Управление сбытовой деятельностью предприятия

контроль над ходом реализации готовой продукции в целях снижения коммерческих издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств;

установление оптимального объема товарных запасов, обеспечивающих бесперебойную продажу.

ТОО «Агротехмаш» осуществляет продажу своих товаров не только в г. Костанае, но и в каждом регионе области, а также за её пределами: Северо-Казахстанская, Восточно-Казахстанская, Акмолинская области и южные районы РФ.

Вследствие того, что у «Агротехмаша» очень большое количество покупателей и существует налаженная система сбыта, товар на складах долго не залеживается. Покупатели сами дают заявки на покупку желаемого товара и ожидают ответ от организации, в ТОО «Агротехмаш» этим занимается заместитель директора по МТС и сбыту. Если клиента устраивают все условия покупки, заключается договор между организациями. После заключения договора ТОО «Агротехмаш» предоставляет клиенту счет на предоплату, после чего клиент осуществляет оплату наличным или безналичным расчетом, предоставляется возможность лизинга через ЗАО «Казагрофинанс». Лизинг осуществляется через «Казагрофинанс» на следующих основных условиях:

* выбор вида техники и изготовителя производится арендатором, он имеет исключительное право использовать технику в течение всего договорного срока аренды;

* в течение арендного срока существует промежуток времени называемый основным, в ходе которого стороны не вправе прекратить действие договора. Этот промежуток времени устанавливается из расчета, что арендодатель должен возместить полностью или в большей мере свои первоначальные капиталовложения и другие издержки, а также получить определенную прибыль;

* издержки, связанные со старением техники, ложатся в основном, на арендатора;

* ответственность за состояние арендуемой техники лежит на арендаторе;

* арендатор обеспечивает уход за техникой и ее страхование.

На предприятии существует 2 вида сбыта продукции: сбыт продукции собственного производства и сбыт продукции, закуп которой был осуществлен у поставщиков и предназначен для более широкого ассортимента продукции.

Технологический процесс коммерческой деятельности представлен на Рисунке 4.



Рисунок 4. Технологический процесс коммерческой деятельности ТОО «Агротехмаш»

Директор торгового центра осуществляет контроль над правильной работой магазина и всего его персонала. Следит за организацией продажи товаров, работы с покупателями и решением возникающих оперативных вопросов. Продавцы осуществляет продажу товаров за наличный расчёт. В свою очередь к менеджерам обращаются покупатели, которые хотят осуществить закуп товара по безналичному расчёту, на основе договора, если таковой уже заключён между покупателем и предприятием. Для заключения такого договора нужно обратиться к менеджерам. После оплаты клиент может забрать покупку самостоятельно либо товар будет доставлен клиенту, в зависимости от условий договора [12].

Торговый центр является магазином с комбинированным ассортиментом товаров. Он осуществляет реализацию товаров нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса и удовлетворяющих соответствующий круг потребителей. Кроме продукции, которую производит сам завод «Агротехмаш» имеется ассортимент продукции, который насчитывает более 15 тысяч наименований. Торговый центр является одним из самых крупных по продаже сельхоззапчастей. Для успешной сбытовой деятельности сотрудники фирмы должны учитывать сезонность продаж. Опыт показывает, что в начале весны начинается подготовка к посевной, вследствие чего, весенние месяцы являются самыми прибыльными. В зимний период наоборот - уровень продаж минимален. В июне, июле наблюдается спад продаж, в августе продажи постепенно начинают возрастать, так как начинается подготовка к уборочной компании. Октябрь-ноябрь характеризуются очередным ростом продаж в связи с ремонтом техники после уборки, а также приобретением новой сельскохозяйственной техники.

В ТОО «Агротехмаш» применяют следующие методы конкурентной борьбы:

- ценовые методы: фирма имеет более низкие цены, чем у конкурентов, так как напрямую работает с поставщиками - производителями, при установлении цены на товар используются психологические приемы, такие как не округленные числа, установление более дорогой цены, как подтверждение качественного товара, снижение цен в отдаленных районах, с целью стабилизации цен в целом;

- оказание услуг: предоставление гарантии на 3-24 месяца, техническая поддержка приобретенного товара, наличие сервисного центра;

- предоставление скидок: новогодние скидки с 20 ноября 2009 года по 10 января 2010 года до 50%, скидки сезонные от 10% до 25%;

- качество товара, которое гарантируется лабораторией входного контроля.

Каналы сбыта.

Одним из пунктов сбытовой политики ТОО «Агротехмаш» является выбор рациональных каналов сбыта. Канал сбыта товара - это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю.

В своей работе ТОО «Агротехмаш» использует как прямые каналы распределения продукции, так и косвенные. Прямые каналы распределения продукции - когда непосредственно предприятие продаёт товар покупателю напрямую. Косвенный канал распределения товара связаны с перемещением товаров и услуг от предприятия к посреднику, а затем от него - к потребителю. Когда происходит реализация товара через посредников, каждый из них формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. С помощью посредников можно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции. Посредники благодаря своим контактам, специализации и опыту позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков. Также оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, предприятие принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков.

Коммуникационная политика предприятия.

Коммуникационная политика - совокупность мероприятий по установлению, поддержанию и развитию связей с клиентами для увеличения сбыта товаров и услуг. Коммуникационная политика основывается на использовании психологических моделей коммуникативности.

Она включает:

1) рекламу;

2) стимулирование сбыта;

3) работу по связям с общественностью;

4) личную продажу.

В ТОО «Агротехмаш» используют несколько видов рекламы.

Информативная реклама - используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса.

Побудительная реклама - используется для создания у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путём внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств.

Сезонная реклама - используется в период перед началом посевной и началом уборочной кампаний и необходима для того, чтобы привлечь внимание покупателей о наличии у торгового центра определённых видов товаров, на которые в такие периоды самый большой спрос.

Реализация рекламы:

1. Рекламные объявления в журналах и газетах.

2. Теле- и радио реклама.

3. Издание рекламных брошюр.

Специалистами предприятия используются как формы личной продажи, так и каналы неличной коммуникации, т.е. рекламу. Т.к. реклама привлекает внимание и вызывает интерес у потенциальных потребителей, а личные продажи создают у покупателя желание приехать в торговый центр.

Несколько раз в год, в городе Астане и других городах Казахстана

проводятся ярмарки и выставки товаров и услуг, в которой предприятие принимает непосредственное участие. ТОО «Агротехмаш» выставляет образцы своих товаров, выступает с докладами на симпозиумах, обычно проходящих в рамках выставки. Умелая выставочная деятельность играет не меньшую, а иногда и большую роль, чем публикации рекламных объявлений в прессе о товарах производственного назначения. Выставки являются частью рекламной компании, направленной на создание имиджа организации, и во многом способствует её продвижению на рынок. Немаловажной частью выставочной деятельности является возможность использования полноценного информационного обмена с другими участниками выставки и её посетителями. На выставке проверяется возможность проявить себя, а также перенять полезный опыт ведущих фирм и наладить новые контакты и взаимовыгодные партнёрские отношения.

Ценообразование.

Ценообразование -- установление цен, процесс выбора окончательной цены в зависимости от себестоимости продукции, цен конкурентов, соотношения спроса и предложения и других факторов. Целью является обеспечить мотивированную, своевременную и достаточную ценовую реакцию, таким образом, чтобы получить максимальный объем продаж с минимальной потерей маржинальности. ТОО «Агротехмаш» занимается продажей не только товаров собственного производства, но и товаров которые закупаются у поставщиков и партнёров из других регионов и стран. Поэтому формирование цены на товары имеет некоторые различия. Осуществляется анализ цен на схожие товары и на основе полученных результатов цены и качества осуществляется закуп продукции. После заключения сделки, товар доставляется железнодорожным транспортом. В итоге, издержки на такие товары включают в себя:

Цену, по которой осуществлялся закуп товара;

Расходы на транспортировку товара

НДС

Затем эти издержки суммируются, и к ним добавляется торговая надбавка, которая в свою очередь зависит от ряда факторов (спрос, цены конкурентов и т.д.).

Производя собственную продукцию, затраты на товарную единицу включают в себя следующие составляющие:

затраты на основные материалы;

расходы на труд основных производственных работников;

производственно-накладные расходы.

К затратам на производство прибавляется торговая надбавка, которая варьируется также, как и в предыдущем случае от 8 до 25 %.

Структура службы сбыта на ТОО «Агротехмаш» включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относится отдел сбыта. К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цеха комплектации, литейный цех, конструкторский отдел, экспедиции и отгрузки.

На предприятии служба сбыта ведётся централизованно, т.е. подчинение идёт непосредственно руководителю отдела сбыта.

Планирование сбыта на предприятии ТОО «Агротехмаш» включает:

- изучение внешних и внутренних условий;

- определение целей;

- разработку прогнозов конъюнктуры и спроса;

- подготовку прогнозов реализации товаров;

- составление планов поставок готовой продукции;

- выбор каналов распределения товаров;

- планирование дополнительных услуг;

- рекламная деятельность;

- планирование доходности.

Организация сбыта на предприятии включает:

- организацию сбора информации о спросе;

- заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции;

- выбор форм и методов реализации продукции и способов доставки;

- технологию товародвижения;

Контроль и координация работы службы сбыта ТОО «Агротехмаш» предполагает:

- оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований;

- анализ действия службы сбыта, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности повышению её эффективности;

- контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий;

При построении существующей структуры сбыта руководство предприятия преследовало следующие цели: максимально охватить рынок потенциальных потребителей, обеспечить максимально эффективную загрузку имеющихся мощностей, добиться максимально возможной рентабельности продаж, и иметь по возможности полную и достоверную информацию о рынке [26].

3.3 Совершенствование управления сбытовой деятельности

Постановка целей стимулирования сбыта

На протяжении многих лет использовались многочисленные определения понятия “стимулирование продаж”, которые, однако, были довольно расплывчатыми. Сегодня же наличие специализированных агентств и развитие соответствующего рынка позволяет подойти к практически исчерпывающему определению: можно считать, что речь идет о совокупности приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий:

1. Потребитель: он, безусловно, обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему:

увеличить число покупателей;

увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем [21].

2. Продавец: способность и умение продавца продать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя. В интересах фирмы стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель стимулирования, обращенного к продавцу :

превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста.

3. Торговый посредник: являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть следующими:

придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;

увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д.

Три типа целей стимулирования сбыта.

Выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Их можно объединить в три большие группы:

предложение цены ( продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

предложение в натуральной форме ( премии, образцы товара);

активное предложение ( конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Применительно к какой-либо торговой точке мы можем классифицировать различные виды стимулирования иным образом, по их происхождению и воздействию на клиентуру. В этом случае мы приходим к трем обобщенным типам стимулирования [10]:

Общее стимулирование, применяемое на месте продажи. Его отличительной чертой является заданность темы. Оно служит инструментом общего оживления торговли (годовщина, церемония открытия).

Избирательное стимулирование предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например в начале ряда или стеллажа. Товар может быть также сосредоточен в каком-либо месте торгового зала.

Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, премий и т. д. В этом случае меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой.

Для дальнейшего совершенствования управления сбыта, необходимо разработать мероприятия способные обеспечить реализацию всего объёма произведённой продукции.

В стимулировании сбыта нуждается та часть произведенной продукции, на которую не предъявлен соответствующий спрос. Эту величину можно реализовывать новым клиентам, а можно создавать запасы у уже существующих потребителей. Отсюда следует 2 направления стимулирования сбыта: привлечение новых клиентов и дополнительная реализация товара имеющимся клиентам.

Мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. В мероприятиям стимулирования сбыта в данном случае относится рассылка коммерческого предложения, с целью побуждения потенциального потребителя совершить покупку товара именно у «Агротехмаш». Коммерческое предложение имеет форму делового письма на фирменном бланке, направляемого начальнику отдела снабжения или руководителю предприятия, интересующего ТОО «Агротехмаш» в качестве потенциального потребителя. В проект письма входит предложение о сотрудничестве на основе предоставляемой спецификации на товар и перечня предлагаемых услуг. Также в коммерческое предложение могут быть включены такие условия как цена, сроки и формы оплаты и поставки [25].

Коммерческое предложение пересылается посредством факсимильной связи, что уменьшает затраты времени на пересылку деловой корреспонденции, а также обеспечивает гарантии того, что письмо не затеряется в процессе пересылки.

Экономический эффект от данного мероприятия рассчитать не представляется возможным, т.к. заранее неизвестно, сколько предприятий пришлёт заявку и на какой объём продукции.

Мероприятия, направленные на повышение объёма реализации существующим клиентам. Одним из мероприятий, предлагаемых в данном случае, является предоставление такой дополнительной услуги, как хранение на складе ТОО «Агротехмаш» той части оплаченной клиентом продукции, которую он не в состоянии на момент покупки разместить на своих складских помещениях. Эта услуга может побудить существующих клиентов повысить объём закупок продукции, т.к. в результате анализа было выявлено, что одним из факторов влияющих на объём закупок, является наличие возможности хранения продукции, купленной у ТОО «Агротехмаш». Важным маркетинговым преимуществом здесь будет являться тот факт, что услуги по хранению части оплаченной продукции будут оказываться на безвозмездной основе.

Ещё одним мероприятием является рассрочка платежа. В условиях, когда почти повсеместно используется стопроцентная предоплата товара, важным маркетинговым преимуществом будет являться возможность отсрочки платежа до 50 %. Сложившаяся деятельность ТОО «Агротехмаш» показала, что отсрочка 50 % платежа на срок до 20 календарных дней незначительно замедлит оборачиваемость активов предприятия. Куда большим положительным действием обладает тот факт, что ТОО «Агротехмаш» приобретает нового клиента и получит 50 % от реализации немедленно. Недостатком данного способа является риск несвоевременного получения или неполучения средств за уже поставленную продукцию. Гарантией в данном случае выступают лишь условия договора поставки, которые позволяют в случае их нарушения обратиться с исковым заявлением в суд. Также рассрочка платежа является стимулированием сбыта и для существующих клиентов.

ТОО «Агротехмаш» осуществляет производство и продажу сеялочных и культиваторных лап, для сеялок СЗС-2.1, СТС-6-12, культиватора КПЭ-3.8, посевных комплексов «John Deere», «Ezee-On», «Кузбасс». Лапа крепится на стойки культиватора, основное предназначение которого - предпосевная и основная обработки почвы, посева зерновых. Также лапы могу устанавливаться на сеялки на стойки сошника - в процессе рабочего движения происходит равномерное распределение семян по ширине захвата лапы с одновременным полным уничтожением сорняков (увеличенная ширина лапы обеспечивает перекрытие). При сплошном посеве улучшаются условия роста растений, т. к. зона питания у каждого семени увеличивается, и отсутствуют свободные междурядья, в которых активно прогрессирует сорняк, конкурирующий с культурными растениями. Все эти качества сошника позволяют без особых затрат получить прибавку урожайности до 20%. Сошник образует в почве бороздку, в которую падают семена. Почва осыпается со стенок бороздки и засыпает семена. Для засыпания бороздок и уплотнения почвы за сошником. устанавливают пружинящие, пластинчатые или дисковые загортачи, кольчатые шлейфы, каточки. От качества заделки семян в почву в значительной мере зависят их всхожесть и развитие растений открывать бороздки одинаковой (заданной) глубины.

Устанавливаются на посевные комплексы «Flexi coil», «John Deere», «EzeeOn» со стойками сошников на 160 кг (350 1d) и на 250 кг (550 1d 250кг (5501b) и 295 кг (650 1b)) c расстоянием между отверстиями под болты крепления лапы 44 (57) см и шириной междурядья от 7,2 in (18,3 см) до 10 in (25,4 см) 30,5 (12in), лапа СКС 01.08.080 применяется на сеялках СТС-6-12. Изготавливается из стали 65 г, наплавляется сормайтом. Ширина лапы - 270 мм. Цена лап указана в Приложении А. Стоимость которых от 600 до 2000 тенге. Точные данные и характеристики лап представлены в Таблице 7.

Таблица 7 - Техническая характеристика лап

Показатель	Параметры
Ширина захвата лапы, мм.	282	360
Угол между крыльями лапы, град.	62-65	64
Передний угол лапы, град.	12-14	12…14
Материал лапы	Сталь 65Г ГОСТ 1495-979	Сталь 65Г ГОСТ 1495-979
Толщина материала, мм	6-8	6

В процессе прохождения производственной практики в торговом центре «Агротехмаш» мною выполнялись частичные функции менеджера. Во время посевной кампании спрос на лапы самый высокий, т.к. производится обработка почвы, а затем уже и сам посев семян. В Костанае как таковых конкурентов по лапам у «Агротехмаш» нет, поэтому заявки на покупку лап поступали достаточно часто. Производство лап происходило в 3 смены. Вследствие того, что производилось несколько видов лап, их производство осуществлялось партиями, по несколько тысяч. Как уже было сказано, ТОО «Агротехмаш» входит в состав крупнейшего в Костанайской области агропромышленного комплекса «Иволга-Холдинг», имеющего более 450000 га посевных площадей и множество крестьянских хозяйств. Для «Иволги-Холдинг» тоже требовалось определённое количество лап для обработки земель и посева семян. Их требовалось около 10.000. Поэтому решением руководства было принято на время остановить продажу лап и осуществить производство только для нужд Иволги-Холдинг. За это время всем покупателям отказывали в их продаже, в результате чего предприятие потеряло определённое количество прибыли. Наиболее правильным выходом из такой ситуации является более ранее начало производства тех видов лап которые нужны для Иволги-Холдинг, и тех видов лап которые являются самыми высоколиквидными и их дальнейшее хранение на складе ТОО «Агротехмаш».



Заключение

Проведённые исследования позволяют сделать следующие выводы. Сбытовая деятельность для предприятия является не просто заключительной стадией коммерческой деятельности, но и отражает экономический интерес предприятия. Сбытовая деятельность имеет ключевое значение для успешного функционирования предприятия в современных условиях. Конечные результаты деятельности фирмы напрямую зависят от эффективности работы системы сбыта. Организация работы сбытовой службы включает два основных блока - поиск и выгодное обслуживание потребителей.

Сбытовая деятельность является одной из основных для предприятия, так как обеспечивает денежные поступления. Эффективность организации сбытовой деятельности зависит от организации взаимодействия с другими составляющими предприятия - маркетингом, логистикой, сервисными службами. Во многом она зависит и от выбора посредников при продвижении продукции к потребителю. В теоретической части работы приводится несколько различных классификаций систем сбыта. Однако в современных рыночных условиях на одном предприятии должны присутствовать элементы различных форм сбытовой деятельности. Такой подход к организации сбыта, необходим для обеспечения конкурентоспособности предприятия.

Все большее значение для предприятия сегодня имеет борьба за клиента. Эта борьба невозможна без комплексного изучения и анализа маркетинговой ситуации на рынке. Эффективный сбыт в наше время означает серьезное взаимодействие маркетинговой и сбытовой служб. Несмотря на то, что формально отделы маркетинга и сбыта фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что им может предоставить маркетинг, а маркетинговые - опираются на сбыт, как на одну из основных своих составляющих. Компании в Казахстане все больше внимания уделяют маркетингу, как полноценному элементу экономической политики. Принципы маркетинга находят свое отражение в повседневной работе предприятий. Кроме этого появляются и специализированные фирмы, занятые предоставлением только маркетинговых услуг. И это имеет свою, особую ценность. Не забывая о ценности маркетинга для предприятия, стоит уделять должное внимание и сбыту. Правильный выбор каналов сбыта, методов продвижения товара, ценообразования и стимулирования сбыта - вот основные задачи руководителя отдела сбыта. И ситуация здесь обстоит едва ли многим лучше, чем с маркетингом. Ведь на эти мероприятия тоже требуются немалые средства.

«Агротехмаш» сегодня - крупнейший завод сельскохозяйственного машиностроения в Республике Казахстан с мощной производственной базой, разместившейся на 23 га. Это соответствующие помещения цехов со всеми коммуникациями, технологическим оборудованием и оснасткой (станочный парк - более 800 ед.), служба грамотного менеджмента и маркетинга, лаборатории, кислородная станция и литейный участок. Это- конструкторское бюро, где высококвалифицированные специалисты разрабатывают новинки сельхозтехники. Технологический отдел обеспечивает отработку технологий ремонта и изготовления продукции. Все детали - собственного производства и закупленные - проходят контроль на участке ОТК. Специально подготовленные инженерно-технические работники с помощью контрольно-измерительного и испытательного оборудования проводят тщательное исследование качества не только новой продукции, но и отремонтированных тракторов, узлов и агрегатов.

Внутренняя среда предприятия формировалась на базе завода Кустанайской МТМ. Налаженное производство и правильный подход к этому управлению этим производством позволяют добиваться хороших результатов. Основной целью предприятия является - развитие производства, насыщение потребительского спроса товарами. На заводе работает 500 человек персонала, которые ежегодно проходят аттестацию на подтверждение квалификации и знания техники безопасности. Все вновь принятые работники проходят обучение в учебном центре «Агротехмаш».

Его внешняя среда достаточно благоприятна для производства и продажи сельскохозяйственных запасных частей и сельскохозяйственной техники. Хорошо налажены контакты с поставщиками предприятия, со многими из них заключены взаимовыгодные договоры. В 2009 году состоялось открытие нового торгового центра «Агротехмаш». Торговый центр стал одним из самых крупных по продаже сельхоззапчастей.

С 2007 года на заводе ТОО «Агротехмаш» производиться продажа тракторов К-744 Р1 «Казахстанец». Создан центр по гарантийному и сервисному обслуживанию для тракторов «Кировец» различных модификаций.

Все специалисты сервисной службы регулярно повышают квалификацию в учебных центрах заводов-производителей, что позволяет нам выполнять все работы с максимальной точностью и оперативностью. Также на территории нашего сервисного центра постоянно проводятся тренинги и семинары по ремонту и сервисному обслуживанию тракторов, экскаваторов и другой спецтехники.

На сегодняшний день в сервисном центре завода «Агротехмаш» установлено самое современное оборудование для диагностики и ремонта как отечественной, так и зарубежной дорожно-строительной техники. Благодаря слаженной работе команды специалистов все работы выполняются в назначенный срок.

ТОО «Агротехмаш» входит в состав крупнейшего в Костанайской области агропромышленного комплекса «Иволга-холдинг», имеющего более 450 000 га посевных площадей. Разрабатываемые на заводе новые агрегаты и машины проходят испытания в первую очередь на полях компании и с успехом внедряются.

Предприятие по праву занимает одно из лидирующих мест среди сельскохозяйственных предприятий Северного региона. Оно добилось высоких результатов прибыли и уважения среди клиентов.

Сбыт в ТОО «Агротехмаш» осуществляется с помощью службы сбыта. Торговля производится через Торговый центр с ассортиментом продукции, который насчитывает более 15 тыс. наименований запасных частей, как собственного производства, так и ведущих мировых брендов. Спрос на товары предприятия достаточно высок. Организованы как прямые, так и косвенные каналы сбыта, рекламный отдел полностью справляется со своей работой, размещая рекламу предприятия на телеканалах города и области, а также во многих печатных изданиях Костанайской, Северо-Казахстанской, Акмолинской и Восточно-Казахстанской областях.

Анализ деятельности предприятия выявил некоторые недостатки: трудность управления заключается в достаточно высокой бюрократичности политики управления предприятием, недостаточной мотивированием персонала, а также в улучшении маркетинговой деятельности.



Список используемых источников

1. Акулич М.В. Маркетинг в России и за рубежом. Москва; Изд-во Экономист, 2006 - 348 с.

2. Фридман Л. Дж., Фьюри Т.Р. Новые каналы сбыта - главное преимущество компаний; Издательство Эксмо, 2009 - 352 с.

3. В. В. Бурцев Управленческий аудит системы сбыта готовой

продукции; Издательство Информационно-внедренческий центр "Маркетинг" , 2003 - 48 с.

4. Голубков, Е.П. Основы маркетинга: Учебник. М.: Издательство «Финпресс», 20036. - 656 с.

5. Портер Майкл. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов. Пер с англ. - 3-е изд.; 2007 г.

6. A.M. Немчин, Д.В. Минаев Маркетинг: Учебное пособие;

Петербург, «Бизнес-пресса», 2005 - 564

7. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль; 2008 г.

8. Басовский Л. Е. Маркетинг: Курс лекций; М.: ИНФРА-М, 2004 -219 с.

9. Горбачева Е.Р. Журнал Sales-бизнес №3, Москва: Изд-во Экономист, 2004 - 97 с.

10. Рекламные буклеты ТОО «Агротехмаш». ТОО «Костанайполиграфия», 2011

11. Устав ТОО «Агротехмаш». Костанайполиграфия, 2011

12. Должностная инструкция начальника Торгового центра

13. Организационная структура управления ТОО «Агротехмаш»

14. http://ivolga.kz/atm/

15. Маркетинг для всех. Д.И. Баркан. “Культинформпресс”, Москва 2003 - 333 с.

16. Маркетинг под. Ред .А.И. Кредисова. Киев “Украина” 2004 - 147 с.

17. Макаренко М.В. Махалина О.М. Производственный менеджмент Учебное пособие для вузов. Москва 2005 - 457 с.

18. Экономика, организация и управление на предприятии. Учебник под редакцией М.А. Боровской. М.: 2005 - 349 с.

19. Д. Ямпoльcкaя, M. Зoниc. Менеджмент. Москва: «Эксмо-Пресс» 2004 - 537 с.

20. В. Попов. Социология управления. Москва 2005 - 240 c.

21. Растова, Ю.И. Нормирование запасов в логистике. Ю.И. Растова. - Барнаул: Изд-во АГУ, 2006 - 150 с.

22. Управление закупками и поставками. Линдерс Майкл. - М.: ЮНИТИ, 2007 - 345 с.

23. Бородин В.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности (рынки предприятий): учебное пособие. В.А. Бородин, О.П. Бородина, Е.Н. Болховитина. Барнаул: Изд-во АлтГТУ, 2008 - 632 с.

24. А.В. Лукина, А.А. Лукин. Создание конкурентного преимущества на основе дифференциации. Маркетинг в России и за рубежом. - 2007 - 200 с.

25. Учебник под ред. проф. В.А. Алексунина. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и Ко", 2006 - 499 с.

26. Маркова В.Д., Кузнецова С.А. Стратегический менеджмент: Курс лекций. - М.: ИНФРА-М; Новосибирск: сибирское соглашение, 2006 - 636 с.

27. Бухгалтерский баланс ТОО «Агротехмаш».

28. Уолкер-младший, О. Маркетинговая стратегия.; [пер. с англ.И. Клюева]. - М.: Вершина, 2006 - 704 с.

29. Фатхутдинов, Раис Ахметович. Стратегический маркетинг: учеб. для вузов по экон. специальностям и направлениям. - 3-е изд. - СПб.: Питер, 2006 - 560 с.

30. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебник для студентов вузов. - М.: Дашков и К, 2006 - 404с.

31. Теория и практика связей с общественностью: учебник. А.В. Кочеткова - 2-е изд. - СПб.: Изд-во Питер, 2008 - 329 с.

32. Картер, Г. Эффективная реклама. Путеводитель для малого бизнеса, 2007 - 335 с.

33. Маркетинговые исследования. Дюсембекова Ж.М. Издательство «Экономика», 2005 - 458 с.



Приложение А

Таблица А1 - Прайс-лист на некоторые виды товаров торгового центра

Наименование	Ед. изм.	Цена с НДС, тенге
Промышленная продукция
Сельскохозяйственные машины
Агрегат сеноуборочный 180Е-00.00.000 "Тайфун"	шт.	Цены договорные	1 267 000
Борона БСП-24	шт.		2 601 000
Лущильник ЛДГ-15	шт.		1 950 000
Подборщик полотняный ППТ-3А	шт.		188 500
Погрузчик навесной фронтальный ПФ-4/85.00.00.000	шт.		1 950 000
Сепаратор зерновой СЗ-5	шт.		1 066 000
Узлы, агрегаты и запасные части к уборочным машинам
Измельчитель соломы к-на "Енисей" ИЗК 001.00.00.00.000 СБ	шт.	330 000
Лента ЖВН 00.170	шт.		6 000
Лента ПХ.56.000	шт.		8 100
Нож ИЗК 001.02.00.002 измельчителя соломы к-на "Енисей"	шт.		350
Нож ИЗК 001.02.00.002 измельчителя соломы к-на"Джон-Дир"	шт.		350
Палец ПХ 56.602А	шт.		85
Пятка ножа ЖХ 001.05.00.00	шт.		1 120
Сегмент Н.066.02	шт.		45
Сегмент к-на "Дон"	шт.		70
Узлы, агрегаты и запасные части к комбайну "Джон-Дир"
Измельчитель соломы к-на "Джон-Дир" ИЗК 002.01.00.00.000 СВ	шт.	385000
Сегмент Н 136.807, "САSE"	шт.		110
Узлы, агрегаты и запасные части к почвообрабатывающим и посевным машинам
Лапа разбросного высева 41-125.00.001	шт.		950
Лапа СКС (устанавливается на сеялки СТС-6-12)	шт.		745
Лапа СЗШ 03.401Б (устанавливается на сеялки СЗС-2,1)	шт.		870
Лапа ЭКТШ 27.408 (устанавливается на культиватор КПЭ-3,8)	шт.		1 900
Лапа "Еzee-On" ст.65 г (282 мм)	шт.		2 000
Лапа Джон-Дир ПЧМ 008010000005 (322мм)	шт.		1 800
Лапа Джон-Дир ПЧМ 008010000006 (362 мм)	шт.		1 800
Лапа СЗТС	шт.		900
Надставка на бункер СЗС-2,1 СЗС 01.31.01.00.000А	шт.		4 900
Сошник разбросного высева для сеялки СЗС-2,1 Л 41-145-00-00 (переоборудование)	шт.		2 700
Сошник разбросного высева для сеялки СЗС-2,1 Л 41-145-00-00 (с изг. стойки)	шт.		3 500
Сошник разбросного высева с новой большой стойкой 41-125.00.00 (с изг. стойки)	шт.		4 500
Сошник разбросного высева СЗС 01.08.00.000 Р (переоборудование)	шт.		2 800
Сошник СЗС 001.36.00.00.000	шт.		14 100
Чистик ПЧМ левый/правый 005080000005	шт.		220
Стойка СТС	шт.		2 500
Диск лущильника 41-043-01	шт.		2 250
Шпулька подшипника лущильника 41.124.00.009/п.фабрикат	шт.		672
Шпулька манжеты лущильника 41.124.00.10/п.фабрикат	шт.		360
Крышка подшипника лущильника 41.124.00.06/п.фабрикат	шт.		552
Корпус подшипника лущильника 41.124.005/п.фабрикат	шт.		1632
Шпулька лущильника 41.124.00.17/п.фабрикат	шт.		600
Шпулька концевая 41.124.00.04/п.фабрикат	шт.		312
Шайба 41.124.00.12/п.фабрикат	шт.		288
Узлы, агрегаты и запасные части к тракторам
Бак радиатора верхнего 700-13.01.180-1А	шт.		5 500
Бак радиатора верхнего 701.13.01.010А	шт.		7 100
Бак радиатора нижнего 700-13.01.120-1А	шт.		5 200
Бак радиатора нижнего 701.13.01.080А	шт.		6 500
Бак расширительный 700А.41.456.00	шт.		12 000
Бак расширительный 701	шт.		15 000
Втулка 700.28.00.079	шт.		14 000
Втулка 700.28.00.023	шт.		3 005
Узлы, агрегаты и запасные части к навозному транспортёру
Звездочка дополнительного редуктора 41009 (нятяжная)	шт.		3 354
Звездочка основного редуктора 41010(ведущая)	шт.		3 900
Звездочка поворотная 41.008	шт.		3 750
Звено цепи 6947	шт.		105
Звено цепи 6948	шт.		110
Кронштейн 6950	шт.		137
Скребок 6946	шт.		122
Редуктор навозного транспортера.	шт.		45 000
Чугунное литье	т.	84051,72/97672,41
Колосник бытовой (8,2 кг) 280х380	шт.		1 970
Колосник "Искитим" (16 кг) 520х210	шт.		3 840
Колосник 520х240 (16 кг)	шт.		3 840
Колосник 500х330 (20 кг)	шт.		4 800
Колосник 200х300 (4,7 кг)	шт.		1 130
Колосник 200х300 (5 кг) №2	шт.		1 200
Колосник 200х350 (5,9 кг)	шт.		1 420
Колосник 200х400 (7,1 кг)	шт.		1 800
Колосник 470х210 (15,6 кг)	шт.		3 750
Колосник 940х230 (40 кг)	шт.		9 600
Колосник КТ-300 (96 кг) 4 шт	к-т		23 040
Колосник Ф450 (1х20,6)	к-т		4 944
Колосник 100х400 (1*6,1)	шт.		1 464
Колосник Ф500 (1,26х6)	к-т		6 384
Дверь топочная 5кг	шт.		1 500
Дверь топочная 11,2 кг	шт.		3 415
Дверь поддувальная 3,9 кг	шт.		1 400
Дверь прочистая №1 (1х2,8)	шт.		1 460
Дверь прочистая 2 (1х1,85)	шт.		1 063
Дверь поддувальная 4,8 кг	шт.		2 135
Задвижка (2,5/3,7)	шт.		600,/900
Плита печная с конфорками (22,9 кг.) 41х71	шт.		5 000
Печь портативная чугунная	шт.		7 296
Люк канализационный 75 кг	шт.		15 000
Крышка люка 84 кг	шт.		16 800
Оградка чугунная 27 кг (1,2 м)	шт.		4 860
Оградка чугунная 25 кг (1,2 м)	шт.		4 500
Столбик чугунный 19,5 кг	шт.		3 510
Столбик чугунный 16,5 кг	шт.		2 970
Столбик чугунный 14 кг	шт.		2 520
Энергетическое оборудование:
Насос СЦЛ	шт.		50 900
Колесо лопастное СЦЛ-10 А.200 (Al)	шт.		4 000
Колесо рабочее СЦЛ-10 А.003 (Чуг.)	шт.		2 100
Насос 290/30 без эл/двигателя	шт.		59 200
Насос 90/35 без эл/двигателя	шт.		45 030
Радиатор КЛТ-4	шт.		3 024
Прочее
Кислород	бал		550
Ремонт кислородного баллона	бал.		1 225
Передвижная компрессорная установка 41-659.00.000СБ	шт.		142 935
Компрессор гаражный (ремонтный)	шт.		35 000
Грабли П-1-12	шт.		325
Услуги по ремонту
Капитальный ремонт двигателей
Двигатель А-01М/нов.к/вал (перв.компл)	шт.	163350/202260	по калькуляции
Двигатель А-41	шт.		по калькуляции
Двигатель А-41Е (без электрооборудования)	шт.		по калькуляции
Двигатель Д-240 (без электрооборудования)	шт.		по калькуляции
Двигатель Д-37 (без электрооборудования)	шт.		по калькуляции
Двигатель Д-65 (без электрооборудования)	шт.		по калькуляции
Двигатель СМД-17, 19, 21(перв.компл)	шт.		по калькуляции
Двигатель СМД-18, 20, 22/с нов к.валом(перв.компл)	шт.		по калькуляции
Двигатель СМД-62/снов к/валом	шт.		по калькуляции
Двигатель ЯМЗ-238/нов.к/вал (перв.компл)	шт.	247886,21/318137,93	по калькуляции
Двигатель ЯМЗ-240/нов.к/вал (перв.компл)	шт.	304029/450960	по калькуляции
Пускавой двигатель ПД-10/(первой компл)	шт.		28 600
Капитальный ремонт узлов К-700А, К-701
Вал ведущий К-701	шт.		198 000
Коробка КПП К-701	шт.		455 800
Мост ведущий К-701	шт.		311 651
Труба шарнира без втулок 079	шт.		50 310
Труба шарнира с изготовлением втулок 079/с ремонтом втулок 079	шт.	32758,62/25862,06	65000/62400
Капитальный ремонт топливной аппаратуры
Топливный насос Д-37, Д-50, Д-65,Д-240, Д-243	шт.		21 840
Топливный насос А-01	шт.		22 100
Топливный насос А-41, СМД, Д-442	шт.		19 760
Топливный насос НД-21	шт.		22 620
Насос топливный Камаз	шт.		19 500
Насос топливный Камаз-3301	шт.		50 700
Топливный насос ЯМЗ-236	шт.		44 200
Топливный насос ЯМЗ-238	шт.		48 620
Топливный насос ЯМЗ-240	шт.		61 100
Капитальный ремонт турбокомпрессоров
Турбокомпрессор 238 НБ-1118010Г	шт.	12413,79/31206,89	40 300
Турбокомпрессор 238 НБ-1118010Г с нов. ротором	шт.		52 000
Турбокомпрессор СМД ТКР-11Н	шт.	9828/22914	19 500
Турбокомпрессор СМД ТКР-11Н с новым ротором	шт.		35 620
Турбокомпрессор СМД ТКР-8,5Н с нов. ротором	шт.		24 700
Турбокомпрессор СМД ТКР-8,5Н	шт.	7626,72/15557,76	20 800
Капитальный ремонт электрооборудования
Автокомпрессор 701.10.00.210	шт.		26000
Генератор 154.3701(к-н Енисей)	шт.		6 900
Генератор Г-287, (К-700)	шт.		7 100
Генератор Г-461.3701 (МТЗ), Т-4	шт.		6 900
Генератор Г-1000 (К-700) Г-700	шт.		6 500
Стартер СТ-100	шт.	6724,14/15189,65	26000
Стартер СТ-103, СТ-25, СТ-26 (кировец)	шт.	7241,38/21551,72	26000
Стартер СТ-142 Б (Камаз)	шт.	7241,38/20689,65	24700
Стартер СТ-142 М (МТЗ-82)	шт.	6896,55/19120,69	22100
Стартер СТ-212 (МТЗ)	шт.	6896,55/15189,65	20800
Стартер СТ-222 (Т-40,Т-16)	шт.		16900
Стартер СТ-230 (Газ-52,53)	шт.	4137,93/13706,89	10400
Стартер СТ-130 (ЗИЛ-130)	шт.		12350
Стартер СТ-362 (ПД-10)	шт.		7800
Переключатель ВК-30Б, ВК-861	шт.		4 297
Аммортизатор КПП АКСС-220 М	шт.		2 724
Аммортизатор Двигателя АКСС-400 М1	шт.		3 075
Преоброзователь 14.3759	шт.		4 059
Реле регулятора 362Б-1 (электронное)	шт.		754
Реле регулятора 362, 362Б1	шт.		453
Восстоновление плунжерной пары ЯМЗ,КамАЗ / (со сдачей р/фонда)	шт.		1 469
Восстоновление плунжерной пары ЯМЗ,КамАЗ / (без сдачи р/фонда)	шт.		1 837
Восстоновление плунжерной пары ТН-4 / (со сдачей р/фонда)	шт.		780
Восстоновление плунжерной пары ТН-4 / (без сдачи р/фонда)	шт.		975
Восстоновление плунжерной пары УТН / (со сдачей р/фонда)	шт.		650
Восстоновление плунжерной пары УТН / (без сдачи р/фонда)	шт.		813
Цены в прайсе носят информационный характер и требуют уточнения перед каждой сделкой



Приложение Б

Таблица Б1 - Матрица SWOT-анализа ТОО «Агротехмаш»



Приложение В

Рисунок В1. Технология работы отдела маркетинга

Размещено на Allbest.ru