Организация службы маркетинга на предприятии

8

Министерство общего и профессионального

Образования Российской Федерации

Московский государственный технический университет

имени Н.Э. Баумана

Калужский филиал

Кафедра экономики и организации производства

КУРСОВАЯ РАБОТА

Организация службы маркетинга на ООО «Источник»

Студент гр. ППД - 71

_____________ Горячкин И.Л.

Научный руководитель

_______________ Орехов Н.А.

Калуга 2009

Аннотация

В данной курсовой работе рассматриваются теоретические аспекты организации службы маркетинга на предприятии: её место в общей системе управления, функции и задачи. А так же создание и функционирование этой службы на примере ООО «Источник», её взаимосвязи с другими подразделениями предприятия, влияние, которое она оказывает на деятельность данного предприятия, а так же значимость в современных условиях результатов её работы.

Содержание

Введение..

1. Глава 1 Теория организации службы маркетинга на предприятии

· Основные виды маркетинговых служб предприятия

· Функции и задачи службы маркетинга

· Место маркетинга в системе управления предприятием

· Основные требования к построению маркетинговых служб

2. Глава 2 Организация службы маркетинга на ООО «Источник»

· Общая характеристика предприятии

· Организация службы маркетинга на ООО «Источник»

· Взаимоотношения службы маркетинга с другими подразделениями ООО «Источник»

· Цели, задачи и мероприятия ООО «Источник»

· Заключение

· Список используемой литературы

· Приложение

Введение

Рыночный путь управления экономикой поставил перед субъектами хозяйствования огромное количество проблем. Основные условия функционирования современного рынка: разгосударствление и приватизация госсобственности, полная экономическая самостоятельность и ответственность за результаты работы, свободное ценообразование, конкуренция производителей, открытость экономики и др. требуют от руководителей предприятий решения сложных задач. Кроме того, еще большее значение приобретает широкое использование в управлении научных методов и передового опыта, включая зарубежный.

Работа предприятий в условиях рынка также требует от их руководителей и специалистов, глубоких и всесторонних знаний рыночной экономики, методологии комплексного исследования рынка, основ стратегического планирования, принципов и методов конкурентной борьбы для укрепления позиции на рынке.

Получить эти необходимые знания позволяет маркетинг как концепция рыночного управления. Теоретический и прикладной анализ зарубежного опыта показывает, что наиболее оптимальным в условиях рынка является именно маркетинг.

Маркетинг - это цельная наука о руководстве предприятием для достижения высоких результатов в удовлетворении человеческих потребностей с минимальными затратами средств. В этом и заключается наибольший эффект маркетинговой деятельности.

Переход к рыночным отношениям в управленческих структурах предприятий любой организационно-правовой формы неизбежно связан с формированием маркетингового подхода к решению проблем управления производственно-сбытовой деятельностью в интересах потребителя. Маркетинговый подход при решении стратегических и тактических задач позволяет предприятиям очень гибко маневрировать имеющимися материальными, трудовыми и финансовыми ресурсами.

Перечисленные выше условия превращают маркетинг в фундамент организации и планирования всей производственно-сбытовой деятельности предприятия, а управление маркетингом - в важный элемент системы управления им.

Процесс управления маркетингом довольно сложный и требует значительных затрат, но несмотря на это, каждое предприятие заинтересовано в эффективном управлении маркетинговой деятельностью. С этой целью на предприятии необходима организация службы маркетинга, то есть специализированного подразделения, действующего на основе принципов и методов маркетинга.

При формировании организационной структуры управления предприятием в условиях рынка службе маркетинга должен отдаваться приоритет, так как она призвана интегрировать в своей деятельности не только рыночную, но и производственную, сбытовую и финансовую политику. Эта служба представляет собой мозговой центр и источник информации. Только она на базе маркетинговых исследований состояния спроса и его динамики, а также конъюнктуры рынка принимает решения о целесообразности, перспективности и прибыльности производства того или иного продукта, необходимого потребителю.

И так мы видим, что в современных условиях служба маркетинга является очень важным, если не самым важным подразделением предприятия. Нужно знать как правильно и с наибольшей эффективностью организовать эту службу. Поэтому предоставленная в данной курсовой работе информация будит иметь теоретическое и практическое значение для различных предприятий, что и определяет актуальность данной темы.

В настоящее время тема разработана достаточно хорошо, существует много работ посвящённых организации служб маркетинга на предприятии. Среди зарубежных авторов, которые занимались данной тематикой можно выделить Ф. Котлера, Дж.Р. Эванса, Б. Бермана, Дж. Энджела, С. Маджаро, А. Хоскинга, Дж.К. Гэлбрейта, Дж. Бокса, Г. Дженкинса, И. Ансоффа, Б. Твиса, Д. Лорша, П. Дракера, Д. Бак, Дж. Уодла и другие. В нашей экономической литературе в последнее время появилось большое количество научных трудов по вопросам маркетинга. Публикаций же по проблемам организации службы маркетинга на отечественных предприятиях в современных условиях, к сожалению, не очень много. Их авторы в основном освещают зарубежный опыт организации службы маркетинга или делают попытку его внедрения в систему управления нашими предприятиями. В этом нас убеждают работы отечественных авторов: Архиповой Л., Сребника Б., Власовой В.М., Голубкова Е.П., Секерина В.Д., Завьялова П.С, Демидова В.Е., Ноздревой Р.Б., Цигичко Л.И., Лаврова С.Н., Злобина С.Ю., Кретова И.Н. и др.

Целями курсовой работы являются:

систематизация, закрепление и расширение теоретических и практических знаний по дисциплине и применении их при решении конкретных научных, организационных и экономических задач;

развитие навыков самостоятельной работы и владение методикой исследования и экспериментирования при решении разрабатываемых проблем и вопросов;

определение уровня подготовленности студентов для самостоятельного решения вопросов в области современных методов маркетинга.

В соответствии с целью решаются следующие задачи:

· Рассмотрение основных видов маркетинговых служб предприятия

· Изучение функций и задач службы маркетинга на предприятии

· Изучение места маркетинга в системе управления предприятием

· Рассмотрение основных требований к построению маркетинговых служб

· Изучение службы маркетинга на примере ООО «Источник»

Предметом исследования является организация и функционирование службы маркетинга на предприятии.

Объектом исследования является служба маркетинга ООО «Источник».

Структура данной курсовой работы состоит из введения, двух глав и заключения. В первой главе представлены теоретические аспекты организации и функционирования службы маркетинга. Во второй главе изложена информация о службе маркетинга ООО «Источник».

Глава 1 Теория организации службы маркетинга на предприятии

Основные виды маркетинговых служб предприятия

В зависимости от вида продукции, объемов производства, ассортимента, емкости рынка, менталитета сотрудников, а также от целей и задач которые ставит перед собой предприятие, возможны различные варианты организации службы маркетинга, которую возглавляет обычно заместитель директора или вице-президент по маркетингу [5, стр.70]. Каждое предприятие создает отдел (службу) маркетинга с таким расчетом, чтобы он наилучшим образом способствовал достижению маркетинговых целей (выявление неудовлетворенного спроса, географическое расширение рынка, выявление новых сегментов рынка, увеличение прибыли и т.д.). Маркетинговые службы могут строиться в соответствии с одним из следующих принципов:

· функциональная организация (отдел состоит из нескольких функциональных подразделений - рекламы, сбыта, исследования рынка и т.п.);

· товарная организация (наряду с функциональным разделением сотрудников отдела их дифференцируют по видам товаров);

· рыночная организация (при наличии сегментов рынка);

· товарно-рыночной (матричной) организации (для фирм с широким ассортиментом товаров) [5, стр.73].

Организация службы по функциональному принципу (рис. 1) формируется в тех случаях, когда количество товаров и рынков невелико, и они рассматриваются как некоторые однородности. На предприятии создаются специальные отделы, выполняющие все функции маркетинга: исследование рынка, планирование производства и маркетинга, управление сбытом, его стимулированием и т.д. [5, стр.76].



Вице-президент
Отдел маркетинга		Отдел маркетинговых исследований		Отдел рекламы и стимулирования сбыта		Отдел сбыта		Отдел планирования ассортимента

Рис. 1 Схема организации службы маркетинга по функциональному принципу. [5, стр.77].

Организация службы маркетинга по товарному принципу используется, когда фирма производит различающиеся товары или товарные группы, требующие особых производства, сбыта, обслуживания, что требует выделения специальных групп специалистов по маркетингу каждого из товаров (рис. 2). [5, стр.78].

Рис. 2 Схема организации службы маркетинга по товарному принципу. [5, стр.79].

Она не заменяет функциональную схему организации службы маркетинга, а устраняет ее недостатки, поскольку точнее реагирует на изменения рыночной конъюнктуры, является хорошей школой для подготовки кадров. Вместе с тем, она может привести к противоречию в полномочиях руководителей разного уровня, увеличиваются расходы на управление, узкая товарная специализация не способствует приобретению сотрудниками навыков работы в других функциональных областях.

При этом по каждому товару (товарной группе) имеется свой управляющий с подразделением сотрудников, выполняющих все функциональные задачи маркетинга по данному товару. Маркетинг конкретного товара большее значение потому, что дифференциация товара становится одним из главных факторов конкурентной борьбы. Основными функциями управляющего по товару являются:

· составление плана и бюджета маркетинга своего товара;

· прогнозирование возможных изменений на рынке товара;

· сбор информации и изучение деятельности конкурентов;

· координация деятельности всех подразделений предприятия, влияющих на маркетинг конкретного товара;

· контроль над соотношением цен и соблюдением статей бюджета;

· введение новых товаров и снятие с производства старых.

Для предприятий, реализующих свои товары на рынках с различными покупательскими предпочтениями, а сами товары требуют специального обслуживания, целесообразна организация службы маркетинга по рыночному принципу (рис. 3) [5, стр.80].

Рис. 3 Схема организации службы маркетинга по рыночному принципу. [5, стр. 81].

При такой схеме оптимально учитываются потребности покупателей на конкретных сегментах рынка. Основные рынки закрепляются за управляющими по рынкам, последние сотрудничают со специалистами функциональных подразделений в разработке планов по различным направлениям функциональной деятельности.

Ограниченность товарной и рыночной организации служб маркетинга преодолевается внедрением товарно-рыночной или матричной схемы (рис. 4). [5, стр. 82].

Рис. 4 Схема товарно-рыночной организации службы маркетинга. [5, стр.83].

В рамках этой схемы - управляющие по товарам отвечают за планирование сбыта и прибыли от продажи своих товаров, а управляющие по рынкам - за развитие рынков для существующих и потенциальных товаров. Такая организационная структура оправданна на предприятиях с широкой номенклатурой товаров и большим числом рынков, на которых оно работает.

Однако всегда надо иметь в виду, что не существует идеальной организационной структуры службы маркетинга, одинаково хорошо работающей в любых условиях. Каждая из них имеет свои достоинства, так и недостатки. Некоторые из них приведены в табл. 1. (см. прил.)

Разрабатываемая или внедряемая структура маркетинговой службы должна отвечать следующим требованиям:

· быть максимально простой;

· обеспечивать эффективную систему связей между подразделениями;

· быть малоуровневой (малозвенной);

· иметь хорошую гибкость и приспособляемость.

Функции и задачи службы маркетинга

Нормативы конкурентоспособности товаров и фирмы разрабатываются или прогнозируются до формирования бизнес-плана. На стадиях подготовки производства нового товара и организации процессов по его производству осуществляется материализация упомянутых идей маркетинга. Три рассмотренных элемента составляют сущность понятия "маркетинг": маркетинг - во-первых, концепция ориентации любой деятельности на потребителя, во-вторых, согласно международным стандартам ИСО серии 9000, первая стадия жизненного цикла объекта, и, в-третьих, первая функция функциональной подсистемы системы менеджмента. [2, стр.114].

Первый из трех элементов, характеризующий сущность маркетинга как концепцию ориентации любой деятельности на потребителя, реализуется, во-первых, при стратегическом планировании, во-вторых, при разработке положений об отделах предприятия и, в-третьих, при решении комплекса вопросов по реализации изготовленного товара. Последнему аспекту первого элемента сложной методологии маркетинга посвящается рассматриваемый ниже материал. [2, стр.116].

Как отмечает один из известных специалистов по маркетингу Ф. Котлер, в системе маркетинга перед покупателем, продавцом и работником муниципалитета (законодателем) возникают следующие проблемы.

Покупатель ищет ответ на следующие 5 вопросов: [3, стр.160].

· достаточно ли широк выбор марок товара?

· обладает ли какая-нибудь из этих марок нужными покупателю характеристиками?

· приемлема ли цена товара?

· выглядит ли продавец старающимся помочь, располагающим к себе и честным?

· есть ли гарантия, и существует ли хорошо налаженная система послегарантийного обслуживания?

Чтобы хорошо и успешно работать, продавцу нужно разрешить несколько проблем:

· каких характеристик ждут потребители товара?

· какие группы потребителей, и какие именно нужды фирме следует стремиться удовлетворить?

· какими должны быть дизайн и цена товара?

· какую гарантию, и какой сервис следует предложить покупателю?

· услугами каких оптовых и розничных торговцев следует воспользоваться?

· какие меры в области рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и пропаганды могли бы способствовать продаже товара?

Работника муниципалитета как законодателя, представляющего интересы граждан и общества в целом, волнуют следующие проблемы: [3, стр.165].

· безопасны ли и надежны ли предлагаемые производителем товары?

· точно ли описывают производители свои товары в рекламных объявлениях и на упаковке?

· существует ли в пределах рынка конкуренция, благодаря которой имеется выбор товаров по качеству и ценам?

· справедливо ли обращаются с покупателями продавцы и работники сервиса?

· не наносит ли данная деятельность вреда окружающей среде?

Исходя из предложенной нами концепции маркетинга фирмы, предлагаются следующие функции и задачи службы маркетинга (табл. 2), (см. прил.)

Численность службы маркетинга определяется такими факторами, как размер чистого дохода фирмы, объем и сложность выпускаемых товаров, количество рынков. Задачи, стоящие перед службой маркетинга, очень сложные, и на этом нельзя экономить.

Место маркетинга в системе управления предприятием

В современном развитии производства маркетинг рассматривается как ведущая функция управления, определяет не только рыночную, но и производственную политику предприятия. Цель комплексной системы управления, основанной на принципах маркетинга, - обеспечение решения поставленных предприятием задач (научно-технических, производственных, коммерческих и сбытовых) с учетом имеющихся ресурсов (материальных, финансовых, людских и др.). Маркетинг, как система управления, и как особая деятельность в частности должна обеспечивать: [9, стр.21].

· надежную, достоверную информацию о рынке, структуре и динамике потребности и спроса, вкусах и желаниях потребителей, то есть информацию о внешних условиях функционирования предприятия;

· создание такого товара, товарного ассортимента, который соответствует требованиям рынка, лучше, чем товар конкурента удовлетворяет спрос, решает проблему потребителя;

· необходимое воздействие на потребителя, на спрос, на рынок, обеспечивающее максимально возможный контроль над сферой реализации.

Маркетинг, как инструмент повышения обоснованности принимаемых хозяйственных решений по различным вопросам производственной, научно- технической, финансовой и сбытовой политики, должен занимать ведущее место в системе управления предприятием. [9, стр.32].

Маркетинг играет ведущую роль в обеспечении высокого качества продукции, отвечающего требованиям потребителей. Это предусмотрено в международных стандартах ИСО серии 9000 по системе качества, охватывающей все стадии жизненного цикла продукции (в ИСО серии 9000 он называется «петля качества»). Функция маркетинга занимает первое место в «петле качества». [7, стр.55].

В соответствии с указанными международными стандартами жизненный цикл продукции включает 11 этапов;

1) маркетинг, поиск и изучение рынка;

2) проектирование и разработка технических требований, разработка продукции;

3) материально-техническое снабжение;

4) подготовка и разработка производственных процессов;

5) производство;

6) контроль, проведение испытаний и обследований;

7) упаковка и хранение;

8) реализация и распределение продукции;

9) монтаж и эксплуатация;

10) техническая помощь и обслуживание;

11) утилизация после использования.

Следовательно, система управления любого предприятия должна строиться в соответствии с этими этапами жизненного цикла продукции, и ведущее место в системе управления должно быть отведено службам маркетинга.

Являясь первым этапом жизненного цикла продукции, маркетинг вместе с тем функционирует также на всех других его этапах и, что особенно важно подчеркнуть, включая этапы этого цикла, относящиеся к сфере обращения и потребления продукции. Таким образом, уже на начальном этапе подготовки производства, предприятие обязано ориентироваться только на такую продукцию, которая найдет свой платежеспособный спрос на рынке. [7, стр.61].

Следовательно, с позиции маркетинга при формировании системы управления следует идти от конечной цели к тому, что должно обеспечить ее достижение.

В связи с этим структура управления должна охватывать весь жизненный цикл выпускаемой техники - маркетинг, проектирование, производство, ремонт, обеспечение запчастями и прочее обслуживание до снижения в металлолом.

Следует исходить из того, что задача удовлетворения потребности народного хозяйства в определенных видах продукции полностью ложится на производителя. А чтобы достичь этого, необходимы определенные изменения в производственной структуре предприятий-производителей.

Первое из них: тот, кто производит, тот и осуществляет техническое обслуживание, а также торгует этой техникой, иначе происходит отчуждение производителя от произведенной им техники.

Поэтому система управления должна включать в себя комплексные функции технического обслуживания, что вызывает необходимость создания дополнительных баз, центров фирменного технического и ремонтного обслуживания. [7, стр.70].

Переход на систему маркетинга означает подчинение задачам сбыта всех этапов жизненного цикла продукции, всех сторон деловой активности трудовых коллективов. Из этого вытекает, что в условиях ускоренного обновления продукции с ориентацией на требования рынка, необходимо развитие исследовательской базы производства и интеграции ее наукой, усиление экспериментальной базы и опытного производства, создании научно-технических центров. Следовательно, в структуру предприятий и их объединений следует включать комплексные научно-технические центры или дочерние исследовательские предприятия, или отделения по организации исследовательских и конструкторско-технологических работ. Они обеспечивают объединение всех стадий разработки и внедрения в производство новых изделий в единый процесс, учитывающий требования потребителей и осуществляющих обратную связь с ними. [7, стр.80].

Комплексный научно-исследовательский центр (институт) организует исследование и разработку новой продукции, технологическую подготовку ее производства, разрабатывает прогрессивную технологию, средство механизации и автоматизации производственных процессов, составляет текущие и перспективные планы развития мощностей технического перевооружения и реконструкции производственных единиц.

Важным условием ускорения постановки новой продукции, а производство является развитие производства специального инструмента и технологической оснастки.

Следовательно, в структуре предприятий и их объединений должны предусматриваться специализированные заводы, в частности, специального инструмента и технологической оснастки (СИиТО) и ремонтно-механические

(РМЗ); для проведения строительно-монтажных работ - ремонтно-строительные управления (РСУ), которые призваны обеспечить высокое качество ремонта и строительства. [1, стр.42].

Тенденция развития специализированных производств должны найти свое отражение при формировании организационных структур управления предприятий по следующей модели: [1, стр.52].

· транспортно-складское хозяйство;

· металлургическое производство;

· прессово-штамповочное производство;

· механообрабатывающее производство;

· сборочное производство.

Возможно, это будут малые специализированные предприятия.

Таким образом, в современных условиях просто необходимо, чтобы предприятие (объединение) в целом создало систему управления своей деятельностью, которая позволила бы наиболее полно использовать его ресурсы и возможности с учетом требований потребителя и рынка. При этом влияние маркетинга на всем жизненном производственном цикле изделия должно быть определяющим. Путем изучения рынка и потребительских свойств товаров, необходимых потребителю, нужно установить и довести до каждого инженера, конструктора, технолога и производственника информацию о потребительских свойствах этого изделия, то есть должны быть использованы принципы маркетинга, которые позволяют оказывать воздействие на проектирование, техническую подготовку производства, ход производственного процесса, сбыт и техническое обслуживание техники. Вместе с тем эти принципы затрагивают и экономический анализ производства с учетом методологии, умения изучать рынок, оценивать качество и конкурентоспособность продукции, разрабатывать и осуществлять стратегию выхода на рынок, систему мер по поддержанию объема производства и продаж как техники, так и запасных частей отдельных узлов на необходимом уровне, для получения прибыли на всех этапах: производства, торговли, технического обслуживания и снабжения. [8, стр.69].

Таким образом, для обеспечения полного хозяйственного расчета, самофинансирования и развития самостоятельности предприятий в условиях рыночной экономики, должна быть принципиально изменена система управления ими с тем, чтобы их деятельность была направлена на удовлетворение спроса на ту или иную продукцию с необходимыми потребительскими свойствами. Для этого организационные структуры управления предприятий должны включать элементы, реализующие задачи по изучению спроса, организации оптовой торговли и послепродажного обслуживания техники по схеме:

· изучение спроса

· планирование

· исполнений (разработка конструкции, технологическая подготовка производства, изготовление)

· реклама

· сбыт

· техническое обслуживание у потребителя

· контроль удовлетворения спроса и качества

· воздействие на проектирование и производство путем обратной связи (системы маркетинга).

По существу, новый хозяйственный механизм рождает новые и отбрасывает ненужные функции, а если это так, то должны отмирать элементы старых организационных структур и появляться новые, которые и должны выполнять эти новые функции.

На основе анализа тенденций развития организационных структур управления предприятий и их объединений при внедрении маркетинга можно сделать следующие выводы:

1) В условиях рыночной экономики предприятия и их объединения должны создавать службы маркетинга с функциями изучения рынков сбыта и определения спроса на продукцию предприятия, требований потребителей к ней, обеспечения ее конкурентоспособности, организации рекламы, сбыта и сервисного обслуживания.

2) Службы маркетинга должны иметь устойчивые и тесные прямые и обратные связи со всеми другими подразделениями предприятия и оказывать на них постоянное влияние с тем, чтобы обеспечивалось безусловное выполнение требований потребителей к качеству, функциональному назначению и другим потребительским свойствам продукции, ее производство в необходимом для рынка объеме и ассортименте; современное и качественное фирменное обслуживание; достижение запланированного объема прибыли.

3) Все работники предприятий должны привлекаться для разработки и реализации цели, стратегии и тактики маркетинга.

4) Следует постоянно доводить до сознания всех работников, что маркетинг не относится только к сбыту продукции, а в корне изменяет всю систему управления, и ориентирует каждую службу и каждого работника на достижении конечной цели предприятия.

5) Организация управления на принципах маркетинга необходима даже в условиях дефицита, так как исключает возможность выпускать продукцию, не отвечающую нуждам и потребностям потребителей. [8, стр.95].

Основные требования к построению маркетинговых служб

· Гибкость, мобильность и адаптивность организационной системы

Как система управления маркетинг требует значительной гибкости, адаптивности, оперативности принятия решений, соответствующего организационного построения управленческих служб и периодической их реорганизации, в частности формирования целевых рабочих групп, когда подразделения создаются для решения конкретной задачи на определенный срок и по ее выполнению трансформируются. Целевые группы отличаются большой гибкостью. Гибкость и адаптивность организационных структур маркетинговых служб обеспечивается также регламентацией прав, обязанностей, компетенции отдельных подразделений, а также их соответствием долгосрочной стратегии фирмы. Однако слишком детальное и тщательное распределение обязанностей по секторам и отделам препятствует реализации творческого подхода, чрезмерно концентрирует права принятия решений в высших эшелонах управленческого аппарата, удлиняет его процедуру. [3, стр.123].

При организационном построении маркетинговых служб важно обеспечить прямую и обратную связь между маркетинговыми и функциональными службами общего управления фирмой.

При прочих равных условиях, чем проще структура, чем меньше уровней управления и количество координационных и центральных служб, тем мобильнее система управления и тем выше шансы на успех.

· Соответствие организационной структуры специфике ассортимента производимой продукции и оказываемых услуг

В структуру организации в той или иной форме должен быть заложен товарный принцип, а решение вопросов комплексной рыночной политики («маркетинг микс») должно быть сосредоточено в рамках отдельного оперативного подразделения. [3, стр.125].

· Соответствие организационной структуры числу и объёму рынков сбыта

Соответствие структуры характеристикам рынка (однородности, дифференцированности и др.), направленность организационной структуры фирмы на углубленное сегментирование рынка, применение дифференцированного подхода к отдельным группам потребителей, формирование служб по группам конечных потребителей в целях способствования решению задачи их наилучшего обслуживания и сбыта товаров таких характеристик и качества, которые требует покупатель. Такая организация управленческих производственных отделений предполагает создание маркетинговых служб по целевым рынкам. [3, стр.128].

· Соответствие масштабов маркетинговой службы степени её эффективности и объёму продаж предприятия

Для предприятий при работе на рынке важен учет объема продаж. Если этот показатель незначителен, создавать специальные сложные и дорогостоящие маркетинговые подразделения нецелесообразно. [3, стр.130].

Глава 2 Организация службы маркетинга на ООО «Источник» Общая характеристика предприятия

Полное фирменное название - Общество с Ограниченной Ответственностью «Источник» в дальнейшем именуемое как предприятие, оказывающее услуги в сфере строительства и внутренней отделки бань и саун, а также поставками различного оборудования, аксессуаров для бань, изготовлением и продажей оптом и в розницу мебели и сопутствующих строительных материалов. ООО «Источник» расположено по адресу: г. Челябинск, 454091, улица Энгельса 34, тел./факс (3512) 766-56-26, 232-45-69. В действие введён с 16.05.2002г.

ООО «Источник» осуществляет свою деятельность на основании Устава и действующего законодательства РФ. Правовое положение общества регламентируется Уставом предприятия, утвержденного Решением общего собрания участников протоколом № 1 от 16 мая 2002 года. [4, стр.1].

Имущество общества формируется за счет вкладов учредителей, полученных доходов и других законных источников. Данное имущество принадлежит учредителям общества на правах долевой собственности.

Основной целью предприятия оптовой торговли является получение прибыли. [4, стр.1].

Учредительными документами общества оговорено, что оно имеет право заниматься предпринимательской, коммерческой, посреднической и торговой деятельностью. Учредителями данного общества являются физические лица - Лазарев Владислав Геннадьевич (50% от уставного капитала), Плотников Юрий Александрович (25% от уставного капитала) и Низовцева Наталья Юрьевна (25% от уставного капитала). [4, стр.1].

ООО «Источник» - это предприятие с семилетним стажем успешной работы на рынке, занимающее одно из лидирующих мест в данной области предпринимательства в Челябинске.

Данная организация занимается строительством и внутренней отделкой бань и саун, а также поставками различного оборудования, аксессуаров для бань, изготовлением и оптово-розничной продажей мебели и сопутствующих строительных материалов. [4, стр.2].

ООО «Источник» осуществляет следующие виды деятельности:

· Производственная;

· Торгово-закупочная, коммерческая;

· Посредническая деятельность;

· Строительные, монтажные, пусконаладочные и отделочные работы;

· Осуществление лицензионных видов деятельности не запрещенных законодательством РФ.

Миссия ООО «Источник»: Возрождение старинных банных традиций и донесение их до современной жизни на самом высоком уровне качества!

Философия: корпоративная сплоченность, сочетание интересов работников, участников, поставщиков и покупателей.

Концепция реализуемого бизнеса: совершенствование производства выпускаемой продукции и услуг, работа только по самым современным технологиям, обеспечивающим потребности широкого круга покупателей различных социальных слоев, продвижение продукции на новые рынки, поддержка репутации надежного и честного партнера. [4, стр.3].

Конкурентное преимущество предприятия обеспечивается применением передовых технологий производства, освоением новой продукции и технологий строительства.

Преимущество в концепции управления ООО «Источник»: перед руководством предприятия стоит задача, заключающаяся в применении прогрессивных технологий управления, быстрой реакции на изменении конъюнктуры рынка, понимающего и человеческого отношения к своим подчиненным. [4, стр.3].

ООО «Источник» имеет в собственности два салона-магазина, где представляются образцы готовых квартирных саун, различное оборудование и аксессуары для бань и саун, также оно имеет свое складское помещение, которое и является местом складирования, хранения товарного запаса и одновременно мастерской по изготовлению мебели данного характера.

На предприятии ООО «Источник» работает 26 человека: генеральный директор, финансовый директор, коммерческий директор, заместитель директора по производству, главбух, бухгалтер, старший менеджер, офис менеджер салона (2 человека), продавец (4 человека), водитель (2 человек), кладовщик; грузчик (2 человек), бригадир (3 человек), строитель-отделочник (6 человека). [4, стр.4].

В офисную часть включаются: генеральный директор; финансовый директор; коммерческий директор; заместитель директора по производству; главбух; бухгалтер; старший менеджер; офис менеджеры салонов; продавцы.

Сотрудники складских помещений: кладовщик; грузчики; бригадиры.

Режим работы офисной части:

Понедельник, вторник, среда, четверг, пятница - время работы с 9.00 до 18.00 часов.

Суббота с 10.00 до 17.00 часов.

Воскресенье - выходной.

Режим работы склада:

Понедельник - пятница - время работы с 9.00 до 18.00 часов.

Суббота с 10.00 до 17.00 часов.

Воскресенье - выходной.

Статус каждого служащего данной организации определен и закрепляет за собой соответствующие права и обязанности, график работы, что позволяет четко и результативно организовать слаженную работу всего предприятия в целом и каждого служащего в отдельности. [4, стр.5].

Предприятие осуществляет свою деятельность под руководством генерального директора Плотникова Юрия Александровича, который несет ответственность за сохранность материальных ценностей, следит за состоянием товарных запасов, рациональным использованием складских помещений и другое. Немаловажная работа осуществляется в отношении трудовых ресурсов - разработка различных систем поощрения, поздравлений, организация досуговых мероприятий, помощи, как моральной, так и материальной в случае различных семейных обстоятельств у каждого работника вне зависимости от занимаемой должности. А также внедрение системы обучения кадров, направление на различные курсы по повышению квалификации, посещение различных тренингов и семинаров. [4, стр.6].

Целью данных мероприятий является повышение профессионализма и улучшение качества работы всего предприятия, так как роль персонала в достижении поставленных предприятием целей очень значима, потому что повышает общий уровень качества выполняемых услуг.

Условие выполнения вышеперечисленного помогает организации занимать одно из лидирующих мест в данной области предпринимательства в Челябинске и иметь положительный имидж среди своих клиентов и конкурирующих фирм. [4, стр.7].

Организация службы маркетинга на ООО «Источник»

Так как на сегодняшний день все функции службы маркетинга на ООО «Источник» разбросаны различным образом практически между всеми работниками, начиная от генерального директора и заканчивая офис- менеджерами и продавцами, складывается ряд проблем в налаженной работе организации. Помимо выполнения своих прямых обязанностей, прописанных в должностных инструкциях приходиться отвлекаться еще и на дополнительные дела. При этом автоматически возникают различные отклонения от сроков и поставленных прямых задач каждого работника. Тем самым можно сделать вывод о необходимости формирования данной службы с привлечение дополнительных сотрудников, а также с расширением некоторых функций уже работающего персонала. [4, стр.12].

Организационная структура службы маркетинга обусловлена, прежде всего, спецификой выпускаемой продукции на предприятии и будит иметь следующий вид (рис. 5).

8

Рис. 5 Организационная структура службы маркетинга [4, стр.15].

Отдел продаж.

Отдел продаж является самостоятельным структурным подразделением ООО «Источник». Его основными задачами являются: [4, стр.17].

-Заключение договоров на поставку строительных материалов и оборудования и полное обеспечение заказами на продукцию.

-Разработка договоров на предоплату, ведение переписки и переговоров по поставкам и урегулированию всех спорных вопросов, отслеживание соблюдения сроков оплаты отгруженной продукции, принятие заказов на выпускаемую продукцию, своевременное оформление документов.

-Изучение и внедрение передового опыта работы других предприятий по заключению и ведению договоров и заказов.

-Ведение маркетинговых исследований по изучению спроса и расширению рынка сбыта производимой продукции и услуг.

В состав отдела продаж входят:

· начальник отдела;

· группа продаж (ведущий менеджер-1 чел., менеджеры -2 чел.,)

· группа помощников (оператор- 1 чел).

В связи с изменения в организационной структуре необходимо произвести следующие изменения в штате сотрудников ООО «Источник». На должность начальника отдела продаж необходимо принять дополнительно человека, ведущим менеджером оставить старшего менеджера Затуловскую Ирину, а функции менеджеров отдела продаж, официально дополнить к функциям офис-менеджеров, вместе с этим внести изменения в их заработную плату. Также необходимо принять оператора ПК, который взял бы на себя исполнения функций по оформлению различной документации, с которой будет работать весь отдел продаж. Для данного отдела необходим кабинет, оснащенный двумя дополнительными ПК - для начальника отдела и оператора. [4, стр. 20].

Ниже приведена Таблица 3, в которой представлено новое распределение функциональных обязанностей, которое совмещает в себе уже существующие и вновь утвержденные функции сотрудников отдела продаж. (см. прил.)

Бюро маркетинга.

Основными функциями данного подразделения службы маркетинга являются: [4, стр.24].

· Изучение рынка, прогнозирование спроса и реализации продукции.

· Анализ эффективности принятия маркетинговых решений.

· Изучение объемов поставки, качества конкурирующей продукции, ее преимуществ и недостатков по сравнению с продукцией данного предприятия;

· Создание информационно- статистического банка данных, включая данные по портфелю заказов на поставку продукции, ее производству, наличию запасов (программа Turbo, 1С Бухгалтерия) использование этих данных для ускорения сбыта продукции;

· Планирование посещения потребителей работниками бюро маркетинга;

· Осуществление непосредственных контактов с потребителями продукции;

· Разработка стратегии рекламы по каждому товару и плана проведения рекламных мероприятий и участие в них рекламных агентств;

· Обеспечение представителей предприятия, направляющихся на выставки, ярмарки рекламными проспектами и другими документами;

· Изучение и использование передового опыта рекламы, и стимулирование сбыта в стране;

· Разработка предложений по изучению технических условий, фирменного стиля оформления продукции ООО «Источник» (товарный знак, символика, фирменные цвета, логотипы и т.п.);

· Проведение сравнительного анализа издержек обращения, выявление и ликвидация экономически необоснованных расходов;

Для функционирования данного бюро необходимо принятие одного человека на должность маркетолога, дополнительно организовать рабочее место, оснащенное ПК.

Отдел сбыта.

Основными задачами отдела сбыта являются: [4, стр.28].

· Организация сбыта продукции и услуг ООО «Источник» в соответствии с заключенными договорами, отгрузку и сдачу заказчикам объектов в установленные сроки и объеме, установленном планом реализации. А также организация поставки индивидуальных заказов у поставщиков из других городов.

· Контроль над выполнением подразделениями ООО «Источник» заказов, договорных обязательств в установленные сроки по объему реализуемой продукции и услуг, номенклатуре, комплектности и качеству, за состоянием запасов готовой продукции на складах.

· Разработка и внедрение мероприятий по совершенствованию работы по сбыту, сокращению транспортных затрат и ускорению сбытовых операций по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию и срокам строительства объектов.

В состав отдела сбыта входят: [4, стр.32].

· Начальник отдела;

· Зам. Директора по строительству и производству;

· Менеджер отдела сбыта.

Необходимо дополнительно принять двух человек на должность начальника отдела сбыта и менеджера данного отдела, а также включить в состав отдела Иванова Н.А. - заместителя директора по производству. Дополнительно необходимо организовать 2 рабочих места. На которых закрепить начальника отдела сбыта и менеджера по сбыту продукции и услуг ООО «Источник».

Ниже таблица 4, которая заключает в себе распределение функций нового отдела и их исполнителей. (см. прил.)

Взаимоотношения службы маркетинга с другими подразделениями ООО «Источник»

Отдел продаж получает из отдела сбыла следующее: [4, стр.36].

· оперативную информацию, связанную с отгрузкой продукции;

· оформленные заказы на поставку готовой или перекупленной продукции ООО «Источник»;

· документы на отгруженную продукцию.

Отдел продаж представляет в отдел сбыта следующее:

· заказы на поставку продукции;

· оперативную информацию по изменению грузополучателей, реквизитов, по приостановке поставки и другую информацию;

· результаты маркетинговых исследований по изучению спроса и рынкам сбыта;

· информацию о предъявленных потребителями претензиях по заключенным договоров.

Отдел продаж совместно с финансовым директором составляет план продаж и факт продаж по отгруженной продукции ООО «Источник».

Отдел продаж совместно с генеральным директором разрабатывают тексты и формы договоров, работают по претензиям, связанным с несогласованием вопросов поставки, отгрузки некачественной продукции или недогрузом по количеству. [4, стр.39].

Отдел продаж получает от генерального директора руководящие материалы по вопросам организации труда и заработной платы, согласованное штатное расписание, положения о формах организации и оплаты труда.

От производственного отдела отдел продаж получает: [4, стр.41].

· информацию об изменениях в производимой продукции;

· информацию о производстве новых видов продукции;

· информацию об использовании новых пород дерева.

А так же представляет туда заявки от клиентов на изготовление необходимой продукции, заказов (индивидуальных по договорам, стандартных).

От коммерческого директора отдел продаж получает подписанные договора на отгруженную продукцию, справку об отгрузке с отклонением по качеству, а так же представляет помощь для решения конфликтных ситуаций с потребителями при поставке некачественной продукции. Предоставляет сертификаты качества на отгруженную продукцию. [4, стр.43].

Подразделения ООО «Источник» в установленном порядке предоставляют в отдел сбыта:

· Производственный отдел предоставляет планы и графики производства продукции.

· Склад готовой продукции предоставляет сведения о наличии готовой продукции.

· Бухгалтерия предоставляет сведения о наличии денежных средств у покупателей продукции.

Отдел сбыта предоставляет подразделениям ООО «Источник» следующее:

· Бухгалтерии приказы на отгрузку готовой продукции;

· Производственно - финансовому управлению данные о выполнение заказов;

· Генеральному директору данные о выполнении заказов.

Цели, задачи и мероприятия ООО «Источник»

Главная цель составлена в соответствии с принципом SMART: « Мы все объединены общей целью - сделать ООО «Источник» образцовым предприятием. Стать главным производителем и продавцом банной продукции и услуг по строительству и отделке в Челябинске и Челябинской области, обеспечить своих потребителей качественной продукцией по конкурентоспособной цене. Гарантировать высокое качество жизни каждого работника, обеспечить высокий уровень отчислений на социальные нужды общества». [4, стр.50].

Цели: Организация новой системы реализации продукции, построение новой системы сбыта продукции и услуг ООО «Источник» благодаря расширению сбытовых сетей, увеличение объемов производства, выпуск новой продукции, освоение новых технологий производства, заключение соглашений послепродажного обслуживанию клиентов, обязательное предоставление годовой страховки. Основные цели ООО «Источник» на период до 2009 года представлены в таблице 5. (см. прил.) [4, стр.51].

Как видно из табл. 5 ООО «Источник» ставит перед собой важные цели развития предприятия, касающиеся выпуска продукции и предоставления услуг, объема ассортимента, конкурентоспособности, объема продаж и продвижение товара на рынке, управления персоналом, использование социально-этического маркетинга. Эти цели невозможно выполнить без хорошо организованной службы маркетинга, и большинство мероприятий по достижению целей призвана проводить именно службы маркетинга.

Как и любое предприятие, работающее в условиях рынка, имеет свои преимущества и недостатки, обусловленные факторами внутренней и внешней среды.

При помощи SWOT-анализа, который представлен в Таблице 6, возможно, провести комплексную диагностику состояния организации, определить круг проблем, которые необходимо решить, ранжировать основные задачи. С его помощью, возможно, рассмотреть перспективы развития и угрозы, преимущества, недостатки, возможности преобразования слабых позиций в сильные, успешное использование преимуществ и т.д. Эффективное использование данного метода достигается за счет сравнения внутренней силы и слабости своей компании с возможностями, которые дает ей рынок. Исходя из качества степени соответствия, делается вывод, в каком направлении организация должна развивать свой бизнес, как распределять ресурсы, по каким сегментам, какие проблемы возможно решить: [4, стр.58].

Анализируя данный SWOT-анализ, можно сделать следующие предположительные выводы: [4, стр.59].

Во-первых, еще раз рассмотреть поставщиков и деловых партнеров фирмы, проанализировать стоимость поставляемых материалов и продукции, сравнить данные фирмы с другими аналогичными по качеству, географическому расположению. Возможно, заказать минимальные партии пробного варианта у других поставщиков для сравнения.

Во-вторых, так как продукция и услуги пользуются уважением среди клиентов фирмы, необходимо удерживать данные позиции и по возможности расширять номенклатуру продукции, осваивая производство новых видов изделий (бондарных, фетровых и т.п.).

В-третьих, проводить необходимое обучение персонала, повышая уровень знаний, умений, опыта в производстве.

В-четвертых, искать партнеров, имеющих стабильные цены, желательно производящих расчеты в рублях.

В-пятых, компания не имея возможности полностью производить транспортировку своими силами, вынуждена периодически обращаться за услугами в транспортные компании, что влечет снижение доходов. Необходимо более тщательно подбирать партнеров по транспортировке, а со временем обзавестись необходимым количеством машин.

В-шестых, произвести налаживание связей по оперативной передаче всей новой информации по всем отделам организации, включая склад, офисную часть и торговые точки.

В-седьмых, необходимо налаживать работу систематического маркетинга для более точного строения стратегии производства предприятия. [4, стр.61].

Заключение

В заключение данной работы можно сделать ряд выводов, обобщающих изложенный материал.

В развитой рыночной экономике существует множество типов предприятий, но ни на одном из них нельзя обойтись без маркетинговой службы. Хотя экономисты выделяют различные пути повышения эффективности фирмы, мы концентрируем внимание именно на службе маркетинга, на том, как специалисты этого отдела помогают предприятию повысить его эффективность.

Прежде всего, маркетологи занимаются исследовательской работой: исследованием рынка, потребителей, товара, конкурентов. Некоторые директора предприятий недооценивают и даже игнорируют исследования маркетинга, что впоследствии прямым образом отражается на финансовом благосостоянии фирмы. Хотя исследования дороги, нельзя приуменьшать их роль, потому что в будущем они принесут только прибыль. Предприятие, особенно молодое, почувствует себя уверенней на новой почве неосвоенного рынка. При помощи исследований можно выбрать наиболее оптимальный и прибыльный рынок, потребителей, способ рекламы и т. д., и таким образом маркетинговые исследования повышают прибыльность предприятия.

Маркетинговая политика предприятия является логическим продолжением исследований. Маркетинг сопровождает товар на всем пути процесса создания, определения цены, стратегии сбыта и продвижения.

Товарная политика маркетинга определяет оптимальные инструменты воздействия на новый товар, жизненный цикл товара, предсказывает устаревание, что способствует экономии средств и повышению эффективности.

Ценовая политика помогает определить истинную цену товара, выявить факторы, влияющие на изменение цены, выработать стратегию смены ценообразования. Эта тактика не дает предпринимателю прогадать в определении цены, а также завысить ее, что в обоих случаях могло бы привести к банкротству.

Стратегия сбыта товара влияет на определение оптимального канала сбыта, его ширину и протяженность, выбору посредника и поставщика, выбору метода сбыта, возможность создания собственной торговой сети, что как нельзя лучше влияет на экономию средств, в рыночных условиях, когда даже малейшая ошибка карается конкурентом.

Без тактики продвижения товара (реклама, ярмарки, директ-маркетинг, и др.) не выжила бы ни одна фирма. Сейчас, когда население планеты растет, увеличивается количество, как продавцов, так и покупателей, производителю и потребителю все сложнее становится отыскать друг друга. Именно для облегчения этой задачи служит тактика продвижения.

Мы видим, что данное предприятие занимает одно из первых мест в Челябинске, но ему не хватает организованности и профессионального подхода именно в вопросах организации процессов продвижения своей продукции и услуг. Квалифицированные специалисты и налаженная работа службы маркетинга - это прямой путь к еще большему успеху. Предлагаемая продукция и услуги пользуется спросом. Благодаря этому предприятие планирует в 2007-2009годах увеличение объема продаж.

Как вывод хотелось бы отметить, что на ООО «Источник» существует работающая система управления, хорошо сформированная организационная структура. Обоснованно можно считать, что если служба маркетинга будет организованна, предприятию удастся ориентировать свою деятельность так, что достижение цели организации позволит отдельным людям и группам людей, от которых зависит успех функционирования предприятия в конкурентной среде, достигнуть своих целей.

В качестве комментария можно отметить, что реализация стратегий развития должна способствовать созданию условий дальнейшего развития предприятия.

К важнейшим стратегиям развития ООО «Источник», относится дальнейшее следование современным технологиям строительства с применением нового инструмента, поиск экономически выгодных поставщиков, и через них осуществлять снижение затрат. Разработка новых видов продукции, организация обучения работников в случае необходимости. Разработка и реализация мероприятий по изготовлению бондарных изделий. Разработка новых условий и вариантов сотрудничества с клиентами (строительство в кредит, новые условия оплаты). Уделение должного внимания службе маркетинга.