Основные понятия по бизнес-планированию

Основная цель бизнеса - получение дохода. Предпринимательская деятельность предполагает проявление инициативы со стороны человека и объединенных в группу людей, выстраивание отношений между всеми участниками процесса, которые являются группой единомышленников, объединённых с целью получения прибыли. Также стоит отметить, что все риски, имущественную ответственность, определенные ОПФ (организационно-правовой формой) предприятия, берет на себя гражданин или группа [6].

Планировать - это значит определить цель развития деятельности, методы и средства, необходимые для того, чтобы достигнуть её; разработать алгоритм действий, детализированный план, расписать перспективы. Таким планом и является бизнес-план [34].

В соответствии с материалами научно-учебной литературы, бизнес-планирование представляет собой объективную оценку деятельности предпринимателя, фирмы, а также нужный инструмент решений проектного и инвестиционного характера, который разрабатывают под потребность рынка и ситуацию хозяйствования.

Бизнес-планирование решает задачи тактические и стратегические. Результатами написания плана могут быть: обеспечение основ принятым будущим управленческим решениям; перспективные идеи руководителя для дальнейшего развития фирмы появляются в ходе написания бизнес-плана и после получения результатов; снижение возможности появления рисков; увеличение возможностей и предоставление необходимой информации для дальнейшего развития; чёткая координация участников бизнеса, предвидение ожидаемых перемен, подготовка к различным изменениям в рыночной ситуации [10].

Цели бизнес-планирования связаны с планированием бизнеса на перспективу в соответствии с рыночным спросом и получением необходимых ресурсов; снижением риска создания нового дела; привлечением внимания спонсоров и инвесторов, кредиторов и партнёров, которых может заинтересовать участие в данном бизнесе; получение реальных данных о возможности получения результатов; демонстрация целесообразности создания новой фирмы инвесторам; получения инструментария для финансирования, кредитования и получения инвестиций; информирование инвестора о ходе развития предприятия; помощь в определении возможностей, слабых сторон и угроз, сильных сторон бизнеса, оценка рисков [13].

Цели бизнес планирования можно разделить на внутренние и внешние, что можно увидеть на рисунке 1.

Рисунок 1. Цели бизнес-планирования

Задачи бизнес-планирования представлены на рисунке 2.

Рисунок 2. Задачи бизнес-планирования

Стратегическое и тактическое планирование деятельности

Стратегическое планирование предполагает управление деятельностью с целью создать и поддержать стратегическое соответствие цели фирмы ее возможностям [23]. Рассмотрим этапы стратегического планирования на рисунке 3.

Рисунок 3. Этапы стратегического планирования

Тактическое планирование - уточнение, коррекция, дополнение, конкретизация стратегии (рисунок 4).

Рисунок 4. Этапы тактического планирования

Сущность объектов планирования в организации

Транспортная система состоит из системы, подсистемы и процессов. В свою очередь система управления не имеет подсистем, а имеет процессы управления. Система производственная подразделяется на такие подсистемы, как: технологическая, обеспечивающая, восстанавливающая, вспомогательная. Процессы производственной системы - транспортные, грузовые, хранения, контроля, коммерческие.

Предметами планирования являются - трудовые ресурсы, фонды производства, инвестиции, время, информация, талант предпринимателя.

Объектами планирования являются - деятельность хозяйствования, социальная и экологическая деятельность.

Структура разделов бизнес-плана

Первый раздел бизнес-плана традиционно включает краткое содержание о компании, историю развития бизнеса, стадии развития, роста, спада, характеристику структуры предприятия, внутреннюю и внешнюю среду, информацию о руководителях компании [14].

В первой части бизнес-плана формулируются цели, миссии, причины возникновения проблем на предприятии, цели инвестирования в бизнес, почему важна та или иная проблема, которую необходимо решить.

В первой главе кратко описаны услуги, продукция, особенности, конкурентоспособные преимущества. Описан прогноз рынка, каким образом происходит снабжение, сбыт, транспортировка продукции, насколько данные методы соответствуют целям компании [28].

Характеризуя штат сотрудников, в первой главе указываются то, насколько укомплектован штат, уровень образования, профессионализма работников, информацию о рынке труда в сфере компании-производителя.

Второй раздел посвящен детальному отражению структуры бизнеса, формулированию стратегии и цели компании, оценке того, насколько цель и логистическая парадигма соответствуют стратегии фирмы.

В результате второй главы мы отвечаем на вопросы:

· Компания, какого типа сейчас;

· Компания, какого типа должна быть представлена в будущем;

· Какова особенность природы предпринимательства;

· Существуют ли альтернативы развития бизнеса и какие;

· Какова корпоративная стратегия будет реализована в будущем.

Полученные ответы на вопросы формируют корпоративную стратегию предприятия, которая будет изложена в бизнес-плане.

Во второй главе будет изложена стратегия маркетинга, которая будет отвечать на следующие вопросы:

· Продукция, какого типа будет поставлена на рынок (или услуга);

· Каковы характеристики потребителя продукции (целевая аудитория);

· Каким образом будет реализована политика цен;

· Каким образом будет организована сеть распределения;

· Сила и слабость продукции в сравнении с конкурентами;

· Соответствует ли новая стратегия маркетинга новой цели и корпоративной стратегии.

В итоге ответов на поставленные вопросы мы формулируем новую маркетинговую стратегию фирмы [18].

Вторая глава также отвечает на вопросы, касательные производственной стратегии предприятия:

· Каков новый ассортимент продукции;

· Какими будут объёмы, сроки выпуска;

· Каков план по эксплуатации существующих мощностей производства и возможен ли выпуск новых продуктов на старом оборудовании. каковы потребности в новых производственных мощностях и как планируется их удовлетворить;

· Какие существуют потребности в снабжении нового производственного оборудования.

Вторая часть бизнес-плана содержит логистическую стратегию, ответы на вопросы которой мы даём:

· Цели и задачи логистики, соответствующие стратегии маркетинга и производства;

· Ключевые аспекты логистики, приоритетные направления;

· Уровень интеграции логистических активностей;

· Логистическая система фирмы и соответствие её целям, стратегиям и задачам логистики;

· Потребности в сотрудничестве с новыми партнёрами и контрагентами;

· Новые аспекты логистической стратегии, помогающие достичь целей и задач;

· Стратегия описывается, исходя из ответов на вопросы:

· Задачи менеджеров высшего звена, системы управления предпринимательства;

· Стратегия, как решать эти задачи;

· Какая система управления есть сейчас и как она реализуется на предприятии;

· Структура управления логистикой и интеграция в структуру управления;

· Соответствует ли структура управления и новая маркетинговая стратегия, стратегии производства и логистики;

· Приоритетные направления развития структуры управления предпринимательством [37].

Третья глава бизнес-плана обосновывает ожидаемый доход бизнеса при условии, что все сформулированные стратегии будут реализованы.

Анализируя сектор производства в УЦП (управлении цепями поставок), отвечаем на вопросы:

· Объём продаж, характерный в данной отрасли;

· Каким образом происходит распределение продаж между региональным, национальным и международным уровнями;

· Каким является стандартный размер валовой прибыли;

· Сегментирование рынка (география, промышленность, опт) и тенденция его роста;

· Уровень средней прибыльности производимой продукции (или услуг);

· Как ограничены продажи и способы преодоления барьеров;

· Какими являются объёмы, местоположение, логистическая цепь предприятия, похожего на рассматриваемый нами.

Рассматривая возможных участников цепей поставок, необходимо анализировать целевую аудиторию.

Изучая особенности целевой аудитории, необходимо ответить на вопросы:

· Виды потребителей товара или услуг;

· Географическое расположение их;

· Факторы принятия ими решений;

· Дифференциация по уровню доходов;

· География осуществления покупок и заключения сделок;

· На какой срок заключают контракты;

· Как часто и какие проводят исследования рынка;

· Степень удовлетворённости потребителей качеством продукции (или услуг) и какие существуют способы определения качества;

· К какому типу продвижения расположен потребитель и как можно стимулировать желание купить товар (услугу) [16].

Анализируя логистически сервис и потребность в нём, необходимо ответить на следующие вопросы:

· Ассортимент услуг логистики, сервис, необходимый для целевой аудитории;

· Востребованные услуги логистики;

· Цена, которую готов заплатить клиент за услуги логистики;

· Какой объём и период поставки желает получать потребитель;

· В какой срок, и какие условия необходимы, чтобы хранить продукцию, которые выгодны для потребителя и производителя;

· Требуемая система упаковывания и тара;

· Точность времени, в которое поставят продукцию;

· Дополнительные услуги, которые необходимо оказывать после продажи;

· Транспортные средства и погрузо-разгрузочные механизмы, которые требует потребитель;

· Условия по оплате и кредитованию;

· Гарантии предприятия потребителям.

Анализ конкурентов в бизнес-плане предполагает ответы на следующие запросы:

· Размер фирмы и доля на рынке конкурентов;

· Стратегия в логистике конкурентов;

· Политика цены предпринимателей-конкурентов;

· Какой уровень сервиса оказывают с точки зрения логистики;

· Репутация среди фирм на рынке;

· Качество и количество производимой продукции;

· Финансовые возможности конкурентоспособных фирм;

· Качество управленческой структуры.

Стандартный SWOT-анализ можно проиллюстрировать в табличном виде (см. рисунок 5)

Рисунок 5. Традиционный SWOT-анализ

Выделяя сильные и слабые стороны, анализируем то, что представлено на рисунке 6.

Рисунок 6. Аспекты, анализируемые в сильных и сторонах компании в SWOT-анализе

Выявляя возможности и угрозы, рассматриваем источники, представленные на рисунке 7.

Рисунок 7. Источники возможностей и угроз бизнеса для SWOT-анализа

Четвёртая глава бизнес-плана содержит части планирования мощностей производства, календарный план работ, план производства, план выпуска продукции [14].

Данные документы представляют собой систему данных, которые являются исходными для плана конфигурации и характеристик системы логистики, плана инвестирования в логистику и её инфраструктуру и сервис.

Содержание планируемых этапов по осваиванию инвестиций с этапа ситуационного анализа и, завершая этапом реализации полных производственных мощностей, находится в календарном плане, в котором есть сроки и даты начала и завершения каждого этапа, а также трудовые ресурсы, ответственные за осуществление каждого этапа.

План производства включает в себя перечень работ запуска производства, который показывает следующие характеристики:

· Необходимое основное и вспомогательное оборудование, потребность в нём;

· Какие условия транспортировки оборудования по упаковке, в таможенном оформлении, во фрахтовании, страховании, доставке;

· Какие требуются работы по монтажу, вводу в эксплуатацию;

· Какие требуются условия, чтобы хранить запасные части, специальное оборудование, необходимые для технического обслуживания;

· Потребуются ли поставки сырья, учитывая увеличение производственных мощностей, согласованных с календарным планом;

· Какими будут колебания поставок материалов в течение года;

· Каков будет итоговый спрос на продукцию в течение года;

· Кондиции хранения ГП (готовой продукции);

· Лимитирование по производству и экстремальные возможности.

Схема выпуска ГП предполагает:

· Лимитирование выхода ГП в период внедрения в эксплуатацию;

· Существование отходов сырья в период внедрения в эксплуатацию;

· Риски по выпуску нетипичного ассортимента продукции в период овладевания;

· Поэтапное нарастание мощностей, выпускающих товары, до выхода на полную мощность фирмы;

· Применение установленного режима пользования оборудованием в производстве;

· Стандарты времени работы;

· Коэффициент эксплуатации мощности производства и времени использования оборудования;

· Календарь работ по ремонту и обслуживанию машин.

Схема расположения системы логистик включает в себя требуемые логистические активности, географию распределения задач и решения по их эксплуатации. План содержит:

· Географию производства относительно транспортных магистралей и источников доставки сырья, рынкам сбыта;

· Даты потребностей в производстве и обеспечении материалами, необходимыми в строительстве, главным и дополнительным оборудованием, сырьём и человеческими ресурсами;

· Условия доставки сырья и материалов в цепи поставок, закрепленных в стратегии логистики;

· Процесс наращивания объёмов производства;

· Условия доставки конечного товара, которые закреплены в стратегии маркетинга;

· Стратегических контрагнтов в логистической цепи поставок;

· Необходимость дополнительного изготовления тар и упаковок;

· Необходимость снабжения транспорта на производство;

· Сбытовую стратегию маркетинга;

· Конкуренцию на рынке транспорта и услуг по складированию в регионе;

· Особенности экологии в производстве;

· Возвратные и отходные потоки на производстве;

· Факторы закона, нормативно-правовые, этики, политики, которые могут повлиять на то, как функционирует логистическая система [10].

Вычисление характеристик системы логистики должно содержать значения, которые требуют и согласуют между собой временные, технологические и численные параметры строительных объектов, сооружений, зданий, оборудования каждого элемента системы логистики, которые указаны в схеме расположения. К которым относят:

· Информация о предназначении и размерах площадей складирования, параметры складских помещений;

· Информация о необходимости реконструировать или модернизировать подъездные пути;

· Необходимый размер и характеристики погрузо-разгрузочного оборудования;

· Календарь эксплуатации мощностей склада;

· Необходимый автопарк и другие транспортные средства, характеристики;

· Сроки расширения автопарка и увеличения количества транспорта;

· Характеристики СУЗ (систем управления запасами);

· Устройство и задачи информационной системы в логистике, даты начала её использования;

· Информация о потребностях в обеспечении программами;

· Необходимость дополнительного оборудования, инструментов, материалов;

· Устройство службы логистики, потребности в трудовых ресурсах;

· Устройство службы сервиса логистики;

· Логистический бюджет на период осуществления, эксплуатации проекта;

· Схема покупки или реконструкции зданий производства и оборудования логистических активностей подбирается, исходя из сопоставления потребностей логистики, которые были получены при вычислении характеристик логистической системы, которые были в пользовании логистической службы основных производственных фондов.

· Сроки и объёмы данного плана обеспечивают связку времени выполнения работ по календарному плану, плану производства, выпуска ГП и требуемых характеристик системы логистики. Данный план - основной документ при планировании инвестиций в логистику, так как в него входит основная часть составленных в плане затрат финансов [4].

Когда есть необходимость в реконструкции сооружений, нужно иметь в виду следующие параметры:

· Суммарное состояние площади, где они расположены;

· Общее состояние ремонта;

· Планировка работ с несущими конструкциями: реконструкция существующих стен, возведение дополнительных;

· Какие существуют требования к сносным и вывозным работам зданий и мусора на стройке;

· Существование и оборудование площадей хранения и техническое их обслуживание;

· Энергообеспечение объекта;

· Существование офисов и лабораторий контроля качества;

· Наличие мест для парковки;

· Пути подъезда;

· Требования к экологии и общей гигиене.

Рассчитать характеристики сервиса логистики можно на основе данных о наличии и датах ввода в эксплуатацию мощностей логистики, которые есть в плане [10]. Такая схема может содержать:

· Вычисления возможностей переработки грузов в частях цепи поставок;

· Вычисление возможностей переработки продукции на складе в частях цепи поставок;

· Вычисление возможностей подготовки и упаковки до продажи;

· Вычисление характеристик гарантийного обслуживания и возврата продукции;

· Вычисление характеристик по обеспечение временного графика и календаря поставок;

· Расчёт необходимых характеристик по информационному обслуживанию потребителей и контрагентов по цепи поставок.

Проект интегрированной системы управления запасами включает в себя подробное описание решений, которые планируется реализовать. К таким относят:

· Перечень запасов и классификация его в цепи поставок;

· Способы управления запасами и контроля, которые приняты в цепи поставок;

· Способы управления поставками, снабжением, которые приняты в цепи поставок;

· Размеры запасов на всех уровнях хранения запасов;

· Количество и повторяемость поставок, планируемых в цепи поставок;

· Мониторинг затрат времени и финансов, необходимых для оформления заказов на доставку;

· Мониторинг планового показателя среднего уровня запасов в звене цепи поставок и запасов на маршруте;

· Меры, принятые для интеграции управленческой системы запасами и производством;

· Обеспечение информационной составляющей системы;

· Необходимое оборудование для системы;

· Необходимость в трудовых ресурсах;

· Способы, помогающие оценить эффективность работы в системе, периодичность выполнения отчётов, написания анализа и оценки [4].

Также необходимо описать логистическую информационную систему, которая состоит из:

· назначения и задач логистической информационной системы (ЛИС);

· функций ЛИС;

· структуры ЛИС, распределения задач и функций по частям;

· требований к защите и безопасности информации;

· требований, чтобы информация была актуальной;

· требований к содержанию информации в пуле данных;

· требований к содержанию выпускных документов;

· требований к аппаратным элементам ЛИС;

· требований к ПО (программному обеспечению) ЛИС;

· взаимодействий ЛИС с внешними и внутренними информационными системами;

· требований к работникам ЛИС;

· календарного плана постепенной эксплуатации ЛИС, который согласован с ранними документами по планированию;

· финансирования, необходимого для создания и эксплуатации ЛИС по направлениям расходов и статьям издержек [14].

Ответы на следующие вопросы, которые подразумевает система, контролирующая качество:

· Каково комплексное обеспечение баланса качественных показателей и эффективности системы логистики;

· Способы, помогающие рассчитать каждый показатель;

· Список начальных данных, которые необходимы, чтобы оценить качество и эффективность;

· Кто ответственный за передачу начальных данных;

· Каким образом распределяется ответственность за снабжение необходимых значений показателей;

· С какой периодичностью контролируется показатель качества;

· Каким образом интегрируется система контроля качества логистики и единой системы контроля качества, которая реализуется в цепи поставок;

· Структура организации департамента контроля качества;

· Стадии и сроки включения в эксплуатацию системы качественного контроля;

· Издержки на разработку и использование системы качественного контроля [23].

Пятая глава бизнес-плана представляет перечень требований к системе управления и цепи поставок по плану.

Содержание управленческой структуры:

· Подбор управленческой структуры;

· Представление программ-подходов к управлению (по проекту, по продукции, по географии, по элементам цепи поставок);

· Представление интегративного управления в цепи поставок.

Принципы взаимодействия участников цепи поставок описаны с применением процессно-ориентированного управления, в содержание которого включается:

· Декомпозиция операций доставок между элементами цепи поставок на технологические развитие заказов, отгрузки, доставки, операций по приёму, хранению, обмену, оплаты;

· Подробное содержание дополнительных процессов до уровня бизнес-процедур;

· Формирование графика времени прохождения каждого процесса;

· Последовательность и взаимодействие процессов друг с другом;

· Компоновка плана информационного взаимодействия среди участников цепи поставок;

· Формирование плана документооборота среди участников цепи поставок [14].

Распределение компетенций и ответственности участников цепи поставок описывается следующим образом:

· В описание включают распределение полномочий и ответственности среди органов управления;

· Распределение между стратегическими, оперативными и техническими степенями интегративного менеджмента;

· Распределение логистических функций между подразделениями.

Управляющая структура всех участников цепей поставок согласует представление обязанностей по должностям органов, которые ответственны за интегрирование управления цепями поставок [32].

Обучение персонала проходит следующий этап - обучение по таким позициям, как:

· Управленческая структура, сферы ответственности и обязанности;

· Технологии, применяемые в управлении;

· Вопросы управления;

· Кооперация между сотрудниками;

· Фундаментальные показатели эффективности, способы их оценки;

· Автоматизированные системы управления и электронного документооборота;

· Итоговые документы, правила и порядок, временные рамки их оформления [23].

Шестая глава финансового плана посвящена оценке эффективности инвестиций в логистику [24]. Глава состоит из таких разделов, как:

· Прибыль проекта, эффективность инвестиций, возможности привлечения средства извне, риски:

· Множество наличных денежных средств, что помогает оценить безопасность инвестирования, платёжеспособность предприятия.

Прибыльность проекта и генерация наличных средств не имеют обязательной зависимости между собой. Проект по факту может повысить прибыльность всего предпринимательства, а потом на некотором промежутке времени может привести фирму к разорению из-за нехватки наличных средств. Другая ситуация: фирма на протяжении реализаций инвестиций в логистику показывает в бухгалтерской документации издержки, убытки, а в будущей перспективе привести к увеличению наличных средств.

Причинами этому являются: необходимое кредитование партнёров по цепи поставок, списание части прибыли на амортизацию оборудования.

Финансовый план в бизнес-плане содержит несколько основных финансовых документов, которые помогают произвести оценку эффективности и прибыльности проекта: балансовый отчет (показывает финансовую платежеспособность бизнеса), счет прибылей и убытков (предоставляет информацию про прибыльность бизнеса), отчет о потоке наличности в цепи поставок (иллюстрирует способность бизнеса увеличивать наличные средства и осуществлять финансовые обязательства) [19].

Временной отрезок инвестирования делится на несколько периодов, позволяющих показать наглядно этапы развития бизнеса, проявить критический период, когда бизнесу необходима поддержка в виде финансов.

В общем виде балансовый отчет и счет прибылей и убытков подготавливается на год, а прогноз наличности предоставляется каждый месяц.

Инвестируя в уже действующий бизнес, бизнес-план позволяет оценить степень влияния инвестирования на повышение эффективности уже существующих направлений компании [24].

Для этого необходимо 2 вида отчётности, которая отражает жизнеспособность нового проекта и бизнеса в целом.

Второй отчёт по финансовой деятельности необходим, с целью показать увеличение прибыли основной деятельности фирмы после инвестирования в функции логистики обеспечения. В отчёт следует включить налоги (на социальное обеспечение, прибыль и продажу).

Существуют допущения, которые следует принять при составлении финансовой отчётности, к которым относят: стоимость единицы продукции, поток наличных средств, логистические убытки, накладные расходы / издержки, объём продаж, источник финансирования плана.

Финансово-экономические показатели содержат в себе рассмотрение коэффициенты ликвидности, структуры капитала (как соотносятся собственные и заёмные средства), прибыли, оборачиваемости капитала. Дополнительно могут быть рассмотрены коэффициенты безопасности акций (как относится чистая прибыль в распоряжении акционеров к числу обращающихся акций), отношение капитала акционеров к числу обращающихся акций, прибыль на акцию (как относятся дивиденды к числу обращающихся акций).

Выгодность проекта показывается с помощью показателя общей прибыльности проекта в течение отчётных сроков, и помогает сравнить его с другими инвестициями в логистическую систему.

Методы, которые используют для того, чтобы оценить общую прибыльность проекта: расчёты внутренней нормы рентабельности, чистой дисконтированной стоимости, временного промежутка окупаемости (определение нужного количества лет работы для возмещения инвестиций) [19].

Седьмая глава бизнес плана содержит технические и финансовые факторы риска.

Технические риски представлены на рисунке 8.

Рисунок 8. Технические риски

Анализируя финансовые риски, берут во внимания анализ безубыточности и чувствительности. Зависимость размера прибылей и убытков и уровня продаж значительна, притом объем продаж является труднопрогнозируемой величиной, поэтому проводят анализ безубыточности, в котором считают валовую прибыль (разницу между выручкой от реализации единицы продукции и переменными расходами на то, чтобы его произвести), которую умножают на объём проданного товара [8].

Достижение точки безубыточности происходит в тот момент, где общая валовая прибыль равна ПЗ (постоянным затратам). Точка безубыточности иллюстрирует то, какой объём продаж необходим для достижения планируемого объёма прибыли [1].

Проводя анализ чувствительности, необходимо определить ключевые параметры, подвергающие сомнению успешное инвестирование. Установление того, колебание каких характеристик оказывает существенное влияние на показатели эффективности проекта, является одним из важных. На перспективу значения этих характеристик постоянно контролируются. Проводя расчёты эффективности инвестирования по трём стандартным сценариям (оптимистичному, умеренному и пессимистичному), возможно учесть финансовые риски, таким образом, планируют инвестиции, обеспечивая безубыточность проекта для худшего сценария [39].

Алгоритм развития маркетинговой стратегии состоит из четырёх групп специальных мероприятий, планируемых для осуществления достижения целей и задач бизнеса, реализуя семь правил логистики: микс продуктов, микс распределения, микс продвижения, микс цены [18].

Продуктовый микс состоит из списка специальных и уникальных характеристик и свойств продукции и услуг, требований к качественным и количественным характеристикам товаров по сегментациям рынка, требований к перечню продуктов, к типам упаковывания, обслуживания, условий хранения товара, гарантий качества и временным промежутков хранения товаров.

Распределение-микс состоит из требований к сети распределения, к системе транспортировки фирмы и средствам транспортировки, к условиям доставки, хранения, складирования, управления запасами, информационному обеспечению распределительной сети, к сервису в каналах распределения.

Продвижение-микс состоит из группы требований к продвижению на рынок (к форме мотивации при установлении деловых контактов, специальным ценам и к действительным сроком, учёту приспособленности посредников к поставленным задачам, учёту требований юристов к форме продвижения); к рекламе (где учитывается бюджет, вид, выбор СМИ (средств массовой информации); формулирование сообщений, календарь выпуска рекламы, показатель эффекта от рекламного сообщения, количество агентов и что от них требуется); к связям в обществе (к контактам со СМИ, информационным и общественным мероприятиям, к схеме причастности членов управления в процедурах по связям с общественными объединениями, контактам с властью, публикациям годовых отчётов по финансовым мероприятиям); к продажам (количеству членов менеджмента по продажам, региональному распределению продаж, типам продукции, типам продаж (комиссионные, встречи-продажи, выставки-продажи), плановой частоте визитов к клиентам, графике отчётов о продаже, анализе результатов, к квалификации персонала по поводу ведения переговоров).

Цена-микс состоит из уровня цен после и до проведения маркетингового мероприятия, в сравнении с конкурентами, специальной цены для посредника, систем скидок, зависящих от объёма, сезонности, условий покупок, условий сервиса, бонусов на достижение уровня годового оборота, специальных условий оплаты, политики распределения цен по типам клиентов, из оценки конкуренции между посредниками [4].

Приступим к практической части выпускной квалификационной работы, в которой будет написан бизнес-план для компании «ВОДОТРАНС».

3. Бизнес-план для компании АО «Водотранс-ЛТД»