Маркетинговый анализ деятельности ОАО "Сан Интребрю"

Содержание

• Введение
• 1. Досье предприятия
• 2. Анализ рынка и предпринимательской среды
• 3. Анализ внутренней среды предприятия
• 4. Методические и практические подходы к маркетинговому исследованию
• 4.1 Диагноз и прогноз развития предприятия
• 4.2 Структура проблемы и формулирование гипотез
• 4.3 Определение цели сбора информации
• 4.4 Определение метода сбора данных
• 4.5Результаты обработки информации
• 4.6 Опрос потенциальных потребителей
• Заключение
• Список литературы
• Приложения

Введение

Трудности, возникающие перед компаниями в связи с переходом к рынку, во многом связаны с тем, что менеджмент компаний не знает законов рынка и механизмов его действия. Ситуация ставит перед менеджментом новые задачи: рационально планировать свою деятельность, поднять качество и конкурентоспособность товаров и фирмы, как обеспечить эффективный сбыт продукции.

Достигнуть этого возможно при значительном повышении уровня организации деятельности компании. Важную роль в этом в рыночных условиях играет использование принципов маркетинга, получивших широкое распространение в мировой практике.

Маркетинг уже давно находится на вооружении предприятий зарубежных стран, имеет он и применение в России. Важно отметить, что маркетинг постоянно развивается и не является чем-то догматическим.

Термин маркетинг означает "рыночный" и представляет собой систему организации и управления всеми сторонами деловой активности хозяйственной единицы. Маркетинг требует творческого подхода.

"Не существует единой универсальной формулы для организации работы на основе принципов маркетинга, равно как и нет единой схемы построения маркетинговой работы на уровне предприятия. Главное при маркетинговом подходе - целевая ориентация всей совокупности намеченных мер». [7, c. 112]

Сегодня маркетинговый подход заставляет менеджмент уделять таким сферам как реализация и сбыт продукции, увеличению доходов и улучшению финансового положения компании куда больше внимания, чем управлению производством с целью снижения издержек.

Сегодня в информационную эпоху, когда запросы и нужды потребителей быстро распространяются по миру, структуры рынков крайне разнообразны.

Маркетинг обеспечивает успех развития фирмы.

Сегодня задача фирмы стремящейся к лидерству дать потребителю товар более высокого качества и значимости для потребителя, чем ранее и за ту же цену.

Маркетинг сегодня рассматривается как рыночная концепция управления фирмой, он становится основополагающей, целевой функцией, определяющей все аспекты деятельности фирмы, а поэтому превращается из обычной хозяйственной функции в само содержание, сущностную черту функционирования фирмы, стремящейся к получению максимальной прибыли.

Таким образом, маркетинговая деятельность - это основа комплексного решения своих задач: поиск потребителя, определения собственных возможностей, оценка уровня конкурентоспособности фирмы и продукции.

В настоящее время данная проблема очень актуальна для менеджмента компании «Сан-Интербрю», которая и является, наравне с исследованием маркетинговой деятельности предприятия, объектом исследования данного данной работы.

Цель работы - проведение маркетингового исследования для ОАО «Сан Интребрю».

В работе поставлены следующие задачи:

- провести анализ внешней среды предприятия;

- провести анализ внутренней среды предприятия;

- провести маркетинговое исследование для ОАО «Сан Интребрю».

1. Досье предприятия

Открытое акционерное общество «САН Интербрю», именуемое в дальнейшем «Общество», образовалось весной 1999 года в результате слияния двух крупных производителей пива: САН Брюинг и Интербрю Россия. Каждая из сторон владеет по 34% голосующих акций компании. Доля акций компании в свободном обращении - 32%.

В 1992 году Группа САН (SUN Brewing), которая стала одним из значимых игроков российского пивоваренного бизнеса, особенно сильным в регионах. К 1999 году компании принадлежали 6 пивоваренных комбинатов, а также разветвленная сеть дистрибьюторских центров. В портфеле компании было около 40 различных марок пива. Некоторые из них производятся и по сей день: «Толстяк», «Премьер», «Рифей», «Пикур», «Волжанин». К 1999 году территории России компании Интербрю пранадлежали два пивоваренных завода: «Клинский Пивоваренный комбинат» (город Клин, Московской области) и «РОСАР» (город Омск).

Общество является крупнейшей в мире пивоваренной компанией, которой принадлежит 13% мирового рынка пива.

В состав Общества входят 8 заводов (Клин, Иваново, Саранск, Курск, Волжский, Новочебоксарск, Пермь, Омск) и 19 торговых филиалов на территории России (Санкт-Петербург, Иваново, Москва, Саранск, Нижний Новгород, Воронеж, Ростов-на-Дону, Волжский, Самара, Пермь, Уфа, Екатеринбург, Челябинск, Тюмень, Омск, Кемерово, Новосибирск, Иркутск, Хабаровск). Также компании принадлежат 3 завода в Украине (Чернигов, Николаев, Харьков).[25]

Общество имеет представительства на территории Российской Федерации в следующих городах: Волжский (Волгоградская область), Курск, Москва, Нижний Новгород, Новосибирск, Омск, Пермь, Самара.

Место нахождения Общества: 141600, Российская Федерация, Московская область, г. Клин, ул. Московская, д.28.

В работе будет рассмотрено представительство ОАО «САН Интербрю» в городе Новосибирске. Место нахождения: Россия, 630052, г. Новосибирск, Толмачевское шоссе, 43/4, оф. 223.

Целью деятельности Общества является осуществление хозяйственной деятельности в целях получения прибыли и максимального удовлетворения потребностей населения РФ в товарах и услугах, производимых и оказываемых Обществом.

Видами деятельности Общества являются:

- производство пищевой продукции, включая пиво, безалкогольные напитки, квас, солод, продукты из зерна, солода и других сельскохозяйственных продуктов;

- оптовая торговля пищевой продукцией включая пиво, безалкогольные напитки, квас, солод, продукты из зерна, солода и другими сельскохозяйственными продуктами;

- оказание услуг в области рекламы и маркетинга;

- производство тары и упаковочных материалов;

- оптовая торговля тарой и упаковочными материалами;

- все виды внешнеэкономической деятельности;

- осуществление любых иных видов деятельности, не запрещенных федеральными законами.

В перспективе Общество планирует покупку локальных производств, инвестирование значительного капитала в развитие местного производства, марок и дистрибьюции, а также строительство пивоваренных заводов на Востоке. Цель компании - сделать каждую приобретенную марку еще более сильной. Только после того, как выстроена «платформа» из сильных локальных марок, компания выводит на рынок свои международные марки, такие как Хугарден, Леффе, Белль-Вю, Стела Артуа, Бекс, Старопрамен.

Ценности компании: все внимание потребителю, забота о сотрудниках, качество во всем, творческий подход и инновации.

«САН Интербрю» в своей деятельности руководствуется следующими принципами: не участвовать в политических движениях и не оказывать индивидуальную или финансовую помощь органам власти; не финансировать проекты военных организаций; не участвовать в проектах для несовершеннолетних. Кроме того, компания выступает против злоупотребления алкоголем, не участвует в поддержке агрессивных и экстремальных видов спорта, а также в мероприятиях, связанных с авто- и мототранспортом. Основные результаты производственно-хозяйственной деятельности предприятия представлены в табл. 1.

Таблица 1 - Основные результаты производственно-хозяйственной деятельности предприятия

Основные показатели	Значение показателя, тыс. руб.
	2003	2004	2005
Выручка от продаж (за вычетом НДС и акцизов)	1273444	1589135	2033141
Себестоимость	741000	958256	1210053
Валовая прибыль	532444	630879	823088
Прибыль от операционной деятельности	67776	148294	245056
Налог на прибыль	9224	17629	29303
Чистая прибыль	10635	62668	148232
Балансовая прибыль	135553	296588	490112
Коммерческие расходы	372526	408200	480426
Управленческие расходы	92141	74385	97606
Прибыль от продаж	67777	148294	245056
Рентабельность общая, %	5,3	9,3	12,1

Более наглядно результаты финансово-хозяйственной деятельности можно отобразить на рис. 2.



Рисунок 2. Результаты финансово-хозяйственной деятельности ОАО «САН Интербрю» в г. Новосибирске

Как видно, в 2003-2005 гг. наблюдается устойчивый темп роста выручки и прибыли предприятия. Затраты на изготовление продукции ОАО «САН Интербрю» растут пропорционально выпуску продукции.

Динамика общей рентабельности предприятия представлена на рис. 3.

Рисунок 3. Динамика общей рентабельности предприятия

Таким образом, можно увидеть, что деятельность ОАО «САН Интербрю» в г. Новосибирске за рассматриваемый период является прибыльной и рентабельной.

2. Анализ рынка и предпринимательской среды

В настоящее время послекризисный рост сменился стабилизацией новосибирского рынка пива. Так, в 1999-2001 годах быстрое увеличение числа покупателей вместе с ростом цен сопровождалось увеличением объемов рынка в натуральном и стоимостном выражениях. Однако существенное замедление роста рынка в 2002-2005 годах привело к обострению конкуренции. При этом следует заметить, что рост средней цены - а к июлю 2005 года по сравнению с июнем 1999-го она выросла с 11,1 до 32,9 рубля за литр - связан не только с объективным ростом цен на продукцию, но и со смещением, особенно в последние годы, предпочтений покупателей в сторону более дорогих марок. [20, c. 20]

Анализируя данные различных маркетинговых исследований, проводимых в г. Новосибирске, можно отметить следующее: по ситуации на июль 2005 года, количество покупателей пива в Новосибирске оценивается в 635 тысяч человек, что составляет 62% от числа населения в возрасте 16-65 лет, покупавшего пиво в течение месяца до опроса хотя бы однажды (рис. 4).

Рисунок 4. Количество покупателей пива в г. Новосибирске

Объем рынка пива, согласно данным маркетинговых исследований, в натуральном выражении оценивается в 16 млн литров, а в стоимостном - в 526 млн рублей (рис. 5). Бурный рост рынка в 1999-2001 годах к 2002-му сменился стабилизацией и даже наметилась тенденция к некоторому снижению. В результате насыщения рынка перед производителями особенно остро встала задача удержать свой сегмент рынка. Ведь для многих производителей общий рост рынка делал как бы незаметным снижение собственной доли в структуре рынка, поскольку объемы производства оставались прежними. [20]

Рисунок 5. Динамика объема рынка пива

В 2004-2005 годах тенденция снижения объема рынка пива укрепилась - как на общероссийском уровне, так и на рынке Новосибирска. Так, в Новосибирске в период с июня 2004 года по июль 2005 года объем рынка пива в натуральном выражении сократился с 18,2 до 16,0 млн. литров и с 558,8 до 526,1 млн. рублей в стоимостном.

Анализ спроса на пиво в г. Новосибирске можно проиллюстрировать следующей табл. 2.

Таблица 2 - Спрос на пиво в г. Новосибирске в день

Цена за единицу товара А (бутылка пива, 0,5 л) в денежном выражении (Р), руб.	Спрос Q на товар, т.е. количество проданного товара А (бутылка пива, 0,5 л) по цене Р, тыс. л
15	45
18	42
25	41

Рисунок 6. Кривая спроса на бутылочное пиво

Как видно из рис. 6, спрос на пиво в г. Новосибирске является эластичным, т.е. с увеличением стоимости спрос на пиво снижается.

Сегментацию рынка пива г. Новосибирска можно провести, используя следующие данные. Зависимость интенсивность потребления пива от пола представлена на рис. 7.

Рисунок 7. Зависимость интенсивность потребления пива от пола

Как видно из рис. 7, потребителями пива являются как мужчины, так и женщины. Мужчины потребляют пиво ежедневно чаще чем женщины, большинство женщин потребляет пиво от 2-3 раз в неделю до 2-3 раз в месяц. Большинство мужчин потребляет пиво до 2-3 раз в неделю.

Зависимость интенсивности потребления пива от возраста представлена на рис. 8.



Рисунок 8. Зависимость интенсивности потребления пива от возраста

Как видно из рис. 8, основной сегмент потребителей пива находится в возрасте от 16 до 24 лет. Люди в возрасте 25-34 лет потребляют пиво реже, чем более молодые. Люди в возрасте 35-44 лет чаще всего потребляют пиво от 1 до 2-3 раз в неделю. Интересно, что с возрастом потребление пива не уменьшается, а наоборот, увеличивается. Так, люди в возрасте 45-65 лет потребляют пиво часто - 4-5 раз в неделю и более. Зависимость интенсивности потребления пива от дохода (в расчете на одного члена семьи) представлена на рис. 9.

Рисунок 9. Зависимость интенсивности потребления пива от дохода (в расчете на одного члена семьи)

Из рис. 9 можно увидеть, что основными потребителями пива являются люди с доходом 2001-3000 рублей на одного члена семьи и выше.

Для оценки позиций марок, представленных на новосибирском рынке пива, можно использовать рейтинги top-of-mind, спонтанной известности, марочных предпочтений (на основе покупок в течение месяца до опроса), представленных в отчетах по маркетинговым исследованиям ведущих маркетинговых агентств г. Новосибирска. [38]

Пятерку лидеров в рейтингах top-of-mind и спонтанной известности составляют "Балтика" (ОАО "Пивоваренная компания "Балтика", Санкт-Петербург), "Клинское", "Сибирская корона", "Толстяк" (все 3 марки принадлежат компании SUN Interbrew) и Miller (ООО "Калужская пивоваренная компания").

На протяжении всего рассматриваемого периода - с июля 2001 года по июль 2005-го - самой узнаваемой маркой остается "Балтика". Хотя за последний год она несколько утратила позиции в рейтинге top-of-mind, практически вернувшись к уровню 2002 года (рис. 7). "Сибирская корона", долгое время занимавшая 2-е место, в этом году уступила 1% "Толстяку", чья популярность продолжает неуклонно расти. Miller также несколько улучшил свои позиции за последний год, однако наиболее заметным стал прорыв марки "Клинское" - ее показатели top-of-mind выросли более, чем в 2 раза.

В рейтинге спонтанной известности летом 2005 года вся лидирующая пятерка марок улучшила свои показатели по сравнению с летом прошлого года (рис. 10). Однако и здесь наиболее показательна ситуация с "Клинским". Можно предположить, что столь значительный рост обусловлен активной рекламной политикой производителей продукции ОАО «Сан Интербрю».

Рисунок 10. Динамика показателей ведущих марок на рынке пива в 2001-2005 гг в рейтинге top-of-mind, % от числа опрошенных

Рисунок 11. Динамика показателей ведущих марок на рынке пива в 2001-2005 гг в рейтинге спонтанной известности, % от числа опрошенных

На рынке пива показатели спонтанной известности, и в частности рейтинг top-of-mind, очень тесно связаны с показателями потребительских предпочтений в отношении тех или иных марок. По итогам исследований, наиболее востребованным является пиво "Балтика" - его хотя бы 1 раз за месяц приобретали 22% от общего числа покупателей пива. Вторую позицию занимает "Сибирская корона" с показателем 17%, далее следуют "Толстяк" и Miller, набравшие по 15% голосов покупателей и замыкает пятерку "Клинское" оно в июле этого года пользовалось спросом у 14% новосибирцев, потребляющих пиво (табл. 3).

При этом наибольший рост популярности наблюдался, опять же, у марки "Клинское": если в прошлом году это пиво приобретали только 5% от общего числа покупателей, то в 2005-м их доля увеличилась до 14%, т.е. почти в 3 раза. Улучшила свое положение и продукция марок "Толстяк" - с 13 до 15% за рассматриваемый год, и "Большое пиво" (ОАО "Томское пиво") - с 5 до 8%. Остались прежними или несколько ослабли, т.е. разница между показателями 2004 и 2005 годов составляет не более 3%, позиции марок "Балтика", "Сибирская корона", Miller, Bagbier (ЗАО "Омская пивоваренная компания "Росар"), "Жигулевское" (разных производителей), "Старый мельник" (ЗАО "Пивоварня "Эфес-Москва").

Таблица 3 - Динамика предпочтений покупателей пива 10 лидирующих на новосибирском рынке марок в 2001-2005 годах

Марки	2001 год	2002	2003	2004	2005
«Балтика»	28	28	17	23	22
«Сибирская корона»	28	22	21	20	17
«Толстяк»	7	10	15	13	15
«Миллер»	2	6	11	16	15
«Клинское»	2	6	2	5	14
«Bag Bir»	11	16	17	11	9
«Жигулевское»	38	24	16	12	9
«Большое пиво»	-	-	2	5	8
«Старый мельник»	7	6	6	5	5
«Holsten»	2	4	4	5	5

Отдельно стоит отметить провалы марок Sobol (Sobol Beer/Hieneken) и "Красный Восток" (ОАО "Красный Восток", Казань, Татария), производственные мощности производителей которых находятся в Новосибирске. Если в 2004 году доля покупателей пива Sobol еще составляла 8%, то в 2005 году она снизилась до 0,5%. Несмотря на то что Heineken оставила эту марку в своем "портфеле", особых шагов по ее продвижению или хотя бы удержанию прежних позиций не предпринимается. Доля покупателей пива "Красный Восток" снизилась с 3 до 0,5%. По объему совершаемых за месяц покупок лидируют "Балтика" - доля этого пива составляет 13% в общем числе ежемесячных покупок, и "Сибирская корона" - 10%. Однако такое пиво новосибирцы покупают преимущественно в 0,5-литровых стеклянных бутылках или алюминиевых банках - на эту тару приходится 75% всех покупок пива этих марок. Таким образом, "Балтика" и "Сибирская корона" в структуре рынка по маркам в натуральном выражении проигрывают продукции конкурирующих марок, представленной только в ПЭТ-упаковке или пользующихся популярностью именно из-за ПЭТ-тары. Так, 91% совокупных продаж пива марок BagBier, "Большое пиво" и "Толстяк" приходится на ПЭТ-тару, и средний объем разовой покупки составляет 4,5 литра. В результате, в структуре рынка в натуральном выражении лидируют марки BagBier с долей рынка 21%, "Толстяк" - 14% и "Большое пиво" - 11%. И только потом идут "Балтика", удерживающая 9% рынка в натуральном выражении, и "Сибирская корона" - около 7% (рис. 12).

Рисунок 12. Структура рынка пива по маркам, в натуральном выражении, %

По сравнению с ситуацией 2004 года позиции марок "Балтика" и "Сибирская корона" практически не изменились, тогда как доля марок BagBier и "Большое пиво" на рынке увеличилась: с 9 до 21% для BagBier, с 4 до 11% - для "Большого пива". Позиции марки "Толстяк", напротив, пошатнулись - ее доля в общем объеме покупок сократилась с 19 до 14%. При пересчете объема рынка в стоимостные единицы структура рынка меняется, появляются другие лидеры: Miller - ему принадлежат 14% рынка в денежном выражении, "Балтика" и BagBier - занимают по 12%, "Толстяк" - 9% и "Большое пиво" - 8% (рис. 13).



Рисунок 13. Структура рынка пива по маркам в стоимостном выражении, %

В условиях острой конкурентной борьбы производители стремятся создавать такой портфель марок, чтобы занять более сильные позиции на рынке. Крупные производители продвигают на рынке не менее 3-4 марок.

Основными конкурентами компании «САН Интербрю» на рынке г. Новосибирска являются ОАО «Балтика», ОАО «Пит», ОАО «Винап».

Проанализируем положение компании «САН Интербрю» на рынке пива г. Новосибирска. По данным публикаций, в крупнейших розничных сетях Новосибирска («Холидей Классик», «Сибириада» и «Быстроном») доля продукции «САН Интербрю» составляет от 39 до 52% от общего объема продаж пива. [39] Общая структура рынка пива г. Новосибирска представлена на рис. 14.

Рисунок 14. Структура рынка пива г. Новосибирска по производителям (в натуральном выражении)

Структура рынка пива г. Новосибирска по производителям (в стоимостном выражении) представлена на рис. 15.

Рисунок 15. Структура рынка пива г. Новосибирска по производителям (в стоимостном выражении)

Как видно из рис. 14 и 15, компания «САН Интербрю» занимает лидирующее положение на рынке г. Новосибирска. Доля «САН Интербрю» на рынке составляет 53% рынка в натуральном выражении и 38% - в стоимостном. По данным публикаций доля этого производителя по сравнению с 2004 годом увеличилась: тогда она составляла 37 и 29% в натуральном и стоимостном выражениях соответственно.[18] На примере Sun Interbrew подтверждается тенденция эффективности продвижения марок в ПЭТ-таре больших объемов, поскольку существенный прирост показателей этой компании произошел в основном благодаря такой продукции.

Baltic Beverages Holding AB (BBH) практически не изменил свои позиции на рынке по сравнению с прошлым годом: сейчас на долю марок этого производителя приходится 12% общего объема купленного пива, 18% - от общей суммы затрат на покупку пива. В отличие от ВВН, South African Breweries (SAB) в натуральном выражении несколько увеличил свое присутствие на рынке с 5% в 2004 году до 8% в 2005-м. За счет продвижения и вывода на рынок новых более дорогих марок, доля этого производителя в структуре рынка в стоимостном выражении увеличилась с 13 до 18%. [20]

Еще один сильный игрок на рынке Новосибирска - компания "Томское пиво" (ТМ "Большое пиво"), удачно занявшая место ОАО "ВИНАП" (Новосибирск), потерявшего свои позиции. По результатам исследования 2005 года доля "Томского пива" в структуре рынка составляет 12% в натуральном выражении и 9% - в стоимостном.

Вывод: компания ОАО «Сан Интербрю» имеет довольно сильных конкурентов на рынке в лице фирм "Томское пиво", Baltic Beverages Holding (BBH), Sould African Brewerles, Москва-Эфес. Однако неоспоримым конкурентным преимуществом ОАО «Сан Интербрю» на рынке является большая доля рынка (38 %). Компания является лидером рынка в области пива.

3. Анализ внутренней среды предприятия

Управление Представительством ООО «Сан-Интербрю» в Новосибирске осуществляется Главой Представительства, который назначается на должность и освобождается от должности Президентом Общества и действует на основании настоящего Положения, доверенности, выданной ему Президентом Общества, а также других решений Общества.

Представительство отчитывается перед Обществом о проделанной работе в соответствии с требованиям об отчетности, устанавливаемыми Обществом.

Организационно-штатная структура Представительства и его штатное расписание утверждаются Президентом Общества. Штатное расписание ОАО «САН Интербрю» в г. Новосибирске представлено в табл. 4, приложение.

Представительство имеет право нанимать сотрудников как по трудовым, так и по гражданско-правовым договорам. Отношения работников и Представительства, возникшие на основе трудового договора (контракта) или гражданско-правового договора регулируются действующим российским законодательством.

Рассмотрим основные должностные обязанности сотрудников ОАО ОАО «САН Интербрю» в г. Новосибирске в табл. 5, приложение.

Кадровая политика ОАО «САН Интербрю» несовершенна. Это подтверждается высокой текучестью кадров на предприятии.

Динамика численности персонала и коэффициенты текучести за период с 2003 по 2005 года представлена в табл. 6.

Таблица 6 - Динамика численности персонала ОАО «САН Интербрю»

Показатели	Годы
	2003	2004	2005
Численность персонала	1505	1244	1289
Число уволенных (принятых) по причинам текучести	218	314	208
Коэффициент текучести, %	14,48	25,24	16,13

Нормальным значением коэффициента текучести считается значение до 10%. Можно сделать вывод о высокой текучести кадров на предприятии.

Рассмотрим процесс стимулирования кадров на предприятии.

В табл. 7 приведены значения материальных поощрительных выплат работникам предприятия в зависимости от должности. При принятии решения о стимулировании сотрудников учитывается такой показатель как грейд. Грейд - числовой показатель, условно выражающий ценность должностей руководителей и специалистов, отражает принадлежность должности работника к группе должностей с определенным уровнем оплаты труда. В ОАО «Сан Интербю» применяются:

1. Бонусы (премирование) ежемесячно 20% от оклада

2. Премия выплачивается в соответствии с выполнением планов, которые выставляются ежемесячно

3. При приеме на работу в течение испытательного срока выплачивается минимальный уровень заработной платы

4. После испытательного срока - средний уровень

5. Через 2 месяца после приема возможен пересмотр заработной платы

Таблица 7 - Условия материального стимулирования работников предприятия

grade	минимальный уровень з/п	средний уровень з/п	максимальный уровень з/п
6	48 000,00	60 000,00	75 000,00
5	32 000,00	40 000,00	50 000,00
4	20 000,00	25 000,00	31 250,00
3	16 000,00	20 000,00	25 000,00
2	8 000,00	10 000,00	12 500,00
1	4 000,00	5 000,00	6 250,00
	минимальный уровень з/п	средний уровень з/п	максимальный уровень з/п

Можно отметить, что политика стимулирования работников предприятия недостаточно эффективна. Премирование работников осуществляется по итогам выполнения плана. Однако на предприятии не предусмотрено стимулирование и поощрение работников за выслугу лет. Работник может получить высокую заработную плату только при выполнении планового объема продаж. Однако при этом не учитывается фактор сезонности продаж. «САН Интербрю» производит и светлые, и темные сорта пива, занимающие весь вкусовой спектр от сладковатого до терпко-горького. Ассортимент сортов пива постоянно расширяется.

Брэнды, производимые ОАО «САН Интербрю»: «Толстяк», «Клинское», «Сибирская корона», «Волжанин», - очень популярны на российском рынке. Также ОАО «САН Интербрю» выпускает знаменитое бельгийское пиво «Стелла Артуа», уже завоевавшее признание в России. На Украине любят марки ОАО «САН Интербрю» «Черниговское» и «Таллер».

Проведем характеристику основных марок пива в табл. 8., приложение.

Как видно из табл. 8, ОАО «САН Интербрю» производит и реализует в основном светлые сорта пива, много марок нефильтрованного пива, практические все марки пользуются популярностью.

Количественные характеристики ассортимента продукции ОАО «САН Интербрю» представлены в табл. 9.

Таблица 9 - Показатели ассортимента

Показатели товарного ассортимента	Ед. измерения	Значение
Широта исследуемого ассортимента	Ед.	11
Насыщенность ассортимента	Ед.	32
Глубина предложения	Ед.	5
Доля импортных товаров в общем предложении	Ед.	6

Для выявления «проблемных» марок, построим матрицу BCG (БКГ), для продукции ОАО «САН Интербрю».

Рисунок 16. Матрица BCG для продукции ОАО «САН Интербрю»

Звезды (Толстяк, Сибирская корона) - это товары с высокой долей рынка в быстро растущих отраслях. Они требуют значительных инвестиций, но в то же время приносят большой доход. Дойные коровы (Клинское) - это товары, имеющие высокую долю рынка в медленно растущих отраслях. Данные товары не требуют дополнительных вложений, они регулярно приносят достаточную стабильную прибыль. Собаки (Тинькофф) - не требуют финансовых вложений, но и не приносят прибыли. Темные лошадки (Stella Artois, Brahma, Beck's, Lowenbrau, Staropramen) - обещают высокие темпы роста, но имеют небольшую долю рынка. Поэтому менеджеры ОАО «САН Интербрю» должны пытаться с помощью наступательных стратегий и больших инвестиций добиться увеличения доли рынка. Поддержка этих продуктов необходима потому, что в будущем нужны продукты, приносящие большую прибыль.

Сбытовая политика предприятия осуществляется через построенную региональную торговую сеть ОАО «САН Интербрю». Компания продает продукцию через представительства в регионах, которые в свою очередь поставляют продукцию в области, города, районы. Основными средствами стимулирования сбыта ОАО «САН Интербрю», являются: акции, скидки, подарки потребителям. В настоящее время ОАО «САН Интербрю» находится в стадии зрелости (рис. 17 )

Рисунок 17. Жизненный цикл ОАО «Сан Интербю»

Для оценки факторов сбытовой политики автором было проведено исследование потребителей пива в г. Новосибирске. Для этого был проведен опрос потребителей в одном из магазинов торговой сети алкогольной продукции («Крепость», ЧП «Кожемякин»). Размер выборки составлял [33]:

n = (t² * у² * N ) / (N*?² + t² * у²)

t - коэффициент, связанный с вероятностью (с) гарантирующей результат при с = 0,954, t = 2

Зависимость нормативного отклонения оценки (t) от вероятности получения результата (с) приведена в табл. 10.

Таблица 10 - Зависимость нормативного отклонения оценки (t) от вероятности получения результата (с)

Р, %	60	70	80	85	90	95	97	99	99,7
t	0,84	1,03	1,29	1,44	1,65	1,96	2,18	2,58	3,00

у² - общая дисперсия признака: для относительной величины признака принимают максимальную величину 0,25; ? - предельная ошибка выборки, которая составляет 10 %; N - объем генеральной совокупности - 70 % взрослого населения г. Новосибирска, т.е. по статистическим данным ОАО «САН Интербрю» - около 500 тыс. чел.

n = (t² * у² * N ) / (N*?² + t² * у²) = (2²*0,954²*500 000)/(500 000*0,1² + 2²*0,25²) = 364 человека.

Автором было опрошено 365 человек. При проведении опроса был использован устный опрос: потребителям задавались вопросы. В результате были получены следующие сведения. Разовая покупка пива одним покупателем составляет около 50 рублей. Уровень средних доходов покупателей - 7500 руб. на человека. При оценке эффективности каналов товародвижения составим табл. 11.

Таблица 11 - Оценке эффективности каналов товародвижения

Критерии эффективности	Каналы товародвижения
	Нулевого уровня	Одноуровневый	Двухуровневый	Многоуровневый
Количество участников				5
Объем реализации, тыс. руб.				2033141
Уровень издержек обращения, %				59
Скорость товародвижения				Высокая
Управляемость каналом				Канал частично управляемый
Степень охвата потребителей				Высокая

Оценка уровня издержек товародвижения приведена в табл. 12

Таблица 12 - Оценка уровня издержек товародвижения

Этап товародвижения	Содержание затрат	Затраты на единицу, руб.	Всего затрат	Альтернативный вариант
Обработка заказов	Заработная плата сотрудникам, канцелярские расходы,	1,77	119955	1,5
Поддержание уровня запасов товара	Заработная плата снабженцам	2,65	179932	2,5
Складирование и хранение	Затраты на заработную плату складскому персоналу, содержание склада	4,42	299888	4,4
Транспортировка	Затраты на автомобили, топливо, заработную плату водителей	5,31	359865	5,0
Административно-управленческие	Расходы на автомобили, питание, содержание аппарата управления	3,54	239910	3,5

Анализ услуг и льгот оптовой и розничной торговли представлен в табл. 13.

Таблица 13 - Анализ услуг и льгот оптовой и розничной торговли

Предпродажные услуги	Продажные и послепродажные услуги	Дополнительные услуги
Прием заказов по телефону
	Упаковка и тара
Оборудование витрин		Предоставление кредита

Как видно из табл. 13, перечень дополнительных услуг, предоставляемый ОАО «Сан Интербрю» оптовым покупателям (магазины, частные предприниматели) довольно скуден.

Инновационная политика ОАО «САН Интербрю» сводится к запуску новых пивных брендов и упаковки, организации дополнительных торговых мест. Также компания планирует открытие на европейской части России ресторанов «Сибирская корона», «Beck`s» и «Belgian Beer Cafй». В восьми городах России запланировано проведение новой акции «Stella Artois и мир кино», в ходе которой у покупателей пива «Stella Artois» есть возможность получить фирменные подарки от компании. Главный приз - поездка на Каннский кинофестиваль.

Основными элементами коммуникационной политики ОАО «САН Интербрю» являются: реклама (телевидение, СМИ, уличные плакаты и стенды); размещение фирменных холодильников в торговых точках; дополнительные места продаж; акции, ориентированные на улучшение контактов с потребителями.

Весь документооборот внутри компании осуществляется в электронном виде (электронная почта, информационная система продаж). Схема взаимодействия заводов, дистрибьюторов, торговых точек с компанией ОАО «САН Интербрю» компанией выглядит следующим образом. Торговые представители ОАО «САН Интербрю» собирают заявки на поставку пива от торговых точек и вечером компания отсылает эти заявки дистрибьюторам (Юнисан, Крепость). В свою очередь, дистрибьюторы получают от заводов заказанные партии пива и поставляют его в торговые точки и т.д. Схема движения заявки ОАО «САН Интербрю» представлена на рис. 16.

Рисунок 18. Схема движения заявки ОАО «САН Интербрю»

ОАО «САН Интербрю» в г. Новосибирске ведет гибкую ценовюу политику, производя пиво для всех сегментов потребителей.

По цене рынок можно разделить на 4 основных сегмента: 1.Супер премиум (Хугарден, Леффе), 2.Премиум (Стелла Артуа, Бекс, Старопрамен, Сибирская корона), 3.Основной (Клинское, Толстяк), 4.Недорогой (Баг Бир)

В свою очередь потребителей компании можно разделить на две большие группы:

1.Ключевые клиенты - гипермаркеты, супермаркеты, магазины, киоски (Квартал, Гигант, Быстроном, Пятерочка, Столичный и т.д.). Внутри компании этой группе клиентов присвоено название OFF-TRADE.

2.Точки немедленного потребления (ХоРеКа) - бары, рестораны, кафе, кинотеатры. Внутри компании этой группе клиентов присвоено название ON-TRADE.

Проведем анализ розничных цен на продукцию (табл. 14).

Таблица 14 - Анализ розничных цен на пивную продукцию

Наименование ассортиментной группы	Цена за штуку, руб.	Размах вариации	Цена, чаще всего встречающаяся в магазинах	Коэффициент опережения (2/3)
	Максимальная	Минимальная
1	2	3	4	5	6
«Stella Artois®» («Стелла Артуа»)	33	30	3	32	1,1
Brahma® («Брама»)	31	27	4	28	1,15
Beck's® («Бекс»)	34	30	4	33	1,13
«Хугарден» (Hoegaarden®)	34	30	4	33	1,13
«Тинькофф	27	25	2	26	1,08
«Staropramen®»	33	30	3	32	1,1
«Текиза»	33	30	3	32	1,1
"Lowenbrau"®	24	20	4	22	1,2
«Сибирская корона»	19	17	2	18	1,1
«Клинское»	19	17	2	18	1,1
«Толстяк»	17	15	2	16	1,13

Как видно из табл. 14, стоимость пива за бутылку (стекло, 0,5 л) колеблется от 15 руб. («Толстяк») до 34 рублей (Brahma® («Брама»), Beck's® («Бекс»), «Хугарден» (Hoegaarden®)).

Для установления соответствия уровня цен и ценовой стратегии фирмы можно воспользоваться данными табл. 15. [33]

Таблица 15 - Соответствие цен и ценовой политики ценовой стратегии фирмы

Ценовая политика	Намеченные цели	Типичные цены
Краткосрочная	Выживание (или сохранение на рынке)	Предельно низкие
Краткосрочная	Максимизация текущей прибыли	Наиболее высокие
Долгосрочная	Завоевание лидерства по доле рынка	Относительно низкие
Долгосрочная	Завоевание лидерства по показателям	Высокие, престижные

Известно, что долгосрочной стратегией фирмы является завоевание еще большей доли рынка. То есть ценовая политика организации должна быть направлена на установление относительно низких цен. Фактически же цены на продукцию ОАО «Сан Интербрю» относительно высокие. Это можно объяснить тем, что вследствие того, что заводы-производители продукции удалены от массового потребителя, увеличиваются затраты на доставку, транспортировку, хранение товаров. Это вызывает невозможность компании установления низких цен. В заключение данного раздела подведем итоги, составив матрицу SWOT и оценив конкурентоспособность ОАО «САН Интербрю» (табл. 16 и табл. 17-18).

Таблица 16 - SWOT-анализ ОАО «САН Интербрю»

Сильные стороны (Strengths) 1. Агентский проект - работа с дистрибьюторами, эксклюзивная команда торговых представителей, трудоустроенных на базе дистрибьютора. 2. Широкий ассортимент выпускаемой продукции. 3. Сегментация рынка по уровню доходов потребителей. 4. Большой опыт пивоварения. 5. Возможности для персонала (карьерный рост, обучение). 6. Консигнационные склады на базе дистрибьютора.	Слабые стороны (Weaknesses) 1. Удаленность от заводов производителей. 2. Следовательно, удорожание логистики. 3. Дефицит продукции в сезон. 4. Текучесть кадров. 5. «Черный» пиар.
Возможности (Opportunities): 1. Покупка (строительство) новых заводов. 2. Разработка мотивационных программ для персонала (например, доплата за стаж). 3. Улучшение условий оплаты труда.	Угрозы (Threats): 1. Перекупка дистрибьюторов конкурентами. 2. Переманивание наших кадров конкурентами. 3. Строительство заводов-конкурентов. 4. Покупка конкурентами мелких пивоварен.

Таблица 17 - Оценка конкурентоспособности ОАО «САН Интербрю»

Критерий	ОАО «САН Интербрю»	Основные конкуренты
		Балтика	Heineken	Томское пиво
Качество продукции	Высокое	Высокое	Высокое	Среднее
Уровень цен	Выше среднего	Выше среднего	Выше среднего	Выше среднего
Ассортимент продукции	Очень широкий	Очень широкий	Средний	Маленький
Репутация, известность среди покупателей	Средняя	Высокая	Средняя	Низкая
Частота проведения промо-акций	Очень часто	Часто	Достаточно редко	Редко

Расчет конкурентоспособности представлен в табл. 18.

Как видно из табл. 18, наиболее конкурентоспособными производителями являются «Балтика» и ОАО «САН Интербрю».

Вывод: ОАО «САН Интербрю» конкурентоспособна относительно конкурентов и занимает лидирующую продукцию на рынке г. Новосибирска. В ассортименте компания - лучшие марки и сорта пива (чешские, немецкие, бельгильские, бразильские и др.). ОАО «САН Интербрю» ведет гибкую ценовую политику, делаю свою продукцию доступной для всех слоев населения.

В процессе анализа в компании выявлены следующие слабые стороны: удаленность представительств компании от заводов производителей, удорожание логистики, дефицит продукции в сезон, текучесть кадров, «Черный» пиар.

Таблица 18- Расчет конкурентоспособности

Критерий	Весомость параметра а	ОАО «САН Интербрю»	Балтика	Heineken	Томское пиво
		Рейтинг р	а* р	Рейтинг р	а* р	Рейтинг р	а* р	Рейтинг р	а* р
Качество продукции	0,3	0,9	0,27	0,9	0,27	0,9	0,27	0,5	0,15
Уровень цен	0,2	0,7	0,14	0,7	0,14	0,7	0,14	0,7	0,14
Ассортимент продукции	0,25	0,1	0,25	0,1	0,25	0,6	0,15	0,3	0,075
Репутация, известность среди покупателей	0,15	0,6	0,09	0,8	0,12	0,6	0,09	0,2	0,03
Частота проведения промо-акций	0,1	0,5	0,05	0,4	0,04	0,3	0,03	0,1	0,01
Суммарный коэффициент конкурентоспособности	1,00		0,8		0,82		0,68		0,405

4. Методические и практические подходы к маркетинговому исследованию

4.1 Диагноз и прогноз развития предприятия

Основные маркетинговые цели ОАО «САН Интербрю» на 2006 год - увеличение объема продаж. Прогноз объема продаж ОАО «Сан Интербрю» производится методом тренда (рис. 19).

Рисунок 19. Прогноз объема продаж

Из рис. 19 видно, что на плановой период объем продаж ОАО «Сан Интербрю» может составить 2400000 тыс. руб. В ОАО «Сан Интербрю» плановый объем продаж на 2006 год установлен в размере 2250000 тыс. руб.

Достичь планового объема продаж ОАО «Сан Интербрю» возможно при совершенствовании маркетинговой политики.

Таблица 19 - Цели ОАО «САН Интербрю» в области продаж

Наименование продукции	Объемы продаж в отчетный период (2005)	Объемы продаж в планируемый период (2006)
	шт.	тыс. руб.	тыс. шт.	тыс. руб.
1	2	3	4	5
Толстяк, Сибирская корона	2033	81356	2332	93559
Клинское	2033	40662,8	3535	23380
Тинькофф	5082	101657	2032	40000
Stella Artois	3366	101000	3870	116150
Brahma	3410	102314	3965	117661
Beck's	3378	101357	4225	126696
Lowenbrau	3399	101957	3580	122348
Staropramen	4067	101657	4567	121998
Итого	24735	2033141	19559	2250000

Таким образом, можно говорить о том, что основная маркетинговая цель ОАО «САН Интербрю» - увеличение объема продаж на 10 %, в то же время компания планирует увеличить долю рынка на 5 %.

4.2 Структура проблемы и формулирование гипотез

Несовершенствование маркетинговой политики (несбалансированность ассортиментного портфеля, недостатки в сбытовой политике предприятия, непроработанность в коммуникационной политике предприятия) могут помешать достижению целей ООО «Сан-Интербрю».

Автор предполагает, что для совершенствования деятельности предприятия можно рекомендовать:

1) Совершенствования товарной политики предприятия.

Анализ товарной политики предприятия показал, что в ассортиментом портфеле предприятия есть марки пива, которые пользуются большой популярностью и требуют значительных инвестиций, например, в части рекламы (Толстяк, Сибирская корона), марки, которые приносят предприятию стабильную прибыль (Клинское), марки, которые не требуют финансовых вложений, но и не приносят стабильной прибыли (Тинькофф), а также марки пива, которые обещают высокие темпы роста, но в настоящее имеют небольшую долю рынка (Stella Artois, Brahma, Beck's, Lowenbrau, Staropramen).

Для этого можно рекомендовать: 1) усиленное рекламирование следующих марок пива: Клинское, Stella Artois, Brahma, Beck's, Lowenbrau, Staropramen; 2) Снижение поставок пива Тинькофф в магазины г. Новосибирска; 3) Налаживание связей с наиболее престижными и известными торговыми сетями г. Новосибирска в части поставки им более полного ассортимента таких марок пива, как Клинское, Stella Artois, Brahma, Beck's, Lowenbrau, Staropramen; 4) Проведение скидок и акций на популярные марки пива; 5) Гибкая ценовая политика для магазинов; 6) Личные продажи (в качестве покупателей могут выступать частные предприниматели). На первом этапе предлагается совершенствование коммуникационной политики предприятия.

4.3 Определение цели сбора информации

В рамках коммуникационной политики предприятие планирует достижение двух основных целей: совершенствования и корректировки положительного имиджа организации у потребителей на основных целевых рынках, что будет способствовать продвижению предлагаемой организацией ОАО «Сан Интербрю» продукции на соответствующих целевых сегментах.

Для достижения этих целей компании необходимо разработать и осуществить ряд связанных между собой мероприятий в области корпоративной и продуктовой рекламы, а также подготовки сотрудников и реализации системы их профессиональной поддержки.

На первом этапе ОАО «Сан Интербрю» необходимо провести анализ рынка. Для этого необходимо разработать метод изучения спроса и потребительских предпочтений.

4.4 Определение метода сбора данных

Автор предлагает использовать метод опроса с помощью анкетирования потребителей. Анкета приведена в Приложении. Анкета содержит 13 вопросов, включая как открытые, так и закрытые вопросы. Вступительная часть анкеты содержит вопросы о вкусах и предпочтения покупателей, основная часть анкеты имеет целью сбор сведений об отношении покупателей к рекламе, заключительная часть анкеты содержит вопрос, имеющие целью сбор сведений о покупателях.

4.5 Результаты обработки информации

В результате проведения маркетингового исследования было опрошены 10 человек. Результаты обработки информации представлены в табл. 20.

Таблица 20 - Результаты обработки информации

№ ответа

Респонденты

, балл

Уд. Вес,%

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

1

а б

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

7 3

70 30

2

а б в г

+

+

+

+

+

+

+

3 2 3

42,85 28,56 42,85 0

3

а б в г д

+

+

+

+

+

+

+

3 2 2

30 20 20 0 0

4

а б в г д е

+

+

+

+

+

+

+

2 2 3

28,56 28,56 0 0 42,85 0

5

Стекло а б в г Жесть а б в г ПЭТ а б в г

+

+

+

+

+

+

+

3 2 2

42,85 0 0 0 0 0 28,56 0 0 0 28,56 0 0 0

6

0,33 л а б в г 0,5 л а б в г 1 л а б в г 1,5 л а б в г 2 л а б в г

+

+

+

+

+

+

+

3 2 1 1

42,85 0 0 0 0 28,56 0 0 0 0 0 0 0 0 0 14,28 0 0 0 0 14,28 0 0 0

7

Стелла Миллер Brahma Lewin Broun Толстяк Большое пиво Сибирская корона Балтика

+

+

+

+

+

+

+

1 1 1 2 1 1

14,28 14,28 14,28 0 0 0 28,6 0 0 14,28 14,28

8

а б в г д

+

+

+

+

+

+

+

5 2

71,4 0 28,6 0 0

9

а б в

+

+

+

+

+

+

+

5 2

71,4 28,6

10

Клинское Большое пиво Толстяк

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

8 2

80 20 0 0

11

а б в г д

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

5 3 2

50 30 20 0 0

12

а б в г

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

5 5

0 50 50 0

13

а б

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

9 1

90 10

4.6 Опрос потенциальных потребителей

В результате проведения опроса можно сделать следующие выводы.

90 % опрошенных потребителей являются представителями мужского пола, 10 % - женского (рис. 20). Это говорит о том, что основными потребителями пива являются мужчины.

Из всех опрошенных лишь 70 % оказались потребителями пива (рис. 22). 42,85 % респондентов потребляют пиво каждый день и почти каждый день, столько же респондентов потребляют пиво несколько раз в месяц. Остальные потребляют пиво несколько раз в неделю (рис. 22).

Рисунок 20 - Структура респондентов по полу, %

Рисунок 22 - Структура респондентов по потреблению пива, %

Рисунок 22 - Частота потребления пива, %

Наиболее популярным местом покупки пива является киоск - 30 % респондентов. По 20 % заняли соответственно супермаркет и продовольственный магазин (рис. 23). Наиболее значимым мотивом у потребителей является вкус (42,85 %), у 28,56 % респондентов - цена и марка пива (рис. 24). Наибольшая доля опрошенных потребляет пиво в стеклянной упаковке емкостью 0,33 и 0,5 л, наименьшая - в ПЭТ емкостью 1,5 и 2 л.

Рисунок 23 - Места приобретения пива, %

Рисунок 24 - Мотивы приобретения пива, %

Наиболее популярные марки пива у респондентов: Стелла, Миллер, Brahma, Lewin Broun, Толстяк, Большое пиво, Сибирская корона, Балтика. При выборе пива большинство респондентов руководствуется рекламой (71,4 %). Наиболее часто слышимая реклама - пива Клинское. Возраст опрошенных респондентов: до 20 лет - 50%, 21-30 лет - 30 %, 31-40 лет - 20 %. Это говорит о том, что пиво как правило предпочитают люди молодого возраста. Доход респондентов колеблется от 3 до 15 тыс. руб. в месяц.

Таким образом, из исследования можно сделать вывод, что реклама влияет на выбор потребителей. В основном потребители пива - люди мужского пола. Поэтому ООО «Сан-Интербрю» можно рекомендовать позиционировать пиво как мужской напиток. Следует отметить, что респонденты называли среди предпочитаемой продукции марки, производимые ООО «Сан-Интербрю».

Заключение

ОАО «САН Интербрю» конкурентоспособна относительно конкурентов и занимает лидирующую продукцию на рынке г. Новосибирска. В ассортименте компания - лучшие марки и сорта пива (чешские, немецкие, бельгильские, бразильские и др.). ОАО «САН Интербрю» ведет гибкую ценовую политику, делаю свою продукцию доступной для всех слоев населения. В процессе анализа в компании выявлены следующие слабые стороны: удаленность представительств компании от заводов производителей, удорожание логистики, дефицит продукции в сезон, текучесть кадров, «Черный» пиар.

Анализ товарной политики предприятия показал, что в ассортиментом портфеле предприятия есть марки пива, которые пользуются большой популярностью и требуют значительных инвестиций, например, в части рекламы (Толстяк, Сибирская корона), марки, которые приносят предприятию стабильную прибыль (Клинское), марки, которые не требуют финансовых вложений, но и не приносят стабильной прибыли (Тинькофф), а также марки пива, которые обещают высокие темпы роста, но в настоящее имеют небольшую долю рынка (Stella Artois, Brahma, Beck's, Lowenbrau, Staropramen).

Для этого можно рекомендовать:

1) усиленное рекламирование следующих марок пива: Клинское, Stella Artois, Brahma, Beck's, Lowenbrau, Staropramen;

2) Снижение поставок пива Тинькофф в магазины г. Новосибирска;

3) Налаживание связей с наиболее престижными и известными торговыми сетями г. Новосибирска в части поставки им более полного ассортимента таких марок пива, как Клинское, Stella Artois, Brahma, Beck's, Lowenbrau, Staropramen;

4) Проведение скидок и акций на популярные марки пива;

5) Гибкая ценовая политика для магазинов;

6) Личные продажи (в качестве покупателей могут выступать частные предприниматели)

В качестве направлений совершенствования сбытовой политики можно рекомендовать совершенствование мерчейдазинга.

Кроме того, мерами по совершенствованию сбытовой политики могут быть: 1) рекламная деятельность ОАО «САН Интербрю» в Новосибирске (рекламные буклеты, использование рекламы в прессе, по радио, телевидению и т.п.); 2) создание и регулирование коммерческих связей через посредников, дилеров, агентов и пр.; 3) организацию и участие в ярмарках, выставках; 4) использование кредита в различных формах, продажу в рассрочку, лизинг; 5) презентация продукции специально для потенциальных потребителей.

Внедрение рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности производителя препаратов позволит оптимизировать работу по планированию и эффективной организации системы сбыта продукции.

Для совершенствования коммуникативной политики можно предложить разработку рекламной кампании.

Для принятия решений о коммуникативной политике был проведен опрос потребителей. Результаты опроса показали, что реклама влияет на выбор потребителей. В основном потребители пива - люди мужского пола. Поэтому ООО «Сан-Интербрю» можно рекомендовать позиционировать пиво как мужской напиток.

Следует отметить, что респонденты называли среди предпочитаемой продукции марки, производимые ООО «Сан-Интербрю».

Список литературы

Азоев Г., Яхин В. Маркетинговые исследования для среднего бизнеса: состояние рынка и перспективы развития// Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 2001. №2

Алексеев А.А. Определение удовлетворенности потребителей свойствами товара при выведении новых товаров на рынок или модернизации старых// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 1997. N 3.

Алексеев А.А. “Технологические” методы проблемных маркетинговых исследований: “опрос техническими средствами” и “полевой эксперимент” // Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2000. N 2.

Андреев С.Н. Принятие решений в маркетинговых ситуациях// Маркетинг в России и за рубежом, 1998. N 1.

Афанасьев А. А., Левин М. Б. Создание модели зависимости выручки розничной торговой точки от факторов конкурентоспособности: Некоторые аспекты выбора объекта наблюдения // Маркетинг в России и за рубежом. - 2004. - N 3. - С. 108-120

Баранчеев В., Стрижов С. Анализ и оценка маркетингового потенциала предприятия // Маркетинг. 1996. -N5.

Беляевский И.К. Теория маркетингового исследования: проблемы создания учебного курса// Проблемы статистического анализа рыночных процессов. М. 1993.

Березин И.С. Проведение массовых опросов// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 1996. N 5.

Богданов А. Эффективное управление // Новости торговли.- 2003.- декабрь.- 32-34 с.

Бушуева Л.И. Статистические методы в маркетинговых исследованиях. Сыктывкар, 1999.

Веденеев Д.С. Формирование портрета среднего потребителя в результате качественных наблюдений// Маркетинг в России и за рубежом, 1998. N 4.

Вествуд Дж. Маркетинговый план. СПб: Питер, 2001. -- 256 с.

Гальчев Ф.И. Аналитический обзор современных методов маркетинговых исследований. Вып.3. М. 1997.

Герчикова И.Н. Методика проведения маркетингового исследования// Маркетинг. 1995. 2-3.

Глушакова Т.И. План маркетинга: основные части// Практический маркетинг. 2000. N 2(36), 3(37), 5(39), 6(40).

Голубков Е.П. Маркетинговые исследования товара// Маркетинг в России и за рубежом, 2003. N 5-6; 2004. N 1-6; 2005. N 1-4.

Голубков Е.П. Измерения в маркетинговых исследованиях// Маркетинг в России и за рубежом, 1998. N 2.

Голубков Е.П. Изучение потребителей // Маркетинг в России и за рубежом, 2003. NN 5-6. 2004. N 1.2.3.4.6.

Голубков Е.П. Составление анкет и разработка выборочного плана // Маркетинг в России и за рубежом, 1998. №3

Денисова Г.С. Гук А.А. Маркетинговые исследования российского рынка: опыт анализа// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2006. N 1.

Дибб С., Симкин Л., Брэдли Дж. Практическое руководство по маркетинговому планированию. -- СПб: Питер, 2001. -- 256с.

Долбунов А.А. Маркетинг ниш: как это может быть// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2000. N 3.

Жукова Я.И. Российский рынок маркетинговых исследований// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 1999. N 6.

Завгородняя А.В., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование. -- СПб: Питер, 2002. -- 352с.

Зайкина Н.А. Кулькова Н.А. Как провести социологическое маркетинговое исследование. Учебное пособие. М. 1995.

Иванов А.Л. Как получить честный ответ на поставленный вопрос? (К вопросу повышения достоверности результатов социологических и маркетинговых опросов)// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2005. N 6.

Комлев Е.Б. Анализ конкурентоспособности товара // Маркетинг в России и за рубежом, 2000. N 3.

Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. -- СПб, Питер Ком, 1998. -- 896с.

Леви М., Бейтс Б. Основы розничной торговли. -- СПб.: Питер, 2005

Манн И. Маркетинг на 100%. -- СПб: Питер, 2003. -- 240 с.

Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. -- М.: Дело ЛТД, 1994. -- 702с.

Райс Э., Траут Дж. Маркетинговые войны. -- СПб.: Питер, 2005.