Анализ спроса на фармацевтическом рынке

Основная часть фармацевтических специалистов - 60% - работала на аптечных складах негосударственной организационно-правовой формы. В аппаратах управления аптечной службой насчитывалось 1117 фармацевтических специалистов, в том числе провизоров 925 человек, фармацевтов - 192 человека. В лицензионно-аккредитационных комиссиях работало 200 специалистов, все с высшим фармацевтическим образованием. Квалификационную категорию в аптечной службе России имеют 12,4 тыс. провизоров, 22,7 тыс. фармацевтов; сертификат специалиста имеют 29,9 тыс. провизоров и 52 тыс. фармацевтов.

4. Рынок безрецептурных лекарственных средств

Спрос на ОТС препараты формируется несколько иначе, чем на рецептурные. Особенность его заключается в том, что роль врача в его формировании значительно ниже. Врачи не представляют собой какой-то серьезный ограничивающий фактор, так как роль их была достаточно минимизирована в последнее время. Более того, очень часто в своей практике врачи предписывают ОТС препараты.

По результатам опроса, поведенного компанией "Ремедиум" летом 2008 г., только 48% москвичей приобретает безрецептурные препараты по совету врача, 52% москвичей спрашивает совет у провизора в аптеке, но только 26% покупает препарат, который посоветовал провизор.

Если охарактеризовать тех потребителей ОТС препаратов, которые всегда прислушиваются к советам врача, то они преобладают в возрастной группе старше 40 лет. Население моложе 40 лет преимущественно прислушивается к советам врача часто, и только в группе от 20 до 50 лет есть небольшая доля людей, которые никогда не прислушиваются к совету врача.

Рис. 29. Как часто потребители прислушиваются к советам врача

По данным того же опроса 37% москвичей ни разу не посетили врача за последние полгода, а большинство - только 1-3 раза. Это вовсе не говорит о хорошем состоянии здоровья населения: согласно официальной статистике заболеваемости в 2007 году в Москве на каждые 100 тысяч населения зарегистрировано почти 158 тысяч заболевших. При этом неизвестно реальное число заболевших - с учетом легких заболеваний, которые значительное число взрослого населения лечит самостоятельно.

Основные болезни, которые лечат с помощью безрецептурных средств, это головная боль, простуда, насморк, кашель и желудочно-кишечные расстройства. При этом большинство москвичей приобретает ОТС препараты 1-3 раза в месяц.

Эластичность спроса по цене

Другая особенность спроса на ОТС препараты - более высокая эластичность по цене в сравнении с рецептурными, поэтому увеличение покупательной способности вызовет увеличение спроса на ОТС препараты. Рецептурные препараты будут покупаться всеми группами потребителей, что касается ОТС препаратов, то их могут себе позволить лишь достаточно обеспеченные группы потребителей.

При сравнении цен и объемов продаж двух аналогичных препаратов, сразу можно выявить обратную зависимость: так например, в группе желудочно-кишечных препаратов при разнице в цене на 44% продажи различаются на 67% в пользу более дешевого препарата, в группе жаропонижающих - 61% разница в цене приводит к разнице продаж приблизительно в 3 раза в пользу более дешевого препарата, в группе витаминов превышение цены в 2,5 раза приводит к продажам в 2 раза меньше. Та же тенденция наблюдается и в других сегментах, где фигурируют ОТС препараты. Это может быть один из факторов, которые наверняка способны ограничить рост этого сегмента, однако фактор может быть минимизирован по мере роста денежного дохода населения.

Рис. 30а. Эластичность на рынке ЖКТ

Рис. 30b. Эластичность на рынке жаропонижающих препаратов

Государственные структуры

Власти не консервативны в отношении перерегистрации рецептурных препаратов в безрецептурный отпуск. В России достаточно легко и быстро можно перерегистрировать рецептурный препарат в категорию безрецептурного отпуска.

Рис. 30с. Эластичность на рынке витаминов

Правильное самолечение сэкономит большую сумму бюджетных денег. Так, например, представители Европейской ассоциации самолечения подсчитали, что если пациенты чаще лечат легкие заболевания посредством ОТС препаратов, то Европейские Органы Здравоохранения сэкономят приблизительно 13 млн. ЭКЮ в год.

В связи с отсутствием нормативных документов, регулирующих безрецептурный отпуск, в аптеках свободно отпускается гораздо более широкий перечень медикаментов, чем это можно было бы ожидать исходя из этики аптечного дела. Таким образом, в России наблюдается рост продаж не только собственно безрецептурных средств, но также и рецептурных препаратов за счет их свободной реализации в аптеках.

Спад фармацевтического производства

Характерной особенностью российского фармацевтического рынка является то, что лишь около 25% ОТС препаратов - отечественные, причем в тридцатку наиболее покупаемых на 60% входят зарубежные брэнды, и только 20% составляют "чисто российские" марки. То есть рынок ОТС практически "ввезен" в Россию.

Для внутреннего производства характерна традиционность ассортимента и формы выпуска. Анализ списка ОТС, который на 54% состоит из российских препаратов, показал, что почти 40% безрецептурных лекарств имеют традиционные формы выпуска - таблетки, драже, мазь, крем. Суппозитории составляют лишь 3%, растворимые таблетки - 2%, а капсулы и таблетки в оболочке - 9% безрецептурных препаратов, при этом подавляющая часть препаратов в более перспективных формах выпуска являются импортными.

Рис. 31. Структура списка ОТС по формам выпуска

Однако, российские ОТС имеют некоторое преимущество над зарубежными, заключающееся в низкой цене на препараты и консервативности потребителей.

Отечественные производители в силу сложного финансового положения не имеют возможности также агрессивно завоевывать рынок, однако некоторые из них уже используют в производстве элементы стандартов GMP, среди них - Ферейн, Акрихин, российские заводы концерна ICN, Биомед. Некоторые производители - Биосинтез, российские заводы концерна ICN, Акрихин, Московский Эндокринный завод, Ферейн, Биомед - организовали рекламные кампании.

Следует отметить, что российские производители очень вяло внедряют в свое производство ОТС препараты. Этому существует несколько причин. Во-первых, ОТС препараты в своем большинстве не входят в список жизненно-важных, при производстве которых компания освобождается от налога на прибыль. Из 1600 зарегистрированных безрецептурных лекарств чуть более 150 торговых наименований включены в список жизненно важных препаратов. Во-вторых, российские производители не имеют достаточного финансирования для перехода на новые технологии, которые предполагают закупку оборудования, исследования рынка, привлечение дополнительного персонала. Поэтому российские предприятия предпочитают производить классическую продукцию, имеющую хорошо отработанную технологию.

По данным опроса, проведенного журналом "Ремедиум" в январе 2008 г., наиболее популярными отечественными производителями ОТС препаратов, реализуемых в московских аптеках, являются:

Московская фармацевтическая фабрика;

Акрихин ;

Мосхимфармпрепараты им. Семашко;

Красногорсклексредства.

Кроме того, очень популярны ОТС препараты таких фирм, как Ферейн, ICN Октябрь, ICN Лексредства, Воронежский ХФЗ.

Следует отметить, что большинство российских ОТС препаратов уступает по качеству западным аналогам, и, прежде всего, это касается не столько фармакологических свойств, сколько удобства формы выпуска и упаковки. До сих пор российские предприятия не выпускают шипучих таблеток, а многие отечественные таблетки вообще не имеют оболочки. Исследование "Ремедиум" показало, что около 80% потребителей ОТС препаратов предпочитают таблетки и шипучие таблетки, для производства которых в России еще не создано мощностей.

Но несмотря на то, что еще несколько лет назад велика была вероятность вытеснения отечественных препаратов зарубежными, что привело бы к спаду производства и даже его сворачиванию, на данном этапе развития российского фармацевтического рынка ситуация изменилась, и теперь такой вариант развития исключен. В будущем российские производители предполагают освоить новые технологии производства, внедрить стандарты GMP, новые методы управления, освоить производство препаратов нового поколения. Уже есть определенные предпосылки дальнейшего развития - такие заводы, как "Московский Эндокринный завод", российские заводы концерна ICN разрабатывают планы внедрения в производство препаратов нового поколения, что, несомненно, выведет их на более высокий качественный уровень. Следует особенно выделить завод "Акрихин", уже освоивший производство нескольких современных препаратов.

Активность оптовиков

Фармацевтические фирмы постоянно пополняют ассортимент безрецептурных препаратов и вливают достаточно большие средства для продвижения этих препаратов. Оптовики предпочитают продавать ОТС препараты, так как на них можно поставить более высокие наценки и скорость оборота гораздо выше, чем у препаратов рецептурного отпуска.

Активность иностранных производителей

Импортом в Россию занимается более 500 фирм-производителей. Из импортируемых в Россию препаратов половина - западные классические продукты ОТС, более трети поступает из Центральной Европы, а оставшиеся - дженерики из Индии, Вьетнама и т.д.

По данным опроса, проведенного журналом "Ремедиум" в январе 2008 г., наиболее популярными зарубежными производителями ОТС препаратов, реализуемых в московских аптеках, являются:

UPSA ;

Bayer ;

Schering-Plough;

Gedeon Richter;

Ciech-Polfa.

Кроме того, очень популярны ОТС препараты таких фирм, как Rhone-Poulenc Rorer, KRKA, Yanssen Cilag.

В 2007-2008 годах в Россию импортировали фармацевтическую продукцию такие зарубежные компании-лидеры, как “Gedeon Richter”, “Ciech-Polfa”, “KRKA”, “Rhone-Poulenc Rorer”, “Hoechst Marion Roussel”, “UPSA”, “Sanofi-Chinoin”, “Pfizer”, “Lek” и др. Закономерностью является то, что именно мировые лидеры-производители заняли нишу на российском фармацевтическом рынке.

Стратегия иностранных фирм на рынке ОТС препаратов

Западные фирмы работают в настоящий момент в очень конкурентной ситуации. Так, например, на долю 5 ведущих импортных препаратов приходится 6,1% рынка импортных препаратов, тогда когда на долю 5 ведущих российских ОТС препаратов приходиться 23,1% рынка российских препаратов. Это связано с тем, что российские пациенты все еще достаточно консервативно относятся к новым российским препаратам, врачи все еще рекомендуют и предписывают хорошо знакомые "старые" отечественные лекарства.

Большинство крупных западных фирм, работающих на российском рынке, в целях более глубокого продвижения на рынок и более четкого контроля основали российские филиалы. Они в настоящий момент работают как с крупными национальными дистрибьюторами, так и с более мелкими, региональными, оптовиками.

Национальные оптовики предоставляют западным фирмам больше возможностей работать с большим количеством клиентов, но при этом существует определенная проблема - очень тяжело контролировать и отслеживать продажи. Региональные дистрибьюторы, несомненно, имеют большее влияние на местный рынок, работают напрямую с аптеками и больницами, имеют хорошие взаимоотношения с местными властями, покупают почти весь ассортимент западных фирм-производителей.

Обычно медицинские представители иностранных фирм проводят предварительный анализ и отбор региональных дистрибьюторов по следующим критериям: размер фирмы, наличие медицинских представителей, опыт работы на рынке, платежеспособность, работа с другими конкурентами, стабильность, региональный охват, надежность, наличие и техническое оснащение складов.

Опрос дистрибьюторов говорит об их заинтересованности осуществлять совместные проекты с фирмами-производителями, такие как презентации для аптек, регулярное обучение медицинских представителей дистрибьюторов, совместные действия по включению препаратов в список отпускаемых по льготным и бесплатным рецептам.

На настоящий момент дистрибьюторы уже находятся в положении, когда они могут диктовать условия совместной работы с западными производителями. Именно поэтому предоставляемые товарные кредиты достаточно большие, а скидки колеблются между 10% и 30%.

Очень остро стоит проблема создания консигнационных складов в регионах на базе региональных оптовиков. Наверняка одной из самых продвинутых фирм в этом смысле является "Boehringer Ingelheim". Сейчас они имеют 28 складов по всей России.

Существуют некоторые преимущества при создании совместных консигнационных складов: доступность препаратов в большей степени, возможность работать с более мелкими фирмами, легче отслеживать информацию об объемах продаж в регионах. Конечно, существуют некоторые недостатки, такие как - трудность обеспечения качества складского хранения препаратов, недостаток контроля головного офиса.

Другая проблема, которая занимает западных фирм-производителей, это правильный выбор регионов, где требуется больше участия фирм. Большинство компаний на первоначальном этапе своего развития организовывали деятельность в тех регионах, где им было легко внедриться, не учитывая такие факторы как уровень заболеваемости, доходы населения, специфика системы льготного отпуска и т.д.

Очень интересным направлением деятельности иностранных фирм является работа с "опинион лидерами". Достаточно активно в этой сфере работают Boehringer Ingelheim, Nycomed, Gedeon Richter, Rhone-Poulenc Rorer.

Как показывает практика, наличие препарата имеет очень большое значение для врачей, когда они предписывают один или другой препарат. Так, например, многие врачи посещают аптеки и проверяют, какие препараты находятся в продаже. В связи с этим медицинские представители фирмы Astra предоставляют врачам списки и карты аптек, где можно купить их препараты.

Таким образом, западные фирмы находятся на российском рынке в очень конкурентной среде. В дальнейшем произойдет обострение конкуренции на рынке как между зарубежными компаниями, так и между зарубежными и российскими производителями. В связи с этим зарубежным компаниям необходимо определение наиболее четких стратегических ориентиров на российском рынке, учитывающих его особенности - широкая география, иные потребительские предпочтения, консерватизм большинства врачей.