Разработка рекомендаций по антикризисному управлению и предупреждению банкротства на предприятии

- Коэффициент соотношения заемных и собственных средств:

Кз/с = (П IV + П V) / П III, (2.22)

где П III - капитал и резервы, тысяч руб.;

П IV - долгосрочные обязательства, тысяч руб.;

П V - краткосрочные обязательства, тысяч руб.

На начало года Кз/с = 489,07.

На конец года Кз/с = 600,13.

Коэффициент соотношения заемного и собственного капитала показывает, сколько заемного капитала привлечено на 1 рубль собственного капитала, вложенного в активы.

Нормальное его ограничение составляет Кз/с ? 1. Рост коэффициента отражает превышение величины заемных средств над собственными источниками их покрытия.

- Коэффициент маневренности (Км):

антикризисный управление банкротство

Км = (П III + П IV - А I) / П I, (2.23)

где П III - капитал и резервы, тысяч руб.;

П IV - долгосрочные обязательства, тысяч руб.;

А I - внеоборотные активы, тысяч руб.

На начало года Км = 6,06.

На конец года Км = -9,78.

Коэффициент показывает, какая доля собственного капитала предприятия находится в мобильной форме, позволяющей свободно им маневрировать. Низкое значение этого показателя означает, что значительная часть собственного капитала предприятия сосредоточена в ценностях иммобильного характера, которые являются менее ликвидными, а, следовательно, не могут быть в течение краткого времени преобразованы в денежную наличность. Рост коэффициента оценивается положительно, хотя в данном случае ввиду очень малого абсолютного значения собственного капитала у предприятия трудно говорить о наличии положительной тенденции.

- Коэффициент обеспеченности запасов и затрат собственными источниками формирования (Коз), рассчитывается по формуле:

Коз = (П III + П IV - А I) / (З + НДС), (2.24)

где П III - капитал и резервы, тысяч руб.;

П IV - долгосрочные обязательства, тысяч руб.;

А I - внеоборотные активы, тысяч руб.;

З - запасы, тысяч руб.;

НДС - налог на добавленную стоимость, тысяч руб.

На начало года Коз = 0,13.

На конец года Коз = -0,03.

Рекомендуемое значение коэффициента - единица. В нашем случае (значение коэффициента менее единицы) предприятие не обеспечивает запасы и затраты собственными и приравненными к ним источниками финансирования.

- Коэффициент абсолютной ликвидности (Кал):

Кал = С _д + В _кр / П IV, (2.25)

где С_д - денежные средства, тысяч руб.;

В _кр - краткосрочные финансовые вложения, тысяч руб.;

П IV - краткосрочные обязательства, тысяч руб.

На начало года Кал = 0,122.

На конец года Кал = 0,036.

Рекомендуемое ограничение - не менее 0,2. Коэффициент показывает, какую часть краткосрочной задолженности можно погасить в ближайшее время. Очевидно, что рекомендуемое ограничение не соблюдается, значит, краткосрочную задолженность предприятию вряд ли удастся погасить в ближайшее время. Предприятие испытывает недостаток ликвидных средств, для погашения своих обязательств.

- Коэффициент ликвидности (Кл):

К _лик = (С_д + В_кр + З_деб<1 + А_пр) / П V, (2.26)

где С_д - денежные средства, тысяч руб.;

В_кр - краткосрочные финансовые вложения, тысяч руб.;

П V - краткосрочные обязательства, тысяч руб.;

З_деб<1 - дебиторская задолженность менее 1 года, тысяч руб.;

А_пр - прочие оборотные активы, тысяч руб.

На начало года К _лик = 0,9.

На конец года К _лик = 0,46.

Рекомендуемое ограничение - не менее 0,8. Коэффициент показывает, какую часть краткосрочной задолженности предприятие может погасить за счет денежных средств, краткосрочных финансовых вложений и дебиторских долгов. В нашем случае ограничение выдерживается только на начало года, что говорит, что была возможность рассчитаться с обязательствами. На конец года предприятие может погасить лишь 46% кредиторской задолженности за счет вышеперечисленных активов.

- Коэффициент прогноза банкротства (Кпб)

Кпб = (З + НДС + А_лик - П V) / И_Б, (2.27)

где З - запасы,

НДС - налог на добавленную стоимость, тысяч руб.;

А_лик - наиболее ликвидные активы, тысяч руб.;

П V - краткосрочные обязательства, тысяч руб.;

И_Б - итог баланса, тысяч руб.

На начало года Кпб = -0,90.

На конец года Кпб = -0,47.

Рекомендуемое значение - более 0. Коэффициент показывает способность предприятия расплачиваться по своим краткосрочным обязательствам при условии благоприятной реализации запасов. Чем выше значение показателя, тем ниже вероятность банкротства. В нашем случае рекомендуемое значение не соблюдается, вероятность банкротства высокая.

- Коэффициент кредиторско - дебиторской задолженности (Ккдз).

Ккдз = КЗ / ДЗ<1, (2.28)

где КЗ - кредиторская задолженность, тысяч руб.;

ДЗ<1 - дебиторская задолженность менее 1 года, тысяч руб.

На начало года Ккдз = 0,38.

На конец года Ккдз = 0,73.

Рекомендуемое значение ? 1. Рекомендуемое значение выдерживается, но приближается к критическому значению, что говорит о нерациональном и неэффективном управлении дебиторской и кредиторской задолженностью на предприятии.

- Коэффициент рентабельности продаж (К_рп) рассчитывается по формуле:

К_рп = Пр / В, (2.29)

где Пр - прибыль, тысяч руб.;

В - выручка-нетто от продаж, тысяч руб.

На начало года К_рп = 0,064.

На конец года К_рп = 0,013.

Коэффициент рентабельности продаж показывает, сколько прибыли приходится на 1 рубль реализованной продукции. Как видно, к концу года рентабельность продаж снизилась до 0,013.

- Коэффициент рентабельности всего капитала предприятия:

К_рк = Пр / И_Б, (2.30)

где Пр - прибыль, тысяч руб.;

И_Б - итог баланса, тысяч руб.

На начало года К_рк = 0,017.

На конец года К_рк = 0,007.

Коэффициент рентабельности всего капитала показывает эффективность использования всего капитала. Снижение коэффициента свидетельствует о падении спроса на продукцию и о перенакоплении активов.

- Коэффициент рентабельности собственного капитала:

К_рс = Пр / П III, (2.31)

где Пр - прибыль, тысяч руб.;

П III - капитал и резервы, тысяч руб.

На начало года К_рс = 8,36.

На конец года К_рс = 4,16.

Коэффициент рентабельности собственного капитала показывает эффективность использования собственного капитала. Тот факт, что показатель на начало периода больше, чем на конец периода, говорит о том, что собственный капитал используется на предприятии неэффективно.

Определяем направления по улучшению финансового состояния предприятия.

- Сокращение доли «Готовой продукции» в структуре запасов, эффективное управление дебиторской задолженностью менее года и снижение ее уровня, и, как следствие, увеличение доли денежных средств, что позволит предприятию своевременно рассчитываться по своим обязательствам и сохранить ликвидность баланса.

- Более эффективное управление кредиторской задолженностью. Альтернативный вариант - краткосрочные кредиты банка вместо достаточно дорогостоящей для предприятия задолженности перед поставщиками.

- Увеличение объемов продаж с целью повышения показателя выручки от продажи продукции, повышение спроса на продукцию предприятия путем проведения мероприятий по продвижению товара, в числе которых предложены рекламная кампания и мероприятия по стимулированию сбыта продукции.

- Эффективное управление краткосрочными и долгосрочными финансовыми вложениями фирмы. Возможно вложение денежных средств в портфель ценных бумаг, что обеспечит предприятию наличие ликвидных средств, а также принесет определенный доход от инвестиционной деятельности.

ГЛАВА 3. Разработка рекомендаций по совершенствованию стратегии антикризисного управления ОАО «Метеор»

3.1 Разработка и оценка мероприятий по повышению эффективности управления дебиторской задолженностью предприятия

Текущее состояние предприятия отчасти характеризуется наличием дебиторской задолженности и оказывает существенное влияние на устойчивость предприятия. Несоблюдение договорной и расчетной дисциплины, несвоевременное предъявление претензий по возникающим долгам приводят к значительному росту дебиторской задолженности, а, следовательно, к нестабильности финансового состояния предприятия.

Мероприятия по оптимизации состава и движения дебиторской задолженности представляются в следующем виде [33, С. 195]:

- анализ текущего состояния дебиторской задолженности - состав и структура дебиторской задолженности с точки зрения сроков погашения, расчет показателей, характеризующих дебиторскую задолженность предприятия;

- формирование аналитической информации, позволяющей контролировать дебиторскую задолженность - ведение журнала-ордера и ведомости учета расчетов с покупателями и заказчиками с учетом классификации счетов по срокам оплаты;

- анализ и разработка политики расчетов с покупателями и заказчиками. Включающее: обоснование условий предоставления кредита отдельным покупателям, определение реальной стоимости дебиторской задолженности в условиях меняющейся покупательной способности денежных средств, расчет альтернативной стоимости денежных средств. Разработка мер по досрочному погашению дебиторской задолженности: предложения по стимулированию продаж с немедленной оплатой и оплатой «по факту», введение штрафных санкций за просроченные платежи;

- контроль соответствия условий предоставления кредита покупателям, использование различных форм досрочного погашения дебиторской задолженности, предложения по предоставлению скидок и проведение прочих мероприятий по стимулированию продаж с немедленной оплатой или оплатой по факту;

- прогнозирование дебиторской задолженности.

Главная цель анализа дебиторской задолженности - разработка политики кредитования покупателей, направленной на увеличение прибыли организации, ускорение расчетов и снижение риска неплатежей. Анализ состояния дебиторской задолженности начинают с общей оценки динамики ее объема в целом и по статьям [34, С. 78]. Данные для анализа состава и движения дебиторской задолженности представлены в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - Состав и движение дебиторской задолженности ОАО «Метеор» в 2007 году

Состав дебиторской задолженности	На начало года	На конец года	Изменение (+,-)
Покупатели и заказчики	253939	146765	-107174
Прочие дебиторы	149859	237695	+ 87836
Всего	397798	384480	-13318
Доля дебиторской задолженности в общем объеме оборотных активов, %	79	42	-37

Анализ движения дебиторской задолженности по составу позволил установить, что ее увеличение незначительно снизилась за счет расчетов с покупателями и заказчиками за товары. Сумма неоплаченных счетов покупателями и заказчиками уменьшилась на 107174 тысяч рублей и составила 146 765 тысяч рублей на конец года. Такой объём дебиторской задолженности ставит предприятие в зависимость от финансового состояния партнеров.

Далее анализируется качественное состояние дебиторской задолженности для выявления динамики абсолютного и относительного размера неоправданной задолженности.

Независимо от контролирующих мер со стороны предприятия с целью избежать продажи продукции неплатежеспособным покупателям в бухгалтерии ведется соответствующий журнал-ордер или ведомость учета расчетов с покупателями и заказчиками. На основании ведомости осуществляется ранжирование задолженности по срокам оплаты счетов, помогающее предприятию определить политику в области управления дебиторской задолженностью и расчетными операциями.

Одним из направлений управления дебиторской задолженностью является выработка политики коммерческого кредитования предприятия, т.е. предоставления отсрочки платежа. Коммерческий кредит предоставляется поставщиком покупателю в виде отсрочки платежа. Существуют три типа такой политики, они представлены в таблице 3.2. Учитывая проблемы с платежеспособностью, которые возникли у предприятия, как было выяснено в предыдущей главе, а, также учитывая рост дебиторской задолженности в течение анализируемого периода можно сделать вывод о том, что предприятие проводило 3 тип политики коммерческого кредитования (агрессивная или мягкая политика).

В дальнейшем предприятию рекомендовано следовать направлениям деятельности согласно описанному выше второму типу политики (умеренный тип), что поможет предприятию достичь стабильности финансового состояния и сохранить его в течение длительного времени.

Таблица 3.2 - Типы политики коммерческого кредитования предприятия

Тип политики	Цель	Направление деятельности	Возможные последствия
Консервативная или жесткая. Риск - минимальный.	Платежеспособность и рентабельность на заданном уровне	1Отсрочка платежа только надежным покупателям. 2 Жесткие условия отсрочки платежа: минимальный размер и сроки, высокая стоимость. 3Жесткий контроль дебиторской задолженности, ее сроками, порядком взыскания.	Положительные: стабильность объемов, финансового состояния и результатов до определенного момента Отрицательные: Потеря рынков, отставание от конкурентов, снижение платежеспособности, ликвидности и рентабельности
Умеренный. Риск - умеренный.	Надежность и стабильность финансовой деятельности	Традиционная финансовая политика	Стабильность финансового состояния в течение длительного времени
Агрессивная или мягкая. Риск - большой.	Расширение объема продаж, завоевание рынка	1 Максимальное расширение отсрочки платежа и предоставления скидки. 2 Льготные условия отсрочки платежа: увеличение срока, размера, снижение стоимости кредита, возможность пролонгирования	Положительные: Рост объема реализации, завоевание рынков, создание потенциальных возможностей роста прибыли Отрицательные: Значительное отвлечение оборотных средств, снижение ликвидности и платежеспособности, увеличение затрат на взыскание долгов, снижение эффективности активов, увеличение длительности финансового и операционного циклов.

Условия отсрочки платежа определяются типом принятой предприятием политик и включают следующее:

- сроки отсрочки платежа покупателям. Дифференциация сроков по периодам и покупателям способствует повышению спроса на продукцию;

Условия отсрочки платежа определяются типом принятой предприятием политик и включают следующее:

- сроки отсрочки платежа покупателям. Дифференциация сроков по периодам и покупателям способствует повышению спроса на продукцию;

- размеры коммерческого кредита, предоставляемого различным покупателям;

- размеры скидок при оплате продукции покупателям в первые дни после ее отгрузки;

- механизм и размеры штрафных санкций при несвоевременной оплате продукции покупателями; определяется, прежде всего, положениями Гражданского кодекса РФ, учитывает покупателей и виды продукции, должен возмещать все виды потерь предприятия;

- доля отсрочек платежа, оформляемая векселями, и условия векселей; определяется, прежде всего, вексельной политикой предприятия;

- меры, принимаемые для взыскания просроченной задолженности; от них зависит сумма средств, которые будут использоваться на эти цели, в том числе и на безнадежные долги.

Учитывая факт, что согласно политике фирмы в области управления дебиторской задолженностью максимальная отсрочка, предоставляемая покупателям и заказчикам, составляет 30 дней, все счета к получению классифицируются по следующим группам:

- срок оплаты не наступил (до 30 дней с момента отгрузки);

- просрочка от 1 до 30 дней (до 1 месяца);

- просрочка от 31 до 90 дней (от 1 до 3 месяцев);

- просрочка от 91 до 180 дней (от 3 до 6 месяцев);

- просрочка от 181 до 360 дней (от 6 месяцев до 1 года);

- просрочка от 360 дней и более (более 1 года).

К оправданной относится задолженность, срок погашения которой не наступил или составляет менее одного месяца, а неоправданной относится просроченная задолженность покупателей и заказчиков. Чем больше срок просрочки, тем вероятнее неуплата по счету. Отвлечение средств в эту задолженность создает реальную угрозу неплатежеспособности предприятия и ослабляет ликвидность его баланса.

Счета, которые покупатели не оплатили, называются сомнительными (безнадежными) долгами. Безнадежные долги означают, что с каждого рубля, вложенного в дебиторскую задолженность, не будет возвращена определенная часть средств. Наличие сомнительной дебиторской задолженности свидетельствует о несостоятельности политики предоставления отсрочки в расчетах с покупателями. Для выявления реальности взыскания долгов, носящих сомнительный характер, необходимо проверить наличие актов сверки расчетов или писем, в которых дебиторы признают свою задолженность, а также сроки исковой давности. При наличии оправдательных документов безнадежные долги погашаются путем списания их на убытки предприятия как дебиторской задолженности, по которой истек срок исковой давности. В таблице 3.3 представлен анализ состояния расчетов с дебиторами по срокам оплаты счетов покупателями.

Приведенные данные показывают, что состояние расчетов с покупателями в отчетном году по сравнению с прошлым годом ухудшились: общая сумма неоплаченных счетов покупателями увеличилась баланса.

Приведенные данные показывают, что состояние расчетов с покупателями в отчетном году по сравнению с прошлым годом ухудшились: общая сумма неоплаченных счетов покупателями увеличилась баланса. Вследствие опережающих темпов роста просроченной дебиторской задолженности ее доля по сравнению с прошлым годом увеличилась на 9,90 процентных пункта и составила на конец отчетного года 85,45 % всей суммы долга покупателей.

Таблица 3.3 - Анализ состояния дебиторской задолженности ОАО «Метеор» в 2007 году

Статьи дебиторской задолженности	Остаток на начало года	Остаток на конец года	В том числе по срокам образования
			Срок оплаты не наступил (до 30 дней с момента отгрузки)	Просрочка от 1 до 30 дней	Просрочка от 31 до 90 дней	Просрочка от 91 до 180 дней	Просрочка от 181 до 360 дней	Просрочка более 1 года
Дебиторская задолженность	397798	384480	146102,4	115344	5767,2	34603,2	23065,8	7688,6
В процента к итогу	100	100	38%	30%	15%	9%	6%	2%
просроченная	300150,5	328 950,5	-	-	-	-	-	-
в процентах к итогу	75,45 %	85,55 %	-	-	-	-	-	-

Анализ возрастной структуры дебиторской задолженности дает четкую картину состояния расчетов с покупателями и позволяет выявить просроченную задолженность. Кроме того, такой анализ позволяет оставить прогноз поступлений средств, выявить дебиторов, в отношении которых необходимы дополнительные усилия по возврату долгов, оценить эффективность управления дебиторской задолженностью. Тенденция роста сомнительной задолженности свидетельствует о снижении ликвидности баланса, ухудшении финансового устойчивости предприятия.

В целях получения просроченной дебиторской задолженности предприятие может использовать следующие меры:

- выяснение, насколько причина неплатежа является уважительной, а также какова степень платежеспособности плательщика в данный момент;

- извещение должника письменно или лично о том, что платеж просрочен, и его необходимо произвести, с указанием предельной даты, подписание акта сверки с должником;

- ведение переговоров с должником о выборе способа погашения долга;

- предупреждение должника о том, что дело может быть передано в арбитражный суд, а также могут быть применены другие санкции;

- прекращение поставки продукции неплательщику;

- обращение в компанию, которая занимается взысканием долгов;

- продажа долга, в том числе векселей;

- обращение в арбитражный суд с просьбой или о взыскании долга, или о начале процедур банкротства.

Основные способы получения дебиторской задолженности описаны в Гражданском Кодексе РФ (глава 26) «Прекращение обязательств». К таким способам можно отнести следующее.

- Получение денежного платежа.

- Отступное, т.е. уплата денег, передача имущества, пакета акций в обмен на уступки со стороны кредиторов.

- Зачет встречных требований, который может быть как двусторонний, так и многосторонний.

- Новация - замена первоначального обязательства другим между теми же лицами, предусматривающим иной предмет или способ исполнения.

- Прощение долга.

- Невозможность исполнения долга, если это вызвано обстоятельством, за которое ни одна из сторон не отвечает.

- Издание акта государственного органа, в результате чего исполнение обязательств становится невозможным полностью или частично.

- Ликвидация юридического лица, как должника, так и кредитора.

- Выкуп должником требований к его кредитору со скидкой с последующим взаимозачетом на полную стоимость выкупленных требований.

- Оформление дебиторской задолженности векселем, который можно продать, заложить или рассчитаться им с другими кредиторами.

- Оплата дебиторской задолженности банковским векселем.

В условиях инфляции всякая отсрочка платежа приводит к тому, что предприятие реально получает лишь часть стоимости проданной продукции. Поэтому возникает необходимость оценить возможность оценить возможность скидки при досрочной оплате. Техника анализа будет следующей.

Чтоб оценить реальную сумму денег в момент оплаты, при установленной договором сумме и при известной динамике цен (индексе цен), с учетом их покупательной способности, необходимо найти коэффициент, обратный индексу цен, который составит, формула (3.1).

К_i = S: Iц, (3.1)

где S - сумма установленная договором, тысяч руб.;

Iц - индекс цен.

Допустим, что за период цены выросли на 5 %, тогда индекс цен составит 1,05. Соответственно выплата 100 рублей в этот момент равнозначна уплате:

К_i = 1000:1,05 = 95 рублей.

Тогда реальная потеря выручки в связи с инфляцией составит 48 рублей. В пределах этой величины скидка с договорной цены, предоставляемая при условии досрочной оплаты, позволила бы снизить потери предприятия от обесценения денег.

Для анализируемого предприятия годовая выручка приведена в форме номер 2 бухгалтерского баланса. Например, если известно, что на начало периода 63 % выручки от продажи продукции (35165,06 тысяч руб.) было получено на условиях последующей оплаты (с образованием дебиторской задолженности). На конец года уже 82 % выручки от продажи продукции (45770 тысяч руб.) было получено на условиях последующей оплаты (с образованием дебиторской задолженности).

По данным расчетов определили, что средний период погашения дебиторской задолженности на предприятии к концу отчетного периода составил 45 дней. Допустим, что ежемесячный темп инфляции равен 1,083 % (при ставке рефинансирования ~13 %), тогда индекс цен Iц = 1,01083. Таким образом, в результате месячной отсрочки платежа предприятие получит реально лишь 98,93 % (1 / 1,01083 х 100) договорной стоимости продукции. Для сложившегося на предприятии периода погашения дебиторской задолженности, равного примерно 1,5 месяцам, индекс цен составит в среднем 1,02.

Тогда коэффициент падения покупательной способности денег будет равен 0,98 (1 /1,02). Иначе говоря, при среднем сроке возврата дебиторской задолженности, равном 1,5 месяца, предприятие реально получает лишь 98 % стоимости договора, потеряв с каждой тысячи рублей ~2 %, т.е. 19,60 рублей.

Можно сказать, что годовая выручка за продукцию, продаваемую на условиях последующей оплаты, предприятие получило реально лишь 54 701,119 тысяч рублей (55817,55 х 0,98). Следовательно, 1116,351 тысяч рублей составляют скрытые потери от инфляции. В этой связи для предприятия было бы целесообразно установить некоторую скидку с договорной цены при условии досрочной оплаты по договору.

Следующим аргументом в пользу предоставления скидок покупателям в случае досрочной оплаты является тот факт, что предприятие при этом получает возможность сократить не только дебиторскую задолженность, но и объем финансирования, иначе говоря, объем необходимого капитала. Дело в том, что помимо прямых потерь от инфляции предприятие несет потери, связанные с необходимостью обслуживания долга, а также с упущенной выгодой от возможного использования временно свободных денежных средств.

Если средний срок оплаты дебиторской задолженности составляет 45 дней, а предприятие предоставляет покупателям 2 %-ную скидку за оплату в срок не позднее 1 дня с момента отгрузки, то такая скидка для предприятия будет сопоставима с получением кредита по ставке 17,38 % [2 х 365 / (45-3)]. Если предприятие привлекает заемные средства под 18 % годовых, то такие условия будут для него выгодными.

В то же время для покупателя, размещающего средства в депозитах под 11 % годовых, такая скидка также будет привлекательной. Если покупатель будет заранее проинформирован о том, какой выигрыш он получит от досрочной оплаты, вполне вероятно, что он примет решение ускорить расчеты. Варианты альтернативных способов расчетов с покупателями и заказчиками приведены в таблице 3.4.

Таблица 3.4 - Анализ альтернативных способов расчетов с покупателями и заказчиками

Показатели	Вариант I (срок оплаты 3 дня при условии 2%-ной скидки)	Вариант III (срок оплаты 45 дней), просроченные платежи - ср.срок оборачиваемости ДЗ на предприятии на конец периода	Отклонения (+,-)
Индекс цен (Iц)	1	1,02	+0,02
Коэффициент падения покупательной способности денег (Кi)	1	1 / 1,02 = 0,9804	- 0,0196
Потери от инфляции с каждой тысячи рублей договорной цены, руб.	-	1000 - (1000х0,9804) = 19,6	+ 19,6
Потери от уплаты процентов за пользование кредитами при ставке 17% годовых	(1000 х 3 х 17) / (365 х 100) = 1,40	(1000 х 45 х 17) / (365 х 100) = 20,96	+ 19,56
Результат политики предоставления скидки с цены при сокращении срока оплаты (стр.3 + стр.4 + стр.5)	31,40	19,6 + 20,96 = 40,56	+ 9,16

Таким образом, предоставление 2 %- ной скидки с договорной цены, при условии уменьшения срока оплаты, позволяет предприятию сократить потери от инфляции. А также расходы, связанные с привлечением финансовых ресурсов, в размере 9,16 рубля с каждой тысячи рублей, что при объеме продаж в кредит 45 770 тысяч рублей составило бы 41 925,32 тысяч рублей на конец отчетного периода.

Использование системы скидок за ускорение расчетов дает возможность организации сократить расходы по контролю и взысканию дебиторской задолженности и, кроме того, получить информацию о платежеспособности и финансовой устойчивости покупателя. Вероятно, что отказ от выгодной сделки свидетельствует о наличии у него финансовых затруднений.

Другим способом воздействия на ускорение расчетов с покупателями является введение в расчет штрафных санкций за задержку платежа. Несмотря на то, что внешне механизм санкций равноценен скидкам, в большинстве случаев он менее выгоден продавцу и покупателю.

Это связано с системой налогообложения организаций.

Так, штрафы, полученные от контрагентов, входят в состав внереализационных доходов организации и, следовательно, увеличивают налогооблагаемую базу по налогу на прибыль. Кроме того, согласно требованиям Налогового кодекса РФ (часть вторая) сумма полученных штрафов в полном объеме является базой по расчету налога на добавленную стоимость.

3.2 Разработка и оценка мероприятий по повышению эффективности управления кредиторской задолженностью предприятия

Далее целесообразно было бы рассмотреть связь дебиторской задолженность и ее оборачиваемость с кредиторской задолженностью предприятия. Деятельность любого предприятия связана с приобретением материалов, продукции. Если расчеты за продукцию производятся на условиях последующей оплаты, как у рассматриваемого предприятия, можно говорить о получении предприятием коммерческого кредита о своих поставщиков. Само предприятие выступает кредитором своих покупателей и заказчиков, а также поставщиков в части выданных им авансов под предстоящую поставку продукции. Поэтому от того, насколько сроки, на которые предприятию предоставляется коммерческий кредит, соответствуют общим условиям его производственной и финансовой деятельности, зависит финансовое благополучие предприятия. Для сравнения условий получения и предоставления кредита могут быть использованы формулы погашения дебиторской и кредиторской задолженности.

Как уже говорилось ранее, срок погашения дебиторской задолженности в течение отчетного года увеличился с 26 до 45 дней. Рассмотрим срок погашения кредиторской задолженности, сложившийся на анализируемом предприятии. Анализ оборачиваемости дебиторской и кредиторской задолженности позволяет управлять ликвидностью предприятия. Для наглядности представим результаты расчетов в таблице 3.5.

Таблица 3.5 - Сравнительная оценка периода предоставления и получения кредита на предприятии

Дебиторская задолженность	Средний срок погашения, дни	Кредиторская задолженность	Средний срок погашения, дни
	На начало года	На конец года		На начало года	На конец года
Задолженность покупателей за продукцию	253939*365 / 56669,8 = 1635,6	146785*365 / 55817,55 = 959,8	Задолженность перед поставщиками за продукцию	149721*365 / 56669,8 = 964,3	276899*365 / 55817,55 = 1810,7

Как следует из данных таблицы, изменения периода имели разную направленность: при увеличении срока кредитования предприятия его поставщиками, уменьшился срок погашения дебиторской задолженности покупателей и заказчиков. Однако поскольку время пребывания средств в авансах, выданных поставщикам, увеличивает длительность операционного цикла, а время использования средств покупателей сокращает общий период оборота, можно заключить изменения были не в пользу предприятия.

Следует иметь в виду, что длительность периода погашения дебиторской и кредиторской задолженности не может оцениваться равнозначно. Период от момента получения продукции от поставщиков до перечисления им денежных средств должен сопоставляться с полным временем, необходимым для однократного оборота средств на предприятия, т.е. длительностью операционного цикла. Так как рассматриваемое предприятие является торговым, то в нашем случае речь идет о сроке товарооборота. Рассчитаем этот показатель на начало и на конец анализируемого периода.

То = Д*А II / В, (3.2)

где То - срок товарооборота, дни;

АII - оборотные активы предприятия, тысяч руб.;

В - выручка, тысяч руб.

То начало года = 365 * 503420 / 56669,8 = 3242,4 дней.

То конец года = 365 * 891992 / 55817,5 = 5832,8 дней.

Тот факт, что кредиторская задолженность на предприятии погашается ранее указанного срока, свидетельствует о том, что был использован собственный оборотный капитал, а при его недостаточности привлекались дополнительные финансовые ресурсы со стороны. В нашем примере - краткосрочные ссуды банка.

В процессе анализа кредиторской задолженности выявляется тот факт, что цена коммерческого кредита может быть сопоставима с ценой кредитов и займов, а в отдельных случаях значительно превышает стоимость финансовых обязательств предприятия. При этом, как показывает опыт, стоимость коммерческого кредита возрастает, как правило, в тех случаях, когда вмененные издержки, связанные с использованием средств кредиторов, игнорируются.

Рассмотрим предложения поставщиков по оплате предоставляемых услуг и продукции.

Вариант 1 Оплата через 20 дней с момента поставки - предоставляется 3 %-ная скидка;

Вариант 2 Оплата через 30 дней с момента поставки - оплата производится по цене договора;

Вариант 3 Оплата через 60 дней с момента поставки - оплата производится по цене договора плюс 3 %;

Вариант 4 Оплата через 100 дней с момента поставки - оплата производится по цене договора плюс 6 %;

При кредитовании в банке предприятие получает кредиты под 17 % годовых, что делает краткосрочные кредиты значительно привлекательнее, чем предложения поставщиков по отсрочке платежа, которыми пользуется предприятие. Это говорит о неэффективности управления кредиторской задолженностью на предприятии.

Далее рассчитаем сумму высвобождения денежных средств, при получении кредита в банке на сумму, которая на начало и на конец года находится в кредиторской задолженности поставщикам, т.е. альтернативные издержки фирмы при использовании денежных средств, которые предприятие должно поставщикам.

Сначала проведем расчеты по данным на начало отчетного периода по предлагаемым поставщиками вариантам. На начало периода срок возврата средств поставщикам составлял около 60 дней, соответственно, расчеты по варианту 4 (отсрочка 100 дней) не приводятся.

Вариант 1 Оплата через 20 дней с момента поставки - предоставляется 3 %- ная скидка;

149 721 - 3 % = 145 229,37 тысяч руб.

Вариант 2 Оплата через 30 дней с момента поставки - оплата производится по цене договора - оплата составит 149 721 тысяч рублей.

Вариант 3 Оплата через 60 дней с момента поставки - оплата производится по цене договора плюс 3 %, т.е.

149 721 + 3 % = 154 212,63 тысяч руб.

Наиболее выгоден вариант №1, но т.к. предприятие не располагает свободной суммой в размере 145 229,37 тысяч руб., предлагается взять кредит в банке на 30 дней под 17 % годовых.

Ставка составит:

i = [(1 + 0,17 х 30/360)30/360 - 1] / (30/360) = 1,35 %.

Тогда сумма к оплате составит:

145 229,37 х 1.0135 = 147 189,97 тысяч руб.

Итого экономия по К_З поставщикам на начало года составит:

149 721 - 147 189,97 = 2 531,03 тысяч руб.

Далее проведем расчеты по данным на конец отчетного периода по предлагаемым поставщиками вариантам. На конец периода срок возврата средств поставщикам составлял около 100 дней.

Вариант 1 Оплата через 20 дней с момента поставки - предоставляется 3%-ная скидка;

276 899 - 3 % = 268 592,03 тысяч руб.

Вариант 2 Оплата через 30 дней с момента поставки - оплата производится по цене договора - оплата составит 276 899 тысяч руб.

Вариант 3 Оплата через 60 дней с момента поставки - оплата производится по цене договора плюс 3 %, т.е.

276 899 + 3 % = 285 205,97 тысяч руб.

Вариант 4 Оплата через 100 дней с момента поставки - оплата производится по цене договора плюс 6 %, т.е.

276 899 + 6 % = 293 512,94 тысяч руб.

Как и на начало года, наиболее выгоден вариант 1, но так как предприятие не располагает свободной суммой в размере 268 592,03 тысяч рублей, предлагается взять кредит в банке на 30 дней под 17 % годовых.

Ставка составит:

i = [(1 + 0,17 х 30/360)30/360 - 1] / (30/360) = 1,35 %.

Тогда сумма к оплате составит:

268 592,03 х 1,0135 = 272 218,02 тысяч руб.

Итого экономия по кредиторской задолженности поставщикам на конец года составит:

276 899 - 272 218,02 = 4 680,98 тысяч руб.

Итак, результатом предложенных мероприятий по альтернативному способу расчета с покупателями и заказчиками стала реальная экономия (высвобождение) денежных средств в размере 391,27 тысяч руб. при сохранении прежнего объема продаж и предоставлении 2 %-ной скидки. А при работе с поставщиками наиболее выгодна покупка по 1 варианту, при условии кредитования в банке на 30 дней под 17 % годовых. Что дает экономию 2,65 % за период 30 дней или 4 680, 98 тысяч рублей на конец года.

3.3 Разработка организационных мероприятий по продвижению товара с целью повышения объема продаж

Данные мероприятия должны разрабатываться отделом маркетинга предприятия в рамках разработки и проведения маркетинговой стратегии фирмы. Очень важным моментом в процессе разработки и утверждения маркетинговой стратегии фирмы является формирование структуры комплекса маркетинговых коммуникаций, т.е. конкретного сочетания его отдельных инструментов. Комплекс маркетинговых коммуникаций включает следующий инструментарий: реклама, стимулирование сбыта, личная продажа, прямой маркетинг, брэндинг.

Для внедрения на анализируемом предприятии среди инструментов комплекса маркетинговых коммуникаций были выбраны реклама и стимулирование сбыта. Перечислим преимущества и недостатки выбранных инструментов, указанных на рисунке 3.1.

Ниже обоснуем объективность выбора фирмой именно таких инструментов маркетинговых коммуникаций.

Реклама - это любая платная форма неличного предложения и представления идей, товаров и услуг от имени известного спонсора. Под рекламной компанией обычно понимают комплекс рекламных мероприятий, объединенных общностью целей, охватывающих определенный период времени и распределенных во времени так, чтобы одно рекламное мероприятие дополняло другое [24, С. 202].

Преимущества	Недостатки
Реклама
Привлекает большой, географически разбросанный рынок Доносит до потребителя информацию о товаре Контролируется фирмой Прокладывает дорогу для других видов продвижения Может многократно повторяться для одной аудитории Потребители имеют возможность сравнить ее с рекламой конкурентов Дает броское и эффективное представление о фирме и ее товарах Может видоизменяться с течением времени Низкие рекламные расходы в расчете на одного клиента	Не способна на диалог с аудиторией Не может найти подход к каждому потребителю, так как обращения стандартизированы Требует больших совокупных расходов
Стимулирование сбыта
Приводит к кратковременному росту продаж и дополняет рекламу и личные продажи Привлекает внимание и содержит информацию, способную вывести потребителя на товар Содержит явное побуждение к совершению покупки, предлагая какую-либо уступку, льготу, представляющую ценность для потребителя Содержит четкое предложение незамедлительно совершить покупку	Не может применяться постоянно (например, если предприятие будет постоянно использовать скидки с цены, то потребители или сделают вывод о низком качестве изделий фирмы, или будут рассматривать обычные цены как повышенные)

Рис. 3.1 - Схема преимуществ и недостатков инструментов комплекса маркетинговых коммуникаций

Все перечисленные выше в таблицах преимущества данного инструмента маркетинговых коммуникаций, несомненно, убедительны и отвечают потребностям фирмы. Что касается недостатков, то здесь недостаток, например, прямого общения с клиентами вполне способен второй выбранный способ - стимулирование сбыта.

Задачами рекламной кампании могут быть:

- формирование у потребителя определенного образа фирмы;

- формирование потребности в данном товаре;

- побуждение потребителя обратиться в данной фирме;

- стимулирование сбыта товара или эксплуатации услуг;

- увеличение или ускорение товарооборота;

- стремление сделать данного потребителя постоянным покупателем данного товара, постоянным клиентом фирмы;

- формирование у других фирма образа надежного партнера.

Все вышеперечисленные задачи вполне отвечают потребностям анализируемого предприятия на текущий момент.

Основное назначение проводимой рекламной кампании - это увеличение объема продаж путем стимулирования потребности в приобретении данного товара. Даже при налаженном сбыте товаров и оказания услуг, а также хорошей информированности покупателей и партнеров о товаре и фирме необходимо время от времени закреплять рекламой достигнутые результаты. Вид проводимой предприятием рекламной кампании будет носить увещевательный и напоминающий характер. Увещевательная реклама - это убеждение покупателя в необходимости приобретения товара, достижение изменения восприятия товара, формирование предпочтения марки. Напоминающая реклама - поддержание осведомленности о товаре, напоминание потребителям о том, что товар им может понадобиться, где они могут его купить и так далее.

Выбор рекламных средств всегда связан, как с общей идеей рекламы, так и со сметой допустимых затрат на нее. Поэтому выбирают такие носители рекламы, которые обеспечат максимальную эффективность (т.е. наиболее высокий уровень охвата целевой аудитории) с учетом запланированных издержек. Перечислим основные виды рекламных средств:

- реклама в прессе: рекламные объявления и публикации обзорно-рекламного характера (рекламные объявления, рекламные статьи, рекламные обзоры);

- печатная реклама: рекламно-каталожные издания (каталоги, проспекты, буклеты, плакаты, листовки, афиши);

- аудиовизуальная реклама: рекламные кинофильмы, видео фильмы, слайдфильмы, рекламные ролики;

- радиореклама: радио-объявления, радиоролики, радиожурналы, рекламные радиопередачи;

- телевизионная реклама: телефильм, телевизионные ролики (блиц-ролики - 15-20 секунд; развернутый ролик), телезаставки, рекламные объявления («бегущая строка»);

- выставки и ярмарки: национальные и международные ярмарки и выставки, постоянно действующие экспозиции (на предприятии);

- рекламные сувениры: фирменные сувенирные изделия, серийные сувенирные изделия, фирменные упаковочные материалы;

- наружная реклама: рекламные щиты, панно, световые вывески, реклама на транспорте, электронные табло, прочие виды оформительской рекламы;

- компьютеризированная реклама: компьютерная техника, компьютеризированная информация, кабельное телевидение, видео каталоги, телекаталоги, реклама в сети Интернет.

С учетом фактора ограниченности бюджетных средств предприятия при проведении мероприятий, руководством фирмы были выбраны следующие виды рекламных средств: реклама в прессе; участие в отраслевых выставках; печатная реклама; рекламные сувениры; телевизионная реклама («бегущая строка»).

После выбора рекламных средств целесообразно разработать план-график проведения рекламных мероприятий. Предлагается следующий график:

- реклама в прессе - рекламный блок в журнале «Товары и цены» - предполагается выход один раз в месяц в течение года;

- участие в отраслевых выставках - предприятие участвует в отраслевых выставках несколько раза в год;

- печатная реклама - печатная продукция рекламного характера, т.е. проспекты и буклеты с описанием деятельности предприятия, листовки со спецпредложениями по товарам и ценам - выпускается, как правило, к отраслевой выставке, соответственно, в марте и в сентябре;

- рекламные сувениры - сувенирные изделия с логотипом фирмы - ежедневники, визитницы, ручки, календари - выпускаются к отраслевым выставкам и к началу каждого нового года в качестве подарка для VIP-клиентов фирмы, т.е. в марте, сентябре и декабре.

Телереклама - вследствие ограниченности бюджетных средств предприятие может использовать только «бегущую строку» на телевидении в регионах, где у предприятия имеются собственные представительства. Предполагается использование данного рекламного средства ежемесячно. Рекламные мероприятия необходимо проводить по графику, рассмотренному на рисунке 3.2.

Вид рекламы

Месяца по номерам

01

02

03

04

05

06

07

08

09

10

11

12

Пресса

х

х

х

х

х

х

х

х

х

х

х

х

Выставка

х

х

Печатная реклама

х

х

Рекламные сувениры

х

х

х

Телереклама

х

х

х

х

х

х

х

х

х

х

х

х

Рис. 3.2 - График проведения рекламных мероприятий

Далее рассчитаем бюджет предстоящей рекламной компании:

- реклама в прессе - рекламный блок в журнале «Товары и цены» - стоимость составит 2 тысяч рублей ежемесячно, т. е. 24 тысячи рублей в год;

- участие в отраслевых выставках, проводящихся два раза в год в марте и в сентябре, обойдется предприятию в 60 тысяч рублей за каждую выставку, т.е. суммарно в 120 тысяч рублей;

- печатная продукция рекламного характера выпускается в марте и в сентябре, стоимость ее составляет 20 тысяч рублей в месяц, т.е. суммарно обойдется в 40 тысяч рублей;

- рекламные сувениры - сувенирные изделия с логотипом фирмы выпускаются в марте, сентябре и декабре. Их выпуск обойдется предприятию в 30 тысяч рублей на каждый выпуск, т.е. в 90 тысяч рублей.

- релереклама - предполагается использовать «бегущую строку» на телевидении в регионах, где у предприятия имеются собственные представительства. Предполагается использование данного рекламного средства ежемесячно. Так как всего у предприятия пятнадцать представительств, а средняя стоимость «бегущей строки» в регионах составляет 2 тысячи рублей, это обойдется предприятию в 30 тысяч рублей ежемесячно, т.е. 360 тысяч рублей в год. График расходов на рекламную кампанию представлен на рисунке 3.3.

Вид рекламы

Месяца по номерам

01

02

03

04

05

06

07

08

09

10

11

12

Пресса

х

х

х

х

х

х

х

х

х

х

х

х

Выставка

х

х

Печатная реклама

х

х

Рекламные сувениры

х

х

х

Телереклама

х

х

х

х

х

х

х

х

х

х

х

х

Рис. 3.3 - Схема расходов на проведение рекламной компании

Итого бюджет рекламной кампании обойдется предприятию:

24 + 120 + 40 + 90 + 360 = 634 тысяч руб.

Далее рассмотрим следующий выбранный инструмент комплекса маркетинговых коммуникаций - стимулирование сбыта, как форму маркетинговых коммуникаций представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара. Как было сказано выше, к преимуществам стимулирования сбыта относятся: привлечение внимания покупателей, наиболее широко стимулирование сбыта применяется в следующих ситуациях.

- Наличие на рынке множества товаров-конкурентов с одинаковыми потребительскими характеристиками.

- Рынок характеризуется отсутствием или падением спроса.

- Новый товар выводится на рынок или фирма выходит на новый рынок с товаром, ранее получившим признание.

- Товар переходит из фазы роста в фазу насыщения.

- На рынке покупатели недостаточно осведомлены о предлагаемых фирмой товарах.

Ситуация, в которой находится анализируемое предприятие, характеризуется большинством из вышеперечисленных признаков - наличие на рынке множества товаров-конкурентов с одинаковыми потребительскими характеристиками, рынок характеризуется падением спроса, товар переходит из фазы роста в фазу насыщения. Тем самым выбор данной формы маркетинговых коммуникаций представляется вполне обоснованным. Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя, как в нашем случае, чаще всего преследуют цель познакомить потребителя с продукцией фирмы, «подтолкнуть» его к покупке, увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним покупателем, поощрить постоянных покупателей, снизить временные колебания сбыта.

Многочисленные приемы стимулирования сбыта, направленные на конечного потребителя, можно объединить несколькими группами:

- всевозможные премии в виде сопутствующего товара или сувенира;

- бесплатные образцы;

- некоторые виды «подкрепления» товара: предоставление бесплатных сопутствующих услуг - например, по транспортировке.

Предполагается проведение мероприятий по стимулированию сбыта 3 раза в год - в период проведения отраслевых выставок, т.е. в марте и в сентябре, а также в период сезонного спада покупательской активности - в июне.

Далее оценим предварительный бюджет проведения мероприятий по стимулированию сбыта.

- Премии в виде сопутствующего товара или сувенира - проведение акции предполагается 3 раза в год - во время проведения отраслевых выставок и при спаде продаж в июне. Предлагается в качестве сувенира махровое банное полотенце размером 70 см на 140 см при совершении покупки на сумму более 10 тысяч рублей. Предполагается выделять около 5 тысяч рублей в месяц на проведение данной акции. Таким образом, суммарные расходы составят 15 тысяч рублей в год.

- Бесплатные образцы. На разработку бесплатных образцов, а также раздаточного материала в виде компакт-дисков с коллекцией дизайнов уйдет примерно 6 тысяч рублей в месяц. Данную акцию предполагается проводить ежемесячно, следовательно, в год уйдет 72 тысячи рублей.

- Предоставление бесплатных сопутствующих услуг - например, по транспортировке. Средняя цена эксплуатации автомобиля типа «Газель» в пределах города составляет 150 рублей/час. Предположим, что автомобиль будет эксплуатироваться по 3 часа в день, в месяце 21 рабочий день, следовательно, 63 часа в месяц. Стоимость составит:

63 * 150 =9 450 рублей в месяц.

Акция будет проводиться 3 месяца в году, следовательно, затраты составят: 9 450 * 3 = 28,35 тысяч рублей в год.

Суммарные затраты на проведение мероприятий по стимулированию сбыта составляют: 15 тысяч руб. + 72 тысяч руб. + 28,35 тысяч руб. = 115,35 тысяч руб.

После определения бюджета маркетинга следует произвести его распределение по направлениям работы. Так как ранее у предприятия отсутствовали подобные расходы, то можно предложить следующее распределение: 80% бюджета ассигновать на рекламу, 15 % - на мероприятия по стимулированию сбыта и 5 % - на проведение маркетинговых исследований. Исходя из того, что предполагаемые затраты на проведение рекламных мероприятий составят 634 тысячи рублей в год, а расходы на проведение мероприятий по стимулированию сбыта - 115,35 тысяч рублей, просчитаем, сколько следует заложить средств в бюджете на проведение маркетинговых исследований. Если сумма затрат на проведение рекламных мероприятий и расходов на проведение мероприятий по стимулированию сбыта составляет 749,35 тысяч рублей, которые в свою очередь, составят 95% от общей суммы бюджета на проведение всех мероприятий. То общая сумма бюджета составляет 788,79 тысяч рублей, а 39,44 тысяч рублей будет затрачено на проведение маркетинговых исследований. Распределение бюджета проводимых мероприятий по направлениям работы представлено в рисунке 3.4.

Маркетинговые мероприятия	Структура, %	Расходы
Реклама	80,38	634 тысяч руб.
Стимулирование сбыта	14,62	115,35 тысяч руб.
Маркетинговые исследования	5	39,44 тысяч руб.
Итого:	100	788,79

Рис. 3.4 - Схема распределения бюджета, проводимых рекламных мероприятий

Главное бюджетное условие эффективности инструментов комплекса маркетинговых коммуникаций - это то, что затраты на конкретный инструмент комплекса маркетинговых коммуникаций должны быть меньше прироста доходов, полученных в результате использования этого инструмента. При этом количественно эффективность проводимых мероприятий предугадать или оценить очень трудно. Как показывает практика, при недостаточном объеме рекламных затрат их эффект, выражающийся в увеличении объема продаж, близок к нулю (так называемый закон Мерфи). Вместе с тем, существует определенный максимальный предел, после которого увеличение затрат на рекламу, равно, как и проведение других мероприятий по стимулированию продаж также не влечет за собой рост сбыта. Надо помнить о количественной неопределенности эффекта как о важнейшей характеристике рекламы. При этом можно согласиться с известным американским бизнесменом Дж. Ванамайкером. Ему приписывается следующая фраза: «Я знаю, что половина моей рекламы идет впустую, вот только не знаю, какая половина. Я трачу на рекламу 2 миллионов долларов, но не могу сказать, если это половина того, что нужно, или в два раза больше, чем нужно».

Сам процесс разработки рекламного бюджета в значительной степени содержит субъективный, творческий элемент и во многом зависит от интуиции, имеющегося опыта, индивидуальных характеристик ответственных за это специалистов.

Существует множество различных математических моделей взаимосвязи расходов на рекламу и изменения объема сбыта. Рассмотрим применение метода на примере одной их наиболее известных - модели М.Видаля-Х.Вольфа. Модель основана на предположении, что изменение объема сбыта товара в период t есть функция четырех факторов: затрат на рекламу; константы, выражающей реакцию сбыта на рекламу; уровня насыщения рынка рекламируемыми товарами и константы, выражающей уменьшение объема реализации. Основное уравнение модели имеет следующий вид, формула (3.3):

dS = rA * M - S - bS , (3.3)

dt M

где S - объем сбыта товара в период t (переменная), шт.;

dS - изменение объема сбыта товара в период t (переменная), шт.;

dt - период, дни;

А - объем затрат на рекламу в период t (переменная), тысяч руб.;

r - реакция оборота на рекламу (определяется как объем реализации, вызванный каждой затраченной на рекламу денежной единицей в условиях, когда S = 0) (константа), тысяч руб.;

М - уровень насыщения рынка данным товаром (параметр);