Стимулирование сбыта товаров

Таблица 2.2

Анализ основных экономических показателей предприятия за 2005 -2006гг.

№	Наименование	Ед.изм	2005 г	2006 г	Отклонение
					+,-	%
1	Доход (выручка) от реализации продукции (товаров, работ, услуг)	тыс.грн	6320,1	8430,1	2110	33,38
2	Налог на добавленную стоимость	тыс.грн.	1053,4	1405,0	351,6	33,37
3	Чистый доход (выручка) от реализации продукции (товаров), работ, услуг	тыс.грн	5266,7	7025,1	1758,4	33,38
4	Себестоимость реализованной продукции (товаров, работ, услуг)	тыс.грн	4100,8	5479,6	1378,8	33,62
5	Фонд оплаты труда	тыс.грн	142,4	190	47,6	33,4
6	Численность работников	чел.	39	43	+4	10,02
7	Средняя зарплата	грн.	365,12	441,8	+76,6	21,0
8	Производительность труда	грн.	162,05	196,04	33,9	20,9
8	Чистая прибыль	грн.	584,6	780	195,4	33,4

Из анализа основных показателей деятельности предприятия видно что рост всех показателей пропорциональный, выручка от реализации в 2006 году увеличилась на 33,38% и составила 8430,1 тыс.грн.

Чистый доход возрос в 2006 году на 33,38% и составил 7025,1 тыс.грн.

В связи с расширением деятельности себестоимость увеличилась на 33,62%.

Численность работников в 2006 году увеличилась на 4 человека и составила 43 человека.

Среднегодовая производительность труда 1 работника в 2005 году составила 162,05 тыс.грн. В 2006 году производительность труда возросла до уровня 196,04 тыс.грн. Такое изменение связано с ростом численности работников и объема производства.

Фонд оплаты труда также имеет значительные изменения в течении рассматриваемого периода. Так в 2005 г этот показатель составил 142,4 тыс.грн, что на 190 тыс. грн ниже , чем в 2006 г. В 2006 г фонд оплаты труда составил 190 тыс. грн, в процентном отношении увеличение составило 33,4%.

В результате финансово-хозяйственной деятельности предприятие получило чистую прибыль в размере 780 тыс.грн

Рассмотрим показатели, характеризующие имущество предприятия, представленные в табл. 2.3

Таблица 2.3

Анализ показателей, характеризующих имущество предприятия за 2005 - 2006гг.

№	Наименование	Ед.изм	2005 г	2006 г	Отклонение(+,-)
					сумма	%
1	Необоротные активы	тыс.грн	794,1	1583,9	789,8	99,46
2	Незавершенное производство	Тыс.грн	428,8	498,8	+70,56	16,3
3	Остаточная стоимость	Тыс.грн	295,3	1155,1	+859,8	91,1
4	Первоначальная стоимость	тыс.грн	353,8	1268,1	+914,3	58,4
5	Износ ОС	тыс.грн	58,5	113	54,5	193,16
6	Оборотные активы	тысгрн	1101,1	1383	281,9	25,6
7	Запасы готовой продукции	тысгрн	550,6	489,6	-61	88,92
8	Дебиторская задолженность	тысгрн	189,9	614,3	424,4	23,49
9	Денежные средства	тыс грн	164,4	27,7	-136,7	16,84
10	Прочие оборотные активы	тысгрн	196,4	251,4	55	128
11	Расходы будущих периодов	тыс грн	-	-	_	_
12	Итого	тыс грн	1895,2	2966,9	1071,7	56,55

Коэффициент износа основных средств ежегодно увеличивается в соответствии с размерами начисления износа основных средств. Так в 2005г размер износа составлял 58,5 тыс.грн, в 2006г-113 тыс.грн.

В 2005 году показатель износа ниже, т.к. было приобретение основных средств. Запасы предприятия в 2006г снизились по сравнению с 2005г на 61 тыс.грн, в процентном отношении -11,8%, и составили 489,6 тыс. грн. Сверхнормативные остатки запасов на складах предприятия негативно характеризуют деятельность отчетного периода, т.к в запасы отвлечены сверхнормативные средства, которые могут быть использованы на другие цели.

Дебиторская задолженность в 2006г составила 614,3 тыс.грн. Этот показатель в 2005 г составил 189,9 тыс.грн.

За рассматриваемый период можно сделать вывод об увеличении имущества предприятия, общий размер которого в 2006 г. составил 2966,9 тыс. грн. Увеличение по сравнению с 2005 г. составило 1071,7 тыс. грн., в процентном отношении 56,55 %.

В 2006 г. произошло значительное увеличение необоротных активов с 794,1 тыс. грн. до 1583,9 тыс. грн..

Оборотные активы имеют тенденцию к ежегодному увеличению. Так, в 2006 г. их размер составил 1383 тыс. грн, что на 25,6 % выше показателя 2005 г.

Денежные средства напротив имеют тенденцию к ежегодному снижению, в 2005 г. они составили 164,; тыс. грн., в 2006 г. - 27,7 тыс. грн.

Далее рассмотрим анализ прибыли и доходов предприятия и рентабельной деятельности предприятия.

Прибыль предприятия формируется за счет следующих источников: а) продажа (реализация) продукции (оказание услуг);

б) продажа другого имущества;

в) внереализационные операции.

Прибыль от продажи продукции (операционной деятельности) является основным слагаемым общей суммы прибыли, поскольку именно она отражает деятельность предприятия. Она определяется как разница между выручкой от продажи продукции (без учета налога на добавленную стоимость и акцизного сбора) и ее полной себестоимостью.

Основными доходами предприятия «Мета-Юг» являются доходы от основной деятельности (реализации товаров и предоставления услуг).

Проведем анализ состава доходов предприятия «Мета-Юг» за 2005 - 2006гг. в табл. 2.4

Таблица 2.4

Динамика и анализ состава доходов предприятия за 2005-2006 гг, (тыс.грн)

№	Показатель	Значение показателя	Изменение показателя
		2005 г.	2006 г.	Сумма	%
1	Чистый доход от реализации	5266,7	7025,1	1758,4	33,38
2	Прочие операционные доходы	173,4	233,4	60	34,60
3	Прочие доходы	-	-	-	-
4	Всего доходов	5440,1	7258,5	1818,4	33,42

Таблица 2.5

Анализ состава и структуры операционных затрат предприятия за 2005-2006 гг., тыс. грн.

№	Наименование статьи затрат	2005 г	2006 г	Изменение
		сумма	Уд.вес	сумма	Уд.вес	+,-	%
1	Материальные затраты	329,3	54,17	427,8	52,52	98,5	29,9
2	Расходы на оплату труда	142,4	23,42	190	23,32	47,6	33,4
3	Отчисления на социальные мероприятия	52,7	8,6	72,2	8,86	19,5	37,00
4	Амортизация	17,3	2,84	54,5	6,69	37,2	5,03
5	Прочие операционные расходы	66,2	10,8	70	8,59	3,8	5,74
6	Итого	607,9	100	814,5	100	206,6	33,98

В целом в 2006 г. сумма затрат увеличилась на 206,6 тыс. грн. и составила 814,5 тыс. грн., что на 33,98 % выше показателя 2005 г.

Материальные затраты в 2006 г. увеличились в сравнении с 2005 г. на 98,5 тыс. грн.и составили 427,8 тыс. грн. В структуре затрат удельный вес материальных затрат в 2006 г. составил 52,52 %.

Расходы на оплату труда возросли на 33,4 % и составили 190 тыс. грн. Соответственно возросли и отчисления на социальные мероприятия с 52,7 тыс. грн. до 72,2 тыс. грн. Расходы на оплату труда занимают удельный вес в структуре расходов предприятия - 23,32 % в 2006 году.

Прочие операционные расходы в 2006 г. составили 70 тыс. грн., увеличение по сравнению с 2005 г. составило 5,74 %.

На многих предприятиях операционная прибыль является единым источником формирования чистой прибыли. Поэтому анализ финансовых результатов от операционной деятельности имеет первоочередное значение в процессе анализа прибыли и рентабельности.

На изменение показателя операционной прибыли влияет много внутренних факторов, которые зависят от предприятия и контролируются ими, и внешних, которые зависят от предприятия, но не контролируются ими.

Проанализируем изменение каких финансовых показателей предприятия повлияло на его операционную деятельность. Динамика этих показателей приведена в таблице 2.6

Таблица 2.6

Динамика финансовых результатов от операционной деятельности ЧП «Мета-Юг»

№	Показатель	2005 г	2006 г	Отклонение
				+,-	%
1	Чистый доход (выручка) от реализации продукции	5266,7	7025,1	1758,4	33,3
2	Себестоимость реализованной продукции	4100,8	5479,6	1378,8	33,62
3	Валовая прибыль	1165,9	1545,5	379,6	32,55
4	Другие операционные доходы	173,4	233,4	60	34,60
5	Административные затраты	562,4	753	190,6	33,89
6	Затраты на сбыт	12,4	17,2	4,8	38,71
7	Другие операционные затраты	33,1	44,3	11,2	33,83
8	Прибыль от операционной деятельности	731,4	964,4	233	31,8

Как видно из таблицы 2.6. рост операционной прибыли на 233 тыс.грн или на 31,8% связано в основном с увеличением чистого дохода от реализации продукции на 1758,4 тыс.грн, или на 33,3%. При этом возросли затраты предприятия: себестоимость реализованной продукции увеличилась на 33,62%., административные затраты увеличились на 33,89%, затраты на сбыт возросли на 38,71%, другие затраты возросли на 33,83%.

Рентабельность характеризует результативность деятельности организации. Показатели рентабельности позволяют оценить, какую прибыль имеет фирма с каждого рубля средств, вложенных в активы предприятия. Существуют различные группировки системы показателей рентабельности. Мы рассмотрели одну из таких классификаций с подразделением показателей рентабельности на показатели рентабельности хозяйственной деятельности, показатели рентабельности, характеризующие финансовую деятельность организации и показатели рентабельности продукции.

2.2 Анализ организации сбыта продукции и сбытовые процессы на предприятии

Материальный поток исходит либо из источника сырья, либо из производства, либо из распределительного центра. Поступает либо на производство, либо в распределительный центр, либо конечному потребителю.

Во всех случаях материальный поток поступает в потребление, которое может быть производственным или непроизводственным.

Потребление производственное -- это текущее использование общественного продукта на производственные нужды в качестве средств труда и предметов труда.

Потребление непроизводственное -- это текущее использование общественного продукта на непроизводственные нужды в качестве средств труда и предметов труда.

На всех этапах движения материального потока в пределах логистики происходит его производственное потребление. Лишь на конечном этапе, завершающем логистическую цепь, материальный поток попадает в сферу непроизводственного потребления.

Логистическая цепь может завершаться и производственным потреблением. Например, движение энергоносителей. Поток угля, направляемый из угольного разреза, завершается при поступлении в производственное потребление на ТЭЦ или промышленном предприятии.

Производственным потреблением может заканчиваться поток орудий труда, например, изготовленных на машиностроительном заводе станков.

К производственному потреблению относится также процесс преобразования материального потока в распределительном центре. Здесь осуществляются такие логистические операции, как подсортировка, упаковка, формирование партии груза, хранение, комплектация, фасовка, перемещение и другие. Комплекс этих операций составляет процесс производства в сфере обращения.

На всех этапах движения материальный поток является предметом труда участников логистического процесса. На стадии движения продукции производственно-технического назначения это могут быть необработанные сырьевые материалы, полуфабрикаты, комплектующие изделия и т. д. На стадии товародвижения материальный поток представляет собой движение готовых товаров народного потребления.

Поставщик и потребитель материального потока в общем случае представляют собой две микрологистичсские системы, связанные так называемым логистическим каналом, или иначе - каналом распределения. Логистический канал - это частично упорядоченное множество различных посредников осуществляющих доведение материального потока от конкретного производителя до его потребителей.

Множество является частично упорядоченным до тех пор, пока не сделан выбор конкретных участников процесса продвижения материального потока от поставщика к потребителю. После этого логистический канал преобразуется в логистическую цепь (рис. ). Например, принятие принципиального решения о реализации продукции через агентскую фирму и, таким образом, отказ от непосредственной работы с потребителем, является выбором канала распределения. Выбор же конкретной агентской фирмы, конкретного перевозчика, конкретного страховщика и так далее - это выбор логистической цепи. Логистическая цепь -- это линейно упорядоченное множество участников логистического процесса, осуществляющих логистические операции по доведению внешнего материального потока от одной логистической системы до другой.

Рис. 2.2 . Различные варианты каналов распределения изделий народного потребления

На уровне макрологистики логистические каналы и логистические цепи являются связями между подсистемами макрологистических систем. В зависимости от вида макрологистической системы каналы распределения имеют различное строение. В логистических системах с прямыми связями каналы распределения не содержат каких-либо оптово-посреднических фирм. В гибких и эшелонированных системах такие посредники имеются.

При выборе канала распределения происходит выбор формы товародвижения -- транзитной или складской. При выборе логистической цепи -- выбор конкретного дистрибьютора, перевозчика, страховщика, экспедитора, банкира и т. д. При этом могут использоваться различные методы экспортных оценок, методы исследования операций и другие.

Возможность выбора логистического канала является существенным резервом повышения эффективности логистических процессов.

Рассмотрим каналы распределения, по которым товары из конечного производства через систему распределительных центров попадают в конечное потребление

Рис 2.3. Структурная схема каналов распределения товаров народного потребления (ТИП)

На данной схеме изображены два производства, А и В, выпускающие одинаковые товары. Это означает, что каждый из распределительных центров может выбирать поставщика с более выгодными для себя условиями поставки. В свою очередь, производство может выбирать различные каналы распределения. Например, из производства А товар может попасть к конечному потребителю по одному из следующих четырех маршрутов: 8; 1-6; 1-7-5; 3-5. Очевидно, что если производство А выйдет на рынок и самостоятельно свяжется с конечным потребителем (маршрут 8), то первоначальная стоимость товара возрастет лишь на сумму расходов, связанных с доставкой, так как посредники (распределительные центры) будут исключены из цепи. Однако в этом случае потребитель вынужден будет покупать у одного поставщика большое количество одинакового товара, что скорее всего для него неприемлемо.

Второй маршрут 1-6 неудобен по тем же причинам, распределительный центр № 1 расположен в месте сосредоточения производства и, как правило, закупает и продает большие партии однородного товара. Эта категория посредников также не формирует широкого ассортимента. Широкий торговый ассортимент формирует оптовик (распределительный центр № 2), расположенный в месте сосредоточения потребления. Этот посредник специализируется на оказании максимального сервиса конечному потребителю. Таким образом, канал 1-7-5 обеспечивает наибольший сервис потребителю, но при этом включает двух посредников, то есть стоимость товара будет наиболее высокой.

Необходимым условием возможности выбора канала распределения, а также оптимизации всего логистического процесса на макроуровне, является наличие на рынке большого количества посредников. В частности, оптимизация канала распределения, а затем и логистической цепи, возможна лишь при наличии на товарном рынке большого количества предприятий, осуществляющих функцию опта. В работе (13) приведены данные по численности оптовых предприятий на 1000 чел. населения в некоторых странах - табл. 7.

Актуальность создания сети оптовых посредников для стран СНГ очевидна.

Правовое обеспечение экономической деятельности должно облегчать формирование и реализацию хозяйственных связей, информационные сети -- делать возможным быстрый обмен информацией, финансовая система -- обеспечивать быстрое прохождение финансовых средств.

Решение перечисленных задач является функцией государства, которое должно создать условия, способствующие развитию и оптимизации систем распределения материальных потоков.

При этом особое внимание уделяется формированию следующих подсистем:

торговых посредников и складского хозяйства;

-- информационного обеспечения;

-- тароупаковочной индустрии;

-- транспортного обеспечения;

-- финансово-кредитной;

-- нормативно-правового обеспечения.

Набор товаров предлагаемых предприятием на рынке называют ассортиментом. Вид определенных товаров делится на ассортиментные группы. Широта ассортимента - это количество ассортиментных групп. Глубина ассортимента - это количество моделей в каждой ассортиментной группе.

Управление ассортиментом - это координация взаимосвязанных видов деятельности предприятия - научно-технической и маркетинговой.

Планирование ассортимента - это умение воплощать уже имеющиеся и потенциальные технические и материальные возможности предприятия в продуктах, которые приносят прибыль, обладают потребительской ценностью.

За период своего существования вино-водочный завод «Мета-Юг» произвел свыше 50 наименований вин и ликероводочных изделий, что является достаточно высоким показателем среди украинских лидеров - производителей. В настоящее время завод выпускает около 30 наименований, среди которой 25 наименований - фирменная продукция.

Таблица 2.7

Ассортимент выпускаемой продукции в г.Симферополе

Наименование изделия	Наличие фирменной принадлежности
Водка:
Пшеничная	фирм.
Словьянская (стандарт)	фирм.
Відмінна	фирм.
Житня	фирм.
Медова н бруньках	фирм.
Зимова клюква	фирм.
Люкс	фирм.

Предприятие за последние годы максимально нарастило удельный вес фирменной продукции. Это вызвано тем, что в 2002г.

Продукция винно-водочного завода считается одной из лучшей по-своему качеству среди своих конкурентов на территории Украины. Это объясняется тем, что изделия изготавливаются из натуральных ингредиентов и настоев. Настои же изготавливаются из ветвей смородины (смородиновая водка), кориандра (горская водка), корня женьшеня (женьшеневая водка) и т.д. Этот спирт изготовляется на основе местной питьевой воды («серебрянки»), проходит все этапы сертификации и стандартизации и, на сегодняшний день, признан одним из лучших в рамках Украины по своим качественным характеристикам. Проверка качества продукции осуществляется путем случайной выборки из произведенной партии продукции согласно ГОСТам Украины. В настоящее время завод проходит аккредитацию.

Продукция пользуется признанием во многих регионах Украины

Описание ассортимента водок фирмы «Мета-Юг»

«Класична»: Классика в изготовлении водок. «Класична» - это спирт класса «Люкс» и знаменитые традиции. воплощенные при помощи современнейших технологий. Рецептура гарантирует легкость питья этой водки. (Крепость -40%, Объем 7 л, Объем 0,5 л.Объем -- 0,25 л.)

«Пшенична»: Специально подготовленная вода в сочетании со спиртом класса «Люкс» придаёт этой популярной рецептуре особенный вкус. (Крепость - 40%, Объем - 0,7 л. Объем -- 0,5 л, Объем 0,25 л.)

«Слов'янський Стандарт»: для истинных ценителей. «Слов'янський Стандарт» - это спирт класса «Люкс», мягкость в употреблении, приятное послевкусие и «лёгкая голова» утром. (Крепость - 40%, Объем -- 0,5 л.)

«Вiдмiнна»: Уникальная рецептура отличается особенной мягкостью. Спирт класса «Люкс» и фруктоза -- придаёт «Вiдмiннiй» своеобразное послевкусие. (Крепость - 40%, Объем -- 0,5 л.)

«Житня»: Ароматный спирт класса «Люкс», настоянный на ржаных сухарях, придаёт «Житнiй» неповторимый вкус. (Крепость - 40%, Объем -- 0,5 л.)

«Медова на бруньках»: - ароматный спирт класса «Люкс», настоянный на почках чёрной смородины, спирт липы и натуральный мёд липы. (Крепость - 40%, Объем- 0,7 л, Объем -- 0,5 л, Объем -- 0,25 л.)

«Зимова клюква»: -- спиртованный сок клюквы, сахар и спирт класса «Люкс». (Крепость - 40%, Объем 0,5 л.)

«На цветках акацию»: спирт класса «Люкс>, вода подготовленная, ароматный спирт из натурального сырья: цветков акации белой. цветков бузины чёрной. (Крепость - 40%, Объем 0,5 л.0,7 л)

«Бруньки и мёд»: спирт класса «Люке», вода подготовленная, ароматный спирт из натурального сырья: берёзовые почки и натуральный мёд. (Крепость - 40%, Объем -- 0,5 л,0,7 л.)

«На липовом цвете»: спирт класса «Люке», вода подготовленная, ароматный спирт из натурального сырья: цвет липы и мята перечная. (Крепость - 40%, Объем -- 0,5 л, 0,7 л..)

Рецептуры всех водок разработаны ДП «Имидж Холдинг» и являются его интеллектуальной собственностью. В технологии производства водки ТМ «Мета-Юг» используется-- ЗОЛОТОЙ ФИЛЬТР. Смягчение водки золотом

С очищению организма от вредных веществ в повышает общий тонус.

Степень защиты:

1. Идентификационный номер на каждой бутылке.

2. Специальная флекэтикетка.

3. Использование элементов 2Д

4. Радужная голограмма.

5. Фирменные грани.

6. Оригинальный колпачок.

7. Дата розлива на колпачке и на бутылке.

Достоинства бутылки:

- удобно «ложится» в руку.

- семь степеней защиты

Компания рекламирует свой товар:

- ТВ. Канал Интер, 1+1, Новый.

- рекламные ролики, спонсорство спортивных развлекательных программ.

Представим ассортимент продукции «Мета-Юг»

Таблица 2.8.

Ассортимент продукции «Мета-Юг» и ее конкурентоспособность за 2006гг (млн)

Ассортимент	спрос
	«Мета-Юг»	Немиров	Союз-Виктан
«Пшенична	14	13,5	11,5
Класична	8	8	9
Медова на бруньках	7,5	6,5	4,9
итого	29,5	28	25,4

Из данных таблицы наблюдаем спрос на продукцию фирмы «Мета-Юг»

Таблица 2.9

Группировка сильных и слабых сторон основных конкурентов по отношению к фирме «Мета-Юг».

Показатели	Оценка деятельности Союз-Виктан по сравнению «Мета-Юг»	Оценка деятельности фирмы «Немиров» в сравнении с «Мета-Юг»
	Стороны	Стороны
	более слабые	равные	лучшие	более слабые	равные	лучшие
Качество		Х		Х
Оформление		Х			Х
Упаковка		Х				Х
Возможность возврата			Х		Х
Цена	Х					Х
Эффективность системы продвижения товара		Х			Х
Реклама			Х			Х
Политика фирменой марки			Х			Х
Каналы сбыта			Х		Х
Цикл заказа товара		Х			Х
Транспортировка		Х			Х

По сравнению с Союз-Виктан фирма проигрывает в упаковке, цене, рекламе и политики фирменной марки, по остальным показателям одинаковые или более слабые позиции. Можно сделать вывод, что фирма «Мета-Юг» обратив внимание на слабые факторы в ведение своей экономической политики, способна конкурировать с упомянутыми зарубежными компаниями.

Для поддержки имеющихся конкурентных преимуществ и укреплению конкурентоспособности можно предложить следующее:

· производить постоянную модернизацию и внедрять новые конструкторские решения

· участвовать в выставках, семинарах, встречах деловых кругов, как на внутреннем рынке, так и на международном.

Фирма «Мета-Юг» имеет стратегию диверсификации и установления стратегии конкурентных цен. Диверсификационная политика фирмы направлена на минимизацию рисков рыночного и инвестиционного характера, повышение уровня рентабельности производства, улучшение характеристик выпускаемой продукции и получение дополнительной прибыли, а именно на:

· расширение ассортимента выпускаемой продукции.

· формирование стабильного платежеспособного рынка сбыта продукции и услуг, пакета средне- и долгосрочных заказов на выгодных для предприятия условиях.

· расширение партнерских связей по всем направлениям деятельности и увеличение количества стратегических партнёров.

· расширение дилерской сети по всем регионам не только Европы, но и других частей света.

Выбор каналов сбыта и вся последующая организация распределение продукта зависит от влияния факторов, среды фирмы, как внутренних, так и внешних.

Проанализируем данные факторы относительно «Мета-Юг».

1) Особенности товара. Продукция предприятия занимает следующее место в классификации видов товаров:

· по назначению - это продукция потребительского назначения;

· по потребительским привычкам - продукция повседневного спроса.

Продукции соответствует совокупность следующих специфических требований:

· по способу хранения, необходимо в каждой торговой точке, равно как и у производителя, наличие холодильных установок, что требует дополнительных затрат

· по срокам хранения не возникает дополнительных проблем, т.к. товар не является скоропортящимся, что является одним из его достоинств, срок хранения достигает до 6 месяцев при особом температурном режиме;

· по условиям транспортировки - если фирма находится на довольно большом расстоянии от фирмы - производителя, то в летний период могут возникнуть проблемы с перевозкой продукции, необходимо будет пользоваться только изотермическим транспортом, поддерживающим температуру хранения, что приведет к увеличению расходов. Но пока у "Мета-Юг" заключены договора только с магазинами и павильонами, работающими в Крыму, проблем с доставкой продукции не возникает.

Рассмотрев данный фактор (особенности товара), влияющий на сбыт можно сделать следующий вывод по сбытовой политике: направленность на массового потребителя.

2) Производственные ресурсы «Мета-Юг» являются материальной основой принятия всего комплекса решений по организации сбытовой деятельности, т.е. учитывается возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.

Следующие факторы, влияющие на выбор канала сбыта, действуют из вне.

3) Потребители. В данном случае руководство «Мета-Юг» воспользовалось следующей стратегией охвата рынка --недифференцированный маркетинг, т.е. решили пренебречь различиями в сегментах и обратились ко всему рынку сразу с одним предложением - сконцентрировав усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в них общее.

«Мета-Юг» разработал товар, который показался привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на метод массового распределения и массовой рекламы; «Мета-Юг» стремится придать товару образ превосходства в сознании людей.

О качестве своего товара руководство «Мета-Юг» сообщает в рекламе.

Проанализировав данный фактор, приходим к выводу, что «Мета-Юг» создал товар, рассчитанные на самые крупные сегменты рынка.

5) Посредники -- напрямую влияют на выбор фирмой канала сбыта, т.к. обладают опытом работы на определенном рынке.

Основными посредниками «Мета-Юг» являются магазины и торговые супермаркеты Крыма. Руководство «Мета-Юг» отбирало своих посредников, предъявляя к ним конкретные требования, связанные в основном с рыночными возможностями этих магазинов (т.е. по охвату рынка).

Косвенный канал сбыта «Мета-Юг» построен по принципам и «проталкивания», и «втягивания» (они дополняют друг друга), т.е. условия по сбыту в данном случае распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Как средство достижения сотрудничества с посредниками, руководство «Мета-Юг» выбрало метод формализации отношений (со всеми посредниками заключены договора, фиксирование рейтинга поставок, оформление и резервирование продукции).

Рассмотрим требования к контролю качества на примере ликероводочного завода «Союз-Виктан» - крупнейшего производителя алкогольных изделий на территории Крыма.

Весь производственный процесс подчинен строжайшему соблюдению технологии и рецептуры. На каждом этапе производственного цикла осуществляется строгий контроль качества. Чистота вкуса, четкость аромата и оригинальность каждого изделия, - основные особенности производимой продукции.

На взгляд дилетанта, достаточно смешать воду и спирт, чтобы получить популярный в народе напиток. Кстати, так сегодня и делают многочисленные фальсификаторы. Однако это далеко не так. Производство водки - сложнейший физико-химический процесс, требующий строжайшего соблюдения многих параметров, в том числе скорости очистки (фильтрации) через угольные колонки.

Итак, водка с маркой „Мега-Полис”- на сегодняшний день не только одна из лучших водок в стране, но и одна из лучших мира. Чтобы не быть голословным, достаточно, совершить экскурсию по цехам, где работают с компонентами будущих напитков

Ликеры, наливки, настойки отличаются от большинства подобной продукции, представленной на современном рынке, главной особенностью: они приготовлены исключительно из натурального сырья. Травы, коренья, ягоды выращиваются в подсобном хозяйстве завода на участках земли, расположенных в экологически чистой зоне. Используются характерные для Украины природные плоды: клюква, черника, рябина, лесные и луговые травы. Настои трав, фруктовые и ягодные сиропы и соки придают напиткам изысканность и великолепные ароматы, которые не могут воспроизвести никакие синтетические имитаторы.

Ниже приведено содержание вредных примесей в различных крепких алкогольных напитках на основании анализов госпроднадзора Украины:

Таблица 2.10

	Классификация алкоголя и ликю-вод. изделий.	Альдегиды	Сивушные масла	Метиловый спирт	Сложные эфиры
		ГОСТ мг/л	Факт мг/л	ГОСТ мг/л	Факт мг/л	ГОСТ мг/л	Факт мг/л	ГОСТ мг/л	Факт мг/л
1	Водки высшего качества	1	1	3	3	100	100	18	18
2	Водки среднего качества	4	4	8	8	300	300	30	30
3	Самогон	-	500	-	1500-7000	-	1000	-	700
4	Виски: Шотл., Ирлан., Англ.	-	100-500	-	2000-5000	-	500-700	-	500-2500
5	Джин	-	50-400	-	1500-3000	-	500-700	-	500-2500
6	Шнапс	-	700-1000	-	2000-3000	-	1000-1200	-	1000-3000
7	Коньяк *** *****	-	100-500	-	1500-5000	-	150	-	500-2500

Разработка новой продукции происходит по следующим этапам.

Этапы разработки нового продукта.

1. По специальной книге - «схеме настоев» делается пробная партия настоев в специальных колбах ( согласно ГОСТу).

2. По истечении определенного периода времени производится дегустация в специальном для этого дегустационном зале, в присутствии специалистов.

3. Если дегустация прошла успешно, следующим этапом будет подготовка документации на экспериментальное изделие. Документация утверждается в Киеве - в департаменте пищевой промышленности и детского питания в случае, если изделие пройдет тестирование.

4. Далее изготовляется пробная партия в цеховых условиях, после чего эта продукция проходит более тщательное тестирование в Симферопольском Центре Стандартизации и метрологии (ЦСМ).

5. После положительного анализа новое изделие получает сертификат соответствия, после чего направляется в СЭС (Санитарно - эпидемическую станцию), где проверяется на все отравляющие вещества. Если эта фаза проверки проходит успешно, то выдается специальный гигиенический сертификат.

После вышеперечисленных этапов необходимо получить регистрационное удостоверение (в Киеве) на право розлива нового продукта.

Таблица 2.11

Основные конкуренты и их доля на рынке ликероводочной продукции

Наименование организации	Пр-во 2004г. факт. (тыс. дал.)	Доля рынка в %.	Наименование организации	Пр-во 2005г. факт. (тыс. дал.)	Доля рынка в %.
Ликеро-водочные изделия ВСЕГО	287,3	100	Ликеро-водочные изделия ВСЕГО	321,8	100
ОАО “Союз-Виктан”	251	87,37	ОАО ВВЗ “Союз-Виктан”	269,7	83,80
ООО “Мега-Полис”	15,8	5,5	ООО “Мега-Полис”	41,8	13,00
ЗАО “Мета-Юг”	1,2	0,42	ЗАО “Мета-Юг”	5,4	1,68
ЗАО “Немиров”	12	4,18	ЗАО “Немиров”	1,8	0,57
ООО “Майкоп”	0	0	ООО “Майкоп”	1,7	0,53
ООО “Интербест”	0,4	0,14	ООО “Интербест”	1,0	0,30
ООО “Браук-Компани”	1,1	0,38	ООО “Браук-Компани”	0,4	0,12
ЗАО “Насып”	0,3	0,1	ЗАО “Насып”	0	0
ЗАО “Санэ”	5,3	1,84	ЗАО “Санэ”	0	0
ЗАО “Ада”	0,2	0,07	ЗАО “Ада”	0	0

Рис.2.2.

Рис.2.3.

Из таблицы видно, что производство ликероводочных изделий в 2005 году конкурирующими фирмами составляли небольшую часть от общего объема выпуска - 16,2%, а в 2004 году эта цифра составляла - 12,6%. Нужно отметить и тот факт, что качество продукции фирм-конкурентов во многом уступает качеству монопольного производителя ОАО «Союз-Виктан» . В целях минимизации затрат и увеличения прибыли своей продукции, такие конкуренты, как ООО «Мега-Полис», ЗАО «Немиров», ООО «Мета-Юг», прибегают к использованию более дешевой технологии производства, путем замены натуральных ингредиентов искусственными ароматизаторами и красителями.

Таким образом учет данной конкуренции не имеет оснований с точки зрения качественного и нормативного показателей.

Принимая во внимание достаточно высокий уровень технологии, квалификации персонала, наличие мощностей и не традиционность производимого товара -- конкурентоспособность организации достаточно высокая.

Уровень качества также обеспечивается современной технологией, наличием в организации “ НОУ-ХАУ”, что подтверждают медали, дипломы и почетные грамоты, полученные на ежегодных конкурсах, в том числе проводимых и под эгидой международных ассоциаций. Но самым значимым показателем конкурентоспособности предприятия является относительно низкая цена на выпускаемую продукцию при высоком качестве, по сравнению с российскими конкурентами.

РАЗДЕЛ 3 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО УСОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВЫХ ОПЕРАЦИЙ НА ПРЕДПРИЯТИИ

3.1 Проблемы организации сбыта как инструмента управления конкурентоспособности потенциала предприятия

На основе проведенного выше анализа сформулируем проблемы существующие на рынке ликероводочных услуг.

Настоящая стратегия ценообразования предполагает лидирование в цене, а в качестве тактического хода используется дифференцирование цен и это уместно для других сегментов рынка. Однако для таких клиентов как оптовики и холдинги розничных магазинов дистрибьютор не является безусловной доминантой на рынке, а значит компания должна изменить свою тактику. В частности, введение накопительных скидок позволит привлечь средних оптовиков к нашему предложению.

Существенной проблемой в работе являются сбои в поставках фирменного торгового оборудования. Необходимо найти пути устранения этой проблемы для развития рынка.

Необходимо расширять ассортимент средств коммуникации с потенциальными потребителями. Это позволит не только создать имидж активно работающей организации, но и донести наше предложение до тех потенциальных потребителей, которые по каким-либо причинам не попадают в поле зрения торгового представителя.

Из-за нехватки рабочего времени торгового представителя слабо прорабатываются новые каналы сбыта, что отрицательно сказывается на объемах продаж и обеспечивает тем самым невысокую долю рынка.

Таким образом, складываются основные направления улучшения организации работы предприятия. Основа предлагаемой стратегии решения данных проблем заключается в вовлечении в процесс достижения поставленных целей всех зависящих от происходящих изменений сторон:

с одной стороны, необходимо привлечь наших потребителей путем проведения глубинных интервью с представителями оптовых фирм и розничных магазинов и выяснения их пожеланий;

с другой стороны, необходимо привлечь финансовых предприятия, которые контролируют уровень цен дистрибьютора для вычисления реальной экономической целесообразности и уровня накопительных скидок;

с третьей стороны, необходимо привлечь руководство предприятия для решения проблем со сроками поставок торгового оборудования. Они смогут и видеть реальное положение дел, и иметь реальную возможность управлять процессом со стороны двух организаций;

относительно продвижения рекомендуется разработать организацию локальной рекламной поддержки деятельности дистрибьютора, а именно использовать для рекламы местные СМИ ( радиорекламу, наружную рекламу, газеты);

относительно технологии организации продаж необходимо совершенствовать систему сбыта, для этого нужно разработать систему поканальных продаж, то есть организовать работу торговых представителей таким образом, чтобы каждый торговый представитель работал с собственным сегментом рынка, то есть отдельно - оптовики, холдинги, независимые торговые точки, кафе, столовые, бары, рестораны, далее подробнее остановимся на этом направлении.

3.2 Пути совершенствования системы сбыта продукции на предприятии

Для наиболее быстрого и выгодного сбыта используют специальные технологии продаж. Рассмотрим технологию продвижения ликероводочной продукции, она включает в себя следующие задачи:

1. информирование потенциальных потребителей о товаре - включение в отраслевые и общефирменные справочники, участие в выставках, direct mail, участие в специализированных конкурсах и других мероприятиях, способствующих информированию о данном товаре,

2. рекламирование товара - выбор форм и методов рекламы, медиапланирование, создание образцов для печатных и электронных СМИ, объём рекламы и рекламный бюджет,

3. продвижение информации в сети Интернет - наполнение и продвижение сайта, обмен баннерами,

4. работа с организациями, взаимодействующими с потенциальными потребителями -договора о взаимном обмене клиентами, совместные промо-акции,

5. стимулирование продаж

Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности, используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

Критериями эффективности выбора в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции. Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40% общего уровня издержек производства, то становится очевидным значение этого направления маркетинговых исследований.

В нашей стране существует ошибочное представление, что в ведущих зарубежных странах реализацию продукции осуществляют сами фирмы - производители. В действительности это не так. В подавляющем большинстве даже крупнейшие фирмы предлагают свои товары рынку через посредников. Каждая из них стремится сформировать собственный канал распределения.

Сбыт продукции через посредников имеет как положительные, так и отрицательные стороны. С одной стороны, использование посредников приносит выгоду, поскольку у многих производителей просто не хватит ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему удастся заработать больше, если он направит деньги в свой основной бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает только 10%, фирма естественно не захочет сама заниматься розничной торговлей. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она могла бы сделать в одиночку. Также плюсом данной системы сбыта для производителя является возможность сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии товаров. Тем самым отпадает необходимость в создании и финансировании деятельности собственных каналов сбыта.

С другой стороны, работая через посредников, производитель в какой - то мере теряет контроль над тем, как и кому продает товар, и, как отмечают специалисты по маркетингу, не всегда получает от торговых фирм нужную и достаточно эффективную информацию о положении на рынке и продвижении товара. Кроме того, чем длиннее путь сбыта, тем больше расходы на реализацию товара.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает к стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.

Рынок ликероводочных изделий сегодня динамично развивается, при этом количество игроков на нем постепенно уменьшается. Мелких производителей поглощают крупные. Острая конкуренция стала нормой.

Продолжают появляться новые торговые марки, особенно в премиум-сегменте. Это продиктовано, прежде всего, ростом потребительского спроса на алкогольную продукцию премиум-класса.

Потребление алкоголя в Симферополе сегодня составляет 13-14 литров на человека в год, 45% крымчан предпочитают водку. Емкость рынка водки составляет примерно 230 млн дкл в год. В структуре продаж алкогольных напитков в пересчете на абсолютный алкоголь водка и ликеро-водочные изделия занимают 80%. По данным Национальной алкогольной ассоциации, мощности спиртзаводов на конец 2005 г. использовались на 65-70%, мощности же ряда ликеро-водочных заводов используются менее чем на 30%.. В настоящее время Укрпатентом зарегистрировано около 400 марок водки, производство цветных водок составляет лишь 5% от общего объема выпуска алкогольной продукции.

Условия конкурентной борьбы на водочном рынке достаточно сложны в любой стране. Конкурентов много, а перечень возможных способов завоевания предпочтений невелик.

При должном качестве новый продукт от производителя с именем и хорошо продуманной маркетинговой политикой способен попасть в десятку лучших уже в первый год своего появления на рынке.

Для успешного развития бренда на предприятии главное -- не убить веру потребителя в свой продукт. Не разочаровать потребителя, обманув его ожидания как в производственных (качественные характеристики), так и в маркетинговых (коммуникации) свойствах продукта. Важно не допустить шатания и неразборчивости в позиционировании, а также наладить и поддерживать четкие, стабильные и взаимовыгодные правила взаимодействия компании с партнерами, от которых зависит продвижение товара на рынке.

Иногда хорошие торговые марки губит неразборчивость инвесторов. У многих достигших успеха компаний начинается звездная болезнь -- в попытках объять необъятное они начинают сходить с выбранных четких имиджевых путей и теряются на бездорожье. Торговую марку может погубить и недооценка конкурентов.

Сейчас с точки зрения количества брендов алкогольный рынок сформирован и близок к своему насыщению: у нас множество всеукраинских национальных алкогольных марок. Лидеры определены и установлено примерное равновесие между ними. Теперь им предстоит вести напряженную борьбу между собой, считая большой победой каждый прибавленный процент продаж и каждую успешно проведенную имиджевую кампанию. Или же искать новые ниши, рынки, маркетинговые коммуникации с потребителем.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. "Маркетинг" Дж. Р. Эванс, Б. Берман, М.," Экономика", 2001

2. "Основы маркетинга" Ф. Котлер, М., 2000

3. Академия рынка. Маркетинг: Пер. с фр. М.: Экономика. 1999.

4. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. М.: Финстатинформ. 2003

5. Баззел Р., Кокс Д., Браун Р. Информация и риск в маркетинге: Пер. с англ. М.: Финстатинформ. 2002

6. Бровкова Е.Г. Основы маркетинга: - К.: Сирин, 2004. - стр.36 - 39

7. Войчак А.В. Маркетинговый менеджмент: Пiдручник - К.: КНЕУ, 2001. - стр.50 - 68

8. Гаврилин Ю.Ф. Маркетинг. Челябинск: ЧГТУ. 2002.

9. Гаджинский А.М. Основы логистики: Учебное пособие. - М.: ИВЦ Маркетинг, 1996.

10. Голубкова Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения. М.: Экономика. 2003.

11. Гэлловэй Л. Операционный менеджмент.- СПб., 2002 г.

12. Дроздова Г.М. Менеджмент внешнеэкономической деятельности: К. ЦУЛ, 2002,-172с.

13. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: Маркетинг (сто вопросов -- сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке). М.: Международные отношения. 2001.

14. Кожекин Г. Я., Синица Л. М. Организация производства, - Минск: ИП “Экоперспектива”, - 2002.

15. Кожекин Г.Я., Синица Л.М. Организация производства. -- Минск: ИП Экоперспектива, 2002.

16. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. М.: Прогресс. 2002.

17. Кредисов А.Г.и другие. Политика стимулирования экспорта и её инструменты//Экономика Украины.-2003.-№2.-4-12с.

18. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: практическое пособие. М.: Финстатинформ. 2004.

19. Крэнделл Р. 1001 способ успешного маркетинга. - М.: Фаир - Пресс, 2005. -166с.

20. Логистика: Учебное пособие /Под ред.Б.А.Аникина. - М.: ИНФРА-М, 2003

21. Мескон А.Х., Альберт М., Хедоуи Ф. Основы менеджмента: Перевод с англ. - М.: Дело, 2004

22. Модели и методы теории логистики/ Под ред. В.С. Лукинского.-СПб., 2003.

23. Производственный менеджмент: Учеб. Для вузов/ Под ред. С.Д. Ильенковой. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000 г.

24. Руденко А.И., Горбатов В.М., Михайлова В.Е. Организация производства на предприятии. Сімферополь, 2004 г.175 с.

25. Голиков Е. А.. Пурлик В. М. Основы логистики и бизнес-логистики: Монография.-- М.: Изд-во Рос. экон. акад., 1993.

26. Гэлловэй Л. Операционный менеджмент.- СПб., 2002 г.

27. Кожекин Г. Я., Синица Л. М. Организация производства, - Минск: ИП “Экоперспектива”, - 1998.

28. Мескон А.Х., Альберт М., Хедоуи Ф. Основы менеджмента: Перевод с англ. - М.: Дело, 1992

29. Плоткин Б. К. Основы логистики. - Л.: Изд-во ЛФЭИ, 1991.

30. Промышленная логистика. - СПб.: Политехника, 1994.

31. Шеремет А.Д., Сайфуллин Р.С. Финансы предприятий. - М.: ИНФРА-М, 2004

32. Фінанси підпріемств: Підручник /за ред. проф. А. М. Поддерьогіна.-К.: КНЕУ, 1998.-С.368.

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

Приложение 2

Приложение 3