Организация коммерческих сделок и их эффективность

Размещено на http://www.allbest.ru/

Федеральное государственное образовательное

учреждение высшего профессионального образования

Нижегородская государственная сельскохозяйственная академия

Кафедра товароведения и экспертизы товаров

Курсовая работа

по дисциплине «Организация и управление торговым предприятием»

на тему «Организация коммерческих сделок и их эффективность»

Исполнитель:

студент 3 курса дневного обучения

агрономического факультета, гр. 163

специальность 080401«Товароведение и экспертиза товаров»

Лобочков Михаил Вадимович

г. Нижний Новгород

2012 г.



Содержание

Введение

Глава 1. Теоретические аспекты организации коммерческих сделок

1.1 Сущность коммерческих сделок, их виды и характеристика

1.2 Документальное оформление коммерческих сделок

1.3 Эффективность коммерческих сделок

Глава 2 Анализ организации коммерческих сделок на примере Торговой Группы «ВКТ» (Райцентр НН)

2.1 Организационно-экономическая и правовая характеристика предприятия

2.2 Анализ хозяйственной деятельности предприятия

2.3 Пути совершенствования организации коммерческих сделок

Заключение



Введение

Актуальность данной темы заключается в том, что реализация коммерческих планов любого хозяйствующего субъекта, будь то предприятие или индивидуальный предприниматель, невозможна без совершения сделок и заключения договоров. Договор - это и есть та форма, в которой воплощаются все замыслы и расчеты бизнесменов. Заниматься предпринимательством и не заключать сделки, не подписывать договоры и документы по его исполнению просто невозможно. Значение договора в финансово-хозяйственной деятельности недооценивать нельзя. Дело в том, что большинство положений действующего гражданского законодательства имеют диспозитивный характер. Это означает, что стороны практически любого договора вправе решать в нем те или иные вопросы исключительно по своему усмотрению, не придерживаясь строго тех рекомендательных форм и конструкций, которые установлены в законе.

Цель изучение теории и выработка конкретных предложений по организации и их эффективности.

На основании цели в данной работе были поставлены следующие задачи:

· Изучение теории по организации коммерческих сделок и их эффективности;

· Провести анализ конкретной организации;

· Выработать предложения по оптимизации коммерческих сделок и их эффективность.

В работе рассматривалась хозяйственная деятельность ООО Торговой Группы «ВКТ» (Райцентр НН) сети розничных супермаркетов.

В коммерческой деятельности предприниматель выступает в роли коммерсанта, торговца, продавая готовые товары, приобретенные им у других лиц, потребителю, покупателю. В таком предпринимательстве фактором является сам товар, а прибыль предпринимателя образуется путем продажи товара по цене, превышающей ценю приобретения. Отметим, что если товар приобретается на законных основаниях, то торгово-коммерческое предпринимательство не следует называть спекуляцией и на этом основании осуждать. Только когда наблюдается противозаконная, с нарушением правил торговли перепродажа, можно говорить о запретной, преступной спекуляции.

Экономическое содержание коммерческой деятельности как основного элемента рыночных услуг заключается в посреднической деятельности по продвижению товаров от производителей к потребителям посредством купли продажи.

В соответствии с экономической теорией услуги подобного рода не создают новой потребительской стоимости и не увеличивают стоимость товара, но возмещаются за счет чистого продукта, созданного в других отраслях экономики.

Вместе с тем ряд услуг в коммерческой деятельности связан с продолжением производства в сфере обращения, например услуги по транспортировке товаров, их хранению, расфасовке, упаковке. Эти услуги также не создают новой потребительской стоимости, но участвуют в создании стоимости товара.

Таким образом, можно предположить, что коммерческая деятельность - это прежде всего интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека, который, владея материальными ценностями использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя предприниматель действует на благо общества.



Глава 1. Теоретические аспекты организации коммерческих сделок

Законодательно закрепленное понятие сделки заключено в статье 153 Гражданского кодекса, которая признает сделками действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей.

Е.А Суханов определяет сделки как акты осознанных, целенаправленных, волевых физических и юридических лиц, совершая которые они стремятся к достижению определенных правовых последствий. Это обнаруживается даже при совершении массовидных, обыденных действий. Например, предоставление денег взаймы влечет за собой возникновение у лица, давшего взаймы (заимодавца), права требовать возврата займа, а у лица, взявшего взаймы (заемщика), - обязанности возвратить деньги или вещи, взятые взаймы.

Сделки - разновидность правомерных действий как юридических фактов. В гражданском праве в соответствии с принципом диспозитивности сделки - преобладающая разновидность правомерных действий, отличающаяся от других разновидностей (в том числе - от юридических поступков; например, находки вещи) тем, что совершаются с нацеленностью (направленностью) достичь определенного правового результата.

Таким образом, сделку характеризуют следующие признаки:

а) сделка -- это всегда волевой акт, т.е. действия людей;

б) это правомерные действия;

в) сделка специально направлена на возникновение, прекращение или изменение гражданских правоотношений;

г) сделка порождает гражданские отношения, поскольку именно гражданским законом определяются те правовые последствия, которые наступают в результате совершения сделок.

Из вышесказанного, очевидно, что все приведенные определения содержат признаки сделки как юридического факта.

Итак, сделка является действием, т. е. волевым актом. Сделка совершается в результате проявления воли действующего лица - осознанного, имеющего определенные причины и мотивы, желания достижения поставленной цели. Как и любой волевой акт, сделка включает в себя два элемента:

Воля - детерминированное и мотивированное желание лица достичь поставленной цели. Воля есть процесс психического регулирования поведения субъектов. Содержание воли субъектов сделки формируется под влиянием социально-экономических факторов: лица, осуществляющие предпринимательскую деятельность, заключают сделки, чтобы обеспечить изготовление и сбыт товаров, оказание услуг с целью получения прибыли; граждане посредством совершения сделок удовлетворяют материальные и духовные потребности и т.п.

Волеизъявление - выражение воли вовне, благодаря которому она становится доступной восприятию других лиц. Волеизъявление - важнейший элемент сделки, с которым, как правило, связываются юридические последствия. Именно волеизъявление как внешне выраженная (объективированная) воля может быть подвергнуто правовой оценке.

Все способы выражения внутренней воли могут быть сгруппированы по трем группам:

1) Прямое волеизъявление, которое совершается в устной или письменной форме, например, заключение договора, сообщение о согласии возместить ущерб, обмен письмами и т. п.;

2) Косвенное волеизъявление имеет место в случае, когда от лица, намеревающегося совершить сделку, исходят такие действия, из содержания которых явствует его намерение совершить сделку. Такие действия называются конклюдентными (от лат. concludere --заключать, делать вывод). Оплата проезда в метро, помещение товара на прилавке сами по себе уже означают намерение лица заключить сделку. В соответствии с п. 2 ст. 158 ГК конклюдентными действиями могут совершаться лишь сделки, которые в соответствии с законом могут быть совершены устно;

3) Изъявление воли может иметь место и посредством молчания. Однако такое выражение волеизъявления допускается только в случаях, предусмотренных законом или соглашением сторон. Так, стороны могут договориться о том, что молчание одного из участников договора на предложение другого участника об изменении условий договора означает его согласие со сделанным предложением. Законом также могут быть предусмотрены случаи, когда молчание признается выражением воли совершить сделку.

Воля и волеизъявление -- две стороны одного и того же процесса психического отношения лица к совершаемому им действию. Естественно, что воля и волеизъявление должны соответствовать друг другу. В случае, когда воля направлена на одно действие, а волеизъявление выражает намерение совершить другое действие, сделка может вызвать споры между участниками, что препятствует ее совершению. Таким образом, для сделки важно единство воли и волеизъявления.

Еще один элемент психического отношения человека к совершаемому им действию, который может иметь значение для сделки,-- мотив.

По вопросу о включении мотивов в состав сделок и квалификации их в качестве существенного признака сделок в науке высказаны различные мнения. Большинство ученых не признают за мотивом юридического значения. Так, В.П. Шахматов полагал, что мотив не входит в состав сделки, поскольку «является определением психологическим обоснованием и оправданием ее совершения». О.А. Красавчиков указывал: «Будучи внутренними импульсами, Внутренними причинами, побуждающими лицо к совершению определенных поступков, мотивы поведения, как самые благородные, так и аморальные, поскольку они остались лишь в сознании того или другого лица и не получили своего объективного выражения в действиях последнего, безразличны для норм права». Ф.С. Хейфец пишет: «Безразличное отношение к мотивам сделки связано с тем, что они не входят в содержание сделки (за исключением условных), а распознание и оценка их очень трудна. Гражданский оборот стал бы слишком затруднителен и неустойчив, если бы можно было оспаривать сделку ввиду того, что мотивы ее не оправдались». А.М. Белякова отмечает, что «учет мотивов подрывал бы устойчивость гражданского оборота». Представляется, что позиция названных ученых в принципе верна, однако аргументация ее недостаточна.

В литературе высказана точка зрения, согласно которой мотивы входят в состав условных сделок. Данное утверждение представляется ошибочным, поскольку не принимает во внимание различие условия и мотива. Условие - это конкретное обстоятельство, с наступлением или ненаступлением которого связаны определенные правовые последствия. Условная сделка приобретает юридическую силу уже в момент ее совершения, но возникновение прав и обязанностей либо прекращение их откладывается на неопределенный период, т.е. условие относится к стадии реализации или прекращения сделки, а не к стадии ее совершения. Условие есть тот факт, который вместе со сделкой образует юридический состав, достаточный для возникновения, изменения или прекращения гражданских правоотношений.

Следует отличать мотив и цель сделки от ее основания (causa), т. е. того типового юридического результата, который должен быть достигнут исполнением сделки. Так, приобретение права собственности является основанием для купли-продажи, передача имущества в пользование -- основанием для аренды и т. п. Конкретная правовая цель лиц может не совпасть с основанием сделки, в этом случае мы имеем дело с притворной или мнимой сделкой. Основание является обязательным элементом сделки, за исключением случаев, специально указанных в законе.

Сделка является действием граждан и юридических лиц, основных участников регулируемых гражданским правом отношений. Это не означает, что сделки не могут совершаться Российской Федерацией, ее субъектами или муниципальными образованиями. Публично-правовые образования так же имеют на это право. Причем к ним по общему правилу будут применяться Нормы о сделках, совершаемых юридическими лицами.

Указание в законе на то, что сделки совершаются гражданами и юридическими лицами, призвано подчеркнуть, что сделка является основным инструментом гражданского права, которое регулирует отношения, основанные на равенстве, автономии воли и имущественной самостоятельности их участников.

По субъектам (граждане и юридические лица) сделки отличаются от других видов юридических актов - судебных решений, актов государственных органов, органов местного самоуправления, принимаемых в установленном порядке в соответствии с их компетенцией в целях установления (изменения, прекращения) гражданских прав и обязанностей.

Сделка имеет целевую направленность: воля в сделке специально направлена на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей. Этим сделка отличается от юридических поступков, в которых воля действующего лица специально не направлена на возникновение юридических последствий. Направленность воли на волеизъявление именно гражданских прав и обязанностей отличает сделку от других юридических фактов, например от административных актов, судебных решений, в которых воля может быть направлена на установление не только гражданских прав и обязанностей, но и других юридических последствий (административно-правовых, гражданско-процессуальных).

1.1 Сущность коммерческих сделок, их виды и характеристика

Понятие сделки. Среди всех правомерных действий граждан и юридических лиц как юридических фактов наиболее распространены всевозможные сделки. Согласно ст. 153 Гражданского кодекса сделкой признаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей. Из данного определения следуют основные общие признаки сделки. Во-первых, сделка представляет собой правомерные действия. Во-вторых, сделка - это всегда волевой акт, поскольку для ее совершения необходимо желание лица, совершающего сделку. В-третьих, сделка направлена на возникновение, прекращение или изменение гражданских правоотношений. Наконец, сделка порождает гражданские правоотношения.

Виды сделок. Классификация сделок производится по различным основаниям.

1. В зависимости от числа участвующих в сделке сторон, волеизъявление которых требуется для совершения сделок, последние подразделяются на односторонние, двух- и многосторонние сделки (или договоры). Здесь следует иметь в виду что под стороной, совершающей сделку, понимается сторона, выражающая свое волеизъявление к порождению каких-либо правовых последствий. Лица, которые участвуют в сделке, но при этом не выражают своего волеизъявления, именуются как третьи лица или участники сделки.

Односторонней считается сделка, для совершения которой достаточно выражения воли одной стороны (п. 1 ст. 154 Гражданского кодекса). Типичный пример односторонней сделки - составление завещания, принятие наследства, объявление конкурса. Все эти действия не требуют чьего-либо согласия и совершаются одним лицом. Права по односторонней сделке могут возникать как у лица, совершающего сделку, так и у третьих лиц, к интересу которых сделка совершена. Но обязанным по односторонней сделке является лицо, совершившее сделку, так как возникновение обязанности у третьего лица вследствие действий только одного субъекта противоречило бы общим установлениям права. Односторонняя сделка может породить юридические обязанности для других лиц, не участвующих в данной сделке, только в случаях, установленных законом или соглашением с этими лицами (ст. 155 Гражданского кодекса). Сделки, для совершения которых требуется согласование воли двух или более лиц, являются двух- и многосторонними. Такие сделки именуются договорами. Примером двусторонней сделки является договор розничной купли-продажи, многосторонней сделки - договор о совместной деятельности (или договор простого товарищества).

2. По экономическому содержанию различают сделки возмездные (договор аренды) и безвозмездные (договор дарения, договор безвозмездного пользования (ссуды)).

3. По моменту, к которому приурочивается возникновение сделки, различают сделки реальные (от лат. res - вещь) и консенсуальные (от лат. consensus - соглашение). Консенсуальными признаются сделки, для совершения которых достаточно достижения соглашения о совершении сделки. Например, договор купли-продажи считается совершенным в момент достижения соглашения между продавцом и покупателем. Однако, следуя указанному примеру, сделка, совершаемая только при условии передачи вещи одним из участников, является реальной, так как права и обязанности по ней не могут возникнуть до момента передачи вещи. При этом не следует смешивать фактическое исполнение сделки с моментом ее возникновения. Так, стороны вправе договориться о том, что передача вещи по договору купли-продажи может совпасть с моментом заключения договора, однако такое соглашение не делает договор купли-продажи реальным.

4. По значению основания сделки для ее действительности различают сделки каузальные (от лат. causa - причина) и абстрактные. Каузальной является сделка, действительность которой прямо зависит от наличия основания. Однако законом могут быть предусмотрены случаи, когда основание выступает юридически безразличным, такие сделки признаются абстрактными. Для действительности абстрактных сделок обязательно указание на их абстрактный характер в законе. Типичным примером абстрактной сделки является вексель, выдаваемый в качестве платы за конкретные товары или услуги и представляющий собой не обусловленное никаким встречным предоставлением общее обещание выплатить определенную денежную сумму. Согласно норме ст. 370 Гражданского кодекса абстрактной признается и банковская гарантия, так как она не зависит от основного обязательства, в отношении которого предоставлена.

5. В зависимости от периода времени, в течение которого сделка должна быть исполнена, различают сделки срочные и бессрочные. Бессрочная сделка вступает в силу немедленно, так как в ней не определен ни момент ее вступления в действие, ни момент ее прекращения. Срочными называются сделки, в которых определен либо момент вступления сделки в действие, либо момент ее прекращения, либо оба указанных момента.

6. В зависимости от определения условий сделки последние делятся nay слоеные и безусловные. При этом условные сделки, в свою очередь, разделяются на совершенные под отлагательным или под отменительным условием. Так, если стороны поставили возникновение прав и обязанностей в зависимость от обстоятельства, относительно которого неизвестно, наступит оно или не наступит (например, от поступления в вуз одного из участников сделки), то сделка считается совершенной под отлагательным условием. Совершенной под отменительным условием считается сделка, по которой в зависимость от наступления аналогичного обстоятельства стороны поставили прекращение прав и обязанностей.

7. В зависимости от объема финансовых вложений, необходимых для реализации условий сделки, различают мелкие бытовые и крупные сделки. Первые разрешено самостоятельно заключать, в частности, малолетним (от 6 до 14 лет), подросткам (от 14 до 18 лет) и лицам, ограниченным в дееспособности по решению суда. Категория крупных сделок впервые упоминается в Законе об акционерных обществах. В соответствии с п. 1 ст. 78 данного Закона крупной сделкой обычно считается сделка (в том числе заем, кредит, залог, поручительство) или несколько взаимосвязанных сделок, связанных с приобретением, отчуждением или возможностью отчуждения обществом прямо либо косвенно имущества, стоимость которого составляет 25 и более процентов балансовой стоимости активов общества, определенной по данным его бухгалтерской отчетности на последнюю отчетную дату. Крупная сделка должна быть одобрена советом директоров (наблюдательным советом) общества или общим собранием акционеров (ст. 79 указанного Закона).

8. По предмету сделок можно выделить сделки с недвижимостью (купля-продажа, аренда, залог недвижимости, передача ее в доверительное управление и т. п.), сделки с ценными бумагами, в том числе вексельные сделки по выдаче, акцепту, индоссированию, авалированию векселя, его акцепту в порядке посредничества и оплате векселя, а также многие другие сделки, регулируемые как специальным, например вексельным, законодательством, так и ст. 153-181, 307-419 Гражданского кодекса. В отдельную категорию включают срочные сделки на рынке ценных бумаг - фьючерсные контракты, приобретение и отчуждение опционов с такими их разновидностями, как поставочные и расчетные опционы и фьючерсные контракты. В последние годы появились так называемые маржинальные сделки. Их определение дается в Правилах осуществления брокерской деятельности при совершении на рынке ценных бумаг сделок с использованием денежных средств и/или ценных бумаг, переданных брокером в заем клиенту (маржинальных сделок), утвержденных приказом Федеральной службы по финансовым рынкам (ФСФР) от 07.03.2006 № 06-24/пз-н.

Выделяют также фидуциарные (от лат. fiducia - доверие) сделки, которые имеют доверительный характер. Особенность фидуциарных сделок состоит в том, что изменение характера взаимоотношений сторон, утрата их доверительного характера может привести к прекращению отношений в одностороннем порядке. Например, поверенный и доверитель в договоре поручения вправе в любое время отказаться от договора.

9. Важной является классификация сделок по их форме: сделки могут совершаться как устно, так и в письменной форме (простой или нотариальной). Если сделка может быть совершена устно, то она считается совершенной и в том случае, когда воля совершить ее явствует из поведения лица, т. е. его так называемых конклюдентных действий. По общему правилу устно может быть совершена любая сделка, для которой законом или соглашением сторон не установлена письменная (простая или нотариальная) форма. Более того, устно могут совершаться также сделки (даже те, которые по закону требуют письменной формы), которые исполняются при самом их совершении (кроме тех, что требуют нотариального оформления). В простой письменной форме, как правило, должны совершаться (за исключением сделок, требующих нотариального удостоверения):

а) сделки юридических лиц между собой и с гражданами;

б) сделки между гражданами на сумму, не менее чем в 10 раз превышающую минимальный размер оплаты труда.

Письменная сделка должна совершаться путем составления одного документа. Однако допускается оформление сделок также в упрощенном порядке, т. е. путем обмена письмами, телеграммами и иной информацией. Несоблюдение простой письменной формы сделки лишает стороны в случае спора возможности ссылаться в подтверждение сделки на свидетельские показания, хотя и не лишает их права приводить письменные и другие доказательства. Законом, иными правовыми актами и соглашением сторон могут устанавливаться дополнительные требования к форме сделки (совершение ее на бланке, скрепление печатью и т. д.) и предусматриваться последствия их несоблюдения. Только в случаях и в порядке, предусмотренных законом, иными правовыми актами или соглашением сторон, допускается использование при совершении сделок факсимильного воспроизведения подписи с помощью средств механического или иного копирования, а также электронно-цифровой подписи либо иного аналога собственноручной подписи (п. 2 ст. 160 Гражданского кодекса). В частности, в соответствии с нормами ГК, Закона о защите информации, федеральных законов от 10.01.2002 № 1-ФЗ «Об электронной цифровой подписи» (далее - Закон об электронной подписи), от 07.07.2003 № 126-ФЗ «О связи» и др. при совершении сделок в электронно-цифровой форме допускается использование электронно-цифровой подписи. Согласно ст. 3 Закона об электронной подписи электронно-цифровая подпись представляет собой реквизит электронного документа, предназначенный для защиты данного электронного документа, полученный в результате криптографического преобразования информации с использованием закрытого ключа электронной подписи и позволяющий идентифицировать владельца сертификата ключа подписи, а также установить отсутствие искажения информации в электронном документе.

Нотариальное удостоверение сделок обязательно во всех случаях, указанных в законе (например, в отношении соглашения залогодержателя с залогодателем - п. 1 ст. 349 Гражданского кодекса), и в случаях, предусматриваемых соглашением сторон. Некоторые письменные сделки требуют также государственной регистрации. Например, требует обязательной регистрации в Федеральной службе по интеллектуальной собственности, патентам и товарным знакам (Роспатенте) договор об уступке патента или о продаже лицензии. В соответствии со ст. 131 Гражданского кодекса и Законом о регистрации прав сделки с недвижимостью подлежат обязательной государственной регистрации в едином государственном реестре органами, осуществляющими государственную регистрацию прав на недвижимость и сделок с ней. При этом в случаях, когда отчуждение имущества подлежит государственной регистрации, право собственности у приобретателя обычно возникает лишь с момента такой регистрации (ст. 131, 164, 223 Гражданского кодекса). Согласно п. 1 ст. 10 Федерального закона от 16.07.1998 г. № 102-ФЗ «Об ипотеке (залоге недвижимости)» (далее - Закон об ипотеке) договор о залоге недвижимости (ипотеке) также подлежит государственной регистрации. Нотариального удостоверения договора не требуется.



1.2 Документальное оформление коммерческих сделок

Любая сделка требует ее оформления. Под оформлением понимается сбор всех документов, их проверка, выявление чистоты или наоборот имущества, которое приобретается. Подготовка непосредственно договора на подписание и регистрацию, передача документов на регистрацию и получение их из регистрационного органа.

Оформление сделки может быть как более простым, так и сложным, многоступенчатым, все зависит от объекта и субъекта реализации.

С недвижимым имуществом можно совершать следующие сделки.

Купля-продажа -- это двухсторонняя сделка, при которой одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену).

Однако законом может быть ограничена купля-продажа некоторых видов недвижимого имущества. Так, земельные участки, отнесенные к землям, изъятым из оборота или ограниченным в обороте, не могут предоставляться в частную собственность, а также быть объектами сделок, предусмотренных гражданским законодательством.

В качестве стороны договора купли-продажи (продавца и покупателя) могут выступать все субъекты гражданского права, которые обладают установленной законом правоспособностью и дееспособностью. По общему правилу продавец должен быть собственником продаваемой недвижимой вещи, хотя исключение составляют случаи, когда продавцом по договору купли-продажи может быть комиссионер.

Аренда -- сделка, в соответствии с которой одна сторона (арендодатель либо наймодатель) обязуется предоставить другой стороне (арендатору либо нанимателю) имущество за плату во временное владение и пользование или во временное пользование.

В аренду могут быть переданы земельные участки и другие обособленные природные объекты, предприятия и другие имущественные комплексы, здания, сооружения, оборудование, транспортные средства и другие вещи, которые не теряют своих натуральных свойств в процессе их использования (не потребляемые вещи).

Законом могут быть установлены виды имущества, сдача которого в аренду не допускается или ограничивается. Кроме того, законом могут быть установлены особенности сдачи в аренду земельных участков и других обособленных природных объектов.

Ипотека (залог недвижимого имущества) -- сделка, в соответствии с которой одна сторона (залогодержатель), являющаяся кредитором по обязательству, обеспеченному ипотекой, имеет право получить удовлетворение своих денежных требований к должнику по этому обязательству из стоимости заложенного недвижимого имущества другой стороны (залогодателя) преимущественно перед другими кредиторами залогодателя.

Договор об ипотеке заключается в письменной форме и подлежит государственной регистрации.

Рента -- это сделка, по которой одна сторона (получатель ренты) передает другой стороне (плательщику ренты) в собственность имущество, а плательщик ренты обязуется в обмен на полученное имущество периодически выплачивать получателю ренту в виде определенной денежной суммы либо предоставления средств на его содержание в иной форме.

Пожизненное содержание с иждивением -- сделка, по которой гражданин передает принадлежащие ему жилой дом, квартиру, земельный участок или иную недвижимость в собственность плательщика ренты, который обязуется осуществлять пожизненное содержание с иждивением гражданина и (или) указанного им третьего лица (лиц).

Пожизненное содержание с иждивением -- разновидность пожизненной ренты.

Дарение -- сделка, по которой одна сторона (даритель) безвозмездно передает или обязуется передать другой стороне (одаряемому) вещь в собственность либо имущественное право (требование) к себе или к третьему лицу либо освобождает или обязуется освободить ее от имущественной обязанности перед собой или перед третьим лицом.

Передача дара может осуществляться посредством символической передачи (вручение ключей и т.п.) либо вручения правоустанавливающих документов. При этом одаряемый вправе в любое время до передачи ему дара от него отказаться. В этом случае договор дарения считается расторгнутым.

Как правило, те договоры, которые преследуют коммерческую цель, например, купля-продажа, аренда, оформляются риэлторами, что не совсем правильно в силу того, что риэлторы не обладают юридическим образованием и опытом работы, что приводит иногда к значительным проблемам для приобретателей недвижимости.

Иные сделки оформляются через различного рода компании, что осуществляют сопровождение того или иного бизнеса, либо нотариусами (рента, снятие залога, иное).

И совсем небольшая честь сделок оформляется непосредственно специалистами, что и должны осуществлять оформление сделок, т.е. юристами. Что нормально для нашей страны и совсем не имеет распространения в зарубежных странах, где оформление сделок осуществляют только юристы.

1.3 Эффективность коммерческих сделок

Достижение определенных результатов с минимально возможными издержками или получение максимально возможного объема продукции из данного количества ресурсов. Эффективность потребления означает распределение товаров между потребителями таким образом, что всякое иное перераспределение не может улучшить потребление кого-либо без ухудшения потребления других людей. Эффективность производства означает распределение имеющихся в наличии ресурсов между отраслями таким образом, что невозможно увеличить объем производства каких-либо товаров без сокращения объема производства других товаров. Эффективность выбора товаров для производства означает выбор такого ассортимента (или номенклатуры) товаров, изменение которого, призванное улучшить потребление определенной категории потребителей, невозможно без одновременного ухудшения потребления других категорий потребителей. Эффективностью часто называют оптимальность по Парето.

Независимо от выбранной стратегии развития и методов ее реализации, главной целью каждой коммерческой организации является получение прибыли. В конечном итоге, осуществление любых коммерческих операций должно привести к получению фирмой положительного финансового результата. Таким образом, коммерческая деятельность тесно связана с конечными результатами работы торговой организации - чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Поэтому необходимо не только непрерывно вести коммерческую работу по установлению хозяйственных связей, оптовым закупкам, формированию ассортимента, управлению товарными запасами, оптовой продаже товаров, стимулированию продаж, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности фирмы и повышать ее эффективность.

Несмотря на тесную связь между коммерческой деятельностью и конечными результатами, нельзя считать коммерческую деятельность фирмы эффективной лишь только по наличию положительных финансовых результатов - ведь прибыль, возможно, могла быть больше? Поэтому, чтобы оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации, необходимо произвести оценку эффективности каждого направления коммерческой работы.

В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, целесообразно проводить оценку ее эффективности, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов. Оценив эффективность коммерческой деятельности по каждому из направлений, можно сделать вывод о том, насколько эффективна коммерческая деятельность торгового предприятия в целом.

При оценке эффективности договорной работы оптовой торговой организации принимается во внимание не только количество заключенных договоров с поставщиками и покупателями, но и их качество, т.е. оценивается, насколько выгодны для организации условия договора, изучается степень и методы контроля исполнения договорных обязательств, как партнерами, так и самой организацией.

Выгодными условиями считаются те, которые способны сократить затраты фирмы по совершению сделки, выиграть время в случае финансовых затруднений, снизить риск, связанный с неоплатой товара и т.д. Поэтому специалист по коммерческой деятельности должен стремиться заключить договор на максимально выгодных условиях, что позволит достичь более высоких результатов. Однако что выгодно для одной стороны, чаще всего не совсем выгодно для другой. Договор - это всегда компромисс, одна сторона идет на уступку другой стороне, соглашаясь на ее условия в части договора, взамен на возможность диктовать свои условия в другой части договора. Поэтому для оценки эффективности договорной работы необходимо соотнести прибыль от сделки с затратами на ее совершение, определить насколько обоснованы затраты, предусмотренные условиями договора.

В случае неисполнения обязательств по договору, фирма может понести значительные убытки вследствие недополучения денежных средств за товар, выплаты штрафов, пени, потери деловой репутации и т.д. Оперативный контроль исполнения договоров поможет избежать данных последствий. Степень контроля исполнения своих договорных обязательств можно оценить, отследив количество и характер неисполненных организацией обязательств; затраты, понесенные в связи с нарушением условий договора - уплаченные штрафы, пени, неустойки.

Основным показателем при анализе закупочной деятельности является объем закупок. Поэтому для оценки эффективности деятельности оптовой торговой организации в данном направлении, в первую очередь, необходимо проанализировать динамику общего объема закупок и его структуры. Структура объема закупок должна быть представлена как в разрезе товарного ассортимента, так и по каждому из поставщиков.

Во многом эффективность закупочной деятельности зависит от выбора поставщиков. Оценить, насколько этот выбор правильный, можно с помощью следующих показателей:

· частота и характер неисполнения (ненадлежащего исполнения) поставщиком договорных обязательств;

· количество и удельный вес поставок некачественного товара;

· нарушение установленных сроков поставок по вине поставщика;

· количество и удельный вес поставок товаров в ненадлежащем количестве и ассортименте;

· устойчивость условий договора - наличие внесения изменений в договор по наиболее значимым пунктам (цена, ассортимент, сроки и количество);

· доходность сделки с данным поставщиком (определить сумму валового дохода от продажи товаров данного поставщика, удельный вес в общей сумме валового дохода, долю затрат на совершение сделки в сумме валового дохода от сделки).

Расчет данных показателей необходимо проводить по каждому поставщику отдельно, что позволит при сравнении результатов выявить наиболее надежных и выгодных партнеров.

В качестве показателя эффективности работы с поставщиками может выступать наличие необоснованной и/или просроченной кредиторской задолженности, так как своевременная оплата товаров и услуг говорит об удовлетворительном финансовом состоянии организации, что характеризует его как надежного партнера, позволяет прибегнуть к услугам банка по кредитованию оборотных средств и наладить новые деловые контакты.

Одним из основных направлений закупочной деятельности является формирование ассортимента. Эффективность данной работы определяется в первую очередь таким показателем, как рентабельность ассортимента. Под рентабельным ассортиментом понимают такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектом запланированного размера прибыли.

Состояние товарного ассортимента торговой организации характеризуют следующие показатели:

Широта ассортимента - количество групп и подгрупп товаров, включенных в торговый ассортимент.

Глубина ассортимента - количество видов и разновидностей (наименований) товаров внутри групп и подгрупп в ассортименте предприятия.

Структура ассортимента - это соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте.

Полнота ассортимента - это соответствие фактического наличия товаров установленному ассортиментному перечню.

Устойчивость (стабильность) ассортимента - это бесперебойное наличие товаров по их видам и разновидностям, заявленным в ассортиментном перечне.

Обновляемость ассортимента - пополнение ассортимента новыми разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой предприятия.

Важнейшей составляющей коммерческой деятельности торговой организации по закупкам товаров является управление товарными запасами. От того, насколько грамотно и рационально осуществляется управление товарными запасами, зависит эффективность всей деятельности фирмы.

Главным критерием оценки эффективности управления товарными запасами является оборачиваемость товарных запасов:

(1.1)

Данный коэффициент отражает скорость реализации запасов. Чем он ниже - тем меньше средств вложено в наименее ликвидную часть текущих активов.

Основными составляющими деятельности по управлению запасами являются: определение оптимального размера товарных запасов и заказываемой партии товаров, а также частоты завоза товаров, которые зависят, в первую очередь, от объема спроса (оборота).

В оптовой торговле при расчете оптимального размера товарных запасов и заказываемой партии целесообразно исходить из объема реализации за определенный период, например, за месяц. Необходимо также учитывать предполагаемый объем заказов от покупателей, площадь склада, расходы на транспортировку и хранение.

В качестве критерия оптимальности выбирают минимум суммы транспортно-заготовительных расходов и расходов на хранение. И те, и другие зависят от размера заказа, однако характер зависимости каждой из этих статей расходов от объема заказа разный: транспортно-заготовительные расходы при увеличении размера заказа, очевидно, уменьшаются, так как закупки и перевозки осуществляются более крупными партиями и, следовательно, реже; расходы по хранению растут прямо пропорционально размеру заказа.

Для оценки эффективности коммерческой работы в данном направлении нужно определить, насколько затраты при осуществлении закупок обоснованны. Для этого необходимо соотнести прибыль, полученную в результате реализации закупленных товаров, с затратами, т.е. определить рентабельность затрат.

Таким образом, эффективность коммерческой деятельности по управлению товарными запасами зависит не только от скорости оборачиваемости товарных запасов, но и от рентабельности затрат, связанных с осуществлением закупок.

Главным показателем эффективности не только коммерческой работы по оптовой продаже товаров, но и коммерческой деятельности организации в целом, является оптовый товарооборот. Анализ его структуры в разрезе ассортимента позволяет выявить неходовые, убыточные товары. Полученная информация поможет организации оптимизировать торговый ассортимент, разработать мероприятия по стимулированию продаж данных товаров. Однако данный показатель в большей степени характеризует спрос на реализуемый товар. Поэтому для оценки эффективности сбытовой деятельности применяются относительные показатели: рентабельность продаж и рентабельность затрат на реализацию, а также скорость обращения товаров.

Также при оценке эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров проводится анализ работы с покупателями по количеству заключенных договоров, структуре товарооборота по каждому из покупателей, анализируется дебиторская задолженность, а также степень удовлетворения покупателей.

Эффективность сбытовой деятельности зависит также от реализуемой фирмой ценовой политики. При оценке эффективности ценовой политики фирмы изучают динамику и уровень цен реализации, а также определяют следующие показатели:

· валовый доход фирмы за период;

· средний уровень торговой надбавки, принятой в организации;

· уровень торговой надбавки в цене по товарным группам;

· сумма прибыли и ее удельный вес в торговой надбавке;

· сумма издержек на реализацию и их доля в сумме валового дохода.

Если в ценовой политике организации предусмотрено предоставление скидок, то необходимо оценить эффективность их применения, при этом нужно исходить из целей организации. Основной целью применения скидок является увеличение объема продаж, так как в большинстве случаев прибыль, получаемая из торговой надбавки, слишком мала, и торговые организации могут получать больше прибыли только за счет оборота товаров - чем выше товарооборачиваемость, тем больше прибыль. Поэтому для оценки эффективности применения скидок необходимо определить прирост объема продаж, а также соотнести прибыль, полученную от продажи дополнительных единиц товара с применением скидок, с прибылью, которую фирма получила бы без предоставления скидок. Применение скидок целесообразно и эффективно, если вследствие этого организация получает больше прибыли.

Иногда фирма, применяя различные виды скидок, может стремиться не к получению прибыли, а к предотвращению/минимизации убытков: реализация неходового или сезонного товара, ускорение реализации товара, срок годности которого истекает в скором времени и т.д. В данном случае эффект будет иметь место при реализации большего количества товара, нежели без скидок.

Одним из направлений коммерческой деятельности торговой организации является рекламная деятельность. При оценке эффективности реализации рекламных мероприятий определяется прирост товарооборота в результате проведения стимулирующих мероприятий; сумма прибыли, полученной вследствие применения рекламы; сумма затрат на рекламные мероприятия; рентабельность затрат на рекламу.

Однако эффективность рекламных мероприятий невозможно оценить в один момент, так как эффект может наступить не сразу, поэтому планируя рекламную компанию, необходимо это учитывать при расчете окупаемости затрат. Кроме того, увеличение объема продаж в данный период может быть вызвано и другими факторами, которые также нужно учесть при оценке эффективности рекламной деятельности.

К основным показателям экономической эффективности коммерческой деятельности относятся рентабельность активов и оборачиваемость оборотных средств.

Оборачиваемость оборотных средств характеризует эффективность их использования: чем быстрее оборачиваемость, тем эффективнее деятельность организации. Данный показатель характеризует деловую активность организации. Оборачиваемость обычно определяют в днях оборота делением средних остатков оборотных средств на среднедневной товарооборот или умножением средних остатков оборотных средств на число дней анализируемого периода и делением на товарооборот за этот период. Среднегодовые остатки оборотных средств могут определяться по формулам средней хронологической или средней арифметической (по данным текущего учета и отчетности). Оборачиваемость в днях по всем видам оборотных средств определяют путем ее суммирования по отдельным видам оборотных активов. Определяется также коэффициент оборачиваемости путем деления товарооборота на средние за период оборотные активы. Данный коэффициент скорость оборота активов.

Рентабельность активов рассчитывается как отношение прибыли (отчетного периода/чистой) к среднегодовой стоимости активов. Данный показатель характеризует эффективность использования вовлеченного в хозяйственный оборот капитала.

, (1.2)

где ОА_Ср.год. - среднегодовая стоимость оборотных активов, П_Реал - прибыль от реализации за период.

Если рассматривать показатель рентабельности активов как эффективность использования внеоборотных активов и оборотных средств, то можно сделать вывод, что результативность определяется организацией предпринимательской деятельности (степенью использования внутреннего потенциала). Посредством преобразования данной формулы выясняется, что коммерческая деятельность также оказывает влияние на эффективность в целом, как и организация бизнеса.

, (1.3)

где R_О - рентабельность оборота; Т_О - выручка от реализации за период; К_Об - коэффициент оборачиваемости (скорость оборота активов).

Детализация каждого из элементов уравнения позволяет получить перечень факторов и абсолютных и относительных показателей, влияющих на общий уровень рентабельности.

Профессором Николаевой Т.И. была предложена методика системной оценки эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли, содержащая определенный перечень показателей, позволяющих судить об эффективности коммерческой деятельности торговой организации (таблица 1.1). коммерческий сделка успех документальный

Таблица 1.1 - Система показателей оценки коммерческой работы организаций торговли

Направление коммерческой деятельности	Показатели эффективности коммерческой работы
Ассортимент товаров и его формирование	Широта ассортимента
	Глубина ассортимента
	Коэффициент обновления ассортимента
	Коэффициент устойчивости ассортимента
Планирование товарного предложения и обеспечение товарами	Индекс роста товарооборота
	Прирост (сокращение) времени обращения товаров
	Степень соответствия товарных запасов нормативу
	Индекс выполнения плана закупок
	Степень выполнения договорных обязательств поставщиками
	Ритмичность поступления товаров по ассортименту
	Коэффициент допустимого уровня качества товаров
	Индекс валового дохода
Формирование и стимулирование спроса	Соответствие объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спроса
	Степень обновления ассортимента
	Коэффициент завершенности покупки
	Объем и структура неудовлетворенного спроса
	Рентабельность рекламных мероприятий
Экономическая эффективность коммерческой деятельности	Прирост валового дохода от коммерческих операций
	Прирост прибыли от коммерческой деятельности
	Соотношение доходов и расходов по закупке и реализации товаров

«Первый блок в системе оценки коммерческой деятельности -- «Ассортимент товаров и его формирование» -- состоит из четырех показателей: широта, глубина ассортимента, коэффициенты обновления и устойчивости ассортимента. Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей торговли, как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а также о работе организаций по обновлению ассортимента. Коэффициент устойчивости ассортимента характеризует видовой состав предлагаемых товаров в товарной группе (подгруппе). Этот блок особенно важен для оценки работы организаций, реализующих товары предусмотренного ассортиментного перечня. В ассортиментной политике должны учитываться следующие факторы: наличие в магазинах разнообразных товаров; устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям; рациональное размещение товаров в магазинах.

Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортиментной политики. Полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина, объемов товарооборота. Данный информационный блок предлагается дополнить расчетами устойчивости (стабильности) ассортимента, что позволит судить об отсутствии (наличии) перебоев в продаже отдельных товаров. Анализ широты и устойчивости (стабильности) ассортимента необходимо проводить на базе оперативных данных о состоянии текущих запасов, выделяя товары с замедленной товарооборачиваемостью.

Второй блок показателей -- «Планирование товарного предложения и обеспечение товарами» -- состоит из восьми показателей, отражающих планируемый рост товарооборота организации, изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, товарооборачиваемость, качество товара. Эти показатели составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, партионности поставки, цен и расчетов с поставщиками и т.д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и, особенно, выполнение договорных обязательств.

Результативность хозяйственных связей торговых организаций во многом определяется правильностью выбора поставщика и формой осуществления торговых сделок. Количество поставщиков, частота завоза товаров зависят от типа магазина и его мощности, ассортиментного профиля, которые являются определяющими факторами при формировании ассортимента и объемов товарооборота. С увеличением торговой площади возрастает частота завоза товаров, а, следовательно, и товарооборачиваемость. Экономнее расходуются в целом средства фирмы.

Группу показателей третьего блока в системе оценки эффективности коммерческой деятельности торговой организации -- «Формирование и стимулирование спроса» -- целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по фирме, исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок. Это направление коммерческой деятельности торговой организации неразрывно связано с блоками, характеризующими планирование товарного предложения и формирование ассортимента товаров. Именно в результате предложения товаров потребителю формируется спрос, а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка товаров и определяется ассортиментная и ценовая политика. В этом блоке важное место принадлежат рекламной работе торговых и производственных организаций.