В настоящее время основными конкурентами ОАО "Промприбор", включая конкурентов за рубежом, являются:

- по производству колонок для сжиженного газа: ООО "Технопроект" г. Псков, ОАО "Автозаправочная техника" г. Серпухов, ООО НПФ "Тим" г. Псков, ООО "НПК Шельф", г. Дебальцево, ADAST Чехия, TATCUNO BEN/LPG Чехия-Япония.

- в производстве счетчиков (жидкостных, турбинных): ООО АЗС "Атрис" г. Москва, Ивано-Франковский завод "Промприбор" Украина, ООО "ЕНХА" г. Белгород, ОАО "МОПАЗ" г. Малоярославец, "Шанхайская приборная компания Ино ЛТД" Китай.

- в производстве фильтров, газоотделителей: Компания "Гидроимпериал" г. Москва, ОАО "Теплоконтроль" г. Сафроново, ЗАО "Пензаспецавтомаш" г. Пенза, ЗАО "Комплексснаб" г. Москва, ОАО "Нефтеавтоматика", г. Уфа, ООО ПТП "Поршень" г. Волжский.

- в производстве установок налива и слива для авто- и ж/д цистерн: ООО "Деловой союз 2000" г. Серпухов, ОАО "Камышинский опытный завод" г. Камышин, ОАО "Армавирский опытный машиностроительный завод" г. Армавир, ЗАО "НАРА" г. Серпухов, ООО НПО "Герда" г. Москва, ООО "Аргоси Аналитика" г. Москва, "EMKO Wheaton" и "Marcon" Германия, Ргimex Германия, Silea Италия, ORW-CIVACON США.

На предприятии функционирует управление регионального маркетинга. В его задачу входит создание и развитие дилерской сети. И надо признать, что свою работу управление проводит качественно. Формирование дилерской сети началось в 2006 году, а уже в 2009 году через дилерскую сеть продавалось более 30% продукции предприятия. Помимо этого управлением проведена работа по улучшению качества взаимодействия с внешней средой. Им создана база данных по проектным организациям, содержащая информацию о проектных институтах, специализирующихся на разработке проектов строительства, реконструкции и модернизации нефтебаз, нефтяных терминалов, АЗС, АГЗС. Эта база данных постоянно обновляется и дополняется. По проектным институтам делаются регулярные рассылки информации о выпускаемом ОАО "Промприбор" оборудовании, новинках.

Кроме того, создана база данных, содержащая информацию о рынках регионов. В частности по таким крупным городам как Уфа, Самара, Пермь, Сургут, Тюмень, Челябинск, Екатеринбург, Курган, Сывтывкар, Омск, Иркутск собраны сведения о количестве АЗС, АГЗС, нефтебаз, нефтяных терминалах, выявлены их владельцы, предпочтения при выборе оборудования, перспективы строительства, реконструкции или модернизации объектов, общие тенденции к расширению или укрупнению бизнеса. На базе полученной информации выявлены ориентировочные перспективы присутствия оборудования ОАО "Промприбор" в том или ином регионе.

Активно ведется поиск региональных представителей в областях, где оборудование предприятия практически не представлено или представлено не в полном объёме. К работе по Дагестану, Махачкале и Северной Осетии был привлечен дилер из Махачкалы ИП "Вагабов А.М.", к работе по Кыргызстану - дилер из г.Бишкета ОсОО "КАРМИС".

Кроме того, началась активная работа по продвижению продукции ОАО "Промприбор" на рынок Алжира. В январе заключен первый контакт с Компанией Sarl "REMELEK" на поставку в Алжир оборудования предприятия. Зарегистрировано представительство ОАО "Промприбор" в Узбекистане. Директором назначен гражданин Узбекистана. В контексте представительства начата работа по заключению контрактов на поставку топливораздаточных установок УМ-ДЭ и газовых стояков. При этом участниками контрактов являются Узбекская Компания "Barcc", зарегистрированная в Англии, и Болгарская Компания "Dion Compani". Наличие данных организаций необходимо в виду особенностей Узбекского законодательства. При этом заключение контрактов предполагает попутное заключение контрактов на оказание агентских услуг.

Представительство является некоммерческой организацией, которое занимается представлением интересов ОАО "Промприбор" в регионе и проводит маркетинговые исследования о продукции предприятия.

Чтобы продвигать продукцию требуется постоянное присутствие в регионе, причём официальной организации, в частности, в лице представительства.

Узбекистан обладает большим потенциалом в разработке газовых месторождений. Поэтому на перспективу отмечается расширение поставок оборудования, связанного именно с переработкой, заправкой, реализацией продукции на базе газового топлива. Кроме того, Узбекистан граничит с Киргизией и Таджикистаном, где также имеется заинтересованность в данных видах оборудования.

Также при содействии дилера из Казахстана ИП Кадькаловой Л.С., г.Астана состоялась поставка оборудования для оснащения строящейся нефтебазы в Афганистане. Контракт на поставку был заключен с фирмой "Ghazanfar NeftGaz Ltd".

Менее быстрыми темпами, чем ожидалось, проходило дальнейшее совершенствование системы сервисного обслуживания продукции. Подготовлен и утверждён СТП СМК "Порядок проведения сервисного обслуживания". Данный стандарт получили дилеры, которые занимаются сервисом в регионах.

В марте 2009 года на ОАО "Промприбор" проводился очередной годовой слёт дилеров предприятия с участием ведущих региональных представителей. Это "свои люди" на региональных рынках сбыта, куда самостоятельно "выходить" ОАО "Промприбор" было бы сложно и нецелесообразно. Успешное развитие ОАО "Промприбор" невозможно было без ощутимой поддержки со стороны дилеров.

Изучение структуры рынка, объёмов продажи продукции предприятия и пользующейся преимущественным спросом в соответствующем регионе - это лишь часть приоритетных направлений деятельности торговых направлений деятельности торговых представителей ОАО "Промприбор".

Приоритетными направлениями в области распределительной логистики являются:

1. Дальнейшее расширение дилерской сети в экономически перспективных и нефтедобывающих регионах России, стан СНГ и дальнем зарубежье;

2. Организация сервисных центров в регионах на базе дилерских предприятий.

Приведем основные положения дилерского договора, применяемого в ОАО "Промприбор"

1. Предмет договора:

1.1. Дилер принимает на себя обязательства вести торговую деятельность по реализации продукции Предприятия, осуществлять сбор информации о потребительском спросе на продукцию Предприятия, а также на аналогичную продукцию на территории деятельности Дилера, обязуется принимать активное участие в продвижении продукции на рынке.

1.2. Предприятие предоставляет Дилеру право на реализацию продукции Предприятия в пределах территории Российской Федерации.

2. Обязанности предприятия:

2.1 Обеспечивать выполнение условий настоящего договора.

2.2 Уведомлять Дилера об изменении отпускных цен на продукцию не позднее 5 дней до введения новой цены; своевременно предоставлять информацию и оказывать консультации о производимой и планируемой к производству продукции; предоставлять необходимые технические материалы.

2.3 Размещать информацию о Дилере на сайте Предприятия.

2.4 Отгружать продукцию непосредственно Дилеру или по другим, указанным им адресам доставки.

2.5 Поставлять Дилеру продукцию по отпускной цене с учётом согласованной скидки в соответствии с ежемесячно устанавливаемыми размерами скидок для дилеров, утвержденными генеральным директором.

2.6 Обеспечивать Дилера рекламными материалами.

3 Права предприятия:

3.1 Требовать согласования основных условий договоров, по которым Дилер будет вести торговую деятельность.

3.2 Расторгнуть настоящий договор в одностороннем порядке, если в течении трех месяцев со дня последней оплаты от Дилера не поступило ни одной оферты или объемы закупаемой продукции малы и не соответствуют экономическому потенциалу региона.

3.3 Предприятие оставляет за собой право снижать процент дилерской скидки в случае невыполнения Дилером части пунктов настоящего договора.

4. Обязанности Дилера:

4.1 Осуществлять поиск покупателей, проводить маркетинговые исследования рынка, определять емкость рынка продукции Предприятия; знать цены конкурентов на аналогичную продукцию; защищать торговую марку Предприятия.

4.2 Каждый квартал предоставлять отчет о проделанной работе в части продвижения продукции Предприятия на территории, предусмотренной п. 1.2. настоящего договора, с указанием имеющихся в регионе НИИ и проектных институтов, где возможно включение в проекты продукции Предприятия; действующих, строящихся и подлежащих реконструкции нефтебазах, НПЗ, АЗС, их техническом состоянии; предприятий, относящихся к сфере нефтепродуктообеспечения, нефтепереработки, транспортировки и хранения нефтепродуктов; возможности расширения рынка сбыта электродвигателей, насосов, ТНП и прочей продукции Предприятия.

4.3 Изучать технологии налива, слива, перекачки и учета отпускаемых жидкостей с целью продвижения продукции Предприятия на рынке. Вносить предложения по выпуску новой и модернизации выпускаемой продукции.

4.4 Предоставлять информацию о работе с определенным проектным институтом или строительно-монтажной организацией на предмет включения в долгосрочные проекты оборудования Предприятия с целью определения Предприятием приоритетного права поставки по данному проекту за Дилером, в случае когда на поставку продукции претендуют несколько организаций.

4.5 Осуществлять сервисное обслуживание продукции Предприятия при условии наличия у Дилера выданного Предприятием Сертификата на сервисное обслуживание. При невозможности проведения Дилером сервисного обслуживания извещать Предприятие о конечных потребителях продукции, в адрес которых производится поставка, требующая сервисного обслуживания и/или пуско-наладки, при этом согласовывать с конечным потребителем вопросы, кто будет обслуживать продукцию. Обслуживание имеет право осуществлять Предприятие, либо уполномоченный Сервисный центр, территориально наиболее удобно расположенный к конечному потребителю.

4.6 Предоставлять на Предприятие отзывы от потребителей о работе продукции, а также предложения по ее модернизации, расширению функций, разработке новых видов продукции.

4.7 Осуществлять необходимые работы и консультации с задействованными проектными и строительно-монтажными организациями.

4.8 Организовать надлежащее хранение продукции Предприятия, соответствующее требованиям гарантийных обязательств на продукцию.

4.9 Содействовать в организации встреч и переговоров между Предприятием и покупателями по вопросам реализации настоящего договора.

4.10 Осуществлять реализацию продукции по ценам не превышающим отпускных цен Предприятия с учетом скидок и стоимости транспортных расходов. В некоторых случаях допускается увеличение цены, по согласованию сторон с учетом специфики региона.

4.11 Оказывать Покупателям консультационные, экспертные, представительские, информационные, транспортные и другие виды услуг на постоянной основе и по конкретным заявкам.

4.12 При получении сведений об изменении отпускных цен на продукцию Предприятия по электронной почте, уведомлять Предприятие в тот же день о полученной информации.

4.13 По отдельному запросу предоставлять Предприятию перечень потребителей продукции Предприятия, проданной Дилером, включая сведения по адресам, телефонам, датам поставок, заводским номерам изделий.

4.14 По согласованию с Предприятием представлять его интересы в региональных выставках и презентациях.

5. Права Дилера:

5.1 Проводить переговоры и заключать договора поставки, используя редакцию Предприятия или свою редакцию, согласовав ее с Предприятием.

5.2 Дилер имеет право именовать себя официальным Дилером предприятия. Дилерские полномочия подтверждаются сертификатом.

6 Цены и порядок расчетов

6.1 Включение в план производства заказанной Дилером продукции осуществляется при внесении Дилером предоплаты в размере 50-100% по согласованию сторон в зависимости от сезонности и загруженности производства.

6.2 Отгрузка Предприятием продукции Дилеру производится при 100% предоплате.

6.3 При изменении отпускных цен Предприятия, в случае несогласия Дилера с изменением цен, поставка продукции приостанавливается до урегулирования вопроса.

7. Претензионно-арбитражный порядок урегулирования споров

7.1 Все споры и разногласия, которые могут возникнуть из исполнения настоящего договора разрешаются путём переговоров.

7.2 В случае не разрешения возникших споров путём переговоров, передаются на рассмотрение Арбитражного суда по подсудности, с применением претензионного урегулирования.

7.3 Во всём остальном, что не предусмотрено настоящим договором, стороны руководствуются действующим законодательством РФ

7.4 Предприятие не несет ответственности по обязательствам Дилера перед 3-ми лицами.

8 Особые условия

8.1 Стороны освобождаются от ответственности за частичное или полное неисполнение обязательств по договору, если оно явилось следствием стихийного бедствия, действия государственных структур и межнациональных конфликтов, возникших после заключения договора.

8.2 При заключении договора Дилер обязан предоставить учредительные документы (учредительный договор, Устав), свидетельство о регистрации в органах местного самоуправления, свидетельство о постановке на налоговый учет, информационное письмо об учете в органе статистики и баланс за последний отчётный период.

8.3 Документы, переданные посредством факсимильной связи имеют юридическую силу с момента их получения сторонами. Стороны обязаны не позднее 30 дней со дня направления этих документов, подтвердить их надлежащим образом оформленными оригиналами.

8.4 Все изменения, дополнения и предложения к настоящему договору действительны лишь в том случае, если они совершены в письменной форме и подписаны обеими сторонами.

9 Действие договора

9.1 Срок действия договора 1 год с момента подписания его обеими сторонами.

9.2 Каждая из сторон имеет право расторгнуть настоящий договор, предварительно уведомив об этом другую сторону не менее чем за 3 месяца.

9.3 Договор составлен в двух экземплярах, имеющих равную юридическую силу, по одному экземпляру для Предприятия и Дилера.

В третьем разделе курсовой работы проанализируем недостатки существующей системы распределения ОАО "Промприбор", предложим свой вариант и произведем расчет эффективности этого мероприятия.

3. ОПТИМИЗАЦИЯ СИСТЕМЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ОАО "ПРОМПРИБОР"

Система распределения ОАО "Промприбор" нуждается в оптимизации по объективным критериям. Преобразование системы распределения предприятия процесс непрерывный. Это обусловлено реакцией на изменения в окружающей предприятие внешней среде. Конкуренты, клиенты, фактор государственного регулирования, даже международная конъюнктура рынка оказывает влияние на то, как должна выглядеть система распределения ОАО "Промприбор".

Эволюционные изменения в системе распределения предприятия сменились на революционные в 2006 году, когда активно начала развиваться дилерская сеть. До этого момента реализация продукции происходила непосредственно с завода, либо через два представительства в г.Москве и Санкт-Петербурге. И действительно, внедрение дилерской сети в 2007, 2008 гг. дало эффект. Тридцать процентов выручки поступило от дилерской сети, финансовые показатели достигли высокого уровня, а основные финансовые показатели, такие как прибыль и рентабельность подтверждали правильность выбранной стратегии при распределении продукции.

Такая тенденция успокоила руководство предприятия, и в кризисный 2009 год в политику организации в области сбыта произведенной продукции не были внесены коррективы, что незамедлительно сказалось на основных финансовых показателях. Выручка от реализации упала за год на 180 млн. рублей, а чистая прибыль упала с 80 млн. рублей до 9 млн. рублей. Все это просто "кричит" о том, что в систему распределения предприятия пора вносить изменения и оптимизировать каналы распределения с учетом сложившейся рыночной ситуации.

С позиции логистического подхода у нас есть следующие варианты изменения системы распределения:

- использовать смешанную, так называемую "дилерско-представительскую" сеть;

- перенести часть производств в регионы максимального спроса;

- создать региональные склады продукции, облегчив покупателям бремя транспортных расходов.

Подойдем к предложенным вариантам с критической позиции и выберем оптимальный, рассчитав возможный экономический эффект.

Вариант переноса производства в регионы максимального спроса самый затратный способ оптимизации системы распределения, более того проблематично определить место расположения (регион) в который потенциально можно было бы перенести производство, так как география покупателей у предприятия это вся Россия и зарубежные страны. Признаем этот вариант неприемлемым.

Создание региональных складов в какой-то мере уже реализованное мероприятие. Существующая дилерская сеть обязана по договору иметь определенный запас готовой продукции. Дилеры есть во многих регионах России и зарубежом. Таким образом товар уже приближен к потенциальным покупателям, но отдача от этого мероприятия, особенно в последние два года сильно упала. Что подтверждает неэффективность данного мероприятия в перспективе.

Переложив весь сбыт на дилерскую сеть, предприятие существенно снизит коммерческие расходы, сосредоточится на процессе производства, то есть на том, что промышленное предприятие делает лучше всего. Но есть и минусы. Дилеры действуют за свой счет и от своего имени, а значит их зависимость от предприятия минимальна. Предприятие и дилера связывает только договор. Дилеру никто не может запретить одновременно торговать продукцией конкурентов, конечно, если это напрямую не предусмотрено дилерским договором. В данный момент так и происходит. И дилера можно понять. Дилеру, как и любой другой коммерческой организации нужна прибыль, а хорошую прибыль можно получить либо торгуя эксклюзивной продукцией, либо торгуя продукцией, выполняющей похожие функции, но имеющей разные параметры (цена, качество, исполнение, гарантию, сервис), то есть удовлетворяющей весьма разнообразные запросы конечных покупателей. Продукция ОАО "Промприбор" редко носит эксклюзивный характер. Можно сказать, что продукция в эксклюзивном исполнении продается напрямую конечному покупателю. А продукция, находящаяся на рынке несколько лет благополучно выпускается конкурентами, причем их число достаточно велико и это не только отечественный производитель.

Еще один минус продаж только через дилерскую сеть это продажа продукции дилеру со скидкой на грани рентабельности. Предприятие конечно окупит материальные и трудовые затраты, но на развитие останется не так много оборотных средств.

Полярная позиция это продажа готовой продукции без посредников. В этом случае предприятие должно быть готово к созданию мощных маркетинговых и логистических служб, а также предложить потенциальному покупателю весь спектр мероприятий и дополнительных услуг, позволяющих покупателю произвести покупку именно в ОАО "Промприбор". Это и привлекательная цена и надлежащее качество, гарантийное и послегарантийное обслуживание, монтаж и сервисное обслуживание. Каждый из этих пунктов принесет дополнительный затраты для предприятия, но оценив весь комплекс мероприятий, клиент не захочет менять поставщика на какого-либо другого и обеспечит долговременное сотрудничество и соответствующую прибыль.

Вариант преобразования распределительной сети, сформировавшийся в результате анализа существующей системы распределения выглядит как совокупность дилерской сети и системы представительств.

Дилерская сеть в предложенном варианте будет задействована в тех регионах, где создание представительств не представляется возможным по тем или иным причинам. Например, из-за законодательных ограничений в некоторых зарубежных странах или экономической нецелесообразности.

Представительства же должны быть созданы во всех федеральных округах. Опыт создания представительств на предприятии имеется. Их уже существует два. Но необходимо изменить задачи, стоящие перед представительствами. Они должны стать не только лицом предприятия, но и его руками, то есть кроме торгово-посреднической, закупочной и сбытовой деятельности заниматься пуско-наладкой, гарантийным ремонтом, сервисным обслуживанием. Штат представительств можно сформировать из местного населения, прошедшего на предприятии обучение. Но оптимально организовать работу вахтовым методом, используя механизм ротации ремонтных бригад для обогащения опыта.

Эффективность этого мероприятия рассчитать практически невозможно, но, учитывая специфику продукции предприятия и формулу "клиент всегда прав", можно предположить, что владелец заправочной станции оценит, что в случае поломки в течение нескольких часов или дней, а не недель неисправность будет устранена и его убытки будут минимальны.

Рыночные отношения ускорили нашу жизнь и в выигрыше будет тот, кто будет ближе к клиенту, будет жить его проблемами и решать их незамедлительно.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Изучая тему: "Формирование (оптимизация) логистической системы распределения", можно охватить большой комплекс мероприятий и методов, направленных на организацию эффективной системы сбыта на промышленном предприятии, а также управления каналами распределения.

Исследовав теоретическую основу организации логистической системы распределения на промышленном предприятии, мы можем сделать некоторые выводы и подвести итоги.

Во-первых, при создании или совершенствовании отдела сбыта на предприятии, следует решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как-то получение максимальной прибыли и/или завоевание наибольшей доли рынка.

Во-вторых, сбытовую систему предприятия нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной структуре предприятия за службой маркетинга и службой сбыта закреплены разные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как распределение является одной из важнейших функций логистики.

В-третьих, для создания эффективного отдела сбыта или маркетинга для российских предприятий необходимо знать опыт других предприятий и знать методы и в России, и на Западе. Основные методы, опыт других предприятий можно узнать из многочисленных публикаций и в Интернете, и в прессе, и в специализированной литературе. Но, несмотря на вышеперечисленные условия, если нет руководителя, который бы все контролировал и "подталкивал", дело изначально обречено на провал.

В-четвертых, было предложено быть ближе к конечному покупателю пойдя по пути расширения представительств предприятия, наделив их материальными и трудовыми ресурсами и функциональными обязанностями быть маленькой частичкой предприятия и обеспечить весь спектр услуг, которые клиент мог бы получить посетив предприятие не покидая свой регион.

Список использованных источников

1. "Логистика", учебное пособие под редакцией Аникина Б.А., М-1999.

2. "Финансовый менеджмент", учебное пособие под редакцией Стояновой Е.С., М-1999.

3. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. -- М.: Экономика, 1991.

4. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. -- Мн.: Вышэйшая школа, 1994.

5. Гаджинский А.М, "Практикум по логистике", М-1999.

6. Гаджинский А.М., "Логистика", учебное пособие, М ,"Маркетинг" - 1999.

7. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. -- Екатеринбург, 1998.

8. Киршина М.В., "Коммерческая логистика".

9. Кожекин Г.Я., Синица Л.М. Организация производства. -- Минск: ИП Экоперспектива, 1998.

10. Кокурин Д.И. "Основы логистики в промышленности", текст лекций, Самарская государственная экономическая академия, С-1997.

11. Костоглодов Д.Д., Харисова Л.М., "Распределительная логистика", М. "Экспертное бюро"-1997.

12. Котлер Ф., Армстронг Г., "Основы маркетинга", пер. с англ.-2-е европейское издание. - М.С.-Пб., К.-1999.

13. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива -- СПб.: Перспектива, 1996.

14. Логистика: Учебник / Под ред. Б.А. Аникина: 3-е изд., перераб. И доп. - М.: ИНФРА-М, 2002.

15. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора Г.Л.Багиева: Учебное пособие. -- СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999.

16. Неруш Ю.М., "Логистика", учебник для Вузов, М-2000.

17. Николайчук В.Е., "Логистика", учебное пособие, С.-Пб. "Питер"-2002.

18. Новиков О.А., Уваров С.А. Коммерческая логистика: Учебное пособие. - СПб.: Изд-во СПб УЭФ, 1995

19. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. -- М.: ВНИИЭС, 1998.

20. Сергеев В.И., "Логистика в бизнесе", учебное пособие, М-2001.

21. Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. -- М.: Изд-во Хорс, 1998.

Размещено на Allbest.ru