Стимулирование сбыта товаров

5

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

РАЗДЕЛ 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА

1.1Понятие операционного менеджмента и управление операциями

1.2 Основные методы и процесс стимулирования сбыта

1.3 Роль рекламы в стимулировании сбыта продукции

ГЛАВА 2 ИССЛЕДОВАНИЕ СБЫТОВЫХ ПРОЦЕССОВ НА ПРЕДПРИЯТИИ «МЕТА ЮГ»

2.1 Характеристика предприятия Мета-Юг

2.2 Анализ финансово-экономической деятельности предприятия

2.3 Анализ организации сбыта продукции и сбытовые процессы на предприятии

РАЗДЕЛ 3 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО УСОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВЫХ ОПЕРАЦИЙ НА ПРЕДПРИЯТИИ

3.1 Проблемы организации сбыта как инструмента управления конкурентоспособности потенциала предприятия

3.2 Пути совершенствования системы сбыта продукции на предприятии

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

ПРИЛОЖЕНИЯ

ВВЕДЕНИЕ

Операционный менеджмент (operations management) -- это деятельность, связанная с разработкой, использованием и усовершенствованием производственных систем, на основе которых производятся основная продукция или услуги компании. Подобно маркетингу и финансам, операционный менеджмент представляет собой область бизнеса с явно выраженными управленческими функциями.

Развитие любой фирмы и уровень ее конкурентоспособности в значительной степени зависят от того, насколько удачно организовано ее управление производственными ресурсами. Именно в этом и заключается основная задача операционного менеджмента. Операционный менеджмент занимается разработкой организационных систем, обеспечивающих максимально эффективное использование материалов, человеческих ресурсов, оборудования и производственных помещений в процессе изготовления продукции или оказания услуг и управление ими.

Действия, в результате которых производятся товары и оказываются услуги, имеют общее название - «операционная функция» .

При этом, если операционная функция не имеет четких и достижимых целей, то она, как и организация в целом, в скором времени начнет вырождаться, а значит, не сможет противостоять конкуренции.

Таким образом, эффективность процесса управления организацией, рассматриваемого как совокупность действий, целиком и полностью зависит от операционной системы, что отражает актуальность выбранной темы.

Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям.

Главным содержанием элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя» является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическая реализация, называемая физическим распределением, или товародвижением (организация транспортировки, хранения, обработки груза), а также послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей.

Одним из вопросов организации сбыта является анализ сбытовых издержек, определение торговых наценок, разработка мероприятий по повышению рентабельности работ по сбыту товаров и деятельности фирмы в целом. При анализе сбытовых издержек считаются затраты на выполнение следующих функций: транспорт, реализация ассортимента, хранение, контакты, информация, управление продажами, прочие издержки. Следует иметь в виду, что длинный канал сбыта эффективен при малых объемах продаж, а короткий канал -- при значительных.

В Украине система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет сбыт на рынке нашей страны. Обычно он характеризуется следующими чертами:

слабое управление каналом сбыта;

неполное выполнение обязательств в рамках канала;

решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;

частое нарушение «контрактных» обязательств.

В данной работе была поставлена цель- рассмотреть стимулирование сбыта товаров.

Объект исследования - предприятие «Мега-Полис»

Для достижения этой цели поставлены следующие задачи:

рассмотреть теоретические аспекты стимулирования сбыта;

описать основные средства стимулирования и их достоинства и недостатки;

проанализировать положение дел со сбытом продукции предприятия за анализируемый период

провести маркетинговое исследование с целью выбора средств стимулирования сбыта,

попытаться дать несколько практических рекомендаций по применению программы стимулирования сбыта.

РАЗДЕЛ 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА

1.1 Понятие операционного менеджмента и управление операциями

Операционный менеджмент (Operations Management) - это деятельность, связанная с разработкой, использованием и усовершенствованием производственных систем, на основе которых производятся основная продукция или услуги компании. Подобно маркетингу и финансам, операционный менеджмент представляет собой область бизнеса с явно выраженными управленческими функциями. Эту мысль следует понять особенно четко, поскольку операционный менеджмент (ОМ) нередко путают с такими дисциплинами, как исследование операций (Operations Research - OR), научная организация управления (Management Science - MS) и инженерные разработки (Industrial Engineering - IE). Основное отличие в данном случае заключается в том, что ОМ является частью менеджмента, в то время как OR/MS представляют сферу применения количественных методов, используемых в процессе принятия решения в любых отраслях, a IE - это чисто инженерная дисциплина.

Таким образом, хотя операционные менеджеры нередко пользуются в своей работе методами и инструментами OR/MS (например, при графическом определении критического пути) и занимаются вопросами, связанными с инженерными разработками (например, проблемами автоматизации производства), строго управленческая роль операционного менеджмента отличает эту область от остальных упомянутых здесь дисциплин.

Решения относительно операций принимаются в контексте общего функционирования предприятия. Как видно на рис. 1.1, корпоративная стратегия (Corporate Strategy) фирмы определяется рынком сбыта (т.е. наличием на нем потребителей товаров и услуг, производимых компанией).

Рис. 1.1 Общая модель структуры предприятия

Корпоративная стратегия основывается на главной миссии корпорации и, по сути, отображает, как именно фирма планирует использовать все свои ресурсы и функции (маркетинг, финансы и операции) с целью обеспечения конкурентного преимущества. Операционная стратегия (Operations Strategy) определяет способ и уровень использования производственной мощности компании, которые способствуют реализации корпоративной стратегии. (Точно так же маркетинговая стратегия фирмы определяет, какими конкретными методами будет осуществляться сбыт товаров и услуг, а финансовая стратегия намечает наиболее эффективные варианты использования финансовых ресурсов.)

На уровне операционной функции все решения, связанные с управлением, можно подразделить на три большие группы.

· Стратегические решения (долговременные).

· Тактические решения (промежуточные).

· Решения, связанные с планированием операций и их управлением (кратковременные).

Стратегические решения, как правило, носят наиболее широкий характер и дают ответы на самые общие вопросы. Например, каким образом будет производиться продукция? Где и как следует разместить производственные помещения? Какая производственная мощность потребуется для выпуска данной продукции? По этой причине временные рамки, намечаемые в результате принятия стратегических решений, зачастую бывают очень широкими и, в зависимости от отрасли промышленности, в которой работает компания, могут охватывать несколько лет [12,с.156].

Решения относительно операций, принятые на стратегическом уровне, оказывают влияние на долговременные показатели эффективности работы фирмы, поскольку определяют, каким образом она может удовлетворять потребности своих клиентов. Следовательно, для того чтобы компания добилась успеха, эти решения должны максимально соответствовать избранной ею корпоративной стратегии. Таким образом, решения, принятые на стратегическом уровне, носят характер обязательных условий или производственных ограничений, с учетом которых фирма должна функционировать как в долгосрочной перспективе, так и в краткосрочном плане.

Следующий уровень процесса принятия решений нацелен на тактическое планирование. На этом уровне прежде всего вырабатываются конкретные варианты наиболее эффективного распределения материальных ресурсов и рабочей силы с учетом ограничений, определенных на предыдущей стадии принятия стратегических решений. На данном уровне операционный менеджмент сосредоточивается также на решении других вопросов. Например, какое количество рабочих понадобится для производства продукции (или услуг)? В какой именно момент в них возникнет потребность? Придется ли работать сверхурочно или вводить вторую смену? Каков должен быть график поставок материалов? Следует ли создавать запасы готовой продукции? Ответы на них также принимают характер производственных ограничений, с учетом которых будут приниматься решения, связанные с планированием операций и управлением ими.

По сравнению с двумя описанными выше уровнями решения относительно планирования операций и управления ими охватывают небольшой период времени. Они, как правило, содержат ответы на более конкретные вопросы. Например, какую работу нужно выполнить сегодня или в течение текущей недели? Кто именно будет отвечать за выполнение этой задачи? Какую работу следует выполнить в первую очередь?

Сущность управления операциями

Многочисленные обязанности операционных менеджеров можно разбить на три основные группы

1. Разработка и реализация общей стратегии и направлений операционной деятельности организации [12,с.167].

2. Разработка и внедрение операционной системы, включая разработку производственного процесса, решение о месторасположении производственных мощностей, проектирование предприятия, проектирование продукта, введение стандартов и норм на выполнение работ.

3. Планирование и контроль текущего функционирования системы.

Как явствует из вышеизложенного, управляющему операциями приходится иметь дело с большими объемами информации. Он должен мыслить аналитически, иметь способности к восприятию и оценке новых технологий. В выполнении операционной функции обычно занято больше людей, чем в любой другой области организации, а именно люди, в конечном счете, определяют успех или провал любой операционной системы. Таким образом, управляющий операциями должен обладать и уметь пользоваться широким ассортиментом знаний и навыков в области анализа, системотехники, технологии, а также поведенческих и социальных наук.

Производительность определяется как количество единиц произведенного системой выхода, разделенное на количество потребленных на входе ресурсов.

ЭФФЕКТИВНОСТЬ ОПЕРАЦИЙ - это рыночная стоимость произведенных выходов, деленная на общую величину затрат организации на израсходованные входы.

Рыночная стоимость выходов определяется как количеством единиц произведенных выходов, так и целым рядом других факторов. Например, такими:

1. Соответствие ассортимента выпускаемой продукции или предоставляемых услуг существующему на них спросу.

2. Качество выходов системы.

3. Своевременность производства выхода, учет характера спроса и обязательств по доставке потребителям.

4. Гибкость производственной системы при удовлетворении различных требований индивидуальных потребителей.

Общие затраты потребленных организацией входов аналогичным образом определяются не только их количеством, но и рядом других факторов. Например, при анализе материальных затрат мы должны учитывать:

1. По каким ценам приобретались материалы?

2. Каковы затраты на хранение материалов в составе запасов до момента их использования?

3. Во что обошлись заказ и приемка материалов?

4. Каков размер издержек, возникших в результате недостатка материалов?

5. Какие затраты появились в результате проблем с качеством материалов?

Применительно к такому входу, как человеческий труд, мы должны задать себе следующие вопросы:

1. Какая часть работы выполнялась в сверхурочное, а не в нормальное рабочее время, какова стоимость сверхурочных работ?

2. Использовался ли персонал в соответствии с уровнем квалификации или работникам пришлось платить по тарифам более высокой квалификации, чем та, которая им требовалась для работы?

3. Какими оказались затраты, связанные с текучестью кадров, вызванной изменением нагрузки в системе?

4. Какими оказались затраты, связанные с ошибками персонала из-за недостаточного уровня подготовки или плохим руководством со стороны мастеров?

Эта концепция эффективности операций иллюстрирует многогранность задач, стоящих перед операционными менеджерами. Некоторые из этих задач противоречат друг другу. Так, например, можно своевременно выпускать продукцию, но только за счет увеличения объема сверхурочного труда. Управляющий операциями должен постоянно учитывать взаимосвязь многих факторов, влияющих на общую эффективность работы системы.

1.2 Основные методы и процесс стимулирования сбыта

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.

Основные цели и функции отдела сбыта на предприятии представлены на рис. 1.2.

Рис 1.2. Цели и функции отдела сбыта

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

Маркетинговые исследования составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом.

Определим, какое место занимает управление сбытом в системе маркетинговой службы предприятия при различных видах ее организации (рис. 1.3.).

Организация «по функциям» означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей, предусматривает создание специализированных отделов, в том числе и управления сбытом. Такая структура целесообразна в случае, если и товаров, и рынков у предприятия немного.

Организация «по видам товаров» требует специфических условий производства, сбыта, обслуживания в связи с множеством товаров. В ней создаются группы работников, занимающихся "своим" товаром. Создается функциональная служба сбыта по отношению к конкретному товару. Это гарантирует должное внимание всем аспектам маркетинга. Однако при такой организации возможно дублирование исследовательских и сбытовых функций, а слабые связи между группами одного отдела могут привести к тому, что творческие находки не получат распространения только потому, что они «чужие».

Организация «по рынкам» требует специальных знаний по обслуживанию продукцией определенной отрасли промышленности или сегмента покупателей из разных отраслей. В ней выделяются группы работников, занимающиеся «своей» группой потребителей. Например, предприятие изготавливает дизели для тракторов, автомобилей и судов. Каждая из групп потребителей этих товаров столь специфична, что данную специфику необходимо учитывать при организации сбыта, как и во всем объеме маркетинговых действий.

Организация «по территориям» позволяет учитывать специфику потребления товаров в каждом из регионов, жители которых близки по демографическим и культурным характеристикам. Она считается выгодной, когда в каждом из выделенных регионов номенклатура товаров не очень велика, а различия между их потребителями незначительны.



Маркетинг -директор Рыночные исследования: Планирование производства и маркетинга Формирование спроса и стимулирование сбыта Управление сбытом Управление сервисом	Маркетинг -директор Рыночные исследования Товар Товар Товар А Б В Планирование производства и маркетинга Товар Товар Товар А Б В Формирование спроса и стимулирование сбыта Товар Товар Товар А Б В Управление сбытом Товар Товар Товар А Б В Управление сервисом Товар Товар Товар А Б В	Маркетинг -директор Рыночные исследования Регион Регион Регион А Б В Планирование производства и маркетинга Регион Регион Регион А Б В Формирование спроса и стимулирование сбыта Регион Регион Регион А Б В Управление сбытом Регион Регион Регион А Б В Управление сервисом Регион Регион Регион А Б В	Маркетинг -директор Рыночные исследования Рынок Рынок Рынок А Б В Планирование производства и маркетинга Рынок Рынок Рынок А Б В Формирование спроса и стимулирование сбыта Рынок Рынок Рынок А Б В Управление сбытом Рынок Рынок Рынок А Б В Управление сервисом Рынок Рынок Рынок А Б В
Организация «по функциям» (товары, рынки, регионы не выделяются)	Организация «по товарам» (рынки и регионы не выделяются)	Организация «по регионам» (товары и рынки не выделяются)	Организация «по рынкам» (товары и регионы не выделяются)

Рис. 1.3. Различные виды организации маркетинговой службы и место в ней службы сбыта

Структура службы сбыта на предприятиях должна соответствовать стратегии маркетинга. Она зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта.

Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции

Для каждого конкретного предприятия важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта.

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления;[15,с.145].

Планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

Начальным этапом планирования сбыта (как и других в системе маркетинговой деятельности предприятия) является изучение внешних и внутренних условий функционирования предприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних.

Выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению. Такими целями могут быть: достижение определенных размера дохода, объема продажи, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе; установление оптимальных хозяйственных связей; повышение эффективности работы сбытового персонала; оптимизация запасов готовой продукции; эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; рационализация товародвижения; повышение действенности претензионной работы; выбор оптимальных каналов реализации продукции; минимизация затрат на транспортировку; оптимизация всех видов затрат по сбыту; повышение доходности внешнеторговых сделок предприятия; усиление действенности рекламной политики предприятия; стимулирование спроса покупателей.

Перечень целей может быть различным как на разных предприятиях, так и в разные периоды на одном и том же предприятии.

Значимость перечисленных проблем и целей сбытовой деятельности, а, следовательно, и глубина исследования будут зависеть от того, в каких условиях функционирует предприятие -- рынка производителя или рынка потребителя. Причем в обоих случаях могут появиться новые проблемы, решение которых потребует формирования новых целей. Таким образом, перечень проблем и целей может быть расширен в зависимости от конкретного состояния внутренней и внешней среды предприятия.

В связи с этим в практике как коммерческой, так и всей хозяйственной деятельности предприятия особенно важной проблемой являются разработка и использование прогнозов спроса и конъюнктуры. Главное, чтобы эти прогнозы стали основой выработки стратегических коммерческих решений предприятия. А для этого необходимо не только предвидеть количественные и структурно-качественные изменения спроса и конъюнктуры в перспективе, но и предупреждать их, формируя потребности, прилагая маркетинговые усилия к предотвращению проблемных ситуаций на рынке.

Разработка прогнозов спроса и конъюнктуры -- основа для подготовки прогнозов реализации продукции, которые составляют базу для проведения всех коммерческих операций в течение прогнозного периода и составления текущих планов реализации и доходов.

После определения проблем и конкретных целей намечаются пути, этапы и последовательность действий для их достижения, т.е. разрабатывается план (программа) деятельности службы сбыта. Включение конкретных разделов в план обусловливается поставленными целями.

Прерогатива в решении данных вопросов принадлежит самому предприятию, которое может использовать как формализованную, так и гибкую систему планирования.

Формализованная система планирования основана на четком разделении степеней и разделов планирования с жестко обусловленными плановыми периодами при четком соблюдении последовательности плановых операций.

При гибкой системе планирования нет жесткой привязки времени принятия решения к плановому периоду, появляется возможность отдельным подразделениям службы сбыта более оперативно управлять сбытовой деятельностью.

Гибкость планирования сбыта находится в зависимости от статуса предприятия на рынке и сферы его деятельности.

Предприятия, действующие на рынках с установившимся кругом потребителей, структурой спроса и конкуренции, т.е. на так называемых «зрелых» рынках, как правило, используют относительно формализованные плановые системы с жестко обусловленными плановыми периодами, распределением функций планирования и системой разработки плана.

Предприятия, специфика сфер деятельности которых заключается в наличии нескольких независимых рыночных сегментов с неопределенными колебаниями объема и структуры спроса, высокой степени риска при проведении операций, агрессивных и динамично растущих конкурентов, чаще ориентируются на гибкое управление сбытом с использованием "целевых" планов и сценариев, разрабатываемых по мере возникновения потенциально опасных ситуаций или появления новых перспектив сбыта.

Плановая функция сбытовой деятельности включает разработку планов поставки готовой продукции.

В процессе разработки планов сбыта продукции определяется общий объем поставок готовой продукции в целом по предприятию и каждому потребителю в плановом году и поквартально с распределением по месяцам [7]:

V_п = О_н + ПР - ПР_с - З_п,

где V_п -- общий объем поставок продукции; О_н -- остаток готовой продукции на складе на начало планируемого года; ПР -- количество продукции, произведенной в плановом периоде; ПР_с -- количество продукции, используемой для собственных нужд; 3_п -- нормативный, переходящий запас (остаток) на конец планируемого периода.

Для определения остатков готовой продукции на складе на начало планируемого года к фактическому остатку на определенную ближайшую дату прибавляется плановый объем выпуска товарной продукции за период между данной датой и началом планируемого года и вычитается запланированный за этот период времени объем поставки. С наступлением планового года остатки уточняются [15,с.156].

Нормативный, переходящий запас на конец планируемого периода рассчитывается по соответствующим методикам (например, статистическим методом, с помощью оптимизационных моделей, модели Уилсона и др.).

На основании годовых, квартальных и месячных планов поставок в соответствии с договорами отдел сбыта составляет номенклатурный и календарный планы-графики поставки готовой продукции.

В этих планах общие объемы поставки расшифровываются по типам, маркам, видам, размерам производимой продукции, срокам поставки и конкретным потребителям.

При широком ассортименте продукции и большом количестве потребителей разрабатываются два вида ассортиментных планов поставки: 1) план поставки конкретного вида производимой продукции в ассортименте всем потребителям и 2) каждому потребителю всего заказанного ассортимента продукции.

Данные планы позволяют предприятию контролировать ход поставки конкретной продукции в разрезе каждого конкретного потребителя. Они используются для оперативного планирования производства и сбытовой деятельности.

Организация сбыта должна осуществляться в соответствии со всем комплексом рыночных и производственных факторов деятельности предприятия. Без выполнения этого учета система сбыта вступает в конфликт с установками маркетинговой стратегии.

Именно в системе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой деятельности. Поэтому даже хорошо разработанная и правильно рассчитанная стратегия маркетинга может провалиться, если система сбыта не соответствует поставленным задачам.

В условиях рыночных отношений при организации сбыта исключительное значение придается индивидуальному подходу к предприятиям-потребителям, важности личных контактов с потребителями, специализации персонала сбытовой деятельности на продаже отдельных видов продукции (особенно технически сложных).

Сбыт средств производства отличается от сбыта потребительских товаров и характеризуется относительно небольшим числом осведомленных потребителей, тесными отношениями предприятий-производителей и потребителей, непосредственной формой сделки и ценообразованием с фиксированной нормой прибыли. В этом случае нельзя рассчитывать на завоевание соответствующей доли рынка без посещения постоянных потребителей, которые обычно обладают большими знаниями о продукции и ее использовании.

Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.

Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия в соответствии с осуществляемой стратегией. И таким образом предприятие непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.

На существующей стадии развития маркетинга целесообразно использовать собственную сбытовую сеть, а не услуги агентов или дистрибьюторов. Над своими сотрудниками может осуществляться лучший контроль, и, если необходимо, они могут получать подкрепление или перенаправляться в другие сферы производства с лучшими перспективами. Расходы на собственный персонал по сбыту в целом ниже, а его эффективность -- выше.

Вместе с тем организация собственной сбытовой сети представляется целесообразной при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных непостоянных заказчиков использование собственного штата сотрудников по сбыту нецелесообразно. Предприятие этот метод сбыта, как правило, комбинирует со сбытом через посредников: дистрибьюторов, джобберов, агентов и брокеров.

Система сбыта через независимых посредников в определенных ситуациях имеет свои преимущества, например при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных контактов с потребителями или в силу их финансовой мощи.

Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынков конкурирующих предприятий, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях.

Особое значение имеет использование независимых посредников в случаях, если предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг.

Крупные предприятия, как правило, стремятся превратить независимую систему сбыта в систему сбыта через финансово зависимых посредников, особенно на рынках, имеющих первостепенное значение для предприятия.

Взвешивая целесообразность затрат на финансовое подчинение сбытовой организации, например через участие в акциях и т.п., предприятие сопоставляет выгодность такого мероприятия с преимуществами и издержками создания собственной сбытовой сети.

Продвижение готовой продукции до потребителя обеспечивается поиском оптимального варианта всех элементов товародвижения с учетом требований потребителей.

Каждый элемент товародвижения занимает свое место в общей ее системе (рис. 1.4). Исходя из этого положения необходимо разрабатывать несколько вариантов системы товародвижения, различающихся видом транспорта, маршрутами перевозки и др., чтобы выбрать оптимальный.

Заказы

потреби-

телей

Операции Упаковка

по организации и комплектова- Складиро- Транспорти-

и оформлению ние партии вание и пере- Отгрузка ровка пот-

товародви- отправки мещение ребителю

жения

Операции

по оформлению

поступившей

продукции от

производства

Рис.1.4. Система товародвижения готовой продукции на предприятии

Эффективность продвижения готовой продукции обусловливается также эффективностью управления запасами готовой продукции, которое может осуществляться на основе «фиксированного размера заказа» или «фиксированного интервала».

Сущность организации сбыта на основе «фиксированного размера заказа» состоит в том, что по договоренности между предприятием-производителем продукции и потребителем (или другим получателем продукции) устанавливается фиксированное количество заказываемой продукции, а время заказа является переменной величиной. Тогда оптимизируются затраты на транспортировку. «Точкой заказа» будет момент, когда запас готовой продукции на складе достигнет заранее определенной величины. При таком методе ведется регулярный контроль остатков готовой продукции на складе.

Сущность организации сбыта на основе «фиксированного интервала» состоит с том, что заказы должны выполняться регулярно, через заранее определенный интервал времени, однако количество изделий каждый раз может быть разным. Максимальный размер запасов готовой продукции на складе в этом случае должен обеспечивать потребителя во время фиксированного интервала и включать постоянно возобновляемый гарантийный запас. К моменту истечения фиксированного интервала времени устанавливается количество проданной продукции и производится новое необходимое ее количество;[9,с.167].

В условиях осуществления прямых хозяйственных связей между производителями (поставщиками) продукции и оптовыми предприятиями или другими потребителями особое значение приобретает организация правовой и претензионной работы. Данную функцию должны осуществлять высококвалифицированные юристы, владеющие всеми нормативно-правовыми материалами, регулирующими взаимоотношения поставщиков и покупателей.

Сбытовая деятельность предполагает наличие: торговой коммуникации предприятия, т.е. передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель -- передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его производящему.

Торговая коммуникация осуществляется через:

· демонстрацию продукта представителям торговли, посредникам, торгово-закупочным организациям, предприятиям-потребителям и прочим заинтересованным лицам;

· конференции (торговые, научно-практические и т.п.), ярмарки;

· коммерческую корреспонденцию и бюллетени;

· рекламу, каталоги, материалы выставок и т.п.

Успех предприятия зависит от подготовленности персонала по сбыту, формирование которого является сложным и дорогим делом. Нашим «сбытовикам» надо учиться продавать в условиях рынка. Продавец (коммивояжер) должен уметь создать ситуацию, в которой клиент сам хотел бы вести беседу.

Существует ряд основных моментов, которые необходимо учитывать при подготовке переговоров с клиентом:

· заранее договариваться о встрече, устанавливать время переговоров, определять интересы и потребности клиента;

· уметь выдвигать предположения, обосновывать преимущества товара, выгоды клиента, вызывать доверие к предприятию и к сделке, побуждать купить продукцию и заключить сделку.

Важным условием успешных переговоров служит наличие у продавца необходимой документации (брошюры, каталоги, проспекты и др.), которая должна быть подготовлена таким образом, чтобы мгновенно привлечь внимание клиента и заинтересовать его в сделке. Их качество отражает культуру предприятия, поэтому она должна быть подготовлена профессионалами. Важными критериями этого являются:

· материал, из которого изготовлена рекламная продукция;

· художественное оформление;

· информация о продукте и сферах его применения;

· информация о предприятии.

Коммивояжер должен не только знать, как продавать, но и верить в предприятие и его продукт. Без твердой уверенности в необходимости этих трех составляющих успеха продавец будет не в состоянии убедить клиента. Убежденность порождает энтузиазм, который в свою очередь делает возможным успех.

1.3 Роль рекламы в стимулировании сбыта продукции

Современная реклама сложна и многообразна. Она мобилизовала огромные материальные и интеллектуальные ресурсы. Поэтому уместно поразмышлять, насколько она нужна и что дает обществу, экономике, государству. Тем более, что противников рекламы и нас, и за рубежом предостаточно. Население засыпает телевидение письмами о том, что рекламы стало слишком много, она бесцеремонно прерывает передачи на самых интересных местах, раздражает, отупляет, расшатывает моральные устои, озлобляет.

Формирующийся в Украине рынок товаров и услуг все настойчивее требует привлечения и использования рекламы. Ее корни уходят в глубокую старину и связаны с тем, что производителям (ремесленникам), торговцам всегда требовалось сообщить людям о продаваемых ими товарах, о проводимых ярмарках и т. п.

Развитие в нашей стране рынка, конкуренции по-новому ставит вопрос о месте и роли рекламы в жизни нашего общества. Постепенно возрастает экономическая роль рекламы, благодаря которой потребитель отдает предпочтение какому-либо товару при выборе, тем самым ускоряя процесс купли-продажи, оборачиваемость капитала. Правильно организованная рекламно-информационная деятельность в условиях рынка оказывает влияние не только на экономическую систему в целом, но и на отрасли, предприятия, отдельных потребителей.

Реклама не может и не должна компенсировать плохое качество товаров и услуг. Она должна быть лишь средством доведения товаров и услуг высокого качества до потребителя. В рекламной практике следует помнить: для того, чтобы реклама имела успех, необходимо, чтобы она была правдива, соответствовала действительности, указывала и оттеняла только те качества и достоинства, которыми рекламируемый товар действительно обладает. Недобросовестная реклама, если и может иногда вызвать шум и создать некоторый успех, то успех этот будет лишь кажущимся и временным.

Основные принципы, лежащие в основе создания рекламных материалов за рубежом сводятся к следующему:

любое рекламное послание обязано быть безупречным, благопристойным, честным и правдивым;

любое рекламное послание обязано создаваться с чувством ответственности перед обществом и отвечать принципам добросовестной конкуренции;

никакое рекламное послание не должно подрывать общественное доверие к рекламе.

Необходимо отметить, что реклама эффективна лишь в том случае, если она включена в общий процесс создания продукции и ее продвижения к покупателю. Разрозненные, эпизодические рекламные мероприятия недостаточно эффективны даже при высоком качестве рекламы. Целенаправленные рекламные усилия должны присутствовать как в сфере производства, так и в сфере торговли. Без умения пользоваться средствами рекламы резко снижается возможность активно воздействовать на рынок, обеспечить себе успех в конкурентной борьбе за рынки сбыта. Реклама должна способствовать созданию потребителям условий для свободного выбора торговых и других предприятий, услуг, товаров. Только в таких условиях выбора покупатель может быть непосредственно включен в процесс целевой ориентации производства на спрос, на потребности конкретных групп населения.

Для такой прагматической деятельности как реклама естественно постоянно отслеживать, в какую цену ей обходится этот итог. А если мы начинаем оперировать количеством затрат, необходимых для получения определенного результата, значит, мы пользуемся понятием «эффективности». Эффективность рекламы - это результат, полученный от применения рекламного средства или организации рекламной кампанию. Эффективная реклама - всегда результат тщательного планирования. Удачные рекламные идеи, запоминающиеся рекламные кампании рождаются не на пустом месте: их строят на основе учета многих факторов, стимулирующих продажу товаров и услуг. Отправной точкой при планировании каждой рекламной кампании является позиция фирмы, товара, услуги по отношению к мотивам потребления и в сравнении с конкуренцией. Не будем забывать, что доминирующую роль играют именно иррациональные мотивы потребления (стремление человека, сделав ту или иную покупку, идентифицировать себя как часть определенной социальной группы или реализовать подсознательную потребность в принадлежности к такой группе). Потребители покупают не предлагаемые им товары и услуги, а удовлетворение своих потребностей (физиологических, социальных, психологических и проч.) с помощью этих товаров. Значительно меньшую роль играет рациональный мотив - потребность покупателя в конкретном предмете или услуге. Прежде чем приступать непосредственно к медиапланированию, иначе говоря, к выбору СМИ, определению размера, времени, места и частоты размещения в нём, необходимо выбрать критерии оценки эффективности рекламной кампании. Определение эффективности является необходимым условием правильной организации и планирования рекламной деятельности фирмы, рационального использования труда и материальных средств, расходуемых на рекламу.

Исследование эффективности рекламы должно быть направлено на получение специальных сведений о сущности и взаимосвязи факторов, служащих достижению целей рекламы с наименьшими затратами средств и максимальной отдачей, что позволит устранить бездействующую рекламу и определить условия для оптимального ее воздействия [15,с.174].

ГЛАВА 2 ИССЛЕДОВАНИЕ СБЫТОВЫХ ПРОЦЕССОВ НА ПРЕДПРИЯТИИ «МЕТА ЮГ»

2.1 Характеристика предприятия Мета-Юг

Фирма «Мета-Юг» специализируется в области производства ликероводочной продукции и является ведущим предприятием Украины по производству водочных изделий. Номенклатура продукции постоянно расширяется. Если в 2004г. выпускалось 5 наименований водки , то в 2005г. - более 20 наименований.

Адрес предприятия: г.Симферополь, ул. Генерала Васильева, 33

ОАО «Фирма МЕТА-ЮГ» выделены ключевые пространства, в рамках которых определены цели фирмы:

- положение на рынке. Определение своей позиции по отношению к конкурентам, конкурентоспособность;

- инновационное производство, внедрение на новые рынки, применение новых технологий, использование новых методов организации и управления производством;

- минимальные затраты экономических ресурсов;

- рост производительности труда;

- выполнение трудовых функций персоналом и отношение к работе;

- социальная ответственность, способствование благосостоянию общества;

-занятие лидирующего положения в качестве производителя сварочного оборудования на постсоветском пространстве;

-расширение географии поставок, охватив не только развивающиеся, но и развитые страны;

- повышение степени удовлетворенности клиентов «Фирма МЕТА-ЮГ».

Для достижения стратегических целей предприятием разработан комплекс мер по увеличению объемов продаж и повышению уровня лояльности клиентов.

Стратегия выхода фирмы на мировые рынки имеет чёткую направленность. Реклама продукции и знакомство с потенциальными партнёрами и конкурентами осуществляется на специализированных выставках, форумах, конференциях, путём участия в тендерах. Продукция фирмы «МЕТА-ЮГ» имеет специализированный рынок сбыта, следовательно, на спрос влияет, прежде всего, качество и цена товара.

Компания регулярно проводит исследования на предмет внедрения перспективных изделий. Практически все такие новые изделия проходят испытания в реальных промышленных условиях, что позволяет предлагать рынку ту продукцию, которая действительно будет пользоваться спросом. Кроме того, положительно влияет наличие обратной связи с клиентами.

Единственный в Украине завод, построенный с нуля, по эксклюзивному проекту, на специально выбранном экологически чистом месте, По мнению независимых экспертов, в настоящее время на территории СНГ это самый современный высокотехнологичный завод. Для приготовления водки используется только зерновой спирт высшего класса «Люкс» . Следующая после спирта основная составляющая водки - вода, на ЛВЗ ДП «Имидж Холдинг» она подготавливается с особенной тщательностью и с использованием новейших технологий. На заводе действует многоуровневая система водоподготовки.

Вода добывается из артезианской скважины с глубины 280 метров и проходит 7 этапов очистки [10,с.178].

При строительстве завода выбиралось лучшее оборудование. из того, что вообще существует в мире технологий.

Четыре итальянские автоматические линии фирмы «IТAL PROJECT» для розлива водки производительностью 6000 бутылок в час каждая, две сувенирные линии дня розлива водок премиум-класса и одна линия по розливу слабоалкогольной продукции, производительностью 12000 бутылок в час.

После смещения спирта и воды производится очистка смеси в угольных колонках.

Очистные фильтры снабжены особым углём из березы и ольхи.

Фильтры с кварцевым песком, специально закупленным в Екатеринбурге, в районе знаменитой уральской Хрустальной Горы.

Спиртохранилище и всё оборудование для розлива выполнено из немецкой нержавеющей стали. Этот материал не взаимодействует со спиртом и признан лучшим для ликеро-водочной промышленности.

Адрес на контрэтикетке означает, что ЛВЗ ДП «Имидж Холдинг» находится на юго-востоке Украины, где разрабатываются рецептуры. Остров -- это заповедная зона и экологически чистое место.

Уникальная природно-экологическая зона. Великий Луг (южная часть Хортицы) издревле славился охотой, рыболовством. До сих пор в хортицких плавнях можно встретить диких животных и птиц, которые мирно сосушествуют с наступающей цивилизацией.

В УII веке до н. э. здесь появились скифы, наши таинственные предки.

Iхорс” -- солнечный бог русичей.

Остров Святого Георгия. Под этим древним именем Хортица впервые упоминается в трактате византийского императора Константина Багрянородного (952 год).

Алкогольными называются напитки, в состав которых входит спирт (алкоголь).

К алкогольным напиткам относят: спирт, водку, ликероводочные изделия, ром, виски, коньяк, виноградные и плодово-ягодные вина.

Спирт этиловый. Пищевой этиловый спирт получают из крах- мало- или сахаросодержащего сырья. В нашей стране основным сырьем для производства спирта являются патока (меласса), зерно и картофель.

В зависимости от содержания примесей и крепости спирт этиловый ректификованный выпускают следующих сортов: экстра, высшей очистки и 1-го.

Спирт этиловый ректификованный (С представляет со бой прозрачную бесцветную жидкость без посторонних запахов и привкусов.

Спирт экстра получают только из кондиционного зерна. Крепость (содержание алкоголя) спирта экстра--96,5 %, высшей очистки --96,2, 1-го сорта --96 % для приготовления всех видов водок и ликероводочных изделий в основном используют ректификованный спирт экстра и высшей очистки.

Водка. Получают водку разбавлением ректификованного спирта умягченной водой. Водно-спиртовую смесь обрабатывают активированным углем и пропускают через фильтры для удаления примесей (сивушных масел, альдегидов, механических и др.), при- дающих водке неприятный вкус и запах, а также образующих осадки.

Вырабатывают водку следующих видов: 40 %-ную (Водка, Столичная, Экстра, Посольская, Московская особая, Русская Старорусская, Пшеничная, Юбилейная, Скайдран) и 45 %-ную (Сибирская, Ленинградская, Юбилейная).

Для улучшения и смягчения вкуса в 40 %-ную водку добавляют инвертный сахар, соду и лимонную кислоту, в Экстру и Столичную -- сахар, в Московскую особую и Старорусскую -- двууглекислый и уксуснокислый натрий, в Посольскую -- обезжиренное молоко.

Ликеро-водочные изделия. К ним относятся настойки, наливки, ликеры, пунши, десертные напитки, аперитивы и водки особые.

Получают ликеро-водочные изделия смешиванием (купажированием) спирта-ректификата с полуфабрикатами (спиртованные соки, спиртованные морсы, спиртованные настои и ароматные спирты) и вспомогательными материалами (пищевые красители, ароматические вещества, кислоты, сахарный сироп, па тока и др.).

Настойки выпускают горькие и бальзамы, настойки сладкие и полусладкие.

Настойки горькие и бальзамы представляют собой крепкие алкогольные напитки (30--60 % спирта). Готовят их из спиртовинных настоев и ароматических спиртов с добавлением красящих веществ, эфирных масел и для смягчения вкуса -- до 1 % сахара. К ним относятся: Охотничья, Зубровка, Зверобой, Тминная, Перцовка, Рижский черный бальзам, Русский бальзам, Белорусский бальзам и др.

В приготовлении водок компания использует спирт «Марыливского спиртзавода» - лучшего в Украине.

Для водок фирма «Мета-Юг» использует спирт класса «Люкс», признанный лучшим в Украине, центральнйо дегустационной комиссией.

Гарантия фирмы - это профессионализм сотрудников и выполнение всех обязательств по контракту.

Из существующих видов внешнеэкономической деятельности фирма осуществляет и экспорт и импорт, при этом объем реализации и экспорта возрастает с каждым годом в несколько раз (табл 2.1.).

Таблица 2.1

Показатели деятельности фирмы «Мета-Юг», тыс.долл.

Годы	2001г.	2003г.	2004г.	2005г.
Объём производства	22055	27992,7	31520	41142,3
Объём реализации	23435,5	28920,3	42960,4	56731,8
Экспорт	18803	22649,2	24873	30145,4
Импорт	1100	2500	2380	2758

Анализ данных таблицы показывает, объемы указанных величин с каждым годом увеличивается.

«Фирма МЕТА-ЮГ» применяет при осуществлении экспортных операций косвенный метод, который предполагает использование дилера для доведения продукции до потребителя. Причем дилеры пользуются эксклюзивным правом покупки продукции, что означает - «МЕТА-ЮГ» продает продукцию только определенному посреднику в данном регионе.

«Фирма МЕТА-ЮГ» экспортирует товары косвенным методам в Россию-90% экспортных операций в 2004 г, 64% - в 2005 г, в Белоруссию, Вьетнам, Сингапур, Грузию, Иорданию, Казахстан, Азербайджан, Кению, Литву, Латвию, Молдову, Таджикистан, Туркмению, Турцию

Рис.2.1. Динамика объемов реализации и экспорта за 2000-2005г.г,тыс.долл.

Большая часть реализации «Фирма МЕТА-ЮГ» (70%) приходится на экспорт. Диверсификация поставок позволяет снизить риск зависимости от конъюнктуры украинского рынка. Экстраполируя сложившуюся тенденцию, можно прогнозировать дальнейший рост объемов продаж в среднесрочной перспективе.

Предприятие ведет постоянную работу по расширению рынков сбыта. Если постсоветское пространство практически полностью охвачено и основной упор делается на увеличение поставок, то работа с остальными регионами ведется одновременно в двух направлениях: расширение географии поставок и рост объемов реализации.

2.2. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия

Эффективность построенной системы управления концентрированно отражается в итогах хозяйственной деятельности предприятия.