Управление сбытовой деятельностью предприятия

Реформы, происходящие на селе в начале 90-х, в результате которых произошло значительное сокращение посевных площадей, уменьшение поголовья скота привели к тому, что работающий на село завод резко снизил объем выпускаемой продукции. Количество работающих сократилось до 220 человек, завод находился в критическом состоянии. На результатах деятельности негативно отразились резкое сокращение объемов выполняемых работ и услуг, рост дебиторской задолженности. Предприятию требовались инвестиции.

В августе 2000 года ТОО ”Иволга-Холдинг” приобрело контрольный пакет акций завода, после чего произведены существенные капиталовложения, погашена задолженность по заработной плате, налогам и другим обязательным платежам в бюджет, осуществлены ремонтно-восстановительные работы производственных цехов и административных зданий. ТОО “Агротехмаш” за прошедший период восстановил и активизировал все прежние виды деятельности: капитальный ремонт тракторов К-700/701 МТЗ-80/82, узлов и агрегатов, изготовление сельскохозяйственных машин и запасных частей к ним.

Предприятие перестраивает свою работу, с каждым годом наращивает объемы выпуска товарной продукции.

«Агротехмаш» сегодня - крупнейший завод сельскохозяйственного машиностроения в Республике Казахстан с мощной производственной базой, разместившейся на 23 га. Это соответствующие помещения цехов со всеми коммуникациями, технологическим оборудованием и оснасткой (станочный парк - более 800 ед.), служба грамотного менеджмента и маркетинга, лаборатории, кислородная станция и литейный участок. Это- конструкторское бюро, где высококвалифицированные специалисты разрабатывают новинки сельхозтехники. Технологический отдел обеспечивает отработку технологий ремонта и изготовления продукции. Все детали - собственного производства и закупленные - проходят контроль на участке ОТК. Специально подготовленные инженерно- технические работники с помощью контрольно-измерительного и испытательного оборудования проводят тщательное исследование качества не только новой продукции, но и отремонтированных тракторов, узлов и агрегатов.

Технологический отдел обеспечивает отработку технологий ремонта и изготовления продукции. Все детали - собственного производства и закупленные проходят пяти ступенчатый контроль на участке ОТК. Специально подготовленные инженерно-технические работники с помощью контрольно-измерительного и испытательного оборудования проводят тщательное исследование качества не только новой продукции, но и отремонтированных тракторов, узлов и агрегатов.

На заводе работает 500 человек персонала, которые ежегодно проходят аттестацию на подтверждение квалификации и знания техники безопасности. Все вновь принятые работники проходят обучение в учебном центре «Агротехмаш». В оздоровительном пункте, оснащенном современными приборами и физиоаппаратурой, персонал завода проходит ежегодную диспансеризацию, получает медицинскую помощь при острых заболеваниях и профилактическое лечение.

С 2007 года на заводе ТОО «Агротехмаш» производиться продажа тракторов К-744 Р1 «Казахстанец». Создан центр по гарантийному и сервисному обслуживанию для тракторов «Кировец» различных модификаций.

Инженеры гарантийного и сервисного обслуживания прошли обучение и аттестацию в ЗАО «Петербургский тракторный завод».

Сервисная служба предлагает широкий спектр услуг по техническому обслуживанию и ремонту тракторов марки «Кировец».

Все специалисты сервисной службы регулярно повышают квалификацию в учебных центрах заводов-производителей, что позволяет нам выполнять все работы с максимальной точностью и оперативностью. Также на территории сервисного центра постоянно проводятся тренинги и семинары по ремонту и сервисному обслуживанию тракторов, экскаваторов и другой спецтехники.

На сегодняшний день в сервисном центре завода «Агротехмаш» установлено самое современное оборудование для диагностики и ремонта как отечественной, так и зарубежной дорожно-строительной техники. Благодаря слаженной работе команды специалистов все работы выполняются в назначенный срок.

ТОО «Агротехмаш» входит в состав крупнейшего в Костанайской области агропромышленного комплекса «Иволга-холдинг», имеющего более 450 000 га посевных площадей. Разрабатываемые на заводе новые агрегаты и машины проходят испытания в первую очередь на полях компании и с успехом внедряются.

Мобильный уборочно-транспортный отряд, состоящий из 320 единиц техники оказывает активную помощь по возделыванию и уборке зерновых культур фермерам, хозяйствам различной формы собственности и другим структурным подразделениям АПК. Это - проведение предпосевной подготовки, проведение посевной и уборочной компании, химическая обработка полей, транспортировка зерна.

Завод имеет ряд фирменных магазинов, где можно не только приобрести, но и заказать интересующую продукцию. Отношения с заказчиками строятся на договорной основе. В практике предприятия гибкая система скидок, поощрение оптовых закупок, система гарантийного обслуживания.

8 июля 2009 года состоялось открытие нового торгового центра «Агротехмаш». Торговый центр стал одним из самых крупных по продаже сельхоззапчастей. Ассортимент продукции насчитывает более 15 тыс. наименований зап. частей, как собственного производства, так и ведущих мировых брендов.

С 2009 года освоен выпуск новой продукции: культиваторы КШЗ-13 и КСС-10, борона БСП-24, а также сэндвич-панели. Производство сэндвич-панелей осуществляется на высокотехнологичном оборудовании фирмы BUDEMPEX (Польша). Трехслойные, бескаркасные сэндвич-панели с утеплителем из минеральной базальтовой плиты или пенополистерола предназначены для возведения зданий любого назначения, обладают высокими теплоизоляционными свойствами, низкой массой и высокой стойкостью полимерного покрытия.

Осуществляется производство и продажа сеялочных и культиваторных лап, сеноуборочного агрегата «Тайфун», стоимостью 950 000 тенге; культиватор среднесекционный КСС-10; сошник разбросного высева всех видов; лущильник ЛДГ- 15 и др.

Ассортимент товаров и их цену с учетом НДС, имеющихся на предприятии и предлагаемых покупателям можно посмотреть в прайс-листе в Приложении А.

В последние годы предприятие освоило производство сэндвич-панелей - строительный материал, имеющий трехслойную структуру, состоящую из двух листов жесткого материала (металл) и слоя утеплителя между ними. Все детали сэндвич-панелей склеиваются между собой с помощью горячего прессования. В зависимости от назначения выделяются кровельные и стеновые панели. ТОО «Агротехмаш» выпускает панели на основе 2 наполнителей: минеральная вата и пенополистерол. Материал невысокой стоимости не требует ни наружной, ни внутренней дополнительной отделки. Сэндвич панели имеют большой запас прочности, а их малый вес позволяет значительно уменьшить затраты. Также налажено изготовление металлических конструкций любого вида и сложности.

Кроме сэнвич-панелей ТОО «Агротехмаш» занимается производством и монтажем ангарных строений. Все элементы конструкции изготавливаются из рулонной оцинкованной стали ГОСТ 14918-80 толщиной от 0,8 до 1,2 мм. Конструкция ангара является полностью самонесущей и не требует дополнительных опорных элементов: каркасов, балок, колон и т.д. Соединение профилей закаточной машиной позволяет обеспечить абсолютную водонепроницаемость и герметичность без применения винтов, гаек и подобных крепежных деталей. Одних из важнейших преимуществ данной технологии является возможность регулирования радиуса арочных панелей, что позволяет возводить металлические сооружения с шириной пролета от 6 до 24 м и высотой от 6 до 12 м.. Высокая мобильность панелеформочной машины позволяет вести работы в любых доступных автотранспорту местах, В этом производстве сведены до минимума производственные затраты и доведены до максимума простота и легкость.

Компания “Агротехмаш” уже не первый год занимается поставкой кислорода клиентам Костаная и Костанайской области. За все это время “Агротехмаш” зарекомендовала себя как интенсивно развивающаяся компания, которая предоставляет широкий спектр услуг, неизменно пользующиеся повышенным спросом. Среди них основными являются: заправка баллонов, продажа баллонов, аренда баллонов на различные сроки.

Завод производит капитальный ремонт тракторов К-700А/К-701, КПП и мостов К-701, двигателей тракторов и комбайнов.

Заводом «Агротехмаш» освоен выпуск запасных частей почвообрабатывающих машин, зерноуборочных комбайнов и тракторов марки «Кировец». Обновленный станочный парк обеспечивает высокое качество выпускаемой продукции.

В целях улучшения качества выпускаемой продукции на заводе внедрена и успешно работает Международная система менеджмента качества ИСО 9000. На всех этапах производства ведется пооперационный контроль за качеством выпускаемой продукции, начиная с входного контроля поступаемых материалов, комплектующих и запасных частей, так же и выставляемых на продажу в Торговом Центре и до приемо-сдаточных испытаний (окончательной приемки) готовой продукции контролерами ОТК с документированием. Поступаемый металлопрокат также проходит лабораторные исследования на соответствия ГОСТу [17].

Качество продукции ТОО «Агротехмаш» регламентировано нормативно-технической документации и соответствует требованиям стандартов и технических условий. Что, подтверждают многочисленные дипломы и сертификаты [10, 14].

Организационно-правоваая форма хозяйствующего субъекта -- признаваемая законодательством той или иной страны форма хозяйствующего субъекта (то есть юридических лиц, индивидуальных предпринимателей или организаций, осуществляющих свою деятельность без образования юридического лица), фиксирующая способ закрепления и использования имущества хозяйствующим субъектом и вытекающие из этого его правовое положение и цели деятельности.

Товарищество с ограниченной ответственностью «Агротехмаш» зарегистрировано в качестве хозяйствующего объекта 13 июля 2000 года. Свидетельство о государственной регистрации юридического лица за № 8193-1937-ТОО выдано Управлением юстиции Костанайской области.

ТОО «Агротехмаш» осуществляет свою деятельность на основе:

- Трудовой кодекс;

- Гражданского кодекса РК;

- Устав предприятия.

В ТОО «Агротехмаш» общим собранием являются ее участники. В товариществе создан исполнительный орган в лице директора, который осуществляет общее руководство его деятельностью.

Директор: Куц В.А.

Главный бухгалтер: Яворская Е.А.

Коммерческий директор: Руль С.Г

Зам. директора по МТС и сбыту: Зотов А.А.

ТОО «Агротехмаш» действует в соответствии с Гражданским Кодексом РК, Закон РК «О товариществах с ограниченной и дополнительной ответственностью». ТОО «Агротехмаш» имеет частную форму правления. Учредителем является Розинов Василий Самойлович.

ТОО является юридическим лицом и осуществляет свою деятельность на основе действующего законодательства Республики Казахстан и своего Устава. Финансовая и производственная деятельность ТОО осуществляется на основе самофинансирования и самоокупаемости, обладает обособленным имуществом, имеет самостоятельный баланс и счета в кредитных учреждениях, круглую печать с указанием своего наименования на казахском и русском языках, эмблему и другие реквизиты. Может от своего имени заключать договоры, приобретать имущественные и неимущественные права и нести обязанности, быть истцом, ответчиком и третьим лицом в суде.

Созданное за счет вклада участника, имущество товарищества, а также приобретенное и произведенное товариществом в процессе его деятельности, принадлежит товариществу на праве собственности.

Уставный капитал, который разделен на доли, определяемых договором, участники ТОО не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью товарищества в пределах стоимости внесенных ими вкладов.

Миссия предприятия определена высшим руководством ТОО «Агротехмаш» в следующем содержании: обеспечить современными техническими средствами производителей аграрной продукции Костанайской области РК и прилегающих областей Российской Федерации.

Товарищество для достижения целей своей деятельности имеет право от своего имени заключать сделки, приобретать имущественные и личные неимущественные права, нести ответственность, исполнять обязанности, быть истцом, и ответчиком в суде. Товарищество имеет право осуществлять любые действия, не запрещенные законом. Товарищество самостоятельно обеспечивает и организует свою трудовую, финансовую, хозяйственную и иные виды деятельности, разрабатывает необходимые для этого внутренние положения и другие акты локального характера. Товарищество самостоятельно заключает и контролирует исполнение хозяйственных и других договоров со всеми видами организаций, предприятий и учреждений, а также частными лицами. Деятельность товарищества сопровождается составлением разных типов документов:

- распорядительные документы (решения, распоряжения, приказы по основной деятельности);

- информационно - справочные документы (письма, справки, докладные записки);

- документы по личному составу (коллективный договор, приказы по личному составу, трудовые книжки, личные дела, лицевые счета);

- организационные документы (устав, структурная и штатная численность, штатное расписание, должностные инструкции и т. д.);

- финансово - бухгалтерские документы (годовой отчет, главная книга, счета прибыли и убытков, акты, ревизии и т.п.);

- нормативные документы от вышестоящих органов;

- коммерческие документы (контракты и договора).

В области организации финансового и производственного учета, налогового учета, внутреннего контроля и аудита Товарищество руководствуется Законом Республики Казахстан «О бухгалтерском учете», налоговым Кодексом Республики Казахстан «Об аудиторской деятельности», национальными стандартами бухгалтерского учета, другими законодательными и нормативными актами Республики Казахстана и положениями, разрабатываемыми Национальной комиссии по бухгалтерскому учету и настоящей Учетной политикой предприятия.

При формировании учетной политики Товарищество руководствуется следующими принципами, заложенными в основу Казахстанских стандартов бухгалтерского учета:

- непрерывная деятельность, последовательность;

- начисление, существенность, осмотрительность;

Имущество товарищества составляют основные фонды и оборотные средства, а также иное имущество, стоимость которого отражается в самостоятельном балансе товарищества [11].



2.2 Характеристика внешней среды организации

Поставщики. В связи с тем, что ТОО «Агротехмаш» является крупнейшим заводом сельскохозяйственного машиностроения Республики Казахстан, количество выпускаемой продукции достаточно велико. Предприятию необходимо хорошо изучать своих клиентов, которые в свою очередь представляют собой огромный потенциал для реализации продукции [18].

Всего поставщиков у ТОО «Агротехмаш» около 80. Небольшая часть из них представлена в Таблице 2.

Таблица 2 - Поставщики предприятия ТОО «Агротехмаш»

Поставщики	Продукция
Мотор-Деталь	Запасные части к сельхозтехнике
ТОО «КостанайШинСервис»	Сельскохозяйственные шины
Металлотрейд г.Кокшетау	Металлопрокат
Светотехника-1	Электрооборудование
Костанай-Кама	Сельскохозяйственные шины
ТОО «Титан»	Котлы, котельное оборудование
ТОО «Нива-1», Челябинская обл., г. Троицк	Сельскохозяйственные машины и оборудование
Сталевар г. Москва	Металлопродукция, продажа титанового проката.
МеталСтилТемиртау	Чёрная и цветная металлургия
ЗАО «Петербургский тракторный завод» г. Санкт-Петербург	Машинотракторные изделия к трактору К-744Р1
ООО «Торговый дом «Винецкий агрегатный завод» Украина	Рукава высокого давления, гидронасосы к сельхозтехнике
ТОО «Костанай-Подшипник»	Подшипники
ОАО «Бельшина»	Сельскохозяйственные шины

Всех поставщиков ТОО «Агротехмаш» можно разделить на поставщиков-посредников и поставщиков-изготовителей. Поставщиками предприятия являются: ТОО «Мотор-Деталь», ЗАО «Петербургский тракторный завод» и другие.

Также у предприятия, есть и партнеры: «АгромашХолдинг», «Казагрофинанс» г. Астана, и многие другие.

С некоторыми поставщиками ТОО «Агротехмаш» работает на договорной основе. Договор оговаривает различные скидки, порядок оплаты и др.

Потребители. Потребителями являются предприятия, частные лица, крестьянские хозяйства города, области, Казахстана и России, которые заинтересованы в сотрудничестве с ТОО «Агротехмаш». Также существуют партнёры предприятия к которым относятся: «Зерновая страховая компания», «МоторДеталь», «Агромаш Холдинг», «Казагрофинанс» и другие.

Покупатели сами дают заявки на покупку желаемого товара и ожидают ответ от организации. Если клиента устраивают все условия покупки, заключается договор между организациями. После заключения договора ТОО «Агротехмаш» предоставляет клиенту счет на предоплату, после чего клиент осуществляет оплату наличным или безналичным расчетом, предоставляется возможность лизинга через ЗАО «Казагрофинанс». После оплаты клиент может забрать покупку самостоятельно либо товар будет доставлен клиенту, в зависимости от условий договора. У ТОО «Агротехмаш» есть свои постоянные клиенты. В общем, клиентов ТОО «Агротехмаш» можно разделить на несколько видов:

Основные потребители. Сюда можно отнести все основные

организации, которые являются покупателями продукции ТОО «Агротехмаш». Также сюда относятся предприятия входящие в состав «Иволги-Холдинг» и самого «Агротехмаша». К ним можно отнести: ТОО «Алтын-Инвест»; ТОО «Алабуга»; ТОО «Жер» и многие другие предприятия Костанайской и Североказахстанской области, которые приобретают сельхозпродукцию;

Посредники. Сюда относятся фирмы, которые занимаются оптовым и мелкооптовым закупом продукции «Агротехмаша» для последующей перепродажи. К таким фирмам относятся: ТОО «Аском и К», ТОО «Мотор деталь», ТД «Дизель» и другие покупатели сельхоззапчастей;

Государственные учреждения. Сюда можно отнести все ГУ, которые сотрудничают с «Агротехмашем» закупая у них кислород. Такими предприятиями являются: ГККП «Рудненский родильный дом», ГККП «Костанайская областная больница», ГУ «Костанайская областная детская больница»

Предприятия, находящиеся за пределами Казахстана, которые тоже осуществляют закуп сельхозпродукции.

Конкуренты. Так как ТОО «Агротехмаш» считается одним из самых больших и современных агропромышленных предприятий Казахстана, то в городе Костанае конкурентов не так много. Небольшую конкуренцию составляют различные розничные и мелкооптовые магазины по продаже запасных частей для сельскохозяйственной техники. Некоторые из них выступают посредниками. Основным конкурентом является Акционерное общество «Агромашхолдинг». С «Агротехмашем» у них схожий вид деятельности. Оно производит сельскохозяйственную технику в широком ассортименте в том числе - комбайны зерноуборочные, сеялки зерновые универсальные, полуприцепы, двигатели и целый ряд иной продукции, а также комплектующие узлы и запасные части к ней. Отличие этих организаций в том, что у «Агромашхолдинг» существуют филиалы по всему Казахстану, а «Агротехмаш» осуществляет только рекламу. Номенклатура продукции «Агротехмаша» намного больше, чем у «Агромашхолдинга». А также сама специализация немного различается - у «Агромашхолдинга» главное это продажа комбайнов и дизельных двигателей, а «Агротехмаша» специализируется по ремонту с/х. технике и продаже запасных частей к ней. В целом, оба эти завода были в очень плачевном состоянии и практически в одно время были выкуплены их контрольные пакеты акций, для дальнейшего реконструирования и налаживания производства.

Взаимодействие организации с государственными органами. Как и любое предприятие ТОО «Агротехмаш» соблюдает законодательство Республики Казахстан. Как ТОО оно производит обязательные платежи в бюджет. В свою очередь государство обеспечивает защиту прав этого предприятия.

Вступая во взаимодействие с государственными органами, организация производит налоговые отчисления в государственный бюджет. Одними из основных выплат по налогам составляют социальный налог, земельный налог и налог на имущество. Динамика данных налоговых отчислений в ТОО «Агротехмаш» за последние два года представлены в таблице 3.

Таблица 3 - Налоговые выплаты ТОО «Агротехмаш» за 2009-2010 гг.

Виды налогов	2009 год	2010 год	Отклонение
	тенге	%	тенге	%	+,-	%
Социальный налог	41529482	74,1	54194255	77	12664773	23
Земельный налог	6686308	11	7823948	11	1137640	14,5
Налог на имущество	7786753	13,9	8213505	12	426752	5,1
Всего	56002543	100	70231708	100	14229165	20,2

Из таблицы видно, что налоговые выплаты в 2010 году по сравнению с 2009 годом увеличились на 14229165 тенге или на 20,2 %. Причем увеличение произошло по всем видам налогов, это говорит о растущих объемах реализации, увеличении численности персонала, об экономическом росте организации в целом. Основной объем отчислений составляет социальный налог, он составляет более половины всех отчислений. Совсем на немного (5,1 %) увеличился налог на имущество. Также земельный налог увеличился на 14,5 %.

Таблица 4 - Сильные, слабые стороны, угрозы и возможности ТОО «Агротехмаш»

	Балл	Наименование
Сильные стороны	37	Высокая квалификация
	40	Хорошая репутация у покупателей
	39	Известный лидер рынка
	39	Защищенность от сильного конкурентного давления
	38	Проверенный временем менеджмент
Слабые стороны	25	Возникновение внутрифирменных проблем с продажами
	20	Слабое представление о рынке
	16	Конкурентные недостатки
	14	Нет ясных стратегических направлений
	7	Устаревшее оборудование
Возможности	41	Выход на новые рынки или сегменты рынка
	27	Расширение производственно-технологической линии
	19	Добавление сопутствующих продуктов
	17	Увеличение разнообразия по взаимосвязанным продуктам
Угрозы	15	Возможность появления новых конкурентов
	8	Неблагоприятная политика государства
	17	Рост продаж заменяющего продукта
	5	Изменение потребностей и вкусов покупателей
	10	Неблагоприятные демографические изменения

В группу экспертов входило 5 специалистов отдела маркетинга. Максимальный балл 10.

SWOT-анализ ТОО «Агротехмаш» представлен в Приложении В.

2.3 Характеристика внутренней среды организации

Миссия, цели. Основными целями предприятия являются:

1. Стабильная и эффективная работа через качество продукции и

удовлетворение запросов потребителей.

2. Улучшение благосостояния и заинтересованности персонала путём повышения качества продукции

3. Обеспечение конкурентоспособности продукции и расширение новых рынков сбыта за счёт повышения качества.

Основные принципы деятельности ТОО «Агротехмаш»:

- Для нас качество - результат работы всех сотрудников предприятия

- Постоянное развитие доверенных партнёрских отношений с поставщиками

- Построение отношений между подразделениями по качеству производимой работы должно быть ориентировано на полное удовлетворение всех участников процесса

- Действующее законодательство РК и иные нормативные акты РК

- Непрерывное совершенствование и расширение номенклатуры производимой продукции для удовлетворения текущих и будущих запросов потребителя

- Модернизация и обновление оборудования, внедрение технологически испытанного оборудования, средств измерения

- Сохранение и расширение рынка сбыта

- Постоянное обучение и повышение квалификации работников и их творческой активности

- Обеспечить подразделения ресурсами и условиями труда необходимыми для эффективной работы и изготовления качественной продукции и увеличения объёмов производства

- Каждый работник предприятия знает свои функции и непосредственно участвует в реализации политики в области качества.

Основной целью предприятия является - развитие производства, насыщение потребительского спроса товарами. Для достижения указанных целей предприятие осуществляет следующие виды деятельности: торговля в широком ассортименте, открытие торговых точек, изучение покупательского спроса, производство продукции, а также ТОО «Агротехмаш» проводит тщательное исследование не только новой продукции, но и отремонтированных тракторов, узлов и агрегатов.

Под производственной структурой предприятия понимается состав и взаимосвязь образующих его цехов, участков и служб в процессе производства продукции. В состав цехов входят участки, которые создаются по технологическому или предметному принципу. Так, в обрабатывающем цехе могут быть организованы участки по принципу технологической специализации: токарный, фрезерный, шлифовальный, слесарный и др. По принципу предметной специализации образуются участки по изготовлению части готового продукта. Она представлена на Рисунке 1.

Рисунок 1. Производственная структура предприятия

На заводе имеются несколько складов, каждый из которых предназначен для отдельных товарных групп.

В связи с обширным производством, на предприятии четко поставлена работа по соблюдению техники безопасности, соответственно, проводятся инструктажи:

ТОО “Агротехмаш” включает в себя четыре производственных цеха, которые развиваются в следующих направлениях:

- Мотороремонтный цех (№ 1): капитальный ремонт тракторов К-700/701, МТЗ-80/82, гидронасосов НШ-10/32/50/71/100, двигателей ЯМЗ-238/240, СМД, А-01,А-41,Д-240,КамАЗ агрегатов, узлов к сельскохозяйственной технике.

- Цех промышленной продукции ( № 2 )

- Производство сельскохозяйственных машин - жатка валковая прицепная реверсивная ЖВПР -9,1, подборщик полотняный.

- Выпускает широкий ассортимент запасных частей к тракторам, комбайнам, сельхозмашинам.

- Осуществляет кап. ремонт с/х сеялок, плугов, культиваторов и др.

- Производит литье из чугуна и алюминия.

- На базе кислородной станции вырабатывает технический кислород.

- Изготовление центробежных насосов для перекачивания воды и ГСМ

Цех № 3 (технический центр по сервисному обслуживанию и ремонту комбайнов “Максимайзер-9500” фирмы “JOHN DEERE”) - услуги уборочно- транспортных отрядов - выполнение технологических операций по подготовке почвы, посеву семян, химической обработке, уборке зерновых.

Цех по ремонту электрооборудования (№4) - ремонт стартеров, генераторов всех модификаций

В отделе маркетинга находиться около 10 менеджеров. У каждого из них своя определённая специализация по закупу товаров. Например: 1 менеджер занимается покупкой сантехнических изделий, 2 менеджер металлоконструкций и т.д. Также в отделе имеется должность старшего менеджера и начальника отдела. За каждым менеджером закреплён отдельный склад, что можно увидеть в организационной структуре предприятия. Технология работы отдела маркетинга представлена в приложении В.

Персонал. На уровне предприятия в настоящее время выделяются следующие категории персонала:

руководители,

специалисты,

рабочие.

К руководителям относятся работники, выполняющие должности руководителей предприятий и их структурных подразделении, к специалистам - лица, занятые инженерно-техническими, экономическими и аналогичными работами, к рабочим -- работники, занятые непосредственно производством товаров и услуг, управлением, наблюдением и уходом за машинами и оборудованием, производством ремонтных работ, перемещением грузов, поддержанием определенных условий, без которых процесс производства не может протекать нормально (уборка, отопление помещений и т. д.).

В отдельных отраслях те или иные категории персонала разрабатываются более подробно. Особенно это относится к категории рабочих. В зависимости от продолжительности работы рабочие подразделяются на постоянных, временных и сезонных рабочих, в зависимости от характера выполняемой работы -- на основных рабочих, занятых в технологическом процессе производства основной продукции предприятия, и на вспомогательных рабочих, занятых всеми видами обслуживания трудовых процессов, выполняемых основными рабочими (ремонтники, наладчики оборудования, складские рабочие и т. д.).

В целом, численность персонала ТОО «Агротехмаш» составляет около 500 человек. Работники завода обеспечены транспортными средствами, так, в собственности предприятия имеется 2000 грузовых автомобилей, 1000 легковых автомобилей. Возрастной состав персонала ТОО «Агротехмаш» представлен следующим образом: 12,8 % сотрудников организации находятся в возрасте от 18 до 24 лет; 31,7 % в возрасте от 25 до 39 лет; 39,9 % в возрасте от 40 до 54 лет, 15,6 % персонала старше 55 лет. Таким образом, средний возраст сотрудников организации составляет 39 лет. Из таблицы видно, что профессиональная подготовка кадров завода находится на среднем уровне, если судить по образованию, полученном специалистами фирмы. Таким образом, 20 % работников организации имеют высшее образование; 23 % получили среднее специальное образование; 25 % персонала имеют начальное профессиональное образование; 25 % получили среднее образование; 7 % получили только начальное среднее образование.

Так как предприятия специализируется на выпуске, ремонту, продаже сельскохозяйственной техники и запасных частей к ним, то основная доля персонала это мужчины работающие с сфере промышленно-производственного персонала. У женщин наиболее преимущественная категория наблюдается среди специалистов.

Руководителями являются тоже в основном мужчины в возрасте от 30-35 лет. Всё руководители имеют высшее образование и стаж работы не менее 5 лет. В 2000 году, когда предприятие выкупило ТОО «Иволга-Холдинг» для его восстановление были привлечены в основном специалисты, которые работали на этом предприятии, и которые были уволены в момент кризиса, поэтому средний возраст работников составляет 30-33 года. Также на предприятии имеются его «сторожилы», которые работают на нём со времён 40 гг. Все данные представлены в Таблице 5.

Таблица 5 - Показатели, характеризующие трудовой потенциал работников за 2010 год

Показатель	Всего	В том числе по категориям
		Рабочие	Руководители	Специалисты
	чел	%	чел	%	чел	%	чел	%
1 Персонал предприятия, всего в том числе Среднесписочная численность промышленно-производственного персонала (ППП)	500 358	71	273	100	35	100	195	100
2 Структура ППП по полу Мужчины Женщины	380 120	76 24	243 30	63,9 25	30 5	25 4,1	107 88	28,1 71,3
3 Возрастной состав ППП До 18 лет 18-25 26-36 37-50 Старше 50	- 64 159 199 78	- 12,8 37,1 39,9 15,6	39 60 79 30	61 37,7 39,6 38,4	- 10 20 5	- 6,2 12,5 6,4	25 89 100 43	39 55,9 50,2 55,2
4 Распределение ППП по стажу работы До 1 года 1-2 2-5 5 и более	59 120 198 123	11,8 24 39,6 24,6	36 55 80 41	61 45,8 40,4 33,3	- - 5 30	- - 2,5 24,3	23 65 113 52	39 54,2 57 42,2
5 Образовательный уровень ППП Высшее образование Среднее специальное образование Начальное проф. образование Среднее образование Начальное среднее образование	100 115 125 125 35	20 23 25 25 7	5 102 118 125 35	5 88,6 94,4 100 100	35 - - - -	35 - - - -	60 13 7 - -	60 11,4 5,6 - -

Как было сказано ранее, в целях и принципах работы предприятия, персоналу уделяется немало внимания по обучению, повышению квалификации, улучшению благосостояния и удовлетворения всех работников предприятия.

2.4 Основные результаты экономической деятельности

Экономические результаты деятельности предприятия зависят от того, насколько правильно организована маркетинговая деятельность, которая включает в себя правильный выбор каналов распределения товаров, эффективность рекламы. Грамотно организованная системы сбыта, которая направлена на удовлетворение потребителей таким ассортиментом товаров, которые им действительно нужны и которые отвечают всем качественным характеристикам тоже играет немаловажную роль, т. к. сбыт является завершающим этапом деятельности производителя. Создать условия для приспособления производства к общественному спросу, требованиям рынка.

Ценообразование -- установление цен, процесс выбора окончательной цены в зависимости от себестоимости продукции, цен конкурентов, соотношения спроса и предложения и других факторов. Целью является обеспечить мотивированную, своевременную и достаточную ценовую реакцию, таким образом, чтобы получить максимальный объем продаж с минимальной потерей маржинальности. ТОО «Агротехмаш» занимается продажей не только товаров собственного производства, но и товаров которые закупаются у поставщиков и партнёров из других регионов и стран. Поэтому формирование цены на товары имеет некоторые различия. Осуществляется анализ цен на схожие товары и на основе полученных результатов цены и качества осуществляется закуп продукции. После заключения сделки, товар доставляется железнодорожным транспортом. В итоге, издержки на такие товары включают в себя:

Цену, по которой осуществлялся закуп товара;

Расходы на транспортировку товара

НДС

Затем эти издержки суммируются, и к ним добавляется торговая надбавка, которая в свою очередь зависит от ряда факторов (спрос, цены конкурентов и т.д.). Рост объемов товарной продукции представлен в Рисунке 2.

Рисунок 2. Рост объемов товарной продукции за период 2003-2009 гг.

На Рисунке 2 видно, что только за один 2007 год рост объемов товарной продукции увеличился в 2 раза. В последующие годы он также имеет положительную тенденцию к росту.

Бухгалтерский баланс - основная форма бухгалтерской отчётности, способ группировки активов и пассивов организации в денежном выражении. Он характеризует имущественное и финансовое состояние организации в денежной оценке на отчётную дату.

Имеет форму двусторонней таблицы: одна сторона -- активы, то есть требования и вложения; вторая -- пассивы, то есть обязательства и капитал. Статьи баланса по традиции следуют друг за другом в порядке ликвидности. Основное свойство отчёта в том, что суммарные активы всегда равны суммарным пассивам. Это обусловлено тем, что при отражении операций на счетах в балансе соблюдается принцип двойной записи. В отечественной экономической литературе дается следующие определения этих понятий:

- активы -- это хозяйственные средства, контроль над которыми организация получила в результате свершившихся фактов ее хозяйственной деятельности и которые могут принести ей экономические выгоды в будущем.

- пассивы -- существующая на отчетную дату задолженность организации, которая образовалась вследствие осуществления ее хозяйственной деятельности и расчеты, по которой могут привести к оттоку активов.

- капитал -- вложения собственников и прибыль, накопленная за все время деятельности организации

Бухгалтерский баланс ТОО «Агротехмаш» представлен в Таблице 6 [27].

Таблица 6 - Бухгалтерский баланс ТОО «Агротехмаш» за 2009-2010 гг.

Активы	Код стр.	На конец отчётного периода 31 декабря 2009 г.	На начало отчётного периода 1 января 2010
1. Краткосрочные активы
Краткосрочная дебиторская задолженность	012	5 522 310	10 407 780
Запасы	013	1 903 136	3 450 733
Текущие налоговые активы	014	40 049	119 758
Итого краткосрочных активов	100	7 904 804	14 686 833
2. Долгосрочные активы
Долгосрочные финансовые инвестиции	020	97 000	97 000
Основные средства	024	7 739 701	7 881 896
Нематериальные активы	027	5 811	7 416
Итого долгосрочных активов	200	10 092 225	11 254 238
БАЛАНС		17 997 029	26 941 071
Пассивы	Код стр.	На конец отчётного периода 31 декабря 2009 г.	На начало отчётного периода 1 января 2010
3. Краткосрочные обязательства
Краткосрочные финансовые обязательства	031	1 694 550	869 483
Краткосрочная кредиторская задолженность	034	607 693	8 867 298
Прочие краткосрочные обязательства	036	10 279 265	8 309 803
Итого краткосрочных обязательств	300	12 596 789	18 067 151
4. Долгосрочные обязательства
Долгосрочные финансовые обязательства	040	5 469 543	6 241 792
Долгосрочная кредиторская задолженность	041		276 494
Итого долгосрочных обязательств	400	5 469 543	6 518 286
5. Капитал
Выпущенный капитал	050	300	300
Нераспределённый доход	054	-69 603	1 355 334
Итого капитал	500	-69 303	1 355 634
БАЛАНС		17 997 029	25 941 071



3. Современной состояние и совершенствование управления сбытовой деятельностью

3.1 Общая характеристика управления ТОО «Агротехмаш»

В общем виде организационная структура управления представляет собой разделение экономического объекта, предприятий, компаний, учреждения на подразделения, отделения, отделы, цехи, лаборатории, участки, группы с целью упорядочения управления, налаживания взаимодействия звеньев, установления подчиненности и соподчиненное, ответственности. По сути дела, организационная структура определяет распределение ответственности и полномочий внутри организации. Как правило, она отображается в виде органиграммы (англ. organigram) -- графической схемы, элементами которой являются иерархически упорядоченные организационные единицы (подразделения, должностные позиции) [18].

Организационная структура управления фирмы предназначена, прежде всего, для соединения способов, посредством которых процесс труда сначала разделяется на отдельные рабочие задачи, а затем достигается координация действий по решению задач [24].

Организационная структура управления ТОО «Агротехмаш» является линейно-функциональной и состоит из линейных подразделений, осуществляющих в организации основную работу и специализированных обслуживающих функциональных подразделений. Линейные звенья принимают решения, а функциональные подразделения информируют и помогают линейному руководителю в разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов для принятия конкретных решений. Функциональные службы доводят свои решения до исполнителей либо через высшего руководителя, либо (в пределах специальных полномочий) прямо. Такая структура позволяет быстро осуществление действия по распоряжениям и указаниям, отдающимся вышестоящими руководителями нижестоящим, стабильностью полномочий и ответственности за персоналом, а также более высокая, чем в линейной структуре, оперативность принятия и выполнение решений.

Достоинствами такой структуры является:

- освобождение линейных руководителей от решения многих вопросов, связанных с планированием финансовых расчетов, материально-техническим обеспечением и др.;

- построение связей «руководитель -- подчиненный» по иерархической лестнице, при которых каждый работник подчинен только одному руководителю;

- возможность точно определить места принятие решений и

необходимые для выполнения поставленных задач кадровые ресурсы;

- возможность формирования штабных подструктур.

Недостатки:

- каждое звено заинтересовано в достижении своей узкой цели, а не общей цели фирмы;

- отсутствие тесных взаимосвязей и взаимодействия на горизонтальном уровне между производственными подразделениями;

- появление возможности переноса ответственности за неудачи на сотрудников других подразделений.

На каждого линейного руководителя в среднем приходится от 2 до 10 функциональных исполнителей. В организации присутствует 3 уровня управления. 1 - непосредственно исполнительный директор, 2 - его заместители, а также главные бухгалтера, экономисты и т.д., 3 уровень - это начальники отделов, цехов, зав. складами.

Всего численность персонала в ТОО «Агротехмаш» составляет около 500 человек, 270 из которых - рабочие, 195 - специалисты, 35 - руководители. Руководители в основном мужчины, средний возраст которых около 40 лет.

Директор по производству является одним из ключевых руководителей компании. Именно он в первую очередь отвечает за поддержание производственных процессов и качество выпускаемой продукции. Директор по производству выполняет важные стратегические функции: формирование планов по материалам и производству, оперативное управление производством, обеспечение производства материалами, управление конструкторско-технологическими разработками, управление техническим обслуживанием и ремонтом оборудования и обеспечение требований техники безопасности.

Роль директора по МТС и сбыту тоже является одной из ключевых: в круг обязанностей директора входят задачи по организации и управлению не только транспортировкой и складскими площадями, но и всем материально-техническим обеспечением хозяйственной деятельности предприятия. Именно от него зависит ряд наиболее значимых для бизнеса факторов: прямые и косвенные затраты - закупка, хранение, транспортировка; объем кредиторской задолженности, бесперебойность поставок и выполнения заказов.

Главные бухгалтер отвечает за формирование учетной политики, ведение бухгалтерского учета, консолидацию отчетности, а также своевременное представление полной бухгалтерской отчетности, от которой зависят отношения с государственными налоговыми органами.

Коммерческий директор является одним из ключевых топ-менеджеров компании. Именно на нем в первую очередь лежит ответственность за работу с клиентами, за увеличение выручки и прибыли компании. Коммерческий директор выполняет стратегически важные функции: планирование продаж, контроль выполнения плана по продажам, оперативное управление продажами, увеличение объема продаж, а также продвижение товаров и услуг на рынок. Также на предприятии ТОО «Агротехмаш» коммерческий директор по совместительству является начальником дилерского центра.

Главный экономист занимается формированием ежемесячных финансовых планов, контролем их исполнения, составление еженедельных отчетов о движении денежных средств. Планирование и контроль выполнения нормативов Оборотного капитала: контроль своевременного списания материальных запасов, сроков оплаты кредиторской задолженности, размеров авансирования. Подготовка статистической отчетности.

Стиль руководства -- способ, система методов воздействия руководителя на подчиненных. Один из важнейших факторов эффективной работы организации, полной реализации потенциальных возможностей людей и коллектива. На предприятии иногда применяется демократический стиль руководства, который характеризуется распределением полномочий, инициативы и ответственности между руководителем и заместителями, руководителем и подчиненными. Руководитель демократического стиля всегда выясняет мнение коллектива по важным производственным вопросам, принимает коллегиальные решения. Регулярно и своевременно проводится информирование членов коллектива по важным для них вопросам. Общение с подчиненными проходит в форме просьб, пожеланий, рекомендаций, советов, поощрений за качественную и оперативную работу, доброжелательно и вежливо; по необходимости применяются приказы. Руководитель стимулирует благоприятный психологический климат в коллективе, отстаивает интересы подчиненных. Но в основном это авторитарный стиль руководства проявление, которого может заключаться в следующем: характеризуется высокой централизацией руководства, доминированием единоначалия. Руководитель требует, чтобы обо всех делах докладывали именно ему, единолично принимает решения или отменяет их. Преобладающими методами управления являются приказы, наказания, замечания, выговоры, лишение различных льгот. Контроль очень строгий, детальный, лишающий подчиненных инициативы [19].

В ТОО «Агротехмаш» сочетаются экономические и организационно-распорядительные методы управления. Экономические методы базируются на действии экономических механизмов мотивации и стимулирования активной производственной (реже - непроизводственной) деятельности. В отличие от организационно-административных эти методы управления ориентированы не столько на административное влияние (указы, распоряжения, указания и т.п.), сколько на экономическое стимулирование и вознаграждение за активную и эффективную деятельность. Значимость экономических методов управления резко возрастает в условиях развития рыночных отношений, ориентированных на получение прибыли и возможно более высокого дохода. В свою очередь организационно-распорядительные методы управления, наряду с социально-психологическими и экономическими, относятся к методам организовывания деятельности. Именно они обеспечивают четкое распределение обязанностей в аппарате управления, соблюдение правовых норм и полномочий в решении вопросов функционирования предприятия, а также применения мер принуждения и дисциплинарной ответственности [20].

Начальник отдела маркетинга занимается координацией работы всех менеджеров отдела. Основными задачами, которые решают работники данного отдела, являются обеспечение необходимой информацией для принятия решений о формировании товарного ассортимента на предприятии и поддержание оптимального размера товарных запасов на складских помещениях. Для получения такой информации, прежде всего, необходимо проанализировать спрос, который сложился на потребительском рынке, так как изучение спроса является первым этапом исследования рынка. Ситуация на рынке характеризует уровень благосостояния населения, реальные тенденции, характерные для экономики данного региона и даёт возможность увидеть прогноз ее развития в будущем. Таким образом, рост денежных доходов по области оказывает влияние на структуру рыночного товарооборота, потому что идет тенденция снижения доли продовольственных товаров по сравнению с непродовольственными. Анализируя данные потребительского рынка, следует отметить, что наблюдается расширение ассортимента производимых товаров на территории области, вместе с тем принципы и подходы маркетинга используются не в полном объёме.

В связи с этим, получаемая информация о спросе должна быть достоверной, точной, полной, своевременной. Изучение существующего спроса на продукцию ТОО «Агротехмаш» производится на основе анализа информации о продаже товаров. Данные о реализации продукции контролируются бухгалтерией и отделом реализации с помощью программы 1С, доступ к которой имеют не только бухгалтера, но и все менеджеры предприятия.

Организационная структура управления представлена на Рисунке 3 [13]



Рисунок 3. Организационная структура управления ТОО «Агротехмаш»

Условные обозначения:

1. Начальник Цеха № 1

2. Начальник Цеха № 2

3. Начальник Цеха № 3

4. Начальник Цеха № 4

5. Начальник Цеха № 5

6. Начальник охраны

7. Начальник строительного участка

8. Заведующий сантехническим хозяйством

3.2 Анализ управления сбытовой деятельности ТОО «Агротехмаш»

Сбытовая деятельность в ТОО «Агротехмаш» представляет собой сферу оперативно-организационной деятельности, направленной на совершенствование процесса продажи товаров для удовлетворения спроса покупателей и получение дохода. Основными задачами сбытовой деятельности на ТОО «Агротехмаш» является:

- удовлетворение спроса;

- организация своевременного завоза;

- поддержание стабильного товарного ассортимента;

- улучшение рекламной деятельности.

Для успешного выполнения своих прямых операций директор по МТС и сбыту систематически занимается выявлением и изучением источников закупки и поставки товаров. Далее коммерческие работники изучают экономику района, промышленности, сельское хозяйство, ассортимент вырабатываемых изделий на предприятиях Костанайской области и РК, а также за ее пределами.

Заключение договора, доставка и хранение товаров.

Вследствие того, что товары предприятия обладают достаточно высоким качеством, оно имеет возможность работать не только в своем регионе, но и выходить и устанавливать партнерские отношения за его пределами. Началом сотрудничества с поставщиками ТОО «Агротехмаш» является заключение специального договора, который составляется персонально, для каждой организации, и в последствии исполняет и придерживается всех его пунктов. Изначально ТОО «Агротехмаш» отправляет заявку от своего имени соответствующему поставщику (обычно, поставщиками предприятия являются организации, с которыми ведётся сотрудничество на протяжении длительного промежутка времени) на покупку товара, сырья или материала, требующихся для деятельности предприятия. После того, как договор был заключен и обе стороны оговорили все условия покупки товара, производится оплата ТОО «Агротехмаш», согласно стоимости товара в течение определенного промежутка времени, который был описан в договоре. После того, как предприятие осуществило платёж за товар, оно может забрать его у своего поставщика. В некоторых случаях поставщиками могут являться предприятия Российской Федерации и других стран, поэтому купленный товар подвергается растомаживанию, согласно казахстанскому законодательству. Товар может быть доставлен как автомобильным транспортом, так и железнодорожным. Это зависит от некоторых факторов (размер, количество, вес товаров; расстояние и т.д.) Товар доставляется на склады ТОО «Агротехмаш». Приёмку товаров на предприятии осуществляют заведующие складов. Принимают товар в соответствии с инструкцией о порядке приемки продукции и товаров по количеству, утвержденной постановлением кабинета Министров РК от 09.11.94 года № 1240. Также в договоре оговаривается порядок приёмки товаров в котором оговаривается: качество товаров, приемка товаров, сроки и порядок поставки.

Отгрузка производится собственными силами предприятия. Проверяются сопроводительные документы, наименование товаров. Далее специально подготовленные инженерно-технические работники с помощью контрольно-измерительного и испытательного оборудования проводят тщательное исследование качества товара, целостности его упаковки. Проверяется соответствие товаров требованиям стандарта. Если при приёмке товара специалисты ОТК находят какие-то отклонения, то обязательно сообщают об этом поставщику. Предприятие имеет право создать комиссию из 3 человек и составить акт о недостаче, содержание которого определено инструкцией. Акт составляется в тот же день, когда были выявлены отклонения. Составляется в 3 экземплярах и подписывается всеми участниками приёмки товара. После приемки товара, он поступает на склад, где подлежит последующему хранению. Если по какой-то причине товар не соответствует каким-либо качественным или техническим характеристикам, товар возвращается поставщику через протокол входного контроля, в котором должны быть указаны основные дефекты, обнаруженные при проверке партии изделий, а также заключение о годности партии по результатам односторонней приемки.

Товары хранятся на складе на стеллажах, подтоварниках, в шкафах. Правильной организацией хранения товаров на складе занимается кладовщик. С ним заключается договор о материальной ответственности.

Организация хранения товаров включает:

Размещение товаров на складе происходит по ассортиментному признаку, признаку однородности режима хранения. Например запасные части к тракторам и сельхозтехнике следует хранить в сухих, хорошо вентилируемых складских помещениях, где наиболее благоприятной температурой считается от +5 до +30 С, влажность воздуха 40-70%.

в зависимости от наименования, назначения и габаритов упаковки запасные части могут храниться в стеллажах, штабелем или напольной, а также на подтоварниках и в шкафах. На стеллажах хранят большинство запасных частей, прибывающих в заводской упаковке или без нее, размеры которых позволяют укладывать их в ящичные или плоские поддоны.

У ТОО «Агротехмаш» в обязательном порядке заключён договор с Санэпидемстанцией. Потому проводятся мероприятия на складе по поддержанию санитарного режима, такие как дератизация и дезинфекция.

Таким образом, на складе созданы благоприятные условия для сохранности количества и качества товаров. Кроме того, некоторая продукция организации соответствует требованиям международной системе менеджмента качества ISO: 9001-2000.

Служба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются:

изучение и анализ спроса;

установление контактов с потребителями продукции;

поиск наиболее эффективных каналов, способов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей;

обеспечение доставки габаритной продукции потребителю в условленное время;