгові підприємства і фірми, а також підприємства і фірми сфери послуг, що мають у своєму розпорядженні зведені характеристики товарообігу, ціноутворення, торгівельного і побутового обслуговування, взаємовідносин торгівлі з постачальниками і покупцями і т.п. І нарешті, носіями інформації є виробники, що володіють відомостями про якість товару, потенціал виробництва, перспективах модернізації і диверсифікації, можливостях науково-технічного прогресу, собівартості товару. Як правило, при укладанні контрактів фірма-виробник і торгова фірма приймають на себе взаємне зобов'язання обмінюватися необхідною інформацією.
Всі підприємства і відділення фірми у встановлені терміни і відповідно до плану і програми подають звіти керівництву фірми. Кон'юнктурна і сигнальна інформація надходить у маркетингову службу від усіх підприємств, підрозділів і служб фірми; крім того, періодично проводяться так звані кон'юнктурні наради, у яких звичайно беруть участь керівники і найбільш досвідчені спеціалісти підприємств, підрозділів і служб фірми. У торгових (збутових) підприємствах і підприємствах послуг створюється вже згадувана мережа торгових кореспондентів. Торгові кореспонденти - це кваліфіковані працівники різноманітних фахів, що за особливу плату підготовляють і подають інформацію з широкого кола питань (кон'юнктура, попит, якість, ціни, поведінка покупців і т.д.). Для відслідковування і вивчення попиту створюються спеціальні опорні пункти - найбільше представницькі (типові) підприємства торгової фірми, на базі яких проводяться виміри основних параметрів ринку. Аналогічна система застосовується в сфері послуг. Найбільш важливе місце серед джерел маркетингової інформації займають панельні обстеження споживачів.
Панель - постійно функціонуюча вибіркова сукупність сімей (домогосподарств), що регулярно подають за особливу плату докладну маркетингову інформацію з програми, розробленої маркетинговою службою фірми.
У маркетинговому дослідженні використовуються обидві форми опитування: усне опитування і його різновид - інтерв'ювання і письмовий - анкетування, частіше усього засобом саморегістрації. У останньому випадку розрізняються експедиційний засіб, коли особа, що проводить опитування, сама роздає і збирає анкети, і кореспондентський, коли анкети розсилаються і повертаються поштою.
1.2 Клієнти ТОВ „Батист", їх структура
Є дві основні групи споживачів послуг та товарів:
кінцеві споживачі;
споживача-підприємства (промисловий маркетинг).
Фактори, що роблять вплив на поводження кінцевих споживачів, зводяться до наступного.
Фактори культурного порядку:
культура;
соціальний стан.
Соціальні фактори:
референтні групи;
родинний стан;
ролі й статуси.
Особистісні фактори:
вік й етапи життєвого циклу родини;
рід занять;
економічне становище;
спосіб життя;
тип особистості і її подання про себе.
Психологічні фактори:
мотивація;
сприйняття;
засвоєння;
переконання й відношення.
Ринок промислових товарів відрізняється від ринку кінцевих споживачів наступної:
на ньому менше покупців;
вони крупніше;
більше сконцентровані географічно;
їхній попит визначається попитом кінцевих споживачів;
звичайно їхній попит нееластичний за ціною;
попит може різко мінятися;
покупці є професіоналами.
Основні фактори, що роблять вплив на виробничих покупців, перераховуються нижче.
Фактори навколишнього середовища:
рівень первинного попиту;
економічні перспективи;
вартість кредиту;
умови матеріально-технічного постачання;
темпи науково-технічного прогресу;
політична обстановка;
державне регулювання;
діяльність конкурентів.
Фактори особливості організацій:
мети організації;
політичні установки;
методи роботи;
організаційна структура.
Фактори міжособистісних відносин:
повноваження;
статус;
уміння переконувати.
Індивідуальні особливості представників:
вік;
рівень доходів;
утворення;
службове становище;
тип особистості;
готовність до ризику.
Моделі поводження кінцевих споживачів
Перелік факторів, наведених вище визначають поводження покупця споживчих товарів, різноманітний. Природно, всі ці фактори діють одночасно, інтегрально й тому особливе значення варто додати саме факторам, що носять такий інтегральний характер. До їхнього числа ставляться:
необхідність співвідносити своє поводження з певною соціальною групою, куди себе відносить покупець, а отже, і з відповідною референтною групою;
стиль життя покупця.
Віднесення або невіднесення потенційного покупця до конкретних груп може бути з більшим ефектом використано продавцями. Якщо вони точно оцінять думки лідерів у референтній групі, вони “захоплять” всю групу. Приклад членських і референтних груп потенційних покупців наведений на рис.1.1
Рис.1.1 Членські й референтні групи в гіпотетичному коледжі
Одна із класифікацій життєвого стилю встановлює чотири основних категорії з підрозділом їх на дев'ять конкретних життєвих стилів:
1. Групи, спонукувані нестатком: “виживаючи”, “питаючи".
2. Групи: “стосовні до", “соревнуючи”, “достигши".
3. Внутрішньо керовані групи (“I-am-me”): “досвідчені", “соціально - свідомі".
4. Комбінація 2 й 3: “інтегрування".
Подвійну ієрархію життєвих стилів можна відобразити рис.1.2 [22,18].
Рис.1.2 Ієрархія життєвих стилів
На рис.1.2 приводиться схематична модель поводження кінцевих покупців [22, с.18]. Вона містить чотири головних роздягнула:
1. Входи (стимули) - що одержує споживач із зовнішнього середовища:
істота - реальні фізичні аспекти товару або послуги (що споживач буде використати);
символи - ідеї або образи, що представляють постачальником (наприклад, реклама);
соціальна значимість - ідеї або образи, що супроводжують продукту або послузі з боку суспільства (наприклад, референтних груп).
2. Виходи - дії споживача як спостережуваний результат вхідних стимулів.
Рис.1.3 Модель поводження кінцевих покупців
Між 1 й 2 - конструкція - процес, що повинен пройти споживач до рішення про свої дії.
3. Прийом - одержання й закріплення інформації про товар або послугу.
4. Навчання - яке веде до рішення.
Суцільні лінії показують інформаційні потоки, переривчасті - ефект зворотного зв'язку.
Модель поводження покупця при маркетингу
Модель поводження покупця при маркетингу ілюструє рис.1.4 [22,24].
Рис.1.4 Поводження покупця в промисловому маркетингу
Таблиця 1.1
Критерії сегментації ринку
|
Критерії сегментації |
Характеристика |
|
|
1. Регіональна демографія |
Характеристика міст і областей. Пошук демографічних особливостей і географічних відмінностей. |
|
|
2. Чисельність населення |
Чи досить в регіоні людей, щоб забезпечити збут товарів або послуг |
|
|
3. Структура комерційної діяльності |
Орієнтація на робітників, службовців, туристів, різниця в торгівельному обслуговуванні |
|
|
4. Рівень конкуренції |
Найбільші успіхи при виході на "нерозроблені" ринки |
|
|
5. Рівень інфляції" |
Може змінюватися і діяти на стратегію маркетингу |
|
|
6. Персональні демографічні особливості |
Особливості окремих людей або вікових груп, як база для сегментації. |
|
|
7. Стиль життя |
Як люди живуть, витрачають гроші. |
|
|
8. Соціальний статус |
Соціальні зручності: одяг, автомобілі, ресторани... |
|
|
9. Ризик |
Реклама, виставки, ціни |
Таблиця 1.2
Сегментація роздрібного ринку і основні характеристики споживачів.
|
1 група - “Білі комірці” |
2 група - “Молодь” (сині комірці) |
3 група - “Особи, які схильні до заощаджень і уникають боргів” |
|
|
Демографічні характеристики |
|||
|
Вік 45-54 роки. Закінчили вищу школу. Високі прибутки. Менеджери, спеціалісти, фермери, комерсанти, бізнесмени. |
Вік до 35 років. Низькі прибутки. Клерки, орендатори, переселенці, початок ділової кар'єри. |
Середній рівень прибутку. |
|
|
Відношення до грошей та фінансових послуг |
|||
|
Оптимістичне, не схильні до заощаджень, нечутливі до цін, активно користуються кредитом. |
Оптимістичне, немає особливих потреб в заощадженнях, середній рівень використання кредиту |
Надають перевагу готівці, схильні до заощадження, не роблять боргів. |
|
|
Використання засобів інформації |
|||
|
Нижче середнього рівня, використовують радіо, TV, пресу. |
Нижче середнього рівня, в основному TV. |
Вище середнього рівня, використовують радіо, пресу, TV. |
|
|
4 група - “Особи, які чутливі до цін” |
5 група - “Особи, які тільки що вийшли на пенсію” |
6 група - “Особи похилого віку” - сині комірці |
|
|
Демографічні характеристики |
|||
|
Вік до 44 років. Прибуток нижче середнього рівня, велика сім'я. |
Вік більше 55 років. Переселенці, середня освіта, середні прибутки, пенсіонери |
Вік більше 65 років. Погана освіта, низькі прибутки, клерки, продавці, домовласники |
|
|
Відношення до грошей та фінансових послуг |
|||
|
Негативне відношення до боргів, рівень використання кредиту вище середнього |
Песимістичне, схильні до заощаджень, мало користуються кредитом |
Песимістичне, схильні до заощаджень, несприйняття кредиту, перевага готівці |
|
|
Використання засобів інформації |
|||
|
Широко використовується радіо |
Вище середнього рівня, використовують радіо, TV |
Широко використовується радіо |
Згідно вище наведених таблиць, складається певне враження про те, які категорії майбутніх споживачів зацікавить наша продукція та послуги. Насамперед це перша, друга та третя групи (щодо оргтехніки та апаратури, також послуг), та четверта і п'ята групи (щодо можливих послуг). Також видно яким чином реклама знаходить своє місце у потенційних споживачів, і в якому вигляді.
1.3 Економічні показники діяльності ТОВ „Батист"
Товариство з обмеженою відповідальністю „Батист" організоване відповідно за рішенням Міністерства України від 29.12.1994р. №1791 шляхом перетворення державного підприємства "Дніпропетровський завід він" у товариство з обмеженою відповідальністю, відповідно до Указу Президента від 15.06.93 р. N 210/93 "Про корпорацію державних підприємств" з метою підвищення відповідальності підприємств за результати економічної діяльності і підготовки його до приватизації.
Крім виробництва він, на підприємстві пропонується широка гама газованих вод „Боржомі".
Статутний фонд товариства складає 965,5 тис. грн., що розділений на 3862120 простих іменних акцій номінальною вартістю 0,25 грн. кожна. Резервний фонд складає 241,4 тис. грн., що відповідає 25% статутного фонду.
Основні власники пакета акцій:
колектив ТОВ "Рейнфорд" - 17%;
ВАТ " ЗАЗ " - 5%;
Полікомбанк м. Чернігів - 11%;
Держмайно - 26%;
Компанія УПТА м. Київ - 12%;
13% акцій знаходяться в дрібних акціонерів, із них 10% - у юридичних осіб.
У такий спосіб продано 74% акцій ТОВ "Батист".
В даний час підприємство займає площу 126776 м2, у т. ч. виробничі площі складають 64572 м2. Кількість працюючих на 1 січня 1999 р. склала 2285 чол.
2. Розробка методики досліджень
2.1 Методи досліджень системи цінностей споживачів послуг ТОВ „Батист" та їх поведінка на ринку послуг
При розробці анкет була поставлена мета - визначити можливий вплив споживних властивостей виноградних вин на формування попиту споживачів.
Нами було проведено опитування 50 респондентів. Проаналізувавши інформацію, отриману в ході опитування, зроблено наступні висновки: 48% опитаних вживають алкогольні напої, і лише 8% - взагалі не вживають спиртного. Розподіл респондентів залежно від того, чи вживають вони алкогольні напої наведено в табл.2.1
Таблиця 2.1
Розподіл респондентів залежно від того, чи вживають вони алкогольні напої
|
Показники |
Разом |
Розподіл респондентів залежно від того, чи вживають вони алкогольні напої |
||
|
так |
Ні |
|||
|
Кількість респондентів, чол. |
50 |
42 |
8 |
|
|
Масова частка,% |
100 |
84 |
16 |
За результатами соціологічного дослідження виявлено наступний розподіл респондентів залежно від того, чи задумувались вони над якістю продукції, яку споживають (табл.2.1).
Дані табл.2.1 свідчать про те, що 46% респондентів не завжди задумуються над якістю товарів, які купують, а 54% завжди задумується над якістю товарів, які споживають. Респондентів, які не задумуються над якістю продукції серед опитаних немає, що говорить про обізнаність споживачів про якісні властивості товару.
Конкуренція в алкогольному секторі, у даному випадку, в значній мірі залежить від обсягу легальної діяльності підприємства на конкретному ринку. У даному зв'язку необхідно згадати важливий фактор державного впливу на алкогольний сектор практично у всіх країнах. Це означає, що як вітчизняним, так і особливо іноземним виробникам часто приходиться мати справи з дозволом на виробництво або імпорт з державними органами. Для того, щоб та чи інша компанія одержала право на реалізацію своєї продукції на території тієї чи іншої держави, вона повинна пройти цілий ряд перешкод офіційного характеру. Великим корпораціям, що володіють значними засобами, це зробити набагато легше, також завдяки наявності великого досвіду. Саме тому на українському ринку, що характеризується твердими державними обмеженнями на імпорт алкоголю, особливо добре представлена продукція світових гігантів алкогольного бізнесу. Для боротьби з такими підприємствами українським фірмам-виробникам виноградних вин, насамперед, необхідно знати яку продукцію представляє та чи інша компанія, як побудована її асортиментна політика. Саме фактор правильно побудованого і вміло розробленого асортименту часто відіграє вирішальну роль в алкогольному секторі, тому що різні групи напоїв мають різний імідж, на них ставляться різні маржі і вони по-різному контролюються державою.
Різке скорочення виробництва виноробної продукції зв'язано, насамперед, зі складними економічними умовами у виноградовиноробній галузі, втратою сировинного ринку, недовикористанням виробничих потужностей виробничих підприємств, а також непомірними податками, що роблять вітчизняну виноробну продукцію неконкурентоспроможною.
До позитивних факторів конкурентноздатності українського виноробства відноситься низька вартість робочої сили в традиційних виноградарських районах. Для таких країн як Франція і Італія зарплата за дуже трудомістку працю на виноградниках є достатньо високою. Однак на відміну від західно - і південноєвропейських країн в українських виноробів немає достатньої кількості ексклюзивної винопродукції, тому серед "марочних" вин на світовому ринку вона конкурувати не в змозі. Серед "дешевих вин" конкуренція ще жорсткіша - світовий ринок переповнений виноградними винами з Чилі, ПАР, Австралії і США, де активно розвивається виноробство, яке засноване на масованому застосуванні добрив і виведенні нових високоурожайних сортів.
2.2 Розробка способів польових досліджень клієнтів ТОВ „Батист”
Для того, щоб виявити, що саме стримує покупців при купівлі вина в анкеті соціологічного дослідження було поставлено питання: „Ви не купуєте вино, тому що:
не споживаєте виноградні вина;
вино має високу ціну;
тому, що взагалі не вживаєте спиртного.
Результати опитування наведені в табл.2.3
Таблиця 2.3
Розподіл респондентів залежно від того, з яких причин покупець відмовляється від купівлі виноградного вина
|
Показники |
Разом |
Що стримує покупців від купівлі вина |
|||
|
не споживають виноградні вина |
висока ціна вина |
взагалі не вживають спиртних напоїв |
|||
|
Кількість респондентів, чол. |
50 |
10 |
35 |
5 |
|
|
Масова частка, % |
100 |
25 |
70 |
5 |
Дані таблиці 2.3 показують, що 25% опитаних стримує від купівлі вина те, що вони не споживають вина, 5% - взагалі не вживає спиртних напоїв, а для 70% опитаних ціна винопродукції є зависокою в порівнянні з іншими горілчаними спиртними напоями.
Розподіл респондентів залежно від того, де найчастіше вони купують вино наведено в табл.2.4
Таблиця 2.4
Розподіл респондентів залежно від того, де найчастіше вони купують вино
|
Показники |
Разом |
Де споживачі найчастіше купують вино |
||
|
в роздрібних підприємствах типу „Продукти” |
в спеціалізованих магазинах |
|||
|
Кількість респондентів, чол. |
50 |
36 |
14 |
|
|
Масова частка, % |
100 |
72 |
28 |
Дані табл.2.5 свідчать про те, що 72% опитаних купують вино в роздрібних торгівельних підприємствах типу „Продукти" і лише 28% - в спеціалізованих магазинах типу „Алкомаркет".
В залежності від пори року змінюються обсяги продажу виноградного вина. Розподіл респондентів, залежно від того, в який період року найчастіше споживається ними вино (табл.2.6).
Таблиця 2.6
Розподіл респондентів в залежності від того, як впливає пора року на споживання ними вина
|
Показники |
Разом |
В який період року найчастіше купуєте вино |
|||
|
осінній |
зимовий |
весняно-літній |
|||
|
Кількість респондентів, чол. |
50 |
3 |
45 |
2 |
|
|
Масова частка, % |
100 |
6 |
90 |
4 |
З даних табл.2.6 видно, що 90% опитаних найчастіше споживають вино в зимовий період.
На осінній і весняно-літній періоди припадає лише 10% попиту споживачів.
Розподіл респондентів залежно від того, чи впливає на їхній вибір колір вина подано в табл.2.7
Таблиця 2.7
Розподіл респондентів залежно від того, чи впливає на їхній вибір колір вина
|
Показники |
Разом |
Якому кольору вина віддають перевагу покупці |
|||
|
біле |
рожеве |
Червоне |
|||
|
Кількість респондентів, чол. |
50 |
15 |
8 |
27 |
|
|
Масова частка,% |
100 |
30 |
16 |
54 |
Дані табл.2.7 свідчать про те, що 54% покупців віддають перевагу червоному виноградному вину, 30% - білому. Рожеві вина користуються помірним попитом у споживачів, лише 16%.
Динаміка розподілу респондентів в залежності від того, винам якого виду вони віддають перевагу наведена в табл.2.8
Таблиця 3.8
Динаміка розподілу респондентів в залежності від того, яким видам виноградних вин вони віддають перевагу
|
Показники |
Разом |
Якому виду виноградного вина віддають перевагу покупці |
|||||
|
столові |
кріплені |
||||||
|
сухе |
н/сухе |
н/солодке |
міцне |
десертне |
|||
|
Кількість респондентів, чол. |
50 |
5 |
5 |
10 |
10 |
20 |
|
|
Масова частка,% |
100 |
10 |
10 |
20 |
20 |
40 |
Дані табл.3.8 свідчать про те, що найбільшим попитом у споживачів користуються кріплені вина - 60%, особливо кріплені десертні - 40%. Столові вина займають лише 40% попиту, основна частка із них припадає на напівсолодке вино - 20%. Розподіл респондентів залежно від того, з яких причин вони купують вино показано в табл.2.9
Таблиця 2.9
Розподіл респондентів залежно від того, з яких причин вони купують виноградне вино
|
Показники |
Разом |
Причина купівлі вина |
|||
|
висока якість |
помірна ціна |
традиція вживання |
|||
|
Кількість респондентів, чол. |
50 |
10 |
10 |
30 |
|
|
Масова частка,% |
100 |
20 |
20 |
60 |
З даних табл.2.9 видно, що 60% покупців традиційно до святкового столу купують вино, а висока якість вина або помірна ціна є важливим фактором купівлі для 40% респондентів.
Опитаних респондентів можна розділити за ознакою вибору виробника виноградних вин (табл.2.10).
Таблиця 2.10
Розподіл респондентів за ознакою виробника виноградних вин
|
Показники |
Разом |
Ви віддаєте перевагу напоям |
|||
|
вітчизняного виробництва |
іноземного виробництва |
не має значення |
|||
|
Кількість респондентів, чол. |
50 |
26 |
17 |
7 |
|
|
Масова частка,% |
100 |
52 |
34 |
14 |
Із даних табл.2.10 можна зробити висновок, що для 14% опитаних не має значення виробник вина, а 52% респондентів віддають перевагу вину вітчизняного виробництва.
Також є важливим, вино якої торгової марки покупці віддають перевагу (табл.2.11).
Таблиця 2.11
Розподіл респондентів за пріоритетами торгової марки вина
|
Показники |
Разом |
Торгова марка вина |
|||||
|
Шабо |
Золота Амфора |
Фрізант |
Коблево |
Сепро |
|||
|
Кількість респондентів, чол. |
50 |
15 |
12 |
8 |
10 |
5 |
|
|
Масова частка,% |
100 |
30 |
24 |
16 |
20 |
10 |
Дані табл.2.11 свідчать про те, що 30% респондентів віддають перевагу вину ТМ „Шабо", 24% - ТМ „Золота Амфора", 16% - ТМ „Фрізант", 20% - ТМ „Коблево", 10% - ТМ „Сепро".
2.3 Обгрунтування математичних методів обробки результатів
Багатофакторна лінійна регресія.
Регресійний аналіз складається з трьох етапів:
визначення виду моделі;
оцінювання параметрів моделі;
визначення точності моделі.
Для рішення задачі першого етапу використовують в основному різні графічні методи.
Нехай вид моделі обраний. Говорять, що в цьому випадку регресійна модель відома з точністю до її параметрів. Задача оцінювання параметрів складається в обчисленні оцінок параметрів за спостереженим значенням залежної перемінної () і факторів , де - число факторів, - число спостережень перемінних.
Ці дані можна представити у виді вектора Y і матриці X:
(2.1)
Перший стовпець - фіктивна перемінна, рівна 1, вводиться в тому випадку, коли в рівнянні регресії мається вільний член, інші стовпців матриці X - спостережені значення відповідних перемінних. Наприклад, другий стовпець у матриці X - спостережені значення першої перемінний, третій стовпець - спостережені значення другий перемінної і т.д.
Щодо шуму робляться звичайно наступні допущення.
Допущення 1. Усі величини , незалежні, мають однакові розподіли. Їхні математичні чекання рівні 0.
Допущення 2. Незалежні перемінні не залежать від шуму.
Зазначені допущення використовуються для перевірки властивостей оцінок отриманої регресійної моделі.
Оцінювання параметрів регресії.
Оцінка параметрів регресії (2.2)
найчастіше знаходиться методом найменших квадратів, що складається в мінімізації суми
(2.2)
по невідомих параметрах .
Рішення задачі оцінювання параметрів регресії в моделі (2.1) має вид:
, (2.3)
де матриця X і вектор Y приведені в (2.3)
вектор
тут оцінки параметрів .
Визначення точності регресійної моделі.
Приведемо основні характеристики точності регресійної моделі.
Залишком називається різниця між фактичним значенням залежною перемінної і її величиною, обчисленої по рівнянню регресії для t-ого спостереження.
Залишок
, (2.4)
де
. (2.5)
Дисперсія залишків:
(2.6)
Дисперсія залишків характеризує розкид помилок моделі.
Примітка. У знаменнику (2.6) віднімається одиниця, якщо вільний член у (2.5).
Коефіцієнт детермінації:
(2.7)
,
де - середнє значення залежної перемінний, .
Правлений
(2.8)
де - дисперсія залишків, - оцінка дисперсії залежної перемінний y.
Коефіцієнт детермінації в (2.12) можна представити в наступному виді:
,
де , .
Оцінки і - зміщені, у відмінності від і , що не мають зсуву.
Таким чином, відрізняється від тім, що у формулі для присутні незміщені оцінки: дисперсії шуму (вона однакова для усіх відповідно до допущення 1 про шум ) і - дисперсії залежної перемінний, у той час як визначаються через зміщені оцінки і .
Для економічних явищ у багатьох випадках можна вважати, що незалежні перемінні є детермінованими величинами, тоді як коефіцієнт детермінації показує наскільки регресійна модель краще моделі середнього:
Інакше кажучи, і показують частку дисперсії (зміщеної чи незміщений) залежною перемінною, що пояснюється регресійною моделлю. Чим більше і , тим точніше модель.
Величина називається множинним коефіцієнтом кореляції. .
Рівняння регресії і його статистичний аналіз можуть бути отримані за допомогою MS Excel: Сервис/Анализ данных/Регрессия.
Крім того, у різних статистичних пакетах СТАТИСТИКА, СТАТГРАФ маються функції, що дозволяють вирішувати задачі регресійного аналізу.
3. Дослідження системи цінностей і поведінки споживачів послуг ТОВ „БАТИСТ"
3.1 Проведення польових досліджень
В умовах ринкової економіки існує вісім основних видів попиту, яким відповідає така ж кількість видів маркетингу (табл.3.1).
Таблиця 3.1.
Види попиту та маркетингу
|
№з/п |
Вид попиту |
Вид маркетингу |
|
|
1. |
Від'ємний |
Конверсійний |
|
|
2. |
Відсутній |
Стимулюючий |
|
|
3. |
Прихований |
Розвиваючий |
|
|
4. |
Падаючий |
Ремаркетинг |
|
|
5. |
Нерегулярний |
Синхромаркетинг |
|
|
6. |
Повноцінний |
Підтримуючий |
|
|
7. |
Надмірний |
Демаркетинг |
|
|
8. |
Нераціональний |
Протидіючий |
В зв'язку з тим, що ТОВ "Батист" спеціалізується на наданні банківських послуг, та надає інші, не менш потрібні послуги, на мій погляд повинен існувати повноцінний попит, а з часом може розвинутися спадаючий попит на окремі види продукції. Відповідно до вищевказаних видів попиту фірма повинна проводити або підтримуючий вид шляхом інтенсивної реклами, або ремаркетинг шляхом пошуку нових ринків збуту продукції та збільшення її асортименту. Відповідно до тих товарів чи послуг, які фірма реалізує в ринку, потрібно запрогнозувати очікуваний вид попиту і відповідний вид маркетингу, пов'язавши їх з пропозицією, термінами дії і часом (рис.3.1)
Пропозиція ціна
+
__ А Б С Д Е
8 10 12 14 16 18 20 Години доби
Рис.3.1 Залежність попиту від пропозиції (а), ціни (б), години доби (в), і терміну продажу (г)
На графіку залежності попиту від терміну продажу автор показав стадії попиту: А - від'ємний, Б - відсутній, С - зростаючий, Д - повноцінний, Е - падаючий.
На графіку залежності попиту від годин доби видно, що найбільший попит припадає на вечірній час - з 17.00 до 19.00, пік продажу - 18.00. Найменший попит в час відкриття та закриття, а також в обідній час.
На графіку залежності попиту від ціни бачимо, що чим більше ціна, тим менше попит, і навпаки.
На графіку залежності попиту від пропозиції видно, що чим більше пропозиція, тим менше попит, і навпаки.
3.2 Схема маркетингової діяльності
Маркетинг - це управління комерційною діяльністю фірми, підприємства чи організації, орієнтованої на ринок. Це поняття комплексне. Воно включає в себе всі види діяльності, які пов'язанні з задоволенням потреб споживачів. Головними умовами маркетингу є наявність ринкових структур, конкуренція між виробниками, рівні зовнішні умови для продавців і покупців.
Схема маркетингової діяльності підприємства повинна включати не менше п'яти блоків:
1. Маркетингове дослідження - оцінка ринкових можливостей фірми, комплексне дослідження ринку, вивчення середовища маркетингу, аналіз форм і методів збуту, вивчення цільових товарних ринків і окремих сегментів, а також споживачів.
2. Маркетингова програма, в результаті вищезазначених досліджень маркетингової служби, складають оперативні плани виробничо-збутової діяльності підприємства, які включають прогнози розвитку кон'юнктури ринку, цілі, стратегію і тактику поведінки підприємства на ринку, його товарну, цінову, збутову політику, рекламні заходи.
3. План виробничої діяльності: він є важливою складовою частиною маркетингу підприємства, оскільки визначивши потребу ринку, можна ефективно вибрати цільовий ринок - для цього необхідно зіставити вимоги та запити ринку з власними можливостями і перспективами розвитку підприємства і передбачити серію конкурентних маркетингових заходів "маркетинг - мікс" (рис.4.3). Ці заходи стосуються споживчих властивостей продукції, що виробляється, розробки нових її видів і асортименту, заходи на підтримання продукту, забезпечення ефективності збуту.
4. Збутова політика; передбачає планування і формування каналів та рівнів збуту продукції підприємства за прямими, непрямими чи комбінованими методами.
Комунікаційна політика, являє собою планування комплексу заходів, спрямованих на просування товару на ринок, для чого здійснюється безпосередня або пряма реклама, прямі та персональні продажі, стимулювання збуту тощо.
Для реалізації поставлених цілей в маркетинговій програмі формується маркетингова стратегія - основа діяльності фірми в конкретних умовах ринку. Головні напрямки маркетингової стратегії включають стратегії інтернаціоналізації, диверсифікації і сегментації.
Стратегія інтернаціоналізації - передбачає освоєння нових зарубіжних ринків, включаючи не тільки експорт товарів, але й експорт капіталів, коли за кордоном створюються СП, які випускають товари на місцях, використовуючи дешеву робочу силу і місцеву сировину.
Стратегія диверсифікації - освоєння виробництва нових товарів, товарних ринків, розповсюдження підприємницької діяльності на зовсім нові і не пов'язані з основними видами діяльності фірми.
Стратегія сегментації - це поглиблення насиченості товарами всіх груп споживачів, вибір максимальної глибини ринкового попиту.
В залежності від частки на ринку використовують три типи маркетингової стратегії: атакуючу, оборонну, відступну.
Атакуюча стратегія, або стратегія наступу передбачає активну, агресивну позиції фірми на ринку і має за мету завоювати і розширити ринкову частку, довести її до оптимальної. Оптимальним вважається сегмент, де присутні до 20 відсотків покупців даного ринку, які можуть придбати до 80 відсотків товару, який пропонується фірмою. Якщо ця частка нижче оптимального рівня, то перед фірмою постає дилема: або прийняти заходи до її розширення, або залишити ринок.
Оборонна стратегія передбачає збереження фірмою тієї ринкової частки, якою вона володіє. Така стратегія обирається у випадку, якщо ринкова позиція фірми задовільна, або у неї для проведення активної агресивної політики не вистачає коштів і ресурсів. Такий тип стратегії досить небезпечний і потребує великої уваги до дій фірм-конкурентів.
Стратегія відступу - це вимушена, а не обрана стратегія. Вона передбачає поступове скорочення торгових операцій і ліквідацію бізнесу. У цьому випадку важливо не допустити втрати інформації про ліквідацію комерційної діяльності.
Виходячи з цілей та завдань ТОВ "Батист", ситуації, яка складається на конкретному товарному ринку я визначив стратегію у таблиці (табл.3.2)
Таблиця 3.2
Планування стратегії маркетингу ТОВ "Батист"” на внутрішньому та зовнішньому ринках у 1999-2004 рр.
|
Напрямки маркетингової стратегії |
Типи марке тингової стратегії |
1999 р. |
2000 р. |
2001 р. |
2002 р. |
2003 р. |
2004 р. |
|||||||
|
Внутрішні регіональні ринки України |
||||||||||||||
|
Диверси- фікація |
Атакуюча |
|||||||||||||
|
Оборонна |
||||||||||||||
|
Відступу |
||||||||||||||
|
Сегмен- тація |
Атакуюча |
|||||||||||||
|
Оборонна |
||||||||||||||
|
Відступу |
||||||||||||||
|
Ринок Білорусії |
||||||||||||||
|
Інтернаціо-налізіція |
Атакуюча |
|||||||||||||
|
Оборонна |
||||||||||||||
|
Відступу |
||||||||||||||
|
Сегмен- тація |
Атакуюча |
|||||||||||||
|
Оборонна |
||||||||||||||
|
Відступу |
||||||||||||||
|
Диверси- фікація |
Атакуюча |
|||||||||||||
|
Оборонна |
||||||||||||||
|
Відступу |
Атака
Оборона
Можливий відступ у зв'язку з зменшенням попиту
3.3 Узагальнення даних польових досліджень
Дослідження споживача в системі маркетингу ставить мета визначити весь комплекс спонукальних факторів, якими керується споживач при виборі товарів. Такі фактори носять економічний, соціальний, психологічний характер: доходи, ціни, групові інтереси, демографія, традиції, мотивація й т.п.
Процес моделювання кінцевого споживача здійснюється в кілька етапів (рис.3.4). На першому етапі досліджуються виникнення й усвідомлення потреби в тім або іншому товарі. Споживачами можуть бути родина, домашнє господарство, окрема особистість. Товари також розрізняються по характері споживання: одноразового й тривалого користування; по настійності потреби в них (повсякденного, періодичного, рідкого попиту). В основі оцінки (виміру) потреби, споживання й попиту в маркетингу широко використаються прийоми й методи теорії "граничної корисності", еластичності попиту, сучасного біхевіоризму й ін.
Рис.3.4 Моделі поводження кінцевого споживача
Наступним кроком є моделювання процесу пошуку й оцінки інформації про товар. Використаються різні канали інформації про товар: персональні (родини, друзі), комерційні (реклама, продавці, упакування), публічні (засобу масової інформації), емпіричні (досвід, випробування).
Покупцеві потрібна різна інформація залежно від ринкової ситуації. Так, якщо покупець добре знайомий з товаром і його різновидами (дешеві товари масового попиту), те завдання укладається в тім, щоб краще зорієнтувати покупця, залучити його увага, скоротити час на вибір. В іншому випадку покупець добре знає товар, але не знаком з його різновидами (різні марки телевізорів). Тут потрібна інформація, що розкриває достоїнства незнайомих споживачеві марок. Нарешті, покупець не знає товару. Інформація направляється на створення інтересу до товару (реклама, стимулювання й ін).
Важливим кроком у моделюванні поводження кінцевого споживача на ринку є етап ухвалення рішення про покупку.
Покупка - це завжди компроміс, очікуваний ризик. Одним з методичних підходів у рішенні даного завдання служить "модель чорного ящика". При моделюванні ухвалення рішення про покупку "чорний ящик" розглядається як набір певних стимулів, під впливом яких відбувається ухвалення рішення про покупку. Це стимули внутрішнього характеру (фізичні й духовні потреби, прагнення до самоствердження, схильність до економки) і стимули зовнішнього характеру (групові інтереси, звичаї, традиції).
Рис.3.5 Модель ухвалення рішення про покупку
Нарешті, заключний етап моделювання - оцінка споживачем правильності вибору товару. Позитивна оцінка підсилює прихильність до даного товару, негативна - навпаки, послабляє інтерес до нього.
Таким чином, фахівець із маркетингу на основі моделювання поводження споживача одержує можливість: знати, задоволенню яких потреб служить його товар, і при необхідності вдосконалювати його характеристики; бачити куди і як споживач звертається за інформацією про товар і допомогти йому швидше й повніше одержати дані, що цікавлять: допомогти споживачеві ухвалити рішення щодо покупці на основі знання тих мотивів і стимулів, якими він керується; знати оцінку свого товару споживачем.
Теорія й практика маркетингу виробила методи диференційованого підходу до вивчення вимог споживача. Одним з таких методів є типологія споживачів. Вона припускає виділення з безлічі споживачів з безліччю ознак їхнього поводження типових груп, для яких характерні ті самі ознаки.
Типологія являє собою як би зворотний бік сегментації. Якщо сегментація має на меті виявити розходження в поводженні споживачів по окремих ознаках, то типологія покликана виявити сховані подібності в споживчому поводженні й згрупувати їх по найбільш істотних ознаках. Найпоширенішої є типологія споживачів з обліком соціально-економічних і демографічних характеристик (доход, умов і місце проживання, склад родини, стать, вік, заняття).
Поряд із цим все більший розвиток одержує так називана емпірична типологія на основі псіхографічного аналізу поводження споживача (інтереси, хоббі, консервативність і прогресивність стосовно нововведень, подання про життєві цінності). У результаті споживачі, що мають навіть схожі соціально - економічні й демографічні характеристики, можуть бути представлені як "модники", "прагмати", "естети", "максималісти", "технарі".
Побудова типології споживачів звичайно необхідно у випадках, коли мають справа із сукупністю об'єктів багатомірних спостережень. Багатомірність інформації, що виражається у великому числі показників - характеристик кожного об'єкта досліджень й у великій кількості самих об'єктів, приводить до складних і трудомістких завдань великої розмірності. Рішення цих завдань можливо лише за допомогою методів багатомірної класифікації з використанням ЕОМ, тобто поетапного укрупнення типових груп шляхом знаходження загальних ознак (або головних компонентів). Наприклад, спочатку - по доходах, потім за віком, місцю проживання. У результаті формуються однорідні групи, що істотно відрізняються своїм споживчим поводженням від інших груп.
Основою типології споживачів є панельні обстеження.
Споживча панель - це вибіркова сукупність споживачів, призначена для систематичних спостережень по заздалегідь розроблювальних програмах. Панельне опитування представляє специфічну форму вибіркових опитувань: та сама сукупність досліджуваних одиниць опитуються неодноразово протягом певного часу. Ціль таких опитувань - виявлення тенденцій досліджуваного процесу.
Панельні обстеження дають можливість порівнювати результати наступних опитувань із підсумками попередніх, забезпечують більше високу репрезентативність вибірки, істотно скорочують витрати на проведення обстежень. Панельні опитування дозволяють виявити факти і їхню динаміку, вивчити думки й оцінку споживачів, установити їхнього наміру, проаналізувати мотиви покупки й поводження споживачів. За допомогою панельних обстежень звичайно вивчають факти (і особливо їхньому динаміку), які не можуть бути встановлені іншими методами. Формування й функціонування споживчих панелей ґрунтується на визначенні вибіркової сукупності споживачів залежно від завдань обстежень; установленні розміру й складу панелі; організації й плануванні панельних обстежень; вибору адекватних методів обробки отриманих даних.
Моделювання поводження організацій-споживачів виходить із особливостей прийняття рішень по закупівлі товарів групою, що закуповує, фахівців або агентів. Процес поводження організацій-споживачів також може бути змодельований (рис.3.5)
Рис.3.5 Модель процесу покупки товарів призначення
Так, закупівля товарів виробничого призначення починається з усвідомлення якого-небудь нестатку виробничого процесу, що може виникати по різних причинах: відновлення товару під впливом вимог ринку; обслуговування встаткування; необхідність нових матеріалів; можливість придбання товарів з більше вигідною низькою ціною.
Після усвідомлення проблеми дається узагальнений опис потреби із чітким визначенням кількості і якості закуповуваних товарів. Отут важливо гарне знання специфічних технічних даних товарів, їхніх ціннісних характеристик (надійність, довговічність, вартість).
На наступному етапі проводиться оцінка характеристик товару. Тут у більшості випадків використаються прийоми функціонально-вартісного аналізу (ФСА), засновані на зіставленні необхідних витрат з величиною корисності. Вирішується завдання мінімізації витрат шляхом використання більше дешевих матеріалів і технологій при збереженні основних показників корисності товару для споживача з обліком фізичного й морального зношування виробу.
Пошуки постачальників пов'язані з вивченням торговельних довідників, пошуком інформації за допомогою ЕОМ, запитів по телефоні, одержанням рекомендацій.
На наступному етапі запитуються пропозиції від кваліфікованих постачальників. Можна обмежитися переглядом каталогів або бесідою з комівояжером.
Важливий момент процесу прийняття рішень про закупівлі - вибір постачальника. На практиці агент або закупівельна група вибирають постачальника, використовуючи різні критерії, наприклад, якість товару повноту асортиментів, ціну товару, оперативність поставок, додаткові послуги, можливість кредиту, репутацію постачальника й особисті з ним відносини.
Розробка процедури видачі замовлення пов'язана з остаточним визначенням технічних характеристик товарів, потрібного їхньої кількості, умов поставок, гарантії. Проявляється потреба у формуванні довгострокових контрактів, спрямованих на комплексне забезпечення виробничих потреб.
На заключному етапі, пов'язаному з оцінкою роботи постачальника, з'ясовується дійсний результат зробленої закупівлі, і при необхідності, вносяться відповідні корективи. Завдання постачальника - неухильно стежити за тим, щоб покупець постійно одержував задоволення, на яке розраховував. Маючи у своєму розпорядженні знання про процес ухвалення рішення по закупівлях, виробник товарів промислового призначення може розрахувати ефективний маркетинговий план, де передбачити підготовку інформації про новинки сировини й технологій, додаткових послугах у проведенні виставок і презентацій, тобто допомогти споживачеві зробити вибір, залучити його на свою сторону. Рішення по закупівлі товарів посередників-споживачів (наприклад, оптового торговця) трохи відрізняються від рішень промислового підприємства-споживача.
У 2000 р. проводився опитування покупців з метою оцінки якості торговельного обслуговування. Було опитано 200 чоловік. Паралельно з усним опитуванням покупців про якість обслуговування було проведене анкетне опитування, що дозволяє виявити не тільки загальне враження від обслуговування, але й оцінку його складових.
При письмовому анкетному опитуванні запитальник заповнювали самі опитувані. Запропонована нами анкета покупцеві виключала одержання яких-небудь відповідей чисельного характеру, тому що вона була розрахована лише на виявлення думки покупців. Зразкова анкета представлена в табл.3.6.
Таблиця 3.6. Анкета покупця
Після проведення анкетного опитування, обробили отримані результати. Обробка отриманих результатів здійснювалася методом, запропонованим німецьким економістом О. Андерсеном. При цьому показники оцінювалися за допомогою оцінок "високої", "задовільної", "незадовільної" (табл.3.7).
Таблиця 3.7
Оцінка якості торговельного обслуговування
Потім розрахували середній рівень оцінки якості торговельного обслуговування шляхом підсумовування зведення усіх відповідей в анкеті. І одержали узагальнюючий коефіцієнт, рівний 0,88, тобто рівень торговельного обслуговування задовільний, на думку самих покупців.
3.4 Математична обробка результатів дослідження системи цінностей і поведінки споживачів ТОВ „Батист”
Якщо по техніко-економічним даним послуг ТОВ „Батист" розрахувати і побудувати графік рівняння регресії для відносних значень PWC170 і часу 3х10 м у 13 досліджуваних і зробити висновок про точність розрахунку рівнянь, якщо дані вибірок такі:
xi, кГ м/хв/кг ~ 15,6; 13,4; 17,9; 12,8; 10,7; 15,7; 11,7; 12,3; 12,3; 11,1; 14,3; 12,7; 14,4
yi, з ~ 6,9; 7,2; 7,1; 6,7; 7,6; 7,0; 6,4; 6,9; 7,7; 7,6; 7,9; 8,2; 6,8
Якщо, коефіцієнт детермінації:
- регресійна модель адекватна.
Коефіцієнт множинної кореляції
То,
1. Необхідно занести дані тестування в робочу таблицю і зробити відповідні розрахунки.
|
xi |
xi - |
(xi - ) 2 |
Yi |
yi - |
(yi - ) 2 |
(xi - ) (yi - ) |
|
|
15.6 |
2.1 |
4.41 |
6.9 |
-0.3 |
0.09 |
-0.63 |
|
|
13.4 |
-0.1 |
0.01 |
7.2 |
0 |
0 |
0 |
|
|
17.9 |
4.4 |
19.36 |
7.1 |
-0.1 |
0.01 |
-0.44 |
|
|
12.8 |
-0.7 |
0.49 |
6.7 |
-0.5 |
0.25 |
0.35 |
|
|
10.7 |
-2.8 |
7.84 |
7.6 |
0.4 |
0.16 |
-1.12 |
|
|
15.7 |
2.2 |
4.84 |
7.0 |
-0.2 |
0.04 |
-0.44 |
|
|
11.7 |
-1.8 |
3.24 |
6.4 |
-0.8 |
0.64 |
1.44 |
|
|
12.3 |
-1.2 |
1.44 |
6.9 |
-0.3 |
0.09 |
0.36 |
|
|
12.3 |
Подобные документы
Особливості поведінки споживачів та організацій-споживачів на ринку товарів і послуг. Аналіз мотивацій споживачів до придбання товару. Загальна характеристика ринку банківських послуг. Моделювання поведінки та мотивація клієнтів (покупців) у банках.
курсовая работа [930,4 K], добавлен 30.05.2010Сутність, мета та напрями маркетингових досліджень. Методи збору первинної інформації. Особливості споживчої поведінки, основні концепції мотивації людини. Аналіз факторів, які впливають на вибір споживачів при купівлі лікувально-профілактичної косметики.
курсовая работа [538,0 K], добавлен 15.02.2013Сутність маркетингових досліджень, мета їх проведення, завдання. Специфіка поведінки споживачів на ринку дитячого харчування. Методика проведення маркетингового дослідження на прикладі ПАТ "Хорольський молококонсервний комбінат дитячих продуктів".
курсовая работа [2,6 M], добавлен 30.04.2014Сутність та система маркетингових досліджень, організація та етапи проведення, критерії оцінки практичної ефективності. Загальна характеристика підприємства, що вивчається, аналіз асортименту продукції та маркетингові дослідження поведінки покупців.
курсовая работа [1,4 M], добавлен 28.05.2014Теоретичні основи з проведення маркетингових досліджень товарів на ринку. Особливості вивчення поведінки споживачів та оцінки споживацьких відношень до товарів. Маркетингові дослідження ринку побутової техніки водолічильників підприємства ДП "ХЗЕА".
дипломная работа [190,6 K], добавлен 21.02.2010Інструменти, технології та засоби маркетингових досліджень на сучасному ринку. Загальні етапи процедури проведення досліджень. Вторинна та первинна інформація. Методи збирання інформації: опитування, спостереження, експеримент та панельні дослідження.
курсовая работа [195,4 K], добавлен 19.02.2011Маркетинг - інструмент ефективної політики на ринку товарів і послуг, частина менеджменту підприємства. Умови ведення успішного бізнесу в конкурентному середовищі. Основні замовники маркетингових досліджень на українському ринку. Розробка нових продуктів.
реферат [85,0 K], добавлен 13.03.2015Суть, типи, етапи і напрями маркетингових досліджень в туризмі. Форми організації маркетингових досліджень в туризмі. Маркетингова інформація та її види. Дослідження маркетингового середовища туристичних підприємств: ринку, конкурентів, споживачів.
курс лекций [4,0 M], добавлен 09.02.2008Характеристика підприємства ЧП "Фенаф", його багатопредметна спеціалізація. Специфіка діяльності маркетингових служб підприємства. Організація здійснення аналізу маркетингових досліджень. Системи обробки інформації та прогнозування попиту споживачів.
отчет по практике [22,2 K], добавлен 20.02.2009Розробка структури та змісту бізнес-плану НВВФ ТОВ "Роботметалургінвест" відповідно до результатів маркетингових досліджень. Установча документація, аналітико-рекомендаційне дослідження ринку реабілітаційної продукції. Аналіз споживачів та конкурентів.
курсовая работа [2,0 M], добавлен 22.10.2010
