Планування рекламної діяльності підприємства

По-друге, за допомогою реклами намагаються перемогти конкурентів. У такому разі від креаторів вимагають створювати антирекламу, або таку, що заряджена злою, агресивною, жорсткою енергетикою. При цьому мало хто замислюється над тим, що споживач перебуває у постійній напруженні між спалахами полум'я з різних боків. Така напруженості довго тривати не здатна. Споживач почне ненавидіти всіх виробників товару, які задіяні в агресивній рекламі.

По-третє, багато хто з рекламодавців намагається вдаватися лише до раціональних аргументів у рекламі. Але сприйняття інформації через мозок - це одне, а через душу - зовсім інше.

По-четверте, рекламодавець орієнтує свої позиції і відносини з конкурентами винятково товарно-ціновими категоріями. У такому разі він відходить від реального споживача, який часто в купівлі товару орієнтується на свої інтереси та уявлення про товар, а не на його ціну.

По-п'яте, створюючи рекламні звернення, часто-густо орієнтуються на соціально-демографічні характеристики аудиторії. Але у такому разі зовсім не відомо, який за характером є «типовий споживач», що він полюбляє, що він ненавидить, які має життєві устої та цінності.

По-шосте, багато рекламодавців намагаються створити відомість торгової марки за будь-яку ціну, починаючи від запрограмованих скандалів, завершуючи важкою ротацією реклами. При цьому мало хто замислюється над тим, що, наприклад, скандалістів знають, але не завжди люблять, а часті атаки реклами на різних носіях без особливого, цікавого та змістовного рекламного навантаження крім роздратування можуть нічого більше не викликати.

По-сьоме, дехто з рекламодавців вимагає від креаторів створити рекламні звернення з гротескним оживленням брендів з допомогою нереальних, відірваних від життя ситуацій (наприклад, інопланетяни-вітаміни, живий маргарин, автомобіль, що танцює). У такому разі споживач часто не здатний поєднати свої потреби з представленим товаром.

По-восьме, у рекламі часто-густо прослідковується постійне само звеличення рекламодавця: «З нами надійніше», «Рівняйтеся на лідера!». «Необхідно і достатньо» тощо.

По-девяте, реклама просто «кишить» абстрактними словами, метафорами і символами, які приховують інформаційну та концептуальну порожнечу.

По-десяте, використання у рекламних зверненнях повального аутентизму, тобто представлення характеристик продукту з допомогою цифр. Добре, якщо йдеться про раціональні, прагматичні продукти. А якщо про товари споживчого призначення, які купуються на основі емоцій (наприклад, зубна паста, побутова хімія, косметика, парфуми? Хіба не абсурдним здаються рекламні звернення типу: «Близько 50 % чоловіків страждають на захворювання передміхурової залози. Гентос - ефективний засіб лікування простати.» Хто вимірював кількість таких чоловіків? Чому потрібно огульно говорити про всіх чоловіків? Невже не можна було знайти трохи емоцій і теплих слів для людей з такою делікатною проблемою?

По-одинадцяте, чимало рекламодавців обіцяє з допомогою товару змінити на краще життя споживача. Така обіцянка надається:

від великої любові виробника до свого товару;

для «зазивання» споживача та привертання його уваги;

від святої віри рекламодавця у користь свого продукту.

5. Правові аспекти рекламної діяльності.

З 1971 року в Парижеві постійно функціонує Міжнародна Торговельна Палата (МТП). З 1 січня 1994 року Торгово-промислова Палата України - член МТП.

В даний час діють наступні міжнародні кодекси, розроблені і прийняті в МТП:

міжнародний кодекс МТП по практиці сприяння збуту;

міжнародний кодекс МТП по рекламній практиці;

міжнародний кодекс МТП по директ-мейлу і практиці продажу по прямих поштових замовленнях;

міжнародний кодекс МТП по практиці прямих продажів;

міжнародний кодекс МТП по практиці маркетингу і соціальних досліджень.

Ряд правових норм, що регулюють сферу рекламної діяльності, було введено в українське законодавство в 1993 році. У цілому вони відповідають загальносвітовій практиці.

Не менше значення, чим закони, має формування професійної етики в сфері рекламного бізнесу. Фірма повинна уникати у своїй рекламі обману і дискримінації.

Ось основні спірні питання:

Брехлива реклама. Рекламодавці не повинні прибігати до брехливих тверджень, наприклад заявляти, що товар виліковує від чого-небудь, коли в дійсності він цього не робить. Рекламодавці повинні уникати підтасованих демонстрацій.

Реклама, що вводить в оману. Рекламодавець не повинний створювати оголошень, потенційно здатних ввести в оману, навіть якщо в дійсності ніхто, можливо, і не буде введений в оману. Лак для підлоги не можна рекламувати як засіб, що забезпечує 6-месячний захист, якщо в нормальних умовах він цього не робить. Проблема полягає в тому, як провести границю між введенням в оману і славослів'ям на адресу товарів, що вважається припустимим.

Реклама зі зникаючою принадою. Не слід затягати покупців помилковими обіцянками.

Будь-яке рекламне послання зобов'язане бути юридично бездоганним, благопристойним, чесним і правдивим. Будь-яке рекламне послання зобов'язане створюватися з почуттям відповідальності перед суспільством і відповідати принципам сумлінної конкуренції. Ніяке рекламне послання не повинне підривати суспільну довіру до реклами.

Міжнародним Кодексом реклами, розробленим МТП у Парижеві, встановлені визначені норми. От деякі з них:

благопристойність;

чесність;

правдивість;

порівняння (стаття 5. Рекламне послання повинне відповідати принципам чесної конкуренції. Порівняння достоїнств товарів повинне бути чесним і базуватись на доказових факторах);

захист прав особистості (стаття 8. Рекламне послання не повинне зображувати чи описувати людей у їхньому приватному житті чи суспільній діяльності без їхнього попереднього дозволу);

забезпечення поваги гідності споживача (стаття 12. Рекламне послання не повинне містити без вагомих причин ніяких зображень небезпечних ситуацій, дій, що демонструють зневагу чи насильство);

відповідальність (стаття 14. Відповідальність за дотримання правил поведінки, викладених у даному кодексі, лежить на рекламодавцях, виконавцях рекламних послань, рекламних агентствах, видавництвах, власниках ЗМІ і взагалі учасників контрактів щодо рекламних послань).

5. Рекламний проспект

Рекламний проспект - це добре ілюстроване, зброшуроване або сфальцироване видання, присвячене одному товару або декільком однорідним товарам. Існують також престижні проспекти, присвячені фірмі і що розповідають про її історію, успіху, можливостях, виробничій програмі, успіхах на міжнародних ринках і так далі

Найбільш поширений формат рекламного проспекту - А4 або що наближається до цього. Проте зустрічаються проспекти і меншого формату. Наклад проспекту звичайні декілька тисяч, рідше - десятки тисяч екземплярів. Поширюється на виставках, ярмарках, презентаціях, за допомогою "директ мейл", рідше через торгові і сервісні підприємства.

На титульній сторінці проспекту поміщається товарний знак і назва фірми (часто скорочене). Якщо товарний знак всесвітньо відомий, то вказівка назви фірми не обов'язкова. На останній сторінці (рідше на титульній сторінці внизу) вказується повна назва фірми і її реквізити : поштова адреса, телефони, факси, телекс, електронна пошта. Якщо фірма має філії, то їх реквізити також вказуються на останній сторінці. Рекламний проспект розповідає про призначення, сферу застосування товару, його достоїнства і характеристики. Якщо рекламований товар виробничого призначення і має складну конструкцію, то в проспекті може описуватися принцип дії конструкції і її найбільш важливих вузлів. Художнє оздоблення і поліграфічне виконання проспекту мають бути високої якості. Це дуже важливо для привертання уваги і позитивного відношення споживачів до рекламованого товару. Проспект ілюструється фотографіями, малюнками, схемами, графіками, таблицями. Ілюстративні матеріали допомагають уяснити найбільш важливі достоїнства товару. Текстовою матеріал викладається настільки повно, щоб споживач зміг скласти ясне і однозначне уявлення про переваги, які він отримає, придбавши рекламований товар.

a) Як написати рекламний текст

Як відомо, копирайтинг є друкарським вираженням мистецтва продавати і, за великим рахунком, нічого більшого. Що відрізняє копирайтера від продавця?

Той факт, що копирайтер не може виявитися поряд з потенційним клієнтом і особисто увійти до контакту з ним для того, щоб забезпечити продаж.

Відповідно, в даному випадку цю задачу повинен вирішувати рекламний текст. Рекламний текст розповідає потенційному клієнтові про Ваш товар (послузі), відповідає на його питання, надає необхідну інформацію з питань, що цікавлять клієнта, і (у кращому разі) веде потенційного клієнта до здійснення покупки.

Упродовж усіх цих процесів рекламний текст повинен забезпечувати у своїй роботі одну важливу деталь, без якої він ніколи нічого не продасть. Текст повинен "уміти" увійти до особистого контакту з представником Вашої цільової аудиторії.

У офісі або магазині, наприклад, усе гранично просто: особистий контакт встановлюється між продавцем і покупцем без яких-небудь проблем.

Принципово інша ситуація в електронному бізнесі, коли Вам треба налагодити особистий контакт у Вашу відсутність, тобто через рекламний текст. Від того, наскільки успішно Ви вирішите це завдання, залежатиме кількість продажів, які Ви зможете забезпечити.

Існує досить велика кількість різноманітних прийомів, використовуючи які, копирайтери домагаються встановлення позначеного контакту. Усі ці прийоми давно випробувані на практиці і довели свою результативність.

Один з найпоширеніших таких прийомів - звернення до відвідувача сторінки, що містить рекламний текст, в однині. Тобто не до деякого кола осіб, а до одного цілком конкретному і визначеному - до Вашого потенційного клієнтові. Коли Ви пишете свій рекламний текст, думайте не про декількох або навіть багатьох потенційних клієнтах, які стануть його читати, а про одну людину, про одного покупця.

Адже якщо Ви стоїте за прилавком, Ви, як правило, не в змозі спілкуватися одночасно з сотнею покупців, чи не так?

В цьому випадку Ви входитимете в особистий контакт з однією людиною, розмовляючи з ним один на один. Правильно? Правильно. Тому керуйтеся таким же підходом і при написанні своїх рекламних текстів.

Простий приклад. Замість того, щоб писати: "Купуючи мій товар, усі й кожний витягнуть із нього величезна кількість незаперечних вигід, у частості…", напишіть так: "Купуючи мій товар, Ви, мій дорогою відвідувач, витягнете з нього величезна кількість незаперечних вигід, у частості…".

Звертаючись у своєму тексті до одній людині, а не до групи людей, Ви робите цей текст набагато більш дружелюбним, що й набагато більш охоче читається й сприйманим окремо взятим представником своєї цільової аудиторії. Помніть про цей!

Я називаю це приймання "тактикою візуалізації клієнта". Коли я пишу свій текст, я зосереджуюся на одній конкретній людині, що втілює в собі всі риси портрета мого типового потенційного клієнта, і починаю писати як би для нього одного.

У результаті, адресуючи свій рекламний текст одній досить конкретній людині, я добиваюся того, що цей текст починає виглядати швидше як лист цій людині, а не як публікація рекламного характеру. Відповідно, подібний текст набагато простіше і легше входить в персональний контакт з кожним представником моєї цільової аудиторії окремо. Далі я привожу ще декілька рад, слідуючи яким, Ви зможете зробити так, щоб Ваші рекламні тексти простіше і ефективніше налагоджували персональний контакт із потенційними клієнтами.

1. Використовуйте особисті займенники "я", "мій", "мої" і т.п., замість "ми", "наш", "наші" і т.п.

2. Приклади й історії з реального життя, які ви використовуєте у своєму тексті, повинні виходити від конкретної особи й описувати конкретні події. Крім того, мова, якою все це викладається, повинен бути зрозумілий кожному Вашому потенційному клієнтові, а не тільки Вам.

3. Якнайдетальніше вивчайте свою цільову аудиторію, з'ясовуйте всі демографічні й психографические характеристики її представників. Тільки в такий спосіб у Вас буде досить відомостей, використовуючи які Ви зможете вийти на персональний рівень спілкування із цими людьми.

4. Уникайте різного роду професійних жаргонів, висловлюйтеся простими й зрозумілими словами, що не допускають двозначного тлумачення.

Дані досліджень і практичний досвід неспростовно свідчать про те, що потенційні клієнти набагато більш охоче відгукуються на рекламні тексти, які здатні увійти з ними до персонального контакту. І в цьому немає нічого дивного.

Кожен споживач бажає, щоб спілкувалися саме з ним, а не з кимось ще. Цю психологічну особливість будь-якої цільової аудиторії треба використовувати в цілях надання найбільшої ефективності своїм рекламним текстам.

Найжахливіша помилка копирайтера (Рекламний текст)

Абсолютна більшість тих рекламних текстів, які мені надають на критику мої клієнти, продають просто приголомшливі товари та послуги. І часто ці товари і послуги гарні настільки, що потенційний клієнт повинен бути божевільним, щоб відмовитися від покупки,закрити вікно браузера з рекламним текстом і покинути сайт. Але саме так з цими рекламними текстами користувачі і роблять. І автори таких текстів звертаються до мене за допомогою, дивуючись з приводу відсутності великої кількості продажів затребуваного і приголомшливого товару. Ось так у мої лапи і потрапляють ці тексти. І в їх більшості я відразу ж неозброєним оком відшукую саму жахливу помилку, яку тільки може зробити у своїй діяльності копірайтер.

Мова йде про використання тих самих , давно побитих, що й втратили свою ефективність слів і фраз, перетаскуванні цілих, уже ґрунтовно порваних абзаців, які давно втратили всю свою силу впливу на потенційного клієнта.

Копирайтинг - це друковане мистецтво продавати. Погодитеся, у цій прописній істині нічого нового немає. Цьому вчать усі ветерани рекламної справи - Хопкинс, Бартон, Кольер і інші з ними.

Але знаєте що?

Схоже на те, що всі їх зусилля пішли порохом і цей елементарний принцип доводиться втолковувати не тільки новоспеченим, але, що й уже відбулися копирайтерам знову й знову.

Написання рекламного тексту - це те ж саме, що і розмова продавця з покупцем лицем до лиця. І якщо в процесі написання рекламного тексту Ви вкладаєте в нього недостатню кількість жвавості людського спілкування, емоційна дія на потенційного клієнта тут же стає рівною нулю. А це абсолютно неприпустимо, бо покупки люди роблять саме під впливом емоцій.

Практично завжди головне в рекламному тексті - не стільки власне опис вигод та переваг, що надаються товаром, скільки те, яким чином це робиться. Іншими словами, головне в рекламному тексті - це його мова, тон і якщо хочете "голос". Ваш товар може бути воістину приголомшливим. Але якщо рекламний текст не забезпечить особистого контакту з потенційним клієнтом, ніхто про це ніколи не дізнається. І головна проблема тут полягає в тому, що більшість підприємців, цілком зосередившись на описі свого товару і самих себе(Досвід роботи, процес створення товару й т.п.), зовсім забувають про необхідність персонального звернення до потенційного клієнта. У цьому явищі немає нічого патологічного і воно абсолютно зрозуміле. Підприємці настільки зайняті своїм бізнесом і настільки захоплені їм, що виробляють в собі занадто вузький погляд на процес забезпечення продажу, який включає і підготовку рекламного тексту.

Іншими словами, вони дивляться на процес продажу зі свого боку і не вважають за потрібне поглянути на все це очима потенційного клієнта. Або просто не пам'ятають про таку необхідність. Пояснити подібний стан справ можна. Але не виправдати. Звичайно, розкриття вигід і переваг Вашого товару чи послуги в рекламному тексті - річ надзвичайно важлива. Але не єдино важлива. Крім цього для забезпечення успіху абсолютно необхідно встановлювати персональний контакт з потенційним клієнтом за допомогою рекламного тексту. Апелюйте до людського "я". Люди купують під впливом емоцій. Навіть якщо Ваші покупці - власники бізнесу, яким би великим і солідним він не був, вони все одно залишаються людьми зі всіма витікаючими звідси наслідками. Саме люди приймають рішення про здійсненні покупки, саме люди натискають на кнопку "Замовити!", вводять платіжну інформацію в поля форми замовлення тощо І всі ці люди купують, керуючись своїми власними міркуваннями. Власним "я" і власними емоціями.

Рекламний текст, написаний пихатим, заплутаним і нерішучим мовою ніколи нічого не продасть. Запам'ятайте одну просту істину: не сайти, не браузери, не комп'ютери і не платіжні системи дістають свої гаманці та пластикові картки, здійснюють замовлення і підписують чеки. Це роблять люди. Не соромтеся і не бійтеся показати у всій красі свою власну особистість у Вашому рекламному тексті. Природно, мова не йде про фамільярності, панібратство та нехтуванні орфографією і граматикою. Загальноприйняті норми спілкування в Мережі витримувати необхідно. Але в будь-якому випадку, рекламний текст повинен виходити від живої людини. Коли Ви пишете рекламний текст, абсолютно не обов'язково створювати твір лінгвістичного мистецтва. Такий перл крім професорів і академіків ніхто не оцінить, але вельми навряд чи ця аудиторія стане у Вас що-небудь купувати. Тому орієнтуйтеся на тих, хто буде купувати Ваш товар і не впадайте в крайнощі з доведенням тексту до мовного досконалості з академічної точки зору. Це все одно марно.

Ще раз підкреслюю: я не кажу про те, що рекламний текст повинен бути переповнений фамільярності, непристойностями та перевірки ляпами. Жодним чином. І разом з тим рекламний текст повинен бути написаний тією мовою, на якому звикли говорити Ваші потенційні клієнти, він повинен бути їм повністю зрозумілий і легкий для сприйняття. У відомих межах варто використовувати специфічний жаргон, який використовує Ваша цільова аудиторія в своєї усної та письмової мови, якщо такий у її практиці є. Іншими словами, пишіть рекламний текст таким чином, ніби Ви розмовляєте зі своїм потенційним клієнтом, опинившись з ним один на один. Пояснюйте йому вигоди та переваги Вашого товару в за допомогою тексту саме такими словами, які Ви б стали говорити йому в усному спілкуванні і розповіді про Вашому комерційній пропозиції. Яким чином краще всього домогтися потрібного результату? Далі я наводжу кілька порад з даного приводу.

Рекламний текст повинен бути ясним і зрозумілим, переконливим і нездоланною. Будьте сповнені ентузіазму. Будьте енергійні. Будьте захоплені власним товаром і пишаєтеся тим, що він у Вашому повному розпорядженні, бо заснована Ваше завдання - передати це захоплення і бажання мати даний товар Вашим потенційним клієнтам. Всім до єдиного. Використовуйте слова і фрази, які дозволяють Вам малювати чіткі, соковиті і принадні картини у свідомості потенційного клієнта. Найлегший спосіб змусити людей що-небудь зробити - це візуалізувати процес дії, яке від них вимагається, підкріпивши його вигодами і перевагами, які дасть покупцеві Ваш товар і забезпечивши все це гарним емоційним підігрівом. Ви повинні позначити цінність Вашого товару для покупця якомога ясніше і яскравіше і апелювати тут треба не тільки до потреб потенційного клієнта, але в першу чергу, - до його бажанням і емоційній сфері.

Коротше кажучи, основна Ваше завдання - створити в потенційного клієнта відчуття приголомшливою важливості всього, що відбувається. Тому ще раз кажу: пишіть рекламний текст таким чином, ніби особисто розмовляєте з потенційним клієнтом в урочистій обстановці крайню важливість, як ніби від цього залежить його доля.

Якщо Вам вдасться цього домогтися, в потенційного клієнта при читанні рекламного тексту складеться враження, що Ви перебуваєте поруч з ним, відчуваєте те ж саме, що і він, страждаєте разом з ним і т.п. А з цього випливає один простий висновок: Ви як не можна краще розумієте потенційного клієнта і здатні дуже якісно вирішити його проблему пропонованим комерційним рішенням. А це означає, що Вам можна довіряти і у Вас слід купувати. Забудьте давно побиті і абсолютно неефективні фрази "краще", "швидше", "дешевше" і т.п. Ці слова давно вже ні на кого не діють з тієї простої причини, що представляють собою лише загальні фрази, абсолютно нічого потенційному клієнтові не говорять. Якщо ж Ви хочете переконати покупця в тому, що Ваш товар дешевше, Вам доведеться чітко й виразно пояснити йому чому. Одним словом, будьте як можна більше специфічні. Але разом з тим ...

Будьте емоційні.

Якщо ви бажаєте продемонструвати потенційному клієнту, як вигідно відрізняється Ваше комерційну пропозицію від подібних до нього, слід це робити таким чином, щоб потрапити в точку, взаємодіючи з емоційною сферою покупця через опис конкретних вигод та переваг Вашого товару. У наші дні дуже важливо відрізнятися від конкурентів. Але в рекламному тексті зовсім не слід цілком зосереджуватися на тому, як Ви унікальні і специфічні разом з продаваним товаром. Цю унікальність і специфічність потрібно доводити потенційному клієнту через конкретні вигоди та переваги, які він отримує завдяки такої унікальності. І ці вигоди повинні строго відповідати його потребам, але що саме головне - з його бажанням.

Ще раз повторюю: люди купують під впливом емоцій. Вони не завжди мають виправдану потребу, але завжди хочуть. І неважливо, коли вони починають логічно обґрунтовувати для себе і інших свою покупку - до її вчинення або після, купують вони, цілком ґрунтуючись на своїх бажаннях, які далеко не завжди збігаються з їхніми потребами. Як тільки Ви це зрозумієте, вважайте, що засвоїли найголовніше правило копірайтингу і перевершили у цій науці багатьох інших претендентів, для яких дана прописна істина, судячи за складеними ними рекламним текстом, так і залишилася сокровенної таємницею за сімома печатками. Навіть якщо Ви продаєте свої товари на міжнародному ринку і Ваші клієнти - величезні корпорації, не слід забувати про те, що купують все-таки люди, а не компанії. Торгові агенти й агенти з постачання - Це люди. Директора та менеджери підприємств, які приймають рішення про придбання тих або інших товарів для потреб корпорації - завжди були, є і залишаться людьми.

З усіма наслідками, що випливають з цього факту наслідками. Пам'ятайте про те, що люди завжди залишаються людьми. Люди купують ті або інші товари, керуючись своїми власними мотивами, емоціями і міркуваннями. Чому? Тому що вони - люди. Так було мільйони років тому і зминув з тих пір час у даному відношенні абсолютно нічого не змінилося. Тому не слід намагатися продати що-небудь якомусь абстрактному об'єкту, наприклад, "компанії" або ще гірше - "потенційному клієнтові". Компанія - це не безликий механізм, а юридична особа, за яким стоять цілком певні люди. А будь-який потенційний клієнт - це, безперечно, щось більше, ніж адреса електронної пошти у Вашому підписному листі або черговий захід на Ваш сайт.

Тому пишіть рекламний текст для конкретної людини, що характеризується певними рисами (те, що входить до складу Вашого клієнтського портрета). Бо дістають свої товсті гаманці, підписують чеки і тиснуть на кнопки замовлення саме люди. Якщо Ви не можете цього зрозуміти і втілити в своєму рекламному тексті, перспектива для Вас тільки одна: повна відсутність продажів.

b) Як створити рекламний проспект

Одним з найбільш ефективних і зарекомендували себе способів рекламної діяльності є використання рекламних проспектів. Цей своєрідний профіль Вашої компанії в поліграфічному виконанні може принести масу нових прибуткових операцій і забезпечити велику кількість продажів, але лише тоді і тільки тоді, коли правильно розробляється і використовується. У дипломної роботі я збираюся розповісти Вам про те, чого роблять професіонали реклами, і чого вони намагаються не робити для того, щоб забезпечити найбільш високий ефект від використання даного інструменту. Чого робити не слід.

Той факт, що рекламний проспект складений не професіоналами, а аматорами, видають ряд показників, відразу ж кидаються в очі. Зараз я Вам їх охарактеризує і продемонструю, яким чином їх слід уникати. Найпоширеніша помилка у складанні рекламного проспекту (точно так само, як і в копірайтингу) полягає в зосередженні уваги читача на Вашої компанії. Я розумію, що таке твердження звучить дещо дивно. Призначенням рекламного проспекту, так само як і будь-якого іншого інструмента реклами полягає в тому, щоб наочно довести потенційному клієнту, що він дуже сильно потребує Ваші товари і послуги, чи не так? Так ось, просте перерахування тієї інформації, яка описує важливі сторони Вашого ділового життя не здатне здобути нічию увагу, крім Вашого. Друга найпоширеніша помилка - наповнення рекламного проспекту всім відомими і порядком вже набридлими картинками. Ці картинки, зокрема, включені корпорацією Microsoft в стандартну поставку їх текстового процесора MS Word.

Якщо Ви можете вільно вставляти ці картинки на всю свою рекламну документацію, можете бути впевнені, що точно така ж можливість є і у всіх інших користувачів вказаної програми. Запам'ятайте, друзі мої: використання популярної безкоштовної графіки на широку ногу в своїх рекламних матеріалах не характеризує Вас як професіонала! Третій ознака нікчемного рекламного проспекту - зосередженість на чому завгодно, але тільки не на цільової аудиторії. Мабуть, Ви мене недостатньо добре розумієте. Гаразд, я скажу простіше: перш ніж приступати до розробки рекламного проспекту, вивчіть свою цільову аудиторію! Тут можна навести хрестоматійний приклад з листом. Ви коли-небудь писали листа, а тільки потім вирішували питання про те, кому б його відправити? Природно, ні, це абсолютно нерозумно. Адже для того, щоб написати листа, потрібно спочатку знати, хто його адресат, бо від цього залежить зміст листа.

Навіть якщо Ви будете розповідати в листі про одних і тих же фактах, але різним людям, листи вийдуть абсолютно різні. Чому? Тому що Ви будете прагнути використовувати саме той стиль, в якому від Вас хоче отримати листа адресат! Якщо Ви купили новий автомобіль і хочете поділитися цією радісною новиною зі своїми рідними та близькими, Ваш лист мамі, в якому Ви їй про це розповісте, буде разюче відрізнятися від листа подрузі на ту ж саму тему! Те ж саме і в копірайтингу. Виправляємо помилки і виходимо на професійний рівень. Насамперед, припиніть розповідати читачам рекламного тексту про те, як чудова і прекрасна Ваша компанія! "Про що ж тоді писати?" - Запитаєте Ви. Звичайно ж, про те, яким чином потенційний клієнт ощасливити, зробивши покупку Ваших товарів та послуг!Розглянемо сказане на прикладі. Нещодавно я прочитала рекламний проспект, текст якого починався зі слів: "Ми пропонуємо найсучасніші рішення в області.

Ми відомі своїм сумлінним прагненням до якості нашої продукції. Все, що ми розробляємо, пройшло тривалу перевірку часом і витримало її ". Скажіть мені, прочитавши ці рядки, Ви кинеться стрімголов купувати те, що пропонує ця компанія? Я - ні. Проспект цілком зосереджений на описі компанії і її бізнесу. І з цього проспекту мені не вдалося вивудити жодного рядка на тему того, які вигоди отримає покупець їх горезвісних "рішень", яким чином зможе він за допомогою цієї покупки поліпшити своє життя. Давайте спробуємо переписати розглянутий текст, перенісши його фокус туди, де він повинен бути. "Купуючи наші найсучасніші рішення в області, Ви отримуєте незаперечні вигоди. Наше відоме прагнення до якості розробок гарантує Вам, що все, що Ви у нас купите,буде служити Вам дуже довго і до повного Вашому задоволенню. Оскільки всі наші рішення витримали випробування часом, купуючи їх, Ви будете відчувати себе комфортно і безпечно в самій довгостроковій перспективі ".

Ну як? Краще? Я теж так думаю. Що ж, їдемо далі. Якщо Вам необхідно вставити в Ваш рекламний проспект графіком, тримайтеся подалі від усякого роду тривіальних картинок, які є в комплекті поставки популярного програмного забезпечення. Якщо вже Вам так необхідна графіка у Вашій рекламі, скористайтеся чимось на кшталт фотогалереї, яку пропонує, приміром, Yahoo! Незважаючи на те, що більшість подібних галерей платні, потрібні Вам зображення обійдуться не так дорого (наприклад, близько $ 3 за одну фотографію хорошої якості). Асортимент там вельми пристойний. Але найкращий варіант - взяти цифрову фотокамеру і наклацайте того, що Вам потрібно. Отже, будемо вважати, що проблема номер два також вирішена. Що ж, впритул підходимо до третьої і самої гострої проблеми. Якщо Ваша цільова аудиторія різношерста й розпадається на різні групи клієнтських портретів, Вам у будь-якому випадку доведеться тим чи іншим чином пристосовувати свою рекламу під кожну з цих груп.

Бо якщо Ваш рекламний проспект буде надто загальним і не зможе відповідати інтересам жодної з них, він втратить всю свою силу, на яку Ви зробили великі ставки. Для досягнення зазначеної мети я рекомендую розбити Ваш рекламний проспект на розділи, присвятивши кожен з них відповідної групи Ваших потенційних клієнтів. Насправді це просто. Приміром, присвятіть кожну сторінку окремій групі Ваших потенційних клієнтів, так би мовити, "заточивши" свою рекламу під їх потреби. Ще краще - випустити різні рекламні проспекти і поширювати кожен з них серед відповідної групи Вашої цільової аудиторії. Щоправда, це буде значно дорожче і важче, але Ваші зусилля, безумовно, окупляться. На закінчення, ще раз хочу підкреслити: переведіть фокус всій Вашій реклами, в тому числі і рекламних проспектів з Вашої компанії на Вашу цільову аудиторію. Уникайте заяложених і вже всім набридли загальнодоступних картинок. І, нарешті, говоріть зі своїми потенційними клієнтами на їх мові

Постійно майте на увазі перераховані рекомендації під час розробки свого рекламного проспекту. І Ви побачите, як з нікчемної брошурки він почне перетворюватися на приголомшливий інструмент професійної реклами.

Висновок

В ході роботи над даною курсовою роботою я спробувала розкрити всі аспекти пов'язані з плануванням рекламної кампанії підприємства, але необхідно відмітити, що всупереч поширеній думці реклама є далеко не єдиним "двигуном торгівлі", а лише одним з безлічі. У загальній системі великого комплексу маркетингових заходів реклама є, як правило, аж ніяк не домінуючим елементом. Зокрема, по оцінках деяких вчених-маркетологів у загальній сумі факторів, що впливають на прийняття позитивних рішень про купівлі, рекламі належить лише від 1/32 до 1/8 частки.

Практика показує, що найбільш значимими факторами, що визначають збільшення чи зменшення збуту продукції, є в першу чергу якість і споживчі властивості самих товарів, їхня ціна, загальне кон'юнктурне становище на ринку, дії конкурентів і т.п.

Реклама вимагає великих грошей, що легко розтратити в пусту, якщо фірма не зуміє точно сформулювати задачу, прийме недостатньо продумані рішення щодо рекламного бюджету, звертання і вибору засобів реклами, не зуміє зробити оцінку результатів рекламної діяльності. Завдяки своїй здатності впливати на спосіб життя реклама залучає до себе пильну увага громадськості. Постійно підсилюється регулювання покликане гарантувати відповідальний підхід до здійснення рекламної діяльності. Відзначено, що найбільш істотними функціями реклами виступають інформаційна, маркетингова, просвітницька і соціальна.

Показано, що поняття реклами розглядається фахівцями різних наук і має неоднозначне тлумачення. Узагальнення наявних підходів дає підставу розглядати її як визначену психологічну технологію, орієнтовану на маніпулювання мотиваційно-потребнісною і свідомою сферою особистості для досягнення соціально-політичних, економічних і інших переваг.

Розкрито, що мотиваційно-потребнісний механізм є визначальним в ефективності рекламного впливу при маніпулюванні свідомістю населення.

Проаналізовано такі психологічні механізми впливу як: переконання, навіювання, гіпноз, нейрон-лінгвістичне програмування та технологія «25 кадру».

Визначено основні етичні проблеми використання маніпулятивних прийомів у рекламі. Останнім часом реклама міцно обґрунтувалася в нашому житті. Ця сфера маркетингу активно розвивається в нашій країні. Відкриваються різні установи, що навчають мистецтву реклами. Залишається тільки вірити, що з кожним роком рівень її якості буде підніматися усе вище і вище, і вона стане дійсно надійним провідником споживача у світі величезної кількості товарів і різних послуг.

Список використаної літератури

1. Айзенберг М. - Менеджмент рекламы, М., ТОО ”ИнтелТех” 2003

2. Дихтль Е. Хершген Х. - Практический маркетинг, М., “Высшая школа ” 2005

3. Котлер Ф - Основы маркетинга, М., “Бизнес-книга” “Има-Кросс Плюс” 2005

4. Калашников В.А. - Словарь рыночной экономики, Москва 2003

5. Наймушин А.Д. - Основы организации рекламы, М., “Внешторгиздат” 1992

6. Под редакцией профессора Власовой В.М. - Основы предпринимательской деятельности, М., “Финансы и статистика” 1996

7. Эванс Дж., Р. Берман Б. - Маркетинг, М., “Экономика” 1993 8. А також використані матеріали міжнародної виставки "Реклама-2000", м.Київ

8. Уперов В.В. Реклама - ее сущность, значение, историческое развитие и психологические основы.-СПб, 1994.

9. Ученова В.В., Старых Н.В. Как родилась реклама. - М, 1992.

10. Феофанов О.А. США: Реклама и общество.-М.: Мысль, 1974.-262с.

11. Феофанов О.А. Реклама: новые технологии в России.-СПб:Изд-во "Питер", 2000.-384с.

12. Чалдини Р. Психология влияния СПб.:Питер, 2000. - 272с.

13. Інтернет