Управление эффективностью производства на предприятии на примере ТОО "БК-Маркет"

Сбытовое подразделение включает магазины в г.Костанай, а также в г.Рудном. При каждом магазине имеются отделы оптовых и розничных продаж. В перспективе на 2011г. планируется расширение коммерческой структуры, путем открытия торгового филиала в г.Петропавловск. Вспомогательное подразделение включает собственный рекламный отдел, бухгалтерию, а также отдел снабжения. Обслуживающее подразделение включает отдел сервиса, который занимается установкой оборудования и послегарантийным обслуживанием, а также складское хозяйство.

Действующая на данный момент организационная структура управления ТОО «БК-Маркет» отлажена и приспособлена к условиям функционирования предприятия. За 3 года зарекомендовала себя как наиболее удобный, экономичный и эффективный вариант управления (см. Рисунок 6).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 6. Организационная структура управления ТОО «БК-Маркет»

Структура предприятия построена по линейно-функциональному признаку. Во главе предприятия стоит директор, которому подчиняется 5 функциональных и линейных руководителей. Директором «БК-Маркет» является лицо по найму. К основным функциям директора относится определение системы оплаты труда, в отношении работников издает приказы о назначении на должность, об их переводе или увольнении, устанавливает размер должностных окладов и персональных надбавок, решает вопросы премирования, принимает меры поощрения и налагает дисциплинарные взыскания. В его прямом подчинении находятся начальник отдела снабжения, менеджер по рекламе, коммерческий директор, главный бухгалтер и секретарь. Между собой все эти должностные лица функционально взаимосвязаны следующим образом: в функции коммерческого директора входит организация и координация непосредственно сбытовой деятельности компании, т.е. он напрямую отвечает за конкретные результаты деятельности (доходы и прибыль); косвенно ответственность за результаты деятельности несет начальник отдела снабжения. В его обязанности входит своевременный контроль за бесперебойными поставками продукции на склады предприятия. Также косвенное влияние оказывает менеджер по рекламе, в компетенции которого, находится вся рекламная деятельность компании. А также секретарь, который отчасти осуществляет функции менеджера по персоналу и осуществляет подбор кадров. И наконец, главный бухгалтер, который обеспечивает решение вопросов финансовой отчетности.

Ответственность за сбытовую деятельность компании несет коммерческий директор, у него в подчинении управляющие магазинами в г. Костанае и Рудном, менеджер по оптовым продажам, менеджер отдела сервиса и заведующий складами. Коммерческий директор организует работу по установлению необходимых деловых контактов между покупателями и продавцами товаров, а также оказанию различных коммерческих услуг. Содействует покупке и продаже товаров в розницу, а также крупными партиями, осуществляет контроль в сфере гарантийного и послегарантийного обслуживания. Менеджер по оптовым продажам изыскивает потенциальных покупателей продукции крупными партиями, выезжает на деловые встречи для ведения переговоров, по заявкам заключает контракты, совершает сделки купли-продажи. На основе изучения конъюнктуры рынка товаров проводит работу по выявлению и учету потенциальных покупателей на продаваемую продукцию и оказываемые услуги. Анализирует состояние и тенденции изменения спроса насе-ления, изучает потребности покупателей, консультирует по документам, формулирует содержание заявок. Консультирует клиентов по вопросам, относящимся к его компетенции. Управляющие магазинов координирует деятельность по сбыту товаров в розницу. В их непосредственном подчинении находятся: товароведы, контролеры торгового зала, продавцы-консультанты, кассиры, грузчики. Они в свою очередь, также функционально взаимосвязаны между собой. Товаровед определяет требования к продукции, соответствие его качества стандартам, техническим условиям и другим нормативным документам, а также заключенным договорам. Также частично контролирует выполнение договорных обязательств, поступлением и реализацией сырья, материалов, оборудования, в подготовке данных для составления претензий на поставки некачественных строительных материалов и ответов на претензии покупателей. Товаровед контролирует наличие материалов на складах, а также осуществляет связь с поставщиками и потребителями, оформляет документы на отгрузку продукции. Также одной из функциональных обязанностей товароведа является ведение оперативного учета поступления и реализации материалов, в необходимых случаях товаровед проводит розыск недопоступивших грузов.

Контролеры следят за порядком в торговом зале, с целью предотвращения краж, а также с целью ускорения обслуживания покупателя при помощи рации вызывают при необходимости грузчиков.

Продавцы-консультанты осуществляют непосредственный контакт с покупателями, разъясняют свойства товара, отпускают продукцию на сторону, принимают товар по количеству и качеству, а также осуществляют маркировочные и фасовочные работы.

Кассир осуществляет кассовые операции с покупателями с помощью расчетно-кассового оборудования.

Грузчики осуществляют погрузку и выгрузку товара при крупных поставках на склады, в торговом зале, а также на доставку и отпуск товаров на сторону. реализация строительный правовой

Заведующий складскими помещениями ответственный за сохранность товаров на складе, а также за графиком его работы.

Менеджер отдела сервиса принимает заявки на доставку товаров заказчику, на установку отопительного оборудования, а также систем вентиляции и кондиционирования. В его подчинении находятся механики-наладчики, а также водители.

В обязанности агентов по закупкам (менеджеры по внешне-экономической деятельности) входит определение характера и объема поставок, а также их оплату. Выезжают в города, а также населенные пункты, выявляя потенциальных поставщиков (продавцов) произво-димой ими продукции, заключают договоры купли-продажи. Принимают меры по установлению долгосрочных связей с производителями продукции. Осуществляют контроль качества приобретае-мой продукции. Оформляют в соответствии с установленным порядком документацию на закупаемую продукцию, заказывают контейнеры и транспортные средства для ее перевозки. Контролируют правильность проведения погрузочно-разгрузочных работ и рациональное размещение продук-ции. Сопро-вождают грузы в пути следования, соблюдая требования и правила хранения продукции при транспортировке, содействует их своевременной доставке. Следят за соблюдением требований охраны труда при проведении погрузочно-разгрузочных работ. Сдают достав-ленную продукцию, оформляют установленную приемо-сдаточную до-кументацию. Работу агентов по закупкам контролирует начальник снабжения.

Менеджер по рекламе разрабатывает рекламные сообщения, макеты рекламных щитов, дизайн витрин, а также согласовывает идеи с представительствами и филиалами компаний-поставщиков. Информирует потенциальных покупа-телей и потребителей о новых товарах, услугах, идеях, раскрывая (не присущие другим) их специфические особенности, о практическом ис-пользовании объекта рекламы, убеждая их, что именно этот товар ему нужен. При проведении рекламной работы ссылается на мнения престижного покупателя или потребителя, учитывает платежеспо-собность различных групп населения. Составляет и представляет в уста-новленные сроки отчетность. Стимулирует потребителя повторно делать покупки товара и обращаться за услугами. Выделяет объект рекламы из массы сообщений, циркулирующих в средствах массовой информации, характеризует его дополнительно отличительными потребительскими ка-чествами, преимуществами на рынке товаров и услуг, создавая спрос и побуждая покупателей и потребителей к заключению сделки. Осуществляет работу по популяризации организации, его коммерческих связей, принципов, положенных в основу его деятельности, направленную на формирование благожелательного отношения покупателей и потребителей и обеспечению престижа ТОО «БК-Маркет». Принимает участие в реализации перспективных планов подготовки и размещения рекламы с учетом характера спроса (равномерного или сезонного) на товары, совершенствовании методов ее проведе-ния, а также в работе по повышению эффективности и снижению затрат, связанных с рекламой. Устанавливает связь со средствами массовой ин-формации по вопросам размещения рекламы. Изучает передовой отече-ственный и зарубежный опыт организации рекламной работы, освоения новых видов рекламы, обеспечивающих выделение и продвижение ре-кламируемого объекта на внутреннем рынке товаров и услуг. Осуществляет взаимодействие с другими агентами по рекламе.

Технологический процесс на предприятии ТОО «БК-Маркет» начинается с поступления товара на склады предприятия (см. Рисунок 7).

Складские помещения находятся при главном офисе «БК-Маркет» по адресу г.Костанай ул.Карбышева 18а. К складам подходят железнодорожные пути, по которым поступают вагоны с продукцией, после чего с помощью специального оборудования осуществляются погрузочно-разгрузочные работы.

К подготовительным мероприятиям по приему товаров на складе относятся:

- установление места разгрузки транспортных средств, максимально приближенного к помещениям для хранения;

- определение необходимого количества грузчиков и распределение работы между ними;

- расчет требуемого количества и видов подъемно-транспортного оборудования и подготовка их к прибытию товаров;

- заблаговременное определение мест хранения номеров штабелей и т. п. для прибывающих на склад товаров;

- подготовка документации, связанной с оформлением приемки-сдачи товаров.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 7. Технологический процесс ТОО «БК-Маркет»

Следующим звеном в технологической цепочке является приемка товара по количеству и по качеству. Приемка по количеству заключается в сверке массы, числа, мест и единиц фактически поступившего товара с показателями счет - фактур и товарно-транспортных накладных и других сопроводительных документов.

Прием товаров - это установление фактического количества, качества и комплектности товаров, а также определение отклонений и вызвавших их причин.

Прием товаров по количеству предусматривает:

- отбор тарных мест для вскрытия;

- вскрытие тары;

- подсчет количества единиц или взвешивание товаров;

- сверка с транспортными и сопроводительными документами;

- укладка товаров на поддоны.

Прием товаров по качеству - определение достоинства товаров (т. е. их качества), комплектность (т. е. наличие всех предметов, входящих в данный комплект) и маркировки.

Прием товаров по качеству предусматривает выполнение следующих операций:

- перемещение товаров к рабочему месту товароведов;

- вскрытие тары;

- непосредственная проверка качества товаров и их соответствия условиям договора;

- укладка проверенных товаров на поддоны.

Цель приемки по качеству - выявление качества и комплектности, поступивших на склад товаров и соответствия их требованиям государственных стандартов, технических условий, утвержденным образом - эталоном.

Значимая роль в технологическом процессе на предприятии отводится технологии размещения, укладки и хранения товаров.

Процесс хранения товаров начинается после приемки и перемещения товаров на склад.

Хранение товара - режим, обеспечивающий сохранность товара, достигаемый за счет создания условий хранения, основными из которых являются:

- температура;

- влажность;

- освещение;

- защита от атмосферных осадков;

- чистота воздуха (на предмет химических примесей).

Другим важным показателем хранения является способ хранения - в таре или без тары, на какой высоте и т. п.

Условия и способ хранения определенного товара устанавливаются нормативными документами. В большинстве случаев это ГОСТы, а также ТУ (технические условия).

Хранение товаров на складе предполагает выполнение следующих операций:

- организация складского пространства;

- размещение и укладка товаров на хранение;

- создание необходимых условий хранения и охраны товаров;

- организация учета товаров;

- движение и перемещение товаров;

-обеспечение возможности использования подъемно-транспортного оборудования.

Принятые по количеству и качеству товары перемещают в зону хранения.

Третья операция в технологическом процессе «БК-Маркет» заключается в том, что единичные экземпляры продукции поступают в торговый зал, где они с помощью специального оборудования размещаются на специальных полках и стеллажах. Благодаря специальному освещению и выкладке продукции, покупатели могут внимательно рассмотреть необходимый товар, а продавцы-консультанты дают полное описание товара, а именно: область применения, цену продукции, фирму-изготовителя, а также специфические технические особенности.

Последующим этапом технологического процесса является осуществление расчетно-кассовых операций. Продавцы-консультанты выписывают, так называемые, «мягкие чеки» с номером той секции, в которой приобретается товар. Затем покупатель проходит на кассу, где ему, на основании «мягкого чека», кассир выдает чек оплаты, а также выдается накладная по отпуску товара на сторону и счет-фактура (в случае если покупатель юридическое лицо). Система «мягких чеков» существенно позволяет избежать ряд проблем. Это осуществляется во избежание краж, как со стороны покупателей, так и в результате возникновения пересортицы. В конце каждого рабочего дня происходит сверка данных кассы и «мягких» чеков каждой секции (анализ реализации продукции). Анализ реализации показывает либо совпадение итогов, либо недостачи/излишки возникшие по каким-либо причинам. В течении рабочего дня контролером просматриваются данные видеокамер магазина, которые могут стать свидетельством ряда причин из-за чего может возникнуть недостача, например воровство.

Предпоследним технологическим этапом являются погрузочно-разгрузочные работы. Покупателям, имеющим возможность увезти покупки самостоятельно, погрузка осуществляется на собственный транспорт. Клиентам, оформившим доставку, товар загружается на транспорт предприятия. В наличии у «БК-Маркет» имеются 2 грузовые машины «Газель» и один автомобиль КАМАЗ. Доставка осуществляется в течении дня.

На предприятии ТОО «БК-Маркет» имеется самое разнообразное оборудование и техника, с помощью которых предприятие осуществляет погрузочно-разгрузочные операции, перемещение и размещение товаров в торговом зале.

Площадь торгового зала магазина составляет 2200 м². Магазин разделен на 20 секций, в каждой секции размещены отдельные группы товаров.

В магазине выбран вид технологической планировки торгового зала - линейная (решетка). «Решетка» с линейным продольным размещением оборудования, т. е. стеллажи с товарами преимущественно располагаются перпендикулярно входящему в зал покупательскому потоку.

При расположении товаров в торговом зале учитывались несколько факторов:

- Оптимальное использование пространства торгового зала.

Приблизительно 60% площади торговой точки необходимо оставлять для движения покупателей (обеспечение свободного движения покупателя по магазину, правила техники безопасности и т.д.), чтобы покупатели чувствовали себя комфортно.

- Расположение товарных групп.

При расположении товарных групп определяющими были три момента:

1) Известно, что приоритетные места в торговом зале определяются в зависимости от потока покупателя, т.е. от того пути, который проходит большинство покупателей.

2) Товар самого высокого качества, самый широко рекламируемый и даже самый популярный товар не будет продаваться, если его позиция в магазине подобрана неудачно.

3) Рядом с секцией основного товара располагается сопутствующий товар.

Движение потока покупателей было рассчитано заранее и подобрано с максимальной выгодой, предоставляя на обозрение покупателю как можно больше товаров.

а) 80-90% покупателей обходят все точки продажи, расположенные по периметру торгового зала и лишь 40-50% покупателей обходят внутренние ряды.

б) наиболее " горячими" местами при этом являются начало потока покупателя и зона касс. Очень важно определить первое направление, которое выбирает покупатель, войдя в магазин, так как лучшим местом для расположения товара является то, которое первым попадается на глаза только что вошедшему в магазин покупателю.

Кадровый потенциал предприятия «БК-Маркет» представлен в Приложение Б. Численность персонала насчитывает 52 работника. Так как предприятие специализируется на коммерческой деятельности, наибольшая численность работников приходится на долю торгового персонала (59,6%). Система подбора персонала на предприятии ориентирована на молодые перспективные и предприимчивые кадры. Именно этим объясняется факт отсутствия работников в возрасте старше 50 лет. Основное предпочтение политикой фирмы отдается возрастной группе 26-36 лет (48,1%). Однако на предприятии существует проблема текучести кадров, особенно это характерно для категории рабочего персонала (50%). Возможно, отчасти данное явление объясняется отсутствием должного уровня стимулирования, либо сравнительно недолгим периодом функционирования предприятия. Образовательный уровень персонала предприятия в целом довольно высок (71% работников имеют высшее образование). Квалификационный состав ТОО «БК-Маркет» предполагает преобладание высококвалифицированных кадров (63,5%).

Управление кадрами на предприятии ТОО «БК-Маркет» связано с разработкой и реализацией кадровой политики, включающей в себя:

- планирование, наем и размещение рабочей силы;

- продвижение по службе и организацию карьеры;

- условия найма, труда и его оплаты;

- инструктаж работников;

- обеспечение формальных и неформальных связей, создание комфортного психологического климата в коллективе.

Работу с кадрами на предприятии осуществляют все линейные руководители, а также секретарь, на которого отчасти возложена функция менеджера по работе с персоналом.

Предприятие «БК-МАркет» стремится к установлению оптимальной численности работающих, чтобы обеспечить минимальные затраты живого труда, а также затраты на его оплату. При этом, учитывая финансовое состояние последних лет (2008-2009гг.), ТОО «БК-Маркет» не в состоянии содержать расширенный штат сотрудников. Именно в этой связи некоторые функции изначально совмещаются и перекладываются на отдельных сотрудников. Это осуществляется в целях экономии средств на оплату труда. Так, например, секретарь на предприятии исполняет функции менеджера по работе с персоналом, осуществляет подбор кадров, согласовывая с высшим руководством.

Система начисления заработной платы работникам ТОО «БК-Маркет» предполагает оклад согласно штатному расписанию, а также премии, размер которых зависит от финансовых итогов работы предприятия.

ТОО «БК-Маркет» использует сорока часовую рабочую неделю. График работы «БК-Маркет» с 9:00 до 18:00 часов в будни. Выходными днями считаются суббота и воскресенье. Обеденный перерыв с 12:00 до 13:00 часов.

Уровень организационной культуры предприятия за 5 лет функционирования успел подняться и приобрести ряд специфических особенностей среди аналогичных предприятий на рынке строительных и отделочных материалов.

Основные принципы, на основе которых строится философия компании «БК-Маркет»:

- высокий имидж предприятия у потребителя - прежде всего;

- проблемы заказчика - наши проблемы;

- не останавливаться на достигнутом;

- деловые отношения строятся на порядочности;

- каждый человек - наш потенциальный клиент.

Философия ТОО «БК-Маркет» включает в себя следующие элементы:

- основной замысел, отражающий цели предприятия, его стратегию и направленность деятельности;

- описание предприятия - его история, параметры, возможности и преимущества, стратегические цели и способы их реализации в современных условиях;

- философия заказчиков - целевые группы, их интересы, сбытовая политика;

- внутрифирменная политика - основы управления предприятием, информационно-коммуникационная система, система оплаты труда, соблюдение этики менеджмента;

- связи с партнерами - капиталовложения, финансовая политика, снижение уровня риска, распределение прибыли;

- отношение с другими организациями - выполнение обязательств, обеспечение стабильности в работе, охрана окружающей среды.

Главной ценностью компании на протяжении пяти лет остаются клиенты. Философия компании предусматривает, что для каждого сотрудника предприятия стремление придти на помощь потенциальному клиенту и благожелательное отношение к нему должно стать нормой.

2.4 Характеристика общей системы управления и ее эффективность

Эффективная система управления требует целостного, системного подхода к построению менеджмента организации. Недостаточная проработка общей концепции управления, отказ от внедрения современных инструментов координации и регулирования препятствует соединению элементов организации в единое целое, слаженный механизм, работающий на общую цель. Система управления включает в себя следующие элементы: методы управления, стили руководства, принятие решений, а также проектирование организационной структуры.

Методы управления многообразны, но их воздействие на персонал предприятия в целом и на каждого отдельного работника опосредовано мотивацией. Совокупность потребностей людей, определяет мотивационную направленность методов управления: экономических, организационно-распорядительных и социально-психологических [17]. В ТОО «БК-Маркет» используется вся система методов управления.

Организационные методы управления осно-ваны на подготовке и утверждении внутренних нор-мативных документов предприятия, к таким документам в ТОО относятся - устав ТОО, должностные инструкции персонала, положение о работе магазина, положения о работе подразделений, штатное расписание.

В ТОО «БК-Маркет», отмечен высокий уровень организаци-онных воздействий, и в связи с этим наблюдается высокая трудо-вая и исполнительская дисциплина.

Формы распорядительного воздействия, применяемые ТОО «БК-Маркет»:

а) создание приказов по вопросам деятельности организации, о приеме на работу и об увольнении

б) распоряжении для решения оперативных вопросов

в) инструктирование (при приеме на работу) и координация работы

Экономические методы управления - способы и приемы воздействия на людей, в основе которых лежат их экономические отношения и интересы.

Экономические методы воздействуют на экономические интересы личности, коллектива ТОО «БК-Маркет» для достижения оптимальных результатов с минимальными материальными затратами.

В своей деятельности компания использует следующие экономические методы: планирование (на предприятии разрабатывается система планов, позволяющих достигать основных целей коммерческой деятельности), коммерческий расчет (предприятие работает на принципах самоокупаемости и самофинансирования) и материальное стимулирование (используются методы поощрения, такие как заработная плата, премирование и методы наказания - штрафы).

Социальные методы управления позволяют руководителю ТОО «БК-Маркет» выполнять со-циальное планирование, регулировать социально-психологический климат, обеспечивать эффективные коммуникации и поддерживать на высоком уровне корпоративную культуру организации.

Психологические методы имеют большое значение в работе с персоналом, они направлены на конкретную личность рабочего или служащего предприятия. Специалистами отдела по работе с персоналом компании используются различные методы психологического воздействия на работников, проводятся беседы, тестирование, осуществляется психологическая помощь сотрудникам.

Для эффективного воздействия на подчиненных руководители компании должны подобрать стиль руководства, позволяющий обеспечить наилучший результат деятельности. Если в основу подбора стиля использовать классификацию стилей руководства по исследованию Курта Левина, который выделил 3 стиля руководства: авторитарный, демократический и либеральный, то руководство компании в свой деятельности в большинстве случаев выбирает демократический стиль. Это компромиссный стиль, обеспечивающий достижение удовлетворительных результатов деятельности организации при удовлетворительном уровне взаимоотношений в коллективе. Возможные противоречия между требованиями рабочей обстановки и интересами персонала разрешаются демократическими методами.

Решения по стратегическому развитию в ТОО «БК-Маркет»принимаются централизовано. В процессе подготовки, принятия и организации выполнения управленческих решений принимают участие все категории работников аппарата управления, однако степень их участия различна. На долю руководителя выпадают наиболее сложные творческие операции и процедуры, он анализирует исходную ситуацию, рассматривает варианты решения, выбирает оптимальный вариант, т.е. принимает окончательное решение, контролирует исполнение решения и несет ответственность за принятое решение.

Специалисты выполняют в основном логические операции и процедуры. Технические исполнители выполняют в основном технические операции и процедуры при оформлении решений, а также участвуют в процессе контроля.

Насколько эффективно функционирует компания можно проанализировать, изучив финансовые результаты деятельности.

Таблица 2

Финансовые результаты ТОО «БК-Маркет» за 2009 - 2010 гг., тыс. тенге

Показатели	Годы	Отклонения (+, -)
	2009	2010
Денежная выручка	454900,930	571982,099	-221525,688
Себестоимость реализованной продукции	357171,141	453092,3	-177756,091
Валовой доход	97729,788	118889,798	-43769,598
Чистый доход (убыток)	-32905,739	-12869,397	-24922,373

Экономические условия, в которых на данный момент находится предприятие, сказываются негативным образом. Воздействие экономического кризиса последних лет на спрос оказал отрицательное влияние. Снизилась покупательская способность населения из-за резкого снижения доходов. Сокращение строительства, повышение цен на жилье, а также тот факт, что многие компании - потенциальные клиенты разорились и пришли в убыток. Все это оказало влияние на результаты компании таким образом, что на период за 2009 год - на начало 2010 года спрос упал почти в 2 раза, а по окончанию 2009 года по результатам финансовой отчетности непокрытый убыток года составил 32 905,7 тыс. тенге, в 2010 году ситуация несколько улучшилась, убыток составил 12869,397 тыс. тенге, это связано с некоторой активизацией в отрасли строительства.

Показатели эффективности управления представлены в Таблице 3.

Как следует из Таблицы 3, численность работников на одного руководителя практически осталось на том же уровне, а денежная выручка на 1 работника управления снизилось за счет уменьшения количества реализованной продукции.

Таблица 3

Показатели эффективности управления

Показатели	2009 г.	2010 г.	Коэффициент изменения показателей
Денежная выручка в расчете на 1 работника управления, тыс.тенге	48316,19	32492,86	0,67
Денежная выручка на 1 тенге расходов на содержание аппарата управления, тыс.тенге.	73,4	60,6	0,83
Удельный вес расходов на содержание аппарата в общих затратах, %	4,8	5,5	+0,7
Приходится работников на одного руководителя, чел.	4,1	3,7	0,99

Общая тенденция снижения эффективности также отразилась на показателях эффективности управления.

Выше были проанализированы показатели эффективности деятельности ТОО «БК-Маркет», включающие торговую деятельность двух крупных супермаркетов, в г. Костанае и в г. Рудном. Кроме того, здесь учитывались выручка от реализации и затраты на материалы, активно используемые в строительстве ТОО «БК-Строй». Далее будет проведен анализ эффективности торговой деятельности по товарным группам, которые в большей степени используются в розничной торговле и частично в оптовой и являются прибыльными.

Анализ эффективности торговой деятельности ТОО «БК-Маркет» начинается с изучения структуры товарооборота предприятия (см. Таблицу 4).

Как свидетельствуют данные таблицы, в структуре товарооборота в 2010 году наибольший удельный вес занимают керамогранитная плитка (23,5 %) и сантехника (23,3 %). Именно эти товары были наиболее продаваемыми в периоде 2009-2010 гг. Общий товарооборот за анализируемый период увеличился на 3414,24 тыс.тг или на 14,3 %. Рост товарооборота наблюдается по всем группам товаров, однако более всего товарооборот возрастает по таким группам товаров, как сухие смеси - на 22,24 %, сантехника - на 16,28 %, керамогранитная плитка - на 15,76 %. Увеличение товарооборота связано с постепенным оживлением экономической ситуации в 2010 году. Население и оптовые покупатели в большей степени стали заниматься ремонтом и строительством, что и обусловило небольшое увеличение товарооборота в 2010 году по сравнению с 2009 годом

Таблица 4

Состав и структура товарооборота ТОО «БК-Маркет»

Товарная группа	Состав, тыс. тенге	Откло нение, + -	Коэффициент изменения, %	Структура, %
	2009 год	2010 год			2009 год	2010 год	Отклонение,+ -
Керамогранитная плитка	5547,06	6421,14	874,08	115,76	23,2	23,5	+0,3
Линолеум, ламинат	1912,78	2158,6	245,82	112,85	8	7,9	-0,1
Лакокрасочная продукция	2319,25	2623,1	303,86	113,10	9,7	9,6	-0,1
Сантехника	5475,34	6366,49	891,16	116,28	22,9	23,3	+0,4
Инструменты	1530,22	1694,09	163,86	110,71	6,4	6,2	-0,2
Метизная продукция	1864,96	2131,27	266,31	114,28	7,8	7,8	0
Двери	1912,78	2158,6	245,82	112,85	8	7,9	-0,1
Обои	1147,67	1256,9	109,24	109,52	4,8	4,6	-0,2
Сухие строительные смеси	1338,95	1502,82	163,87	122,24	5,6	5,5	-0,1
Хозяйственные това-ры	860,75	1010,99	150,24	117,45	3,6	3,7	+0,1
Итого	23909,76	273240	3414,24	114,28	100	100	-

В Таблице 5 представлены показатели прибыльности торговой деятельности по отдельным видам товара в ТОО «БК-Маркет».

Как видно из таблицы, ТОО «БК-Маркет» в анализируемом периоде темп роста денежной выручки (14,3 %) превышает темп роста общих затрат (9,6 %). Это объясняет достаточно высокий рост прибыли - в анализируемом периоде она увеличилась на 1698,2 тыс.тг ли на 27,9 %. Общий уровень рентабельности возрастает с 34,0 % в 2009 году до 39,7 % в 2010 году. Это говорит о том, что при использовании грамотных, научных подходов к организации торговой деятельности и сбытовой политики предприятия в перспективе возможет дальнейший рост экономической эффективности.

Расходы на продажу (издержки обращения) представляют собой текущие затраты, связанные с процессом обращения товаров.

Анализ расходов на продажу предполагает:

- изучение динамики расходов в целом и по статьям в соответствии с динамикой товарооборота;

- суммы оптимальной экономии или превышения расходов;

- количественную оценку влияния факторов на сумму и уровень расходов на продажу.

Таблица 5

Эффективность торговой деятельности

Показатели	2009 год	2010 год	Коэффициент изменения показателей, %
Денежная выручка (товарооборот), тыс.тг	23909.76	27324,0	114,3
Издержки обращения, тыс.тг	2725,7	3415,5	125,3
Стоимость покупки, тыс.тг	15117,4	16143,6	106,8
Общие издержки, тыс.тг	17843,1	19559,1	109,6
Прибыль, тыс.тг	6066,7	7764,9	127,9
Уровень рентабельности, %	34,0	39,7	+5,7 п.п.

Для решения аналитических задач применяется система статистических показателей, основными из которых являются сумма расходов на продажу, уровень расходов и структура расходов по статьям.

Наиболее значимым оценочным показателем служит уровень расходов, он характеризует издержкоемкость продажи товаров. Уровень расходов является обобщающим показателем оценки эффективности использования ресурсов: основных и оборотных средств, труда. Оптимальное значение этого показателя соответствует наиболее рациональному сочетанию используемых ресурсов. Не следует стремиться к обязательному снижению уровня расходов, так как это может привесим к снижению качества обслуживания и, в конечном итоге, к снижению объема продаж и прибыли. Повышение суммы и уровня затрат оправдано, если это способствует ускорению оборачиваемости товаров, росту объема продаж, повышению престижа и расширению доли данного предприятия на рынке. Анализ деятельности ряда организаций торговли показывает, что увеличение расходов на маркетинг или расходов на текущий ремонт увеличивает товарооборот в следующих периодах.

В процессе торговой деятельности по доведению товаров до потребителя предприятие несет различные расходы. В Таблице 6 представлены данные о динамике издержек обращения ТОО «БК-Маркет».

Данные таблицы 6 показывают, что общие издержки обращения в 2010 году увеличились по сравнению с 2009 годом на 689,8 тыс.тг или на 25,3 %, что объясняется увеличением товарооборота и расширением деятельности предприятия. Однако в структуре издержек произошли некоторые изменения. Наибольший удельный вес как в 2009, так и в 2010 году занимают затраты на аренду и расходы на фонд оплаты труда. Удельный вес затрат на аренду к 2010 году возрос на 3 процентных пункта по сравнению с 2009 годом, что объясняется расширением площади складских помещений предприятия. Доля затрат на рекламу в 2010 году снизилась на 1,2 процентных пункта по сравнению с 2009 годом, так как в первый год открытия предприятие было новым на данном рынке, тогда как к 2010 году оно уже известно большинству потребителей региона. Также снизился удельный вес товарных потерь (на 1,2 п.п.) и прочих затрат (на 1,1 п.п).

Таблица 6

Состав и структура издержек обращения

Статьи расходов	Состав, тыс.тг	Коэффициент изменения показателей	Структура, %	Отклоне ние, +,-
	2009 год	2010 год		2009 год	2010 год
Аренда	523,34	758,24	144,9	19,2	22,2	+3,0
Амортизация ОС	297,1	423,5	142,5	10,9	12,4	+1,5
Ремонт ОС	226,23	259,58	114,7	8,3	7,6	-0,7
Коммунальные расходы	144,46	187,8	130,0	5,3	5,5	+0,2
Расходы на тару	136,29	153,7	112,8	5,0	4,5	-0,5
Заработная пла-та	940,37	1205,6	128,2	34,5	35,3	+0,8
Транспортные расходы	166,27	177,61	106,8	6,1	5,2	-0,9
Реклама	46,34	17,08	36,8	1,7	0,5	-1,2
Расходы по хра-нению	70,87	92,2	130,0	2,6	2,7	+0,1
Товарные поте-ри	68,14	44,4	65,2	2,5	1,3	-1,2
Прочие	106,3	95,63	90,0	3,9	2,8	-1,1
Итого	2725,7	3415,5	125,3	100	100	-

Основным оценочным показателем издержек обращения служит уровень расходов или издержкоемкость продажи товаров (см. Таблицу 7).

Как следует из данных таблицы, уровень расходов в 2010 году был равен 12,5 %, что на 1,1 процентных пункта больше, чем в 2009 году. Следовательно, издержкоемкость продажи товаров возросла, что является отрицательным явлением в работе ТОО «БК-Маркет».

Для исчисления влияния издержек обращения и товарооборота на уровень расходов (издержкоемкость) воспользуемся методом цепных подстановок. Суть этого метода заключается в том, что влияние изменения всех остальных факторов, кроме одного, элиминируется, т.е. устраняется. Чтобы определить влияние того или иного фактора, го следует рассматривать обособлено от влияния других факторов «независимо от того, допустимо ли экономически такое изолированное влияние … или нет» [18].

Таблица 7

Уровень расходов (издержкоемкость)

Показатели	2009 год	2010 год	Коэффициент изменения показателей .
Товарооборот, тыс.тг	23909,76	27324,0	1,115
Издержки обращения, тыс.тг	2725,7	3415,5	1,253
Уровень расходов (издержкоемкость), %	11,40	12,50	+1,1 п.п.

Уровень расходов увеличился за счет роста издержек обращения на 2,88 % (3415,5/23909,76 - 11,40). В то же время рост товарооборота привел к снижению уровня расходов на 1,78 % (12,50 - 3415,5/23909,76). Издержки обращения за анализируемый период возросли в большей степени, чем товарооборот (соответсевнно на 25,3 % и 11,5 %), поэтому уровень расходов (издержкоемкость) увеличился на 1,1 % (-1,78 + 2,88).

Основной моделью детерминированного факторного анализа суммы расходов является мультипликативная модель зависимости расходов от объема товарооборота и уровня затрат:

И = Np х Уи, (3)

где И - сумма расходов на продажу;

Np - товарооборот;

Уи - уровень расходов (издержкоемкость продаж) [19].

Однако, это модель не учитывает разную степень зависимости отдельных статей расходов от объема товарооборота. Достоверность информационного обеспечения возрастает, если разделить издержки обращения на расходы. Зависимые от объема товарооборота (условно-переменные) и мало зависимые от товарооборота (условно-постоянные).

К условно-переменным расходам в торговле относятся:

- транспортные расходы:

- расходы на оплату труда основных категорий персонала;

- отчисления на социальные нужды;

- расходы на топливо, газ, электроэнергию для производственных нужд;

- расходы на хранение, подработку, сортировку и упаковку товаров;

- расходы на рекламу;

- потери товаров и технологические отходы;

- расходы на тару и прочие расходы.

К условно-постоянным расходам относятся:

- расходы на аренду и содержание зданий, сооружений, помещений, оборудования и инвентаря;

- амортизация основных средств;

- расходы на ремонт основных средств;

- налоги, сборы, отчисления в бюджет и др.

В Таблице 8 приведены данные о постоянных и переменных затратах в издержках обращения в ТОО «БК-Маркет».

Таблица 8

Постоянные и переменные расходы в издержках обращения

Показатели	2009 год	2010 год	Отклонение
			абсолютное, +,-	относительное
Товарооборот, тыс.тг	23909.76	27324,0	+3414.24	114.28
Издержки обращения, тыс.тг	2725,71	3415,5	+689,79	125,31
в т.ч. переменные, тыс.тг	1534,58	1786,31	+251,73	116,40
%	56,30	52,30	-4,00	92,90
постоянные, тыс.тг	1191,13	1629,19	+438,06	136,78
%	43,70	47,70	+4,00	109,15
Уровень расходов, %	11,4	12,5	+1,1 п.	109,65
в т.ч. переменных	6,42	6,54	+0,12	101,87
постоянных	4,98	5,96	+0,98	119,68

Как следует из таблицы 8, издержки обращения за анализируемый период увеличились на 25,31 %. Переменные затраты в издержках обращения в 2009 голду составляли 56,3 % или 1534,58 тыс.тг. В 2010 году абсолютная величина переменных затрат увеличилась на 251,73 тыс.тг или на 16,4 %. Вследствие перераспределения абсолютной величины затрат, доля переменных затрат в издержках обращения в 2010 году уменьшилась на 4,0 процентных пункта и составила 52,3 %. Абсолютная величина постоянных затрат за этот период увеличилась на 36,78 %, и их доля соответственно возросла на 4,0 процентных пункта. Уровень расходов (издержкоемкость) увеличилась за 2009-2010 гг. только на 9,65 %, вследствие того, что при одновременном росте издержек произошло и увеличение товарооборота (на 3414,24 тыс.тг или на 14,28 %). В большей степени увеличился уровень постоянных расходов (на 19,68 % или на 0,98 процентных пункта).

Исчислим влияние изменения объема товарооборота и издержек обращения на уровень расходов, используя метод цепных подстановок (элиминирования). Увеличение издержек обращения вызвало рост уровня расходов на 2,88 % (3415,5/23909,76 х 100 - 11,4). Однако рост товарооборота привел к снижению уровня расходов на 1,78 % (12,5 - 3415,5/23909,76 х 100). Совокупное влияние этих двух факторов привело к тому, что в 2010 году уровень расходов увеличился по сравнению с 2009 годом на 1,1 % (-1,78 + 2,88).

Для количественной оценки влияния товарооборота на издержки обращения сумма расходов за базисный период пересчитывается на фактический товарооборот:

И (Np1) = (Np1 х Уи пер.о)/100 + Ипост.о, (4)

где И (Np1) - расходы, пересчитанные на фактический товарооборот;

Np1 - товарооборот в отчетном периоде;

Уи пер.о- уровень расходов в базисном периоде;

Ипост.о - постоянные издержки в базисном периоде.

Можно использовать также формулу:

И (Np1) = Ипер.о х Т (Np1) + Ипост.о, (5)

где Ипер.о - переменные издержки в базисном периоде;

Т (Np) - темп роста товарооборота.

Используем данные таблицы 7 для количественной оценки влияния товарооборота на издержки обращения.

И (Np1) = 5,78 х 27324/100 + 1343,77 = 2923,1 тыс.тг

И (Np1) = 1381,94 х 114,37/100 + 1343,77 = 2923,1 тыс.тг

Изменение затрат под влиянием товарооборота составило:

? И (Np1) = 2923,1 - 2725,71 = 197,39 тыс.тг

Другими словами, увеличение товарооборота вызвало рост издержек обращения на сумму 197,39 тыс.тг

Влияние прочих факторов на издержки обращения составило:

? И (проч) = 3415,5 - 2923,1 = +492,4 тыс.тг

Изменение суммы расходов на продажу под влиянием прочих факторов представляет собой сумму относительной экономии или перерасхода издержек. В 2010 году в ТОО «БК-Маркет» был допущен относительный перерасход издержек обращения в размере 492,4 тыс.тг.

Анализ показал, что в ТОО «БК-Маркет» имеются резервы снижения расходов, связанных с реализацией товаров.

3. Анализ и совершенствование управления эффективностью деятельности ТОО «БК-Маркет»

3.1 Управление реализацией строительных материалов и его совершенствование

Особенность маркетинга стройматериалов в том, что практически любой товар этой категории нуждается в двойном продвижении:

- рассчитанном на профессионалов, т.е. на строительные организации, бригады, прорабов и т.п., которые делают, как правило, оптовые покупки, поэтому сотрудничество с ними лучше сделать постоянным;

- рассчитанном на розничного потребителя, покупающего стройматериалы время от времени.

Совершая покупку, профессиональные строители, прежде всего, руководствуются авторитетом и известностью производителя. Поэтому на рынке стройматериалов, сегодня уже практически нет товаров без имени. А те производители, которые вовремя оценили важность торговой марки для продвижения продукции, уже заняли прочные лидирующие позиции. При этом одни компании пошли по пути продвижения своих товаров под торговой маркой производителя, другие - каждую группу стройматериалов продвигают под самостоятельной торговой маркой, оставляя имя производителя в тени.

Осознав преимущества продвижения стройматериалов под известной торговой маркой, некоторые производители избрали путь имитации известных брэндов или выпуска подделок. Прибегнуть к судебной защите в этом случае настоящий владелец брэнда может только в том случае, если торговая марка зарегистрирована в качестве знака для товаров и услуг (какой бы известной в мире она ни была!). Выставка - это и комплекс различных мероприятий по продвижению торговой марки, и удобная возможность встретиться и переговорить с существующими и потенциальными партнерами.

В регионах проводятся свои региональные выставки. Причем многие из них имеют многолетнюю историю. Поэтому потребители могут получить информацию об эффективности этих событий. Кроме того, региональные выставки значительно дешевле общегосударственных. Акции по стимулированию сбыта имеет смысл проводить для сезонных товаров в пик продаж. В это время можно и необходимо привлечь максимальное количество потребителей.

Например, в апреле, когда возрастает спрос на сухие строительные смеси, считается целесообразным делать скидки на данную группу товара для розничных потребителей. Но продавцы стройматериалов отмечают, что сами скидки уже не вызывают особого всплеска продаж (что, в общем-то, и неудивительно, ведь акции проводятся одновременно всеми, что просто уравнивает цены на конкурирующие товары у разных производителей, но не помогает потребителю сделать выбор).

Несколько эффективнее воздействуют на потребителя (особенно розничного) акции, в которых предложение скидки завуалировано, например, когда, купив обои, потребитель получает бесплатно клей. Акции по стимулированию сбыта нуждаются в широком анонсировании. Лучше всего для этих целей подходят бесплатные газеты объявлений, можно разместить информацию об акции прямо на товарной упаковке [19].

Прямой маркетинг, по мнению опрошенных производителей и продавцов, - наиболее эффективный способ продвижения стройматериалов. Обычно для "директ мейла" составляется адресная база строительных организаций, которым рассылают рекламные буклеты и прайсы. Но один из отечественных заводов керамических изделий, руководствуясь принципом, что профессионального строителя легче убедить, продемонстрировав качество продукции наглядно, рассылал курьерской доставкой потенциальным клиентам кирпичи. Эта оригинальная акция, естественно, была дороже обычной рассылки. Но поскольку качество кирпича на самом деле заслуживало внимания, эффект от нее оказался неожиданным для самих организаторов. Возможно, такой прием могли бы с успехом использовать и производители ковровых покрытий, столярных изделий, обоев и т.д. Но, берясь за организацию подобной рассылки, нужно продумать, каким образом наиболее выгодно представить свой товар, чтобы кусок обоев за ненадобностью тут же не оказался в корзине с мусором. Тот же самый кирпич, например, занял достойное место на столе одного банкира в качестве оригинальной подставки для ручек и карандашей.

Информацию о дорогих и изысканных стройматериалах можно рассылать по адресной базе работающих дизайнеров. Об отдельных товарах можно информировать и розничных потребителей. Компании, занимающиеся рассылкой, располагают специальными базами данных, например, "10 тысяч адресов владельцев новых квартир и домов в Костанае". Мерчандайзинг пока активно используется только в отношении сантехники и кафеля, хотя новые магазины стройматериалов уже работают и над правильной выкладкой самой разной строительной продукции (в том числе сухих смесей, затирок, паркета и т.п.).

Спонсорство, в отличие от других методов, очень редко с коммерческой целью используется производителями и магазинами стройматериалов. Только иногда спонсорство спортивных мероприятий или шоу-акций осуществляется ради популяризации торговой марки. Возможно, неплохим способом продвижения могла бы стать спонсорская поддержка телепередач о доме и интерьере. Но пока этим не заинтересовались ни руководители рейтинговых телеканалов, ни сами производители стройматериалов.

Были проведены исследования по эффективности использования рекламы. По результатам опроса, проведенного компанией, среди участников строительных выставок в 2009 году, наиболее эффективными по соотношению цена/результат видами рекламы были признаны:

- специализированные каталоги - 24,3%;

- журналы - 20%;

- газеты - 18,6%;

- телевидение - 14,3%;

- наружная реклама - 11,4%;

- радио - 4,3%.

Опрос показал, что телевидение и радио считаются совершенно не подходящими рекламоносителями для такого товара, как стройматериалы. Незаменимой телереклама может быть только в случае, когда производитель заинтересован быстро вывести на рынок новую торговую марку, прочно закрепив ее в сознании потребителей.

В основном производители и продавцы стройматериалов предпочитают пользоваться недорогими, но более точно охватывающими целевую аудиторию рекламоносителями. Прежде всего, это специализированные журналы и прайс-листы деловых изданий. Но рекламные объявления в костанайских газетах удивляют своим однообразием и незамысловатостью. Как правило, они перегружены текстом. Их составители почему-то считают совершенно необходимым перечислить (причем с указанием цен) практически все товары, предлагаемые производителем или салоном-магазином, там же лепятся сообщение о скидке, телефоны, адреса, время работы и т. д.

На этом фоне выгодно бросаются в глаза и запоминаются объявления, акцент в которых сделан на логотипе производителя или торговой сети. Только отдельные производители и продавцы стройматериалов рекламируют не товары, а преимущества, ими создаваемые (например, хрестоматийное -"Вы должны продавать не дрель, а дырку в стене!"). Так, например, акцент в рекламе одного из производителей черепицы сделан на том, что он предлагает своим клиентам не черепицу, а крышу. Западный производитель строительной химии, в ассортименте которого много взаимодополняющих товаров, рекламирует не продукцию, а комплексные решения, поскольку покупатель хочет получить не просто клей или лак, а решение своей проблемы.

В дорогих специализированных изданиях реклама, напротив, отличается напыщенной помпезностью. Внимание читателя в первую очередь привлекают к брэндам, идеи которых передаются слоганами.

Эффективной для стройматериалов признана реклама на транспорте, в маршрутных такси. Многие торговые марки продвигаются при помощи имиджевой наружной рекламы. Но довольно часто наружную рекламу используют просто для того, чтобы указать клиентам дорогу к магазину или складу.

Для розничного потребителя эффективны реклама в бесплатных газетах объявлений, афиши на тумбах, реклама на транспорте, почтовая рассылка. Стройматериалы не являются товаром повседневного спроса, поскольку ремонты делаются не так уж и часто. Поэтому мы считаем малоэффективной теле- и радиорекламу. По нашим исследованиям, до начала ремонта люди собирают информацию, посещая выставки, просматривая специализированные издания и интернет-странички, но чаще всего обращаются за советом к профессионалам.

Профессионального строителя (чтобы и сам пришел, и клиента привел) целесообразно привлекать дисконтной системой цен, накопительными скидками, подарками, приглашениями на выставки, поздравлениями с Новым годом и т.д. Все перечисленные методы эффективны только в комплексе.

Особое внимание необходимо уделять брэндингу, т.е. созданию имиджа торговой марки "БК-Маркет". На покупателей определенного товара хорошее впечатление производят сертификаты, протоколы испытаний.

Однако, наличие международного сертификата в настоящее время не оказывает должного влияния на выбор большинства отечественных потребителей. Сегодня они больше ориентированы на цену, чем на качество материалов. В связи с этим, большое внимание специалисты по сбыту должны уделять мерчандайзингу, стараясь составить рекомендации руководству магазина по представлению продукции. Необходимо, чтобы торговая марка магазина была известна оптовикам. Для ее продвижения нужно участвовать в выставках, на которых можно предоставлять дилерам полный информационный пакет (буклеты, проспекты) [20].

Планирование - это процесс формирования целей, определения приоритетов, средств и методов их достижения. Процесс планирования охватывает ряд направлений. Одно из них - разработка планов по достижению стратегических целей предприятия, т.е. перспективное планирование или прогнозирование.

Прогнозирование - научная деятельность, направленная на выявление и изучение возможных альтернатив будущего развития явления и его вероятных траекторий. Прогноз - результат прогнозирования, выраженный в словесной, математической или другой форме о возможном состоянии организации и ее среды в будущий период времени. Прогнозы классифицируются в зависимости от различных факторов.

В зависимости от временного охвата различают прогнозы на короткий период времени, краткосрочные (обычно при составлении годовых планов) и перспективные (среднесрочные и долгосрочные).

По воздействию организации на свое будущее различают пассивный и активный прогноз. Первый исходит из того, что организация (предприятие) не намерена воздействовать на свою внешнюю среду. При использовании активного прогноза организация пытается активно участвовать в формировании благоприятных тенденций во внешней среде.

По принципу прогнозирования различают традиционное (экстраполятивное) и альтернативное планирование.

Методы экстраполяции основаны на статистическом наблюдении динамики определенного показателя, определения тенденции его развития и продолжения этой тенденции для будущего периода (т.е. закономерности прошлого развития объекта переносятся на будущее). Они применяются, как правило, в тех случаях, когда число изменений во внешней среде невелико.

Наиболее традиционным методом является «метод скользящего среднего». При этом методе исходным является предположение, что следующий по времени показатель по своей величине равен средней, рассчитанной из трех (и более) предыдущих величин.