38

МОРДОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

ИМЕНИ Н.П. ОГАРЕВА

Светотехнический факультет

Кафедра экономики и управления на предприятии

КУРСОВАЯ РАБОТА

«Сбытовая политика предприятия ОАО «Саранский приборостроительный завод»

Саранск 2006

Реферат

Курсовая работа содержит: 43 страницы, 28 использованных источников.

Перечень ключевых слов: сбытовая политика, готовая продукция, сбыт, реализация, отгрузка, рынок товаров и услуг, оптовая и розничная торговля, производственно-экономическая деятельность предприятия, рекламные кампании.

Объект исследования: Анализ влияния сбытовой политики предприятия, организации сбыта и отгрузки готовой продукции на производственно-экономическую деятельность предприятия, совершенствование сбытовой политики ОАО «Саранский приборостроительный завод»

Цель работы: проанализировать уровень влияния сбытовой политики предприятия, организации сбыта и отгрузки готовой продукции на производственно-экономическую деятельность предприятия, разработать конкретные рекомендации по совершенствованию сбытовой политики, эффективному использованию элементов рыночной инфраструктуры в производственно-экономической деятельности ОАО «СПЗ» на этапе реализации готовой продукции.

Методы исследования: абстрактно-логический метод.

Полученные результаты: дана характеристика механизмов и способов организации сбыта и отгрузки готовой продукции, сбытовой политики предприятия в современных условиях, проведен анализ экономических показателей реализации готовой продукции в процессе производственно-экономической деятельности ОАО «СПЗ», разработаны рекомендации по их совершенствованию.

Область применения: при проведении анализа финансового состояния и разработке плана производственно-экономического развития предприятия, в учебном процессе.

Содержание

Введение

1. Значение и роль сбытовой политики предприятия

1.1 Организация сбыта и отгрузки готовой продукции в условиях рыночной экономики

1.2 Основные принципы и методы реализации готовой продукции. Значение и роль сбытовой политики предприятия в условиях современного рынка

2. Анализ влияния сбытовой политики на производственно-экономическую деятельность ОАО «Саранский приборостроительный завод»

2.1 Анализ организации сбыта и отгрузки готовой продукции на ОАО «Саранский приборостроительный завод»

2.2 Анализ влияния оптовой и розничной торговли на уровень качества и цены продукции предприятия

2.3 Анализ использования выставочных мероприятий для увеличения объема сбыта готовой продукции ОАО «СПЗ»

3. Совершенствование сбытовой политики ОАО «Саранский приборостроительный завод»

Заключение

Список использованных источников

Введение

Одним из важнейших механизмов отношений, возникающих в рыночной экономике, является организация сбыта и отгрузки готовой продукции потребителю, сбытовая политика предприятия. Высокоэффективная организация реализации продукции в значительной степени способствует экономическому росту объемов реального производства.

Исходя из вышеизложенного, нельзя не отметить, что уровень организации процесса сбыта и отгрузки готовой продукции, сбытовой политики предприятия оказывает значительное влияние на финансово-экономическое состояние предприятия. Оценка уровня использования сбытовой политики предприятия и поиск путей повышения эффективности ее использования в хозяйственно-экономической деятельности - две важнейших задачи любого субъекта рынка, решение которых обеспечивает стабильное экономическое положение предприятия в современных условиях. [17]

Целью данной курсовой работы является проведение анализа влияния сбытовой политики предприятия на его финансово-экономическое состояние и использования инфраструктуры рынка в производственно-экономической деятельности, а также разработка предложений по совершенствованию сбытовой политики предприятия, по повышению эффективности использования различных элементов рыночной инфраструктуры на этапе реализации готовой продукции на примере ОАО «Саранский приборостроительный завод».

В работе использован статистический материал, отражающий результаты экономической деятельности ОАО «Саранский приборостроительный завод» за период 1998-2003 годы. Методическую основу исследований составляют работы ведущих зарубежных и отечественных экономистов.

1. Значение и роль сбытовой политики предприятия

1.1 Организация сбыта и отгрузки готовой продукции в условиях рыночной экономики

Процессы преобразования и стратегия вывода экономики России из кризиса предполагает усиление мер по поддержке предпринимательства, формированию конкурентной рыночной среды, созданию развитой рыночной инфраструктуры. Необходимость соблюдения пропорциональности между становлением рыночных отношений и инфраструктуры рынка, а также внутри самой инфраструктуры требует программно-целевого подхода к развитию и совершенствованию всех ее элементов с тем, чтобы «тылы» рыночного хозяйства развивались комплексно. Это, несомненно, является приоритетным направлением в условиях коренного реформирования экономики страны. [6]

Известно, что рынок товаров и услуг представляет собой единую систему с определенной иерархией, взаимосвязями и пропорциями между отдельными секторами экономики. На рынке действуют общие экономические законы, имеет место общность главных категорий рынка, используются приемы и методы маркетинга. Рынок - система, обеспечивающая контакты множества контрагентов, где совершается огромное количество сделок, предметом купли-продажи которых являются многочисленные и разнообразные товары и услуги. Границы рынка в самом общем виде охватывают обмен, акты купли-продажи продукции и услуг, и в массе своей представляют сложную систему, требующую затрат труда и соответствующего материально-технического обеспечения. [19]

В период плановой экономики сложилась определенная система по снабжению, комплектации и сбыту готовой продукции. Данная система, имевшая высокую степень централизации, достаточно эффективно работала в условиях плановой экономики социалистического типа. Однако в семидесятых-восьмидесятых годах прошлого века нередкими стали системные сбои планового хозяйства, наиболее ярко проявлявшиеся в виде дефицита отдельных видов товаров и услуг и перепроизводству других. Все это привело народное хозяйство Советского Союза к глубочайшему экономическому кризису, следствием которого стало решение тогдашнего руководства страны о смене экономического устройства государства, переходе к рыночному способу хозяйствования.

При становлении любого типа экономики главенствующую роль выделяют производству, которое является основой для развития общества, поэтому первоначальным определяется рассмотрение именно производственной инфраструктуры. С появлением рынка и развитием рыночных механизмов появилась необходимость создания специализированного вида деятельности по удовлетворению потребностей отдельных групп потребителей, организованной системы, отражающей спрос и предложение. [6]

Под рынком понимают любую систему, дающую возможность покупателям и продавцам совершать свободную куплю-продажу товаров. Современный высокоразвитый рынок выполняет шесть основных, взаимосвязанных функций:

- посредническая функция, состоящая в том, чтобы напрямую соединять производителей (продавцов) и потребителей товаров, предоставляя им возможность общаться друг с другом на экономическом языке цен, спроса и предложения, купли-продажи;

- ценообразующая функция рынка обуславливается столкновением интересов продавца и покупателя, товарного спроса и предложения, а также процессом конкурентной борьбы; в результате свободной игры этих рыночных сил складываются цены на товары и услуги;

- информирующая функция рынка заключается в том, что сложившиеся цены «сообщают» бизнесменам о состоянии экономики; в частности, через конкретный разброс цен (скажем на чай, кофе и какао), отслеживая их падение или рост, можно оценить размеры производства продукции, насыщенность рынка товарами, запросы потребителей и т.д.;

- регулирующая функция, действуя через механизм свободных рыночных отношений, обуславливает процесс «перетекания» капиталов из менее выгодных отраслей с пониженными ценами (перепроизводство продукции) в более прибыльные отрасли с повышенными ценами (недопроизводство), в результате чего в первых отраслях производство сокращается, а во вторых - растет;

- стимулирующая функция действует с помощью рыночных цен, стимулируя эффективность экономики - цены «вознаграждают» дополнительной прибылью тех, кто производит товары, наиболее нужные потребителям, кто совершенствует производство, увеличивает производительность, снижает издержки;

- оздоравливающая функция жестока, но экономически оправдана - рынок «очищает» экономику от ненужной и неэффективной хозяйственной деятельности - те предприниматели, которые не учитывают запросы потребителей и не заботятся о прогрессивности и рентабельности своего производства, терпят поражение в конкурентной борьбе и «наказываются» банкротством, и, наоборот, общественно-полезные и эффективно работающие предприятия процветают и развиваются. [14]

Конечным продуктом производственного процесса предприятия является готовая продукция. Изделия считаются готовыми только в том случае, если они полностью укомплектованы и соответствуют техническим условиям, утвержденным в установленном порядке, сданы на склад готовой продукции и снабжены сертификатом или другим документом, удостоверяющим качество готовой продукции. [1]

Готовая продукция составляет основную часть продукции предприятия. Кроме того, в состав продукции включаются также отпущенные на сторону полуфабрикаты собственного производства, выполненные работы и оказанные услуги промышленного характера. Работами промышленного характера считаются услуги вспомогательных цехов по отпуску пара, воды, электроэнергии, сжатого воздуха, автоперевозки и другие услуги сторонним предприятиям и организациям, своим непромышленным хозяйствам или для собственного капитального строительства.

Готовая продукция в основном предназначена для реализации на сторону, но часть ее может использоваться внутри своего предприятия.

В состав продукции (работ, услуг) входят:

- готовая продукция и полуфабрикаты собственного производства;

- работы и услуги промышленного характера,

- работы и услуги непромышленного характера,

- покупные изделия (приобретенные для комплектации);

- строительные, монтажные, проектно-изыскательские, научно-исследовательские и т.п. работы;

- услуги по прокату легковых автомобилей и доставке (перегону) автомобилей;

- транспортно-экспедиционные и погрузочно-разгрузочные операции.

Продукция, не подвергшаяся всем предусмотренным технологическим процессом операциям обработки, а также изделия, не прошедшие испытаний и технической приемки, в состав объема продукции не включаются и подлежат учету как незавершенное производство.

Предприятие, изготавливает продукцию в соответствии с плановыми заданиями по ассортименту, количеству и качеству. При этом большое внимание уделяется увеличению ее объема, расширению ассортимента и улучшению качества. [3]

В настоящее время большое значение приобретает именно реализация продукции по договорам-поставкам как важнейшему экономическому показателю работы, определяющему эффективность, целесообразность хозяйственной деятельности предприятия. В зависимости от принятого порядка в объем реализации может включаться отгруженная и отпущенная продукция по мере предъявления покупателям (заказчикам) платежных документов к оплате или после поступления выручки на счета денежных средств поставщика.

Процесс реализации завершает кругооборот хозяйственных средств предприятия, что позволяет ему выполнять обязательства перед государственным бюджетом, банками по ссудам, рабочими и служащими, поставщиками и возмещать производственные затраты. Невыполнение плана реализации вызывает замедление оборачиваемости средств в обороте, возникновение штрафных санкций за невыполнение договорных обязательств перед покупателями, задерживает платежи поставщикам, ухудшает финансовое положение предприятия и т.п. В свою очередь недопоставка продукции вызывает сбои в работе предприятий-получателей. Кроме того, от объема реализации зависит и величина прибыли предприятия - одного из важнейших показателей его деятельности.

Таким образом, коммерческий успех любого предприятия в условиях рыночной экономики напрямую зависит от уровня организации сбыта и отгрузки готовой продукции, выработки и реализации сбытовой политики предприятия. Оперативность в работе службы сбыта и отгрузки готовой продукции, удовлетворение потребностей покупателей стимулирует последнего обратиться и в последующем именно к «проверенному» поставщику товаров и услуг. [21]

1.2 Основные принципы и методы реализации готовой продукции в условиях современного рынка

Реализация - основной объемный показатель деятельности предприятия. Процессом реализации является совокупность хозяйственных операций, связанных со сбытом и продажей продукции. Планирование процесса реализации начинается с обеспечения предприятия заказами. На их основе составляется план по номенклатуре, являющийся основанием организации производственного выпуска соответствующих видов продукции. Заказы согласовываются с заказчиками продукции и поставщиками материалов. С покупателями заключаются договоры, в которых указывается ассортимент, сроки отгрузки, количество и качество продукции, цена, форма расчетов.

Объемы выпуска и реализации продукции являются взаимозависимыми показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченном спросе на первое место выдвигается объем производства продукции. Но по мере насыщения рынка и усиления конкуренции не производство определяет объем продаж, а наоборот, возможный объем продаж является основой разработки производственной программы. Предприятие должно производить только те товары, и в таком объеме, которые оно может реально реализовать. [27]

Сбытовая политика предприятия, уровень организации сбыта и отгрузки непосредственно влияет на объем реализации готовой продукции. Величина издержек, прибыль и рентабельность предприятия в свою очередь напрямую зависят от темпов роста объема производства и реализации продукции.

Сбыт товара означает транспортировку, хранение, доработку, продвижение к оптовым и розничным товарным звеньям, предпродажную подготовку и продажу товаров.

Канал сбыта - это организация или отдельные люди, занимающиеся передвижением и обменом товаров.

Протяженность каналов сбыта - число участников сбыта или посредников во всей сбытовой цепочке.

Ширина канала сбыта - число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки.

Существует семь методов сбыта товара:

1. Прямой канал сбыта (производитель покупатель)

2. Директ-маркетинг (прямая работа с клиентом, т.е. регулярное посещение и опрос клиентов)

3. Телефон-маркетинг

4. Косвенный маркетинг (производитель посредник потребитель)

5. Вертикальный маркетинговый сбыт (состоит из производителя, оптовых торговцев, одного или нескольких различных торговцев, действующих как единая система)

6. Горизонтальный канал сбыта (фирма стремится объединиться с другой фирмой с целью ведения совместной маркетинговой деятельности)

7. Смешанный канал сбыта (прямой канал + косвенный)

Оптовая и розничная торговля является «местом встречи» покупателя и продавца, товара и денег. [18]

Предприятия оптовой и розничной торговли обладают всеми признаками, присущими инфраструктуре, так например, такие предприятия не изменяют товар в материальном плане, что коренным образом отличает их деятельность от деятельности производителей. Однако именно предприятия оптовой и розничной торговли являются элементом производственной инфраструктуры, потому что предметом оптовой и розничной торговли является продукт производства, товар.

Торговые предприятия оказывают услуги производителям. Они освобождают их от необходимости вступать в сношения с огромной массой потребителей. Путем создания запасов товара они обеспечивают синхронизацию ритма производства и ритма потребления, подверженных разновременным сезонным колебаниям. Благодаря чему денежные доходы производителей становятся более регулярными и независимыми от задержек в сбыте продукции потребителям.

С другой стороны, торговые предприятия расширяют возможность производства по удовлетворению запросов потребителей: они создают условия для того, чтобы материальные блага, произведенные в массовом порядке множеством предприятий, разбросанных на обширной территории, стали доступными потребителям в таком количестве и качестве, в таком месте и в такое время, которые удобны для населения. Кроме того, они воздействуют на некоторые принципиальные моменты принятия решений производителями: информируют производителей относительно запросов потребителей и участвуют в различного рода рекламной деятельности, которая влияет на выбор потребителями того или иного товара, способствует поддержанию конкуренции, осуществлению сравнения и выбора поставщиков. Торговые предприятия принимают участие в формировании издержек производства и розничных цен, от энергичности их действий в сфере стимулирования и сбыта в значительной степени зависит рост производства соответствующих видов готовой продукции.

Таким образом, роль предприятий торговли не ограничивается лишь распространением продукции. Предприятия оптовой и розничной торговли - это совокупность организаций, стимулирующих производство и задающих ему определенное направление. [26]

Оптовый торговец закупает товары у производителей, а затем перепродает их коммерсантам, промышленникам или предприятиям сферы обслуживания, причем обычно он оперирует крупными партиями товаров. Таким образом, оптовый торговец выступает в роли посредника, не контактируя непосредственно с потребителями. Часто задают вопрос, зачем нужно такое промежуточное звено в товарообороте. Однако те операции технического и финансового характера, которые осуществляет оптовый торговец, закупая, складируя и сбывая товар, являются совершенно необходимыми, так как каждому производителю невозможно иметь собственную сеть снабженческих и рыночных организаций, поскольку тогда для покрытия издержек по реализации надо значительно повысить стоимость продукции.

В настоящее время оптовая торговля имеет основные формы:

- транзитная, когда оптовая база продает товары без завоза на свои склады, сразу конечному пользователю;

- складская, когда реализация товаров осуществляется непосредственно со своих складов.

Результатом этих форм продажи является оптовый транзитный оборот и складской товарооборот, на который приходится больший удельный вес.

Транзитный товарооборот подразделяется:

- товарооборот с участием в расчетах. Торговая фирма оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает от своих покупателей.

- товарооборот без участия в расчетах. Поставщик предъявляет к оплате счет непосредственно покупателю.

При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиками и получателями за отдельную плату. При этом она заключает с поставщиком и получателем продукции договоры, контролирует выполнение договоров. Трудоёмкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах наценок он выгоден для оптовых баз. Обоснованием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятиям и адресуется конкретному поставщику-изготовителю, а копия высылается в адрес покупателя - клиента базы. [18]

Функции розничной торговли определяются непосредственным контактом с конечным потребителем: розничный торговец должен представлять потребителям такую продукцию, которая лучше всего удовлетворяет их нужды и соответствует их вкусам. Производитель товаров получает сведения об изменении спроса именно через розничного торговца.

Одним из важнейших вопросов сбытовой политики в процессе работы производственного предприятия с торговой сетью и конечными потребителями готовой продукции в условиях рыночной экономики является стимулирование сбыта. Выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Их можно объединить в три большие группы:

- предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

- предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);

- активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Применительно к какой-либо торговой точке мы можем классифицировать различные виды стимулирования иным образом, по их происхождению и воздействию на клиентуру. В этом случае мы приходим к трем обобщенным типам стимулирования:

- Общее стимулирование, применяемое на месте продажи. Его отличительной чертой является заданность темы. Оно служит инструментом общего оживления торговли (годовщина, церемония открытия).

- Избирательное стимулирование предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например в начале ряда или стеллажа. Товар может быть также сосредоточен в каком-либо месте торгового зала.

- Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, премий и т.д. В этом случае меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой. [7]

В количественном отношении стимулирование продаж главным образом направлено на потребителя. Оно обращено к самым широким массам и имеет своей целью обеспечить продажу товара, создать поток потребителей непосредственно в том месте, где осуществляется продажа товара. В этом состоит отличие стимулирования от приемов прямого маркетинга, которые обращены непосредственно к каждому потенциальному покупателю с тем, чтобы побудить его к заказу товара вне места торговли. [9]

Ценовое стимулирование или временное снижение цены на товар имеет свои преимущества и недостатки. Некоторые предприятия (как производители, так и торговые посредники), прибегают только к этому виду стимулирования; по их мнению, гораздо выгоднее пойти навстречу экономически оправданным пожеланиям потребителя, чем отвечать на все новые запросы индивидуума в отношении качества и разнообразия продукции.

Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен.

Для того, чтобы не переусердствовать в этом опасном для товара и предприятия снижении цен, инициаторы стимулирования все чаще подчеркивают временный характер своего предложения цены, сопровождая товар соответствующим письменным пояснением или же делая упор на снижении цены с отсрочкой предоставления скидки. [7]

Преимущество данного приема заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. Для торговой сети этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия.

Снижение цен может быть предпринято либо производителем, который желает увеличить объем продаж или привлечь к себе новых потребителей, либо торговым предприятием, которое желает создать себе репутацию недорогой торгующей организации. Снижение цен может являться также результатом взаимного соглашения двух сторон: производитель предоставляет скидку торговой сети, а последняя переносит эту скидку частично, полностью или даже в больших размерах на потребителя.

Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе того или иного товара (например, таких продуктов повседневного спроса как сахар, масло). При этом потребителю адресуются соответствующие рекламно-информационные сообщения с целью побудить его к покупке в конкретной торговой точке.

Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламные обращения; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя.

Все виды стимулирования продаж, сфокусированные на продажной цене товара, можно разделить на три большие группы: прямое снижение цен, распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой и снижение цен с отсрочкой получения скидки. [7]

Операции по стимулированию, предпринимаемые с целью оказать воздействие на сбытовые подразделения предприятия, получили в последние годы стремительное распространение и привели к обратному эффекту в некоторых областях деятельности - продавцы ожидают стимулирования, чтобы завершить свою коммерческую программу. Поэтому любое стимулирование в области сбыта должно сохранять эксклюзивный характер и осуществляться под строгим контролем. При этом важно иметь возможность быстро оценивать его рентабельность.

Контроль и оценка результатов стимулирования должны осуществляться до, во время и после его проведения:

- целью контроля до начала операции является прогнозирование успеха или неудачи, выбор наиболее подходящего типа стимулирования и приведение его в соответствие с особенностями целевой аудитории.

- целью контроля в ходе стимулирования является обеспечение развертывания операции в соответствии с планом, а так же готовность противостоять возникающим проблемам или вмешательству каких-либо внешних факторов.

- после операции целью контроля является подведение итогов и общая оценка ее эффективности.

Стимулирование сбыта представляет собой использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и\или усилить ответную реакцию рынка. [7]

Рассмотрев, таким образом, основные принципы и методы реализации готовой продукции в условиях современного рынка, можно сделать следующие выводы: оптовая и розничная торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через торговлю усиливается воздействие потребителей на производителей, что в свою очередь оказывает огромное влияние на объемы реализации готовой продукции, расширение рынков сбыта и, в конечном счете, на производственную деятельность и общее финансово-экономическое состояние предприятия.

2.3 Анализ использования выставочных мероприятий для увеличения объема сбыта готовой продукции ОАО «СПЗ»

Выставочный центр - предприятие, занимающееся организацией выставочно-ярмарочных мероприятий, а также предоставлением сопутствующих услуг. Как элемент инфраструктуры рынка выставочные центры обеспечивают непосредственную встречу продавца, производителя и покупателя. [24]

Задача выставочных центров заключается в создании условий для проведения выставок и ярмарок и включает в себя следующие услуги:

- аренда и обустройство выставочных площадей и павильонов;

- проведение рекламных кампаний по привлечению к участию в выставке предприятий - потенциальных участников;

- проведение рекламных кампаний по обеспечению высокой посещаемости мероприятия;

- обеспечение предприятий - участников комплектом необходимого выставочного оборудования;

- издание официального каталога выставки;

- предоставление пакета сопутствующих услуг, таких как заказ и бронирование мест в гостиницах, авиа- и железнодорожных билетов, предоставление транспортных и погрузочно-разгрузочных услуг, организация питания и культурной программы для экспонентов и т.п.

Основные доходы выставочных центров складываются из арендной платы за предоставленные выставочную площадь и оборудование, взимаемой с экспонентов, а также из денег, уплаченных посетителями выставки за входные билеты.

Выставочные центры можно разделить на две категории:

- имеющие собственные выставочные площади и павильоны, такие как московские ЗАО «Экспоцентр на Красной Пресне», ОАО «ВДНХ» (Всероссийский Выставочный Центр), ВЦ «ЛЕНЭКСПО» в Санкт-Петербурге, уфимский Центр «РИД», ОАО «Казанская Ярмарка», ВЗАО «Нижегородская ярмарка»;

- не имеющие собственных площадей и павильонов - ООО «Фирма АПЕКС» и ВА «ЭкспоФорум-Сибирь» г. Новосибирск, петербургские ВО «Рестэк» и ООО «Ортикон-Экспо», ЗАО «ITE Group PLC» г. Москва, ВЦ «Уральские выставки» г. Екатеринбург и многие другие.

Причем первые делают значительные капиталовложения в содержание, ремонт и строительство выставочных павильонов, благоустройство открытых выставочных площадей. Вторые же арендуют готовые выставочные площади у первых.

Участие в выставке на сегодняшний день «влетает в копеечку» предприятию. Стоимость аренды 6-10 квадратных метров оборудованной выставочной площади и минимального пакета сопутствующих услуг в течение четырех-пяти дней выставки колеблется от 50 (региональные выставки) до 300 тысяч рублей (престижные московские международные выставки). Однако предприятия, стремящиеся увеличить объемы сбыта своей продукции, а следовательно расширяющие производство, стараются участвовать в выставочно-ярмарочных мероприятиях, соответствующих профилю производимой ими продукции. Выставочная жизнь в Российской Федерации и странах бывшего СССР заметно активизируется с каждым годом, запускаются новые выставочные проекты, реконструируются старые выставочные комплексы («Мордовэкспоцентр», «Пермский Экспоцентр», «Нижегородская ярмарка») и вводятся в строй новые (ВК «Алатау» г. Астана в Казахстане, ТВЦ «Роствертол» г. Ростов-на-Дону).

ОАО «Саранский приборостроительный завод» активно участвует в выставочно-ярмарочных мероприятиях с 1992 года, причем активность возрастает от года к году. В таблице 2 наглядно показан рост количества выставок, в которых за этот период принимало участие ОАО «СПЗ».

Таблица 2 - Участие ОАО «СПЗ» в выставках за период 1992-2002 гг.

В таблице представлена динамика роста количества выставок и изменения в географическом плане. Если в 1992-1995 годах основной упор делался на участие в дорогостоящих московских международных выставках «Химия» и «Нефтегаз», организуемых ЗАО «ЭКСПОЦЕНТР на Красной Пресне», то в 1996 и 1998 годах московских выставок не было в планах ОАО «СПЗ». Отчасти это объясняется значительным повышением стоимости участия в данных мероприятиях, однако основной причиной является желание заводской службы маркетинга донести информацию о новых разработках в области контрольно-измерительной техники и средств автоматизации для нефтеперерабатывающих, газодобывающих и химических предприятий непосредственно до специалистов-эксплуатационников в регионах, где сконцентрированы основные потребители продукции.

Еще одной немаловажной причиной, по которой в последнее время в выставочной деятельности ОАО «СПЗ» все больше внимания уделяется регионам, является развитие региональных выставочных центров. Это развитие можно проследить на примере ООО «Мордовэкспоцентр». Если до 1998 года выставочная деятельность этого предприятия заключалась в основном в организации встреч официальных делегаций и демонстрации им продукции, представленной на стендах предприятий Республики Мордовия, то, начиная с 1999 года, ведется работа по организации выездов объединенной экспозиции предприятий Мордовии в другие регионы для участия в выставках-презентациях «Дни Мордовии в…», «Промышленность Мордовии», а также в региональных универсальных выставках-ярмарках «Место встречи - Казань», «Великие Реки» в Нижнем Новгороде и других. Ежегодной стала выставка-ярмарка «Деловая Мордовия», выставка «ИнтерСвет», проводимые в Саранске. «Мордовэкспоцентром» постоянно ведутся работы по благоустройству выставочных площадей и реконструкции павильонов.

Маркетинговая служба ОАО «Саранский приборостроительный завод» ведет большую работу по сбору и классификации информации о выставках, организуемых столичными и региональными выставочными центрами. Затем, учитывая тематику, место и сроки проведения, стоимость участия, проводится анализ целесообразности участия предприятия в конкретных выставках. Для принятия руководством решения об участии или неучастии в выставке составляется предварительный календарь выставок на полугодие.

Выставочные центры и организуемые ими выставочно-ярмарочные мероприятия используются отделом маркетинга и специалистами других служб ОАО «СПЗ» прежде всего для: