Структура и механизмы фармацевтического менеджмента

Размещено на http://www.allbest.ru/

1. Что представляет собой комплекс маркетинга? Раскройте сущность каждого элемента комплекса

Комплекс маркетинга - это набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желательную ответную реакцию со стороны целевого рынка.

Одна из концепций комплекса маркетинга включает 4 составляющих: - товар; - цена; - распределение; - продвижение.

Товар - все, что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления (физические объекты, услуги, лица, организации, идеи).

Под ценой в широком смысле понимаются все субъективные и объективные затраты, связанные с приобретением и использованием продукта.

Распределение товаров - деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю физического перемещения товаров от производителя до потребителя.

Продвижение - любая форма сообщений для информации, убеждения, напоминания о товарах, услугах, общественной деятельности, идеях и т.д.

2. Каковы основные функции маркетинга?

Основными функциями маркетинга являются:

1.Аналитическая функция.

Аналитическая функция включает следующие подфункции: изучение рынка, товара, потребителей; анализ внутренней и внешней среды предприятия.

2.Производственная функция. Производственная функция состоит из следующих подфункций: организация производства новых товаров и новых технологий, организация материально-технического обеспечения производства, управление качеством и конкурентоспособностью готовой продукции.

3.Сбытовая функция (функция продаж). Сбытовая функция - это организация системы сбыта и товародвижения, формирование спроса и стимулирование сбыта и организация сервиса.

4.Функция управления, коммуникаций и контроля. Функция управления, коммуникаций и контроля связана с созданием организационных структур управления, планированием, коммуникациями и организацией контроля.

3. Охарактеризуйте каждый элемент системы маркетинг-mix, используя следующие данные

Процедура продажи, политика продаж, скидки для потребителей, возможность кредита, ценность для потребителя, соотношение цена - качество, реклама, личная продажа, стимулирование сбыта, связи с общественностью, качество, сервисные услуги, преимущества товара, оборудование, мебель, архитектура, выкладка товара, доступность подъезда, канал распределения, географическое положение, внешний вид, гарантии, доставка, обучение персонала, льготы персоналу, работа с покупателем.

Элемент маркетинг-микс	Характеристика
Продукт	Качество,внешний вид,ценность для потребителя,преимущества товара
Цена	Соотношение цена-качество
Распределение	Канал распределения,льготы персоналу,связи с общественностью
Продвижение	Реклама,скидки для потребителей,доставка,гарантии,возможность кредита
Персонал	Политика продаж,работа с покупателем,выкладка товара,личная продажа
Процесс	Процедура продажи,реклама,выкладка товара,сервисные услуги,обучение персонала,стимулирование сбыта



4. Фармацевтический маркетинг и логистика: организация движения аптечных товаров

Что такое канал распределения?

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителю.

Какие основные типы каналов распределения Вы знаете? Приведите конкретные примеры для каждого типа канала.

Составьте перечень критериев, характеризующих различных посредников.

Для чего отметьте в таблице основные характеристики, присущие различным видам посредников.

Оптовый посредник	Отличительные черты
	Право собственности на товар	Основные функции	Вознаграждение
Протек	Товар в собственности	Продажа товара аптечным и мед учреждениям	Скидки на товар,промо акции
СИА	Товар в собственности	Продажа товара аптечным и мед учреждениям	Промо акции,скидки на товар
СТАНДАРТ	Товар в собственности	Продажа товара аптечным и мед учреждениям	Акции,скидки на товар



5. Товарная политика в фармацевтическом бизнесе

Какие основные виды классификаций товара Вы знаете?

Среди существующих классификационных систем (классификаций) различают в зависимости от цели, которую они преследуют, следующие виды классификаций:

1)Учебная:Учебная классификация. Этот вид классификации чаще всего выстраивается на основании логики изложения дисциплины. Основная цель - наиболее удобное, логичное и последовательное изучение вопросов товароведения с минимальной затратой времени, т.е. методически правильное изучение потребительских свойств товаров.

2) Торговая:Торговая классификация используется только для товаров широкого потребления, к которым относятся медицинские и фармацевтические товары. Цель торговой классификации - совершенствование процесса обращения. Основывается на распределении товаров на группы в соответствии с прейскурантами цен.

3)Товарно-стратегическая:Товарно-стратегическая классификация используется при выборе стратегии маркетинга. Ее цель - достижение максимальной потребительской удовлетворенности, максимально высокого потребления товара. Примером такой классификации может служить разделение медицинских товаров по степени присущей им долговечности (товары длительного пользования, товары кратковременного пользования, товары однократного пользования и др.).

4)Общегосударственная:Общегосударственная(статистическая) классификация создана для облегчения управления народным хозяйством на всех уровнях: общегосударственном, отраслевом и территориальном.

Охарактеризуйте сущность трехуровневой модели товара. Приведите примеры.

1. Товар по замыслу, товар по сути, сущность продукта: товар есть способ удовлетворения определенной потребности человека (например, свойства стиральной машины стирать, отжимать, сушить и т.д.).

Следует иметь ввиду, что покупатели приобретают не товары как таковые, а их функциональные способности удовлетворять определенную человеческую потребность.

2. Товар в реальном исполнении, фактический продукт: товар есть предмет материального мира (марочное название, упаковка, качество, дизайн, материал изготовления, габариты, вес, цвет, запах и др.);

3. Товар с расширением, дополнительный продукт: дополнительные выгоды, которые может получить потребитель сверх фактического продукта (гарантии, сервис, доставка, обучение, имидж, скидка, подарок к покупке, предоставление кредита).

Областной (территориальный) формуляр для стационаров ЛПУ предусматривает	Количество торговых названий, зарегистрированных в Госреестре ЛС	Фактически имеется в аптеке районной больницы №1 торговых названий по соответствующим МНН
МНН	ЛФ
1	Азаметония бромид	р-р д/ин.	1	Пентамина раствор для инъекций 5%
2	Амлодипин	таб.	20	Норваск таб.; Нормодипин таб; Тенокс таб.
3	Бисопролол	таб.	6	Бисогамма таб., Конкор таб.
4	Бетаксолол	таб., гл. капли	4	Локрен таб., Бетоптик гл. капли
5	Верапамил	р-р д/ин., капс., таб., драже	10	Верапамила гидрохлорида раствор для инъекций 0,25%; Верапамила гидрохлорида таб.; Изоптин драже
6	Клонидин	р-р д/ин., таб., гл. капли	5	Клофелина раствор для инъекций 0,01%;
7	Лизиноприл	таб.	10	Диротон таб.
8	Магния сульфат	р-р д/ин.	3	Магния сульфата раствор для инъекций 20%
9	Метилдопа	таб.	1	-
10	Метопролол	таб.	12	Эгилок таб., Сердол таб.
11	Моксонидин	таб.	2	-
12	Нифедипин	таб., капс., драже	16	Коринфар таб.
13	Спираприл	таб.	2	-
14	Фозиноприл	таб.	3	Моноприл таб.
			95

Проведите анализ полноты ассортимента фармакотерапевтической группы гипотензивных средств, которые имеются в аптеке больницы № 1 для отпуска в отделения, если в наличии есть препараты разных торговых названий по следующим МНН (таблица 1):

Рассчитайте коэффициент полноты ассортимента по регламентированному и фактическому количеству по торговым названиям, сделайте вывод.

Решение :

Кп = Вф / Вн , где:

Вф -- фактическое количество видов товаров на момент обследования (проверки),ед.; Вн -- количество видов, предусмотренное ассортиментным перечнем, договором поставки, стандартами и пр., ед.

Кп = 18/95 = 0,9

Ответ : Кп = 0,9



6. Методы определения потребности и изучения спроса на лекарственные препараты

Приведите примеры ЛС широкого спектра действия; ЛС специфического действия; ЛС, потребление которых нормировано.

ЛС широкого спектра действия: антибиотики,сульфаниламиды.

ЛС специфического действия: МИБП

ЛС, потребление которых нормировано: наркотические лс

Какие методы используются для расчета потребности в ЛП широкого спектра действия?

Потребность - это конкретная форма нужд потребителей, обусловленная их индивидуальными запросами и возможностями.

При определении потребности необходимо учитывать данные персонифицированного учета по отпущенным ЛС.

При прогнозировании потребности в ЛС широкого спектра действия можно использовать различные методы:

а) однофакторных моделей (по одному фактору) на основе методов экстраполяции тенденций;

б) многофакторных моделей, отражающих влияние нескольких факторов и позволяющих на основе результатов корреляционно-регрессионного анализа количественно оценивать степень их влияния на объем потребления необходимых ЛС;

в) логико-экономические методы, которые позволяют компетентным специалистам на основе экспертных оценок количественно и качественно аргументировать прогноз потребности в ЛС;

г) анализ персонифицированных данных реального потребления лекарственных средств, дающий возможность качественно и количественно оценить объемы потребности в лекарственных средствах за предыдущие периоды.

Определите потребность в этиловом спирте, если аптека изготавливает в год в среднем 2000 экстемпоральных рецептов. В прикрепленном ЛПУ 20 терапевтических коек (койка функционирует 300 дней в году, на 1 пролеченного приходится 20 койко-дней).

Решение

Используется Приказ Минздрава СССР от 30 августа 1991 г. № 245

«О нормативах потребления этилового спирта для учреждений здравоохранения, образования и социального обеспечения»

1. На 1 тысячу экстемпоральных рецептов положено 2800 г спирта на 2000 тыс. = 2800*20=56 кг.

2. Рассчитаем сколько больных используют 1 койку за год:

300/20 = 15 (чел)

3. На одного больного терапевтического положено по приказу 170 г; 170*15=2,55 кг.

4. 15*20=300 (чел. в год)

5. 300*2,55=765 кг

Ответ : ЛПУ потребуется 765 кг спирта этилового.

7. Сбытовая логистика в аптечной системе. Логистика складирования

Объясните значение термина «Товарный запас».

Товарный запас - Количество товаров в денежном или натуральном выражении, находящихся в торговых предприятиях, на складах, в пути на определенную дату.

Виды товарного запаса:

Рабочий товарный запас.

Этот товарный запас создается для обеспечения плановых продаж. Размер рабочего товарного запаса зависит от размера партии, которой товар поступает от поставщика.

Страховой товарный запас.

Данный товарный запас создается на случай непредвиденных обстоятельств: увеличение скорости продаж товара, задержка доставки товара, проблемы со своевременным наличием товара у поставщика.

По сути данный товарный запас является недвижимым, но по факту время от времени его приходится восполнять.

Средний товарный запас.

При регулярном заказе товара через один и тот же промежуток времени средний товарный запас -- это половина рабочего товарного запаса + страховой запас.

В каких показателях измеряются товарные запасы?

Товарные запасы анализируются, планируются и учитываются в абсолютных и относительных показателях.

Абсолютные показатели выражаются, как правило, в стоимостных (денежных) и натуральных единицах. Они удобны при выполнении бухгалтерских операций (например, при инвентаризации). Однако абсолютные показатели имеют один большой недостаток: с их помощью невозможно определить степень соответствия величины товарного запаса потребностям развития товарооборота.

Поэтому более широкое распространение получили относительные показатели, позволяющие сопоставить величину товарного запаса с товарооборотом торговых организаций или предприятий.

Первым относительным показателем, применяемым при анализе, является величина товарных запасов, выраженная в днях товарооборота. Этот показатель характеризует обеспеченность товарными запасами на определенную дату и показывает, на какое число дней торговли (при сложившемся товарообороте) хватит этого запаса.

Проанализируйте влияние изменение товарооборота и среднего товарного запаса на изменение оборачиваемости товаров.



Ассортиментные группы	Товарооборот, тыс. руб.	Товарные запасы в оптовых ценах, тыс. руб.
	сентябрь	октябрь	сентябрь	октябрь
			начало	конец	начало	конец
Лекарственные средства	7500	8370	3550	3950	4550	4900
Другие	2250	2170	2750	2500	2300	2180

Рассчитайте средний товарный запас и товарооборачиваемость, результат внесите в таблицу.

Ассортиментные группы	Средний товарный запас, тыс. руб.	Товарооборачиваемость, дн
	сентябрь	октябрь	Темп роста	сентябрь	октябрь	Темп роста
Лекарственные средства	3750	4725	126%	15	17,5	116,66%
Другие	2625	2240	85,3%	35	32	91,4%

По результатам сделайте вывод об эффективности работы с товарными запасами.

Решение :

Рассчитаем средний товарный запас по формуле средней хронологической:

Оср. = (Ѕ О1 + О2 + О3 + ЅО4) / 4 - 1

Оср.=(0,5*3550тыс.+3950*0,5 тыс)/2-1= 3750 тыс.

Оср.=(0,5*4550тыс.+4900*0,5 тыс)/2-1= 4725 тыс.

Оср.=(0,5*2750тыс.+2500*0,5 тыс)/2-1= 2625 тыс.

Оср.=(0,5*2300тыс.+2180*0,5 тыс)/2-1= 2240 тыс.

Т(роста)=4725*100%/3750=126%

Т(роста)=2240*100%/2625=85,33%

Рассчитаем средний товарооборот в днях :

С=Оср*П/Т,



где С- оборачиваемость товаров в днях;Т-товарооборот,за тот же период; П-колличество дней в периоде (30 -31дн).

С=3750*30/7500=15

С=4725*31/8370=17,5

С=2625*30/2250=35

С=2240*31/2170=32

Т(роста)=17,5*100/15=116,66%

Т(роста)=32*100/35=91,4%

Ответ:

Товарооборачиваемость лс,намного эффективнее чем другой ассортимент.

8. Маркетинговые стратегии

Приведите классификацию маркетинговых стратегий.

Современная классификация маркетинговых стратегий, представленная наиболее распространенными ее видами, выглядит следующим образом:

Первое: стратегии концентрированного роста, подразумевающие предпринимательскую деятельность, направленную на изменение производимого товара, рынка, на котором реализуется этот товар.

Здесь возможно применение модернизации продукта, поиск нового рынка для сбыта. К данному виду стратегий относятся:

· стратегия усиления рыночного положения компании. При этом осуществляется «горизонтальная» деятельность -конкурентная борьба за сегмент рынка;

· стратегия развития товара;

-- стратегия поиска новых рынков для существующего вида товара.

Второе: стратегии интегрированного роста, являющие собой деятельность по расширению структуры бизнеса. Рост в этом случае происходит посредством «вертикального» развития.

Предприниматель может производить новые продукты, услуги. Сюда относятся:

· стратегия вперед идущей вертикальной интеграции - влияние на конечных потребителей товара;

· стратегия вертикальной обратной интеграции - влияние, контроь за дилерами, поставщиками, распространителями, дочерними организациями.

Третье: стратегии диверсифицированного роста, использующиеся, когда бизнес не может развиваться в занимаемом с производимым товаром. Здесь может быть выбрана одна из следующих маркетинговых стратегий:

· стратегия центрированной диверсификации, базирующаяся на возможности производства новой продукции посредством имеющихся ресурсов, резервов предприятия. В качестве источника средств, как правило, выступают уже производимые товары;

· стратегия конгломератной диверсификации, подразумевающая внедрение абсолютно новой продукции, не связанной со старыми товарами (наиболее сложна в реализации);

· стратегия горизонтальной диверсификации, предполагающая внедрение на существующий рынок новой продукции, связанной со старой, но технически отличной от уже имеющейся в продаже.

Четвертое: стратегии сокращения, применяющиеся после долгосрочных периодов развития, нужные для реорганизации бизнеса с целью повышения эффективности работы. К ним причисляют:

· стратегия «сбора урожая», направленная на постепенное сокращение бизнеса до нулевого уровня с получением при этом максимально возможной прибыли;

· стратегия ликвидации бизнеса, заключающаяся в полном прекращении бизнеса;

· стратегия уменьшения расходов, подразумевающая сокращение по всем возможным статьям затрат;

· стратегия сокращения деятельности, предполагающая ликвидацию отдельных подразделений бизнеса с целью получения остальных.

В чем суть проведения SWOT- анализа.

Метод SWOT анализа -- универсальная методика стратегического менеджмента. Объектом SWOT анализа может стать любой продукт, компания, магазин, завод, страна, образовательное учреждение и даже человек.

Результатом проведения SWOT анализа предприятия является план действий с указанием сроков выполнения, приоритетности выполнения и необходимых ресурсов на реализацию.

Распределите товары, используя матрицу БКГ. Необходимо рассчитать долю рынка, занимаемую препаратом, и темп прироста продаж.

№, п/п	Наименование ЛС	Объем продаж, тыс. руб.	Доля рынка	Темп прироста продаж (В-А)/А
		А	В
1	Аспирин № 10	2,5	3,0	0,25	0,2
2	Бальзам Биттнера, 100	1,4	2,0	0,5	0,42
4	Галазолин, 10	20,8	25	0,25	0,2
5	Корвалол,25	13,4	15	0,25	0,12
6	Но-шпа № 20	22,2	30	0,5	0,35

Матрица БКГ

В основе Бостонской матрицы лежит модель жизненного цикла товара, в соответствии с которой товар в своем развитии проходит четыре стадии: выход на рынок (товар-"проблема"), рост (товар-"звезда"), зрелость (товар-"дойная корова") и спад (товар-"собака"). Для оценки конкурентоспособности отдельных видов бизнеса используются два критерия: темп роста отраслевого рынка; относительная доля рынка. Темп роста рынка определяется как средневзвешенное значение темпов роста различных сегментов рынка, в которых действует предприятие, или принимается равным темпу роста валового национального продукта. Темпы роста отрасли 10% и более рассматриваются как высокие. Относительная доля рынка определяется делением доли рынка рассматриваемого бизнеса на долю рынка крупнейшего конкурента. Значение доли рынка, равное 1, отделяет продукты - рыночные лидеры - от последователей. Таким образом, осуществляется деление видов бизнеса (отдельных продуктов) на четыре различные группы:

"Звезды" -- товары, которые продаются в условиях быстро растущего вырастающего спроса. Они дают большие великие прибыли, но требуют и значительных ресурсов для финансирования последующего их роста. По мере того, как замедляется темп расширения рынка, "звезды" превращаются в "дойную корову" (быстрый рост/высокая доля).

"Дойная корова " -- товары, которые какие также активно реализуются на рынке и дают фирме существенные прибыли. Они не нуждаются в значительных инвестициях, потому что методика их производства настроена и расходы производства и сбыта минимальные. Прибыли от продажи этой группы товаров идут на финансирование других товарных групп (медленный рост/высокая доля).

"Тяжелые трудные дети"(«Проблема») -- товары, которые какие только появились на рынке и нуждаются в значительных инвестициях на их продвижение, хотя и не дают фирме существенных прибылей. Выбор стратегии зависит от того, верит ли фирма, что данный товар сможет успешно противостоять конкурентам при определенной поддержке, и в сколько обойдется такая поддержка (быстрый рост/малая доля).

"Собаки" -- товары с ограниченным объемом сбыта на зрелом или сокращаемом рынке. Для них характерные значительные расходы и небольшие возможности роста. Компании, что производит такой товар, может попробовать выйти на специализированный рынок или постепенно устраниться из рынка (медленный рост/малая доля).

Все товары с течением времени меняют свои позиции, поэтому постоянный контроль за движением их в матрице БКГ является обязательным. В зависимости от этих позиций наличие товара в портфеле признается сильной или слабой стороной.

9. Маркетинговые информационные системы в фармации. Документальные источники информации

Приведите классификацию информационных ресурсов.

1. Государственные (национальные) информационные ресурсы.Государственные информационные ресурсы - информационные ресурсы, полученные и оплаченные из федерального бюджета.Содержание государственных информационных ресурсов (примеры): деятельность государственных органов власти, правовая информация , коммерческая информация.

2. Информационные ресурсы предприятий.Информационные ресурсы предприятий - информационные ресурсы, созданные или накопленные на предприятиях и в организациях.Содержание информационных ресурсов предприятия (примеры): информационное обеспечение хозяйственной деятельности, планирование и оперативное управление деятельностью предприятия, Персональные информационные ресурсы.

3. Персональные информационные ресурсы - информационные ресурсы, созданные и управляемые каким-либо человеком и содержащие данные, относящиеся к его личной деятельности.

Дайте определение маркетинговым информационным системам (МИС).

Маркетинговая информационная система (МИС) -- это совокупность (единый комплекс) персонала, оборудования, процедур и методов, предназначенная для сбора, обработки, анализа и распределения в установленное время достоверной информации, необходимой для подготовки и принятия маркетинговых решений .

МИС -- это концептуальная система, помогающая решать как задачи маркетинга, так и задачи стратегического планирования.

Установите соответствие между термином и определением.

Термин	Определение
3. Обзор	А. Синтезированный текст, в котором дается сводная характеристика определенного вопроса, извлеченная из некоторого множества первичных документов.
1. Индексы	Б. Совокупность приведенных по определенным правилам библиографических сведений о документе, необходимых и достаточных для общей характеристики и идентификации документа.
2. Перевод	В. Точная передача содержащейся в первичном документе информации с одного естественного языка на другой.
5. Реферат	Г. Краткая характеристика содержания, назначения формы и других особенностей первичного документа.
3. Обзор	Д. Цепочки из цифр, разделенные различными знаками и позволяющие осуществить перевод содержания первичного документа с естественного языка на термины применяемого информационно-поискового языка.
4. Аналитический обзор	Е. Обзор, содержащий всесторонний анализ всей информации, приведенной в исходных первичных документах, ее аргументированную оценку и обоснованные рекомендации по использованию этой информации.
6. Аннотация	Ж. Сокращенное изложение содержания первичного документа основных фактических сведений и выводов.



10. Маркетинговые методы исследования информационных потребностей

Перечислите основные характеристики методов, используемых для изучения информационных потребностей субъектов фармацевтического рынка.

Основными характеристиками используемых методов являются: > точность -- степень приближения выявленных в процессе исследования информационных потребностей к объективным (реально существующим). Метод анкетирования менее точен, чем интервьюирование, так как при заполнении анкеты увеличивается процент ошибок и число неправильно понятых вопросов. Однако при интервьюировании возможно желаемое исследователю воздействие на опрашиваемого. Косвенные методы являются более точными, но этот их признак несколько снижается из-за невозможности конкретизации информационных потребностей в процессе их изучения, поскольку данные могут оказаться устаревшими, неполными, т.е. ненадежными; трудоемкость -- затраты времени на разработку метода. Метод анкетирования по трудоемкости равен или чуть выше метода интервьюирования, так как анкета должна быть составлена более тщательно. Оба метода, как правило, более трудоемкие, чем косвенные; время реализации -- время, затраченное на проведение исследования. Метод анкетирования требует меньше времени, чем интервьюирование (при опросе одинакового количества потребителей). Время реализации косвенных методов зависит от вида и количества обрабатываемых документальных источников; і реализуемость -- возможность осуществить изучение информационных потребностей конкретными методами. Метод анкетирования по сравнению с методом интервьюирования обладает большей реализуемостью, позволяет охватить широкий круг потребителей и сократить финансовые затраты на исследование; восприятие метода характеризует метод с точки зрения психологического восприятия его обследуемыми специалистами, зависит от индивидуальных особенностей потребителя и исследователя.

Охарактеризуйте прямые (опросные) методы изучения информационных потребностей.

Для изучения информационных потребностей субъектов фармацевтического рынка используют прямые и косвенные методы. Прямые (опросные) методы основаны на опросе потребителей, информационная потребность которых изучается, к ним относятся: * интервьюирование -- целенаправленная беседа по заранее подготовленным, а также возникающим в процессе диалога вопросам.

Проведите расчет полноты использования ассортимента лекарственных препаратов для лечения гипертонии, если врач из имеющихся в данной группе 200 ассортиментных позиций назначает 120.

Решение:

200 - 100%

120 - Х%, Х= 60%

Ответ: Врач использует 60%.

11. Фармацевтическая информация и реклама ЛС: система, основные формы, планирование, оценка эффективности

Дайте характеристику основным средствам распространения рекламной информации.

Согласно Международной Рекламной Ассоциации можно выделить основные средства торговой рекламы:

§ реклама в прессе;

§ печатная реклама;

§ аудиовизуальная реклама;

§ радиореклама;

§ телевизионная реклама;

§ рекламные сувениры;

§ наружная реклама;

§ Интернет-реклама;

§ выставки и ярмарки (PR);

§ почтовая реклама (direct-mark).

Реклама в прессе включает в себя различные рекламные материалы, опубликованные в периодической печати.

Можно выделить две основные группы:

§ рекламные объявления;

§ различные публикации обзорно-рекламного характера.

По объёму реклама в прессе уступает лишь телевизионной.

К основным достоинствам можно отнести:

§ доступность;

§ широту охвата аудитории;

§ дешевле, чем телевизионная;

§ высокую избирательность аудитории;

§ оперативность;

§ может быть многократно воспринята.

Печатная реклама -- рекламное средство, рассчитанное исключительно на зрительное восприятие, широко используется в ходе различных деловых встреч, презентаций, на ярмарках и выставках. Это:

§ каталог -- сброшюрованное или переплетённое печатное издание, содержащее систематизированный перечень большого числа товаров, как правило, иллюстрируемое фотографиями товара;

§ проспект -- сброшюрованное или переплетённое печатное издание, информирующее о конкретном товаре или группе товаров или, вообще о фирме;

§ буклет -- несброшюрованное и непереплетённое, а многократно или однократно сфальцованное (сложенное) печатное издание. Может иметь различные размеры и варианты фальцовки, но в развёрнутом состоянии его размер не должен превышать размера стандартного типографского печатного листа;

§ плакат;

§ листовка.

Аудиовизуальная реклама -- это средство охватывает довольно большую аудиторию и является очень оперативным. Наиболее эффектные результаты это средство даёт при рекламе услуг или товаров массового спроса.

Радиореклама:

§ радиоролик;

§ радиообъявление -- информация, которая зачитывается диктором;

§ радиопередача рекламного характера (обзоры, интервью).

Достоинства:

§ большой охват аудитории;

§ оперативность;

§ дешевле, чем телевизионная реклама;

§ возможность создания радиопередачи;

§ меньшая навязчивость, чем у телевизионной рекламы;

§ невысокая избирательность;

§ маленькая возможность обратиться к целевой аудитории.

Телевизионная реклама является достаточно дорогим рекламным средством и имеет постоянную тенденцию к росту расходов. Обладает высоким уровнем охвата аудитории, сильным воздействием на аудитории (большинство склонно к визуальному восприятию информации); хоть и не ярко выраженной, но избирательностью аудитории.

Основные виды телерекламы:

§ рекламный ролик;

§ рекламное объявление;

§ бегущая строка;

§ телезаставка;

§ передачи рекламного характера;

§ скрытая (косвенная) реклама.

Рекламные сувениры -- широко применяемое средство, являющееся имиджевой рекламой.

Наружная реклама, среди многообразия которой можно выделить:

§ рекламные щиты;

§ перетяжки, баннеры;

§ световые вывески;

§ электронное табло;

§ экраны;

§ рекламу на транспаранте и другие рекламные средства, расположенные на улице.

Основные требования к наружной рекламе:

§ привлекать к себе внимание;

§ должна быть легко читаемой, краткой и понятной.

Установка наружной рекламы требует согласования с городскими властями.

Интернет реклама. Интернет -- глобальный виртуальный рынок, не имеющий территориальных ограничений.

Какие инструменты используются в качестве носителя рекламы?

Под рекламоносителями понимаются любые средства распространения или каналы передачи рекламного сообщения. Принимающие участие в распространении рекламы медиа создают рынок рекламораспространителей.

12. Клиент ориентированность сотрудников и лояльность клиентов

Укажите основные параметры продолжительности лояльности клиента.

· Бонусные программы;

· Накопительная система скидок обеспечивает повторное обращение в аптечную сеть;

· Возможность оплатить покупки с помощью накопленных бонусов;

· Качественное и грамотное обслуживание;

· Наличие ЛС.

Перечислите основные причины потерь клиентов в аптеках.

· Усилившейся конкуренция ;

· Снижение потребительского доверия;

· Расширение списка ЖНВЛС.

Оцените приведенные ниже утверждения. Аргументируйте согласие или отрицание с утверждением автора.

Программа лояльности - это не скидки	Программа лояльности является методом, который не только привлекает внимание новых покупателей и постепенно превращает их в постоянных клиентов, но главным образом, помогает «удержать» существующих клиентов аптечной сети. Для того, чтобы разработанная программа, не превратилась в «неуправляемый механизм», необходимо определять тенденции развития данной программы, анализировать поведение участников в рамках программы и создавать условия выгодные, как для клиента, так и для самой организации. Скидки ,бонусы и акции - являются неотъемлемой частью программы.
Качество обслуживания - есть отсутствие жалоб Клиентов	Качество обслуживания это - квалифицированные специалисты, с грамотно поставленной речью и соблюдающие в любой ситуации субординацию.

13. Введение в фармацевтический менеджмент. Методология изучения, методы и модели

1. Развитие теоретических основ управления. Научные школы менеджмента.

Понятие «менеджмент» достаточно быстро и прочно вошло в современную отечественную фармацию, широко используется научными и практическими специалистами применительно к разнообразным социально-экономическим процессам на фармацевтическом рынке.

Менеджмент -- это эффективное использование и координация таких ресурсов, как капитал, здания, материалы и труд для достижения заданных целей.

Менеджмент -- это разработка и применение на практике научных подходов, принципов и методов управления для достижения поставленных целей.

Управление -- это процесс целенаправленного воздействия субъекта управления на объект управления для достижения намеченных результатов.

Субъект управления -- физическое или юридическое лицо (лица), оказывающее властное воздействие. Это может быть руководитель, группа лиц, организация, подразделение, осуществляющие управление.

Под объектом управления понимается все то, на что направлено властное воздействие субъекта управления: физические или юридические лица, социально-экономические системы, процессы, часть окружающей среды, персонал организации, коллектив предприятия, технологии, качество продукции, хозяйственная деятельность и т.д.

По мере развития знаний о внешних и внутренних факторах, влияющих на эффективность деятельности организаций, возникли модификации традиционных школ управления, получили развитие процессный, системный и ситуационный подходы к управлению.

Подход	Суть подхода	Реализация в школах менеджмента
Процессный	Управление - это система непрерывных взаимосвязанных в пространстве и времени функций, процессов и операций	Во всех школах в разной степени, кроме школ научного управления
Системный	Организация - это большая, сложная, вероятностная, открытая социально-экономическая система управления	В школе человеческих отношений и поведенческих наук, школе количественных методов и системного подхода
Ситуационный	Организация - это открытая система, находящаяся в постоянном взаимодействии с внешней средой, определяющая необходимость адаптации принципов, приёмов, методов управления к соответствующей ситуации	Сформировался как реакция на увеличение динамизма и неопределенности внешней среды в развитие положений основных научных школ; в современных системах управления с учетом последних достижений различных отраслей знаний

Преимущественным способом управления аптечным предприятием является функциональный подход, т.е. распределение полномочий, обязанностей и ответственности по функциональным подразделениям (отделам) предприятия. Однако международные стандарты (МС) серии ISO 9000:2000 рекомендуют в качестве способа управления предприятием процессный подход, который как бы ломает функциональные перегородки, существующие на предприятии, и позволяет сконцентрировать усилия всех подразделений на главных целях организации. В МС ISO 9000:2000 «Основные положения и словарь» декларируется, что «желаемый результат достигается более эффективно, если деятельностью и связанными с ней ресурсами управлять как процессами». Далее в п. 2.4. названного стандарта поясняется, что следует понимать под процессами: «Любой вид деятельности или набор видов деятельности, в которых используются ресурсы с тем, чтобы преобразовать входы в выходы, могут рассматриваться как процесс».

Менеджмент фармацевтических организаций сформировался на базе общей теории управления и практической деятельности в сфере обращения фармацевтических товаров и услуг.

Фармацевтический менеджмент -- это эффективное использование и координация ресурсов фармацевтической отрасли в целом или фармацевтической организации для достижения социальных и экономических целей деятельности.

Взаимодействие законов управления с законами природы, общества и мышления проявляется таким образом, что игнорирование законов природы может привести к экологическим катастрофам; законов общества -- к социальной напряженности, конфликтам, снижению уровня здоровья населения и качества жизни граждан в целом; законов мышления -- к деформированию развития личности.

Развитие отечественной системы фармацевтической помощи населению должно происходить в соответствии с основными законами управления:

1. Закон единства и целостности систем управления подразумевает организационное и функциональное единство любой системы управления, в том числе фармацевтической. Ее организационная структура должна содержать все необходимые элементы, объективно обозначенные целями и задачами управления.

2. Закон обеспечения необходимого числа степеней свободы систем управления требует оптимального сочетания гибкости и жесткости всех систем путем субъективных и объективных ограничений деятельности каждой организации. Объективные ограничения в фармации достигаются универсальностью нормативно-законодательной базы, субъективные -- уровнем квалификации и качества руководителей.

3. Закон необходимого разнообразия систем управления заключается в обеспечении структурного и функционального разнообразия систем управления в фармации, связанного с различными формами собственности, факторами внешней среды, демографическими особенностями коллектива и т.д.

4. Закон соотносительности управляющих и управляемых подсистем (пропорциональности) означает, что для каждого этапа развития системы лекарственного обеспечения населения должен быть определен оптимальный уровень централизации, выбраны адекватные формы управления.

Из законов управления вытекают принципы управления -- исходные, базовые, фундаментальные идеи управленческой деятельности в фармацевтических организациях.

Принципы управления -- это правила и нормы поведения, закрепленные формальными (законами, стандартами, постановлениями и др.) и неформальными (традиции, культура, этика) институтами.

Несмотря на то, что фармацевтический менеджмент представляет собой динамичный процесс, который постоянно корректируется в соответствии с конкретными социально-экономическими условиями, в его теории и практике достаточно широко используются основные принципы управления, представленные в Таблице 2.

На основе принципов управления формируются цели достижения конечного результата функционирования каждой организации. Реализацию целей осуществляют посредством решения множества задач как совокупности вопросов и условий их решения, которое основывается на использовании методов управления, реализуемых различными способами воздействия субъектов на объекты управления в условиях специализации управленческой деятельности по функциям.

Законы, принципы, методы, функции и другие категории управления входят в понятие механизма управления, который характеризует многообразие связей субъектно-объектных отношений. В конкретных фармацевтических организациях механизм управления реализуется с помощью управленческих технологий.

Управленческие технологии -- это искусство, мастерство и умение осуществлять управленческое воздействие для достижения поставленных целей. Основные принципы управления

Принцип	Содержание принципа
Единоначалия	Работник получает распоряжения от одного непосредственного начальника
Распределение труда	Основан на специализации при выполнении конкретных видов работ
Мотивации	Отработанная структура поощрений и наказаний
Лидерства	Люди следуют за теми, кто способствует удовлетворению их потребностей
Научности	Система управления строится на новейших данных науки
Ответственности	Ответственность в пределах предоставленных полномочий.
Оптимальной степени централизации	Оптимальное соотношении централизации и децентрализации
Иерархии	Единая иерархическая цепь подчинённости
Правильность подбора и расстановки кадров	По деловым качествам на основе правил профессионального отбора
Экономичность	Прибыль - это не только доход, но и разумные расходы
Обеспечение «обратной связи»	Получение информации о ходе и результатах работы для внесений коррективов
Самостоятельность	Получение положительного результата деятельности
Целесообразность	Выполнение самых необходимых процедур, действий, операций
Последовательность управленческих действий	Последовательная реализация функций управления

Процесс управления характеризуется рядом особенностей:

1) он осуществляется непрерывно во времени и в пространстве;

2) это целенаправленный процесс;

3) конечным результатом воздействия субъекта управления на объект управления является эффективность, которую необходимо сопоставить с целью.

Чем точнее результат соответствует поставленной цели, тем выше качество управления.

Эффективность менеджмента проявляется через эффективность (результативность основной деятельности), которая, как правило, измеряется суммой экономического и социального эффектов. Ее критериями являются:

· действенность (степень достижения целей организации);

· экономичность (соотношение необходимого и фактического расхода ресурсов);

· качество (соответствие характеристики продукции/услуг стандартам и требованиям потребителей);

· прибыльность (соотношение между доходами и суммарными издержками);

· продуктивность (соотношение объема продукции или услуг за определенный период в натуральных, стоимостных или других показателях и затрат всех видов);

· качество трудовой жизни (условия труда работников); инновационная активность (внедрение новшеств в различных функциональных областях деятельности организации).

Опишите реализацию функций управления на примере Вашей аптеки (планирование, организация, мотивация, контроль, координация)

Решение :

Рассмотрим процесс управления фармацевтической организацией, реализацию основных этапов управления на примере одной из функций управления на базе «ООО Янтал» города Уссурийска . Рассмотрим функцию управления товарооборотом.

1. Планирование

Планированием товарооборота занимаются директор и главный бухгалтер предприятия. План создается ежеквартально. Товарооборот планируется на основании аналогичного квартала предыдущего года с учетом инфляции. Также на базе аптеки планируется ежемесячный прирост товарооборота примерно на 5%. Товарные запасы представлены 4300 позициями товаров. Произошло сокращение позиций по сравнению с прошлым анализируемым периодом на 10%, что связано с работой над ассортиментом аптеки, в основном, исключением из ассортимента синонимов и аналогов лекарственных препаратов. Доля ЖНВЛС в ассортименте аптеки составляет 32%.

Рекомендации:

Осуществление контроля над ассортиментом с помощью АВС-анализа ежеквартально, ХYZ-анализа один раз в год с целью эффективного планирования товарооборота.

АВС-анализ товарных запасов позволит определить структуру товарных запасов по количеству позиций товаров, выявить vip-ассортимент, высокооборачиваемые группы позиций товаров, группу неопределенных и непродаваемых товаров.

Это позволит выявить товары низкого потребительского спроса, качественно проработать ассортимент по этим группам, сократить товарные запасы до оптимальных.

Рекомендации:

Необходимо пересмотреть ассортимент и сократить запасы в группах по видам товаров до оптимальных.

Показателем эффективности вложения денежных средств в товарные запасы является рентабельность вложений. Это отношение валового дохода от реализации товара в месяц к сумме товарных запасов в оптовых ценах. Рентабельность вложений в 2010 году планировалась 1, 3%.

Рекомендации:

Для достижения более высоких показателей рентабельности вложений необходимо проанализировать запасы малооборачиваемых групп и групп по видам товаров, приведя к оптимальным запасы в них.

2. Организация

О плане товарооборота заведующая аптекой информирует персонал в начале квартала. Бухгалтер разбивает план товарооборота по месяцам и дням. Для выполнения плана товарооборота необходимо бесперебойное наличие товара в аптеке, которое организуется заведующей аптеки. Заведующая ежедневно формирует потребность на определенные препараты и парафармацевтическую продукцию. Потребность формируется по будням в конце рабочего дня. Бухгалтер отсылает заявку поставщикам, которые оцениваются по следующим параметрам:

1. Наполненность прайс-листа

2. Цены на препараты

3. Время поставки

4. Наличие документов качества (сертификаты, декларации)

5. Скорость удовлетворения претензий.

Кроме этого, с целью обеспечения товарооборачиваемости необходимо организовать должное хранение товара в материальных комнатах и торговом зале, согласно основным НД по фармакологическим группам, вести учет препаратов с ограниченным сроком годности, соблюдение принципов использования торгового зала.

Рекомендации:

Обеспечение должной выкладки товара согласно основным правилам мерчайданйзинга, что позволит увеличить долю случайных покупок и повлиять на приобретение большего числа товаров.

Рекомендации:

Заведующей организовать обучение персонала с проведением тренинга (увеличения продаж).

3. Мотивация

В аптеке применяется два вида мотивации:

1. Моральная: грамоты и благодарности;

2. Материальная.

Заработная плата сотрудников состоит из базовой и премиальной части. Наличие и размер премиальной части зависит только от выполнения плана продаж.

Рекомендации:

Для определения результативности работы сотрудников необходимо использовать систему KPi - систему ключевых показателей эффективности. Для этого необходимо:

1. Определить цели

2. Разработать основные показатели эффективности

3. Определить вес каждой цели

4. Поставить плановые значения показателей

5. Произвести расчет результативности

4. Контроль

Заведующая аптеки и главный бухгалтер ежедневно контролируют товарооборот, сопоставляются фактические и запланированные показатели.

Рекомендации:

Приобретение компьютерной программы «Assistant 2.0» для ежедневного определения контрольных показателей с целью отслеживания товарооборота и своевременного реагирования на какие-либо отклонения в программе выполнения заданного плана.

14. Проектирование организационных структур и анализ структур управления в фармации. Координация деятельности на основе делегирования полномочий

1. Понятие, признаки, законы и принципы формирования организации. Процесс развития фармацевтической организации?

Из всего многообразия определений понятия "организация" можно выделить следующие:

- Организация как процесс, посредством которого создается и сохраняется структура управляемой либо управляющей системы.

- Организация как совокупность (система) взаимоотноше¬ний, прав, обязанностей, целей, ролей, видов деятельности, которые имеют место в процессе совместного труда.

- Организация как группа людей с общими целями.

Чтобы считаться организацией, трудовое формирование должно отвечать следующим обязательным требованиям :

1) наличие не менее двух людей, которые считают себя частью этой группы;

2) наличие, по крайней мере, одной общественно полезной цели (т.е. желаемого конечного состояния или результата), ко¬торую принимают как общую все члены данной группы;

3) наличие членов группы, которые намеренно работают вместе, чтобы достичь значимой для всех цели.

2. Типы организационных структур. Организационное проектирование.

I. Бюрократические структуры

(они относи¬тельно стабильны во времени):

* линейная;

* функциональная;

* линейно-функциональная;

* дивизиональная.

II. Адаптивные структуры:

* проектная;

* бригадная;

* матричная.

3. Регламентация деятельности организации Основные условия официальных отношений в организации

Выделяются три основных вида регламентирующей документации:

1. Регламенты бизнес-процессов

2. Положения о подразделениях

3. Должностные инструкции

Дополнительно к перечисленным видам документации могут применяться методики, формализующие алгоритмы и правила выполнения отдельных работ. Они используются в тех случаях, когда заранее известно, что при выполнении определенного вида работы должны использоваться только одни и те же правила. Методики позволяют сделать наиболее критичные и важные работы человеконезависимыми - при смене сотрудника работа будет выполняться одинаково. При этом облегчается функция контроля, качество которого определяется детальностью инструктивных документов.

4. Разработка функционально-должностных инструкций

Этим занимаются менеджеры, либо человек назначенный на эту должность. В инструкции отражены в соответствии с приказами требования к специалистам, их обязанности и функции.

5. Делегирование полномочий.

Делегирование полномочий-- это процесс передачи части функций руководителя другим управляющим или сотрудникам для достижения конкретных целей организации.

Делегирование - передача подчиненному задачи или деятельности из сферы действий руководителя.

Одновременно с рабочей задачей для ее выполнения должны также делегироваться необходимая компетенция и ответственность в специальной сфере (функциональная ответственность).

Начальник сохраняет за собой ответственность за руководство (управленческая ответственность), которая не может быть делегирована.

Проанкетируйте своего руководителя о том, на сколько, он использует делегирование в своей деятельности. По этой же анкете опросите сотрудников организации. Сравните мнение руководителя и сотрудников, сделайте вывод.

Для оценки процесса делегирования в исследуемой аптеке было проведено анкетирование сотрудников, как руководителей (3 человек), так и персонала (8 человек). В анкете предлагалось ответить на ряд вопросов:

Выявлено, что наиболее частой причиной отказа от делегирования является - «мне некому делегировать эту работу».

Так как делегирование полномочий является важным и эффективным механизмом управления, то причины отказа от делегирования полномочий нуждаются в более тщательном анализе.

Многие менеджеры твердо убеждены, что они тратят большую часть своего рабочего времени на разработку стратегии или решение кризисных ситуаций. Анализ рабочего времени помогает выяснить, что большую часть своего рабочего времени они, на самом деле, тратят на решение рутинных вопросов, которые было бы полезнее делегировать своим подчиненным.

Выявлено несоответствие взглядов руководителей и персонала на процесс делегирования в исследуемой организации:

1. Часто делегируются полномочия с точки зрения руководителей - 43% , против 10% с точки зрения персонала.

2. Выявлена высокая степень готовности персонала к принятию полномочий и одновременно - отсутствие кандидатов для делегирования явилась наиболее частой причиной отказа от делегирования полномочий руководителями.

Главными причинами отказа от выполнения работы являются низкая мотивация и недостаточная информированность сотрудников.

По результатам проведенного исследования можно сделать вывод, что для повышения эффективности управления вопросу делегирования следует уделить больше внимания ( более подробное анкетирование для выявления истинных причин отказа от делегирования, ошибок при проведении делегирования, обучение сотрудников и др.) что, безусловно , благоприятно отразится на результате деятельности организации.

управленческий мотивация планирование кадровый

15. Методы принятия управленческих решений в фармации

Классификация и требования к управленческим решениям

Управленческие решения классифицируются

· по степени распространённости проблемы;

· актуальности цели;

· сфере воздействия;

· сроку реализации;

· прогнозируемым последствиям;

· характеру использованной информации;

· методике в области разработки решения;

· количеству критериев выбора;

· форме принятия решений;

· методу фиксации конечного результата

Требования, предъявляемые к управленческим решениям

· Научная обоснованность;

· Непротиворечивость;

· Своевременность;

· Адаптивность;

· Реальность.

Проанализируйте ситуацию, дайте свою оценку принятому

управленческому решению, ответив на вопрос: каким требованиям не удовлетворяет принятое решение? Назовите свои варианты наиболее оптимальных решений.

Фармацевт аптеки, обслуживающей население, не отпустила Валидол больному, мотивируя свой отказ отсутствием разменной монеты в кассе, обвинив его в желании оплатить дешевый препарат крупной купюрой. В результате больной написал жалобу в "Книгу жалоб и предложений" аптеки. Дежурный администратор принял решение доставить лекарство больному на дом.

Согласно статьи 426 Гражданского кодекса РФ Публичный договор 1. Публичным договором признается договор, заключенный коммерческой организацией и устанавливающий ее обязанности по продаже товаров, выполнению работ или оказанию услуг, которые такая организация по характеру своей деятельности должна осуществлять в отношении каждого, кто к ней обратится (розничная торговля, перевозка транспортом общего пользования, услуги связи, энергоснабжение, медицинское, гостиничное обслуживание и т.п.). Коммерческая организация не вправе оказывать предпочтение одному лицу перед другим в отношении заключения публичного договора, кроме случаев, предусмотренных законом и иными правовыми актами. 2. Цена товаров, работ и услуг, а также иные условия публичного договора устанавливаются одинаковыми для всех потребителей, за исключением случаев, когда законом и иными правовыми актами допускается предоставление льгот для отдельных категорий потребителей. 3. Отказ коммерческой организации от заключения публичного договора при наличии возможности предоставить потребителю соответствующие товары, услуги, выполнить для него соответствующие работы не допускается. При необоснованном уклонении коммерческой организации от заключения публичного договора применяются положения, предусмотренные пунктом 4 статьи 445 настоящего Кодекса. 4. В случаях, предусмотренных законом, Правительство Российской Федерации, а также уполномоченные Правительством Российской Федерации федеральные органы исполнительной власти могут издавать правила, обязательные для сторон при заключении и исполнении публичных договоров (типовые договоры, положения и т. п.). (в ред. Федерального закона от 23.07.2008 N 160-ФЗ) 5. Условия публичного договора, не соответствующие требованиям, установленным пунктами 2 и 4 настоящей статьи, ничтожны. Кроме того, п. 38 Письма от 17 марта 1994 г. N 1-314/32-9 «О ПРИМЕРНЫХ ПРАВИЛАХ РАБОТЫ ПРЕДПРИЯТИЯ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ И ОСНОВНЫХ ТРЕБОВАНИЯХ К РАБОТЕ МЕЛКОРОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ СЕТИ» запрещает предлагать покупателю вместо сдачи денег какие-либо товары или требовать от него самому разменивать деньги. Т.е. в случае отказа продавца самому разменивать купюры, покупатель может пожаловаться в Роспотребнадзор и Общество защиты прав потребителя - компетентный контролирующий орган может оштрафовать продавца - ведь по сути отказ принять оплату в виде любой купюры означает отказ от продажи товара, а это серьезное нарушение прав потребителя Если кассир не может дать сдачу, то клиент вправе потребовать вызова начальства, написать претензии в жалобную книгу либо обратиться в управление Роспотребнадзора. С руководства предприятия возьмут штраф, а при выявлении повторных нарушениях торговую точку закроют.