Рекомендаціъ з управління сучасними торговими будинками

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

1

Зміст

Вступ

1. Торговий дім - як особлива форма комерційно-посередницької діяльності..

1.1 Суть і напрямки діяльності торгового дому

1.2 Правова основа діяльності торгового дому

1.3 Типова структура торгового дому

1.4 Методика і технологія визначення діяльності торгового дому

2. Торгові дома, їх роль і шляхи розвитку

2.1 Загальна характеристика підприємства

2.2 Визначення обсягу купівельного попиту споживачів та формування номенклатури товарів торгового дому

2.3 Організація закупівлі і доставки товарів

2.4 Організація продажу товарів у діяльності торгового дому

2.5 Організація рекламної роботи торгового дому

3. Напрямки підвищення ефективності комерційної діяльності торгового дому та шляхи її удосконалення

3.1 Заходи щодо підвищення ефективності управління продажами на підприємстві

3.2 Розвиток супутніх послуг і процес налагодження кооперації з товаровиробниками

Висновки та пропозиції

Список використаної літератури



Вступ

Актуальність теми дослідження. Одним з напрямків розвитку сучасної економіки є пошук нестандартних методів організації та управління бізнесом, який спирається на багатий історичний досвід розвитку вітчизняної торгівлі та сфери послуг. Адже форми і методи ведення сучасного українського торгового бізнесу були не тільки привнесені або запозичені ззовні, але мають глибоке українське коріння. Такими формами є сучасні торгові доми, здатні організувати і контролювати весь ланцюжок виробництва, закупівель і доведення товарів до споживачів, супроводжувану калейдоскопом різноманітних послуг. Вони відкриваються на базі збутових відділів підприємств, а в регіонах на базі колишніх обласних та районних торговельних відділів. Це дозволяє постачальникам самим доводити товари до споживачів, скорочуючи тим самим коло оптових посередників і налагоджуючи прямі і зворотні зв'язки з безпосередніми споживачами.

Мета курсової роботи полягає в узагальненні та розробці науково-методичних основ, а також практичних рекомендацій з управління сучасними торговими будинками на основі досягнення споживчої задоволеності кінцевих і проміжних споживачів.

Відповідно до поставленої мети в курсовій роботі були сформульовані та реалізовані наступні задачі:

? вивчити суть і напрямки діяльності торгового дому;

? розглянути типову структуру торгового будинку;

? виявити методику і технології визначення діяльності торгового дому;

? визначити обсяг купівельного попиту споживачів та формування номенклатури товарів торгового дому;

? вивчити напрямки підвищення ефективності комерційної діяльності торгового дому та шляхи її удосконалення;

? надатизагальну характеристику підприємства;

? дослідити організацію закупівлі і доставки товарів;

? удосконалити заходи щодо підвищення ефективності управління продажами на підприємстві;

? дослідити організацію рекламної роботи торгового дому;

? виявити шляхи удосконалень супутніх послуг і процесу налагодження кооперації з товаровиробниками.

Об'єктом дослідження в курсовій роботієТД «Дім взуття» (ТОВ Запорізька фірма «ВЗУТТЯ»). Основним напрямком діяльності якого є роздрібна торгівля жіночим, чоловічим та дитячим взуттям, сумками і аксесуарами.

Предметом дослідженняє економічні та організаційні відносини, що виникають в процесі управління торговим будинком на основі споживчої задоволеності. споживач торгівельний дім продаж

Метод дослідження полягає в тому, що на основі висновків, положень і рекомендацій, що містяться в роботі, пропонуються методи оцінки та управління торговими будинками, використання яких дозволить підвищити конкурентоспроможність виробничої та торгової функції на основі підвищення задоволеності кінцевих і проміжних споживачів. Розглянуті в курсовій роботі проблеми і запропоновані рішення будуть сприяти розвитку внутрішнього і зовнішнього ринку, а також ринку сфери послуг.



1. Торговий дім - як особлива форма комерційно-посередницької діяльності

1.1 Суть і напрямки діяльності торгового дому

Торговий дім - тип торгової організації, що здійснює експортно-імпортні операції по широкій номенклатурі товарів і послуг, що організує міжнародну кооперацію виробництва, науково-технічне співробітництво, бере участь у кредитно-фінансових операціях та в інших формах зовнішньоекономічних зв'язків. Організація, утворена у формі торгового дому, забезпечує, як правило, не тільки реалізацію товарів, а й своїми силами здійснює їх виробництво. Торгові доми зазвичай засновуються у формі акціонерних товариств.

Торгові будинки бувають різних видів:

? імпортні торгові доми,

? експортні торгові доми,

? спеціалізовані торгові доми,

? універсальні торгові доми.

Вважається, що для віднесення компанії до торгового дому вона повинна працювати з широким асортиментом товарів, однак на практиці цей термін застосовують до дев'яти компаній з гігантськими обсягами продажів. Основною діяльністю їх була зовнішньоторговельна діяльність - експорт вітчизняних товарів та імпорт сировини. На відміну від звичайних оптових підприємств, які ведуть свій бізнес головним чином усередині країни, торгові доми роблять основний упор на зовнішньоторговельні операції. Однак в останні роки деякі отримали собі світове ім'я компанії-виробники стали створювати за кордоном свої власні комерційні мережі та мережі по закупівлі сировини і матеріалів, у зв'язку з чим експорт та імпорт перестають бути прерогативою універсальних торгових домів. У відповідь на це останні перебудовують свої традиційні схеми ведення бізнесу - імпорт сировини і матеріалів та продажу за кордоном готової продукції - і переносять акцент комерційної діяльності на імпорт та прямі продажі з-за кордону готової продукції. Зокрема, вони намагаються займатися діяльністю, що відноситься до сфери компетенції виробників і оптовиків, а саме імпортом і обробкою сировини з наступною оптовим продажем його всередині країни, а також здійснюють масоване проникнення у вітчизняну оптову торгівлю, створюючи свої власні мережі із загальнонаціональних і регіональних оптових підприємств .

По суті, це - групи підприємств, тісно пов'язаних між собою взаємним участю в капіталі та виробничими, збутовими, кадровими, технологічними та іншими зв'язками.

Торговий будинок повинен мати можливості доставки товарів (приховані від покупців).

Поліпшення ділянки, наприклад, створення ландшафту, освітлення і вивісок, що дозволяють створити необхідне привабливе та безпечне середовище для покупців. Прийнятне і зручне оточення, що створює атмосферу, сприяє здійсненню покупок.

Розташований в межах міста Торговий дім вразливий з точки зору конкуренції. Він великий для того, щоб процвітати за рахунок свого найближчого оточення, і занадто малий, щоб притягати відвідувачів з дальньої дистанції, якщо він не розташований у невеликому місті з населенням від 50000 до 100000 чоловік. Поява і розвиток сильного торгового дому з привабливою силою одного або декількох магазинів може різко скоротити торгову зону окружного центру. Але в розвиненою ринковою середовищі досягти успіху можуть обидва, навіть якщо вони розташовані близько один до одного, оскільки вони пропонують товари різних типів і оскільки торговий будинок розташований ближче до своїх покупців.

Торговий дім займається продажем товарів тривалого користування, основної групи товарів, одягу і прикрас, меблів і товарів для дому, причому всі ці товари представлені у великому і широкому асортименті.

1.2 Правова основа діяльності торгового дому

Правова основа діяльностіторгових будинків, як виду господарської справи, включає такі джерела господарського права як нормативно-правовий акт, правовий звичай і нормативний договір.

Нормативно-правовий акт. Нормативно-правовий акт являє собою офіційно прийнятий компетентними органами правотворчий документ, за допомогою якого, по-перше, у систему господарського права (законодавства) уводяться господарсько-правові норми, по-друге, який містить саме ці норми. Згідно ст. 7 ГК України відносини в сфері господарювання регулюються Конституцією України, дійсним Кодексом, законами України, нормативно-правовими актами Президента України й Кабінету Міністрів України, нормативно-правовими актами інших органів державної влади й органів місцевого самоврядування, а також іншими нормативними актами.

Діяльність торгових будинків являє собою складний комплексний предмет правового регулювання, що регулюється як загальними, так і спеціальними нормами різних нормативно-правових актів.

Особливе місце в регулюванні діяльності торгових будинків займають норми ГК України. Зокрема, ч. 2 ст. 178 ГК України передбачає, що правові умови створення й діяльності торгових будинків, а також основні правила здійснення діяльностіторгових будинків визначаються дійсним кодексом, прийнятими відповідно до нього законами й іншими нормативно-правовими актами. З огляду на те, що діяльність торгових будинківносить некомерційний характер варто звернутися до ст. 54 ГК України, що визначає загальні вимоги щодо регулювання некомерційної господарської діяльності. Зокрема, ця норма передбачає, що на суб'єктів господарювання, що здійснюють некомерційну господарську діяльність, поширюються загальні вимоги з регулювання господарської діяльності з урахуванням особливостей її здійснення різними суб'єктами господарювання, які визначаються ГК й іншими законодавчими актами.

До загального належать норми Законів України «Про зовнішньоекономічну діяльність», «Про власність», «Про оподаткування прибутку підприємств», «Про захист економічної конкуренції» і багато інших, що встановлюють загальні положення господарювання. Це також окремі правові інститути Цивільного кодексу України, зокрема зобов'язального права, позовної давності, представництва й деякі інші (у тій частині, у якій вони поширюються на всіх суб'єктів господарювання, а значить і на діяльність товарних будинків).

До спеціальних норм, насамперед, варто віднести положення Закону України «Про товарну біржу», прийнятого в 1991 році і який є основним нормативно-правовим актом, що регламентує діяльність торгових будинків.

Аналогічні закони є й у ряді інших країн, зокрема в Росії, Беларусі, Вірменії й інших країнах СНД. Норми таких законів регулюють основні питання діяльності товарної біржі, зокрема: організацію торгів, укладання угод, правовий статус учасників біржових торгів й ін. Протягом декількох років діяльністьторгових будинків у Росії й Україні не була врегульована спеціальним законом, але здійснювалася, і навіть успішно. Так, на момент введення в силу Закону, в Україні вже було зареєстровано 50 торгових будинків.

Поряд із законами, значну роль у регулюванні діяльностіторгових будинків грають підзаконні нормативно-правові акти: Укази Президента України, постанови Кабінету Міністрів України й ін. Так, Указ Президента України «Про заходи щодо забезпечення формування й функціонування аграрного ринку» від 6 червня 2001 р., став правовою основою цілого ряду заходів щодо розвитку біржової торгівлі сільськогосподарської продукції. У деяких країнах СНД (Молдова, Казахстан й ін.) регулювання діяльності торгових будинків здійснюється на рівні указів Президента при відсутності спеціальних законів.

Важлива роль належить постановам і розпорядженням уряду. Так, основні напрями розвитку біржового ринку сільськогосподарської продукції викладені в постанові Кабінету Міністрів України від 20 липня 2000 p., №1148 «Про заходи щодо вдосконалення регулювання ринку зерна».

Крім цього є й ряд відомчих нормативно-правових актів, прийнятих різними міністерствами й комітетами. Наприклад, Типові правила біржової торгівлі сільськогосподарською продукцією, затверджені спільним наказом Міністерства сільського господарства й продовольства України, Міністерством економіки України й Міністерством фінансів України №103/44/62 від 3 квітня 1996 р. Цей нормативно-правовий акт має важливе значення, як при розробці й затвердженні товарною біржею власних Правил біржової торгівлі, так і при визначенні загальних підходів до організації й регулювання біржових торгів.

1.3Типова структура торгового дому

Множинність напрямків діяльності вимагає створення складної організаційної структури торгового дому, яка також є елементом відмінності від інших торгово-посередницьких структур.

В рамках цієї структури формуються служби, що займаються торгово-посередницькою діяльністю, зберіганням, комплектування та перевезенням товарів, здійсненням інвестиційних проектів, зовнішньоторговельними операціями, вивченням кон'юнктури ринку і т.д., а також підрозділи, що координують і направляють роботу цих служб. Повинен мати також філії, представництва, дочірні підприємства, які сприяють виконанню його функцій як єдиного господарського ланки. При створенні торгового дому необхідно дотримуватися наступних принципів побудови його структури:

1. Структура торгового дому повинна сприяти вирішенню цілей і завдань, закріплених в установчих документах, тобто обов'язково повинні бути підрозділи, що забезпечують виконання цих завдань і цілей.

2. Структура повинна бути економічною - повинні бути виключені зайві підрозділи і надлишкова чисельність працюючих.

3. Повинна бути забезпечена сувора субординація - не може бути кілька начальників одного рівня у керівника підрозділу.

4. Повинно бути забезпечено оптимальне поєднання і координація діяльності товарних і функціональних підрозділів.

5. Повинна бути забезпечена односпрямованість діяльності кожного підрозділу на кінцеві результати роботи торгового дому в цілому.

6. Структура повинна бути гнучкою, тобто містити в собі елемент розвитку та адаптації до нових умов і зовнішньому середовищі.

1.4 Методика і технологія визначення діяльності торгового дому

Торговий дімзобов'язаний надавати послуги, які відповідають вимогам функціональної придатності відповідно до правил продажу. Вимоги ергономіки послуги торгівліпередбачають:

? комфортність і зручність покупців при наданні послуги, включаючи зручне розміщення товару в торговому залі, входів, виходів, секцій, обладнання, меблів та інше;

? гігієнічні вимоги до рівня освітленості, вентіліруємость, запиленості, шуму, температури в торговому залі, до персоналу, до утримання приміщень, робочих місць, обладнання і т.п.; доступність інформації можливостям сприйняття споживачем. Вимоги естетики послуги торгівлі передбачають гармонійність, стильове єдність, цілісність композиції і художньої виразності: архітектурно - планувальних рішень приміщень торгового підприємства;

? оформлення фасаду будівлі, вивіски, вітрин, викладки товарів на торговому обладнанні, робочого місця і зовнішнього вигляду обслуговуючого персоналу, виконання рекламних матеріалів, фірмових знаків і покажчиків, супровідною документацією та ін.;

? інтер'єру торгового залу шляхом оснащення відповідними меблями, обладнанням, інвентарем та підбору колірного рішення і світлового освітлення. Вимоги технологічності послуги торгівлі передбачають: наявність раціонального набору технологічного устаткування, інвентарю певних типів і моделей, форми і призначення, з урахуванням використовуваних методів продажу, асортименту товарів, послуг, що надаються; створення умов економічності і простоти санітарного та технічного обслуговування;

? наявність приміщень (за призначенням і площами), необхідних для організації торгового процесу і раціонального руху купівельних і товарних потоків, забезпечення раціонального розміщення, максимальної видимості вкладених товарів;

? наявність технічних засобів для обробки інформації, в тому числі з руху товарів;

? наявність документів і засобів, що дозволяють проводити споживачем контроль процесів обслуговування;

? оптимальний рівень витрат праці, часу та інших ресурсів на проведення окремих операцій торгово-технологічного процесу, створення умов для механізації трудомістких процесів обслуговування покупців;

? вимоги безпеки послуг роздрібної торгівлі;

? вимоги охорони навколишнього середовища.

Для того щоб покупці відвідували магазин, застосовується цілий комплекс маркетингових заходів: проведення соціальних опитувань, семплінгів (знайомство споживача з новими продуктами), рекламні акцій, надання пільгових знижок.

Далі йдуть маркетингові дослідження приблизного плану:

1. Категорія клієнтів (вік, професія, доходи і т.п.).

2. Переваги споживачів.

3. Рівень і види обслуговування, які найбільше підходять для даної категорії клієнтів.

4. Конкуренти магазину.

5. Передбачуваний рівень прибутку.

6. Витрати: зарплата персоналу, оренда приміщень або обладнання тощо.

7. Час роботи підприємства.

8. Найбільш часто використовувані і найбільш продавані товари.

Не варто забувати про те, що головна мета функціонування підприємства - отримання прибутку.

Підвищення культури обслуговування покупців багато в чому пов'язано з розширенням асортименту додаткових послуг, що надаються їм.

До послуг з надання допомоги в удосконаленні покупки можна віднести упаковку купленого товару; замовлення товару по телефону, доставка по місту. Для покупців магазину є безкоштовна парковка для автомобілів.

Інформаційно-консультаційні послуги включають надання інформації про товари та їх виробниках. Всі перераховані вище послуги є безкоштовними. Я думаю, що в магазині вузький асортимент додаткових послуг і потрібно вжити заходів для його розширення.

Торгові послуги, що надаються торговельним підприємством в процесі покупки, є частиною торгово-технологічного процесу.

Торгово-технологічні процеси в магазині: сукупність торгових і технологічних процесів, послідовно взаємопов'язаних, метою яких є доведення товарів в широкому асортименті та належної якості до споживачів з найменшими витратами праці і часу. Торгово-технологічний процес залежить від ступеня господарської самостійності магазину, форми продажу, виду і типу магазину, ступеня підготовки товару до продажу.

Принципи організації торгово-технологічного процесу:

1. Вибір оптимального варіанту продажу товару.

2. Створення умов вибору товару, зручність покупців, економії часу, високий рівень торговельного обслуговування.

3. Відповідність технології сучасному науково-технічному рівню. Впровадження прогресивних методів.

4. Досягнення оптимальної економічної ефективності, шляхом прискорення оборотності товарів, економії праці, зниження витрат обігу.

5. Збереження фізико-хімічних властивостей товару.

Технологічний процес забезпечує обробку товарних потоків, починаючи з надходження товару в магазин «Дім взуття» і закінчуючи повною підготовкою до продажу. Він включає такі операції, як приймання товарів за кількістю і якістю, зберігання, фасування, упаковка, переміщення, викладка на торговельному обладнанні. Здійснюється без участі покупців.

Раціональна організація основних оперативних процесів в магазині повинна відповідати таким вимогам:

? направляти рух товарних і купівельних потоків назустріч один одному без взаємних перешкод, з протилежних сторін магазину, з головного фасаду - покупці, з двору - товари;



2. Торгові дома, їх роль і шляхи розвитку

2.1 Загальна характеристика підприємства

Дослідження питань теми курсової роботи проводиться на прикладі ТД «Дім взуття» (ТОВ Запорізька фірма «ВЗУТТЯ») що належить ФОП Тараненко В.Д. Повна назва підприємства ? Торговий Дім «Дім взуття». Організаційно-правова форма - приватне підприємство. Засновник ? Тараненко Володимир Дем'янович.

Приватне підприємство розпочало свою діяльність у 1994 році і зарекомендувало себе, як найбільш функціонуючу і сучасну організацію з продажу взуття. Діяльність магазину «Дім взуття» пов'язана з продажем взуття, сумок та аксесуарів. Режим роботи магазину з 09:00 ? 19:00 годин без вихідних і без перерви на обід. Магазин «Дім взуття» розташований за адресою: м. Запоріжжя, бул. Центральний, 3 (ост. Пл.Фестівальная).

У штаті працює 9 осіб: власник фірми - директор,заступник директора, бухгалтер,2 продавеця-касиа, 3 продавця-консультанта, 1 прибиральниця. Магазин «Дім взуття» має лінійну організаційну структуру. Співвідношення чисельності персоналу по категоріях функціонального поділу праці:

? управлінський персонал (директор, бухгалтер, заступник директора,старший продавець) - 4 жін.

? основний (торгово-оперативний) персонал (працівники, зайняті обслуговуванням покупців в торгівельному залі ? продавеці-консультанти та касир) - 4 жін.

? допоміжний персонал ? прибиральниця.

В обов'язки директора входять: прийняття рішень, підпис договорів, розробка стратегії і тактики підприємства, маркетингові дослідження, вибір постачальників, взаємодія з партнерами, отримання необхідних ліцензій, представницькі функції, управлінські функції, ділова переписка, планування рекламної компанії та аналізу віддачі від реклами, формування іміджу фірми.

Старший продавець - працює безпосередньо з колективом магазину, стежить за якістю продукції та її асортиментом, приймає гроші за проданий товар і зберігає їх в касі, а потім підраховує виручку за день і доповідає керівництву, становить штатний розклад.

Продавці-консультанти - займаються обслуговуванням клієнтів в магазині, їхня задача продати як найбільше товарів та задовольнити потреби клієнтів, щоб їхня покупка пройшла із задоволенням.

Підприємство створене для задоволення потреб населення в непродовольчих товарах, зростання матеріального добробуту своїх співробітників, забезпечення зайнятості населення, збільшення надходжень до місцевого бюджету та отримання прибутку.

Продукція представлена в магазині у оптових постачальників, які гарантують якісну продукцію.

Магазин розташований на першому поверсі. Місцерозташування є вигідним оскільки в цьому районі немає конкурентних магазинів продажу взуття, а також поруч знаходиться багато різних магазинів. Наприклад: «Варус», «Київстар»,

магазин «Економ-клас», «Апельмон» і так далі.

До Торгового будинку можна легко дістатися з будь-якого кінця міста, поруч проходять маршрутки (маршрутні таксі) по Проспекту та пл. Перемоги, а також трамвай по пл. Перемоги. Це забезпечує швидко доступність товарів народного споживання.

У будівлю передбачені два входи: для відвідувачів з боку головного фасаду і службовий вхід. Прилегла до Торгового будинку територія упорядкована, озеленена. Сходинки , пішохідні доріжки та під'їзні шляхи чисті, в гарному стані. Є вивіска з необхідними реквізитами: тип підприємства; приналежність; інформація про режими роботи.

Приміщення магазину обладнано для надання послуг і роздрібної торгівлі непродовольчими товарами. Приміщення чисте, світле, не потребує внутрішнього ремонту, але потрібен ремонт вітрини на вулиці. Приміщення обладнано всім необхідним для обслуговування клієнтів (стелажі, дивани для примірки взуття, лопатки для взуття і т.д.). Дана компанія добре зарекомендувала себе на ринку. Вже 54 роки працює на ринку.Приміщення торгового залу оптимальних розмірів, з приляганням до нього загальних торгових площ приміщень. Приміщення підприємства розділено на 4 зони:

? службова - призначена для керівних та адміністративних цілей;

? торгівельна - призначена для продажу товарів;

? складське приміщення;

? санітарно-гігієнічна зона.

ТД «Дім взуття» приділяє значну увагу закупівельної комерційної діяльності в силу того, що працює з взуттям і неправильна організація закупівельної діяльності може привести до погіршення якості продукту і зниження попиту на нього.

Така ситуація неприпустима для підприємства, адже в даний момент воно працює з обмеженою кількістю клієнтів в умовах високої конкуренції, і навіть незначне зниження якості продукції може призвести до втрати клієнтів і зниження рентабельності підприємства.

Закупівельна діяльність проводиться за тремянапрямками: закупівля взуття( жіноче, чоловіче та дитяче), сумки та аксесуари.

Закупівля взуття вже декілька років проводиться з фірмами: Rieker (Німеччина),Alpina (Словенія), MarcoTozzi (Німеччина), Respect (Бразилія), Caprice (Німеччина), Baden (Німеччина-Словаччина), inblu (Італія-Україна), Kadar (Україна), Lider (Україна), Lapsi (Україна), Берегиня (Україна).

Чітко виконуються терміни поставокта виробляють продукцію високої якості.

Виявленням і вивченням джерел закупівлі і постачальників сировини на підприємстві займається директор. Він постійно стежить за рекламними оголошеннями в засобах масової інформації, спеціальних виданнях, аналізує проспекти, каталоги, видані постачальниками, але слід зазначити, що є фірми-постачальники, з якими компанія працює постійно.

Переговорний процес щодо узгодження умови договору найчастіше проводиться шляхом особистих контактів з постачальниками. Така форма має незаперечною перевагою перед листуванням і телефонними переговорами.

Головне завдання переговорів - знайти взаємовигідні умови, які послужать основою для встановлення тривалих зв'язків.

ТД «Дім взуття» ведеться комп'ютерний облік ТМЦ за допомогою спеціальної програми. Вузька товарна номенклатура дозволяє досить оперативно і точно відображатиприхід / відвантаження товару в програмі, що дозволяє керівництву в будь-який момент отримувати достовірну інформацією про залишки взуття на складі і приймати рішення по закупівлі. Товар купується порівняно невеликими партіями з урахуванням невеликої площі складу.

Також у ТД «Дім взуття» є свой філіали:

? ЕЛЕГАНТ- бул. Шевченко, 24 (біля літака);

? ВЗУТТЯ- пр. Ювілейний, 33 (Хортицький мікрорайон);

? БАРВІНОК- вул. 8 Березня, 23 (Шевченківський район).

Основний слоган компанії - «Наше взуття - покращує життя!»

2.2 Визначення обсягу купівельного попиту споживачів та формування номенклатури товарів торгового дому

Оптові закупівлі в підприємстві ТД «Дім взуття» починаються з вивчення попиту, потреб на товари, купівельних намірів і інших факторів, що формують попит.

Вивчення в магазині «Дім взуття» попиту вимагає комплексного підходу, що дозволяє отримати повну інформацію про необхідні споживачам товари і ціни, які вони готові за товари заплатити. Така інформація не тільки сприяє вивченню попиту, а й допомагає виявити тенденції його зміни і розвитку. Вивчення і прогнозування попиту є необхідною умовою ефективного використання маркетингу для успішної комерційної роботи але закупівель товарів. Зібрана інформація про попит дозволяє обґрунтовувати комерційні рішення по оптовим закупівлям товарів.

У роздрібній торгівлімагазину ТД «Дім взуття» застосовують різноманітні методи вивчення попиту, головними з яких є методи спостереження і аналізу попиту. Метод спостереження застосовується фахівцями комерційної служби для отримання інформації про формування і розвиток попиту безпосередньо в магазині шляхомпрямої участі працівників і спостереження за розвитком і формуванням попиту на окремі товари, використання найрізноманітнішої статистичної звітності і використання різноманітних соціологічних прийомів (наприклад, анкетних опитувань покупців). Безпосередньо в магазині ТД «Дім взуття» здійснюється:

- вивчення обсягу і асортиментної структури продажу товарів -- реалізованого попиту;

- вивчення попиту, який формується;

- облік і аналіз незадоволеного попиту.

Вивчення обсягу і асортиментної структури продажу товарів - реалізованого попиту - здійснюється на основі обліку і аналізу реалізації товарів за певний період як у загальному обсязі, так і за окремими найменуваннями і споживчими ознаками.

Облік реалізації товарів у магазині ТД «Дім взуття» ведеться за допомогою комплексної автоматизації торговельної мережі яка ключає впровадження інформаційної системи з відповідним програмуванням. Інформаційна система для автоматизації торгових процесів володіє необхідним функціоналом і можливостями, є інструментом, що дозволяє в режимі on-line постачати менеджерів всією необхідною інформацією про роботу магазину ТД «Дім взуття», проводити всебічний аналіз роздрібних продажів, в лічені секунди відповідати на всі їхні запроси. Це дозволяє проводити актуальні аналітичні оцінки: як по кожному об'єкту (магазину, складу тощо), так і по всьому підприємству ТД «Дім взуття» в цілому. Аналітичні інструменти інформаційної системи яка встановлена в магазині ТД «Дім взуття» допомагають здійснювати аналіз, принаймні, наступних базових завдань:

- відслідковувати динаміку продажів (виручки): як по виділених категоріях товарів, так і по кожному конкретному товару;

- постійно виявляти списки товарів, що мають стійкий тренд до зниження продажів;

- шукати причини падіння продажів конкретного товару, аналізуючи його погодинні продажі і зіставляючи їх з наявними на цей момент запасами з метою виявлення відсутності товарів на полицях і / або на залишках;

- проводити аналіз торговельної діяльності на основі інформації, одержуваної з касових чеків, але не стільки з усієї їхньої маси, скільки з тієї сукупності покупок, яка приносить основний прибуток. Таке фокусування дозволить виявити потреби типових покупців для більш повного задоволення їх попиту, оптимізації асортименту за цим критерієм;

- використовуючи різні види матричного аналізу (ABC-XYZ, Бостонська матриця і Дібба-Симкина), вносити зміни в асортимент як в рамках певних категорій, так і всього асортиментного портфеля з метою отримання максимального прибутку при мінімальних логістичних витратах;

- здійснювати пошук оптимальних цін на товари для досягнення найбільшого розміру прибутку від їх продажу.

Вивчення попиту, який формуєтьсяу магазині ТД «Дім взуття», здійснюють: проведенням ярмарок-продажів, виставок-оглядів, конференцій з покупцями; продажем пробних партій товарів; масовими опитуваннями населення.

При проведенні цих заходів у магазині ТД «Дім взуття» вимоги покупців до якості й оформлення товарів вивчають продавці, ведучи облік цих вимог протягом робочого дня. Про результати спостережень продавець кожного дня доповідає адміністратору магазину, який систематизує та аналізує їх. Вивчають незадоволений попит у магазині ТД «Дім взуття», враховуючи відсутні в продажу товари та їх споживчі ознаки. Мета обліку незадоволеного попиту -- виявити товари, потрібні покупцям, але відсутні з будь-яких причин у продажу. Облік відсутніх у продажу товарів і частоти їх попиту ведуть продавці застосовуючи відповідну програму інформаційної системи магазину ТД «Дім взуття».

Важливим принципом формування асортименту магазину ТД «Дім взуття»є забезпечення достатньої ширини і глибини товарного асортименту. Забезпечення достатніх ширини і глибини асортименту товарів у магазині є важливою умовою більш повного задоволення попиту населення, зростання товарообігу й ефективного використання торгової площі. Ширина і глибина асортименту товарів у магазині ТД «Дім взуття»залежать від низки факторів, найважливішими з яких є спеціалізація підприємства, розмір його торгової площі, характер розміщення на території населеного пункту, наявність підприємств-конкурентів тощо. В магазині ТД «Дім взуття» покупці зможуть знайти взуття чоловіче абсолютно для будь-якого віку і для будь-якої обстановки: ділові зустрічі, міські прогулянки або виїзд на природу. Представлене також взуття літнє, зимове і демісезонне. Різноманітність моделей з колекцій весна-літо, осінь - зима привертають увагу кожного покупця. У асортименті магазину є: елегантні шкіряні і класичні лакові туфлі; оригінальні замшеві мокасини; зручні сліпони і кеди з натуральної шкіри; модні замшеві кросівки; комфортні черевики і напівчеревики, надійні зимоходи; повсякденні сандалі, шльопанці і сабо зі шкіри.

Чоловіче взуття регулярно поповнюється цікавими і унікальними новинками, покупець може слідкувати за ними на сайті ТД «Дім взуття» і бути постійно в тренді.

Незалежно від погоди і пори року, жіноче шкіряне взуття від ТД «Дім взуття» - це елегантно, надійно і зручно. На полицях магазину покупець знайде найширший асортимент продукції і приємні ціни:

- тепле зимова жіноче взуття: витончені чоботи, чобітки і півчобітки, практичні і дуже популярні зимоходи;

- стильне жіноче осіння взуття: витончені ботильйони з гладкої шкіри або замші, туфлі на танкетці, каблучку або платформі - усі вони по-своєму гарні, але однаково зручні;

- жіноче взуття весни 2019 - це максимум комфорту: мокасини, шкіряні кросівки, ультрапрактичнілофери і оригінальні принтовані кеди;

- жіноче літнє взуття з нової колекції ТД «Дім взуття» - невагомі балетки з натуральної шкіри, легкі мокасини і модні босоніжки, шльопанці і сабо.

Одним з важливих принципів формування асортименту товарів є забезпечення його стійкості. При реалізації товарів періодичного попиту дотримання цього принципу має першорядне значення. Стійкий асортимент товарів у магазині обумовлює скорочення затрат часу клієнтів на здійснення купівель, дозволяє з мінімальними витратами організувати технологічний процес.

І, нарешті, одним із принципів правильного формування асортименту товарів у магазині ТД «Дім взуття»є забезпечення умов рентабельної діяльності даного підприємства.

В свою чергу, формування асортименту товарів потребує не тільки встановлення групового і видового асортименту, але і постійного регулювання та систематичного контролю за дотриманням його повноти і стабільності. Це досягається шляхом розробки і впровадження в практику роботи магазину обов'язкових асортиментних переліків товарів.

2.3 Організація закупівлі і доставки товарів

Закупівельна робота є основою комерційної діяльності в торгівлі. З її власне кажучи починається комерційна робота. Щоб продати товар покупцю (споживачу) і дістати прибуток, необхідно володіти товаром.

Правильно організовані оптові закупівлі дають можливість сформувати необхідний асортимент товарів ТД «Дім взуття» для постачання населенню, здійснювати вплив на виробників товарів відповідно до вимог купівельного попиту, а також забезпечують ефективну роботу торгового підприємства.

Комерційна робота з оптових закупівель складається з наступних етапів:

? вивчення і прогнозування купівельного попиту;

? виявлення і вивчення джерел надходження і постачальників товарів; організація раціональних господарських зв'язків з постачальниками товарів, включаючи розробку і укладання договорів постачання, представлення замовлень і заявок постачальникам;

? організація і технологія закупівель безпосередньо у виробників товарів, посередників, на товарних біржах, в імпортерів і інших постачальників;

? організація обліку і контролю за оптовими закупівлями.

Комерційна робота з оптових закупівель товарів ТД «Дім взуття»у ринкових умовах базується на принципах сучасного маркетингу. За допомогою методів маркетингу комерційні працівники, керівники, менеджери ТД «Дім взуття» одержують необхідну інформацію про те, які вироби і чому хочуть купувати споживачі, - про ціни, що споживачі готові заплатити, про тім, у яких регіонах попит на дані вироби (тобто місткість ринку) найбільш високий, де збут чи закупівля продукції може принести найбільший прибуток.

З постачальниками товарів у ТД «Дім взуття» налагоджені раціональні господарські зв'язки, переважно прямі і довгострокові договірні взаємини, що дозволяють закуповувати товари як у постачальників-виготовлювачів на стабільній договірній основі, так і в оптових посередників при економічній і організаційній вигідності цих закупівель.

Основною формою ТД «Дім взуття» з постачальниками товарів є, як відзначалося, договір постачання товарів. У системі ТД «Дім взуття» взаємин з постачальниками також використовуються заявки і замовлення покупців. При епізодичних постачаннях товарів чи разових закупівлях одноразових партій товарів закупівлі можуть здійснюватися шляхом висування оферти, її акцепту й оформлення товарно-транспортних документів без складання єдиного письмового договору постачання. Організація обліку і контролю за оптовими закупівлями - важлива частина комерційної роботиТД «Дім взуття». Метою оперативного обліку і контролю оптових закупівель є здійснення повсякденного спостереження за ходом виконання постачальниками договорів постачання для забезпечення своєчасного і безперебійного надходження товарів у погодженому асортименті, належної якості і кількості.

Облік виконання договорів постачання в ТД «Дім взуття» здійснюватися в спеціальних картках чи журналах, де фіксуються зведення про фактичне відвантаження і надходження товарів і виявляються випадки порушення постачальниками договорів. Усе це необхідно для своєчасного пред'явлення постачальникам претензій.

Карткова чи журнальна форма обліку виконання договорів дуже трудомістка, здійснюється, як правило, вручну і не дозволяє мати повсякденних даних про хід надходження товарів по розгорнутому асортименті. Тому актуальною задачею комерційної роботи є механізація й автоматизація облікупостачань за допомогою ЕОМ і іншої сучасної комп'ютерної техніки.

На автомобільному транспорті розрізняють дві форми організації перевезень - децентралізовані і централізовані.

При децентралізованих перевезеннях вантажоодержувачі замовляють рухомий склад в автотранспортних підприємствах самостійно, організовуючи вивіз вантажу для своїх підприємств без узгодження черговості перевезень з відправниками вантажу (постачальниками вантажів). Одержувачі вантажів самостійно виконують вантажно-розвантажувальні роботи, маючи для цього певний штат вантажників, експедиторів і агентів з постачання.

Переваги децентралізованих перевезень полягають в тому, що підвищується своєчасність і надійність необхідних перевезень, недоліки - у зниженні використання рухомого складу у зв'язку з тим, що організацією перевізного процесу займаються вантажоодержувачі, а не автотранспортне підприємство, збільшується число вантажників і експедиторів, збільшується непродуктивні витрати, підвищується собівартість перевезень і ін.

Централізовані перевезення розподіляють обов'язки таким чином, що навантаженням вантажу займається постачальник, його перевезенням та експедируванням - транспортна компанія, а одержувачу залишається тільки вивантажити товар.

Такий спосіб значно скорочує час, витрачений на перевезення, забезпечує якісну експедицію, а також спрощує проблеми з оформленням дорожньої документації. Та й обслуговуючого персоналу при цьому використовується набагато менше, що також впливає на кінцеву вартість всього перевезення.

Транспортна компанія в даному випадку виступає гарантом надійності і швидкості поставки, тому що може значно професійніше розрахувати найбільш оптимальний варіант перевезення. Адже компанії-перевізники набагато більш обізнаними в особливостях структури і перевезення вантажу, стан доріг, засобів навантаження і т.д. Отже, якість такого перевезення вище. На сьогодні ТД «Дім взуття»користуються централізованим способом вантажоперевезення, оскільки він забезпечує гарантії і вигоди, які неможливо отримати в разі децентралізованих перевезень.

2.4 Організація продажу товарів у діяльності торгового дому

В ТД «Дім взуття» користуються правовим актом, що врегульовує торгівлю взуттям - це Правила роздрібної торгівлі непродовольчими товарами, затверджені наказом Міністерства економіки України від 19 квітня 2007 року № 104.

При реалізації взуття ТД «Дім взуття» дотримується наступних правил.

Маркування взуття: наявність інформації про найменування підприємства-виробника, його місцезнаходження, товарний знак, модель, розмір, повноту, знак «Ст.», дату виготовлення (місяць, рік), найменування нормативного документа, вимогам якого повинен відповідати вітчизняний товар, номер контролера відділу технічного контролю. В індивідуальну упаковку кожної пари взуття вкладена інформація (рекомендації) щодо його експлуатації та догляду за ним.

Прийманню та продажу не підлягає взуття з виявленими дефектами виробничого характеру та без відповідного маркування.

Взуття в ТД «Дім взуття»зберігають у сухих, чистих, добре вентильованих приміщеннях при температурі від +14 до +25 °С і відносній вологості повітря 50-80 відсотків. При зберіганні коробки і ящики із взуттям розміщують на відстані не менше ніж 0,2 м від стін і підлоги, 0,5 м - від електричних ламп, 1 м - від приладів опалення. Взуття в коробках складають на стелажах, висота яких не більше восьми рядів, а без коробок - не більше п'яти рядів з прокладкою з картону між рядами. Взуття в коробках укладають каблучною частиною однієї напівпари на гомілкову частину іншої. Чоботи (кирзові та ялові) підвішують на брущатих козлах (вішалах) або укладають на стелажах рядами. Гумове взуття зберігають у заводській упаковці (в ящиках) у напівтемному приміщенні. Взуття всіх видів забороняється зберігати навалом. Валяне та утеплене взуття при тривалому зберіганні для запобігання псуванню пересипаютьантимолевими засобами.

Розпаковане взуття оберігають від дії прямих сонячних променів.

У торговельному (демонстраційному) залі взуття розміщують на острівних та пристінних гірках, у шафах-вітринах з похилими полицями, на гірках з металевими кронштейнами, консолями, штангами, стендами, полицями-корзинами, полицями-касетами тощо.

Взуття розміщують за такими ознаками:

? характер пошиву (модельне, масового виробництва);

? вид (туфлі, черевики, чоботи тощо);

? розмір і повнота;

? матеріал виготовлення;

? стать, вік;

? сезонність.

? За ознаками сезонності взуття поділяється на:

? зимове - утеплене всіх видів;

? весняно-осіннє - чоботи, напівчоботи, черевики, напівчеревики неутеплені, туфлі закриті на товстій підошві з пористої гуми або поліуретанів;

? літнє - туфлі літні відкриті, сандалети, сандалі та інше.

При самообслуговуванні для кожного розміру взуття, окремої торгової марки відводиться визначене місце.

Гумове взуття укладають на внутрішнє ребро, задником у бік споживача; легке спортивне взуття - пачками, задником у бік споживача, валяне взуття - парами, підошвою в бік споживача, носками в різні боки.

ТД «Дім взуття»забезпечує споживачам зручні умови для ознайомлення, вибору та примірки взуття. Для цього торговельні (демонстраційні) зали обладнанібанкетками або ослонами, підставками, дзеркалами, килимками, ріжками. Інформація про розміри взуття надається в метричній та штихмасовій системах нумерації. Продавець пропонує споживачу приміряти обидві півпари взуття. При продажу дитячого взуття наявний стопомір.

У торговельному (демонстраційному) залі на видному місці вивішена інформація про гарантійні терміни взуття, що є у продажу, їх обчислення з урахуванням сезонності.

Гарантійні строки носіння взуття, відповідно до чинних стандартів, обчислюються з дня продажу через ТД «Дім взуття» або від початку сезону. Згідно з міждержавними стандартами ДСТУ ГОСТ 26167-2009 (діє з 1 січня 2010р.), ГОСТ 26166-84, ГОСТ 19116-2007, ДСТУ ГОСТ 26165:2009 (діє з 1 січня 2010р.), ДСТУ ГОСТ 1135:2007 (діє з 1 травня 2009р.):

? гарантійний строк носіння повсякденного взуття становить 60-80 днів (залежно від матеріалу підошви);

? гарантійний строк носіння модельного взуття становить 30-45 днів (залежно від матеріалу підошви);

? гарантійний строк носіння гумового взуття становить 90 днів;

? гарантійний строк носіння домашнього та дорожнього взуття - не менше 40 днів.

Таким чином, гарантійний строк носіння взуття не може бути меншим 30 днів з дня продажу через ТД «Дім взуття» або від початку сезону. Виробник гарантує відповідність взуття вимогам зазначених стандартів при дотриманні умов його експлуатації та зберігання.

Додатком № 1 до постанови Кабінету Міністрів України від 19 березня 1994 р. № 1723 затверджено Перелік сезонних товарів, гарантійні строки за якими обчислюються з початку відповідного сезону. Взуття є сезонним товаром, і гарантійні строки для нього обчислюються:

? для взуття зимового асортименту - з 15 листопада по 15 березня;

? для взуття весняно-осіннього асортименту - з 15 березня по 15 травня та з 15 вересня по 15 листопада;

? для взуття літнього асортименту - з 15 травня по 15 вересня.

Якщо проводиться сезонний розпродаж взуття, то на таке взуття також поширюється гарантія. При цьому гарантійні строки обчислюються не з моменту покупки, а з дня початку відповідного сезону.

ТД «Дім взуття»здійснює продаж супутніх товарів: панчох, шкарпеток, шнурків, розправних колодок, вкладних устілок, косячків, набойок, предметів догляду за взуттям (щіток, кремів, бархаток та інше),сумки, аксесуари тощо. Супутні товари розміщені в касетах пристінних та острівних гірках.



2.5 Організація рекламної роботи торгового дому

Магазин «Дім взуття» використовує багато рекламних засобів, таких як: друкована реклама (фірмові плакати, листівки, газета магазину), телебачення, радіо, рекламні щити і плакати, реклама безпосередньо в магазині, реклама в глобальній інформаційній мережі Інтернет.

Зовнішня реклама є ефективним засобом реклами магазину «Дім взуття». Це основний засіб для привернення уваги покупців на вулиці. Для зовнішньої реклами існують певні правила: вона повинна часто траплятись на очі, притягувати до себе увагу, бути короткою та зрозумілою. Цих правил магазин «Дім взуття» сумлінно дотримується. На зовнішній рекламі магазину «Дім взуття» часто зображені яскраві ілюстраціі та нагадування про акції які діють у магазині, це привертає додаткову увагу покупців і спонукає їх зробити покупку.

Рекламні щити магазину «Дім взуття» часто розміщують на транспортних та пішохідних магістралях та в місцях великого скупчення людей.

Також певну роль грає інтер'єр магазину. Унікальним для магазину «Дім взуття» є візуальне оформлення торгового залу де використовується гармонійне поєднання фірмових кольоів - червого та білого. Червоний колір підкреслює цінове позиціонування фірмової мережі, викликає позитивні емоції і сприяє здійсненню покупок. Також при оформленні торгової зали значення мають такі фактори:

- освітлення - в магазині «Дім взуття» лампи розміщені над проходами між стелажами;

- висота стелажів - в магазині «Дім взуття» стелажі не вище людини середнього зросту, завдяки чому торгова зала добре оглядається, покупці вільно орієнтуються;

- відстань між стелажами в магазині «Дім взуття» від 1,5 до 2 метрів, що забезпечує вільний доступ до полиць двух рядів, представляє можливість вільно пересуватись і жінкам з колясками.

Розміщення товарів в торговому залі магазину «Дім взуття» проходить за декількома принципами:

- обладнання «HotSpot» зон (товари підвищеної уваги) - стимулюють покупця обійти весь магазин і відвідати всі ряди стелажів;

- розміщення категорій «заціпаючих погляд» по вуглах та поворотах;

- розміщення додаткових місць продажу акційних товарів поряд з основним місцем викладки - збільшує продажі в 2-3 рази;

- зонування категорій товарів в магазині по темам.

Інтернет-реклама є одним з інструментів, найбільш придатних для залучення великої кількості споживачів і зменшення кількості ресурсів, необхідних для просування продукції компанії на ринку з метою збільшення обсягів продажів і прибутку, особливо враховуючи, що деякі товари можуть бути замовлені через Інтернет, тим паче що у магазину «Дім взуття» з'явився інтернет-магазин. Це пов'язано зі значним збільшенням кількості інтернет-користувачів. Такий вид реклами характеризується низькими бар'єрами входу, високою вибірковістю по відношенню до цільової аудиторії магазину, що спрощує відстеження даних про ефективність реклами, високою ефективністю в порівнянні з традиційними методами медіа-реклами.

Інтернет-реклама магазину «Дім взуття» включає в себе:

? контекстні оголошення на сторінках результатів пошукових систем;

? контекстну рекламу на сайтах-оголошення, які мають відношення до контексту сторінки;

? банери і мультимедійні оголошення (в тому числі відео та анімаційні);

? рекламу у соціальних мережах;

? розсилки електронною поштою.

В інтернет-рекламі, як і в будь-якому іншому виді просування, рекламне повідомлення має привернути увагу споживача, пробудити інтерес до продукту, викликати бажання отримати його і спонукати споживача до покупки.

Ще магазин «Дім взуття» використовує такий засіб реклами як телебачення. Рекламні ролики показують на таких каналах як: ТВ -5, Алекс, Новий Канал, СТБ, Україна та інші, тривалістю зазвичай 0:11 секунд. У них розповідають про акції та пропозиції магазину. Загалом рекламні ролики магазину «Дім взуття» на місцевих запорізьких телевізійних каналах виходять раз в два тижні.

Рекламна робота магазину «Дім взуття» - це світлові вітрини, вивіски, де вказані відділи в яких можна купити товар, що цікавить. Є інформаційний куточок - де викладені правила торгівлі, витримки окремих статей ЗУ «Про захист прав споживачів», телефони управління захисту прав споживачів, повідомлення про нові товари. Основну рекламну функцію виконуєдруковане маркування на товарах та усна мова продавця. На цінниках додатково вказується хто виробник товару. Крім того при проведенні рекламних акцій в магазині «Дім взуття» і реалізації взуття зі знижкою друкуються цінники незвичайного зразка і форми, з використанням різних яскравих кольорів.

В магазині «Дім взуття» діє накопичувальна дисконтна система. Кожний покупець може стати власником електронної дисконтної картки для придбання взуття і аксесуарів зі знижкою, на умовах:

5% - при здійсненні разової покупки на загальну суму що перевищує 2000 грн. 10% - у випадку, якщо сума накопичень перевищила 7000 грн. 15% - у випадку, якщо сума накопичень перевищила рубіж 15000 грн.

Під час акцій, що проводяться в магазині, дисконтна знижка підсумовується, лише у випадку, якщо знижка складає не більше 20,1% від роздрібної ціни. При здобутті дисконтної картки, покупець заповнює анкету, тим самим, дозволяючи використовувати всю інформацію для розсилок новин, розпродажів і акціях компанії. Знижка номінала дисконтної картки підсумовується з 10% знижкою в День Народження на одну пару взуття. При збільшенні розміру знижки накопичена сума не анулюється і накопичення триває. Для здобуття знижки по картці, необхідно пред'явити дисконтну картку при покупці, обміні, поверненні товару. Термін дії дисконтної картки - необмежений.



3. Напрямки підвищення ефективності комерційної діяльності торгового дому та шляхи її удосконалення

3.1 Заходи щодо підвищення ефективності управління продажами на підприємстві

Для ТД «Дім взуття» необхідно запропонувати декілька способів підвищення ефективності. При розробці заходів по підвищенню ефективності обов'язково враховується специфіка ТД «Дім взуття». Але є ряд універсальних методів, які піднімуть прибуток від реалізації продукції.

Спосіб 1.Грамотний мерчандайзинг

Зрозуміле і наочне розміщення товару в магазині -- простий і ефективний спосіб підняти продажі відразу на десятки відсотків. Але продукція повинна бути викладена не тільки зручно для відвідувача, але і вигідно для продавця.

Розташувати на рівні очей споживача найприбутковіші товари, а в касовій зоні розмістити акційну продукцію -- такі основні рекомендації фахівців щодо ефективної викладки асортименту.