Экономические методы управления сбытовой деятельностью

46

Оглавление

Введение

Глава 1 Теоретические основы сбыта продукции

1.1 Роль маркетинговых исследований в планировании объемов продаж и сбыта

1.2 Методы продвижения и распространения товаров, работ, услуг

Глава 2. Анализ производственно-хозяйственной деятельности ЗАО «Автокомплект» и сбыта его продукции

2.1 Общая характеристика организации деятельности предприятия

2.2 Анализ сбытовой деятельности предприятия

2.3 Эффективность осуществления мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия

Заключение

Список литературы

Приложения

Введение

Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя - идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.

Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования - именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль - конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя - это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта - там, где она ближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Таким образом, организация и управление сбытом готовой продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений. Это - очень актуальная и никогда не устаревающая тема. И именно поэтому мы выбрали ее в качестве темы своей дипломной работы.

Целью работы является анализ организации сбыта и совершенствование управления сбытом готовой продукции на предприятии ЗАО «Автокомплект».

Задачи:

- рассмотреть теоретические аспекты прогнозирования и организации сбытовой деятельности на предприятии;

- дать оценку финансово-хозяйственной деятельности предприятия;

- проанализировать сбытовую деятельность на ЗАО «Автокомплект»;

- разработать рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности на предприятии.

Объект исследования - ЗАО «Автокомплект».

Предмет исследования - управление сбытом на предприятии.

При выполнении дипломного проекта были проанализированы исследования по финансовому анализу, анализу бухгалтерской отчетности, маркетингу и финансовому менеджменту следующих авторов: Борисова Л.П., Донцовой Л.В., Крейниной М.Н., Репина В.В., Шеремет В.В. и других авторов.

При написании работы использованы методы сравнительного анализа, факторного анализа, метод группировки данных, аналитические процедуры, арифметические подсчёты.

Глава 1 Теоретические основы сбыта продукции

1.1 Роль маркетинговых исследований в планировании объемов продаж и сбыта

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений[13, с. 60].

Маркетинговые исследования составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом.

Этапы проведения маркетингового исследования:

Постановка проблемы, расчет бюджета исследования.

Отбор источников информации

Сбор и обработка информации

Анализ информации и прогнозирование

Выводы и рекомендации, оценка эффективности маркетингового исследования.

На показатель емкости товарного рынка оказывают влияние следующие факторы:

· изменение товарных цен

· модернизация продукции, выпуск новой продукции

· организация послепродажного обслуживания,

· улучшение организации сбыта и качества сбытового аппарата

· уровень подготовки сбытового персонала

· правильный выбор каналов сбыта

· грамотная реклама

· стимулирование сбыта

Показатель емкости товарного рынка в общем виде определяется по формуле:

Еp=П+Он-Э+И, (1.1.)

где Еp - емкость товарного рынка;

П - производство товара за определенный период;

Он -остаток товарных запасов на начало периода;

Э, И - соответственно экспорт и импорт за определенный период времени.

На стадии роста главной задачей предприятия является поддержание увеличения объема продаж с помощью[10, с. 66]:

· улучшения качества изделия

· выхода на новые рынки

· освоения новых каналов сбыта

· усиления рекламы

· снижения цен

На стадиях зрелости и насыщения рынка производитель направляет усилия на стабилизацию своего положения, пока позволяет конкуренция. Эти усилия проявляются, как правило, в использовании новых форм рекламы и стимулирования сбыта.

Планирование сбыта целесообразно осуществлять по направлениям: 1)на известном рынке и 2) на свободном рынке. Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций, военные заказы и поставка товаров по долгосрочным контрактам. Главным в планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.

Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынке являются прогнозирование сбыта продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по регионам.

Большое значение при планировании сбыта имеет установление предельного ценового показателя, ниже которого цена не должна опускаться. Определяется он издержками производства и той минимальной ценой, неполучение которой делает продажу продукции бессмысленной. В редких случаях может возникнуть ситуация, когда продавец идет на установление бесприбыльной цены (на уровне издержек производства), если он желает обойти конкурента посредством более низкой цены.

К внешним факторам процесса ценообразования относятся:

· потребители. Это фактор всегда занимает доминирующее положения в современном маркетинге;

· рыночная среда. Этот фактор характеризуется степенью конкуренции на рынке. Здесь важно выделить является ли предприятие аутсайдером или лидером, принадлежит ли к группе лидеров или аутсайдеров;

· Участники каналов товародвижения. На этом этапе на цену влияют как поставщики, так и посредники. Причем важно заметить, что наибольшую опасность для производителя представляет повышение цен на энергоносители, поэтому эту отрасль старается контролировать государство;

· государство влияет на цену путем косвенных налогов на предпринимательство, установлением антимонопольных и демпинговых запретов;

Хотя цена и меняется на рынке, маркетологи выделяют четыре основных метода определения исходной цены:

· Затратный метод. Метод основан на ориентации цены на затраты на производство. При этом методе цена складывается из себестоимости и какого-то фиксированного процента прибыли. Этот метод более учитывает цель предпринимателя, нежели покупателя.

· Агрегатный метод. Этот метод подсчитывает цену, как сумму цен на отдельные элементы товара, а также как цену общего (агрегатного) блока и надбавки или скидки за отсутствие или наличие отдельных элементов.

· Параметрический метод. Суть данного метода состоит в том, что из оценки и соотношения качественных параметров товара определяется его цена.

· Ценообразование на основе текущих цен. По этому методу цена на конкретный товар устанавливается в зависимости от цен на аналогичные товары, она может быть и больше, и меньше.

Стратегия ценообразования - это выбор предприятием стратегии, по которой должна изменяться исходная цена товара с максимальным для него успехом, в процессе завоевания рынка. Следует выделить различные стратегии в зависимости от товара (нового или уже существующего).

· стратегия "снятия сливок" (skim pricing) предполагает сначала продажу товара по очень высокой цене для того слоя общества, который не заботится о цене продукта, далее цена постепенно снижается до уровня среднего класса, а потом и до уровня массового потребления. Стратегия повышения цены действенна лишь в том случае, когда спрос на продукцию стабильно растет, конкуренция сведена к минимуму, покупатель узнает товар.

· стратегия прочного внедрения (penetration pricing);

· скользящей цены (slide-down pricing);

· преимущественной цены (preemptive pricing).

Рынок, несомненно, влияет на производителя и заставляет его корректировать цену различными методами. Маркетологи выявили восемь основных методов для коррекции цены, что помогает предпринимателю выбрать наиболее оптимальный и уменьшить издержки[12, с. 54].

· Метод установления долговременных и гибких (flexible) цен. Производитель может установить гибкую цену на товар в зависимости от времени или места продажи. Также можно установить стандартную цену, но при этом несколько изменить качество продукта.

· Метод установления цены по сегментам рынка. По этому методу цены различаются по сегментам рынка, в основном по потребительскому сегменту.

· Психологический метод установления цены. При использовании этого метода предприниматель (в основном розничный торговец) рассчитывает на психологию покупателя. Самый простейший пример - цена телемагазинов (99.99, что составляет почти 100.00).

· Метод ступенчатого дифференцирования. Маркетологи выявляют такие ступеньки (промежутки) между ценами, в пределах которых потребительский спрос остается неизменным.

· Метод перераспределения ассортиментных издержек. В этом методе учитывается разнообразие ассортимента одинакового продукта, что приводит к незначительным издержкам, но значительному повышению цены.

· Метод перераспределения номенклатурных издержек. В этом случае предприниматель заранее устанавливает низкую цену на основной товар, но более высокую на сопутствующие ему товары.

· Метод франкирования. Франкирование - оплата за перевозку товара от продавца покупателю. Здесь цена слагается из себестоимости товара, реальных транспортных издержек и прибыли.

· Метод скидок. Этот метод используется для стимулирования сбыта продукции. Скидки могут быть как вследствие количества закупаемого товара, так и за предшествующую оплату.[14, с. 90]

Итак, при определении цены, при прогнозе ее дальнейшего изменения, при ее корректировке предпринимателю очень важно не только не прогадать, но и не завысить цену, что может прямым образом отразиться на спросе и отношении к фирме покупателей. Поэтому маркетологи анализируют все изменения и разрабатывают стратегии к установлению и корректировке цен, что способствуют повышению прибыльности и эффективности.

1.2 Методы продвижения и распространения товаров, работ, услуг

Рыночное прогнозирование объема сбыта продукции возможно с помощью неколичественных и количественных методов.

Неколичественные методы прогнозирования основаны на экспертных оценках руководителей высшего звена, мнениях торговых агентов и покупателей (настоящих и будущих). Прогнозирование сбыта продукции на основе экспертных оценок руководителей высшего звена предприятия имеет следующие преимущества: возможность оценки различных точек зрения, что сравнительно недорого, а также оперативность получения результатов. Недостатком этого метода является распыление ответственности между руководителями[14, с. 80].

Среди неколичественных методов прогнозирования сбыта особое место занимает метод экспертных оценок Дельфи. Этот метод заключается в том, что сбор мнений экспертов о возможных объемах сбыта определенного товара осуществляется путем письменного анкетного опроса в несколько туров. При этом каждый эксперт свой прогноз дает независимо от других. В процессе обработки результатов компетентность каждого специалиста можно оценить с помощью специального коэффициента.

Количественным методом прогнозирования сбыта продукции являются: методы экстраполяции, корреляционного и регрессионного анализа, анализа временных рядов, метод Бокса-Дженкинса и др.

Метод экстраполяции основан на изучении сложившихся в прошлом и настоящем закономерностей развития изучаемого экономического явления и распространения этих закономерностей на будущее, исходя из того, что они могут быть устойчивы в течение некоторого периода времени.

С помощью корреляционного анализа можно отобрать факторы, влияющие на сбыт продукции, измерить степень связи между выбранными факторами и объемом сбыта и составить прогноз сбыта определенного товара в будущем периоде.

Регрессионный анализ позволяет выразить факторы, влияющие на объем сбыта, в виде регрессионной модели и воспользоваться полученной моделью для прогнозирования сбыта продукции[11, с. 33].

Анализ временных рядов относится к статистическим методам прогнозирования, сущность которых состоит в том, чтобы на основе математических моделей сформировать прогнозы объемов сбыта продукции.

Метод Бокса-Дженкинса получил широкое распространение в развитых странах для прогнозирования объемов сбыта. Он заключается в разработке и отборе на базе компьютерной техники той математической модели, которая наилучшим образом отражает результат прежних объемов сбыта.

Выбор конкретного метода прогнозирования зависит от тех конкретных задач, которые ставит предприятие. В практике прогнозирования сбыта для получения достоверных результатов целесообразно использовать сочетание различных методов. Только в этом случае можно достичь эффективного прогноза.[14, с. 28]

Прогноз сбыта продукции может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Долгосрочный прогноз охватывает от 5 до 25 лет, среднесрочный - от 1 до 5 лет, а краткосрочный - от 3 до 12 месяцев. Долгосрочные и среднесрочные прогнозы более важны для производителей продукции промышленного назначения и товаров широкого потребления длительного пользования, так как предприятиям нужно заранее планировать производственные мощности. Долгосрочное прогнозирование сбыта необходимо при разработке стратегического плана предприятия, а среднесрочное - для того чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема сбыта продукции приносит большую пользу при составлении планов сбыта, графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции.

В условиях неопределенности внешней среды промышленные предприятия могут применять уровневое прогнозирование объема сбыта. Уровневое прогнозирование - это предсказание уровня объема сбыта по трем точкам: максимальный, вероятный, минимальный. Уровневое прогнозирование имеет следующие достоинства. Во-первых, фирма может подготовиться к пессимистическому варианту объема продаж. Во-вторых, можно заблаговременно выявить факторы, ведущие к минимальному объему сбыта. В третьих, выявление таких факторов дает возможность разработать ситуационный план. Сущность разработки такого плана заключается в том, что для каждого вида выпускаемой продукции отбирается несколько ключевых допущений, иных, чем наиболее вероятная ситуация. В качестве допущений может быть принят не только наихудший, но и случайные варианты. Ситуационный план предписывает, что должен делать каждый сотрудник в той или иной ситуации и каких последствий следует ожидать в результате. Ситуационное планирование сбыта позволяет предприятию быстро действовать в неблагоприятной ситуации и подготовиться к неожиданностям[13, с. 66].

Прогноз объема сбыта служит составной частью плана сбыта.

Важной составной частью планирования сбыта является система планов, включающая стратегический (долгосрочный) и среднесрочный планы предприятия, а также годовой и краткосрочные планы сбыта предприятия.

Стратегический план предприятия должен определять на перспективу важнейшие рынки сбыта, разработку перспективных технологий, выпуск важнейших видов продукции, основные принципы взаимодействия с внешней средой деятельности на рынках. Ответственность за разработку стратегического плана несет руководство предприятия.

Среднесрочный план конкретизирует стратегический план предприятия.

Годовой план сбыта продукции целесообразно разрабатывать в трех вариантах: пессимистический, оптимистический и наиболее вероятный. Пессимистический вариант предполагает наихудшие внешние и внутренние условия деятельности и по существу может обеспечить выживание предприятия при неблагоприятном развитии конъюктуры рынка. Оптимистический вариант плана нацелен на благоприятную конъюктуру. Этот план должен быть целью отдела сбыта предприятия. План, разработанный для наиболее вероятного развития рынка, является по существу плановым заданием для отдела сбыта. Этот план должен быть обсужден в отделах, имеющих отношение к его разработке и выполнение: отделе маркетинга, производственном отделе, отделе сбыта. При этом осуществляется координация годового плана сбыта с производственной мощностью предприятия, производственный отдел должен подтвердить возможность выполнения плана сбыта с учетом производственной мощности. После обсуждения плана сбыта, согласования его с возможностями предприятия план подлежит утверждению руководством предприятия и передаче отделу сбыта для выполнения.

Квартальные планы базируются на годовом плане сбыта и анализе фактических данных по сбыту продукции за предшествующий период, данных прогноза объемов сбыта, ограничениях ресурсов.

Выполнение плана сбыта должно постоянно контролироваться, квартальные планы необходимо корректировать в соответствии с результатами, достигнутыми в предшествующих периодах. Например, если к концу первого квартала стало известно, что план второго квартала будет невозможно выполнить, то он корректируется в сторону снижения с учетом сложившейся ситуации. Таким образом, необходимо, чтобы план сбыта являлся гибким. В конце года выполнение плана анализируется и устанавливаются конкретные причины его недовыполнения или перевыполнения.[15, с. 77]

Кроме перечисленных планов целесообразна также разработка недельных планов-графиков отгрузки продукции покупателям. С помощью этих планов-графиков координируются планы сбыта с планами производства.

Перед каждым предприятием, работающим на рынке, стоит задача выбора наиболее эффективного канала сбыта, причем практически речь идет не об отдельном канале, а об одной из возможных комбинаций нескольких каналов сбыта.

Работа по планированию и организации каналов сбыта включает в себя три основных этапа. Поставщик товаров должен, прежде всего, провести анализ, направленный на выделение видов и подвидов работ, которые следует выполнить для продажи его товаров и их беспрепятственного продвижения на рынок. Он должен выявить и правильно истолковать воздействие различных факторов на выполнение этих работ. После этого он должен решить, какие виды агентов или торговых подразделений способны наиболее эффективно выполнить задачи, которые он перед ними поставит. Наконец, он должен выбрать индивидуальных представителей каждого вида сбытовых органов, наиболее подходящих для выполнения его конкретных задач, и установить с ними деловые отношения.

На практике чаще всего возникает необходимость приспособления уже существующей системы каналов сбыта к меняющимся условиям рынка или целям сбыта. Работа по приспособлению существующего канала, естественно, труднее, чем создание новой системы. Даже на ранних стадиях планирования и анализа руководитель службы сбыта, скорее всего, обнаружит, что на его мышление влияет тенденция считать уже существующую структуру самой верной. Представляя себе требующуюся ему систему каналов сбыта, он сталкивается с неизбежностью столь глубокой ломки существующих сбытовых органов, которая неминуемо приведет к серьезному понижению объема сбыта, ухудшению положения его фирмы на рынке и падению прибылей. Во многих случаях приходится действовать осторожно, постепенно создавая новую сбытовую структуру по частям и в течение значительного времени.

Выбор каналов сбыта продукции - сложное управленческое решение, влияющие на все другие решения в сфере маркетинга. Так как постоянно изменяются внешние условия (требования покупателей, технический прогресс, способы доставки и т.д.) и внутренние условия предприятия, то невозможно выбрать эффективный канал сбыта на длительное время. Наиболее важным моментом является выбор критериев, по которым оцениваются каналы сбыта. Среди них наиболее значимыми являются следующие:

· объем сбыта через канал за определенный период;

· прибыль на канале сбыта;

· затраты производителя;

· тенденции роста объема сбыта;

· негативные проблемы (рост затрат на рекламу, на коммунальные услуги, энергоносители и др.);

· изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства);

· изменение транспортных тарифов;

· количество и виды услуг, выполняемых для потребителей на канале сбыта;

· скорость выполнения заказа.

При выборе канала сбыта предприятие должно учитывать также и то, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки.

Одновременно с выбором канала сбыта предусматривается вид сбыта каждого товара. Существуют шесть видов сбыта: прямой, косвенный, интенсивный, селективный, нацеленный и ненацеленный.

Прямой сбыт широко распространен при продаже средств производства и реже - товаров широкого потребления.

Для продажи товаров широкого потребления применяется косвенный сбыт - продажа товаров через торговые организации, независящие от фирмы-производителя.

Интенсивный сбыт предназначен для продажи товаров широкого потребления, в том числе марочных (фирменных) товаров. Сущность такого сбыта заключается в том, что продажа товара ведется через большое количество различных посредников.

Селективный сбыт предусматривает ограничение числа торговых посредников. Его обычно используют при продаже товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, подготовки специального персонала. Кроме того, селективный сбыт применяется при сбыте престижных товаров.

Нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей.

Ненацеленный сбыт применяется, как правило, для всех потенциальных покупателей, поэтому требует больших рекламных расходов.

Сбыт товаров широкого потребления может осуществляться также сотрудниками разъездной службы (коммивояжерами или агентами). В задачи работников сбыта разъездной службы входят[19, с. 55]:

сбор рыночной информации

поиск потенциальных клиентов

организация разъездной торговли

установление контакта с клиентами

демонстрация ассортимента товаров

заключение договоров купли-продажи

наблюдение за выполнением заказов

оказание помощи в рекламациях

участие в мероприятиях по стимулированию сбыта

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него -- к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

Каналы распределения имеют определенную протяженность и ширину. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.

Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга), канал «производитель - потребителям».

Одноуровневый канал - канал «производитель - розничный торговец - потребитель».

Двухуровневый канал - канал «производитель - оптовый торговец - розничный торговец - потребитель»

Трехуровневый канал - канал «производитель - оптовый торговец - мелкооптовый торговец - розничный торговец - потребитель»

Ширина канала распределения - это число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки. При узком канале сбыта предприятие продает свой товар через одного или немногих участников сбыта. При широком - через многих.

Выбор каналов распределения является важным этапом работы, однако, поскольку маркетинг предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему продвижения продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

Процесс организации товародвижения включает следующие этапы

выбор места хранения запасов и способа складирования;

определение системы перемещения грузов;

введение системы управления запасами;

установление процедуры обработки заказов;

выбор способов транспортировки продукции.

При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Все элементы этой системы взаимосвязаны, поэтому пренебрежение каким-либо из них способно серьезно нарушить функционирование товародвижения и отрицательно повлиять на престиж фирмы.

Используя классический метод сравнения вариантов по минимуму приведенных затрат, можно определить количество пунктов размещения складов. Выбор пунктов размещения складов осуществляется с помощью формулы:

Пз = К * Ен + Ис + Ит > min (1.2.)

где Пз - суммарные приведенные затраты по каждому рассматриваемому варианту сооружения складов;

К - капитальные вложения на сооружение объектов хранения;

Ен - нормативный коэффициент эффективности капитальных вложений (Ен=0,15)

Ис, Ит - годовые издержки, связанные с содержанием складских хранилищ и доставкой материалов со складов в адрес потребителей.

Произведя расчет по каждому варианту размещения склада, можно определить наиболее эффективный из них.

Посреднические оптовые предприятия делятся на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые организации являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги.

Независимые оптовые фирмы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания. Независимые оптовые фирмы с полным циклом обслуживания предоставляют потребителям следующие услуги: хранение товарных запасов, кредитование, обеспечение доставки товаров, оказание содействия в области управления процессом реализации товаров. Фирмы же с ограниченным циклом обслуживания, предоставляют лишь часть этих услуг.

И, наконец, при высокой концентрации рынка в одном районе, разбросе потребителей в другом и небольшом спросе на продукцию одной номенклатурной позиции целесообразно использовать смешанные каналы товародвижения. В данном случае в первом районе рационален прямой сбыт, во втором -- реализация изделия оптовым посредникам или сбытовым агентам.

Глава 2 Анализ производственно-хозяйственной деятельности ЗАО «Автокомплект» и сбыта его продукции

2.1 Общая характеристика организации деятельности предприятия

ЗАО «Автокомплект» ведет свою деятельность на основании и в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации и действует на основании Устава, утвержденного решением Общего собрания акционеров и зарегистрированного Решением Регистрационной палаты Ульяновской области № 172966 от 3 декабря 2004 года.

Виды деятельности: оптовая торговля запасными частями для грузовиков, автобусов и сельскохозяйственной техники.

ЗАО «Автокомплект» желает расширить сеть региональных представительств, дилеров и ищет оптовых поставщиков запасных частей и материалов для грузовиков, автобусов и сельскохозяйственной техники.

Фирма «Автокомплект» в процессе своей деятельностью взаимодействует с контрагентами, т.е. физическими или юридическими лицами, связанными с фирмой обязательствами (поставщики, поставщики).

Общество является коммерческой организацией, Уставный капитал которой разделен на определенное число долей, которые удостоверяют обязательные права участников по отношению к Обществу.

Общество имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета, печать и штамп со своим полным наименованием.

Целью деятельности Общества является извлечение прибыли от основного вида своей деятельности. Отдельные виды деятельности могут осуществляться предприятием только на основании специального разрешения (лицензии) в случаях и порядке, предусмотренном законодательством.

Уставный капитал Общества определяет минимальный размер имущества Общества, гарантирующего интересы кредиторов и на момент учреждения Общества составил 137 550 рублей.

В Обществе на основании решения Общего собрания создается единоличный исполнительный орган управления - Генеральный директор. Генеральный директор в пределах своей компетенции осуществляет руководство текущей деятельностью Общества, и является единоличным исполнительно-распорядительным органом Общества.

Генеральный директор
Финансовая служба	Отдел кадров	Юрист			Административно-хозяйственный отдел	Отдел материально-технического снабжения
Коммерческий директор
Начальник отдела рекламы и продвижения	Начальник отдела продаж	Начальник транспортного отдела	Мерчендайзер, промоутеры	Охрана труда
	Старший консультант
	Консультанты	Кассиры

Рис. 1. Организационная схема ЗАО «Автокомплект»

2.2 Анализ сбытовой деятельности предприятия

В ходе анализа необходимо проанализировать выполнение плана по выпуску продукции ЗАО «АВТОКОМПЛЕКТ» за ряд лет (таблица 1.)

Как показывают данные таблицы 1, процент выполнения плана предприятия по выпуску продукции в 2006 году составляет 96, 2 % (по способу наименьшего процента), а по способу среднего процента план производства продукции выполнен на 103,3 %.

Наблюдается невыполнение плана по следующим видам изделий: стеклоподъёмник ВАЗ 2108 левый/правый, стеклоподъёмник ВАЗ 2109 левый/правый передний, стеклоподъёмник ВАЗ 2109 левый/правый задний, электростеклоподъёмник ВАЗ 2108, левый/правый передний, электростеклоподъёмник ВАЗ 2110 левый/правый передний. План по производству других видов изделий выполнен.

Как показывают данные таблицы 2, процент выполнения плана по выпуску продукции в 2007 году составляет 95,8 % (по способу наименьшего процента), а по способу среднего процента план производства продукции выполнен на 104,3 %.

В отчётном периоде, так же, как и в базисном периоде, наблюдается невыполнение плана по производству стеклоподъёмников ВАЗ 2108 левый/правый, стеклоподъёмников ВАЗ 2109 левый/правый передний, стеклоподъёмников ВАЗ 2109 левый/правый задний.

План выпуска по изделиям: замок капота ВАЗ 2110 перевыполнен на 51,2 %, замок зажигания ВАЗ 2108 - на 18 %, стеклоподъёмник ВАЗ 2101 передний - на 9,4 %, стеклоподъёмник НИВА ВАЗ 21213 - на 9,0 %. План выпуска других видов продукции перевыполнен незначительно.

Необходимым элементом аналитической работы является выполнение плана по ассортименту.

В целом коэффициент выполнения плана по ассортименту - это отношение фактического выпуска продукции к плановому выпуску продукции и умножить на 100%.

К_а = ВП_ф / ВП_пл * 100%,

где К_а - коэффициент выполнения плана по ассортименту, %.

Как показывают данные таблицы, план по ассортименту продукции в отчётном периоде не выполнен.

Проанализируем выполнение плана производства по структуре товарной продукции. Как показывают данные таблиц 3. и 4, как в базисном, так и в отчётном периодах план по структуре ЗАО «АВТОКОМПЛЕКТ» не выполнен. Так, в базисном периоде за счёт изменения структуры производства предприятие недовыпустило продукции на 2338,5 тыс. руб. В отчётном периоде за счёт изменения структуры производства предприятие недовыпустило продукции на 4470 тыс. руб. Сокращаются объёмы производства по всем видам продукции.

Для оценки выполнения плана по ритмичности используют коэффициент ритмичности, т.е. отношение суммы фактически выпущенной продукции в пределах плана за ряд последовательных отрезков времени анализируемого периода к сумме планового выпуска продукции за этот же период времени:

К_ритм = ( ?g₁ц₀ не больше ?g₀ц₀ ) / ?g₀ц₀,

где ?g₁ц₀ - сумма фактического выпуска продукции в сопоставимых ценах; ?g₀ц₀ - сумма планового выпуска.

Можно отметить ряд преимуществ этого показателя:

· его значение не может быть больше единицы, которая становится показателем абсолютной ритмичности, т.е. показателем ежедневного (ежемесячного, ежеквартального) выпуска продукции в пределах заданного по плану;

· плановое задание может быть задано в любых единицах измерения, поэтому появляется возможность не только учитывать, но и анализировать динамику ритмичности производства, сопоставляя данные по различным подразделениям предприятия;

· обеспечивается доходчивость и сравнимость показателя;

· расчет показателя является простым и выполняется на основе данных оперативной отчётности, которыми располагает каждое подразделение предприятия.

Рассчитаем значение этого показателя по данным таблицы 7.

Таблица 7.

Ритмичность выпуска продукции ЗАО «АВТОКОМПЛЕКТ» по кварталам за 2006 год.

квартал	Выпуск продукции, тыс. руб.	Удельный вес продукции, %	Коэффициент выполнения плана	Коэффициент ритмичности, %
	план	факт	план	факт
1	41710	42442	25	25,3	1,02	25
2	41710	39590	25	23,6	0,95	23,6
3	41710	41100	25	24,5	0,99	24,5
4	41709	44623,5	25	26,6	1,07	25
Всего за год	166839	167755,5	100	100	1,01	98,1

По данным таблицы 2. следует, что ЗАО «АВТОКОМПЛЕКТ» не совсем ритмично производило продукцию в течение 2007 года. Коэффициент ритмичности в целом за год равен 98,1 %. Во 2-м и 3-м квартале предприятие произвело продукции меньше, чем планировалось, отсюда коэффициент ритмичности снизился.

Проанализируем ритмичность выпуска продукции на ЗАО «АВТОКОМПЛЕКТ» в 2007 году (таблица 8.).

Таблица 8.

Ритмичность выпуска продукции ЗАО «АВТОКОМПЛЕКТ» по кварталам за 2007 год

квартал	Выпуск продукции, тыс. руб.	Удельный вес продукции, %	Коэффициент выполнения плана	Коэффициент ритмичности, %
	план	факт	план	факт
1	45439	44903	25	24,8	0,99	24,8
2	45439	47438	25	26,2	1,04	25,0
3	45439	46533	25	25,7	1,02	25,0
4	45439	42188	25	23,3	0,93	23,3
Всего за год	181756	181062	100	100	0,97	98,1

Как видно из приведённых расчётов, в отчётном периоде предприятие работало так же не ритмично, как и в 2007 году. Коэффициент ритмичности составил 98,1%.

2.4 Эффективность осуществления мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия

Для улучшения качества продукции на ЗАО «АВТОКОМПЛЕКТ» проводится работа по внедрению в производство автодеталей с различными техническими новинками. Это, в свою очередь, улучшает их качество и увеличивает сроки реализации изделий. Большое внимание на предприятии уделяется и упаковочным материалам.

ЗАО «АВТОКОМПЛЕКТ» планирует уже в 2009 году введение новой продукции, такой как стеклоподъемники для некоторых иномарок, замки зажигания для импортных автомобилей и др.

По данным таблицы следует, что по проекту ЗАО «АВТОКОМПЛЕКТ» увеличивает объёмы производства продукции на 47951 тыс. руб. или на 26,5 % за счёт внедрения новых видов продукции и увеличения объёма производства перспективных видов.

Не последнюю роль при формировании ассортимента играет ценовая политика. Как известно, цена представляет собой экономическую категорию, означающую сумму денег, за которую продавец хочет продать, а покупатель готов купить товар. Применению на практике последовательной политики ценообразования может помешать ряд объективных и субъективных факторов. Среди субъективных можно назвать отсутствие информации о рынке, конкурентах, отсутствие у менеджеров знаний обо всех тонкостях современной политики цен и т.д.

На ЗАО «АВТОКОМПЛЕКТ» процесс формирования цен складывается по системе рыночного ценообразования, функционирующего на базе взаимодействия спроса и предложения.

Суть целенаправленной ценовой политики заключается в том, чтобы устанавливать на товары такие цены, так варьировать ими в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объёма прибыли и успешно решать все стратегические и тактические задачи.

На ЗАО «АВТОКОМПЛЕКТ» производится целая гамма достаточно близкой продукции. Можно вести учёт издержек по каждому виду продукции отдельно, но это очень трудоёмко. Прямые затраты сразу относят на себестоимость каждого вида продукции. Затраты, которые относятся к производству нескольких видов изделий, должны распределяться между этими видами продукции. Такие затраты называются косвенными.

Механизм калькулирования себестоимости в наиболее общем виде состоит в добавлении к прямым затратам доли косвенных затрат в некоторой пропорции, одинаковой для всех видов производимой продукции.

На ЗАО «АВТОКОМПЛЕКТ» косвенные затраты распределяются пропорционально прямым затратам на производство продукции.

Мы предлагаем распределять затраты иным путём. В качестве критерия распределения затрат выступает не отнесение к прямым и косвенным, а отнесение к переменным и постоянным: в себестоимость должны включаться только переменные затраты, а постоянные учитываются отдельно. Поскольку большую часть косвенных расходов можно отнести к постоянным, то этот процесс выглядит как исключение косвенных расходов. Однако для точности расчётов из косвенных затрат надо исключать ту часть, которую нельзя считать постоянными и добавлять к переменным. Последнее означает, что в данном случае от процедуры распределения затрат избавиться, как правило, не удаётся, хотя доля распределяемых затрат существенно уменьшается. В практике этот метод называется методом «direct costing».

В практике стал использоваться новый экономический показатель - маржинальный доход. Маржинальный доход - это разница между выручкой от реализации продукции и переменными затратами на производство и реализацию продукции.

Таблица 10.

Расчёт порога рентабельности и запаса финансовой устойчивости ЗАО «АВТОКОМПЛЕКТ».

Показатели	2007 г.	План.
Выручка от реализации продукции, тыс. руб.	180392	228017
Прибыль, тыс. руб.	-3596	25611
Полная себестоимость реализованной продукции, т. руб., в т. ч.: - постоянные затраты, тыс. руб. - переменные затраты, тыс. руб.	183988 110392 73596	202406 111323 91083
Сумма маржинального дохода, тыс. руб.	106796	136934
Доля маржинального дохода в выручке, %	59,2	60,0
Порог рентабельности, тыс. руб.	186472	185538
Зона финансовой устойчивости: - тыс. руб.: - %:	-6080 -3,3	42475 18,6

По данным таблицы следует, что в 2007 г. ЗАО «АВТОКОМПЛЕКТ» должно было бы произвести и реализовать продукции на 186472 тыс. руб., чтобы работать без убытка. Так как выручка от реализации составила 180392 тыс. руб., то предприятие получило убыток в сумме 3596 тыс. руб.

По плану финансовое положение предприятия улучшится, т.к. предприятие планирует получить 25611 тыс. руб. прибыли и будет иметь запас финансовой прочности в размере 42475 тыс. руб.

Использование показателя маржинального дохода помогает предприятию быстро производить расчёты финансового результата при изменении цен на продукцию и управлять ими.

Приведём расчёт экономической эффективности от внедрения в производство нового вида продукции Электростеклоподъёмник левый/правый передний для автомобиля Тойота 3019, которую ЗАО «АВТОКОМПЛЕКТ» планирует выпускать в 2008 году в объёме 1212 тонн.

Таблица 11.

Производственная смета на 10000 шт. изделий.

Компоненты	Цена за 1 кг	Базисный период	Планируемый период
		Норма, кг	Стоимость, руб.	Норма, кг	Стоимость, руб.
Сталь	6,07	850	5159,5	815	4947,05
Пластик	14,70	140	2058	120	1764
Компоненты	4,16	-	-	55	228,8
Отходы	0,79	10	7,9	10	7,9
Итого	-	-	7225,4	-	6947,75

Далее перейдём к расчёту калькуляции себестоимости 10000 штук изделия.

Транспортно-заготовительные расходы на ЗАО «АВТОКОМПЛЕКТ» составляют 10% от стоимости основного сырья.

Базисный период: 5159,5*10/100=515,9 руб.

Плановый период: 4947,05*10/100=494,7 руб.

Удельная норма расхода на 10000 шт. продукции - 98 кг. На технологические нужды расход составляет 80%, значит:

98*80%/100=78,4 кг.

Коэффициент перевода составляет 1,1. отсюда расход топлива составит:

78,4/1,1=71,2 м²

стоимость 1 тыс. м² топлива составляет 1230 руб., тогда стоимость топлива на 1 тонну сырья составит:

71,2*1,23=163,7 руб.

Оплата труда основных рабочих определяется по сдельным расценкам. Сдельная расценка составляет 250 руб. за 10000 шт. продукции. ЗАО «АВТОКОМПЛЕКТ» работает в 2 смены, тогда доплаты составят:

250*1,10=275 руб.

Основной фонд заработной платы составит:

250+275=525 руб.

Дополнительная заработная плата составит 15 % от основного фонда:

525*15/100=78,7 руб.

Всего фонд заработной платы составит:

525+78,7=603,7 руб.

Общепроизводственные расходы составляют 40 % от фонда заработной платы:

603,7*40%/100=241,5 руб.

Общехозяйственные расходы составляют 100% от суммы фонда заработной платы и общепроизводственных расходов:

(603,7+241,5)*100%/100=845,2 руб.

Все выполненные расчёты представим в таблице.

Таблица 12.

Калькуляция себестоимости 10000 шт. продукции, руб.

Элементы затрат	Базисный период	Проект
Сырьё	7225,4	6947,75
Транспортно-заготовительные расходы	515,9	494,7
Топливо и энергия на технологические нужды	163,7	163,7
Оплата труда	603,7	603,7
Отчисления на социальные нужды	214,9	214,9
Общепроизводственные расходы	241,5	241,5
Общехозяйственные расходы	845,2	845,2
Прочие затраты	294,3	285,3
Производственная себестоимость	10104,6	9796,75
Коммерческие расходы	303,1	293,9
Полная себестоимость	10407,7	10090,65

Условная годовая экономия на 10000 шт. продукции в рублях составит:

10407,7 - 10090,65=317,05 руб.

На весь объём выпуска продукции составит:

317,05 * 1212 тонн = 384264,6 руб.

Проведём расчёт экономической эффективности производства автодеталей в целом по предприятию за счёт снижения затрат.

По проекту ЗАО «АВТОКОМПЛЕКТ» планирует увеличить коэффициент использования производственной мощности до 93,6%. Это даёт возможность довести объёмы производства до 20,6 тыс. тонн в год, что на 1,88 тыс. тонн больше, чем в 2007 году. Объём реализованной продукции возрастёт на 47625 тыс. руб. и составит 228017 тыс. руб. против 180392 тыс. руб. в 2007 году. На это окажут влияние заключённые договоры с потребителями продукции на 20,6 тыс. тонн. Рассмотрим изменение себестоимости 10000 шт. автодеталей в среднем.

Таблица 13.

Калькуляция себестоимости 10000 шт. автодеталей, руб.

Элементы затрат	2007 год	Проект
	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%
Материальные затраты	7522,5	76,8	7321,2	77,3
Оплата труда	603,7	6,2	603,7	6,4
Отчисления на социальные нужды	214,9	2,1	214,9	2,3
Амортизация	910,6	9,3	827,8	8,7
Прочие затраты	547,3	5,6	497,5	5,3
Итого	9799	100	9465,1	100

Условный годовой эффект на 10000 шт. автодеталей составит:

9465,1 - 9799 = - 333,9 руб.

На весь объём производства:

333,9 * 20653,7 тонн = 6 896 270 руб.

Таблица 14.

Экономическая эффективность предлагаемых мероприятий

Мероприятия	Условный годовой эффект на 1 тонну	Объём производства, тонн	Годовой эффект, тыс. руб.
1.Внедрение новых технологий	317,05	1212	384,2
2.Повышение коэффициента использования производственной мощности	333,9	19441,7	6491,6
Итого:	-	-	6875,8

Предлагаемые мероприятия по увеличению производства и сбыта продукции позволят предприятию ЗАО «АВТОКОМПЛЕКТ» улучшить свои технико-экономические показатели в плановом периоде.

Таблица 15.

Изменение основных технико-экономических показателей ЗАО «АВТОКОМПЛЕКТ» в результате предлагаемых мероприятий

Показатели	До внедрения (2007 год)	После внедрения	Отклонение
			Абсолют-ное, +, -	Относи-тельное, %
1. Объём производства в натуральном выражении, тонн	18776,1	20653,7	1877,6	+10,0
2. Объём реализованной продукции, тыс. руб.	180392	228017	47625	26,4
3. Объём производства продукции, тыс. руб.	181062	229043	+47951	+26,5
4. Численность работников, чел.	189	189	-	-
5. Выработка продукции на 1 работающего, тыс. руб.	958	1211,7	253,7	+26,4
6. Полная себестоимость товарной продукции, тыс. руб.	183988	195530	11542	+6,27
7. Затраты на 1 руб. товарной продукции, коп.	102	85,3	-16,7	-16,4
8. Прибыль от реализации, тыс. руб.	-3596	32487	36083	11,1
9. Рентабельность, %	-	16,6	-	16,6

Данные таблицы показывают, что в результате предложенных мероприятий ЗАО «АВТОКОМПЛЕКТ» увеличит объёмы производства и реализации продукции на 26,5% и 26,4% соответственно.

В результате возрастет выработка на 1 работающего с 958 тыс. руб. в 2008 году до 1211,7 тыс. руб. по проекту или на 26,4%. Затраты на производство и реализацию продукции также возрастут на 6,25 %, что приведёт к увеличению суммы прибыли от реализации продукции на 36123,7 тыс. руб. Уровень рентабельности составит 16,6 %.

Заключение

Актуальность проблемы организации и управления сбытом готовой продукции связано с большим предложением товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции. Специфика российского акцента проблемы заключается в том, что ситуация усложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платёжеспособного спроса, низким уровнем роста населения, несовершенством рыночных отношений.

Важную роль в маркетинговой стратегии играет ассортиментная концепция. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимают, с одной стороны, потребительские требования определённых групп (сегментов рынка), а с другой - необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками. Ассортиментная концепция выражается в виде системы показателей, характеризующих возможности оптимального развития ассортимента данного вида товаров. К таким показателям относятся: разнообразие видов и разновидностей товаров, уровень и частота обновления ассортимента, уровень и соотношение цен на товары данного вида и др.

В работе проведён анализ организации сбыта продукции, ассортиментной и ценовой политики, состояния рынка и даны рекомендации по формированию и продвижению товарного ассортимента. Проанализировав данные ЗАО «АВТОКОМПЛЕКТ» за 2006 - 2007 годы, мы видим, что оно обладает высоким производственным потенциалом, показатели по объёму производства и реализации увеличились на 7,9% и 9,6% соответственно. Но в связи с увеличением затрат на 14,1% предприятие убыточно, достаточно велика вероятность банкротства.

На ЗАО «АВТОКОМПЛЕКТ» убыток от деятельности составил в 2007 году 3596 тыс. руб. Несмотря на плохие финансовые результаты, ЗАО «АВТОКОМПЛЕКТ» имеет шансы для дальнейшего развития.

На основе проведённого исследования были разработаны следующие рекомендации:

- при организации сбыта продукции необходимо провести исследования в области маркетинга - систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители;

- особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции;

- при формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии неокруглённых цен. В каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей.

- активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта.

Все предложенные мероприятия позволят улучшить финансовое состояние ЗАО «АВТОКОМПЛЕКТ», увеличить сумму полученной прибыли до 32487 тыс. руб. Уровень рентабельности составит 16,6 %.

Список литературы

Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегия - М.: Инфра-М, 2005. - 507 с.

Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория анализа хозяйственной деятельности: Учебник. - М.: Финансы и статистика, 2004. - 358 с.

Бакадоров В.Л., Алексеев П.Д. Финансово-экономическое состояние предприятия. Практическое пособие. - М.: Издательство «ПРИОР», 2005. - 143 с.

Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента. Как управлять экономикой. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 310 с.

Берстайн Л.А. Анализ финансовой отчетности.- М.: Финансы и статистика, 2004. - 328 с.

Борисов Л.П. Оценка результатов финансово-хозяйственной деятельности предприятия/ Консультант, № 8, 2005.

Бороненкова С.А. Управленческий анализ: Учеб. Пособие.- М.: Финансы и статистика, 2005. - 367 с.

Вакуленко Т. Г.. Фомина Л. Ф. Анализ бухгалтерской (фи-нансовой) отчетности для принятия управленческих решений. - С-Пб.: Издательский торговый дом «Герда». 2004. - 288 с.

Ван Хорн Дж. К. Основы управления финансами. Пер. с англ. / Гл. ред. серии Я. В. Соколов. - М.: Финансы и статистика. 2005. - 380 с.

Вещунова И. Л., Фомина Л. Ф. Бухгалтерский учет на пред-приятиях различных форм собственности: Учеб.-практич. пособие. - С-Пб.: Издательский торговый дом «Герда», 2005. - 350 с.

Викторов Г.Д. Бизнес-план: методика составления - М.: Русская деловая литература, 2005. - 112 с.

Ворот И.В. Экономика фирмы. - М.: Высшая школа, 2004. - 128 с.

Григорьев Ю.А. Проблемы определения платежеспособности предприятия// Консультант, № 23. - 2004.

Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации - М.: Финпресс, 2006. - 478 с.

Гольдман И.А. Рекламное планирование - М.: Русская деловая литература, 2004. - 724 с.

Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах - М.: Инфра-М, 2006. - 318 с.

Ефимова О.В. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия. - М.: Дело и Сервис, 2006. - 204 с.