Маркетинговый анализ деятельности организации и разработка предложений по повышению эффективности маркетинга

Курсовая работа по маркетингу

тема:

Маркетинговый анализ деятельности организации и разработка предложений по повышению эффективности маркетинга

2009 г.

Содержание

Введение

1. Теоретические и методические основы маркетингового анализа

1.1 Понятие маркетинга и маркетингового анализа

1.2 Функции и понятие маркетинга

1.3 Задачи и структура управления маркетингом

1.4 Концепции управления маркетингом

1.5 Система маркетинговой информации и процесс маркетинговых исследований

2. Маркетинговый анализ деятельности объекта исследования

2.1 Характеристика организации

2.2 Изучение политики услуг

2.3 Анализ ценовой политики организации

2.4 Анализ коммуникативной политики

2.5 Анализ потребителей услуг организации

2.6 Оценка конкурентов

3. Предложения по повышению эффективности маркетинга

Заключение

Список литературы

Введение

Рынок информационных систем для бизнеса предлагает сегодня разнообразный выбор решений, помогающих предприятию организовать хранение и анализ информации, облегчить принятие управленческих решений для долговременного и стабильного результата. Отдельную нишу в этой категории занимают системы маркетингового анализа.

Прежде всего, нужно сказать, что истинное значение маркетинга в России предприниматели стали осознавать совсем недавно, и далеко не полностью. Во многих фирмах до сих пор нет отдела маркетинга, а в некоторых этот отдел, хоть и наличествует, выполняет роль скорее рекламного или PR отдела, и, соответственно, не испытывает нужды в мощных информационных системах. Но на данный момент существует вполне четкая тенденция к развитию маркетинга как "ценного ключевого качества бизнеса".

Из этого следует, что развитие компьютерных систем маркетингового анализа находится на начальной стадии, но, вместе со становлением маркетинга как одной из важнейших частей функционирования любой фирмы, эти системы будут становиться все более и более востребованными.

В данной курсовой работе моей исследуемой организацией будит гостиницы "Русь", её полное название Филиал Закрытого акционерного общества "Туристского гостиничного комплекса "Салют" в г. Муроме Владимирской области.

Целями курсовой работы является изучение теоретического метода маркетингового анализа и использование его на практике, разработка и обоснование предложений по повышению эффективности маркетинговой деятельности организации.

Задачи курсовой работы:

- дать характеристику исследуемой организации, рассказать о её основных видах деятельности;

- изучить политику услуг: произвести анализ продаж услуг предприятия за 3 месяца, анализ прибыли, произвести анализ ассортимента услуг, рассчитать динамику продаж услуг за 3 месяца, рассмотреть характеристику видов услуг по времени;

- провести анализ ценовой политики организации: выяснить из чего складывается структура цен, рассмотреть ценовые пакеты производственной фирмы, узнать о видах и размерах скидок предприятия, посчитать динамику цен услуг за 3 месяца, произвести сравнительный анализ уровня цен за услуги;

- провести анализ коммуникативной политики: рассмотреть используемые элементы продвижения на данном предприятии, произвести соотношения расходов на рекламу и объем продаж;

- выполнить анализ потребителей услуг организации: исследовать социально-демографический состав клиентов, произвести анализ клиентов;

- дать оценку конкуренции: провести результаты диагностики, сравнить услуги организации и конкурентов;

- внести свои предложения по повышению эффективности маркетинга;

- написать соответствующие выводы по каждой таблице и разделу и построить диаграммы.

Аннотация

В первом разделе курсовой работы - "Теоретический и методические основы маркетингового анализа" у меня идет понятие маркетинга и маркетингового анализа; его функции; задачи, структура и концепции управления маркетингом; система маркетинговой информации и процесс маркетинговых исследований.

Во втором разделе "Маркетинговый анализ деятельности объекта исследования" рассматривается характеристика исследуемой организации, проводятся расчеты. В нем содержится 17 таблиц и 13 диаграмм.

В третьем разделе "Предложения по повышению эффективности маркетинга" содержится 3 таблицы и 4 диаграммы.

В курсовой работе помимо разделов, введения и заключения имеются приложения.

1. Теоретические и методические основы маркетингового анализа

1.1 Понятие маркетинга и маркетингового анализа

Мамркемтинг (от англ. marketing -- продажа, торговля на рынке) -- управление созданием товаров и услуг и механизмами их реализации как единым комплексным процессом.

Маркетинг -- одна из систем управления капиталистическим предприятием, предполагающая тщательный учёт процессов, происходящих на рынке для принятия хозяйственных решений.

Цель маркетинга -- создать условия для приспособления производства к общественному спросу, требованиям рынка, разработать систему организационно-технических мероприятий по изучению рынка, интенсификации сбыта, повышению конкурентоспособности товаров с целью получения максимальных прибылей. Основные функции маркетинга: изучение спроса, вопросов ценообразования, рекламы и стимулирования сбыта, планирование товарного ассортимента, сбыта и торговых операций, деятельность, связанная с хранением, транспортировкой товаров, управлением торгово-коммерческим персоналом, организацией обслуживания потребителей. (БСЭ)

Большинство исследователей сходятся во мнении, что маркетинг -- это процесс. Он начинается с исследования целевого сегмента рынка, для которого собирается работать компания. Маркетологи определяют потенциальный спрос и его размер (ёмкость сегмента рынка), то есть выявляют покупателей, потребности которых не удовлетворены в достаточной степени или испытывающих неявный интерес к определённым товарам или услугам. Производится сегментирование рынка и выбор тех его частей, которые компания способна обслужить наилучшим образом. Разрабатываются планы создания и доведения продукции до потребителя, а также стратегия маркетинг-микс (англ. marketing mix) воздействия на спрос через товар, цену, каналы распределения и методы продвижения товара. Создают систему маркетингового аудита, которая позволит оценивать результаты проводимых мероприятий и степень их воздействия на потребителей.

Маркетинговый анализ включает:

1) изучение товарной (продуктовой) политики;

2) анализ ценовой (договорной) политики;

3) анализ товародвижения и сбыта (распределения);

4) анализ продвижения (коммуникаций);

5) отраслевой анализ;

6) анализ конкурентов;

7) анализ взаимодействия с поставщиками;

8) анализ взаимодействия с потребителями;

9) определение эффективности маркетинга и маркетинговой деятельности.

Маркетинговая деятельность - деятельность, связанная с осуществлением функций маркетинга (организация маркетинга, товарная политика, ценообразование, сбыт, продвижение товара, маркетинговая разведка и т.д.), с целью формирования и воспроизводства спроса и обеспечения прибыли фирмы. Маркетинговая деятельность связана с поиском оптимального решения в процессе взаимодействия производителя и потребителя или поставщика и заказчика.

1.2 Функции и понятия маркетинга

Обычно содержание маркетинга отождествляют со сбытом и его стимулированием, рекламой. Однако фактически сбыт является одной из функций маркетинга и часто не самой существенной. Если фирма хорошо поработала над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то такие товары уже не будут иметь проблем со сбытом. Как утверждают теоретики управления: "Цель маркетинга -- сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель -- так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуги будут точно подходить последнему и продавать себя сами".

Все это не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют значение. Эти функции становятся частью более масштабного "комплекса маркетинга " (marketing mix), то есть набора маркетинговых средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок. В целом маркетинг -- это человеческая деятельность, так или иначе имеющая отношение к рынку.

Маркетинговые функции формируют следующие понятия : нужда, потребности, спрос, товар, обмен, сделка и рынок.

Исходной идеей, лежащей в основе маркетинга , является идея человеческих нужд.

Нужда -- чувство нехватки чего-либо. Нужды людей многообразны и сложны, однако в целом их количество конечно, в отличии от потребностей. Тут и основные физиологические нужды в пище, одежде, тепле и безопасности; и социальные нужды в духовной близости, влиянии и привязанности; личные нужды в знаниях и самовыражении. Большинство этих нужд определяются исходными составляющими природы человека. Если нужда не удовлетворена, человек чувствует себя неудовлетворенным и стремится либо найти объект способный удовлетворить нужду, либо попытаться заглушить ее.

Второй исходной идеей маркетинга является идея человеческих потребностей.

Потребность -- нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида.

По мере прогрессивного развития общества растут и потребности его членов. Люди сталкиваются с все большим количеством объектов, пробуждающих их любопытство, интерес и желание. Производители со своей стороны предпринимают целенаправленные действия для стимулирования желания обладать товарами. Они пытаются сформировать связь между тем, что они выпускают и нуждами людей. Товар пропагандируют как средство удовлетворения одной или ряда специфических нужд. Деятель маркетинга не создает нужду, она уже существует.

Потребности людей практически безграничны, но человек приобретает только те товары, которые доставляют ему наибольшее удовлетворение при минимальных стоимостных, временнымх, информационных издержках.

Спрос -- это потребность, подкреплённая покупательной способностью.

Товар -- всё, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления.

Товары могут не соответствовать потребностям, могут соответствовать частично и, наконец, полностью соответствовать потребностям, то есть быть так называемым идеальным товаром. Чем полнее товар соответствует желаниям потребителя, тем большего успеха добьется производитель. Понятие "товар" не ограничивается физическими объектами. Товаром можно назвать все, что способно оказать услугу, то есть удовлетворить нужду. Помимо изделий и услуг, это могут быть личности, места, организации, виды деятельности и идеи. Потребитель решает, какую именно развлекательную передачу посмотреть по телевидению, куда отправиться на отдых, какие идеи поддержать и т. д.

В странах с развитой рыночной экономикой, в условиях которой и формировался маркетинг, в начале 50-х годов предложение товаров стало обгонять рост спроса на них, и маркетинг стали ассоциировать с продавцами, пытающимися отыскать покупателей. Поэтому проблемы маркетинга обычно рассматривают, как проблемы, возникающие перед продавцом в условиях рынка покупателя.

Покупательское поведение конечных потребителей -- физических лиц или семей, которые приобретают товары и услуги для личного потребления.

Потребительский рынок -- отдельные личности и семьи, приобретающие товары и услуги для личного потребления.

Маркетинг-микс (или комплекс маркетинга) представляет основные факторы, являющиеся предметом маркетингового управления. Он состоит из четырёх элементов, так называемых "четырех P" -- товара, цены, распространения и продвижения (англ. Product, Price, Place, Promotion).

1.3 Задачи и структура управления маркетингом

-позиционирование товара на рынке.

-Разработка комплекса маркетинга включает разработку товаров, установление цен на товары, выбор методов распространения товаров и стимулирование сбыта товаров.

-Реализация маркетинговых мероприятий обеспечивается разработкой стратегических планов и контролем за их выполнением.

1.4 Концепции управления маркетингом

Существует пять основных подходов, на основе которых коммерческие организации осуществляют управление своей маркетинговой деятельностью: концепция совершенствования производства, концепция совершенствования товара, концепция интенсификации коммерческих усилий, концепция маркетинга и концепция социально-этичного маркетинга. Эти концепции формировались в различные периоды развития рыночной экономики. Общая тенденция развития маркетинга -- перенос акцента с производства и товара на коммерческие усилия, на потребителя и все большая ориентация на проблемы потребителя и социальной этичности.

Концепция совершенствования производства (the production concept) исходит из того, что потребители будут благожелательны к товарам, которые широко распространены и доступны по ценам, а, следовательно, управление должно сосредоточить свои усилия на совершенствовании производства и повышении эффективности системы распределения.

Применение концепции совершенствования производства подходит в двух ситуациях. Первая -- когда спрос на товар превышает предложение. В этом случае руководству следует сосредоточиться на изыскании способов. увеличить производство. Вторая -- когда себестоимость товара слишком велика и ее необходимо снизить, для чего требуется повышение производительности (но при этом часть продукции, которая будет находиться на складах в силу того, что себестоимость продукции слишком высока и, следовательно, спрос на неё не высок, придётся продавать по сниженным ценам. Это может негативно сказаться на фирме занимающейся производством и/или продажей данного товара).

Концепция совершенствования товара (product concept) исходит из того, что потребители будут проявлять интерес к товарам, предлагающим наивысшее качество, лучшие эксплуатационные характеристики и свойства, а, следовательно, организация должна сосредоточить свою энергию на постоянном совершенствовании товара.

Использование этой концепции может обеспечить фирме определённые преимущества только в краткосрочном плане, однако в целом концепция совершенствования товара приводит к "маркетинговой близорукости". Уделяя все внимание данному виду свой продукции, продавец может упустить из внимания нужды потребителей. Так, например, в США руководство железных дорог полагало, что потребителям нужны поезда, а не средство транспорта и не заметило угрозы со стороны авиалиний и автотранспорта. Изготовители логарифмических линеек считали, что инженерам нужны линейки, а не возможность производить расчёты, и упустили угрозу со стороны карманных калькуляторов.

Концепция интенсификации коммерческих усилий (selling concept) исходит из того, что потребители не будут покупать товары фирмы в достаточных количествах, если она не предпримет достаточных усилий в сфере сбыта и стимулирования.

Руководствуясь этой концепцией, разработаны различные приёмы выявления потенциальных потребителей и так называемой "жёсткой продажи" им товара, когда на покупателя активно воздействует, фактически вынуждая сделать покупку.

Концепция маркетинга (marketing concept) исходит из того, что залогом достижения целей организации являются определение нужд и потребностей условных рынков и обеспечение желаемой удовлетворённости более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов способами. Объектом внимания в концепции маркетинга является не товар, а клиенты фирмы с их нуждами и потребностями. Прибыли при этом фирма получает благодаря созданию и поддержанию потребительской удовлетворённости.

Сравнивая последние две концепции, можно также отметить, что концепция интенсификации коммерческих усилий, или как еще называют, сбытовая концепция характерна для российского рынка в целом, а маркетинговая концепция используется крайне редко, в частности при строительстве элитного жилья.

Концепция социально-этичного маркетинга (societal marketing) исходит из того, что задачей фирмы является установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворённости более эффективными и более продуктивными (чем у конкурентов) способами с одновременным сохранением и укреплением благополучия потребителя и общества в целом.

Эта концепция сформировалась сравнительно недавно, после того, как был сделан вывод о недостаточности концепции чистого маркетинга с позиции охраны окружающей среды, нехватки природных ресурсов и ряда других социально-этичных проблем. В конечном счете, концепция чистого маркетинга не рассматривает проблемы возможных конфликтов между потребностями покупателя и его долговременным благополучием. Концепция социально-этичного маркетинга требует сбалансированности трёх факторов: прибылей фирмы, покупательных потребностей и интересов общества.

1.5 Система маркетинговой информации и процесс маркетинговых исследований

В начале XX века большинство фирм были мелкими, и их работники знали своих клиентов лично. Управляющие собирали маркетинговую информацию, общаясь со своими постоянными клиентами. В дальнейшем стали проявляться и усиливаться три тенденции, обусловившие необходимость получения более обширной и более доброкачественной информации.

1. Переход от маркетинга на местном уровне к маркетингу в общенациональном масштабе. Фирмы постоянно расширяют территорию своего рынка, и её управляющие уже не знают своих клиентов непосредственно. Необходимы новые пути сбора маркетинговой информации.

2. Переход от покупательских нужд к покупательским потребностям. По мере роста своих доходов, покупатели становятся все более разборчивыми при выборе товаров. Продавцам все труднее предсказывать реакцию покупателей на различные характеристики, оформление и прочие свойства товаров. Возникает необходимость проведения специальных маркетинговых исследований.

3. Переход от конкуренции в ценах к неценовой конкуренции. Продавцы всё шире пользуются неценовыми методами маркетинга, такими, как присвоение товарам марочных названий, реклама и стимулирование сбыта. Возникает необходимость в формировании системы обратной связи, обеспечивающей информацию о том, как реагирует рынок на использование этих методов.

Для того чтобы реализовать эти потребности, многие фирмы разрабатывают системы маркетинговой информации.

Система маркетинговой информации (marketing information system) -- постоянно действующая структура взаимосвязи людей, оборудования и методических приёмов. Она предназначена для сбора, классификации, анализа, оценки и распространения актуальной, своевременной и точной информации с целью совершенствования планирования и контроля за исполнением маркетинговых мероприятий.

Система маркетинговой информации образует базу данных, которая в зависимости от источников поступления информации подразделяется на систему внутренней отчётности и систему сбора внешней маркетинговой информации. Система внутренней отчетности (internal records information) отражает показатели текущего сбыта, суммы издержек, объёмы материальных запасов и др.

Система сбора внешней текущей маркетинговой информации -- набор источников и методических приёмов, посредством которых руководители получают повседневную информацию о коммерческой среде фирмы. Эта информация формируется из газет и специальных изданий, каталогов, поступает от розничных торговцев и от фирм, занимающихся сбором такой информации. В крупных фирмах создаются специальные отделы по сбору информации.

Маркетинговое исследование (marketing research) -- процесс сбора информации, необходимой для маркетинговой деятельности.

Маркетинговая разведка -- предполагает получение важной маркетинговой информации из открытых источников.

В число методов работы подобных отделов входят анализ СМИ, социальные опросы (анкетирование), внутрикорпоративные исследования, анализ показателей эффективности, мониторинг деятельности значимых игроков отрасли. Так, анализируются общий оборот компании, чистая прибыль, доля покупателей среди общего числа посетителей (система подсчёта посетителей).

2.Маркетинговый анализ деятельности объекта исследования

2.1 Характеристика организации

Организации, исследуемая в данной курсовой работе называется гостиница "Русь". Она занимает достаточно большую площадь и состоит из 7 этажей. Месяц назад осуществлялся ремонт гостиницы. Было расширено кафе в два раза, произведен ремонт в номерах, на цокольном этаже, внешний вид гостиницы. Планировалось еще расширить (увеличить) количество гостиничных номеров, но, к сожалению, работы были начаты, но до конца не закончены, в связи с финансовым кризисом в стране.

Главный вид деятельности организации - это сдача номеров на проживание. Помимо этого при гостинице есть кафе "Русь", которое осуществляет приготовление завтраков посетителям (включаются в стоимость номера), и по заказам может организовывать обеды и ужины. По запросам клиентов может быть организована экскурсия; есть услуга стирки белья.

Происходит сдача определенных, в данный момент не задействованных гостиницей, площадей помещения в аренду. В данный момент арендаторами гостиницы являются: МТС (на 1 этаже), Билайн (на 1 этаже), Авто запчасти (на 1 этаже), Цветы (на 1 этаже, отдельный вход), Парикмахерская (на 1 этаже, отдельный вход), магазин "Макаровский" (на 1 этаже, отдельный вход), "Профит-М" (на 7 этаже), "Альфа-М" (на 7 этаже).

Рабочий персонал гостиницы ответственно, вежливо и внимательно относится к каждому клиенту. Рабочие подразделяются по следующей организационной структуре:

1. Административно-управленческий персонал:

- директора

- гл. бухгалтера

- зам.гл. бухгалтера - бухгалтер по заработной плате

- бухгалтер 2 категории

- бухгалтер-кассир

- юрист

- начальник отдела кадров

- менеджер по бронированию

- секретарь

2. Гостиничное хозяйство:

- администратор

- бригадир горничных

- горничные

- старшая гладильщица

- гладильщица

- уборщик производственных помещений

- зав. складом

- щвейцар-лифтер

3. Ремонтно-строительная служба:

- гл. инженер

- монтажник сан.-тех. систем и оборудования

- помощник монтажника сан.-тех. систем и оборудования

- штукатур

- электромонтер

- уборщик мусора

- дворник

4. Ресторан

- зав. производством

- администратор

- бухгалтер-калькулятор

- повар

- официант

- посудомойщик

В гостинице используется практически все новой оборудование:

- компьютеры ЖК на каждом столе рабочего персонала административно-управленческого подразделения;

- сканеры, принтеры;

- усовершенствованные стиральные машины (стоимость 1 шт. - 250000 рублей) в подразделении гостиничного хозяйства;

- холодильное оборудование в каждом кабинете рабочего персонала, ресторане и в каждом номере клиентов;

- СВ - печи (микров.) в подразделении ресторана и нескольких кабинетов рабочего персонала;

- паровые утюги в подразделении гостиничного хозяйства;

- чайники, обогреватели в каждом кабинете рабочего персонала, в подразделении ресторана и в каждом гостиничном номере по запросу клиента.

В каждом стандартном номере гостинице имеется кровать, шкаф, холодильник, телевизор с кабельным ТВ, телефон и ванная комната. В номерах повышенной комфортности помимо всего вышеперечисленного имеется сауна, произведен евроремонт. Везде всегда чисто и уютно.

Кафе соответствует всем санитарным нормам, в книге жалоб, отзывов и предложений ни одного плохого отзыва. Все очень довольны. Один из отзывов:

"Мы, экскурсанты из Москвы, посетившие Ваш город, в лице сотрудников инфекционной клинической больнице №1 повара 6 разряда Кузьминой И.А. и диетической сестры высшей категории Яременко Я.Я. выражает огромную благодарность сотрудникам кафе за высокое качество приготовления пищи, обслуживание, за комфорт. Огромное спасибо за гостеприимство!!!

Яременко Я.Я., Кузьмина И.А., а также другие туристы.

25 июля 2009г."

2.2 Изучение политики услуг

Таблица 1.- Анализ продаж услуг предприятия за 3 месяца 2009г

май 2009г.
		Объем услуг		Объем	Относительная
Группа	Наименование	в натуральном	Цена	продаж	доля в объеме
услуг	услуг	выражении	руб.за	руб.	продаж в % от
		абсолют.	относит.	сутки,шт.		общ.объема прод.
1.Прожива-	1.Одноместный	894	35,73	1200	1072800	27,75
ние и бро-	номер
нирование	2.Двухместный	858	34,29	2200	1887600	48,83
номеров	номер
	3.Двухместный	59	2,36	4000	236000	6,10
	номер повышен-
	ной комфор-ти
	4,Трехместный	61	2,44	2750	167750	4,34
	номер
	5.Пятиместный	29	1,16	4500	130500	3,41
	номер
	6.Шестиместный	27	1,08	5000	135000	3,49
	номер
	7.Доп.место	341	13,63	650	221650	5,73
2.Стирка	1.Рубашка	41	1,64	70	2870	0,07
одежды	2.Джемпер	10	0,40	80	800	0,02
	3.Брюки	98	3,91	70	6860	0,17
	4.Майка	4	0,16	30	120	0,01
	5.Платье	18	0,72	100	1800	0,04
	6.Носки	62	2,48	30	1860	0,04
Итого:		2502	100,00	20680	3865610	100,00

Диаграмма 1

июнь 2009г.
		Объем услуг		Объем	Относительная
Группа	Наименование	в натуральном	Цена	продаж	доля в объеме
услуг	услуг	выражении	руб.за	руб.	продаж в % от
		абсолют.	относит.	сутки,шт.		общ.объема прод.
1.Прожива-	1.Одноместный	870	33,55	1500	1305000	28,06
ние и бро-	номер
нирование	2.Двухместный	869	33,51	2500	2172500	46,71
номеров	номер
	3.Двухместный	58	2,24	5000	290000	6,23
	номер повышен-
	ной комфор-ти
	4,Трехместный	60	2,31	3250	195000	4,19
	номер
	5.Пятиместный	30	1,16	5000	150000	3,22
	номер
	6.Шестиместный	30	1,16	5500	165000	3,55
	номер
	7.Доп.место	450	17,35	800	360000	7,74
2.Стирка	1.Рубашка	69	2,66	70	4830	0,10
одежды	2.Джемпер	1	0,04	80	80	0,01
	3.Брюки	73	2,82	70	5110	0,10
	4.Майка	5	0,19	30	150	0,01
	5.Платье	20	0,77	100	2000	0,04
	6.Носки	58	2,24	30	1740	0,04
Итого:		2593	100,00	23930	4651410	100,00

Диаграмма 2

июль 2009г.
		Объем услуг		Объем	Относительная
Группа	Наименование	в натуральном	Цена	продаж	доля в объеме
услуг	услуг	выражении	руб.за	руб.	продаж в % от
		абсолют.	относит.	сутки,шт.		общ.объема прод.
1.Прожива-	1.Одноместный	899	31,48	1500	1348500	27,55
ние и бро-	номер
нирование	2.Двухместный	930	32,56	2500	2325000	47,50
номеров	номер
	3.Двухместный	62	2,17	5000	217000	4,43
	номер повышен-
	ной комфор-ти
	4,Трехместный	62	2,17	3250	201500	4,12
	номер
	5.Пятиместный	28	0,98	5000	140000	2,86
	номер
	6.Шестиместный	30	1,05	5500	165000	3,37
	номер
	7.Доп.место	602	21,08	800	481600	9,84
2.Стирка	1.Рубашка	30	1,05	70	2100	0,04
одежды	2.Джемпер	0	0,00	80	0	0,00
	3.Брюки	110	3,85	70	7700	0,16
	4.Майка	5	0,18	30	150	0,01
	5.Платье	38	1,33	100	3800	0,08
	6.Носки	60	2,10	30	1800	0,04
Итого:		2856	100,00	23930	4894150	100,00

Диаграмма 3

Вывод: В 1 таблице мы провели анализ продаж услуг предприятия. Рассчитали относительную долю в объеме продаж в % от общего объема продаж. Из диаграмм видно, что наибольшую долю занимает посуточная сдача двухместного номера, наименьшая доля - это стирка всех видов одежды.

Таблица 2 Анализ прибыли за 3 месяца 2009г.

Показатель	май	июнь	июль
Одноместный номер
Объем продаж, шт.	894	870	899
Цена, руб.	1200	1500	1500
Себестоимость, руб.	281953	290967	289763
Прибыль, руб.	790847	1014033	1058737
Доля прибыли в % от общ. объема прибыли	27,75	28,06	27,55
Двухместный номер
Объем продаж, шт.	858	869	930
Цена, руб.	2200	2500	2500
Себестоимость, руб.	293648	316701	274809
Прибыль, руб.	1593952	1855799	2050191
Доля прибыли в % от общ. объема прибыли	48,83	46,71	47,50
Двухместный номер повышенной комфортности
Объем продаж, шт.	59	58	62
Цена, руб.	4000	5000	5000
Себестоимость, руб.	49206	48102	49976
Прибыль, руб.	186794	241898	167024
Доля прибыли в % от общ. объема прибыли	6,1	6,23	4,43
Трехместный номер
Объем продаж, шт.	61	60	62
Цена, руб.	2750	3250	3250
Себестоимость, руб.	26313	25817	26113
Прибыль, руб.	141437	169183	175387
Доля прибыли в % от общ. объема прибыли	4,34	4,19	4,12
Пятиместный номер
Объем продаж, шт.	29	30	28
Цена, руб.	4500	5000	5000
Себестоимость, руб.	20801	21010	20004
Прибыль, руб.	109699	128990	119996
Доля прибыли в % от общ. объема прибыли	3,41	3,22	2,86
Шестиместный номер
Объем продаж, шт.	27	30	30
Цена, руб.	5000	5500	5500
Себестоимость, руб.	24600	23605	23000
Прибыль, руб.	110400	141395	142000
Доля прибыли в % от общ. объема прибыли	3,49	3,55	3,37
Дополнительное место
Объем продаж, шт.	341	450	602
Цена, руб.	650	800	800
Себестоимость, руб.	54800	56700	63209
Прибыль, руб.	166850	303300	418391
Доля прибыли в % от общ. объема прибыли	5,73	7,74	9,84
Стирка рубашки
Объем продаж, шт.	41	69	30
Цена, руб.	70	70	70
Себестоимость, руб.	404	507	284
Прибыль, руб.	2466	4323	1816
Доля прибыли в % от общ. объема прибыли	0,07	0,1	0,04
Стирка джемпера
Объем продаж, шт.	10	1	0
Цена, руб.	80	80	80
Себестоимость, руб.	150	15	0
Прибыль, руб.	650	65	0
Доля прибыли в % от общ. объема прибыли	0,02	0,01	0
Стирка брюк
Объем продаж, шт.	98	73	110
Цена, руб.	70	70	70
Себестоимость, руб.	917	603	982
Прибыль, руб.	5943	4507	6718
Доля прибыли в % от общ.объема прибыли	0,17	0,1	0,16
Стирка майки
Объем продаж, шт.	4	5	5
Цена, руб.	30	30	30
Себестоимость, руб.	19	20	20
Прибыль, руб.	101	130	130
Доля прибыли в % от общ. объема прибыли	0,01	0,01	0,01
Стирка платья
Объем продаж, шт.	18	20	38
Цена, руб.	100	100	100
Себестоимость, руб.	196	201	227
Прибыль, руб.	1604	1799	3573
Доля прибыли в % от общ. объема прибыли	0,04	0,04	0,08
Стирка носок
Объем продаж, шт.	62	58	60
Цена, руб.	30	30	30
Себестоимость, руб.	198	176	189
Прибыль, руб.	1662	1564	1611
Доля прибыли в % от общ. объема прибыли	0,04	0,04	0,04
Общая сумма прибыли по всему виду услуг	3112405	3866986	4145574

Вывод: Анализируя прибыль за 3 месяца, выяснили, что наибольшая прибыль в июле, она составляет 4145574 рублей. Наименьшая в мае - 3112405 рублей, что можно рассмотреть на диаграмме 4:

Диаграмма 4.

Таблица 3. АВС - анализ ассортимента услуг

Наименование	Суммарная доля	Суммарная доля в	Категория
услуг	прибыли,%	общем числе,%	услуг
1.Одноместный номер	75	82,68	А
2.Двухместный номер
3.Двухместный номер
повыш.комфортности
1.Трехместный номер	20	10,07	В
2.Дополнительное место
1.Пятиместный номер
2.Шестиместный номер
3.Стирка рубашки	5	7,25	С
4.Стирка джемпера
5.Стирка брюк
6.Стирка майки
7.Стирка платья
8.Стирка носок

Диаграмма 5

Вывод: Мы провели АВС-анализ ассортимента услуг, построили график. Отсюда видно, что максимальная прибыль у одноместных, двухместных номеров и двухместных номеров повышенной комфортности, которые и относятся к группе товаров "А". Мало выгодными являются товары категории "С" - их всего 7,25 % от общей доли и они приносят очень маленькую прибыль - всего 5 %.

Таблица 4 Динамика продаж услуг за 3 месяца 2009г.

				Темп роста, %
Наименование	Продано услуг, шт.	июнь по срав-	июль по срав-
услуг				нению с маем	нению с июнем
	май	июнь	июль	(3ст./2ст.*100)	(4ст./3ст.*100)
1	2	3	4	5	6
1.Одноместный номер	894	870	899	97,3	103,3
2.Двухместный номер	858	869	930	101,3	107
3.Двухместный номер	59	58	62	98,3	106,9
повыш.комфортности
4.Трехместный номер	61	60	62	98,4	103,3
5.Пятиместный номер	29	30	28	103,4	93,3
6.Шестиместный номер	27	30	30	111,1	100
7.Дополнительное место	341	450	602	132	133,8
1.Стирка рубашки	41	69	30	168,3	43,5
2.Стирка джемпера	10	1	0	10	0
3.Стирка брюк	98	73	110	74,5	150,7
4.Стирка майки	4	5	5	125	100
5.Стирка платья	18	20	38	111,1	190
6.Стирка носок	62	58	60	93,5	103,4

Диаграмма 6

Вывод: В 4 таблице мы рассмотрели динамику продаж услуг и посчитали темп роста. На диаграмме 6 видно, что в целом темп роста июля по сравнению с июнем превышает темп роста июня по сравнению с маем, за исключением продажи услуг проживания в пятиместном и шестиместном номерах, а также стирки рубашек, джемперов и маек.

Таблица 5 Характеристика видов услуг по времени

	Год	Модификации,	Ожидаемая про-
Наименование услуг	выхода	новые характе-ки	должительность
	услуг		жизни услуг
1.Одноместный номер	1984	космет.ремонт,	не ограничена
		кабельное ТВ,
2.Двухместный номер	1984	космет.ремонт,	не ограничена
		кабельное ТВ,
3.Двухместный номер	1998	евро ремонт,	не ограничена
повыш.комфортности		кабел. ТВ,сауна
4.Трехместный номер	1989	космет.ремонт,	не ограничена
		кабельное ТВ,
5.Пятиместный номер	2004	космет.ремонт,	не ограничена
		кабельное ТВ,
6.Шестиместный номер	2004	космет.ремонт,	не ограничена
		кабельное ТВ,
7.Дополнительное место	2000	космет.ремонт,	не ограничена
		кабельное ТВ,
1.Стирка рубашки	1998	космет.ремонт,	не ограничена
		кабельное ТВ,
2.Стирка джемпера	1998	космет.ремонт,	не ограничена
		кабельное ТВ,
3.Стирка брюк	1998	космет.ремонт,	не ограничена
		кабельное ТВ,
4.Стирка майки	1998	космет.ремонт,	не ограничена
		кабельное ТВ,
5.Стирка платья	1998	космет.ремонт,	не ограничена
		кабельное ТВ,
6.Стирка носок	1998	космет.ремонт,	не ограничена
		кабельное ТВ,

Вывод: Рассмотрели характеристику видов услуг по времени. Увидели, что эти услуги существуют уже 25 лет (столько лет нашей гостинице). Ожидаемая продолжительность жизни услуг на данный момент не ограничена.

2.3 Анализ ценовой политики организации

Цена отличается от трех других элементов маркетингового комплекса 4P (продукт, распределение, продвижение) тем, что приносит доход; остальные элементы ведут к расходам. Поэтому компании напряженно работают над тем, чтобы поднять цены настолько, насколько позволяет их уровень специализации. В то же время нельзя не учитывать, какое влияние оказывают цены на объемы продаж. Необходимо определить оптимальный уровень цены, который позволит получить максимальную прибыль.

Ценовая политика организации призвана выполнять следующие основные функции:

- обеспечивать прибыльность предприятия;

- выступать регулятором спроса на рынке предлагаемого продукта;

- участвовать в формировании имиджа организации.

На товарном рынке исходная цена изделия определяется разными методами, например, как сумма издержек и прибыли. Устанавливается система скидок с базовой цены.

Уравнение цены можно записать в виде:

Цена = базовая цена - скидки + дополнительная плата (1.1)

Цена включает базовый уровень (цена прайс-листа), который затем может корректироваться в соответствии с ситуацией на рынке и условиями конкретного заказа.

В сфере услуг цена характеризуется более высокой степенью изменчивости (цена меняется в течение дней недели и даже в течение дня). Применяется дифференцированное ценообразование в разное время суток, что позволяет сместить некоторую долю спроса с пиковых периодов на периоды меньшей загрузки (например, низкие цены на ранние киносеансы или, наоборот, высокие цены в период показа кинопремьер, в выходные дни, на вечерние сеансы и др.).

Проводя политику единых цен, фирма упускает некоторую часть прибыли, поскольку обеспеченные и мотивированные потребители в принципе готовы заплатить цену выше равновесной.

Очень важно, чтобы потребитель воспринимал цену как "справедливую", особенно в том случае, когда на первый взгляд цена кажется очень высокой или низкой, т.е. не соответствующей воспринимаемому качеству. Убеждая потребителя в справедливости цены, некоторые фирмы раскрывают структуру цены и обосновывают каждую составляющую.

Структура цены номеров

Структура цены номеров складывается из стоимости затрат на заработную плату персонала, налоги, другие обязательные платежи, расходы на профдезинфекцию, рекламу, ремонт номеров, расходы на хоз. средства (порошки, моющие средства, нужные для уборки номеров), затраты на электроэнергию, воду и так далее.

Таблица 6 Ценовые пакеты производственной фирмы

Атрибут услуг	Невысокий уровень цены	Высокий уровень цены
Качество	Не последняя модификация	Новейшая модификация
Обслуживание	Профессиональное	Профессиональное

Таблица 7 Виды и размеры скидок с базовой цены

Вид скидки	Размер скидки	Комментарий
За большой объем приоб-	15%	Приводит к сотрудниче-
ретения услуг		ству с организациями
Постоянным клиентам	15%	Способствует возврату
		клиентов снова и снова

Таблица 8 Динамика цены услуг за 3 месяца 2009г.

				Темп роста, %
Наименование	Цена, руб.	июнь по срав-	июль по срав-
услуг				нению с маем	нению с июнем
	май	июнь	июль	(3ст./2ст.*100)	(4ст./3ст.*100)
1	2	3	4	5	6
1.Одноместный номер	1200	1500	1500	125,00	100,00
2.Двухместный номер	2200	2500	2500	113,64	100,00
3.Двухместный номер	4000	5000	5000	125,00	100,00
повыш.комфортности
4.Трехместный номер	2750	3250	3250	118,18	100,00
5.Пятиместный номер	4500	5000	5000	111,11	100,00
6.Шестиместный номер	5000	5500	5500	110,00	100,00
7.Дополнительное место	650	800	800	123,08	100,00
1.Стирка рубашки	70	70	70	100,00	100,00
2.Стирка джемпера	80	80	80	100,00	100,00
3.Стирка брюк	70	70	70	100,00	100,00
4.Стирка майки	30	30	30	100,00	100,00
5.Стирка платья	100	100	100	100,00	100,00
6.Стирка носок	30	30	30	100,00	100,00

Диаграмма 8

Вывод: Рассмотрев таблицу 8.- динамика цен услуг за 3 месяца, можно сказать, что цены менялись только в июне и в июле соответственно сохранились. Повышение этих цен можно объяснить открытием туристического сезона: люди приезжают на экскурсии, все номера заняты, мест не хватает. 15 сентября цены снова будут снижены.

Таблица 9 Сравнительный анализ уровня цен на услуги за посл. месяц

	Цена единицы услуг, руб.
Виды	Анали-	Конкурирующее
услуг	зируемое	предприятие
	предпр.	"Лада"	"Мур.усадьба"
1.Одноместный номер	1500	2133	5000
2.Двухместный номер	2500	2933	6000
3.Двухместный номер	5000		10000
повыш.комфортности
4.Трехместный номер	3250	3912	7000
5.Пятиместный номер	5000
6.Шестиместный номер	5500		9000
7.Дополнительное место	800
1.Стирка рубашки	70
2.Стирка джемпера	80
3.Стирка брюк	70
4.Стирка майки	30
5.Стирка платья	100
6.Стирка носок	30

Следует отметить, что в конкурирующем предприятии гостиницы "Лада" номера подразделяются на категории, но больше трех мест в номере не бывает:

Таблица

Категория номера:		Стоимость
2-комн.1-мест. "vip" кат.1		5578 руб.
2-комн.1-мест. "vip" кат.1		4466 руб.
1-комн.1-мест. "vip" кат.1		4466 руб.
2-комн.1-мест. "vip" кат.1		3912 руб.
3-комн.1-мест."апартаменты" кат.2	3912 руб.
2-комн.2-мест. кат.2		3712 руб.
1-комн.2-мест. кат.1		3378 руб.
1-комн.1-мест. кат.1		3022 руб.
1-комн.1-мест. кат.1		2800 руб.
2-комн.1-мест. кат.2		2800 руб.
2-комн.2-мест. кат.2		2933 руб.
1-комн.1-мест. кат.1		2244 руб.
1-комн.1-мест. кат.1	2133 руб.
1-комн.1-мест. кат.2	1911 руб.

В гостинице "Муромская усадьба" высокие цены из-за большого предоставления ассортимента услуг, включенного в стоимость номеров: бассейн, фауна и т.д.

Вывод: Проведя сравнительный анализ уровня цен за последний месяц, мы видим, что самые большие цены за предоставляемые услуги у гостиницы "Муромская усадьба". Однако и "Лада" и "Муромская усадьба" не могут предоставить своим клиентам столь разнообразные услуги (многоместные номера) как наша исследуемая гостиница "Русь". Также хочется отметить, что самыми доступными ценами для клиентов являются цены в "Руси", может быть именно поэтому она больше привлекательна для туристов и паломников.

2.4 Анализ коммуникативной политики

Маркетинговые коммуникации - это процесс обмена информацией между фирмой и другими субъектами маркетинговой деятельности с целью представления и совершенствования деятельности фирмы и ее товаров. Маркетинговые коммуникации отличаются от коммуникаций в общем смысле своей целенаправленностью. Процесс обмена информацией обусловлен единой целью продвижения фирмы и ее товаров.

Продвижение - это любая форма распространения сообщений, создающих лояльность потребителей и общества к фирме, информирующих, убеждающих или напоминающих о ее деятельности и товарах (услугах).

Субъекты, с которыми предприятие организует маркетинговые коммуникации: отдельные личности, группы людей, организации.

Круг инструментов маркетинговых коммуникаций постоянно расширяется. Наиболее известные на сегодняшний день инструменты маркетинговой коммуникации:

- реклама - любое, не обращенное к конкретному потребителю, представление и стимулирование сбыта продукции;

- стимулирование сбыта - это система побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи продукта (скидки, подарки, сувениры и т.д.);

- связи с общественностью - поддерживание доброжелательных отношений между организацией и общественностью; достижение взаимопонимания, основанного на правде, знании и полной информированности о фирме и продуктах в средствах массовой информации (на телевидении, радио, в печати) и другими способами;

- персональные продажи - устное представление товара или услуги данной фирмы в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

Кроме перечисленных выше инструментов, выделяют также спонсорство, выставочные мероприятия и др.

Задача коммуникативной политики - организация взаимодействия предприятия-изготовителя (или распределителя) продукции со всеми субъектами маркетинговой системы для обеспечения стабильной и эффективной деятельности по формированию спроса и продвижению товаров и услуг на рынок с целью удовлетворения потребностей покупателей, формирования положительного имиджа товаров и фирмы, а также получения прибыли. Эффективная коммуникативная политика базируется на таких мероприятиях, как планирование и организация бизнес-коммуникаций, т.е. взаимоотношений с партнерами, конкурентами и потребителями, реклама, стимулирование сбыта, продвижение бренда, организация связи с общественностью и личная продажа.

Таблица 10 Анализ использования элементов продвижения

Наименование элемента	Расходы по реализации эл.	Доля, %
продвижения услуг	продвиж.услуг, руб.
1.Выставочные меропр.		10000		47,62
2.Реклама		6000		28,57
3.Связи с общественнос.		5000		23,81
Итого:		21000		100,00

Диаграмма 9

Вывод: в таблице 10 рассматривался анализ элементов продвижения. В исследуемой нами гостиницы из элементов продвижения используются только выставочные мероприятия (1 раз в пол года), реклама и связи с общественностью. Наибольшая доля затрат уходит на выставочные мероприятия - 47,62 %, но к сожалению они себя не оправдывают, наименьшая доля затрат - это на связь с общественностью - 23,81%, что является самым эффективным.

Таблица 11 Соотношение расходов на рекламу и объем продаж

Показатели	апрель	май	июнь	июль
Объем продаж, руб.	2851750	3865610	4651410	4894150
Темп роста объема продаж,%		135,55	120,33	105,22
Расходы на рекламу, руб.	3500	7000,00	2000,00	6000,00
Прирост расход. на рекламу,руб.		3500,00	-5000,00	4000,00
Темп роста расх. на рекламу, %		200,00	28,57	300,00

Вывод: В таблице 11 рассматривалось соотношение расходов на рекламу и объем продаж. Мы выяснили, что расходы на рекламу колеблются, прирост в мае составляет 3500 рублей, в июне он в минусе - 5000 рублей (т.е. никакого прироста нет, а, наоборот), в июле прирост составил 4000 рублей.

Диаграмма 10

2.5 Анализ потребителей услуг организации

В данной организации - гостинице "Русь" потребителями услуг являются не только индивидуальные клиенты, но и организации, с которыми гостиница сотрудничает. К таким организациям в основном относятся туристические фирмы. Они заранее присылают заявки на определенную группу людей с просьбой об их размещении.

Таблица 12. Социально-демографический состав клиентов

Возраст	Доля, %
До 23	30
24-30	35
31-45	25
После 45	10
Пол:
Мужчины	56,82
Женщины	43,18
Страна проживания
Россия	90
Украина	5
Германия	3
Франция	2
Образование
Среднее	21,2
Среднее специальное	41,6
Высшее	24,2
Незаконченное высшее	13

Диаграмма 11

Вывод: Рассмотрев социально-демографический состав клиентов, мы видим, что больше всего посещают нашу гостиницу мужчины в возрасте от 24 до 30 лет, имеющие среднее специальное образование и живущие в России. К сожалению, иностранных граждан к нам приезжает не так уж и много.

Таблица 13 Характеристика организаций - клиентов

Показатели	Организации - клиенты
	Турбюро"Истоки"	БЭ "Орфей"	"Все отели"
Географ. регион	Владимир	Москва	Московская обл.
Размер бизнеса	средний	крупный	малый
Размер потреб.услуг,руб.	90000	165000	40000
Числ-ть персонала,чел.	около 120	около 250	около 60
Кол-во лет на рынке	3	10	20

Вывод: В данной таблице мы рассмотрели характеристику организаций-клиентов. Их, конечно, очень много, однако здесь взяли 3 примера таких организаций. Самой важной для нас является сотрудничество с организацией ООО "Бюро экскурсий "Орфей", так как от неё приходит большое количество заявок на расселение их туристов (посетителей). Такие организации, как ООО "Все отели" редко присылают заявки, поэтому иногда, в связи с нехваткой мест, приходится им отказывать. Постоянным клиентам, таким, как "Орфей" места всегда найдутся, не смотря на то, что для действует 15% скидка.

Таблица 14 Анализ клиентов

Клиенты	Принадлеж-	Частота	Платежная	Относит.доля в	Категория
	ность	закупок	дисциплина	объеме продаж	(АВС)
"Истоки"	профессион.	высокая	высокая	21,7	А
"Орфей"	отраслевая	высокая	высокая	28,6	А
"Все отели"	профессион.	средняя	высокая	9,9	В
"Ладога"	профессион.	высокая	высокая	18,6	А
"Малин.звон"	профессион.	низкая	средняя	1,1	С
"Фэнтази"	профессион.	средняя	высокая	8,2	В
"Турдело"	отраслевая	низкая	высокая	0,9	С
"Арктика"	профессион.	низкая	средняя	0,8	С
индивидуалы	профессион.	средняя	высокая	10,2	В

Категория А: Частота закупок высокая. Доля в объеме продаж выше 10%.

Категория В: Частота закупок средняя. Доля в объеме продаж от 3 до 10%.

Категория С: Частота закупок низкая. Доля в объеме продаж ниже 3%.

Вывод: Проведя анализ клиентов, мы выясняем, что наибольшую долю в объеме продаж занимают такие организации, как "Истоки", "Орфей" и "Ладога". У них высокая частота закупок. Среднюю долю в объеме продаж занимают "Все отели", "фэнтази" и индивидуальные клиенты. Низкая частота закупок и низкая доля в объеме продаж у "Малинового звона", "Турдело" и "Арктики".

Диаграмма 12

2.6 Оценка конкурентов

Необходимо проанализировать конкурентов, предлагающих такую же продукцию и услуги и/или удовлетворяющих те же потребности, работающих в том же регионе сбыта или в регионе, намеченном предприятием к освоению.

Таблица 15 Результаты диагностики

Критерии диагностики	Краткое описание
1.Сколько конкурентов у предприятия?	"Муром. усадьба"	"Лада"
2.Какие услуги они предлагают на рынке?	проживание в номере, питание, бассейн	проживан., питание парикмахер
3.По каким видам услуг конкуренты считаются особенно компетентными?	проживание в номере
4.Какой долей на рынке владеет каждый конкурент?	35	25
5.Каковы причины того, что именно услуги определенного конкурента пользуются спросом у клиентов?	улуч.планировка, бассейн	Внешний вид гостиницы

Таблица 16 Сравнительный анализ услуг организации и конкурентов

Показатели	"Русь"	"Муром.усадьба"	"Лада"
1.Внешний вид гостиницы	4	5	5
2.Разнообразие предостав. услуг	5	5	4
3.Категории номеров	5	5	5
4.Стоимость номеров, выгод. клиентам	5	2	3
5.Удобство номеров, их оснащенность	4	5	3
6.Кол-во номеров	5	4	2
7.Автостоянка при гостинице	4	4	5
8.Наличие кафе, бара	5	5	5
Итого:	37	35	32

Диаграмма 13

Вывод: Рассмотрев 15 и 16 таблицы, можно сказать, что наибольшей долей на рынке владеет все таки наша организация гостиница "Русь" - 40%, второе место занимает гостиница "Муромская усадьба"- 35% , и гостиница "Лада" - 25%. Из сравнительного анализа услуг исследуемой организации и конкурентов видно, что наибольшее количество баллов занимает исследуемая гостиница - 37, наименьшее- "Лада" - 32. Это зависит от того, что в гостинице "Муромская усадьба" слишком высокие цены для большинства граждан, так как не каждый может себе позволить остановится в двухместном номере повышенной комфортности за 10 тысяч рублей в сутки и при этом поплавать в бассейне. Я считаю, что эта гостиница рассчитана на определенный круг людей, которых к нам приезжает не так уж и много. В гостинице "Лада" цены приемлемые, но не много номеров и нет больших удобств. В гостинице "Русь" самые низкие цены на проживание в г. Муроме, пусть и не отличается она большой оснащенностью номеров и нет здесь бассейна, но что-то притягивает клиентов снова и снова поселится именно в этой гостинице.

Таблица 17 Анализ конкуренции

Критерии	"Русь"	"Муром.усадьба"	"Лада"
Рост продаж	5	5	4
Доля рынка	5	5	4
Рост доли рынка	5	5	4
Динамика цен	5	3	4
Рост затрат на продвижение	4	5	3
Рост затрат на распространение	4	5	3
Рост затрат по связям с клиентами	3	4	3
Рост затрат на исслед. и развитие	3	4	3

Вывод: Проведя анализ конкурентов по 5 бальной шкале, видно, что рост продаж, доля рынка, рост доли рынка в среднем одинаковый у "Руси" и "Муромской усадьбы", ниже у "Лады". Динамика цен выгодна у "Руси", рост затрат на продвижение, распространение, по связям с клиентами, рост затрат на исследование и развитие наибольший у гостиницы "Муромская усадьба".

Общий вывод: Провели расчеты 2 раздела маркетингового анализа деятельности объекта исследования. Увидели, что при расчете относительной доли в объеме продаж в % от общего объема продаж наибольшую долю занимает посуточная сдача двухместного номера, наименьшая доля - это стирка всех видов одежды. Анализируя прибыль за 3 месяца, выяснили, что наибольшая прибыль в июле - 4145574 рублей, наименьшая в мае - 3112405 рублей. Проведя АВС-анализ ассортимента услуг, выяснили, что максимальная прибыль у одноместных, двухместных номеров и двухместных номеров повышенной комфортности, которые относятся к группе товаров "А". Маловыгодными являются товары категории "С" - их всего 7,25 % от общей доли и они приносят очень маленькую прибыль - 5 %. В 4 таблице мы рассмотрели динамику продаж услуг и посчитали темп роста. На диаграмме 6 видно, что в целом темп роста июля по сравнению с июнем превышает темп роста июня по сравнению с маем, за исключением продажи услуг проживания в пятиместном и шестиместном номерах, а также стирки рубашек, джемперов и маек. Рассмотрели характеристику видов услуг по времени. Увидели, что эти услуги существуют 25 лет. Ожидаемая продолжительность жизни услуг на данный момент не ограничена. Рассмотрев таблицу 8.- динамика цен услуг за 3 месяца, можно сказать, что цены менялись только в июне и в июле соответственно сохранились. Повышение этих цен можно объяснить открытием туристического сезона: люди приезжают на экскурсии, все номера заняты, мест не хватает. 15 сентября цены снова будут снижены. Проведя сравнительный анализ уровня цен за последний месяц, мы видим, что самые большие цены за предоставляемые услуги у гостиницы "Муромская усадьба". Однако и "Лада" и "Муромская усадьба" не могут предоставить своим клиентам столь разнообразные услуги (многоместные номера) как наша исследуемая гостиница "Русь". Самыми доступными ценами для клиентов являются цены в "Руси", может быть именно поэтому она больше привлекательна для туристов и паломников. В таблице 10 рассматривался анализ элементов продвижения. В исследуемой нами гостиницы из элементов продвижения используются только выставочные мероприятия, реклама и связи с общественностью. Наибольшая доля затрат уходит на выставочные мероприятия - 47,62 %, но к сожалению они себя не оправдывают, наименьшая доля затрат - это на связь с общественностью - 23,81%, что является самым эффективным. В таблице 11 рассматривалось соотношение расходов на рекламу и объем продаж. Мы выяснили, что расходы на рекламу колеблются, прирост в мае составляет 3500 рублей, в июне он в минусе - 5000 рублей, в июле прирост составил 4000 рублей. Рассмотрев социально-демографический состав клиентов, мы видим, что больше всего посещают нашу гостиницу мужчины в возрасте от 24 до 30 лет, имеющие среднее специальное образование и живущие в России. К сожалению, иностранных граждан к нам приезжает не так уж и много. Мы рассмотрели характеристику организаций-клиентов. Их, конечно, очень много, однако взяли 3 примера таких организаций. Самой важной для нас является сотрудничество с организацией ООО "Бюро экскурсий "Орфей", так как от неё приходит большое количество заявок на расселение их туристов. Такие организации, как ООО "Все отели" редко присылают заявки, поэтому иногда, в связи с нехваткой мест, приходится им отказывать. Постоянным клиентам, таким, как "Орфей" места всегда найдутся, не смотря на то, что для них действует 15% скидка. Проведя анализ клиентов, мы выясняем, что наибольшую долю в объеме продаж занимают такие организации, как "Истоки", "Орфей" и "Ладога". У них высокая частота закупок. Среднюю долю в объеме продаж занимают "Все отели", "фэнтази" и индивидуальные клиенты. Низкая частота закупок и низкая доля в объеме продаж у "Малинового звона", "Турдело" и "Арктики". Рассмотрев 15 и 16 таблицы, можно сказать, что наибольшей долей на рынке владеет все таки наша организация гостиница "Русь" - 40%, второе место занимает гостиница "Муромская усадьба"- 35% , и гостиница "Лада" - 25%. Из сравнительного анализа услуг исследуемой организации и конкурентов видно, что наибольшее количество баллов занимает исследуемая гостиница - 37, наименьшее- "Лада" - 32. Это зависит от того, что в гостинице "Муромская усадьба" слишком высокие цены для большинства граждан, так как не каждый может себе позволить остановится в двухместном номере повышенной комфортности за 10 тысяч рублей в сутки и при этом поплавать в бассейне. Я считаю, что эта гостиница рассчитана на определенный круг людей, которых к нам приезжает не так уж и много. В гостинице "Лада" цены приемлемые, но не много номеров и нет больших удобств. В гостинице "Русь" самые низкие цены на проживание в г. Муроме, пусть и не отличается она большой оснащенностью номеров и нет здесь бассейна, но что-то притягивает клиентов снова и снова поселится именно в этой гостинице. Проведя анализ конкурентов по 5 бальной шкале, видно, что рост продаж, доля рынка, рост доли рынка в среднем одинаковый у "Руси" и "Муромской усадьбы", ниже у "Лады". Динамика цен выгодна у "Руси", рост затрат на продвижение, распространение, по связям с клиентами, рост затрат на исследование и развитие наибольший у гостиницы "Муромская усадьба".