Стратегия проникновения бизнеса организации на зарубежный рынок (на примере компании ООО @7 Красных Линий@)

Налоговая политика

В текущих реалиях налоговая ставка ИТ компаний составляет 20%. Также в данной отрасли существуют налоговые льготы, но для получения таких послаблений необходимо выполнить ряд условий: компания должна быть зарегистрирована в Минкомсвязи, в организации должны официально работать от семи сотрудников и выше, доля доходов компании от реализации ИТ-продуктов должна составлять более 90% от общей суммы всех доходов. Стоит отметить, что компания ООО «7 Красных Линий» не обладает такими льготами. Более того, специалисты ЦСР (Центр Стратегических Разработок) предложили обложить цифровым налогом крупные ИТ-организации, что может сказаться и на деятельности малого и среднего ИТ--бизнеса, т.к. многие небольшие фирмы сотрудничают с крупными корпорациями. В том числе, данный фактор может отразиться на деятельности компании ООО «7 Красных Линий».

Исходя из вышеперечисленного, компании ООО «7 Красных Линий» необходимо выполнить указанный ряд условий для получения налоговых льгот для снижения влияния такого политического фактора, как налоговая политика.

Технологические факторы, также, оказывают большое влияние на деятельность организации (6 баллов). Наиболее важными аспектами являются доступ к новым технологиям и степень развития технологий и инноваций в ИТ-сфере. От данных факторов напрямую зависит развитие деятельности компании ООО «7 Красных Линий». Т.к. будет происходить мощное развитие ИТ-сферы, внедрение новых трендов и предоставление новейших технологий, компания должна быть активной и внедрять инновации в свою деятельность для укрепления своих позиций на текущем рынке и усиления конкурентоспособности.

Экономические факторы оказывают не менее сильное воздействие на компанию (5,8 баллов). Самый важный из них - глобальный экономический кризис, связанный с пандемией.

В связи с данной проблемой, компания может потереть много заказов, т.к. большинство организаций (из таких сфер, как авиация, финансовый сектор, розничная торговля и т.д.) заказывают разработку программного обеспечения и другие IT-решения у организации ООО «7 Красных Линий». Исходя из этого, компании ООО «7 Красных Линий» следует расширить целевую аудиторию, ориентироваться на физических лиц (предоставляя услуги по более низкой цене). Также, можно сохранить или даже увеличить прибыль, путем внедрения своего бизнеса на новый иностранный рынок, предоставляя высококачественные и высокотехнологичные IT-решения по более низкой цене по сравнению с ценами за данные услуги на иностранном рынке.

Социальные факторы является второстепенным для компании по сравнению с тремя вышеперечисленными (5,6 баллов). Самый важный из них - требования к качеству услуг (продуктов) и сервиса. Данные требования постоянно повышаются, в связи с возрастающими потребностями клиентов, следовательно, разработка ИТ-решений, а также предоставление IT-услуг должны осуществляться на высоком уровне.

Для анализа микросреды компании была применена модель «Пять сил Портера» (табл. 5).

Таблица 5

Модель «Пять сил Портера»

Угроза со стороны новых конкурентов

Параметр оценки	Оценка параметра
	3	2	1
Экономия на масштабе при производстве товара или услуги	отсутствует	Существует только у нескольких игроков	значимая
			1
Сильные бренды с высоким уровнем знания и лояльности	Отсутствуют крупные игроки	2-3 крупных игрока держат около 50% рынка	2-3 крупных игрока держат более 80% рынка
	3
Дифференциация продукта	Низкий уровень разнообразия товаров	Существуют микро-ниши	Все возможные ниши заняты игроками
			1
Уровень инвестиций и затрат для входа в отрасль	Низкий (окупается за 1-3 месяца работы)	Средний (окупается за 6-12 месяца работы)	Высокий (окупается более чем за 1 год работы)
			1
Доступ к каналам распределения	Доступ к каналам распределения полностью открыт	Доступ к каналам распределения требует умеренных инвестиций	Доступ к каналам распределения ограничен
		2
Политика правительства	Нет ограничивающих актов со стороны государства	Государство вмешивается в деятельность отрасли, но на низком уровне	Государство полностью регламентирует отрасль и устанавливает ограничения
		2
Готовность существующих игроков к снижению цен	Игроки не пойдут на снижение цен	Крупные игроки не пойдут на снижение цен	При любой попытке ввода более дешевого предложения игроки снижают цены
		2
Темп роста отрасли	Высокий и растущий	Замедляющийся	Стагнация или падение
	3
Итоговый балл	15
8 баллов	Низкий уровень угрозы входа новых игроков
9-16 баллов	Средний уровень угрозы входа новых игроков
17-24 балла	Высокий уровень угрозы входа новых игроков

Исходя из анализа угрозы со стороны новых конкурентов, можно увидеть, что на российском рынке отсутствуют высокие входные барьеры. Однако, в IT-отрасли новые конкуренты появляются достаточно часто.

Сила существующих конкурентов

Параметр оценки	Оценка параметра
	3	2	1
Количество игроков	Высокий уровень насыщения рынка	Средний уровень насыщения рынка (3-10)	Небольшое количество игроков (1-3)
	3
Темп роста рынка	Стагнация или снижение объема рынка	Замедляющийся, но растущий	Высокий
			1
Уровень дифференциации продукта на рынке	Компании продают стандартизированный товар	Товар на рынке стандартизирован по ключевым свойствам, но отличается по дополнительным преимуществам	Продукты компаний значимо отличаются между собой
		2
Ограничение в повышении цен	Жесткая ценовая конкуренция на рынке, отсутствуют возможности в повышении цен	Есть возможность к повышению цен только в рамках покрытия роста затрат	Всегда есть возможность к повышению цены для покрытия роста затрат и повышения прибыли
			1
Итоговый балл	7
4 балла	Низкий уровень внутриотраслевой конкуренции
5-8 баллов	Средний уровень внутриотраслевой конкуренции
9-12 баллов	Высокий уровень внутриотраслевой конкуренции

В настоящее время ИТ-рынок является одним из самых развивающихся рынков в России. Наиболее сильными конкурентами для компании ООО «7 Красных Линий» на отечественном рынке являются ООО «1С», АО «Лаборатория Касперского» и ГК «ЦФТ».

Сила поставщиков

Параметр оценки	Оценка параметра
	2	1
Количество поставщиков	Незначительно количество поставщиков или монополия	Широкий выбор поставщиков
		1
Ограниченность ресурсов поставщиков	Ограниченность в объемах	Неограниченность в объемах
		1
Издержка переключения	Высокие издержки к переключению на других поставщиков	Низкие издержки к переключению на других поставщиков
		1
Приоритетность направления для поставщиков	Низкая приоритетность отрасли для поставщиков	Высокая приоритетность отрасли для поставщиков
		1
Итоговый балл	4
4 балла	Низкий уровень влияния на поставщиков
5-6 баллов	Средний уровень влияния на поставщиков
7-8 баллов	Высокий уровень влияния на поставщиков

Поставщиками компании ООО «7 Красных Линий» являются компании-производители компьютерного аппаратного обеспечения. В связи с тем, что в настоящее время существует достаточно большое количество компаний, поставляющих технику по разной цене и разного качества, поиск поставщиков не является проблемной зоной для компании. Следовательно, в компании - низкий уровень влияния поставщиков.

Сила покупателей

Параметр оценки	Оценка параметра
	3	2	1
Доля покупателей с большим объемом продаж	Более 80% продаж приходится на нескольких клиентов	Незначительная часть клиентов держит около 50% продаж	Объем продаж равномерно распределен между всеми клиентами
			1
Склонность к переключению на товары-субституты	Товар компании не уникален, существуют полные аналоги	Товар компании частично уникален, присутствуют отличительные характеристики, значимые для клиентов	Товар компании полностью уникален, аналогов нет
		2
Чувствительность к цене	Покупатель всегда будет переключаться на товар с более низкой ценой	Покупатель будет переключаться только при значимой разнице в цене	Покупатель абсолютно не чувствителен к цене
		2
Потребители не удовлетворены качеством существующего на рынке товара	Неудовлетворенность ключевыми характеристиками товара	Неудовлетворенность второстепенными характеристиками	Полная удовлетворенность качеством
			1
Итоговый балл	6
4 балла	Низкий уровень угрозы отказа клиентов от услуг компании
5-8 баллов	Средний уровень угрозы отказа клиентов от услуг компании
9-12 баллов	Высокий уровень угрозы отказа клиентов от услуг компании

Компания ООО «7 Красных Линий» предоставляет свои услуги крупным организациям. В настоящее время в клиентскую базу данной компании входят такие организации, как: ООО «КПМГ» (KPMG), «McKinsey & Company», «IBM» и другие компании, имеющие центральные офисы как в Москве, так и в Нижнем Новгороде. Помимо этого, организация занимается различными проектами в авиационной сфере, здравоохранении, розничной торговле, финансовом секторе, Интернет-магазинах и т.д.

Для того, чтобы получать заказы ООО «7 Красных Линий» участвует в тендерах и выиграет их, опираясь на уникальность своих IT-решений. Также данная организация, самостоятельно ищет партнеров в сети Интернет.

Угроза со стороны товаров- и услуг-заменителей

Параметр оценки	Оценка параметра
	3	2	1
Услуги-заменители «цена-качество»	Существуют и занимают высокую долю на рынке	Существуют, но только вошли на рынок и доля мала	Не существует
			1
Итоговый балл	1
1 балл	Низкий уровень угрозы со стороны услуг-заменителей
2 балла	Средний уровень угрозы со стороны услуг-заменителей
3 балла	Высокий уровень угрозы со стороны услуг-заменителей

На сегодняшний день, услуг-заменителей - не выявлено.

Параметр	Значение	Описание
Угроза со стороны новых конкурентов	Средний	В настоящее время существует достаточно большое количество крупных организаций в ИТ-сфере, однако, на российском ИТ-рынке не существует высоких входных барьеров, что позволяет компаниям беспрепятственно внедрять свой бизнес на этот рынок и существовать на нем достаточно продолжительное время.
Угроза внутриотраслевой конкуренции	Средний	Российский рынок является развивающимся. Самыми крупными компаниями на данный момент являются ООО «1С», АО «Лаборатория Касперского» и ГК «ЦФТ».
Угроза нестабильности поставщиков	Низкий	Существует много поставщиков, предоставляющих высококачественную продукцию по приемлемым ценам.
Угроза потери клиентов	Средний	В настоящее время в компанию поступает большое количество заказов на разработку ПО. Также, у компании есть большая клиентская база. Потребители довольны качеством предоставляемых услуг, и менять компанию не собираются.
Угроза со стороны товаров-заменителей	Низкий	Услуг-заменителей на данный момент не существует.

Таким образом, результаты проведенного анализа внутренней и внешней среды компании с использованием таких инструментов, как SWOT-анализ, PEST-анализ и Модель «Пять сил Портера», позволили сделать следующие выводы:

Возможности компании и угрозы внешней среды являются ключевыми факторами, влияющими на стратегию. Обе составляющие необходимо учитывать при осуществлении стратегических действий.

ООО «7 Красных Линий» обладает сильной корпоративной культурой, поддерживающей стратегию, характеризуется низкой степенью бюрократизации, а сотрудники - высокой степенью командности и инициативности (что труднодостижимо для крупных компаний).

Результаты PEST-анализа показали, что в ближайшие годы на деятельность компании будет происходить увеличение влияния всех четырех факторов (политического, экономического, социального и технологического).

Стратегия компании ООО «7 Красных Линий» не является формализованной, так как в формализации нет необходимости: компания относится к категории малого и среднего бизнеса. Следовательно, проблемы анализа при решении сложных задач стоят не столь остро, а ресурсы, напротив, весьма ограничены. Более того, существование стратегии не в виде формализованных планов и задач, а в головах менеджеров и специалистов компании обеспечивает гибкость этой небольшой компании и, как следствие, ее большую способность к выживанию в динамичной внешней среде.

Текущую стратегию, согласно классификации Г.Минцберга, можно обозначить как модель поведения, т.к. это означает, что организация может продумывать стратегию заранее, а может выстраивать ее исходя из развивающихся событий. Последняя появляется в том случае, когда компания уже определила вектор направленности своих целей и задач, но в связи с постоянно меняющимися условиями внешней среды, организации приходится корректировать выстроенную стратегию.

Турбулентное изменение внешней среды заставляет менеджеров компании более точно реагировать на появление новых возможностей и угрожающих тенденций, а также задуматься о создании среды, благоприятствующей активному реагированию на изменение ситуации. Компания ООО «7 Красных Линий» способна достаточно быстро реагировать на такие изменения и адаптироваться под сложившуюся ситуацию.

2.3 Анализ конкуренции в ИТ-отрасли в России и за рубежом

Основной элемент внешней среды компании - это отрасль, в которой она ведет свою деятельность. Для построения конкурентоспособной стратегии, организации, как правило, необходимо изучить и проанализировать структуру отрасли и ее конкурентов на отечественном и зарубежном рынках.

Анализ ИТ-отрасли в России

Организация ООО «7 Красных Линий» ведет свою деятельность в IT-отрасли. Следовательно, будет проанализирована IT-отрасль в России в целом.

Для рассмотрения рейтинга крупнейших IT-компаний в России были взяты данные Интернет-издания о высоких технология - CNews. В таблице 6 представлены 10 компаний из 100 крупнейших IT-организаций России за 2019 год.

Таблица 6

Крупнейшие ИТ-компании России 2019

№	Название компании	Город (расположение центрального офиса)	Сфера деятельности	Совокупная выручка компании в 2019 г., c НДС, ?тыс.	Штатная численность сотрудников в компании на 31.12.2019	Рост числа сотрудников компании 2019/2018, в %	Выработка на человека в 2019 г., тыс.руб.
1	НКК	Москва	Группа компаний	207 948 225	3 965	-3%	52 446
2	Ланит	Москва	Группа компаний	164 241 330	8 540	10%	19 232
3	Epam*	Ньютаун, США	ИТ-услуги	115 255 716	26 760	16%	4 307
4	Softline	Москва	ИТ-услуги	94 820 000	4 500	5%	21 071
5	1С**	Москва	Разработка ПО	51 400 000	н/д	н/д	н/д
6	Лаборатория Касперского*	Москва	Разработка ПО	45 404 040	н/д	н/д	н/д
7	ITG (INLINE Technologies Group)	Москва	ИТ-услуги	39 420 000	2 505	-6%	15 737
8	Ростелеком (1)	Москва	ИТ-услуги	36 900 000	н/д	н/д	н/д
9	Ай-теко	Москва	ИТ-услуги	34 569 741	3 008	5%	11 493
10	Газпром Автоматизация***	Москва	ИТ-услуги	34 152 834	н/д	н/д	н/д

Источник:CNews100:https://www.cnews.ru/reviews/rynok_it_itogi_2018/review_table/76da4e777fa764a8d95521f536e24dec3e75781a

Итак, топ пяти компаний - «Национальная компьютерная корпорация» (НКК), «Ланит», «Epam», «Softline» и «1C» значительно нарастили выручку. Суммарно доходы данных организаций за год увеличились на 117 млрд рублей. На долю пяти лидеров приходится 53% от выручки всех участников ранкинга CNews100. В целом увеличение доходов отмечено у 87 компаний из 100.

Также, в связи с тем, что компания ООО «7 Красных Линий» является разработчиком программного обеспечения, будет рассмотрена статистика крупнейших IT-разработчиков, также приведенная CNews (табл. 7).

Таблица 7

Крупнейшие ИТ-разработчики России 2019

№	Название компании	Город (расположение центрального офиса)	Выручка от продажи продуктов собственной разработки (АО, ПО, в том числе продукты, поставляемые по модели SaaS) в 2019 г., с НДС, ?тыс.	Выручка от продажи продуктов собственной разработки (АО, ПО, в том числе продукты, поставляемые по модели SaaS) в 2018 г., с НДС, ?тыс.	Доля выручки от продажи продуктов собственной разработки в общем объеме выручки компании, %	Продукты собственной разработки (АО, ПО, в том числе продукты, поставляемые по модели SaaS)
1	1С*	Москва	51 400 000	42 700 000	100%	Решения под торговой маркой 1С
2	Лаборатория Касперского**	Москва	45 404 040	40 714 340	100%	Решения под торговой маркой Kaspersky
3	ЦФТ (Центр Финансовых Технологий)	Москва	16 445 791	15 191 191	66%	Решения под торговыми марками ЦФТ, Золотая Корона, Faktura.ru, КартСтандарт
4	СКБ Контур	Екатеринбург	13 400 001	10 900 000	100%	Решения под торговой маркой Контур
5	Nexign (Петер-Сервис)	Санкт-Петербург	7 066 838	2 401 606	50%	Продукты Nexign Network Monetisation Suite
6	Атол	Москва	5 850 670	10 211 520	69%	Облачное решение АТОЛ Сервис; Frontol 6, Frontol 5, Frontol Simple, Frontol Alco Unit, Frontol xPOS
7	Ланит	Москва	4 177 156	6 558 000	2,50%	Заказная разработка
8	Код безопасности (1)	Москва	4 045 000	3 930 743	100%	Решения под торговыми марками Secret Net Studio, Континент, vGate, Secret MDM, Jinn и др.
9	ITG (INLINE Technologies Group)	Москва	3 744 900	3 632 420	9,50%	Заказная разработка
10	Инфотекс	Москва	3 641 188	н/д	89,70%	Решения под торговыми марками ViPNet

Источник: CNews Analytics https://www.cnews.ru/reviews/rynok_it_itogi_2018/review_table/76da4e777fa764a8d95521f536e24dec3e75781a

Рассмотрим 3 крупных организации IT-разработчика программного обеспечения.

ООО «1С»

Данная фирма была основана в 1991г. Она специализируется на разработке, издании, дистрибьюции и поддержке программ домашнего и делового назначения [36].

Наиболее известными собственными разработками компании являются программы системы «1С: Предприятие», продукты для образовательной сферы, а также для домашних компьютеров.

Система "1С: Предприятие" широко распространена в России и странах СНГ, а также успешно используется организациями многих стран мира. Постановлением Правительства России от 21 марта 2002 года за создание и внедрение в отраслях экономики системы программ "1С: Предприятие" коллективу разработчиков - сотрудников "1С" была присуждена Премия Правительства РФ в области науки и техники.

Более того, организация ООО «1С» является официальным распространителем деловых программных продуктов отечественных и зарубежных производителей, например, таких как Лаборатория Касперского, ABBYY, DrWeb, Miсrosoft, Аскон и другие [36].

АО «Лаборатория Касперского»

Организация АО «Лаборатории Касперского» разрабатывает в продукты для защиты конечных устройств, а также ряд специализированных решений и сервисов для противостояния сложным и постоянно эволюционирующим киберугрозам. Технологии компании АО «Лаборатория Касперского» защищают более 270 тысяч корпоративных клиентов и 400 миллионов пользователей во всем мире [2].

Одним из ключевых подразделений данной организации является глобальный центр исследований и анализа угроз (Global Research & Analysis Team - GReAT). В нем работают ведущие специалисты в области кибербезопасности из России, Северной и Южной Америки, Европы, Азии и Ближнего Востока.

Организация АО «Лаборатория Касперского» сотрудничает с ведущими разработчиками программного и аппаратного обеспечения для создания оптимальных решений в сфере информационной безопасности. Партнерами данной компании являются Microsoft, Intel, IBM, Novell, EMC [2].

ГК «ЦФТ» (Центр Финансовых Технологий)

Группа компаний «ЦФТ» является ведущим российским финтех-провайдером. Она обеспечивает доступ участников финансовой индустрии к передовым технологиям для ведения бизнеса и предоставления финансовых услуг. Данная компания имеет зарубежные представительства в Алматы, Душанбе и Кишиневе [9].

ГК «ЦФТ» разрабатывает высокотехнологичные решения и продукты для компаний из разных отраслей сфер управления и экономики. Клиентами ГК «ЦФТ» являются крупнейшие банки, работающие на российском рынке, ведущие российские торговые сети и банки-лидеры стран СНГ. Решения данной организации применяются компаниями, которые предоставляют услуги населению, а также, используются транспортными организациями. Наиболее известные клиенты - Газпромбанк, банк ВТБ, Банк Открытие, Почта банк, Мегафон, МТС, Билайн, Ростелеком, Росгосстрах, Почта России и т.д. Также ГК «ЦФТ» сотрудничает со многими крупными компаниями. В их число входят: Oracle, Hewlett Packard Enterprise (HP), Huawei, Intel и т.д [9].

Также необходимо выделить основные тенденции некоторых сегментов российского ИТ-рынка. К ним относятся [10]:

Тенденции рынка ERP-систем: импортозамещение, облачные хранилища, open source решения;

Тенденции CRM-систем: расширение функциональности систем, персонализация маркетингового опыта, необходимость интеграции, спрос на облачные CRM, мобильные и интеллектуальные инструменты;

Тенденции рынка BI: Self-Service BI, продвинутая аналитика, open source, импортозамещение, облачные хранилища, рост мощности BI;

Тренды рынка СЭД/ ECM-систем: искусственный интеллект (ИИ), машинное обучение, платформа Low-code, HR-tech, блиц-внедрение и т.д.;

Тренды рынка CPM: гибкость решений, интеграция CPM со смежными бизнес-процессами, мобильность, облачные технологии, доступность эксплуатации и использование открытого софта, расширение функционала систем и состава потребителей;

Тренда рынка HRM: создание электронных помощников, автоматизация процессов управления вознаграждениями, облачные решения, автоматизация сервисов hr-самообслуживания и т.д.;

Тренды банковской информатизации: искусственный интеллект, роботизация, дистанционное кредитование, технологии для управления рисками и т.д.;

Тренды информационной безопасности (ИБ): автоматизация процессов в ИБ, переход к цифровой экономике и т.д.

Проанализируем деловой климат IT-организаций в России.

На 2019 год выявлен 51% IT-компаний, которые охарактеризовали деловой климат для развития информационных технологий в России как «скорее благоприятный» (рис. 5) [14].

Рисунок 5 - Состояние делового климата для развития IT-услуг

По результатам анализа данных российской ИТ-отрасли на 2019 г. наблюдается переход ИТ-рынка России из апатичного состояния (связанного с кризисом 2015 г.) в фазу продуктивного роста, чему поспособствовали некоторые преобразовательные тенденции.

В связи с улучшением состояния делового климата, как для внешней, так и для внутренней среды компаний, новая траектория движения была представлена главным индикатором исследования - индексом предпринимательской уверенности (ИПУ) в ИТ-сфере. По итогам 2019г. значение данного индекса увеличилось на 5 пунктов до (+8%), что явилось лучшим результатом за последние 5 лет (рис. 6) [14].

Рисунок 6 - Динамика индекса предпринимательской уверенности и его компонентов в организациях сферы ИТ-услуг

Рассмотрим цифровой климат. Был выявлен выраженный разброс в отраслях, нуждающихся в IT-услугах (рис. 7) [14].

Среди представленных видов деятельности, лидирующие позиции заняли - финансовый сектор и сфера торговли. Финансовый сегмент продемонстрировал высокий спрос на разработку блокчейн-решений, технологий BI и Big Data, облачных решений, искусственного интеллекта в части машинного обучения и нейронных сетей, а также, создание программ для внедрения чат-ботов и ИИ. Торговый сегмент следовал за финансовым, демонстрируя как высокую сопряженность, так и доминирование в ряде технологий.

Рисунок 7 - Распределение сегментов экономики с высоким и средним уровнем спроса на разработку цифровых технологий в IT-организациях

В свою очередь, такие сегменты, как строительство и обрабатывающая промышленность характеризовались не таким высоким спросом на ИТ-услуги, в отличии от финансового и торгового сегментов, однако в них прослеживалась потребность в разработке некоторых IT-решений. Так, например, для промышленности наиболее важными выявленными тенденциями были разработка технологий Bid Data и BI, Интернета-вещей, 3D-печати. В строительстве спрос был наиболее выражен на разработку Интернета-вещей, программ для внедрения технологий ИИ и чат-ботов, информационную безопасность, а также на автоматизацию бизнеса.

Таким образом, исходя из всего вышеперечисленного, можно сделать вывод, что рынок ИТ-услуг в России можно отнести к развивающемуся:

Развитие + рынок = развивающийся рынок, достигающий цели.

Основными чертами развивающегося рынка являются [46]:

быстрое формирование спроса быстро под воздействием моды;

спрос превышает предложение;

необходимость прикладывать усилия для того, чтобы сохранить ресурсы организации и завоевать свою нишу;

присутствие конкуренции, которая не так важна, так как спрос далек от насыщения.

За последние три года ИТ-отрасль в России развивается быстрыми темпами. На рынке появляется все больше конкурентоспособных компаний, демонстрирующих высокие результаты. Более того, в ИТ-отрасль стремительно увеличивается индекс предпринимательский уверенности, количество заказов на ИТ-услуги и их выполняемый объем прогрессирует.

Кроме того, выявлено увеличение спроса на ИТ-услуги в финансовом секторе и торговом сегменте. Также, определены потребности в ИТ-решениях в сферах обрабатывающей промышленности и строительстве. Наиболее востребованными ИТ-тенденциями для всех отраслей являются разработка технологий BI и Big Data, Интернет-вещей, информационной безопасности, разработка программ для внедрения чат-ботов и искусственного интеллекта, а также автоматизация бизнеса. Наименее популярным трендом является разработка платформ для дронов и беспилотных автомобилей.

После анализа IT-отрасли России необходимо провести анализ отраслевой конкуренции за рубежом.

В связи с тем, что организация ООО «7 Красных Линий» планирует проникновние своего бизнеса на зарубежный рынк, необходимо провести анализ зарубежных ИТ-компаний для определения сильных сторон организаций-конкурентов, которые удерживают большую долю мирового ИТ-рынка, с целью разработки собственной конкурентной стратегии выхода на международные рынки.

В качестве основного продукта рассматриваемых компаний была взята разработка BI-системы.

На данный момент четверть мирового IT-рынка занимает США. На американском рынке 99% организаций функционируют в сфере информационных технологий - это малый и средний бизнес. Следовательно, для проведения конкурентного анализа были взяты две крупные компании, которые в настоящее время предоставляют BI-решения на рынке США.

Одна из компаний конкурентов - ЗАО «Itransition» [58]. Это международная ИТ-компания, которая более 20 лет работает в области ИТ-консалтинга и разработки программного обеспечения. Данная организация была основана в Республике Беларусь, где на данный момент находится центр разработки компании. Также представительства компании расположены в США, России, Великобритании и Нидерландах.

ЗАО «Itransition» входит в пятерку крупнейших экспортеров программного обеспечения из числа компаний-резидентов Парка Высоких технологий (ПВТ) [58].

В компании работают более 2000 высококвалифицированных специалистов. Более 800 клиентов пользуются услугами данной компании. В число клиентов данной компании входят такие мировые бренды, как Adidas, Ebay, PayPal, Pepsico, Phillips, Toyota, Xerox и другие.

Партнерами ЗАО «Itransition» являются:

Microsoft;

SAP;

HP (компания ЗАО «Itransition» состоит в партнерской программе HPE AllianceOne);

UiPath;

Salesforce и др.

Компания ЗАО «Itransition» предоставляет свои услуги и IT-решения в следующих сферах: здравоохранение, розничная и оптовая торговля, программное обеспечение и высокие технологии, финансовый сектор, телекомуникации и т.д [58].

Компания уже выполнила 1530 проектов [58]. Рассмотрим некоторые проекты с внедрением BI-системы.

Проект «Бизнес аналитика для управления брендом»

Для одного из ведущих американских консалтинговых агентств компании ЗАО «Itransition» создала безопасный BI-портал, объединяющий инструменты онлайн-сбора данных, сторонние программные модули и внутренний центр обработки данных.

Специализированный портал Business Intelligence, поставляемый компанией ЗАО «Itransition», включил в себя 4 основных решения, обеспечивающих сквозную обработку данных:

Центральное хранилище данных с ядром обработки, которое также служит сервис-ориентированной точкой интеграции;

Модуль интеграции приложений и ETL, который присоединяет данные из внешних решений и других доступных источников данных к ядру обработки;

Решение по разработке отчетов для аналитиков для выполнения их запросов по требованию;

Уровень представления для отображения динамических данных и связей между экземплярами.

Проект «BI Консалтинг и инжениринг для коммерческого банка»

Коммерческий банк нуждался в анализе эффективности своих продуктов и находился в поиске консультанта по вопросам бизнес-аналитики в банковской сфере для консолидации и анализа данных, создания ежедневных, еженедельных и ежемесячных отчетов и принятия решений на основе данных. Перед компанией ЗАО «Itransition» стояли следующие задачи:

Выполнение высокоуровневого анализа существующей архитектуры данных и возможностей отчетности компании;

Разработка системы BI и консультация с банком по выбору правильного набора BI;

Разработка архитектуры данных вместе с процессами ETL.

В результате организация ЗАО «Itransition» сдала успешный проект. Ключевым результатом работы Itransition была улучшенная, прозрачная BI-экосистема, включающая в себя:

Службы интеграции SQL Server (SSIS): компонент для интеграции данных, включая пакеты ETL;

SQL Server Analysis Services (SSAS): инструмент для разработки кубов OLAP;

Инструменты Power BI и Tableau для создания отчетов BI.

Проект « Платформа BI для фэшн-ритейлера»

Задача данного проекта состояла в разработке для фэшн-ритейлера собственной платформы BI. В результате проделанной работы, компания ЗАО «Itransition» предоставила платформу BI для розничной торговли, предназначенную для сбора и анализа данных, которая помогает клиенту лучше понять поведение пользователей в Интернете и увеличить продажи за счет персонализации. Таким образом, благодаря данной платформе у заказчика повысились следующие показатели:

Коэффициент конверсии посетителей в покупателей вырос на 8 процентов благодаря персонализированному общению;

Объем собранных пользовательских данных, необходимых для построения точных прогностических моделей поведения пользователей, увеличился на 15 процентов;

Ежемесячные расходы на инфраструктуру снизились на 50 процентов.

Рассмотрим сильные и слабы стороны организации ЗАО «Itransition».

Сильные стороны:

Организация использует современные подходы ведения бизнеса;

Индивидуальный подход к клиентам;

Компания широко известна на международном рынке (высокая репутация бренда);

Высокая лояльность клиентов, большое количество успешно выполненных проектов;

Сотрудничество с международными компаниями (большой международный опыт);

Высокое качество предлагаемых услуг.

Слабые стороны:

Организация оказывает услуги и разрабатывает IT-решения, стоимость которых выше чем у ее конкурентов;

Компания в основном разрабатывает BI-платформы, BPM, однако не затрагивает автоматизацию бизнес-процессов, например, RPA или другие системы. Тем самым, теряя, значимую долю рынка (и упуская конкурентное преимущество).

Исходя их вышеперечисленного, можно сделать вывод, что компания ЗАО «Itransition» придерживается стратегии дифференциации. Организация действует на насыщенном рынке, создает уникальные услуги, адаптирует каждое IT-решение под деятельность (компанию) своего клиента, и, таким образом, получает высокую прибыль и занимает лидирующую позицию в продукте.

Второй конкурент - ООО «Эффективные Программы» (EffectiveSoft). Это международная компания по разработке программного обеспечения на заказ. Данная организация действует на рынке уже 20 лет [56].

Центр разработки данной компании находится в Минске (Беларусь). Также есть штаб квартира в Сан-Диего (США) и представительство в Великобритании, России, Швеции, Италии, Израиле и т.д.

ООО «Эффективные Программы» является резидентом «Парка высоких технологий», имеет статус «Microsoft Certified Partner».

В 2008 году - сертифицировалась по ISO 9001:2000, получила «Microsoft Gold Certified Partner» и «Microsoft Mobility Solutions Competency», позже подтвердила соответствие системы управления качеством в компании (СМК) стандартам ISO 9001:2008 [56].

Данная компания является лидером в таких областях, как:

Здравоохранение;

Финансовый сектор;

Розничная торговля.

В ООО «Эффективные Программы» работают более 300 специалистов. Около 500 клиентов по всему миру пользуются услугами, которые предоставляет данная организация. Компания упсешно завершила 840 проектов для малых, средних и крупных предприятий.

Рассмотрим несколько реализованных проектов организации ООО «Эффективные Программы» [56].

Проект «Приложение автоматической торговли».

Частная компания по разработке программного обеспечения заказала компании ООО «Эффективные Программы» разработку приложения для автоматической торговли на рынке Forex.

Рассматриваемая компания провела бизнес-анализ, дизайн, разработку с нуля, тестирование на производительность.

В итоге, компания разработала приложение, которое функционирует как клиент-серверное решение Windows и в настоящее время поддерживает таких брокеров, как Interactive Brokers и Global Prime. Серверная часть размещается в Windows Azure для обеспечения масштабируемости системы, производительности и высокой скорости отклика. Для обеспечения правильного поведения в торговле на реальном рынке, организация также разработала специальный инструмент для эмуляции и тестирования данных.

Проект «Web Planner»

«Nissin Foods Co» (филиал японской пищевой компании, специализирующейся на производстве и продаже готовых блюд и лапши быстрого приготовления), нуждался в автоматизации процесса планирования продаж и улучшения управления документами.

Задача компании состояла в разработке собственной системы программного обеспечения для предприятий «Nissin Foods Co» с нуля. Необходимо было обеспечить возможность доступа к приложению как внутри корпоративной сети, так и извне компании.

В результате, компания ООО «Эффективные Программы» разработала Web Planner (корпоративное серверное веб-приложение для планирования комплексной стратегии продаж на основе комплексных прогнозов и аналитики). Преимущества данного приложения заключались в том, что:

Система поддерживает несколько пользовательских ролей (администратор, брокер, менеджер по продажам, супервизор, отдел продаж и вице-президент) с различными правами доступа.

Дружественный пользовательский интерфейс позволяет легко вводить, изменять, рассчитывать, просматривать, сортировать и фильтровать данные «Прогнозы продаж» и «Сделки».

История прогноза включает информацию о человеке, дате, времени и причине совершенного изменения.

Данные о прогнозах продаж и фактических продажах совместно анализируются, чтобы выявить, какие факторы влияют на финансовые цели компании. Эта информация может быть использована для генерации идей о том, как достичь этих целей более эффективно.

Импорт электронных таблиц Excel (файлы .xls) - удобный способ предоставления данных в Web Planner. Данные также могут быть экспортированы в другие приложения.

Двусторонний обмен данными со сторонними решениями для управления бизнесом (например, Microsoft Dynamics NAV и другими инструментами и сервисами) обеспечивает синергетический эффект.

Помимо Web Planner, компания ООО «Эффективные Программы» выполнила еще несколько проектов для организации «Nissin Foods Co». Эти три продукта вместе - система управления претензиями , система отслеживания билетов и веб-планировщик составляют комплексный пакет программного обеспечения для управления бизнесом.

Рассмотрим сильные и слабые стороны организации ООО «Эффективные Программы».

Сильные стороны:

Большой международный опыт в сфере IT;

Компания применяет в своей деятельности современные подходы;

Индивидуальный подход к каждому клиенту;

Наличие сертификатов, что в свою очередь способствует лояльности клиентов, улучшению имиджа компании и т.д.;

Высокое качество услуг и IT-разработок.

Слабые стороны:

Слишком высокая цена на IT-услуги;

Ограниченная сфера деятельности (захватывает только сектор здравоохранения, финансовый сектор и розничную торговлю). Тем самым компания теряет клиентов в других сферах;

Большие затраты на разработку каждого IT-решения (связано с индивидуальным подходом к каждому клиенту).

Исходя из вышеперечисленного, можно сделать вывод, что компания ООО «Эффективные Программы», также как и организация ЗАО «Itransition», придерживается стратегии дифференциации, что влечет за собой такие недостатки и риски, как значимая разница в ценах, которая может отпугнуть целевых покупателей даже если компания разрабатывает уникальный продукт. Также есть риск потери уникальности услуги ввиду быстрого копирования уникальных свойств конкурентами.

Таким образом, на основе результатов проведенного анализа отраслевой конкуренции на отечественном и зарубежном рынках, можно сделать следующие выводы:

1. Существенными факторами, которые определяют стратегию, позицию компании на рынке, а также выбор конкурентной стратегии являются привлекательность отрасли и уровень конкуренции.

2. ИТ-рынок в России относится к развивающимся рынкам. На таком рынке выигрывает организация, которая быстро добилась своей цели. Это означает, что стратегия должна быть направлена на достижение целей.

3. Рассматриваемая компания не производит конкурентную продукцию, следовательно, она упускает существенное конкурентное преимущество, с помощью которого она могла бы проникнуть на иностранный рынок.

4. Главным конкурентным преимуществом компании ООО «7 Красных Линий» являются низкие издержки по сравнению с конкурентами на отечественном и зарубежном ИТ-рынках.

Для успешного выхода компании на зарубежный рынок, организации необходимо разработать конкурентную стратегию, способствующую эффективному функционированию компании на международном рынке, укреплению своих позиций в отрасли и привлечению потребителей.

Текущая существующая стратегия компании ООО «7 Красных Линий» не способствует ее выходу на зарубежный рынок. Следовательно, необходимо предложить несколько стратегических альтернатив.

2.4 Стратегические альтернативы проникновения бизнеса организации на зарубежный рынок

Результаты, полученные в процессе анализа внутренней и внешней среды компании ООО «7 Красных Линий», отраслевой конкуренции показали, что в процессе разработки стратегии проникновения бизнеса организации на зарубежный рынок, критерием выбора альтернатив должно быть то, что компания делает на высшем уровне. Следовательно, стратегия должна соответствовать сильным и слабым сторонам организации, а также возможностям. Сильные стороны компании делают некоторые возможности более реальными для осуществления. Однако, слабое конкурентное положение организации и ее слабые стороны ставят под угрозу реализацию некоторых стратегий [47, с. 93].

В связи с тем, что существующая стратегия в компании не способствует выходу организации на зарубежный рынок, необходимо выбрать одну из предложенных стратегических альтернатив, которые помогут организации внедрить свой бизнес на международный рынок.

Выявленные недостатки компании и предлагаемые стратегические альтернативы:

1. Текущая стратегия организации не способствует проникновению бизнеса компании на зарубежный рынок

В настоящее время в компании действует стратегия, которую можно обозначить, как модель поведения. Данная стратегия характеризуется тем, что компания следует определенным принципам поведения, выработанным из прошлого опыта. Такая стратегия вполне подходит для реализации целей и задач компании в пределах отечественного рынка, однако, она не способна сделать компанию конкурентоспособной на международном уровне. С этой стратегией компания не сможет найти целевую аудиторию, завоевать лидирующие позиции и просуществовать длительное время на иностранном рынке.

Для решения рассмотренной проблемы организации предлагается выбрать стратегию лидерства по издержкам. Согласно классификации М. Портера, на данный момент в соответствии с ресурсами и возможностями компании, предложенная стратегия является наиболее подходящим вариантом для фирмы ООО «7 Красных Линий».

Выбор данной стратегии объясняется тем, что для внедрения бизнеса компании на международный рынок необходимо обладать неким конкурентным преимуществом, которое будет способствовать укреплению позиции компании на зарубежном рынке, преодолению высокой конкурентоспособности и завоеванию большей части целевой аудитории. В организации ООО «7 Красных Линий» таким преимуществом является низкая стоимость рабочей силы по сравнению с компаниями-конкурентами на иностранном рынке.

Таким образом, выбор данной стратегии защитит фирму от многих конкурентов, т.к. позиция низкого уровня затрат означает, что фирма способна получать доход от своей деятельности в условиях, когда конкуренты уже потеряли такую способность. Кроме того, реализация такой стратегии способствует выстраиванию высоких барьеров для вхождения новых игроков.

2. Отсутствие у компании в настоящем времени такого конкурентного преимущества как разработанный уникальный продукт.

После проведения конкурентного анализа по модели «Пять сил Портера» было выявлено, что существенной угрозой для компании является угроза со стороны существующих конкурентов, угроза вхождения на рынок новых игроков и сила потребителей.

На данный момент мировой IT-рынок переполнен компаниями, которые предлагают разнообразные готовые ИТ-разработки. Поэтому для привлечения и удержания потребителей, для преодоления высокого уровня конкуренции, а также для достижения стабильного положения в данной отрасли необходимо иметь уникальный готовый продукт. В свою очередь компания ООО «7 Красных Линий» вообще не производит собственную готовую продукцию, что существенно снижает ее привлекательность для клиентов, и, более того, осложняет выход организации на иностранный рынок.

Для решения выявленной проблемы компании рекомендуется применить стратегию дифференциации. Для начала необходимо разработать свой готовый продукт, обладающий уникальными свойствами. При этом необходимо тщательно изучить потребности и вкусы клиентов для определения мнения потребителей касательно значимости и ценности определенных признаков. После чего организация может разрабатывать продукцию с учетом одного или нескольких признаков, тем самым стимулируя предпочтение клиентов к предлагаемой продукции организации.

Используя данную стратегию, компания может не только усилить позиции на отечественном рынке, но и преуспеть на иностранном рынке, стать известной и продержаться достаточно долгое время.

3. Отсутствие в организации стратегии, способствующей выходу предприятия на зарубежный рынок

Организация ООО «7 Красных Линий» намерена внедрить свой бизнес на международный рынок, однако, в настоящее время в компании отсутствует определенная стратегия, с помощью которой организация смогла бы успешно реализовывать свою деятельность на иностранном рынке.

Для решения данной проблемы организации рекомендуется придерживаться такой международной стратегии, как создание стратегических альянсов и/ или совместных предприятий с иностранными компаниями. Данная стратегия представляет ряд преимуществ для компании ООО «7 Красных Линий». При реализации такой стратегии, компания сможет увеличить скорость выхода на иностранный рынок, получить доступ к новым технологиям, снизить административные издержки, уменьшить риск внешнеполитического влияния на организацию, а также фирме представится возможность получить большой международный опыт от стратегического взаимодействия с иностранной компанией.

Одним из способов осуществления стратегического альянса может быть предоставление иностранным компаниям высококачественных услуг посредством аутсорсинга персонала. Для этого необходимо произвести поиск зарубежных компаний, которые нуждаются в высококвалифицированных специалистах с определенными навыками в IT-сфере. Как правило, данные организации располагаются в Европе, США и Израиле. Также при поиске важно учитывать наиболее выгодные сочетания условий и цены для более плодотворного и взаимовыгодного сотрудничества. После определения нескольких компаний для сотрудничества, необходимо детально изучить информацию об их репутации, о сроке их функционирования на текущем рынке, стабильности деятельности данных компаний, а также подробно рассмотреть предлагаемые рабочие условия. Более того, стоит сконцентрировать внимание на фирмах, которые уже зарекомендовали себя как надежные компании-заказчики услуги предоставления специалистов.

Таким образом, компания ООО «7 Красных Линий» может выйти на международный рынок путем предоставления своих высококвалифицированных специалистов в ИТ-сфере иностранным компаниям по более низкой стоимости в сравнении с конкурентами.

Более, того еще одним вариантом построения стратегии совместного предприятия, может быть создание стратегического альянса с компаниями из стран СНГ. Исходя из ранее проведенного анализа компаний на зарубежном рынке, было выявлено, что такие компании как ООО «Эффективные Программы» и ЗАО «Itransition», основавшие свой бизнес в Республике Беларусь вышли на международный уровень, и теперь занимают лидирующие позиции на зарубежных рынках. Следовательно, организация ООО «7 Красных Линий» может заключить международное сотрудничество с такими компаниями, и уже через них выйти на другие зарубежные рынки (например, на рынки США или Европы).

Выводы по Главе 2

В данной главе были представлены и проанализированы текущее состояние ИТ-отрасли в России, внутренняя среда и настоящая стратегия компании ООО «7 Красных Линий», воздействие внешней среды на деятельность компании, отраслевая конкуренция на зарубежном рынке, а также разработаны рекомендации по формированию конкурентной стратегии компании для выхода на иностранный рынок. Основываясь на данном исследовании можно сделать следующие выводы:

1. Из статистики анализа российского рынка было выявлено, что на данный момент IT-рынок в России показывает существенный рост по сравнению с предыдущими годами. Однако, в связи с некоторыми факторами (такими как экономический кризис, пандемия и изменения в законодательстве некоторых законов, связанных с ИТ-сферой), которые в настоящее время не так сильно влияют на ИТ-компании, но окажут мощное воздействие в будущем, сложно с точностью спрогнозировать дальнейшую картину. Скорее всего, произойдет спад в IT-деятельности, снижение заказов на ИТ-услуги, что приведет к значительным издержкам ИТ-бизнеса, а также к потере некоторой части выручки.

2. В настоящее время ключевыми трендами на российском рынке являются - разработка мобильных приложений, развитие облачных сервисов, Big Data и BI, автоматизации бизнеса, а также создание технологий искусственного интеллекта - машинное обучение. На данный момент компания ООО «7 Красных Линий» может предоставить перечисленный спектр услуг, что увеличивает ее возможности укрепления позиций организации на рынке.

3. В настоящее время компания ООО «7 Красных Линий» занимает достаточно сильную позицию на российском рынке, и планирует расширять свой бизнес путем выхода организации на международный рынок. Однако, действующая стратегия компании ООО «7 Красных Линий» не способствует выходу организации на зарубежный рынок, а конкурентная стратегия у компании отсутствует. Следовательно, базируясь на особенностях и специфике компании, было предложено три стратегии, которые не только способствуют проникновению деятельности компании на иностранный рынок, но и позволят занять определенные позиции на данном рынке, найти и удержать целевую аудиторию, а также помогут компании пробыть достаточно длительное время на зарубежном рынке. Предложенными стратегиями являются стратегия дифференциации, стратегия лидерства по издержкам и стратегия создания стратегических альянсов.

4. Исходя из результатов, полученных из анализа микросреды, были сделаны следующие вывод:

Угроза со стороны существующих конкурентов является достаточно значительной для компании ООО «7 Красных Линий». Основными конкурентами для данной организации являются такие крупные компании, ООО «1С», АО «Лаборатория Касперского» и ГК «ЦФТ», которые уже на протяжении несколько лет являются лидерами в ИТ-сфере на отечественном рынке.

В настоящее время российский ИТ-рынок развивается достаточно быстро, многие компании считают данную отрасль весьма привлекательной и прибыльной, в связи с чем на данный рынок приходят все больше новых игроков. Поэтому угроза появления новых конкурентнов является достаточно существенной для организации ООО «7 Красных Линий».

На данный момент в организации ООО «7 Красных Линий» не существует сильной угрозы потери покупателей, в связи с тем, что компания зарекомендовала себя как надежного поставщика, предоставляющего высокотехнологичные и высококачественные ИТ-услуги и своевременно реагирующего на пожелания клиента.

Остутствуют угрозы со стороны субститутов, поскольку на данный момент услуг-заменителей схожего или более высокого качества услуг не существует.

Поставщики не имеют сильного влияния на компанию ООО «7 Красных Линий», поскольку в настоящее время существует достаточно большое количество компаний, готовых поставлять техническое оборудование по различной цене и разного качества.



Заключение

Данная выпускная квалификационная работа посвящена проблеме стратегии проникновения бизнеса организации на зарубежный рынок. В работе рассматривались теоретические аспекты стратегии организации, стратегии выхода на международные рынки, инструменты анализа стратегии.

Было выявлено, что на данный момент существует большое количество видов стратегий, однако каждую из стратегий можно применять лишь в какой-то конкретной ситуации и на определенном рынке, что будет зависеть от настоящих условий внутренней и внешней среды организации. Следовательно, специалисты должны иметь высокую осведомленность в теоретической части, чтобы уметь определить необходимую в определенный промежуток времени стратегию, подходящую именно данной компании. В противном случае, можно усугубить положение своей фирмы и привести компанию к выходу с рынка.

Рассматриваемая ИТ-компания ООО «7 Красных Линий», завоевав определенную долю на отечественном рынке, планирует расширить свой бизнес за счет выхода организации на зарубежный рынок. Однако, для того, чтобы грамотно внедрить бизнес организации на данный рынок, первоначально необходимо было проанализировать текущую стратегию и специфику деятельности компании, отраслевую конкуренцию на отечественном и зарубежном рынках, а также изучить внутреннюю и внешнюю среду организации, ее микро- и макроокружение.

В теоретической части выпускной квалификационной работы:

уточнено понятие "стратегия", выяснено, что нет единственного определения данного понятия;

рассмотрены стратегии выхода организации на международные рынки, разработанные разными исследователями;

рассмотрены инструменты, применяемые для анализа внешней и внутренней среды организации, а также для анализа конкуренции в отрасли.

В практической части был проведен анализ внутренней и внешней среды, были рассмотрены факторы, влияющие на стратегию компании. В процессе анализа были применены следующие методы: SWOT-анализ, который позволил определить внутреннее положение компании, ее сильные и слабые стороны, а также возможности и угрозы; PEST-анализ макросреды, позволяющий выявить конкретные политические, экономические, социальные и технологические факторы, влияющие на деятельность компании, а также оценить степень их влияния. Также был проведен анализ внутриотраслевой конкуренции компании по модели «Пять сил Портера», который позволил определить силу влияния потенциальных и существующих конкурентов, поставщиков, потребителей, а также угрозу воздействия от появления услуг-заменителей.