Современные методы организации и управление торговыми предприятиями

Планирование потребности в трудовых ресурсах. На предприятии нет четкого плана по поиску персонала на год. Поскольку коллектив небольшой, то при болезни, увольнении и т.п. руководство набирает новых сотрудников. Но, к сожалению, сделать это не так, то просто, потому что большинство продавцов-консультантов в рыболовной сфере обладают незначительными знаниями товарного ассортимента и возможности их применения. Поэтому хороших продавцов в магазине стараются удержать, мотивируя их к работе.

Обеспечение потребности в персонале (найм и движение персонала внутри предприятия). Найм персонала осуществляется или внешними средствами, путем переманивания персонала с других торговых точек или поиска среди неработающих работников, но с опытом работы в данной сфере деятельности. Второй метод это повышение по службе внутри самого предприятия, перемещения персонала с одной должности на другую.

Адаптация персонала. На новой должности работнику помогают освоиться новоприобретенные знания (курсы, тренинги) и дружный коллектив. Для нового работника в магазине складывается иногда не очень благоприятная ситуация, потому что он новый человек для устоявшегося коллектива, со своими порядками и внутренними законами. Но такое влияние из вне может благоприятно сказаться на работе самого магазина и его имидже, так как новый работник как правило приносит с собой какие-либо идеи и клиентскую базу(при существующем опыт работы). Адаптация работника на новом месте в большей степени зависит от связей, которые он наладит в коллективе, поскольку предприятие маленькое, это является основополагающей для успешной работы.

Организация труда персонала. Можно сказать, что работники имеют хорошие условия труда. Каждый работник имеет свое обустроенное рабочее место. Персональный компьютер, кассовый аппарат или другое техническое оснащение требующееся работнику. Имеется кабинет для директора. Наличие санузла и своеобразного места, кухни-столовой, где работники могут приготовить себе еду и пообедать. Не смотря на то, что помещение подвального типа, в нем есть вентиляция и хорошее освещение, что благоприятно влияет на работу персонала. Поскольку мы имеем линейную организационную структуру на предприятии, то все должностные полномочия четко разграничены. Каждый работник в соответствии с законодательством РФ выполняет те должностные функции, которые прописаны в должностной инструкции. Каждый работник имеет как права, так и обязанности, которые соблюдаются. Одним из важных факторов, работы на этом предприятии является небольшой коллектив, внутри которого сложились хорошие доверительные отношения, что благоприятно влияет на работоспособность.

Оценка персонала. Нельзя сказать, что персонал на предприятии «Щукарь» высококвалифицированный, безусловно, продавцы консультанты обладают определенными знаниями, но в большей степени успех и развитие предприятия зависит от знаний и опыта самого директора и зам директора. Высококвалифицированным можно назвать бухгалтера, выполняющего сложную работу по отчетности.

Стимулирование труда работников. Зачастую из-за небольшого коллектива сложно найти быстро замену работнику, который находится на больничном. Поэтому приходится использовать ресурсы внутри предприятия. Это могут быть работа сверхурочно, работа без выходных, выполнение функций не входящий в прямые обязанности данной должности. Все это требует мотивации, такой как дополнительные выходные, премирование и т.п.

Социальное обеспечение. Все работники на предприятии оформляются в соответствии с законодательством РФ и имеют все социальные гарантии и обеспечение (оплачиваемый отпуск, больничный, выходные, трудовой режим и т.п.). Рабочее место хорошо освещено, имеется вентиляция, для каждого работника свое рабочее место. В течении дня у работников есть время для перерыва, место где можно отдохнуть, поскольку работа с покупателями требует не только физических, но и моральных усилий.

Обучение и повышение квалификации. Для каждой должности существую определенные периоды, по истечению которых они должны проходить переквалификации, дополнительное обучение. На нашем предприятии в первую очередь это касается бухгалтера, поскольку в законодательство ежегодно вносятся изменения. Вторым по значимости идут директор и зам директора. К сожалению, они не посещают какие-либо семинары по улучшению и развитию предпринимательской деятельности, управлению персоналом и тому подобные мероприятия. Это люди «старой закалки», которые ведут бизнес по наитию и советам знакомых (посредники, поставщики, владельцы похожих предприятий и т.п.). для продавцов существую тренинги по совершенствованию техник продаж, которые проводятся или в самом магазине, или в месте проведения этих мероприятий.

Мероприятия, связанные с увольнением работников. Поскольку данная сфера бизнеса имеет довольно узкий круг людей, в основном знающих дург друга, то об увольнении работников сразу становится известно. В большинстве случаев это сопровождается неприятными ситуациями как со стороной работника, так и со стороны работодателя. Примером этому служат несвоевременные выплаты, задержки заработной платы, несправедливое лишение премии (процентов, надбавок и т.п.), непримиримые противоречия между начальством и подчиненными, а так же кража работника, порча товаров, утаивание денежных сумм, клевета и тому подобное. Поэтому нельзя сказать о существовании комплекса мер по увольнению персонала. Конечно, бывают случаи, когда увольнение работника происходит при иных, более приятных обстоятельствах, тогда сохраняются хорошие отношения между работником и работодателем, происходят совместные встречи. Но это бывает крайне редко.

В заключение можно сказать, что в этой главе мы рассмотрели внешнюю и внутреннюю среду предприятия. Выдели его слабые и сильные стоны, рассмотрели полностью устройство и структуру предприятия, его положение на рынке. Хоть у нашего предприятия существует множество положительных факторов, влияющих на его развитие и успешное процветание в данной сфере деятельности, при этом остается много нерешенных проблем, которые руководство, возможно, сознательно упускает из виду. Это и товарная политика, и предлагаемые бренды, а так же система работы с персоналом. Во второй части этой главы мы проанализируем организацию и устройство предприятия и выделим все его недостатки.

2.2 Исследование методов организации и управления на предприятия розничной торговли «Щукарь»

Эта глава посвящена непосредственному анализу предприятия «Щукарь», а именно применению полученных теоретических знаний на практике. В этой главе мы рассмотрим применяемые на каждом предприятии функции и методы организации и управления, как они используются на нашем предприятии и какое оказывают влияние. И так функция управления, в нее входят планирование, организация, мотивация и контроль. Рассмотрим каждую из функций подробно.

Планирование. Это одна из важнейших функций, которая закладывает основу успешной деятельности организации. На предприятии «Щукарь» осуществляются различные виды планирования. Инициатором любого плана является директор - хозяин магазина. Именно он выбирает метод планирования и способы реализации плана. При невозможности самому составить какой-либо план, он обращается к специалистам внутри магазина или из вне. На предприятии применяется планирование от достигнутого управления. Но я бы порекомендовала применить адаптивное планирование, поскольку в нем учитываются все условия внешней и внутренней среды. Для реализации такого планирования как первый шаг необходимо проанализировать деятельность предприятия, хотя бы за последние два года. Отметить сезонность, которая особенно важна в этой сфере деятельности, а так же пики покупательской активности и точки минимумов продаж и т.п. Все это дало бы полную картину тенденции спроса населения, что помогло бы руководству правильно спланировать закупки, товарооборот, избежать неликвидного товара и сезонного товара, который не смогли продать. Отсутствие точного планирования можно выявить как недостаток на предприятии. Основной проблемой являются недостаточные знания директора магазина в этой области. Как рекомендация - это курсы повышения квалификации для руководителей, на которых помогают реализовывать идеи, пересматривать применяемую на предприятии политику для уменьшения издержек, рассказывают о различных изменениях, как в законодательстве, так и на рынке в целом. Такие курсы помогли бы директору вывести магазин на новый уровень.

Организация. На предприятии применяется линейная структура управления, в которой разграничены как полномочия, так и обязанности и различается иерархия служащих - подчинения. Такая структура самая выгодная для данного предприятия, потому что число работников на нем всего 6. Во главе находится директор, далее идет зам.директора. их полномочия и права можно назвать почти равными, так как они являются мужем и женой. Т.е. мы видим влияние личных отношений на профессиональную сферу деятельности. На одном уровне власти и подчинения находятся товаровед и бухгалтер. Они оба подчиняются и директору и зам.директору. В конце иерархии находятся продавцы. Не смотря на простую организационную структуру, наблюдаются как положительные, так и отрицательные факторы. К положительным сторонам такой структуры можно отнести быстрый переход информации, приказов, прозрачность работы - вся происходящая работа видна каждому из работников, а так же сплоченность коллектива, дружескую атмосферу, благоприятно влияющую на трудоспособность работника и как следствие успех деятельности организации. Как отрицательные факторы сказывается все тот же небольшой коллектив и его сплоченность. Настроение одного человека сказывается на работе всего коллектива, особенно негативное. Новому работнику трудно освоится в уже устоявшемся коллективе и зачастую негативное отношение коллектива к работнику и наоборот приводит к увольнению новичка. Поскольку долгое время коллектив не меняется, то нет притока свежих идей, внедрения каких-либо новинок, проведение мероприятий. Как рекомендация к решению этой проблемы - проведение тренингов специалистами для всех сотрудников предприятия в самом магазине или в специальном центре, что позволит повысить продажи и изменить имидж магазина в глазах клиента. Так же происходит смешивание деловых и межличностных отношений. Работу всегда нужно отделять от дружбы, на данном предприятии практикуются различные чаепития, совместные поездки, а так же встречи вне работы. Именно в такие моменты грань между руководителем и подчиненным стирается. Весь коллектив считается друзьями, что приводит к недобросовестному выполнению работы подчиненными и как следствия отсутствию должного наказания. Руководитель не несет в себе власти. Подчиненные не видят в нем прямого руководителя - и работодателя. Поскольку приоритеты расставлены по принципу связей, а не профессионализма, то и решения руководитель принимает, руководствуясь субъективным мнением, а не объективными методами. Тем самым пытаясь доказать свою власть и превосходство, порой не обладая достаточными знаниями в решаемом вопросе. Это мешает полностью изучить проблему и оценить возможные риски, принять верное решение.

Мотивация. Полное и правильное выполнение этой функции несет в себе важную роль для развития предприятия и успешной работы коллектива в нем. Мотивация персонала на предприятии. Как же она происходит? Выявив столько недостатков в планировании и организации можно сразу сказать, что и функция мотивации выполняется не в полной мере. Так оно и есть. У работников нет стоящей мотивации, если рассматривать пирамиду Маслоу, то в полной мере удовлетворяются только первичные потребности. К ним относятся физиологические потребности - это постоянная заработная плата, которая удовлетворяет потребности в еде и низших желаниях. Потребность в безопасности и защищенности - персонал имеет постоянное место работы, со стабильной заработной платой, социальный пакет, предусмотренный трудовым кодексом РФ. Дальнейшие потребности попросту не могут быть удовлетворены на данном предприятии, в виду отсутствия возможности карьерного роста, перемены должности, роста заработной платы, расширении самого предприятия и т.п. Работники занимают существующие должности на предприятии уже не менее 10 лет. Это ведет к неудовлетворению внутренней самореализации работника. Организация предприятия напрямую связана с мотивацией персонала. Работники вынуждены изменять свой рабочий график по болезни другого работника, замещать кого-либо, выполнять функции не входящие в их прямые обязанности. И все это происходит без поощрения ни в виде льгот и выходных, ни в виде финансового поощрения - премирования или повышения заработной платы. У персонала нет желания работать и повышать существующие показатели деятельности предприятия, т.е. повышать уровень продаж, расширять клиентскую базу за счет не просто хорошего, а уникально обслуживания. Ведь степень обслуживания клиентов зависит напрямую от настроения работника, что ведет или к удовлетворению спроса покупателя или к потере покупателей. Почему мы говорим во множественном числе? Потому что основные клиенты этого магазина - рыбаки, это консервативные люди, посещающее чаще излюбленные магазины, не очень тянущиеся к новинкам. Они часто прислушиваются к мнению друзей и знакомых - рыбаков, и если им не понравилось обслуживание или товар в определенном месте, то они больше никогда не пойду в это место, и их друзья тоже. В виду недостаточной мотивации к работе используются частые перекуры и перерывы на работе, и из-за дружеских отношений начальства и коллектива идет попустительство этих действий. Поэтому мы видим, как важна мотивация персонала.

Учет и контроль. Эта функция выделяется как самостоятельная, так и завершающая для всех вышеперечисленных функций, она следит за их четким выполнением и устранением недостатков. Объектом контроля является организация, в нашем случае магазин «Щукарь». Тем же, кто осуществляет этот контроль, является директор. На предприятии ведется строгий бухгалтерский учет и контроль, который выполняет непосредственно бухгалтер и несет за это полную ответственность. В общем бухгалтера можно отделить от основного коллектива, потому что он не находится постоянно на рабочем месте, но при этом играет одну из главных ролей в развитии и существовании предприятия. Отношения коллектива и бухгалтера положительные. Контроль за выполнением персоналом своих прямых обязанностей лежит на плечах зам.директора, который постоянно находится в магазине, в отличие от директора. Директор часто отсутствует по своим профессиональным обязанностям - работой с поставщиками, посещением складов, ведением переговоров и т.п. Зам.директор проводит для персонала предварительный контроль, говорит о возможных нарушениях, ошибках, которые может допустить персонал. Директор же проводит на предприятии заключительный контроль, анализирует действия совершенные работниками, достижения работников и предприятия в целом. Обычно такой контроль осуществляется поквартально или ежемесячно. Функция контроля и учета разделена между работниками, можно сказать, что она выполняется в полной мере.

Еще одной составляющей частью организации и управления предприятием, а так же его успешной деятельности являются методы, которые используются для управления на предприятии. Эти методы делятся на: экономические методы, социально-психологические методы, организационно-распорядительные методы, методы воздействия на основе лидерства, автоматизированные методы, программно-целевые методы, проблемно-ориентированные методы. Далее мы рассмотрим каждый их представленных методов по отдельности.

Экономические методы. Основой воздействия этих методов являются экономические отношения и экономические интересы людей. Чтобы реализовать эти методы в полной мере, руководителю необходима экономическая база знаний, что на рассматриваемом предприятии в данный момент невозможно из-за отсутствия у руководителя обширных знаний в экономике. Но, не смотря на это, руководитель пытается применить данные методы на своем предприятии. При использовании экономических рычагов управления таких как заработная плата - есть возможность мотивировать персонал, повысить производительность труда. Система премирования не может быть спонтанной и использоваться один раз, она должна быть разработана одна для всех должностей, и учитывать поощрение работника в прямо пропорциональной зависимости к его вкладу. Правильный расчет себестоимости товара дает возможность рассчитать различную наценку на товар, на группы товаров, а не на весь ассортимент. Благодаря использованию экономических рычагов можно уменьшить издержки и затраты, как следствие повысить доход, получаемый от магазина. Как мы уже рассмотрели раннее у руководства недостаточная база экономических знаний, что не дает в полной мере раскрыть эти методы и применить их. По этому же принципу работают и экономико-математические методы.

Социально-психологические методы. Нельзя недооценивать эти методы, поскольку участниками процесса являются люди, то их социальные отношения, отношения внутри коллектива и восприятия очень сильно влияют на работу всего предприятия. К основным факторам, определяющим ход социальных процессов относятся следующие: демографический фактор -работники магазина это два мужчины ( продавец и директор) и четыре женщины (зам.директор, товаровед, бухгалтер и продавец). Мы видим преобладание женщин в коллективе, во главе которых при этом стоит мужчина. Все эти люди - работники в возрасте от 40 до 50 лет. Этническая принадлежность - русские, родившиеся и проживающие в Санкт-Петербурге. Не смотря на занимаемые должности, не все имеют специальное образование. Директор не имеет специального экономического образования, ровно как и зам.директора. Специальное образование имеют товаровед и бухгалтер, каждый в своей сфере соответственно. Продавцы имеют среднее образование, но при этом обладают обширными знаниями в сфере торговли рыболовными принадлежностями, как теоретическими так и практическими. Что в данной сфере деятельности цениться намного выше, чем квалификация. Психологический климат в коллективе хороший. Эти люди работают вместе уже примерно 10 лет. Налажены связи не только на рабочем месте, но и вне работы. Часто происходят встречи в не рабочее время, совместные отмечание праздников, выезди на природу, поездки на рыбалку.

Если умело использовать социально-психологические методами управления в коллективе, то можно добиться хороших результатов, таких как беспрекословное повиновение подчиненных, бесспорное лидерство руководителя, здоровая атмосфера внутри коллектива, повышение мотивации работника и как следствие всего этого успех фирмы. Из способов реализации этих методов на нашем предприятии используются следующие: моральное поощрение, как основной способ сказать работнику о правильности его поступков, идей, решений. Далее идет внушение и убеждение. На нашем предприятии руководитель пользуется этими методами одинаково часто и это приносит ожидаемый эффект. Личный пример - этот способ используется довольно редко, но в ситуациях действительно требующих вмешательства для определенного понимания работниками целей и задач. Моральный климат в коллективе был создан еще очень давно и продолжает поддерживаться как руководителем, так и самими работниками. Как недостаток можно выделить недостаточно четкое и правильное регулирование межличностных отношений. Потому что руководитель - подчиненный, это, прежде всего профессиональная, а не дружеская сфера общения. Что и следует разделять.

Организационно-распорядительные методы. Основой этих методов является непосредственное лидерство руководителя, его статус и непоколебимая власть. Умение руководителя отдавать приказы, а так же дисциплина и ответственность внутри предприятия. Реализуется эти методы при помощи двух частей организационной и распорядительной. Организационная часть включает в себя регламенты и нормы на предприятии. Сюда относится должностная инструкция для каждой должности отдельно, устав предприятия, правила внутреннего распорядка, этические и моральные нормы, различные положения. Должностная инструкция для продавца-кассира представлена в Приложении 1. распорядительная же часть этих методов более строгая, основывается на приказах, распоряжениях, командах, инструктаже и т.п. в этих документах указываются конкретные сроки исполнения, лица ответственные за принятие решения и за исполнение. Образец приказа (распоряжения) представлен в Приложении 2. Утверждает все инструкции, приказы, положения и т.п. директор - акционер и единственный хозяин предприятия. Организационно-распорядительные методы служат для поддержания дисциплины на предприятии и четкой регламентации обязанностей, прав, системы поощрений и наказаний. В некоторых случаях на предприятии проявляется безответственность, по отношению к товарам, ненадлежащее их хранении, повреждение упаковки и товарного вида; дисциплина, опоздания на работу, окончание рабочего дня раньше положенного времени. Все это происходит от попустительского лояльного отношения руководства. Как вывод следует, что руководителю следует доработать систему приказов (поощрений и наказаний) для сотрудников, чтобы повысить чувство их ответственности и трудовой дисциплины.

Воздействие на основе лидерства. Сила и принуждение при лидерстве часто заменяются побуждением и воодушевлением. В результате лидерского подхода воздействие основывается на принятии людьми требований лидера без явного или прямого проявления власти. В любом коллективе существует лидер. Он может являться и одновременно руководителем, т.е. быть и формальным и неформальным лидером или это могут быть два разных человека. На рассматриваемом нами предприятии роль формального лидера принадлежит директору, а роль неформального лидера закрепилась зам.директором. Директор олицетворяет власть, административные приказы, выговоры, беседы, а так же заработную плату, стабильность работы и т.п. таким образом, директор - это непосредственная организация работы и труда. Зам.директор как неформальный лидер поддерживает доброжелательность, ответственность, взаимопонимание, производительность, климат в коллективе, т.е. создает благоприятную обстановку для работы, мотивирует сотрудников и побуждает их к действиям. Плюсом воздействия на основе лидерства является оперативность решений принимаемых на предприятии. Если решения директора могут приниматься через приказы, то решения принятые зам.директором почти никогда не вызывают сопротивления со стороны работников.

Автоматизированные методы управления рассчитаны на применение на большом предприятии, так как в своей основе несут повышении оперативности управление, при развитой организационной структуре - чего на нашем предприятии нет. Линейная структура очень проста. Уменьшение общих издержек при этих методах достигается путем оптимизации всего процесса управления. Но можно кое-что выделить из автоматизированных методов, что все-таки относится к нашему предприятию. Это техническое обеспечение - наличие на предприятии расчетно-кассовых узлов, персональных компьютеров и прочей орг.техники. Это так же сетевое обеспечение - в нашем случае это два расчетно-кассовых узла, компьютер бухгалтера и директора, связанные одной сетью друг с другом. Это обеспечивает быстроту перехода информации. Далее идет программное обеспечение - единая база данных для всех носителей информации в магазине. Неполное использование автоматизированных методов нельзя назвать недостатком, т.к. размер нашего предприятия попросту не позволяет это сделать.

Программно-целевые методы. Так же как и автоматизированные эти методы, рационально использовать на большом предприятии, которым наше предприятие не является. Но при всем этом матрица программного управления используется как шаблон, при исполнении задач на предприятии. Например, такой задачей является распределение прав и обязанностей, а так же ресурсов для участия в выставке. Общее название для этой матрицы «Участия магазина «Щукарь» в выставке охота и рыболовство». Мероприятия по подготовке: подача заявки для участия; сбор и подготовка документов для участия; заказ транспортного средства; подготовка документов для транспортировки; обращение в типографию и заказ буклетов, пакетов, флаеров; подготовка товарных групп к выставке; сбор товаров; упаковка товаров; транспортировка товаров; выбор из работников тех, кто примет участие в выставке; составление сметы затрат; выделение средств. В матрице присутствуют графы исполнители, сроки, результат. На таком примере мы видим, как могут частично использоваться методы не совсем подходящие для предприятия.

Проблемно-ориентированные методы. Пожалуй, это самые актуальные методы управления на предприятии на сегодняшний день. Эти методы используются в различных нештатных ситуациях, например экономический кризис, в котором находится сейчас мировой рынок. Сейчас, когда вся мировая экономика пытается выбраться из финансового кризиса, просто необходимо создать четкий план действий и разработать стратегию для предприятия. Сложившаяся на рынке ситуация требует анализа каждого действия, не допускает опрометчивых и необдуманных решений. Эти меры позволят предприятию не только остаться в занимаемом сегменте рынка, но и сохранить прибыль. В настоящее время директор магазина пересмотрел политику закупок и работы с поставщиками. Директор магазина минимизирует затраты, стареется использовать все возможные ресурсы, чтобы максимизировать прибыль. Примером этого является закупка товара на реализацию, в рассрочку или оплата товара по частям. Директор был вынужден отказаться от некоторых товарных позиций, например линии элитных удилищ и приманок фирмы Smith, чтобы обеспечить магазин доступными, ходовыми товарами, сделав акцент на которые их всегда можно реализовать. Так же к непредвиденной ситуации может относиться пожар, кража в магазине или что-то подобное. Для решения этих проблем имеется инструкция к действиям, где четко прописаны указания для работников. В каком порядке и что нужно выполнять, чтобы избежать ухудшения ситуации и возможных негативных последствий. В Приложении 3 представлена инструкция действий при пожаре на предприятии «Щукарь».

Итак, мы рассмотрели все методы и функции, применяемые на нашем предприятии, и оценили их роль и воздействие на него. Далее в таблице 2.2 представлены недостатки, выявленные при анализе нашего предприятия.

Таблица № 2.2 - Недостатки, выявленные при анализе предприятия «Щукарь»

Если говорить об анализе хозяйственной деятельности предприятия, то можно сказать следующее: в сложившейся экономической ситуации, магазин «Щукарь» находится не в самом худшем положении, у него имеются постоянные клиенты и относительно стабильный товарооборот. Поставщики, в свою очередь, пытаясь реализовать товар, предлагают льготы и скидки. Магазин по прежнему остается конкурентоспособным, чему способствует хорошая, сложившаяся за много лет репутация. Маркетинговая деятельность предприятия осталась почти неизменной, конечно сократились расходы на рекламу, но не наблюдается повышение цен и резкого изменения товарного ассортимента.

Мы рассмотрели систему организации и управления предприятием «Щукарь», а так же его состояние на рынке на сегодняшний день. Мы рассмотрели все минусы и плюсы применяемых методов и функций, а так же и выделили недостатки в их применении. Пожалуй, самыми явными являются два недостатка, это отсутствие планирования на предприятии и смешивание межличностных и профессиональных отношений. Пути решения для устранения этих недостатков мы рассмотрим в следующей главе.

ГЛАВА 3. СПОСОБЫ УСТРАНЕНИЯ НЕДОСТАТКОВ, ВЫЯВЛЕННЫХ ПРИ ИССЛЕДОВАНИИ МЕТОДОВ ОРГАНИЗАЦИИ И УПРАВЛЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «АВТО-СТАР» («ЩУКАРЬ»)

управление розничный торговля

В предыдущей главе мы выделили два основных недостатка, это отсутствие планирования, как товарооборота, так и деятельности предприятия в целом и смешение личных и профессиональных отношений.

Мы предлагаем провести мероприятия на предприятии по следующим пунктам:

1. Планирование товарооборота (по году в целом, по кварталам, по товарным группам). Производить планирование будет зам.директора или сам директор, при имеющейся возможности. Это позволит наглядно увидеть планируемую прибыль и как следствие правильно распорядится ресурсами, как товарными, так и денежными. Это решит наш первый недостаток, отсутствия планирования, и как следствие избавить предприятие от неликвидного товара и лишних затрат.

2. Изменение имиджа магазина в глазах потребителя. В этот этап входит обновление торгового зала, а именно покупка нового или возможная перестановка уже имеющегося оборудования и витрин. Изменение внутреннего интерьера магазина, дизайна. Так же сюда входит изменения ассортиментной политики. Мы предлагаем руководителю магазину расширить товарную группу одежда, поскольку площадь торгового зала позволяет это сделать. Это небольшое изменение позволит, повысит товарооборот, даст приток новым клиентам.

3. Обучение персонала. Мы предлагаем непосредственно директору и зам директору посетит курсы повышения квалификации, которые позволят переоценить применяемую на предприятии политику работы на рынке в современных условиях. (т.е. помогут руководителю реализовать все свои идеи, для реализации которых не хватало времени, ресурсов и знаний, а так же дадут возможность приобрести новые идеи и нововведения и применить их на практике - с своем магазине.). Так же, мы рекомендуем пройти непосредственно директору курсы по общению с персоналом и управлению ими, это позволит восстановить статус руководителя и связь «руководитель - подчиненный». Чтобы повысить выработку на одного работника следует провести тренинги по продажам для персонала, это можно сделать или на самом предприятии - пригласив специалиста, или вне предприятия. Такие меры позволят лучше найти подход к клиентам, помогут избежать и устранить конфликтные ситуации.

Планирование товарооборота. На основе имеющихся данных мы предлагаем спланировать товарооборот на 2009 год.

Таблица №3.1 Исходные данные для расчета коэффициента равномерности выполнения плана товарооборота ООО «Авто-Стар» («Щукарь») по месяцам 2008 года

Анализ равномерности выполнения плана товарооборота за отдельные периоды времени осуществляется с помощью расчета коэффициента равномерности.

Р = 100 - V = 100 - 3,4 = 96,6 %

Полученный коэффициент равномерности 96,6 % свидетельствует, что в данном случае план товарооборота по месяцам на предприятии «Щукарь» выполняется достаточно равномерно.

Мы видим, что товарооборот предприятия «Щукарь» увеличился на 172 тыс.руб. в отчетном году по сравнению с прошлым годом.

Товарооборот предприятия «Щукарь» вырос на 2,87 % в отчетном году по сравнению с прошлым годом

Темп прироста объема товарооборота предприятия «Щукарь» в отчетном году по сравнению с прошлым годом составил 2,87 %.

Таблица №3.2 Анализ динамики объема товарооборота ООО «Авто-Стар» («Щукарь»)

Из данных таблицы 3.2. мы видим, что объем товарооборота предприятия за анализируемый период увеличился на 823 тыс.руб.

(6153,0 - 5321,0 = + 832) или на 15, 6 % соответственно. Наблюдается тенденция к ежегодному увеличению товарооборота предприятия «Щукарь».

Среднегодовой темп изменения объема товарооборота рассчитывается по средней геометрической и равен и равен 103,7%.

Анализ товарооборота следует поводить не только в целом по торговому предприятию, но и в разрезе структурных подразделений, отдельных товарных групп, т.е. по ассортиментной структуре.

Таблица № 3.3 Анализ структуры товарооборота ООО «Авто-Стар» («Щукарь»)

Рассматривая таблицу 3.3. мы видим, что наибольший удельный вес в товарообороте нашего предприятия занимают удилища - 24,1 %, блесна - 23,7 %, а так же воблеры - 21,3 %. В отчетном году по сравнению с прошлым повысился удельный вес у товарных групп: удилища - 25,6 %, катушки - 22,3 % и воблеры - 24,2 %. При этом удельный вес товарной группы блесна понизился на 23,7 - 18,9 = 4,8 %.

В целом существенных изменений в структуре товарооборота на предприятии не произошло, о чем свидетельствует коэффициент абсолютных структурных сдвигов, равный 2,46, но мы видим из двух однотипных групп рост удельного веса одних товаров и падение других. На это следует обратить внимание. Эти товары можно считать взаимозаменяемыми, поэтому сильного изменения покупательского спроса не произошло.

Используя имеющиеся данные можно перейти к непосредственному планированию товарооборота на 2009 год. При планировании общего объема товарооборота торгового предприятия могут быть использованы различные методы, мы будем использовать экономико-статистический метод планирования:

Таблица №3.4 Исходные данные для планирования объема товарооборота экономико-статистическим методом

Сглаживание производится с помощью скользящей средней для трех ближайших лет:

Полученный выравненный ряд скользящих средних дает возможность определить среднегодовое изменение прироста объема товарооборота:

Среднегодовое изменение прироста товарооборота оставляет 0,05%.

К₆ = К₄ + 2 = 5,1 + 20,05 = 5,2 %

Таким образом в планируемом году, по сравнению с отчетным годом объем товарооборота торгового предприятия увеличится на 5,2% и составит 6473,0 тыс.руб., что соответствует тенденции развития предприятия за последние 5 лет. Но планирование товарооборота следует осуществлять не только по целому году, но и по товарным группам, кварталам, и поставщикам. Начнем с планирования по кварталам и месяцам.

Таблица № 3.5 Исходные данные для расчета сезонных колебаний товарооборота ООО “Авто-Стар” («Щукарь»)по кварталам года.

Определяем среднеквартальный оборот каждого года:

Таблица №3.6 Расчет сезонных колебаний товарооборота ООО “Авто-Стар” («Щукарь») по кварталам

Рассчитаем индексы сезонности для каждого квартала и заносим в таблицу № 3.7.

Рассчитаем коэффициент поправки:

Kn = 400/400 = 1

Таблица № 3.7 Расчет индексов сезонности товарооборота “Авто-Стар” («Щукарь») по кварталам года (%)

Поскольку коэффициент поправки равен 1, то первоначальные и уточненные индексы сезонности равны. Анализируя таблицу мы видим, что товарооборот по кварталам выполняется неравномерно, это объясняет сезонность товара. Пик покупательской активности приходится на II и III кварталы, т.е на летние месяцы. В то время как в межсезонье и зиму происходит спад, т.е. I и IV кварталы. Такая тенденция является постоянной для предприятия.

Определяем объем товарооборота по кварталам на планируемый год:

E = 1134,6 + 2187,5 + 2042,2 + 1041,8 = 6473,0 тыс.руб.

Что соответствует нашему запланированному товарообороту.

Проанализировав структуру товарооборота - Таблица № 3.3, мы можем спланировать объем товарооборота по товарным группам на 2009 год, используя экономико-статистический метод находим удельный вес по товарным группам на планируемый год.

Таблица №3.8 Динамика структуры товарооборота ООО “Авто-Стар” («Щукарь»)

Рассчитаем первую группу удилища:

Определяем скользящие средние для двух близлежащих лет:

Рассчитаем среднегодовое изменении удельного веса:

Тогда удельный вес товарной группы «Удилища» в планируемом году составит:

К₄ = 24,5 + 0,25 = 25,9 %

Аналогично рассчитываем все товарные группы и заносим в таблицу № 3.8

Анализируя таблицу, мы видим, что основной удельный вес принадлежит первым трем группам, «удилища», «катушки», «воблеры», во много это обусловлено представленным в магазине товарным ассортиментом. Если изменить перечень предлагаемых товаров, то и удельный вес этих товаров в общем обороте измениться, как говориться: «предложение порождает спрос». Поэтому мы считаем, что необходимо изменение имиджа товаров.

Изменение имиджа магазина в глазах потребителя. Чтобы изменить имидж магазина в глазах потребителя можно применить следующее, разбив все действия на три этапа:

1 Этап. Изменения планировки, освещения и используемого на предприятии оборудования. В приложении №4 мы видим планировку магазина «Щукарь».

На планировке мы видим большое помещение условно разделенное на две части. Отчетливо видны два контрольно-складских помещения, в которых находятся рабочие места товароведа, бухгалтера, а так же место отдыха продавцов. Далее располагается кабине директора, зам, директора, их рабочее место и сан узел. Но больше нас интересует торговый зал. Планировка помещения условно разделяет его на две части. В каждой их этих частей находится продавец с отдельным кассовым аппаратом, совмещенный с единой базой данных.

Поскольку используется свободная расстановка оборудования, из-за специфичности существующей планировки, то особые изменение внести трудно. Но мы предлагаем начать с обновления оборудования. Все витрины и стеллажи заменять не требуется, так как эту процедуру не смогут покрыть доходы предприятия, это потребует дополнительных затрат. В виду существующей экономической ситуации - это неверный шаг для развития предприятия. Мы предлагаем сделать магазин более освещенным. Проложить освещение в каждой витрине и каждом стеллаже, на каждой их его полок. Это даст положительный эффект, потому что товар будет хорошо просматриваться покупателями. Такие витрины будут привлекать внимание. Интерьер магазина оформлен в серо-белых цветах с использованием недорогих материалов. Мы предлагаем размещать новые витрины в таком же стиле. Поставить стеллажи слева и справа от входа. Место в магазине позволяет это сделать. А такое решение даст возможность разместить выставочные образцы товаров. Итак, в первой зоне размещаются уже существующие витрины, прилавок, стеллаж и два новых стеллажа. Переходим ко второй зоне. Она в два раза больше первой зоны. Но размещение стоек, вешалок, специальных шкафчиков не дает полного обзора товара, не притягивает внимание. Мы предлагаем разместить по левому краю зоны ( или слева от прохода) специальные шкафчики, уже существующие и приобретенные, с логотипами компаний. В этих шкафчиках будут размещаться оптика, ножи, сувенирная продукция. При подобранном освещении они будут притягивать внимание. В середине торгового зала размещаются стойки с удилищами. Никаких изменений или перемещений ни не требует. Разобравшись с планировкой и размещением оборудования в нашем магазине, мы можем переходить непосредственно к товарам.

2 Этап. Применение специализированной выкладки товаров на витринах. Выкладка товаров является особым инструментом достижения целей мерчендайзинга. Практика показала, что отдельные точки пространства торгового зала магазина неодинаково стимулируют продажи. Следовательно, товары и их марки могут получить конкурентные преимущества в зависимости от занимаемых ими мест на стенах, прилавках, стеллажах и иных конструкциях зала, предназначенных для позиционирования. Способ представления товара зависит от множества факторов.

Рассмотрим возможную выкладку товаров в нашем магазине. Следуя первому принципу размещения товаров по группам видам, размерам, применению, мы предлагаем следующее: на прилавках и витринах разместить некрупногабаритные товары. Выложить на них воблеры, блесна, на соседнюю с ними витрину выложить сопутствующие товары (поводки, карабины, застежки и т.п.). мы рекомендуем не смешивать фирмы производители, выкладывать товары так же по размерам, заглублению, типу. При этом не смешивать товары различные по цене.

Начнем с первой зоны, а именно на одну витрину мы выкладываем все недорогие (пользующиеся постоянным спросом) блесна. Выкладываем по фирмам и существующему товарному ассортименту. Далее мы выкладываем на витрине сопутствующие мелкие товары. На задних решетках мы вывешиваем основной товар с витрин, так как на витринах товар выкладывается поштучно в виде образцов. Так же на решетке за витриной с сопутствующими мелкими товарами мы размещаем шнуры и леску. У нас остаются два свободных стеллажа. Следуя еще одному из принципов выкладки товаров мы размещаем в этих стеллажах товары-новинки и «топовые» товары.

Переходим ко второй зоне. Мы рекомендуем выложить на прилавках воблеры. Разделить их по фирмам, типу, применению, глубине. Так же следует выделить отдельно товары для морской рыбалки. Туда будут входить не только воблеры и тяжелые блесна, о и все сопутствующие товары аксессуары. Мы рекомендуем отдельные выделить дорогостоящие товары, если их количество достаточное, то даже выделит им целую витрину. У нас остается много места, на котором разместиться товары для зимней рыбалки, так как в них входят не только удилища и приманки, но и одежда. Одежда будет размещаться на вешалке рядом в витриной и прилавком - это создаст такой плавный переход. На свободных стеллажах будут выставлены катушки. Их следует выложить по размерам (классам). Рядом с ними размещаются стойки с удилищами, поскольку эти две товарные позиции неотъемлемо связаны. Заканчивают оформление второй зоны шкафчики с поляризационной оптикой, ножами и сувенирной продукцией.

Мы рекомендуем продавцам не перегружать витрины и стеллажи товарами - так как это отвлекает внимание покупателя, не давая сосредоточится на товарной позиции. Но при этом не оставлять между товарами большое расстояние, так как это создает впечатление малого товарного ассортимента. Одним из способов хорошей выкладки товаров является совместная выкладка с другим продавцом, когда один продавец выкладывает товар, а другой следит с другой стороны витрины, рассматривая товар как покупатель. Это дает понять какие товары хорошо просматриваются, а какие нет и создает общее впечатление о витрине. При раскладке товаров мы рекомендуем не менять местоположение товаров, так как это сбивает постоянного покупателя с толку. При оформлении товара, в особенности оценке товара и расклейки цены, мы рекомендуем не заклеивать важную информацию о применении товара, фирме и месте изготовители, так как это не только портит товарный вид, но и мешает отображению информации.

3 Этап. Введение и использование скидок, акций, мероприятий, карт скидок для постоянных покупателей.

Мы предлагаем руководству магазина пересмотреть политику позиционирования на рынке. Магазин «Щукарь» уже занял особое место не только на рынке рыболовных товаров, но и в сердцах своих покупателей. Поэтому введение карт скидок, проведение акций и тому подобных мероприятий повысит имидж магазина в глазах покупателей и даст новый виток в развитии успешной деятельности магазина.

Начнем с карт скидок. Мы предлагаем руководству сделать карту постоянного клиента. Это пластиковая карта с логотипом магазина, адресом, временем работы, а так же суммой скидки. Дизайн карты дожжен отобрать сферу деятельности предприятия или иметь свое название, например «Карта любимого клиента». Порядок выдачи каты предусматривается регламентом:

1). Карта вручается покупателю при накоплении суммы 15 000 руб. чеками в течении одного года.

2.) Карта вручается покупателю при разовой покупке свыше 8 500 руб.

3.) Карта может быть передана любому лицу.

4.) Скидка по карте составляет 5 %.

5.) Карта является накопительной.

6.) При накоплении на кате свыше 51 000 рублей выдается золотая карта с максимальной скидкой 10 %.

Такой ход будет не только благодарностью постоянным клиентам, но и своеобразной рекламой.

Проведение акций. Такое мероприятие присутствует сейчас в каждом сетевом магазине и почти каждом обычном. Мы предлагаем регулярное проведение акций перед праздниками (новогодние подарки, снижение цен и др.). сейчас предновогодние распродажи во всех магазинах, но к сожалению к нашей сфере торговли они не подходят. Поэтому мы предлагаем следующее: в каждом магазине существует неликвидный товар, товар с поврежденной упаковкой. Мы предлагаем снижение на эти товары цены до минимальной, в некоторых случаях до закупочной, в период праздников. Это поможет реализовать такой товар, будет рекламой для магазина и сработает как один из способов привлечения клиентов.

Соблюдение этих простых правил позволит реализовать дорогостоящие товары, привлечет внимание покупателей к новым товарам, а так же обеспечит повышения уровня магазина в глазах клиента, и как следствие в занимаемом сегменте рынка.

Обучение персонала. Из всего вышеперечисленного и того, что мы с вами рассмотрели выше, вытекает повышение квалификации персонала, изменение политики продаж, применение новых идей для работы предприятия. Всего этого можно достичь, начав с курсов повышении квалификации для руководителя.

Рассмотрим курсы по общении с персоналом. НОУДО «УЧЕБНЫЙ ЦЕНТР «АНТ-ГРУПП» (СПб) проводит семинары и тренинги для руководителей по теме «УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ». В него входит:

· Кадровый менеджмент

· Психология общения. Деловое общение (в контексте работы менеджера по персоналу)

· Рекрутмент. Современные технологии поиска и отбора персонала

· Адаптация персонала

· Мотивация и стимулирование труда.

· Увольнение персонала (психологический аспект)

· Психология конфликтов. Управление конфликтами. (в контексте работы менеджера по персоналу)

· Методы аттестации, оценки и развития персонала.

· Организация и оценка обучения персонала.

· Кадровое делопроизводство. Правовое регулирование в работе с персоналом.

· 1С Кадры

Все эти знания помогут руководителю решить проблему в коллективе, перевести отношения из личной в деловую сферу, при этом сохранив дружный коллектив. К преимуществам этих курсов можно отнести: Комплексное обучение -- минимум теории и описаний, максимум инструментов, процедур, конкретных методов, используемых в современной практике. Команда профессионалов -- каждый модуль (тему) ведет только опытный специалист-практик. Раздаточные методические материалы -- по каждому модулю. Практические занятия, где в игровой, деловой или тренинговой форме отрабатываются навыки управленческой коммуникации, проведения собеседований, деловых переговоров. Удобное время занятий -- будни с 19.00 до 22.00, три раза в неделю. Эти достоинства помогут руководителю не отрываться от работы, в вечернее время посещать занятия.