Вступ

Розвиток ринкових відносин в Україні жадає від керівників фірм уміння керувати не тільки виробництвом товарів, але і збутому своєї продукції на внутрішньому і зовнішньому ринках.

Ця обставина визначає ряд особливостей у роботі менеджерів у сучасних умовах. Особлива увага для виробників товарів представляють зовнішні ринки, тому зовнішньоекономічна діяльність займає значне місце в роботі менеджера.

Менеджером є професійний керуючий, що не тільки знає механізм керування виробництвом визначеної продукції, але й той, що обладає навичками роботи з вивчення положення на ринках збуту, пошукові перспективних покупців виробленої продукції, проведення з ними комерційних переговорів і висновок контрактів, що приносять прибуток.

Зовнішньоекономічна діяльність (ЗЄД) - це міжнародні, господарські і торгово-політичні відносини, у сферу яких входять: обмін товарами, спеціалізація і кооперація виробництва, науково-технічне співробітництво, надання економічного і технічного сприяння, створення спільних підприємств і інші форми економічного співробітництва. Вони є результатом розвитку товарного виробництва, що давно уже вийшло за межі задоволення суспільних потреб визначених країн. Але участь у міжнародному обміні товарами повинне бути економічно вигідно.

Варто виділити і те, що керування зовнішньоекономічною діяльністю як наукова дисципліна ґрунтується на макроекономічних теоріях і зв'язаних з ними загальноекономічних концепціях розвитку світового господарства. Вона не може існувати окремо від них. Більш того, загальна теорія керування як складового керування зовнішньоекономічною діяльністю відображає в ньому другорядну роль у порівнянні з макроекономікою і теорією світового господарства.

Усе більш помітною складовою частиною господарської діяльності українських підприємств стають зовнішньоекономічні зв'язки. Зростає інтерес в економічному, виробничому і науково-технічному співробітництві з партнерами з закордонних країн.

Розділ 1. Наукове дослідження сучасного стану маркетингової діяльності ЗАТ «Краснодонський м'ясокомбінат»

1.1. Науково-теоретичне обґрунтування международної маркетингової діяльності

Управлінці м'ясокомбінату вирішили вийти зі своєю продукцією на зовнішній ринок, а саме на ринок м. Ростову-на-Дону. РФ - країна з перехідною економікою від державного до ринково-державного регулювання. Росія є членом ООН, СНД, Великої «вісімки». Найбільша світова військово-ядерна-космічна держава. Високо розвита індустріально-аграрна країна. Її товарний ринок наполовину заповнений експортною продукцією, при цьому, що спад вітчизняного виробництва складає більш 40 %.

Краснодонський м'ясокомбінат вирішив вийти на зовнішній ринок, а саме м. Ростов-на-Дону з невеликим асортиментом копчених ковбас, що відрізняються високими смаковими якостями.

Продукція Краснодонського м'ясокомбінату є дійсно корисною, збагачена вітамінами. Крім того, продукція Краснодонського м'ясокомбінату має наступні властивості, що вигідно відрізняють її від продукції інших виробників м'ясопродуктів у м. Ростов-на-Дону.

Високим рівнем смакових якостей. Закуповувана ЗАТ «Краснодонський м'ясокомбінат» технологічна лінія є сучасним високопродуктивним устаткуванням, який припускає строгий контроль за якістю вихідної сировини гарантує використання прогресивної технології виробництва, правильно збалансованих рецептур. Таким чином, якість планованої до випуску підприємством продукції, буде відповідати світовим стандартам, причому смак буде адаптований саме до запитів даного ринку. Крім того у вироблений асортимент додані вітаміни А і Е. Усі компоненти легко засвоюються, не містять холестерину, що відповідає сучасним вимогам до якості продукції, її безпеки для життя і здоров'я.

Якістю і привабливістю упакування. Висококваліфіковані фахівці підприємства строго стежать за усім виробничим процесом, поліпшуючи не тільки смакові якості, але й удосконалюючи зовнішній вигляд ковбасних виробів.

Продукція упаковується в поставляється виробником устаткування фірми Kaiser, високоякісну пакувальну плівку, використовувану багатьма виробниками ковбас зі світовим ім'ям. Крім того, фірма Kaiser посприяє в печатці необхідного дизайну пакувальних матеріалів. Це буде вигідно відрізняти м'ясопродукти ЗАТ «Краснодонський м'ясокомбінат» від іншої продукції м'ясного виробництва.

Доступною ціною. У результаті значного зниження внутрівиробничих витрат собівартість виробленої на підприємстві продукції на 10 - 15 % нижче, ніж у середньому по галузі. Тому фірма має можливість установити відпускні ціни своєї продукції на 10 - 15 % нижче середньо ринкових - при тім, що її якість буде незмінно високим.

Саме ці три основних фактори (з яких останній є вирішальним) будуть заставою високої конкурентноздатності м'ясної продукції ЗАТ «Краснодонський м'ясокомбінат».

Підприємство в сучасному світі може домогтися успіху лише в тому випадку, коли воно не ігнорує запити споживачів. Для підвищення ефективності потрібно дослідження і задоволення максимальної кількості вимог покупця. Маркетинг займається дослідженням поводження споживача, що включає його потреби і вимоги. У формуванні маркетингової стратегії дослідження потре6ителя є важливим етапом.

Виявлення потреб - одна з ключових цілей маркетингового дослідження. Коли маркетолог довідається потреба споживача, він може спрогнозувати його подальше поводження і можливість його покупки даного товару.

Важливе значення при формуванні маркетингової стратегії має дослідження товарного ринку. Під дослідженням товарного ринку розуміється дослідження ринку окремого чи товару групи товарів, наприклад ковбаса (окремий товар) і продукти споживання (група товарів). Дослідження ринку ставить своє цілями вивчення співвідношення попиту та пропозиції на товар, визначення місткості ринку, визначення частки конкурентів на ринку, сегментацію ринку, визначення кон'юнктури ринку.

Основна мета вивчення кон'юнктури ринку - установити зв'язок між діяльністю підприємства і ринком, як забезпечити рівновага попиту та пропозиції. Кон'юнктурне дослідження містить у собі оцінку ринку в поточний період, прогноз зміни показників ринку, пропозиції і рекомендації з діяльності підприємства в процесі зміни обстановки на ринку.

Розкриємо формування потреби в м'ясних продуктах серед населення міста. Проводилося опитування власників 10_ти найбільших магазинів мережі підприємств м'ясної промисловості. Ці 10 магазинів охоплюють 90 % ринку збуту ковбасних виробів у м. Ростов-на-Дону, інші 10 % приходяться на торгівлю на ринках і продаж з рук. Аналіз ринку продажів м'ясної продукції в м. Ростов-на-Дону наведено у табл. 1.1.1.

Таблиця 1.1.1

Аналіз ринку продажів м'ясної продукції в м. Ростов-на-Дону

Середнє число покупців у 10 магазинах (за 2008 р.)	10 000 ч
Середні темпи росту числа покупців (с 2008 по 2009 рр.)	5 %
Об'єм продажу в руб. (по 10 магазинам) за 2009 р.	600 млн. руб.
Середні темпи росту об'єму продажу (с 2008 по 2009 рр.)	6 %

На підставі узагальнених даних побудована діаграма розподілу покупців (рис 1.1.1).

Рис. 3.1. Кількість покупців по продукції м'ясокомбінатів м. Ростов-на-Дону за 2009 р.

М'ясокомбінати «Тіфані-Дон», «Донська Венеція», «Тавр» є постійними постачальниками м'ясної продукції, за ними закріплене 83 % даного сегмента ринку. Краснодонський м'ясокомбінат може розраховувати тільки на 17 % і поступово відвойовувати в них нішу в даному сегменті.

Особливістю даного сегмента ринку є:

покупців не багато, але вони постійні;

оптові покупці мають знижки.

ЗАТ «Краснодонський м'ясокомбінат» планує діяти на наступних сегментах ринку:

Ринок мережі великих супермаркетів;

Ринок фірмових магазинів м. Ростов-на-Дону

Загальний обсяг ринку, на який виходить підприємство складає

600 млн. руб. + 90 млн. руб. = 690 млн. руб. із середніми темпами росту

(5 % + 4 %)/2=4,5 % у рік. Ринок є перспективним і швидкозростаючим. За даними дослідження подібні темпи рости збережуться на найближчі 2 - 3 роки.

На сьогоднішній день потреби покупців на ринку задовольняються в основному за рахунок м'ясокомбінату «Тавр», він займає 46 % ринку. Краснодонський м'ясокомбінат припускає виходити на ринок з ціною продукту приблизно рівній ціні цього виробника, але зі значно поліпшеною якістю ковбасних виробів. Це як ми вважаємо, дозволить нам трохи потіснити цю фірму. Однак можуть існувати наступні проблеми вступу на ринок

бар'єр потужності підприємства;

велика популярність м'ясокомбінату «Тавр» і відносно мала популярність нашої марки на Російському ринку харчової промисловості.

Велику роль у формуванні маркетингової стратегії грає дослідження конкурентів.

Першим етапом у дослідженні конкурентів повинна з'явитися оцінка ступеня конкуренції на обраному ринку (зроблена, недосконала чи конкуренція монополія).

Далі варто переходити до самих конкурентів. Варто визначити: яку частину ринку контролює конкурент, наскільки швидко відбувається його розвиток, якість товару конкурента, його ціну, форму реклами і збуту, технічну підтримку.

При правильно проведеному дослідженні можливо відкрити недоліки і переваги конкурента, довідатися про його слабкі і сильні сторони, що згодом безсумнівно позначиться на прибутку і розвитку фірми.

Отже, на Російському ринку ковбасних виробів основними конкурентами нашого підприємства є Ростовські м'ясокомбінати «Тіфані-Дон», «Донська Венеція» і «Тавр». У таблиці 1.1.2 приведена порівняльна характеристика по факторах конкурентноздатності. Кожен фактор у таблиці одержує оцінку від 0 (найбільш слабкі позиції) до 5 (домінуючі позиції). Для проведення експертної оцінки була сформована група з найбільш кваліфікованих працівників.

Таблиця 1.1.2

Оцінка конкурентоспроможності підприємств

Фактори конкуренто-спроможності	ЗАТ «Краснодонський м'ясокомбінат»	Головні конкуренти
		«Тіфані - Дон»	«Донська Венеція»	«Тавр»
1. Товар
1.1. Якість	5	3	3	4
1.2. Престиж торгової марки	1	3	4	4
1.3. Захищенність патентами	3	3	3	2
2. Ціна
2.1. Продажна
2.2.% скидки з продажу	5	1	0	4
3. Просування товару на ринку
3.1. Реклама	4	5	4	3
3.2. Пропаганда	3	5	3	3
Загальна кількість балов	21	20	17	20

Таким чином, на думку експертів, конкурентноздатність Краснодонського м'ясокомбінату висока і може бути порівнянна з конкурентноздатністю м'ясокомбінатів «Тіфані-Дон» і «Донська Венеція» і вище основного конкурента м'ясокомбінату «Тавр» на (1-20/21)*100=5 %.

Конкурентноздатність Краснодонського м'ясокомбінату ґрунтується на високих показниках якості, доступних цінах і наданні знижок із продажів продукції. Подальше збільшення конкурентноздатності можливо за рахунок ретельно виробленої маркетингової стратегії підприємства і цінової політики.

1.2 Стисла характеристика створення підприємства

Краснодонський м'ясокомбінат є дочірнім підприємством акціонерного товариства закритого типу «Луганськм'ясопром», що створено відповідно до Установчого договору акціонерами - засновниками АТ (протокол загальних зборів акціонерів № 1 від 7 квітня 1995 року).

Краснодонський м'ясокомбінат розташований на південно-сході м. Краснодон Луганської області. Він був побудований у 1929 році у виді бойні. У результаті кількаразового розширення і реконструкції за період свого існування м'ясокомбінат цілком обновився, розширився і технічно оснастився. Площа підприємства складає 2,5 га, усього територія м'ясокомбінату - 7,5 га.

На території м'ясокомбінату знаходяться наступні основні і допоміжні цехи: скотобаза, м'ясо жировий корпус з камерами остигання й охолодження, ковбасний цех, пиріжковий цех, компресорна, котельня, мєх-цех, авто-гараж, ремонтно-будівельний цех, складські приміщення й адміністративні будинки.

У 1976 році м'ясокомбінат побудував холодильник потужністю 1400 тонн одноразового збереження і 30 тонн заморозки м'яса. Холодильник розташований у 5_ти км. від підприємства в північній частині міста Краснодон.

Місією підприємства ЗАТ «Краснодонський м'ясокомбінат» є виробництво якісних м'ясопродуктів, для забезпечення населення продуктами харчування.

Метою діяльності є максимальне одержання прибутку від продажу м'ясних продуктів.

Види діяльності підприємства наступні: виробництво ковбасних виробів, копченостей свинячих і яловичих, м'ясних напівфабрикатів, пиріжків, пельменів; реалізація одержуваних продуктів через власну торгову мережу; комерційна діяльність; проведення соціально-економічних досліджень, пошук партнерів; створення магазинів і інших об'єктів продажу; виконання транспортних послух власним транспортом.

М'ясокомбінат спеціалізується на виробництві м'яса, ковбасних виробів, напівфабрикатів і пиріжків. Структура виробництва продукції в обсязі усього випуску складає:

виробництво м'яса - 25,7 %;

ковбасні вироби - 64,5 %;

напівфабрикати - 6,8 %;

інша продукція - 3 %.

Щоденна витрата сировини на виробництво ковбасних виробів і напівфабрикатів складає 7-8 тонн, за рік витрата сировини - 2350 тонн.

В даний час виробнича потужність основних цехів виглядає так:

по виробництву м'яса - 20 тонн у зміну, річна потужність - 6 тис. тонн;

по виробництву ковбасних виробів - 6 тонн у зміну, річна потужність - 3000 тонн;

по виробництву напівфабрикатів - 3,4 тонни в зміну, річна потужність - 1350 тонн.

За рік до 45 % м'яса завозиться з інших областей. Використання скотосировини для виробництва м'яса складає до 60 % від загальної переробки.

Виробництво продукції в м'ясній галузі - матеріаломістке. Питома вага сировини в собівартості продукції складає - 80 %.

В даний час підприємство виробляє більш 140 найменувань ковбасних виробів, у тому числі делікатесної групи 40 найменувань, що складає більш 30 % до загального виробництва ковбас, 30 найменувань напівфабрикатів.

Організаційна структура на ЗАТ «Краснодонський м'ясокомбінат» лінійно-функціональна. У додатку А приведена схема організаційної структури керування підприємством.

При такій структурі керування всю повноту влади бере на себе лінійний керівник, що очолює визначений колектив. Йому при розробці конкретних питань і підготовці відповідних рішень, програм, планів допомагає спеціальний апарат, що складається з функціональних підрозділів.

Достоїнствами лінійно-функціональної структури керування є:

підвищення якості прийнятих рішень;

лінійні керівники розвантажуються від частини робіт;

спостерігається кваліфікаційне керування.

Недоліки:

складність зв'язків у структурі керування;

тенденція до росту чисельності керуючого апарата;

така структура не може гнучко реагувати на зміну внутрішнього і зовнішнього середовища.

Підприємство є самостійним статутним суб'єктом, що хазяює, діючим на принципах повного госпрозрахунку, самофінансування і самооплатності. Так само воно є юридичною особою, що володіє відособленим майном, має самостійний і вільний баланс, розрахункові (поточні) і інші рахунки в установах банків, круглу печатку, штамп і бланки зі своїм найменуванням, може мати знак для товарів і послуг; має право від свого імені укладати договори, користатися кредитом банків, вести зовнішньоекономічну діяльність; виконувати покладені на нього обов'язку, виступати позивачем і відповідачем у суді, арбітражному чи третейському суді.

Підприємство має право створювати філії, представництва й інші відособлені підрозділи з правом відкриття поточних і розрахункових рахунків і затверджує положення про їх.

Діяльність підприємства здійснюється відповідно до Законів України «Про власність», «Про господарчі товариства», «Про підприємництво», «Про підприємства в Україні», Статутом акціонерного товариства закритого типу «Луганськм'ясопром», а також дійсним Статутом.

Предметом діяльності підприємства своєчасне і високоякісне забезпечення населення продукцією, отриманої в результаті виробничої діяльності.

Загальні збори чи акціонерів же з його доручення голова Правління наймають керівника підприємства, з яким бере контракт від імені АТ терміном на 5 років, у якому визначаються права, обов'язки і відповідальність керівника підприємства перед власником і трудовим колективом, умови його матеріального забезпечення і звільнення з урахуванням гарантій, передбачених контрактом і законодавством України.

Власник майна не має права втручатися в оперативну діяльність керівника підприємства, за винятком випадків передбачених Законодавством України і Статутом ЗАТ.

Трудовий колектив підприємства складають громадяни, які беруть участь своєю працею в його діяльності на основі трудового договору, або контракту угоди, а також інших форм, що регулюють трудові відносини працівника з підприємством.

Чисельність усього підприємства складає 480 чоловік, у тому числі в сфері виробництва - 345 чоловік, непромислова група - 135 чоловік. Основні професії: бійці худоби, виготовлювачі натуральної оболонки, формувальники ковбасних виробів, обжарувальщики ковбасних виробів.

Більш 70 років підприємство постачає міста і райони своєю продукцією. В даний час Краснодонський м'ясокомбінат виробляє близько 270 її найменувань і відвантажує свою продукцію як у Луганській області, так і в інші міста України: Харків, Кривої Ріг, Дніпропетровськ, Херсон, Київ, Республіка Крим.

1.3 Економічне дослідження сучасного стану зовнішньоекономічної діяльності ЗАТ «Краснодонський м'ясокомбінат»

Зовнішньоекономічні зв'язки - це міжнародні господарські, торгові, політичні відносини, що включають обмін товарами, різні форми економічного сприяння, науково-технічного співробітництва, спеціалізацію, кооперацію виробництва, надання послуг і спільне підприємництво.

Здійснюючи зовнішньоекономічну діяльність, підприємство вступає у відносини з юридичними і фізичними особами закордонних країн відповідно до цілей і предметів діяльності ЗАТ, і діє у встановлених законодавством України межах.

У сфері зовнішньоекономічній діяльності ЗАТ «Краснодонський м'ясокомбінат» здійснює лише імпорт устаткування.

ЗАТ «Краснодонський м'ясокомбінат» вийшов на зовнішній ринок у 1991 році. Напрямок зовнішньоекономічної діяльності м'ясокомбінату - імпорт. Під імпортом розуміють завезені в країну товари, призначені для споживання у середині країни, і товари куплені для вітчизняних організації за кордоном.

Найважливішою стратегічною проблемою є імпорт товарів, вироблених іноземними підприємствами, що пов'язані з головною фірмою. Стратегічні переваги фірми частково обумовлені її спроможністю визначати, коли саме вона може забезпечити вищі прибутки за рахунок створення своїх виробничих потужностей за кордоном для обслуговування зовнішніх та внутрішніх ринків. Вивчення внутрішньо фірмових угод показало, що обумовлює внутрішньо фірмовий імпорт, є технологічна досконалість продукції; іншими словами, чим вищий рівень технології, матеріалізованої у виробі, тім охочіше фірма бере доля у внутрішньо фірмових експортно-імпортних операціях, на противагу закупівлям у сторонніх фірм, передачі їм відповідних контрактів.

Розглянемо схему здійснення імпортної операції, при якій резидент України є імпортером.

На першому етапі проводяться переговори і укладається зовнішньоекономічний договір закупівлі-продажу. Переговори сторін закінчуються висновком зовнішньоторговельного договору (у даному випадку договору купівлі продажу). Договір обов'язково повинний бути укладений у письмовій формі.

На другому етапі проводиться реєстрація зовнішньоекономічного договору. Облік зовнішньоекономічних договорів затверджений Указом Президента України «Про облік окремих видів зовнішньоекономічних контрактів в Україні» від 07.11.1994 р. № 681/94, від 13.01.1995 р. № 45/95 і 31.07.2000 р. № 929/2000.

На третьому і четвертому етапах відбувається перевірка, чи підлягає даний товар ліцензуванню або квотуванню. Якщо так, то необхідно одержати ліцензію в регіональному представництві Міністерства економіки і з питань європейської інтеграції України.

На п'ятому етапі імпортер сповіщає експортера про майбутнє відвантаження товару по факсу. У повідомленні лише встановлюють точну дату відвантаження, тому що інтервал термінів постачання вказується в контракті.

На шостому етапі відбувається ввіз товарів на територію України. Спочатку на цьому етапі оформляють попередню вантажну митну декларацію (ВМД); потім оформляють ВМД на вивіз товару з країни експорту; далі при ввозі на територію України деяких товарів необхідно одержати дозвіл державних органів, далі на цьому етапі відбувається постачання товару, якім необхідно на три етапи: постачання власного товару, рух документів, що випливають з товаром від експортера і розмитнення прибулого товару; по закінченню цього етапу відбувається оформлення ВІД на ввіз товарів країну імпорту, по прибуттю вантажу до імпортера виникає питання про його розмитнення.

На сьомому етапі імпортер здобуває необхідну кількість валюти на Міжбанківському валютному ринку України

На останньому, восьмому етапі здійснення імпортної угоди, здійснюється оплата відповідно до обговореного в контракті умовами. Оплата за поставлену продукцію може вироблятися в наступних формах: акредитив, інкасо, розрахунки по відкритому рахунку.

Мета виходу ЗАТ «Краснодонський м'ясокомбінат» на зовнішній ринок - це закупівля устаткування вищої якості. Сучасне устаткування необхідне для виробництва високоякісної м'ясної продукції.

Постійний закордонний партнер з яким співробітничає Краснодонський м'ясокомбінат - німецька фірма «Kaiser». По економічному розвитку Німеччина займає третє місце у світі. Вона здійснює широкомасштабну програму фінансування економічного і соціального підйому східних земель. Основу німецького експорту, де лідерство ФРН на світовому ринку зберігається, складає хімія й автомобілебудування.

На рис. 1.3.1 показана питома вага імпорту устаткування на ЗАТ «Краснодонський м'ясокомбінат».

Аналізуючи рис. 1.3.1, можна сказати наступне, що частка устаткування вітчизняного виробництва на ЗАТ «Краснодонський м'ясокомбінат» складає 70 %, а на частку устаткування імпортного виробництва приходиться 30 %. У перспективі м'ясокомбінат хоче цілком переоснастити своє устаткування, замінивши його на устаткування імпортного виробництва, яке найбільш вдосконалене.

Динаміка основних показників закупівлі устаткування Краснодонського м'ясокомбінату показана на рис. 1.3.2.

Рис. 1.3.2. Загальна сума від обсягу закуповуваного на ЗАТ «Краснодонський м'ясокомбінат»

Із рис. 1.3.2 можна побачити, що загальна сума від обсягу закуповуваного устаткування Краснодонським м'ясокомбінатом за розглянутий період знизилася в порівнянні з 2006 роком, а в 2009 році устаткування і зовсім не закупалось. Але якщо простежити за виробництвом продукції за 2009 рік у порівнянні з 2006, то можна сказати, що при цьому випуск продукції м'ясокомбінату зовсім не зменшився.

З моменту здійснення зовнішньоекономічної діяльності на ЗАТ «Краснодонський м'ясокомбінат» відбулися невеликі структурні зміни. Інженерно-технічний відділ перейшов у підпорядкування відділу маркетингу і усі функції щодо зовнішньоекономічної діяльності були покладені на відділ маркетингу, до складу якого входить 13 чоловік.

Начальник відділу маркетингу є основною посадовою особою, на яке покладається відповідальність за комерційний успіх підприємства. У його підпорядкуванні знаходяться працівники підрозділу, зайняті забезпеченням виробництва матеріально-технічними ресурсами і реалізацією продукції, включаючи організацію каналів товарообігу.

Основні задачі відділу маркетингу такі:

комплексне дослідження ринку, аналіз конкурентного середовища, прогнозування обсягу продажів, збір інформації з окремих секторів ринку;

забезпечення стійкої реалізації продукції;

забезпечення потреби підприємства в сировинних матеріально-технічних ресурсах;

своєчасна підготовка і висновок договорів на постановку готової продукції і ресурсів.

Зовнішньоекономічна діяльність припускає активний пошук партнерів за рубежем. Однак, навіть успішний пошук закордонного партнера, готового налагодити перспективні, взаємовигідні відносини, залишиться безрезультатним, якщо не буде підписаний відповідний контракт.

Для успішної роботи з іноземними партнерами необхідно, щоб на підприємстві була чітко налагоджена система управління контрактною діяльністю. Тому, що саме контракт (угода) є основним документом, що регулює взаємини сторін у зовнішньоекономічній діяльності. Договір міжнародної купівлі-продажу - найбільш важливий із усіх зовнішньоторговельних договорів.

На ЗАТ «Краснодонський м'ясокомбінат» усі контракти підписує директор м'ясокомбінату - Хоменко Б.Г. Підписаний контракт реєструється. Реєстрацію проводить заступник директора по кадрам і юридичної роботи.

Зовнішньоекономічний договір полягає в простій письмовій формі і має такий зміст:

Назва, номер договору, дата і місце його висновку.

Преамбула, у якій указується повне найменування сторін, під якими вони офіційно зареєстровані, із указівкою країни, скорочена визначення сторін (на прикладі ЗАТ «Краснодонський м'ясокомбінат» це будуть «Замовник» і «Виконавець» німецька фірма «Кайзер»), обличчя, від імені якого полягає договір, і найменування документів, якими керуються контрагенти при висновку договору (Утомившись).

Предмет договору, де визначається, який товар (роботи, послуги) один з контрагентів зобов'язаний поставити іншому з указівкою точного найменування, марки, чи сорту кінцевого результату виконуваної роботи (устаткування).

Кількість і якість товару - одиниця виміру товару (у штуках), його загальна кількість і якісні характеристики.

Базисні умови постачання товару. Діє умова CIF (Cost, Insurance and Freight…) - воно переводиться як «вартість, страхування і фрахт…» (…назва порту призначення). «Виконавець» зобов'язаний виконати постачання, що буде вважатися здійсненої після того, як товар перетнув поручні судна в порту відвантаження. Оплачує витрата і фрахт, несе витрати по вивантаженню товару в порту, митне оформлення.

Ціна і загальна вартість договору. Указує заставна вартість, ціна і загальна вартість устаткування.

Умови платежів. Визначає валюту платежу, спосіб, порядок і терміни фінансових розрахунків і гарантії виконання сторонами взаємних платіжних зобов'язань.

Умови приймання-здачі товару. Визначаються терміни і місце фактичної передачі товару, перелік товаросупроводжувальних документів. Це - рахунок-проформа, пакувальний матеріал устаткування, товаротранспортна накладна (CMR).

Упакування і маркірування. Зведення про упакування, маркірування устаткування.

Форс-мажорні обставини.

Санкції і рекламації. Установлення штрафних санкцій, відшкодування збитків при ушкодженому устаткуванні, пред'явлення рекламацій.

Врегулювання споровши в судовому порядку. Визначаються умови і порядок дозволу споровши.

Місцезнаходження. Поштові і платіжні реквізити сторін.

При підготовці, оформленні і проведенні зовнішньоторговельної операції купівлі-продажу м'ясокомбінат використовує велику кількість документів. Їх правильне і кваліфіковане складання відіграє важливу роль в успіху її здійснення на всіх етапах. Вони підтверджують виконання угоди купівлі-продажу з іноземним контрагентом.

Зовнішньоторговельні документи містять визначені реквізити, і більшість їх оформляються на спеціальних бланках, що мають стандартну форму.

У процесі підготовки імпортної угоди ЗАТ «Краснодонський м'ясокомбінат» використовує наступні способи встановлення контактів із продавцем-експортером, а саме:

направляє продавцю замовлення;

направляє запит виробнику цікавлячих товарів;

повідомляє торги з запрошенням до участі фірм, що можуть прийняти і виконати умови організаторів торгів (машини й устаткування);

направляє виробнику комерційний лист про наміри у відповідь на його рекламу або інформацію;

направляє експортеру беззастережний акцепт його пропозиції;

розглядає пропозиції експортерів на товари, представлені на ярмарках і виставках, і проводить переговори про їхню закупівлю.

При цьому м'ясокомбінат використовує наступні документи: замовлення, запит, заявку на інструкцію з постачання, лист про наміри, тендерну документацію.

У зовнішньоекономічних договорах ЗАТ «Краснодонський м'ясокомбінат» виконує розрахунково-фінансові операції.

У процесі діяльності м'ясокомбінат використовує такі комерційні документи: інструкцію з маркірування; дозвіл на відвантаження.

При здійсненні розрахунково-банківських операції на підприємстві використовується така документація, як заява на банківське переведення, банківська гарантія, товарний акредитив, вексель.

1.4. Характеристика маркетингової діяльності підприємства при зовнішньоторговельних операціях

Маркетинг являє собою процес узгодження можливостей підприємства і запитів споживачів, результатом якого є надання споживачам благ, максимально задовольняючі їхні потреби, і одержання компанією прибутку.

Відправною крапкою опису стратегії маркетингу є сегментація ринку і добір цільових ринків. Для кожного цільового сегмента ЗАТ «Краснодонський м'ясокомбінат» розробляє свою стратегію маркетингу з урахуванням позицій конкурентів у даному сегменті. При цьому на м'ясокомбінаті відділ маркетингу викладає загальні напрямки, а також стратегії усередині кожної складової комплексу маркетингу. Комплекс маркетингу на нашому підприємстві складає товарна, цінова, збутова і комунікативна політика. Маркетингова стратегія на Краснодонському м'ясокомбінаті представлена в табл. 1.4.1.

Товарна політика на м'ясокомбінаті включає наступні основні напрямки: асортиментна політика, створення нової продукції, стратегія підприємства в області якості продукції, ринкова атрибутика товару, стратегія сервісного обслуговування.

На м'ясокомбінаті великий асортимент ковбасних виробів, які щороку поповнюється випуском якого-небудь нового сорту ковбаси. Продукція має високий рівень смакових якостей. Ведеться строгий контроль за якістю вихідної сировини. Продукція упаковується у високоякісну пакувальну плівку, смак якої адаптований до запитів місцевого ринку. Постійним оптовим покупцям продукція поставляється до місця призначення.

Таблиця 1.4.1

Маркетингова стратегія ЗАТ «Краснодонський м'ясокомбінат»

Найменування продукції	Сегмент ринку по продукції	Платоспроможний попит (по видам маркетингу	Тип маркетингу	Стадія життєвого циклу	Маркетингова політика	Маркетингові дії
					Товарна	Цінова	Збутова	Комунікативна
Ковбасні вироби	Луганська область	Середній	Розвивающийся	Впровадження	Стабілізація властивостей	Зниження витрат, утримання стабільної ціни на ринку	Адресна політика націленого збуту	Стратегія змушення-просування адресується кінцевим споживачам товару	У подальшому дослідження ринку з метою його розширення

Цінова політика - це мистецтво управління цінами і ціноутворенням, мистецтво встановлювати на товари такі ціни і так варіювати їх у залежності від положення товару і фірми на ринку, щоб поставлені цілі були досягнуті.

Якщо порівняти ціни Краснодонського м'ясокомбінату, то можна сказати, що ціни на продукцію нашого м'ясокомбінату не завищені і є привабливими в порівнянні з цінами конкурентів. З таблиці 1.4.1, видно, що Краснодонський м'ясокомбінат використовує при встановленні ціни метод «зниження витрат» і «утримання стабільної ціни на ринку». При визначенні цінової тактики підприємство орієнтується на тактику «установлення довгострокової ціни», при якій ціна не піддається ринковим коливанням, залишається постійною, щоб у споживачів виникли асоціації визначеного товару з визначеною ціною.

Вибір шляхів розподілу товарів - найважливіша задача м'ясокомбінату. Канал збуту - це сукупність організацій або окремих облич, що приймають на себе чи допомагають передати іншому суб'єкту право власності на конкретний товар на їхньому шляху від виробника до споживача.

На Краснодонському м'ясокомбінаті використовуються різні канали збуту. Такі, як канал нульового рівня - канал «виробник-споживач», однорівнєвий - канал «виробник-роздрібний торговець-споживач». Крім прямого маркетингу м'ясокомбінат поширює свої товари через власну мережу торгових магазинів, їх у нього 7 штук.

Необхідність використання посередників і подовження каналів збуту можна пояснити такими обставинами:

горизонтальний ринок, на якому мається безліч споживачів у кожнім секторі економіки;

ринок збуту розкиданий географічно, відповідно прямі контакти зі споживачами нерентабельні;

при постачаннях великих партій товару невеликому числу оптовиків можна заощадити на транспортних витратах.

При збутовій політиці м'ясокомбінат використовує адресну політику націленого збуту.

Комунікативна політика - це перспективний курс дії підприємства, спрямована на планування і здійснення взаємодії фірми з усіма суб'єктами маркетингової системи на основі обґрунтованої стратегії використання комплексу комунікативних засобів, що забезпечують стабільне й ефективне формування попиту і просування пропозиції товарів на ринки з метою задоволення потреб покупців і одержання прибутку.

У розробці комунікативної політики ЗАТ «Краснодонський м'ясокомбінат» сформував стратегію змушення - просування адресується кінцевим споживачам товару в розрахунку на те, що попит кінцевих споживачів виявиться досить інтенсивним, щоб змусити торгові організації зробити закупівлі товару, що просувається.

На м'ясокомбінаті використовується такий комплекс маркетингових комунікацій, як реклама - це будь-яка платна форма неособистої пропозиції і представлення ідей, товарів і послуг від імені спонсора. Продукція Краснодонського м'ясокомбінату рекламується на рекламних щитах, на автотранспорті, у пресі і на радіо.

Загальний бюджет маркетингу в 2009 році на підприємстві склав 25000. При визначенні бюджету маркетингу на м'ясокомбінаті застосовується метод фінансування «від можливості», що базується на принципі «скільки ви можете виділити».

Розподіл бюджету маркетингу на Краснодонському м'ясокомбінаті наведено у табл. 1.4.2.

Таблиця 1.4.2

Розподіл бюджету маркетингу на ЗАТ «Краснодонський м'ясокомбінат»

Маркетингові заходи	Витрати, тис. грн.
Реклама	13
Стимулювання збуту	7
Маркетингові дослідження	5

Краснодонський м'ясокомбінат розподіляє бюджет на маркетинг по складовим комплексу маркетингу, таким, як, реклама, стимулювання збуту і маркетингові дослідження.

Розбивка відбувається таким засобом, 2/3 засобів асигнували на рекламу, ледве менше - 1/3 на стимулювання збуту, а невеликий залишок на проведення маркетингових досліджень.

Таким чином, щоб наше підприємство змогло вийти зі своєю продукцією на зовнішній ринок, йому по-перше необхідно створити відділ зовнішньоекономічної діяльності, який би займався винятково зовнішнім ринком. Після того, як відділом будуть проведені маркетингові дослідження зовнішнього ринку, то м'ясокомбінату необхідно сформувати стратегію по виходу на зовнішній ринок і далі дотримуватись вибраній стратегії.

1.5 Рекомендації щодо розвитку маркетингвої стратегії на підприємстві

Перш ніж виробити маркетингову стратегію, варто визначити базисну стратегію. Базисна стратегія ЗАТ «Краснодонський м'ясокомбінат» - стратегія концентрованого росту.

У стратегію концентрованого росту попадають ті стратегії, що зв'язані зі зміною продукту і (або) ринку і не торкаються три інших елементи, а саме: галузь, положення фірми усередині галузі, технологія. У випадку проходження цим стратегіям фірма намагається поліпшити свій продукт або почати робити новий, не змінюючи при цьому галузі. Що стосується ринку, то фірма веде пошук можливостей поліпшення свого положення на існуючому ринку або ж переходу на новий ринок.

Тип стратегії концентрованого росту Краснодонського м'ясокомбінату - стратегія розвитку ринку, тому що м'ясокомбінат виходить на зовнішній ринок, а він новий для нашого підприємства, з уже виробленою продукцією.

Вибір стратегії фірми здійснювався управлінцями на основі аналізу ключових факторів, що характеризують стан м'ясокомбінату, з урахуванням результатів аналізу портфелю бізнесу, а також характеру і сутності реалізованих стратегій.

Як відомо, маркетингова політика підприємства містить у собі товарну, цінову, збутову політику, а також політику просування товару на ринку. Саме за такою схемою буде викладена політика підприємства: від вибору товару, визначення його ціни, різних методів збуту до кінцевого етапу - просування товару, етапу на який нарощується прибуток підприємства від продажу товару.

Товарна політика на Краснодонському м'ясокомбінаті включає наступні основні напрямки: асортиментна політика, створення нової продукції, стратегія підприємства в області якості продукції, ринкова атрибутика товару, стратегія сервісного обслуговування.

На м'ясокомбінаті великий асортимент ковбасних виробів, що щороку поповнюється випуском якого-небудь нового сорту ковбаси. Продукція має високий рівень смакових якостей. Ведеться строгий контроль за якістю вихідної сировини. Продукція упаковується у високоякісну пакувальну плівку, смак якої адаптований до запитів місцевого і зовнішнього ринку. Постійним оптовим покупцям продукція поставляється до місця призначення.

Тому при виході на зовнішній ринок підприємству не слід змінювати своєї товарної стратегії, а далі дотримувати стратегії стабілізації властивостей.

В область цінової політики підприємства входять питання оптових і роздрібних цін, усі стадії ціноутворення, тактика визначення початкової ціни товару, тактика корекції ціни. Вирішуючи ці питання, маркетологи встановлюють на товар найбільш сприятливу ціну, що сприяє підвищенню прибутковості фірми.

Перед Краснодонським м'ясокомбінатом стоїть така задача: ввійти на ринок ковбасних виробів м. Ростов-на-Дону. На сегменті елітних постійних клієнтів у перший рік зайняти 2 % ринку. Даний сегмент відрізняє високі рівні доходів покупців. У даному сегменті присутні три основних конкуренти: м'ясокомбінати «Тіфані-Дон», «Донська Венеція» і «Тавр». Відповідною дією конкурентам може бути установлення відносно низкою ціною на продукцію, і забезпечення кожному можливому покупцю можливість безкоштовної дегустації продукції.

У сформованій ситуації рекомендується застосувати такий підхід до ціноутворення: ціни в залежності від цін конкурентів. Основним конкурентом є м'ясокомбінат «Тавр». Виходити на ринок можна з ціною трохи нижче ціни потенційного конкурента. Ми вважаємо, що така позиція на ринку дозволить нашої продукції бути конкурентноздатної і відповідати іміджу фірми як виробнику якісної, корисної і більш дешевої продукції.

При покупці оптом підприємство встановлює знижки 5 %

Великим торговим партнерам знижки до 10 %

Наступної складеної стратегії маркетингу є збутова політика підприємства.

У збутовій політиці м'ясокомбінату варто дотримувати адресної політики націленого збуту. Таким чином, від м'ясокомбінату потрібно значне уміння в проведенні своєї збутової політики, що буде тим ефективніше, ніж ефективніше будуть вироблені методи стимулювання збуту.

На Краснодонському м'ясокомбінаті можуть бути застосовані наступні методи стимулювання збуту:

надання розстрочки приватним особам при покупці партій ковбасних виробів, терміном до одного місяця;

оптові знижки 5 %.

Завершальним етапом маркетингової політики є маркетингове просування товару.

Просування продукту здійснюється шляхом використання у визначеній пропорції реклами, методів стимулювання збуту (продажів), персонального продажу і методів зв'язку з громадськістю.

Реклама - будь-яка оплачувана форма не персональної презентації і просування ідей, товарів і послуг, здійснювана конкретним замовником.

Першим кроком у процесі розробки рекламної програми є постановка задач реклами. Визначивши задачі своєї реклами, фірма може приступати до розробки рекламного бюджету на кожен окремий товар. Далі управлінці повинні розробити загальний творчий підхід до реклами, її творчу стратегію. Наступна задача рекламодавця - вибрати засобу поширення для розміщення свого рекламного звертання. Крок, що укладає - необхідність оцінки виробленої реклами.

Хоча витрати на рекламу значні, особливо при публікації оголошень у закордонній пресі, участі на виставках і ярмарках і т. д., витрати ці цілком виправдані. По-перше, відпущені на рекламу засобу включаються в калькуляцію ціни товару, і продаж їхній відповідного кількості компенсує витрати. По-друге, без реклами торгівля, як правило, йде в'яло, приносить збитки, що нерідко багаторазово перевершують витрати на рекламу. Як показує міжнародна практика, рекламні витрати складають у середньому 1,5-2,5 % вартості реалізованих товарів виробничого призначення і 5-15 % по товарах побутового призначення.

У своїй діяльності Краснодонському м'ясокомбінату необхідно використовувати інформативну рекламу тому, що підприємство виходить зі своєю продукцією на новий сегмент із новою, невідомою для нього продукцією.

Стимулювання збуту (продажів) - це короткострокові заохочувальні міри, що сприяють чи продажу збуту продукції і послуг. Якщо реклама призиває: «Купите наш продукт», то стимулювання збуту засноване на заклику: «Купите його зараз». Можна розглядати стимулювання продажів більш детально, маючи у виді, що воно включає: стимулювання споживачів, стимулювання торгівлі і стимулювання збуту самої організації.

Стимулювання споживачів спрямоване на збільшення ними обсягу покупок. Використовуються наступні основні методи: надання зразків для іспитів; використання купонів, повернення частини чи ціни торгова знижка; пакетні продажі за зниженими цінами; премії; сувеніри з рекламою; заохочення постійної клієнтури; конкурси, тоталізатори й ігри, що дають споживачу шанс що-небудь виграти - гроші, товари, подорожі; експозиції і демонстрації вивісок, плакатів, зразків і т. п. у місцях реалізації продуктів.

Для вступу на зовнішній ринок Краснодонському м'ясокомбінату потрібно робити великий упор у маркетинговій стратегії на проведення рекламної кампанії. Перед тим як продукція Краснодонського м'ясокомбінату потрапить на ринки м. Ростов-на-Дону, необхідно спочатку запропонувати її. Реклама - один зі способів просування. Тому м'ясокомбінату рекомендується організувати виставку своєї продукції, тобто прорекламувати, тому що без реклами про неї ніхто не буде знати.

Від цього залежить успіх просування товару. Основний упор у рекламі робиться на наявність унікальних властивостей товару, пропонується дегустація його незалежними експертами й одержання сертифіката відповідності якості.

Рекламну компанію Краснодонському м'ясокомбінату необхідно провести таким чином. Найбільш ефективною рекламою для продукції Краснодонського м'ясокомбінату буде реклама надрукована в місцевій газеті («Донські новини»). Ця реклама відносно не дорога (вартість 20 букв - 100 карбованців). Тому що люди читають місцеву газету, велика імовірність того, що вони читають місцеву газету і рекламний контакт може відбутися. Також необхідно розмістити рекламу на щитах. Один рекламний щит необхідно поставити поруч з основним входом на територію центрального ринку, а іншої при в'їзді в м. Ростову-на-Дону (таким чином, щоб інформація на ньому була легко читаємо для проїжджаючих мимо).

Реклама по телебаченню не підходить, тому що в телевізійній рекламі дуже низька вибірковість аудиторії і дуже висока вартість рекламного контакту. Реклама по радіо теж не принесе бажаного результату, (місцеве радіо не має популярності). Витрати на рекламну діяльність Краснодонського м'ясокомбінату (табл. 1.5.1).

Таблиця 1.5.1

Витрати на рекламну діяльність ЗАТ «Краснодонський м'ясокомбінат»

Найменування реклами	Витрати, тис. грн.
1. Газети	1 000
2. Телебачення	-
3. Рекламні проспекти	30 000
4. Радіо реклама	-
5. Журнали	-
6. Вивіски у продуктових магазинах	5 000
РАЗОМ:	36 000

Рекламна компанія повинна проводитися під гаслом:

«Краснодонські делікатеси - це смачно

Краснодонські делікатеси - це корисно

Краснодонські делікатеси - це приємно».

Виставки і ярмарки займають видне місце в маркетингу. Їхнє важливе достоїнство - можливість представити покупцям товар у справжньому виді, а також у дії. У будь-якому випадку відвідувачі приходять у павільйони з ясно вираженим наміром довідатися щось нове для себе, і таке відношення активне сприяє впровадженню на ринок нових товарів і послуг. Особисті контакти між стендистами (представниками продавця) і потенційними покупцями дозволяють сформувати атмосферу довіри і доброзичливості, що сприяє розвитку ділових відносин. Фірма-експонент (виставляючи зразки своїх товарів) може виступити з доповідями на симпозіумах, що звичайно проходять у рамках виставки (ярмарку), поширити при цьому друковану рекламу, показати кіно чи телефільми, дарувати рекламні пакети, сумочки, папки і т. п. Уміла виставочна діяльність грає не меншу, а іноді і велику роль, ніж публікація рекламних оголошень у пресі про товари виробничого призначення.

Однак робота на виставці буде ефективної лише в тому випадку, коли вона ведеться строго за планом і цілеспрямовано. Фахівці, що знаходяться на стенді, повинні чітко уявляти собі, заради яких комерційних цілей фірма (підприємство) бере участь у виставці, і робити усі від них залежне, щоб ця мета була досягнута.

Роботу на виставці Краснодонському м'ясокомбінату необхідно проводити за наступним планом.

Необхідно скласти докладний асортимент продукції, що буде узята на виставку. Приготувати анкету для обліку (опитування), відвідувачів стенда. Для нагромадження достовірної статистичної інформації, керівництво м'ясокомбінату повинне визначити перелік цікавлячих питань і порядок їхнього проходження. Далі необхідно скласти план виставочного стенда. За визначений фіксований термін, не пізніше чим за місяць до початку виставки керівництву м'ясокомбінату варто заповнити і послати на адресу оргкомітету заявку на участь у виставці. У ній указуються всі реквізити фірми (країна, адреса / телефон, номер расч. рахунка, etc). Суть заявки - попередня реєстрація і бронювання виставочної площі. Для виставки м'ясокомбінату необхідно виготовити рекламні матеріали, підготувати інформаційні матеріали, підготувати стендистів і персонал, а також скласти кошторис витрат. На період виставки керівництво повинне скласти розклад роботи персоналу на щодня. Стенд повинний функціонувати безперебійно й імовірність упустити потенційного партнера в потоці відвідувачів через відсутність (перевантаженості, неуважності) стендиста велика. Необхідно закріпити стендистів за даним експонатом. Однієї з важливих компонентів підготовки до виставки є доставка і розміщення експозиційних матеріалів на стенді.

На стенді організуються елементи інших маркетингових комунікацій, таких, як особистий продаж (пропонований продукт можна продавати на стенді зі знижкою).

Під час виставки вкрай доцільно фіксувати всі можливі контакти і виявляти цікавість до будь-якого потенційного клієнта (партнеру). Далі проводиться реєстрація відвідувачів, покупців, що цікавляться продукцією і підводяться підсумки виставки.

По закінченні кожної виставки складається записка, що відбиває коротенько всі проблеми, що виникли при підготовці, яким образом вони були вирішені і які уроки варто витягти в майбутньому. Узагальнюючи результати конкретної виставки можна по гарячих слідах зафіксувати всі «+» і» -», зрозуміти свої слабкі місця, швидко адаптуватися до нових умов.

Вивчивши й обґрунтувавши необхідність виходу ЗАТ «Краснодонський м'ясокомбінат» на зовнішній ринок, а саме: для поліпшення економічних і фінансових показників діяльності, для проведення ефективної ЗЕД і реалізації маркетингової стратегії виходу на зовнішній ринок, доцільно внести деякі корективи в організаційну структуру управління підприємством.

На м'ясокомбінаті рекомендується створити експортний відділ, що займався б винятково експортною діяльністю, тому що зовнішньоекономічна діяльність є однієї з головних складових стратегічного плану підприємства і системи стратегічного управління.

Аналіз функцій і задач відділів збуту типових українських підприємств дозволяє зробити висновок про те, що питаннями комерційної діяльності на міжнародному ринку вони, як правило, не займаються. Тому посилення маркетингової орієнтації щодо діяльності на зовнішніх ринках краще починати з удосконалювання діяльності зовнішньоторговельних (зовнішньоекономічних) служб підприємства.

Небагата практика організації зовнішньоекономічної діяльності на українських підприємствах говорить, що підрозділ, що керує такою діяльністю, як правило, малопотужне і нараховує 1-5 чоловік. Зовнішньоекономічна діяльність на більшості підприємств складає незначну частину (від часток відсотка до декількох відсотків) загального обсягу випуску продукції (послуг) у цілому і є, у відомій мері, автономної зі своїми специфічними цілями і задачами. Функції й обов'язку інших управлінських підрозділів підприємства слабко взаємозалежні з діяльністю зовнішньоекономічних служб, орієнтовані в основному на внутрішній ринок.

На Краснодонському м'ясокомбінаті рекомендовано створити відділ зовнішньоекономічної діяльності, до складу якого входить 4 чоловіка: начальник відділу ЗЕД, фахівець-аналітик з дослідження зовнішнього товарного ринку, менеджер по рекламі, фахівець по питанням зовнішньоекономічної діяльності.

На рис. 1.5.1. зображена пропонована організаційна структура орієнтована на зовнішній ринок.

Рис. 1.5.1. Пропонована організаційна структура орієнтована на зовнішній ринок

У начальника відділу ЗЕД наступні завдання і зобов'язання:

Готує рекламні матеріали з експорту та імпорту, каталоги, проспекти, листи-представлення.

Збирає та аналізує інформацію про продажів товарів і відгуки на товари від кінцевих споживачів

Бере доля в складанні списків потенційних покупців.

Збирає та систематизує інформацію про потенційних вітчизняних та зарубіжних продавців товарів за інформацією спеціальних довідників, фірмових каталогів, рекламних видань, річних звітів, матеріалів спеціалізованих інформаційних компаній та організацій

Бере участь в підготовці оферт та розсилає їх контрагентам з урахуванням зазначеного в оферті рядок дії.

Веде листування з експортних та імпортних контрактів, готує та розсилає запити, збирає та накопичує інформацію про міжнародні ярмарки-виставки показу та продаж товарів.

Перекладає тексти оферт та контрактів, телексів та листів комерційного характеру, технічної та юридичної документації, пов'язаної із зовнішньоторговельною діяльністю.

Права начальника відділу ЗЕД:

Ознайомлюватися з проектами рішень управлінців підприємства, що стосуються його діяльності.

Ознайомлюватися з документами, що визначають його права та обов'язки за посадою, критерії оцінки якості виконання їм посадових обов'язків.