Маркетинговое исследование рынка нефти и нефтепродуктов

Однако на сегодняшний день ситуация с НК ЮКОС складывается чрезвычайная. Так, согласно официального заявления от 28.05.2004, НК ЮКОС предупредила своих кредиторов и акционеров о возможном банкротстве компании до конца 2004 г. Это заявление было вызвано недавним решением Арбитражного суда Москвы о взыскании с ЮКОСа долга в размере свыше 99,3 млрд. руб. По оценкам аналитиков, технически банкротство, о котором говорят в компании, вполне реально. Помимо налоговых претензий за 2000 г., государство может существенно увеличить сумму иска, выдвинув ЮКОСу претензии за более поздний период. В ЮКОСе намерены оспаривать решение суда о выплате налогов в высших судебных инстанциях, а пока ждут снятия ареста с активов, чтобы в случае отклонения апелляции реализовать их часть для удовлетворения иска налоговиков.

В середине апреля по результатам повторной налоговой проверки ОАО «НК «ЮКОС» за 2000 г. заместитель министра по налогам и сборам РФ Игорь Голиков вынес решение, предусматривающее начисление налогов, пеней и штрафов на общую сумму 99,38 млрд. руб. Параллельно Федеральная налоговая служба (ФНС, бывшее Министерство по налогам и сборам) РФ обратилась в Арбитражный суд города Москвы с иском о взыскании с ЮКОСа предусмотренных решением сумм и с ходатайством об обеспечении иска. Все попытки ЮКОСа оспорить иски ФНС пока ни к чему не привели. В апреле в обеспечение иска ФНС РФ к НК ЮКОС Арбитражный суд Москвы принял решение запретить компании отчуждать любое имущество, в том числе и акции. Московский арбитражный суд удовлетворил иск ФНС к НК ЮКОС и обязал компанию выплатить налоговикам 99,38 млрд. руб.

Аналитики считают, что технически банкротство компании к концу этого года вполне вероятно. При этом речь идет не только о налоговых претензиях ФНС по результатам проверки за 2000 г., но и о возможных новых налоговых претензиях к компании. Государство в любой момент может существенно увеличить сумму иска, выдвинув ЮКОСу претензии и за 2001 г. По оценкам специалистов, государство в любой момент может увеличить сумму иска еще примерно на 3 млрд. долл.

В самой компании заявили, что намерены продолжать судебные разбирательства. Пока же компания ждет решения властей по снятию ареста с ее активов и в случае отклонения апелляции по существу претензий МНС готова реализовать часть ликвидного имущества для удовлетворения иска налоговиков. По мнению аналитиков, в компании надеются на то, что МНС может пойти навстречу ЮКОСу и принять его план выплаты налоговых претензий по частям.

За период 1999 - 2003 г.г. рынок нефтепродуктов РФ пережил значительное повышение цен на бензин. Это было вызвано общемировыми тенденциями роста цен на нефть. Более высокий уровень коммерческой прибыльности экспортных операций с нефтепродуктами относительно их реализации на внутреннем рынке (с учетом несвоевременных расчетов за поставленную продукцию и неплатежей) всячески подталкивали нефтяные компании к наращиванию экспортных поставок нефтепродуктов. Уже к началу лета 2002 г. удельный вес экспорта автомобильного бензина к общему объему производства скачкообразно вырос с 14% до более 41%, дизельного топлива - с 52% до 61%, а мазута - с 45% до 81%.

За 2002 г. по оценкам специалистов Российского топливного союза дефицит по поставкам нефтепродуктов на внутренний рынок России составил порядка 1 млн. тонн.

За 5 месяцев бензинового кризиса в 2002 г. бензин подорожал в среднем на треть. В 1999 году скачок цен был куда более мощным -- топливо подорожало в 2,4 раза. Однако сырая нефть в 1999 г. подорожала еще больше в 4,9 раза. В начале 2003 г. цена на бензин несколько стабилизировалась. Это, во-первых, обусловлено тем, что на зиму и раннюю весну приходится минимум календарного спроса на горючее со стороны сельского хозяйства и дачников. Кстати, бензиновый кризис 1999г. также завершился в ноябре. Во-вторых, полуторагодичная тенденция устойчивого роста мировых цен на нефть и нефтепродукты, похоже, исчерпана. Наконец, долларовая цена бензина на внутреннем рынке уже практически сравнялась с мировыми ценами на него.

В октябре 2000 г. специалистами "ЛУКОЙЛ-Пермнефтеоргсинтеза" (дочернего подразделения нефтяной компании «ЛУКОЙЛ») при разработке комплексной программы (концепции), развития на ближайшие десять лет был проведен анализ тенденций, характерных для сегодняшнего рынка нефтепродуктов, и прогноз на будущее.

По оценке специалистов «ЛУКОЙЛ-Пермнефтеоргсинтеза» кардинальные изменения ожидают, прежде всего, рынок моторных топлив, причем не только количественные и по ассортименту, но и по качественным характеристикам. Так, потребление автобензина возрастет примерно в полтора раза. Если по факту 1998 года в России потребность в автобензинах различных марок составляла около 24 млн. тонн, то на рубеже 2005 года объем потребления оценивается в 32 млн. тонн, а к 2010 году - более 37 млн. тонн. При этом произойдет значительное увеличение спроса именно на высокооктановые сорта бензина, а потребление низкооктанового бензина - АИ-80 будет существенно сокращаться.

Предположительно на 40 процентов возрастет потребление авиационного керосина - с 31 до 52 млн. тонн. Потребность в смазочных маслах останется практически на том же уровне - 1,2-2 млн. тонн, но будут большие структурные изменения в сторону высококачественных марок масел с улучшенными эксплуатационными свойствами.

2.1.3 Ситуация на рынке ГСМ Чувашской Республики

Для характеристики ситуации на региональном рынке нефтепродуктов рассмотрим структуру и объемы потребления ГСМ, характеризующие реальную емкость рынка нефтепродуктов, динамику розничных цен и обзорную характеристику конкурентной среды.

Общее среднегодовое потребление ГСМ в республике за последние три года сложилось примерно на уровне 430 - 440 тыс. т. топлива всех видов в год.

В табл. 3 представлена структура ввоза нефтепродуктов в Чувашскую республику в 2002-2003 гг.

Таблица 3

Ввоз нефтепродуктов в Чувашскую Республику по видам топлива

в 2002-2003 гг.(тонн)

Наименование ГСМ	2002 (т.)	Структура ввоза	2003 (т.)	Структура ввоза
Бензины	170000	38,2	177025	40,8
ДТ	189500	42,6	172658	39,8
Мазут	71500	16,1	68117	15,7
Авиа керосин	13500	3,0	12962	3,0
Масла	-	-	3116	0,7
Всего	444500	100	433878	100

Как видно из таблицы, преобладающую долю в структуре ввоза нефтепродуктов занимают бензины и дизельное топливо. В сумме они составляют около 80%.

На начало 2004 года на территории республики находится 277 АЗС, из них 171 АЗС занимаются коммерческой розничной реализацией. Остальные 106 АЗС используются предприятиями и организациями для собственных нужд, но не исключено, что некоторые из них занимаются розничной реализацией ГСМ. Самой конкурентной частью рынка розничных продаж является г. Чебоксары.

Говоря о конкуренции, следует отметить, что, как и в большинстве остальных регионов РФ, в Чувашии львиную долю рынка занимают крупные фирмы. Так, к примеру, на 2003 год основными поставщиками горюче-смазочных материалов для сельхозтоваропроизводителей республики были определены на основе конкурсного отбора: ОАО "Чувашнефтепродукт", филиал "ЛУКОЙЛ-Волганефтепродукт" на территории Чувашской Республики и предприниматель Дельман А.И., поставлявшие нефтепродукты для АПК по согласованным с Минсельхозом Чувашии ценам.

Это можно по праву считать весьма выгодным контрактом, ведь ежегодно с приближением весенних полевых работ на селе возникают проблемы с обеспечением горюче-смазочными материалами. В текущем году потребность в дизельном топливе для проведения весенне-полевых работ составляла 22 тыс. тонн, в автобензине - 12 тыс. тонн и 880 тонн дизельного масла, всего ориентировочно на сумму 272 млн. рублей.

То, что рынок нефтепродуктов Чувашии вызывает интерес со стороны крупных российских компаний, говорит достаточно скандальная история с передачей контрольного пакета акций ОАО "Чувашнефтепродукт" компании-«соседу» ОАО «Татнефть». Посмотрим в целом на рынок нефтепродуктов Чувашии. Два года назад на нем торговали десятка два независимых продавцов -- мелких и средних фирм. Первым из крупнейших российских компаний к нам пришел “ЛУКОЙЛ”. После покупки пакета “Чувашнефтепродукта”, который тогда контролировал около 60 процентов рынка, “Татнефть” стала явным лидером в борьбе мощных компаний. Из вышеупомянутых фактов можно сделать вывод, что ей отданы большинство сельских потребителей.

На фоне разворачивающихся событий весьма сложно делать прогнозы о дальнейшей судьбе предприятий малого и среднего бизнеса, занимающихся поставкой ГСМ. В данной рыночной ситуации маркетинговые исследования, проводимые ООО «Артэкс», представителем среднего бизнеса, жизненно необходимы для креативной работы по разработке дальнейшей рыночной стратегии.

2.2 Роль России на мировом рынке нефти и нефтепродуктов

Практически с самого начала проявления нефтяного фактора в международных отношениях изменились и основы формирования внешней политики заинтересованных государств. В качестве действующих лиц стали выступать два компонента: правительства и крупнейшие нефтяные компании. При этом последние выступали в качестве инициатора большинства внешнеполитических шагов на международной арене. Исполнительная власть не выступает в отношении нефтяного рынка как однородная сторона. Такая ситуация характерна и для России. На практике между оказывающими воздействие на нефтяной рынок министерствами существуют различия в подходе к большинству актуальных для нефтяников проблем. Например, в начале 1995 г. Минтопэнерго пыталось снизить пошлину на экспорт нефти с 23 ЭКЮ до 15. Поддержанное министерством внешних экономических связей Минтопэнерго, однако, натолкнулось на резкое сопротивление министерства финансов, защищавшее интересы бюджета. Вопрос решался на уровне главы правительства, и министерство финансов сумело настоять на своем.

Основная часть российского экспорта направляется на ближайшие рынки -- в страны Европы и СНГ. 87% экспортируемой нефти идет лишь в пять стран -- Германию, Францию, Италию, Испанию и Великобританию. В США российская нефть текла совсем небольшим «ручейком».

Сотрудничество в области энергетики с начала 2002 года превратилось в доминанту отношений между Россией и США. В начале мая 2002 г. министр энергетики РФ Игорь Юсуфов посетил Вашингтон, где встретился с автором новой энергетической стратегии США вице-президентом Ричардом Чейни. Затем Юсуфов отправился на конференцию министров энергетики стран «восьмерки» в Детройт -- здесь он поделился с коллегами мыслью о той особой роли, которую в мире может играть Россия, владеющая 13% разведанных ресурсов нефти. Буквально через неделю в Москву с ответным визитом прибыл замминистра энергетики США Роберт Кард -- он изучал возможности поставок энергоресурсов из России в Соединенные Штаты. А уже 24 мая в Москве президент России Владимир Путин и его американский коллега Джордж Буш подписали соглашение о начале «энергетического диалога» между двумя странами. Официально цели этого двустороннего сотрудничества формулируются так -- «сократить нестабильность и повысить предсказуемость мировых энергетических рынков», увеличив присутствие на них России. Буш заявил, что США, крупнейший импортер и потребитель нефти в мире, заинтересованы в ослаблении зависимости от нефти из стран Персидского залива, а также в снижении роли ОПЕК на мировом нефтяном рынке. Помочь в реализации этих целей американской энергетической политики должна Россия. В «энергетическом диалоге» у России есть возможность выступить в двух ипостасях. Во-первых, если Россия будет независима от решений ОПЕК, то она поможет удерживать цены на нефть в таком коридоре, который устраивал бы обе стороны -- и производителей в России, и потребителей в США, странах Евросоюза и в Японии. Во-вторых, в перспективе Россия может стать крупным поставщиком нефти для Соединенных Штатов, то есть нарастить экспорт в эту страну с сегодняшних мизерных показателей до нескольких десятков миллионов тонн нефти в год. Если первая цель может быть достигнута достаточно быстро, то для реализации второй задачи России потребуются время и средства. И многие рассчитывают, что часть средств придет из Соединенных Штатов.

Ранее Россия зависела от цены нефти, которую устанавливала ОПЕК. Но сейчас ситуация изменилась благодаря снижению издержек. Независимость России от решений ОПЕК проявилась еще в позапрошлом году. Тогда нефтяной картель пытался остановить падение цен в рамках предлагаемого ОПЕК «справедливого ценового коридора» в 22--28 долларов за баррель, резко сокращая поставки нефти на мировом рынке. Картель предложил России и другим экспортерам нефти пойти на аналогичные меры. Бурные дискуссии по этому поводу шли несколько месяцев, и в конце концов Россия пошла на небольшие уступки -- с 1 января на полгода официально сократила объем экспорта на 150 тыс. баррелей в день (а ОПЕК настаивала на 500 тыс. баррелей). «Сокращение экспорта изначально носило сезонный характер -- многие российские экспортные порты зимой просто скованы льдом, -- сказал Эндрю Смит, экономист исследовательского института Economist Intelligence Unit (EIU). -- Кроме того, словесные заявления России о сокращении экспорта не всегда соответствовали действительности: согласно некоторым оценкам, с началом весны реальный экспорт нефти из России стал расти, преимущественно благодаря использованию схем по реэкспорту из третьих стран»

В результате действия России и других более мелких экспортеров нефти привели к тому, что ОПЕК потеряла способность контролировать мировой рынок нефти -- в течение последнего полугода цена одного барреля колебалась в диапазоне 18-23 доллара. Что гораздо меньше, чем того желает ОПЕК, но вполне согласуется с энергетической стратегией США. «Соединенные Штаты, так же как и другие крупные импортеры нефти (Европа, Япония), не хотят платить за баррель нефти больше, чем двадцать-двадцать пять долларов, -- отметил старший научный сотрудник Оксфордского института энергетических исследований Роберт Арнотт. -- Более высокие цены на этот товар подрывают возможности экономического роста в этих странах и стимулируют инфляцию». «Ранее Россия зависела от цены, которую устанавливала ОПЕК. Но сейчас ситуация изменилась: благодаря снижению издержек порог чувствительности для экономики России, когда компании работают с прибылью и в бюджет поступает достаточно средств, составляет всего четырнадцать долларов за баррель, в то время как для бюджета Саудовской Аравии, где девяносто девять процентов доходов формируются за счет нефти -- восемнадцать долларов», -- сообщил Виталий Ермаков, аналитик энергетической консалтинговой компании Cambridge Energy Research Associates (CERA).

Именно это делает ценовую войну ОПЕК против России маловероятной, что дает нашей стране дополнительный вес в ее отношениях с США и Евросоюзом.

Россия возвращает себе утраченные в 90-е годы позиции на мировом нефтяном рынке. По сравнению с 1999 годом сейчас добыча нефти в России выросла на 18%, а экспорт нефти и нефтепродуктов на 34%. В нынешнем году Россия поставит на мировой рынок 250 млн тонн нефти и нефтепродуктов -- больше экспортирует лишь Саудовская Аравия. Экспорт нефти из России растет быстрее, чем нефтедобыча, потому что энергоемкость российской экономики с каждым годом падает.

«Усиление позиций России на мировом нефтяном рынке в последние пару лет стало прямым результатом самоограничительной политики ОПЕК, -- сказал Джулиан Ли, экономист лондонского Центра глобальных энергетических исследований. -- Если же Россия кроме независимости от картеля установит доверительные отношения с США и Евросоюзом, то это лишь поможет ей вернуть былую долю на мировом рынке нефти». В конце 80-х Россия экспортировала нефти и нефтепродуктов почти вдвое больше, чем сегодня.

Новая редакция «Энергетической стратегии России», недавно одобренная правительством РФ, предполагает, что к 2020 году в стране может добываться до 445 млн. тонн нефти (по оптимистическому варианту), а экспорт нефти вырасти до 290 млн. тонн (что на 40 млн. тонн больше, чем в 2003 году). «Часть нефти, которую российские компании не смогут продать на традиционных рынках -- в Европе, вполне может стать источником для экспорта в США», -- считает Стивен Дашевский.

США, крупнейший импортер и потребитель нефти в мире, заинтересованы в ослаблении зависимости от нефти из стран Персидского залива, а также в снижении роли ОПЕК на мировом нефтяном рынке. Помочь в реализации этих целей американской энергетической политики должна Россия.

Заинтересованность России в энергодиалоге с США с экономической точки зрения состоит в возможности привлечения дополнительных финансовых вложений США в капиталоемкий энергетический сектор российской экономики, в возможности обсуждения условий конкуренции на мировом нефтяном рынке. Такое заявление сделал председатель правительства РФ Михаил Фрадков в ходе встречи с министром энергетики США С. Абрахамом.

М.Фрадков подчеркнул позитивные сдвиги в практике поставок российской нефти в США в рамках контрактов российских компаний по сбыту сырой нефти и нефтепродуктов на рынок США. Доля этих поставок в ближайшие годы должна вырасти до 10-12% к общему импорту нефти в США.

По прогнозам экспертов в начале 21 века предложение нефтепродуктов на мировом рынке увеличится. Ряд промышленно развитых стран перейдет на дешевое газовое топливо, к тому же на подходе разработка уже открытых крупных месторождений (в частности на российском Севере). Будет расти международная конкуренция в сфере экспорта и транспортировки. В этих условиях возникает необходимость выработать оптимизированную экспортную стратегию. Основным ориентиром энергетической дипломатии России стран является тезис о том, что наша долгосрочная политика в области энергетики не может ориентироваться на сохранении роли России исключительно как крупнейшего в международном сообществе поставщика энергетического сырья.

Экспортная политика России должна содействовать интеграции отечественной экономики в мирохозяйственные отношения. Это означает, с одной стороны, необходимость сближения внутренних и мировых цен на энергоресурсы и другие виды продукции (и уровней оплаты труда), а с другой - возможности широкого доступа иностранных инвестиций (вместе с технологиями и методами организации работ) к освоению наших энергетических ресурсов, в том числе для нужд экспорта.

По мере структурной перестройки российской экономики для ее топливно-энергетического комплекса открываются новые потенциальные возможности на мировом рынке и в системе мирового сотрудничества. После акционирования предприятий ТЭК обеспечение максимально возможной эффективности реализации жидких углеводородов становится не только общегосударственной задачей, но и проблемой, которую, ради обеспечения собственных интересов, должна решать каждая из новых компаний нефтяной промышленности России.

2.3 Основные направления исследований на рынке нефтепродуктов

В связи со сложившимися на сегодняшний день условиями хозяйствования, когда появилось достаточное число мелких фирм, для предприятия является очень важным проведение полного комплекса маркетинговых исследований. Необходим полный анализ как микро- так и макро- среды организации. Анализ макро-среды имеет для рынка нефтепродуктов особенное значение, поскольку нефть и ее производные являются одними из основных экспортных товаров Российской Федерации. Бюджет нашей страны вот уже довольно длительное время зависит от нефтедолларов. Поэтому при благоприятной конъюнктуре внешнего рынка государство «приоткрывает заслонку» снижая экспортные пошлины, увеличивая квоты на экспорт. Данная политика приводит к тому, что нефтяные компании и нефтеперерабатывающие заводы начинают работать большей частью на экспорт. Внутренний же рынок при этом переживает нехватку нефтепродуктов и рост цен на них. В связи с этим предприятию, реализующему на региональном уровне покупные нефтепродукты мелким оптом и через розничную сеть АЗС очень важно отслеживать политику государства в данной сфере и конъюнктуру мировых рынков нефтепродуктов для прогнозирования уровня закупочных цен. Для данного направления наиболее применимым является метод кабинетных маркетинговых исследований на основе анализа преимущественно вторичной информации (решения и постановления правительства, законодательные акты, обзоры рыночной конъюнктуры).

Вторым важным направлением исследования является анализ конкурентов. Эта область на данный момент представляется наиболее проблематичной ввиду почти полного отсутствия официальной информации о конкурирующих организациях. Существующая информация об объемах реализации зачастую сознательно искажается. К тому же большая часть конкурирующих организаций в сфере розничной торговли нефтепродуктами организованы частными предпринимателями информацию о которых не найти ни в одном бизнес-справочнике или каталоге. Жесткая налоговая политика государства приводит к тому, что предприятия не горят желанием предоставлять информацию о себе в различные базы данных. Поэтому на первый план в данном направлении выходят такие формы как непосредственное наблюдение за реализацией, маркетинговая разведка. Однако при всех трудностях изучения диагностику конкурентной среды, деятельности конкурентов следует считать важнейшим звеном всего процесса маркетинговых исследований, так как она является условием, гарантией успеха товара, технологий, услуг, предлагаемых фирмой на рынке.

Рынок нефтепродуктов является довольно специфичным в плане того, что практически отсутствует дифференциация товара. По стране существует относительно небольшое количество нефтеперерабатывающих предприятий, у которых и закупают ГСМ оптовые и розничные продавцы. В такой ситуации на основное место в конкурентной борьбе в данной отрасли выходит именно ценовая политика фирмы. Для покупателей при достаточно низком уровне платежеспособного спроса приоритетным фактором при покупке является именно цена топлива. Качество обслуживания, уровень сервиса, предоставление дополнительных услуг отходят на второй план. В таких условиях необходим постоянный мониторинг цен конкурентов. Он дает возможность оценивать конкурентоспособность существующих собственных цен и принимать решения о ценовой политике.

Изучение потребителей, познание их сегодняшних нужд и проблем, прогноз будущих потребностей составляют третий блок маркетинговых исследований проводимых предприятием. На основе анализа мнения потребителей принимаются те или иные решения в плане улучшения качества обслуживания, развития каких-либо дополнительных услуг. В данном блоке исследований наиболее применимыми являются такие методы как опрос потребителей (устный с непосредственным контактом, телефонный и анкетирование).

Наконец четвертым по порядку, но отнюдь не последним по важности является анализ внутренней среды предприятия. Маркетинговый аудит внутренней среды предполагает изучение всех аспектов деятельности организации, оценку уровня развития и значимости маркетинга на предприятии.

Немаловажным фактором является также и то, что специализированных фирм, занимающихся маркетинговыми исследованиями по заказу клиентов в Чувашской Республике на данный момент пока просто не существует. И, даже если брать общероссийскую тенденцию, то из фирм предлагающих услуги по проведению маркетинговых исследований практически ни у кого в рекламных проспектах не указан в качестве объекта исследования рынок розничных продаж ГСМ. То есть из этого следует вывод, что предприятию необходимо своими собственными силами и средствами проводить такие исследования.

Глава 3. Деятельность ООО «Артэкс» на региональном рынке ГСМ. Рекомендации по развитию

3.1 Общая характеристика ООО «Артэкс»

3.1.2 Общие положения и организационная структура

Общество с ограниченной ответственностью «Артэкс» создано в соответствии с Гражданским Кодексом Российской Федерации, Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» и другими законодательными и нормативными актами Российской Федерации на основании учредительного договора и решения общего собрания.

Организационная структура ООО «Артэкс» показана на рис. 7.

Рис.7. Организационная структура ООО «Артэкс»

В Уставе ООО «Артэкс» определены основные виды деятельности:

*удовлетворение спроса в нефтепродуктах на территории Чувашской Республики и поставка в другие регионы, а также оказание услуг коммерческого, посреднического характера юридическим и физическим лицам, внешнеэкономическая деятельность по созданию СП по производству нефтепродуктов и их реализации;

*реклама и маркетинг (комплексное изучение рынка, организация системы сбыта продукции, транспортировки, рекламы) по интересующим заказчика направлениям;

*осуществление любых видов хозяйственной деятельности за исключением запрещенных законодательными актами Российской Федерации в соответствии с целью своей деятельности.

Следует отметить, что в данной структуре не предусмотрена должность специалиста по маркетингу, т.к. функции маркетолога исполняет генеральный директор предприятия. Но в связи с расширением деятельности предприятия, было принято решение о внедрении в структуру организации отдела, либо одного специалиста, занимающегося маркетинговой деятельностью. Это говорит о том, что предприятие ищет пути грамотного решения возникающих в процессе деловой активности проблем, как во внешней, так и во внутренней среде. Работа, проведенная студентом-дипломником, была оценена как имеющая практическое значение и способная дать повод для переоценки отдельных нюансов бизнеса.

3.1.3 Анализ основных технико-экономических показателей деятельности ООО «Артэкс» за 2001-2003 гг

Анализ технико-экономических показателей деятельности предприятия в их статике и динамике является одним из важнейших компонентов современного менеджмента. Проведение анализа позволяет руководству предприятия получать информацию о состоянии отдельных структурных подразделений и всего предприятия в целом. Анализ проводится как на основе данных бухгалтерского учета, так и внеучетных источников информации (например оперативные данные о динамике объемов реализации и т.п.). Результаты анализа могут использоваться на различных уровнях иерархии управления предприятием для принятия финансовых, производственных, маркетинговых планов, формирования долго- и краткосрочной стратегии развития предприятия. В нижеприведенной таблице будет проанализирована динамика основных показателей хозяйственной деятельности ООО «Артэкс» за период 2001-2003 гг.

Таблица 4

Основные технико-экономические показатели деятельности

ООО «Артэкс» за 2001-2003 гг.

Наименование показателя	2001 г.	2002 г.	2003 г.	Темп роста 02/01	Темп роста 2003 г.
					базисный	цепной
1	2	3	4	5	6	7
1. Реализация ГСМ ,всего (тыс. тн.)	12,36	13,56	11,79	109,71	95,39	86,95
2. Выручка от реализации ГСМ (товарооборот) тыс. руб.	34147,80	67616,30	75830,30	198,01	222,06	112,15
3. Балансовая прибыль по годам 2001-2003гг. (в тыс. руб.)	2251,60	4384,90	2641,20	194,75	117,30	60,23
4. Среднегодовая стоимость основных фондов, всего (тыс. руб.)	6607,80	6811,50	8004,45	103,08	121,14	117,52
В том числе:
Здания, сооружения, машины и оборудование (тыс. руб)	5622,85	5760,15	6635,00	102,44	118,00	115,19
5. % активной части ОФ в общей структуре	85,09	84,57	82,89	99,38	97,41	98,02
6. Среднегодовая стоимость оборотных средств, всего (тыс. руб.)	5719,00	9379,20	12820,60	164,00	224,17	136,69
В том числе запасов	2294,40	4992,60	8237,20	217,60	359,01	164,99
7. Доля запасов в общем объеме оборотных средств (%)	40,12	53,23	64,25	132,68	160,15	120,70
8. Оборачиваемость оборотных средств (оборотов)	5,97	7,21	5,91	120,74	99,06	82,04
9.Фонд заработной платы (тыс. руб)	1935,05	2815,72	3865,24	145,51	199,75	137,27

Анализ структуры и динамики изменения основных фондов.

Из таблицы видно, что динамику изменения основных фондов ООО «Артэкс» можно охарактеризовать как положительную. Как известно в торговле к активной части основных фондов относят не только машины и оборудование, но и здания и сооружения. В 2002 г. прирост основных фондов приходился в основном на непроизводительную, пассивную их часть. Так при общем увеличении стоимости ОФ на 539 тыс. руб. стоимость активной части увеличилась на 218 тыс. руб. (40,55% в общем объеме прироста) а пассивной на 320 тыс. руб. (59,45%). В 2002 г. ситуация изменилась. Полученная в 2002 г. довольно значительная прибыль позволила Обществу вложить значительные финансовые средства в обновление и модернизацию активной части основных фондов (Строительство нефтебазы). Общий прирост стоимости ОФ составил 1 млн. 847 тыс. руб. Прирост активной части - 1 млн. 531 тыс. руб. (82,87% общего прироста), пассивной 316 тыс. руб. (17,23%).

Доля активной части основных фондов составила по состоянию на конец 2003 г. около 83% в общем объеме ОФ предприятия.

Анализ показателей эффективности использования ОФ.

Показатели эффективности использования основных фондов торгового предприятия в их динамике являются одной из основных характеристик, определяющих эффективность работы в деятельности в целом.

Расчет основных показателей эффективности использования ОФ ООО «Артэкс» приведен в таблице 5.

Таблица 5

Показатели эффективности использования ОФ ООО «Артэкс» за период 2001-2003 гг.

Показатели	2001	2002	2003	Цепные темпы роста	Базисный темп роста
				02/01	03/02	03/01
Фондоотдача (руб.)	5,17	9,93	9,47	92,10	-4,57	83,32
Фондоемкость (руб.)	0,19	0,10	0,11	-47,94	4,79	-45,45
Рентабельность ОФ (руб.)	0,34	0,64	0,33	88,93	-48,75	-3,16
Фондовооруженность (тыс. руб.)	67,02	71,32	84,17	6,42	18,01	25,59

Из таблицы видно, что показатели использования основных средств ООО «Артэкс» за рассматриваемый период имели разнонаправленные изменения. Устойчивый рост наблюдается только по одному показателю - фондовооруженности: в 2002 г. по сравнению с 2001 г. она возросла на 6,42%, в 2003 по отношению к 2002 на 18,01% и, в 2003 г., сравнивая с 2001 г., на 25.59%. В целом данную тенденцию можно рассматривать как положительную, так как значительный прирост в 2002 г. вызван введением в строй нефтебазы.

Рентабельность ОФ за период 2001-2003 гг., претерпев скачкообразный рост в 2002 г. (на 88,93% по отношению к уровню 2001 г. составлявшему 0,34 руб.) вновь вернулась в 2003 г. к уровню 2002 г. с незначительным снижением на 3,16% и составила 0,33 руб.

Значительное снижение фондоемкости в 2003 г. по сравнению с 2001 (на 45,45%) вызвано тем, что увеличение стоимости ОФ значительно отстает от темпов роста товарооборота. Так, за период 2001-2003 гг. прирост товарооборота составил 122% в то время как прирост среднегодовой стоимости ОФ всего 21,14%.

Показатель фондоотдачи в 2002 г. по сравнению с 2001 г. (5,17 руб.) также значительно возрос, составив в 2002 г. 9,93 руб. (прирост на 92,1%), в 2003 г. по сравнению с 2002 г. он несколько снизился до 9,47 руб. или на 4,57%.

Анализ структуры и эффективности использования оборотных средств предприятия.

Общая динамика оборотных средств предприятия показывает весьма значительное увеличение оборотных средств предприятия и возрастание доли запасов в структуре оборотных средств предприятия начиная с 2002 г. Этому есть объективная причина - боязнь повторения произошедшего в 1999 г. бензинового кризиса. В денежном выражении наблюдается почти четырехкратный их рост в 2002-2003 г. по сравнению с 2001 г. Однако можно считать, что инфляция могла нивелировать этот рост. Расчет относительного показателя доли запасов в общей структуре оборотных средств предприятия дает нам следующую картину: в 2001 г. среднегодовая стоимость запасов составляла 40,12% в общем объеме оборотных средств, в 2002 г. и 2003 г. соответственно уже 53,23 и 64,25%, т.е. в 2003 г. их доля увеличилась более чем в 1,5 раза, что свидетельствует о негативной тенденции омертвления огромной массы денежных средств в запасах.

Если рассматривать такой показатель, как оборачиваемость оборотных средств, то в результате возрастания цен на ГСМ получаем следующую картину: коэффициент оборачиваемости (число оборотов совершаемых ОС за период) в 2001 г. составило 5,97 оборота, в 2002 - 7,21 оборота, и в 2003 г. - 5,91 оборота. То есть после значительного (на 20,74%) увеличения в 2002 г., в 2003 г. показатель оборачиваемости оборотных средств составил 5,91 оборота, что показывает его снижение по сравнению с величиной 2002 г. на 17,96 %.

3.2 Организация и проведение маркетинговых исследований

На основе анализа эффективности деятельности ООО «Артэкс», проведенного ранее, в качестве основного проблемного вопроса для предприятия можно выделить сокращение объемов реализации и снижение эффективности использования, как основных фондов, так и оборотных средств предприятия. Все это происходит на фоне ужесточения конкурентной борьбы на рынке продаж нефтепродуктов. Особенно остро борьба ощущается в сегменте «Сельскохозяйственные предприятия», где с 2001 г. наблюдается устойчивое снижение объемов продаж в натуральном выражении. Для поиска путей решения данной проблемы предлагается проведение анализа внешней и внутренней среды предприятия для выявления проблемных, и наоборот, «успешных», факторов, влияющих на положение ООО «Артэкс» на региональном рынке нефтепродуктов. Целесообразно также привести краткий обзор программного обеспечения, используемого в маркетинговой деятельности сотрудниками «Артэкс». В качестве конечной цели исследования рассматривается выработка рекомендаций о мероприятиях необходимых для проведения в кратко- и среднесрочной перспективе с целью сохранения и расширения доли ООО «Артэкс» в сегменте оптово-розничных продаж ГСМ.

3.2.1 Анализ внешней среды предприятия

Внешнюю среду, окружающую ООО «Артэкс» необходимо разделить на две составляющие. Дальнее внешнее окружение и ближнее. В связи с этим, необходимо провести анализ этих двух составляющих отдельно.

Анализ "дальнего" внешнего окружения (СТЭП-факторы).

На дальнее внешнее окружение ООО «Артэкс» существенного влияния оказать не может. К внешним факторам относятся следующие факторы:

Социальные.

К влияющим на деятельность фирмы можно отнести:

1.Резкое увеличение в июле численности людей с высшим образованием. Это связано с окончанием студентами ВУЗов. Это дает возможность тщательнее планировать кадровую политику.

2.Реализация правительством программ социального жилья. В связи с этим активизируется строительство в ЧР. Отсюда рост сегмента «строительные организации».

3.Сокращение численности сельских жителей (по данным переписи населения). Последствием этого может служить сокращения числа потенциальных покупателей в сегменте «Агрофирмы».

4.Уровень заработной платы в ЧР значительно ниже средней з/п по стране, что удешевляет рабочую силу.

Технологические.

К технологическим факторам относятся:

1.Постоянный прогресс технологий в области компьютерной электроники. Все больше потенциальных клиентов оснащаются компьютерами и возможностью выхода в Интернет. Отсюда вытекают обширные возможности для ООО «Артэкс». Разработки собственного сайта, позволяют перенести продажи в область Интернета. Появляются возможности вести общение с потенциальными клиентами посредством электронной почты, т.е. расширить границы сбыта за пределы ЧР.

2.Совершенствование техники (автодорожной, тракторной) делают необходимым постоянно совершенствовать ассортимент продукции.

3.Усиление информационного обеспечения позволяют находить или создавать собственные базы данных по конкурентам, клиентам, поставщикам.

4.Применение новых технологий в программном обеспечении, позволяет развивать новые направления бизнеса. Например, внедрение комплексных информационных систем управления на предприятия ЧР.

По данной группе факторов можно сделать один вывод, что если не отстать от технического прогресса, можно избежать угроз от технологических факторов.

Экономические.

1.Высокие налоговые ставки повышают себестоимость продукции.

2.Ограниченность ресурсов. Данный фактор сказывается на производителях продукции, которые используют природные ресурсы в качестве сырья. Что косвенно сказывается на ООО «Артэкс» как на потребителях данной продукции.

3.Агенство «Интерфакс» присвоило ЧР долгосрочный кредитный рейтинг на уровне Baal (rus) и краткосрочный на уровне RUS-2. Это позволит привлечь инвестиции в экономику ЧР, что должно повысить покупательскую способность потенциальных клиентов ООО «Артэкс». Одновременно, это повышает и социальную стабильность в ЧР.

4.Курс национальной валюты стабилен. Что является одним из главных факторов стабилизации экономической ситуации.

5.Рост промышленности на уровне 3%. Планируемый рост промышленности на следующий год составляет от 6 до 9 процентов.

Политические.

1.Новая редакция закона республики о налоговом регулировании и Указ Президента об ускоренном развитии малого бизнеса дают предпринимателям значительные льготы, а малые предприятия в первый год работы платят половину налогов. Это может создать условия для усиления конкуренции на рынке с одной стороны и оптимизировать налогообложение в ООО «Артэкс» с другой.

Анализ "ближнего" внешнего окружения.

Анализ этой части окружения необходимо провести по трем вопросам:

1. Анализ рынка;

2. Анализ издержек.

Анализ рынка.

Рынок запчастей представляет собой экономическую структуру, благодаря которой имеют возможность удовлетворить свои потребности предприятия ЧР, имеющие собственный парк автотракторной техники, а предприятия, предлагающие ГСМ, имеют возможность реализовать свою продукцию.

Из этого определения вытекает целевой сегмент для ООО «Артэкс»: предприятия имеющие потребность в нефтепродуктах для автотракторной дорожной и спецтехники.

Целесообразно выделить следующие сегменты для ООО «Артэкс». Основным признаком для сегментации в данном исследовании будет являться потребность сегмента в том или ином виде продукции, предлагаемом ООО «Артэкс».

1. С/Х предприятия - являются потребителями топлива к сельхозтехнике, автомобилям ГАЗ, ЗИЛ, тракторам МТЗ-80,82, ДТ-75, Т-150,70,40,25;

Административно-территориальное деление ЧР осуществляется на 21 район. Среднее количество агрофирм, которые являются потенциальными клиентами ООО «Артэкс», можно выделить 10 на район. Усредненное количество потенциальных клиентов ООО «Артэкс» в данном сегменте является 210 агрофирм (данные приблизительные).

Данный субсегмент подвержен сезонным изменениям спроса. Наибольшая покупательская активность проявляется в весенний период, связанный с посевной деятельностью. На данном этапе используется автотракторная техника. По географическим рамкам данный субсегмент распространяется на всю территорию ЧР. Однако целесообразнее выделить в качестве потенциальных клиентов районы, соседствующие с Чебоксарским.

Районы, удаленные от столицы, хорошо мотивируются гарантиями доставки.

Прибыльным данный субсегмент можно считать в период подготовки к посевным работам (февраль-апрель). В этот период из бюджета выделяются целевые кредиты под закупку ГСМ и подготовку техники.

Тенденции изменения субсегмента: на фоне общего спада производства в сельском хозяйстве, наблюдается разорение убыточных мелких СХПК и появление частных агрофирм, исповедующих интенсивный вариант ведения хозяйства. С введением закона о частной собственности на землю, необходимо ожидать изменения в структуре сельского хозяйства, в частности переход на новые образцы техники. Что делает необходимым отслеживать технологические факторы влияния, применительно к фермерским хозяйствам.

2. Строительные организации.

Для ООО «Артэкс» необходимо выделить ключевых потребителей - дорожно-строительные организации.

В данном сегменте рынка находятся стратегически важные для ООО «Артэкс» партнеры, такие как ФГУ ДЭП №146, ФГУ ДЭП №139, ФГУ ДЭП №145. Эти организации можно отнести к постоянным клиентам. - организации гражданского строительства.

В настоящее время на территории ЧР действуют около 100 строительных организаций (данные из справочника по строительным организациям (2003г.)), причем примерно 70 из них имеют свой автопарк (из 100 исключаем организации, занимающиеся отделкой, они, как правило, не имеют своего автопарка).

Отличительной чертой данного субсегмента также является сезонность. Строительный сезон длится с апреля по ноябрь, причем пик прибыльности можно отнести на летние месяцы. По географическому охвату основную долю рынка можно отнести к Чебоксарскому району республики. Активность строительных организаций также наблюдается в Батыревском и Комсомольском районах республики.

Закупочным центром в строительных организациях являются: главный инженер, снабженец, директор. Причем из опыта общения с менеджерами по продажам строительных материалов, складывается то, что главное «понравиться», (т.е. лично мотивировать к покупке) директору по снабжению. Как правило, строительные организации предпочитают не менять партнеров, и делают это в случае систематического невыполнения обязательств со стороны поставщика.

Основная тенденция изменения данного сегмента - деление крупных строительных организаций на более мелкие, соответственно, решения о покупке принимаются не в головной компании а непосредственно в управлениях механизации, или в СУ (СМУ).

Оценивая группу покупателей, можно считать ее влиятельной в сегменте дорожно-строительные организации. Они делают подавляющее большинство закупок, на большие суммы. По закону Парето, влияющей является следующие 20% клиентов: ФГУ ДЭП №146, ФГУ ДЭП №145, ФГУ ДЭП №139, Комсомольское райпо (32% объема продаж в сегменте «агрофирмы»).

Издержки

При анализе издержек, применительно к маркетингу, следует выделить следующие моменты:

· Оптимизация издержек в организации торговли. Как пример, наиболее полная загрузка нефтебазы, что позволит использовать арендуемые площади с наибольшей эффективностью.

· Использование по возможности систему поставки «Just in time». Пробные сделки, заключенные с отдельными предприятиями, показали, что данный метод весьма эффективен.

· Путь снижения издержек - оптимизация работы с поставщиками. Это достигается продолжительностью срока работы с ними, и опытом нахождения оптимальных вариантов поставок (вопрос о квалификации менеджеров). Как вариант, переход на оптовые закупки и ориентация на официальное дилерство в перспективе.

3.2.2 Анализ внутренней среды предприятия

Анализ сильных и слабых сторон характеризует исследование внутренней среды организации. Внутренняя среда имеет несколько составляющих, каждая из которых включает набор ключевых процессов и элементов организации (видов бизнеса), состояние которых в совокупности определяет тот потенциал и те возможности, которыми располагает фирма.

Таблица 6

Составляющие внутренней среды	Эффективность	Важность
	Очень сильная	Сильная	Нейтральная	Слабая	Очень слабая	Высокая	Средняя	Низкая
Маркетинг
Репутация фирмы			*			*
Рыночная доля				*			*
Качество продукции		*				*
Уровень сервиса			*			*
Коммерческие издержки			*				*
Эффективность продвижения товаров				*		*
Эффективность работы отдела продаж			*			*
Менеджмент
Наличие миссии		*				*
Наличие общих ценностей			*			*
Гордость за свою организацию			*			*
Система мотивации работы сотрудников		*				*
Психологический климат в коллективе		*					*
Возможности своевременных поставок				*		*
Предпринимательская ориентация		*				*
Квалификация руководства		*				*
Квалификация персонала		*				*
Рациональность распределения прав и ответственности			*				*
Ассортимент				*		*

После определения слабых и сильных сторон проводится их анализ, в данном случае, на основе матрицы «Важность - Эффективность».

Таблица 7

Важность	Эффективность
	Низкая	Высокая
Высокая	Требуют особого внимания: · репутация фирмы · уровень сервиса · эффективность продвижения товаров · эффективность работы отдела продаж · наличие общих ценностей · гордость за свою организацию · возможности своевременных поставок · ассортимент товаров · финансовая стабильность · рентабельность деятельности	Продолжать сохранять высокий уровень: · качество продукции · наличие миссии · система мотивации работы сотрудников · предпринимательская ориентация · квалификация руководства · квалификация персонала
Низкая	Низкий приоритет: · рыночная доля · коммерческие издержки · рациональность распределения прав и ответственности	Чрезмерное внимание малозначимым факторам: · психологический климат в коллективе

Выполненный анализ показал, на что фирме необходимо обратить наибольшее внимание, а где продолжать сохранять высокий уровень. Фирма «Артэкс» имеет достаточный потенциал для последующего развития.

Отличительной компетенцией фирмы («know-how») является подход к управлению, т.е. бизнес-процессы происходят не просто на словах, а все оформляется документально, работа выполняется серьезно и профессионально всеми сотрудниками фирмы.

3.2.3 Характеристика используемого программного обеспечения

О программном обеспечении для маркетологов говорят давно. В то же время, до сих пор отсутствуют единые представления о том, какие именно функции в подобном программном обеспечении должны присутствовать, и какие задачи оно должно решать. История развития программных продуктов для служб маркетинга тесно связана со становлением маркетинга на российских предприятиях.

Развитие рынков в середине 90-х годов выявило необходимость создания на предприятиях выделенных коммерческих служб, в задачи которых входили активный поиск и привлечение клиентов. В силу очевидной практической значимости этих подразделений они, естественно, стали неотъемлемой частью предприятий и приобрели достаточно высокий статус. В то же время существенной проблемой коммерческих служб стала их слабая управляемость. Как правило, работа с клиентом представляла из себя “черный ящик”, содержимое которого было известно лишь клиент-менеджеру, оценить эффективность данного процесса было достаточно сложно. Кроме того, владение эксклюзивной информацией о клиенте позволяло клиент-менеджерам достаточно легко переходить к конкурентам, забирая с собой большинство своих клиентов либо шантажировать работодателя такой возможностью.

Вполне логично, что на рынке достаточно быстро появились системы, предназначенные для контроля работы клиент-менеджеров и процессов взаимодействия с клиентом. Первыми подобными продуктами стали “КОНСИ” и “Sales Expert”. В настоящее время на российском рынке представлено несколько десятков отечественных и зарубежных разработок, так или иначе позиционированных как “Система взаимоотношений с клиентами” (CRM).

Большинство подобных программ обладает следующими функциями:

· ведение базы данных по клиентам;

· ведение контактов с клиентами;

· ведение сделок;

· организация коммуникаций с клиентами (почтовые, факсовые и электронные рассылки);

· построение выборок по клиентской базе.

Несмотря на то, что понятие CRM подразумевает достаточно широкий список функций и задач, в большинстве случаев реальными целями внедрения подобных систем стало:

· сведение информации о клиентах в единую базу с тем, чтобы при уходе клиент-менеджера сохранить его клиентов;

· организация рассылок по клиентской базе.

ООО «Артэкс» в своей деятельности использует следующие программы:

КонСи-МАРКЕТИНГ

Разработчик: КонСи.

Рабочая версия программы КонСи-МАРКЕТИНГ обеспечивает компьютерную поддержку работы персонала отдела маркетинга и сбыта по выполнению контактов с клиентами.

· Менеджер Вашего отдела может вести досье на клиентов (почтовые адреса, телефоны и т.д.), фиксировать всю историю общения с клиентами, отмечать сегменты рынка, к которым относится клиент. Для каждого клиента можно сохранить тексты договоров и другую переписку как Word-документы.

· Обеспечивается накопление сведений о web-cайтах и e-mail партенеров и конкурентов. Поддерживается связь с коммуникационными программами Internet

· Фиксируются контакты с клиентами. Можно выполнить планирование будущих контактов и составить план контактов с клиентами на текущий день.

· Вы можете зафиксировать числовые сведения о выполненных контактах с клиентами (номера счетов, суммы оплат, задолженности). Числовые сведения можно передать в Excel для детального анализа.

· Программа удобна для организации почтовой рассылки информационных сообщений и рекламных материалов. Поддерживается Ваша библиотека шаблонов для нанесения почтовых этикеток на письма и конверты.

· Отслеживается результативность контактов, строятся графики динамики контактов с клиентами. Можно выполнить анализ реакции клиентов на проведенное рекламное воздействие, например, Вы можете изучить динамику заключения договоров после проведенных почтовых рассылок или звонков клиентам.

· Реализован импорт адресов клиентов из файлов различных форматов. Можно самим ввести в базу программы адреса Ваших клиентов, накопленные в Ваших собственных системах или перенести из других адресных баз.

· Поддерживается работа в сети, в среде MS Office97 / Office 2000/ Office XP.

Marketing Expert™

Разработчик: ПРО-ИНВЕСТ-ИТ

Marketing Expert необходим, когда Вы:

· Строите на карте рынка инфраструктуру компании, включая само предприятие, его отделы, каналы сбыта продукции

· Сегментируете рынок, указывая товары (товарные группы), территории и потребителей (объекты моделирования и анализа)

· Моделируете территориально-сбытовую структуру, устанавливая связи между товарами, потребителями, каналами сбыта в привязке к отдельным территориям

· Разносите доходы и издержки предприятия на товары, потребителей, территории, каналы сбыта в соответствии с Вашей структурой сбыта

· Анализируете прибыльность деятельности компании в целом и в разрезе выделенных объектов анализа

· Оцениваете конкурентоспособность выпускаемых товаров, ранжируя и сравнивая показатели продукции и деятельности компании, с одной стороны, и каждого ее конкурента, с другой

· Анализируете портфель выпускаемой продукции на основе матричной модели и методов многокритериального сравнительного анализа

· Строите прогноз цен и объемов продаж

· Выбираете цели и разрабатываете пути их достижения, рассматривая известные стратегии (продуктивности, экстенсивного развития, интенсивного развития, прорыва)