Організація щоденної роботи магазинів ТзОВ "Інтермаркет"

Зміст

Вступ

Розділ 1. Основи менеджменту торговельної організації

1.1 Передумови створення фірмової торговельної мережі

1.2 Організація підприємства дрібнооптової торгівлі

1.3 Організація маркетингової роботи на підприємстві торгівлі

Розділ 2. Аналіз організації щоденної роботи магазинів ТзОВ "Інтермаркет"

2.1 Загальна характеристика діяльності ТзОВ "Інтермаркет"

2.2 Організація щоденної роботи магазинів ТзОВ "Інтермаркет"

2.3 Організація рекламної роботи у магазинах ТзОВ "Інтермаркет"

2.4 Організація продажу і обслуговування покупців в магазинах ТзОВ "Інтермаркет"

Розділ 3. Шляхи вдосконалювання і розвитку підприємства торгівлі ТзОВ "Інтермаркет"

3.1 Напрямки збільшення обсягів продажу в магазинах ТзОВ "Інтермаркет"

3.2 Шляхи вдосконалення роботи магазинів ТзОВ "Інтемаркет" на основі маркетингу

3.3 Удосконалення методів управління персоналом ТзОВ "Інтермаркет"

Висновки

Список використаної літератури

Вступ

Торгівля - широка галузь підприємницької діяльності і сфера праці - одержала в останні роки нові імпульси свого розвитку, істотно розширивши "поле і правила гри" в економіці перехідного періоду. У неї влилося багато нових заповзятливих людей, у ряді випадків докорінно поміняли професію і життєві орієнтири.

Від рядових спекулятивних торговельних операцій і "човниково-наметного бізнесу" багато підприємців перейшли вже до більш високої стадії торговельної діяльності, організувавши індивідуальні або колективні підприємства. Менеджерам таких підприємств приходиться щодня зіштовхуватися з безліччю проблем організаційного, економічного і фінансового характеру, що приходиться вирішувати інтуїтивно, методом "проб і помилок", здобуваючи поступово практичний досвід. І багато хто з тих, хто небагато "покрутився" у торгівлі, вважають себе достатніми фахівцями в цій сфері діяльності.

Однак уміння грамотне, а головне, ефективно торгувати це тонке мистецтво, у якому покладатися лише на невеликий практичний досвід, здоровий глузд і інтуїцію зараз уже недостатньо. Процес насичення споживач кого ринку товарами і зростання конкуренції зажадають від тих, хто недавно влився в цей бізнес і хоче надовго в ньому залишитися, глибоких і всебічних знань його основ у розрізі різних аспектів торговельної діяльності.

Переучуватися необхідно і багатьом працівникам торгівлі великим стажем, що після приватизації підприємств залишилися наодинці з ринком, без опіки фахівців своїх колишніх торговельних об'єднань і інших і управлінських структур. Багато отримані ними "ще в тій економіці" знання і практичних навичок вступили в протиріччя із сучасною ринковою практикою, не відповідають новим умовам господарювання і комерційних можливостей, і, отже, вимагають істотної зміни.

Здавалося б, в умовах значного розширення можливостей вивчення закордонної літератури з питань ринкової економіки проблем із придбанням нових знань не виникає - тільки читай і використовуй рекомендації з менеджменту, маркетингу, фінансам і своєму торговельному бізнесові стане "не гірше, ніж у них". На жаль, використовувати більшість з цих закордонних рекомендацій у наших умовах поки ще неможливо в силу нееквівалентного потенціалу економіки, недостатньо сформованих ринкових відносин, нерозвиненості торговельної інфраструктури, не відповідності наших законодавчих норм правовим аспектам діяльності торговельних фірм у країнах з розвитий ринковою економікою.

Все це, з урахуванням великого значення магазинів визначає актуальність вибраної теми дипломної роботи і є мотивом її вибору.

Метою дослідження є вивчення сучасних літературних джерел, методичної літератури, а також дослідження фактичного стану роботи магазинів ТзОВ "Інтермаркет" і на цій основі розробити шляхи удосконалення його роботи на основі маркетингу.

Об'єктом дослідження є фірмові магазини ТзОВ "Інтермаркет".

Предметом дослідження є аналіз організації щоденної роботи магазину по вивченню попиту населення, формуванню асортименту товарів, організації рекламної роботи, організації продажу і обслуговування покупців.

Теоретичну і методологічну основу написання дипломної роботи склали діалектичні методи аналізу, системний підхід до дослідження економічних процесів, програмні документації уряду по питаннях ринкової економіки, удосконалення механізму розвитку внутрішньої торгівлі України.

У ході виконання дипломної роботи використовувалась спеціальна література по цій проблемі, досвід роботи фірмових магазинів ТзОВ "Інтермаркет", дані статистичної і відомчої звітності.

У процесі дослідження використовувались методи порівняння, системного аналізу і синтезу статистичних групувань, розрахунків, на основі застосування комп'ютерної техніки.

Дана робота складається з вступу, трьох головних частин і висновків.

У вступі обґрунтовано актуальність теми дослідження.

У першому розділі розглянуто теоретичні основи менеджменту торговельної організації. Другий розділ висвітлює аналіз організації щоденної роботи магазинів ТзОВ "Інтермаркет". У третьому розділі запропоновано шляхи удосконалювання і розвитку підприємства торгівлі ТзОВ "Інтермаркет". У висновках узагальнюються основні положення роботи.

Розділ 1. Основи менеджменту торговельної організації

1.1 Передумови створення фірмової торговельної мережі

В сучасних умовах в Україні фірмові магазини набули широкого розповсюдження.

Незважаючи на значне розповсюдження фірмових магазинів, до цього часу ще немає чіткого поняття цього типу магазину.

В економічній літературі і на практиці зустрічаються різні тлумачення поняття "фірмовий магазин". Окремі автори називають фірмовими магазинами такі магазини, які належать промисловим міністерствам або підприємствам, другі називають фірмовими спеціалізовані магазини, які мають прямі зв'язки з певними фабриками або заводами та інше.

Найбільш точно визначає таке тлумачення: "Фірмовий магазин - це спеціалізоване торгівельне підприємство, що належить промисловому міністерству, виробничому об'єднанню або підприємству промисловості, що торгує продукцією, яка випускається ними, є джерелом інформації про попит населення на цю продукцію і забезпечує високий рівень обслуговування покупців [13. с.34].

Тобто в цьому тлумаченні відображається не тільки його належність до тої чи іншої фірми, об'єднання, але й тих функцій, які вони виконують.

Виникнення і розвиток фірмових магазинів обумовлюється низкою причин.

Розширення асортименту, підвищення вимог населення до якості товарів становлять перед торгівлею і промисловістю задачу систематичного і всебічного вивчення попиту населення.

Попит на товари має кількісну і якісну сторони. Коли забезпеченість товарами низька і попит населення випереджає споживання, головним завданням торгівлі є забезпечення потреб населення в необхідною кількістю товарів. В цих умовах питання збуту для промисловості вирішується автоматично і для визначення попиту достатньо матеріалів, які накопичуються в системі торгівлі. З ростом виробництва, коли товарів стає достатньо, питання збуту набувають особливого значення. В цьому випадку головним чином є не кількість, а асортимент і якість товарів. Це суттєво підвищує роль вивчення попиту населення на товари.

Але, задача полягає не тільки у вивченні попиту населення на товари, а і його формуванні і управлінні ним.

Можливість формування попиту, його регулювання і управління ним безпосередньо виходить із характеру потреб людини, що лежать в основі попиту. Ці потреби можна поділити на елементарні, або первинні і другорядні.

Якщо елементарні потреби обумовлюються фізіологічною стороною, то другорядні в більшій або меншій степені пов'язані зі свідомістю. Тому на ці потреби можна впливати за допомогою тих засобів і методів, якими можна впливати на свідомість людини.

Задача промисловості і торгівлі в цій області полягає, по-перше, в тому, щоб виявити потенційні можливості ринку,, в найкоротший строк налагодити виробництво нових товарів, які відповідають вимогам населення і розвивати їх, і, по-друге, в тому щоб використовуючи можливості реклами та інших засобів підготувати ринок до надходження нових товарів, розвивати потреби і виховувати смаки населення, перетворюючи тим самим потенційні можливості в дійсний попит. Ці два процеси повинні забезпечувати постійний ріст виробництва товарів, його потреб в товарах.

В попиті населення відбуваються значні зміни. Вони відбиваються в зміні структури товарообороту, і насамперед у співвідношенні продовольчих і непродовольчих товарів у загальному об'ємі товарообороту.

Загальний обсяг продажу товарів населенню за 2005 рік проти 2004 у порівняльних цінах збільшився на 4,5% і становив 129,2 млрд. грн.

Обсяг роздрібного товарообороту (включаючи громадське харчування) офіційно зареєстрованих підприємств усіх форм власності становив 119,1 млрд. грн. і проти 2004 року збільшився на 5,4%.

У структурі використання грошових заходів сімей (за матеріалами вибіркового обстеження сімейних бюджетів) частка витрат на харчування в 2005 році зросла на 40,1% проти 38,6 в 2004, на придбання непродовольчих товарів знизилась відповідно з 25,8% до 24% [52, c.8].

Більшість непродовольчих товарів задовольняють другорядні потреби людини. Якщо споживання харчових продуктів має свої межі, що визначаються фізіологією людини, то споживання непродовольчих товарів має більш широкі межі, обумовлені критеріями національності.

Без подальшого покращання роботи по вивченню попиту населення, аналізу ринку кожного товару не тільки на поточний, але й на перспективу, неможливе удосконалення зв'язків торгівлі з виробництвом, більш повне задоволення попиту населення на товари народного споживання.

Але необхідно відмітити, що стан вивчення і прогнозування попиту не відповідає вимогам і задачам.

Вивчення попиту і в промисловості, і в торгівлі мають одну мету - забезпечити на ринку широкий вибір товарів високої якості, задовольнити потреби в них населення.

Виробничі підприємства повинні вивчати вимоги покупців до якості, упаковки, розфасовки товарів, вивчати попит на нові товари. Вони повинні вивчати і кількісну сторону попиту на товари свого профілю.

При впровадженні у виробництво нових товарів, важливо знати яким попитом вони будуть користуватись у населення. Тому спочатку доцільно виробляти невеликі партії. Метою дослідної реалізації нових товарів є оцінка відношення до них покупців, вивчення факторів, які можуть сприяти успішному впровадженню виробів, а також можливого об'єму їх виробництва. Такий, пробний продаж дозволяє визначити й найбільш ефективні способи його реалізації і рекламування. Проводити "випробовування" нових товарів необхідно в магазинах і насамперед в таких, де для цього можуть бути створені відповідні умови: широкий показ, рекламу, культурну торгівлю.

Постійний зв'язок певного магазину із фабрикою чи заводом, дає можливість оперативно вносити зміни в той чи інший товар, знайти думку покупців про новий товар. В цих умовах покупці стають активними учасниками створення нової продукції.

Вдосконаленню виявлення попиту населення на товари буде сприяти наявність і встановлення нею безпосередніх контактів із споживачами. Такі контакти вона встановити за допомогою організації власних фірмових магазинів.

Покупці продовольчих товарів керуються в першу чергу такими міркуваннями:

Наскільки товар задовольняє потреби;

Чи відповідає його звичкам;

Чи влаштовує покупця фасування, упаковка та інше;

Чи відповідає ціна його можливостям.

Коли товарів стає достатньо, питання реалізації набуває важливого значення і постає питання про його якість. Підвищується також значення оновлення асортименту товарів. Але торгівля може орієнтувати промисловість головним чином в області поточних запитів населення. Що стосується прогнозів на подальшу перспективу, то вона немає для цього даних про можливості технічного процесу у виробництві, нових видах сировини, змін у технології і тому не може орієнтувати виробництво. Це також викликає необхідність мати власні джерела інформації промисловості.

Для нових виробів при переході на масове виробництво необхідно заздалегідь підготувати ринок використовуючи рекламу та інші методи формування попиту. Все це також викликає необхідність розвитку фірмових магазинів.

Поряд із цим необхідно відмітити, що розвиток мережі фірмових магазинів за рахунок засобів промислових міністерств, підприємств є значним резервом росту торговельної мережі і підвищення рівня забезпеченості нею населення.

Таким чином, необхідність більш інтенсивного розвитку фірмової торгівельної мережі зумовлюється значним збільшенням масштабів виробництва, розширенням асортименту товарів, необхідністю промисловістю мати власні джерела інформації про попит населення і вимог до якості товарів. А також прагненням промисловості активно приймати участь в організації ринку за допомогою рекламних заходів, пропаганди нових виробів.

Необхідність розвитку мережі фірмових магазинів як засобу підвищення рівня торговельного обслуговування населення, удосконалення вивчення попиту на товари і реклами товарів, а також вивчення попиту на товари і реклами товарів, а також покращання якості товарів і їх асортименту обумовлюють увагу до цієї проблеми. Питання подальшого розвитку фірмової торговельної мережі знайшли відбиток у концепції розвитку внутрішньої торгівлі України. Де вказано: "Запобіганню ризику зниження господарської життєдіяльності підприємств у сфері роздрібної торгівлі сприятиме пряма інтеграція виробничої і торгівельної діяльності через мережу "фірмових" магазинів. [7, c. 10].

Важливою задачею, що стоїть перед фірмовою торгівлею є насамперед розвиток мережі фірмових магазинів повинно сприяти вирішенню низки важливих задач, що стоять перед торгівлею. До числа найважливіших із них необхідно віднести підвищення культури торгівлі.

Фірмові магазини повинні забезпечувати високу культуру обслуговування покупців на основі прогресивної технології, сучасного рівня технічного рівня оснащення торгово-технологічних процесів і наукової організації праці, широкого застосування вітчизняного і зарубіжного досвіду.

Фірмові магазини повинні розташовуватись в приміщеннях, які по своїх планувальних рішеннях дозволяють забезпечити впровадження раціональних торгово-економічних процесів.

Рішення інтер'єрів торговельних залів, вітрин, входів та інших елементів будинку повинні відповідати сучасним вимогам, забезпечувати широкий показ товарів. Зовнішня і внутрішня реклама (оформлення вітрин, німа довідка, символи та засоби інформації) повинні бути виконані на високому художньому рівні.

Згідно вимогам до зразково-показових магазинів, у фірмових магазинів повинно забезпечуватись:

застосування найбільш сучасних методів торгівлі і високої культури обслуговування покупців, надання їм максимальної зручності при найменших затратах часу на покупку товарів (організація продажу товарів методом самообслуговування, за зразками, за споживчими комплексами, розширення і поліпшення якості додаткових послуг, що надаються покупцям у магазинах);

удосконалення технології продажу товарів, раціональне використання торгових площ, застосування торгово-технологічного і холодильного обладнання, впровадження засобів малої механізації, що забезпечують скорочення ручної праці;

широкий, стійкий асортимент товарів і безперебійна торгівля ними.

Таким чином, розвиток мережі фірмових магазинів, як зразково-показових, є важливим фактором підвищення рівня торговельного обслуговування населення.

Важливою задачею фірмової торгівлі в сучасних умовах є перетворення їх в лабораторії по вивченню і формуванню попиту населення.

Необхідність перетворення фірмових магазинів в опорні пункти вивчення попиту населення на товари народного споживання викликані їх належністю до промислових міністерств, об'єднань та окремим підприємств. Завдяки організації у фірмових магазинах постійного вивчення попиту населення на товари, промислові підприємства будуть мати можливість в короткий строк мати відомості про об'єм і характер попиту населення на продукцію, що випускають. Це дозволить їм оперативно реагувати на нього, вносити відповідні зміни у виробничу програму з метою розширення асортименту товарів, покращанню їх якості. Тим самим будуть прийняті заходи по найбільш повному задоволенню попиту населення на відповідні товари і ліквідація виробництва товарів, що не користуються попитом у населення.

Важливою задачею фірмових магазинів є удосконалення реклами. Вона призначена активно приймати участь у формуванні потреб і попиту, пропагувати нові товари, бути джерелом інформації покупців про розвиток виробництва і торгівлі товарами народного споживання.

Таким чином, перед фірмовою торговельною мережею поставлені великі і відповідні задачі:

мережа фірмових магазинів повинна бути важливим фактором підвищення культури торговельного обслуговування населення

бути лабораторією дійового вивчення попиту населення на товари народного споживання;

сприяти постійному оновленню товарів, підвищувати її дійовість і результативність.

Вирішення цих задач дозволить більш повно задовольнити потреби населення в товарах народного споживання і прискорити обертання товарів.

1.2 Організація підприємства дрібнооптової торгівлі

На першому етапі створення підприємства визначається принциповий вид торговельного підприємства (індивідуальне, партнерське, корпоративне), у рамках якого буде обрана та або інша організаційно правова форма його діяльності. У цих цілях повинні бути розглянуті переваги і недоліки створення і функціонування торговельних підприємств різних видів.

Індивідуальні підприємства є найбільш ефективною формою функціонування щодо невеликих по розмірах торговельних підприємств, що реалізують одну або кілька однорідних груп товарів. В міру нагромадження необхідного стартового капіталу цей вид може бути використаний для створення середніх по розмірах підприємств.3

Партнерські підприємства є найбільш ефективним видом функціонування середніх торговельних підприємств; це не виключає використання цього виду при створенні як невеликих, та і великих торговельних підприємств (при розширенні складу засновників і залучення значного обсягу їхнього капіталу).

Корпоративні підприємства є найбільш ефективним видом функціонування великих торговельних підприємств, але в окремих випадках цей вид може бути використаний і для створення підприємств середнього розміру (нижня границя розміру підприємства визначається мінімальною сумою статутного капіталу).

Для підприємства дрібнооптової торгівлі партнерська і корпоративна форма організації підприємства є найбільш підходящою. Партнерське підприємство більше всього підходить для організації підприємства дрібнооптової торгівлі. У випадку росту підприємства воно може бути переоформлене як корпоративне.

На другому етапі в рамках обраного виду визначається конкретна організаційно-правова форма. Цей вибір визначається поруч загальних і індивідуальних факторів: намічувані масштаби діяльності, капіталомісткість, що передбачаються темпи розвитку, особливості надання податкових і інших пільг, державне регулювання мінімального розміру статутного капіталу, наявний можливий стартовий капітал, індивідуальна мотивація, рівень професіоналізму, відношення підприємця до ризиків.

Партнерське підприємство являє собою суб'єкт, що хазяює, із правами юридичної особи, створений для здійснення спільної діяльності двома і більш підприємцями, що об'єднали свій капітал. Кожний з партнерів є представником торговельного підприємства і несе майнову відповідальність по його зобов'язаннях. Партнерські торговельні підприємства створюються в наступних організаційно-правових формах:

А) товариство з обмеженою відповідальністю. Воно являє собою партнерське підприємство, що має статутний фонд поділений на частки, розмір яких визначається установчими документами. Учасники такого партнерського підприємства несуть відповідальність в розмірах із внеску в статутний капітал. Вищим органом керування ТОВ є збори учасників, а поточне керування його діяльністю здійснюється на колегіальній (дирекція) або єдиноначальної (директор) основі.

Б) товариство з додатковою відповідальністю - у даному випадку учасники несуть відповідальність по його боргах своїми внесками, а при недостатності цих сум - додатково приналежним їм майном.

В) повне господарче товариство. Воно являє собою партнерське підприємство, всі учасники якого, займаються спільною підприємницькою діяльністю і несуть солідарну відповідальність по зобов'язаннях суспільства усім своїм майном.

Г) командитне товариство. На відміну від повного господарчого товариства включає одного або більш учасників, відповідальність які несуть у межах своїх внесків.

З огляду на ризик створення підприємства найбільш підходящою формою можна вважати товариство з обмеженою відповідальністю. У цьому випадку вкладники несуть відповідальність у межах своїх внесків.

Чим краще підприємець у роздрібній торгівлі враховує бажання покупців, тим більше товарів він може продати, тим вище його комерційний успіх. Покупці зі своєї сторони в стані через роздрібну торгівлю задовольнити свої потреби. Для того, щоб підприємець у роздрібній торгівлі виконував свої функції сполучної ланки і тим самим за допомогою задоволення потреб своєї клієнтури збільшував власний прибуток, він повинний виконувати наступні важливі функції і задачі: формування необхідного асортименту, пошук прийнятних постачальників товарів, доставка товарів, збереження на складі, підтримка товарних запасів. Кожне рішення підприємця служить досягненню основних цілей: одержання прибутку, ріст.

Для досягнення своїх цілей підприємець у сфері роздрібної торгівлі прагне досягти цілей завдяки зниженню витрат виробництва, формуванню широкого і стабільно асортименту, підтримці рівня цін на конкурентному рівні. Підприємець, формуючи асортимент у продуктовому магазині середніх розмірів, може мати більш 100 постачальників, у результаті чого багато часу і сил витрачається на пошук покупців і організацію закупівель. Для підтримки асортименту йому приходиться закуповувати досить великі партії товарів, тому що часті закупівлі приводять до великих витрат, вимагають більше оборотних коштів і займають більше складської площі, не говорячи вже про терміни збереження.

Виходячи з цього, можна сформулювати потреби підприємця роздрібної торгівлі продуктами харчування:

закупівля товарів по можливості в меншої кількості постачальників (менше паперової роботи), невеликими партіями;

формування ходового асортименту;

доставка товарів у магазин;

гнучка форма оплати.

Задоволення цих потреб покликано задовольняти підприємство дрібнооптової торгівлі, що займається постачанням роздрібної торгівлі продуктами харчування.

Таким чином, функціями оптового підприємства є:

формування найбільш ходового асортименту;

закупівля товарів;

збереження;

сортування;

фасування;

доставка товарів.

Ці функції визначають діяльність підприємства дрібнооптової торгівлі продуктами харчування.

Задовольняючи потреби роздрібних торговців, підприємство дрібнооптової торгівлі одержує доход від торговельної надбавки на продавані товари. Щоб оцінити ефективність даного бізнесу варто порівняти витрати роздрібних підприємств на формування асортименту, доставку товарів, закупівлю, ціни, по яких магазини можуть закуповувати продукти і витрати дрібнооптового підприємства на організацію закупівель необхідного асортименту, збереження, доставку товарів дрібними партіями в магазини.

Підприємства, що здійснюють оптову торгівлю, визначають форми організації своєї діяльності, керуючись різними факторами. У першу чергу це залежить від спеціалізації підприємства.

Оптовій торгівлі у формі оптових складів і баз віддають перевагу середні і великі підприємства. Обсяг товарообігу цих підприємств сам по собі є неодмінною умовою організації оптових складів і баз [22, c.56].

Демонстраційний зал і офіс знаходяться в територіальному видаленні від складських приміщень (як правило, офіс - у центрі міста, склад - за рисою міста). Таке рішення організації оптової торгівлі обумовлено наступними факторами:

коефіцієнт ділової активності в центрі міста значно вище, ніж на окраїні;

витрати на оренду складських приміщень необхідної площі значно вище, у межах міської риси, чим витрати по організації складських приміщень за межами міста або на окраїні. Більш того, підприємство не завжди зможе відшукати необхідну площу в центрі міста;

доступ вантажного транспорту в центр обмежений. При організації товаропотоків, організації варто розглянути можливість доставки великих партій товару, дотримуючи при цьому вимоги влади міста.

Розглянемо схему, де демонстраційний зал, офіс і склад являють собою одне приміщення (як правило, у межах міста). Ця схема представляється найбільше економічно привабливої для середніх підприємств, тому що для забезпечення їхнього товарообігу не потрібно великих площ. У числі особливостей можна відзначити наступні:

можливість придбання одного приміщення необхідної площі в межах міста. За інших рівних умов витрати на обслуговування одного приміщення менше, ніж витрати на обслуговування декількох.;

оперативність оформлення і виконання - покупець не несе додаткових транспортних витрат, скорочується час чекання замовлень;

спрощення документообігу - немає необхідності виписувати додаткові накладні, є можливість переоформлення замовлення у випадку зміни його клієнтом;

мобільність у керуванні складської служби по забезпеченню товарних запасів.

Наступна схема являє собою сполучення перших двох. Суть її складається в наявності оперативного складу при офісі в межах міста й основного складу за його межами. Така комбінація представляється оптимальної для великих торговельних підприємств [28, c.87].

Економічна привабливість цієї схеми в тім, що в підприємства їсти можливість забезпечити товаром різні категорії покупців. Так. Якщо покупцеві потрібні невеликі партії товарів, товар відпускається з оперативного складу, у той же час покупець, якому необхідні великі партії товарів, обслуговується на основному складі.6

Слід зазначити, що витрати підприємства на придбання складського приміщення великої потужності в межах міста і за межами нерозмірні. Найчастіше сукупність витрат на придбання складського приміщення необхідно для збереження невеликих партій товарів і складського приміщення необхідного для збереження великих партій товарів, значно менше, ніж витрати. На устаткування одного складу великої потужності.

Для підприємств оптової торгівлі організація складської служби, розробка систем складування товарів, рішення питань складської переробки є навряд чи не найважливішими. Склад необхідний для нагромадження продукції і збереження асортименту в період між постачаннями товарів, тобто для збереження безперервності процесу товарообігу.8

Існує три основних варіанти рішення цього питання:

придбання приміщення у власність (будівництво, покупка);

оренда приміщення й устаткування (лізинг);

використання складів загального користування.

Природно, що кожний з перерахованих варіантів має свої переваги і недоліки.

Так, наявність власного складу на правах власності характеризується стабільним великим товарообігом, високим ступенем контролю збуту товарів, наявність постійних клієнтів, реальним забезпеченням умов збереження товарів, можливістю вносити конструктивні зміни в інфраструктуру складу, можливістю вносити зміни в пакет пропонованих клієнтам послуг, ін. Основним недоліком даного варіанта є значні первісні капіталовкладення.

Переваги другого варіанта аналогічні плюсам першого. Однак, тут варто скасувати наступні: підприємство після закінчення терміну оренди приміщення має можливість "озирнутися" і проаналізувати результати своєї діяльності на визначеній території й у залежності від результатів або продовжити договір оренди, або передислокуватися в інші райони. Основним недоліком цього варіанта є те. Що підприємство повинне затрачати кошти на ремонт (капітальний або (і) поточний) приміщення, й у випадку розірвання договору оренди встають питання невіддільного поліпшення [18, c.13].

Розглянемо позитивні і негативні сторони третього варіанта. Господарська практика показала, що використання складів загального користування віддають перевагу торговельні підприємства з низьким товарообігом, "молоді" підприємства - у яких ще не сформувалося представлення про попит освоюваної території підприємства, що реалізує сезонні товари. Основна перевага збереження товарів складами загального користування - це можливості гнучкого підходу до орендованих площ. У числі недоліків можна вказати значні витрати підприємства на оплату послуг складу й обмеження на збереження окремих видів товарів. 3

Слід зазначити, що сполучення перерахованих варіантів представляється найчастіше більш ефективним з економічної точки зору, ніж вибір одного з цих варіантів. Допустимо підприємство реалізує товари в різних регіонах, деякі з цих регіонів є економічно переважніше, деякі характеризуються невеликою купівельною активністю або тільки освоюються, у цьому випадку створення власних складів у перших регіонах і використання складів загального користування в інші представляється найбільш привабливим.

При виборі місця розташування складу варто керуватися насамперед сумарними витратами на комунальне обслуговування складу (експлуатацію) і транспортними витратами по товарообігу.

Т.е. тут важливо оптимальне сполучення далекості від центра (а стало бути зменшення витрат не зміст складу) і витрат на використання транспорту по доставці товару. У випадку оренди складу крім суми оренди необхідно врахувати співвідношення площі приміщення і постав оренди щоб уникнути ситуації з недоліком місць збереження (тобто спрогнозувати перспективу росту). Варто також врахувати можливість розширення складської території звичайно на маловажним буде і зручність розташування з погляду проїзду транспорту. Бажано вилучені склади від перевантажених транспортних розв'язок, у той же час близькість до основних магістралей. При виборі розташування необхідно також заздалегідь продумати можливості організації системи навантаження-розвантаження.8

Істотною умовою нормального функціонування підприємства оптової торгівлі є організація транспортних перевезень товарів. При рішенні цього питання підприємство використовує два основних інструменти: власну транспортну службу, або спеціалізовані транспортні організації. Найчастіше комбінація цих транспортних інструментів є найбільше економічно виправданою.

При організації власної транспортної служби необхідно визначити які транспортні системи має намір використовувати підприємство.

Слід зазначити, що застосування транспортних систем взаємозалежно способом здійснення оптової торгівлі.

Так, при традиційному способі на перше місце висувається система постачання товарів "строго за графіком". При цьому не має великого значення разовий обсяг транспортних перевезень. Це порозумівається прив'язкою до графіка виробника або продавця.

У свою чергу при оперативному способі здійснення оптової торгівлі необхідні часті перевезення з прив'язкою до конкретного обсягу. Причому, саме постачання повинне провадитися точно в термін. Найчастіше постачання "точно в термін" можуть минати склад продавця товару, що дозволяє прискорити товарообіг і знизити витрати по змісту складських приміщень (тобто, товари з конвеєра виробника або транспортного засобу перепродувача відвантажується на транспортний засіб і доставляється покупцеві) [31, c.48].

Поза залежністю від того, які системі віддає перевагу підприємство, необхідно також враховувати інтереси клієнта, а саме схоронність і своєчасність доставки товару. Мова йде про якість перевезень. Від якості перевезень залежить надійність наданих послуг. Досягається це за рахунок експедиції товару, постійним контролем за вантажем у шляху проходження, мобільним зв'язком із транспортом, інформаційним супроводом.

1.3 Організація маркетингової роботи на підприємстві торгівлі

Для того, щоб домогтися успіху на ринку, фірми повинні активно використовувати такий метод, як аналіз споживачів. Вивчення споживачів товарів має визначені особливості, зв'язані з характеристиками покупців і специфікою продукції. Однак, існують загальні методичні підходи до проведення таких досліджень. Найбільш типові з них наступні:

- сегментація покупців (споживачів);

- вивчення мотивів попиту;

- оцінка найбільш загальних для даної групи споживачів способів придбання товару і його використання;

- визначення причин, що спонукують здобувати цей товар;

- оцінка зміни причин і тенденцій зміни потреб.

В основі концепції сегментації лежать дві вихідних позиції:

1. Визнання гетерогенної природи товарних ринків, тобто ринок розглядається не як щось однорідне, а як сукупність різних сегментів, що характеризуються специфікою попиту різних груп споживачів.

2. Диференціація товарів по їхніх споживчих властивостях і способам збуту.

Для підприємства оптової торгівлі, що постачає роздрібну торгівлю продуктами харчування, клієнтами є продуктові магазини, супермаркети, ларьки, намети, відділи у великих універсальних магазинах, кафі, бари, ресторани. Усі вони мають потребу в закупівлях товарів і доставці. Їх можна класифікувати по обсязі закупівель, повернень, надійності в партнерстві. Розбивка покупців на такі групи дозволить більш ефективно зорієнтувати маркетингові зусилля [38, c.7].

Вивчення споживачів ставить перед собою метою вибрати з них саму перспективну групу, що б потім основні маркетингові зусилля сконцентрувати на найбільш ймовірних споживачах даного товару. Виявлена орієнтація на ті 20% покупців, що купують 80% даного товару, вважається великою удачею в маркетинговій діяльності.4

На ринку постачання підприємств роздрібної торгівлі йде тверда конкурентна боротьба. Роздрібні торговці самі вибирають собі постачальників у залежності від цін пропонованих товарів, асортименту, популярності фірми, швидкості доставки, умов оплати, надійності роботи і стійкості постачальника. Визначальну роль у виборі постачальника грає ціна і надійність постачальника. На другому місці асортимент і умови оплати. На останнім місці коштує швидкість доставки і популярність фірми-постачальника.

Для збереження довгострокових зв'язків роздрібним торговцем необхідно чуйно реагувати на всі претензії по якості сервісу і товарів. Не маловажну роль грає правильна маркетингова політика, необхідно нагадувати про себе час від часу. Для цього можна використовувати фірмові календарі, сувеніри. Для підвищення якості роботи і формування асортименту необхідно налагодити прямий контакт із покупцем. Зробити це можна у виді анкети, що надсилається людині, що відповідає за закупівлі.

Під закупівлями розуміється придбання товарів і послуг. Вони, таким чином, є частиною виробничих функцій поряд із внутрішньою виробничою діяльністю, збутом, фінансуванням і керуванням. У залежності від положення на ринку закупівлі можуть мати різне значення.10

Ринкова економіка: товари маються в наявності в будь-який час і в необмеженій кількості, тобто підприємство має можливість вільного вибору постачальників. Тут необхідно розвивати інструментарій, що дозволить вибрати з альтернативних пропозицій найбільш сприятливі і кращі.

Дефіцитна економіка: Якщо товари не маються в наявності в будь-який час і їхню кількість обмежено, то підприємство оптової торгівлі повинне активно працювати над організацією постачань від виробників. Повинний бути розроблений інструментарій, за допомогою якого підприємство торгівлі могло б виділитися серед конкурентів у змаганні за придбання товарів, що маються на ринку в недостатній кількості.

У специфічній ситуації дефіциту закупівля товарів є важливим питанням існування для кожного підприємства торгівлі. Необхідно, що б керівництво підприємства оптової торгівлі проводило активний пошук шляхів одержання товарів для торгівлі. Ціль торгівлі - стати господарем становища, тобто невід'ємним елементів ланцюжка проходження товару від виробника до споживача. Для досягнення цієї мети торгівля повинна виступати партнером виробника, що може допомогти в досягненні максимального збуту вироблених їм товарів (на основі договірних відносин) [36, c.11].

Уся діяльність на ринку закупівель визначається поняттям маркетинг закупівель. В даний час у Росії її можна розглядати як елемент при створенні ефективного підприємства оптової торгівлі. Нижче будуть показані мети, окремі кроки й організація маркетингу закупівель, які треба розуміти як загальне керівництво до дії.

Метою маркетингу закупівель є виявлення необхідних товарів у потрібній кількості, необхідної якості, у потрібний час і в потрібному місці. При цьому, зрозуміло, варто враховувати, що придбані товари до того ж повинні відповідати попиту на ринку збуту.

З однієї сторони існує товарний потік від виробників через торгівлю до споживача, з іншої сторони потік інформації від споживача через торгівлю до виробника. У підсумку повинна бути досягнута погодженість обох потоків. У цьому процесі торгівля відіграє вирішальну роль.

Детальне вивчення потреб споживачів є основою і вихідним пунктом ефективної торговельної діяльності. Наступним кроком є перебування джерел придбання товарів для задоволення існуючих потреб. При цьому варто прагнути до встановлення постійних зв'язків. 9

Але може скластися ситуація, коли на ринку закупівель не вдається знайти товари, здатні задовольнити відповідний попит. У цьому випадку підприємство торгівлі може творчо підійти до питання і саме розробити новий продукт. Створення нового продукту може відбуватися, з одного боку, у кооперації з виробником, з іншого боку, оптова торгівля може сама закрити пролому на ринку, організувати власні підприємства.

В обох випадках, по-перше, важливо знайти сприятливі джерела одержання товарів. По-друге, важливе значення має забезпечення довгострокової надійності постачальників.

Для успішного виконання задачі закупівель товарів рекомендується комплексний підхід. Процес закупівель відбувається в кілька етапів, що в ідеальному випадку випливають друг за другом.

1. Визначення потреб - аналіз ситуації, визначення мети;

2. Аналіз джерел закупівель, дослідження ринку закупівель;

3. Добір джерел закупівель;

4. Аквізиція - використання інструментів маркетингу закупівель;

5. Переговори з приводу умов (розмови при висновку загального договору, що течуть у рамках поточного договору);

6. Розміщення замовлень;

7. Контроль за надходженням товарів;

На кожнім етапі здійснюється поточний контроль і перевірка.

Своєчасне і точне виявлення потреб служить істотною передумовою для можливостей своєчасних закупівель необхідних товарів у необхідних кількостях і потрібній якості. 9

Якщо потреба в товарах була оцінена занадто високо, то в наслідку цього виникають покладу, тобто запаси товарів на складі, які не можна продати або можна продати зі збитком. Якщо потреба оцінена занадто низько, замовляється мало товарів, а значать і запаси занадто малі. Оборот тому менше, ніж міг бути. Крім того, розсерджені покупці можуть звернутися до конкурентів, тобто виникають утрати збуту. Аналогічна ситуація виникає, якщо якість товарів, необхідна покупцем, оцінено невірно.

Підставою для визначення попиту можуть бути:

- запити і надходження замовлень від покупців (підприємств роздрібної торгівлі, суспільного харчування...)

- регулярні опитування, що можуть проводитися серед визначеного кола покупців (мала вибірка)

- доповіді власних співробітників (продавців, відряджених)

- доповіді агентів по збуті (торговельних представників, уповноважених торговельних маклерів)

- статистика по збуті (статистика з продажу), що дає довідки про попередній оборот, а також обороти по окремих групах товаром або товарам (по більшій частині по областях збуту і групам покупців)

- доповіді про стан ринку, біржові доповіді, доповіді про ярмарки, публікацію в спеціальних журналах

- систематичне дослідження ринку

Після того, як підприємство оптової торгівлі визначить, яким асортиментом воно хоче займатися, що випливає кроком повинне стати визначення постачальників, у яких можна придбати бажані товари.

Якщо повинні бути закуплені нові товари, то при будь-яких обставинах необхідно одержати інформацію про можливі джерела закупівель. Але і тоді, коли підприємство має визначених постачальників уже тривалий час, є зміст пошукати інших постачальників, одержати зведення про їхню пропозицію і порівняти них з існуючими. Закупівля товарів завжди в тих самих джерелах з розуміння звички або зручності може коштувати дорого.

Попередній вибір джерел закупівель.

Якщо мається потреба у визначених товарах, то одержувач спочатку повинний визначити, у яких постачальників (якщо них на ринку трохи), він хотів би одержати товар. Цей попередній вибір покупець робить не тільки на підставі зведень про те, який постачальник, по досвіду, поставляє товари по самих сприятливих цінах. Визначальної є те, який постачальник пропонував найбільш короткі терміни постачань і потрібна якість товарів. Іншим важливим критерієм при ухваленні рішення є надійність постачальника. 10

Внутрішня інформація.

Якщо товари, які необхідно закупити, колись вже один раз закуповувалися, то джерела закупівель відомі. Тому необхідна інформація може бути отримана на підприємстві. Для правильної організації збору інформації усередині підприємства необхідно організувати систему "корпоративного знання".

Зовнішня інформація

Якщо необхідно знайти нових постачальників, наприклад. З метою порівняння умов колишніх постачальників з умовами ще невідомих або якщо підприємство не задоволене колишніми постачальниками, або якщо є необхідність в одержанні не закуповувалися раніше товарів, то інформація про джерела закупівель повинна бути отримана ззовні. Усю документацію, всі установи і заходи, що служать виявленню нових джерел закупівель (постачальників), називають джерелами інформації. При цьому необхідно розрізняти первинні, і вторинні джерела інформації.

Первинні джерела інформації

Інформація необхідна для здійснення закупівель, виходить прямо, безпосередньо на ринку закупівель. Первинними джерелами інформації є:

- письмова інформація, телефонні запити або особисті переговори з постачальниками і покупцями;

- відвідування ярмарків, виставок і товарних бірж;

- звіти про відрядження закупників і продавців, а також самостійних посередників по збуті;

- огляд підприємств постачальників і покупців;

- повідомлення про тестування (для закупівель і продажів).

Вторинні джерела інформації

У цьому випадку не проводиться спеціального збору зведень, а дані, отримані для інших цілей, оцінюються з погляду проблеми закупівель. Вторинними джерелами інформації є:

- статистика товарообігу і роздрібних(оптових) цін;

- адресні книги, галузеві довідники, путівники по закупівлях, каталоги і проспекти по продажах;

- спеціальні книги і журнали;

- ринкові і біржові бюлетені;

- звіти про діяльності фірм;

- каталоги ярмарків;

- щоденні економічні газети;

- копії замовлень і доповіді про відвідування;

- публікації торговельних палат;

- зведення про закордонний досвід.

Добір джерел закупівель

Після того як підприємство склало огляд можливих джерел закупівель, вибираються ті, котрі найбільшою мірою відповідають вимогам підприємства.

Критеріями оцінки є колись складені:

- вимоги до споживчих характеристик продукції

- терміни постачань

- упакування

- логістика

- термін платежу

- якість товарів

- надійність постачальника

Крім того, необхідно оцінити готовність постачальника до кооперації на тривалу перспективу. Можливо, що, постачальник, орієнтує своє виробництво на визначені потреби підприємства оптової торгівлі. Останнє, таким чином, може впливати на пропозицію товарів з боку виробника, що б міг бути складений оптимальний для оптової торгівлі асортимент [29, c.27].

Якщо підприємство оптової торгівлі вибрало визначених постачальників, воно повинно зробити наступний крок: постачальники повинні бути залучені до співробітництва, їхній треба переконати співробітничати з даним підприємством оптової торгівлі.

Використання джерел закупівель/ інструменти маркетингу закупівель.

Зовсім очевидно, що при закупівлі товарів виграють ті підприємці в сфері оптової торгівлі, що запропонують виробникові найкращі умови угоди. Але гарна угода, у залежності від індивідуально масштабу, може мати різний характер, і її оцінка не повинна орієнтуватися на виняткову ціну.

Виробник оцінює різні фактори по тому, які з них сприяють досягненню мети його підприємства. Цілями виробника можуть бути:

- одержання прибутку;

- забезпечення ліквідності;

- розширення обороту;

- створення міжрегіонального ринку збуту.

При цьому в увагу приймаються наступні фактори:

- гарантованість і перспективність каналів збуту;

- розміщення нової продукції на ринку;

- умови транспортування;

- аналіз збуту;

- умови складування.

Задача торгівлі при висновку угоди в тім, щоб запропонувати виробникові таку закупівлю, що допомогла б останньому у виконанні поставлених перед ним цілей. Інструменти, що можуть служити для виконання цієї задачі, показані нижче.

При цьому в залежності від ситуації на ринку необхідно вирішити, потрібно чи для досягнення успіху використання цих інструментів і при цьому стать краще конкурентів і досягти співробітництва.

Важливим інструментом у рамках маркетингу закупівель є політика цін і оцінка обсягів замовлення товарів, оскільки вони безпосередньо визначають прибуток виробника. Навряд чи можна привести більш переконливі аргументи при продажі, чим гарна ціна, що повинна мати найважливіше значення.

Але оскільки прибуток є різницею між ціною і витратами, оцінка обсягів закупівель є відправним пунктом з погляду витрат. Багато видів витрат виникають не стосовно окремих товарів, а в зв'язку з замовленням (так називані фіксовані витрати замовлення). Прикладом можуть служити витрати обробки замовлення в керуванні, витрати на візити агентів до покупців, банківські збори, витрати на транспортування і т.д. Для цих статей витрат характерно те, що вони рідко мають однакову величину не залежно від того, охоплює замовлення один продукт або десять.

Крім того, потужності виробника при великих обсягах замовлень завантажуються рівномірно, можливо довгострокове планування виробництва, у результаті чого досягається економія витрат. Унаслідок цього, виробники, як правило, полюбляють таких покупців, що замовляють великі обсяги продукції навіть по більш низьких цінах.

Інструментом маркетингу закупівель для оптової торгівлі є, таким чином, великі обсяги закупівель. Цього можна досягти шляхом концентрованого розміщення заявок у деяких виробників. Іншою можливістю є створення декількома підприємствами оптової торгівлі закупівельного об'єднання, у результаті чого в залежності від величини цього об'єднання по обставинах можуть досягатися великі обсяги закупівель. Однак не можна забувати, що великі обсяги закупівель можуть викликати проблеми, наприклад, великі витрати на збереження або не рентабельність вкладених коштів.10

При підвищенні обсягів закупівель необхідно прагнути до розвитку таких угод, як одержання товарів роздрібною торгівлею за вказівкою оптової торгівлі (транзитом). При такій закупівлі товари замовляються оптовою торгівлею, постачання здійснюється безпосередньо роздрібній торгівлі. Оформлення рахівниць-фактур відбувається через оптову торгівлю.

Ця форма має ту перевагу, що в результаті об'єднання підприємств роздрібної торгівлі для закупівель поліпшуються умови закупівлі, а шлях проходження товарів при прямому постачанню спрощується.

Наступна форма співробітництва між оптовою торгівлею і виробником - це товарна політика. Оптова торгівля в системі збуту коштує ближче до споживача і через роздрібну торгівлю має набагато більш тісні контакти з ринком, чим виробник. Цей ринковий "ноу-хау" може становити інтерес для виробників при розробці нової продукції або пристосувань наявної продукції до вимог ринку. Оптова торгівля може, наприклад, дати імпульс з погляду якості, упакування, або також маркірування якого-небудь продукту. На основі систематичного дослідження ринку може бути отримана інформація, що має велику цінність і для підприємства оптової торгівлі.

На основі плідного співробітництва в цій області оптова торгівля може прив'язати до себе виробника на тривалий період, оскільки останній залежить від інформації з цього джерела.

Великі підприємства можуть також дати за власною ініціативою доручення виробникові на виробництво якого-небудь продукту з точно визначеними властивостями. Ці товари, як правило, продаються під торговельної мазкої підприємства торгівлі.

Першим інструментом прив'язки виробника до оптової торгівлі є проведення підприємством оптової торгівлі заходів щодо сприяння рекламі і продажеві. Це може відбуватися, скажемо, у рамках особливих інформаційних заходів або реклами. Так, їхньою метою може бути підтримка при проникненні на ринок або введення нових продуктів на ринок [40, c.145].

При цьому оптова торгівля може приготувати на своєму підприємстві потужності для фасування і звільнити виробника від цієї роботи (наприклад, упакування борошна в розфасовці, зручної для домашнього господарства).

Прив'язка виробника до оптової торгівлі може відбуватися шляхом кооперації аж до переплетення капіталу обох підприємств. Можлива участь підприємства оптової торгівлі в підприємстві-виробнику і навпаки або обмін капіталами і паями.

Таким чином, виникає взаємна зацікавленість в успіху комерційного партнера. Починаються спроби знайти оптимальне рішення.

Опис інструментів політики закупівель ясно показує, що мова йде не про ізольовані елементи. Їхній взаємозв'язок є основою того, що ці інструменти рідко використовуються ізольовано, а здебільшого застосуються їх комбінацією. Шляхом їхнього з'єднання можна досягти більшого результату, чим можна було б очікувати при простому підсумовуванні впливу окремих інструментів. Яка повинна бути комбінація для досягнення оптимального результату в кожнім окремому випадку, у загальному і цілому сказати не можна, оскільки в кожнім випадку переслідуються різні цілі. З часом міняється вплив факторів середовища, що робить необхідним поточний критичний контроль використовуваного інструмента на кожнім підприємстві.

У висновку необхідно сказати, що дуже важливо особисті контакти між комерційними партнерами. При довгостроковому співробітництві необхідне створення відносин довіри.

Коли досягнуто принципової згоди між виробником і споживачем із приводу співробітництва, випливає найбільш твердий і найбільш важкий момент у маркетингу закупівель: переговори з приводу умов договору.

Тут необхідно обговорювати конкретні умови і способи платежу, на основі яких будуть здійснюватися постачання.

Варто розглянути двох можливостей.

Довгострокова прив'язка постачальника у формі періодичних постачань у рамках основного договору - це перша можливість. Обидві сторони виражають волю до довгострокового співробітництва і визначають рамки й умови цього співробітництва. У першу чергу це стосується цін і умов постачань. Кожен учасник договору приймає на себе визначені права й обов'язки, який необхідно виконати. У рамках домовленостей про умови проводяться окремі постачання, що можуть здійснюватися вже без великих окремих угод і окремих договорів.