Разработка плана маркетинга рынка услуг организации

3.2 Совершенствование методов стимулирования продаж

Выбор канала распределения продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения в сфере маркетинга.

На ОАО «Мелеузовском сахарном заводе», как видно из анализа, принят прямой, нулевой уровень, канала распределения. Исходя из недостатков данного канала сбыта, примем решение о его изменении, т.е. выбираем канал товародвижения с участием посредников.

Среди основных причин, обуславливающих использование посредников, можно выделить следующие:

- организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;

- создания оптимальной системы товародвижения, предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения.

Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечивать широкую доступность товара и доведения его до целевых рынков.

Выберем косвенный канал распределения, который связан с перемещением товаров и услуг, с начала от изготовителя к незнакомому участнику - посреднику, а затем от него, - к потребителю. Данный канал подходит организации, т.к. одной из его целей является увеличение своих рынков и объемов сбыта продукции.

Каналы распределения характеризуют и по числу, в данном случае примем двухуровневый маркетинговый канал (рис.3.5).

Двухуровневый канал состоит из двух посредников. На рынке, такими посредниками могут выступать промышленные дистрибьюторы (снабженческо-сбытовые) и дилеры.

Рисунок 3.5 Двухуровневый маркетинговый канал

Результаты планирования товародвижения оказывают влияния на маркетинговые программы организации, применение правильных решений по выбору каналов сбыта продукции. Это, в свою очередь, влияет на величину расходов предприятия.

При использовании внешних каналов товародвижения, относительные издержки по доставке уменьшаются, но при этом и прибыль будет сокращена, поскольку соответствующие сбытовые организации, участвуют в процессе товародвижения, получают свою долю прибыли. Общая прибыль организации и соответственно посредников может увеличиваться, если будет достигнут рост объемов реализации товаров.

Основные издержки товародвижения складываются из расходов по транспортировке, последующему складированию продукции, поддержанию товароматериальных запасов, получению, отгрузке и упаковки продукции, административных расходов по обработке запасов.

Специалистам по маркетингу необходимо интересоваться, какие решения относительно транспортировке продукции, принимает организация. От выбора перевозчика зависит и уровень цен продукции, и своевременность их доставки, и состояние продукции в момент их прибытия к месту назначения.

При отгрузке продукции со склада, дилеры и потребители организации могут выбирать из пяти видов транспортировки: железнодорожный, водный, автомобильный, трубопроводный и воздушный.

Выбирая средство доставки продукции, отправитель должен принимать в расчет такие факторы, как: скорость, частота отправок, надежность, перевозочная способность, доступность и стоимость. Для перевозки продукции сахарного завода наиболее оптимальным является железнодорожный транспорт и автомобильный.

Необходимость создания мест хранения продукции и материалов вызвано объективными причинами. Прежде всего - это обусловлено несовпадением циклов производства и потребления продукции (сезонность). Это требует организации складского хозяйства, которое и призвано устраивать имеющиеся противоречия производства и потребления продукции. Решение о числе пунктов хранения готовой продукции необходимо принимать, увязывая между собой проблемы уровня сервиса для потребителей и издержки по распределению. Выбор пунктов размещения складов определяется по формуле:

П_з=К*Е_н+И_с+И_м min, (3.3)

где К - капитальные вложения на строительство склада;

Е_н - нормативный коэффициент экономической эффективности;

И_с+И_м - годовые издержки, связанные с содержанием складских хранилищ и доставкой материалов со складов в адрес потребителей.



По сумме приведенных затрат (Пз) по каждому варианту сооружения складовmin определяют наиболее эффективный вариант.

Еще одно решение в сфере товародвижения - это решение об уровне товарно-материальных запасов. Организации необходимо располагать такими запасами продукции, чтобы удовлетворить немедленно все заказы клиентов. Для этого на данный момент организации необходимо увеличить объем выпуска готовой продукции с меньшими издержками производства.

Итак, задачей системы управления товародвижения является создание такой системы, которая позволит обеспечивать желаемый уровень обслуживания клиентов с меньшими затратами.

3.3 Разработка структуры и аппарата маркетинговой службы в организации

Первым шагом в процессе разработки рекламной программы является постановка задач рекламы. В зависимости от поставленных задач, реклама может быть информационная, оповещательная и напоминающая. Информационная реклама преобладает в основном на этапе выведения товара на рынок, когда стоит задача создания первичного спроса. Оповещательная реклама приобретает особую значимость на этапе роста, когда перед предприятием встает задача формирования избирательного спроса. Напоминающая реклама важна на этапе зрелости, для того чтобы заставить потребителя вспоминать о товаре.

Целью рекламы продукции ОАО «Мелеузовского сахарного завода» должно быть напоминание потребителям о том, где можно купить продукцию и поддержание осведомленности о продукции на высшем уровне.

Следующая задача - выбор средств распространения для размещения рекламного обращения. Процесс выбора состоит из нескольких этапов:

1) принятие решений о широте охвата, частоте появления и силе воздействия рекламы:

2) выбор основных видов средств распространения информации;

3) выбор конкретных носителей рекламы и показатели стоимости рекламы в расчет на 1000 человек;

4) принятие решений о графике использования средств рекламы.

При выборе средств распространения информации рекламодатель должен принять решение о желательной широте охвата, частоте появления и силе воздействия, которые необходимо обеспечить для решения поставленных перед рекламой задач:

1) охват. Рекламодателю следует определить какое число лиц в рекламах целевой аудитории должно познакомится с его рекламной компанией за конкретный отрезок времени;

2) частота появления рекламы. (Например, можно добиваться обеспечения двух рекламных контактов);

3) сила воздействия. Также следует предусмотреть, какой силой должен обладать контакт с его рекламой, т.к., чем шире охват, тем выше частота появления рекламы и показатель силы ее воздействия, тем больше должен быть рекламный бюджет.

Выбор рекламного средства осуществляется в зависимости от характеристик основных средств распространения информации. Каждому средству присущи свои специфические преимущества и свои ограничения.

Основными средствами рекламной продукции сахарного завода должны быть газеты, т.к. преимущества данного средства в том, что оно является гибким, своевременным, хорошо охватывать местный рынок, иметь широкое признание, и реклама в газетах обходится дешево. Можно так же использовать телевидение, журналы, но они имеют высокую стоимость.

Определив задачи своей рекламы, необходимо разработать рекламный бюджет. Существуют четыре наиболее распространенных метода, которые используются при разработке генеральных смет расходов на рекламу, это:

- метод исчисления “от наличных средств”;

- метод исчисления “в процентах к сумме продаж”;

- метод конкурентного паритета;

- метод исчисления “исходя из целей и задач”.

Для расчета рекламного бюджета воспользуемся методом исчисления “в процентах к сумме продаж”. Считается, что этот метод обладает рядом преимуществ. Во-первых, расчет в процентах к объему продаж означает, что сумма ассигнований на стимулирование будет, скорее всего, меняться в зависимости от того, что организация “может себе позволить”. Во-вторых, этот метод заставляет руководство учитывать взаимосвязь между издержками по стимулированию, проданной ценой продукции и суммой прибыли в расчете на единицу продукции. В-третьих, он способствует поддержанию конкурентной стабильности в такой мере, что предприятия-конкуренты тратят на стимулирование примерно один и тот же процент суммы своих продаж.

Стратегия маркетинга: увеличение доли рынка организации путем повышения числа потребителей фирмы на 30%. Для этого необходимо разработать рекламную компанию фирмы. В табл.3.1 приведен бюджет рекламной компании

Таблица 3.1 - Бюджет рекламной компании ООО “Юрта”

Средства рекламы	Параметры носителя рекламы	Стоимость одного раз размещения (руб.)	Количество размещений	Стоимость размещения (тыс. руб.)
1. Газета “Евразия”	Тираж:38700, площадь реклам. объявления: Ѕ полосы (215 см2), расположение внутри газеты	510000	3	1530
2. Реклама на радиостанции “Европа плюс”	15 секундный ролик, 8 трансляций в течение 10 дней	36940	80	2955
3. Рекламные буклеты	Формат А5, двусторонняя полноцветная печать	420	1000	420
Итого				4905



В рамках рекламной компании ООО “Юрта” разрабатываются следующие мероприятия:

1) размещение рекламных объявлений в газетах “Республика Башкортостан” и “Евразия” в течение 3 месяцев; рекламно-ценовой еженедельник “Евразия” выходит раз в неделю, стоимость рекламных услуг газеты приводится за месяц и составляет 4637,4 руб. [9, с.36];

2) размещение рекламного ролика на радиостанции “Европа-Плюс”: 1-2 актера + компиляционная музыка=2800руб.,размещение одного рекламного ролика (время 7-12, 16-21 ч.) - 2000 руб.;

3) раздача рекламных буклетов потребителям.

Эффективность размещения рекламы на радиостанции “Европа-Плюс”, по данным рекламного агентства при размещении рекламного ролика на данной радиостанции в течение 10 дней, минимум 8 раз в день, показатель OTS (общее количество контактов с рекламным сообщением, которое измеряется в тысячах человек) составляет 1972625,56. При этом число слушателей, хотя бы однажды вступивших в контакт с рекламным обращением, составит 8220 чел.

Минимум 1% этих слушателей заинтересует рекламное обращение, т.е. 82 человека. Из числа обращающихся в фирму 40% становятся ее клиентами. Т.е. только размещение ролика на радио позволит привлечь фирме 33 новых клиента.

Анализ выявил следующие проблемы фирмы “Юрта”:

- неустойчивое финансовое положение;

- утрата платежеспособности;

- низкая рентабельность основной деятельности и продаж, что свидетельствует о превышении темпов роста затрат над темпами роста прибыли;

- высокая себестоимость продукции.

Эти слабые стороны могут помешать фирме стать конкурентоспособной на рынке. Однако у организации есть и свои сильные стороны: опыт работы в сахарной отрасли, высокое качество оказываемых услуг, стандартизация и сертификация используемых материалов, применение современных технологий, которые при условии разработки эффективного плана маркетинга могут стать серьезными конкурентными преимуществами.

Наиболее благоприятной возможностью внешней среды является отсутствие активности фирм-конкурентов в продвижении своих услуг на рынке. Разработав рекламную компанию, фирма может занять значительную долю рынка, повысить объем реализации своих услуг, и тем самым улучшить финансовое положение.

Таблица 3.3 - SWOT-анализ фирмы “Юрта”

	Факторы внешней среды	Итого внутренняя среда
	Возможности	Угрозы
	Политика реставрации памятн. культуры	Неактив. продвижение фирмами-конкурентами своих услуг	Повысились барьеры входа на рынок	Рост числа конкурентов	Низкий уровень з/платы населения	Задержка оплаты услуг
Сильные стороны
1. Опыт, навыки, умение работы в данной отрасли	+	+		+			+3
2. Высокое качество СМР	+	+	+	+			+4
3. Стандартиз. и сертифик. материалов	+	+	+	+			+4
4. Применение современ. материал. и технологий	+	+		+			+3
Слабые стороны
1. Финансовая неустойчивость	-			-		-	-3
2. Высокая себестоим. продукции	-			-	-		-3
3. Низкая рентаб. производства	-			-			-2
4. Отсутствие некотор. услуг, предлагаемых фирмами-конкур.	-	+		-			-1
5. Низкая осведомленность потребит. о фирме		+		-			0
6. Отсутствие имиджа фирмы	-	+		-			-1
Итого внешняя среда	-1	+7	+2	-2	-1	-1	+4

Организации следует уделять больше внимания исследованию рынка. Учитывая нынешние финансовые проблемы фирмы, для реализации этого проекта необходим долгосрочный кредит.

Рекламная деятельность дополняется мерами по стимулированию сбыта и пропагандой.

Стимулирование сбыта - использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и усилить ответную реакцию рынка. К ним относится стимулирование потребителей (распространение образцов, упаковки, премии, конкурсы, демонстрации), стимулирование сферы торговли (проведение совместной рекламы, зачеты за покупку и др.) и стимулирование собственного торгового персонала организации (премии, конкурсы, конференции продавцов).

Деятельность стимулирования сбыта предполагает постановку задач, выбор средств стимулирования, разработку, предварительное опробование и претворение в жизнь соответствующей программы, а также оценку достигнутых результатов.

Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. Задачей стимулирования потребителя может быть поощрение более интенсивного использования продукции, покупкой его в более крупной расфасовке. Задача участников канала сбыта - обеспечение распределения и сбыта, получение достаточного места на полках, увеличение энтузиазма дилеров, увеличение сбыта и достижение сотрудничества в расходах на стимулирование сбыта.

Решения задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств, таких как, торговые выставки, премии, лотереи и другие методы стимулирующего воздействия.

После выбора средств стимулирования по возможности, их следует опробовать и убедится, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы для претворения в жизнь.

Оценка результатов программы стимулирования сбыта, достаточна, проста, поскольку она тесно связана с показателями деятельности и сбыта. Для этого пользуются методом сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования.

Осуществление концепции маркетинга в организации требует создания такой организационной структуры, которая позволила бы реализовать эту концепцию. В настоящее время без системы маркетинговых служб, обеспечивающих проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к свойствам и качеству товара, тенденций этих требований под влиянием изменяющих условий жизни, производителям трудно выжить в конкурентной борьбе. Конечной целью функционирования маркетинговых служб является подчинение всей хозяйственной и коммерческой деятельности организации законам существования и развития рынка.

При организации маркетинговой структуры предприятия необходимо соблюдение следующих принципов ее построения:

1) единство целей, базовыми целями являются объем продаж, доход на одну акцию, доля организации на рынке, структура капитала (т.е. доля субсидированного капитала), при этом цели не должны исключать друг друга;

2) простота маркетинговой структуры. Простота и четкость построения организационной структуры способствует более легкому приспособлению к ней персонала организации и, следственно, активному участию в реализации целей;

3) эффективная система связей между подразделениями, обеспечивающая четкую передачу информации, связь должна обязательно иметь обратную связь;

4) принцип единого подчинения. Служащий должен получать приказы только от одного начальника;

5) малозвенность маркетинговой структуры, чем меньшим количеством звеньев характеризуется структура, тем менее длительной оказывается передача информации снизу вверх и распоряжение дирекции сверху вниз.

ОАО «Мелеузовский сахарный завод» является средней с мощностью 3000 тонн переработки свеклы в сутки. Организационная структура управления может быть следующей (рисунок 3.7).

Рисунок 3.7 Организационная структура управления службой маркетинга

Основные задачи и функции подразделений службы маркетинга:

1) разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной продукции и предъявляемых к ней требований со стороны потребителей;

2) ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции.

Для выполнения этих задач осуществляются следующие функции:

- анализ и прогнозирование основных конъюнктурообразующих факторов потенциальных рынков сбыта выпускаемой продукции;

- анализ коммерческих и экономических факторов, включая финансовое положение потенциальных покупателей, реальный платежеспособный спрос на выпускаемую продукцию и соотношение спроса и предложения на конкретные виды продукции;

- изучение объемов поставки, технического уровня и качества конкурирующей продукции, ее преимуществ и недостатков по сравнению с продукцией данного предприятия, наиболее основных рынков сбыта и новых потребителей выпускаемой предприятием продукции и т.д.

Задачи отдела сбыта:

1) своевременная подготовка и заключение договора на поставку готовой продукции;

2) обеспечение выполнения планов поставки продукции в сроки и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами;

3) контроль за поставкой продукции;

4) обеспечение правильного учета приемки и отправки по отгрузке продукции.

Функции отдела сбыта:

- обеспечение успешной коммерческой деятельности предприятия по сбыту продукции;

- подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку выпускаемой продукции;

- участие в организации выставок, ярмарок и других мероприятий по рекламе продукции и т.д.

Задачи отдела технического обслуживания выпускаемой продукции:

1) фирменное обслуживание выпускаемой продукции;

2) организация работ по внедрению прогрессивных технологий ремонта и восстановления узлов и деталей;

3) расчет потребности резервного фонда запасных частей, его создание и восполнение;

4) организация информационного обеспечения по внедрению и использованию новой техники.

Функции технического отдела:

- организация на местах технической помощи в гарантированном обслуживании и ремонте техники, вышедшей из строя, гарантийный период;

- рассмотрение претензий по поводу качества выпускаемой продукции и их удовлетворение;

- участие в анализе эффективности мероприятий, реализованных предприятиями;

- изготовление по повышению качества и надежности продукции.

Задачи бюро прогнозирования и планирования маркетинга:

1) разработка прогнозов конъюнктуры рынка, платежеспособного спроса, перспектив развития предприятия, номенклатуры продукции, планируемой к поставке на производство, и цен;

2) разработка стратегии маркетинга. Выработка рекомендаций по формированию производственных мощностей и плана производства.

Функции бюро прогнозирования:

- изучение потребителей и покупателей;

- изучение сведений о ценах на различные виды продукции;

- систематическое наблюдение за рынком и корректировка прогнозов в соответствии с происходящими изменениями;

- разработка и представление руководству организации предложения по созданию принципиально новой продукции, предназначенной для удовлетворения требований новых сегментов рынка и др.

Задачи бюро изучения рынка сбыта и спроса:

1) исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия (исследование конъюнктуры рынка);

2) изучение спроса на продукцию предприятия и разработка прогнозов потребности в выпускаемой продукции;

3) определение конкурентоспособности продукции предприятия;

4) исследование потребительских свойств производимой продукции и предъявляемых потребительских требований;

5) ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции.

Функции бюро изучения:

- разработка планов исследования конъюнктуры рынка, потребностей, платежеспособного спроса, на выпускаемую продукцию;

- изучение новых рынков сбыта и новых потребителей выпускаемой предприятием продукции;

- анализ совместно с отделом главного конструктора, конкурентоспособности продукции предприятия, сопоставление ее потребительских свойств, цены, издержек производства, и других экономических показателей, дизайна с аналогичными показателями конкурирующей продукции, выпускаемой другими предприятиями;

- выявление тенденций в мировом производстве продукции по профилю предприятия.

Задачи бюро рекламы:

1) определение наиболее эффективных направлений проведения рекламы с учетом способностей выпускаемой продукции и конъюнктуры рынка;

2) организация всех необходимых видов рекламы, продукции и формирование доверия и уважения к организации - изготовителю.

Функции бюро рекламы:

- определение совместно со специалистами по изучению, спроса, объектов рекламы и сегментов рынка, на которых необходимо рекламирование продукции;

- выбор и применение наиболее эффективных методов проведения рекламы, учитывающей особенность рекламируемой продукции, а так же особенности рынка;

- анализ действенности рекламы, ее влияние на сбыт продукции, информированности потребителя о продукции предприятия.

Определение эффективности рекламы.

Организационная структура отдела маркетинга может иметь одну из следующих ориентаций по: функциям, регионам, по функциям и рынкам, по функциям и регионам.

Достоинства и недостатки того или иного характера ориентации некоторых отделов маркетинга приведены в таблице 3.4.

Таблица 3.4 - Достоинства и недостатки отдела маркетинга в зависимости от его ориентации

Отдел маркетинга ориентированный по:	Достоинства	Недостатки
Функциям	Простота системы; возможность ясно очертить круг обязанностей	Каждая функциональная группа стремится выполнить только свои функции
Товарам и товарным группам	Создается в крупных децентрализованных компаниях	Координация требует больших затрат времени со стороны руководства компании
Рынкам и покупателям	Специализируется на выпуске определенного товара на основе своих рынков или постоянных покупателей	Дублирование работ
Ретонам	Крупные децентрализованные компании с обширными рынками	Дублирование работ. Проблемы связей и координации

Увеличение выпуска существующей или новой продукции, расширение имеющихся рынков и освоение новых, постоянно порождают новые проблемы в организации управления. Эти проблемы в различных организациях решаются по-разному в зависимости от состояния производства и положения на рынке.

ОАО «Мелеузовский сахарный завод», является организацией с однородным производством, имеющий несколько рынков сбыта. Здесь внимание руководителей должно быть направлено на расширение существующих рынков сбыта и поиска новых.

Должностные инструкции специалистов по маркетингу вытекают из перечисленных задач и функций отделов. Зарплата сотрудников и руководителя маркетинговой службы может определяться исходя из выручки от реализации продукции в (%). Например, 5% от годовой выручки и плюс процент, премия за каждый удачный контракт.

Бюджет маркетинга - это раздел плана маркетинга предприятия, отражающий проектные величины доходов, затрат и прибыли. Основанием для разработки плана маркетинга является оперативный план и разработанные программы действий.

Составление бюджета маркетинга помогает правильно расставить приоритеты между целями и стратегией маркетинговой деятельности, принять решение в области распределения ресурсов, осуществлять эффективный контроль.

В составление бюджета принимают участие, как руководство фирмы, так и менеджеры по основным функциям, которые в той или иной степени затрачивают план маркетинга.

Утвержденный план маркетинга является основой для закупок сырья и материалов, планирования производства, затрат и маркетинговой деятельности.

Корректировка бюджета маркетинга осуществляется во время пересмотра плана маркетинга, согласно плана контроля в процессе деятельности организации по мере необходимости.

Разработка и согласование бюджета состоит из двух этапов:

1) руководители подразделений и специалисты фирмы определяют свои потребности в финансировании для реализации поставленных целей. Эти данные собираются и передаются дирекции организации;

2) дирекция организации, руководитель предприятия анализирует бюджет, оценивает совместимость конкретных целей и средств с широкими целями организации, дают свои рекомендации и замечания (таблица 3.5).



Таблица 3.5 - Система бюджета маркетинга

Показатели	Факт	Проект
1	2	3
Прогноз доли рынка, %	26,6	28
Количество реализованной продукции, тонн.	14876	15380
Выручка от реализованной продукции, тыс. руб.	223140	276840
Себестоимость реализованной продукции, тыс. руб.	213040	233600
Прибыль от реализации продукции, тыс. руб.	10100	43240
Прибыль от прочей реализации, тыс. руб.	4520	17725
Прибыль от нереализованных операций, тыс. руб.	1520	5200
Прибыль от финансово-хозязяйственной деятельности, тыс.руб.	16140	66125
Затраты на маркетинг, тыс. руб. В том числе по статьям:	-	27120
- реклама;	-	4905
- организация продаж;	-	4440
- стоимость информации;	-	935
- зарплата сотрудников службы маркетинга;	-	11000
- складирование и транспортировка;	-	3270
- организационные расходы;	-	1400
- прочие расходы на маркетинг.	-	1170
Прочие затраты предприятия, тыс. руб.	10400	20800
Чистая прибыль предприятия, тыс. руб.	5740	18245

Расчет эффективности мероприятий по проектированию структуры маркетинговой службы.

Экономическая эффективность от организации маркетинговой службы характеризуется комплексом показателей, представленных в таблице 3.6.

Таблица 3.6 - Эффективность организации маркетинговой службы

Показатели	Факт	Проект
1	2	3
Удельный вес затрат труда и средств, на управление в себестоимости продукции, %	10	7
Прибыль от реализации продукции на 1 руб. выручки, руб.	0,045	0,15
Прибыль от реализации на 1 руб. затрат на управление, руб.	0,047	2,64
Удельный вес текущих расходов в себестоимости продукции, % в том числе на:	-	23
- реклама;	-	2,1
- организация продаж;	-	1,9
- стоимость информации;	-	0,4
- зарплата сотрудников службы маркетинга;	-	4,7
- складирование и транспортировка;	-	1,4
- организационные расходы;	-	0,6
- прочие расходы;	-	0,5
Количество подчиненных, главных специалистов у руководителя организации	15	15

Данные таблицы свидетельствуют об эффективности функциональной структуры службы маркетинга. Исследования показали, что затраты на управление в 2008 году составили 10%, а мы проектируем удельный вес затрат средств на управление в себестоимости продукции при создании службы маркетинга 7%, а прибыль от реализации на 1 рубль затрат на управление увеличится на 2,6 рубля в 2010 году.

Таким образом, несмотря на то, что структура проста, отдача от нее оказывается более значительной.



Заключение

В настоящее время ни одна организация в системе рыночных отношений не может нормально функционировать без маркетинговой службы в организации. И полезность маркетинга с каждым моментом все возрастает. Это происходит потому, что потребности людей, как известно, безграничны, а ресурсы организации ограничены. Каждый субъект имеет свои потребности, удовлетворить которые не всегда качественно удается. К каждому необходим свой индивидуальный подход. Поэтому в новых условиях выживает то предприятие, которое может наиболее точно выделять и улавливать разнообразие вкусов. Этому и способствует маркетинг.

В современной Республике Башкортостан маркетинг только еще начинает развиваться, поэтому опыт маркетинговой деятельности отечественных организаций весьма ограничен. При этом часто руководствуются принципом “продать, что берут, и за любую цену”. Это противоречит самой идее маркетинга.

Среди процедур, обеспечивающих выполнение маркетинговых планов, наиболее важными являются:

- упорядочение плановых действий во времени;

- составление бюджетов маркетинга;

- контроль выполнения планов маркетинга.

Планирование маркетинга представляет собой строгую цель логически взаимосвязанных и последовательных процедур, которые иногда могут носить операционный характер.

В целях стабильности и вывода перерабатывающей промышленности из тяжелого кризиса необходимо:

- ускорить реализацию Программы стабилизации развития агропромышленного производства Российской Федерации на 2006-2009 гг. и программы “Сахар”;

- погасить или отсрочить задолженность по бюджетной ссуде организаций пищевой и перерабатывающей промышленности, выданной в 1994 г. и начисленным по ней процентам до 2005 г., как это предусмотрено Указом Президента РФ от 16 апреля 1996 г. №565 в отношении централизованных кредитов, выданных в 1992-1994 г.;

- восстановить механизм выделения организациям и предприятиям централизованных кредитных ресурсов под сезонные затраты производства, продукции, работ и услуг;

- решить вопрос о защите отечественных товаропроизводителей от импорта по демпинговым ценам продовольственных товаров низкого качества, путем введения квот и соответствующих таможенных пошлин, а также снижение акцизного налога;

- разработать меры по совершенствованию налоговой, кредитной и ценовой политики.

Исходя из анализа работы ОАО «Мелеузовского сахарного завода» по основным технико-экономическим показателям, видно, что производство сахара-песка из свеклы снижается, поэтому необходимо усилить помощь хозяйствам, выращивающим сахарную свеклу.

В настоящее время согласно Постановлению Правительства РБ завод работает в условиях взаиморасчетов со свеклосеющими хозяйствами, при которых сельхозтоваропроизводители получают 60% от выработанной продукции. Такая пропорция распределения приемлема только в условиях большого объема заготовок, т.е. в пределах 380-400 т. А на 40% выработанной продукции завод живет 9 месяцев, приобретая материалы, теплоэнергетические ресурсы, оборудование, ведет ремонт завода, платит зарплату, т.е. этого сахара не хватает.

На ОАО «Мелеузовском сахарном заводе» необходимо осуществлять планирование маркетинга, для этого нужно создать соответствующую службу. План маркетинга определяет, чем будет заниматься организация, как она будет добиваться своих целей, как будут приняты во внимание ограничения по ресурсам и во времени, а также какова оценка прибыльности и успешного дела.

Организации ОАО “Мелеузовский сахарный завод” необходимо продумывать маркетинговый план, который составляет большую часть бизнеса, т.е. те 20%, которые дают возможность организации поддерживать свой бизнес на должном уровне. Чтобы избежать потерь, необходимо принять к действию следующие меры:

1) приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает завод;

2) изучение и анализ потенциальных рынков;

3) раз в полугодие проводить опросы покупателей, для выявления покупательских предпочтений;

4) отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

Комплексное исследование рынка сахарного песка и изучение собственных производственно-сбытовых возможностей ОАО «Мелеузовского сахарного завода» дает определить наиболее оптимальные целевые рынки сбыта.

Программа носит индикативный, рекомендательный характер и повышает обоснованность и эффективность принимаемых предпринимательских решений.

Организация склонна рассматривать маркетинговую программу, как прообраз, основу общего плана работы, определяющего его деятельность в хозяйственной и социальной сфере.

Список использованной литературы

1. Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы маркетинговых исследований: Учебное пособие. СПб.: Изд-во СПбУЭФ, 2006. - 93с.

2. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики. -М: КНОРУС, 2005. - 122с.

3. Блинов А.О. Территориальный маркетинг и управление развитием муниципального образования // Маркетинг. 2002. № 2. - 83с.

4. Блэк С. Паблик рилейшнз. Что это такое? / Пер. с англ. М.: Новости, 2004. - 25с.

5. Богомолова Т.Ю., Тапилина В.С. Экономическая стратификация на-селения России в 90-е годы // Социол. исслед. 2001. № 6. Блек - 43с.

6. Конкретный и конкурентный PR. -М. ЭСМО, 2004 - 105с.

7. Годин А.М. Маркетинг. -М: Изд. Дашков и К., 2003 - 204с.

8. Голубков Е.П., Голубкова Е.П., Секерин В.Д. Маркетинг: Выбор лучшего решения. -М.: Экономика, 2006. - 355с.

9. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. -М.: Финпресс, 2004. - 133с.

10. Голубков Е.П. Сегментация и позиционирование // маркетинг в России и за рубежом. - №4. -2005. 114с.

11. Гольцов А., Новиков С. Использование стратегического маркетинга в российской экономике переходного периода, маркетинг. -М., 2007. - 310с.

12. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика, методология. М., 1998. - 506с.

13. Голодец Б.М. Технологии социального маркетинга: дис. на соиск. уч. степ. канд. социолог. наук. СПб., 2002. - 233с.

14. Гульченко И.Г. Социальная сущность маркетинга // Вестник Московского университета. 2006. № 2. С. 33-38. - 505 с.

15. Котлер Ф., Келлер К.Л., Маркетинг Менеджмент. -СПб.: Питер, 2006. - 345с.

16. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с анг. -М: Бизнес-Книга «ИМА-КРОСС»., 1995., - 702с.

17. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха. -М.: Интерэксперт, Экономика, 2005. - 104с.

18. Герчиков И.Н., Маркетинг: Организация,технология. -М. Высшая школа, 2004. - 322с.

19. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структура. -М.: Дело, 2005. - 320 с.

20. Жаров А.И., Изосимова Н.Н. Стратегия и тактика маркетинга, -М.: «Финансы и статистика», 2006. - 167с.

21. Жих Е.М., Панкрухин А.П. Формула успеха: Маркетинг, -М.: “Россия молодая”, 2002. - 320с.

22. Маркетинг / Под ред. Белявского/ М.: МЭСИ,2007. - 133с.

23. Феоктистова Е.М., Краснюк И.Н. Маркетинг: теория и практика, -М.: Высшая школа, 2003. - 478с.

24. Севрук В.Т. “Маркетинг в совместных предприятиях”, -М - 346с.

25. Введение в рыночную экономику: Под ред. А.Я. Лившица, И.Н. Никулиной . -М.: Высш. шк., 2004. - 334с.

26. Акулич И.А. Маркетинг-М.: БелИПК.,2002. - 64с.

27. Андреева О.Д. Технология бизнеса. -М.:Инфра-М,2001. - 70с.

28. Аткинсон Дж. Все о продажах. -М.: Инфра-М,2001. - 174с.

29. Богиев Г.Л. Международный маркетинг. -Спб.: Питер, -2001. - 76с.

30. Бурцев В.В. Сбытовая маркетинговая деятельность, -М.: Тенс. -2001. - 295с.

31. Ансофф И. Стратегическое управление. -М. Экономика. 1989 - 324 с.

32. Бодруиов С.Д. Маркетинг информационных услуг. -М.: Юрист. 2002. - 233с.

33. Вирский Е.Л. Маркетинг. -М.: Армита, 2003. - 80с.

34. Завгородняя А.А., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование. Спб.: Питер,2002. - 205с.

35. Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. -М.: Издат. Центр «Академия», 2002 - 208с.

36. Кнышов Е.Н. Маркетинг: учебное пособие. -М.: ИД «ФОРУМ»: ИНФРА-М, 2008. -282с.

37. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник / Под ред. Прф. В.А. Алексунина. -6-е изд. - М.: Изд.- торговая корпорация «Дашков и К». 2008г. - 716с.

38. Маркетинг: Учебник / Под ред. Н.П. Ващекина. - М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2003. - 301с.

39. Матанцев А.Н. Стратегия, тактика и практика маркетинга. -М.: Юристь, 2002- 378с

40. Секерин В.Д. Практический маркетинг в России / Уч. - практич Пособие. -М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-синтез», 2002- 496с.

41. Эллвуд Я. «100 приемов эффективного брендинга». Пер. с англ. Под ред. Ю.Н. Каптуревского. Спб.: 2002., - 368с.

42. Кулибанова В.В. Прикладной маркетинг. Спб.: Нева, -М.: ОЛМА-ПРЕСС ИНВЕСТ, 2002. - 156 с.

43. Лопатина Н.В. Маркетинг как социальная технология: поиск новых методологических подходов // Маркетинг. 2003.№ 2. - 47 с.

44. Лукин А.Л. Профессиональные услуги по развитию маркетинговой деятельности на предприятиях // Маркетинг. 2002. № 2. 178 с.

45. Маслова В.М. Связи с общественностью в управлении персоналом. -М.: Вузовский учебник, 2005 - 134с.

46. Ноздрева Р.Б., Крылов Г.Д. Маркетинг. -М.: Проспект. 2007. С. -232.

47. Основы маркетинга: Учеб. пособие / Под ред. Г.А. Васильева. -М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 254 с.

48. Синяева И.М. Учебник: Паблик рилейшнз в коммерческой деятельности. -М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2004. - 456 с.

49. Эванс Дж.Р., Беман Б. Маркетингю Пер. с анг. -М.: Шриян.,2000.- 308с.

50. Ясин Е.Г. Российская экономика, истоки и панорама рыночных реформ. -М.:ГУ. ВШЭ. 2002. - 267с.

51. Ноздрева Р.Б., Гречков В.Ю. Маркетинг. -М.: Экономист. 2003. - 568с.

52. Эванс Дж. Маркетинг. -М.: Банки и биржи. 1995. - 345с.

53. Ковалев А.И. Маркетинговый анализ. Учебное пособие. -М.: Контакт. 2004. - 347с.

54. Соловьев Б.А. Маркетинг . Учебное пособие. -М.: ИНФРА, 2007. - 467 с.

55. Панкрухин А.П. Меркетинг. Учебник. -М.: Омега -л, 2004 - 433 с.

56. Цацулин А.Н. Ценообразование в системе маркетинга. -М.: Информационно-издательский дом “Филин”, 2005. - 433 с.

57. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и практика: Учебник для вузов. -М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. - 596с.

58. Маркетинг: Учебник для вузов/ Под ред. Н.Д. Эриашвили. - 2-е изд., перераб. и доп. -М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2000. - 496с.

59. Ноздрева Р.Б., Крылова Г.Д., Соколова М.И., Гречков В.Ю. Маркетинг: учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу. -М.: Экономист, 2003. - 586с.

60. Захаров С.В. Маркетинг. -Ростов-на-Дону.: Феникс 2007, - 318с.

61. Багиев Г.Л. Маркетинг. Учебное пособие. -М.: ИНФРА, 2004. - 245

62. Барнгольц О.Б. Экономический анализ хозяйственной деятельности предприятий и объединений. -М.: Наука, 2003. - 345с.

63. Годин А.М. Маркетинг. -М.: Прогресс, 2005. - 257с.



Приложение А

Свеклосахарное производство, методы контроля качества

Название продукции	Место, порядок отбора проб	Число определяется в продукте
1	2	3
Стружка	Отбирается единовременно каждые 2 часа из желоба при поступление в диффузоры или перед отпариванием	А)процент сахара Б)Длина 100 гр.или % брака
Диффузионный сок	Отбирается ежечасно из краника нагнетательной коммуникации от насоса на решоферы или кружкой из мерника в начале спускаю При неисправно действующих аппаратах можно обирать из краника на!!!	А) СВ Б) СВ,СхДб
Жом	Броду отбирают из каждого диффузора. Если мерка имеет самопишущие приборы -1 раз в час	Процент сахара
Отжатый жом	Пробу отбирают ежечасно при выходе жома из шнека после прессования	А)Процент сахара Б)Влажность экспресс-метод
Жомопрессованная вода	Пробу отбирают из краника на коммуникации после дозатора воды каждые Ѕ часа	Сх РН
Сок преддефекации	Пробу обирают из пробного крана на коммуникации сока на основную дефекацию ежечасно	А)Общее сокодержание Са в % к объему сока и рН
Дефекованный сок	Пробу отбирают ежечасно из крана на тубе между дефекатором и сатуратором	А)Общее содержание Са в % к объему сока Б)При отсутствии рециркуляции щелочности при фенолфиталиине
Углекислый газ	Пробу отбирают 2 раза в смену	А)% СО2 Б)О2;N2
Известковое молоко	Пробу отбирают ежечасно из мерника известкового молока	Плотность ареометром
Сок 1 сатурации фильтр-прессах	Пробу отбирают ежечасно из краника на трубе, по которой сок поступает в котел 2 сатурации, на фильтр-прессах или механических фильтрах 1 сатурации	СВ щелочность, прозрачность
Сок 2 сатурации	Пробу отбирают ежечасно из краника на трубе, подающий сок на выпарку (при отсутствии сульфитации) и из краника на трубе, подающий сок в сульфитатор (при наличии его) или из механических фильтров 2 сатурации	А)Прозрачность и щелочность при отсутствии сульфитации Б)СВ;Сх;Дб; цветность Са-сом
Сульфитационный сок	Пробу отбирают ежечасно из механических фильтров после сульфитации или из краника на коммуникацию, подающий сок на выпарку	А)Прозрачность рН Б)СВ;Сх;Дб; цветность Са-соли
Сернистый газ	Пробу отбирают не коммуникации поступления газа в сульфитатор	%SO2
Жидкий фильтр-пр. пронон	Пробу отбирают ежечасно в последних терциях	СВ
Фильтр-прессный промыв	Пробу отбирают каждые Ѕ часа из грязимешалки	Содержание сахара
Сироп с выпорки	А)Пробу отбирают ежечасно из пробного крана на нагнетательной коммуникации в сульфитатор Б)То же, из средней пробы, отливаемой в банку ежечасно	А)СВ непосредственно рефрактометром, рН или щелочность с крезоловым красным и прозрачность Б)СВ;Сх;Дб;Цв, Са-соли
Сироп с плеуровкой после сульфитации	А)Пробу отбирают из механических фильтров ежечасно Б)То же, из средней пробы, отливаемой в банку ежечасно	А)рН или щелочность в % СаО к объему сока фильтрованным с индикатором крезоловым красным и прозрачным Б)СВ;Сх;Дб
Белый сахар	А)Броду отбирают на сушку из каждой варки Б)В средней пробе за смену отобранной в упаковочной В)В средней пробе за сутки Г)Декадная проба	А)Известь, влажность, сыпучесть,блеск, наличие друзов-органолептических Б)Цветность В)Влажность Г)Содержание сахарозы и металлических примесей
Меласса	А)Пробу отбирают при каждом взвешивании из ящика на ивесах Б)То же из средней пробы за декаду	А)СВ;Дх;Дб;рН; Б)Известь и редукционные вещества