Рисунок 3 - Схема торгово-технологического процесса продажи товаров ООО «Азбука Вкуса»

Технологические операции магазина включают разгрузку, транспортировку товаров, приемку их по количеству и качеству, хранение, подготовку к продаже, продажу.

Технологические операции магазина подразделяются на основные и вспомогательные.

К основным относятся операции, связанные с продажей товаров: обслуживание покупателей, расчет за товары и т.д.

Вспомогательные операции включают приемку товаров по количеству и качеству, распаковку, доставку в кладовые, хранение, подготовку к продаже, доставку в торговый зал, размещение и выкладку товаров в торговом зале, организацию хранения.

Этапы технологического процесса в ООО «Азбука Вкуса»:

Торговый процесс обеспечивает смену формы стоимости. Предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Он включает в себя не только доведение товаров до потребителя, но и изучение опроса населения, формирование ассортимента, рекламу товара. Структура торгового процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от степени хозяйственной самостоятельности магазина, формы продажи, вида и типа магазина.

Технологический процесс обеспечивает обработку товарных потоков, начиная с поступления товара в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Он включает в себя такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка, упаковка, перемещение, выкладка на торговом оборудовании. Осуществляется без участия покупателей.

К принципам организации оперативных процессов относятся:

- обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров,

- обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровень торгового обслуживания,

- соответствие технологии современному научно-техническому уровню, использование передовой техники, прогрессивных трудовых процессов,

- достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, снижения издержек обращения,

- сохранение физико-химических свойств товаров.

Организация торгового и технологического процесса в магазине зависит от потребительских свойств товаров, степени их готовности к продаже, принятой системы товародвижения, применяемых форм продажи.

Приемка товаров по количеству и качеству осуществляется в соответствии с инструкциями «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству», «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству», если в договорах поставки, стандартах и ТУ не предусмотрен другой порядок приемки товаров.

Метод продажи является главным фактором, определяющим содержание и последовательность операций технологического процесса. Это учитывается при проектировании технологических схем планировки магазина, размещении функциональных помещений.

Основными направлениями рационализации технологического процесса магазина ООО «Азбука Вкуса» является широкое внедрение прогрессивных методов продажи товаров и обслуживания покупателей, разработка рациональных схем технологической планировки, повышения уровня технического оснащения, обеспечение бесперебойного снабжения товарами, их рациональное размещение и выкладка, совершенствование работы узлов расчета.

Для того, чтобы сократить затраты времени на совершение покупки, необходимо делать правильную выкладку использовать правильно размещение товара на торговой площади.

Приёмка по количеству и качеству

Приемка товаров ведется в магазине материально ответственными лицами по количеству и качеству на основании сопроводительных документов (счетов-фактур, товарно-транспортных накладных, описей, упаковочных ярлыков). Если товары прибыли без сопроводительных документов, приемка проводится по акту, в котором указывают фактическое наличие товара и отмечают отсутствие документов. Особенности приемки отдельных товаров определяются особыми условиями поставки, стандартами, техническими условиями, договорами поставки и др.

Приемка товаров по количеству

Она заключается в сверке массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями счетов-фактур, товарно - транспортных накладных и других сопроводительных документов.

Приемка товаров по качеству

Она проводится в соответствии с требованиями, предусмотренными стандартами, техническими условиями, а также по сопроводительным документам (сертификатам, удостоверениям о качестве) и, как правило путем сплошной проверки. Выборочная приемка допускается лишь в случаях, предусмотренных стандартами, техническими условиями, условиями договора.

Приемку товаров по количеству производят путем сопоставления данных сопроводительных фактов (счетов-фактур, товарно-транспортных накладных, сертификатов и др.) с фактическим наличием товаров. Если сопроводительные документы отсутствуют, то товары принимают по фактическому наличию на основе составленного акта, в котором указывают какие документы отсутствуют.

При обнаружении в процессе приемки недостачи магазин должен дальнейшую приемку приостановить, поступившую партию товара хранить отдельно от имеющихся в магазине материальных ценностей, обеспечить их полную сохранность. О выявлении недостачи составляют акт за подписями лиц, принимавших товар.

Приемка товаров по качеству в магазине осуществляется в соответствии с правилами, установленными в инструкции «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству». Приемка товаров по качеству должна быть проведена в установленные сроки. Если поставщик находится в том же населенном пункте, где расположен магазин, то поступившие от него товары принимают в течение 10 дней (скоропортящиеся - в течение 24 часов) с момента их получения. При иногородней поставке срок приемки товаров составляет 20 дней с момента их поступления, а по скоропортящимся продуктам - остается прежним. В процессе приемки работники магазина выявляют качество и комплектность товаров, а также соответствие тары, упаковки и маркировки товаров установленным требованиям. Если при приемке будут обнаружены недоброкачественные или некомплектные товары, то приемку приостанавливают и составляют односторонний акт, который передают в правление кооперативной организации для формирования комиссии и организации окончательной приемки товаров по качеству. Одновременно надо создать необходимые условия для сохранности поступивших товаров. В окончательной приемке товаров может участвовать представитель иногороднего отправителя. Вызов представителя отправителя, а так же его явка для участия в двусторонней приемке товаров по качеству должны осуществляться в те же сроки, что и при приемке товаров по количеству. Акт о ненадлежащем качестве товаров составляют с участием представителя поставщика, а при его неявке - с участием представителя общественности, назначенного в установленном порядке. Акт о приемке по качеству содержит следующие сведения: наименование и адрес магазина -получателя товаров; номер и дату составления акта; место приемки товаров, время начала и окончания приемки; фамилии, инициалы лиц, принимавших участие в приемке товаров по качеству и составлении акта, место их работы, занимаемые должности, дату и номер документа о полномочиях представителя на участие в проверке качества товаров, а также указание о том, что эти лица ознакомлены с правилами приемки товаров по качеству; наименование и адрес изготовителя; дату и номер уведомления о вызове представителя изготовителя или отметку о том, что вызов представителя не предусмотрен; дату и номер договора на поставку товаров и сопроводительных документов; дату прибытия груза на станцию назначения, время его выдачи транспортной организации, время вскрытия транспортного средства; номер и дату коммерческого акта, если он был составлен при получении товара; условия хранения товаров на складе магазина до составления акта; состояние тары и упаковки в момент осмотра товаров; исправность пломб и правильность оттисков на них. Указывают также количество , полное наименование и список предъявленных к осмотру и фактически проверенных товаров с выделением забракованных, а также тех товаров, качество которых не соответствует качеству, указанному в соответствующем документе.

Торгово-технологический процесс в магазине представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых (коммерческих) и технологических операций и является завершающей стадией всего торгово-технологического процесса товародвижения. На этой стадии к осуществлению торгово-технологического процесса товародвижения подключаются розничные покупатели, которые, в зависимости от применяемых методов продажи товаров, могут играть в нем весьма активную роль. Среднее время на разгрузочные операции составляет 25 минут.

Таблица 11 - Торгово-технологический процесс продажи продовольственных товаров ООО «Азбука Вкуса»

Операции процесса продажи	Методы выполнения операций
1	2
1. Самостоятельный осмотр покупателями имеющихся в продаже товаров	1. Выкладка в торговом зале имеющихся в продаже товаров. 2. Консультация покупателей по вопросу выбора товара.
2. Расчет и оформление покупки	1.Выделение специальной площади в торговом зале для оформления покупки и услуг покупателям.2.расчёт за покупку

¹⁵Источник: внутренний отчёт ООО «Азбука Вкуса»

Таблица 12 - Структура площади организации ООО «Азбука Вкуса»

№п/п	Помещение магазина	Площадь помещения, кв.м	Удельный вес, %
1	2	3	4	5
1.	Торговая площадь	Торговый зал	150	35,5
		Площадь торгового оборудования	35	8,3
	итого	185	43,8
2.	Помещение для приемки и хранения товаров (склад)	130	30,8
3.	Административные помещения	50	11,8
4.	Подсобные помещения	57	13,5
	итого	237	56,2
	Итого торговый зал +остальная площадь	422	100

¹⁶Источник: внутренний документ «план магазина»

Из таблицы 15 видно, что большую часть площади занимает торговый зал, а также большая площадь приходится и на помещения приёмки и хранения товаров 130 кв. м.

Технико-экономические показатели площади магазина

Используя несколько показателей подобного типа:

1. Отношение торговой площади к общей:

(1)

К - коэффициент использования площадей

Sm - торговая площадь;

So - общая площадь.

Этот коэффициент показывает, какую часть общей площади магазина занимает торговая площадь. Чем больше значение этого коэффициента, тем эффективнее используется площадь здания магазина. Общая площадь магазина составляет 422 кв. м., из них 150 кв.м - торговая площадь. Находим коэффициент соотношения торговой площади к общей площади магазина: К = 150/422 = 0,36. Следовательно, торговая площадь магазина составляет лишь 36% общей площади, а неторговая площадь - 64%. На основании этого можно сделать вывод, что торговая площадь магазина используется неэффективно.

В зарубежной практике торгового бизнеса наиболее неотьемлимым является соотношение торговой площади к неторговой площади магазина, равное соответственно 70:30 (в процентах), что обусловлено функциями розничного торгового звена - реализация товара и обслуживание покупателей.

2. Показатель рациональности расстановки оборудования (эффективности использования торговой площади) - установочный коэффициент (Ку), который показывает отношение площади, занятой торговым оборудованием (установочная площадь), к общей площади торгового зала:

Ку = Sт. об / S т.з. (3)

где Sт об. - площадь, занятая торговым оборудованием;

Sт. з - площадь торгового зала.

Оптимальное значение этого коэффициента должно составлять 0,3 - 0,32. Торговая площадь магазина составляет 150кв.м. Установочная площадь различных видов торгового оборудования - 35 кв.м. Находим установочный коэффициент:

Куст. =35/150 = 0,23

Следовательно, 23% торговой площади, занято установленным торговым оборудованием, а 77% торговой площади -- это проходы для покупателе йпродавцов, размещения мест дополнительного обслуживания покупателей, продвижения товаров. Отсюда следует, что площадь используется не эффективно. В «Азбуке Вкуса» используется смешанная планировка торгового зала - «решетка» с линейным продольным размещением оборудования. Линейная планировка торгового зала позволяет четко формировать потоки движения покупателей, создает лучшие условия для группировки и размещения товаров, обеспечивает лучший просмотр торгового зала. В условиях линейной планировки покупатели наиболее эффективно воспринимают информацию о товарах. Изменением длины линий регулируется сосредоточение покупателей на различных участках торгового зала. В магазине выделяют 4 зоны, различающиеся ценностью или объемом товарооборота, приходящегося на 1м² торговой площади в зоне, непосредственно примыкающей к передней фасадной стене магазина, реализуется примерно 40% всего товарооборота магазина, зона, примыкающая к противоположной от входа стене зала, дает 30% товарооборота, остальные зоны дают соответственно 20 и 10% товарооборота.

При размещении отделов принимают во внимание специфические особенности товаров, входящих в их ассортимент. Товары импульсивного спроса, полуфабрикаты и другие товары, предоставляющие покупателям дополнительные удобства, располагаются в тех местах, где покупательские потоки наиболее интенсивны (поскольку покупатели не будут специально искать эти товары в торговом зале).

К преимуществам линейной планировки следует отнести более эффективное использование площади торгового зала. В торговых залах прямоугольной конфигурации шириной от 7 до 12 м целесообразно применять линейную расстановку с продольным размещением оборудования. В магазинах, таких как объект исследования, ширина торгового зала в которых превышает 24 м, более эффективной оказывается смешанная расстановка оборудования. Причем комбинация линейного продольного и линейного поперечного размещения требует учета многих факторов и определенного искусства. Рекомендуется использовать длину линий островных горок не более 20 м, поскольку большая их длина приведет к избыточному увеличению в магазине потоков покупателей и, тем самым, затруднит их движение в торговом зале. При размещении торгового оборудования следует учитывать расположение имеющихся в помещении колонн, с тем, чтобы они находились в пределах линий и не мешали движению покупателей.

Среднее время на разгрузочные операции составляет 25 минут.

Оценка обеспеченности процесса приемки вспомогательным персоналом, средствами механизации, автоматизации представлена в таблице 17.

Таблица 17.

Обеспеченность процесса приемки вспомогательным персоналом, средствами механизации, автоматизации

Обеспеченность процесса приемки:	Процент обеспеченности %
Вспомогательным персоналом	88
Средствами механизации	92
Средствами автоматизации	82

¹⁷Источник: внутренний отчёт организации

Средний габарит паллет и поддонов составляет 1200х950х2150. Степень удобства размещения и перемещения товаров в места хранения можно охарактеризовать как среднюю. Процесс перемещения и размещения товаров в торговом зале также охарактеризуем как несовершенный. Необходима оптимизация размещения паллет и поддонов как на складе, так и в торговом зале, так как наблюдаются потери рабочего времени при укладке, сортировке товаров.

В супермаркетах, универсамах и других универсальных продовольственных магазинах правая (от входа) стена торгового зала считается наиболее выигрышным участком в зале. Это начало маршрута почти всех покупателей, которые входят в магазин; именно правая стена создает первое и самое яркое впечатление о магазине. Правая стена - идеальное место для выкладки товаров, которые приобретаются импульсивно. Многие специалисты считают, что мясо, мясопродукты, фрукты и овощи выглядят привлекательнее других товаров и поэтому создают более благоприятное впечатление. В магазине «Азбука вкуса» именно по правой стене расположены фрукты, овощи.

Отдел бакалейно-гастрономических товаров следует размещать в центре зала, где покупательские потоки не отличаются интенсивностью. Считается, что это происходит из-за расположения мясного отдела (овощей-фруктов) около задней стены. Дело в том, что покупатели сначала осматривают и покупают товар, расположенный у правой торцевой стороны, затем проходят по торговым проходам бакалейно-гастрономического отдела к мясному (овощам-фруктам), расположенному у задней стены, и в этом отделе осуществляют покупки. Пройдя весь мясной отдел, они возвращаются в бакалейно-гастрономический, но не в его центр, а осматривают лишь несколько крайних его прилавков. В «Азбуке Вкуса» отдел бакалейно-гастрономических товаров размещен на левой торцевой стене.

Третьим по выгодности и значимости участком торгового зала крупного магазина обычно является левая торцевая стена. Здесь покупатели оказываются почти в конце пути своего следования по торговому залу, и здесь же заканчивается та примерная сумма, которую покупатель предполагал истратить на покупки. Поэтому для достижения наилучших результатов необходимо тщательно продумать размещение отделов у левой стены. Наиболее сложной задачей является привлечь покупателей в углы торгового зала. Покупатели всегда стремятся спрямить углы и не заходить в них, если там не продаются особо притягательные товары. Замечено, что покупатели обычно огибают углы быстрым шагом. Одним из решений проблемы эффективного использования торговой площади является размещение мелких отделов, которые покупатель сразу видит и узнает; винного отдела, отдела деликатесных товаров. Эффективно размещать в углах отделы, где приготовляются продукты питания (куры-гриль, шашлыки, выпечка и др.), аппетитные запахи которые завлекают покупателей. Кроме того, когда мелкие отделы размещаются в углах торгового зала, достигается и некая защита от хищений. Данное правило в магазине соблюдено.

Согласно схеме магазина количество узлов расчета (4) соответствует плановой пропускной способности магазина (25 чел./час.). Несмотря на то что средние затраты времени покупателей на расчетные операции не превышает нормативного - 4 минуты, в определенное время суток на кассах возникают очереди, что связано с дневной сезонностью продаж.

Оценим обеспеченность торговой организации торгово-технологическим оборудованием (таблица 18).

Таблица 13 - Обеспеченность торговой организации торгово-технологическим оборудованием в %

Наименование групп оборудования	Процент обеспеченности %
мебель	97
торговый инвентарь	95
торговое холодильное оборудование	100
торговое измерительное оборудование	100
контрольно-кассовое оборудование	100

¹⁸Источник: внутренний отчёт организации

Объем продаж в расчете на квадратный метр площади магазина за 2008 год составляет 1532,4 руб.

Хранение товаров

Товар ООО «Азбука Вкуса» хранится в отдельном специально отведенном помещении на специальных стеллажах при специальной температуре, соблюдая товарное соседство качество товара стоит на первом месте, поэтому создаются все условия для его хранения.

Подготовка товаров к продаже

Товары в магазине группируются по отделам

Определение места расположения секций -- это прежде всего продуманная последовательность их размещения в торговом зале с учетом психологии покупателей, расположения вспомогательных помещений, характера покупательского спроса.

Большое значение имеет рекламное оформление магазина, которое решается с учетом архитектурных особенностей здания, интерьера магазина и конструкции торгово-технологического оборудования.

Важнейшей операцией технологического процесса в магазине является подготовка товаров к продаже, которая способствует освобождению продавцов и других работников от излишних затрат времени и труда в процессе обслуживания покупателей, быстрому отпуску товаров и увеличению пропускной способности магазина, сокращает товарные потери и повышает коэффициент использования торгового зала.

Операции по подготовке товаров к продаже:

распаковка, сортировка товаров, проверка правильности обозначения цен, придание изделиям товарного вида, укладка на тележки для подачи в торговый зал, размещение товаров в торговом зале, выкладка в зоне обслуживания покупателей или на рабочем месте продавца, фасовка отдельных товаров. Продажа товаров является заключительным этапом технологического процесса на торговом предприятии. Особенность продажи товаров, последовательность проведения отдельных операций зависит от сложности ассортимента продаваемых товаров, характера спроса покупателей, применяемых форм продажи.

Итак: составные элементы процесса продажи товаров:

- выявление потребностей,

- предложение покупателям товара,

- консультации,

- операции по отпуску: оплата, получение товара на кассе.

Вспомогательные элементы: приёмка по количеству, качеству, размещение и укладка в зону хранения, подготовка товаров к продаже, внутренняя транспортировка.

Выявление потребностей важнейшим составным элементом процесса обслуживания покупателей продавец уточняет запросы покупателей, обращает внимание на особенности отдельных товаров, раскрывает товароведные, эстетические свойства, качество изделий.

Предложение покупателям: продавец предлагает покупателю два аналогичных товара, и описывает его эстетические свойства.

Заключительная стадия процесса обслуживания покупателей и осуществляется в расчетном зоне, на кассах, где покупатель оплачивает товары кассиру наличным платежом или банковской картой по безналичному расчету, что занимает 5-10минут. Упаковщик пакует товар в пакеты, а парковщик их уносит к машине покупателя.

Вот, что представляет собой торгово-технологический процесс в ООО «Азбука Вкуса».

2.2 Анализ деятельности (стратегии) на потребительском рынке города Москвы

Работа в одном из самых быстро развивающихся сегментов российской экономики. Согласно исследованиям AT Kearney («2005 Global Retail Development Index»), на сегодняшний день российский розничный рынок занимает девятое место в мире по емкости второе, после Индии, - по инвестиционной привлекательности. Среднегодовые темпы роста российского розничного рынка в 2005-2008 гг. составили почти 27%.Сильные рыночные позиции в своем сегменте. На сегодняшний день сегмент розничной торговли продовольственными товарами класса «премиум» находится на ранней стадии развития и представлен только в Москве. Конкуренция в этом секторе сравнительно низка. По оценке сети «Азбука Вкуса», из четырех операторов, работающих на рынке премиальных супермаркетов в 2005 г., только два выступают в качестве серьезных конкурентов. Высокая рентабельность и хорошие финансовые показатели. По итогам 2005 г. «Азбуки Вкуса» был самый высокий показатель операционной рентабельности EBITDA margin среди российских розничных сетей, который составил 12.6%. Для сравнения, аналогичный показатель у лидирующих розничных продовольственных сетей составил: у «Пятерочки» - 12.0%; у «Седьмого Континента» - 10.5%; у «Перекрестка» - 8%; у«Копейки» - 6.1%; у «Дикси» - 4.1%. Рассчитанный на основании управленческой консолидированной отчетности, показатель «Долг/EBITDA» по итогам 2007 г. составил 1.4х; показатель финансовой устойчивости «Долг/Собственный капитал» - 0.9х.

Удачное месторасположение магазинов. В соответствии с выбранной концепцией, супермаркеты сети «Азбука Вкуса» расположены в центре Москвы (в пределах Садового кольца), в престижных районах и на ключевых трассах, ведущих к районам элитной застройки.

Целостность бизнес процессов. Деятельность сети супермаркетов «Азбука Вкуса» представляет собой полный продовольственный цикл от аналитики рынка до закупки, хранения, маркетинга, продажи и собственного производства кулинарной продукции.

«Азбука Вкуса» - сеть супермаркетов класса «премиум», в которой представлен изысканный ассортимент свежих продуктов, деликатесных предложений, полуфабрикатов и готовых блюд ресторанного уровня собственного производства, а также высококачественных продуктов питания массового спроса. Сеть занимает заметное место на розничном рынке Москвы и пользуется неизменной популярностью среди покупателей благодаря безупречному качеству обслуживания и уникальному ассортиментному предложению. Целевой аудиторией «Азбуки Вкуса» являются люди со средним или высоким уровнем дохода. В России представители высокодоходной группы населения - это прежде всего люди с высшим образованием, в возрасте от 25 до 50 лет, менеджеры среднего звена и топ - менеджеры, предприниматели и высокопоставленные чиновники. Данная целевая аудитория характеризуется высокой покупательской активностью, стремлением приобретать лучшее и требовательностью к качеству предоставляемых услуг. Первый супермаркет «Азбука Вкуса» был открыт в 1997 году. Сегодня в сеть «Азбука Вкуса» входят 24 супермаркетов, которые расположены в стратегических для премиальной розницы районах Москвы: в пределах Садового кольца, а также вдоль основных трасс, ведущих к районам элитной застройки или непосредственно в таких районах. Расположение супермаркетов сети - часть полномасштабной маркетинговой стратегии компании и работы с целевой аудиторией. Площадь супермаркетов сети «Азбука Вкуса» варьируется от 200 до 800 кв.м. Ассортиментное предложение, в зависимости от площади супермаркетов, насчитывает от 9000 (200 кв.м.) до 18 000 наименований в супермаркетах максимальной площади. В 2003 г. сеть провела ребрендинг, после которого все ее супермаркеты стали развиваться в рамках единой маркетинговой, ценовой, мерчендайзинговой, закупочной, операционной и кадровой политики. В частности, в целях унификации формата супермаркетов, было принято решение о том, что площадь новых супермаркетов должна быть не менее 400 кв. м., а ассортимент - содержать 15000-18000 наименований товаров. Все супермаркеты работают круглосуточно и предлагают покупателям ряд дополнительных услуг - круглосуточный обмен валюты, банковские терминалы, салоны аудио-видео продукции, приемные пункты химчистки и отделы продажи живых цветов. У всех супермаркетов предусматриваются парковочные места в непосредственной близости от входа или на близлежащей территории. Наряду с арендованными помещениями, в собственности «Азбуки Вкуса» находятся 3 супермаркета. Изначально договора аренды заключались на 5 лет. Сегодня, в целях минимизации рисков, связанных с арендой, договора аренды заключаются на срок 10 лет и более.

Бизнес модель: эксклюзивное ассортиментное предложение и качественный сервис

Целью своей деятельности «Азбука Вкуса» считает создание розничной сети супермаркетов класса «премиум», удовлетворяющей различным предпочтениям и вкусам покупателей высокодоходной группы населения в отношении качества, разнообразия ассортиментного предложения и уровня обслуживания. В основе данной бизнес модели две ключевые составляющие: уникальное ассортиментное предложение и оказание высококачественных услуг. Принципиальным отличием ассортимента супермаркетов «Азбука Вкуса» от конкурентов является большее количества наименований деликатесов, свежей и готовой продукции ресторанного качества. В среднем доля деликатесной продукции в сети «Азбука Вкуса» составляет порядка 40%, в то время как в ассортименте других московских супермаркетов, по данным компании, она колеблется в пределах 10-25%. Доля свежих продуктов в сети составляет 23.5%. Сеть успешно реализует более 1000 наименований готовой продукции и полуфабрикатов собственного производства.

Основные характеристики премиальных супермаркетов:

1. Широкий высококачественный ассортимент - лучшие бренды на рынке,

большой выбор деликатесов, акцент на свежем товаре

2. Высококачественная кулинария

3. Высокое качество сервиса, индивидуальный подход к клиенту

4. Высокий уровень развития торговых технологий

5. Законченный концептуальный дизайн помещения

6. Работа в высоком ценовом сегменте

7. Расположение в центральной части города или в престижных пригородах

Выбор данной бизнес модели обусловлен следующими факторами:

1. Неудовлетворенный спрос группы населения с высокими доходами. По оценкам «Азбуки Вкуса», потенциальная доля «премиум» сегмента от объема продовольственного розничного рынка составляет в среднем 2.5%. Объем продаж существующих премиальных супермаркетов гораздо ниже. В результате, целевая аудитория вынуждена делать покупки в продовольственных сетях других форматов, которые не удовлетворяют ее потребности в полной мере.

2. Рост доходов населения и, как следствие, увеличение целевой аудитории

«Азбуки Вкуса». В 2007 г. рост среднемесячного дохода на душу населения в

Москве составил 19% (источник: Госкомстат). По мере роста доходов, увеличивается как численность, так и потребительская активность высокодоходной группы населения. Как следствие, в 2007 г. рост числа покупок в супермаркетах «Азбука Вкуса» составил 37%, а число лояльных клиентов-держателей дисконтных карт выросло на 46.7%. По оценкам «Азбуки Вкуса», данная тенденция сохранится и в ближайшие годы.

3. Слабая конкуренция в данном формате розничной торговли. На данный момент уровень конкуренции розничных сетей в формате «премиум» оценивается как низкий. По оценке сети «Азбука Вкуса», в 2005 г. К премиальным супермаркетам можно было отнести четырех операторов. Тем не менее, из них только две сети (включая «Азбуку Вкуса») полностью отвечали параметрам «премиум» класса. За пределами Москвы в настоящий момент премильные супермаркеты не представлены.

4. Высокая выручка с единицы площади. Доходность с квадратного метра в сети«Азбука Вкуса» за 2005 г. составила US$15,883. По оценкам РБК (исследование «Розничные торговые сети - 2006»), аналогичный средний показатель по другим столичным супермаркетам составил US$8,588. Согласно тем же исследованиям средний чек в сети «Азбука Вкуса» по итогам прошлого года составил US$25.5, а аналогичный средний показатель в других сетях равнялся US$14.37.

5. Приоритеты целевой аудитории. «Азбука вкуса» регулярно проводит работу с потребителями. Совместные исследования с AC Nielsen, проведенные в 2008г., очередной раз подтвердили следующие особенности целевой аудитории сети. В отличие от общей массы покупателей, важность «фактора цены» не является для покупателей сети «Азбука Вкуса» приоритетной. На первые места были поставлены: свежесть и ассортимент продуктов, удобное месторасположение магазина и качество обслуживания. «Фактор цены» для целевой аудитории сети оказался лишь на 6-ом месте. (Рисунок 4). Нужно отметить, что поддержка лояльности покупателей тоже имеет место быть.

Рисунок 4 - Значимые факторы при выборе продовольственного магазина

Операционная деятельность сети: принципы методы работы

Деятельность сети супермаркетов «Азбука Вкуса» представляет собой полный цикл высокотехнологичных бизнес-процессов, характерных для современных форматов розничной торговли в Европе - от аналитики рынка, проведения исследований покупательских предпочтений, разработки стратегии перспективного развития компании до закупки, хранения, маркетинга, продажи товаров и контроля качества.

Маркетинг

Стремительный рост Компании за последние три года в значительной мере был обеспечен успешной маркетинговой деятельностью.

В 2002 году было принято решение об объединении супермаркетов в сеть, проведен ряд исследований, как рынка, в целом, так и компании, на основании результатов которых было формализовано позиционирование сети, прописаны Миссия и Ценности бренда «Азбука Вкуса».

Ребрендинг сети был выполнен при содействии английского дизайнерского и консалтингового бюро SCG London. Работы велись по направлениям: аудит существовавших элементов бренда; разработка брендбука и визуализация фирменного стиля от логотипа до формы одежды персонала; зонирование и дизайн интерьеров и фасадов супермаркетов. Несмотря на различия в конфигурации и площади супермаркетов сети, разработанная компанией маркетинговая стратегия обеспечивает функционирование всех супермаркетов только в рамках выбранного формата «премиум».

В результате проведенного ребрендинга узнаваемость торговой марки «Азбука Вкуса» увеличилась с 7 до 30% среди населения Москвы (источник: Комкон). В состав управления маркетинга входит группа аналитиков, которые, помимо оценки розничного рынка, анализа основных показателей деятельности сети и прогнозирования тенденций, также принимают участие в планировании объемов продаж сети на основе статистических данных и анализа рыночной ситуации.

В период с 2002 г. по 2005 г. выручка сети увеличилась с US$28.8 млн. до US$87.5 млн.

2.3 Анализ экономической деятельности ООО «Азбука вкуса»

Оборот торговой организации является одним из основных показателей ее деятельности, поэтому статистический анализ оборота имеет большое значение в работе торговых организаций.

Анализ ведется по показателю «выручка от продажи товаров», т.е. оборот за минусом НДС, акцизов и обязательных платежей. Источниками являются данные бухгалтерского и оперативного учета (форма №2 «Отчет о прибылях и убытках» строка 010, оборотно-сальдовая ведомость, оборотная ведомость по счету 41 и т.д.).

Процесс продажи товаров является коммерческой деятельностью торгового предприятия. Экономическое содержание данного процесса отражает оборот, являющийся одним из необходимых экономических показателей хозяйственной деятельности предприятия. Объем оборота оказывает влияние на валовой доход, прибыль, рентабельность и т.д.

Ассортиментное предложение, в зависимости от площади супермаркетов, насчитывает от 9000 (200 кв.м.) до 18 000 наименований. В среднем, на долю продовольственных товаров приходится 77% от товарооборота сети. В соответствии с принципами работы супермаркетов «премиум» класса, ассортиментное предложение сети отличается высокой долей свежих продуктов и алкоголя, а также небольшой долей высококачественных сопутствующих товаров. При этом, несмотря на то, что сопутствующие товары занимают менее 5% всех торговых площадей, они обеспечивают более 9% товарооборота. Ведущими товарными категориями товаров по объему продаж являются алкоголь, фрукты и овощи, кулинария и молочные продукты, сыры, кондитерские товары. В каждую категорию продовольственных товаров входят деликатесные предложения. Их доля колеблется от 29% до 47%.

На рисунке 5 приведено сравнение динамики и структуры основных товарных групп 2007- 2008г ООО «Азбуки Вкуса».

Приведён анализ оборота (выручки) «Азбука Вкуса» таблица 19.



Рисунок 5 - Динамика и структура основных товарных групп 2007 - 2008гг. ООО «Азбука Вкуса».

Таблица 14 - Анализ структуры товарооборота (выручки) ООО «Азбука Вкуса»

Группа товаров	Наименование товарных групп	2007 год	2008 год	Тепм роста	Отклонение, (+,-)
		тыс.руб	уд вес.	тыс.руб	уд вес.		Абсолютное, тыс.руб	Относительное в %
Продовольственные товары	Фрукты, овощи	54400	7,1	56700	7,2	104,2	2300	0,1
	Готовая кулинария	63700	8,3	64200	8,2	100,1	500	-0,1
	Бакалея	45500	6,0	45900	5,8	100,9	400	-0,2
	Рыба	59700	7,8	63200	8,0	105,9	3500	0,2
	Мясные деликатесы	65300	8,5	66900	8,5	102,5	1600	0
	Сыры	59700	7,8	62300	7,9	104,4	2600	0,1
	Хлебобулочные изделия	65000	8,5	66000	8,4	101,5	1000	-0,1
	Торты и пирожные	35800	4,7	36300	4,6	101,4	500	-0,1
	Кондитерские изделия	59400	7,8	62500	7,9	105,2	3100	0,1
	алкоголь	65500	8,6	67200	8,5	102,6	1700	-0,1
	Соки, воды	45700	6,0	46000	6,0	100,7	300	0
	Молочные товары	54300	7,1	55100	7,0	101,5	800	-0,1
	Табачные изделия	19300	2,5	19700	2,5	102	400	0
	Итого по группе	693300	90,6	712000	90,5	102,5	18700	-0,2
Непродовольственные товары	Бытовая химия	21300	2,8	22000	2,8	103,3	700	0
	Средства личной гигиены	15200	2,0	15300	2,0	100,7	100	0
	Игрушки	13300	1,7	14000	1,8	105,3	700	0,1
	Посуда	10350	1,4	11100	1,4	107,2	750	0
	Журналы, газеты	11250	1,5	12100	1,5	107,6	850	0
	итого	71400	9,4	74500	9,5	104,8	3100	0,1
	Итого по двум группам	764700	100	786500	100	103,7	21800	0,1

¹⁹Источник: данные бухгалтерской отчётности ООО «Азбука Вкуса»

Из таблицы видно, что наибольшую прибыль дают продовольственные товары, по сравнению с 2007 она увеличилась с 693300тыс.руб до 712000тыс.руб, в сумме 18700тыс. руб. Непродовольственные товары также повлияли на прибыль, выручка увеличилась по сравнению с 2007годом с 71400 тыс. руб до 74500 тыс.руб в 2008г. Абсолютное отклонение составило 21800 тыс.руб по двум группам. Темп роста составил 103,7%. Наибольший удельный вес пришёлся на группы товаров:

кондитерские изделия, их удельный вес составил -7,9%;

алкоголь - 8,5%;

хлебобулочные товары -8,4%;

мясные деликатесы - 8,5%;

рыба -8%.

Ассортиментная политика «Азбуки Вкуса» - результат целенаправленной деятельности в области товарного обеспечения рынка, основанной на долгосрочном планировании и регулировании ассортимента товаров сети, направленной на удовлетворение спроса потребителей супермаркетов «Азбуки Вкуса» и обеспечения рентабельности деятельности сети в целом.

Основополагающими принципами формирования ассортиментного предложения сети являются:

Сбалансированность: лучшие по качеству бренды во всех подгруппах товаров в каждой ценовой категории; популярные марки класса premium и деликатесов в каждой подгруппе товаров.

Устойчивость/стабильность: бесперебойное наличие в реализации основного рабочего ассортимента магазинов.

Динамичность: своевременное поступление новых марок и продуктов улучшенного качества; ротация за счет вывода из ассортимента слабооборачиваемых малодоходных позиций.

Ассортиментная политика сети реализуется категорийным менеджментом компании, который осуществляет целостное управление категориями товаров и относящимися к ним продуктам: от определения ассортиментного портфеля и закупки до контроля реализации в магазинах сети.

Анализ динамики и структуры валового дохода

Валовой доход является основным источником формирования прибыли. Основную долю валового дохода составляют торговые наценки, относящиеся к проданным товарам. Валовой доход выражается в тысячах рублей и в процентах. В торговле источник информации - форма № 2 «Отчет о прибылях и убытках» строка 029 (валовая прибыль).

За счет валового дохода возмещаются издержки обращения и образуется прибыль. Валовой доход представляет разность между суммой реализованных товаров по продажной цене (выручка от продаж за минусом НДС) и себестоимостью проданных товаров.

Кроме стоимостной оценки валовой доход может быть выражен в процентах. Это уровень валового дохода, т.е. отношение валового дохода к обороту:

У_ВД = ВД/О х 100% (4).

Таблица 20 отражает валовой доход предприятия.

Валовой доход

Валовой доход по сравнению с 2007 годом в 2008 году увеличился в группе продовольственные товары с 278900 тыс.руб до 313300 тыс.руб, в сумме на 34400 тыс. руб. Темп роста составил113,1%. По группе непродовольственные товары валовый доход тоже увеличился на 2700 тыс.руб и стал составлять 28600 тыс. руб, темп роста составил 111%. Валавой доход увеличился особенно заметно по группе продовольственные товары, особенно по: группе готовая кулинария, удельный вес - 9,2%, мясные деликатесы - 8,9%, алкоголь - 9,4%. Общая сумма валового дохода на анализируемом торговом предприятии формируется за счет доходов, полученных от реализации товаров.

Величина валового дохода зависит от ряда факторов, основными из которых являются: объем оборота и уровень валовых доходов к обороту.

Анализ динамики и структуры издержек обращения

Издержки обращения - это выраженные в денежной форме затраты живого и овеществленного труда, необходимые для доведения товаров от производителя (поставщика) до покупателя. Издержки обращения отражают расходы на транспортировку, хранение и приведение товара в удобную для реализации форму, а также расходы по продаже товаров.

В качестве источника информации об издержках обращения следует использовать данные бухгалтерской отчетности - «Отчет о прибылях и убытках», форма №2, где издержки обращения отражаются по строке 030 «Коммерческие расходы»; приложение к годовому бухгалтерскому балансу (форма №5) раздел 6; а также статистическую отчетность ф. № П-4 «Сведения о численности, заработной плате и движении работников» и др.

При анализе используется относительный уровень издержек обращения в процентах (У_ИО), который рассчитывается как отношение суммы издержек обращения (ИО) к обороту торговой организации (О):

У_ИО = ИО/О х 100% (5)

Таблица 21 показывает издержки обращения.

Не забыть вставить таблицу издержек обращения

Анализ динамики и структуры издержек обращения за 2007-2008гг. (таблица 21).

Издержки в 2008г. по сравнению с 2007г. выросли на 16100 тыс. руб., что связано с расширением деятельности компании В структуре издержек обращения большую часть в 2008г. занимают 3 группы расходов

- оплата труда,

- содержание зданий и оборудования

-потеря товаров

- амортизация основных средств

Прежде всего это можно объяснить тем, что продажа товаров является главным видом деятельности предприятия, часть прибыли уходит на оплату труда персонала, а также на содержание и строительство новых магазинов и складских помещений или их ремонт.

Анализ издержек следующий:

Оплата труда составила -13,4% - прежде всего это увеличение штата, така как сеть постоянно расширяется, а также увеличение заработной платы, которая два раз в год повышается с учетом индекса цен.

Содержание зданий и сооружений - 17,9% - это покупка нового торгового оборудования, строительство торговых помещений и их аренда.

Потеря товаров - сюда относятся потери товаров связанные с хищением, порчей товаров - бой, а также связанные с хранением, например, когда было заказано товара больше, чем нужно, особенно в праздничные дни.

Амортизация основных средств - 12,6%

Остальные статьи (расходы на тару, транспортные расходы и другие) имеют меньший удельный вес.

Компания старается пересматривать издержки, и где можно их сокращать. Тем роста составил 111,1 тыс.руб. Издержки обращения возросли по всем группам. Абсолютное отклонение - 16100 тыс.руб. Относительное отклонение издержек обращения 2,7%. Удельный вес по отношению к 2007 году составило -11,2%.

Анализ прибыли и рентабельности торговой организации

Финансовые результаты хозяйственной деятельности торговой организации характеризуются показателями прибыли от продаж, прибыли до и после налогообложения и выражается в тысячах рублей или в процентах к обороту (рентабельность).

Прибыль от продаж (П_О) определяется как разница между валовым доходом (ВД) и издержками обращения (ИО):

П_О = ВД - ИО (6)

Прибыль до налогообложения (П_ДН) определяется как разность между прибылью от продаж (П_о) и суммой внереализационных доходов (расходов) и прочих операционных доходов (расходов):

П_ДН = П_О + ВРД(Р) + ПОД (Р) (7)

Чистая прибыль (ЧП) определяется как прибыль после налогообложения (П_ДН) за минусом налога на прибыль.

В целом при комплексном анализе эффективность деятельности торговых организаций необходимо определять показателем рентабельности продаж (УР), т.е. отношением прибыли различных видов: прибыль от продаж (ф. №2 строка 050) П_О, прибыль до налогообложения (строка 140) П_ДН, прибыль от обычной деятельности (финансовая) (строка 160) П_Ф, чистая прибыль (строка 190) П_Ч к объему оборота (О), выраженным в процентах:

УР = П_О, П_ДН, П_Ф, П_Ч, / О х 100% (8)

Рентабельность продаж показывает, сколько прибыли организация получила с каждого рубля проданного товара. Цель: в ходе анализа динамики изменения прибыли необходимо сравнить финансовые результаты отчетного года с предыдущим, определить темп роста прибыли различных видов, сравнить темп их роста с темпом роста основных экономических показателей (оборота валового дохода, издержек обращения). Особенно тщательно надо проанализировать внереализационные доходы и расходы, которые возникают в большинстве случаев в результате отсутствия контроля за расходами (дебиторской задолженности и т.д.). Задача: в случае образования убытка найти причины его образования и увеличения расходов по каждой позиции.

Таблица 15 - Экономическая эффективность ООО «Азбука вкуса»

№ п/п	Показатели	Единицы измерения	2007 год	2008 год	Темп роста, %	Отклонение (+,-)
1	Выручка от продажи товаров	тыс. руб.	566715	597160	105,3	30445
2	Себестоимость проданных товаров	тыс. руб.	330315	328260	99,4	-2055
3	Валовая прибыль	тыс. руб.	236400	268900	113,7	32500
		%	41,5	45,0	108,4	3,5
4	Издержки обращения	тыс. руб.	83200	99300	119,3	16100
		%	42,7	53,9	126,2	11,2
5	Прибыль от продаж	тыс. руб.	32500	75500	232,3	43000
		%	13	17	130,8	4,0
6	Прочие операционные расходы	тыс. руб.	5200	6300	121,1	1100
7	Внереализационные доходы	тыс. руб.	3500	3850	110	350
8	Прибыль до налогообложения	тыс. руб.	29500	31200	105,8	1700
9	Налог на прибыль (20%)	тыс. руб.	7500	8200	109,3	700
		%	11	13,5	122,7	2,5
10	Чистая прибыль	тыс. руб.	2200	23000	104,5	1000
		%	35	42	120	7,0

²²Источник: данные бухгалтерской отчётности ООО «Азбука Вкуса»

Проведем анализ динамики основных показателей хозяйственной деятельности ООО «Азбука Вкуса» за 2007-2008гг. (таблица 22).

Размер валового дохода является главным источником финансирования торговой деятельности. От него зависит размер прибыли и рентабельность организации.

В компании наблюдается рост оборота, валового дохода при росте себестоимости товаров и снижении уровня издержек обращении. Темп роста ВД составил 112,9%. В результате по показателям эффективности присутствуют положительные изменения по издержкам обращения за рассматриваемый период, но отклонение не велико и составляет 0,6%. Все же, компании следует искать пути снижения ИО.

Из таблицы видно, что обороты компании в 2008г. возросли на 133,1% или на 115 982 тыс. руб., что говорит о том, что компания не стоит на месте, а успешно развивается.

Уровень издержек обращения - это отношение их величины в денежной форме к обороту. Уровень издержек обращения выражен в %, он отражает долю, которую занимают данные издержки в розничной стоимости товаров (в 2008г. доля издержек в стоимости товаров составила 22,4%, что составило на 0,6% меньше, чем в 2007г.).

Прибыльность компании растет, т.к. прибыль в отчетном году по сравнению с базисным увеличилась на 41 308 тыс. руб. Уровень чистой прибыли вырос на 148%.

На прибыль и рентабельность компании оказывают влияния различные факторы. Определим влияние их на прибыль и рентабельность финансово-хозяйственной деятельности ООО «Городской супермаркет» «Азбука вкуса»:

1. Влияние выручки от продаж на прибыль = рентабельность продаж базисного периода * отклонение оборота отчетного периода от оборота базисного периода/100%.

14 * 115 982 / 100% = 16 237,5 тыс. руб.

2. Влияние среднего уровня валового дохода на прибыль = сумма оборота отчетного периода * (уровень валового дохода отчетного периода - уровень валового дохода базисного периода) /100%.

466 633 * 4,8 / 100% = 22 398,4 тыс. руб.

3. Влияние издержек обращения на прибыль = - (оборот отчетного периода * величина отклонения уровня издержек отчетного периода от предшествующего).

- 466 633 * (-0,6) / 100% = 2 799,8 тыс. руб.

Проведенные расчеты говорят о том, что увеличение выручки от продаж, валового дохода и снижения показателя издержек положительно повлияло на величину прибыли и составляет 41 435,7 тыс. руб.

Рассчитаем показатели рентабельности ООО «Городской супермаркет» «Азбука вкуса» за 2008 год.

1. Рентабельность оптовых продаж (сколько чистой прибыли приходится на каждый рубль реализованной продукции) = чистая прибыль / выручка от продаж * 100 % = 67 994 / 466 633 * 100% = 14,6%.

2. Общая рентабельность хозяйственной деятельности = прибыль до налогообложения / выручку от реализации * 100% - 86 500 / 466 633 * 100% = 15,5%.

3. Рентабельность основной деятельности (сколько прибыли от реализации товаров приходится на 1 рубль затрат) = прибыль до налогообложения / издержки обращения = 86 500 / 104 348 = 0,8%.

4. Рентабельность себестоимости продаж (сколько прибыли приходится на 1 рубль расходов) = прибыль от продаж / себестоимость реализованной продукции = 90 370 / 271 915 = 0,3%.

5. Рентабельность издержек обращения (сколько прибыли приходится на 1 рубль издержек обращения) = прибыль от продаж / издержки обращения = 90 370 / 104 348 = 0,9%.

Показатель уровня чистой прибыли к обороту в 2008г. по сравнению с 2007г. увеличился на 7,0%, темп роста составил 120%.

3. Анализ системы продаж и разработка мер по её совершенствованию

3.1 Анализ методов продвижения товаров

Как можно увеличить объём продаж? Существует несколько способов: увеличить количество новых покупателей, удерживать старых, увеличить объём покупателя на одну покупку. Всё это представляет собой комплекс мероприятий по продвижению сбыта продукции. Стимулированием продаж называются кратковременные побудительные меры к немедленному совершению покупки, а также длительные программы, направленные на повторное совершение покупки.

При помощи мероприятий по стимулированию можно решить следующие задачи:

- побудить совершить первую покупку;

- побудить совершить вторую покупку;

- привлечь в магазин дополнительные группы покупателей;

- продать новый товар;

- распродать неликвидный товар;

- увеличить объём покупок;

- увеличить частоту покупок;

- заставить говорить о магазине.

При разработке мер стимулирования продаж проводится следующий анализ всех ключевых областей.

Портфель клиентов - с какими покупателями необходимо работать, возможно ли расширить географию продаж глубже: в регионы, страны СНГ.

Целевой аудиторией «Азбуки Вкуса» являются люди со средним или высоким уровнем дохода. В России представители высокодоходной группы населения - это прежде всего люди с высшим образованием, в возрасте от 25 до 50 лет, менеджеры среднего звена и топ - менеджеры, предприниматели и высокопоставленные чиновники. Данная целевая аудитория характеризуется высокой покупательской активностью, стремлением приобретать лучшее и требовательностью к качеству предоставляемых услуг.

Каждый новый клиент является для магазина ценностью, так как он делает рекламу магазина, рассказав о нём друзьям, тем самым привлекая ещё больше потенциальных покупателей.