Продвижение товара

46

Содержание

Введение

1. Общее понятие о продвижении товара на рынок

2. Вид товара

3. Рынки сбыта товара

3.1 Стимулирование сбыта

3.2 Планирование сбыта товара

4. Конкуренция на рынках сбыта

4.1 Конкуренция на рынке услуг

4.2 Определение конкурентов

5. Планирование маркетинга

6. Реклама как важнейший фактор торговли

6.1 Реклама и виды рекламы

6.2 План рекламной компании

Заключение

Список литературы

Приложение

Введение

Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко. Главная цель, которая ставиться перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции. Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций. Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты. Критериями эффективности выбора в данном случае являются : скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции. Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю ; меньше расходы на их организацию ; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих капиталистических предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40% общего уровня издержек производства, то становится очевидным значение этого направления маркетинговых исследований. В нашей стране существует ошибочное представление, что в ведущих зарубежных странах реализацию продукции осуществляют сами фирмы - производители. В действительности это не так. В подавляющем большинстве даже крупнейшие фирмы предлагают свои товары рынку через посредников. Каждая из них стремится сформировать собственный канал распределения.

Цель моей работы, рассмотреть главные действия необходимые для успешного продвижения товара на рынок услуг, и закрепления его бренда. Для этого нужно выделить все имеющиеся факторы и возможности влияющие на продвижение того или иного товара на рынок, что послужит задачами для данной курсовой работы. Сбыт через посредников имеет как положительные, так и отрицательные стороны. С одной стороны, использование посредников приносит выгоду, поскольку у многих производителей просто не хватит ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему удастся заработать больше, если он направит деньги в свой основной бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает только 10%, фирма естественно не захочет сама заниматься розничной торговлей. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она могла бы сделать в одиночку. Также плюсом данной системы сбыта для производителя является возможность сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии товаров. Тем самым отпадает необходимость в создании и финансировании деятельности собственных каналов сбыта. С другой стороны, работая через посредников, производитель в какой - то мере теряет контроль над тем, как и кому продает товар, и, как отмечают специалисты по маркетингу, не всегда получает от торговых фирм нужную и достаточно эффективную информацию о положении на рынке и продвижении товара. Кроме того, чем длиннее путь сбыта, тем больше расходы на реализацию товара. Анализ сбыта и методов продвижения товаров является неотъемлемой частью организации сбыта продукции на предприятиях. Эта тема, актуальная для современных рыночных условий, является темой данного курсового проекта “Продвижение товаров“. Все примеры продвижения товара, мы сможем рассмотреть на примере вымышленной компании, предоставляющей на рынок услуг- услуги сотовой связи.

Компания «VRoSSS»-всероссийский оператор сотовой связи, он обеспечит свободное качественное общение по средствам сотовой связи на территории всей России. Предоставляет широкий выбор тарифов удобных для разного типа пользователей. Его тарифный план и качество услуг, отвечает всем требованиям пользователей, и безусловно преимущественно отличает компанию от уже имеющихся на рынке операторов. Нак примере этой компании мы сможем рассмотреть различные варианты продвижения на рынок предоставляемых ею услуг.

1. Общее понятие о продвижении товара на рынок

Продвижение товара - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя. Продвижение товара как неотъемлемая часть маркетинга: Формирование политики в области стимулирования сбыта, продвижение товара; выбор, планирование и управление инструментами стимулирования сбыта (продажа по предварительным заказам, рекламно - информационная деятельность, искусство сбыта, упаковочное дело); анализ данных продаж, бюджетные квоты продаж и постановка соответствующих целей, координация деятельности торговых агентов; рекламирование деятельности и определение задач рекламы; выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать и т.п.) и управление работой в этой области; установление контактов со средствами массовой информации, рекламными агентствами; разработка образцов, выставочных материалов; установление связей компании с отдельными лицами, общественными организациями, обмен информацией; упаковочное дело, разработка упаковки; мероприятия по сбыту товара; планирование и осуществление продвижения товаров (по продовольственным купонам и др.); разработка мер, направленных на увеличение продаж. Функция продвижения товара имеет ряд основных подфункций: 1) персональная продажа; 2) реклама с использованием средств массовой информации; 3) стимулирование сбыта; 4) торговля; 5) спонсорство; Все эти подфункции вместе составляют структуру продвижения.

План продвижения обычно состоит из трех частей: целей продвижения, структуры продвижения и его бюджета.

Цели продвижения можно разделить на две большие сферы: стимулирование спроса и улучшение образа компании.

При установлении конкретных целей по спросу (например, увеличить сбыт на 30% при помощи финансирования продвижения в размере 5 тыс.руб.) фирма может использовать модель иерархии воздействия (рис. 1), показывающую среднесрочные и долгосрочные цели продвижения, которые компания намерена преследовать: осознание, знание, благожелательное отношение, предпочтение, убеждение и покупка. Чтобы добиться от потребителя совершения покупки, необходимо последовательно пройти все предшествующие этапы.

Используя эту модель, фирма может переходить от информирования к убеждению, а затем - к напоминанию о своих предложениях. На первых этапах, когда продукт мало известен, целью продвижения должно быть предоставление информации и формирование первичного спроса. На более поздних стадиях, когда целью становится предпочтение, компания создает положительные отношения и чувства к своей продукции и пытается удовлетворять селективный спрос. На стадиях убеждения и покупок целями продвижения становятся стимулирование и сохранение намерений потребителей.

Структура продвижения - это общая и конкретная коммуникационная программа фирмы, состоящая из сочетания рекламы, общественного мнения, персональных продаж и стимулирования сбыта .

Общественное мнение дает широкой аудитории достоверную информацию, однако его содержание и время появления не могут контролироваться компанией.

2. Вид товара

Товар- это всё, что может быть выпущено на рынок для привлечения внимания, приобретения, использования для потребления, это совокупность достоинств и свойств, предлагаемых для удовлетворения определённой потребности человека.

Товары бывают длительного пользования, краткосрочного пользования, повседневного спроса, предварительного выбора, особого спроса, пассивного спроса и услуги.

Услуги- это объекты продажи в виде действий, выгод или удовлетворения.

Выяснение потребностей покупателей в товарах и само создание товара, отвечающего таким потребностям, есть переменная товара. Этот процесс также включает в себя создание и изменение упаковки и торговых марок, принятие решений по гарантии на продукт, и по организации ремонтных услуг. Само по себе производство продукта не является маркетинговым действием. Связанные с переменой товара принятия решений и выполнения действий являются важными факторами, так как они не посредственно связаны с созданием продуктов и услуг, удовлетворяющих потребность.

От того, какой товар поставляет на рынок компания, во многом зависит способ продвижения его на рынок, вид маркетинкого исследования, и виды рекламного планирования. В нашем случае продвигаемым товаром являются услуги сотовой связи.

Название компании: ВсеРоссийский оператор сотовой связи «VRoSSS»

«VRoSSS»-всероссийский оператор сотовой связи. Обеспечивает свободное качественное общение по средствам сотовой связи на территории всей России. Предоставляет широкий выбор тарифов удобных для разного типа пользователей. (см. рис.2)

«VRoSSS»- разработан специалистами высокого уровня, и обещает составить большую конкуренцию уже имеющимся операторам сотовой связи. Наша компания представляет наиболее качественные услуги, и низкие тарифы среди пользователей по всей стране.

Офисы нашего оператора будут находиться по всей стране, и будут сотрудничать со всеми известными салонами связи: «Евросеть», «Связной», «Беталинк».

Особенностью нашего продукта, по мимо внутренних качеств пользования, будут являться Яркий лейбл, интересное название, а так же небольшое полукруглое углубление на сим- карте, для наиболее лёгкого и быстрого её извлечения из телефона. (см. рис. 3)

Все это повлияет на повышение спроса на товар, так как сначала у потребителя возникает интерес к данному товару, а после оценив его качество, он становится постоянным его пользователем.

3. Рынки сбыта товара

3.1 Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта предусматривает широкий набор средств продвижения - купоны, конкурсы, скидки, премии и другие. Каждое из этих средств имеет свои особенности.

Они привлекают внимание покупателей и снабжают их информацией о товаре, способствующей его покупке.

Все это дает возможность клиенту сэкономить, что в его глазах представляет дополнительную ценность.

Средства стимулирования сбыта побуждают и поощряют ответ. В то время как реклама призывает : "Покупайте наш товар", стимулирование сбыта настаивает: "Купите наш товар сейчас".

Компании используют метод стимулирования сбыта для вызова сильной и быстрой ответной реакции. Эти средства в основном нужны для того, чтобы подстегнуть вялый сбыт. Воздействие средств стимулирования обычно кратковременно, они дополняют рекламу и реализацию. Их нельзя использовать для формирования устойчивого предпочтения товара. Чтобы успешно осуществлять свою деятельность, производители должны тщательно планировать кампанию по стимулированию сбыта и предлагать целевым потребителям истинную ценность. Только в этом случае репутация марки и уровень продаж будут на высоте, а потребители и в дальнейшем будут отдавать ей предпочтение.

Управляющий сбытом должен быть способен прогнозировать, планировать, организовывать, мотивировать, общаться и контролировать. От него требуется способность управлять, мотивировать и вдохновлять преимущественно экстравертивную группу продавцов, обладать навыками решения человеческих проблем. Управляющий сбытом может выполнять все или некоторые из нижеперечисленных задач. Функции планирования предполагают обязанности: - обеспечивать кратко-, средне-, и (возможно) долгосрочные прогнозы, на которых основываются цели компании; - планировать получение прибыли в процентном отношении; - оценивать затраты; - анализировать рынки в поисках новых возможностей использования существующих товаров и перспектив новой продукции (в сотрудничестве с отделом исследования рынка); - планировать деятельность территориальных менеджеров, контролеров и продавцов; - планировать и организовывать сбытовой офис в соответствии с ожидаемым объемом работы; - планировать и определять территории для эффективного охвата потребителей; - устанавливать стандарты исполнения для сбытового персонала; - планировать собственное время; - планировать регулярные встречи с продавцами; - планировать общее развитие и стимулирование персонала; -планировать использование допустимой поддержки услуг там, где они применимы. Функции действия означают, что управляющий: осуществляет наем продавцов, имеющих высокий потенциал; постоянно обучает новых и проверяет старых продавцов по основным навыкам и оценивает их интерпретацию политики компании; стремится полностью реализовать потенциал каждого продавца; рассматривает ошибки, рекомендует понижение или повышение в должности; - информирует продавцов о новых товарах и услугах, рекламных компаниях и т.д.; - управляет деятельностью территориальных подразделений; - поддерживает и управляет реализацией программ сбыта, рекламы и продвижения; - консультируется с продавцами и потребителями по проблемам обслуживания, поставок и т.д.; - укрепляет дисциплину; - постоянно подбадривает продавцов, особенно после их неудач (например, при неподписании крупного заказа или контракта), обеспечивает стимулы, дает рекомендации для лучшего исполнения работы; держит связь с руководителями других служб (производство, финансы, бухгалтерия, конструкторы, кадры); - работает в тесной связи с управляющим маркетингом и руководителями других рабочих подразделений (рекламы и сбытового продвижения, маркетинговых исследований и распределения). Функции контроля заключаются в следующем: - повышать стандарты исполнения и поведения; - устанавливать частоту посещений каждого типа или класса потребителей и при необходимости изменять ее; - устанавливать эффективную систему отчетности для скорейшего анализа исполнения по каждому изделию, продавцу и территории; - периодически и систематически анализировать деятельность каждого продавца и всего персонала; - постоянно наблюдать за исполнением; - определять, в каких регионах исполнение прогрессирует в соответствии с планом; - исследовать причины невыполнения планов и принимать меры по их устранению; - контролировать затраты. Управляющий сбытом (возможно, при участии отдела кадров) должен иметь детальное описание функций продавца определенного типа и перечень атрибутов, характеристик и требований, которым должен отвечать продавец. Хороший продавец должен обладать рядом качеств, таких как крепкое здоровье, энергия, решительность, вера в себя, свою компанию и ее продукцию, способность думать, как покупатель, интеллект для освоения новых знаний, эффективной организации рабочего места и т.д., индивидуальность (в допустимых пределах), приятная внешность, самообладание.

3.2 Планирование сбыта товара

Данный товар будет действовать на растущем рынке, и будет иметь возможность роста реализации услуг.

Компания «VRoSSS» - это новый оператор на рынке услуг. Компания находится на 1 стадии жизненного цикла. На стадии появления. Рассматривая на примере других операторов связей, предоставляемые услуги популярны и востребованы.

Основная целевая аудитория- студенты (приезжие) именно им нужно недорогое качественное общение на территории всей России. Второстепенная - люди любого возраста, пола и социального положения.

Наши услуги доступны каждому, а огромное разнообразие тарифных планов позволит даже самому привередливому пользователю сократить количество денежных затрат на сотовую связь до минимума. Наш оператор связи берёт за основу реальную проблему, с которой не однократно сталкиваются все пользователи сотовой связи. При звонке внутри региона, стоимость услуги одна, а позвонив в другой регион с пользователя снимается N количество суммы со счета. Мы же предлагаем так же дёшево общатся с другими регионами как и в своём.

Мало кто знает, что 70% студентов в крупных городах, составляют приезжие. Они и следовательно их родители являются нашими потенциальными пользователями.

Для наиболее лёгкого введения на рынок наших услуг, мы составили анкету (см. приложение)

4. Раздел «КОНКУРЕНЦИЯ НА РЫНКАХ СБЫТА»

4.1 Конкуренция на рынке услуг

Несомненно, любое предприятии действует на рынке в условиях конкуренции.

Конкуренция- это своего рода соперничество товаров и предприятий, направленное на овладение вниманием потенциальных потребителей.

Современный маркетинг является одним из важнейших способов активизации конкурентных начал рыночной экономики.

Под конкуренцией, как известно, понимается соперничество между субъектами рынка, занимающимися одним и тем же видом деятельности и заинтересованными в достижении одних и тех же целей. Конкуренция есть неотъемлемая часть рыночных отношений, способствующая обогащению товарного предложения, его приспособлению к меняющимся потребностям потребителей и постоянному внедрению на рынок новых, более совершенных товаров.

По аналогии с товарным рынком конкуренция в сфере услуг включает функциональную, видовую и маркетинговую конкуренцию.

Функциональная конкуренция является следствием того, что любую потребность, в принципе, можно удовлетворить различными способами. Например, потребность в получении образования может быть удовлетворена высшим учебным заведением, техникумом и колледжем, профессионально-техническим училищем и школой. Эти организации выступают на рынке услуг в качестве функциональных конкурентов и соперничают между собой в области привлечения большего числа потребителей.

Видовая конкуренция характеризует наличие услуг одного назначения и близких друг к другу по многим параметрам, но отличающихся каким-то существенным свойством или свойствами. Видовыми конкурентам, являются, например, университеты, институты и отдельные факультеты, готовящие специалистов одного профиля. Признаками, позволяющими рассматривать эти организации как конкурентов, могут быть различия в программах и методиках обучения, в обеспеченности высококвалифицированными преподавателями, учебным оборудованием, услугами библиотек и т. п.

Маркетинговая конкуренция, называемая иногда межфирменной или предметной, возникает в случае малосущественных отличий между услугами, предоставляемыми различными предприятиями сферы услуг, или при полной идентичности услуг. Обращаясь к сфере образования, можно заметить проявление маркетинговой конкуренции между аналогичными вузами, расположенными в разных городах, или специализированными курсами, использующими идентичные программы, методы обучения, оборудование и привлекающими специалистов одной квалификации.

Организация производства большинства услуг, как уже отмечалось, не требует столь значительных инвестиций, как на товарном рынке, и может быть осуществлена в более короткие сроки. Поэтому уровень конкуренции на рынке услуг обычно высок, а число конкурирующих предприятий значительно превышает аналогичный показатель по товарному рынку. Конкурентная среда имеет мелкодисперс-ный характер и включает множество небольших предприятий, способных быстро адаптироваться к изменению спроса исвоевремен-но обновлять свой ассортиментный ряд. Эти обстоятельства важно учитывать при выборе методов конкуренции.

Принято различать ценовые и неценовые методы конкуренции.

Ценовая конкуренция формируется на основе цены. Снижая цену на свою услугу, предприятие сферы услуг приобретает возможность укрепить свои позиции по сравнению с конкурентами. Повышая цену, оно снижает свои возможности в этом направлении.

Ценовая конкуренция в сфере услуг имеет свои особенности. Результат ее действия более сложен, чем на товарном рынке, и складывается из двух компонентов:

* прямого результата, аналогичного условиям товарного рынка, т. е. естественного улучшения конкурентных позиций вследствие снижения цены;

* дополнительного результата, обусловленного, с одной стороны, укреплением социального престижа предприятия, а с другой -- определенными гарантиями в отношении предотвращения государственных ограничений его деятельности.

Сложный, агрегированный результат, достигаемый в сфере ценовой конкуренции, позволяет рассматривать ее как высокоэффективный регулятор конкурентных отношений, складывающихся на рынке услуг.

Основным компонентом неценовой конкуренции является конкуренция на основе качества предоставляемых услуг. Повышая качественные характеристики своего продукта, предприятие услуг получает значительные преимущества перед конкурентами, которые могут служить основанием для назначения более высокой цены. Если же предприятие удерживает цену своих услуг на уровне конкурентов. то более высокое качество позволяет ему занять лидирующее положение на рынке, увеличить число потребителей своих услуг и размер занимаемой рыночной доли.

Как и в условиях товарного рынка, предприятие услуг всегда располагает возможностями для повышения качества своих услуг. Более того, повышение качества может не требовать значительных инвестиционных затрат. Услуга полезна не как вещь, а как определенная деятельность, т. е. ее качество может быть связано лишь с совершенствованием самой деятельности. Таким образом, даже использование, например, более квалифицированного персонала может рассматриваться как существенное повышение качества предоставляемых услуг. Так, привлечение высококвалифицированных работников (например, получивших специальное образование и имеющих навык практической работы в сфере туризма или специально подготовленных тренеров, а не бывших спортсменов-любителей для оказания физкультурно-спортивных услуг) потребует дополнительных затрат, но их величина, как правило, значительно ниже, чем объем затрат, требуемых для повышения качества продукта в производственной сфере.

Укрепить свои позиции в конкурентной среде можно не только с помощью цены и качества товара, но и с помощью имиджа предприятия. В условиях развитого рынка, когда на нем присутствует ряд конкурентов, выпускающих товары, близкие или практически аналогичные по качеству и цене, характер конкуренции тяготеет к использованию преимуществ, предоставляемых имиджем предприятия, т. е. тех социально-психологических характеристик, которые формируют благоприятное общественное восприятие фирмы.

Понятие имиджа услуги и ее продуцента приобретает на рынке услуг особое значение. Устойчивый имидж выступает как стимул к первоначальному выбору услуги, основной мотив к предпочтению услуги перед конкурентами. Имидж, таким образом, рассматривается как важнейший фактор укрепления конкурентных позиций предприятия, обеспечивающий его преимущества и способность к активной конкурентной борьбе.

Имидж определяется как совокупность всех представлений, знаний, опыта, желаний, чувств, связанных с определенным предметом. Его отличие от понятия «представление», которое также состоит из информационной, эмоциональной и мотивационной составляющих, заключается в целостной характеристике объекта. Имидж объединяет в себе все представления, наиболее существенные применительно к рассматриваемому объекту.

Особенностью имиджа является его сравнительный характер. Он не несет абсолютной информации, однозначно воспринимаемой потребителем, но требует сравнения с другим объектом. В то же время имидж достаточно устойчив. Если представление, связанное обычно с основными ценностями, может подвергаться значительным изменениям в течение короткого промежутка времени, то их совокупность менее динамична.

Имидж предприятия услуг включает несколько компонентов:

* качество, ассортимент, цена, гарантии, социальная престижность услуг предприятия;

* удобство места расположения предприятия;

* социальный статус его клиентуры;

* привлекательность рекламы и разнообразие методов стимулирования сбыта;

* способы организации процесса предоставления услуг и оформление предприятия (современный интерьер, количество и личные качества персонала, работающего непосредственно с клиентом);

* участие предприятия в решении социально-значимых проблем.

Имидж, являющийся одним из важнейших факторов целесообразного экономического поведения на любом рынке, имеет в сфере услуг особую значимость. Она обусловлена, в первую очередь, самой спецификой непроизводственной сферы -- нацеленностью на решение насущных социальных проблем, близостью к потребителю, широкими непосредственными контактами производителя и потребителя. Рынок услуг конкретного предприятия представляет собой определенное социальное пространство, в котором потребители и их группы широко осведомлены о качестве продукта предприятия, так как пользуются ими достаточно часто и получают дополнительную информацию в ходе прямых контактов с производителем. Проблемы, решаемые предприятием сферы услуг, имеют повседневный, часто бытовой характер, и информация о предлагаемых способах их решения распространяется в социальной среде чрезвычайно быстро. Сам характер производства услуг, более простой по сути, дает возможность широкого обмена информацией между потребителями, так как потребители в состоянии оценить все стороны процесса производства услуг.

Склонность рынка услуг к насыщению информацией создает очевидные преимущества в отношении формирования имиджа предприятия: факторы, благоприятствующие повышению имиджа, оцениваются рынком в короткие сроки. Но она же может затормозить этот процесс или даже направить его в противоположную сторону. Если потребитель замечает какие-то недостатки в услугах предприятия или способах их оказания, он распространяет в потребительской среде и негативную информацию, не уступающую в скорости проникновения информации, благоприятной для данного предприятия. Компенсировать возможное влияние негативных факторов можно за счет целенаправленной деятельности по решению наиболее острых общественных проблем -- обеспечения экологической безопасности услуг, поддержки малообеспеченных слоев населения, участия в гуманистических мероприятиях и т. п. Такая деятельность со стороны предприятия всегда находит общественное признание и может существенно изменить его социально-психологическое восприятие. Таким образом, процесс формирования имиджа предприятия услуг приобретает достаточно сложных характер и требует осознанного целесообразного поведения (программы).

Программа повышения имиджа предприятия услуг должна включать:

* постоянный контроль за качеством производимых услуг;

* постоянный контроль за способами распределения услуг;

* формирование культуры предпринимательства.

Эффективная деятельность по всем представленным направлениям, дополненная ценовыми методами и повышением качества продукта, дает возможность успешно конкурировать даже в сложных условиях рынка услуг и адекватно реагировать на изменение рыночной конъюнктуры.

4.2 Определение конкурентов

Для понимания конкурентов и их деятельности существует конкурентный анализ. Знание сильных и слабых сторон конкурентов может дать много преимуществ, помочь выявить возможности и опасности, что послужит основой для принятия решений и действий. Понимание будущих стратегий конкурентов позволит предугадать будущую угрозу. Конкурентный анализ включает в себя финансовые результаты, стратегию имиджа и позиционирования, узнавание существующих и прошлых стратегий конкурентов, их вовлеченность и цели, организацию и культуру, структуру затрат, и оценка сильных и слабых сторон конкурентов.

Главные конкуренты.

Главные конкуренты - «МТС» и «Мегафон». «Билайн» - конкурентоспособен, но не является сильным конкурентом, так как не действует по всей России, а акцентируется на международном пользовании.

Преимущества конкурентов.

Данные бренды узнаваемы и изучены потребителями давно на рынке услуг и твердо закреплены на месте. Успели завоевать постоянных пользователей.

Преимущество «VRoSSS».

Новый оператор связи, отсюда возможность вызвать большой интерес потребителей и благодаря хорошему медиоплану рекламной компании легко закрепит узнаваемость бренда на рынке услуг.

В рыночной нише с конкурентами основными выигрышными критериями будет являться качественная связь по выгодным тарифам на территории всей России.

На данном рынке уже сформировались и хорошо закрепились некоторые операторы сотовой связи, в связи с этим существует большая конкуренция. Для этого проанализируем конкурентоспособность «VRoSSS» с тремя основными конкурентами минеральных вод (табл. №1).

Для оценки сравнительных преимуществ конкурентоспособности «VRoSSS» и конкурентов выше перечисленных, можно отобразить в таблице (см. табл. №2)

По данным приведённым выше, мы можем заметить, что «VRoSSS» - это яркий представитель операторов сотовой связи, самостоятельный, и абсолютно конкурентоспособный.

Для оценки сильных и слабых сторон «VRoSSS» в конкурентной борьбе можно воспользоваться следующей таблицей.(см. табл. № 3)

Составив и проанализировав таблицу №2 и №3 о компании «VRoSSS» можно сказать следующие. Что компания в конкурентной среде будет готова составить конкуренцию всем остальным фирмам. Компания нацелена на модернизацию не только товара, но и на модернизацию конъектуры фирмы. Что позволит ей стать еще более конкурентоспособной, заключать выгодные сделки для фирмы с другими компаниями, поставщиками, спонсорами и т. п. Повысит уровень качества продукции в глазах потребителя, то есть это приведет к увеличению спроса на товар, что влечет за собой увеличение прибыли.

5. Раздел «ПЛАН МАРКЕТИНГА»

Структура рекламной отрасли. Рекламодатели включают производителей и поставщиков товаров и услуг, правительственные учреждения, клубы и общества и частных лиц - другими словами, всех, кто желает что-либо сообщить и заплатить за это владельцам средств информации. Маркетинг занимается рекламой, цель которой - продажа товаров и услуг, однако эти принципы одинаково пригодны и для правительственных учреждений, желающих афишировать какие-либо общественные услуги. Хотя рекламодатели могут иметь дело непосредственно с владельцами средств информации, как правило, они действуют через рекламные агентства. Схема показывает различные типы агентств, начиная с тех, кто просто берет комиссионные за предоставление места или времени средствами информации, и заканчивая теми, кто предлагает полный набор услуг по маркетингу, маркетинговым исследованиям и прочим рекламным услугам. В зависимости от предлагаемых услуг агентства имеют штат соответствующих специалистов (машинисток, художников, телеоператоров, типографистов и т.д.). Связь между агентством и его клиентом осуществляется через лицо, отвечающее за реализацию целей рекламодателя. Наконец, частью рекламной системы должны быть сам рынок и составляющие его потенциальные покупатели. Понимание покупателя, его потребностей, положения и знание того, какие средства информации он предпочитает, являются существенной предпосылкой для планирования рекламных объявлений, что позволит с наибольшей эффективностью достигнуть целевого потребителя. Для этого необходимо определить основные цели фирмы.

Основные цели фирмы:

1 Основная цель, стоящая перед фирмой, заключается в закреплении на рынке услуг сотовой связи, увеличении ежемесячного объема продаж данного товара в течение трех месяцев как минимум в два раза и расширение круга постоянных пользователей.

2. Повышение доли на рынке: с 15% в 2007 г. до 35% в 2015 г. и расширение распределения (десятилетний долгосрочный план).

3. Улучшение по качеству предлагаемых услуг, будет проводиться 1 раз в 2 месяца. А так же будет намечена программа модернизации конъектуры фирмы (будет проводиться ежемесячно).

4. К 2010 году станет вопрос о расширении обслуживаемой территории в местах, отдалённых от областных и районных центров. Для реализации не столь простой задачи потребуется примерно 2 года (с 2008 по 2010 гг.).

Для наиболее эффективного внедрения на рынок услуг сотовой связи, необходимо провести полное маркетинговое исследование рынка, профессиональными и хорошо специализированными маркетологами и социологами. Опираясь на него, В соответствии с планом безубыточности и начальным капиталом провести рекламную компанию. Я разработала примерный план рекламной компании, расчитаный на максимальную эффективность. При наличии средств на полное осуществление плана, гарантируется наиболее успешный выход на рынок услуг сотовой связи. При их отсутствии или нехватке, возможно сокращение плана до минимума, вследствие чего сократится эффективность результата плана данной рекламной компании.

Проведя маркетинговое исследование, определилось, что Пользователь готов приобретать пакет услуг по цене, не превышающей 150 рублей, в специализированных салонах сотовой связи. Услуга «пополнение счета», будет доступна через любой платёжный терминал. Пользователь сможет сам определить какими скидками он может пользоваться, для этого ему необходимо просто выбрать подходящий для него тариф.

Из опроса, стало ясно: что для людей важен внешний вид сим карты, не смотря на то, что в большинстве случаев она не доступна для глаз; в наше время человек в любом случае , да же не задумываясь, четко реагирует на рекламу, ведь именно по этому она двигатель торговли. Исходя из выше сказанного, наша компания действует правильно.

6. Раздел «Реклама- двигатель торговли»

6.1 Реклама и виды рекламы

Реклама - любая оплаченная определенным спонсором форма неличного представления идей, товаров и услуг.

Основные цели рекламы - создать осведомленность, предоставить информацию, убедить, напомнить, склонить к решению о покупке. Эти цели тесно связаны с моделью поведения покупателя. Эта модель предполагает, что потребители проходят через различные стадии: от “осведомленности” (о наличии потребности), “знания” (о продукте, который удовлетворит потребность), “симпатии” и “предпочтении” (определенным маркам) до “убеждения” (что именно этот товар лучше) и “покупки”. Впоследствии они испытывают “удовлетворение”, которое рекламодатель стремится “подкрепить”, либо “неудовлетворение”, которое рекламодатель стремится преодолеть. Таким образом, рекламодатель должен определить, какого состояния достигли его целевые потребители (с помощью маркетинговых исследований, частью которых является концепция жизненного цикла изделия), и соответственно установить цели рекламы, то есть в случае с новым изделием следует максимизировать “осведомленность” и “знание” того, что оно может делать, а в случае с установившимся изделием необходимо подкреплять “предпочтение” марки и “напоминать” о ней регулярным потребителям. После уточнения целей рекламы легче планировать кампанию и оценивать ее эффективность. Цели рекламы должны устанавливаться в количественных показателях. К примеру, если рекламодатель с помощью маркетингового исследования установит, что 30% рынка осведомлены о его продукции и 10% пытаются ее приобрести, он может определить следующие цели рекламы: после трех месяцев кампании 50% рынка должны быть осведомлены о продукции и 15% должны желать ее. Успех кампании, таким образом, будет определяться тем, как эти цели будут практически реализованы.

Рекламе присущи следующие достоинства.

Реклама одновременно достигает покупателей, живущих далеко друг от друга.

Ее публичный характер указывает покупателю, что товар не противоречит общественным нормам и закону.

Она позволяет многократно повторять обращение, а адресату - получать и сравнивать обращения различных конкурирующих фирм. Широкомасштабная рекламная кампания, проводимая фирмой, является своеобразным свидетельством ее популярности и успеха.

Реклама очень выразительна - она позволяет фирме эффективно и наглядно представить свой товар с помощью текста, звука и цвета. С одной стороны, реклама служит для формирования долговременного устойчивого образа товара. С другой - стимулирует сбыт (например, рекламирование распродажи).

Но у рекламы есть и недостатки.

Реклама безлична и поэтому не обладает убедительностью, присущей живому продавцу.

Большинство рекламы - это монолог, не обязывающий к вниманию и реакции.

Реклама бывает очень дорогостоящей. Хотя некоторые ее виды, например, объявления в газете или по радио, не требуют больших средств, другие формы рекламы, например телереклама, требуют значительных ассигнований. Программа рекламы включает конкретные решения по следующим вопросам:

* Что рекламируется (объект рекламы)?

* На кого направлена реклама (целевая группа)?

* Где проводится рекламная кампания (целевая область)?

* Какие средства информации необходимо использовать (носители рекламы)?

* В какой форме должна представляться реклама (средство рекламы)?

* Какая информация должна быть передана потребителю (рекламное обращение)?

* В какое время предоставляется реклама?

* Какой объем средств может быть использован для проведения рекламный кампании (рекламный бюджет

После постановки целей и задач рекламы осуществляется выбор носителей и средств рекламы. Носители рекламы должны отвечать двум условиям

* они должны быть пригодны для размещения рекламной информации об услуге или предприятии услуг;

* контакт с ними должен представлять интерес для целевой группы

Наиболее распространенными носителями рекламы являются газеты, радио, телевидение, отраслевые и межотраслевые журналы. В сфере услуг, объединяющей, как правило, малые и средние предприятия, можно использовать и другие носители рекламы. В частности, целесообразно помещать рекламные объявления в справочниках адресов и телефонов, сводных территориальных справочниках, собирающих разнообразную информацию местного характера (например, телефонный справочник «Весь Петербург»). Такие издания специально предназначены для территориального рынка, в рамках которого функционирует рынок услуг.

Популярными носителями рекламы являются все виды печатной (письменной) продукции, непосредственно обращенной к целевой группе. Такая форма особенно удобна при работе с узкой целевой группой, размещенной на небольшой локальной территории (например, для предприятий бытовых услуг, обслуживающих отдельные микрорайоны).

В качестве носителя рекламы услуг может быть задействована и наружная реклама: плакаты, рекламные щиты; но эта форма используется для редко потребляемых услуг и предназначена для контакта с большой аудиторией.

К средствам наружной рекламы относится и внешнее оформление предприятия услуг. Роль витрины -- традиционного носителя рекламы -- заметно снижается, так как нематериальный характер большинства услуг не дает возможности для их экспозиции, однако сохраняется возможность для привлекательного оформления входа, фасада, интерьера.

Основным показателем, обусловливающим выбор носителя рекламы, является численность контактной аудитории, охваченной этим носителем (количество читателей газет и журналов, число лиц, получивших печатное обращение). Важно соотнести этот показатель с затратами на использование того или иного носителя. Но даже при низкой величине относительного показателя, полученной за счет большого объема затрат, не всегда целесообразно отказываться от использования носителя. Необходимо обеспечить комплексный подход к проблеме и рассматривать эффективность всей рекламной кампании.

На практике предприятие услуг использует, как правило, несколько носителей рекламы. При этом охват контактной аудитории будет иметь комбинированный характер, так как часть рекламных воздействий «пересекается».

Важным фактором в планировании рекламы является частота контакта. Здесь необходимо учесть, что любая реклама воспринимается бегло и незаинтересованно, поэтому одного контакта недостаточно. Повторения не только увеличивают известность услуги, но и улучшают ее эмоциональное восприятие. Основное правило в распространении рекламы -- равномерное распределение числа контактов в целевой группе.

С увеличением числа контактов действенность рекламы снижается, так как на уже известную рекламу обращается меньше внимания. Более того, с достижением определенного количества контактов реклама производит действие, обратное желаемому. В этой связи частота рекламных сообщений должна постепенно снижаться, а на каком-то этапе иметь длительные перерывы и видоизменяться.

Завершив выбор целей, носителей и средств рекламы, приступают к разработке рекламного обращения.

К рекламному обращению предъявляются следующие требования:

* оно должно соответствовать целям фирмы и маркетинга;

* оно должно аргументировать полезность услуги для потребителя;

* оно должно раскрывать специфические черты услуги или предприятия.

С помощью средств рекламы содержание рекламного обращения приобретает конкретную форму, образуя некую целостность, единство формы и содержания.

6.2 План рекламной компании

Планирование рекламных кампаний. В его задачи входят определение целей рекламы, вероятных потребителей, свойств продукции, характеристика средств информации, созидательная стратегия, выбор и оценка расходов на средства информации (планирование средств информации), обеспечение подготовки рекламных объявлений, осуществление начала кампании, анализ ее результатов. Цель рекламной компании. Донести информацию об оказываемых услугах «VRoSSS», обеспечить лояльность потребителей и узнаваемость бренда, завоевать положение на рынке услуг и постоянных пользователей. Привлечь и заинтересовать потенциальных потребителей новым оператором сотовой связи на выгодных условиях.

Для составления медиоплана рекламной компании необходимым является определение тех характерных свойств продукции, о которых должно быть сообщено. Эти свойства могут иметь физический или технический характер либо (в случае многих потребительских товаров) выразительность или имидж. Универсальные свойства (USP - Unique Selling Points) являются основой, на которой дизайнер делает иллюстрации, и т. д. Краткое изложение рекламной стратегии.

Достижение целей рекламной компании производится посредством наружной банерной рекламы, Пети и распространения флаеров и других сопутствующих рекламных материалов, а также реклама на телевидении, радио-реклама, реклама в СМИ.

Охват и длительность рекламной компании.

Рекламная компания проводится, охватывая территорию всей России, в республиканских и областных центрах страны (89городов). Длительность рекламной компании 3 месяца с постепенным ослабеванием по окончанию сроков. Начало рекламной компании - середина мая, и окончание - в августе.

Рекламная компания сориентирована на летнее время, т.к. проводится в более крупных городах и имеет возможность привлечь внимание не только местных жителей, но и огромного потока приезжих. Поэтому рекламная компания акцентируется на внешней рекламе. Охват аудитории не является достаточной мерой для эффективности рекламы. Для того, чтобы человек мог считаться частью «охваченной» аудитории, он должен просмотреть рекламу более 1 раза. Значит мы будем применять комбинацию охвата и частоты, т.е. эффективную частоту.

Привлекательность рекламы.

Для привлекательности рекламы выбираются яркие тона (голубой, красный, зеленый, желтый и другие). Реклама должна призывать и заинтересовывать.

Возможные рекламные лозунги:

«VRoSSS» - Будь на связи!

«VRoSSS» - Общаться просто!

«VRoSSS» - Общение без границ!

«VRoSSS» - И расстояние безвластно!

«VRoSSS» - Нас разделяют километры!

«VRoSSS» - Мы говорим на одном языке!

Целевая аудитория.

Основная - студенты (приезжие) именно им нужно недорогое качественное общение на территории всей России. Второстепенная - люди любого возраста, пола и социального положения.

Радиовещание.

Эффективность радиорекламы зависит от престижа радиостанции, от количества регионов или городов, на территории которых вещает данная радиостанция, от качества рекламы, а также от аудитории слушателей (социальный статус, возраст и пр.)

Рекламу «VRoSSS» предполагается разместить на радиостанциях на частоте 102,2 FM (Русское радио), и 102,7 FM (Европа +), так как они наиболее популярные радиостанции. Реклама на этих волнах рассчитана на основной сегмент рынка (один ролик - 10 секунд, 6 роликов в день, 2 минуты в день, 186 минут за 3 месяца).

Телевидение.

Реклама на телевидение -это один из видов аудиовизуальной рекламы, это самая практичная реклама, но не самая дешевая. Народ, увидев видеоролик на своем телевизоре, начинает задумываться над предлагаемым товаром. Сначала товар оценивают по его рекламе, а потом лишь сам товар. Рекламу на телевидение смотрят в основном все.

Телереклама включает в себя изображения, звук, движение, цвет, и поэтому оказывает на рекламную аудиторию значительно большее воздействие, чем другие средства рекламы. Телереклама становится все более интересной, информативной и вместе с тем сложной и дорогостоящей в производстве и показе. Качество отечественной телерекламы заметно повышается от года к году. С другой стороны, телевизионная реклама - самый дорогостоящий способ рекламирования. Наибольшей эффективности она достигает в утреннем эфире, когда основная масса людей собирается на работу, или в вечернем эфире, когда основная масса людей находится дома и отдыхает. Вполне естественно, что состоятельным рекламодателям выгодно разместить рекламу своей продукции именно в это время, например в перерывах между популярными фильмами и передачами (соответственно цена на размещение рекламы в “час-пиковое” вечернее или утреннее время будет выше, чем в дневное). С точки зрения потенциального потребителя насыщенность эфира рекламой порой очень высока.

Реклама наших услуг будет транслироваться на каналах «Первый», «Россия», «ТНТ» и «СТС». Сняты три разных ролика.

Пример:

по кадрам: 1)девушка в деловом костюме идет, разговаривая по телефону, 2)мужчина загорает на пляже и разговаривает по телефону, 3)девушка в ночном клубе разговаривает по телефону, 4)полярник на севере разговаривает по телефону. «VRoSSS» - Нас разделяют лишь километры!!! Длительность ролика 20 секунд, трансляция по 5 роликов в день на каждом из телеканалов. Всего за 3 месяца 520 минут 80 секунд эфирного времени.

Газеты.

Реклама - неперсонированное сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения продукции, услуг и идей, затраты на которое несет идентифицируемый спонсор.

Основное преимущество рекламы в прессе заключено в ее высокой избирательной способности. Люди с разными интересами будут читать литературу, посвященную той сфере жизни, которая их интересует. Таким образом, благодаря газетам и журналам рекламные обращения воздействуют на определенную потребительскую группу. Специфика рекламы в прессе диктует особые подходы к ее созданию и размещению. При ее создании нужно учитывать, что реклама воспринимается чисто зрительно, поэтому нужно обратить особое внимание на визуальную часть. То есть оформление должно привлечь внимание и заинтересовать, а смысловая нагрузка должна удержать и подтолкнуть потребителя к действию. В данном случае создатели должны учитывать цвет, размер букв, реальность изображаемого, стиль обращения, а также, например, то, что фотография лучше, чем рисунок; что одна большая иллюстрация работает лучше, чем много мелких и многое другое.

Самая дешевая и наиболее распространенная - это реклама в газетах. Так как 94% населения покупают газету ежедневно, и имеют возможность ознакомится с предлагаемым товаром. Данная программа намечается проводиться ежемесячно и после окончания внедрения на рынок.

Поместить рекламу в газеты будет очень целесообразным, так как они имеют большой охват аудитории. Помещать рекламу «VRoSSS» будем в газеты «Московский Комсомолец», «Восточный Экспресс», «Комсомольская Правда», «Труд», «Жизнь», «Российская Газета», «Аргументы и Факты», «Известия» (всего 8 газет), рассчитывая на основной сегмент рынка. Реклама будет занимать Ѕ страницы: лейбл, лозунг, телефон горячей линии и адрес сайта в Интернете.

Интернет.

Размещение рекламы в Интернете требует создания веб-страницы и ее собственного дизайна. Которая будет охарактеризовывать компанию. Размещение контекстных банеров на поисковых системах рунета: rambler.ru и другие (графически-информационный банер). Также, текстовый банер на системе «Бегун» (более 100 поисковых систем). Преимущество подобной рекламы в том, что ее видят уже потенциальные пользователи компании, то есть лица уже заинтересованные.

Реклама на телевидении будет эффективна в силу вложенных денег, затраты на нее будут оправданы, она будет оказывать мощное воздействие на зрителя. Предполагаемые услуги будут выглядеть важными и интересными. Реклама на радио будет направлена именно на те целевые аудитории, которые нам нужно охватить. Радио обладает скоростью подачи, гибкостью и низкой ценой, что для нас очень важно. Наружная реклама направлена на автомобилистов и тех, кто пользуется общественным транспортом.