Обеспечение сбыта -- главная цель предприятия, осуществляющих свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами. Эту цель предприятие выбирает в случаях, когда: во-первых, ценовой спрос потребителей эластичен; во-вторых, предприятие желает добиться максимального роста объема сбыта и увеличения совокупной прибыли путем некоторого снижения дохода с каждой единицы товара; в-третьих, предприятие предполагает, что увеличение объема реализации сократит относительные издержки производства и сбыта; в-четвертых, низкие цены отпугивают конкурентов; в-пятых, существует большой рынок потребления.

Стимулирование сбыта - это многообразные средства кратковременного побудительного воздействия - купоны, премии, конкурсы, зачеты за покупку. Они призваны стимулировать потребительские рынки, сферу торговли и собственный торговый персонал предприятия. Деятельность по стимулированию сбыта предполагает постановку задач, выбор средств стимулирования, разработку, предварительное опробование и претворение в жизнь соответствующей программы, а также оценку достигнутых результатов.

Методы стимулирования - это всевозможная деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его. Средствами стимулирования сбыта можно пользоваться для эффективного представления товарных предложений и для оживления падающего сбыта. Это реклама, стимулирование сбыта, пропаганда - “орудия массового маркетинга”, которые нацелены на конкретных покупателей. Предприятию предстоит принять решение о том, какие средства следует затратить на сферу стимулирования в целом. При распределении ассигнований предприятие обращает основное внимание на характеристики каждого отдельного средства стимулирования, на тип товара или рынка, собственную предрасположенность к использованию стратегии проталкивания товара или стратегии привлечения потребителей к товару, степень готовности покупателя и этап жизненного цикла товара.

Реклама, т.е. использование продавцом платных средств распространения информации для доведения увещевательных сведений о товарах, услугах или организации, - мощное средство стимулирования. Сама реклама выступает во множестве разновидностей: общенациональная, региональная, местная; на широкого потребителя, на сферу промышленности, на сферу розничной торговли; товарная реклама, реклама марки, престижная реклама и т.п. Принятие решения о рекламе - это пятиступенчатый процесс, состоящий из постановки задач, принятия решений о бюджете, обращении и средствах распространения информации, а также из последующей оценки результатов рекламной программы.

3. Разработка инновационного проекта по внедрению производства фруктового льда на ОАО «Глазов-молоко»

3.1 Формирование инновационной идеи

Фруктовый лед - это продукт, в основу которого входит фруктовые соки, сахар, стабилизаторы. На российском рынке он появился сравнительно недавно, но его уже успели полюбить многие люди. Его любят не только дети, но взрослые.

Целью разработки данного проекта является повышение конкурентоспособности ОАО «Глазов-Молоко», увеличение объема продаж, снижение себестоимости и улучшение финансового состояния ОАО «Глазов-Молоко».

Очевидно, что существуют факторы, сдерживающие платежеспособный спрос на фруктовый лед. Отметим здесь, что основными факторами являются следующие:

1. Высокие цены на действительно качественный и вкусный фруктовый лед (в основном - это импортная продукция), недоступные для населения с низким и даже средним уровнем доходности.

2. Низкие вкусовые качества дешевого фруктового льда (в основном, местного производства), не удовлетворяющие потребности населения, имеющего взыскательный вкус.

По этой же причине произведенная продукция может быть без проблем реализована на местном рынке, хотя ОАО «Глазов-Молоко» не исключает возможность реализации части своей продукции за пределами города.

Планируемый ОАО «Глазов-молоко» объем продаж фруктового льда в 2005 г. - 165 000 кг.

3.1.1 Анализ рынка фруктового льда в г. Глазове

Объем продаж фруктового льда в г. Глазове в 2004 г. составил 261 400 кг. Много ли это, и есть ли резервы роста потенциального спроса?

Рассмотрим структуру предложения фруктового льда в г. Глазове (таблица 4).

Таблица 4. Структура предложения фруктового льда в г. Глазове

Поставщик	Объем продаж, кг	Доля рынка, %
1. ИП Владыкина, г. Глазов	36 650	14
2. Удмуртский хладокомбинат, г. Ижевск	116 530	45
3. ЗАО «Иж-Молоко», г. Ижевск	108 220	41
Итого:	261 400	100

Численность населения в г. Глазове - 115 000 человек, следовательно, среднедушевое потребление фруктового льда в 2004 г. составило 2,3 кг, тогда как в среднем по Удмуртии этот показатель равен 3,8 кг. Можно сделать вывод, сто потребитель фруктового льда в г. Глазове имеет потенциал роста как минимум на 40 %.

Потенциальная емкость рынка: (кг)

Резервы роста: (кг)

Планируемый годовой объем фруктового льда - 165 000 кг. Он приемлем с точки зрения реального его размещения на рынке.

Учитывая, что величина потенциального платежеспособного спроса - 437 000 кг, можно сделать вывод о наличии достаточно емкой (40 %) рыночной ниши для ОАО «Глазов-Молоко» в производстве и реализации фруктового льда. По этой же причине вся произведенная продукция может быть без проблем реализована на местном рынке, хотя ОАО «Глазов-Молоко» не исключает возможность реализации части своей продукции по всей Удмуртии и в другие регионы страны.

Итак, ОАО «Глазов-Молоко» предполагает реализовывать свою продукцию в первую очередь на рынке г. Глазова.

3.1.2 Выбор целевого сегмента рынка

Главной целью ОАО является проникновение на рынок и последующее расширение рыночной доли.

Всем ясно, что предоставленные товары не могут нравиться сразу всем покупателям. Покупателей слишком много и они отличаются друг от друга своими нуждами и привычками. При внедрении инновации лучше всего сосредоточиться на определенные части сегментов рынка. Целевой маркетинг помогает полнее выявить имеющиеся маркетинговые возможности. В следствии выявляются наиболее привлекательные сегменты рынка: географическое положение (торговый центр), привычки и потребности покупателей.

Покупатели отличаются друг от друга своими требованиями к товару или своими ответными маркетинговыми реакциями. Например, потребности покупателей меняются в зависимости от уровня их дохода.

Для обеспечения эффективного охвата каждого такого рынка запланировано варьировать цены, каналы распределения, рекламные усилия.

Целевой маркетинг требует проведения трех основных мероприятий:

§ сегментирование рынка (определение принципов сегментирования рынка; составление профилей полученных сегментов),

§ выбор целевых сегментов рынка (оценка степени привлекательности полученных сегментов; выбор одного или нескольких сегментов),

§ позиционирование товара на рынке (решение о позиционировании товара в каждом из целевых сегментов; разработка комплекса маркетинга для каждого целевого сегмента).

Сегментирование рынка - разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары или комплексы маркетинга.

Выбор целевых сегментов рынка - оценка и отбор одного или нескольких сегментов рынка для выхода на них со своим товаром.

Позиционирование товара на рынке - обеспечение товару конкурентного положения на рынке и разработка детального комплекса маркетинга.

Для сегментирования рынка используются переменные:

§ географический принцип (величина, плотность населения, климат),

§ психологический принцип (общественный класс, образ жизни, тип личности),

§ поведенческий принцип (повод для совершения покупки, искомые выгоды, статус пользователя, интенсивность потребления, степень приверженности, степень готовности покупателя к восприятию товара, отношение к товару),

§ демографический принцип (возраст, пол, размер семьи, уровень доходов, род занятий, образование).

Маркетинговое сегментирование вскрывает возможности различных сегментов рынка и возникает необходимость решить: сколько сегментов следует охватить и как определить самые выгодные для нее сегменты.

Рассмотрим обе эти проблемы по очереди. Предприятие может воспользоваться тремя стратегиями охвата рынка: недифференцированным маркетингом, дифференцированным маркетингом и концентрированным маркетингом.

Недифференцированный маркетинг экономичен. Издержки по поддержанию запасов товара и транспортировке невысоки, также издержки на рекламу держаться на низком уровне. Отсутствие необходимости в проведении маркетинговых исследований сегментов ранка и планирования в разбивке по этим сегментам способствуют снижению затрат на маркетинговые исследования и управление производством товара. Недифференцированный маркетинг обычно создает товар, рассчитанный на самые крупные сегменты рынка.

При дифференцированном маркетинге предприятие решает выступить на нескольких сегментах рынка и разрабатывает для каждого из них отдельное предложение. Предлагая разнообразные товары, предприятие надеется добиться роста сбыта и более глубокого проникновения на каждый из осваиваемых сегментов рынка.

Концентрированный маркетинг особенно привлекателен для организаций с ограниченными ресурсами. Вместо концентрации усилий на небольшой доле большого рынка фирма концентрирует их на большой доле одного или нескольких субрынков.

Благодаря концентрированному маркетингу фирма обеспечит себе прочную рыночную позицию в обслуживающих сегментах, поскольку она лучше других знает нужды этих сегментов и пользуется определенной репутацией.

Более того, в результате специализации производства, распределения и мер по стимулированию сбыта фирма добивается экономии во многих сферах своей деятельности. Но в то же время концентрированный маркетинг связан с повышенным уровнем риска.

Избранный сегмент рынка может не оправдать надежд, например, товар вдруг перестал пользоваться спросом или в выбранный сегмент ранка захочет внедриться конкурент. С учетом этих соображений предпочтительнее диверсифицировать свою деятельность, охватывая несколько разных сегментов рынка.

При выборе стратегии охвата рынка были учтены следующие факторы:

1. Ресурсы фирмы. При ограниченности ресурсов наиболее рациональной оказывается стратегия концентрированного маркетинга.

2. Этап жизненного цикла товара. При выходе фирмы на рынок с новым товаром целесообразно предлагать всего один вариант новинки. При этом наиболее разумно пользоваться стратегиями недифференцированного или концентрированного маркетинга.

3. Степень однородности рынка. Если у покупателей одинаковые вкусы, они закупают одни и те же количества товара в одни и те же отрезки времени и одинаково реагируют на одни и те же маркетинговые стимулы, то уместно использовать стратегию недифференцированного маркетинга.

4. Маркетинговые стратегии конкурентов. Если конкуренты занимаются сегментированием рынка, применение стратегии недифференцированного маркетинга может оказаться гибельным. И, наоборот, если конкуренты применяют недифференцированный маркетинг, фирма получит выгоду от использования стратегий дифференцированного или концентрированного маркетинга.

Сегменты рынка можно оценивать как с точки зрения присущей им привлекательности, так и с точки зрения сильных деловых сторон фирмы, чтобы добиться успеха в конкретном сегменте. Наиболее выгодный сегмент должен обладать высоким уровнем текущего сбыта, высокими темпами роста, высокой нормой прибыли, слабой конкуренцией и несложными требованиями к каналу маркетинга. Как правило, ни один из сегментов не отвечает в желаемой мере всем этим характеристикам.

Сегмент рынка, для которого предназначен наш товар:

В качестве стратегии охвата рынка мы изберем концентрированный маркетинг (так как ОАО «Глазов-Молоко» обладает средней мощностью и наши средства ограничены).

Нам необходимо будет выбрать один, наиболее благоприятный для нас сегмент рынка и сосредоточить на нем все усилия.

Целевым рынком, т.е. географическим сегментом рынка сбыта будет являться население г. Глазова.

Потребителями нашего продукта будут:

§ Дети в возрасте от 5-14 лет;

§ Девушки, женщины в возрасте от 15 до 50 лет.

Население г. Глазова составляет примерно 115 тыс. человек, следовательно, численность детей примерно будет равна 30 тыс. человек, а женщин - 20 тыс. человек.

3.2 Оценка возможностей ОАО «Глазов-Молоко» по реализации фруктового льда

3.2.1 Характеристика продукции

Продукция, планируемая к выпуску на оборудовании фирмы Tetra Laval Hoyer, обладает следующими свойствами, выгодно отличающими ее от продукции остальных производителей и реализаторов фруктового льда в Удмуртии:

1. Высокий уровень вкусовых качеств, в том числе одна из специфических характеристик качества, которую хочет иметь большая часть потребителей, - мягкость вкуса. Это особенно важно при покупке фруктового льда для детей, составляющих около 40 % всего числа потребителей. На данный момент мягкостью вкуса обладают только лучшие (и, следовательно, самые дорогие) сорта импортного фруктового льда.

Мягкость вкуса достигается более высоким коэффициентом взбитости, который должен быть в 2,5 раза больше общего содержания сухих веществ в смеси. Практически весь ассортимент фруктового льда местного производства и дешевые сорта импортного фруктового льда не выдерживают данного требования.

Закупаемая предприятием линия предусматривает использование только правильно сбалансированных рецептур, выдержанных в соответствии с мировыми стандартами. Именно поэтому вкусовые качества фруктового льда, произведенного на ОАО «Глазов-Молоко», будут отвечать самому взыскательному вкусу потребителя и выступать прочным фундаментом конкурентоспособности готовой продукции.

2. Качество и привлекательность упаковки. Продукция упаковывается в поставляемую производителем оборудования высококачественную упаковочную бумагу из пропилена. Пропилен представляет собой прочную фольгированную пленку и является на сегодняшний момент наиболее качественным и предпочитаемым во всем мире видом упаковки, соответствующим лучшим мировым стандартам. Такая упаковка используется самыми известными в мире производителями мороженного и фруктового льда: Bounty. Mars.

Упаковочные материалы будут закуплены у фирмы поставщика оборудования. Кроме того, Tetra Laval Hoyer окажет содействие в печати требуемого дизайна упаковочных материалов.

Это будет выгодно отличать фруктовый лед ОАО «Глазов-молоко» от остальной продукции упакованной, в основном, в ламинированную бумагу с полиэтиленовым покрытием изнутри, которая не в состоянии предотвратить растекание мороженного даже в течение тех 5-10 мин. Пока идет процесс его потребления.

При этом вид упаковки (ее привлекательность и дизайн) выступят одним из тех факторов неценовой конкуренции. Учитывая, что 40% потребителей мороженого - дети, красочность упаковки является мощным стимулятором спроса. Необходимо привлечь высококвалифицированных специалистов (дизайнеров) для разработки дизайна упаковки.

3. Доступный для большинства потребителей уровень цен, занимающий промежуточное положение между ценами на импортную продукцию и фруктового льда местного производства (с тяготением в сторону последних).

Именно эти три основополагающих фактора являются залогом уникальности продукта и его высокой конкурентоспособности; полностью соответствуют потребностям, предъявляемым именно на этом сегменте, куда планирует выйти со своей продукцией ПК «Глазов-Молоко».

ОАО «Глазов-Молоко» планирует к выпуску следующий ассортимент продукции:

1. Фруктовый лед со вкусом персика - 20 %;

2. Фруктовый лед со вкусом земляники - 20 %;

3. Фруктовый лед со вкусом яблока - 20 %;

4. Фруктовый лед со вкусом малины - 20 %;

5. Фруктовый лед со вкусом «Колы» - 20 %.

Предприятие планирует выпуск расширенного ассортимента фруктового льда, что бы потребитель мог выбирать по своему вкусу, то, что ему нравится. Выпуская фруктовый лед в небольшом ассортименте ОАО «Глазов-Молоко» не сможет конкурировать с другими производителями.

Качество фруктового льда, планируемого к выпуску на предприятии, будет соответствовать лучшим мировым стандартам в силу следующих причин:

1. Современное импортное оборудование обеспечивает производство продукции только в соответствии с правильно сбалансированной рецептурой, одобренной специалистами фирмы Tetra Laval Hoyer; при этом немаловажным фактором в плане качества является обеспечение высокого коэффициента взбитости, присущего лучшим образцам импортируемой продукции - таким образом, в плане качества фруктовый лед ни в чем не будет уступать импортным аналогам;

2. Качество и дизайн упаковки, подробно описанные выше, также разработаны в соответствии с общепризнанной мировой практикой и ни в чем не уступают импортным аналогам;

3. Цена реализации импортного фруктового льда, как правило, недоступна для подавляющего большинства населения, в то время как низкие производственные издержки ОАО «Глазов-Молоко» позволят установить гораздо более доступные цены реализации своей продукции, что и будет основным слагаемым ее конкурентоспособности по отношению к импортируемой продукции.

Кроме того, будучи производителем, а не дистрибьютором, ОАО «Глазов-Молоко» может более оперативно реагировать на изменение спроса.

3.2.2 Обоснование цены

Стратегией маркетинга ОАО «Глазов-Молоко» в области цен является ценовая конкуренция: политика предприятия строится на принципах установления цен реализации готовой продукции на 15-17 % ниже среднерыночных. Это достигается путем предоставления скидок постоянным покупателям, а также цены на сырье будут не высокими (т.к. поставщиком сырья является ИП Осипов А.В., который закупает сырье на прямую, без посредников, у заводов-изготовителей).

Разброс существующих цен на фруктовый лед очень широк: от 4,50 до 12,00 руб./шт. Точно так же велики качественные различия между разными видами и сортами фруктового льда.

Уровень розничных цен на продукцию, аналогичную продукции, чтобы с ней конкурировать, ОАО «Глазов-Молоко» планирует установить следующие цены реализации своей продукции в зависимости от сорта, рынка сбыта и прочих условий.

Таким образом, цены на фруктовый лед находятся на уровне, чрезвычайно близком к самым низким ценам местного рынка, в то время как качество будет удовлетворять самым взыскательным вкусам.

Кроме того, для оптовых покупателей будет действовать гибкая система скидок в зависимости от количества закупаемого товара.

Учитывая сезонность спроса на мороженое и фруктовый лед, будут действовать сезонные цены на продукцию, снижаемые в холодное время года:

- январь, февраль, март, апрель - скидка 15 %;

- май, июнь, июль, август - скидка 5 %;

- сентябрь, октябрь, ноябрь, декабрь - скидка 10 %.

3.2.3 Обоснование объемов сбыта фруктового льда

Объем реализации продукции может оказывать положительное и отрицательное влияние на сумму прибыли.

Увеличение объема продаж рентабельной продукции приводит к пропорциональному увеличению прибыли. Если же продукция является убыточной, то при увеличении объема продаж происходит уменьшение суммы прибыли.

Годовой объем производства фруктового льда предприятием ОАО «Глазов-Молоко» составляет - 165 000 кг.

Годовой объем производства льда основан на заявках заказчиков, с которыми заключили договоры поставки продукции. Остальная продукция будет реализована через собственную торговую сеть ОАО «Глазов-Молоко».

Ниже представлена программа сбыта фруктового льда на 2005 г. (таблица 5).

Таблица 6. Программа сбыта фруктового льда на 2005 г.

Заказчик	Объем реализации, кг.
	апрель 2005 г.	Май 2005 г.	Июнь 2005 г.	Июль 2005 г.	Август 2005 г.
1. ИП Назаров А.А.	0	1 780	2 180	3 130	2 500
2. Фирма «Ната»	0	1 898	2 200	3 180	2 858
3. ИП Столбов А.В.	0	2 000	2 750	3 400	2 900
4. ИП Кулинский А.В.	0	1 900	2 831	3 365	2 742
5. ИП Гордин К.Ю.	0	1 800	2 820	3 100	2 750
6. ООО «ТВТ»	0	2 200	3 036	3 200	2 800
7. Собственная торговая сеть	0	5 807	7 933	9 717	8 300
Итого:	0	17 385	23 750	29 092	24 850
Заказчик	Объем реализации, кг.
	Сентябрь 2005 г.	Октябрь 2005 г.	Ноябрь 2005 г.	Декабрь 2005 г.	Итого
1. ИП Назаров А.А.	1 874	1 138	833	611	14 046
2. Фирма «Ната»	1 900	1 150	950	732	14 868
3. ИП Столбов А.В.	2 100	1 320	862	720	16 052
4. ИП Кулинский А.В.	1 798	1 010	750	450	14 846
5. ИП Гордин К.Ю.	1 920	1 308	900	500	15 098
6. ООО «ТВТ»	1 650	900	700	650	15 136
7. Собственная торговая сеть	5 638	3 424	2 505	1 837	45 161
Итого:	16 880	10 250	7 500	5 500	135 207

Из таблицы видно, что объем реализации продукции, зависит от сезонности. В летние месяцы объем реализации заметно возрастет, в зимние - падает.

3.2.4 Формирование каналов сбыта фруктового льда на ОАО «Глазов-Молоко». Разработка мероприятий по стимулированию спроса на продукцию

Сбытовая стратегия по продвижению фруктового льда на рынок представлена на рисунке 3.

Рисунок 3. Сбытовая стратегия предприятия ОАО «Глазов-Молоко»

Продукт будет реализовываться по двухуровневому каналу распределения с использованием оптовой и розничной торговли, а также через собственную торговую сеть.

Оптовые торговцы закупают продукцию крупными партиями (минимальный размер партии фруктового льда - 220 коробок) и перепродает ее розничным торговцам, включая в цену товара торговую наценку. Они располагают собственными складами и действуют независимо от производителя на основании договора купли-продажи.

3.2.5 Опасности, которые могут повлиять на сбыт продукции и возможности противодействия им

Таблица 7. Факторы микросреды, влияющие на сбыт

Положительные факторы	Отрицательные факторы
1. Стабильность поставок сырья	1. Нестабильность поставок сырья
2. Бесперебойность работы предприятия	2. Забастовка рабочих нашего предприятия
3. Привлечение новых поставщиков сырья	3. Потеря уже зарекомендовавших себя поставщиков сырья
4. Удовлетворенность качеством нашей продукции	4. Неудовлетворённость потребителя качеством нашей продукции
5. Увеличение числа потенциальных покупателей.	5. Уменьшение числа потенциальных покупателей.

Уменьшить отрицательное влияние вышеперечисленных факторов можно следующим образом:

1. Создать запасы сырья, наладить контакты с новыми поставщиками.

2. Постоянно контролировать настроение рабочих, свести к минимуму вероятность забастовок, повышение заработной платы.

3. Поиск новых поставщиков сырья.

4. Постоянный контроль за качеством продукции.

5. Переход на другой вид продукции, развертывание производства в других регионах.

Таблица 8. Факторы макросреды, влияющие на сбыт

Положительные факторы	Отрицательные факторы
1. Принятие законов, предусматривающих льготы для производителей	1. Принятие законов, ущемляющих права производителей
2. Спад инфляции	2. Рост инфляции
3. Удешевление энергии и сырья	3. Удорожание энергии и сырья
4. Повышение общего уровня покупательной способности	4. Снижение общего уровня покупательной способности

При отрицательном влиянии факторов макросреды мы практически не можем ничего поделать.

В рекламных целях будет вестись широкая рекламная компания как в г. Глазове, так и за пределами города, чтобы покупатели ближе ознакомились с преимуществами продукции предприятия.

Планируется изготовить рекламные плакаты, использовать телевизионную рекламу и пропаганду в прессе, проводить дегустации продукции в фирменных магазинах, осуществить дегустационную презентацию торговой марки с раздачей сувениров.

В таблице 9 показана планируемая предприятием схема размещения своей продукции на рынке.

Таблица 9. Размещение продукции ОАО «Глазов-Молоко» на рынке

Рынки сбыта	Объем продаж, кг
1. Оптовые покупатели	110 000
2.Собственная торговая сеть	55 000
Итого:	165 000

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 4. Сравнительная диаграмма объемов продаж на рынках сбыта

Для реализации фруктового льда в розницу ОАО «Глазов-Молоко» располагает торговой сетью, включающей 2 магазина. Остальной объем планируется к оптовой реализации. Так как дипломная работа разрабатывается применительно к конкретному предприятию, то на основании описания объекта разработки, его новизны, объемов продаж дается оценка возможностей этого предприятия.

Таблица 10. Анализ технологии производства по состоянию на 01.03.2005

Наименование оборудования	Показатели
	кол-во единиц, шт.	% к итогу	средний возраст оборудования, лет	коэффициент загрузки
1	2	3	4	5
1. Пастирезатор	1	20	1	0,95
2. Гомогенезатор	1	20	1	0,90
3. Фрезер	1	20	1	0,98
4. Охладитель	1	20	1	0,92
5. Фасовочный автомат	1	20	1	0,90
Итого:	5	100	1

Таблица 11. Структура персонала, обслуживающую линию по производству фруктового льда

Категории персонала	Показатели
	кол-во человек	% к итогу	средний возраст, лет	средний уровень образования, баллы
1. Начальник участка	1	16,67	45	15
2. Мастер	1	16,67	32	15
3. Основные рабочие	2	33,33	29	10
4. Вспомогательные рабочие	2	33,33	25	12
Итого:	6	100	33

Примечание: высшее образование - 15 баллов;

среднее образование - 10 баллов;

среднее специальное - 12 баллов;

неполное среднее - 8 баллов.

Возраст работников молодой, в среднем около 33 лет. Начальник участка и мастер имеют высшее образование, основные рабочие - среднее образование.

3.2.6 Инновационная стратегия конкурентного преимущества

Выбор наиболее подходящей стратегии конкуренции зависит от того, какими возможностями располагает предприятие. Если оно обладает устаревшим оборудованием, невысоко квалифицированными работниками и нет интересных перспективных технических новинок в запасе, но зато не слишком высока заработная плата и прочие затраты, то наиболее подходит стратегия ориентации на минимизацию издержек с целью получения качественного товара с низкой его стоимостью. Но такой подход для достижения конкурентоспособности является ненадежным, так как доходность полностью зависит от внешних условий.

ОАО «Глазов-Молоко» в настоящее крепко стоит на своих позициях. В качестве сильных маркетинговых аспектов ОАО «Глазов-Молоко» может привести следующие:

ОАО «Глазов-Молоко» имеет солидную репутацию, как у населения г. Глазова, так и у населения вблизи расположенных населенных пунктов.

Цены на товары невысокие.

Широкий ассортимент товара, который пользуется спросом.

Удобное расположение торговых точек - по центру города.

Но, несмотря на устойчивое финансовое состояние ОАО «Глазов-Молоко» существует неизбежность возникновения трудноразрешимых проблем в будущем. Причина - конкуренция. Следует отметить, что оборудование ОАО «Глазов-Молоко» значительно устарело, является малопроизводительным и, зачастую не позволяет получать продукцию высокого качества.

В настоящее время рынок молочной продукции развивается высокими темпами, и достаточно сформировался.

В данный момент на рынке молочной продукции г. Глазова работают фирмы: ОАО «Ува-Молоко», ЗАО «Ижмолоко» ОАО «МК Сарапул-Молоко», Кировский завод молочных продуктов, Кезский сырзавод. Причем серьезным конкурентом ОАО «Глазов-Молоко» является ЗАО «Ижмолоко». Поэтому для реализации комплексного плана развития ОАО, в части требований к молочной продукции, потребуется использование более технологически современного оборудования, которое позволит получать фруктовый лед высокого качества.

Оценка новой продукции основывается на сравнении характеристик анализируемой продукции с конкретной потребностью и выявлении их соответствия друг другу. Для объективной оценки необходимо использовать те же критерии, которыми оперирует потребитель, выбирая товар на рынке. Следовательно, должна быть решена задача определения номенклатуры параметров, подлежащих анализу и существенных с точки зрения потребителя.

Номенклатура параметров, используемых при оценке конкурентоспособности, включает две обобщающие группы:

параметры качества;

экономические параметры.

К группе параметров качества относятся параметры потребности, которые характеризуют содержание этой потребности и условия ее удовлетворения. К ним относятся: параметры назначения, эргономические параметры, эстетические и нормативные параметры.

Параметры назначения характеризуют область применения товара и функции, которые она предназначена выполнять. По ним можно судить о содержании полезного эффекта, достигаемого с помощью применения данной продукции в конкретных условиях потребления.

Эргономические параметры, характеризующие продукцию с точки зрения ее соответствия свойствам человеческого организма при выполнении трудовых операций или потреблении (гигиенические, антропометрические, физиологические, свойства человека, проявляющиеся в производственных и бытовых процессах).

Эстетические параметры, характеризующие информационную выразительность (рациональность формы, целостность композиции, совершенство производственного исполнения продукции и стабильность товарного вида), они моделируют внешнее восприятие товаров и отражают именно такие ее внешние свойства, которые являются для потребителя наиболее важными, они ранжируются по степени значимости для конкретного вида продукции.

Нормативные параметры, характеризующие свойства продукции, которые регламентируются обязательными нормами, стандартами и законодательством на рынке, где этот товар предлагается сбывать (параметры безопасности, по которым для данного рынка установлены обязательные действующие требования международных, национальных стандартов, технических регламентов, норм, законодательства).

К группе экономических параметров относятся полные затраты потребителя по приобретению товаров, а также условиями ее приобретения и использования на конкретном рынке (молочной продукции).

Основными конкурентными преимуществами данного проекта является:

Использование нового высокопроизводительного оборудования.

Предоставление широкого ассортимента товара.

Комплексная стратегия по снижению цен, повышению качества и уровня обслуживания с целью проникновения на рынок и расширения объема продаж.

Снижение издержек за счет высокой производительности оборудования, более полное удовлетворение потребителей за счет введения гибкой системы скидок.

Для оценки сравнительных преимуществ конкурентов можно использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам.

Эту информацию удобно предоставить в виде таблицы.

Таблица 12. Сегментация рынков по конкурентам

Факторы конкурентоспособности	ОАО «Глазов-Молоко»	ЗАО «Ижмолоко»
1. Товары:
1.1. Качество	2	4
1.2. Ассортимент	2	5
2. Цена:
2.1. Продажная	3	5
2.2. Скидки	2	2
3. Стимулирование сбыта:
3.1. Реклама	0	3
3.2. Показ образцов товара	0	3
3.3. Проф. подготовка персонала	3	3
Общее количество баллов	12	25

Каждый фактор в таблице получил оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 5 (доминирующие позиции). Оценки проставлялись в каждом из столбцов таблицы, а затем суммировались. Из приведенной таблицы видно, что ЗАО «Ижмолоко» является сильным конкурентом. Слабыми сторонами ОАО «Глазов-Молоко» является устаревшее оборудование и слабый охват рынка.

Таким образом, в данной ситуации рынок молочной продукции можно охарактеризовать как рынок олигополии, так как на рынке существуют лишь несколько крупных предприятий.

Основной стратегией конкурентоспособности ОАО «Глазов-Молоко» будет комплексная стратегия по снижению цен, повышению качества продукции с целью проникновения на рынок и расширения объема продаж. Если конкурентное преимущество ОАО «Глазов-Молоко» будет достигнуто, то для предотвращения такого преимущества конкурентам надо либо разработать аналогичную стратегию конкурентоспособности, либо придумать что-то лучшее.

Все эти пути требуют больших затрат, усилий и времени у конкурента. Это означает, что на некоторое время ОАО «Глазов-Молоко» окажется в лидирующем положении. При этом достигается еще одно очень важное преимущество на рынке - репутация ОАО «Глазов-Молоко». Принимая все это во внимание, следует признать самыми надежными стратегиями обеспечения конкурентоспособности: уникальность, лидерство и выборочная специализация. Это преимущество достигается с большим трудом, очень медленно и требует крупных затрат на ее поддержание.

3.3 Этапы разработки системы мероприятий

После формирования инновационной идеи необходимо назначить отдельные этапы процесса разработки проекта.

Определим содержание работ и перечень мероприятий по каждому этапу, выполнение которых необходимо для достижения целей проекта.

Выбранные этапы и разработанные мероприятия указаны в таблице 13.

Таблица 13. Основные этапы инновационного проекта

Наименование этапа	Содержание работ по этапу
1. Маркетинговые исследования нового продукта	Исследования будут проводиться для того, что бы выяснить будет ли востребована новая продукция, кто будет основным ее потребителем, с каким уровнем достатка.
2. Выбор поставщика оборудования, переговоры с поставщиком	Необходимо найти такого поставщика оборудования, который удовлетворял следующие требования: приемлемая для предприятия цена на оборудование; гарантийное обслуживание оборудования; обучение работников предприятия для работы на данном оборудовании; качество оборудования.
3. Разработка и заключение договора	Заключение договора с поставщиком оборудования, где оговариваются условия поставки оборудования, срок оплаты, в какой в какой форме оплата будет произведена и т.д.
4. Доставка оборудования	Как будет доставляться оборудование: своими силами либо поставщик сам доставит его.
5. Организационно-технологическая подготовка производства	Организация производственного процесса в пространстве и во времени. Подготовка персонала, занятого при изготовлении и контроле продукции. Социальные вопросы: условия труда, безопасность работников и т.д.
6. Монтаж, наладка оборудования	Предполагает установку и наладку оборудования, сдача оборудования в эксплуатацию
7. Освоение	Квалификационные испытания новой продукции, выпуск пробной партии нового продукта.

Следующим шагом разработки инновационного проекта будет расчет трудоемкости и продолжительности представленных этапов.

3.4 Расчет трудоемкости и продолжительности этапов разработки и внедрения инновации

Предложенные этапы разработки инновационного проекта очень трудно нормировать, поэтому за основной способ определения продолжительности примем метод экспертных оценок.

Экспертами в нашем случае будут являться Генеральный директор ОАО «Глазов-Молоко», коммерческий директор, главный инженер, бухгалтер и специалисты консалтинговой фирмы ООО «Парма» (г. Пермь).

Точку начала деятельности по внедрению инновационного проекта возьмем 01 февраля 2005г. Внедрение проекта займет 2 месяца.

Продолжительность этапов процесса разработки проекта даны в таблице 14.

Таблица 14. Продолжительность этапов процесса разработки проекта

Этапы работы	Календарные дни
1. Маркетинговые исследования	7
2. Выбор поставщика оборудования, переговоры с поставщиком.	5
3. Разработка и заключение договора	5
4. Доставка оборудования	20
5. Организационно-технологическая подготовка	10
6. Монтаж, наладка оборудования	14
7. Освоение	7
Итого:	68

Из таблицы видно, что общая продолжительность осуществления проекта будет 68 календарных дней.

Но этот срок можно сократить еще на этапе разработки проекта путем построения календарного план-графика и его анализа.

3.5 Разработка календарного план-графика инновационного проекта

Целью разработки календарного план-графика является выявление резервов сокращения цикла подготовки и освоения инновации. Общий цикл работ может быть сокращен либо за счет сокращения трудоемкости и длительности цикла выполнения отдельных стадий и этапов, либо за счет совмещения их во времени (параллельно - последовательное выполнение работ).

При этом необходимо исходить из следующих правил:

1. Если следующий этап более длительный и условия начала его выполнения не зависят от результатов окончания работ по предыдущему этапу, то его можно начинать практически одновременно с предыдущим;

2. В противном случае необходимо, чтобы начало последующего этапа совпадало по срокам со временем окончания предшествующего этапа.

С учетом этих правил разрабатывается ленточный календарный план-график, позволяющий определить сроки начала и окончания отдельных видов работ, циклов этапов, а также цикл всей системы подготовки и освоения инновации

На основе данных таблицы составим календарный план-график (Диаграмма Ганта) проекта, сокращая общую продолжительность за счет совмещения этапов проекта во времени.

График обеспечивает правильное распределение общего объема работ по календарным периодам, определяет целесообразность последовательности выполнения различных этапов и работ, равномерную загрузку. В графике перечисляются этапы и комплексы работ, приводятся сроки выполнения работ.

При составлении плана - графика стремимся к максимальному совмещению отдельных этапов и работ, что позволяет сократить общую продолжительность подготовки производства.

График подготовки производства составлен таким образом, чтобы можно проследить последовательность выполнения всех этапов, их взаимосвязь, и взаимозависимость и, самое главное, за счет каких этапов можно сократить общую длительность, или наоборот, какие из них угрожают своевременному достижению окончательного срока завершения работ.

По итогам построения графика общая продолжительность выполнения работ уменьшилась на 13 дней и составила 55 дней.

продажа инновационный продукция внедрение

3.6 Составление сметы затрат на разработку и внедрение инновации

Реализация данного проекта требует определенных капиталовложений, поэтому для рассмотрения эффективности проекта в дальнейшем, сейчас необходимо провести детальный анализ затрат на его реализацию.

Затраты на инновационный проект будут состоять из затрат капитальных (единовременных), т.е. затрат единовременного характера, куда мы отнесем проведение маркетинговых исследований, реконструкцию помещений и закупку оборудования.

К единовременным затратам относится непосредственная покупка комплекта оборудования, а также дополнительное электросиловое оборудование, затраты на доставку покупаемого оборудования, монтаж и пуско-наладочный работы. Кроме этого необходимо провести обучение персонала, занятого непосредственной работой на закупаемом оборудовании, а также подготовить специалистов для его технического обслуживания и ремонта.

Данные единовременные инвестиции, составляющие 219 500,00 рублей, могут быть реализованы без привлечения дополнительных источников финансирования.

Таблица 15. Смета затрат на установку оборудования

Элементы сметы	Затраты, руб.
1. Комплект оборудования	200 000,00
2. Дополнительное электросиловое оборудование	5 000,00
3. Транспортные расходы по доставке	4 500,00
4. Монтаж и пуско-наладка оборудования	7 000,00
5. Обучение и набор персонала	3 000,00
Итого по смете:	219 500,00

Подразумевается использование уже имеющихся торговых площадей магазинов ОАО «Глазов-Молоко». Для данной работы постоянными затратами будут оклад персонала, амортизация оборудования.

Для определения суммы амортизации, определим, к какой группе относится амортизируемое имущество.

Согласно статье 258 НК РФ наше оборудование отнесем к 4 группе (имущество со сроком полезного использования свыше 5 лет до 7 лет включительно).

Амортизацию начисляем линейным методом. Согласно статье 259 НК РФ при применении линейного метода сумма начисленной за один месяц амортизации в отношении объекта амортизируемого имущества определяется как произведение его первоначальной стоимости и нормы амортизации, определенной для данного объекта.

При применении линейного метода норма амортизации по каждому объекту амортизируемого имущества определяется по формуле:

, (9)

где К - норма амортизации в процентах к первоначальной стоимости объекта амортизируемого имущества;

n - срок полезного использования данного объекта амортизируемого имущества, выраженный в месяцах;

А - амортизация.

Подставляя имеющиеся данные в формулу, получим:

в месяц;

руб. в месяц;

руб. в год.

Расстановка и монтаж оборудования производится согласно технологической схеме производства изделий.

Порядок установки оборудования, подготовка его к работе, порядок работы на нем, правила его технического обслуживания, меры по безопасности работы на оборудовании указываются в паспортах и инструкциях по эксплуатации оборудования, входящего в комплект.

Маркетинговые исследования рынка фруктового льда проводятся высококвалифицированными специалистами стороннего исследовательского предприятия. Затраты на исследования составят 25 000 руб., что строго регламентируется по предоставленным сметам исследовательского предприятия.

Общая сумма капитальных затрат указана в таблице 16.

Таблица 16. Капитальные затраты

Наименование затрат	Сумма, руб.
1. Приобретение оборудования и технологической линии (доставка, монтаж, пусконаладочные работы)	219 500,00
2. Маркетинговые исследования	10 000,00
3. Реконструкция зданий, помещений	52 000,00
Итого капитальных затрат:	281 500,00

Для установки нового оборудования необходимо выделить отдельное помещение, которое удовлетворяло всем требованиям пожарной безопасности. Необходимо так же заключение Санэпидемстанции, о том, что здесь нет никаких нарушений норм.

Предприятие будет работать с учетом следующего календарного плана:

- количество рабочих дней в месяце - 30 дней;

- количество рабочих дней в году - 248 дней;

- режим работы - 1 смена;

- продолжительность смены - 8 часов.

Будет принят высококвалифицированный персонал с опытом работы на должности и с заработной платой, представленной в таблице 17.

Таблица 17

Должность	Количество человек	Зарплата, руб.
1. Начальник участка	1	6 500,00
2. Мастер	1	5 000,00
3. Производственный рабочий	4	4 000,00
Итого месячный фонд заработной платы:		27 500,00
Итого годовой фонд заработной платы:		330 000,00

Расчет потребности в основном сырье для производства фруктового льда в течение месяца работы линии представлено в таблице 18.

Таблица 18. Расчет потребности в сырье и материалах для производства фруктового льда в месяц (при выходе продукции 13 750 кг)

Компоненты	Цена, руб./кг	Количество, кг	Всего издержки, руб.
1. Натуральный фруктовый сироп	32,00	120	3 840,00
2. Вода	0,00	0,00	0,00
3. Сахар	16,00	150	2 400,00
4. Эмульгаторы, стабилизаторы	27,00	75	2025,00
5. Упаковочный материал	19,8	125	2 475,00
Итого:		345	10 740,00

Расчет потребности в сырье и материалах для производства фруктового льда на 1 год (при выходе продукции 165 000 кг.) представлено в таблице 19.

Таблица 19

Компоненты	Цена, руб./кг	Количество, кг	Всего издержки, руб.
1. Натуральный фруктовый сироп	32,00	1 440	46 080,00
2. Вода	0,00	0,00	0,00
3. Сахар	16,00	1 800	28 800,00
4. Эмульгаторы, стабилизаторы	27,00	900	24 300,00
5. Упаковочный материал	19,8	1 500	29 700,00
Итого:		345	128 880,00

Как видно из таблицы 19 затраты на сырье и материалы за год составят 128 880,00 рублей.

Поставщиком сырья будет являться ИП Осипов А.В., занимающийся закупками сырья непосредственно у производителей.

При разработке плана производства продукции принципиальное значение имеет такой фактор, как спрос на готовую продукцию.

Спрос на фруктовый лед нести ярко выраженный сезонный характер и подвержен значительным колебаниям в течение года: в зимнее время он составляет примерно 40 % от уровня летнего спроса, в межсезонье - 50-70 %. Это подразумевает построение плана производства, учитывающие такие сильные колебания потребительского спроса от максимально возможной мощности.

Ниже представлен план производства фруктового льда на год, в котором учтены сезонные колебания спроса, в соответствии с которыми скорректирован план производства (таблица 20).

Таблица 20. План производства фруктового льда на год

Месяц	Количество рабочих дней	Уровень загрузки	Объем производства, кг
1	2	3	4
1. Январь	18	40	4 840
2. Февраль	19	40	6 060
3. Март	22	60	8 580
4. Апрель	21	75	10 313
5. Май	19	90	17 385
6. Июнь	21	100	23 750
7. Июль	21	100	29 092
8. Август	23	100	24 850
9. Сентябрь	22	80	16 880
10. Октябрь	21	60	10 250
11. Ноябрь	21	40	7 500
12. Декабрь	21	40	5 500
Итого:	249		165 000

По имеющимся данным мы можем рассчитать годовые затраты на выпуск продукции на нашем предприятии.

Таблица 21. Расчет текущих затрат на выпуск продукции

Издержки	Сумма в год, руб.
1. Материальные затраты	128 880,00
2. Затраты на заработную плату	330 000,00
3. Отчисления на соц. нужды (26,2%)	86 460,00
4. Расходы энергоносителей	39 816,00
5. Расходы на освещение	12 100,00
7. Расходы на хранение сырья и готовой продукции	8 608,00
Итого текущих затрат:	605 864,00

4. Эффективность инновационного проекта по внедрению производственного комплекса технологического оборудования для производства фруктового льда на ОАО «Глазов-молоко»

4.1 Выбор расчетного периода

Срок разработки проекта и его подготовки устанавливается до 1 апреля 2005 года.

Просчет проекта начинается с 1 апрель 2005 г.

За минимальный интервал планирования принято 3 года.

Срок реализации проекта 7 лет.

Основная валюта проекта: российский рубль.

Платежи в бюджет из прибыли 24 %.

4.2 Прогноз финансовых результатов

Рассмотрим вопросы финансового обеспечения деятельности предприятия и наиболее эффективного использования имеющихся денежных средств на основе оценки текущей финансовой информации и прогноза объемов реализации товаров на рынках в последующие периоды.

Выручка от реализации услуг определяется исходя из прогнозных объемов продаж и прогнозных цен. Текущие расходы определяются по смете затрат.

4.3 Определение потребности в инвестициях и формирование источников финансирования

Реализация данного проекта требует определенных капиталовложений, поэтому для рассмотрения эффективности проекта в дальнейшем, сейчас необходимо провести детальный анализ затрат на его реализацию. Для этого можно разделить все затраты на единовременные капиталовложения, связанные с предпроектной подготовкой, и текущие затраты, обеспечивающие работу данного проекта.

Проект будет финансироваться за счет собственных средств. Из таблиц видно, что инвестиции носят единовременный характер.

4.4 Составление таблицы денежных потоков и их дисконтирование

Далее необходимо правильно определить элементы будущих проектных притоков и оттоков денежных средств - как генерируемые проектом поступления от реализации услуг, так и всю совокупность связанных с этим проектных затрат - единовременных и текущих.

Это поможет нам заглянуть в будущее, чтобы доказать эффективность проекта. На основании таких прогнозных оценок и проводится расчет чистого денежного потока и базовых значений показателей эффективности проекта.

Входной денежный поток (приток) представляет собой результаты проекта, определяющие источники, сроки и размеры поступлений на банковские счета или в кассу хозяйствующему субъекту, осуществляющему реализацию проекта. Источниками поступлений денежных средств могут выступать: выручка от реализации продукции (услуг), кредиты и займы внешних агентов, акционерный капитал, привлекаемый за счет эмиссии акций, выручка от реализации активов, вовлекаемых в проект и оцениваемых на момент завершения проекта, прочие внереализационные доходы, связанные с реализацией проекта.

Выходной денежный поток(отток) включает инвестиционные затраты, определяющие величину начальных капитальных вложений в проект, а также текущие финансовые платежи по проекту.

Денежный поток образуется как совокупность денежных средств, реально поступающих на счета или в кассу, хозяйствующего субъекта в результате реализации проекта (входной денежный поток) и выплачиваемых внешним агентам (выходной денежный поток).

Чистый денежный поток определяется как разность между реальным притоком и реальным оттоком денежных средств, совершенных в течение определенного интервала времени инвестиционного периода.

Дисконтирование денежных поступлений - это приведение затрат и результатов к единому моменту времени, т. е. определение ценности денежных средств (затрат и результатов), осуществляемых в разное время, к условиям данного периода. Это исследование денежного потока от будущего к текущему моменту времени. Он позволяет привести будущие денежные поступления к сегодняшним условиям.

Коэффициент дисконтирования рассчитывается по следующей формуле

, (10)

где К - коэффициент дисконтирования;

r - ставка процентов или ставка (норма) дисконтирования;

n - число лет в расчетном периоде.

Выбор величины процентной ставки (ставки дисконтирования).

При проведении конкретных инвестиционных расчетов ставка процента берется экзогенной величиной, т.е. данной извне, и ее величина представляет собой соответствующую процентную ставку, определяемую условиями процентных выплат и погашений по займам.

В качестве приближенного значения нормы дисконта могут быть использованы соответствующие усредненные процентные ставки по долгосрочным банковским кредитам. Для собственного капитала на величину ставки дисконта могут повлиять внутренние (эндогенные) процессы, субъективные для данного предприятия или фирмы, поэтому в рыночных условиях для собственного капитала ставка дисконта определяется, например, исходя из депозитного процента по вкладам. Денежные потоки и их дисконтирование приводятся в приложении 6.

4.5 Расчет показателей экономической эффективности проекта

Эффективность проекта должна оцениваться с различных точек зрения. В соответствии с Методическими рекомендациями по оценке эффективности инновационных проектов и их отбору для финансирования, основными методами оценки экономической эффективности являются:

§ метод чистого дисконтированного дохода (ЧДД);

§ метод срока окупаемости;

§ метод индекса доходности и рентабельности проекта;

§ метод внутренней нормы доходности;

§ расчет точки безубыточности проекта.

Показатели экономической эффективности проекта рассчитываются с использованием расчета денежных потоков (приложение 6).

1. Чистая текущая стоимость (чистый дисконтированный доход) NPV.

Данный показатель основан на сопоставлении дисконтированной стоимости денежных поступлений за прогнозируемый период и инвестиций. Под денежными поступлениями (притоком наличности) понимается сумма чистой прибыли и автоматизированных отчислений.

, (11)

где NPV - чистая текущая стоимость;

IC - начальная сумма инвестиций;

r - ставка дисконтирования;

Ri - доход в периоде i, i=1, 2…n.

Если инвестиции носят разовый (единовременный) характер, чистая текущая стоимость определяется по формуле:

Подставляя имеющиеся данные в формулу, получим:

.

Так как , то проект эффективный, его следует принять.

2. Индекс доходности PI (рентабельность инвестиций).

Индекс доходности - это относительный показатель, характеризующий соотношение дисконтированных денежных потоков и величины первоначальных инвестиций в проект.

Индекс доходности показывает величину текущей стоимости доходов в расчете на каждый рубль чистых инвестиций, что позволяет выбирать между инвестиционными альтернативами.

Если инвестиции осуществлены разовым вложением, то данный показатель рассчитывается по следующей формуле:

, (12)

где PI - индекс доходности (рентабельность инвестиций);

IC - начальная сумма инвестиций;

r - ставка дисконтирования;

Ri - доход в периоде i, i=1, 2…n.

Подставляя имеющиеся данные в формулу, получим: