5

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

ГОУ СПО МРМТ

Бизнес план

Предприятие: Утин В.С.

Адрес: РМЭ, г. Йошкар-Ола, ул. Мира 113 А, 2 этаж

Тел./факс: 99-17-16

Кому:

Краткое название предприятия: ИП Утин В.С.

Полное название предприятия: Предприниматель Утин В.С.

Руководитель предприятия: Утин В.С

Тел.: 99-17-16

Дата начала реализации проекта: 01.01.2006

Продолжительность проекта: 3 года

Период времени от даты, на которую рассчитаны исходные данные:

Дата составления:

Выполнила: Рыганова Т.В.

гр. ЗЭ-51

Проверила: Минина Т.И.

Йошкар-Ола

2005

Введение

Опыт многих преуспевающих компаний промышленных стран показывает, что в условиях рынка с его жесткой конкуренцией планирование хозяйственно-производственной деятельности является важнейшим условием их выживаемости, экономического роста и процветания. Именно оно позволяет оптимально увязать имеющиеся возможности предприятия по выпуску продукции со сложившимися на рынке спросом и предложением.

Это вытекает из самой сущности планирования, проявляющейся в том, что:

оно имеет дело с выбором из множества возможных альтернатив развития предприятия в будущем;

реализация выбранной альтернативы осуществляется на основе решений, принимаемых сегодня;

планирование есть непрерывный процесс принятия решений, в ходе которого устанавливаются и постоянно уточняются по времени цели и задачи развития предприятия, определяются стратегия и политика по их достижению;

исходной предпосылкой планирования должен стать принцип, согласно которому функционирование предприятия должно быть рентабельно и обеспечивать денежные поступления и прибыль в объеме, удовлетворяющем заинтересованные в результатах работы предприятия группы лиц;

в силу различий в самой сущности и характере проявления факторов производства и задач, вытекающих из отдельных направлений деятельности предприятия, планирование подразделяется на долгосрочное и краткосрочное.

Для вновь создаваемых предприятий или для осуществления каких-либо коммерческих проектов, получения ссуды или кредита, следует составлять бизнес-планы, как это имеет место в странах с рыночной экономикой.

В рыночной экономике предприятия должны заботиться о совей репутации надежных заемщиков и плательщиков, в связи с чем необходимо своевременно оплачивать счета и погашать долги. Поэтому возрастает значение бизнес-планов поступления средств от заказчиков и должников и сроков платежей по счетам, векселям, погашения ссуд. Необходимы финансовые резервы и прежде всего в таких формах, которые отличаются высокой ликвидностью. Ориентация на потребителя, на заказы и спрос, а также отсутствие утверждаемых заданий смещают акцент в разработке ряда разделов плана предприятия на принципах маркетинга.

Таким образом, в современных условиях предприятия самостоятельно планируют свою деятельность и определяют перспективы развития на основе предварительного исследования нужд и потребностей покупателей. Они могут принимать любые решения, не противоречащие действующему законодательству.

Предприятия самостоятельны в определении объема и структуры плана; в установлении цен, тарифов на свою продукцию, услуги и отходы производства; в заключении договоров с поставщиками и потребителями продукции; в распределении чистой прибыли.

Система планирования должна ориентироваться на столько на данные прошлого, сколько на данные будущего. В качестве исходных данных разработки бизнес-плана все больше будет принят не анализ существующего состояния дел, а прогнозные данные, то есть планирование станет осуществляться больше от будущего к настоящему. План, как определяет само понятие, разрабатывается с опережением событий.

Цель данной работы - определение организации и технологии коммерческой деятельности на примере торгового отдела по продаже банных принадлежностей, что предполагает разработку бизнес-плана коммерческой организации и расчета технико-экономических показателей.

1. Резюме

Целью разработки бизнес-плана является планирование деятельности гражданина частного предпринимателя и его торгового отдела, специализирующегося на продаже банных принадлежностей.

Предлагается открыть новый отдел (торговую точку) на площадях Торгового центра «Еврокомфорт» (РМЭ, г. Йошкар-Ола, ул. Мира 113 А, 2 этаж). Бизнес-план посвящен обоснованию эффективности открытия торговой точки с целью привлечения кредитов банка для финансирования части затрат, необходимых для оснащения отдела современным оборудованием и насыщения его товарным ассортиментом.

Необходимые финансовые средства для торгово-закупочной деятельности составляют 200 тыс. руб., в том числе собственные средства предпринимателя - 200 тыс. руб.

В дальнейшем для осуществления деятельности будет использоваться доход от реализации товара. За первый год работы отдела планируется получить 319,06 тыс. руб. чистой прибыли.

Планируемый объем розничного товарооборота - 210 тыс. рублей в месяц.

Чистая стоимость проекта - 764,37 тыс. руб. Индекс рентабельности (доходности) - 4,82. Срок окупаемости проекта - 7,5 месяцев. Таким образом, в работе рассматриваемый проект можно считать как оптимальный.

Отдел работает с продукцией г. Чебоксары, г.Ижевск, г. Киров, а также Белоруссии и продает банные принадлежности (полотенца, рукавицы, халаты, декоративные элементы, тапочки и т.д.), ни в чем не уступающие европейскому качеству.

С развитием этого вида деятельности, ассортимент продукции будет расширяться и обновляться за счет поступления новых моделей.

Представленный вид продукции - банные принадлежности отечественного производства - пользуется спросом на российском рынке.

Потребители нашей продукции - население, в основном взрослая его часть. Спрос на банные принадлежности не подвержен сезонным колебаниям и сохраняется в течение всего года.

Продукция торгового отдела конкурентоспособна благодаря высокому качеству и умеренным ценам. Конкурентоспособность на рынке обеспечивается двумя преимуществами: во-первых, приемлемыми ценами для населения со средним уровнем доходов, во-вторых, качеством товара, абсолютно не уступающим зарубежным аналогам (современные модели, интересный дизайн, натуральная ткань (хлопок), которая не раздражает кожу). Невысокую цену можно обеспечить за счет снижения издержек торгового процесса.

Эффективная реклама торгового отдела стимулирует приобретение рассматриваемой продукции, что также повлияет на увеличение объема продаж, и, следовательно, прибыли торгового предприятия.

Важная задача - укомплектовать магазин высококвалифицированными специалистами (общая численность персонала - 4 человека), а также обеспечить конкурентоспособность магазина низкими издержками.

Срок окупаемости проекта - 7,5 месяцев.

В торговом отделе будет предлагаться широкий ассортимент трикотажные изделий и белья, банных и декоративных принадлежностей позволяющий в полной мере обеспечить потребность населения, причем ассортимент продукции постоянно обновляется.

Таким образом, целью разработки данного бизнес-плана является обоснование экономической целесообразности осуществления коммерческой операции по продвижению и реализации на рынке г. Йошкар-Ола банных принадлежностей.

2. Описание предприятия и отрасли

Основными видами деятельности индивидуального предпринимателя будут являются коммерческая, торгово-закупочная, посредническая деятельность по реализации продукции производственно-технического назначения, товаров народного потребления, недвижимости, ценных бумаг и интеллектуальной собственности различных видов.

Предприятие планируется специализировать на закупке и реализации в розничную торговлю непродовольственных товаров, в основном трикотажных изделий и банных принадлежностей, и оно будет самостоятельно осуществлять свою деятельность, исходя из реального потребительского спроса населения, организаций и учреждений.

В данном бизнес-плане планируется организовать деятельность торгового отдела по продаже банных принадлежностей с постоянно действующей выставкой-продажей. Организуя розничное предприятие, частный предприниматель вышел на нескольких эксклюзивных поставщиков и заключил договора на поставку и реализацию их продукции - трикотажных изделий, банных и декоративных принадлежностей.

Цели бизнеса при организации нового вида деятельности представлены в таблице 1.

Таблица 1 - Цели и стратегии предприятия

Программа деятельности предприятия	Обеспечение удовлетворенности потребностей населения в качественных отечественных и зарубежных товарах с высоким сервисом обслуживания (открытие нового торг. отдела)
Цели предприятия	1. Обеспечить стабильное финансовое и материальное положение предприятия 2. Постепенно наращивать объемы продаж и увеличивать рост прибыли 3. Поддержать и сохранить качество продукции и сервис обслуживания
Стратегия предприятия	Увеличение доли существующего внутреннего рынка за счет более эффективной рекламы и стимулирования продаж. Освоение новых каналов сбыта Повышение конкурентоспособности продукции. Выбор новых рынков и каналов сбыта Вести постоянный поиск заказчиков на продукцию предприятия. Организация эффективного маркетинга предприятия

Предпринимательской деятельностью в Российской Федерации могут заниматься граждане (физические лица), а также предприятия (юридические лица). Если отдельный гражданин занимается предпринимательской деятельностью, но без образования юридического лица, то он признается индивидуальным предпринимателем. Фактически это тоже предприятие.

Индивидуальным предпринимателем является физическое лицо (гражданин), которое лично ведет дело от своего имени, на свой счет и свой риск, самостоятельно принимает хозяйственные решения. Индивидуальный предприниматель несет личную полную ответственность за результаты своей деятельности. Это означает, что в случае образования долга предприниматель расплачивается всем своим имуществом. В компенсацию за долги имущество индивидуального предпринимателя может быть даже конфисковано.

Частный предприниматель Утин В.С. зарегистрирован в Регистрационной Палате Республики Марий Эл и действует на основе лицензии №ИТ - 21877.

Форма собственности фирмы - частное владение.

Индивидуальный предприниматель в нашем случае - это владелец отдела по продаже трикотажных изделий.

Взаимоотношения предпринимателя с поставщиками - предприятиями и организациями всех видов собственности, а также отдельными гражданами, будет осуществляться на договорной основе.

Индивидуальный предприниматель обычно трудится сам, но вправе нанимать и дополнительных работников, заключая с каждым из них договор, и в соответствии с условиями соглашения осуществлять оплату их труда.

Индивидуальный предприниматель может использовать в предпринимательской деятельности собственное имущество и по договору имущество других лиц. Он может взять деньги в заем (получить кредит) у банков, других организаций или частных лиц.

Индивидуальный предприниматель самостоятельно распределяет прибыль от своей деятельности, оставшуюся после уплаты обязательного подоходного налога.

В случае смерти предпринимателя его права и обязанности переходят к его наследникам -- правопреемникам. Если к индивидуальному предпринимателю применены меры, затрагивающие его интересы, он имеет право обжаловать действия органов, допустивших ущемление его прав.

Индивидуальная предпринимательская деятельность прекращается по решению самого предпринимателя или суда. Суд вправе прекратить индивидуальную деятельность в случае признания предпринимателя банкротом или нарушителем действующего законодательства. В соответствии с российским законодательством каждое физическое лицо (гражданин) вправе заниматься предпринимательской деятельностью с момента его государственной регистрации в качестве индивидуального предпринимателя.

Гражданин-предприниматель отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом, за исключением имущества, на которое в соответствии с законом не может быть обращено взыскание. Индивидуальный предприниматель, который не в состоянии удовлетворить требования кредиторов, связанные с осуществлением им предпринимательской деятельности, может быть признан банкротом по решению суда. С момента вынесения такого решения утрачивает силу его регистрация в качестве индивидуального предпринимателя.

Вся предлагаемая к реализации трикотажная продукция имеет разрешительную к продаже документацию. Для каждого вида товара имеются заключения экспертов и данные испытаний. Вся продукция отличного качества, по данным проведенных исследований белье «гипоаллергично». Вся продукция сертифицирована.

Торговая точка полностью соответствует санитарным нормам, руководство магазина компетентно в организации торгово-технологических процессах, торговля осуществляется в соответствии с требованиями Закона о защите прав потребителей.

Для открытия торгового отдела необходимы следующие документы: Письмо на имя главы городской администрации за подписью руководителя предприятия и главного бухгалтера; Согласие Центра госсанэпиднадзора; Акт в письменном виде ассортимента продаваемых товаров, согласованный в ЦГСЭН; Разрешение Госпожнадзора; Разрешение главного художника города; Договор аренды помещения; Договор аренды земельного участка, подтвержденный собственником; Договор с Госкомимуществом на аренду помещения; Справку с государственной налоговой службы об отсутствии задолженности у арендатора.

Кроме того, в ЦГСЭН должен быть утвержден ассортиментный перечень товаров, продаваемых в магазине.

Для получения разрешения главного художника города должны быть представлены следующие документы: схема привязки и размещения торгового оборудования; эскиз художественно - декоративного оформления интерьера магазина; план объекта, с указанием вида деятельности

Для заключения договора аренды земельного участка необходима справка ГНИ об отсутствии задолженности перед бюджетом.

Необходимо заключение договоров с пожарной и вневедомственной охраной с установкой охранно-пожарной сигнализации.

3. Характеристика товаров и услуг

Планируемый к открытию филиал будет предлагать потребителям трикотажные изделия, банные и декоративные принадлежности европейского качества.

На начальной стадии деятельности отдела осуществляются выставки-продажи новых моделей, с объяснением преимуществ и достоинств этих товаров, эффекта от их использования.

Важная отличительная особенность этого направления деятельности состоит в том, что на рынке существует незначительное количество фирм, занимающихся продажей качественной трикотажной продукции.

Потребитель часто неудовлетворен качеством обслуживания и ассортиментом предлагаемого товара, которые присутствуют сейчас на рынке. Западная продукция хотя и имеет высокое качество, но на нее определены достаточно высокие цены. Мы же предлагаем абсолютно новый вид обслуживания по ценам России, но по качеству продукции, не уступающему западному.

Область применения данных товаров специальна.

Будет осуществляться продажа таких товаров как:

Банное белье (халаты, тапочки, полотенца)

Банные принадлежности (черпаки, шайки, запарники, решетки)

Массажеры и масла

Колпаки, щетки, рукавицы

Камни (голыши) для сауны

Покупателям по тому или иному виду предлагаемой продукции даются консультации квалифицированным продавцом.

Отличительные особенности. Полезный эффект - это то, ради чего приобретается товар. Отличительные особенности товара - это то, что привлекает в нем потребителя, ценится им.

Интересный дизайн, современные модели, натуральная основа продукции - отличительные особенности банных принадлежностей, относящихся к данной ассортиментной группе.

Удобное местонахождение отдела и постоянные выставки новых товаров, возможность заказать товар являются преимуществами, обуславливающими приобретение продукции потребителями в рассматриваемой фирме. Именно в данной форме обслуживания населения отдел надеется доминировать в перспективе.

Предлагаемый потребителям товар способен вызвать интерес у покупателя, возраст которого не ограничен (от 11 …70 и более лет). Отдел имеет эксклюзивное право продажи продукции фирмы «Чеборскарский трикотаж», Трикотажной фабрики г. Ижевск, ОАО «Камский трикотаж» г. Чистополь. Эти фирмы являются пионерами в области разработки и производства отечественных трикотажных банных изделий. Все разработки базируются на современных исследованиях. Производятся перспективные модели, не имеющие аналогов в отечественной практике.

Дополнительные услуги. В случае просьбы покупателя по каким-либо причинам обменять приобретенный в отделе товар, при наличии чека в трехдневный срок его требование будет удовлетворено. Возможность заказать интересующую модель банных принадлежностей по каталогам также является дополнительной услугой отдела.

Конкурентоспособность продукции.

Конкурентоспособность продукции - способность продукции удовлетворять спрос и приносить определенную нормативную прибыль. Оценка конкурентоспособности продукции производится с точки зрения потребительских качеств, поскольку именно потребитель решает, какой продукт лучше и достоин существовать на рынке. Оценим конкурентоспособность товара торгового отдела по потребительским и стоимостным характеристикам (табл. 2).

Таблица 2 - Оценка конкурентоспособности продукции отдела

Характеристики для оценки конкурентоспо- собности товара	Балльная шкала
	1	2	3	4	5	6	7	8	9
1. Потребительские характеристики
1.1. Модель									?
1.2. Применяемые материалы								?
1.3. Дизайн							?
1.4. Ассортимент товара								?
1.5. Наличие сертификата									?
1.6. Упаковка						?
2. Стоимостные характеристики
2.1. Уровень затрат на производство товара							?
2.2. Уровень цен								?

Средний балл конкурентоспособности = (9+8+7+8+9+6+7+8)/8 = 7,8

В таблице 3 представлена таблица бальной оценки активности товара на рынке.

Таблица 3 - Таблица бальной оценки активности товара на рынке

Характеристики для оценки активности товара на рынке	Балльная шкала
	1	2	3	4	5	6	7	8	9
1. Соответствие надеждам покупателя								?
2. Приверженность потребителя к данному товару							?
3. Качество товара по отно-шению к среднеотраслевому								?
4. Подверженность конъюнктуре					?
5. Опасность замещения другим товаром							?
6. Величина риска					?
7. Возможность роста рынка							?
8. Интенсивность конкуренции								?
9. Активность каналов сбыта							?

Средний балл активности = (8+7+8+5+7+5+7+8+7)/8 = 7,0

То есть продукция предприятия занимает лидирующее положение ("сияющая звезда"). Чтобы поддержать и развить сравнительные конкурентные преимущества, необходимо увеличить расходы на рекламу и постепенно снижать цену, а также вкладывать ресурсы для увеличения объема продаж. Следовательно, нужно активно инвестировать и развивать товар.

4. Исследование и анализ рынков сбыта

Спрос на банные принадлежности наблюдается со стороны широкого круга потребителей, но в основном среди взрослого трудоспособного населения.

В целом, конкурентоспособность продукции будет обеспечиваться более низкими ценами и качеством, не уступающим конкурентам и соответствующим стандартам.

Интерес покупателей к товару рассчитывается привлечь за счет:

прямых связей с товаропроизводителями и специализированными магазинами;

рекламной кампании при помощи средств массовой информации;

устной рекламы в рамках имеющейся клиентуры отдела;

удобного для потребителей месторасположения отдела в оживленном месте.

Потенциальные покупатели должны понять, что наш товар сравнительно дешевле зарубежных фирм, действительно качественен и натурален. Для этого должна быть организована рекламная компания, показывающая преимущества, эффективность товара и его качество.

Для расширения круга покупателей необходимо увеличение точек реализации продукции и выход на периферию республики Марий Эл.

Емкость нашего рынка по прогнозным оценкам составит 5 %.

Сегментирование потребителей района деятельности отдела произведено по 2-м классификационным признакам: по уровню доходности и по потребительским привычкам (конкретно - по вкусовым предпочтениям).

Расчеты проведены представителями предприятия методом опроса потребителей. В результате исследования рынок региона разделен на следующие сегменты.

Таблица 4 - Сегментирование рынка сбыта

По потребительским предпочтениям	По уровню доходности
	Высокий	Средний	Низкий
Взыскательный вкус	Дорогая высококачественная продукция зарубежных фирм	Частично продукция зарубежных фирм и отечественного производства
Невзыскательный вкус	Вся предлагаемая продукция	Недорогая продукция зарубежных фирм, часть продукции отечественных производителей	Продукция отечественного производства

Таким образом, на настоящий момент среди населения района обслуживания можно выделить 4 основные группы потребителей, которые готовы предъявить платежеспособный спрос на продукцию трикотажных изделий, банных и декоративных принадлежностей.

Группа потребителей с высоким уровнем доходности и взыскательным вкусом. Данный сегмент рынка удовлетворяет свою потребность в основном качественной продукцией известных фирм, не смотря на высокую стоимость продукции.

Группа потребителей с высоким уровнем доходности и невзыскательным вкусом. Данный сегмент удовлетворяет свою потребность всеми имеющимися в продаже видами продукции.

Группа потребителей со средним и ниже среднего уровнем доходности и невзыскательным вкусом. Потребность удовлетворяется частично за счет продукции отечественного поставщиков; частично за счет продукции других производителей. Главным критерием для данной категории покупателей является цена изделия.

Группа потребителей со средним и ниже среднего уровнем доходности и взыскательным вкусом примерно 50 %, которая может лишь частично удовлетворить свою потребность по причине высоких цен на качественную продукцию. Эта группа потребителей желает сочетать вкус и цену изделия.

Как видим, подавляющая часть потребителей не может полностью реализовать свою потребность за счет высококачественной продукции ведущих фирм.

Таким образом, этот сегмент рынка потенциально является наиболее перспективным для предприятия при условии установления средних цен на продукцию высокого качества.

Учитывая, что с момента образования основным принципом деятельности гражданина частного предпринимателя является снижение внутрипроизводственных издержек, то при продаже предприятие будет основываться на тех же проверенных принципах работы, благодаря которым возможно значительное снижение розничных цен по сравнению с основными конкурентами. Однако просто снижение цен не даст эффекта.

Население района, привыкшее делать годами покупки в прежних торговых точках необходимо приучить делать покупки во вновь открывающемся отделе.

Трикотажные изделия (банные халаты, полотенца), банные принадлежности отечественных товаропроизводителей по своим качественным показателям не только не уступает, а иногда и превосходит продукцию известных производителей. Цены же значительно ниже их. Поэтому предприятие имеет все основания для того, чтобы выйти на этот до сих пор незанятый сегмент рынка и закрепиться на нем в течение длительного времени.

Прогнозируются следующие тенденции развития остальных сегментов:

- поскольку почти вся продукция отечественного производства ориентирована на невысокие потребительские запросы покупателей, все вышеуказанные сегменты (с невзыскательным вкусом потребителей) заняты практически полностью и имеют малую перспективу роста;

- сегмент потребителей, сочетающих взыскательный вкус с высоким уровнем доходности, также полностью заполнен, об этом свидетельствует постоянный с тенденцией небольшого роста объем продукции известных фирм, завоевавших свою репутацию десятилетиями. Объем предложения на данном секторе даже незначительно превышает объем спроса, о чем свидетельствует постоянное наличие товарных остатков.

Таким образом, выбранные предприятием сегменты являются практически перспективными единственными сегментами рынка с контингентом потребителей, готовым предъявить большой потенциальный спрос на качественную продукцию при условии ее невысокой цены.

5. Конкуренты и конкурентные преимущества

Изучение конкретных конкурирующих предприятий сводится к анализу сегодняшней политики и потенциальных шагов ближайших конкурентов. Это трудная задача. Но верно оцененные действия конкурентов дают предприятию возможность подготовиться к ним и использовать открывающиеся перспективы.

Намерения ближайших конкурентов могут потребовать подготовки предприятия к защите своих позиций или разработке плана активных наступательных действий. С другой стороны, необходимо прогнозировать действия конкурентов в ответ на активизацию собственной конкурентной стратегии.

На сегменте рынка по продаже банных принадлежностей у торгового отдела имеются следующие основные конкуренты: фирмы, предлагающие аналогичную продукцию; фирмы, предлагающие соответствующую продукцию зарубежного производства, располагающиеся:

в торговом центре «Колизей» («Венеция», «Ольга», «Ангел» и др.);

в универмаге «Восход».

Торговые точки по продаже банных принадлежностей, находящиеся в Торговом центре «Колизей» и в универмаге «Восход» сравнительно схожи с нашим отделом по основным показателям, характеризующим работу фирмы: объему выпускаемой продукции, основным потребителям.

Также имеется в непосредственной близости - в Доме Торговли отдел, предлагающий банные принадлежности турецкого производства, однако в качестве конкурента данная фирма не принимается в силу высокого уровня цены на продукцию.

Для оценки конкурентоспособности отдела предлагается следующая таблица (оценка по 5-тибальной системе).

Таблица 5 - Бальная оценка конкурентоспособности отдела банных принадлежностей

Факторы конкурентоспособности	Торговый отдел	Конкуренты, находящиеся в
		Торговом центре «Колизей»	Доме Быта
Продукт Цена Качество Стиль Дизайн Престиж торговой марки Практичность Упаковка Экологическая безопасность	5 5 4 5 4 5 5 5	4 5 4 5 4 5 5 5	4 5 5 5 5 4 5 4
Цена Оптовая цена Процент скидки с цены Налоговая скидка Срок платежа	5 4 3 4	4 4 3 3	4 4 3 4
Каналы сбыта Прямая доставка Торговые представители Оптовые посредники Степень охвата рынка	4 4 5 3	4 4 4 4	5 4 4 4
Продвижение продукции на рынке Реклама - для потребителей - для торговых посредников	3 4	2 4	2 4
Продвижение продуктов по каналам торговли Демонстрация товара Премии торговым посредникам	5 4	5 4	5 5
Общее количество баллов	87	82	85

Как видно по сумме набранных баллов, положение на рынке у торгового отдела предпочтительней, чем у фирм-конкурентов - в целом по данному виду товара. Однако отдел уступает конкурентам в эффективности использования каналов сбыта.

Розничная торговля банными принадлежностями не является новым видом деятельности, с 1992 года на рынок вышло много мелких продавцов, открывших свои частные магазины, торгующие продукцией по более низкой цене, но не всегда высокого качества.

Таблица 6 - Характеристика основных конкурентов отдела

Характеристики конкурентов	Отделы
	Отделы в Доме Торговли	Универмаг «Восход»	Другие отделы в Торговом центре «Колизей»	Торговый отдел
Качество обслуживания	среднее/ высокое	Низкое	Среднее/ высокое	Высокое
Удобство парковки автомобилей	Удобное	Удобное	удобное	Удобное
Цена	высокая /средняя	Высокая	Средняя/ низкая	Низкая
Доля рынка в %	40	20	20	20
Ассортимент представленной продукции	Широкий	Средний	средний	Средний

У вновь открываемого отдела существует три основных конкурента. Отделы по продаже банных принадлежностей в Доме Торговли находится в удобном для покупателей месте, имеет широкий ассортимент товаров, правда по ценам превышающим цены на рынке.

Отделы в универмаге «Восход» и торговом центре «Колизей» имеют удобное местоположение и удобны для парковки автомобилей. Имеют широкий ассортимент продукции. Цены в этих магазинах более приближены к ценам на рынках города.

Открывая торговый отдел, находящийся в непосредственной близости от этих торговых точек, предприниматель разработал план мероприятий по привлечению покупателей. Учитывая недостаток собственных оборотных средств, была выработана совершенно новая стратегия.

В отделе будет продаваться продукция, закупленная у поставщиков напрямую без посредников, что дает возможность при довольно высокой торговой наценке 25-30% удержать розничные цены на эти товары не выше цен на рынках города.

Некоторые из поставщиков, в частности фирма «Чебоксарский трикотаж», заключили договора на поставку своей продукции. Ассортимент продукции должен быть тщательно подобран для увеличения скорости оборота капитала.

Фирма «Чебоксарский трикотаж» использует новейшее оборудование соответствующее западным стандартам. Поэтому она выпускает продукцию, не уступающие по качеству, по дизайну иностранным производителям.

Залогом успеха этого проекта является, главным образом, относительно низкая цена и постоянность поставок (обычно 2 -3 раза в месяц) транспортом поставщика, продажа товарной партии в кредит.

Индивидуальный предприниматель не ставит, да и не может ставить перед собой задачу полного устранения конкурентов. Однако вновь открываемый отдел должен и может приносить ей значительную прибыль. В то же время низкие производственные издержки предприятия позволят установить гораздо более доступные цены реализации своей продукции, что будет выгодно отличать его от основных конкурентов в ценовом отношении и выступать основным слагаемым его конкурентоспособности по отношению к продукции конкурентов.

Кроме того, предприниматель может более оперативно реагировать на изменение спроса. Так специалисты фирмы должны оперативно отслеживать ассортимент фирм - конкурентов, следят за ценовой политикой на рынке. Таким образом, для вновь открываемого отдела имеется достаточная рыночная ниша в г. Йошкар-Оле.

Методы конкурентной борьбы, которые могут обеспечить торговому отделу значительные конкурентные преимущества состоят из:

- наличия более низких издержек при закупке товара;

- наличия более низких издержек при продаже товара;

- наличия характеристик продажи и обслуживания, которые в большей степени удовлетворяют клиента или снижают его затраты;

- возможности предоставить покупателю комплексное обслуживание;

- возможности расширять маркетинговые усилия там, где они применялись недостаточно;

- возможности завоевать новые рынки сбыта;

- необходимости удержания завоеванных рыночных позиций.

6. Маркетинговая стратегия

Ключевым моментом стратегии маркетинга является сохранение цен на конкурентном уровне, качество товара и обслуживания. При развитии маркетинга и расширении сбытовой сети рассматриваемая деятельность отдела является конкурентоспособной и обеспечивающей завоевание позиций на данном рынке.

Для нашей деятельности необходимо усиление мероприятий маркетинга для имеющегося товара на имеющихся рынках с целью стабилизации или расширения доли рынка, а, следовательно, объема продаж.

Пути достижения:

увеличение потребления продукции (снижение цен, расширение и обновление ассортимента, обслуживание);

сохранение собственной клиентуры, привлечение новых покупателей конкурирующих товаров;

активизация скрытой потребности (реклама).

При работе с розничными предприятиями, в связи с очень большой конкуренцией, фирма вынуждена искать более приемлемые для них методы стимулирования. Сюда входит продажа продукции с отсрочкой платежа, доставка товаров до каждого клиента своим транспортом, замена брака, премирование торгового персонала предприятия.

Обоснование цены.

Как уже упоминалось, стратегией маркетинга вновь открываемого магазина в области цен является ценовая конкуренция: политика фирмы строится на принципах установления цен готовой продукции на 5 - 10 % ниже среднерыночных. Однако уменьшение торговой наценки ниже 20% делает работу розничной сети невыгодной, что доказывает опыт деятельности других фирм и нерентабельность торговых точек.

Разброс существующих цен на продукцию различных производителей очень широк. Точно так же велики качественные различия между разными видами и моделями трикотажных изделий.

Цены на продукцию устанавливаются исходя из цен, существующих на данный момент на рынке, соизмеряясь с ценами на товары зарубежных фирм и покупательской способностью населения.

Цены на товары, в зависимости от ассортимента, планируются следующие:

колпаки, войлоки - от 160 до 190 руб.,

сидушки, щетки - от 90 до 120 руб.,

массажеры - от 50 до 200 руб.,

халаты банные - от 350 до 1050 руб.,

полотенце банное - от 200 до 500 руб.,

тапки - от 25 до 350 руб.,

черпаки/шайки - от 190 до 450 руб.

Для стимулирования сбыта продукции предприятие будет осуществлять рекламную деятельность. При этом выбирается нарастающий тип рекламной кампании. Пик рекламных мероприятий должен приходиться на пик поставок товара. То есть рекламная кампания строится по принципу усиления воздействия.

Среди рекламных мероприятий предлагается упор сделать на печатную рекламу (газеты «7 дней», «Известия Марий Эл»), а также телеэфир (бегущая строка).

Планируются также следующие методы стимулирования продаж:

первым двадцати покупателям - скидка 5%;

при приобретении покупателем более двух предметов - скидка 5%;

по мере поступления новых товаров - проведение выставок;

проведение раз в месяц выставок-продаж эксклюзивных моделей;

проведение праздничных распродаж.

При распространении товаров мы будем рассчитывать на розничных клиентов - частных лиц. Схема товародвижения при работе с физическими лицами следующая: непосредственная торговля в отделе - выставка - распродажа и выездная торговля. В будущем планируется открытие еще нескольких собственных торговых точек.

План рекламной кампании торгового отдела банных принадлежностей:

Общие сведения.

Стратегические цели:

1.1. Увеличение физического объема продаваемых фирмой товаров.

Утверждение положительного имиджа фирмы в новых экономических условиях.

Организация постоянной рекламной деятельности как элемента маркетинговой политики фирмы.

Локальные цели.

Обновление и раскрутка фирменной символики фирмы.

Оптимизация текущей рекламной деятельности по критерию “рекламные затраты / объем продаж”.

Поддержание положительных эмоций у лиц, купивших товар, поддержание у них сознания, что они сделали правильный выбор.

Формирование положительного отношения к предприятию со стороны общества.

Фирма сознает важность и необходимость рекламы и ее значения, как формы непосредственного воздействия на покупателя. Поэтому свою рекламную кампанию фирма проведет согласно фундаментальному принципу рекламы. Он означает опору на последовательность мотивации поведения потребителя при покупке товара. Она выявлена психологами и состоит из следующих элементов: “внимание”, “интерес”, “действие”.

Именно в соответствии с этим принципом определяется стратегия рекламы, которая состоит из следующих этапов:

знание о предполагаемом товаре;

понимание того, что товар нужен;

позиция в отношении данного товара на основе того, что говорят об этом товаре другие;

формирование намерения приобрести данный товар;

покупка.

В соответствии с этими стадиями рекламные мероприятия формируются следующим образом:

Информацию о товарах потребители получают из средств распространения рекламы.

Объявленный бюджет рекламной кампании.

На I квартал 2006 года планируется выделение 2400 руб.

Сроки реализации рекламной кампании.

Планируется постоянная рекламная деятельность. Однако, указанные в данном плане мероприятия и их бюджет относятся к I кварталу 2006 года.

Целевые группы воздействия.

Мужчины и женщины в возрасте от 20 до 65 лет.

III. Региональное сегментирование рекламной кампании.

Преимущественно - город Йошкар-Ола - столица республики Марий Эл

В меньшей степени - сама республика.

IV. Распределение бюджета рекламной кампании.

Для рекламы своего предприятия планируется регулярно осуществлять рекламные кампании в печатных средствах массовой информации и на радио:

- печатная реклама 2 раза в месяц по 300 руб. (за квартал 1800 руб.)

- на радио - 600 руб.

Итого 2400 руб. в квартал.

7. Организационный план

Функциональное разделение предполагает обособление отдельных функций и выделение работников для их выполнения. С учетом этого признака весь персонал торгового предприятия делится на три категории: управленческий, основной, или торгово-оперативный, и вспомогательный.

Кооперация в отделе будет выражается в совмещении работниками профессий, специальностей и функций. Это позволяет более полно и равномерно загрузить персонал магазина в течение рабочего дня, ускорить процесс обслуживания покупателей.

Планируемый состав персонала магазина по категориям и штатное расписание представлены в таблице 7.

Таблица 7 - Состав персонала торгового отдела

Категории	Количество	Оклад, руб.
Управленческий персонал Директор Бухгалтер (0,5 ставки)	1 1	4000 3000
Итого	4	12000

Большое значение для хозяйственного руководства имеет установление рациональной производственной структуры предприятия. Организационная структура управления предприятием отражает состав и подчиненность линейных и функциональных звеньев управления.

На рис. 1 представлена разработанная организационная структура предприятия.

Рис. 1 - Организационная структура предприятия

Управление предприятием будет осуществляться директором на основе единоначалия. Структура управления имеет линейно-функциональный вид. Создана единая вертикальная линия руководства и прямой путь активного воздействия на подчиненных. Преимущество такой структуры управления заключается в простоте, надежности и экономичности. Руководитель в данном случае должен охватывать все стороны деятельности предприятия.

Функциональные подразделения будут осуществлять всю техническую подготовку производства, подготавливают варианты решения вопросов, связанных с руководством процессами производства, финансовыми расчетами, материально-техническим обеспечением коммерческой деятельности и других вопросов.

Организация снабжения и сбыта товаров планируется проводиться в отделе бухгалтером. Данный специалист выявляет возможности реализации новых видов товаров, ведет учет и повседневно изучает конкретных поставщиков, выявляет и регистрирует производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями с предприятием, готовит предложения по вопросам увеличения снабжения нужными товарами, расширения ассортимента, улучшения качества продукции. Бухгалтер следит за рекламными объявлениями в газетах и журналах, специальной прессе, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Среди поставщиков продукции отдела будут как поставщики-изготовители, так и поставщики-посредники, закупающие продукцию у ее производителей. Бухгалтер в отделе, изучая источники закупок, будет составлять на каждого поставщика специальные карточки, которые группируют по местным, межобластным и межреспубликанским поставщикам. В карточках указываются данные о производственной мощности предприятия, о количестве и ассортименте выпускаемой продукции, условиях поставки изделий и другие сведения, интересующие предприятие.

8. План производства

Индивидуальный предприниматель планирует открыть торговый отдел в Торговом Центре «Еврокомфорт» общей площадью 20,7 кв. м. с графиком работы с 10 до 19 часов без перерыва на обед.

Открытие отдела планируется в первом квартале 2006 года.

В начальный период не планируется сбыт продукции. В этот период происходит закупка партий товаров, установление витрин, стеллажей и другого оборудования, необходимого на арендуемой площади.

Финансирование работ по приобретению и монтажу оборудования отдела фирма планирует осуществить на собственные средства.

Штат торгового отдела составит 4 человека.

Для организации процесса обслуживания посетителей необходимо приобретение и установка торгового оборудования (кассовый аппарат, прилавок, стеллажи, зеркало, компьютер, стол, стулья, инвентарь) - 30 тыс. руб.

Запасы товаров на складах должны быть минимальны, в тоже время достаточными для бесперебойной продажи.

Сумма первоначальной закупки партии банных принадлежностей для начала деятельности магазина 170 тыс. руб.

Таким образом, величина инвестиций составит 200 тыс. руб.

Для реализации основной функции торговый отдел планирует выполнять множество сопутствующих функций, которые играют большую роль в совершенствовании обслуживания населения:

- изучает спрос потребителей;

- заключает договоры на поставку товаров;

- организует доставку товаров из мест их производств в места потребления;

- обеспечивает хранение товаров;

- формирует товарный ассортимент;

- занимается рекламой товаров;

- предлагает товары и оказывает помощь покупателям в их выборе, выполняет расчетные операции и др.

Для фирмы в производственном вопросе здесь особое значение имеют поставщики товаров для розничной торговой сети. Особую важность здесь имеет непосредственная прямая связь с региональными оптовыми торговцами.

Коммерческие работники должны обеспечивать своевременное и правильное заключение договоров с поставщиками и покупателями товаров, установление рациональных прямых договорных связей по поставкам товаров на длительный срок (свыше 1 года) и постоянный контроль за их исполнением. По договору поставки лицо-поставщик обязуется передать в определенный срок (сроки) лицу-покупателю в собственность определенную продукцию (товар); лицо- покупатель обязуется принять продукцию и оплатить ее по установленным между поставщиком и покупателем ценам.

Предприниматель будет использовать как прямой метод закупки товаров (предполагающий установление прямых связей с предприятиями), так и косвенный (предполагающий покупку и продажу товаров через торгово-посреднические операции, на основе специального договора с торговым посредником). На предприятии при осуществлении закупочной работы будут составляться договор поставки, заключенный в письменной форме. При этом процессе согласуются все условия с контрагентом, предусматривается гарантия отличного качества поставляемых продуктов питания, оговариваются сроки и условия оплаты.

Далее попытаемся предугадать все типы рисков, с которыми может столкнуться фирма, источники этих рисков и момент их возникновения.

Отдел застрахован как недвижимое имущество на сумму составляющую ее рыночную стоимость. Для меньшей зависимости от ценовой политики и качества товаров от поставщиков имеются альтернативные поставщики. В договорах на поставку продукции, специальность оговаривается ответственность поставщика за его качество, политику цен и ритмичность поставок. Оговариваются штрафные санкции за нарушения условий договоров согласно Гражданского Кодекса РФ.

На основании оценки экспертов самую большую опасность представляют финансово - экономические риски.

Неустойчивость спроса на продукцию, рост цен на продукцию - все это важные факторы риска, усугубляемые пожалуй самым важным фактором. Большинство потребителей имеют крайне ограниченные финансовые возможности. Однако грамотно и гибко построив свою работу над ассортиментом и ценами непродовольственных товаров предприятие имеет все возможности избежать неудачи проекта.

Основными источниками возможного риска являются следующие факторы: конкуренция; снижение уровня платежеспособности населения; рост цен у поставщиков продукции. Положение предприятия подкреплено спросом на его продукцию и не зависит от политической обстановки в стране. В целях уменьшения степени риска снижения объемов продаж отдела в результате деятельности фирм-конкурентов предусматривается проводить гибкую политику цен, постоянный поиск новых поставщиков продукции.

Отдел работает со стабильными поставщиками, имеющими возможность обеспечить необходимые объемы поставок.

Структура издержек обращения магазина представлена в таблице 8.

Затраты на заработную плату персонала сформированы в соответствии с таблицей 7.

Организация платит единый вмененный налог в размере 2862 руб. в месяц, подоходный налог в размере 13%, размер которого включен в фонд оплаты труда.

Транспортные расходы составляют в месяц - 1200 руб., в год - 14,4 тыс. руб. Фирма арендует автомашину «Газель» для перевозки автотранспортом партий банных принадлежностей.

Таблица 8 - Динамика структуры издержек обращения продукции магазина, тыс. руб.

Статьи расходов	Периоды	Итого
	1 месяц	2 месяц	3 месяц	Итого за квартал	за год
1. Транспортные расходы 2. Расходы по оплате труда 3. Амортизация 4. Расходы по хранению, подработке, сортировке и упаковке товаров 5. Аренда 6. Расходы на рекламу, маркетинг и продвижение товаров Итого издержек обращения	1,2 12,0 0,2 0,5 10,35 0,5 24,75	1,2 12,0 0,2 0,5 10,35 0,5 24,75	1,2 12,0 0,2 0,5 10,35 0,5 24,75	3,6 36,0 0,6 1,5 31,05 1,5 74,25	14,4 144,0 2,4 6,0 124,2 6,0 297

Годовая сумма амортизации составляет 2,4 тыс. руб., рассчитана по норме амортизационных отчислений (8%) от суммы основного капитала (30 тыс. руб.): 30 х 0,08 = 2,4 тыс. руб.

Сумма арендной платы за месяц составит 10,35 тыс. руб. (20,7 кв.м. * 0,5 тыс.руб. за 1 кв.м.), за год - 124,2 тыс. руб.

Наибольшую долю в структуре издержек обращения занимают расходы на оплату труда, плата за аренду и транспортные расходы предприятия.

9. Финансовый план

Разработка финансовых планов является важной составной частью внутрифирменного планирования, а также одним из основных средств контактов с внешней средой: поставщиками, потребителями, инвесторами.

Цель финансового плана - определить эффективность предлагаемого бизнеса, вида деятельности.

Для фирмы как целостного механизма целесообразно результаты финансовой деятельности представлять в виде определенной системы планово-отчетных документов.

План (отчет) о доходах и расходах по производству покажет, как будет формироваться и изменяться прибыль, и, по существу, является прогнозом финансовых результатов (табл. 9).

Таблица 9 - План финансовых результатов (тыс. руб.)

	Периоды	Годы
Статьи	1 месяц	2 месяц	3 месяц	Квар-тал	2006	2007	2008
1.Валовая выручка от реализации товара	210,00	210,00	210,00	630,00	2520,00	2520,00	2520,00
2. Себестоимость	182,61	182,61	182,61	547,84	2191,34	2191,34	2191,34
- материалы	155,00	155,00	155,00	465,00	1860,00	1860,00	1860,00
- заработная плата персонала	12,00	12,00	12,00	36,00	144,00	144,00	144,00
- отчисления на соц. страхование	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00
- аренда	10,35	10,35	10,35	31,05	124,20	124,20	124,20
- транспортные расходы	1,20	1,20	1,20	3,60	14,40	14,40	14,40
- амортизация	0,20	0,20	0,20	0,60	2,40	2,40	2,40
- прочие расходы	3,86	3,86	3,86	11,59	46,34	46,34	46,34
- проценты за кредит	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00
3. Прибыль от реализации (стр. 1 - 2)	27,39	27,39	27,39	82,16	328,66	328,66	328,66
4. Внереализационные расходы	0,80	0,80	0,80	2,40	9,60	9,60	9,60
5. Балансовая прибыль (стр. 3-4)	26,59	26,59	26,59	79,76	319,06	319,06	319,06
6. Налог на прибыль (стр. 5 х 0,24)	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00
7. Чистая прибыль (стр. 5-6)	26,59	26,59	26,59	79,76	319,06	319,06	319,06

Всего на закупку партий банных принадлежностей за год необходимо затратить 1860 тыс. руб. из расчета покупной стоимости товара.

Выручка от продажи товаров составит за год 2520 тыс. руб., таким образом торговая надбавка отдела (2520: 1860 х 100%) = 35,48%.

Во внереализационные расходы (2400 руб. в год) входят расходы на рекламу в печатных изданиях города.

Раз в месяц фирма платит вмененный налог, устанавливаемый налоговой инспекцией и который определяется в зависимости от различных видовых коэффициентов (для нашего вида деятельности - 2,862 тыс. руб. в месяц).

Уже по итогам работы за квартал предприятие получит от торгово-закупочной деятельности 79,67 тыс. руб.

Таким образом, всего от реализации продукции отдел по итогам за год получит чистую прибыль в размере 319,06 тыс. рублей.

Наглядное представление о составе и структуре денежных доходов и расходов предприятия дает движение денежных средств.

Баланс денежных расходов и поступлений (таблица движения денежных средств) позволяет оценить, сколько денег необходимо вложить в бизнес в разбивке по времени, проверить синхронность поступления и расходования денежных средств (табл. 10).

Таблица 10 - Движение денежных средств (тыс. руб.)

Показатели	До начала реали-зации	Периоды	Годы
		1 месяц	2 месяц	3 месяц	Квар-тал	2006	2007	2008
1. Поступило денежных средств, всего	200	210	210	210	630	2520	2520	2520
В том числе
- выручка от реализации продукции		210,00	210,00	210,00	630,00	2520	2520	2520
- кредит	0	0	0	0	0	0	0	0
- уставный капитал	200	0	0	0	0	0	0	0
2. Направлено денежных средств, всего	200	183,21	183,21	183,21	549,636	2198,5	2198,5	2198,5
В том числе
а) инвестиции
- в основной капитал	30
- в оборотный капитал	170
б) издержки обращения		25,35	25,35	25,35	76,05	304,20	304,20	304,20
в) закупка товара		155	155	155	465	1860	1860	1860
г) налог на прибыль		0	0	0	0	0	0	0
д) ЕНВД		2,86	2,86	2,86	8,59	34,34	34,34	34,34
д) плата за кредит

Проверка таблиц: Сальдо денежных средств нарастающим итогом - Амортизация - Собственный капитал = Чистая прибыль

(200 + 964,37) - (2,4 х 3) - 200 = 319,06 х 3 = 957,18 тыс. руб.

Прогнозный баланс, в отличие от приведенных выше форм, отражает фи-нансовое состояние предприятия в определенный период времени (табл. 11).

Таблица 11 - Проект баланса

Актив	Тыс. руб.	Пассив	Тыс. руб.
На 1.01.2006 г.
1. Внеоборотные активы - основные средства - долгосрочные финансовые вложения Оборотные активы - запасы и затраты Баланс	30,0 30,0 - 170,0 170,0 200	Капитал и резервы - уставный капитал - нераспределенная прибыль Краткосрочные пассивы - кредиты и займы - кредиторская задолженность Баланс	200 200 - 0 0 - 200
На 31.12. 2008 г.
1. Внеоборотные активы - основные средства - долгосрочные финансовые вложения 2. Оборотные активы - денежные средства Баланс	22,8 22,8 - 496,26 496,26 519,06	1. Капитал и резервы - уставный капитал - нераспределенная прибыль 2. Краткосрочные пассивы - кредиты и займы - кредиторская задолженность Баланс	519,06 200 319,06 0 - -519,06

10. Финансовая стратегия

Для реализации проекта по открытию отдела по продаже банных принадлежностей необходима первоначальная сумма на закупку оборудования и товаров в размере 200 тыс. руб.

Так как бизнес-план связан с созданием новой фирмы, то предпочтительным источником финансирования может служить взносы учредителей. Средства, полученные от учредителей, в отличие от кредитов, не подлежат жесткой схеме платежей, обеспечивающих возврат основной суммы долга и процентов по кредиту.

На сумму взносов учредителя (200 тыс. руб.) производится закупка торгового оборудования, а также производственные запасы для начала деятельности. Новая фирма в первые годы может вообще не платить дивидендов и это не вызовет возражений учредителей, если конечно прибыль не проедается, а инвестируется в развитие фирмы, что ведет к укреплению фирмы на рынке.

Определим аналитическим путем точку безубыточности (порога рентабельности).

Анализ безубыточности проводится в целях определения объема продаж, при котором предприятие покрывает свои расходы, не имея прибыли, но и не неся убытков (точка безубыточности или порог рентабельности).

Для определения этой точки независимо от применяемой методики необходимо прежде всего разделить прогнозируемые затраты на постоянные, не зависящие от изменения объема производства продукции, и переменные, величина которых изменяется с ростом или сокращением объема производства.