Анализ деятельности фирмы позволил сделать вывод, что на производственно-финансовое состояние оказывают влияние следующие внешние и внутренние факторы:

Внешние факторы:

* общеэкономическая ситуация в стране, которая является причиной невысокой платежеспособности предприятий, организаций, основных потребителей продукции фирмы.

* инфляция, ставшая причиной оттока оборотных средств и вызвавшая необходимость привлечения дополнительных источников формирования оборотных активов.

* нестабильность и неэффективность налоговой политики государства.

Внутренние:

* Недостаточно эффективная стратегия маркетинга, слабоориентирована на поиск новых сегментов рынка, продвижения на рынок, недостаточное стимулирование приобретения предлагаемых товаров, неэффективная ценовая политика, отсутствие гибких систем скидок; величина расходов на рекламу не соответствует увеличению объема реализованной продукции;

* неэффективная структура капитала (низкая ликвидность), вызванная высокой долей запасов готовой продукции, в структуре оборотных активов.

Для достижения равновесия необходимо реализовать следующие мероприятия: роста чистого дохода за счет проведения эффективной ценовой политики, применения системы скидок и методов продвижения продукции на рынок. Особое значение на данном этапе имеет массированная рекламная компания через средства массовой информации (радио и газеты); имеет смысл привлечение специалистов по рекламе для разработки данной кампании.

В общем случае, учитывая все вышеприведённые факты, показатели, расчёты и характеристики, можно сказать, что:

-- несмотря на сложность окружающей обстановки (среды) фирма МООИ «Центр-М» не только продолжает своё существование, но и идёт вперёд, развивая свою деятельность и осваивая новые рынки;

-- учитывая специфику работы и товара фирмы можно говорить о том, что при правильном развитии фирмы, она никогда не останется без заказов;

-- фирма имеет верную ориентацию и стратегию поведения, которые нужно удерживать и развивать (за редким исключением), что приведёт к успеху кампании;

-- имеет смысл проанализировать аналогичные и альтернативные товары для возможного их производства и развития, поскольку эта область ещё не очень освоена; относительно лидера в этом секторе следует вести прежде всего ценовую политику, учитывая высокое качество его товаров и квалификацию специалистов и догнать его по неценовым характеристикам, и за счет дооснащения производства.

Выбор стратегии товара предприятия на рынке можно провести в соответствии с матрицей Ансоффа (рис. 3).

На основе представленной матрицы наиболее выигрышной стратегией является диверсификация товара, предусматривающая разработку новинок и модификаций существующих товаров и продвижение их на рынки.

Для успешного развития предприятию МООИ «Центр-М» необходимо укрепить свои позиции на существующем рынке сбыта и увеличить долю рынка. Расширение рынка сбыта планируется за счет увеличения числа потенциальных потребителей среди частных лиц, для чего ведется разработка новых видов услуг. Это позволит предприятию значительно снизить затраты на производство и увеличить свою прибыль.

Острая конкуренция на рынке и отсутствие маркетинговых подходов к управлению предприятием значительно ухудшает позиции МООИ «Центр-М» на рынке. Однако у предприятия имеется достаточно возможностей для дальнейшего существования и развития.

Высокое качество услуг, восприимчивость к новым разработкам, наличие квалифицированных кадров, компетентное руководство, устойчивое финансовое положение - все это позволит предприятию укрепить свои позиции на рынке и создать прочный имидж у потребителя. Также появляется перспектива выхода на новые рынки сбыта.

Таким образом, МООИ «Центр-М» необходимо разработать маркетинговую стратегию, которая позволила бы предприятию занять устойчивое положение на рынке и определила направления его дальнейшего развития.

Далее проанализируем элементы комплеса маркетинга на предприятии.

МООИ «Центр-М» старается держать уровень цен на товары и услуги на возможно меньшем уровне, одним из низших в Йошкар-Оле. Фирма должна придерживается гибкой ценовой политики - прайс-лист является лишь отправной точкой для обсуждения ценовых вопросов.

Фирма в борьбе за рынок делает ставку на потребительские мотивы, их психологическую обоснованность и самое главное выделение потребителей в социальной группе. Основной движущей силой развития фирмы МООИ «Центр-М» должен являться комплексный подход к потребителям, а главным девизом - фраза "Приходите, договоримся!"

Для осуществления эффективной сбытовой деятельности на предприятии, прежде всего, необходимо создать отдел маркетинга. Конечно, в фирме МООИ «Центр-М» используются отдельные комплексы (группы взаимосвязанных методов и средств) маркетинговой деятельности (разработка и производство продукции, исходя из изучения спроса), а также отдельные элементы маркетинга (реклама, стимулирование продаж, ценообразование с учетом спроса), но этого недостаточно для осуществления эффективной сбытовой деятельности.

Необходимость создания отдела маркетинга обусловлена тем, что на предприятии необходимо производить углубленное изучение множества факторов, оказывающих значительное влияние на эффективность сбытовой деятельности. Для начала необходимо определить, какую долю рынка занимает продукция, продаваемая МООИ «Центр-М».

Для этого нужно точно знать, кто является потребителем каждого вида продукции, какова потребность в этих изделиях, есть ли на рынке конкуренты - изготовители аналогичной продукции.

Сотрудники существующего на предприятии отдела продаж определенно знают, кто является их постоянным покупателем, но из-за нехватки трудовых и временных ресурсов они не занимаются изучением его потребностей. Главный недостаток в их работе - отсутствие четкого анализа объемов сбыта. Это имеет очень большое значение для определения клиентов, имеющих наибольшую долю в объеме продаж, факторов, оказывающих влияние на объемы реализации, способов воздействия на эти факторы с целью повышения объемов продаж. Увеличение объемов продаж ведет к увеличению выручки, а, следовательно, - и прибыли.

Основная цель фирмы МООИ «Центр-М» - получение прибыли. Для достижения этой цели сбытовая политика предприятия с точки зрения ее взаимодействия с клиентами может строиться с учетом трех основных типов отношений:

максимальное удовлетворение потребностей клиентов (иногда даже в ущерб собственным прямым интересам - ради сохранения добрых отношений, поддержания имиджа);

партнерские отношения на равноправных взаимовыгодных условиях - паритет;

категорирование и селективный отбор клиентов по определенным признакам; установление дифференцированных отношений с ними в зависимости от уровня предпочтительности для фирмы взаимоотношений с той или иной группой клиентов.

Стимулирование сбыта представляет собой использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и усилить ответную реакцию рынка.

Главной задачей стимулирования является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных операций по мотивации и стимулированию торговой сети.

В настоящее время МООИ «Центр-М» осуществляет рекламную кампанию в средствах массовой информации (республиканские газеты, радио «Европа Плюс Йошкар-Ола», «Пульс-Радио»). Также используется визуальная (щитовая) реклама.

Перед началом этапа продвижения нового продукта на рынок (полиграфических услуг) в МООИ «Центр-М» должно про-водиться тестирование рекламных текстов и анализ рекламной кампа-нии. В дальнейшем на этапе апробации продукта исследу-ется имидж продукта. Исследования имиджа нового продукта можно проводить двумя способами: опросом экспертов или опросом потребителей. Наиболее репрезентативным методом исследования имиджа нового продукта является опрос потребителей.

Планирование рекламных мероприятий является важнейшим этапом работы по организации рекламы любых видов товаров, продукции или услуг. Основной задачей на этом этапе является формирование комплекса рекламных мероприятий, который обеспечит максимальный охват представителей группы целевого воздействия при рациональных материальных затратах. Проводиться эта работа может в следующей последовательности:

-- проанализировать, как различные средства рекламы в виде рекламных материалов (мероприятий) могут быть восприняты представителями группы целевого воздействия; выбрать наиболее подходящие средства рекламы и виды рекламных материалов для решения поставленных задач;

-- сделать предварительную ориентировочную оценку затрат, связанных с возможной реализацией этих мероприятий;

-- провести сравнительный анализ стоимости осуществления (изготовления) каждого из отобранных рекламных мероприятий (материалов) с возможной степенью охвата необходимых целевых групп. Сопоставить результаты этого анализа с общей экономической эффективностью, получаемой в результате решения поставленных коммерческих задач, и возможным размером финансирования;

-- окончательно выбрать наиболее эффективные средства рекламного воздействия (при лимитированных ассигнованиях на рекламу принимается во внимание фактическое наличие денежных средств).

Таблица 4

План распространения рекламы

Газета бесплатных объявлений «Ваш Новый День» выходит еженедельно, тираж 85 тыс. экземпляров.

“Европа плюс Йошкар-Ола” - одна из самых популярных радистанций города (УКВ 69,38 / 104,5 FM).

Основной возраст почитателей радио “Европа плюс” - 20-45 лет.

Телефон рекламной службы 72-92-92.

Адрес: 424000, г. Йошкар-Ола, ул. К.Маркса, 110/402.

Правильная оценка рекламного бюджета имеет очень большое значение, его оценка или переоценка могут иметь негативные последствия. Недостаток средств может прервать рекламную кампанию и все средства, которые были вложены в нее до этого, будут потрачены без какого-либо результата, так как нарушится целостность рекламной кампании. Рассчитаем примерный бюджет рекламы.

Таблица 5

Месячный бюджет рекламы

 На первом этапе продвижения полирафических услуг МООИ «Центр-М» на рынок, для привлечения потребителей необходимы следующие виды рекламы:

информационная реклама, для ознакомления покупателей с услугами;

сравнительная реклама, подчеркивающая преимущество нашего товара и услуг перед товарами конкурентами.

5. Прогноз объемов продаж