Удосконалення стратегії збуту на підприємстві

Аналіз табл. 3.3. показав, що, як сильну сторону діяльності особливо можна виділити освоєння резервів зростання прибутку на наявних виробничих потужностях без додаткових капіталовкладень, а отже без збільшення суми постійних витрат, що дозволить не тільки збільшити рентабельність роботи підприємства, але й запас його фінансової міцності.

Таблиця 3.3. - Матриця SWOT - аналізу діяльності ТОВ

Результати дослідження вже існуючої стратегії збуту підприємства, дозволили визначити, що компанія працює на ринку близькому до умов досконалої конкуренції, тому для цього підприємства доцільно розширення товарного асортименту.

В товарний портфель компанії рекомендовано включити асортимент товарів, які приносять прибуток у цей момент - таким чином, зростання прибутку підприємства можна досягти за допомогою збільшення обсягів реалізації товарів групи «Тара і упаковка» шляхом удосконалення вже існуючого асортименту (перемотування стретч - плівки технічної з престретчем 300% в менші рулони за допомогою перемотувача стретч- плівки УП 200/500).

3.2 Розрахунок прогнозних показників продажів удосконаленого виду продукції

Одним із основних видів продукції, продажем якої займається підприємство ТОВ, є стретч-плівка технічна з престретчем 300%, що постачається рулонами. Стретч-плівка застосовується для багатьох цілей, у тому числі для машинної упаковки палет. Як правило, стретч-плівку застосовують в напівавтоматичних і автоматичних машинах з високим об'ємом операцій та високою швидкістю обмотування, оснащених системою розтяжки плівки у вигляді каретки з електричним моторизованим передрозтяжінням. Технічні данні стретч-плівки з престретчем 300% приведені в табл. 3.4.

Таблиця 3.4. - Технічні данні стретч-плівки з престретчем 300%

Підприємство ТОВ займається продажем цієї плівки вже п'ять років. З кожним роком попит на цей вид товару збільшується. Проте більшість споживачів, висловлюють побажання щодо зменшення розмірів (довжини) рулонів. Для цього необхідно придбати спеціальний перемотувач стретч-плівки, який дозволить розв'язати цю задачу, а саме з первинного рулону стретч-плівки намотати декілька рулонів меншої довжини.

Для оцінки ефективності проекту придбання установки призначеної для перемотування плівок технічного та харчового призначення необхідно розробити прогноз за основними показниками товарообігу стретч-плівки технічної з престретчем 300% на період у 4 роки.

Вартість оптової закупівлі одного рулону плівки довжиною 2000 м у виробника складає - 120 грн. Надалі підприємство продавало такий рулон за ціною 160 грн. Річний обсяг продажу даної продукції за 2009 рік склав 800 рулонів.

Установка УП 200/500 призначена для перемотування плівок технічного та харчового призначення з бобін масою до 60 кг (тара виробника плівки) на втулки споживача стретч-плівки. Робота установки забезпечується одним оператором. Маса та довжина плівки задається споживачем. Установка УП 200/500 серійно виробляється фірмою «Полімер» і відмінно зарекомендувала себе в умовах безперервного інтенсивного виробництва. Надійність, гнучкість переналагодження, точність контролю довжини плівки, економічність і швидкісні характеристики дозволяють обладнанню органічно вбудовуватися в автоматизовані лінії з виробництва стретч-плівки або організовувати окремі виробничі ділянки для її перемотування. Основні технічні характеристики установки УП 200/500 приведені в табл. 3.5.

Таблиця 3.5. - Технічні характеристики установки УП 200/500

Ціна установки УП 200/500 становить 52 тис. грн. Вартість налагодження і запуску в роботу обладнання - 1000 грн.

Основні прогнозні тенденції закладаємо виходячи з статистичних даних товарообігу даного виду продукції за останні три роки. Так, сплануємо, що обсяг продажів стретч-плівки буде зростати на 10% щорічно. Виробничі витрати на перемотування базового рулону у менші за розміром рулони становлять 5 грн. Вартість послуги по перемотуванню стретч-плівки складає для споживача 30 грн. Заробітна плата оператора встановлена у розмірі 800 грн. за місяць. Планується щорічне збільшення виробничих витрат на 5%, вартості послуги та зростання заробітної плати оператора на 10%. Щорічне збільшення цін на продукцію з урахуванням зміни групового індексу споживчих цін на товари прогнозується на рівні 5% (оптові ціни) і 12% (роздрібні).

Порядок розрахунку основних фінансових результатів - доходу і прибутку з продажу товару з урахуванням прогнозних змін обсягів виробництва, роздрібних цін, вартості закупівлі стретч-плівки та витрат на їх збут на період 2010-2013 р.р. приведений в табл. 3.6.

Таблиця 3.6. - Порядок розрахунку прогнозних показників продажів стретч-плівки технічної з престретчем 300%, на період 2010-2013 р.р.

Для активного стимулювання збуту удосконаленого виду продукції необхідні додаткові заходи, які б не тільки познайомили традиційних споживачів продукції з новою продукцією, а і розширили коло споживачів високоякісної продукції в різних сегментах ринку. Для цього пропонується провести так звані форвардні акції, які інтенсивно пропагують удосконалений вид товару, показуючи його покращені та зручніші сторони. Вартість таких акцій становить 2000 грн.

Розрахунок економічного ефекту від освоєння удосконаленого виду продукції.

Ефективність запропонованих заходів стимулювання збуту продукту характеризується економічними показниками, що відображають співвідношення, пов'язані із витратами на проведення цих заходів та результатами, що планується при цьому отримати. Окрім цього, показники економічного ефекту дають змогу оцінити економічну привабливість проектних заходів для його учасників та економічні переваги одних економічних заходів над іншими.

Абсолютним показником, що виступає в якості критерію економічної ефективності і визначається як різниця між вартісними оцінками результатів і витрат, пов'язаних з реалізацією проектного заходу, є показник чистої поточної вартості NPV:

, (3.1)

де ПР_t - прибуток або ефект від реалізації проектного заходу в t-му році;

Т - період прогнозування;

КВ_? - сумарні одноразові витрати, пов'язані з розробкою і здійсненням проектного заходу;

a_t - коефіцієнт дисконтування (чинник часу), при цьому:

, (3.2)

де Е_Н - норма дисконту.

За методом зіставлення різночасових грошових витрат і результатів показник NPV (чистий дисконтований дохід) є динамічним, у якому грошові потоки, викликані реалізацією проектного заходу, приводяться до єдиного моменту часу за допомогою їх дисконтування, забезпечуючи порівнянність різночасових грошових потоків.

При розрахунках економічного ефекту від реалізації проекту освоєння випуску та збуту удосконаленої продукції - стретч-плівки різних розмірів також враховувалися:

1) величина податку на прибуток (25%).

2) величина норми дисконту на рівні 9%, що відповідає обліковій ставці НБУ на початок 2010 р.

3) величина підприємницького ризику, притаманного всім видам господарської діяльності. Його джерелами є:

нестабільність податкового законодавства;

ризик, пов'язаний із закупівлею та постачанням продукції;

ризик реалізації проекту.

Рівень ризику, що враховує перелічені фактори прийнято на рівні 6%, що збільшує ставку дисконтування до 15% на рік.

У таблиці 3.7 представлені розрахунки дисконтованого чистого прибутку від реалізації проекту збуту удосконаленої продукції - стретч-плівки різних розмірів.

Таблиця 3.7 - Розрахунок дисконтованого чистого прибутку від реалізації проекту

Сумарні одноразові витрати, пов'язані з розробкою і здійсненням проектного заходу складають:

КВ_? = 52,00 + 1,00 + 2,00 = 55,00 тис. грн.

Чиста поточна вартість реалізації проекту збуту удосконаленої продукції, розрахована за період з 2010 р. по 2013 р. за формулою (3.1), складатиме:

NPV = (39,59 + 34,57 + 29,54 + 24,58) - 55,00 = 73,28 тис. грн.

Коефіцієнт ефективності капітальних вкладень в проект збуту удосконаленої продукції (рентабельність проекту) дорівнює:

. (3.3)

Період окупності проекту збуту удосконаленої продукції визначається за формулою:

. (3.4)

Період окупності проекту складе 0,43*4=1,7, що становить трохи більше 1 року і 8 місяців.

Чим менше величина період окупності, тим ефективніше використовуються капітальні вкладення. В даному випадку величина в 1 рік свідчить про високу окупність проекту та ефективне використання капітальних вкладень.

Основні характеристики даного проекту:

1) Коефіцієнт ефективності вкладень - 2,32;

2) Період окупності - 1 рік і 8 місяців;

3) Прогнозований інтегральний економічний ефект від реалізації проекту за чотири роки складе 73,28 тис. грн.

Висока рентабельність проекту свідчить про достатньо високу його ефективність. Даний проект представляється привабливим, так як спрямований на підвищення конкурентних переваг підприємства за рахунок збуту удосконаленої продукції.

3.3 Групування асортиментних груп з використанням АВС - XYZ аналізу

Майже всі системи управління товарною продукцією пов'язані з певним порядком контролю їх фактичного рівня на складах, що часто вимагає витрат фінансових, трудових та інформаційних ресурсів, особливо для багатономенклатурної продукції. Проте зазвичай із загального числа найменувань найбільша вартість товару (або основна частка витрат на управління ними) припадає на відносно невелику їх кількість. Дану залежність демонструє АВС-аналіз.

У загальному випадку АВС-аналіз є методом, за допомогою якого визначають ступінь розподілу конкретної характеристики між окремими елементами якої-небудь множини. В його основу покладено припущення, що відносно невелика кількість видів товарів, які повинні неодноразово закуповуватися, складає велику частину загальної вартості закуповуваних товарів.

В основі методу АВС лежить так зване правило Паретто. У відповідності з методом Паретто безліч керованих об'єктів поділяється на дві неоднакові частини (80/20). Широко поширений в логістиці метод АВС пропонує більш глибокий поділ - на три частини.

По відношенню до управління матеріальними запасами метод АВС можна визначити як спосіб нормування і контролю за станом запасів, сутність якого полягає в розбивці номенклатури N, реалізованих товарно-матеріальних цінностей на три нерівні підмножини А, В і С на основі деякого формального алгоритму.

Порядок проведення АВС - аналізу:

1) Формулювання мети аналізу.

2) Ідентифікація об'єкту управління, що має аналізуватися методом АВС- аналізу (позиція асортименту, код виробу, найменування продукції т.д.).

3) Виділення ознаки, на основі якої буде здійснюватися диференціація об'єктів управління (частка у вартості закупівлі, частка річних продаж, частка у вартості зберігання і т.д.).

4) Оцінка об'єктів управління за виділеною ознакою - розрахунок часток окремих позицій у загальному обсязі (товарообігу, вартості запасів і т.д.).

5) Ранжирування об'єктів управління у порядку убування значення ознаки.

6) Побудова кривої АВС - аналізу. Для цього слід визначити частку об'єктів управління нарощувальним підсумком з метою отримання кумулятивного значення як за їх вартістю, так і за їх кількістю.

7) Розподіл сукупності об'єктів управління на три групи: А, В і С.

Залежно від витрат товарні запаси поділяються на три групи - А, В, С за їх питомою вагою в загальних витратах на придбання. Однак розподіл не обов'язково проводиться на три групи, число груп та їх межі вибираються довільно.

Найбільш поширеною є наступна класифікація:

Група «А»: найбільш дорогі та цінні товари, на частку яких припадає приблизно 75-80% загальної вартості запасів, але вони складають лише 10-20% загальної кількості товарів, які знаходяться на зберіганні. Група «В»: середні за вартістю товари. Їх частка в загальній сумі запасів складає приблизно 10-15%, але в кількісному відношенні ці запаси складають 30-40% продукції, що зберігається. Група «С»: найдешевші. Вони складають 5-10% від загально вартості виробів, і 40-50% від загального обсягу зберігання.
Аналіз АВС показує значення кожної групи товарів. Зазвичай на 20% усіх товарів, які знаходяться в запасах, припадає 80% всіх витрат. Виходячи з цього, для кожної з трьох груп товарів закладається різний ступінь деталізації при плануванні і контролі.

Аналіз АВС дозволяє класифікувати асортиментні одиниці за їх вартістю. Принцип диференціації асортименту в процесі аналізу XYZ інший - тут весь асортимент поділяють на три групи залежно від рівномірності попиту і точності прогнозування.

До групи «X» включають товари, попит на які рівномірний, або може незначно коливатися. Обсяг реалізації за товарами, включеним дану групу, добре прогнозується. До групи «Y» включають товари, обсяг споживання яких коливається. Зокрема, до цієї групи можуть бути включені товари із сезонним характером попиту. Можливості прогнозування попиту по товарах даної групи - середні. До групи «Z» включають товари, попит на які виникає лише епізодично, будь-які тенденції відсутні. Прогнозувати обсяги реалізації товарів групи «Z» складно.

Ознакою, на основі якого конкретну позицію асортименту зараховують до групи X, Y або Z, виступає коефіцієнт варіації попиту (v) по цій позиції:

, (3.5)

де х_і - значення реалізації за асортиментною позицією, що оцінюється, за і-тий період часу;

- середнє за періодами оцінки значення реалізації за асортиментною позицією;

n - кількість періодів оцінки.

Порядок проведення XYZ-аналізу:

1) Визначення коефіцієнтів варіації за окремими позиціями асортименту.

2) Групування об'єктів управління у порядку зростання коефіцієнту варіації.

3) Побудова кривої XYZ-аналізу.

Величина коефіцієнта варіації змінюється в межах від нуля до нескінченності. Поділ на групи X, Y і Z може бути здійснено на основі алгоритму:

1) група X - інтервал 0 ? v ? 10%;

2) група Y - інтервал 10% ? v ? 25%;

3) група Z - інтервал v> 25%.

Результатом спільного проведення аналізів АВС і XYZ є матриця, яка складається з 9 різних класів (табл. 3.8.).

Таблиця 3.8. - Матриця аналізу за ABC - XYZ методом

Об'єднання даних про співвідношення кількості і вартості АВС - аналізу з даними співвідношення кількості та структури споживання XYZ - аналізу дозволяє отримати цінні інструменти планування, контролю і управління для системи постачання в цілому, і управління запасами зокрема.

Застосуємо ці два аналізи стосовно нашої компанії (табл. 3.9).

Таблиця 3.9. - Результати розрахунків

Крива АВС - аналізу показана на рисунку 3.2

Рис. 3.2 - Побудова кривої АВС - аналізу

Диференціювання асортименту продукції за методом ABC - аналізу показало, що група А включає такі асортиментні групи, як стелажі, техніка для переміщення вантажів, техніка для підйому вантажів, що дають 45,9% річного товарообігу при обсязі 19% від загальної кількості товарів, що продаються. До групи В увійшли візки, крани, обсяг продажу яких склав 25,3% річного товарообігу при 24,5% від загальної кількості товарів. Реалізація товарів, що склали групу С - колеса, металеві меблі, упаковка, тара, дає 28,8% від річного товарообігу при обсязі продажу 56,6% від загальної кількості товарів.Крива XYZ - аналізу представлена на рисунку 3.3.

Після побудови графіків, представимо матрицю АВС - XYZ аналізу, на якій побачимо в яку групу потрапила кожна з асортиментних груп, після чого зможемо зробити аргументовані висновки. Побудова матриці АВС - XYZ, представлена в таблиці 3.10.

Рис. 3.3 - Побудова кривої XYZ аналізу

Таблиця 3.10. - Побудова матриці АВС - XYZ - аналізу

Матрицю АВС - XYZ - аналізу можна поділити на три зони.

Після дослідження асортиментних груп торгівельного підприємства та побудови матриці АВС - XYZ - аналізу зроблені наступні висновки:

Товари які попали в зону I (1,2,3,5) мають стабільний попит на продукцію, великі обсяги реалізації та потребують формування запасів для забезпечення безперебійних продажів продукції.

Товари, які потрапили в зону II (4,6,7,9) мають нестабільний попит, та для продажу потребують дострокових замовлень.

Товари, які потрапили в зону III (8) потребують проведення додаткових досліджень для визначення їхньої потреби.

Висновки за розділом 3

В даному розділі проведений аналіз сильних, слабких сторін, можливостей і загроз компанії, це дало змогу більш детально зрозуміти недоліки які має компанія та зробити пропозиції щодо їх усунення. Зроблена та розрахована пропозиція щодо удосконалення товару що має назву стретч - плівка технічна з престретчем 300%, за допомогою установки УП 200/500. Період окупності проекту буде становити - 1 рік і 8 місяців. Прогнозований інтегральний економічний ефект від реалізації проекту за чотири роки складе 73,28 тис. грн.

Висока рентабельність проекту свідчить про достатньо високу його ефективність. Даний проект представляється привабливим, так як спрямований на підвищення конкурентних переваг підприємства за рахунок збуту удосконаленої продукції.

Після проведення АВС - XYZ - аналізу, розуміємо яким асортиментним групам компанія повинна приділяти більше уваги, а які групи товарів потребують проведення додаткових досліджень для визначення їхньої потреби.