Бизнес-планирование в сфере инвестиций (на примере открытия оптического салона для фирмы ООО "ФОТОЛЭНД-СИБИРЬ")

Социальные (социо-культурные) факторы определяют специфичные установки для предприятий. Предприятие функционирует в культурной среде, поэтому принятые установки, жизненные ценности и традиции влияют на успешность его деятельности.

Политические факторы играют важную роль, определяют политическую обстановку и степень стабильности общества. Большое значение для предприятий имеет фактор политической стабильности, от которого зависит приток капитала из-за рубежа.

2.3 Оценка финансового состояния деятельности фирмы

Финансовый анализ деятельности предприятия включает:

- анализ финансового состояния,

- анализ финансовой устойчивости,

- анализ финансовых коэффициентов,

- анализ ликвидности баланса,

- анализ финансовых результатов, коэффициентов рентабельности и деловой активности.

В этих целях используются показатели бухгалтерского баланса, формы 2 и 5 годовой отчетности. Результатом предварительного анализа является определение неплатежеспособности предприятия и неудовлетворительной структуры его баланса. Для того чтобы выявить причины такого финансового состояния и конкретные пути выхода из него, необходимо провести детальный, углубленный и комплексный анализ деятельности предприятия. Баланс предприятия представлен в приложении А. Для анализа финансового состояния проведем анализ актива баланса, который представлен в таблице 1.

Таблица 2. Анализ актива баланса

	Абсолютные величины, руб.	Удельные веса, %	Изменения
	На начало периода	На конец периода	На начало периода	На конец периода	В абсолютных величинах, руб.	В удельных весах, %	В % к величинам на начало периода	В % к изменению итога БАЛАНСА
Основные средства и прочие внеоборотные активы, А1	1299	1122	0,15	0,03	-177	-0,09	-14	0,06
Запасы и затраты, А2	42434	497858	3,80	13,67	455424	9,90	+1073	17,92
Денежные средства, расчеты и прочие активы, А3	1059903	3140028	96,05	86,30	2080125	-9,73	+196	82,02
БАЛАНС, ИБ	1103636	3639008	100	100	2535372	0	+229	100

Анализ актива баланса показал уменьшение и без того низкой доли основных средств и увеличение запасов.

Анализ пассива баланса показал уменьшение доли источников основных средств с 1,5 до 0,6 % и небольшое увеличение доли расчетов с кредиторами и прочих пассивов. Долгосрочные и краткосрочные кредиты вообще не привлекались.

Таблица 3. Анализ пассива баланса

	Абсолютные величины, руб.	Удельные веса, %	Изменения
	На начало периода	На конец периода	На начало периода	На конец периода	В абсолютных величинах, руб.	В удельных весах, %	В % к величинам на начало периода	В % к изменению итога БАЛАНСА
Источники собственных средств, П1	15953	22026	1,5	0,6	6073	-0,9	-3	0,24
Расчеты и прочие пассивы, П2	1087683	3616982	98,5	99,4	2529299	0,9	+232	99,76
В т.ч.: Краткосрочные и заемные средства, Кк	0	0	0	0	0	0	0	0
Долгосрочные заемные средства, Кд	0	0	0	0	0	0	0	0
Расчеты и кредиторами и прочие расчеты, Кр	1087683	3616982	98,5	99,4	2529299	0,9	+232	99,76
БАЛАНС, ИБ	1103636	3639008	100	100	2535372	0	+229	100

Анализ структуры имущества представлен в таблице 3.

Таблица 4. Структура имущества и его источников

АКТИВ	На начало периода, %	На конец периода, %	ПАССИВ	На начало периода, %	На конец периода, %
Всего имущество	100	100	Всего имущество	100	100
В том числе: Основные средства и прочие внеоборотные активы	0,12	0,03	В том числе: Собственные средства	1,5	0,6
Мобильные средства	99,88	99,97	Расчеты и прочие пассивы	98,5	99,4
Запасы и затраты	3,80	13,70	Долгосрочные кредиты и заемные средства	0	0
Дебиторская задолженность	95,90	81,00	Краткосрочные кредиты и заемные средства	0	0
Денежные средства и ценные бумаги	0,10	5,20	Кредиторская задолженность	98,5	99,4
Прочие оборотные активы	0,00	0,09

Данные таблицы 4 свидетельствуют об увеличении доли запасов и затрат, связанных с увеличением товарного запаса на складах.

Таблица 5. Структура запасов и затрат

	Абсолютные величины, руб.	Удельные веса, %	Изменения
	На начало периода	На конец периода	На начало периода	На конец периода	В абсолютных величинах, руб.	В удельных весах, %	В % к величинам на начало периода	В % к изменению итога БАЛАНСА
Производственные запасы	0	0
Незавершенное производство	0	0
Расходы будущих периодов	20000	0	47	0	-20000	-47	100	-4,4
Готовая продукция и товары для перепродажи	18434	463159	43	93	444725	50	2412	97,7
Прочие запасы и затраты	4000	34699	10	7	30699	-3	767	6,7
Общая величина запасов и затрат	42434	497858	100	100	455424	0	1073	100

Структура запасов и затрат показывает резкое увеличение готовой продукции на складах предприятия.

По результатам общей оценки финансового состояния можно сделать вывод, что финансовая политика предприятия направлена на повышение товарооборота, и все средства вкладываются в товарные запасы.

Для анализа финансовой устойчивости предприятия (определения типа финансовой ситуации) используем данные таблицы 5.

Анализ финансовой устойчивости:

Анализ начинается с проверки обеспеченности запасов и затрат источниками формирования. Внешним проявлением устойчивости является платежеспособность. Различают следующие типы финансовой устойчивости:

- абсолютная устойчивость финансового состояния - излишек источников формирования запасов и затрат, встречается крайне редко;

нормально устойчивое финансовое состояние - запасы и затраты обеспечиваются суммой собственных средств;

неустойчивое финансовое состояние - запасы и затраты обеспечиваются за счет собственных и заемных средств;

- кризисное финансовое состояние - запасы и затраты не обеспечиваются источниками формирования; предприятие находится на грани банкротства.

Таблица 6. Анализ финансовой устойчивости

Показатели	На начало периода, руб.	На конец периода, руб.
Источник собственных средств	15953	22026
Основные средства и прочие внеоборотные активы	1299	1122
Наличие собственных оборотных средств (стр. 1-2), Ес	14654	20904
Долгосрочные кредиты и заемные средства	0	0
Наличие собственных и долгосрочных источников формирования запасов и затрат (стр. 3-4), Ет	14654	20904
Краткосрочные кредиты и заемные средства	0	0
Общая величина основных источников формирования запасов и затрат (стр. 5-6), Ео	14654	20904
Общая величина запасов и затрат	42434	497858
Излишек (+) или недостаток (-) собственных оборотных средств (стр. 3-8), Ес	-27780	-476954
Излишек (+) или недостаток собственных и долгосрочных источников формирования запасов и затрат (стр. 5-8), Ет	-27780	-476954
Излишек (+) или недостаток (-) общей величины основных источников формирования запасов и затрат (стр. 7-8), Ео	-27780	-476954
Тип финансовой ситуации	кризисный	кризисный

Так как значения Ес, Ет, Ео отрицательные, это свидетельствует о кризисном финансовом состоянии предприятия.

Коэффициент ликвидности = (Анл + 0,5Абр + 0,3Амр) / (Пнс + 0,5Пкс + 0,ЗПдс), (4)

Коэффициент ликвидности на начало периода = (1 120 + 0,5 * 1 058 783 + 0,3 * 38 434) / (1 087 683 + 0 + 0) = 0,49

Коэффициент ликвидности на конец периода = (187 653 + 0,5 * 2 952 375 + 0,3 * 463 159)/ (3 616 982 + 0 + 0) = 0,49

Коэффициент ликвидности остался неизменным, но его значение все-таки недостаточно для обеспечения нормальной текущей ликвидности предприятия.

Анализ ликвидности баланса представлен в таблице 6.

Таблица 7. Анализ ликвидности баланса

АКТИВ	На начало периода	На конец периода	ПАССИВ	На начало периода	На конец периода
Наиболее ликвидные активы, Анл	1120	187653	Наиболее срочные обязательства, Пнс	1087683	3616982
Быстро реализуемые активы, Абр	1058783	2952375	Краткосроыне пассивы, Пкс	-	-
Медленно реализуемые активы, Амр	38434	463159	Долгосрочные пассивы, Пдс	-	-
Трудно реализуемые активы, Атр	1299	1122	Устойчивые пассивы, Пу	15953	22026

Анализ финансовых коэффициентов:

Для исследования изменения устойчивости положения предприятия рассчитываются финансовые коэффициенты.

1. Коэффициент автономии рассчитывается по формуле 5

Рост коэффициента свидетельствует об увеличении финансовой независимости предприятия, снижения риска финансовых затруднений в будущие периоды, повышает гарантии погашения предприятием своих обязательств. Нормативное значение - более 0,5.

К автономии = П1 / ИБ, (5)

2. Коэффициент соотношения заемных и собственных средств. Коэффициент показывает возможности предприятия по вовлечению в свой оборот заемных средств. Нормативное значение - не более 1.

К соотношения = (П2 - ДК) / П1, (6)

3. Коэффициент Обеспеченности запасов и затрат собственными источниками. Оптимальный вариант коэффициента - 1, если > 1 - излишек собственных средств, < 1 - недостача.

К маневренности = (П1 + ДК - А1) / А2, (7)

4. Коэффициент Ликвидности.

Нормативное значение коэффициента 0,8-1. Отражает прогнозируемые платежные возможности предприятия при условии своевременного проведения расчетов с дебиторами.

К ликвидности = АЗ / (П2 - ДК), (8)

5. Коэффициент Абсолютной ликвидности.

Минимальное нормативное значение - 2. Показывает, какую часть краткосрочной задолженности предприятие может погасить в ближайшее время.

К абсолютной ликвидности = Анл / (П2 - ДК), (9)

6. Коэффициент покрытия или платежеспособности.

Минимальное нормативное значение - 2. Показывает платежные возможности предприятия, оцениваемые при условии не только своевременных расчетов с дебиторами и благоприятной реализации готовой продукции, но и продажи в случае нужды прочих элементов материальных оборотных средств.

К покрытия факт. = (А2 + АЗ) / (П2 - ДК), (10)

К покрытия нормат. = (А2 + ПЗ - ДК) / (П2 - ДК), (11)

7. Коэффициент реальной стоимости имущества производственного назначения. Минимальное значение - 0,5. Показывает насколько эффективно используются средства предприятия для предпринимательской деятельности.

К реальной ст-ти = (ОС + ПЗ + НП) / ИБ, (12)

Результаты расчетов финансовых показателей представлены в таблице 7.

Таблица 8. Анализ финансовых коэффициентов

Показатели	На начало периода	На конец периода
Коэффициент автономии	0,014	0,006
Коэффициент соотношения заемных и собственных средств	68,200	164,200
Коэффициент обеспеченности запасов и затрат собственными источниками формирования	0,340	0,040
Коэффициент ликвидности	0,970	0,870
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,001	0,050
Коэффициент покрытия Фактический Нормативный	1,010 0,040	1,000 0,130
Коэффициент реальной стоимости имущества производственного назначения	0,001	0,003

Условные обозначения к таблице 7:

А1 - итог раздела 1 пассива баланса, руб.;

А2 - итог раздела 2 пассива баланса, руб.;

АЗ - итог раздела 3 пассива баланса, руб.;

П1 - итог раздела 1 пассива баланса, руб.;

П2 - итог раздела 2 пассива баланса, руб.;

ИБ - итог баланса, руб.;

ДК - долгосрочные кредиты, руб.;

Анл - наиболее ликвидные активы, руб.;

ОС - основные средства, руб.;

ПЗ - производственные запасы, руб.;

НП - незавершенное производство, руб.;

Кпф - коэффициент покрытия фактический, руб.;

Кпн - коэффициент покрытия нормативный, руб.

Коэффициент автономии снизился с 0,014 до 0,006 что свидетельствует о снижении и без того очень низкой финансовой независимости предприятия, повышении риска финансовых затруднений в будущем. Такая тенденция, с точки зрения кредиторов, снижает гарантии погашения предприятием своих обязательств. Коэффициент соотношения заемных и собственных средств на начало и на конец периода не соответствует нормальному ограничению, намного превышая его, что свидетельствует о недостаточности собственных средств предприятия для покрытия своих обязательств. Коэффициент обеспеченности запасов и затрат собственными источниками формирования очень сильно упал, он в 25 раз ниже нормативного. Это свидетельствует о недостаточной обеспеченности запасов и затрат собственными источниками формирования. Коэффициент абсолютной ликвидности повысился с 0,001 до 0,05, но все равно продолжает оставаться гораздо ниже нормативного значения. Очевидно, в ближайшее время возможно погашение лишь незначительной части краткосрочной задолженности предприятия. Коэффициент ликвидности уменьшился с 0,97 до 0,87, что свидетельствует о снижении платежных возможностей предприятия при условии своевременного проведения расчетов с дебиторами. Коэффициент покрытия остался практически неизменным (1,01 и 1), но выше нормативного значения как на начало, так и на конец периода. Это говорит о высоких платежных возможностях предприятия при условии своевременных расчетов с дебиторами и реализации в случае необходимости материальных оборотных средств. Коэффициент реальной стоимости имущества производственного назначения был и остается очень низким.

Таблица 9. Анализ уровней динамики показателей прибыли

Показатели	Предшествующий период, руб.	Отчетный период, руб.	Отчетный период в % к предшествующему, Кинф = 1,215
Выручка от реализации продукции (работ, услуг) без НДС и акцизов	2 500 083	7 239 008	238
Прибыль от реализации продукции (работ, услуг)	500 017	1 447 802	238
Результат от прочей реализации	0	0	0
Балансовая прибыль	500 017	1 447 802	238
Чистая прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия	400 013	1 158 241	238

Анализ деловой активности и рентабельности проводится посредством расчета финансовых коэффициентов оборачиваемости и рентабельности, приведенных в таблице 8.

Деловая активность предприятия в финансовом отношении проявляется прежде всего в скорости оборота его средств. Для определения степени прибыльности предприятия рассчитывается рентабельность. Значения коэффициентов деловой активности и рентабельности и их изменения приведены в таблице 9.

Таблица 10. Коэффициенты деловой активности и рентабельности

Наименование коэффициента	Характеристика	Порядок расчета	Предшествую-щий период	Отчетный период
Коэффициент рентабельности продаж	Показывает, сколько прибыли приходится на единицу реализованной продукции. Уменьшение свидетельствует о снижении спроса на продукцию.	Пр/В	0,2	0,2
Коэффициент рентабельности всего капитала предприятия	Показывает эффективность использования всего имущества предприятия. Снижение также свидетельствует о падении спроса на продукцию и о перенакоплении активов.	Пр/ИБ	0,5	0,4
Коэффициент рентабельности основных средств и прочих внеоборотных активов	Отражает эффективность использования основных средств и прочих внеоборотных активов.	Пр/А1	384,9	1290,4
Коэффициент рентабельности собственного капитала	Показывает эффективность использования собственного капитала. Динамика коэффициента оказывает влияние на уровень котировки акций предприятия.	Пр/П1	31,3	65,7
Коэффициент общей оборачиваемости капитала	Отражает скорость оборота всего капитала предприятия. Рост означает ускорение кругооборота средств предприятия или инфляционный рост цен.	В/ИБ	2,3	2,0
Коэффициент оборачиваемости мобильности средств	Показывает скорость оборота всех мобильных средств. Рост характеризуется положительно.	В/(А2+А3)	2,3	2,0
Коэффициент оборачиваемости материальных оборотных средств	Отражает число оборотов запасов и затрат предприятия. Снижение свидетельствует об относительном увеличении производственных запасов и незавершенного производства или снижении спроса на готовую продукцию.	В/А2	58,9	14,5
Коэффициент оборачиваемости готовой продукции	Показывает скорость оборота готовой продукции. Рост коэффициента означает увеличение спроса на продукцию предприятия, снижение - затоваривание.	В/ГП	135,6	15,6
Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности	Показывает расширение (рост коэффициента) или снижение (уменьшение) коммерческого кредита, предоставляемого предприятием.	В/ДЗ	2,4	2,5
Коэффициент среднего срока оборота дебиторской задолженности	Характеризует средний срок погашения дебиторской задолженности. Положительно оценивается снижение коэффициента.	365*ДЗ/В	154,6	148,7
Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности	Показывает расширение или снижение коммерческого кредита, предоставляемого предприятию. Рост означает увеличение скорости оплаты задолженности предприятия, снижение - рост покупок в кредит.	В/КЗ	2,3	2,0
Коэффициент среднего срока оборота кредиторской задолженности	Отражает средний срок возврата коммерческого кредита предприятием.	365*КЗ/В	158,8	182,4
Фондоотдача основных средств и прочих внеоборотных активов	Характеризует эффективность использования основных средств и прочих внеоборотных активов, измеряемую величиной продаж, приходящихся на единицу стоимости средств.	В/А1	1924,6	6451,9
Коэффициент оборачиваемости собственного капитала	Показывает скорость оборота собственного капитала. Резкий рост отражает повышение уровня продаж. Существенное снижение отражает тенденцию к бездействию части собственных средств.	В/П1	156,7	328,7

Условные обозначения к таблице 9:

Пр - прибыль от реализации продукции, руб.;

В - выручка от реализации продукции, руб.:

ИБ - итог баланса, руб.;

А1 - итог раздела 1 актива баланса, руб.;

А2 - итог раздела 2 актива баланса, руб.;

А3 - итог раздела 3 актива баланса, руб.;

П1 - итог раздела 1 пассива баланса, руб.;

П2 - итог раздела 2 пассива баланса, руб.;

ДК - долгосрочные кредиты и займы, руб.;

ДЗ - дебиторская задолженность, руб.;

ГП - готовая продукция, руб.;

КЗ - кредиторская задолженность, руб.

Анализируя полученные данные, можно сделать выводы: Коэффициент рентабельности продаж остался неизменным, что свидетельствует о постоянстве спроса на продукцию предприятия. За отчетный период произошло некоторое снижение коэффициента рентабельности всего капитала предприятия, но тем не менее он по прежнему достаточно высок. Большое значение коэффициента рентабельности основных средств и прочих внеоборотных активов объясняется практическим отсутствием основных средств и прочих внеоборотных активов, а не ростом прибыли. Рост коэффициента рентабельности собственного капитала объясняется не только ростом прибыли, но и небольшим значением собственного капитала. Снижение коэффициента общей оборачиваемости капитала объясняется относительным уменьшением выручки предприятия в анализируемом периоде и большим увеличением капитала. Такая же тенденция в изменении значения коэффициента оборачиваемости мобильных средств. Снижение коэффициента оборачиваемости материальных оборотных средств и коэффициента оборачиваемости готовой продукции свидетельствует о резком увеличении материальных запасов, в частности готовой продукции, что могло бы говорить о снижении спроса на продукцию и затоваривании. Большое значение фондоотдачи вызвано отсутствием основных средств и прочих внеоборотных активов. Это же относится и к росту коэффициента оборачиваемости собственного капитала. Анализ деловой активности и рентабельности свидетельствует о большой активности предприятия, стабильной рентабельности, но высокой степени риска из-за большого количества средств, вложенных в товар и отсутствием основных средств. В случае трудностей, связанных с реализацией продукции, предприятие может встать на грань разорения.

2.4 Обоснование разработки бизнес-плана по созданию салона

инвестиционный сбыт конкурент

Проведя финансовый анализ предприятия, включающий в себя анализы финансового состояния, финансовой устойчивости, финансовых коэффициентов, ликвидности баланса, финансовых результатов, коэффициентов рентабельности и деловой активности и сделав вывод о текущем финансовом положении предприятия, можно сделать следующие предложения:

- в связи с очень малой величиной основных фондов предприятия желательно осуществить такой проект, который привел бы к увеличению стоимости основных средств;

- так как рентабельность, с которой сработало предприятие за отчетный период, сравнительно невелика, необходим проект с более высокой рентабельностью.

Создание оптического направления со строительством головного салона отвечает вышеперечисленным критериям, так как потребует значительных вложений в недвижимость и оборудование, что приведет к повышению стоимости основных фондов и сделает финансовое положение предприятия более устойчивым. Что касается рентабельности, то в оптическом бизнесе уровень рентабельности довольно высокий и это опять таки соответствует целям предприятия. Финансирование проекта планируется произвести из сумм прибыли организации за последний год, а также из вложений заинтересованных лиц.

Часть 3. Разработка проекта бизнес-плана для фирмы ООО «ФОТОЛЭНД-СИБИРЬ»

3.1 Маркетинговая оценка проекта

Суть проекта предполагает создание оптического салона в центре г. Новосибирска на базе компании ООО «ФОТОЛЭНД-СИБИРЬ», используя уже имеющиеся наработки в данной области.

Цель проекта:

1. Удовлетворение покупательского спроса на рынке товаров и услуг, касающихся сфер деятельности оптического направления (очковая оптика) и солнцезащитных очков.

2. Привлечение максимально возможного количества потенциальных потребителей, посредством централизованно оказываемых услуг, качества выпускаемой продукции, высокого качества обслуживания клиентов.

Средства для достижения целей проекта: Создание оптического салона, как основного торгового и выставочного центра, предоставляющего для покупателя полный комплекс товаров и услуг, связанных с понятием очковой оптики и контактной коррекции зрения.

Финансирование проекта будет осуществляться за счет собственных средств предприятия и вложений частных лиц.

Выбор данного вида продукции обусловлен следующими факторами:

• ассортимент представленных оправ и солнцезащитных очков в оптическом салоне будет находиться в средней и высокой ценовых категориях (от 500 руб. до 1000 руб., от 1000 руб. до 5000 руб. и выше.), а как свидетельствуют проведенные маркетинговые исследования, высшая ценовая категория данной продукции в Новосибирске не представлена, хотя имеется устойчивый спрос в этом сегменте рынка при полном отсутствии предложения.

• данный вид бизнеса позволяет достичь высокой рентабельности, поскольку в очковом бизнесе возможно делать очень высокие торговые надбавки от закупочных цен.

• в виду сезонности продаж солнцезащитных очков (пик продаж приходится на 4 месяца в году), продажи медицинских оправ на протяжении остального периода года способны компенсировать снижение объемов реализации солнцезащитных очков.

Данный проект направлен на удовлетворение потребностей жителей города Новосибирска в сфере продаж в большом ассортименте и в разных ценовых категория продукции оптического направления и качественного диагностирования зрения и изготовления очков.

Далее приведены отличительные особенности данного предложения на рынке:

в создании оптического салона, не имеющего себе равных за Уралом по качеству интерьера и по ассортименту представленных оправ и очков.

в представлении в большом ассортименте дорогих оправ и более дешевого ассортимента.

создание большого ассортимента услуг высочайшего качества по диагностике и изготовлению очков, что обусловлено высоким качеством оборудования марок «HUMFREY» и «INDO». Производственное оборудование «INDO» отличается от оборудования конкурирующих фирм новой технологией обработки оптического стекла, позволит не только выпускать конкурентоспособную оптику, но и превзойти по качеству обработки очковых линз, выпускаемых другими салонами города.

Для исследуемого бизнеса необходимо: получение лицензии на продажу оправ медицинского назначения и контактных линз, лицензии на изготовление и ремонт очков, лицензии на оказание медицинских услуг по диагностики зрения а также лицензирование обслуживающего персонала. Стоимость получения данных лицензий составляет $500, к этому следует прибавить лицензирование продавцов приемных пунктов из расчета 1500 руб. на человека.

На все купленные и изготовленные очки будет даваться гарантия в соответствии с принятыми нормами, а также при необходимости производиться корректировка формы оправы в присутствии клиента (увеличение/уменьшение длины дужек, расстояние между носовыми упорами и т.д.).

3.2 Оценка рынка сбыта

С 18 по 27 декабря 2001 года исследовательской компанией PreVIEW было проведено исследование рынка оптической продукции города Новосибирска.

Цели исследования:

определение масштабов распространения проблем зрения среди жителей Новосибирска в возрасте от 18 до 60 лет (доля слабовидящих людей, социально-демографический портрет нуждающихся в коррекции зрения);

выявление особенностей профилактики и коррекции зрения (частота проверки зрения, отношение к экспресс-диагностике, способы коррекции зрения, отношение к оперативной коррекции зрения);

характеристика рынка очков (парк очков - сколько есть, сколько реально используется, когда были куплены, покупка очков в течение года, основные причины покупки очков, потребность в новых очках).

Для сбора данных применялся метод телефонного интервью с использованием системы САТI Bellview (Computer Assistant Теlерhone Interview). Объект исследования - взрослое население города Новосибирска в возрасте от 18 до 60 лет. По данным Новосибирского областного комитета государственной статистики численность жителей Новосибирска в таком возрасте составляет около 838,8 тыс. человек.

В приложении Г представлена демографическая характеристика людей с плохим зрением (распределения по полу, возрасту, образованию, занятости и уровню среднедушевого дохода семьи).

Оценка объема рынков очков и контактных линз производилась на основе статистики покупок в течение года. Расчет оценки годового объема рынка производился по следующей формуле:

V = v * n / N, (13)

где V - оценка годового объема рынка в 2001 году,

v - объем покупок участников опроса (в натуральном - 122 покупки очков и 34 покупки контактных линз, или стоимостном выражении - 18 618 руб., потраченных на очки, и 9 050 руб. - на линзы),

n - размер выборки (711 человек),

N - размер генеральной совокупности - число жителей Новосибирска в возрасте от 18 до 60 лет (примерно 838 800 человек).

Численность людей с плохим зрением представлена в таблице 10.

Таблица 11. Численность людей с плохим зрением.

Зрение	Кол-во опрошенных человек	%	Всего, тыс. чел.
Хорошее зрение	319	44,9	376,3
Плохое зрение	392	55,1	462,5
Всего	711	100	838,8

Основное место проверки зрения - поликлиника по месту жительства (73,9%), но если доля респондентов с хорошим зрением, проверяющих его там составляет примерно 87%, то среди слабовидящих людей оно менее популярно (64,7%). Результаты их опроса выявили положительное отношение к экспресс-диагностике зрения (см. таб. в приложении Д). Из них 66,8% согласились с утверждением, что это удобный способ проверки зрения, так как не надо идти в поликлинику или медицинский центр (что особенно важно для работающих людей, которым сложно выделить для этого время, а как было отмечено выше, в структуре слабовидящих они составляют большую часть - 60%). Кроме того, вторая по важности причина покупки новых очков - изменение зрения (37,4% от числа носящих очки), поэтому совмещение процессов проверки зрения и покупки новых очков - очень удобно, т.к. сокращаются затраты времени.

Судя по результатам исследования, люди с плохим зрением встречаются:

- в возрасте старше 45 лет с начальным или неполным средним образованием (что обусловлено преобладанием пожилых в группе слабовидящих людей), а также с высшим образованием;

- в структуре людей с плохим зрением большую долю занимают женщины (57,7%), чем мужчины (42,3%);

- такие патологии зрения как близорукость и дальнозоркость примерно в одинаковой степени распространены среди жителей Новосибирска в возрасте от 18 до 60 лет (26,7% и 24,6% соответственно).

Получены следующие оценки объема рынков очков и линз в 2001 году:

Емкость рынка очков в городе Новосибирске составила: в натуральном выражении - 100 000 очков, в стоимостном выражении - 17 700 000 рублей;

Рынок контактных линз: в натуральном выражении - 25 000 пар линз, в стоимостном выражении - 6 600 000 рублей.

Как видно из расчетов, занимая 78 % от совокупного рынка оптической продукции в натуральном выражении, рынок очков обеспечивает лишь 67 % рынка в стоимостном выражении, тогда как рынок контактных линз обеспечивает 33 % - в стоимостном, что связано с разной средней ценой покупки (для очков она - 177 руб., для линз - 266 руб.). То есть, это довольно перспективный рынок, который тоже не стоит упускать из внимания.

В течение года очки покупаются достаточно равномерно. Максимальную долю в объеме рынка очков как в натуральном, так и в стоимостном выражении обеспечивают покупки в специализированных магазинах (65,6 % и 73,6 % соответственно). Можно предполагать, что восприятие торговой точки как специализированной будет давать некоторые преимущества.

Таким образом, из данного исследования рынка оптической продукции можно сделать следующие выводы:

- около 55 % жителей Новосибирска в возрасте от 18 до 60 лет имеют те или иные патологии зрения. Причем в наибольшей степени они распространены среди людей старше 45 лет;

- результаты данного исследования выявили положительное отношение людей с плохим зрением к услуге экспресс-диагностики зрения - 67 % из них согласились с тем, что это удобный способ проверки зрения, так как не надо идти в поликлинику или медицинский центр;

- чуть больше половины респондентов из числа тех, кто носит очки, имеет в настоящее время более одних очков - 55,4 %, но в то же время в большинстве случаев (60,8 %) используются только одни очки. Большую часть (64 %) парка составляют очки, купленные в течение последних 4 лет.

На основе статистики покупок в течение года была сделана оценка объема рынков очков и контактных линз (см. выше).

- ядро покупателей образуют люди в возрасте до 40 лет, занимая небольшую долю в структуре покупателей - только 24,5 % (четвертую часть), они обеспечивают 40 % рынка очков в стоимостном выражении, т.е. покупают чаще и по более высокой цене.

- максимальную долю в объеме рынка очков как в натуральном, так и в стоимостном выражении обеспечивают покупки в специализированных магазинах (65,6 % и 73,6 % соответственно).

3.3 Оценка деятельности конкурентов на рынке

В настоящие время на рынке Новосибирска действуют порядка 45 оптических салонов, работающих на розничных покупателей в области очковой продукции и предоставляющие услуги по изготовлению очков. Из них около 20 - являются отделами сети Аптек муниципальных и коммерческих структур. Также функционирует официальное представительство московской оптической фирмы «Grand Lens». А в электронном справочнике города ДубльГИС-Новосибирск представлен еще один вид оптического салона - Интернет-магазин «ИнОптика», который предлагает сделать заказ очковой продукции с доставкой по России. Некоторые из них не имеют своей производственной базы и вынуждены пользоваться услугами по изготовлению очков у фирм-конкурентов. Также в Новосибирске имеется множество мини-салонов, магазинов и киосков, которые предлагают в розницу дешевую продукцию, как правило, поддельную под известные ведущие мировые марки. Такие магазины пользуются неплохим спросом у среднего слоя потребителей, но результатом покупки в нем может быть как неудобство использования очков в лучшем случае, так и изменение состояния здоровья, и не только глаз, - в худшем.

Можно выделить следующие организации, наиболее сильно представленные на новосибирском оптическом рынке и имеющие собственные салоны:

• Сеть Аптек (бывшие МУП), которые перешли в распоряжение как коммерческие, но продолжают отчитываться Муниципалитету. Отделы Оптики этих организаций создавались и строились еще в системе плановой экономики. Основная категория клиентов, на которые ориентированы данные магазины, это люди с невысокими доходами. Цены на оправы в магазинах этих Аптек начинаются с 25 руб. и большая их часть не превышает 400-500 руб. Спектр услуг, предоставляемых Аптеками-Оптиками, несколько ограничен площадями, выделенными под ассортимент очковой продукции, однако, практически в каждом салоне имеется врач-офтальмолог. Данная сеть Аптек занимает большую часть рынка дешевых оправ г. Новосибирска, имеет свою сложившуюся клиентуру и достаточно крепкие связи с поставщиками. К числу недостатков этой сети можно отнести низкий ассортимент линз и довольно долгий срок изготовления оправ (от 24 часов). Используемая реклама: стенды о наличии линз, плакаты фирм-производителей оправ.

• ООО «Сибирь-Оптика-2000». Адрес - ул. Дуси Ковальчук 179/1. Ассортимент «Сибирь-Оптики» представляет собой примерно 50 % оправ ценой до 250 руб., 40 % оправ ценой от 250 до 1000 руб., и 10 % оправ свыше 1000 руб. но не более 2500 руб. Ассортимент представлен оправами производства России, Кореи, Китая. Имеющиеся прямо в салоне производственное оборудование позволяет изготовить очки за 1-3 часа. «Оптика-Сибирь» имеет в наличии хороший ассортимент линз средней ценовой категории. Общая направленность салона на людей с небольшими и средними доходами. Используемая реклама: плакаты фирм-производителей, вывески при выходе из метро, штендер.

• Производственно-медицинский центр «Зрение». Адрес - ул. Демьяна Бедного, 19. Оправы, представленные в этом салоне, модно разделить на следующие ценовые категории: 40 % - это оправы стоимостью до 400 руб., 40 % - от 400 до 1000 руб., и 20 % от 1000 и до 2500 руб. Изготовление очков занимает 24 часа, что не очень удобно для покупателей. В салоне работает врач-офтальмолог. Также имеется ассортимент линз для вставки в оправу и контактных линз. Недостатки данного салона: большой срок изготовления очков, слабый ассортимент оправ и однообразие моделей, отсутствие оправ из Европы (ассортимент - Китай, Корея, Россия), неудобное расположение салона (который хоть и находится в центральной части города, но во дворах и с неудобным подъездом). Используемая реклама: плакаты фирм-производителей, фирменный стиль, указатели.

• Сеть салонов «Тамара». Сеть салонов «Тамара» в определенной степени связана с салоном «Зрение», так как имеет одного директора, но ассортимент, представленный в «Тамаре» шире и интересней, чем в «Зрении». «Тамара» - это 3 салона, которые находятся в экономически привлекательных частях города (на Красном проспекте, улице Державина и проспекте Карла Маркса). Помимо оправ средней ценовой категории здесь можно найти неплохой ассортимент эксклюзивных моделей из Европы. Ассортимент линз достаточно обширный. Имеются коллекции солнцезащитных очков, правда их ассортимент оставляет желать лучшего. Недостатки данных салонов следующие: отсутствие диагностического и производственного комплекса вынуждает принимать заказы от клиентов по готовым рецептам и изготовлять очки в салоне «Зрение». Срок изготовления заказа от 1 до 2 суток. Также довольно ограниченные торговые площади и стандартное торговое оборудование не позволяет выставить широкий ассортимент оправ и очков. Также отрицательным можно назвать факт отсутствия какого-либо дизайна в интерьере салонов. К несомненным плюсам можно отнести удобное расположение салонов в центральной части города. Используемая реклама: плакаты фирм-производителей, хорошо оформленная витрина.

• Оптический салон «Vision Express». Адрес - Ул. Депутатская, 38. Ассортимент салона представляет собой оправы от 200 до 2700 руб., примерно одинаково распределенные по ценовым категориям. Производители в основном Китай, Гонконг, Италия. В данном салоне имеется неплохой ассортимент оправ средней ценовой категории. К плюсам можно отнести удобное расположение салона (в центре у метро), наличие хорошего производственного и диагностического комплекса, достаточно просторная торговая площадь, быстрое изготовление заказов (1 час). Недостатки этого салона состоят в следующем: практическое отсутствие эксклюзивных моделей оправ, некоторые ограничения в изготовлении очков, отсутствие дизайна салона как внешнего, так и внутреннего, ассортимент представленных линз не полный, небольшой ассортимент солнцезащитных очков. Используемая реклама: пристроена входная группа, хорошо оформленная витрина, плакаты фирм-производителей.

3.4 Организационный план салона «Оптика» и его эксплуатации

Рассмотрим более подробно весь перечень услуг предоставляемых салоном «Оптика»:

1) Диагностический комплекс

Приобретаемое диагностическое оборудование фирмы «HUMFREY», являющейся подразделением корпорации «Carl Zeiss Jena», позволит легко, быстро и высокоточно производить исследования зрения пациента, поставить правильный диагноз и выписать рецепт на приобретение очковых линз нужной рефракции, а так же в случаях, когда стандартная коррекция зрения оказывается слабой или совсем не эффективной. В таких случаях приходится прибегать к использованию контактной коррекции зрения (подбор контактных линз). Контактные линзы обладают рядом оптических преимуществ по сравнению с очками и становятся одним из основных способов коррекции зрения. Они позволяют не только получить более высокую остроту зрения, но и способствуют восстановлению зрительных функций, что приводит к повышению зрительной работоспособности. Оборудование фирмы «HUMFREY» позволит качественно провести исследование роговицы глаза и глазного дна, а так же осуществить правильный подбор и установку контактных линз.

2) Производственный комплекс

На сегодняшний день, наблюдается тенденция к появлению на оптическом рынке г. Новосибирска новых фирм производителей очковой оптики, что невольно заставляет задумываться о качестве предоставляемых покупателю очковых линз, их обработки и правильности установки в оправу. Выбранное производственное оборудование фирмы «INDO», отличающееся от оборудования конкурирующих фирм новой технологией обработки оптического стекла, позволит не только выпускать конкурентно способную оптику, но и превзойти по качеству обработки очковые линзы, выпускаемые другими салонами города.

3) Торговый отдел

Немаловажной задачей оптического салона, является правильно сформированный и выставленный в экспозицию ассортимент оправ, очковых линз, а также солнцезащитных очков и аксессуаров, при формировании которого необходимо учитывать количество, качество и ассортимент товаров, имеющийся на прилавках конкурирующих салонов. Обилие недорогих оправ сомнительного качества, находящееся сегодня на прилавках и рынках города, заставит покупателя задуматься о качестве приобретаемой им оправы и оптики, если не в момент покупки, то после непродолжительного периода ношения. В такой ситуации гарантией качества товара может служить оптический салон, выставляющий в экспозицию оправы и очковые линзы разных ценовых категорий, рассчитанных на разные слои населения. Важно также качество обслуживания, которое должно выражаться в знании персоналом своего товара и умении оказать помощь в нужную минуту при подборе очковой продукции.

Строительство оптического салона в центре Новосибирска по ул. Романова 23, является основной частью данного проекта. Он должен обеспечить основную часть товарооборота, в нем будет находиться диагностический кабинет, в котором опытный врач-офтальмолог будет оказывать услуги по диагностике зрения, и в нем же будет находиться производственная часть проекта, а именно мастерская по изготовлению очков (обработке и установлению линз в оправы).

Через салон предполагается продавать ассортимент средней и высокой ценовой категории, качество и дизайн интерьера салона будет соответствовать ассортименту, представленному в нем.

Установление цены на товар оптического направления имеет некоторые особенности по сравнению с другими товарами. Главный принцип установления розничной цены на товар в оптическом салоне заключается в соответствии качества и цены оправы и линз запросам клиента - «Клиент не чувствует, что его ограбили».

Так как данный бизнес подразумевает достаточно большие торговые надбавки на товар, то существует очень широкая «вилка» цен, в пределах которой цена может варьироваться. Поэтому цену на оправы следует устанавливать не только исходя из закупочной цены плюс какой-либо процент, а в большей степени исходя из потребительской привлекательности оправы или солнцезащитных очков. Потребительская привлекательность заключается в соответствии товара тенденциям в моде (дизайн, цвет, размер), известностью и популярностью на данный момент торговой марки, качеством изготовления, удобностью в процессе ношения, степенью эксклюзивности модели. На модели, про которые можно с уверенностью сказать, что они будут хорошо продаваться, возможно сделать максимальную наценку, в то же время на модели, оставшиеся с прошлого сезона наценка может быть минимальная с целью более быстрой продажи этих моделей для освобождения места на стендах для новых («свежих») коллекций.

При этом существование отдела развития и маркетинга в составе компании подразумевает постоянный контроль за ценами конкурентов и соответствие цены на аналогичные оправы и услуги с ценами в других салонах.

Как уже было сказано, оптический салон будет представлять более дорогие оправы. В нем будет представлена ниша с ценовым диапазоном от 400 до 1000 руб., от 1000 до 2500 руб., и, наконец, самая дорогая ценовая категория от 2500 до 5000 руб. и выше.

3.5 Рекламная политика фирмы

Планирование рекламы занимает очень важное место в маркетинговой программе фирмы. Оно должно включать в себя описание методов работы со всеми целевыми рынками, разработку стратегии и тактики рекламного сообщения и работы со СМИ.

В основу разработки рекламной стратегии может быть предложена концепция продукта - то, как она будет подаваться потребителю с точки зрения позиционирования (подходы «цена-качество», «пользователь продукта», «класс продукта»).

В соответствии с выбором сегмента рынка предлагается позиционировать новый оптический салон специфически для каждого из них, что должно найти отражение в плане рекламных мероприятий и содержании рекламных сообщений. Так как услуга находится в стадии зрелости (серийное производство и массовая продажа), не представляется целесообразным использовать в рекламе темы, связанные с жизненным циклом.

Итак, концентрируя маркетинговые и рекламные усилия не на абстрактных «всех» покупателях, а на наиболее интересующей аудитории можно добиться эффективного вложения средств в процессе вывода на рынок нового оптического салона.

Существует два варианта ведения рекламной политики фирмы. Первый вариант подразумевает размер средств, выданных на рекламу, рассчитывать как определенный процент от объема реализации. Например, в первый месяц работы проекта, на рекламу необходимо выделить 20 % от оборота, на второй месяц (с учетом повышения объемов продаж) - 15 %, на последующие по 10 %. Таким образом, рекламный бюджет будет зависеть от объемов продаж.

Второй вариант - это конкретная сумма в месяц, которая используется на рекламу. Она может состоять из различных составляющих (ТВ, радио, пресса, наружная реклама и т.д.).

Следует иметь ввиду, что рекламная стратегия фирмы должна четко координироваться с ее маркетинговыми планами. Реклама и маркетинг неразрывно связаны между собой, и реклама должна разрабатываться под уже разработанный план продвижения товара.

В данном бизнесе потоки средств, отпущенных на рекламу, в течении года распределяются неравномерно. Максимальный расход средств на рекламу приходится на время перед началом сезона продаж. Учитывая, что интервал между решением о покупки очков и непосредственно покупкой, небольшой (максимум неделя), следует давать рекламу на солнцезащитные очки за несколько дней до начала активных продаж.

На рекламирование оптического направления планируется тратить 25 т. руб. в месяц. Эта средняя за год сумма за каждый месяц, она будет разная, хотя при ее расчете необходимо учитывать такие показатели как: реклама в метро, на период продаж солнцезащитных очков, реклама в печатных изданиях, бегущая строка по телевизору и рекламные ролики с розыгрышем призов по радио.

3.6 Формирование ассортимента

Правильное формирование ассортимента является важнейшим условием достижения максимальной прибыли практически любого торгового предприятия. При формировании закупок в очковом бизнесе весь товарный ассортимент можно разделить на три группы товаров: оправы, линзы, аксессуары. Формирование ассортимента солнцезащитных очков во многом похоже на закупки оправ, но носит сезонный характер и осуществляется гораздо большими партиями (коллекциями). Предположим, необходимо определить закупаемую номенклатуру и объем месячной партии товара в условиях ограниченности финансовых ресурсов. Задача разбивается на ряд последовательных этапов.

Этап 1. Распределение имеющихся финансовых ресурсов R по направлениям закупок: линзы, оправы, аксессуары.

Этап 2. Прогнозирование ухода линз.

Имеющаяся статистика продаж позволяет прогнозировать объемы ухода линз как в целом, так и по отдельным диоптриям и типам материала: стекло, фотохромное стекло, пластик, сложные виды линз. Накопленная статистика и их последующая обработка позволяет построить графики потребностей в линзах, тех или иных диоптрий, а так же их предпочтения, связанные с материалом линзы, т.е. разбиение общего ухода по данной диоптрии на уходы линз из конкретного материала,).

Этап 3. Формирование заявки по линзам.

Этап 4. Прогнозирование продаж оправ.

Предлагается следующая классификация оправ, удобная для решения задачи закупки оправ, например:

1. покупательская группа (мужские, женские, универсальные, детские);

2. материал оправы (металл, пластик, комбинированная);

3. закупочная ценовая группа (50-200 руб., 200-1000 руб., свыше 1000 руб.).

В соответствии с подобной классификацией обрабатывается статистика продаж оправ для получения таблицы структуры ухода оправ определенной покупательской группы, материала, цены.

В связи с этим руководитель должен постоянно анализировать отчетные данные по структуре спроса и прогнозировать структуру спроса на очередной плановый период.

Этап 5. Формирование заявки на оправы.

В настоящее время покупательская культура и жизненный уровень населения задачу закупки аксессуаров для большинства оптических магазинов не делает чересчур актуальной. С другой стороны, для создания имиджа магазина, в котором есть «все», целесообразно иметь в наличии весь спектр аксессуаров очковой оптики: футляры, цепочки, брошки для очков, салфетки, жидкости для протирки линз и т.п. Процедура определения структуры и объемов закупок аналогична вышеописанным.

Этап 6. Корректировка заявок на закупку товара.

Корректировка должна выполняться по принципу минимизации потерь из-за нехватки товара, конкретизированного с учетом удовлетворения потребности клиента в рецептурных очках:

1. Точное соответствие изготовленных очков рецепту врача-окулиста (наличие линз соответствующих диоптрий и диаметра под оправу необходимого размера) - клиент ВИДИТ. Для этого необходимо разнообразие диоптрий и диаметров линз и размеров оправ.

2. Эстетический вид очков и удобство при носке (вес линз и оправы, размер между носоупорами, цвет и форма оправы) - клиент СМОТРИТСЯ. Для этого необходимо разнообразие материалов линз, цветов и форм оправ.

3. Соответствие качества и цены оправы и линз запросам клиента - клиент ДОВОЛЕН. По всем размерам и формам оправ необходимо наличие моделей оправ различных ценовых уровней.

4. Отсутствие аксессуаров никогда не является поводом отказаться от заказа очков при выполнении трех вышеперечисленных пунктов.

Таким образом, при недостатке средств, в первую очередь, необходимо экономить на закупках аксессуаров, затем на закупках оправ и уж в последнюю очередь на закупках линз.

3.7 Должностные обязанности сотрудников

Теперь рассмотрим должностные обязанности сотрудников оптического подразделения.

Примерная структура оптического салона может быть представлена в виде взаимодействия нескольких подразделений с руководящими единицами в каждом из них: Отдел продаж, Торговый Отдел, Производственный Отдел, Кабинет диагностики и контактной коррекции зрения. Каждый из отделов отвечает за свой сегмент деятельности и предоставляет отчет Руководителю оптического направления. Руководитель оптического направления отвечает за эффективное и согласованное взаимодействие всех подразделений, которого выдвигают вышестоящие руководители и основатели фирмы.

Руководитель оптического направления (Р.О.Н.).

Должность руководителя направления является ключевым организационным и административным звеном всего направления, осуществляющим курирование, контроль за работой салона, а также подразделений оптического направления. Руководителем производится обработка и занесение в базу данных всех отчетов поступающих от руководителей отделов.

Непосредственно руководителем принимаются решения о выделении денежных средств для закупки необходимых групп товаров и расходных материалов требующихся для продажи и производства.

Р.О.Н. решает вопросы, связанные с подписанием договоров купли продажи товара и материалов, передавая его для дальнейшего курирования руководителю отдела продаж.

Р.О.Н. в праве распределять, а в экстренных случаях перераспределять трудовые ресурсы и обязанности, связанные с возникновением чрезвычайных и непредвиденных ситуаций на оптическом рынке, а так же внутрикадровых ситуаций.

Р.О.Н. вправе премировать или наложить административное взыскание любому сотруднику направления, согласно личных замечаний, а также по полученным от руководителей отделов служебных записок.

Р.О.Н. ежемесячно предоставляет отчет о продажах и проделанной работе всех подразделений непосредственно председателю совета директоров.

Отдел продаж.

Структура отдела продаж состоит из коммерческой группы менеджеров (три человека) осуществляющих оптовые закупки, продажи товаров, аксессуаров и расходных материалов, требующихся для производства и обеспечения товарного ассортимента оптического салона, а также удовлетворения покупательского спроса. Менеджеры отдела продаж непосредственно подчиняются Руководителю отдела продаж.

Должность Руководителя отдела продаж является одной из руководящих должностей оптического подразделения и сочетает в себе функции первого помощника Руководителя оптического направления (P.O.Н.), непосредственно подчиняется Руководителю оптического направления.

Руководитель отдела продаж обязан:

1. Обеспечить бесперебойную работу оптического салона по вопросам закупки, поставки, формированию товарного ассортимента и расходных материалов требующихся для торговли и оптического производства.

2. Равномерно и справедливо распределять обязанности и ответственность каждого из сотрудников подразделения.

3. Осуществлять контроль за качеством, количеством и ассортиментом закупаемой и выпускаемой продукции. Информировать об этом руководителя направления.

4. Еженедельно предоставлять отчет руководителю о проделанной работе, количестве проданных и изготовленных единиц товара.

5. Принимать непосредственное участие в вопросах подписания и дальнейшего курирования договорных отношений с поставщиками и покупателями продукции.

6. Следить за качеством обслуживания клиентов и выполнением должностных инструкций каждого из сотрудников подразделения. Информировать руководителя направления.

Менеджер по закупкам и продажам обязан:

1. Формировать заказы и осуществлять закупки основного и сопутствующего товара.

2. Обеспечивать необходимым товарным ассортиментом экспозицию оптического салона и сети приемных пунктов.

3. Своевременно подавать информацию руководителю и быть в курсе о появлениях на оптическом рынке, новинок, коммерческих предложений и каких либо изменений в этой области.

4. Контролировать количество находящихся на складе товарных единиц.