Розглянемо перераховані види цілей.

Цілі підприємства необхідно визначати залежно від стадій життєвого циклу підприємства, при цьому виділяють цілі розвитку, цілі стабілізації, збереження позицій.

Крім того, цілі можуть бути кількісні та якісні. Доцільно виділяти також економічні, соціальні й екологічні цілі.

Всі цілі, що висуваються, повинні відповідати таким вимогам: конкретність; «оглядовість (термін досягнення мети);

* реальність (досяжність);

* кількісна визначеність;

* логічність в постановці цілей;

* ефективність (результативність, прибутковість);

* побудова цілей за ієрархічним принципом.

Ієрархія цілей представлена в табл. 14.5.

Таблиця 1.4 - Ієрархія цілей

Вид цілей	Конкретні цілі для кожного виду
1. Цілі підприємства	1.1. Приріст темпів збуту. 1.2. Збільшення розміру прибутку. 1.3. Забезпечення приросту чисельності покупців
2. Загальні цілі маркетингу	2.1. Приріст ринкової частки підприємства. 2.2. Збереження постійного контингенту покупців і залучення нових. 2.3. Збільшення в товарообороті частки товарів із більш високим рівнем торговельної знижки
3. Цілі маркетингу на окремих ринках для конкретних товарів	Досягнення певного обсягу продажу конкретного товару на конкретному ринку
4. Цілі маркетингу за елементами комплексу маркетингу
4.1. Щодо товару	4.1.1. Розробка товару відповідно до вимог техніко-технологічної характеристики. 4.1.2. Забезпечення необхідного обсягу виробництва за мінімальною питомої собівартості. 4.1.3. Забезпечення конкурентоспроможності товару на ринку. 4.1.4. Модернізація товару
4.2. Щодо ціни	4.2.1. Встановлення високої ціни на новий товар для «зняття вершків». 4.2.2. Встановлення низької ціни для проникнення на ринок.
	4.2.3. Встановлення такого рівня ціни, який дасть отримати звичайну норму прибутку. 4.2.4. Швидке відшкодування витрат змогу
4.3. Щодо розподілу і збуту	4.3.1. Впровадження прогресивних технологій складування і доставки товарів. 4.3.2. Використання нових форм і методів продажу товарів. 4.3.3. Застосування нових технологій. 4.3.4. Впровадження мерчендайзингу
4.4. Щодо просування	4.4.1. Тестування ринку. 4.4.2. Організація пробного продажу. 4.4.3. Використання нових методів стимулювання збуту. 4.4.4. Застосування реклами і різних методів паблік рилейшнз
4.5. Щодо персоналу	4.5.1. Навчання і підвищення кваліфікації персоналу. 4.5.2. Стимулювання персоналу. 4.5.3. Розставлення персоналу

Після побудови ієрархії цілей визначається відносна важливість цілей і можливі шляхи їх досягнення, тобто приймаються рішення про розробку стратегії і тактики маркетингу.

Стратегічне планування в маркетингу спрямовано на досягнення поставлених цілей з орієнтацією на ефективне використання матеріальних, трудових, фінансових та інших ресурсів підприємства. Стратегія маркетингу відповідає на питання «Як треба діяти, щоб привести можливості підприємства у відповідність з реальною ситуацією на ринку і забезпечити досягнення мети?»

Орієнтоване на ринок стратегічне планування - це управлінський процес досягнення і підтримки стабільної рівноваги можливостей і ресурсів підприємства та нових ринкових можливостей.

Мета стратегічного планування - створення і реформування бізнесу і товарів підприємства, спрямоване на успішний розвиток.

Стратегічне планування передбачає: висунення стратегій; вибір стратегії; рішення про розробку тактики.

Стратегічне планування визначає основні напрямки діяльності підприємства щодо споживачів, товарів, цін, комунікацій, збуту тощо, визначаючи чіткі цілі кожному підрозділу підприємства і координуючи їх дії. Воно дає змогу: на основі оцінки політики конкурентів виробляти більш ефективні дії на ринку і знаходити нові варіанти кращого використання потенціалу підприємства.

Вихід підприємства на ринок передбачає всебічний розгляд економічної ситуації, стану загальної кон'юнктури ринку і торгової кон'юнктури, позиції конкурентів та інших умов, які можуть посилити або, навпаки, ослабити можливості підприємства в момент його виходу на ринок зі своїм товаром.

Основне завдання стратегічного планування - вибір напрямків і організація діяльності підприємства таким чином, щоб домагатися поставлених цілей, в тому числі й у разі виникнення непередбачених обставин, що негативно впливають на бізнес.

2. Аналіз маркетингової діяльності послуг миттєвих електронних платежів

2.1 Формування та розширення каналів розподілу

Одна з основних цілей маркетингового дослідження - визначення ринкових можливостей підприємства [38]. Перед тим як обрати свій цільовий ринок, необхідно ретельно зважити й оцінити кожну з виявлених можливостей, правильно визначити розмір ринку, потенціал його зростання, можливі прибутки й попит.

Прогнози продажу буде використано фінансовим відділом для залучення обігових коштів чи інвестицій, виробничим відділом - для визначення потужностей і планової продуктивності, відділом закупівель - для придбання сировини й матеріалів відповідно до потреб, а відділом кадрів - для наймання необхідної робочої сили. Якщо прогноз виявиться далеким від реальності, підприємство витратить кошти на формування надлишкових запасів і виробничих потужностей або не зможе задовольнити потреби ринку й не отримає прибутків.

Для прогнозування обсягу продажу необхідно оцінити рівень попиту на продукцію. Попит може визначатися на шести товарних, п'яти територіальних і трьох часових рівнях (рис. 3.2).

Оцінку кожного з цих рівнів використовують для відповідних цілей підприємства. Це дасть можливість короткострокового попиту на конкретний товар для того, щоб замовити необхідну кількість сировини, правильно спланувати обсяги виробництва та знайти необхідні грошові ресурси. Або ж підприємству може бути потрібен прогноз регіонального попиту на основну продукцію, що ним випускається, для вирішення питання про створення в певному районі дистриб'юторської мережі.

Під час вимірювання попиту зазвичай використовують такі терміни, як ринковий попит і попит на товар компанії.

Перший крок у дослідженні ринку полягає в оцінюванні сукупного ринкового попиту - кількості товару, яка може бути придбана певною групою споживачів у певному районі, у певний момент часу, у тому самому ринковому середовищі.

Для оцінювання майбутнього попиту на продукцію підприємства необхідно вивчати наміри споживачів, використовувати досвід власних торгових представництв і проводити експертні оцінки та тестування ринку.

Метод оцінювання намірів споживачів (intentions method) дає найкращі результати, коли йдеться про попит на товари тривалого використання (автомобілі, побутова техніка, меблі), а також у сфері послуг. Відповідно до цього підходу респондентів, що представляють цільову аудиторію, просять відповісти на питання про те, чи збираються вони впродовж певного періоду придбати певний продукт чи послугу. Відповіді при цьому ранжуються від «точно ні» до «точно так», а потім сумують і виводять середній показник. Дослідження намірів споживачів є цінними за умови низьких витрат зв'язку зі споживачами, їх невеликої кількості, наявності в них чітких намірів, бажання реалізувати їх та розповісти про це. Така інформація певною мірою може використовуватися для коригування планів виробництва й маркетингу.

Рис. 1.1 - Варіанти зміни попиту

Коли опитування споживачів неможливе, компанія може звернутися з проханням оцінити майбутній попит до своїх торгових представників. Деякі фірми використовують оцінку працівників служби збуту без будь-яких коригувань. Проте, таке коригування варто проводити з ряду причин:

· по-перше, вони можуть не володіти всією інформацією про маркетингові плани компанії та їхній можливий вплив на попит на продукцію;

· по-друге, можуть навмисно занизити оцінку попиту, щоб для них було встановлено нижчі квоти продажу;

· по-третє, у них може бути замало часу, щоб скрупульозно підійти до прогнозу, або вони взагалі можуть вважати це непотрібним і т. ін.

Тому, щоб підвищити якість такої оцінки, компанія може надати працівникам відділу збуту певну допомогу (наприклад, інформацію про порівняльний аналіз раніше зроблених прогнозів попиту та фактичних обсягах збуту, про перспективи розвитку фірми, поведінку конкурентів, маркетингові плани) та стимулювати їх.

Участь торгового персоналу в оцінюванні попиту обсягів попиту та прогнозуванні обсягів збуту має низку переваг. Торгові представники добре ознайомлені з тенденціями розвитку попиту, беручи участь у процесі оцінювання та прогнозування, вони з довірою ставитимуться до встановлених квот продажу та виявлятимуть інтерес до виконання накреслених цілей. Крім цього, процедура прогнозування «знизу вгору» дає можливість отримати оцінку за всіма товарами, регіонами, групами споживачів.

Компанія може також отримати експертний прогноз рівня попиту. Експертами можуть бути дистриб'ютори, постачальники, консультанти з маркетингу та торговельні асоціації. Інколи до розроблення прогнозів компанії залучають групи експертів, які обмінюються думками й за результатами обговорення розробляють загальну оцінку (метод мозкового штурму). Експерти можуть дати свої власні оцінки, які аналітик компанії зводить разом і дає узагальнену оцінку (об'єднання індивідуальних оцінок). Крім цього, експерти можуть надати оцінки та пропозиції, які будуть аналізуватися фірмою, а потім ще раз переглядатися, узагальнюватися та уточнюватися (метод Дельфі).

Прогнозування та оцінювання попиту можливі також на основі аналізу попереднього продажу.

Отже, дослідження ринку дає змогу одержувати інформацію передусім про клієнтів ринку; розміри ринку та його характеристику; географію розміщення потенційних покупців і споживачів; попит; частку ринку фірм-конкурентів; структуру, склад і організацію роботи збутової мережі, яка обслуговує цей ринок, тощо.

Вибір оптимальної структури каналу розподілу можна здійснити, користуючись такими методами.

Метод Аспінвола. Цей метод базується на аналізі та використанні таких характеристик товарів:

- рівень заміщення - міра можливого задоволення товаром конкретних потреб споживачів;

- рівень можливих націнок - різниця між собівартістю товару і вартістю, за якою його можна буде продати кінцевим споживачам;

- рівень обслуговування - кількість та якість послуг, які мають супроводжувати товар;

- час споживання - період, протягом якого товар зберігає свої характеристики та властивості;

- час придбання - час, необхідний споживачеві на пересування між двома роздрібними крамницями чи дилерами, або відстань між ними.

Згідно з цими характеристиками всі товари можуть бути розміщені в межах спеціальної кольорової діаграми з трьома «полюсами» (від червоного до оранжевого і потім до жовтого):

а) червоний - товари з найвищим рівнем заміщення і найнижчим рівнем інших характеристик;

б) оранжевий - товари із середнім значенням всіх характеристик;

в) жовтий - товари з низьким рівнем заміщення і високим рівнем інших характеристик.

Метод Аспінвола виходить з того, що структури каналів, які використовуються в розподілі послуг, тісно пов'язані з їх «полюсністю» (рівнем усіх п'яти їх характеристик). Так, «червоні» товари мають високий рівень заміщеності й високу частоту купівель, що створює можливості стандартизації розв'язання завдань розподілу. Це також дає можливість залучити спеціалізовані маркетингові організації, що формують довгий канал розподілу. Як правило, цій категорії відповідають повсякденні товари на споживчих ринках та функціональні - на промислових.

«Жовті» товари (з низьким рівнем заміщеності) характеризуються відносно високою вартістю розподілу. Причини цього - незначні можливості стандартизації процесів розподілу. Одиничним товарам (пошитий на замовлення костюм, спеціальне промислове обладнання) потрібні короткі, як правило нульові, канали розподілу.

«Оранжеві» товари (із середнім рівнем характеристик) здебільшого, потребують певного «припасовування», адекватного потребам споживачів. До таких товарів належать, наприклад, автомобілі та меблі. Рівень заміщення таких товарів є досить високим, що дає вже деяку можливість стандартизації розподілу. Тут принаймні один посередник стоятиме між товаровиробником та споживачем.

У межах цих полюсів відповідно до рівня характеристик товарів є безліч позицій, які визначатимуть структуру каналів розподілу.

Метод Ламберта. Цей метод користується фінансовими змінними як найважливішими чинниками, що формують структуру каналу розподілу.

Згідно з цим методом вибір структури каналу уподібнений до процесу прийняття рішення про раціональність інвестування. Такий вибір включає порівнювання приросту капіталу в усіх альтернативних структурах каналу, а також його порівнювання з приростом, можливим за інвестування у виробничі операції. Якщо підприємство, інвестуючи капітал у канал розподілу, зароблятиме більше, ніж за його інвестування у виробництво, то можна стверджувати, що більш вигідною буде передання відповідних функцій посередникам.

Науково-управлінський метод. Це спроба описати можливі структури каналів розподілу і їх оптимальний варіант за допомогою операційних досліджень, математичного моделювання і теорії управлінських рішень.

Такий підхід дає змогу підрахувати вартість виконання завдань розподілу на його окремих етапах для альтернативних каналів і вибрати оптимальний канал з погляду його найменшої вартості і максимального прибутку.

Змішаний суб'єктивно-об'єктивний метод. Вибір структури розподілу виходить з експертних оцінок керівництва та спеціалістів, а також із засадних правил евристики. Його трьома різновидами є:

- метод прямих якісних суджень - різні альтернативні структури каналів розподілу оцінюються за чинниками, що їх уважають найважливішими (зміна цін, рівень прибутковості, перспективи зростання тощо); вибирають канал, який здобуде найбільшу кількість голосів «за»;

- оцінний підхід - різні альтернативні структури каналів розподілу розглядаються з використанням кількісної оцінки впливу найважливіших чинників; той канал, який набере більшу суму балів, визнають найліпшим (за даними табл. це буде канал №1).

Чинник	Вага чинника	Значення чинника для варіантів каналу розподілу (бали)	Рівень чинника для варіантів каналу розподілу
		1	2	3	1	2	3
1. Ефективність підходу до споживачів	0,15	3	4	8	0,45	0,60	1,20
2. Прибутковість	0,25	5	4	6	1,25	1,0	1,5
3. Досвід товаровиробника на ринку	0,10	1	1	1	0,10	0,10	0,10
4. Потрібні інвестиції (що більше інвестицій, то менша кількість балів)	0,30	7	5	2	2,10	1,50	0,6
5. Можливість зменшення витрат	0,20	6	8	4	1,20	1,60	0,8
Разом	1,0				5,1	4,8	4,2

Вартісний підхід передбачає визначення вартості кожного каналу І Доходу від нього. Наприклад, підприємство поставляє продукцію 100 споживачам, кожний з яких потребує відвідування збутовим агентом двічі на місяць. Якщо збутовий агент може зробити десять таких візитів на місяць, то він може відповідати за 5 споживачів. Таким чином, для обслуговування своїх споживачів підприємству потрібно двадцять збутових агентів. Ураховуючи їхню заробітну плату, складські та офісні витрати тощо зіставивши отриману суму з витратами, які можуть мати місце в разі використання незалежних посередників, можна дійти висновку, який канал дешевший.

Те саме треба зробити, порівнявши доходи, які можуть мати місце в першому і другому випадку.

Безумовно, що використання таких методів вибору оптимальної структури каналу розподілу не може забезпечити високу точність. Але, поєднуючи їх з експертними оцінками фахівців навіть інтуїтивними, можна домогтися цілком прийнятних результатів розрахунків.

Останній етап процесу формування каналу розподілу - вибір його суб'єктів, тобто посередників, які безпосередньо займатимуться організацією товарного руху продукції підприємства-товаровиробника. Як правило, такий вибір здійснюється в три етапи.

На першому етапі шукають потенційних посередників, тобто вивчають чинну систему посередницьких підприємств та організацій, яку можна використати, формуючи канал розподілу, на другому - опрацьовують критерії вибору посередників, а вже на третьому - безпосередньо вибирають посередників, складають і реалізують програму керування ними.

Як правило, вибір торгових посередників здійснюється за такими критеріями:

- фінансові аспекти діяльності (що більші фінансові можливості і стійкіша фінансова позиція посередника на ринку, то більша ймовірність вибору саме його);

- організація та основні показники збуту (причиною вибору торгового посередника може бути велика кількість зайнятих у нього працівників, високий рівень їхньої компетентності, високі показники збуту та темпів зростання товарообороту, наявність потужної збутової інфраструктури, широкий асортимент послуг);

- характеристика продукції, що пропонується: продукція, що реалізується посередником, має відповідати за якістю, асортиментом, конкурентоспроможністю тій, котра йому пропонується (що вища якість продукції, яку реалізує посередник, то більше можна йому довіряти);

- асортимент товарів (коли посередник реалізує широкий асортимент товарів різних фірм, то необхідно переконатись у тому, що запропонованим вами товарам буде приділено необхідну увагу);

- репутація (власні спостереження та інша інформація мають свідчити про чесність, порядність, послужливість посередника, його бажання «ділитись» прибутком);

- охоплення ринку (що більшу кількість споживачів здатен охопити посередник, то ліпше);

- близькість до ринку (що менша відстань від посередника до ринку, то ліпше);

- запаси та складські приміщення (їх має бути достатньо для забезпечення необхідних поставок);

- менеджмент (висока кваліфікація персоналу, раціональна організаційна структура).

Останнім часом у процесах формування каналів розподілу помітні нові тенденції. Так, іще донедавна вважалось, що тільки прямі канали дають змогу споживачам отримувати все необхідне з «першоджерела» і лише для споживачів, які перебувають на великій відстані від товаровиробника чи потребують невеликих партій продукції економічно вигідним є використання опосередкованих каналів. Нині цю теорію піддають сумніву, оскільки виникають нові пріоритети та обставини. Новими пріоритетами є необхідність конструювання таких каналів розподілу, які спроможні:

по-перше, створювати умови для досягнення товаровиробником поставлених цілей (проникнення на нові ринки, забезпечення бажаної частки ринку, достатніх обсягів збуту, підтримання міри диференціації продукту тощо);

по-друге, забезпечити відповідний рівень обслуговування споживачів цільових ринків, установити і підтримувати тривалі ділові відносини з ними, створити відповідні системи гарантій своєчасної і якісної поставки товарів.

Новими обставинами є зміни, які сталися через інформаційно-технологічну революцію 90-х р. XX ст.

Завдяки розвитку прямого маркетингу, маркетингових баз даних товаровиробники мають можливість установити зв'язок із дуже далекими споживачами, навіть із тими, котрим потрібні невеликі партії продукції. Витрати на це становлять сьогодні лише незначну частину вартості прямих поставок. Отже, дистриб'ютори вже не можуть бути єдиною альтернативою для економії витрат розподілу. Завдяки комп'ютерним системам оперативної доставки підприємства, які здійснюють перевезення малих партій продукції, спроможні робити це практично з тією самою ефективністю й оперативністю, що й великі замовлення. Гнучкі виробничі системи дають змогу товаровиробникам задовольняти й малі замовлення, вартість виконання яких стала не набагато більшою за вартість виконання великих замовлень.

У цілому, різниця між можливостями товаровиробників і каналів розподілу щодо поставок товарів на ринок поступово зникає. Через це споживачі отримують значно ширший вибір альтернатив, тобто значно ефективнішу систему задоволення своїх запитів.

Унаслідок цього змінюється і концепція канальних стратегій. Якщо раніше тут головним був вибір посередника, здатного належним чином обслужити споживачів, то новий підхід орієнтовано на забезпечення вимог споживачів до каналу розподілу в цілому. У центрі уваги нині перебуває споживач. Отже, вибір каналу є не наслідком, а скоріше невід'ємною частиною стратегії орієнтування на потреби і запити споживачів.

Посередники також зрозуміли ті зміни, які відбуваються, відчули переваги інформаційних технологій, активно використовують їх.

Так, швидко набувають розвитку комбіновані канали розподілу. У них окремі функції раціонально розподіляються між товаровиробником і його партнерами-посередниками. Наприклад, товаровиробник бере на себе ведення переговорів про продаж, приймає замовлення, посередники організовують виконання замовлень, доставку продукції, забезпечують гарантійне обслуговування та надання різноманітних послуг. Головною відмітною рисою такого каналу є горизонтальний розподіл функцій.

Головна проблема такого каналу - складність управління, бо всі учасники повинні належним чином виконувати свої функції, не ухилятись від обов'язків за рахунок зусиль інших. Як правило, цей недолік компенсується товаровиробником, який контролює та за необхідності виправляє недоліки в діяльності партнерів. Такі канали здебільшого створюють лідери галузей.

Поступово розвивають також множинні канали розподілу, тобто такі, які утримують весь можливий і корисний споживачам набір посередників і функцій. Такі канали створюються в основному для обслуговування різних сегментів ринку або споживачів з непередбачуваними змінами поведінки.

Постійно скорочується довжина каналів розподілу. Так, усе частіше бракує головного дистриб'ютора. У таких каналах продукція від товаровиробника надходить безпосередньо до дилерів чи роздрібних торговців.

Як відповідь на екстраординарні запити споживачів з'являються канали розподілу із взаємопідтримувальними системами співробітництва. Такі системи, наприклад, дають змогу товаровиробникові та його дистриб'юторам терміново виконувати замовлення споживачів за рахунок перерозподілу запасів та виконуваних функцій.

Розвивається також і горизонтальна інтеграція дистриб'юторів, тобто створення відповідних альянсів, в основі яких - спільне використання наявних ресурсів товарів і послуг для збільшення загального спектра пропозицій. У таких каналах, якщо дистриб'ютор не може сам виконати замовлення споживача, він звертається по допомогу до інших постачальників, пов'язаних з ним відповідними письмовими контрактами. Це дає можливість споживачам зменшити кількість постачальників, а звідси і кількість контактів та величину витрат. Ринок таких контрактів між дистриб'юторами в США досяг 5 млрд дол. (1998 p.).

2.2 Аналіз ринку миттєвих електронних платежів

В багатьох супермаркетах, магазинах, банках, кінотеатрах або інших суспільних місцях столиці можна побачити сучасні - платіжний термінал моментальної оплати. Платіжні термінали стрімко завойовують популярність не тільки на столичному ринку, але і в регіонах Росії, витісняючи касове обслуговування.

Власне, це недивно при їх повсюдній кроковій доступності, відсутності черг і оперативності обробки платежу: переказ грошей через платіжний кіоск займає лічені секунди. А найголовніше, за допомогою платіжного терміналу можна сплатити безліч різних послуг:

1. Мобільний зв'язок різних операторів;

2. Комунальні послуги;

3. Кабельне і супутникове телебачення;

4. Інтернет і IP телефонію і багато інших послуг…

Термінал моментальної оплати - платіжний кіоск - це, перш за все, турбота про кінцевого споживача. Подібні платіжні системи роблять наше життя простіше і комфортніше, і найголовніше - економлять наш час, який завжди не вистачає.

А найголовніше платіжний термінал і термінали оплати стільникового приносять прибуток своєму власникові. По-перше як комісія з платежів, а по-друге із зв'язку з економією витрат: площа, яку займе ергономічний металевий корпус у багато разів менше, ніж кімната касира. Платіжний кіоск не вимагає щомісячної зарплати, не втомлюється і не хворіє.
Платіжний термінал працездатний 24 години в добу за будь-яких погодних умов. Враховуючи те, що продаж платіжних терміналів можливий в кредит, переваги такого напряму в бізнесі очевидні.

Прийом платежів - це вічний бізнес. Оборот спеціальних платіжних систем, які забезпечують поповнення рахунків у всіх операторів зв'язку, збільшується з кожним роком. Якщо раніше цим займалися живі люди, то останні декілька років підряд касирів замінюють автоматичними платіжними терміналами. І роблять це вельми успішно.

Ринок платіжних терміналів - один з найдинамічніших ринків України, що розвиваються. Відсутність держконтролю і дешевизна установки дозволили невеликим компаніям конкурувати з банками на ринку банківського рітейла. При цьому нові гравці мають явні переваги, оскільки банківські технології набагато дорожче небанківських.

Для одних платежній термінал - вигідний бізнес, для інших - зручний спосіб оплати. Установка платіжного терміналу не підлягає ліцензуванню і держконтролю. Будь-який охочий може купити автомат самообслуговування і, підключивши його до інтернету (через виділений канал або мобільний телефон за технологією GPRS) і ЕПС (електронна платіжна система), почати прийом грошей з населення. Тобто фактично здійснювати банківські послуги.

Родоначальник нового бізнесу - компанія «Елекснет».

Більше 90% об'єму трансакцій за допомогою терміналів зараз доводиться на оплату мобільного зв'язку. Інше - плата за користування інтернетом і IP-телефонією, комерційним ТБ, за міжміські телефонні переговори, а також погашення потребкредітов, квартплата і комунальні платежі.

З одного боку, платіжні термінали принесли очевидну користь фізичним особам і скоротили черги в пунктах прийому платежів. З іншого боку, вони дали право сотням приватних підприємців і дрібних компаній, що не мають банківської ліцензії, конкурувати з банками на роздрібному ринку.

При цьому маючи явні переваги перед кредитними організаціями, оскільки банківські технології у декілька разів дорожче небанківських.

Як вважає Андрій Горячкин, гендиректор інформаційно-процесингового центру, що володіє мережею Х-Plat, прийом платежів через термінали самообслуговування зараз популярний і модний бізнес, у тому числі і тому, що «термінали доступні, зручні для клієнтів, приносять непоганий дохід і поки ніким не контролюються».

Ринок прийому платежів росте надзвичайно швидко. Наприклад, «Елекснет» тільки в першому півріччі збільшив оборот до $223 млн., що на 50% вище за аналогічний період 2007 року, а кількість терміналів - на 76%.

За оцінкою участників ринку, середній платіж за трансакцію складає в столиці від 10 до 100 грн, в регіоні - 5.

У Києві є розташовані в жвавих місцях точки із швидкістю 60 трансакцій в хвилину. Але маленьким гравцям на них шлях замовлений.
Вибір точки прийому вважається вдалим, якщо за день оборот одного терміналу складає 10 тис. грн.

Доходи власника терміналу складаються із зовнішньої комісії платників (від 3-5% платежу, середня комісія на ринку - 3,98%, або сім-десять грн. за кожен платіж) і зовнішньої комісії від оператора послуг мобільного зв'язку - 1,7-2%, з яких від 0,5-0,6% повертається процесинговій системі. Ще рік тому чистий прибуток від одного автомата в столиці складав в середньому 1-5 тис. грн за місяць - зараз із-за насичення ринку маржа неухильно падає.

«Елекснет», «Мульті-касса» працюють в Казахстані, Х-Plat і I-box - на Україні, а ОСМП переступила межу колишнього СРСР і організовує місця прийому платежів в Чорногорії, Туреччині і Єгипті. Крупні мережі, такі як ОСМП і «Елекснет», є компаніями повного циклу. Правда, стиль ведення бізнесу і пріоритети лідерів фінансових вендінга істотно розрізняються.

Прозорість ведення бізнесу «Елекснет», що узяла курс на IPO, оцінили за кордоном. Фонди Mint Capital (Швеція) і Benchmark Capital (США) за півтора роки інвестували в акціонерний капітал компанії $12 млн.
«Ми бачимо великий потенціал розвитку системи електронних платежів», - заявив партнер Benchmark Capital Europe Іохан Бреннер.

Як відзначили в столичному управлінні Роспотребнадзора, скарг на роботу терміналів поступає мало, зазвичай скаржаться на втрату платежів. Це відбувається із-за помилок платників, які указують не ті реквізити, або із-за збою зовнішньої платіжної системи.

Можливість безповоротно втратити гроші при платежі через термінал невелика - достатньою гарантією служить договір з ЕПС на прийом платежів і відкриття депозиту, в межах якого проводитимуться платежі, прийняті через термінал.

Шахраї намагаються збувати через термінали підроблені купюри, проте це скоріше ризик для власників терміналів. Серйозні гравці не економлять на високонадійних купюропрійомниках, тому спроби заплатити підробленими або старими банкнотами закінчуються невдачею.

Можна припустити, що шахраї встановлять автомат, який тільки збирає гроші, але не підключений до платіжних систем, а тільки імітує платіж.

Технічно це нескладно - нагадаємо, що установку терміналів фактично ніхто не контролює.

Серйозно про використання сенсорних терміналів для роботи із платіжними системами в Україні заговорили лише на початку літа 2006 р. На цей час у країні існували декілька центрів, що були орієнтовані на банківські структури й займалися обслуговування банкоматів.

Треба розуміти, будь-які українські платіжні системи - це свого роду супермаркети із продажу готового продукту або послуги, а не банки, як наприклад це реалізовано в Росії, обумовлено це насамперед Українським законодавством, що виключає можливість прийняття коштів від населення на користь третіх осіб - для цього необхідна банківська ліцензія. У зв'язку із цим через платіжні системи України не можна проводити оплати тих же комунальних послуг, оплачувати кредити, телефон і т.д. Але можна продавати електронні ваучери операторів зв'язку, картки поповнення Інтернет і т.д. Сподіваємося найближчим часом, ситуація на законодавчому рівні буде мінятися й платіжні системи стануть реальними конкурентами банкам. Основними тенденціями ринку платіжних систем України як і в Росії можна виділити наступні:

На фоні сформованої сприятливої макроекономічної ситуації й росту реальної платоспроможності населення, у найближчі 2-3 роки в Україні буде проходити активний розвиток ринку платіжних терміналів.

У результаті появи значного числа конкурентів, постійно буде рости перелік надаваних сервісів і функціональних можливостей платіжних терміналів. На ринку з'явитися такі різновиди кіосків, як контент-терминали, фото-кіоски, картомати, термінали «автоматизований квитковий касир» і ряд інших.

Ряд терміналів будуть володіти багатофункціональністю. З'явиться тенденція поєднання функцій прийому платежів з розважальною або інформаційною функціями.

Платіжні термінали будуть широко використовуватися в багатьох сферах бізнесу.

Відбудеться активний розвиток сегмента банківського термінального устаткування для реалізації масових платежів населення. Проекти запуску власних мереж платіжних терміналів розробляють багато банків, що працюють на ринку споживчого кредитування.

Національний ринок платіжних терміналів тільки набирає силу і в найближчі кілька років буде показувати позитивну динаміку.

Ринок платіжних автоматів у кількісному вираженні не дуже великий. Тому тільки ті компанії, які зараз закладуть свою базу й займуть найвигідніші місця в містах, стануть лідерами цього ринку.

Проблеми бізнесу платіжних терміналів.

Найбільш поширені проблеми бізнесу платіжних терміналів і прийому платежів. Що необхідно врахувати при складанні бізнес плану платіжних терміналів.

1. Недостатній стартовий капітал для фінансування проекту

Сенсорні кіоски часто вимагає набагато більше фінансових вкладень, ніж очікується. Дуже небезпечно мати обмежені фінансові засоби, для розвитку подібного бізнесу. При складанні бізнес плану по платіжним теміналам це в першу чергу необхідно врахувати.

2. Вибір і покупка платіжних терміналів до складання детального проектного плану й вибору підходящого програмного забезпечення

Завжди створіть ваш проектний план і виберіть платформу програмного забезпечення, перш ніж купувати партії кіосків інакше, Ви можете зіштовхнутися з тим, що апаратні засоби можуть не підходити під ваші потреби. Особливу увагу необхідно приділити програмному забезпеченню, його потенційним можливостям.

3. Акцентування на детальних питаннях при розгортанні мережі терміналів.

Зосередьтеся на основних моментах розгортання вашої мережі терміналів, більш детальні питання намагайтеся вирішити пізніше.

4. Спроба заощаджувати на дешевих платіжних терміналах.

Упевніться, що обрані вами термінали є досить сучасними й функціональними у вашій роботі, інакше це може закінчитися швидкою заміною терміналів, що спричинить більші витрати або вихід з бізнесу. При виборі конфігурації платіжного термінала віддавайте перевагу якісним комплектуючим. На дешевому купюроприймачі або кіоск принтері ви заощадите всього лише один раз, а підводити він буде вас постійно.

5. Упевненість у надійності програмного забезпечення й GPRS з'єднанні.

Вибирайте програмне забезпечення здатне «запам'ятовувати» транзакції, записувати виникаючі помилки й проблеми на власний жорсткий диск. Це гарантує, що система буде функціонувати добре, навіть із нестійким з'єднанням, відсутністю електрики або при інших збоях платіжних систем.

6. Формальний контроль за роботою термінала

Зробіть так, щоб обслуговуючий персонал і адміністратори постійно перевіряли роботу кіосків. Дану проблему, можливо, вирішити завдяки системам керування й моніторингу терміналів на базі мобільного телефону або КПК. Установлена програма на ваш мобільний телефон завжди проінформує СМС повідомленням або іншими способами про можливі проблеми з тим або іншим терміналом.

7. Технічне обслуговування не кваліфікованими співробітниками.

Ваші техніки повинні добре розбиратися зі специфікою кіосків, окремих комплектуючих, забезпечувати правильне технічне обслуговування платіжних терміналів.

8. Недостатня вмотивованість персоналу.

Платіжні термінали повинні добре вписуватися в бізнеси-процеси організації. Співробітники повинні бути зацікавленими в безперебійній роботі терміналів.

9. Відсутність заохочення постійних користувачів.

Платіжні термінали повинні не тільки залучати клієнтів, але й утримувати. Наприклад, введіть систему накопичувального дисконту, де при досягненні певної суми, клієнти могли б оплачувати без комісії.

10. Відсутність телефонів технічної підтримки при виникненні проблем.

Не зневажайте простим написом телефону тех. підтримки. Розмістіть номер як на екрані монітора, так і на самому терміналі, це дозволить клієнтам легко повідомити про виниклі проблеми.

11. Довіра консультантам при покупці терміналів.

Кіоск і мережі терміналів мають специфічні вимоги. Переконаєтеся, що вибрали потрібного продавця, що зможе задовольнити ваші вимоги. Як правило, надійні компанії готові надати рекомендації на виконані проекти.

Прогноз

Зараз ринок платіжних терміналів дуже швидко росте. І це реальна альтернатива розвитку бізнесу для власників ігрових автоматів і «стовпчиків». У цілому ж в автоматів - велике майбутнє, платіжні термінали миттєво завоювали популярність у Києві. Причина проста: безумовна зручність використання технології «миттєвого» платежу.

Порівняння існуючих сьогодні способів оплати говорить про те, що в платіжних автоматів досить багато плюсів. Миттєва оплата відбувається з мінімальним відсотком, що стягують зі споживача, надається звітність про внесений платіж. Години роботи автомата не обмежені, відсутність людського фактора (касира) зменшує ймовірність помилок при зарахуванні платежів.

Досить ефективний він і як бізнес-ресурс. Мінімум займаної площі дає можливість установки термінала в будь-яких громадських місцях. Контроль за платіжним терміналом (кількість прийнятих купюр, чекової стрічки та інше) можна робити в режимі on-line, тобто сидячи за домашнім комп'ютером можна контролювати всі платіжні термінали своєї мережі. Крім того, використання платіжного автомата значно знижує різного роду витрати, оскільки його використання звільняє підприємця від таких моментів, як організація робочого місця й заробітної плати для касира. І, звичайно ж, найголовніше - швидка окупність за рахунок одержання комісії за проведені платіжні операції (від 2% до 5% від суми платежу). Строк окупності платіжного термінала становить 4-8 місяців, залежно від прохідності місця установки.

Зараз термінали миттєвої оплати найчастіше використаються для здійснення платежів за мобільний зв'язок, інтернет, кабельне телебачення. Але цей лише початок. Оскільки очевидно, що в населення росте потреба в сервісах, що забезпечують оплату різних послуг і товарів, що відкриває величезні можливості для платіжних терміналів. На думку ряду експертів, у перспективі подібні пристрої будуть широко затребувані у всіх сферах бізнесу.

2.3 Аналіз діяльності підприємства на ринку

Компанія I-Box-миттєва сплата - працює на ринку прийому платежів з 1999 року. Бізнес в Україні компанія почала в 2006 році, в Чехії і Китаї - в 2008 році.

Компанія є абсолютним лідером за основними показниками ефективності. Мережа налічує більше 4000 терміналів на території України. Всі термінали - власність компанії. У кожному регіоні України створений структурний підрозділ компанії, що забезпечує безперебійну роботу терміналів, а також швидке і надійне розміщення реклами у всій мережі з подальшим контролем якості трансляції.

У компанії I-Box-миттєва сплата - цілодобово за безкоштовним номером 8-800-300-1020 працює сервісний центр, де висококваліфіковані спеціалісти ведуть постійний контроль над роботою терміналів мережі I-Box-миттєва сплат - в режимі on-line. У випадку виявлених співробітниками сервісного центру будь-яких несправностей, до об'єкту терміново виїзджає технічна допомога і оперативно знешкоджують несправність. Наші клієнти можуть бути впевнені, що за будь-яких умов їх гроші надійдуть на рахунок.

Автомати розміщені для зручності у великих розважальних центрах, в мережах супермаркетів, кінотеатрах, торгових центрах, звичайних магазинах.

Комунальні послуги, мобільний зв'язок, Інтернет і IP телефонія, погашення банківських кредитів, поповнення карткового рахунку. Перелік послуг постійно зростає.

Проведемо аналіз діяльності платіжних систем по області в таблиці 2.1 за регіонами за останні місяці

Таблиця 2.1 - Аналіз здійснення операцій платіжними терміналами

Період Регіон	Івано-Франківськ	Калуш	Коломия		Інші
	Грн.	Ріст%	Грн.	Ріст%	Грн.	Ріст%	Грн.	Ріст%
Лютий	1 637 500		95464		0		17095
Березень	2 039 217	124,53	147450	154,46	0		15882	92,90
Квітень	1 903 082	93,32	157367	106,73	0		3595	22,64
Травень	2 026 359	106,48	172956	109,91	0		4228	117,61
Червень	2 120 119	104,63	216516	125,19	0		9706	229,56
Липень	2 310 552	108,98	273469	126,30	0		15679	161,54
Серпень	2 516 232	108,90	288791	105,60	47847		32932	210,04
Вересень	2 857 118	113,55	339841	117,68	109680	229,23	77507	235,35
Жовтень	3 157 458	110,51	413256	121,60	197696	180,25	110 578	142,67
Всього	20567638		2105110		355223		287 202

Як видно із наведеної таблиці йду постійне зростання кількості переведених грошей через платіжну систему, Це свідчить про зростання популярності даної системи та довіри людей.

Проілюструємо динаміку графічно

Рис. 2.1 - Динаміка зростання проходження грошей через платіжну систему

Проведемо аналіз надходження виручки по місцю встановлення терміналів в таблиці 2.2

Таблиця 2.2 - Аналіз надходження коштів через систему в залежності від місця встановлення терміналів

Назва	Сума грн.	Кількість трансакцій
Івано-Франківськ банк	952844	3541
Івано-Франківськ супермаркет	598195	15229
Калуш супермаркет	231376	1282
Івано-Франківськ ТЦ	925636	33024
Тисмениця ТЦ	27995	1487
Івано-Франківськ побут техніка	329196	4182
Коломия побут техніка	125613	626
Калуш побут техніка	32322	120
Івано-Франківськ АЗС	68353	2815
Калуш АЗС	80563	2968
Івано-Франківськ роздріб	171912	12188
Яремче роздріб	30913	1442
Коломия роздріб	30380	1134
Богородчани роздріб	14669	696

Як видно із наведених даних найбільша кількість платежів здійснюється в банках та супермаркетах, а також через роздрібну торгівлю.

Найбільшу небезпеку для платників представляє діяльність невеликих гравців - найчастіше орендарів терміналів, які самі не укладають агентські договори з процесингом.

Згідно з результатами, 28,9% опитаних користуються автоматами для оплати послуг мобільного зв'язку. 22% городян платять з їх допомогою не тільки за мобільний телефон, але і за інші послуги - доступ в Інтернет, платне телебачення, квартплата, погашення кредитів і т. п.

Проте 49,1% городян відповіли, що автоматам не довіряють і вважають за краще платити готівкою касирові - наприклад, в салоні стільникового зв'язку.

Суб'єктами ринку платіжних терміналів є власники терміналів, виробники автоматів і організатори електронних платіжних систем, що здійснюють процесинг і техподдержку. У країні близько 100 ЕПС, найбільші з них, - Ciberplat, ОСМП і E-port. Схема побудови платіжного бізнесу проста: компанія купує термінал і укладає договір з ЕПС, яка відкриває для компанії депозит.

На нього власник вносить авансовий платіж будь-якого розміру, в межах якого він і може приймати платежі. Через процесинг він дістає доступ до контролю стану депозиту і поточних операцій на терміналі.
Після оплати приватною особою послуги інформація про проведений через термінал платіж поступає на сервер ЕПС, і з депозиту власника автоматично знімається сума даного платежу і перераховується на рахунок постачальника послуг. Власник терміналу стежить за залишком на депозиті і поповнює його після інкасації терміналів. Мінімальна вартість «вхідного квитка» в платіжний бізнес - $6-7 тис.

У неї входить вартість одного дешевого терміналу ($1,5 тис.), оборотні кошти на депозитному рахунку (аванс платіжної мережі), витрати на оренду (1 кв. м в києві - від $200), підключення до інтернету і електроживлення ($300), техпідтримку і інкасацію (зарплата інкасатора і техніка - від $400). Страховка від пожежі і вандалів стоїть близько 1,5% від вартості терміналу.
Три місяці тому з'явилася ще одна стаття витрат: при зарахуванні засобів на особовий рахунок банки стали утримувати близько 0,1-0,15% від прийнятої суми.

Якісні термінали, виготовлені, до речі, на вітчизняних підприємствах, коштують не менше $6 тис., що в чотири з половиною рази дешевше за банкомат з функцією cash-in. Доступність і дешевизна входу на платіжний ринок привернула на нього немало підприємців.

Багато власників терміналів тільки після їх придбання виявляють, що термінал потрібно не тільки інкасувати, але і організувати цілодобову технічну підтримку. Зв'язок через GPRS не завжди стабільний, значить, неминучі витрати на «виделенку». Необхідно міняти чекову стрічку, чистити купюропріємник. У результаті виходить, що будувати мережу, в яку входить менше десяти терміналів, збитково.

В найближчому майбутньому власники платіжних терміналів мають намір використовувати їх для оплати інформаційних послуг в торгових центрах, пального на АЗС, користування стоянками і платними дорогами. Ще одна цікава новинка системи моментальної оплати - підписка на друкарські видання.

Як вважає Сергій Чибеськов, комерційний директор ТОВ «Парнет Експрес» (мережа I-box), перспективно розвивати банківські послуги, наприклад грошові перекази, оплату кредитів, поповнення рахунку. На думку гендиректора мережі «Мульті-касса» Вячеслава Воронцова, за наявності економічного сенсу можна продавати квитки в кіно і театр з штріх-кодамі, бронювати місця на потяг, автобус і літак.

Учасники ринку пропонують намагнічувати карти для проїзду в метро, автоматизувати оплату міжміських і міжнародних переговорів. Словом, принцип «заборонено все, що не дозволено» трансформувати в принцип «дозволено все, що не заборонене».

Розширюється число видів платежів і географія місць, де розміщуються термінали.

І проте терміналам стає тісно не тільки в прибуткових місцях - супермаркетах і підземних переходах, але в офісах і кафе, на автозаправках і вокзалах, в кінотеатрах і аптеках, на вулицях, станціях метро і у вузах.

Про деяке перенасичення свідчить поява терміналів у квіткових кіосків і на автостоянках. Ринок не стоїть на місці - платіжні мережі, запозичуючи досвід конкурентів, починають пропонувати схожий перелік послуг. Конкуренція тарифів перетворюється на конкуренцію якості сервісу і набору послуг. Час від часу хтось з гравців дивує ринок оригінальною ідеєю.
Наприклад, в листопаді мережа NexPay стала встановлювати на вулицях термінали «Штрих-Pay» підвищеної міцності і що витримують мороз до -40°C.
Конкуренти по гідності оцінили цей хід, адже вуличний термінал збирає платежів на 40-50% більше, ніж встановлений під дахом, до того ж дозволяючи власникові економити на орендній платі. Багатьох потенційних клієнтів, особливо літнього віку, відлякує комісія за платіж, тому деякі мережі, наприклад I-box, приймають комунальні платежі без комісії.

«Елекснет» напередодні Нового року обіцяє МР3-диск на вибір кожному клієнтові, чий платіж перевищить 250 рублів. Оскільки більш охоче за все послугами термінальних мереж користується молодь, платіжні мережі змагаються в дизайні інтерфейсів, прагнучи зробити їх яскравішими і стильнішими.

Крупні банки явно проспали появу перспективного «термінального» сегменту на роздрібному ринку.

Зокрема, в обороті автоматів самообслуговування неухильно росте частка комунальних платежів і квартплати, що побічно свідчить про відтік клієнтів в регіональних відділеннях Ощадбанку, монополіста по прийому цих платежів.

Проведемо аналіз по окремих видах послуг і по містах встановлення терміналів

Таблиця 2.3 - Аналіз по окремих видах платежів

Назва	Івано-Франківськ	Чернівці	Тернопіль
	Кількість	сума	Кількість	сума	Кількість	Сума
Альфа банк	328	101603	126	42416	169	55560
BeeLine	374	4578	10	88	164	2007
CDMA UA	9	1170			18	1551
INTER telecom	39	2055	5	140	35	2346
KYEVSTAR	2623	34449	290	5379	2089	29096
LIFE	316	4782	26	590	176	2815
MTS	1170	25184	514	11650	345	9698
ORIFLAME	305	47666	26	11650	345	9698
UNL	4	10	2	4	3	14
WMU	12	1566	3	1330	9	1021
AVON	3	925	4	802	4	1016

Як видно із наведеної таблиці, в окремих містах по номенклатурі послуг є значна різниця, так наприклад для внесення платежів у альфа банк в Івано-Франківську найбільше користуються з представлених міст, це пов'язано із більш-розвиненою представницькою мережею даного банку в цьому регіоні. По внесенню платежів на оператори мобільного зв'язку також є різниця так в Чернівцях кількість внесених платежів на порядок менша ніж в інших містах, це зумовлено непопулярністю даного виду платежу в цьому регіоні. Також можна виділити введення ряд нових видів платежів це такі як UNI, AVON, INTER Telecom, які також стають популярними і зростає кількість здійснення платежів.

3. Заходи щодо покращення діяльності підприємства

3.1 Ретроспективний огляд використання маркетингових стратегій

Для того, щоб виробити оптимальну стратегію необхідно як найефективніше організувати дослідження ринку з метою вивчення потреб споживачів, можливостей конкурентів, а також інших факторів, що діють на ринку. Важливим елементом долідження ринку є інформаційне забезпечення, яке являє собою збір і переробку інформації, необхідної для прийняття управлінських рішень.

Підприємством проводилась політика проникнення, яка характеризується початковим низьким рівнем цін, які поступово можуть підвищуватись. Для подолання важкого становища було здійснено ряд заходів:

Збільшення асортименту здійснення платежів.

Використання потужностей існуючої системи

Введення в дію новий терміналів

Підвищення якості обслуговування

Поставлені цілі не можливо виконати одразу. Це є довготривалий процес, який потребує постійного контролю. Одним із факторів, який впливає на результат проведення стратегії є кваліфікація кадрів.

Від професійної підготовки працівників залежить не лише процес виробнцтва, якість продукції, а й рівень використання технічних факторів.

Ще одним чинником є стиль проведення стратегії. Необхідно, щоб стратегія співпадала з цілями підприємства, його.

Стратегія, яка проводилась підприємством, повністю відповідала його цілям і завданням, що допомогло покращити фінансове становище організації.

Ця стратегія ефективна і сьогодні, оскільки фінансове оздоровлення підприємства - це складний процес, який вимагає чіткого виконання завдань, і певного часу для досягнення бажаних результатів.

На даний час ситуація на ринку послуг надання електронних платежів є перспективною і задовільною. Кількість платежів які можливо перевести через термінали постійно збільшується і в ситуація яка склалася зараз з банківською системою, в перспективі буде покращуватися. Передбачається подальший ріст кількості платіжних терміналів, тому фірмі необхідно мобілізувати всі свої потужності і як найбільше захопити ринок. Все це позитивно впливає на діяльність підприємства.

Стратегія маркетингової діяльності фірми щодо показників «ціна-якість»

Таблиця 3.1 - Стратегія маркетингової діяльності фірми

	Ціна
Якість		висока	середня	низька
	висока	Стратегія преміальних націнок	Стратегія глибокого проникнення	Стратегія завищеної ціннісної значущості
	середня	Стратегія завищеної ціни	Стратегія середнього рівня	Стратегія доброякісності
	низька	Стратегія пограбування	Стратегія показового блиску	Стратегія низької ціннісної значущості

Підприємство сьогодні орієнтується на високу якість продукції. Стратегією, за якою діє підприємство, є стратегія глибокого проникнення. (табл. 3.1).

Отже, можна сказати, що основною маркетинговою концепцією, якою керується підприємство, є концепція удосконалення послуг, яка має такий вигляд:



Дослідження можливостей підвищення якості товару

Виробництво товарів

Представлення товарів на ринку

Продаж товарів високої якості за відповідною ціною

Ця концепція передбачає те, що приділяючи увагу якості товару підприємство має на увазі, що споживачі зацікавлені у користування послугами, знають про наявність продукції конкурентів і роблять свій вибір, орієнтуючись на високу якість і погоджуючись платити за неї вищу ціну.

Дотримуючись цієї стратегії не можна забувати і про чинники, які впливають на вибір покупця. Необхідно знати, що вибір покупця залежить від його платоспроможності. Покупець може відказатися від високоякісної продукції, придбавши менш якісну, але за ціною, яка йому доступна. Тому підприємство повинно правильно встановити ціну на продукцію. З іншої сторони, не можна допустити дуже низький рівень цін, який призведе до збитків.

Також слід постійно спостерігати за конкурентами, за їх товаром, якістю продукції, асортиментом, по можливості знати їхню потужність, технічне забезпечення, співвідношення ціни і якості. Тобто підприємство повинно постійно бути забезпеченим інформацією про ситуацію на ринку.

Основним завданням, яким підприємство керується на даний час і в майбутньому - забезпечити «захват» долі ринку в області до 95%.

Дані цілі досягаються наступним чином:

- забезпечення високої якості послуг

- встановлення доступних цін;

- орієнтація підприємства на реалізацію продукції через гуртову і роздрібну торгівлю.