3

Содержание

1. Резюме

2. Описание предприятия

3. Описание продукции

4. Анализ рынка

5. Производственный план

6. План сбыта

7. Финансовый план

8. Анализ чувствительности проекта

9. Экологическая и нормативная информация

Список литературы

1. Резюме

Целью настоящего бизнес-плана является планирование деятельности одного из субъектов малого предпринимательства - ЗАО «Лигон-плюс» на предстоящий период - 2004-2006 годы.

Общество является юридическим лицом и свою деятельность организует на основании Устава и действующего законодательства.

Полное официальное наименование на русском языке Закрытое акционерное Общество «Лигон-плюс», сокращенное наименование на русском языке ЗАО «Лигон-плюс».

Общество вправе в установленном порядке открывать расчетный, валютный и другие банковские счета на территории РФ и за её пределами.

Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на место его нахождения.

Общество имеет штампы и бланки со своим наименованием, эмблему и другие средства визуальной идентификации.

Место нахождения Общества - Республика Марий Эл.

Юридический адрес: 424033 г. Йошкар-Ола, ул. Петрова, 1.

Общество считается созданным как юридическое лицо с момента государственной регистрации.

Общество для достижения целей своей деятельности вправе нести обязанности, осуществлять любые имущественные и личные не имущественные права, предоставленные законодательством для акционерных обществ, от своего имени совершать любые допустимые законом сделки, быть истцом и ответчиком в суде.

Общество имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе.

Высшим органом управления Общества является Общее собрание акционеров. Один раз в год Общество проводит годовое общее собрание акционеров. Общее руководство Обществом осуществляет Совет директоров Общества, за исключением решения вопросов, отнесенных настоящим Уставом к исключительной компетенции Общего собрания. Единоличным исполнительным органом является Генеральный директор.

На годовом Общем собрании акционеров решаются вопросы об избрании Совета директоров Общества. Ревизионной комиссией рассматривается предоставленный Советом директоров годовой отчет Общества и другие документы. В пределах своей компетенции годовое Общее собрание акционеров вправе рассмотреть любой вопрос.

К исключительной компетенции Общего собрания акционеров относятся следующие вопросы:

Внесение изменений и дополнений в Устав Общества, утверждение промежуточного и окончательного ликвидационных балансов;

Определение количественного состава Совета директоров Общества, избрание членов и досрочное прекращение их полномочий;

Определение предельного размера объявленных акций;

Увеличение Уставного капитала Общества путём увеличения номинальной стоимости акций или путём размещения дополнительных акций;

Внесение изменений и дополнений в Устав Общества, утверждение Устава в новой редакции;

Реорганизация Общества;

Ликвидация Общества, назначение ликвидационной комиссии и утверждение промежуточного и окончательного ликвидационных балансов;

Уменьшение Уставного капитала Общества путём уменьшения номинальной стоимости акций, приобретение Обществом части акций в целях сокращения их количества или погашения не полностью оплаченных акций в случаях установленных Федеральным законом РФ «Об акционерных Обществах»;

Назначение Генерального директора Общества и досрочное прекращение его полномочий, установление размеров выплачиваемых ему вознаграждений и компенсаций;

Избрание Ревизионной комиссии Общества и досрочное прекращение их полномочий;

Утверждение аудитора Общества:

утверждение годовых отчетов, бухгалтерских балансов, отчета о прибылях и убытках Общества, распределение прибыли и убытков;

утверждение полномочий о порядке подготовки и ведения Общего собрания акционеров;

образование счетной комиссии;

принятие решений о дроблении и консолидации акций;

заключение сделок;

совершение крупных сделок, связанных с приобретением и отчуждением Обществам имущества.

Для обеспечения уставной деятельности Общества за счет вкладов его учредителей образуется Уставный капитал в размере 10000 (десять тысяч) рублей. Уставный капитал Общества состоит из 100 обыкновенных акций номинальной стоимостью 100 рублей.

Акции Общества должны быть полностью оплачены в течение одного года с момента регистрации Общества. При этом 50% Уставного капитала Общества учредители обязуются платить к моменту регистрации.

Имущество Общества состоит из Уставного капитала, а также фондов образуемых из предусмотренных законом поступлений.

Резервный фонд образуется путём обязательных ежегодных отчислений до тех пор, пока его размер не достигнет 15% от размера Уставного капитала Общества. Ежегодные отчисления составляют не менее 5% от чистой прибыли.

Имущество образуется за счет:

доходов от реализации продукции, работ, услуг;

кредитов банков;

безвозмездных или благотворительных взносов, пожертвований российских и иностранных организаций, предприятий и граждан;

иных, не запрещенных законом поступлений.

Общество осуществляет учет результатов работ, ведет оперативный, бухгалтерский и статистический учет по нормам, действующим в РФ.

Все финансовые и бухгалтерские документы должны иметь две подписи, Генерального директора и главного бухгалтера или лиц, надлежащим образом уполномоченных на право подписи от их имени.

Часть чистой прибыли, подлежащей распределению, распределяется пропорционально количеству акций, которыми владеет акционер. Порядок распределения устанавливается Общим собранием акционеров.

В настоящее время главными направлениями деятельности ЗАО «Лигон-Плюс» является розничная и оптовая торговля товарами народного потребления преимущественно отделочными строительными материалами и сантехническим оборудованием, а также выполнение индивидуальных заказов на изготовление мебели и проведение отделочных работ по индивидуальным заказам.

Задачей разработки проекта ставится выявление проблем рынка сбыта мебельной продукции фирмы ЗАО «Лигон-плюс», что производится на основе анализа информации.

В условиях конкурентной и нестабильной среды предприятиям особенно необходимы планы развития фирмы и маркетинговые исследования, так как в бизнесе нельзя позволить себе неверные шаги и ошибки. Цель анализа деятельности ЗАО «Лигон-плюс» - нащупать частные проблемы и найти пути их решения для укрепления положения фирмы на рынке.

Настоящий бизнес-план обосновывает реальность промышленного производства мебели современного дизайна для частных лиц на перспективу за счет гарантированного сбыта продукции и быстрой окупаемости затрат.

Предприятие стремится в данном производстве к получению максимальной величины прибыли, что позволит ему улучшить свое финансово-хозяйственное положение и повысить общую рентабельность деятельности фирмы.

2. Описание предприятия

ЗАО «Лигон-Плюс» по отраслевой принадлежности относится к розничным торговым предприятиям, т.к. выручка от розничной продажи товаров составляет более 50% от всей выручки от реализации. ЗАО «Лигон-Плюс» имеет 1 магазин «Суоми». Осуществление торговой деятельности регулируется законодательством РФ. Открытие магазина осуществляется на основании Постановлений главы администрации г. Йошкар-Ола.

В настоящее время главными направлениями деятельности ЗАО «Лигон-Плюс» является розничная и оптовая торговля товарами народного потребления преимущественно отделочными строительными материалами и сантехническим оборудованием, а также выполнение индивидуальных заказов на изготовление мебели и проведение отделочных работ по индивидуальным заказам.

Спрос означает платежеспособную потребность, т. е. когда желание совершить покупку сопровождается наличием соответствующей суммы денег. Покупателями продукции ЗАО «Лигон-плюс» являются физические и юридические лица. В основном это люди принадлежащие к так называемому среднему классу - мелкие и средние предприниматели, некоторые государственные служащие, работники ряда успешно функционирующих предприятий. Круг потенциальных потребителей достаточно ограничен, но наличие платежеспособного спроса на товар фирмы гарантировано, т.к. представители среднего класса обладают достаточными финансовыми ресурсами. С другой стороны гарантией наличия платежеспособного спроса являются приемлемые цены на товар.

Сегодня в эпоху усиления специализации и повышения компетентности в любой сфере хозяйственной деятельности для успеха в бизнесе как никогда важно не просто правильно определить для себя рынок, но и отыскать на нем ту, часто очень узкую область, место, еще не занятое или недостаточно используемое конкурентами. Важно найти так называемую «нишу» рынка, попав в которую новое предприятие может стать прибыльным и быстро растущим бизнесом.

Чтобы правильно выбрать нишу рынка для вашего предприятия, следует найти практическое применение вашим собственным способностям, склонностям, знаниям квалификации на рынке.

Многие преуспевающие компании быстрым ростом обязаны не тому, что их руководство стремилось создать новый продукт, а тому, что оно внедряло на рынок ту же продукцию или услуги, что и другие фирмы той же отрасли, только совершенно иным образом. Сегодня специализация необходима не только в ассортименте выпускаемой продукции, но и в методах работы с рынком, потребителями. Одним из способов выбора ниши рынка для предприятия является нововведения в области реализации своей продукции или услуг, нововведение в маркетинге.

ЗАО «Лигон-плюс» нашел свою «нишу» рынка благодаря тому, что не только занимается продажей необходимой продукции для осуществления ремонта квартир и офисов, но и потому, что к каждому покупателю должен быть индивидуальный подход в зависимости от его потребностей и финансовых возможностей, т.е. работа на основе индивидуальных заказов.

Целями деятельности ЗАО «Лигон-плюс» являются: наиболее полное и качественное удовлетворение потребностей российских и иностранных предприятий, организаций и граждан в продукции (работе, услугах) производимой обществом, привлечение и эффективное использование в народном хозяйстве российских материальных и финансовых технологий, управленческого опыта, с целью получения прибыли.

3. Описание продукции

Начиная с момента своего создания ЗАО «Лигон-Плюс» следует принципу распространения только высококачественной продукции на уровне мировых стандартов. Первоначально это была продукция исключительно импортного производства, сейчас многие отечественные производители освоили выпуск аналогичной продукции. ЗАО «Лигон-Плюс» предлагает населению широкий ассортимент мебели для дома и офисов.

Основными видами продукции, производимыми на предприятии являются кухонные гарнитуры, шкафы, кровати, прихожие, стенки, книжные полки, столы и тумбы.

Предприятие изготавливает мебель из импортных и отечественных материалов. Продукция изготовляется также как из искусственных материалов, так и натуральных. Мебельная продукция планируется к выпуску стандартных размеров, а также по размерам заказчика. По желанию клиента мебель будет собрана, установлена и доставлена на дом по низкой цене.

По результатам анкетного опроса выявлено, что потребители предпочитают мебель тонов «под дерево» с матовой поверхностью, а также различных цветов. Производственный цех ЗАО «Лигон-Плюс» планирует выпускать именно такую мебель. По желанию клиента цвет изделий может быть различным. Данный товар ориентирован на среднего потребителя со средним уровнем дохода. Товар будет пользоваться спросом, так как это дань моде и современно.

Крупными фирмами, производящими подобную продукцию, в республике Марий Эл в настоящее время являются ОАО «Муромец», ООО «Алтоир», ОАО «Интердизайн», фирма «Браво», дизайн-центр «Марихолодмаш», также существует ряд мелких фирм, которые занимаются изготовлением мебели за заказ.

Спрос на мебель зависит от следующих факторов: информированности потребителей, т.е. от успешной рекламной компании; от методов стимулирования продаж. Данный рынок следует рассматривать как растущий, т.е. имеющий реальные возможности для увеличения объемов реализации.

Для внедрения на рынок сбыта продукции необходимо проводить активный маркетинг, т.е. расширять район сбыта, определять оптимальную схему распространения товаров, находить эффективные формы привлечения покупателей и стимулирования продаж, проводить рекламную компанию. Самым важным при анализе продукции фирмы является выявление его отличий и преимуществ от товаров конкурирующих фирм.

На предприятии есть хорошее оборудование, новые конструкторские разработки и изобретения, работники обладают высокой квалификацией, что позволяет достичь конкурентоспособности путем организации выпуска товаров с высоким уровнем качества и привлечь внимание покупателей к выпускаемой продукции. Также конкурентным преимуществом является хорошая репутация фирмы, которая известна даже за пределами республики Марий Эл.

Уровень цены на данном предприятии на производимую продукцию низкий по сравнению с конкурирующими организациями на данном рынке, что является также ее преимуществом на рынке.

Целесообразно также провести анализ «слабых» характеристик продукции и предложить мероприятия для реализации внутренних резервов повышения конкурентоспособности продукции фирмы. Анализ слабых сторон продукта показывает, что у предприятия имеются резервы повышения конкурентоспособности товара. Это контроль издержек производства, снижение себестоимости продукции, повышение культуры обслуживания клиентов, а также гарантийное и послепродажное обслуживание.

Мебель в настоящее время является тем товаром, который способен приносить немалую прибыль. Производимая продукция найдет своего потребителя, т.к. на основе новых разработок и технологии мебель будет отличаться современным дизайном, отвечать запросам (вкусу и стилю) заказчиков.

4. Анализ рынка

Рынок сбыта продукции - это та часть рынка, в пределах которой осуществляется сбыт товаров, производимых данным предприятием. Для нашего предприятия это рынок мебельной продукции.

Целевой рынок - это конкретная группа потенциальных клиентов, для которых предназначены товар или услуга бизнеса. Сегментация рынка - процесс разделения рынка на сегменты, то есть группы клиентов со сходными характеристиками. Сегменты рынка, на которых будет ориентирована маркетинговая деятельность фирмы - это есть целевые рынки.

География рынка сейчас определяется следующим образом: РМЭ, Чувашия, Татарстан, Мордовия (рис.1).

Основная масса продукции реализуется в пределах республики. Рынок мебельной продукции является монополистическим, так как на нем присутствуют несколько конкурентов. Хотя рынок сейчас насыщен подобными товарами, предприятие постоянно следит за повышением качества своего товара, старается использовать современные технологии, что позволяет ему успешно конкурировать на рынке.

Основными покупателями продукции, разрабатываемой на основе данного бизнес-плана, являются отдельные физические лица, приобретающие изделия для индивидуального жилья, а также предприятия и организации различных форм собственности. Та часть рынка, на которую предприятие планирует работать, в которой реализуется производимая продукция и составляет сегмент рынка предприятия, группу потенциальных или реальных покупателей.

Рис. 1. Сбыт продукции предприятия на внешний рынок

Рыночный сегмент предприятия выделяется в пределах данной отрасли производства и охватывает определенное количество потребителей мебели. По имущественному признаку сегментации для физических лиц наш товар направлен на людей со средним и высоким уровнем достатка.

По географическому признаку сегментации, потребителями нашей продукции являются жители не только республики Марий Эл, но и Чувашии, Татарстана, Мордовии. В краткосрочном периоде нет смысла и перспективы выходить на новые сегменты рынка, так как выбранная позиция наиболее перспективна в долгосрочном периоде.

Анализ потребителей продукции ЗАО «Лигон-Плюс» показывает, что покупатели, выбирая ту или иную фирму, производящую мебель, предполагают, что изделия отвечают следующим требованиям:

соответствуют целевому назначению;

безопасности и экологичности;

комфортности;

культуры обслуживания;

социальной адресности.

Выполнение первых трех требований необходимо для всех без исключения покупателей. Что качается остальных, то разные группы потребителей предъявляют различные претензии на их исполнение.

По разновидности потребителей рынок является потребительским, который характеризуется доступной ценой и оперативностью поставки.

Рассматриваемый рынок можно охарактеризовать как потенциальный, то есть рынок, имеющий перспективы реализации товара. Однако, при определенных условиях, таких как: изменение традиций в оформлении домов и квартир, стремление к ориентации на изделия импортного производства, возможны затруднения в сбыте продукции.

Спрос на мебель у населения зависит от следующих факторов:

от их заинтересованности в подъеме качественных и декоративных характеристик мебели;

от уровня благосостояния населения и его стремления к улучшению эстетического вида своего жилья;

от успешной рекламной компании, подчеркивающей качественные характеристики новой мебели, информированности о преимуществах изделий.

Цена нашей продукции будет ниже, чем цены наших конкурентов путем поиска поставщиков наиболее дешевых материалов, снижения издержек производства. Представляется, что привлекательность рынка сбыта нашей продукции имеет уровень, выше среднего; товар будут пользоваться спросом, возможно привлечение инвестиций.

Задача каждого производителя не только распознать своих конкурентов, но и внимательно изучить их.

Область деятельности ЗАО «Лигон-Плюс» по выпуску мебели не является новой, и на рынке уже существуют фирмы, предлагающие подобный товар. При анализе продукта выделим главных конкурентов - ООО «Муромец» и ООО «Алтоир».

Для определения места фирмы на рынке используем данные таблицы 1, где используются пять граф оценки позиций:

Графа I - лучше, чем любая фирма на рынке. Явный лидер в отрасли.

Графа II - выше среднего уровня. Показатели хозяйственной деятельности достаточно хорошие и стабильные.

Графа III - средний уровень. Полное соответствие отраслевым стандартам. Устойчивые позиции на рынке.

Графа IV - следует позаботиться об улучшении своих позиций на рынке. Есть повод для беспокойства. Отмечено ухудшение хозяйственной деятельности.

Графа V - положение тревожное. Позиции на рынке должны быть улучшены самым решительным образом. Предприятие попало в кризисную ситуацию.

* - позиция ЗАО «Лигон-Плюс»

х - позиция конкурентов

Таблица 1. Оценка слабых и сильных сторон фирмы в конкурентной борьбе

Группы показателей	Оценка позиции
	I	II	III	IV	V
1. Финансы Дебиторская задолженность Кредиторская задолженность Ликвидность активов Отношение собственного и заемного капиталов Рентабельность 2. Производство Использование производственных мощностей Количество рабочей силы Производительность труда Объем продаж на одного работника Контроль качества Своевременность поставок готовой продукции Наличие производственных мощностей для развития производства	*	* * * х * х	* х х * х * х х х	*х *х х * х *
3. Организация и менеджмент Административная нагрузка Четкость разделения полномочий Текучесть управленческих кадров Качество используемой в управлении информации Скорость реагирования управления на происходящие изменения Число уровней управления 4. Маркетинг Доля рынка, контролируемая фирмой Репутация товаров на рынке Расходы по сбыту товаров Уровень обслуживания потребителей Торговый аппарат Цены на товары и услуги Число потребителей товаров и услуг Маркетинговые исследования Маркетинговые планы Стимулирование сбыта Качество поступающей информации о рынке 5. Технология Технология обслуживания потребителей Нововведения		х х * х * х х * х х х х	* х х * * х * * х * х * х х * х *	* х * * * * х	*

Таким образом, мы видим, что ЗАО «Лигон-Плюс» обгоняет конкурентов по финансовым и производственным показателям, уступая по другим характеристикам деятельности. Особенно выделяются отставания в сфере маркетинга и технологии.

Рыночную стратегию при конкурирующих фирмах предприятие строит на политике цен и издержек. Она достигается путем поиска поставщиков наиболее дешевых материалов, снижения издержек производства. Кроме цены на товар, в рассматриваемой сфере деятельности предметом конкуренции является также качество продукции. На будущее, вероятно, планы конкурентов строятся относительно увеличения их доли рынка, и по возможности относительно расширения каналов сбыта продукции, стимулирования спроса со стороны потребителей мебельной продукции.

5. Производственный план

Планирование продаж является начальной точкой проекта. Прогнозирование продаж чрезвычайно важно.

Планирование объема продаж мебели в соответствии с объемами производства и ценами на продукцию представлено в таблице 2.

Таблица 2. Прогноз сбыта мебельной продукции для частных лиц

Показатели	2004 г.	Итого	2005 г.	2006 г.	Всего продаж
	Iкв.	IIкв.	IIIкв.	Ivкв.
Объем продаж в стоимостном выражении, тыс. руб.	2300	3450	3450	3450	12650	13800	13800	40250

За три года деятельности ЗАО «Лигон-Плюс» планируется произвести и реализовать мебели для населения на сумму 40250 тыс. руб.

План производства разрабатывается в соответствии с планом прогноза продаж. Производство мебели не является сезонным и работы будут вестись круглый год в действующих производственных помещениях ЗАО «Лигон-Плюс». Для функционирования производства имеются инженерные коммуникации, полное обеспечение энергетическими ресурсами, водой, сырьем.

Все операции по производству мебели для частных лиц осуществляются на собственном оборудовании ЗАО «Лигон-Плюс». Разработанный бизнес-план не потребует изменения пассивной части основных производственных фондов организации.

Основное сырье - древесина, заготовляется в лесоселах. Материальные ресурсы на предприятие доставляются транспортом, арендованным для перевозки, со складов фирм, осуществляющих торговлю необходимыми материалами. Материалы закупаются по мере необходимости в них.

Налажены многолетние связи с основными поставщиками. Это:

Нововятский лыжный комбинат - поставщик ДСП;

Марбумкомбинат - ДВП;

«Электрогорскмебель» - синтетический шпон;

Алатырьская бумажная фабрика - клеевая лента;

«Центркомплект» г. Москва - фурнитура;

«Пробизнес» г. Москва - полиуретановый лак;

«Оргсинтез» г. Казань - ацетон.

Для изготовления на рассматриваемом предприятии годового объема мебели для частных лиц на 2004 год требуются следующие материалы и энергетические ресурсы (табл. 3).

Таблица 3. Материальные затраты на годовой объем продукции 2004 г.

№ п/п	Наименование	Стоимость, тыс.руб.
		С НДС	Без НДС
1.	Древесное сырье	2305	1921
2.	Лакокрасочные материалы	376	313
3.	Фурнитура	152	127
4.	Электроэнергия	735	612
	Итого	3568	2973

Производственный процесс изготовления мебели на предприятии основывается на изученной технологии и отвечает требованиям надежности и рациональной организации производства. Технология изготовления продукции характеризуется отлаженностью производственных операций.

Технологический процесс изготовления мебели включает операции: доставки, входного контроля, хранения запаса сырья и материалов; разделки; переработки; отделки; сборки; упаковки готовой продукции.

Далее представим перечень конкретных мероприятий, которые будут реализованы при промышленном производстве мебельных конструкций.

Этапы осуществления проекта:

закупка основного материала - древесно-стружечной плиты;

подготовка производственных помещений;

наладка и подготовка оборудования;

непосредственно производство мебельных конструкций и деталей;

реализация мебельной продукции в торговую сеть.

Согласно расчетов издержки обращения перекрываются выручкой от продаж (расчет себестоимости прилагается - табл. 4).

Расходы по элементу «Материальные затраты» сформированы в соответствии с таблицей 3.

Таблица 4. Формирование себестоимости на годовой объем производства мебели на 2004 г.

№ п/п	Затраты по элементам	Сумма, тыс. руб.
		С НДС	Без НДС
1. 2. 3. 4. 5.	Материальные затраты Расходы на оплату труда Отчисления на социальное страхование Амортизационные отчисления Прочие затраты, в том числе - услуги сторонних организаций	3568 1822 701 135 1695 1219	2973 1822 701 135 1492 1016
	Итого	7921	7123

В элементе «Расходы на оплату труда» отражается заработная плата основного производственного персонала предприятия, включая премии рабочим и служащим. Рассчитывается на основе планирования годового фонда оплаты труда исходя из численности производственных рабочих и аппарата управления и их должностного оклада (табл. 5).

Отчисления на социальное страхование рассчитывается по установленным нормам (единый социальный налог - 35,6% от начисленного фонда оплаты труда работников).

Запланированная сумма амортизационных отчислений рассчитана на основе утвержденных норм амортизации (5%) и остаточной стоимости основных фондов (2704 тыс. руб.) = 2704 х 0,05 = 135 тыс. руб.

Таблица 5. Расчет годового фонда заработной платы

Должность	Кол-во раб-ков	Оклад, руб.	Премия (20% от з/п), руб.	Итого в месяц, руб.
Управление Директор Зам. директора по общим вопросам Зам. директора по снабжению Технолог Маркетолог Главный бухгалтер Бухгалтер-кассир Производство Начальник цеха Мастера Рабочие	1 1 1 1 1 1 1 1 3 16	8300 6800 6500 6100 6100 6300 4900 5050 4550 3925	1660 1360 1300 1220 1220 1260 980 1010 910 785	9960 8160 7800 7320 7320 7560 5880 6060 5460 4710
Итого Итого в год	27			151800 1821600

К элементу «Прочие расходы» отнесли затраты в составе себестоимости на гарантийный ремонт и обслуживание, плату за аренду, оплата услуг сторонним организациям, плату процентов за кредит банка, а также другие затраты, не относящиеся к ранее перечисленным элементам.

Оценка возможных издержек производства осуществляется путем формирования себестоимости на предприятии методом прямого калькулирования.

Успешное развитие производства в значительной степени зависит от уровня организации управления. Организационная схема управления рассматриваемым производством мебели в ЗАО «Лигон-Плюс» представлена ниже рисунком.

Мастер

Мастер

Мастер

Рис. 2. Организационная структура управления

Для данного производственного цеха ЗАО «Лигон-Плюс» характерна линейная организационная структура управления.

Все подразделения предприятия действуют в процессе производства взаимосвязано. Для их согласованной деятельности четко определены регламент работы каждого звена, методы и формы их взаимосвязи. С этой целью определены права, обязанности и ответственность каждого работника.

Таблица 6. Функциональные обязанности управленческого персонала

Управленцы	Выполняемые функции	Основные функциональные обязанности управленческого персонала
Директор	Администри-рование	Имеет узаконенную власть на достижение поставленных целей с помощью своих подчиненных Диверсификационная деятельность Предоставление экономической самостоятельности подразделениям предприятия
Маркетолог	Сбытовая Снабжен- ческая	Изменение состава потребителей Анализ платежеспособных потребителей Анализ рентабельности, соотношение цены и качества Расширение географии сбыта Поиск выходов на внешний рынок 1. Поиск надежного поставщика недостающих компонентов
Главный бухгалтер	Финансово-ценовая	Снижение производственных запасов Экономия по статьям себестоимости Установление цены ниже цены конкурента Установление социально приемлемой зарплаты Управление сроками платежей
Зам. директора по общим вопросам	Производст-венная Персонал	Маневрирование объемами выпускаемой продукции Выпуск новой продукции Сокращение численности Перераспределение общей занятости на другие производства
Мастер	Техническая	1. Решение технических вопросов, связанных с производством 2. Учет объемов выпускаемой продукции 3. Технические и технологические разработки по выпуску новой продукции, повышению ее качества и снижению издержек

Рассмотрим возможные угрозы и риски деятельности ЗАО «Лигон-Плюс» и способы уменьшения их отрицательных последствий.

Таблица 7. Виды риска и способы уменьшения отрицательных последствий

Виды риска	Способы уменьшения отрицательных последствий
Низкие объемы реализованной продукции	Более тщательная работа по выбору целевых рынков
Неэффективная работа сбытовой сети	Тщательный отбор персонала. Разработка новых форм сбыта
Неудачный ввод на рынок нового товара	Пробные продажи. Улучшение потребительских свойств товара
Противодействие конкурентов	Предвидение возможных реакций конкурентов на деловую активность фирмы
Изменение цен на сырьевые товары	Прогнозирование цен в краткосрочных и среднесрочных планах
Риск неплатежей	100-% авансовый платеж
Конфликты с персоналом, забастовки	Коллективные договора, социально-экономические программы, мотивация труда. Благоприятный психологический климат на фирме
Утечка информации	Ограничение доступа к документам
Ошибки управляющих	Подбор менеджеров, их мотивация. Подготовка и переподготовка кадров. Контроль работы.

Глубина анализа рисковости бизнеса зависит от конкретного вида деятельности и величины проекта. Для средних проектов достаточен анализ риска с помощью экспертных оценок.

Рассмотрим возможные риски по сферам их возникновения и определим их вероятность для нашего проекта по 10-бальной шкале.

Финансово-экономические:

неустойчивость спроса - 5 баллов;

появление альтернативного продукта - 3;

снижение цен конкурентами - 4;

увеличение производства у конкурентов - 7;

рост налогов - 6;

снижение платежеспособности потребителей - 4;

рост цен на сырье, материалы, перевозки - 3;

зависимость от поставщиков - 2;

недостаток оборотных средств - 2.

Социальные:

трудности с набором квалифицированной рабочей силы - 1 балл;

угроза забастовок- 0;

недостаточных уровень заработной платы - 3;

квалификация кадров - 2;

социальная инфраструктура - 3;

отношение местных властей - 2.

Технические:

изношенность оборудования - 4 балла;

нестабильность качества сырья - 2;

недостаточная надежность технологий - 2;

отсутствие резерва мощностей -1.

Экологические:

вредность производства - 1 балл;

проблемы складирования отходов - 0;

вероятность залповых выбросов - 1;

выбросы в атмосферу и сбросы в воду - 1;

близость населенных пунктов - 8.

После анализа возможных рисков и выявления среди них наиболее существенных необходимо определить для каждого их них организационные меры по профилактике и нейтрализации. Для деятельности ЗАО «Лигон-Плюс» считаем наиболее существенными финансово-экономические риски, обусловленные форс-мажорными обстоятельствами.

6. План сбыта

Стратегией целевого рынка ЗАО «Лигон-Плюс» наиболее предпочтительным представляется выбрать стратегию концентрированного маркетинга. Данная стратегия целесообразна для небольших фирм, которые обладают ограниченными ресурсами, но могут преуспеть, обеспечивая экономию на специализации и за счет высокой степени уникальности и индивидуальности в удовлетворении потребностей потребителей.

Стратегия концентрированного маркетинга обычно не максимизирует сбыт. Здесь целью является привлечение значительной доли рыночного сегмента при управляемых издержках. Важно, чтобы предприятие лучше приспосабливало маркетинговую программу к своим сегментам, чем конкуренты. Сильные стороны конкурентов нужно обходить, а слабые - использовать. Однако, стратегия концентрированного маркетинга предполагает работу фирмы с одним сегментом, необходимо выбрать тот, который дает наибольшие возможности фирме, учитывая при этом величину сегмента и незанятость сегмента другими фирмами. На основе анализа рынка сбыта ЗАО «Лигон-Плюс» делаем вывод, что концентрировать усилия фирме следует на сегменте покупателей с высоким и средним уровнями доходов, что позволит максимизировать прибыль на единицу продукции.

Рынок мебельной продукции является рынком монополистической конкуренции, так как для него характерно наличие множества продавцов и покупателей, которые осуществляют куплю-продажу в широком диапазоне цен. Причем цена изменяется в зависимости от качества товара. В случае монополистической конкуренции организация должна делать свой товар наиболее привлекательным для потребителя, чем аналогичный товар конкурентов. Для упрощения задачи целесообразно придерживаться стратегии сегментации рынка. Наиболее выигрышной стратегией является диверсификация товара, предусматривающая разработку новинок и модификаций существующих товаров и продвижение их на рынки.

При реализации плана сбыта предприятию необходимо основываться на следующих принципах:

1. Принцип «понимание потребителя», основанный на учете потребностей и динамике рыночной конъюнктуры.

2. Принцип «борьбы за потребителей», который реализуется воздействием на рынок и потребителя с помощью всех доступных средств.

3. Принцип «максимального приспособления производства к требованиям рынка», основанный на знании спроса и его изменений.

При определении стратегии маркетинга необходимо исходить из концепции совершенствования товара. На рынке найдут сбыт товары, отличающиеся наивысшим качеством, лучшими характеристиками и эксплуа-тационными показателями. Фирма выбрала стратегию совершенствования товара путем его модификации и обдуманной политики цен.

План сбыта.

Ценообразование.

При определении метода установлении цены следует иметь в виду следующие условия: рыночную ситуацию и колебания цен конкурентов; влияние инфляции; способность выпускать продукцию высокого качества; стабилизация цены с учетом достаточной нормы прибыли.

Стратегию ценообразования можно представить в виде формулы:

Цель предприятия + Метод установления исходной цены + Движение исходной цены = Стратегия ценообразования

Цели ценообразования вытекают непосредственно из анализа положения предприятия на pынке и общих целей предприятия. В настоящее время ЗАО «Лигон-Плюс» подвергается опасности потерять лидерство по показателю доли рынка, поэтому целями предприятия являются:

1) получение прибыли, обеспечивающей поступление финансовых ресурсов в объемах, достаточных для поддержания и расширения производственной деятельности;

2) укрепление лидерства по показателям доли рынка.

Эти две цели, казалось бы, несколько противоречат друг другу в отношении уровня устанавливаемых цен: достижение определенной доли рынка требует, как правило, установления низких цен, а получение значительной прибыли - высоких. Разрешить эту проблему поможет правильный выбор метола ценообразования. В данном случае необходимо применять метод расчета цены на основе получения целевой прибыли.

Если предприятие снизит цену, то для получения такой прибыли ему нужно продать большее количество товара, если повысит - меньше. Однако при более высокой цене рынок, возможно, не захочет купить даже такое количество товара. Для сохранения и укрепления лидерства по показателю доли рынка ЗАО «Лигон-Плюс» необходимо привлечь потребителя качественным и относительно недорогим (по сравнению с конкурентами) товаром. Устанавливая цены ниже конкурентных, предприятие, тeм не менее, может за счет более низких издержек обеспечить себе такой же, как у конкурентов, уровень рентабельности продаж (или даже чуть выше). Так как цены будут невысокими, ЗАО «Лигон-Плюс» для достижения своей второй цели - получения необходимой суммы прибыли - придется продавать больший объем товара, чем при высоких ценах. Наращивая объем сбыта, ЗАО «Лигон-Плюс» сохранит и увеличит долю рынка. Таким образом, предприятие вполне может "убить двух зайцев сразу" с помощью правильно установленных цен, а противоречия в действительности не существует.

В дальнейшем ЗАО «Лигон-Плюс» необходимо использовать именно этот подход в качестве основного метода установления исходной цены.

После определения исходной цены товара необходимо установить, как она должна изменяться в дальнейшем расти или снижаться, плавно или ступенчато. Стратегия изменения цены зависит от того, на какой товар устанавливается цена - на новый или уже имеющийся на рынке.

В частности, если ЗАО «Лигон-Плюс» будет выводить на рынок новые товары, оно может применить следующие стратегии:

1. Стратегия "снятия сливок" устанавливает сначала высокую цену на товар в расчете на самый доходный сегмент рынка, ступенчато понижая цену в дальнейшем с целью охвата новых сегментов.

2. Стратегия прочного внедрения, наоборот, устанавливает на новинку относительно низкую цену в надежде на привлечение большого числа покупателей и завоевание большой доли рынка.

При установлении цен на существующие товары можно выделить два основных вида стратегий:

1. Стратегия скользящей падающей цены является логическим продолжением стратегии "снятия сливок" и применяется, когда предприятие застраховано от конкуренции. Цена последовательно скользит по кривой спроса, т.е. изменяется в зависимости oт спроса и предложения товара.

2. Стратегия преимущественной цены является продолжением стратегии прочного внедрения и применяется при опасности вторжения конкурентов в область деятельности предприятия. Суть стратегии - достижение конкурентного преимущества по издержкам, (тогда цена устанавливается ниже цен конкурентов) или по качеству (тогда цена устанавливается выше цен конкурента, чтобы товар оценивался как высококачественный).

В настоящее время для удержания занятых позиций и роста конкурентоспособности ЗАО «Лигон-Плюс» необходимо применять стратегию преимущественной цены, устанавливая цены ниже конкурентов, при этом добиваясь высокого качества товара и акцентируя на этом внимание в рекламе.

Установлением исходной цены и определением направления ее желаемого изменения процесс ценообразования не заканчивается. Теперь предприятию предстоит разработать ценовую тактику, т.е. провести рыночную корректировку цены, которая предполагает принятие ряда решений.

В частности, ЗАО «Лигон-Плюс» нужно принять следующие решения:

1. Об установлении стандартных или гибких цен. Предприятию целесообразнее применять стандартные цены, которые остаются постоянными в течение относительно длительного периода времени. Их использование дает возможность предприятию создать у потребителей впечатление устойчивости цены продукции ЗАО «Лигон-Плюс» на фоне всеобщего подорожания.

2. Об установлении единой цены или ее изменении по сегментам рынка (дискриминационные цены). В частности, возможно установление различных цен в зависимости oт статуса потребителей. для физических лиц ниже, для юридических - выше. Можно также подумать об установлении различных цен для потребителей, имеющих различную удаленность от ЗАО «Лигон-Плюс».

3. Об установлении психологически привлекательных цен. Применение таких цен (устанавливаемых чуть ниже какой-либо круглой суммы, например, не 30000 р., а 29995 р ) создает у потребителя чисто психологическое впечатление более низкой цены. Наиболее эффективным будет использование психологически привлекательных цен на сегменте физических лиц.

4. Об использовании системы скидок. Как выяснилось при проведении маркетингового исследования, ни ЗАО «Лигон-Плюс», ни его конкуренты, не применяют в своей деятельности ни одного вида скидок с цены. Поэтому предприятие должно в этом отношении опередить конкурентов и разработать гибкую систему скидок для привлечения потребителей и стимулирования сбыта. Можно рекомендовать ЗАО «Лигон-Плюс» использование следующих видов скидок: скидки за количество закупаемого товара, периодические скидки, скидки за оперативность платежа.

Скидка за количество представляет собой уменьшение цены для поку-пателей, приобретающих большие количества товара. Такие скидки должны предлагаться всем потребителям и не превышать суммы экономии затрат ЗАО «Лигон-Плюс» в связи со сбытом значительных партий продукции сразу.

Периодические скидки могут предоставляться ЗАО «Лигон-Плюс» в рекламных целях.

Скидки за оперативность платежа предоставляются покупателям, которые быстро оплачивают счетa. Подобные скидки помогают улучшить финансовое состояние продавца (что необходимо ЗАО «Лигон-Плюс»), т.к. способствуют ускорению оборачиваемости его средств, повышению ликвидности и сокращению расходов, связанных с взысканием дебиторской задолженности. Кроме того, такие скидки особенно выгодны для предприятия в условиях инфляции, когда любая отсрочка платежа приводит к тому, что производитель реально получает лишь часть стоимости продукции вследствие обесценивания номинальной суммы.

Предоставление скидок за сокращение сроков оплаты обеспечивает предприятию уменьшение потерь от инфляции, например, при темпе инфляции 9% предоставление 1%- скидки с договорной цены при условии оплаты продукции в 20- дневный срок сокращает потери oт инфляции на 16 рублей с каждой тысячи рублей договорной суммы. По такой схеме в ЗАО «Лигон-Плюс» могут быть рассчитаны варианты предоставления скидок, имеющих другие условия по срoкам платежа и размеру уменьшения цены. На основе анализа вариантов предприятию нужно разработать гибкую систему скидок, которая при конкретном темпе инфляции устраивала бы как продавца, так и потребителя.

Завершая рассмотрение возможной ценовой политики ЗАО «Лигон-Плюс», подчеркнем, что, несмотря на повышение роли неценовых факторов конкуренции, цена остается важнейшим элементом комплекса маркетинга, особенно в условиях инфляции. Правильно выбранные стратегия и тактика ценообразования во многом обеспечивают достижение маркетинговых целей предприятия и его рыночный успех в целом.

При определении метода установлении цены на продукцию ЗАО «Лигон-Плюс» следует иметь в виду следующие условия: рыночную ситуацию и колебания цен конкурентов; влияние инфляции; способность выпускать продукцию высокого качества; стабилизация цены с учетом достаточной нормы прибыли.

В связи с этим условиями ЗАО «Лигон-Плюс» предпочтительно принять следующую стратегию ценообразования: «покрытие всех расходов + некоторая прибыль» и в то же время поддержание цены на уровне, который соответствует представлению потребителей о потребительской стоимости за товар.

Схемы распространения товара.

Вопросами сбыта продукции ЗАО «Лигон-Плюс» занимается отдел маркетинга предприятия. Проанализируем каналы сбыта продукции ЗАО «Лигон-Плюс», так как это является одним из основных элементов плана маркетинга любого предприятия. Неотделимость продукции предприятия от источника производства определяет уровень канала распределения:

Производитель > Потребитель

Такое взаимодействие фирмы и клиента называют прямым маркетингом. При прямом сбыте фирма-производитель несет издержки по сбыту своей продукции и соответственно получает доход от сбыта. Если же фирма использует внешние каналы сбыта, то она может уменьшить относительные издержки товародвижения, но у нее меньше и относительная прибыль, поскольку сбытовые организации должны получить свою долю. При используемом методе прямого маркетинга ЗАО «Лигон-Плюс» большая роль при сбыте продукции отводится персоналу, который непосредственно общается с клиентами. Одним из инструментов маркетинга, направленных на увеличение объемов сбыта продукции является стимулирование спроса и сбыта. При этом нашей фирме целесообразно применять: товарную рекламу, которая ориентирована на контактную аудиторию с целью превращения ее в реальных потребителей; престижную рекламу, которая создает благоприятное впечатление о предприятии.

Реклама.

Основной целью рекламы продукции является информирование потенциальных клиентов о качестве и преимуществах современной мебели.

Для реализации целей предприятия необходимо использовать следующие рекламные средства: разработать и выпустить общий рекламный проспект предприятия; размещение рекламных материалов в печатных изданиях города Йошкар-Олы и республики Марий Эл.

Планируется для деятельности ЗАО «Лигон-Плюс» использовать газетную рекламу («ВДВ», «Марийская правда») и рекламу на радио.

7. Финансовый план

Цель финансового плана - определить эффективность предлагаемого бизнеса, вида деятельности.

Раздел финансового плана является ключевым при принятии потенциальным инвестором решения об участии в разрабатываемом проекте.

Расчет финансового плана будет вестись в постоянных ценах, т.е. в ценах, имеющих постоянную покупательскую способность. Это обеспечит сопоставимость разновременных показателей, что позволит выявить динамику развития. Применение постоянных цен требует использования при оценке эффективности инвестиций реальных ставок дисконтирования.

Предприятие в своей хозяйственной деятельности платит следующие виды налогов:

* НДС-20%;

* налог на прибыль - 24% от балансовой прибыли;

* единый социальный налог - в целом 35,6% от фонда заработной платы работников предприятия.

Учитывая доходы и затраты, возникающие в ходе проекта, произведем расчет финансовых таблиц.

Оценка финансовой состоятельности бизнес-плана основывается на трех финансовых формах, называемыми базовыми формами финансовой оценки: таблица финансовых результатов; таблица движения денежных средств; прогнозный баланс бизнес-плана (см. соответственно таблицы 8, 9,10-11).

Ниже приводятся планируемые детальные показатели деятельности ЗАО «Лигон-Плюс» по производству мебели для населения на период 2004-2006 гг. Эти проектные разработки представляют собой наиболее вероятные оценки будущих финансовых результатов предприятия.

Расчет финансовых результатов в первый год производится по кварталам, а затем данные суммируются за год.

Таблица 8. Отчет о прибылях и убытках, тыс. руб.

Показатели	2004 г.	2005 г.	2006 г.
	1 кв.	2 кв.	3 кв.	4 кв.	Всего
1. Выручка с НДС Чистая выручка	2300 1917	3450 2875	3450 2875	3450 2875	12650 10541	13800 11500	13800 11500
2. Себестоимость в том числе материалы заработная плата отчисления от зарплаты амортизация прочие расходы	1307 504 346 133 30 294	1886 823 492 189 35 347	1886 823 492 189 35 347	1886 823 492 189 35 347	6966 2973 1822 701 135 1335	7712 3489 1904 733 166 1420	7712 3489 1904 733 166 1420
3. Результат от реализации	610	989	989	989	3577	3788	3788
4. Прочие операционные и внереализационные расходы	28	28	28	28	114	114	114
7. Балансовая прибыль	582	961	961	961	3465	3674	3674
8. Налог на прибыль (24%)	140	231	231	231	833	882	882
9. Чистая прибыль	442	730	730	730	2632	2792	2792

Наглядное представление о составе и структуре денежных доходов и расходов предприятия дает движение денежных средств (таблица 9).

Определение чистой дисконтированный доход (ЧДД).

Данный метод предусматривает дисконтирование денежных потоков с целью определения эффективности инвестиций при ставке дисконтирования r = 9%.

Расчет коэффициент дисконтирования (Кд) для трех лет по формуле:

Кд = 1/(1+r)ⁿ,

где r - ставка дисконта (0,09);

n - номер года.

для первого года: Кд = 1/(1+0,09)¹=0,9174;

для второго года: Кд = 1/(1+0,09)²=0,8417;

для третьего года: Кд = 1/(1+0,09)³=0,7722.

Таблица 9.Таблица движения денежных средств, тыс. руб.

Показатели	2004 г.	2005 г.	2006 г.
	1 кв.	2 кв.	3 кв.	4 кв.	Всего
Поступило денежных средств, всего 1. Собственные финансовые средства 2. Выручка от реализации	3057 757 2300	3450 3450	3450 3450	3450 3450	13407 757 12650	13800 13800	13800 13800
Направлено денежных средств, всего 1. Инвестиции, всего - в основной капитал - в оборотный капитал 2. Производственные издержки, всего материалы оплата услуг сторонних организаций заработная плата с отчислениями прочие расходы 3.Налоги	2504 757 340 417 1340 605 208 479 48 407	2659 2061 988 337 681 55 598	2659 2061 988 337 681 55 598	2659 2061 988 337 681 55 598	10480 757 340 417 7522 3568 1219 2522 213 2201	10787 8499 4187 1426 2637 249 2288	10787 8499 4187 1426 2637 249 2288
Сальдо за период Сальдо нарастающим итогом	553 553	791 1344	791 2135	791 2926	2926	3013 5939	3013 8952
Коэффициент дисконтирования					0,9174	0,8417	0,7722
Чистые дисконтированные денежные поступления					2685	2536	2327

ЗАО «Лигон-Плюс» рассчитывает получить с продажи мебели для насе-ления дополнительную прибыль в размере 7548 тыс. руб. к концу 2006 года.

Прогнозируемый баланс активов и пассивов предприятия составляется на начало и конец каждого года планируемого периода и имеет чрезвычайно важное значение для потенциальных инвесторов и кредиторов, поскольку прогнозные балансы позволяют оценить, какие именно активы наращиваются в динамике и за счет каких средств.

Сводный баланс активов и пассивов деятельности нового производства представлен в таблице.

Таблица 10. Балансовая ведомость на 01.01.2004 (тыс. руб.)

Актив	Сумма	Пассив	Сумма
Внеоборотные активы Основные средства: Запасы и затраты Денежные средства и расчеты Прочие активы	2704 2704 0 0 0	Источники заемных средств Акционерный капитал Нераспределенная прибыль Расчеты и прочие пассивы Долгосрочные кредиты Краткосрочный кредит - Фонды потребления	2604 1847 757 10 10
Итого активов	2704	Итого пассивов	2704

Таблица 11. Проектный баланс на 01.01.2006 (тыс. руб.)

Актив	Сумма	Пассив	Сумма
Внеоборотные активы Основные средства: Запасы и затраты Денежные средства и расчеты Прочие активы	2403 2403 0 1611 0	Источники заемных средств Акционерный капитал Нераспределенная прибыль Расчеты и прочие пассивы Долгосрочные кредиты Краткосрочный кредит Расчеты с кредиторами Фонды потребления	3237 1847 1390 777 0 0 577 20
Итого активов	4014	Итого пассивов	4014

Таблица 12. Финансовые коэффициенты

Показатели	2004г.	2005 г.	2006г.
Коэффициент рентабельности валовой прибыли Коэффициент рентабельности балансовой прибыли Коэффициент рентабельности чистой прибыли	32,4 17,1 12,0	31,4 17,3 12,0	31,4 17,3 12,0

Для начала производства мебели в 2004 году необходимы собственные средства в размере 757 тыс. руб. Эти средства направляются на приобретение материалов, оплату услуг сторонних организаций, коммерческие расходы, заработную плату с отчислениями от нее и прочие расходы на первый месяц первого квартала 2004 года, когда предприятие начинает производство предлагаемых видов мебели.

Материалы, необходимые для начала производства, могут быть приобретены либо путем взаимозачета, либо путем бартера с поставщиком.

На предприятии ЗАО «Лигон-Плюс» действуют также другие производства (мебель для юридических лиц, изделия из гипса и мелких нестандартных металлоизделий, продажа строительных материалов, сантехники), на которых выпускается более 50 видов продукции. Ее реализация приносит прибыль, которая идет на развитие и расширение производства.

Далее необходимо произвести оценку эффективности проекта в целом.

Показатели эффективности проекта рассчитаем, исходя из эффективности общей суммы инвестиций (И), вкладывающей в себя как инвестиции в основной капитал, так и в оборотные активы И = 757 тыс. руб.

Рассчитаем чистую дисконтированную стоимость проекта (ЧДД) как разность между приведенной суммой чистых денежных поступлений (сумма за 3 года по табл. 9) и суммой инвестиций :

ЧДД = 7548 - 757 = 6791 тыс. руб. По данному показателю проект можно признать эффективным, т.к. ЧДД больше 0.