Анализ маркетинговой деятельности ПО "Витязь" в условиях экономической и научно-технической рыночной среды Республики Беларусь

- цены снижались, таким образом, на телевизоры не всех торговых марок, или не на все модели в рамках одной торговой марки. В целом наблюдалась некоторая стабильность цен на протяжении полутора лет, до начала 1998г.

Для периода 02.98г. - 06.98г. характерна смена моделей цветных телевизоров зарубежного производства в номенклатуре торгующих фирм, сопровождающаяся снижением цен. В 1998г. в предложениях фирм (согласно прайс-листов фирм) достигались следующие минимальные оптовые цены на ТV:

Таблица 1

TV	02.98 г., $	05.98г., $
DAEWOO 1457(37см.)	180	150
DAEWOO 1402(37см.)	н/д	142
SANYO 14ЕА23(37см.)	170	н/д
AIWA C142(37см.)	189	н/д
AKIRA 1496(37см.)	н/д	142
DAEWOO 2002(51см.)	223	190
DAEWOO 2188(54см.)	н/д	210
AIWA С-202(51см.)	240	190
ORION СТV-2180(54см.)	230	205
FUNAI ТV 1400(37см.)	178	160
NEC 2092(51см.)	н/д	190
NЕС 2181SКВ(54см.)	н/д	200
ORION 2097(51см.)	н/д	180
LG 20Е20(51см.)	н/д	199
LG 20Е40(51см.)	н/д	226
LG 21Е20(54см.)	н/д	225
LG 21F3О(54см.)	н/д	220

В связи с резким увеличением курса доллара США по отношению к российскому рублю увеличились цены на все потребительские товары. В том числе выросли цены почти в 2,5 раза на телевизионную аппаратуру. Как следствие этого, произошло снижение покупательской способности населения, на которую также повлияла общероссийская тенденция долговременной невыплаты зарплаты.

Все это, в период с августа по октябрь 1998 повлекло за собой уход с Российского рынка некоторых импортных производителей телевизоров. В результате всего этого в России ситуация стала работать на отечественных производителей телеаппаратуры. Однако в конце октября 1998г. ситуация на рынке вернулась к прежнему состоянию, а в ноябре 1998г. некоторые импортные производители провели очередное снижение цен на свою продукцию. Это сделали такие фирмы, как "LG", "DАЕWОО", "SAMSUNG", "ТНОMSON" и даже "PHILIPS". До сих пор зарубежные компании пытаются закрепиться на российском рынке другим путем. Южнокорейская компания LG Electronics должна принять окончательное решение об инвестировании в создание крупных сборочных производств бытовой электронной аппаратуры в Нижегородской области. Общий объем инвестиций LG в течение трех лет может составить 400-450 млн. долларов. Правительство России обещало поддержку проекту. При условии инвестирования более 100 млн. долларов LG на 50% снизят пошлины на продукцию, ввозимую в Россию. А областная администрация предоставит южнокорейскому инвестору дополнительные налоговые льготы.

В регионах России и РБ розничные цены на импортные ТV выше на 10-20$ и до 50$ от приведенных по упомянутым диагоналям.

Далее в следующем подразделе я рассмотрю отдельные виды маркетинговой деятельности на ВТЗ, попытаюсь дать их краткий анализ. А результаты финансово - экономической деятельности ПО представлены в таблице 1 (см. следующую страницу). Отмечу лишь то, что ПО за 1999 г обеспечил прирост объема производства на 18,1% (в сравнении с 1998) ТНП - на 24,6%. Объем выпуска телевизоров увеличился на 15,7%, таким образом, рост объема производства продукции в действующих ценах вырос в 4,3 раза. При этом предприятие не имело никаких задолженностей по всем видам платежей перед государством и по выплате заработной платы.

Достижению достаточно высоких показателей ПХД способствовали отлаженная работа коллектива и предоставленные льготы по Указам Президента РБ №226(69) и №558, благодаря чему предприятие своевременно и в соответствии с требованиями рынка обновлять выпускаемую продукцию. Предприятие не переложило на плечи государства содержание всей своей социальной сферы.

Тенденция по росту производства сохранилась и сейчас. В виду конфиденциальности данной информации предоставить ее невозможно.

2.2 Анализ отдельных видов маркетинговой деятельности

2.2.1 Анализ рыночных возможностей предприятия

Предприятия - производители телевизионной техники РФ.

Распределение объема производства телевизоров по предприятиям за II квартал 1999 года, согласно данным МНИТИ, см. в Таблице 2. Выпуск телевизоров цветного изображения обеспечивался практически только ОАО МТЗ "Рубин", г. Москва, ЗАО "Стандарт" г. Александров. Во II квартале выпуска не было на: АОЗТ МРТЗ г. Москва, ОАО "Завод "Орбита" г. Москва, АООТ "Электросигнал" г. Воронеж, ОАО "НИТЕЛ" г. Нижний Новгород, АО "Самарский завод "Экран", ПО "Иртыш" г. Омск, АООТ "Релеро" г. Омск, АО "Славгородский электромеханический завод", АО "Искра" г. Красноярск.

Таблица 2

Предприятия (объединения)	Всего, шт.	В том числе:
		цветные	черно-белые
ОАО МТ3 "Рубин", г.Москва	10832	10832	---
ООО СПКТЦ "Юность"г.Москва	5655	991	4664
ЗАО "Стандарт" г. Александров	34815	34815	---
ЗАО "Завод им. Козицкогог"г. Санкт-Петербург	310	310	---
АО "Завод "Красное знамя" г. Рязань	2674	1795	879
Калужский электромеханический завод(КЭМЗ)	6	6	---
ГППО "Квант" г. Великий Новгород	216	216	---
ЗАО "Ростел" г Нижний Новгород	563	563	---
Саранский телезавод	465	465	---
Ленинский радиозавод	1830	33	1797
АО "Электросигнал" г. Новосибирск	1000	400	600
АО "Электросигнал" г. Дербент	44	44	---
АО "Электроаппарат" г. Брянск	10	---	10

За 1999г. ОАО МТЗ "Рубин" изготовил -50200 телевизоров, ЗАО "Стандарт" --174000 (из них под маркой "Рекорд" - менее половины). В представленном правительству РФ докладе Минэкономики "Общая характеристика социально-экономической ситуации по итогам января-сентября и оценка до конца 1999 года" сообщается, что выпуск телевизоров снизился к уровню января-сентября 1998 года на 50.2%. Выпуск телевизоров в 1999 году прогнозируется на уровне 200 тыс. штук, или 62% от уровня 1998 года.

В настоящее время ФПГ "Электронные технологии" подготовила соглашение о защите и поддержке производителей телевизионной техники, которое. уже утверждено белорусской стороной, и, в ближайшее время, этот документ будет подписан и российской стороной.

В 1999 году "НИТЕЛ" рассчитывал собрать первые 6 тыс. телевизоров из комплектов белорусского ГП "Горизонт" и кинескопов ВЭЛТа, поставляемых через ФПГ "Электронные технологии". Отпускная цена телевизоров, выпускаемых под традиционной нижегородской маркой "Чайка", должна была составить в среднем $150. До конца года "НИТЕЛ" рассчитывал восстановить полный цикл производства телевизоров и в 2000 году произвести 120-150 тыс. штук.

"Рубин" вынужден искать альтернативные источники финансирования за рамками программы РФ и Белоруссии. Накануне завод заключил соглашение с правительством Москвы о предоставлении ему кредита на 25 млн. рублей. В первом полугодии 1999 года "Рубин" произвел всего 16,5 тысяч телевизоров (Во II кв. - 10832 шт.). План производства на 1999 год определен в 50 тысяч телевизоров. ОАО "Московский телевизионный завод "Рубин" в ближайшее время приступит к размещению дополнительной эмиссии обыкновенных акций. Всего будет размещено 126000000 обыкновенных именных бездокументарных акций номиналом 0,01 рубля. Размещение ценных бумаг должно быть закончено в конце апреля 2000 года. Деньги, вырученные от продажи акций пойдут на увеличение оборотных средств предприятия, необходимых для увеличения выпуска продукции. В настоящее время объем выпуска, телевизоров на "Рубине" составляет 12-15 тысяч штук в месяц (приведенные цифры выпуска не соответствуют данным МНИТИ и явно завышены). После получения необходимых средств объем производства планируется удвоить. Уставный капитал ОАО "Московский телевизионный завод "Рубин" составляет 210 тыс. рублей. АО "Александровский радиозавод" (не путать с изготовителем присутствующих сегодня на рынке РФ телевизоров "Рекорд" Инновационной компанией МК) признан банкротом. На основании вынесенного 17 августа арбитражным судом решения, на заводе вводится конкурсное управление. Три года назад завод рассматривался как перспективный производитель мониторов к вычислительной техники, там была смонтирована линия по их производству и даже выпущена пробная партия. Сейчас этот проект заморожен. Годом позже на заводе активно велась подготовка производства телевизоров мощностью 300 тыс. в год. В частности, подписано генеральное соглашение с китайским государственным предприятием "Чанхун" о поставке комплектующих и даже заключен контракт, который для надежности был скреплен подписью губернатора области. Вместе с тем сборка телевизоров из китайских комплектующих так и не началась. Завод оказался способным выпускать только печатные платы для автомобильных фонарей и отдельные металлические изделия. На сегодня общая задолженность предприятия превысила 40 млн. рублей при достигнутом в первом полугодии обороте 3,5 млн. рублей.

АО ТеЬаs образовано на базе бывшего телевизионного завода Аlfа, мощности которого позволяют выпускать более 70 тыс. цветных телевизоров в год. На сегодня мощности предприятия задействованы лишь на 10-15%. В настоящее время из-за недостатка оборотных средств, а также крайне низкого спроса на телевизоры марки ТеЬаs их производство временно приостановлено. Завод изготавливает телевизионные платы. Департамент приватизации и управления государственным имуществом Молдавии выставил на инвестиционный конкурс пакет госакций (66,3%) АО ТеЬаs. До 20 декабря конкурсная комиссия рассмотрит заявки потенциальных инвесторов, которые намерены выкупить долю государства в АО ТеЬаs. Уставный капитал предприятия составляет 10,6 млн. леев. ($900 тыс.) Общая сумма его долгов - 5,7 млн. леев (около $480 тыс.).

Приведенная информация по производителям РФ и Молдовы показывает, что за истекший год правительствами этих государств не было сделано никаких существенных шагов, облегчающих положение предприятий телевизионной отрасли.

Производители РБ

Всего за 11 мес. 1999г. в РБ выпущено 471406 телевизоров. Из них ПО "Горизонт" произвело 252312 шт. телевизоров (223109 - ЦТ, 29203 - ТБ), ГГП "Радиоволна" -45157шт. (9776 - ЦТ, 35381 - ТБ). Экспорт телевизоров из РБ см. в Таблице 3:

Таблица 3

Произведено за8 мес. 1999 г.,тыс. шт.	Экспортировано TV с января по август 1999 г., тыс. шт
	в Россию	В страны СНГбез России	За пределы СНГ	Всего
321,5	170,3	1,5	2,2	174

Анализ товарной номенклатуры ПО "Горизонт" показывает, что в формировании производителем цен на телевизоры "Горизонт" существует ряд закономерностей:

А) стоимость функции ТХТ в моделях, не имеющих меню (655/657), составляет 8$ для телевизоров диагонали 54см. Для 51см. - 9$. В телевизорах с диагональю 37см. в моделях, не имеющих меню, функции ТХТ нет. Стоимость меню (включая ТХТ) от моделей 655/657 составляет 13$ по диагоналям 14, 21".

Б) стоимость меню (включая ТХТ) от моделей 655/657-Т составляет 3$ для диагонали 54см. мониторного дизайна без цифрового индекса и 5$ - для дизайнов "5" и "7".

В) Для диагонали 51см. наличие меню не предусматривается производителем (согласно прайса 28.09.99г) В прайсе за 21.07.99г. присутствовала модель 51 СТV660Тi6 с меню, дизайн с боковым расположением динамиков, на 8$ дороже модели 5 1 СТV5б55i6.

Г) стоимость плоской трубки ("S") - 3$.

Д) стоимость тюнера приема спутникового телевидения ("SАТ") 69$.

Е) стоимость функции "кадр в кадре" (РIР) для диагонали 63см - 45 $.

Возможно так же определить разницу в ценах различных дизайнов телевизоров:

А) разница стоимости дизайна "5" с боковым расположением динамиков от мониторного дизайна без индекса составляет 5$ (54СТV655/65715 54СТV655/6571).

Б) стоимость мониторного дизайна "7" (с кинескопом "Ekranas") является минимальной у телевизоров диагонали 54см. и меньше стоимости мониторного дизайна без индекса (с кинескопом "Thomson", "Samsung") на 4$.

В) разница стоимости дизайна "6" (с боковым расположением динамиков) от стоимости дизайна "3" (мониторный, с "ушами") составляет 3$ (51СТV5б5/б5713 -51СТV65516).

Однако торгующие фирмы проводят свою корректировку в ценообразовании модельного ряда телевизоров "Горизонт" Так, согласно прайса фирмы "ТД Горизонт" г. С-Петербург, стоимость "меню" в телевизорах 54см. с 13$ (у производителя) падает до 11$. Присутствие в прайсе производителя модели с диагональю 37см. с меню (37СТV660П) показывает так же стоимость меню 13$, однако в прайсах торгующих фирм ("ТД Горизонт" С-Петербург, М-Видео г. Москва) данная модель отсутствует. Другая московская ф. Е-Citу предлагает в розницу телевизоры 37СТV660Т (кинескоп не импортный) лишь на 7$ дороже, чем 37СТV655 (120$ и 1135 соответственно). При этом покупатель имеет возможность взять телевизор 37СТV6551 за 117$ так же без меню, но с импортным кинескопом.

Анализ информации по получаемой ПО "Горизонт" комплектации позволяет предположить, что из 200041 произведенных за 10 месяцев ЦТ и 16560 SKD) комплектов около 154294 имеют 655/657 шасси (~71.2%).

Зарубежные производители на рынке СНГ:

1. Японская Sharр поставила на рынок РФ в 1999 году 200 тыс. телевизоров. По мнению главы представительства компании в России Таро Маеда (Таro Маеdа), рыночная доля компании в России составляет сегодня 10%. В настоящий момент на российском рынке наиболее популярны модели телевизоров в диагональю 20 и 21 дюйм. Сезонный спрос на эти модели обычно растет к маю и январю. Основными конкурентами по ценовым показателям руководство Sharр считает южнокорейских производителей Samsung, LG, Daewоо, а по характеристикам качества - японских поставщиков Sonу, Раnasonic, JVC..

2. Японская Нitachi, по оценке компании, в настоящее время контролирует около 2% российского рынка бытовой электроники. В частности, в сегменте видеотехники Hitachi делает акцент на продвижение проекционных телевизоров, телевизоров с диагоналями 21, 25 и 29 дюймов, а также DVD-плейеров. Доля телевизоров в структуре продаж бытовой электроники Нitachi составляет 80%. Главными конкурентами продукции Нitachi по ценовым показателям руководство компании считает японские Sharр, JVС и Тoshibа, по техническим параметрам - Sonу. Основными партнерами японской компании в РФ являются торговый дом "Эльдорадо", по каналам которого реализуется 50% поставок бытовой электроники, а также "М видео", " Техносила" и торговый дом "Абсолют". В настоящее время компания имеет 42 авторизованных сервисных центра на территории РФ.

3. Южнокорейская корпорация Daewоо намерена свернуть деятельность двух совместных предприятий "УэДЭУэлектроникс" и "Алока-ДЭУ" в Узбекистане, сообщил журналистам чрезвычайный и полномочный посол республики Корея и Узбекистане Чей Енг Ха. По его словам, это связано с большой задолженностью узбекской стороны за поставленные корейскими партнерами комплектующие (долг СП "УзДЭУ электроникс" составляет около $50 млн, СП "Алока-ДЭУ" - около $46 млн.). Посол отметил, что задолженность вызвана сложностями с конвертацией валюты, поступающей в СП от продаж.

4 ОАО "LG Электроникc Алматы Казахстан" образовано в октябре 1997 года. В феврале 1997 года компания открыла в Алма-Ате первую линию по производству телевизоров мощностью 350-400 тысяч изделий в год.

Инвестиции в проект составили $10.5 млн., на сегодняшний день в общей сложности выпущено около 80 тыс. телевизоров. Всего на заводе "LG.

Электроникc Алматы Казахстан" занято 170 человек, с пуском новых производств их число достигнет 1 тысячи.

5. СП "УзДЭУ электроникс" было создано в 1992 году южнокорейской Daewоо Е1ectronics и ассоциацией "Узавтопром" с преобладающим долевым участием корейской стороны. В 1993 году в Ташкенте, на производственных площадях завода "Зенит", началось сборочное производство аудио- и видеотехники. В настоящее время компания выпускает также телевизоры, видеомагнитофоны, автомагнитолы, холодильники, микроволновые печи, пылесосы различных модификаций. В 1998 СП произвело продукции на $72 млн, из них экспортировано изделий на $21 млн., остальное реализовано на внутреннем рынке (В 1993 году было произведено продукции на $1,4 млн.). На ближайшие пять лет узбекско-корейское предприятие освобождено от таможенных пошлин на ввоз комплектующих, что позволит сформировать средства, необходимые для реализации инвестиционной программы. В 1999 году СП "УзДЭУ электроникс" планирует произвести продукции на $100 млн., из них экспорт прогнозируется в объеме $40 млн. В 2003 году намечается довести объем выпуска продукции до $200 млн. Из них экспортная часть должна составить около $100 млн. Основными рынками сбыта компания видит страны СНГ и Центральноазиатского региона. В настоящее время продукция СП "УзДЭУ электроникс" поставляется в Россию, Казахстан, Киргизию, Таджикистан.

6. Южнокорейская Samsung Electronics намерена прекратить на неопределенное время производство бытовой техники на входящем в ассоциацию АООТ "Алгоритм" в Ташкенте. Решение южнокорейской фирмы, по словам представителя "Узэлтехпрома", связано с перебоями в поставках импортных комплектующих из-за проблем с конвертацией валюты в Узбекистане. Совместное предприятие по производству бытовой электротехники "Уз-Самсунг электроникс" с уставным фондом $6 млн. было создано в середине прошлого года. Samsung Electronics принадлежит 80% уставного капитала СП, АООТ "Алгоритм" -- 20%. Предполагалось, что "Уз-Самсунг электроникc" будет выпускать кондиционеры, пылесосы, контрольно-кассовые машины, телевизоры и видеоаппаратуру. Согласно бизнес-плану, проектная мощность предприятия должна была достичь 820 тыс. изделий в год. Первая продукция СП "Уз-Самсунг электроникc" была выпущена в ноябре 1998 года. Однако предприятие проработало стабильно всего три месяца. Вся бытовая техника, которая была выпущена за 1998-1999 годы, поставлялась только на внутренний рынок Узбекистана.

7. Сразу после кризиса в августе 1998г. рынок импортной бытовой электроники испытал катастрофическое падение продаж. Склады фирм

были буквально забиты нераспроданными телевизорами и видеомагнитофонами. Причем из-за того, что многие модели были адаптированы специально для России, перебросить колоссальные излишки на другие рынки оказалось невозможно. В соответствии со стандартной маркетинговой логикой производители, чтобы избежать слишком больших убытков, начали снижать цены и корректировать ассортимент в сторону более дешевого товара. Sonу сделала все наоборот - не снизила цену ни на цент и увеличила присутствие в ассортименте дорогих престижных позиций, дающих наибольшую норму прибыли. Для сбыта менее престижных товаров, например магнитол, применялся следующий маркетинговый ход: покупайте "балалайку" по старой высокой цене и получайте вторую бесплатно. Результат превзошел все ожидания: объемы продаж дорогой (прежде всего цифровой) видео- и аудиотехники с маркой Sonу сегодня выше докризисных показателей. Причем, по данным агентства "Мобиле", уже не первый год ведущего мониторинг розничных продаж бытовой электроники в Москве, по объемам реализации в денежном выражении марка Sonу вышла этим летом на первое место. Успех можно объяснить просто: число богатых клиентов, ориентированных на престижное потребление, после кризиса практически не уменьшилось. Раньше эту аудиторию Sonу делила с другими брендами, но демпинговая гонка и удешевление ассортимента нанесли имиджу конкурентов урон, и обеспеченные покупатели стали все чаще предпочитать Sonу. (еженедельный журнал "Эксперт", РФ).

Торговля

1. В ближайшее время в Москве будут созданы 7 специализированных рынков, где будет вестись торговля аудио видеопродукцией и компьютерными информационными носителями. В настоящее время правительство Москвы документально оформляет создание таких специализированных рынков, в число которых вошли, в частности, рынок "Митино", "Пражская", "Рижская" и "Ясенево". В объявленном конкурсе на правоведения торговли этой продукцией участвовали 15 рынков столицы. Создание специализированных рынков позволит навести порядок в этой сфере торговли. С 1 января этого года постановлением столичного правительства на территории Москвы запрещена реализация аудио видеопродукции и компьютерных информационных носителей с рук, лотков и на столичных рынках.

2. Московский оператор розничной торговли "М. Видео", занятый продажей бытовой техники, открыл свой одиннадцатый торговый салон в Марьино (юг Москвы). Общая площадь магазина составляет 2000 квадратных метров, из которых более 1000 квадратных метров является торговой. С момента открытия нового магазина в нем представлено более

8 тысяч наименований электробытовой техники. В целом в структуре продаж "М-Видео" 40% приходится на видео-аудиотехнику, 35-40% составляет доля бытовой техники. Остальную долю продаж занимают специализированные направления, в том числе мебель, компьютеры, автомобильное аудио, люстры и электроинструменты. "М.Видео" работает на рынке России с 1993 года, имеет 11 собственных магазинов и наряду с фирмами "Партия" и "Диал-Электроникс" входит в тройку ведущих московских торговцев бытовой электроникой. Компания поддерживает дистрибьюторские отношения с более чем 30 ведущими мировыми фирмами-производителями, в том числе японскими Sonу, Раnasonic, Philips, Samsung, имеет 100 региональных дилеров и два авторизованных сервисных центра. "М. Bидео" является также эксклюзивным представителем на российском рынке продукции немецкой компании Shroers & Shroers, которая производит подставки для телевизоров, плазменных панелей, колонок, аудиосистем, музыкальных центров и малогабаритной офисной мебели.

3. Петербургские компании "Техношок" и "Симтекс", специализирующиеся на торговле домашней электротехникой, объединили торговые сети под маркой "Техношок". В 2000 году объединенная сеть рассчитывает удвоить объем продаж. В течение ближайших лет планируется занять 25% петербургского рынка аудио-видео, бытовой и встраиваемой техники. За три месяца работы совместной сети объем продаж возрос в 2,5 раза. Инициатором и финансовым консультантом проекта выступил Промстройбанк (ПСБ). По мнению советника Председателя правления ПСБ Ирины Шариповой, создание крупной торговой сети позволяет оптимизировать финансовые и транспортные потоки, минимизировать затраты на обслуживание торговых точек и в конечном итоге - снизить розничные цены. "Укрупнение бизнеса - наиболее реальный путь выживания в условиях, когда объем продаж импортной техники резко упал в результате девальвации рубля", - отметила представитель банка. Розничная торговая сеть "Техношок" сегодня насчитывает 8 магазинов площадью около 5 тыс. кв. метров. В ближайшее время планируется открытие двух магазинов в Северо-западном регионе России (Петрозаводск, Мурманск). Партнерами торговой сети "Техношок" являются компании Меrloni (торговые марки Аriston, Indesit), Samsung, Bоsh-Siemens, Asko.

Анализ данных Информационного Агентства "Мобиле" по мониторингу продаж московской розничной сети за период 1998 - 1999гг.

Данные двухмесячных обзоров проводимого информационным агентством "Мобиле" мониторинга продаж московской розничной сети представляют интерес с позиций качественной оценки конъюнктуры московского рынка телевизионной техники. Основой двухмесячного обзора служит сбор объемов продаж по розничным магазинам г. Москвы, торгующим аудио-видео и бытовой техникой. Информация по продажам собирается по 3 дням за каждый месяц для равномерного представления по времени всех дней недели. Мониторинг охватывает 30 - 50% розничной торговой сети. Полученную качественную оценку можно брать за основу при оценке рынка РФ, с рядом дополнительных уточнений по структуре спроса и предложения.

Структура продаж телевизоров в зависимости от торговой марки по диагоналям приведена в Таблице 4:

Таблица 4

Торговая марка	% от общего объема продаж (в штуках)
	14"	20"	21"
Samsung	22.64	25.61	20.87
Раnasonic	14.29	3 66	16.28
Philips	13.75	-	4.07
Витязь	13.75	12.80	7.38
JVC	7.55	-	9.41
Тhomson	5.93	6.71	2.8
Рекорд	4.85	21.34	8.91
Sonу	4.31	-	11.96
Sharр	2.96	9.15	3.31
LG	2.7	14.63	7.38
Горизонт	1.89	2.44	6.11
Рубин	1.62	1.83	0.25
Daewоо	0.54	0.61	0.51

Grundig, Shivaki, Toshibа имеют доли менее 0.61% продаж в сегментах рынка от размера экрана.

Анализ номенклатуры рынка "Горбушка".

В начале осени 1999г. количество представляемых на рынке "Горбушка" моделей ТV зарубежного производства от 14" до 50" превышало 210 шт. Ассортимент мог удовлетворить покупателей, как с невысокими доходами, так и очень состоятельных. Причем сравнение цен с предлагаемыми в магазинах Москвы показывало, что цены "Горбушки" ниже в среднем на 17.2%.

В ноябре произошло сокращение ассортимента до 100 - 110 моделей. Сокращение связано с проведенными правоохранительными органами

мероприятиями по проверке подтверждающих документов на выполнение

правил ввоза и растомаживания импортной аудио- видеотехники. Значительно сократились предложения по Раnasoniс, Sonу, JVС. Практически исчезли в ноябре Philips, Hitachi, Thomson, Mitsubishi. У корейских производителей, имеющих заводы по сборке ТV на территории бывшего Союза, сокращения моделей малого и среднего форматов практически не произошло. У LG и Samsung сократились предложения лишь по моделям ТV диагоналей 25", 28-29" и выше.

Сравнение предложений ТV зарубежного производства в магазинах ф.М-Видео всех - 82 модели) и на рынке "Горбушка" (80 моделей) на 12.99г. Выбран диапазон до 250$ как отражающий возможности большинства покупателей. Mодельный ряд в ценовом диапазоне до 250$ на рынке имеет цену более низкую, т. к. предложение на рынке начинаются с 113$, у М-Видео - со 143$. Можно утверждать, что модели "Горбушки", относящиеся к верхней части диапазона до 250$, в магазинах ф. М-Видео стоят дороже и в предложения фирмы для этого диапазона не попадают. Однако сокращение предложения на рынке 11.99г. привело к уменьшению ассортимента, выбор в магазинах ф. М-Видео стал больше, чем на рынке. Это заметно по предложениям на "Горбушке" в верхней половине ценового диапазона. Плотность предложений там ниже, чем у М-Видео и ниже, чем предложения на "Горбушке" до 180$.

Анализ номенклатуры ф. М-Видео г. Москва за период 01-12.1999г.

Анализ розничных цен на телевизоры проводился на основании прайс-листов фирмы, размещенных на сервере фирмы в сети Internet.

Обобщенные выводы по проделанным анализам:

1. Анализ изменения цен за период 01.99 - 06.99 показал, что цены падали на различные по функциональной насыщенности, но примерно одного качества телевизоры на различные величины, причем в большей степени на более дорогие модели. Как следствие, уменьшилась стоимость различных "наворотов" в сравнении с базовой моделью. Целью продавца являлось достижение одинакового уровня продаж примерно по всей номенклатуре в рамках одной диагонали, с целью поддержания широты номенклатуры представляемой телевизионной техники. В период 07.99 -09 99 на изменения цен в большей степени повлияли производители.

2. Смена ассортимента, наблюдаемая по большинству торговых марок, показывает, что вывод большинства моделей на рынок приурочивается производителями к осеннему повышению спроса, дающему возможность продавать какое - то время новинки по большей цене, потом ее сбрасывать, давая тем самым новый импульс продвижению на рынок новым моделям.

3. Телевизоры Daewoo имеют конкурирующие с ценами российскихпроизводителей цены. Две другие корейские торговые марки, LG и Samsung, а так же Тhomson, Shivaki,, имеют цены более высокие (20", 21" - от 190$), начинающиеся ниже средних (средние ~ 200$ - 240$) и совместно с такими торговыми марками, как Sharp, Philips, JVC, Нitachi занимают средние позиции в номенклатуре. Самые "дорогие" торговые марки - Раnasonic, Sonу. Модели этих марок по стоимости выше средних.

Видно, что:

1. Ассортимент ТV 14" расширился в сторону более дешевых телевизоров за счет отечественных торговых марок, произошло снижение цен у LG, Sharp, Рhilips, Раnasoniс. Произошла полная замена моделей Samsung, со снижением цены.

2. Ассортимент ТV 20", 21" так же расширился в сторону более дешевых телевизоров, за счет отечественных торговых марок, снизились цены на импортные ТV.

3. Минимальные розничные цены на импортные ТV изменились: для ТV 14" от 165$ упали до 143$, для ТV 20" от 195$ упали до 185$, для ТV 21" от 220$ упали до 200$.

Телевизоры отечественного производства (Horizont, Рекорд, Рубин) занимают места наиболее дешевых моделей. Телевизоры LG, Тhomson, Shivaki, Daewоо имеют конкурирующие с ценами российских производителей цены. Samsung, Рhilips, JVC, Sharр имеют цены более высокие.

Анализ рынка спроса и предложения в зависимости от наличия меню и ТХТ.

Анализ моделей телевизоров импортного производства, присутствующих на рынках РФ и РБ, выявляет тенденцию развития такого потребительского свойства телевизоров, как "управление-настройка". Направление развития данного потребительского свойства идет от телевизоров, имеющих функции обычного вывода информации по настройкам на экран, к полной организации управления телевизионным приемником, его настройкой на станции, регулировками выходных параметров, заданием коммутаций с сопряженными устройствами и т.д. В развитии эта тенденция сближает процесс управления телевизором с обращением к компьютерному меню. Причины существования данной тенденции закладываются на мировом уровне. Развитие форматов изображения и звука, множественность источников сигнала и кодировок сигнала делают необходимым проводить ряд настроек, приемлемых для пользователя. Оптимизация интерфейса и привела к появлению "меню". С развитием форматов и кодировок, увеличением их количества и количества возможных видов сервиса, предоставляемых пользователю через телевизор (например, интерактивное телевидение), "меню" усложняется и меняет свой вид.

Производители комплектации синхронно предлагают микросхемы, поддерживающие широкий спектр потребительских качеств, функций, предоставляемых тем или иным "меню" (скажем, разных поколений или разных уровней новизны) Производители телевизоров менее развитых стран при этом вынуждены ориентироваться на выпускаемую комплектацию. Конкретные региональные особенности определяют либо избыточность, либо недостатки "меню" конкретной модели телевизора. Поэтому можно сказать, что многие возможности, заложенные в импортных телевизорах "дорогих" марок в большинстве своем в РБ и РФ не востребуются. Что же касается ниши "недорогих" телевизоров, критичной становится та разница цен, которая сопровождает изменение сервисных возможностей. Целесообразность добавления той или иной функции, без сомнения, анализируется импортными производителями. К российскому рынку все они относятся серьезно (об этом говорит стремление организовать сборку телевизоров, значительные перспективы рынка и другие мотивы и проявления деятельности фирм - производителей телевизоров). Поэтому корейские производители функцию ТХТ не привязывают к "меню", найдя возможность реализовать в схеме телевизора стремление уменьшить его цену и сделав тем самым телевизор конкурентнее. Наличие "меню" в этих телевизорах удобно, одновременно "лишняя" для многих функция ТХТ исключена и, что очень важно, исключена ее стоимость из цены. У LG, например, возможны такие варианты исполнения, когда присутствует, либо отсутствует возможность переключения формата изображения, регулировки тембра звука и баланса звука между динамиками, стереозвук.

Для сравнительного анализа были выделены модели телевизоров диагоналей 14, 20 и 21" следующих марок: Раnasoniс, Рhilips, Samsung, Sonу, LG, JVC. В результате исследований по динамике предложений и продаж на рынке телевизоров упомянутых марок с диагоналями 14, 20 и 21", с функцией ТХТ и без, получены следующие данные:

1. Предложение телевизоров на рынке.

Таблица 5 наглядно показывает реальное соотношение моделей телевизоров с ТХТ в %-ах от общего числа представленных на продажу в зависимости от диагонали экрана:

Таблица 5 Предложения телевизоров с функцией ТХТ в зависимости от диагонали экрана

Марка \ Размер экрана	14"	20"	21"
Раnasoniс	33%	--*	18%
Philips	0%	0%	17%
Samsung	33%	36%	25%
Sony	50%	100%	33%
LG	0%	60%	67%
JVC	0%	--*	75%
Среднее по всем маркам	19%	49%	40%
Среднее для всех	36%

*(--) - означает отсутствие моделей телевизоров такой диагонали на рынке на момент исследования.

Данные получены после анализа прайс-листа компании М-Видео от 20 мая 1999г. (информация снята с сайта компании по сети Интернет).

2. Продажа телевизоров на рынке по данным агенства "Мобиле" за март-апрель 1999г., мониторинг продаж (Таблица 6) телевизоров с ТХТ выглядит следующим образом:

Таблица 6 Мониторинг продаж телевизоров с функцией ТХТ в зависимости от диагонали экрана

Марка \ Размер экрана	14"	20"	21"
Раnasoniс	45,5%	--*	25%
Philips	0%	0%	13.5%
Samsung	23%	25%	17%
Sonу	70%	100%	45%
LG	0%	13%	15%
JVC	0%	--*	33%
Среднее по всем маркам	23%	34,5%	25%
Среднее для всех диагоналей	27,5%

* (--) - означает отсутствие моделей телевизоров такой диагонали на рынке на момент исследования

Выявлена следующая тенденция: покупатели дорогих марок телевизоров (Sonу, Раnasoniс) приобретают модели с функцией ТХТ, не принимая во внимание разницу в цене. Покупатели же марок ниже классом (LG, Samsung) выбирают в подавляющем большинстве модели без ТХТ, стоимость которых меньше.

2.2.2 Формирование стратегии товарной политики

Концепция товарной политики ПО "Витязь"

Данная концепция основана на исследовании, проведенном в октябре - декабре 1998 года. Целью данного исследования был анализ тенденций в товарной политике (дизайнерские и технические решения) ведущих мировых производителей телевизионной техники.

Основные направления предлагаемой концепции

1. Варианты размеров диагоналей кинескопов телевизоров, предлагаемые к производству: 14", 20", 21", 25", 29", 32".

2. Предлагаемое количество моделей телевизоров по каждой диагонали:

14"-3 модели;

20" - 6 Моделей;

21" - 8 моделей;

25" - 3 модели;

29" - 5 моделей;

32"-2 модели.

3. Варианты линеек ("матрешек") - моделей телевизоров имеющих различный размер диагонали кинескопа, но идентичный дизайн:

14" -20" -21";

20" -21";

25" -29";

29" -32".

4. Разработка базовой модели, являющейся каркасом для крепления кинескопа и моношасси. На данный каркас крепятся детали фасада и задней стенки корпуса телевизора. Изменяя дизайн этих деталей, решается вопрос количества моделей, и увеличиваются возможности цветового решения корпусов.

5. Базовая модель должна иметь определенный основной набор технических решений (функций) предполагая, что дополнительные функции могут быть подключены к моношасси через разработанные для этих целей разъемы за дополнительную плату. Этими дополнительными функциями могут быть Р1Р, телетекст, дополнительные возможности звукового тракта, встроенная электронная игра и другие, не являющиеся основными, но сказывающиеся на цене если их изначально разместить в телевизоре.

Анализ основных тенденций в товарной политике ведущих мировых производителей телевизоров, техники

Цель исследования: определить основные направления товарной политики предприятия на основании анализа тенденций, встречающихся у ведущих мировых производителей телевизионной техники.

Материал для исследования: генеральные каталоги фирм производителей:

"SALORA", "FINLUX", "NОК1А", "АIVA", "SАВА", "ТАТUNG", "DuМОNТ", "WHITE-WESTINGHOUSE", "SЕG", "ELTA", "GRUNDIG", "METZ", "ORION", "THOMSON", "DAEWOO", "HITACHI", "SANYO", "RFT", "RADIOTONE", "HOCEO/PRIMA", "BANG & OLUFSEN", "SONY", "LG", "LOEWE", "АKAI", "РАNASONIC", "SHARP", "SAMSUNG", "PHILIPS", "VESTEL".

Метод исследования: статистический.

Количество моделей подвергшихся исследованию (двести девяносто шесть).

Место проведения: ПО "Витязь".

Время проведения исследования: октябрь - декабрь 1998 г.

Общие положения

Настоящее исследование имело основную цель: анализ дизайнерских и технических решений телевизоров ведущих производителей. Для анализа отбор производился по имеющимся в распоряжении генеральным каталогам. Был отобран 31 (тридцать один) производитель. На основании данной выборки был проведен общий анализ дизайнерских и технических решений, применяемых в телевизорах, с целью дальнейшего отбора наиболее типичных в дизайнерском и техническом отношении решений производителей для их более детального изучения по потребительским определениям. Потребительское определение дизайнерского решения - название и расположение основных видимых частей корпуса телевизора, названных потребителями. Было отобрано 8 (восемь) производителей телевизионной техники, имеющих как типичный, так и оригинальный (отличный от других) дизайн корпусов телевизоров: "LG", "LOEWE", "AKAI", "РАNАS0NIС", "SНАRР", "SAMSUNG", "РН1L1РS", "VESTEL".

Исследование проводилось по следующим показателям:

- размер диагонали выпускаемых телевизоров количество моделей каждой диагонали;

- применение идентичного дизайна в телевизорах с различным размером диагонали;

- анализ дизайна телевизоров по потребительским определениям дизайна;

- определение концепции дизайнерских решений;

- выявление оригинальных дизайнерских решений;

- сведение полученных данных в единую таблицу;

- выявление концептмоделей по каждой диагонали;

- определение ведущих в дизайнерском отношении производителей;

-определение основных технических параметров, применяемых в телевизорах с наиболее часто встречающимися диагоналями.

Данное исследование основывалось на том, что ведущие компании производители телевизионной техники проводят собственные глобальные исследования и на основании их разрабатывают концепцию товарной политики. Проведя статистический анализ представленных моделей можно с большой долей вероятности определить приблизительную базовую концепцию.

На основе анализа были предложены потребительские определения основных деталей корпуса телевизора и его потребительских и эксплуатационных свойств (см. стр. 66, 67).

Однако, ВТЗ не остановился на достигнутом, и постоянно совершенствует модели, на основе опросов, производимых ежегодно.

Анализ покупательского спроса на ТV отечественного производства.

При расчетах были использованы статистические данные по 1996г. - по населению РБ и РФ. Допускалось, что данные верны на 1999г. ввиду незначительности изменений. Бралась средняя стоимость на ТV в 190$, период "жизни" ТV - 7 лет.

По РБ:

Количество семей - 3.5 млн. (2.9 чел. В семье при населении 10800 тыс. человек). В 1996г. среднедушевой доход составил:

1. до 500 тыс. ВКВ - 17% населения, или 34.5$ в эквиваленте по среднегодовому рыночному курсу (изм. курса НБ РБ составило от 11500 до15500ВRВ/$).

2. от 500 до 1000 тыс. - 59.6%, или 34.5 - 69$.

3. от 1 до 1.8 млн. - 20.4%, или 69 - 124$.

4. более 1.8 млн. - 3%.

Предполагается сохранение $-го эквивалента среднедушевого дохода на 1999г. Допускается занижение реального дохода в группах 3, 4.

Анализ покупательского поведения предполагает следующее отношение к товару "отечественные ТV":

3-я и 4-я группы не приобретают отечественные ТV, предпочитая ввиду имеющихся финансовых возможностей технику импортного производства с большими функциональными возможностями и лучшим качеством изображения - звука, а так же больших диагоналей (63 см, и выше);

2-я группа ввиду наличия ограниченных финансовых возможностей и "менталитета" (психологических установок) делится, на сторонников приобретения отечественной или импортной техники.

В абсолютном большинстве покупаются той и другой частью группы 2 телевизоры диагоналей 37, 51, 54 см. Для определения доли покупателей отечественных ТV в группе 2 вводится "коэффициент менталитета" Км. Для РБ (по результатам проведенных опросов летом 1997г. и весной 1998г.) Км=0.5. Необходимость накопления средств для приобретения ТV приводит к возникновению отложенного спроса в данной группе. Сравнение уровня доходов со средней стоимостью ТV в 190$ позволяет описать реализованный спрос с помощью введения коэффициента Кспр.

Для 1996г:

(34.5$ + 67$)/2 х 2,9 = 150$ - доход средней семьи гр.2

120$ - среднемесячный расход семьи

отсюда 150$ - 120$ == 30$ откладывается на приобретение ТV

190$/30$/мес. = 6.3 месяца - срок накопления

(6.3) = 6 месяцев - берется для расчетов

6 мес.: 12 мес. = 0.5

отсюда Кспр = 1 - 0.5 = 0.5

Возрастание статей расходов на питание, оплату коммунальных услуг в $ - м эквиваленте заставляет предполагать, что Кспр = 0.4 (т.е. снизился на 20%). Уточнение его требует дополнительного анализа дополнительных данных.

1 - я группа ориентируется в абсолютном большинстве на отечественную технику ввиду ограниченных финансовых возможностей и "менталитета" (т.к. подавляющее большинство людей с низким доходом - пенсионеры, одновременно наиболее консервативная часть покупателей). Таким образом, Км = 1, По 1996г. Кспр = 0.1. Ввиду очень низкого дохода, корректный анализ сделать невозможно, поэтому по 1999г. берется аналогично Кспр = 0.1. Для группы 1 "период жизни" ТV берется 10 лет,т.е.больше, чем для группы 2.

Расчетная формула:

П = N х Ко х Кгр х Кспр х Км х Kтер: Тж,

Где П - продажи ТV на рынке,

N - количество семей в стране;

Ко - обеспеченность семей ТV (=1 в 1997г. согласно данным Стат. Упр.

РБ);

Кгр - доля группы, имеющей определенный доход, от всего населения

страны;

Кспр - влияние срока накопления средств для приобретения ТV на

отсрочку покупки;

Км - приверженность покупателей к технике отечественного или

импортного производства;

Тж - срок службы ТV, различный для каждой группы доходов. Тж~1/Д - чем больше доход, тем чаще делается обновление бытовой техники. Для группы 1: П1 =3.5 млн. х 0.17 х 0.1: 10 = около 6000 шт./год. Для группы 2: П2 =3.5 млн. х 0.6 х 0.4 х 0.5: 7 = около 60000 шт./год. Платежеспособный спрос на отечественные ТV на рынке РБ составил, т.о. 66000 штук в 1997 году.

Примечание:

В 1996г. спрос на основании аналогичных расчетов составил:

П = 3.5 млн. х 0.17 х 0.1: 10 + 3.5 млн. х 0.6 х 0.5 х 0.5: 7 = 6000 + 75000 = 81000.

Официальная статистика сообщает о продаже на рынке РБ в 1996г. 157 тыс. ТV белорусского производства, в 1997г. - 301 тыс. (310 тыс. продано на рынке РБ всего ТV, импортных - 9.2 тыс. шт.). Из этого следует:

301 тыс. - 66 тыс. = 235 тыс. - неофициальный вывоз из РБ отеч. ТV в 1997г. (77% от проданных в РБ);

157 тыс. - 81 тыс. = 76 тыс. - неофициальный вывоз из РБ отеч. ТV в 1996г. (48% от проданных в РБ).

По РФ:

Население - 148 млн. чел., или 51 млн. семей (2.9 человек в семье). Среднедушевой доход по 1996г.:

1. до 400 тыс. RUR - 20% населения.

2. от 400 до 600 тыс. - 20.7%.

3. от 600 до 1000 тыс. - 39.4%.

4. от 1 до 2 млн. - 23.7%.

5. более 2 млн. - 8.6%.

В результате аналогичного анализа можно предполагать, что покупают

отечественные ТV группы 1 и 2, с коэффициентами по 1997г. для 1 группы Км = 1, Кспр = 0.1 (в 1996г. - 0.2), Тж = 10 лет. Для 2 группы Км = 0.3 - по результатам опросов, Кспр = 0.5, Тж = 7 лет. Ктер = 2/3 = 0.66.

П 1 = 51 млн. х 0.2 х 0.1 х 0.66: 10 = 67000. П2 = 51 млн. х 0.2 х 0.5 х 0.3 х 0.66: 7 = около 144000

Платежеспособный спрос на отечественные ТV составил на достижимой территории РФ 211 тыс. ТV в 1997г.

Примечание:

На рынке РФ суммарно предлагалось в 1997г. около 600 тыс. отечественных ТV. Из них: около 60000 - "Витязи" за RUR и бартер (39% от всех отгруженных ВТЗ);

140000-"Рекорды";

120000 - других заводов РФ;

55 - 75 тыс. - "Горизонты" за RUR и бартер (23-3 1% от всех выпущенных "Горизонтом");

235000 - вывоз из РБ белорусских ТV.

Очевидно, что требует уточнения Кспр для РФ. Тем не менее, платежеспособный спрос не должен превысить 450 - 500 тыс. штук ТV. В любом случае рынок отечественных ТV в настоящее время перенасыщен, т. е. розничные и мелкооптовые продавцы могут выбирать себе поставщика с приемлемыми условиями поставки, поскольку цены примерно одинаковы для всех отечественных ТV.

Ценовая политика предприятия

Важной составной частью маркетинга является формирование ценовой политики по отношению к продвигаемым на рынок товарам и услугам. Вместе с тем, ценовая политика многих фирм, особенно в Белоруссии, нередко оказывается недостаточно квалифицированной. Наиболее часто встречаются следующие ошибки: ценообразование чрезмерно ориентировано на издержки; цены слабо приспособлены к изменению рыночной ситуации; цена используется без связи с другими элементами маркетинга; цены недостаточно структурируются по различным вариантам товара и сегментам рынка. Данные недостатки вызваны во многом наследием плановой экономики, когда цены определялись директивно или только на основе издержек, недостаточностью знаний российских руководителей в области маркетинга. Поэтому очень важным представляется использование разработанных маркетинговых подходов.

К сожалению и на ПО "Витязь" применяется затратный метод ценообразования. Кроме того, т. к. предприятие является монополистом на рынке TV техники в Белоруссии, оно входит во вторую группу реестра предприятий монополистов и, следовательно, его цены регламентируются государством. Норматив рентабельности на TV-технику по РБ также регламентируется государством и составляет 25% от себестоимости производимой продукции.

Затратный метод не так хорош, но, в наших условиях, позволяет производить недорогую и качественную технику, которая по карману рядовому потребителю и также обладающую ценовым преимуществом на рынках сбыта.

2.2.3 Сбытовая политика предприятия

Отделом маркетинга постоянно ведется работа по выявлению новых методов стимулирования продаж на экспортном и внутреннем рынках фиксируются и внедряются в сбытовую практику новые формы и методы торговли, вносятся предложения по доведению качества, дизайна, сервиса и функциональности до мировых стандартов, позволяющие сегодня и способные обеспечивать в будущем стабильный уровень продаж выпускаемой продукции на всех рынках, включая страны дальнего зарубежья.

Сегодня ВТЗ ясно представляет, что именно экспортные операции в деле реализации продукции, объединения позволят ему в условиях жесткой конкурентной борьбы не только выжить, но и развиваться планомерно и целенаправленно, заняв свою долю на потребительском рынке.

Основные пути достижения:

- готовятся к серийному выпуску телевизионные приемники седьмого поколения с цифровой обработкой видео и аудио сигналов, которые не будут уступать по техническим характеристикам мировым аналогам, но будут значительно отличаться от них по цене, что позволит "привязать" к себе имеющегося потребителя и завоевать интерес к продукции ВТЗ новых потребителей передовых идей в области телевидения;

- расширяются функциональные возможности имеющихся серийных моделей телевизоров, уже запущены в производство корпуса с новым дизайном для телевизоров с диагоналями 37, 51 и 54 см., что в свою очередь обеспечит для ВТЗ возможность расширения существующего ассортимента с 14 до 25 видов телевизоров и даст возможность конечному потребителю приобретать телевизор по старой цене с более широкими потребительскими качествами;

- проводится доведение ассортимента, качества сборки и отделки продукции мебельного производства до уровня, обеспечивающего возможность реализации выпускаемой мебели не только в пределах ближнего зарубежья, но и в странах дальнего зарубежья;

- серьезное внимание уделяется совершенствованию производимой медицинской техники и средств связи до высокопрофессиональной техники обеспечивающей долговременную и бесперебойную работу вышеназванной аппаратуры в своих сферах применения, позволяющей удовлетворить запросы экспортного рынка;

Учитывая, что парк телевизоров сегодня остается не обновленным у большей части зарубежного населения со средним и ниже среднего доходами, ВТЗ определил емкость экспортного потребительского рынка, который составил только на 1999г. порядка 5 - 6 млн. телевизоров;

- проведя сегментирование экспортного рынка по регионам и проанализировав доходную часть населения РФ, а также сопоставив статистические данные ВТЗ определил те регионы экспортного рынка, где доходность населения рост продаж аппаратуры ПО с учетом уменьшения риска внедрения торговой марки "Витязь" на эти регионы;

- отделом маркетинга объединения постоянно ведется работа по выявлению новых методов стимулирования продаж на экспортном и внутреннем рынках, фиксируются и внедряются в сбытовую практику новые формы и методы торговли, вносятся предложения по доведению качества, дизайна, сервиса, функциональности до передовых стандартов, проводится работа по снижению отпускной цены на продукцию с учетом снижения ее валютной составляющей до 120 долларов США, позволяющие сегодня и способные обеспечить в будущем стабильный уровень продаж выпускаемой продукции на всех без исключения рынках;

- с 1998г. производятся и совершенствуются цветные телевизионные приемники с размером диагонали от 63 до 84 см., что, в свою очередь, расширяет круг потребителей и удовлетворяет потребности данного круга;

- принято решение о создании совместных предприятий в различных регионах экспортного рынка. Основные направления деятельности СП - сборка комплектов телевизоров, реализация и их гарантийное обслуживание;

- как одна из серьезных составляющих повышения экспорта - реализация SKD комплектов телевизоров "Витязь" в различные регионы экспортного рынка.

Кроме указанного выше, разработаны и внедрены новые виды и формы сотрудничества и торговли имеющейся продукцией, которые позволят еще более широко и высоко представить "Витязь" на рынке России и всем экспортном рынке в целом.

Таким образом, создаются объективные предпосылки для обеспечения поступления валютной выручки за реализованную продукцию и соответственно выполнение обязательств ПО по погашению кредитов и начисленных процентов по ним в полном объеме в строгом соответствии со сроками погашения. С 2001 года деятельность предприятия будет полностью обеспечиваться валютой от реализации своей продукции.

Можно выделить общие проблемы, связанные со сбытом:

1. отсутствие соглашения на межправительственном уровне стран СНГ, стран единой таможенной территории о едином порядке начисления и

уплаты НДС для производителей, осуществляющих экспортно-импортные операции;

2. отсутствие правительственной программы РФ в вопросах защиты отечественных производителей TV - техники, что позволило импортным производителям насытить рынок стран СНГ своей продукцией по демпинговым ценам:

а) Отсутствие пошлин, квот на ввоз импортных товаров позволило в частности ввезти на территорию РФ зарубежных телеприемников с трехлетним запасом (если учесть оборот по продажам в 1997 году);

б) внутриполитические проблемы и перемены, отвлекающие соответствующие органы, позволили ввозить российским дилерам телевизоры азиатского происхождения практически без таможенных пошлин;

в) несовершенство законодательной базы РФ позволяет импортным производителям осуществлять на территории РФ "желтую" сборку телевизоров со своим брендом, которые здесь же продаются по демпинговым ценам и составляют для ВТЗ серьезную конкуренцию;

3. неконвертируемость валют во взаиморасчетах со многими странами СНГ;

4. отсутствие возможности самостоятельно пользоваться валютной выручкой и собственными оборотными средствами, т.е. обязательная продажа валюты полученной в качестве экспортной выручки;

5. наличие нескольких курсов бел. рубля к доллару США и рос. рублю, что значительно подрывает конвертируемость бел. рубля и осложняет экспортные взаиморасчеты.

Реализация продукции осуществляется на договорной основе. Договоры заключаются сразу же после согласования отпускных цен. Заказ и отгрузка по заказу производится на основе спецификации (см. Приложение 1).