Организация коммерческих сделок и их эффективность

Четвертый блок показателей -- «Экономическая эффективность коммерческой деятельности» -- характеризует результативность управления коммерческой работой торговой организации. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности торговых организаций. В торговой организации коммерческая деятельность непосредственно влияет на экономические результаты. Экономическую эффективность коммерческой деятельности следует оценивать по экономическим результатам, характеризующим работу организации в целом: обобщающим экономическим показателям (товарооборот, валовый доход, издержки, прибыль, цены); показателям использования ресурсов (выработка, товарооборачиваемость); качеству торгового обслуживания и качеству товаров».

Вывод

В теоретической части курсовой работы были представлены:

1.1 Сущность коммерческих сделок, их виды и характеристика

1.2 Документальное оформление коммерческих сделок

1.3 Эффективность коммерческих сделок

Были перечислены виды коммерческих сделок и их характеристика, а так же документальное оформление таких сделок. В эффективности коммерческих сделок была представлена таблица по которой определяется оценка коммерческой работы организаций и расписаны четыре блока по которым характеризуют направления коммерческой деятельности.



Глава 2. Анализ организации коммерческих сделок на примере ООО Торговой Группы «ВКТ» (Райцентр НН)

2.1 Организационно-экономическая и правовая характеристика предприятия

Компания «ВКТ» - один крупнейший дистрибутор продуктов питания Нижегородской области и Поволжского региона. В 2012 году компании исполнится 20 лет.

Начиная с 1992 года, «ВКТ» занимается доставкой продуктов в магазины города и области. Эффективные технологии управления, разнообразие маркетинговых инструментов, работающая как часы логистика и профессиональная команда сотрудников компании - все это создает надежную основу для успешного ведения и развития бизнеса.

За 20 лет работы в компании сложились свои традиции.

· Традиции надежного сотрудничества с торговыми точками.

· Традиции взаимовыгодных, интеллигентных отношений с партнерами-поставщиками.

· Традиции качественной работы на каждом этапе процесса дистрибуции.

· Традиции дружной жизни в рабочем коллективе.

Мы гордимся партнерскими отношениями, как с крупными национальными ритейлерами, так и с небольшими сельскими магазинами.

7 400 торговых предприятий Волго-Вятского региона доверили нам свое обслуживание. В каждую торговую точку мы доставляем качественный товар в точно установленный срок.

За 20 лет работы более 200 производителей стали партнерами «ВКТ» Они оценили удобство сотрудничества с нашей компанией, эффективность применяемых нами технологий. Среди наших поставщиков - крупнейшие производители продуктов питания российские и зарубежные.

Своим партнерам мы предоставляем площади своего Распределительного Центра, собственный парк грузовых автомобилей, широкую филиальную сеть и профессиональную команду Компании «ВКТ».

История развития

С момента создания наш Холдинг прошел большой насыщенный событиями путь.

1992 - первая доставка продуктов питания в магазины города;

1993 - первый дистрибуционный контракт;

1995 - запуск первого филиала в Нижегородской области;

1997 - открытие первого магазина собственной розничной сети;

1999 - начало работы собственного Распределительного Центра;

2002 - перевод розничной сети в формат самообслуживания под единым брэндом «Райцентр»;

2003 - запуск первого филиала за пределами Нижегородской области;

2006 - открытие первого супермаркета "РайЦен" площадью более 1000кв.м.;

2007 - открытие первого магазина «шаговой доступности» «Точка»;

2010 - разработка и внедрение нового программного обеспечения, автоматизация работы торговых представителей;

2011 - функциональное разделение Компании на Ассортиментное и Дистрибуционное направления

Дистрибуционное направление

Идти в ногу со временем, чувствовать и предвосхищать желание партнера, совместно удовлетворять самые жесткие требования клиентов - нашу работу мы превратили в искусство ведения бизнеса. Современные технологии логистики, дистрибуции, менеджмента, маркетинга стали слагаемыми нашего успеха. Именно поэтому люди хотят приходить в магазины, снабжаемые ВКТ, снова и снова, а магазины все большую долю в поставках выделяют нашей компании. Наши поставщики имеют возможность с каждым месяцем радовать все больше семей Поволжского региона своими продуктами через Компанию ВКТ.

Компания "Райцентр" - одна из крупнейших региональных розничных сетей Нижегородской области.

На сегодняшний день сеть насчитывает 66 собственных магазинов и 8 франчайзинговых проектов, расположенных в Нижнем Новгороде и области.

Особенностью сети является развитие формата "у дома" - магазинов самообслуживания, предлагающих оптимальный ассортимент продуктов и товаров ежедневного спроса и расположенных в жилых микрорайонах.

Магазины позиционируются в четырех форматах:

Райцентр - супермаркет формата "у дома"

Яркие по стилю, удобные и функциональные магазины самообслуживания "Райцентр" являются украшением жилых районов.

Важную роль в завоевании популярности среди огромного количества потребителей играет удобное расположение магазинов.

Основные характеристики магазинов "Райцентр" - это широкий ассортимент (более 10 тысяч наименований товаров, включая около 400 готовых блюд собственного производства), устойчивые цены и высокий уровень сервиса.

Особое место в работе сети занимает развитие программы лояльности для наших покупателей, а также создание домашней атмосферы во всех наших магазинах.

РайЦен - супермаркет дисконтного характера

Этот формат магазинов появился в сети в 2007 и уже завоевал популярность покупателей Нижегородской области.

"РайЦен" - это новый формат супермаркета, соответствующий требованиям времени: расширенная ассортиментная матрица в сочетании с постоянным дисконтом дает возможности для привлечения более широкого сегмента потребителей.

Точка - минимагазин формата "у дома"

На сегодняшний день сеть "Точка" насчитывает 17 магазинов,

4 из которых являются франчайзинговыми проектами.

Основные принципы сети "Точка":

· удобное расположение в жилых массивах;

· оптимальный ассортимент товара для совершения ежедневных покупок;

· конкурентоспособная ценовая политика;

· развитие покупательского интереса через системы лояльности и акционную политику.

Гастроном - магазин премиального формата

Отличительная черта магазина - широкий ассортимент деликатесов, бескомпромиссное качество продукции и максимально чуткое обслуживание.

Магазин придется по нраву требовательным, искушенным потребителям, которые при выборе места совершения покупок руководствуются, в первую очередь, принципом качества и разнообразия товаров.

Рис. 1 Организационная структура ООО Торговой Группы «ВКТ» (Райцентр)

Проанализируем данные рис.1.

На предприятии имеет место линейно-функциональная структура управления. Генеральный директор осуществляет общее руководство деятельностью предприятия. Ему подчинены: заместитель по кадрам и юридическим вопросам, технический директор, финансовый директор, а также вице-президент по маркетингу фирмы.

Заместитель по кадрам и юридическим вопросам осуществляет руководство отделом кадров и юридическим отделом. Отдел кадров занимается кадровой политикой предприятия, юридический отдел - юридическим обеспечением его деятельности.

Технический директор осуществляет руководство экспедиторским отделом, который обеспечивает текущую деятельность предприятия, а также занимается решением следующих вопросов:

· разработка наиболее экономичных условий транспортировки закупаемых фирмой товаров;

· при необходимости организация сопровождения транспортируемых товаров;

· обеспечение своевременности выполнения транспортных операций и получения транспортных документов;

· осуществления страхования грузов во время их транспортировки.

Финансовый директор руководит финансовой деятельностью предприятия. Он руководит бухгалтерией, которая обеспечивает бухгалтерский и налоговый учет деятельности предприятия, а также отделами, занимающимися финансовым планированием деятельности сети супермаркетов «ВКТ» (Райцентр НН).

Вице президенту предприятия по маркетингу руководит отделом закупок и продаж, а также коммерческим отделом.

Отдел закупок и продаж подчинен главному менеджеру. Руководство закупками сегментировано по продуктовому принципу (хлеб, бакалея, гастрономия и т.д.). Начальнику отдела продаж подчинены старшие продавцы магазинов сети супермаркетов, которые в свою очередь руководят продавцами.

Коммерческий отдел непосредственно занимается сбытовой работой в сети магазинов ТГ «ВКТ» (Райцентр НН).

Отдел маркетинга ведет непрерывное изучение, как рынка покупателей, так и рынка поставщиков товаров, составляет досье конкурентных материалов на закупаемые и сбываемые фирмой товары.

Отдел маркетинга устанавливает связи с организациями, обладающими источниками цен и их индексов, подключается по возможности к компьютерным информационным сетям для получения ценовой информации, занимается сбором сведений о фирмах продавцах и покупателей, банкам и страховых компаниях.

Отдел маркетинга выполняет также следующие функции:

· ведет учет насыщенности и эффективности рекламы отдельных товаров и фирмы в целом;

· разрабатывает план рекламных мероприятий с определением затрат на эти мероприятия;

· реализует утвержденный план рекламных мероприятий путем заключения договоров с рекламными компаниями;

· ведет самостоятельную рассылку рекламных материалов.

2.2 Анализ хозяйственной деятельности предприятия

Проанализируем коммерческую деятельность сети супермаркетов ВКТ» (Райцентр).

Ассортимент супермаркетов сети «ВКТ» (Райцентр) - более 10 тыс. товарных позиций. Из них 87% составляют продукты питания (в магазине представлен практически их полный ассортимент), 9% - хозтовары, остальное - сопутствующие товары (пресса и т.д.).

Большинство товаров поступает в сеть супермаркетов «ВКТ» (Райцентр) от местных поставщиков или напрямую от производителей. В основном это молочные продукты, гастрономия и выпечка. Так, например, молочные продукты закупаются на Городецком и Шахунским молочных комбинатах, выпечка - на предприятиях «Кулебакский хлебозавод» и «Хлебозавод № 9». Сотрудничество с московскими фирмами необходимо для закупок товаров, которые или нельзя приобрести в Нижнем Новгороде, или слишком дорогих на местном рынке. Это морепродукты, консервация, некоторые мясные деликатесы.

Помимо покупки продуктов или товаров здесь можно получить множество дополнительных услуг. В супермаркетах располагаются аптеки, пункты обмена валют и т.д.

Средняя посещаемость магазинов сети супермаркетов «ВКТ» (Райцентр) - около 1,5 тыс. человек в день. Реализация товаров осуществляется за наличный расчет и с использованием банковских пластиковых карточек. Анализ размеров одной покупки, совершаемой в магазине, представлен на рис. 2.

Рис. 2 Анализ размеров покупок, совершаемых в магазинах ООО ТГ «ВКТ» (Райцентр)

Таким образом, средний размер одной покупки составляет порядка 700 руб. В магазине действует система скидок, зависящая от объема одной покупки. При размере покупки не менее чем на сумму в 1500 руб., дается дисконтная карта, дающая право на скидку в размере 3% от цен магазина; при покупке на сумму, не менее, чем на 3000 руб. - 5% от цен магазина.

Среди товаров, предлагаемых в сети супермаркетов «ВКТ» (Райцентр) можно выделить следующие товарные группы, объем продаж по которым приведен на рис. 3:

Рис. 3 Объемы и доли продаж различных товарных групп в сети супермаркетов «ВКТ» (Райцентр) в 2011 году, %

Таким образом, видно, что наибольший объем выручки наблюдается по сырам и колбасам (19%), далее следуют молочные продукты (15%), мясные продукты и алкогольная продукция (по 13%).

В 2009 и 2010 годах соотношение выручки по вышеперечисленным товарным группам было практически таким же.

Супермаркет в первую ориентируются на потребителя со средним и выше среднего достатком. Средняя наценка в магазинах равна 60%, но на товары повседневного спроса она не превышает 15%. Прибыль достигается за счет высоких показателей оборачиваемости. Выручка, себестоимость и рентабельность по различным товарным группам приведена в таблице 2.1.



Таблица 2.1. Показатели финансовых результатов сети супермаркетов «ВКТ» (Райцентр) по товарным группам в 2011 году, тыс. руб.

Товарные группы	Выручка	Себестоимость	Коммерческие и управленческие расходы	Прибыль от продаж
плодоовощная продукция	6582,56	3134,55	1171,76	2276,25
сахар, кондитерские изделия	2468,46	1234,23	439,41	794,82
чай, кофе	4936,92	2146,49	878,82	1911,61
алкогольная продукция	10696,66	3820,24	1904,11	4972,31
безалкогольные напитки	3291,28	1645,64	585,88	1059,76
молочные продукты	12342,3	11220,3	2197,05	-1075,05
сыры, колбасы	15633,58	5389,89	2782,93	7460,76
мясо и мясные продукты	10696,66	3820,24	1904,11	4972,31
рыба и рыбные товары	2468,46	1452,04	439,41	577,01
прочие продукты питания	2468,46	1452,03	439,41	577,02
хозяйственные товары	7405,38	4114,1	1318,23	1973,05
сопутствующие товары	3291,28	1714,25	585,88	991,15
ИТОГО:	82282	41144	14647	26491

Анализ данных таблицы 2.1 показывает, что наибольшую прибыль сеть супермаркетов «ВКТ» (Райцентр) получает благодаря продажам сыра и колбасы (доля в общем объеме прибыли - 28,16%). Порядка 19% составляет доля прибыли от продажи мясных изделий и алкогольной продукции. По одной товарной группе (молочные продукты) предприятие получило убыток в размере 1075 тыс. руб., поскольку данный вид продуктов принадлежит к разряду социально значимых и предприятие не делает здесь большой наценки.

При распространении товаров сеть супермаркетов «ВКТ» (Райцентр) использует каналы нулевого уровня, поскольку продает товары напрямую, в розничной продаже. В каждом из магазинов сети супермаркетов «Солнечный круг» существует служба закупок, которая закупает товары у местных крупных оптовых поставщиков.

Планирование запасов на предприятии осуществляется по нижеприведенной методике.

Основной математической моделью, которая применяется на предприятии для планирования запасов, является так называемая классическая модель экономического размера заказа, когда для упрощения принимаются условия равномерного потребления (расхода) и постоянного определенного отставания времени поставки от момента заказа продукции (марки материала) у поставщика. При этом минимизируются суммарные издержки хранения запасов, которые берутся прямо пропорциональными объему этих запасов и времени хранения, и издержки, связанные с заказом, которые постоянны для каждого заказа и не связаны с объемом заказа. Эта модель описана во многих работах. Основным ее результатом является следующая формула определения оптимального размера заказа (партии) поставки:

qопт = v 2 х (1 / с2) х с1 х Q, (1.)

· где qопт - оптимальная партия поставки;

· с1 - сумма постоянных транспортно-заготовительных расходов;

· Q - потребность в материале на планируемый период T;

· с2 - сумма издержек хранения и потерь от иммобилизации (пролеживания) единицы материала в запасе за планируемый период T (продолжительность года - T=365 дней).

Норматив оборотных средств по запасам комплектующих исчисляется на основании их среднего однодневного расхода (Р) и средней нормы запаса в днях.

Однодневный расход определяется путем деления затрат на определенный элемент оборотных средств на 90 дней (при равномерном характере производства - на 360 дней).

Средняя норма оборотных средств определяется как средневзвешенная величина исходя из норм оборотных средств на отдельные виды или группы комплектующих и их однодневного расхода.

Норма оборотных средств по каждому виду комплектующих учитывает время пребывания в текущем (Т), страховом (С), транспортном (М), технологическом (А) и подготовительном (Д) запасах.

Текущий запас - основной вид запаса, необходимый для бесперебойной работы предприятия между двумя очередными поставками. На размер текущего запаса влияют периодичность поставок комплектующих по договорам и объем их потребления в производстве. Норма оборотных средств в текущем запасе обычно принимается в размере 50% среднего цикла снабжения, что обусловлено поставкой комплектующих несколькими поставщиками и в разные сроки.

Страховой запас - второй по величине вид запаса, который создается на случаи непредвиденных отклонений в снабжении и обеспечивает непрерывную работу предприятия. Страховой запас принимается, как правило, в размере 50% текущего запаса, но может быть и меньше этой величины в зависимости от местоположения поставщиков и вероятности перебоя в поставках.

Транспортный запас сознаётся в случае превышения сроков грузооборота в сравнении со сроками документооборота на предприятиях, удаленных от поставщиков на значительные расстояния.

Подготовительный запас связан с необходимостью приемки, разгрузки, сортировки и складирования комплектующих. Нормы времени, необходимого для этих операций, устанавливаются по каждой операции на средний размер поставки на основании технологических расчетов или посредством хронометража.

Норматив оборотных средств в запасах комплектующих (Нз), отражающий общую потребность в оборотных средствах по этому элементу запасов, исчисляется как сумма норм оборотных средств в текущем, страховом, транспортном и подготовительном запасах. Полученная общая норма умножается на однодневный расход по каждому виду или группам материалов.

Нз= Р х (Т+ С+ М + Д) (2)

где Р - однодневный расход

В таблице 2.2 приведены данные по нормативам продуктовых запасов сети супермаркетов «ВКТ» (Райцентр)

Таблица 2.2. Дневные нормативы оборотных средств в сети супермаркетов «ВКТ» (Райцентр), тыс. руб.

Товарные группы	Текущий запас	Страховой запас	Транспортный запас	Подготовительный запас	Итого:
плодоовощная продукция	18,03	9,02	3,61	1,80	32,46
сахар, кондитерские изделия	6,76	3,38	1,35	0,68	12,17
чай, кофе	13,53	6,76	2,71	1,35	24,35
алкогольная продукция	29,31	14,65	5,86	2,93	52,75
безалкогольные напитки	9,02	4,51	1,80	0,90	16,23
молочные продукты	33,81	16,91	6,76	3,38	60,87
сыры, колбасы	42,83	21,42	8,57	4,28	77,10
мясо и мясные продукты	29,31	14,65	5,86	2,93	52,75
рыба и рыбные товары	6,76	3,38	1,35	0,68	12,17
прочие продукты питания	6,76	3,38	1,35	0,68	12,17
хозяйственные товары	20,29	10,14	4,06	2,03	36,52
сопутствующие товары	9,02	4,51	1,80	0,90	16,23

Страховой запас на предприятии составляет 50% от текущего, транспортный - 20% от текущего, подготовительный - 5% от текущего.

Выбор поставщиков осуществляется по следующей технологии.

1. Поиск потенциальных поставщиков. При этом могут быть использованы следующие методы:

· изучение рекламных материалов: фирменных каталогов, объявлений в средствах массовой информации и т. п.;

· посещение выставок и ярмарок;

· переписка и личные контакты с возможными поставщиками.

В результате перечисленных мероприятий формируется список потенциальных поставщиков, который постоянно обновляется и дополняется.

2. Анализ потенциальных поставщиков.

Составленный перечень потенциальных поставщиков анализируется на основании специальных критериев, позволяющих осуществить отбор приемлемых поставщиков. Количество таких критериев может составлять несколько десятков. Однако зачастую ограничиваются ценой и качеством поставляемой продукции, а также надежностью поставок, под которой понимают соблюдение поставщиком обязательств по срокам поставки, ассортименту, комплектности, качеству и количеству поставляемой продукции.

К другим критериям, принимаемым во внимание при выборе поставщика, относят следующие:

· удаленность поставщика от потребителя;

· сроки выполнения текущих и экстренных заказов;

· наличие резервных мощностей;

· организация управления качеством у поставщика;

· психологический климат у поставщика (возможности забастовок);

· способность обеспечить поставку запасных частей в течение всего срока

· службы поставляемого оборудования;

· финансовое положение поставщика, его кредитоспособность и др.

В результате анализа потенциальных поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключению договорных отношений.

3. Оценка результатов работы с поставщиками.

На выбор поставщика существенное влияние оказывают результаты работы по уже заключенным договорам. Для этого разрабатывается специальная шкала оценок, позволяющая рассчитать рейтинг поставщика.

4. Заказ продукции.

Непосредственно формирование заявок у поставщиков осуществляется следующим образом. Менеджер по закупкам высылает поставщику по e-mail или факсу заказ, в котором перечисляется интересующая продукция, количество, условия, сроки поставки или резервирования. На основании полученного заказа поставщик выставляет подтверждение с указанием номенклатуры, цен, количества, условий и сроков поставки продукции. На предприятии существует тенденция к возрастанию доли продукции, закупаемой с отсрочкой платежа.

Перечень мероприятий по продвижению товаров сети супермаркетов «ВКТ» (Райцентр) представлен в таблице 2.3.

Таблица 2.3. Маркетинговые мероприятия по продвижению сети супермаркетов «ВКТ» (Райцентр)

Вид маркетингового продвижения товаров	Мероприятия
Реклама	· реклама в СМИ; ·наружная реклама.
Стимулирование сбыта	· предоставление различных скидок, как правило, в зависимости от объема закупаемой продукции. ·мерчандайзинг - дегустация отдельных видов товаров, распространение рекламных материалов.



Рынки сбыта сети супермаркетов «ВКТ» (Райцентр) можно сегментировать по географическому признаку (районы, прилегающие к магазинам) и по видам конкурентов (супермаркеты).

Можно выделить следующие типы магазинов, характерные для региона:

· торговые предприятия с относительно невысокими ценами, предлагающие продукты питания, необходимые для повседневной жизни (продовольственные магазины);

· торговые места на уличных рынках, которые в силу невысокой арендной платы и элементарного оборудования имеют возможность применять низкий уровень цен;

· оптово-розничные магазины-склады, ориентирующиеся на быструю оборачиваемость товаров и, соответственно, низкие цены для населения;

· специализированные магазины - небольшие магазины, ориентированные на определенный узкий рынок;

· специализированные торговые места на автомобильных трассах (преимущественно в местах расположения бензоколонок);

· супермаркеты;

· гипермаркеты. В странах с развитой рыночной экономикой и высоким уровнем жизни населения вся торговая сеть расположена в гипермаркетах - крупных торговых предприятиях, расположенных преимущественно на окраинах городов. Такие торговые предприятия имеют большие стоянки для автомобилей, развитую инфраструктуру, места для отдыха покупателей. Они имеют хорошо оформленные витрины, оснащены передовыми техническими средствами и рассчитаны на покупателей, которые делают закупки один раз в неделю.

В районе магазинов сети супермаркетов «ВКТ» (Райцентр) можно выделить такой вид торговых предприятий как продовольственные магазины.

Проанализируем наиболее важных конкурентов сети супермаркетов «ВКТ» (Райцентр).

В настоящее время в городе действует несколько сетевых компаний, наиболее крупными из которых является: компания «Тандер» (около 30 магазинов «Магнит»). Специфика этих магазинов - самообслуживание и оптовые цены на некоторые товары: являясь дистрибьютором примерно 60 производителей, «Тандер» имеет возможность торговать по более низким ценам, чем конкуренты. Ассортимент магазинов на 70% состоит из продуктов питания, остальное - бытовая химия и парфюмерия.

Одним из важных направлений развития нижегородской розничной торговли является рост числа крупных супермаркетов. В настоящее время в городе функционирует более 100 супермаркетов. Так, например, летом 2004 года в Нижнем Новгороде сетевая торговая компания «Рамэнка» открыла торговый центр «Пятерочка», позиционирующий себя как гипермаркет. Однако, несмотря на площадь 6500 кв.м., по ряду критериев этот торговый центр не соответствует формату гипермаркета, и может рассматриваться скорее как крупный супермаркет. На сегодняшний день передовую форму торговли в Нижнем Новгороде помимо «Пятерочка» олицетворяют крупные супермаркеты «Перекресток». Все эти магазины имеют свои преимущества.

В таблице 2.4 представлены сравнительные характеристики сети супермаркетов «ВКТ» (Райцентр) и их основных конкурентов.

Таблица 2.4. Характеристики сети супермаркетов «ВКТ» (Райцентр) и их основных конкурентов

Характеристики	ООО ТГ «ВКТ» (Райцентр)	Близлежащие продовольственные магазины	ООО «Тандер»	ООО «Рамэнка»	ООО «Перекресток»
Ассортимент	продукты, хозтовары, сопутствующие товары, около 10000 позиций	продукты, хозтовары, сопутствующие товары, 1000-1500 позиций	продукты, хозтовары, сопутствующие товары, около 7000-8000 позиций	продукты, хозтовары, сопутствующие товары, около 9000 позиций	продукты, хозтовары, сопутствующие товары, около 10000 позиций
Ценовая политика	себестоимость + надбавка, цены ниже среднерыночных на 3-5%	себестоимость + надбавка, цены выше среднерыночных на 10-11%	себестоимость + надбавка, цены ниже среднерыночных на 1-2%	себестоимость + надбавка, цены выше среднерыночных на 7-9%	себестоимость + надбавка, цены выше среднерыночных на 5-8%
Рынок сбыта	г. Нижний Новгород	г. Нижний Новгород	г. Нижний Новгород	г. Нижний Новгород	г. Нижний Новгород
Профиль клиентов	клиенты с достатком средний и выше среднего	клиенты любого достатка	клиенты любого достатка	клиенты с достатком средний и выше среднего	клиенты с достатком средний и выше среднего
Доля рынка	27%	4%	11%	16%	15%

Таким образом, на основании данных табл. 2.4 видно, что сеть супермаркетов «ВКТ» (Райцентр) имеет следующие преимущества по сравнению с конкурентами:

· высокая доля рынка;

· большее количество товарных позиций (кроме ООО «Рамэнка)»;

· более низкие цены (кроме ООО «Тандер»).

SWOT-анализ предприятия выявил следующее (табл. 2.5):

Таблица 2.5. Матрица SWOT сети супермаркетов «ВКТ» (Райцентр)

	Внешняя среда
Внутренняя среда	Возможности	Угрозы
Сильные стороны	оптимизация материальных и финансовых потоков на предприятии; финансирование мероприятий по оптимизации логистических потоков;	снижение цены продукции за счет увеличения объемов закупок;
Слабые стороны	создание эффективной службы логистики; рационализация структуры управления; увеличение рентабельности за счет улучшения финансовых показателей; повышение качества продукции благодаря улучшению закупочной деятельности;	повышение цен на ресурсы; низкая оборачиваемость запасов и увеличение издержек на хранение продукции; большая кредиторская задолженность, особенно перед поставщиками и подрядчиками

2.3 Пути совершенствования организации коммерческих сделок

Проведенный анализ показывает, что показатели прибыли и рентабельности супермаркета «ВКТ» (Райцентр НН) имеют тенденцию к росту. Это связано с тем, что за время своего существования супермаркет «ВКТ» (Райцентр НН), с одной стороны, приобрел свой круг постоянных клиентов, который неуклонно расширяется, что приводит к увеличению объема продаж супермаркета; а с другой стороны, наладил тесные связи с поставщиками, что позволяет приобретать товары для супермаркета со скидкой, снижая тем самым себестоимость товаров. Но, даже при этом, возможности повышения показателей прибыли и рентабельности супермаркета «ВКТ» (Райцентр НН) все равно существуют.

Практика показывает, что одним из важнейших резервов получения прибыли является снижение непроизводственных расходов и потерь. Непроизводственные расходы и потери ведут к понижению эффективности деятельности торговой организации.

Состав непроизводственных расходов и потерь весьма разнообразен. В рассматриваемой организации можно выделить потери рабочего времени продавцов, потери от магазинного воровства, потери при транспортировке продукции со складов поставщиков в магазин, а также потери продукции от превышения ее сроков хранения.

Необходимо отметить, что потери можно подразделить на учитываемые и скрытые. Учитываемые потери отражаются в отчетности в виде непроизводительных расходов, убытков и перерасходов по отдельным статьям затрат. Сложно и одновременно очень важно выявлять скрытые потери. Так, например, потери при перевозках обычно документально не оформляются. Недостатки в учете порождают потери, в первую очередь, потому, что при их наличии зачастую снимается ответственность за рациональное использование ресурсов и исключается возможность эффективного контроля за их использованием. Скрытыми потерями на транспорте являются приписки объемов перевозимых грузов. Поэтому, в первую очередь необходима система налаженного учета, контроля и анализа всех видов ресурсов организации, призванная обеспечить полной и достоверной информацией его менеджеров о допущенных потерях во всех областях деятельности супермаркета.

Основными путями улучшения ликвидности предприятия являются:

· уменьшение кредиторской задолженности;

· сокращение сверхнормативных запасов.

Прежде всего, следует наладить работу по уменьшению кредиторской задолженности. Важный фактор финансового оздоровления фирмы - совершенствование договорной работы и договорной дисциплины.

Для оптимизации товарных запасов сети супермаркетов «ВКТ» (Райцентр НН) следует осуществить централизацию закупок. Поэтому необходима организация единого логистического закрытого распределительного центра.

Для увеличения заинтересованности персонала сети супермаркетов в работе, необходимо повышать его мотивацию. Материальная мотивация - один из ключевых факторов в достижении результатов в работе продавца. Другие два не менее важных фактора - это дополнительное обучение и условия работы, предоставленные компанией. Заработная плата сотрудников организации напрямую должна зависеть от объема ее продаж. С продавцами следует заключить трудовые договора, в которых будут четко прописаны условия их работы. В этом случае продавец знает, что компания от него ожидает (результаты, цифры) и что он получит в случае достижения тех или иных результатов (вознаграждение). Фирма со своей стороны, во-первых, создает основу для достижения больших доходов, во-вторых, может расписать бюджет и расходы, связанные с продажами. Необходимо также проводить с персоналом магазина тренинги по продажам. Очень полезно регулярное обучение торгового персонала магазинов сотрудниками фирм-производителей (это повышает уровень знаний о самом товаре, лояльность к маркам продукции и поднимает самооценку продавцов). Хороший эффект могут давать организованные производителями различные соревнования для торгового персонала, ежемесячное поощрение лучшего продавца, премирование лучших сотрудников по результатам проведения различных акций в магазинах. Можно также порекомендовать увеличение доли отчислений в фонд социальной сферы организации.

К повышению эффективности работы супермаркета «ВКТ» (Райцентр НН) приведут меры по стандартизации деятельности торгового персонала. Для этого следует:

1. Разработать единые стандарты поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и систему контроля соответствия стандартам.

Для этого необходимо описать:

· необходимый минимум знаний по компании и продукту;

· общие вопросы трудовой дисциплины, включая стандарт внешнего вида;

· стандарт взаимодействия между сотрудниками;

· стандарт общения с покупателем в ходе продажи и обслуживания.

2. Разработать профиль должности «Продавец-консультант» и «Кассир», содержащие необходимые знания, навыки и личностные качества для работы продавцом-консультантом (кассиром) с приложением оценочного листа.

3. Разработать учебно-методические материалы для обучения торгового персонала.

Методические пособия разрабатываются с учетом требований к торговому персоналу, определяемых едиными стандартами поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и профилями должности «Продавец-консультант» и «Кассир».

В комплект методических пособий необходимо ввести:

· Вводный курс на знание компании и продуктов компании

· Базовые навыки продажи и обслуживания в соответствии со стандартами

· Курс по эффективной работе с покупателями (Продвинутый уровень навыков продажи и обслуживания).

4. Ввести поточное обучение торгового персонала по разработанным методическим пособиям с целью внедрения единых стандартов поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и овладения необходимыми знаниями и навыками в соответствии с профилем должности.

Эффективность деятельности персонала можно оценивать по методу «подставной покупатель». При применении этого метода оцениваются следующие навыки:

· описательная характеристика внешнего вида (одежда, внешний вид, наличие бэджа);

· умение вступить в контакт и начать беседу;

· умение задавать вопросы и правильно слушать с целью выяснения явных и скрытых потребностей;

· умение рассказать о своем товаре простым и понятным языком, по необходимости предложить дополнительные товары и услуги;

· умение правильно ответить на возражения покупателя (в соответствии со спецификой товара);

· умение правильно завершить беседу.

Кроме этого оцениваются:

· внешний вид и работа администраторов;

· организация торгового пространства и атмосфера в магазине.

· Результаты проверки излагаются в письменном виде в отчете, содержащем следующую информацию:

· общие наблюдения работы отделов, включая рекомендации на будущее;

· общие наблюдения и рекомендации по улучшению работы торгового персонала, включая рекомендации по внешнему виду, обучению и дальнейшему контролю и оценке их труда;

· индивидуальные отчеты по каждому отделу, включающие описательную характеристику организации торгового пространства, рабочей атмосферы и работы иного персонала;

· индивидуальные отчеты по каждому оцененному сотруднику, включающие его сильные и слабые стороны по вышеперечисленным умениям и навыкам.

Для борьбы с магазинным воровством, необходимо вкладывание части средств из фонда накопления организации в установку в супермаркете эффективной системы видеонаблюдения за торговым залом. Стойки с товарами импульсивного спроса и мелкогабаритными видами товаров необходимо устанавливать вблизи кассовых аппаратов.

В целях борьбы с потерями продукции от превышения сроков ее хранения необходимо более тщательное изучение покупательского спроса на эту продукцию.

Вывод

В практической части работы был проведен анализ деятельности торговой группы супермаркетов «ВКТ» (Райцентр). Проведенный анализ показал, что показатели прибыли и рентабельности супермаркета «ВКТ» (Райцентр) имеют тенденцию к росту. Это связано с тем, что за время своего существования супермаркет, с одной стороны, приобрел свой круг постоянных клиентов, который неуклонно расширяется, что приводит к увеличению объема продаж супермаркета; а с другой стороны, наладил тесные связи с поставщиками, что позволяет приобретать товары для супермаркета со скидкой, снижая тем самым себестоимость товаров.

Так же были предложены следующие пути оптимизации коммерческой деятельности предприятия:

· совершенствование договорной работы и договорной дисциплины;

· снижение непроизводственных потерь и расходов;

· оптимизация объема складских запасов;

· повышение мотивации торгового персонала.

Приведенные рекомендации будут способствовать повышению эффективности деятельности торговой группы «ВКТ» (Райцентр).



Заключение

Целью курсовой работы было изучение теории и выработка конкретных предложений по организации и их эффективности.

При выполнении цели были рассмотрены следующие задачи:

1) Изучение теоретического вопроса показало что, организация коммерческих сделок и их эффективность, прежде всего, связана сформированием товарных ресурсов в основе которых лежит переход от централизованного их распределения к свободной продаже на биржах и ярмарках, развитие прямых хозяйственных связей с изготовителями товаров, повышение роли договоров поставки. Новые принципы формирования товарных ресурсов кардинально меняют характер, содержание и оценку работы коммерческого аппарата.

2) Анализ деятельности выявил что «ВКТ» (Райцентр) приобрел свой круг постоянных клиентов, который неуклонно расширяется, что приводит к увеличению объема продаж супермаркета; а с другой стороны, наладил тесные связи с поставщиками, что позволяет приобретать товары для супермаркета со скидкой, снижая тем самым себестоимость товаров. Но, даже при этом, возможности повышения показателей прибыли и рентабельности супермаркета «ВКТ» (Райцентр НН) все равно существуют.

Отрицательным моментом являются критерии потери рабочего времени продавцов, потери от магазинного воровства, потери при транспортировке продукции со складов поставщиков в магазин, а также потери продукции от превышения ее сроков хранения.

3) Были предложены следующие мероприятия:

· уменьшение кредиторской задолженности;

· осуществить централизацию закупок;

· повышать его мотивацию персонала;

· стандартизировать деятельность торгового персонала;

· установка видеонаблюдения за торговым залом.

Рыночный механизм в России не станет эффективным, пока дух и идеи товарно-денежных отношений не проникнут в каждое звено сложного экономического комплекса.

При рыночной экономике качество коммерческой работы зависит от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, способствовать своей деятельностью развитию у промышленных, сельскохозяйственных предприятий разных форм собственности, кооперативов, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, материальных стимулов, интереса к изготовлению нужных для населения товаров.

Знание основ коммерческой деятельности должно обеспечить любого, предпринимателя кем бы он ни был по специальности и какое служебное место ни занимал - умением сопоставлять потребности рынка с результатами собственной работы и достигать при этом коммерческого успеха.

Размещено на Allbest.ru