Сбытовая политика предприятия

- привлечения новых клиентов;

- освоения новых и расширения уже освоенных рынков сбыта продукции;

- проведения рекламных кампаний новых изделий;

- создания положительного имиджа предприятия;

- рекламы фирменного бренда компании;

- знакомства с передовыми научными разработками в технике, технологии, производстве;

- сбора информации о ситуации на рынке, клиентах и конкурентах.

Результатами эффективного использования рассматриваемого элемента рыночной инфраструктуры являются успешно проведенные рекламные кампании новой продукции ОАО «СПЗ» - датчиков давления «Сигнал_И» и показывающих манометров ДМ_100, ДМ_160. На рисунке 2 показан график реального роста реализации датчиков и манометров с момента начала их выпуска.

Рисунок 2 - Реализация манометров ДМ_100, ДМ_160 и датчиков давления «Сигнал_И»

Значительный подъем графиков, отражающих суммы реализации готовой продукции за год, можно объяснить умело проведенной рекламной кампанией, грамотной ценовой политикой, правильной оценкой ситуации в данном сегменте рынка контрольно-измерительных приборов и средств автоматизации. Большую роль в этом сыграло высокоэффективное использование услуг выставочных центров, возможностей предоставляющихся при активном участии в выставочно-ярмарочных мероприятий.

Подводя итог, можно сделать вывод о достаточно эффективном использовании ОАО «Саранский приборостроительный завод» выставочных центров для продвижения товара на рынок. Возможности, предоставляемые этим действенным инструментом рыночного механизма, используются на высоком уровне, принося реально ощутимые результаты - увеличения объемов сбыта готовой продукции и, как следствие, увеличения объемов выпуска, прибыли, улучшения финансово-экономического состояния предприятия.

3. Совершенствование сбытовой политики ОАО «Саранский приборостроительный завод»

Как показал анализ организации сбыта и отгрузки готовой продукции ОАО «Саранский приборостроительный завод» на предприятии разработаны и активно используются в работе несколько специфических видов сбытовой политики отдельно для каждой группы сходных изделий.

Однако, далеко не все рыночные инструменты организации сбыта и отгрузки готовой продукции используются в полной мере.

Главным существенным упущением в организации службы сбыта ОАО «Саранский приборостроительный завод» является полное отсутствие собственных региональных оптово-розничных торговых представительств, имеющих в своем распоряжении оборудованные складские помещения и высококвалифицированный технический персонал.

Запасы продукции предприятия, имеющей достаточно узкий модельный ряд и сравнительно невысокую себестоимость, например, такой как манометры, приборы для измерения малых давлений, электропневмопреобразователи, должны находиться в непосредственной близости от конечного потребителя, который в любой момент мог бы прийти на склад регионального оптово-розничного торгового представительства ОАО «СПЗ» и, оплатив покупку, приобрести необходимый ему прибор.

Наличие указанного инструмента открыло бы для предприятия возможность проводить единую сбытовую политику в регионах, обладающих потенциально широкими рынками сбыта контрольно-измерительных приборов и средств автоматизации, а также значительно снизить транспортные расходы, оплату которых в 2004 году ОАО «СПЗ» взяло на себя, то есть фактически они были включены в себестоимость готовой продукции.

Кроме приборной техники региональные оптово-розничные торговые представительства должны иметь возможность торговать и изделиями медицинского назначения. Это позволило бы значительно снизить цены в розничной сети определенного региона, исключив из розничной стоимости медицинской техники «накрутки» всевозможных посредников, достигающие в некоторых случаях 80% от заводской цены.

В тех же регионах, где нецелесообразно содержать достаточно дорогие региональные представительства из-за небольших объемов рынка сбыта, необходимо определить оптовые торговые предприятия, способные вести продуманную товарную политику, согласующуюся со сбытовой политикой производителя, и наделить их широкими дилерскими полномочиями.

Дилер должен иметь небольшой товарный запас, объем которого должен немного перекрывать месячную реализацию определенного вида товара. Для этого необходимо проработать механизм отгрузки готовой продукции на условиях консигнации, отсрочки платежа, частичного авансового платежа или комбинированной схемы. Однако, в условия дилерского договора необходимо включить пункт о единой ценовой политике в данном регионе. Цена официального дилера не должна отличаться от цены завода-изготовителя. Вознаграждение дилера за посреднические услуги должно быть включено в себестоимость изделий. Такая схема создаст условия для ведения честного, прозрачного бизнеса.

Постоянно меняющаяся ситуация на рынке - появление новой конкурентной продукции, повышение требований потребителей, внедрение новых конструкторских и технологических решений - заставляет производителей более тщательно подходить к вопросу сбора и анализа коммерческой и технической информации. Огромную роль в этом играет такой высокоэффективный инструмент рыночной инфраструктуры как выставочные центры.

По моему мнению, выставочно-ярмарочным мероприятиям, проводимым выставочными центрами, необходимо уделять более пристальное внимание. Недостаточно просто увеличить количество выставок, на которых организуется информационный стенд ОАО «Саранский приборостроительный завод». Выставочная «бригада», часто переезжающая в постоянном составе с выставки на выставку, постепенно «теряет бдительность». В сегодняшней ситуации на каждом мероприятии необходим свежий взгляд со стороны. Поэтому представляется разумным привлечение к работе на выставках, включение в «бригаду» специалистов различных служб предприятия - высококвалифицированных конструкторов, технологов, руководящих работников, способных заметить малейшие изменения, произошедшие на рыночном пространстве.

Как уже упоминалось в п. 2.3 стоимость полноценного участия предприятия в престижных московских международных выставках «Химия» и «Нефтегаз», организуемых ЗАО «Экспоцентр на Красной Пресне», обходится экспоненту в триста тысяч рублей и более. Столь высокая цена не позволяет ОАО «СПЗ» принимать в них участие. Однако именно на вышеуказанных выставках ведущие зарубежные фирмы демонстрируют свои последние достижения и новейшие разработки в области науки, технологии и оборудования для предприятий нефте- и газодобывающей отраслей, нефтеперерабатывающей, химической промышленности, предприятий, специализирующихся на транспорте нефти и газа. Владение ситуацией в данном сегменте рынка, для которого на ОАО «СПЗ» и производится основная масса приборов, позволит сохранить актуальность выпускаемой продукции, удержать позиции, занимаемые акционерным обществом на рынке, не отстать от времени. А поэтому, если сегодня не достаточно средств для организации рекламно-информационных стендов на таких выставках, необходимо командировать ведущих специалистов предприятия для участия в качестве посетителей. Непротокольное общение с коллегами и конкурентами принесет много новой полезной информации. Это позволит им быть в курсе всего нового, передового, стимулирует к разработке и внедрению в производство новых видов приборной продукции.

Заключение

Инфраструктура современного рынка, формирующаяся в России, предоставляет предприятиям - участникам рынка огромные возможности по организации, развитию и повышению эффективности процесса производственно-экономической деятельности. [17]

Рассмотренные выше сбытовая политика предприятия, механизмы организации сбыта готовой продукции являются неотъемлемой частью рыночных отношений. Эффективное использование продуманной сбытовой политики позволит существенно расширить рынки сбыта продукции, увеличить объемы производства, реализации, прибыли и, в конечном счете, укрепить финансово-экономическое состояние предприятия.

Анализ, проведенный в данной работе, показал, что сбытовая политика и многие инструменты организации сбыта и отгрузки готовой продукции активно используются в процессе производственно-экономической деятельности ОАО «Саранский приборостроительный завод».

В работе показана степень влияния, которое оказывают оптовая и розничная торговля, выставочно-ярмарочные мероприятия на ценовую политику предприятия, его финансовое состояние, себестоимость выпускаемой продукции, оборачиваемость финансовых средств.

В курсовой работе даны конкретные рекомендации по совершенствованию сбытовой политики предприятия, повышению эффективности использования таких механизмов по расширению рынков сбыта и увеличению объемов продаж готовой продукции как региональные представительства, дилерская сеть, выставочные центры, показаны прогнозируемые результаты повышения эффективности их использования.

Список использованных источников

1. Акулич И.Л. Маркетинг - философия предпринимательства, ориентированного на рынок. Рига, 1995. - 145 с.

2. Башин М.Л. Предприятия России глазами японских экономистов. // Деловой МИР. - 1996. - N8. - С. 12-18.

3. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер.с англ._М: Экономика, 1991. - 217 с.

4. Глухов А. Оценка конкурентоспособности товара и способы ее обеспечения. // Маркетинг. - 1999. - №2. - С. 56-64.

5. Горбашко Е.А. Конкурентоспособность промышленной продукции. - СПб.: Спб УЭФ, 1995. - 36 с.

6. Грузинов В.П. Экономика предприятия и предпринимательства. - М.: Софит, 1994. - 496 с.

7. Дейян А. Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. - М.: Прогресс, - 1994. - 189 с.

8. Долгопятова Т.Г. Поведение предприятий в условиях жестоких финансовых ограничений. // Российский экономический журнал. - 1995 - №12. - С. 66-72.

9. Завьялов П.С. Формула успеха. - М.: Маркетинг, - 1991. 432 с.

10. Качество и конкурентоспособность: теория, методология, практика. - М.: ТПП РСФСР, 1993. - 50 с.

11. Кичев Л.М. Есть в Саранске необычный завод… // АиФ-Мордовия, 2001 г., №23

12. Курс экономики, Ценовая политика / Под ред. Б.А. Райзберга. - М.: Знание, 1997. - 523 с.

13. Липсиц И., Нещадин А. Конкурентная стратегия фирмы. // Маркетинг. - 1998. - N6. - С. 87-90.

14. Макконел К.Р., Брю С.Л. Экономикс: Принципы, проблемы и политика. М., Республика, 1992 г., в 2 тт.

15. Манн И.Б. Система маркетинговых коммуникаций. Формирование спроса и стимулирование сбыта и продаж. - М.: ВАВТ МВЭС РФ, 1992.

16. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркектинг: Как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 1991. - 181 с.

17. Носова С.С. Инфраструктура и ее роль в повышении эффективности общественного производства - М.: Экономика, 1997. - 59 с.

18. Основы оптовой торговли. С-Пб, Из-во:» Нева-Ладога-Онега», 1993 г.

19. Пигу А. Экономическая теория благосостояния. М., 1985 г., Т.1

20. Пилдиг Дж. Путь к покупателю: Пер. с англ. - М.: Прогресс, 1991. -246 с.

21. Предприятие в условиях рынка / Под ред. А.Ш. Ахмедуева. - М.: РАН Ин_т экономики, 1994. - 142 с.

22. Словарь иностранных слов. М., Советская энциклопедия, 1964 г.

23. Тащев А.К. Экономика предприятия: Конспект лекций в 2 ч. Ч: 1. - Челябинск: Челяб. техн. ун_т, 1995. - 29 с.

24. Хомелянский Б.Н. Место инфраструктуры в народном хозяйстве и проблемы ее развития - Экономические науки 1977 №12

25. Цзе К.К. Методы эффективной торговли: Опыт лучшей торговой фирмы года. - М.: Экономика, 1987. - 198 с.

26. Цухло С. Формирование объемов и структуры выпуска на российских промышленных предприятиях. // Маркетинг. - 1997. - №3. - С. 21-26.

27. Шварц М.А. Основы экономики предприятия / Учебн. пособие. - СПб. Изд-во: Спб УЭФ, 1994.-861 с.

28. Шломен Г. Основы и проблемы экономики предприятия. - М.: Знание, - 1996. - 362 с.