Особенности организации и управления предприятиями малого бизнеса

2.2 Особенности организации бизнеса по продаже алкогольной продукции в магазине самообслуживания «Винмаркет» г.Сызрань и г.Октябрьск

2.2.1 Организация системы самообслуживания в магазинах

Магазины ООО «Винмаркет» работают по принципу самообслуживания клиентов. Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. (22; с. 108) Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контроллерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

По результатам исследования, проведённого компанией «Граф Трейдинг», 55% современных потребителей приобретают вина и другую алкогольную продукцию в супермаркетах. Остальные 45% рынка делят специализированные магазины, ориентированные на продажу элитной продукции, и коммерческие киоски, торгующие слабоалкогольными напитками. (28; с. 14)

Спрос на алкогольную продукцию в супермаркетах как правило импульсный и сезонный, поэтому эффективность продаж зависит от выкладки товара и от организации торговли отдела. Специализированные магазины предназначены для обслуживания «привередливого» покупателя -- большой ассортимент позволяет подобрать именно то, что нужно, а наличие элитного дорогого алкоголя удовлетворит самый взыскательный вкус. Продавцы-консультанты в товарном зале помогут сориентироваться и выбрать нужный продукт и сопутствующие товары. (34; с. 82) Организация торгового и технологического процессов в магазине «Винмаркет» показана на рисунке 2.

Рис. 2. Организация торгового и технологического процессов в магазине

Значительная часть товаров завозится в магазин с оптовых предприятий. Основанием для завоза товаров в магазин служит заявка. Она составляется по установленной форме. В ней указывают наименование товаров и основные их ассортиментные признаки (вид, сорт и т. д.), требуемое количество товаров. Заявку, составленную в двух экземплярах, подписывает директор магазина, затем ее заверяют печатью и направляют поставщику для исполнения.

В сети магазинов «Винмаркет» используется централизованный завоз, при котором доставка товаров осуществляется силами и средствами поставщика на основе заявок розничных торговых предприятий в согласованные сроки. Применение этого метода позволяет организовать более четкое снабжение магазинов товарами, не отрывает работников розничных торговых предприятий от выполнения их основных функциональных обязанностей. При рационально организованной централизованной доставке товаров эффективнее используется рабочая сила и транспорт, снижаются издержки обращения. Товары завозятся ритмично по графикам, благодаря чему в магазине поддерживается стабильный ассортимент. Ускоряется оборачиваемость товаров, уменьшается их порча. (38; с. 146)

Завоз товаров в магазины осуществляется транспортом общего пользования. Если завоз товаров осуществляется автотранспортом общего пользования, то наряду с договором поставки, который заключается между поставщиком и покупателем, поставщик заключает договор с автотранспортным предприятием на перевозку грузов.

В практике ООО «Винмаркет» расчеты с поставщиками производятся наличными деньгами по факту или в кредит.

В магазине используются все три варианта схемы технологических процессов:

а) наиболее сложный вариант технологического процесса, который используются при продаже товаров, требующих хранения и предварительной доработки перед подачей их в торговый зал. Для продовольственных товаров - это фасовка, упаковка, разделка отдельных товаров. Для непродовольственных товаров - освобождение от тары, чистка и утюжка швейных изделий, сборка и регулировка технически сложных товаров;

б) второй вариант технологического процесса включает хранение товаров, для чего требуются специальные помещения. Осуществление хранения, как правило, диктуется необходимостью организации бесперебойной торговли, когда используемая система снабжения эту бесперебойность обеспечить не в состоянии;

в) при третьем варианте товар после количественной и качественной приемки сразу поступает для продажи в торговый зал. Такая схема может применяться при сравнительно медленной товарооборачиваемости или при четкой системе товароснабжения.

В магазине функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:

встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах;

получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;

самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;

подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;

оплата купленных товаров;

упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;

возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

Магазины сети «Винмаркет» разделены на отделы по видам алкогольной продукции. Выкладка товара, как правило, свободная, что позволяет покупателю самостоятельно ознакомиться с напитком, посмотреть данные на этикетке. В магазинах товар распределен по залу по принципу «от дешёвого к дорогому» -- у входа находится доступная недорогая продукция, в глубине зала -- менее востребованный дорогой алкоголь.

Самообслуживание является не только особым методом выкладки товара в зале, но и несколько отличным от прилавочного способом организации торговли. Прежде всего, это связано с системой кодировки товара. Покупатель сам выбирает товар и проходит с ним к кассе, где при помощи специальных устройств с кодирующей этикетки считывается информация о цене и артикуле продукта. Организация ведения торговли в отделах и магазинах самообслуживания связана с решением задач установки необходимого торгового оборудования, программного обеспечения, настройки и связи всех компонентов в единое целое.

Решать проблемы автоматизации розничной и оптовой торговли позволяет система автоматизации. Это специализированные программные продукты, позволяющие собрать из множества компонентов единую целую торговую мозаику. Программы автоматизации связывают сканер и принтер этикеток, POS-терминал и компьютер бухгалтера, устанавливают взаимосвязь между приходной накладной и кассовым чеком. На предприятии используется система «1С:Предприятие 7.7». Она предназначена для ведения совместного Оперативного и Бухгалтерского учета на фирме, занимающихся розничной или рознично/оптовой продажей товара и/или услуг, по разным типам договоров (купли-продажи, с отсрочкой платежа, комиссия) через розничный магазин или склады.

Система поддерживает работу с различными видами штрихового кода. По складу обеспечен учёт в разрезе дополнительных реквизитов: марка, объём, крепость, сорт. Полный складской учёт включает в себя такие операции, как пересортица, инвентаризация, списание товара (например, по истечению срока реализации), перемещение между складами и складом и торговым залом, переоценка товара. Программа не позволяет «потерять» ни одной единицы товара на складе -- все перемещения отображаются по требованию пользователя системы.

Рассмотрим атмосферу магазинов «Винмаркет». Атмосфера магазина - это совокупность внешних факторов торгового предприятия, оказывающих определенное влияние на сенсорные рецепторы и формирующих психологическое состояние посетителя. Рассмотрим органолептические или чувственные элементы:

- визуальные компоненты

Общее впечатление - яркость (в хорошем смысле). В зале на преобладающем светлом фоне (стены, оборудование, пол, потолок) - разнообразие цветов товара. Появляется чувство, что ты находишься на празднике.

- освещение

Общее освещение: в подвесные потолки встроены светильники с люминесцентными лампами, создающими мягкое, неяркое освещение. Освещение равномерное, нет затенённых участков. Значительная часть оборудования освещается дополнительно.

- цвет

Цвет как один из факторов атмосферы магазина используется для решения следующих задач:

- улучшение имиджа магазина;

- создание определенного настроения у покупателей и работников;

- регулирование активности познавательных ресурсов покупателей.

В торговом зале преобладающими цветами являются:

- бежевый и благородной бордовый (эти цвета имеют пол, потолок, стены, большая часть оборудования). Бордовый говорит о зрелости, мудрости, жизненном опыте. С помощью него создаются яркие акценты в торговом зале. Бежевый создает основной фон. Кому-то импонирует спокойствие и беспроигрышная элегантность этого цвета, другим нравится лаконичность, третьим - близость эко-стилю.

- музыка. Используется звуковое сопровождение: разнообразная музыка (русские и иностранные исполнители, медленная и быстрая) и объявления (касаются мероприятий, проводимых магазином).

- запахи.Данные наблюдений показали, что специально внедряется запах кофе и булочек, которые символизируют в воображении покупателя домашний уют. Обоняние оказывает самое сильное влияние на эмоциональное состояние человека. Поэтому даже не голодному человеку трудно удержаться от покупки, когда его окружают аппетитные запахи.

- температура - комфортная.

- чистота - на должном уровне.

2.2.2 Планировка торгового зала

Магазины располагаются в одноэтажных зданиях. В каждом из зданий предусмотрены два входа: для посетителей со стороны главного фасада и служебный вход с торца здания. Прилегающая к магазину территория благоустроена, озеленена. Подъездные пути и пешеходные дорожки доступны к входу, удобны, пешеходный тротуар и прилегающая территория асфальтирована, вход в магазин в вечернее время освещен, имеется вывеска с необходимыми реквизитами: тип предприятия; принадлежность; информация о режиме работы; информация об оказываемых услугах.

Помещение магазина оборудовано для оказания услуги розничной торговли продовольственными товарами. Помещение торгового зала оптимальных размеров, с прилеганием к нему общих торговых площадей помещений.

Пол покрыт глазурованной напольной плиткой, стены - улучшенная клеевая побелка. Освещение совмещенное: окна и потолочные люминационные лампы, зал оснащен вентиляцией (верхние зарешеченные воздуховоды).

Планировочная структура магазина обеспечивает последовательность технологического процесса, максимальные удобства для покупателей и персонала, их функциональную взаимосвязь.

Эффективность использования площади магазина характеризуют следующие показатели (12; с. 22):

Отношение торговой площади к общей:

K= Sm / Sо (1)

где S_m - торговая площадь;

S_о - общая площадь.

Этот коэффициент показывает, какую часть общей площади магазина занимает торговая площадь. Чем больше значение этого коэффициента, тем эффективнее используется площадь здания магазина.

В зарубежной практике торгового бизнеса наиболее приемлемым является соотношение торговой и неторговой площади магазина, равное соответственно 70 : 30 (в процентах), что обусловлено функциями розничного торгового звена - реализация товара и обслуживание покупателей.

Показатель рациональности расстановки оборудования (эффективности использования торговой площади) - установочный коэффициент (К), который показывает отношение площади, занятой торговым оборудованием (установочная площадь), к общей площади торгового зала:

Kу= SТ.ОБ. / SТ.З. (2)

где Sт.об - площадь, занятая торговым оборудованием;

S_Т.З. - общая площадь торгового зала. Оптимальное значение этого коэффициента должно составлять 0,3-0,32.

В установочную площадь различных видов торгового оборудования входит площадь стационарного, немеханического оборудования, контейнеров, холодильников и др.

Рассчитаем коэффициенты для каждого из магазинов в таблице 5.

Таблица 5

Расчет коэффициентов эффективности использования площадей магазинов.

Номер магазина	Общая площадь	Торговая площадь	Площадь, занятая торговым оборудованием	Значения коэффициентов
№1 г.Сызрань	85	62	28	К торг.=0,73 Ку.об.=0,32
№2 г.Сызрань	80	58	20	К торг.=0,72 Ку.об.=0,25
№3 г.Октябрьск	86	62	26	К торг.=0,72 Ку.об.=0,30

Следовательно, торговая площадь магазинов находится в пределах чуть выше нормы. Это обусловлено тем, что часть товара предназначенного для хранения (пополнения) смогли разместить прямо в торговом зале.

Показатель расстановки оборудования у магазинов №1 и №3 находится в пределах нормы. У первого магазина 32% торговой площади занято установленным торговым оборудованием, а 68% торговой площади - это проходы для покупателей и продавцов, размещения мест дополнительного обслуживания покупателей, продвижения товаров. У третьего соответственно 30 и 70 %. А вот у магазина №2 показатель ниже нормы и составляет всего 25%. В магазине №2 необходимо пересмотреть расстановку оборудования и соотношение зон продажи и хранения.

Планировка должна обеспечить легкость и простоту совершения покупок, создать максимальную видимость выложенных товаров и обеспечить обозримость ассортимента, стимулировать совершение импульсивных покупок, минимизировать время поиска нужных товаров и расстояние, которое требуется пройти для того, чтобы приобрести все намеченные товары. Поэтому в магазинах «Винмаркет» используется линейная планировка торгового зала - размещение товаров и проходов для покупателей в виде параллельных линий торгового оборудования, перпендикулярно линии узла расчета.

В «Винмаркете» выделяют 4 зоны, различающиеся ценностью или объемом товарооборота, приходящегося на 1 м² торговой площади. В зоне, непосредственно примыкающей к передней фасадной стене магазина, реализуется примерно 40% всего товарооборота магазина, зона, примыкающая к противоположной от входа стене зала, дает 30% товарооборота, остальные зоны дают соответственно 20 и 10% товарооборота

При размещении отделов принимают во внимание специфические особенности товаров, входящих в их ассортимент. Товары импульсивного спроса, полуфабрикаты и другие товары, предоставляющие покупателям дополнительные удобства, располагаются в тех местах, где покупательские потоки наиболее интенсивны (поскольку покупатели не будут специально искать эти товары в торговом зале).

2.2.3 Торгово-технологическое оборудование и инвентарь магазина

В магазинах сети «Винмаркет» применяются механические калитки (вертикальная стойка с двумя створками, которые открываются в сторону зала, а обратно не открываются). Такой тип ограждения очень удобен, т.к. позволяет покупателю не задуматься о том, как пройти в зал.

Оборудование торгового зала: системы ограждения, корзины, тележки

Корзины: исправны, пластмассовые (а значит лёгкие), с тонкими прорезями (даже самый мелкий товар не выпадет), бордового цвета (один из фирменных цветов), ручка черного цвета (предусмотрительно, т.к. ручка обязательно испачкается.

Тележки: исправны, среднего размера, с цветными бордовыми элементами из пластмассы (напоминание о фирменном цвете), в наличии рамки для рекламных листовок.

Прикассовый стеллаж: достаточно длинный, чтобы среднестатистическая очередь не выходила за его пределы; после прохода кассы есть отсек, куда складываются продукты - покупатель может спокойно уложить свои покупки в пакеты.

Расстояния между оборудованием.

Исходя из пропорций среднего человека были установлены следующие минимальные значения ширины проходов:

минимальное расстояние для прохода одного покупателя с ручной кладью (корзиной) составляет 0, 875 м;

для того чтобы один человек имел возможность нагнуться к нижней полке, необходимо пространство в 1м;

для того чтобы два человека с корзинами в одной руке успешно разошлись в проходе, требуется 2,05 м.

Стандартное расстояние между стеллажами: около 2 - 2, 2 м. На самом деле проходы между многими стеллажами больше, но остальное пространство занято паллетной выкладкой.

Проход перед кассами: около 2,7 м.

Рассмотрим торговое оборудование. Неохлаждаемое торговое оборудование: стеллажи. Используются односторонние стеллажи (полки с одной стороны). Встречаются следующие виды размещения стеллажей:

- по два посреди зала (вплотную стоят друг к другу, полки обращены в проходы);

- размещение стеллажей по периметру (стеллаж приставлен к стене).

В зале встречаются разные виды стеллажей:

- большая часть стеллажей изготовлена из металла, окрашенного в светло-серый цвет;

- деревянные стеллажи (для хлеба, для упакованных сухофруктов, для вина);

- застеклённые стеллажи для элитного вина.

Холодильное оборудование: холодильные шкафы (прохладительные напитки, пиво);

Рассмотрим более подробно те стеллажи, которые составляют примерно 80% процентов всего торгового оборудования. Они имеют следующие характеристики:

- металлические;

- цвет стеллажа - светло-бежевый;

- цвет ценникодержателей - бордовый (один из фирменных цветов);

- количество полок 6-7;

- нижняя полка расположена от пола на расстоянии 12 - 15 см;

- верхняя полка находится примерно на 20 см. выше уровня глаз среднестатистического по росту покупателя;

- наиболее «бросается в глаза» тот товар, который располагается на 2-4 полках (сверху).

2.2.4 Отношение персонала к покупателю

Проведем анализ поведения продавцов трех магазинов. Руководитель предприятия утверждает что все продавцы прошли специальное обучение, обеспечивающее эффективность продаж.

Составляющие работы продавца зала в супермаркете «Винмаркет»:

1) доброжелательное отношение к покупателю. Как и в повседневной жизни, людям в магазине намного приятнее взаимодействовать с теми, кто демонстрирует не агрессивное, а напротив доброжелательное позитивное поведение. Наиболее простые, но и действенные формы бессознательного воздействия на поведение покупателя - улыбка на лице продавца и дружелюбные интонации речи.

К продавцу с хмурым выражением лица покупатель подойдёт только в самом крайнем случае. То есть в большинстве ситуаций, когда у покупателя возникнут вопросы, он просто не захочет спросить у насупленного и мрачного продавца - покупатель не получит информацию, а значит снизится вероятность покупки того или иного товара.

Отсутствие в речи слов раздражителей «Нет», «Не знаю», «Вы должны» и т.п. Присутствие в речи продавца подобных слов и фраз вызывает бессознательную негативную реакцию со стороны покупателя.

Наиболее типичные ошибки:

- покупатель делает запрос о наличии того или иного товара, а продавец на это отвечает «Не знаю». У покупателя складывается впечатление некомпетентности продавца (магазина в целом?), неуважения к собственной персоне.

- покупатель делает запрос о наличии того или иного товара, а продавец на это отвечает «Нет, у нас этого товара нет». В ассортименте действительно не могут присутствовать все возможные товары данной группы, но продавцу в этом случае нельзя отвечать категоричное «Нет». Возможны следующие варианты: «У нас нет этого товара, но вот эта марка ничуть не хуже, обладает такими же свойствами (вкусовыми, крепость, состав и т.п.)», «У нас нет такого товара, но давайте попробуем подыскать что-нибудь аналогичное» (далее следует расспрос о свойствах необходимого товара).

- Ещё одной ошибкой является любого вида «насилие» над покупателем, нельзя заставлять совершать то или иное действие. Именно поэтому фразы типа «Вы должны», «Вы обязаны», «Вам следует» (более мягкая форма) вызывает непроизвольное сопротивление со стороны покупателя. Необходимо использовать другие речевые обороты: «Вы могли бы», «Если Вы хотите получить это, то Вам нужно сделать то-то». (17; с. 33)

2)быстрота обслуживания. Покупателя никогда нельзя заставлять ждать. Все действия должны выполняться максимально быстро. Особенно быстро должно делаться то, что происходит не на глазах покупателя (например, продавец пошёл за товаром на склад).

Быстрота обслуживания приводит к двум основным эффектам:

- у покупателя формируется ощущение заботы и уважения к нему;

- у покупателя не формируется раздражение в отношении к конкретному продавцу и магазину в целом.

3) Желание и умение передавать информацию покупателям. Продавец должен владеть всем объёмом общемагазинной информации, которая может понадобится покупателю:

- информация об акциях, клубных картах;

- информация о расположении отделов и тех или иных товаров (способность и готовность показать отдел или примерное месторасположение товара покупателю);

- информация о жалобной книге, местонахождении администратора магазина, продавца другого отдела;

- информация о предоставляемых магазином услугах (специальная упаковка, сканирующие аппараты и т.д.);

- информация о политике магазина («Мы всегда строго следим за сроками реализации»).

Желание передавать информацию тесно связано с готовностью к общению с покупателем, а так же активностью продавца. Продавец должен владеть всем объёмом информации о товаре (минимум для товаров не своего отдела, максимум о товарах своего отдела), которая может понадобится покупателю:

- свойства товара (вкус, состав, мягкость/жесткость, концентрация и т.д.);

- производитель товара (страна, город, предприятие);

- срок реализации (свежесть товара);

- цена товара (наличие не устаревшего ценника, предоставление информации, если цена особенная - акция, скидки);

- аналогичные, похожие, отличные по различным свойствам (цене, составу, весу) товары в сравнении с данным товаром;

- месторасположение товара в магазине (отдел, стеллаж, полка).

Все ошибки в данном случае вытекают из рассмотренных выше пунктов, когда покупателю информация либо не предоставляется, либо даётся ложная.

4) Выяснение и развитие потребностей покупателя, работа с возражениями.

Выяснение потребностей покупателя происходит при активной позиции продавца, который охотно отвечает покупателю на его запросы или сам инициирует общение: «Что Вам предложить?», «Вас интересует что-то конкретное?», «Что Вас заинтересовало?».

Если покупатель не может сформулировать, что именно он хочет, то продавец должен постараться развить потребность покупателя, задавая вопросы: «Вы любите (далее следует описание свойств продукта)?», «Вы хотите купить крепленое вино?», «Вам нравится белое или красное?».

После прояснения потребностей покупателя, необходимо предложить ему несколько наименований товара, подходящего по свойствам (желательно из разных ценовых категорий).

При работе с возражениями покупателей должны соблюдаться те принципы поведения, которые были описаны выше:

- неагрессивность демонстрируемого поведения (доброжелательное выражение лица, спокойная речь, вежливость);

- владение максимальной информации о товаре и магазине в целом (это помогает предотвратить многие конфликты);

- способность запросить информацию у продавцов другого отдела и администратора.

На основе вышеуказанных критериев было проведено наблюдение за продавцами супермаркетов «Винмаркет» (приложение 3).

Значения поставленных баллов:

недопустимый уровень обслуживания

низкий уровень обслуживания

допустимый уровень обслуживания

высокий уровень обслуживания

Наблюдение проводилось в период с 10 по 14 января 2011 года.

Таким образом, мы видим, что обслуживание покупателей не происходит на должном уровне. Необходимо переобучение персонала. Также можно провести рейды проверок, когда подсылают сотрудника под видом покупателя. При несоблюдении пунктов эффективных продаж продавца наказывать материально - лишением премии.

2.2.5 Управление запасами

Для эффективного увеличения финансового результата, необходимо постоянно пополнять ассортимент товара который пользуется наибольшим спросом и поддерживать оптимальный запас товаров на складе магазина. Для поддержания товарных запасов на оптимальном уровне в магазинах четко налажена система управления ими.

Администрация компании постоянно следит за состоянием товарных запасов, то есть за соответствием фактических запасов товаров установленным для салонов необходимыми размерами. В случае, если какой-либо товар заканчивается, товаровед составляет на данный товар заявку и передает ее поставщику по телефону, факсу или электронной почте, уведомив о данной заявке административный отдел.

В соответствии с заявкой поставщик отправляет магазину товары, в сроки, предусмотренные договором поставки. Товары поступают в магазин по счет - фактуре либо по расходной накладной.

В случае если фактические запасы товаров в магазинах превышают необходимые размеры, работники магазина начинают рекламировать данный товар при консультировании покупателей, а также ограничивают поступление этих товаров в салоны. Что благоприятно сказывается на оборачиваемости товара, и соответственно влияет на финансовый результат. В некоторых случаях излишки товара возвращаются поставщику.

Оперативный учет и контроль состояния товарных запасов в магазинах «Винмаркет» ведется на основании инвентаризационной описи. Инвентаризация в салонах проводится по приказу директора.

Учет товарных запасов ведется как в стоимостном, так и в натуральном выражении. На основании данных инвентаризационной описи делаются выводы о соответствии товарных запасов установленному нормативу. При выявлении несоответствия работники компании устанавливают его причины и, учитывая их, регулируют товарные запасы.

Эффективность использования средств организации, вложенных в товарные запасы, характеризуют показатели оборачиваемости. К ним относятся: уровень товарных запасов и количество оборотов. (21; с. 32)

Время обращения товаров соответствует продолжительности нахождения товаров в форме запаса и определяется по формуле (3).

В = З*Д / Т (3)

где, З - средний товарный запас за анализируемый период;

Д количество дней в периоде;

Т -товарооборот за период.

Количество оборотов или скорость оборота товаров - это обратный показатель времени обращения. Он рассчитывается следующим образом (4).

К = Т / З (4)

где, К - количество оборотов товарной массы за определенный период;

Т - товарооборот за тот же период;

З - средний запас товаров за тот же период.

В магазинах «Винмаркет» при управлении товарными запасами планируют определенный объем и структуру запасов в соответствии с поставленными целями, а также осуществляют контроль за тем, чтобы товарные запасы постоянно отвечали установленным критериям. Управление товарными запасами в салонах осуществляется систематически, решают ряд финансовых задач, связанных с формированием и поддержанием ассортимента товаров на требуемом уровне с целью удовлетворения спроса покупателей. Проведем анализ товарных запасов(таблица 6).

Количество оборотов товарной массы в 2010 году по сравнению с 2009 годом увеличилось на 0,9 оборота, что положительно влияет на эффективность финансовой деятельности торгового предприятия, так как уменьшает издержки обращения.

Таблица 6

Анализ товарных запасов по магазину «Винмаркет» за 2008-2010 годы

Год	Средний товарный запас на день, тыс.руб.	Товарооборот за год, тыс. руб.	Уровень товарных запасов (Утз), в днях	Товарооборачиваемость (К), в числе оборотов
2008	328	2560	46,8	7,8
2009	325	3825	31	11,7
2010	300	3794	28,9	12,6

Известно, что увеличение количества оборотов товарной массы положительно влияет на эффективность финансовой деятельности предприятия, так как уменьшает издержки обращения, а это значит, что с положительной стороны характеризует качество управления финансовыми процессами, а также положение дел с товарной массой и товарными запасами.

2.3 Государственное регулирование деятельности ООО «Винмаркет»

Государством уделяется большое внимание легализации рынка алкогольной и спиртосодержащей продукции. И в связи с этим к фирмам, реализующим данную продукцию, предъявляется ряд законодательно утвержденных обязательных требований.

Деятельность по обороту алкогольной и спиртосодержащей продукции регулируется Федеральным Законом Российской Федерации № 171-ФЗ от 22.11.1995 г. «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции» (далее - Закон №171), а также Правилами продажи отдельных видов товаров, утвержденных Постановлением Правительства Российской Федерации № 55 от 19.01.1998 г. (далее Правила) (3; с. 2)

Торговец, получивший лицензию, должен маркировать алкоголь, подтверждать его качество и строго соблюдать установленные правила продажи.

Лицензию выдают региональные лицензионные палаты. Решение о выдаче лицензии принимается в течение 30 дней со дня подачи заявления. За это время чиновники проверяют все сведения, указанные в документах. Этот срок может быть продлен, если потребуется дополнительная экспертиза. Однако его нельзя увеличивать более чем на 30 дней. Лицензия выдается на срок не менее чем три года. Однако он может быть продлен или уменьшен по просьбе фирмы. Стоимость получение алкогольной лицензии на розничную торговлю складывается из следующих составляющих(табл.7) (2; с. 4):

Таблица 7

Стоимость услуг по получению алкогольной лицензии

Наименование процедуры	Стоимость
Получение алкогольной лицензии на розничную торговлю	20 000 руб.
Получение заключения санитарно-эпидемиологического надзора	от 15 000+ пошлина 20 000 руб.
Получение заключения государственного пожарного надзора	от 15 000 руб.
Дополнительные расходы на заключение договора с вневедомственной охраной	от 30 000 руб.
Государственная пошлина за получение алкогольной лицензии для малых предприятий	30 000 руб

В соответствии со ст. 10.2 Закона №171, а также п. 11, 12, 138, 139 Правил оборот алкогольной продукции должен сопровождаться обязательным наличием следующих документов, подтверждающих легальность такой продукции:

- товарно-транспортная накладная;

- сертификат или декларация о соответствии;

- удостоверение качества;

- разделы А и Б справки к товарно-транспортной накладной (на продукцию отечественного производства);

- разделы А и Б справки к грузовой таможенной декларации (для продукции импортного производства).

Указанные выше документы или их заверенные копии должны предъявляться по первому требованию покупателей или должностных лиц контролирующих органов.

За нарушение правил продажи этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции, а также пива и напитков, изготавливаемых на их основе, предусмотрена административная ответственность в соответствии с Кодексом об административных правонарушениях Российской Федерации (КоАП РФ).

Правила продажи отдельных видов товаров содержат также ряд иных требований, обязательных к исполнению организациями и индивидуальными предпринимателями, реализующими алкогольную и спиртосодержащую продукцию, а именно:

1. продавец (организация или индивидуальный предприниматель) обязан в наглядной и доступной форме довести до сведения покупателей Правила продажи отдельных видов товаров, а также информацию о номере и сроке действия лицензии на право продажи алкогольной продукции и органе, ее выдавшем (п. 9, 10 Правил);

2. продавец обязан обеспечить наличие единообразных и четко оформленных ценников на реализуемые товары с указанием наименования товара, его сорта, цены за вес или единицу товара, подписи материально ответственного лица или печати организации, даты оформления ценника. Оформление единого ценника на несколько видов товаров (например, «водка в ассортименте») не допускается (п. 11, 19 Правил);

3. не допускается реализация алкогольной и спиртосодержащей продукции с неустановленными сроками годности для продукции, на которую должен быть установлен срок годности, или с истекшим сроком годности (п. 11, 12, 24, 138 Правил);

4. алкогольная продукция размещается в торговом зале по видам: вино, водка, шампанское, коньяк и т.д. (п. 140 Правил);

5. в организациях общественного питания в прейскурантах на алкогольную продукцию указываются наименование алкогольной продукции, объем алкогольной продукции в потребительской таре, цена за весь объем алкогольной продукции в потребительской таре, а также за 0,1 л или 0,05 л. (п. 141 Правил). (39; с. 328)

Кроме того, запрещена продажа алкогольной продукции: лицам младше 18 лет; в детских, учебных, лечебно-профилактических учреждениях и на прилегающих к ним территориях; в местах скопления граждан, вблизи источников повышенной опасности, а также на прилегающих к ним территориях. Речь идет о вокзалах, аэропортах, станциях метро и объектах военного назначения (этот запрет касается только напитков, содержащих более 13 процентов спирта).

Закон Самарской области от 31 января 2011 г. N 3-ГД "О мерах по противодействию алкоголизации населения на территории Самарской области" запретил торговлю спиртными напитками крепостью от 15 градусов с 22:00 до 10:00 часов. Такое ограничение производится в целях в целях противодействия алкоголизации населения, защиты жизни и здоровья граждан Самарской области. На основании закона вводится запрет на розничную продажу алкогольной продукции с содержанием этилового спирта более 15 процентов объема готовой продукции с 22 до 10 часов, за исключением продажи указанной продукции в организациях общественного питания. Под действие этого закона попадает деятельность ООО «Винмаркет». В результате, после наступления 22 часов участок с алкогольной продукцией с крепостью более 15 градусов закрывается ширмой с указанием времени продажи такой продукции. Реализации подлежат только слабоалкогольная продукция и сопутствующие товары: конфеты, орешки, жевательные резинки, соки, минеральная вода и др. Эта продукция выложена на территории магазинов прилегающих к кассе и входу в магазин. Такое размещение создает удобство для покупателя, решившего приобрести товар, не попадающий под действие закона.

Налогообложение прибыли производится по ЕНВД -- это режим, при котором налогоплательщику устанавливается фиксированная базовая доходность, а уже исходя из нее рассчитывается вмененный доход и налог на него. Величина вмененного дохода показывает, сколько, по мнению законодателя, предприниматель или фирма могут заработать за месяц. Для каждого вида деятельности суммы предполагаемых доходов различны.

Объект торговли имеет торговый зал. Физический показатель для расчета ЕНВД - площадь торгового зала (п. 3 ст. 346.29 НК РФ). Она не должна быть больше 150 кв. м (подп. 6 п. 2 ст. 346.26 НК РФ). Показатель базовой доходности по данному виду деятельности составляет 1800 руб. в месяц за 1 м² площади зала (п. 3 ст. 346.29 НК РФ).

Кроме физических показателей и базовой доходности, при расчете ЕНВД по розничной торговле используются значения: - коэффициента-дефлятора К1; - корректирующего коэффициента К2 с учетом фактического периода времени ведения предпринимательской деятельности (42, с. 57)

Для расчета ЕНВД сначала определяем налоговую базу за отчетный квартал по схеме на рис.3.

Налоговая база по ЕНВД за квартал

=

Базовая доходность за месяц (1000 руб.)

x

Площадь зала обслуживания посетителей в первом месяце квартала

+

Площадь зала обслуживания посетителей во втором месяце квартала

+

Площадь зала обслуживания посетителей в третьем месяце квартала

x

К1

x

К2

Рис. 3 Расчет базы для ЕНВД.

Значение коэффициента К1 на 2011 год составит 1,372. Что касается коэффициента К2, то с 1 января 2009 года данный показатель не будет корректироваться исходя из фактического времени ведения деятельности (см. справку «Новые правила расчета коэффициентов вызваны объективными причинами»). Коэффициент К2 для предприятий розничной торговли в Самарской области равен 0,5. Общая площадь зала для посетителей магазинов составляет 251 кв. метров. Таким образом:

НБ= 1800 х (251+251+251)*1,372*0,5= 929804,4 руб. в квартал

Определив размер налоговой базы можно рассчитать сумму ЕНВД за 1 квартал 2011 г. Для этого используем формулу:

ЕНВД=НБ _кварт. х 15% (5)

где НБ _кварт. - налоговая база за квартал.

Тогда ЕНВД=929804,4х 15/100=139470,7 руб. в квартал

Рассчитанную сумму ЕНВД можно уменьшить на пенсионные взносы и больничные пособия. Планируемые пенсионные отчисления на 1 квартал 2011 г. у нас составят 160056 руб. Но ЕНВД можно уменьшать только не более 50%. То есть ЕНВД составит 139470,7/2=69735,35 руб. за 1 квартал.

Выводы по 2 главе. Для рассмотрения особенностей ведения малого бизнеса на примере было выбрано предприятие розничной торговли ООО «Винмаркет», специализирующееся на продаже алкогольной продукции. Оно состоит из трех точек продаж, две из которых находятся в г.Сызрани и одна в Г.Октябрьске. Анализ технико-экономических показателей работы ООО показал тенденцию к снижению товарооборота и прибыли. Это связано с общим падением покупательского спроса населения городов. Поэтому предприятию необходимо проводить стимулирование сбыта, а также использовать конкурентные преимущества.

Структура предприятия такова, что на предприятии самый высокий уровень составляет руководитель, его заместитель и главный бухгалтер, средний уровень - товароведы и старшие продавцы, основной торгово-оперативный персонал складывается из продавцов кассиров и уборщиков. Заработная плата заместителя директора, товароведов и старших продавцов в составе имеет проценты от продаж(от 2 до 5%), что создает дополнительную заинтересованность в результатах труда. Ассортимент продукции составляют алкогольные напитки различной крепости. По объему продаж среди них преобладают водка, пиво, вино и коктейли.

Магазины организованы по принципу самообслуживания. В настоящее время такая форма торговли популярна, так как позволяет покупателю неторопясь обдумать состав и объем покупки, самостоятельно изучить и рассмотреть товар. Торгово-технологический процесс в магазинах складывается из следующих этапов: приемка, перемещение на склад или в торговый зал, распаковка и укладка, обслуживание покупателей (консультирование и прием оплаты). В магазинах используются три варианта торгово-технологического процесса. Первый включает все этапы, характерные для магазина такого типа. Последний характеризуется доставкой товара сразу в торговый зал без доработки и фасовки. Учет поступления и продаж товара помогает вести программное обеспечение фирмы «1:С». Особенностями оформления торгового зала являются: правильное освещение, цветовое оформление зала базовым и ярким цветами, музыка, запахи, температура комфортная для покупателя, чистота на должном уровне.

Планировочная структура магазина обеспечивает последовательность технологического процесса, максимальные удобства для покупателей и персонала, их функциональную взаимосвязь. В то же время в торговой точке №2 показатель размещения торгового оборудования ниже нормы. Оборудование и инвентарь магазина обеспечивают наилучшую обзорность товара, температурный режим хранения, достаточно широкие проходы между стеллажами, удобство покупки. Процесс покупки начинается и заканчивается кассой. Поэтому покупатель может совершить быструю покупку товаров расположенных непосредственно у кассы.

В последнее время все чаще покупатели приобретают товар при индивидуальном подходе и консультации продавца. Поэтому он должен обладать психологическими навыками техники продаж и знать все характеристики и особенности товара. По результатам наблюдения за продавцами ООО «Винмаркет» было выявлено, что большинство продавцов обеспечивают лишь допустимый или низкий уровень обслуживания.

Управление запасами ведется на основе данных программного обеспечения. товаровед отслеживает наличие необходимого количества товара на территории своего магазина. При обнаружении недостатка товара заранее делает заявку предприятию-поставщику либо заместителю директора о необходимости приобретения следующей партии. Анализ товарных запасов за последние три года показал, что количество оборотов товарной массы в 2010 году по сравнению с 2009 годом увеличилось на 0,9 оборота. Это положительно влияет на эффективность финансовой деятельности торгового предприятия, так как уменьшает издержки обращения.

На деятельность малого предприятия оказывает влияние государство. Это влияние проявляется через регулирование оборота алкогольной продукции, его лицензировании, а также налогообложение через систему вмененного дохода.

бизнес управление магазин работник

3. Мероприятия по повышению эффективности организации и управления для магазинов самообслуживания «Винмаркет» г.Сызрань и г.Октябрьск

3.1 Мероприятие по подготовке и повышению квалификации работников магазина

В ходе анализа организации и управления ООО «Винмаркет» было выявлено, что продавцы плохо владеют техникой эффективных продаж, не оказывают качественной консультации покупателям, не умеют бороться с возражениями. Особенностью розничной торговля является то, что продавцы контактируют с конечными потребителями - обычными жителями города. Современные способы продажи предусматривают индивидуальный подход к каждому клиенту, вежливость, компетентность, благожелательность продавцов. Это может стать решающим фактором при выборе покупки. (8; с. 13)

Поэтому продавцам фирмы рекомендуется пройти обучение в КА Профит-М, г. Самара, ул. Печерская, 18а, оф.1. Название «Базовый тренинг Техника эффективных продаж». Формат тренинга: открытый 8 часов. Стоимость 2500 руб./чел.

Участие в тренинге позволит научиться продавать на высоком профессиональном уровне, увеличить количество покупателей и доход магазина. Тренинг направлен на развитие умения эффективно продавать, а точнее -- на развитие умения помогать покупателю сделать покупку. На тренинге большое внимание уделяется личности продавца, отрабатываются действия продавца на разных этапах продажи, отрабатываются умения слушать и задавать вопросы, отслеживать состояние клиента, делать самопрезентации и презентации продуктов.

Основная форма работы - ролевые игры, имитирующие ситуации взаимодействия с клиентом. При проведении тренинга продаж решаются следующие задачи:

1. Расширение и уточнение видения собственных целей и мотивов продавцов в контексте стратегических целей своей компании.

2. Овладение технологиями и методами проведения эффективных деловых коммуникаций, техник продаж.

3. Формирование у продавцов навыков самопрезентации, презентации предприятия, установления деловых контактов, работы с возражениями, завершения сделки.

4. Развитие коммуникативных способностей участников тренинга.

5. Формирование у работников установок на конструктивное взаимодействие с клиентами при решении рабочих задач.

6. Отработка и закрепление на практике полученных знаний и навыков.

Программа тренинга:

Введение в тренинг

* Определение ожиданий и целей участников.

* Знакомство Модуль 1. Общее представление о процессе продаж.

* Общее представление о процессе продаж. Основные виды продаж. Подготовительный, 0 этап в прадажах.

* Эмоциональная готовность к продажам. Воспитание уверенности в себе. Работа с тревожностью. Модуль 2. Привлечение внимания и установление контакта с клиентом.

* Установление контакта в активных продажах

* Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт Модуль 3. Обслуживание покупателя. Консультации по товару

* Выяснение потребностей клиента

* Аргументация. Связь аргументации с потребностями клиента Модуль 4. Создание коммерческого предложения для клиента

* Правила презентации

* Особенности создания коммерческого предложения

* Формы представления основного конкурентного преимущества Модуль 5. Работа с возражениями

* Система ответов на возражения. Создание нового обрамления

* Технологии и методики работы с возражениями и сопротивлениями клиентов.

* Эффективное взаимодействие в конфликте Модуль 6. Завершение продажи * Эмоциональная поддержка покупателя

* Завершение продажи Завершение тренинга

* Определение для каждого из членов группы зоны ближайшего развития

* Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга.

По окончании тренинга участникам выдается сертификат.

3.2 Мероприятие направленное на совершенствование планировки магазина «Винмаркет» №2 г.Сызрань

Рассмотрим существующую планировку в магазине №2 ООО «Винмаркет» (рис.4)

Она характеризуется применением линейного варианта при размещении оборудования поперек входа в торговый зал. Часть пристенного оборудования не может быть использована из-за оконных проемов на фасадной части здания.

Пожарная инспекция рекомендует оставлять оконные проемы открытыми для возможной эвакуации при пожаре.

Выход на склад

							5				6		7		8		9
											14
1											15
																			10
			3
											16
											17
2																			11
			4
											13					12

Вход в ТЗ

Рис.4 Схема торгового зала магазина №2 ООО «Винмаркет».

1,2,7,9,10,12,13- пристенные стеллажи; 5,11- пристенные охлаждаемые витрины; 6,8 - холодильники, 3,14,15,16,17- островные стеллажи, 4 -касса.

В то же время, можно предложить следующий вариант планировки торгового зала (рис.5)

Выход на склад

							5				6		7		8		9
1
																			10
			3			14	15			16	17			18	19
2																			11
			4
											13					12

Вход в ТЗ

Рис.5 Рекомендуемая схема торгового зала магазина №2 ООО «Винмаркет».

1,2,7,9,10,12,13- пристенные стеллажи; 5,11- пристенные охлаждаемые витрины; 6,8 - холодильники, 3,14,15,16,17,18,19- островные стеллажи, 4 -касса.

Островные стеллажи расположены перпендикулярно входу, что обеспечивает еще большую обзорность ассортимента. Пристенная горка у фасадной стены длиннее предыдущей, закрывает одно окно. Но второе свободно для эвакуации и естественного освещения магазина. После такой перепланировки площадь под торговым оборудованием увеличится до 29 м² . Установочный коэффициент составит:

Kу= 29. / 80= 0,36

Таким образом, мы добились повышения эффективности использования площади торгового зала.

3.3 Мероприятие, направленное на совершенствование сбытовой деятельности магазина

Особенностью малого бизнеса является то, что небольшая фирма быстрее может реагировать на меняющиеся условия внешней среды. В условиях мирового кризиса этот факт особенно актуален. Руководитель малого предприятия может своевременно принять решение о симулировании сбыта даже при небольшом падении продаж.

Осуществить быстрое реагирование на изменение объема сбыта можно в данном случае через политику стимулирования сбыта, либо через пересмотр ценовой политики.

1) Продвижение алкогольной продукции. Действующее законодательство ограничивает продвижение алкогольной продукции с помощью рекламы в местах продажи. Однако правильное позиционирование и выкладка товара отлично решают задачу привлечения внимания покупателя и побуждения его к покупке

Алкогольные напитки - особый товар с точки зрения продвижения. Его можно характеризовать как товар с постоянным спросом, но в то же время товар далеко не первой необходимости. Серьезные ограничения на рекламу алкогольной продукции накладывает законодательство. В соответствии со статьей 17 Федерального закона «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции» реклама алкоголя крепостью более 15 градусов запрещена везде, кроме мест производства и реализации. Иными словами, реклама крепкого алкоголя разрешена только на заводах-производителях, в оптовых компаниях, в магазинах и точках общепита.

Однако при всей своей сложной и неоднозначной сущности, при всех законодательных ограничениях, алкоголь является товарной категорией. И внутри этой категории существует великое множество позиций, категорий и брендов. Стало быть, у потребителя очень часто возникает вопрос: какой именно напиток выбрать? А у производителей и продавцов возникает ситуация конкурентной борьбы. И то, и другое требует формирования некоего информационного поля вокруг конкретного товара, требует донесения важной информации до потребителя. Важно уметь подойти к решению задачи нестандартно и влиять на потребителя с нескольких сторон, то есть продвигать товар комплексно, используя совокупно два или три канала воздействия на потребителя.

Алкоголь покупается по разным поводам: «на каждый день» (для семейных ужинов или воскресных обедов), для торжественных случаев, праздников, в качестве статусного презента. И, конечно же, список требований к товару и набор значимых характеристик будут разными в зависимости от повода. Мотивы же, которые останавливают выбор покупателя именно в пользу конкретной «бутылки», можно грубо разделить на две части. Первая: «люблю эту марку, знаю ее и доверяю ей. Покупаю по совету друзей, которым я доверяю». Вторая: спонтанная покупка, выбор осуществляется на месте. И вот именно с этой, второй мотивацией и работают все приемы и методы продвижения алкогольной продукции в местах продаж.

Выделим следующие ценовые сегменты алкогольной продукции: эконом (до 130 рублей), стандарт (до 300 рублей), субпремиум (до 600 рублей), премиум, суперпремиум.

Правильный мерчендайзинг выполняет значительную часть работ по продвижению. Это означает выгодное расположение товаров на полках, контроль выкладки, контроль представленного ассортимента, контроль наличия достоверной и доступной потребителю информации о цене товара (правильно ли составлен ценник и находится ли он под соответствующим товаром), контроль промоакций.

Мерчендайзинг также должен учитывать временной фактор. Статистические исследования говорят о том, что на два выходных дня приходится около 70% недельных продаж алкоголя. Естественно, что продажи также возрастают в предпраздничные и праздничные дни. Поэтому нужно самое пристальное внимание обращать на то, чтобы в пиковые дни ассортимент был представлен полностью, а количество товара было достаточным.

Отдельные правила выкладки действуют для элитного алкоголя. Судя по приведенной выше сегментации, это товары разряда премиум и суперпремиум. Их надо располагать отдельно от других сегментов, как бы «в стороне». Обычно такие алкогольные напитки выглядят презентабельно, если не сказать - роскошно. У них тщательно продумана форма бутылки, коробка. Все это покупателю хочется рассмотреть, желательно это делать не торопясь. И без лишней суеты вокруг. (17; с. 35)

Индустрия InDoor-рекламы сегодня очень бурно развивается и отвоевывает себе все больший процент рекламных бюджетов различных групп товаров. Продавцы, производители, рекламисты и маркетологи продолжают искать новые формы и приемы воздействия на потребителя в местах продаж. И, надо сказать, им это удается. Реклама в местах продаж становится все более интересной и дорогой, но благодаря высокой эффективности воздействия на потребителя она, безусловно, окупает себя.

Несмотря на то, что при выборе алкоголя покупатель часто делает спонтанный выбор, формируемый в месте продажи, этот выбор все равно осознанный. То есть спонтанный - не значит абсолютно эмоциональный. Потребитель всегда хочет получить информацию о продукте, проанализировать ее и на основе этого анализа сделать вывод. Информацию, к примеру, о йогуртах, он получает из телевизионной рекламы, из журналов и газет, то в случае с алкоголем он может получить ее только в магазине.