Размещено на http://www.allbest.ru/

КУРСОВАЯ РАБОТА

По дисциплине

Логистика

Тема курсовой работы

Формирование (оптимизация) логистической системы распределения (на материалах ОАО "Промприбор", г. Ливны)

Содержание

ВВЕДЕНИЕ

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ЛОГИСТИЧЕСКОЙ СИСТЕМЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ОРГАНИЗАЦИИ

1.1 Распределительная логистика. Сущность и задачи

1.2 Ключевые понятия распределительной логистики: логистический канал, логистическая цепь и учетно-договорная единица

1.3 Дилерский договор как основа взаимоотношений фирмы-производителя и дилеров

2. АНАЛИЗ ЛОГИСТИЧЕСКОЙ СИСТЕМЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ОАО "ПРОМПРИБОР"

2.1 Краткая характеристика ОАО "Промприбор"

2.2 Анализ логистической системы распределения ОАО "Промприбор". Основные параметры дилерского договора предприятия

3. ОПТИМИЗАЦИЯ СИСТЕМЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ОАО "ПРОМПРИБОР"

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Список использованных источников

ВВЕДЕНИЕ

Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.

Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен решить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.

Логистика является многогранной, многоплановой наукой. В литературе не раз отмечалась возможность исследования объекта логистики с разных точек зрения, что подразумевает тесную взаимосвязь данной науки с другими отраслями экономического знания.

В сфере распределения функции маркетинга и логистики переплетены наиболее тесно. Однако разграничить их все же представляется возможным. И маркетинг и логистика решают задачи построения системы распределения. Однако задачей маркетинговых служб при этом является разработка мероприятий обеспечивающих максимальный охват рынка и максимизацию объемов продаж в целевых сегментах (определение каналов сбыта, методов продаж, средств коммуникации, стратегии ценообразования). В компетенции распределительной логистики находятся вопросы обеспечения максимальной эффективности функционирования предложенной системы (выбор средств и методов, позволяющих наиболее рационально организовать товародвижение, минимизировать затраты без потери рынков).

Система сбыта товаров -- ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

В России система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет сбыт на рынке нашей страны. Обычно он характеризуется следующими чертами:

слабое управление каналом сбыта;

неполное выполнение обязательств в рамках канала;

решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;

частое нарушение "контрактных" обязательств.

Важнейшее место в системе распределения занимают дилеры - организации находящиеся в логистическом канале распределения между производителем и конечным потребителем

Данная работа будет проведена на материалах ОАО "Промприбор".

Цель работы изучить теоретические основы функционирования логистической системы распределения, проанализировать существующую логистическую систему распределения ОАО "Промприбор", сложившиеся параметры дилерских соглашений и дать рекомендации по их оптимизации.

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ЛОГИСТИЧЕСКОЙ СИСТЕМЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯОРГАНИЗАЦИИ

1.1 Распределительная логистика. Сущность и задачи

Термин "распределение", использованный в названии изучаемой функциональной области логистики, имеет широкое применение, как в науке, так и в практике.

В логистике под распределением понимается физическое, ощутимое, вещественное содержание этого процесса. Закономерности, связанные с распределением прав собственности, здесь также принимаются во внимание, однако не они являются основным предметом исследования и оптимизации. Главным предметом изучения в распределительной логистике является рационализация процесса физического распределения имеющегося запаса материалов. Как упаковать продукцию, по какому маршруту направить, нужна ли сеть складов (если да, то какая?), нужны ли посредники -- вот примерные задачи, решаемые распределительной логистикой.

Логистика изучает и осуществляет сквозное управление материальными потоками, поэтому решать различные задачи распределительного характера, то есть делить что-либо между кем-либо, здесь приходится на всех этапах:

- распределяются заказы между различными поставщиками при закупке товаров;

- распределяются грузы по местам хранения при поступлении на предприятие;

- распределяются материальные запасы между различными участками производства;

- распределяются материальные потоки в процессе продажи и т. д.

Для того чтобы очертить границы распределительной логистики, необходимо рассмотреть схему процесса воспроизводства капитала, который, как известно, имеет три стадии.

Рисунок 1 - Процесс воспроизводства капитала и функциональные области логистики

Как видно из рисунка 1, материальные потоки становятся объектом распределительной логистики на стадии распределения и реализации готовой продукции.

Понятие распределительной логистики легко сформировать на основе общего определения понятия логистики. Вспомним, что логистика определяется как наука (деятельность) о сквозном управлении материальными потоками, включающими в себя:

Доведение материального потока до производства:

Управление процессом прохождения потока внутри производства;

Управление процессом доведения готовой продукции до потребителя.

Специфика логистики заключается в объединении управления материальным потоком на названных трех участках, а также внутри каждого из них, в "одних руках".

Распределительная логистика изучает последний этап (не в отрыве, а в глубокой системной взаимосвязи с предыдущими этапами), то есть представляет собой науку (деятельность) о планировании, контроле и управлении транспортированием, складированием и другими материальными и не материальными операциями, совершаемыми в процессе доведения готовой продукции до потребителя в соответствии с интересами и требованиями последнего, а также передачи, хранения и обработки соответствующей информации.

Принципиальное отличие распределительной логистики от традиционных сбыта и продажи заключается в следующем:

подчинение процесса управления материальными и информационными потоками целям и задачам маркетинга;

системная взаимосвязь процесса распределения с процессами производства и закупок (в плане управления материальными потоками);

системная взаимосвязь всех функций внутри самого распределения.

Определение распределительной логистики формулируется следующим образом: распределительная логистика -- это комплекс взаимосвязанных функций, реализуемых в процессе распределения материального потока между различными оптовыми покупателями, то есть в процессе оптовой продажи товаров.

Процесс розничной продажи в логистике, как правило, не рассматривается. Эффективность этого процесса в основном зависит от факторов, лежащих за пределами логистики, например, от знания психологии покупателей, от умения оформить торговый зал, организовать рекламу и т. п. Рациональная организация материальных потоков в процессе розничной продажи, конечно же, необходима, но здесь значимость ее гораздо ниже, чем на более ранних стадиях движения материального потока.

Необходимо уточнить, что сказанное выше относится не к процессу розничной торговли в целом, который включает в себя и оптовую закупку и розничную продажу, а только к розничной продаже, то есть к обслуживанию покупателя.

Объект изучения в распределительной логистике -- материальный поток на стадии движения от поставщика к потребителю. Предмет изучения -- рационализация процесса физического продвижения продукта к потребителю.

Распределение материального потока уже достаточно давно является существенной стороной хозяйственной деятельности. Однако положение одной из наиболее важных функций оно приобрело лишь сравнительно недавно. В странах с развитой рыночной экономикой в 50-х -- начале 60-х годов системы распределения развивались в значительной степени стихийно. Вопросы выбора каналов распределения, упаковки товаров, подготовки их к транспортировке и доставки получателю; вопросы производства и закупок материалов решались в слабой взаимосвязи друг с другом. Отдельные подфункции, которые в совокупности образуют функцию распределения, трактовались как самостоятельные функции управления. Интегрированный взгляд на функцию распределения получил развитие в 60-х -- начале 70-х годов. В этот период пришло понимание того, что объединение различных функций, касающихся распределения произведенного продукта в единую функцию управления, несет в себе большой резерв повышения эффективности.

Результатом интегрированного подхода к реализации различных функций распределения стало включение распределения в структуру функционального управления организаций и предприятии.

В торговле примером интеграции различных подфункций распределения может служить выделение и развитие специальных структур, занимающихся снабжением магазинов. В странах с развитой рыночной экономикой такие структуры распределения в 70-е годы стали создавать и развивать крупные цепи розничной торговли. Отечественный опыт представлен организацией централизованной доставки товаров в магазины экспедиционными подразделениями торговых оптовых баз.

Распределительная логистика охватывает весь комплекс задач по управлению материальным потоком на участке поставщик -- потребитель, начиная от момента постановки задачи реализации и заканчивая моментом выхода поставленного продукта из сферы внимания поставщика. При этом основной удельный вес занимают задачи управления материальными потоками, решаемые в процессе продвижения уже готовой продукции к потребителю.

Состав задач распределительной логистики на, микро- и макроуровне различен.

На уровне предприятия, то есть на микроуровне, логистика ставит и решает следующие задачи:

планирование процесса реализации;

организация получения и обработки заказа;

выбор вида упаковки, принятие решения о комплектации, а также организация выполнения других операций, непосредственно предшествующих отгрузке;

организация отгрузки продукции;

организация доставки и контроль за транспортированием;

организация послереализационного обслуживания.

На макроуровне к задачам распределительной логистики относят:

выбор схемы распределения материального потока

определение оптимального количества распределительных центров (складов) на обслуживаемой территории;

определение оптимального места расположения распределительного центра (склада) на обслуживаемой территории;

ряд других задач, связанных с управлением процессом прохождения материального потока по территории района, области, страны, материка или всего земного шара.

Повышению роли логистической оптимизации распределительных процессов в функционировании мировой экономики в последние годы в значительной степени способствовали интеграция экономических систем промышленно-развитых стран, развитие глобальных логистических систем. Глобализация бизнеса, с одной стороны, обострила конкуренцию, с другой стороны - усложнила организацию товародвижения. Таким образом, в силу своей сущности, логистические методы управления физическим распределением становятся все более востребованными в мировой хозяйственной практике.

1.2 Ключевые понятия распределительной логистики: логистический канал, логистическая цепь и учетно-договорная единица

Основная цель логистической системы распределения - доставить товар в нужное место и в нужное время. В отличие от маркетинга, который занимается выявлением и стимулированием спроса, логистика призвана удовлетворять сформированный маркетингом спрос с минимальными затратами. Очевидно, что решение задачи организации каналов распределения играет при этом главную роль.

Из-за общности объекта изучения логистика распределения и маркетинг пользуются одними и теми же понятиями. Это касается и каналов распределения. Основы их организации и функционирования достаточно подробно рассмотрены в литературе, посвященной проблемам маркетинга. Тем не менее, целесообразно выделить здесь некоторые важные определения и положения, касающиеся работы каналов распределения товаров.

Канал распределения - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю.

Использование каналов распределения приносит производителям определенные выгоды:

экономию финансовых средств на распространение продукции;

возможность вложения сэкономленных средств в основное производство;

продажу продукции более эффективным способом;

высокую эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков;

сокращение объема работ по распределению продукции.

Таким образом, решение о выборе каналов распределения - одно из важнейших, которое необходимо принять руководству организации.

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Выбранные каналы непосредственно влияют на скорость, время, эффективность движения и сохранность продукции при ее доставке от производителя к конечному потребителю. При этом организации или лица, составляющие канал, выполняют ряд важных функций:

проводят исследовательскую работу по сбору информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг;

стимулируют сбыт путем создания и распространения информации о товарах;

устанавливают контакты с потенциальными покупателями;

приспосабливают товар к требованиям покупателей;

проводят переговоры с потенциальными потребителями продукции;

организуют товародвижение (транспортировка и складирование);

финансируют движение товаров по каналу распределения;

принимают на себя риски, связанные с функционированием канала.

Все или часть этих функций может быть взята на себя производителем. При этом издержки производителя возрастают. Из-за специализации посреднических организаций они нередко выполняют перечисленные функции каналов распределения товаров эффективнее. Для покрытия своих издержек посредники взимают с производителя дополнительную плату. Таким образом, вопрос о том, кому следует выполнять различные функции канала распределения, - это вопрос относительной эффективности. При появлении возможности более результативно выполнять функции канал перестраивается.

Каналы распределения товаров можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала - это посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю. Протяженность канала определяется по числу промежуточных уровней между производителем и потребителем, которые как и уровни канала, являются членами канала распределения. Примеры каналов распределения различной протяженности приведены на рисунке 2

Рисунок 2 - Уровни каналов распределения

Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимальную прибыль. Максимально возможная прибыль отдельно члена канала может идти в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом, так как ни одни из членов канала не имеет полного или достаточного контроля над деятельностью остальных членов. Такие каналы распределения называются горизонтальными.

Вертикальные каналы распределения - это каналы, состоящие из производителей и одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система (рисунок 3).



Рисунок 3 - Вертикальные каналы распределения

Один из членов канала, как правило, либо является собственником остальных, либо предоставляет им определенные привилегии. Таким членом может быть производитель, оптовый или розничный посредник. Вертикальные каналы возникали как средство контроля за поведением канала. Они экономичны и исключают дублирование членами канала исполняемых функций.

При формировании канала распределения товара на первое место выдвигается решение о структуре канала, т.е. о количестве уровней канала и о конкретном составе членов канала. При выявлении возможных вариантов каналов распределения необходимо определиться с типом используемых посредников. Классификацию посредников можно провести по сочетанию двух признаков:

от чьего имени работает посредник;

за чей счет посредник ведет свои операции.

Как видно из рисунка 4, возможно выделение четырех типов посредников (см. таблицу 1).

Рисунок 4 -Признаки классификации посредников.

Таблица 3 - Типы посредников в каналах распределения.

Тип посредника	Признак классификации
Дилер	От своего имени и за свой счет
Дистрибьютор	От чужого имени и за свой счет
Комиссионер	От своего имени и за чужой счет
Агент, брокер	От чужого имени и за чужой счет

логистика учетный дилерский договор

Дилеры - это оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. В последнее время дилеры становятся держателями привилегий, объединяя в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и распределения. В логистической цепи дилеры занимают положение наиболее близкое к конечным потребителям.

Различают два вида дилеров.

Эксклюзивные дилеры являются единственными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции.

Дилеры, сотрудничающие с производителями на условиях франшизы, именуются авторизованными.

Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники. Производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. По договору им приобретается право продажи продукции. В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами (рисунок 5)



Рисунок 5 - Пример организации канала распределения

Комиссионеры. Оптовые и розничные посредники. Они не являются собственниками продаваемой продукции. Производитель (или комитент в данной операции) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Таким образом, комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера. Комиссионер должен обеспечить сохранность товара.

Агенты - посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого основного по отношению к нему лицу (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделку от имени и за счет принципала. По объему полномочий агенты подразделяются на две категории. Универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени принципала. Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности. Вознаграждение они получают как по тарифам, так и по доверенности.

Брокеры - посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Они не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию.

После выбора типов посредников в канале распределения необходимо определиться с количеством этих посредников. В логистике разработаны три подхода к решению этой проблемы:

- интенсивное распределение,

- эксклюзивное распределение

- селективное распределение.

Интенсивное распределение предполагает обеспечение запасами продукции в возможно большем числе торговых предприятий.

Эксклюзивное распределение предполагает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий.

Селективное распределение представляет собой нечто среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения.

Для повышения эффективности сбыта продукции и в целях экономии средств организации часто прибегают к использованию многоканальных систем распределения продукции.

Каждый производитель на основе маркетинговых исследований рынка сбыта своей продукции определяет структуру возможных каналов распределения, их связь с конкретными категориями потребителей и друг с другом.

Формы доведения товара до потребителя определяются, прежде всего, характером самого товара, местом и условиями его производства, потребления и возможностями транспорта. Это позволяет свести до минимума транспортные издержки и затраты на промежуточное хранение товаров.

По форме организации различают:

Прямой сбыт - когда производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями;

Косвенный сбыт - когда производитель продукции прибегает к услугам независимых посредников.

Выбор того или иного метода организации сбыта зависит от конкретных условий рынка, продаж и стратегии самой фирмы.

При формировании сбытовой системы и сети каналов товародвижения фирме-поставщику следует учитывать:

Особенности конечных потребителей - их количество, конкуренцию, величину средней разовой покупки, уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, объем услуг, условия кредита и др.;

Возможность самой фирмы-изготовителя - ее финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства. Небольшим фирмам с узким товарным ассортиментом и ограниченными финансовыми возможностями предпочтительнее работать через независимых торговых посредников, а крупным фирмам рекомендуется часть сбытовых организаций осуществлять через собственную сбытовую сеть;

Характеристику товара - вид, среднюю цену, сезонность спроса, сроки хранения и т.д.;

Степень конкуренции, сбытовую политику конкурентов - их число, концентрацию, сбытовую стратегию и тактику, взаимоотношения в системе сбыта;

Характеристику и особенности рынка - фактическую и потенциальную емкость, обычаи и торговую практику, плотность распределения покупателей, средний доход на душу населения и т.д.;

Сравнительную стоимость сбытовых систем;

Продавать производимую продукцию через собственную сбытовую сеть или пользоваться услугами посредников - проблема, которую решают с учетом многих факторов, относящихся как к товарам, так и к потребителям и посредникам.

Прямой сбыт возможен когда:

Количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать немалые расходы на прямой сбыт;

Потребителей немного и они расположены на относительно небольшой территории;

Товар требует высокоспециализированного сервиса;

Объем партии достаточен для вагонной или контейнерной отправки;

Имеется достаточная сеть собственных базовых складов на рынках, где фирма ведет торговлю;

Рынок вертикален, т.е. товар используется не многими потребителями, хотя и в нескольких отраслях;

Товар является узкоспециализированным или производится по спецификации покупателя;

Цена на товар часто меняется.

Прямой метод продаж имеет преимущества - фирма получает возможности:

непосредственно изучать свой рынок;

сохранить полный контроль за ведением торговых операций;

экономить средства по уплате услуг посредников;

устанавливать тесное сотрудничество с потребителями.

Продажа товара оптовым посредникам рекомендуется в тех случаях когда:

рынок горизонтален (множество потребителей в каждом секторе экономики) и требует создания мощной сбытовой сети, а средств на ее создание не хватает;

рынок разбросан географически, так что ни прямые контакты, ни работа агента не являются рентабельными;

разница между продажной ценой и себестоимостью невелика, так что содержание собственной сбытовой сети неэффективно;

можно значительно сэкономить на транспортных расходах, поставляя крупные партии товара небольшому числу оптовиков.

Оптовая фирма скупает и перепродает большей частью стандартные промышленные товары, которые не нуждаются в техническом обслуживании. Оптовые посредники более детально знают особенности региональных рынков.

Фирме-производителю продажа товара через оптовика позволяет расширить границы рынка сбыта своей продукции и включить в него многочисленных мелких потребителей, которых она не в состоянии обслужить непосредственно. Некоторые фирмы пользуются услугами оптовиков при сбыте новых видов продукции, чтобы не тратить средства на стимулирование сбыта и на непосредственную продажу.

Выбор сбытовых каналов представляет собой ответственную задачу, при решении которой необходимо учитывать и то обстоятельство, что при небольшом числе посредников легче обеспечить тесные связи с ними и тем самым гарантировать себе серьезное влияние на их работу, добиться желательной подготовки сбытового персонала и т.д. Вместе с тем, ориентация на излишнее число параллельно работающих на данном рынке посредников ставит фирму-поставщика в сильную зависимость от них. Отказ одного из них выполнить заключенный контракт может нанести фирме серьезный коммерческий ущерб.

Можно выделить ряд факторов, влияющих на решение о выборе канала распределения (в общем случае):

характер товара;

преимущества товара;

транспортабельность товара;

географическое положение производителя;

наличие конкурентов;

степень конкурентной борьбы;

широта ассортимента;

условия хранения;

сроки хранения;

удаленность (географическая разбросанность) потребителей и др.

Можно сказать, что чем выше массовость потребления товара, чем шире ассортимент, тем разветвленней будет сеть распределения. При высокой концентрации потребителей в одном регионе рационален прямой канал распределения, при разбросанности в другом регионе - реализация с использованием посредников (оптовиков).

Понятие "канал распределения" является маркетинговым термином, в логистике чаще употребляется термин "логистический канал". Логистический канал (канал распределения) - это частично упорядоченное множество торговых и транспортных посредников, осуществляющих доведение материального потока от конкретного производителя до его потребителей.

На всех этапах движения материальный поток является предметом труда участников логистического процесса. На стадии движения продукции производственно-технического назначения это могут быть необработанные сырьевые материалы, полуфабрикаты, комплектующие изделия и т. д. На стадии товародвижения материальный поток представляет собой движение готовых товаров народного потребления.

Поставщик и потребитель материального потока в общем случае представляют собой две микрологистические системы, связанные так называемым логистическим каналом, или иначе -- каналом распределения.

Логистический канал -- это частично упорядоченное множество различных посредников, осуществляющих доведение материального потока от конкретного производителя до его потребителей.

Множество является частично упорядоченным до тех пор, пока не сделан выбор конкретных участников процесса продвижения материального потока от поставщика к потребителю. После этого логистический канал преобразуется в логистическую цепь.

Логистическая цепь - линейно упорядоченное множество участников логистического процесса, осуществляющих логистические операции по доведению внешнего материального потока от одной микрологистической системы до другой.

Рисунок 6 - Преобразование логистического канала в логистическую цепь

а) логистический канал,

б) логистическая цепь

Условные обозначения:

T1 ... Tn - множество транспортно-экспедиционных фирм, оказывающих комплекс услуг по доставке товаров;

Д1 ... Дm - множество дистрибьюторов.

Принятие принципиального решения о реализации продукции через агентскую фирму и, таким образом, отказ от непосредственной работы с потребителем, является выбором канала распределения. Выбор же конкретной агентской фирмы, конкретного перевозчика, конкретного страховщика и так далее - это выбор логистической цепи.

Логистическая цепь - это линейно упорядоченное множество участников логистического процесса, осуществляющих логистические операции по доведению внешнего материального потока от одной логистической системы до другой.

На уровне макрологистики логистические каналы и логистические цепи являются связями между подсистемами макрологистических систем. В зависимости от вида макрологистической системы каналы распределения имеют различное строение. В логистических системах с прямыми связями каналы распределения не содержат каких-либо оптово-посреднических фирм. В гибких и эшелонированных системах такие посредники имеются.

При выборе канала распределения происходит выбор формы товародвижения -- транзитной или складской. При выборе логистической цепи -- выбор конкретного дистрибьютора, перевозчика, страховщика, экспедитора, банкира и т. д. При этом могут использоваться различные методы экспертных оценок, методы исследования операций и другие.

Понятие учетно-договорной (трансакционной, грузовой) единицы (УДЕ) является общим для функциональных областей логистики взаимодействующих в сфере физического распределения. Учетно-договорные единицы - единицы продукции, транспортных средств, программных и технических средств информационного обслуживания, подъемно-транспортного оборудования и оборудования для хранения и складской переработки, а также типовые логистические процедуры (операции и группы операций) имеющие определенные стандартные характеристики. Логистический подход к управлению материалопроводящими системами предусматривает рациональное сочетание указанных единиц, посредством стандартизации и гармонизации (согласования) их параметров, что обеспечивает непрерывность процессов товародвижения, ускорение оборачиваемости, сокращение всех категорий логистических затрат и приводит к повышению эффективности функционирования логистических систем. Для обозначения учетно-договорных единиц продукции традиционно используется термин "грузовая единица".

Под грузовой единицей понимается совокупность материальных ценностей (грузов) имеющая определенные снабженческо-сбытовые характеристики, закрепленные на достаточно длительный срок, чтобы облегчить повторные логистические операции в процессе распределения. К таким характеристикам можно отнести: массу брутто, массу нетто, габаритные размеры, прочность на раздавливание, тепло- и влагоустойчивость, и др.

Важнейшим свойством грузовой единицы является способность к сохранению указанных характеристик в процессе товародвижения. В качестве основы для формирования грузовых единиц используются стандартные контейнеры и поддоны.

Одно из основных правил логистики в физическом распределении заключается в перевозке на максимально возможное расстояние и с наибольшей частотой укрупненных продуктовых или транспортных единиц. Для достижения этой цели до конца логистической цепи необходимо "консолидировать" насколько это возможно все различные предметы материального потока, направляемого к конечной точке этой цепи. Примерами такой консолидации являются сортировочные станции в железнодорожных перевозках и грузовые терминалы -- в автомобильных. На протяжении всей логистической сети внешней или интегрированной логистической системы должна быть обеспечена связанность и непрерывность материального потока независимо от единиц измерения продукта или транспортных единиц, участвующих в перемещении.

Любая единица является результатом согласований и определений в соответствующих звеньях логистической системы. По этой причине в западной литературе по логистике они называются трансакционные (transaction units), или учетно-договорные единицы (УДЕ). Эти единицы являются предметом соглашения между партнерами внутри канала распределения какой-либо продукции. Как только такая единица определена, она будет иметь снабженческо-сбытовые характеристики, закрепленные на достаточно длительный срок, чтобы облегчить повторные логистические операции физического распределения. Эти характеристики многочисленны: вес брутто, вес нетто, высота, ширина, длина, прочность на раздавливание, климатическая стойкость, вес тары, полезная нагрузка, высота груза, его объем, различные способы защиты, скорость транспортировки, взаимозависимость или независимость единиц измерения продукции и транспортных единиц при любом способе транспортировки, пригодность единицы груза для любых способов погрузки, разгрузки и хранения и т. п.

В физическом распределении важную роль играет стандартизация и гармонизация продуктовых и транспортных УДЕ. В пределах заданного канала распределения логистические характеристики должны быть определены для транспортных средств, имеющих наибольшую грузовместимость (грузоподъемность). Затем устанавливаются УДЕ, кратные различным вместимостям меньших транспортных средств и упаковочным характеристикам товара (грузовой единицы). Аналогично осуществляется продуктивная гармонизация между различными видами транспорта в физическом распределении, требующем смешанных перевозок (например, в транспортных узлах).

Необратимой тенденцией, которая изменила в мировом бизнесе все процессы физического распределения, получив название "паллетизация". Вторая необратимая тенденция, которая коренным образом изменила логистику, вызвана применением контейнеров в физическом распределении -- контейнеризация. Стандартизация грузовместимости универсальных контейнеров, регламентированная ISO, привела к появлению новой УДЕ продукции (тары) и вызвала настоящую революцию в логистике, так как следующая за паллетом грузовая единица -- контейнер -- превратилась в стандарт, который необходимо было распространить на все виды транспорта.

Продуктивная гармонизация должна быть обеспечена также между системами продуктовых транспортных УДЕ для всех видов транспорта. Основной особенностью, связывающей эти две шкалы единиц, является тот факт, что транспортные единицы характеризуются имеющимися у них конструктивными параметрами и возможностями (грузоподъемностью, грузовместимостью, надежностью, скоростью и т. д.), а УДЕ продукции должны быть приспособлены к этим возможностям. Задачей логистики в физическом распределении должно быть нахождение баланса между имеющимися возможностями транспортных средств и возможностью их оптимального использования с точки зрения УДЕ продукции.

1.3 Дилерский договор как основа взаимоотношений фирмы-производителя и дилеров

ГК РФ не содержит понятия "дилерский договор". Однако, ст.421 ГК РФ устанавливает принцип свободы договора: "Стороны могут заключить договор, как предусмотренный, так и не предусмотренный законом или иными правовыми актами".

В практике, дилерский договор - это смешанный вид договора, который содержит элементы различных договоров.

Как правило, цель дилерского договора - это продажа товара на определенных условиях (цена, регион перепродажи и т.п.), а так же оказание услуг в рамках договора (например: гарантийное обслуживание техники).

Таким образом, если в основе договора лежат отношения по купле-продаже, следовательно существенными, являются условия предусмотренные: параграфами 1.3 гл. 30 ГК (условие о товаре - наименование и количество; сроки поставки).

Кроме того, надо обратить внимание на следующие условия:

1. Порядок приемки товара, сроки приемки, сроки предъявления претензий (в т.ч. обмен товара возвращенного потребителем).

2. Последствия поставки товара ненадлежащего качества.

3. Условия о доставке и распределении расходов.

4. Предоставлено или не предоставлено дилеру эксклюзивное право на продвижение товара в определенном регионе.

Сегодня на рынке имеется множество дилеров - официальных, эксклюзивных и прочих. При этом функции многих различны настолько, что установить, что же такое дилерство, практически не представляется возможным.

Полноценное определение дилера - участник торговой деятельности, осуществляющий сделки от своего имени и за свой счет.

Итак, дилер выполняет функции посреднического звена в оптовой торговле между производителем и конечным покупателем (потребителем) продукции, действуя на основании заключенных сделок, предусматривающих непосредственный переход права собственности на товары от продавца к дилеру и от дилера к покупателю. В основе своей это сделки купли-продажи (поставки) и мены. Таким образом, дилер есть никто иной, как простой перепродавец товаров, посредник.

Классический дилер является первым звеном посреднической цепочки и находится в непосредственных отношениях с производителем. Дилерский договор заключается между производителем и дилером и определяет их права и обязанности. Но отношения сторон не ограничиваются поставками и оплатой продукции: мировая практика выработала определенное количество принципов и отличий дилерства от обычной оптовой торговли. Дилер, кроме обязанностей покупателя и плательщика, имеет определенные права и несет дополнительные обязательства перед производителем. Перечислим основные из них. Итак, дилер имеет право:

на дилерские скидки от цены товаров. Он является эксклюзивным покупателем, которому товары продаются по минимальной возможной цене. Это обусловлено тем, что дилер является наиболее крупным оптовым покупателем и производитель имеет возможность при невысокой фактической рентабельности получать дополнительный выигрыш за счет больших оборотов;

представления торговых интересов производителя и реализации его продукции на определенной территории или среди определенного круга покупателей. Это обычно эксклюзивное право и можно планировать свою хозяйственную деятельность исходя из того, что никто другой на данной территории либо среди определенной категории покупателей этот продукт продавать не будет;

именоваться официальным дилером производителя и пользоваться его торговым знаком;

преимущественное право на выбор определенного вида производимой продукции по качеству, потребительским свойствам и т.д.

Дилер имеет не меньшее количество обязанностей, которые не ограничиваются статусом покупателя по договору и характерны именно для дилерских отношений. Это:

обязанность приобретать определенное количество товара с установленной периодичностью. При этом если дилер в каком-то периоде приобретает меньшее количество, то разница переносится на следующий период, в котором дилер обязан ее возместить, что само по себе является своего рода санкцией. Обязательство выборки товара по количеству за определенный договором промежуток времени часто заменяется обязанностью дилера продавать такое количество за этот срок, но это неправомерно и заведомо ошибочно. Стороны договора могут устанавливать друг для друга правила, но исключительно в рамках собственных взаимоотношений: предметом дилерского договора является приобретение, а не продажа товара дилером. Следовательно, производитель вправе договором обязать дилера покупать у него товар в каком-то количестве, так как в основе дилерского договора лежит купля-продажа. Но производитель не вправе определять взаимоотношения дилера с третьими лицами по реализации товаров, являющихся собственностью дилера, по крайней мере по их количеству;

обязанность соблюдать территорию реализации. Дилерство имеет своей целью расширение рынка сбыта товаров, а также разумную и в законных пределах его монополизацию. Территория, определяемая дилерским договором, как правило, совпадает с географическим или административно-территориальным делением: это часть света, государство, область, район. Получая исключительное право реализации товаров на такой территории, дилер может в определенных случаях в единственном лице обеспечивать потребности рынка в своей категории товаров, хотя такое случается нечасто. Территория обычно закрепляется за несколькими дилерами одновременно, в результате чего они фактически вынуждены конкурировать между собой, представляя на рынке один и тот же продукт одного производителя. Такое "уплотнение" рынка сбыта характерно для массовых товаров, например продуктов питания и товаров народного потребления.

Нечасто встречающимся, но достаточно эффективным можно назвать дилерство, целью которого является выход товаров на внешние рынки: эксклюзивное дилерство предоставляется с условием реализации товара только за рубежом, иногда - на территории определенного иностранного государства;

обязанность способствовать реализации товара путем проведения рекламных кампаний. Это достаточно интересная особенность: дилер, являясь собственником товаров, рекламирует их, определяя "источником" происхождения товаропроизводителя, которого фактически и рекламирует. Особенно хорошо это прослеживается при наличии на одной территории нескольких дилеров: рекламные акции одного из них должны способствовать реализации продукции всеми дилерами, а не только конкретным. Расходы на проведение рекламных кампаний не компенсируются производителем, а являются затратами дилера. Причем реклама товаров является обязанностью дилера, а не правом, и определяется именно дилерским договором;

обязанность осуществлять торговлю товарами только данного производителя. Эта обязанность вменяется в тех случаях, когда производитель конкурирует с иными фирмами, производящими аналогичный товар;

обязанность придерживаться определенного стиля поведения на рынке или определенного фирменного стиля (специальное оборудование торговых помещений, фирменная одежда и т.д.). Дилер обязан поддерживать на высоком уровне обслуживание покупателей и общение с ними, так как через дилеров формируется устойчивое отношение покупателей к самому производителю, что в конечном итоге влияет на уровень спроса;

послепродажное обслуживание. Дилер, кроме продажи, часто выполняет функции и сервисного центра, осуществляющего гарантийный и послегарантийный ремонт проданных товаров. При этом в ремонт принимаются товары, проданные как этим дилером, так и иными дилерами и продавцами, но произведенные одним предприятием - поставщиком по дилерскому договору. Отношения по ремонту дилером проданных товаров делятся на две части: гарантийный ремонт и послегарантийный. Гарантийный ремонт выполняется бесплатно для покупателя товаров и должен быть оплачен дилеру производителем. Следовательно, между дилером и производителем должен быть заключен отдельный договор о проведении ремонта либо условия об этом должны быть включены в текст дилерского;

обязанность предоставления в определенных случаях кредита производителю. Под кредитом подразумевается не собственно банковский кредит, а кредит коммерческий, например обязанность приобретать товар по предоплате с отгрузкой продукции через 10-15 дней после расчета;

обязанность снабжать производителя сырьем и материалами для обеспечения производства. Данное условие дилерского договора является классическим: хочешь получить товар дешевле - найди дешевое сырье. Кроме того, дилеру зачастую проще организовать товарообменную сделку с условием получения сырья и материалов для производителя и обойтись без платежа деньгами.

Дилерский договор является сложным, в нем переплетаются несколько различных видов договоров, предусмотренных законодательством. Дилерский договор, как это видно из прав и обязанностей дилера, во всех отношениях договор масштабный, определяющий множество моментов, но строящихся на одном каркасе, - дилер является перепродавцом-оптовиком, действующим за свой счет, от своего имени, на свой страх и риск.

2. АНАЛИЗ ЛОГИСТИЧЕСКОЙ СИСТЕМЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ОАО "ПРОМПРИБОР"

2.1 Краткая характеристика ОАО "Промприбор"

Акционерное общество открытого типа "Промприбор", сокращенное АООТ "Промприбор" учрежденное в соответствии с Указами Президента Российской Федерации от 17.11.1992 г. № 1403 и от 1 июля 1992 г. №721 является правопреемником государственного предприятия ПО "Промприбор", введенного в эксплуатацию в 1961 году.

АООТ "Промприбор" зарегистрировано Постановлением Главы администрации города Ливны Орловской области № 218 от 29.04.94 г.

Регистрационный номер - 000181.

17 июля 2002 г. АООТ "Промприбор" переименовано в открытое акционерное общество в связи с приведением в соответствие с действующим законодательством РФ и является его полным правопреемником.

Обществу присвоен основной государственный регистрационный номер 1025700514300.

Юридический адрес ОАО "Промприбор": 303858, Орловская область, г. Ливны, ул. Мира, 40.

ОАО "Промприбор" принадлежит к отрасли народного хозяйства, в которой осуществляется производство приборов контроля и регулирования технологических процессов. Основной вид деятельности - по ОКВЭД (33.20.6) - производство прочих приборов и инструментов для измерения, контроля и испытаний.

ОАО "Промприбор" осуществляет разработку, изготовление, поставку и техническое обслуживание: оборудования для комплектации нефтебаз, нефтедобывающих предприятий, автозаправочных станций; систем управления технологическими процессами нефтебаз, нефтедобывающих и нефтеперерабатывающих предприятий, автозаправочных станций; систем управления технологическими процессами нефтебаз, нефтедобывающих и нефтеперерабатывающих предприятий, автозаправочных станций и химических производств; оборудования контроля автомобильного и железнодорожного транспорта при перевозке грузов и операциях загрузки и выгрузки.

В целях улучшения качества выпускаемой продукции, повышения ее конкурентоспособности на ОАО "Промприбор" внедрена система качества ИСО 9001:2000

ОАО "Промприбор" является одним из лидеров машиностроительной отрасли Орловской области, по объемным показателям годового выпуска продукции подошедшим к рубежу в 1 млрд. руб., является предприятием регионального масштаба, составляя основу промышленного потенциала страны в сфере производства продукции для нефтепродуктообеспечения.

На протяжении 40 лет компания "Промприбор" работает практически во всем спектре оборудования, которое используется при осуществлении перевалки от нефтяной скважины до НПЗ (нефтеперерабатывающий завод) и от НПЗ до бака потребителя. Разработанные и изготовленные предприятием комплектные установки осуществляют технологии перекачки, измерения количества продукта, управление технологическим процессом, контроль за параметрами опасных процессов.

ОАО "Промприбор" в составе с подразделениями "Наливные приборы", "Измерительная техника", Производство счетчиков, расходомеров, колонок для сжиженного газа (ПСРКСГ) производит целый ряд оборудования для операций с нефтепродуктами.

Производство колонок для сжиженного газа.

Доля предприятия в объеме реализации аналогичной продукции составила 33%.

Производство счетчиков (жидкостных, турбинных).

Доля предприятия в объеме реализации аналогичной продукции составила 60%.

Производство фильтров, газоотделителей.

Доля предприятия в объеме реализации аналогичной продукции составила 25 %.

Производство установок налива и слива для авто- и ж/д цистерн.

Доля предприятия на рынке составляет более 25%.

В 2005 году была начата структурная реорганизация производственных и управленческих подразделений.

2006 и 2007 году - это годы продолжения реформирования системы управления. Новая структура управления позволила централизовать ряд главных особо важных функций, от которых зависит жизнеспособность предприятия. В ходе реструктуризации созданы 9 обществ с ограниченной ответственностью и 10 хозрасчётных структур.

Каждая из них сосредоточена на выпуске узкой номенклатуры продукции или на выполнении определённых технологических услуг.

Рыночные отношения значительно увеличили объём работы по управлению предприятием.

Чтобы "выжить" и успешно развиваться необходимо было организовать службы маркетинга, логистики, бюджетирования, заняться формированием специализированных структур, наделённых правом самостоятельно работать как на внешних рынках, так и правом торговой кооперации между собой. Руководитель каждой такой производственной структуры должен быть сосредоточен на выполнении главных производственных задач.

Поэтому выполнение таких функций как бухгалтерский учёт, отчётность, оказанием правовых и финансовых услуг передано аутсорсинговым обществам с ограниченной ответственностью "Финансы и право" и "Финансы и право -1".

Все структуры: и централизованные хозрасчётные подразделения и децентрализованные учреждения ОАО "Промприбор" общества с ограниченной ответственностью имеют право заключать договора с непосредственными заказчиками.

Перед децентрализованными обществами, занимающимся производственной деятельностью, поставлена цель: быть конкурентоспособными по отношению к ведущим европейским фирмам.

Продолжение структурных изменений производства и управления связаны с освоением новых изделий и объёмов продаж и чтобы успешнее справляться с выполнением договорных обязательств.

Структуру предприятия ОАО "Промприбор" выстраивали "под рынок", чтобы повысить степень ответственности - от управленческого персонала до каждого рядового исполнителя. Структура ОАО "Промприбор" приведена на рисунке 7.

Рисунок 7 - Структура ОАО "Промприбор"

2.2 Анализ логистической системы распределения ОАО "Промприбор". Основные параметры дилерского договора предприятия

Продукция ОАО "Промприбор" призвана удовлетворять потребность газовой и нефтяной отрасли, ее нельзя купить в магазине и увидеть ее можно в основном на заправках, когда вставляешь пистолет в бензобак. Такая специфика продукции накладывает свой отпечаток и на формирование системы распределения.

Готовая продукция попадает к конечному потребителю как самовывозом на транспорте покупателя, так и доставляется транспортом предприятия, по железной дороге контейнерами и вагонами, по почте посылками.

Нет такого региона, где бы не было автозаправочных станций. От Владивостока до Калининграда пользуется спросом продукция предприятия (38 субъектов федерации), имеет она спрос и за рубежом - ближнее зарубежье (Казахстан, Беларусь, Украина, Узбекистан, Кыргызстан) и дальнее (Алжир, Афганистан, Турция).

Но процветанию ОАО "Промприбор" мешают присутствие на рынке сбыта более дешевой китайской продукции; большое количество конкурентов; влияние крупных компаний, ориентированных на закупку импортного оборудования; увеличение цен на энергоносители, материалы и комплектующие; низкая покупательская способность заказчиков.