Инновационные технологии в административном менеджменте

В августе и сентябре затраты на телефонные переговоры максимально снизились и составили около 6,6%. Таким образом издержки сократились на 5,6%, практически на 50%.

Помимо сокращения издержек организация приобрела современное техническое оснащение с возможностями значительно превышающими обычные телефоны.

Инновационный проект в области разработки и внедрения системы управления охраной труда. В настоящее время одним из самых перспективных направлений развития фирмы является проект в области разработки и внедрения системы управления охраной. Есть ряд причин, по которым организация выбрала именно это направление. К таким причинам относятся: актуальность проекта, вызванная государственной программой по охране труда и программой “Качество”[11,12,13], так же в организации есть наличие необходимых компетенций у специалистов, быстро растущий спрос на данный вид услуг на рынке. Минимальные вложения в развитие направления. Рассмотрим некоторые экономические показатели по данному проекту (табл. 2.8). Из табл. 2.8 видно, что общие планируемые затраты на реализацию проекта составляют 45 миллионов рублей, в то время как прибыль 495 миллионов рублей. Основные расходы приходятся на первый этап реализации - 4 квартал 2010 года. В таблице приведены упрощенные данные по расчету инновационного проекта. Общий срок реализации составляет 15 месяцев. Предполагается, что за это время инновация начнет работать в полную силу. Следует отметить, что данный проект должен принести первую прибыль уже на втором этапе, то есть в первом квартале 2011 года. В первом квартале прибыль от реализации составит 31,5 мл. рублей, во втором 92, 5 миллиона, планируемая прибыль составляет 193,5 мл. рублей. Значительный рост прибыли связан реализацией проекта на 80-100%. Четвертый квартал приведен в таблице как завершающая стадия реализации - когда проект полностью запущен.

Таблица 2.8. Некоторые экономические показатели инновационного проекта в области системы управления охраной труда

Срок реализации Некоторые показатели	4 квартал 2010 года	1 квартал 2011 года	2 квартал 2011 года	3 квартал 2011 года	4 квартал 2011 года	Общие затраты
Планируемая реализация проекта %	0-10%	20 - 40%	50-70%	80-100%	100%
Планируемая выручка от реализации (мл. руб.)	-	40	100	200	200	540
Затраты связанные с реализацией проекта (мл. руб.)	12,5	6	4	2	2	26,5
Прочие затраты	2,5	2,5	3,5	4,5	5,5	18,5
Квартальная стоимость проекта (мл. руб.)	15	8,5	7,5	6,5	7,5	45
Прибыль (мл. руб.)	-	31,5	92,5	193,5	192,5	510
Итого
по затратам	45
по выручке	540
прибыль	495

Примечание. Составлено автором на основании данных предприятия.

Для ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» данное направление не является полностью новым, специалисты уже разрабатывали и помогали внедрять заказчикам систему управления охраной труда. Но это деятельность не являлось основной. Основной деятельностью на данный момент является оказание консалтинговых услуг в области системы менеджмента качества. Следует отметить, что рынок консалтинговых услуг данного направления имеет ограниченную емкость, поскольку единожды внедривши СМК организация удовлетворяет свои потребности в данной сфере. Что касается области системы управления охраной труда, то можно сказать, что рынок относительно новый, не насыщенный конкурентами. К тому же у организации есть все предпосылки и потенциал завоевать здесь лидирующие позиции в сравнении с частными организациями - конкурентами.

Процесс реализации проекта представлен на рис. 2.9.

Рис 2.9 Технология продвижения новой услуги на рынок.

Примечание. Составлено автором на основании данных предприятия.

Первый этап заключается в предварительном исследовании и анализе эффективности мероприятия. Как правило, расчет эффективности заключается, прежде всего в экономическом эффекте.

Четко планируется ценовая политика, структура и этапы указания услуг, взвешиваются все «за и против». В сравнении с продвижением сайта продвижение услуг отличается, прежде всего тем, что оценить проект можно только с позиции экономического эффекта. А именно просчитать ориентировочную прибыль - от реализации проекта. Этап разработки программы продвижения - это по сути этап составления бизнес плана со всеми от сюда вытекающими. Планируются затраты, считается рентабельность и. т.п. По большому счету консалтинговые услуги выгодно отличаются тем, что на первоначальном этапе не имеют больших затрат, что серьезно повышает их рентабельность. Когда план разработан и утвержден руководителем, наступает момент его реализации. Изначально новая услуга предлагается не новым заказчикам, а организациям, которым ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» уже оказывала свои услуги. Замет услуга предлагается рынку. После реализации продвижения проводится проверка в которой соизмеряется полученный результат с запланированным. После проверки происходит корректировка по аспектам дальнейшей работы. При необходимости корректируется программа продвижения либо сама новая услуга. Затем происходит внедрение уже протестированной услуги с соответствующим анализом. Далее, когда программа по внедрению завершена, отводится некоторое время на испытание и «обкатку»

Для обеспечения конкурентоспособности организация широко использует сеть Интернет, СМИ, продажи по телефону, личные продажи, почтовую рассылку, распространение буклетов и коммерческих предложений среди потенциальных заказчиков. По степени значимости маркетинговые инструменты можно расположить следующим образом: а) Личные продажи; б) продажи по телефону; в) Интернет; г) почтовая рассылка; д) реклама в СМИ; е) прочее. Приоритеты по продвижению представлены на рис. 2.10.

Рис 2.10. Приоритетность инструментов по обеспечению конкурентоспособности услуг ООО «++++++++++++++++++++консалтинг».

Примечание. Составлено автором на основании данных предприятия.

В настоящее время сеть Интернет является неотъемлемой частью жизни общества и соответственно хорошей областью для распространения информации об организации и предлагаемых ей услугах. Сейчас Интернет в Республике активно развивается - повышается спрос на подключение к сети, растет объем накопленной информации. Сеть Интернет является хорошим полем для размещения рекламы организации. В связи с этим ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» постоянно размещает рекламу в сети на всевозможных электронных форумах, в каталогах, на электронных досках объявлений и т.п. Через Интернет организация получает до 15 % от общей суммы прибыли. Организация имеет свой вэб-сайт, который активно использует для продвижения своих услуг, и, следовательно, для поддержания конкурентоспособности на рынке. Сайт содержит информацию об истории организации, видах деятельности, предлагаемых услугах, содержит информацию о ближайших мероприятиях, которые собирается проводить организация (например, проведение научно - практических семинаров).

Помимо этого на сайте размещаются отзывы клиентов организации, что положительно влияет на репутацию фирмы. Сейчас сайт имеет больше презентационный характер, чем рекламный, но впоследствии предлагается его совершенствование для более активного продвижения услуг компании в Интернете. Не смотря на усиленное развитие сети Интернет основными источниками обеспечения конкурентоспособности для ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» по прежнему остаются Личные продажи и Продажи по телефону. Это связано, прежде всего, со спецификой области сегмента рынка, который требует индивидуальный подход к каждому потенциальному заказчику. При продажах по телефону активно используется агрессивный подход - холодные звонки, что требует основательных усилий и высокого профессионализма специалиста в данной области. Наряду с другими инструментами по обеспечению конкурентоспособности Личные продажи и Продажи по телефону остаются основными - приносят до 70% прибыли организации. Почтовая рассылка, как и реклама в СМИ производится непосредственно по целевой аудитории. Рассылка содержит общую информацию об организации и предлагаемых ей услугах. Помимо перечисленных выше инструментов используются дополнительные. Дополнительные инструменты отнесены к пункту е) прочее. К данному пункту относятся такие инструменты как “сарафанное радио” - когда информация передается от заказчика заказчику без непосредственного участия ООО «++++++++++++++++++++консалтинг», лабирование интересов организации через всевозможные общественные объединения, комитеты, министерства и ведомства - продвижение через управленческие структуры государства. Если разграничить инструменты по прибыли, получается: Личные продажи 40%; Продажи по телефону 30%; получение прибыли через Интернет 15%; почтовая рассылка 7%; реклама в СМИ 5%; прочие инструменты 3%. Представим приведенные данные в табл. 2.10.

Для поддержания конкурентоспособности организация использует (наравне с перечисленными путями) всевозможные рекламные буклеты, брошюры, листовки, проспекты, коммерческие предложения. Листовки используются для почтовой рассылки, брошюры буклеты проспекты - при личных встречах на переговорах, коммерческие предложение при продажах по телефону (передача происходит по факсимильной связи).

Таблица 2.10. Прибыль, получаемая ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» от маркетинговых инструментов

Наименование	Доля от общей прибыли (в %)
Личные продажи	40
Продажи по телефону	30
Продвижение через Интернет	15
Почтовая рассылка	7
Реклама в СМИ	5
Прочие инструменты	3
Итого	100

Примечание. Составлено автором на основании данных предприятия.

Так же для обеспечения конкурентоспособности предприятия специалисты и руководители постоянно отслеживают изменения в законодательстве, нормативно-правовых актах, декретах президента. Ведется постоянное слежение и системный анализ за изменениями конъюнктуры рынка. В целом можно отметить, что обеспечение конкурентоспособности предприятия находится на достаточно высоком уровне, поскольку за несколько лет организация ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» выросла настолько, что способна конкурировать не только с аналогичными коммерческими организациями, но и с государственными.

Изучив практику внедрения инновационных технологий на предприятии, сделаем следующие выводы.

1. ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» достаточно успешно функционирует и развивается на белорусском рынке консалтинговых услуг. Несмотря на относительно небольшую численность персонала организация привлекает достаточно большое количество заказчиков; инновации в работе и развитии организации занимают особое место, поскольку система менеджмента ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» основана в соответствии с Международным стандартом ISO 9001:2008; структура предприятия слаженная и достаточно эффективно функционирует, однако рекомендуется её усовершенствовать; посредством внедрения PI телефонии организации удалось сократить издержки на телефонные переговоры.

2. В управлении используются процессные подходы признанные одними из самых лучших в международной практике (система менеджмента качества в соответствии с ISO 9001:2008). Однако, несмотря на устойчивое развитие ООО «++++++++++++++++++++консалтинг не уделяет достаточное внимание в области стратегического планирования» что соответственно может значительно замедлять рост компании.

ГЛАВА 3. Основные направления повышения эффективности деятельности предприятия на основе внедрения современных инновационных технологий

3.1 Предложения по формированию эффективной инновационной стратегии предприятия

Для устойчивого роста предприятия ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» предлагается сформировать новую, более эффективную инновационную стратегию. К основным элементам инновационной стратегии предприятия нами отнесены следующие:

продвижение уже существующих услуг и применяемых технологий;

создание и освоение новых продуктов и процессов;

повышение эффективности использования кадрового и информационного потенциала предприятия;

совершенствование организации и управления инновационной деятельностью;

достижение на внутреннем и внешнем рынках конкурентных преимуществ инновационного продукта в сравнении с продуктами аналогичного назначения.

Исходя из этого, цель предлагаемой инновационной стратегии состоит в формировании комплекса мероприятий по развитию современных инновационных технологий и обеспечения экономического развития предприятия.

При разработке эффективной инновационной стратегии ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» нами решены следующие задачи:

определен тип инновационной политики, наиболее соответствующего целям и рыночным позициям предприятия;

обосновано соответствие инновационной стратегии организационной структуре, инфраструктуре и системе управления информацией на предприятии;

разработана оптимальная процедура мониторинга и контроля за ходом реализации проекта.

Учитывая специфику сферы деятельности для организации наиболее целесообразно прибегнуть к так называемой стратегии интенсивного роста, а именно использовать стратегию глубокого проникновения на рынок. Целесообразность выбора основана на детальных исследованиях рыночной конъюнктуры данной области и постоянном слежении за изменениями законодательства в данной сфере. Основная цель направления работы - увеличить рыночную долю предприятия, что будет способствовать усилению её позиций на рынке, а, следовательно, и росту конкурентоспособности.



Рис.3.1. Основные направления формирования и реализации инновационной стратегии ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» на 2001-2015 гг.

Примечание. Составлено автором на основании [29,32,36,57].

Для достижения данной цели предлагается:

- сократить расходы организации путем изменения организационной структуры предприятия:

- организовать работу в области маркетинга в соответствии с целью организации;

- сфокусировать усилия по основным наиболее перспективным направлениям.

В соответствии с одной из задач предлагается расходы организации путем изменения организационной структуры предприятия, а именно - выделения отдела логистики в отдельное юридическое лицо. Помимо этого необходимо сгруппировать специалистов по продвижению и сбыту в отдел маркетинга и рекламы. Это позволит существенно сократить издержки организации, а так же мобилизирует специалистов по продвижению и сбыту, то есть усилит маркетинговый потенциал организации. Кроме того данное мероприятие позволит высвободить дополнительные средства на развитие инновационной стратегии. Новая структура организации представлена на рис. 3.2. Соответственно, снимается дополнительная нагрузка по логистической деятельности с директора предприятия и частично с заместителя директора, поскольку часть функций управления возьмет на себя начальник отдела маркетинга. Отдел службы маркетинга будет работать намного эффективнее и слаженнее по сравнению со специалистами по продвижению и сбыту, непосредственно подчиненных заместителю директора. Так же предлагается организовать при отделе маркетинга так называемый совет перспективного развития для поиска новых наиболее рентабельных сфер деятельности.



Рис. 3.2. Предлагаемая организационная структура управления

ООО «++++++++++++++++++++консалтинг»

Примечание. Собственная разработка автора.

Совет перспективного развития предназначен решать следующие вопросы:

- поиск наиболее перспективных направлений развития;

- исследования и анализ конъюнктуры рынка;

Далее отдел логистики становится самостоятельной организацией (рис. 3.3). Так же как и в ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» в структуру включен совет перспективного развития.



Рис. 3.3. Предлагаемая структура управления ООО «БПК-Логистик» по региональному типу

Примечание. Собственная разработка автора.

Практически, благодаря выделению отдела логистики в отдельное юридическое лицо, значительно сокращаются издержки на его содержание, и стабилизируется распределение финансов. Более того данное выделение мобилизирует работников. Выделение в отдельное юридическое лицо означает, что все издержки и расходы молодая организация будет покрывать самостоятельно. С другой стороны это открывает пространство для творческого подхода к работе, где специалисты могут раскрыть свои возможности в полной мере.

В общей сложности издержки на содержание отдела логистики по данным на 18.11.2010 г. составляют в среднем 31% от общего объема издержек (табл. 3.1), 64% издержки на консалтинговую деятельность и около 5% прочие издержки. Таким образом при проведении мероприятий по реструктуризации общие затраты ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» ориентировочно сократятся на 30%. Однако следует добавить, что на начальном этапе организация понесет затраты связанные с выделением отдела логистики в обособленное юридическое лицо.

Таблица 3.1. Общие издержки ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» за 2009-2010 гг.

Полугодие Издержки	1-е полугодие 2009 г.	2-е полугодие 2009 г.	1-е полугодие 2010 г.	2-е полугодие 2010 г
По консалтинговой деятельности	63,5	65,5	64	63
По транспортно-экспедиционной деятельности	33	28	31	32,5
Прочие	3,5	6,5	5	4,5

Примечание. Составлено автором на основании данных предприятия.

Представим ориентировочный перечень затрат в табл. 3.2.

Таблица 3.2. Ориентировочный перечень затрат ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» на выделение отдела логистики в обособленное юридическое лицо

Временные рамки Затраты (млн. руб.)	Декабрь 2010 г.	Январь 2011 г.	Февраль 2011 г.	Март 2011 г.
Разработка устава. Формирование уставного фонда	0,5		10
Регистрация фирмы			3
Корректировка бизнес плана		0,5
Прочие затраты	1,5	1,5	1,5	1,5
Общие затраты	2	2	14,5	1,5
Итого по затратам	20

Примечание. Собственная разработка автора.

Из таблицы видно что, основная часть расходов связана с утверждением устава и формированием уставного фонда - 10,5 млн. руб. Далее расходы на регистрацию фирмы 3 млн. руб. Корректировка бизнес-плана 0,5 млн. и 1,5 млн. приходится на прочие затраты. Срок реализации проекта четыре месяца. Таким образом, при затратах на реализацию в 20 млн. руб. Можно добиться сокращения издержек практически на 30%. К тому же достаточно часто задолженность отдела логистики партнерам “перевозчикам” приходиться погашать за счет прибыли от консалтинговой деятельности, что в свою очередь влияет на экономическую безопасность организации. Фактически, при выделении отдела логистики в обособленное юридическое лицо снизиться степень риска в области экономической безопасности организации.

3.2 Направления по обеспечению конкурентоспособности нового вида услуг

ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» входит в число консалтинговых компаний указывающих услуги в области разработки и внедрения системы менеджмента качества, системы управления охраной труда, системы экологического менеджмента. Оказание консалтинговых услуг напрямую связано с государственными программами [11,12,13]. Основное назначение услуг - оптимизация управления предприятием. Основную долю в объеме оказания услуг (78,3%) организации составляет разработка системы менеджмента качества. Разработка системы менеджмента качества осуществляется по нескольким вариантам: “базовый”, “стандартный”, “под ключ”. В отличии от аналогичных услуг конкурентов услуги ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» выгодно отличаются тем, что компании предлагается несколько вариантов на выбор, в то время как конкуренты предлагают только один вариант по разработке и внедрению системы менеджмента.

В 4 квартале 2010 г. начат проект по оказанию услуг в области разработки системы управления охраной труда. Данные услуги пользуются значительным спросом поскольку данная область особенно актуально среду потенциальных заказчиков. Это связано с государственной программой по охране труда, начало которой запланировано с января 2011 года.

Консалтинговые услуги компании постоянно развиваются и видоизменяются. Это связано, в первую очередь, с высокой динамикой развития рынка в области выше перечисленных стандартов в основном за счет заинтересованности государства в данной области [11,12,13].

Условно консалтинговый “товар” разделен на три варианта модификации: базовый вариант, стандартный вариант, полный пакет (“под ключ”). Каждый из перечисленных вариантов имеет свои преимущества и недостатки. Так, например базовый вариант предполагает предоставление консультационных услуг в области стандартов без помощи в разработке документации, то есть клиенту предоставляется некий шаблонный пакет “рыба” стандарт и пояснениями или без них и на этом работа консультанта заканчивается. Основной минус данного предложения в том, что заказчик не получает надлежащую консультацию. Вместо этого ему предоставляется примерный пакет документов, которые ему необходимо будет самостоятельно адаптировать под свою организацию. Как показывает практика, данный вариант не имеет особого спроса среди потенциальных заказчиков компании, хотя имеет относительно низкую цену (смотри приложение Б). Это связано, прежде всего, с тем, что подобные услуги оказывают почти все организации конкуренты. Хотя на первый взгляд данный вид “товара” и относительно недорогой, но как показывает практика, выбирая именно этот пакет, организация рискует заплатить намного больше в сравнении с другими предложениями. В данном случае четко работает принцип “скупой платит дважды”. В так называемом “Стандартном пакете” предлагается не просто предоставить шаблоны документов, а разработать пакет максимально адаптированный под организацию заказчика, при этом организации заказчика выделяется персональный консультант, который работает в тесном контакте с отделами и подразделениями организации и постоянно контролирует процесс разработки и внедрения документации. Основная цель предлагаемых услуг, это не только разработать и внедрить систему менеджмента, но и научить заказчика работать по данной системе с максимальной пользой для работников организации и самой организации. Основные преимущества данного “товара” в том, что заказчик получает всю необходимую консультацию, а так же снимает с себя до 50% всей работы, что в свою очередь приводит к значительной экономии времени и средств. При этом консультант берет на себя ответственность за выполненные работы. Цена на данный товар несколько выше в сравнении в предыдущим, но тем не менее, является наиболее оптимальным вариантом по характеристикам цена-качество. Третий вид товара “полный пакет, под ключ” представляет собой полный комплекс услуг в области разработки и внедрения системы менеджмента. Помимо того, что консультант делает практически всю работу самостоятельно, он еще участвует в процессе сертификационного аудита, что почти полностью снимает риски заказчика - то есть полный контроль, разработка и внедрение. Цена данного товара, по сравнению с перечисленными выше вариантами, самая высокая.

При разработке и подготовке услуги к выходу на рынок специалисты тщательно продумывают все аспекты в области качественной стороны. Это происходит путем сравнения услуги с услугами конкурентов, глубиной охвата, сервисом, сроками оказания, лояльностью и заинтересованностью персонала заказчика. Более того, потенциальному заказчику всегда предлагается нечто большее, чем просто услуга. На примере внедрения системы менеджмента качества (СМК) это выглядит следующим образом: если заказчик хочет получить консультацию по разработке СМК - ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» предлагает не только консультационную помощь, но и берет на себя основной объем работы в этой области, то есть помогает разработать СМК. Если заказчику требуется разработка СМК, то наряду с этим заказчику предлагается помощь по внедрению СМК в организации. Помимо этого заказчику предлагается методика плавного - поэтапного внедрения системы, что способствует уменьшению сопротивления и конфликтного настроения со стороны персонала (зачастую при внедрении СМК руководители сталкиваются с проблемой отторжения СМК работниками организации). Дополнительным качественным преимуществом фирмы является так же “послепродажное обслуживание”. Бывает так, что после внедрения СМК и успешного прохождения сертификации заинтересованность персонала к системе резко снижается и она перестает функционировать надлежащим образом. В таком случае полезность СМК заменяется её ущербностью, а документация превращается в “набор бумажек” покрытый пылью. Для решения этой проблемы ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» предлагает руководству заказчика свою уникальную методику “реанимации” - набор инструментов и методов по предотвращению ущербности СМК и приданию системы работоспособных параметров. Наряду с этим заказчику предлагается обучение работников организации. Здесь можно отметить, что обучение может быть организовано как в помещении ООО «++++++++++++++++++++консалтинг», так и в помещении, предоставляемом заказчиком. В первом случае предполагается поэтапное обучение с отрывом работников заказчика от производственного процесса предприятия. Во втором, поскольку обучение проводится непосредственно на самом предприятии, отрыв от производства минимален. Обучение, как правило, проводят специалисты, имеющие большой практический опыт в изучаемой области. Конкретные практические примеры повышают усваиваемость материала. Так же при обучении обязательно учитывается специфика деятельности заказчика, что наравне с основными конкурентами выглядит дополнительным преимуществом для фирмы. После завершения обучения слушателям выдаются сертификаты международного образца, написанные на двух языках. Выдача международных сертификатов является дополнительным преимуществом для ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» при предложении рынку своих услуг.

Таблица 3.3. Показатели общего объема оказанных услуг.

год Объем оказанных услуг в %	2009 г.	2010 г.
- Система пищевой безопасности - Система экологического менеджмента - Система менеджмента качества -Система управления охраной труда	15 5 80 -	9 4 79 8

Примечание. Источник: собственная разработка по данным предприятия.

ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» аккредитовано в международной организации по сертификации «Русский Регистр». Маркетинговые исследования показали, что в последнее время на предприятиях интенсивно внедряется система менеджмента качества, система управления охраной труда, система экологического менеджмента.

Сегодня в РБ имеется достаточное число организаций оказывающих услуги в данных областях, каждая из которых имеет рад своих преимуществ и недостатков. Представители конкурирующих организаций приводят разные аргументы в свою пользу. Рынок консалтинговых услуг в сфере систем менеджмента в Беларуси ещё полностью не сформирован, хотя с каждым годом появляются все новые организации оказывающие аналогичные услуги. В табл. 3.4 представлены основные конкуренты ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» по данным на 2010 год.

Таблица 3.4. Основные конкуренты ООО «++++++++++++++++++++консалтинг»

Наименование организации	Форма собственности	Общая доля на рынке консалтинговых услуг %	Статус
+++++++++++++++++	Государственная	25	Конкурент - партнер
+++++++++++++++++++	Государственная	10	Конкурент - партнер
+++++++++++++++++++++	Государственная	35	Конкурент - партнер
+++++++++++++++++++++	Частная	5	Конкурент
+++++++++++++++++++++	Частная	5	Конкурент
+++++++++++++++++++++	Частная	3	Конкурент
ООО «+++++++консалтинг»	Частная	7
Прочие организации		10	Конкурент

Примечание. Таблица составлена автором на основании данных предприятия.

Из табл. 3.4 видно, что основная доля рынка принадлежит государственным организациям. Фактически государственная монополия. Однако, несмотря на это присутствует достаточное количество и частных компаний. В общей сложности ранок между частным и государственным сектором поделен 70/30, то есть 70% принадлежит государству и 30% частным организациям. Что касается деятельности ООО «++++++++++++++++++++консалтинг», то следует отметить, что организация нашла «свою нишу» на рынке - предлагая услуги, выгодно отличающиеся от услуг конкурирующих фирм - предлагая не только услуги по консультации, но так же и по разработке полного пакета документов адаптированного непосредственно под конечного заказчика. Другими словами - основная ставка делается не на количество, а на качество оказываемых услуг. Более этого, потенциальным заказчикам предлагается так же обучение на научно-

практических семинарах-тренингах на предприятии заказчика (обучение без отрыва от производства - на конкретных практических примерах). В соответствии с выше изложенным услуги ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» выгодно отличаются от аналогичных услуг конкурентов.

Проведем сравнительную оценку конкурентов. Сравнительная оценка фирм-конкурентов представлена в табл. 3.5. Остальные фирмы, работающие на рынке, равняются на них в ценообразовании. Так как конкуренты постоянно анализируют друг друга, конечная цена практически одинакова, хотя качество существенно отличается.

Таблица 3.5. Сравнительные характеристики фирм-конкурентов за 2009 г.

Фирма Показатель	++++++++++++	++++++++++++	++++++++++++	ООО «++++++++++++++++++++-консалтинг»
Качество	Высокое	Высокое	Приемлемое	Высокое
Услуги	консультирования клиентов во время разработки, обучение, сертификация	консультирования клиентов во время разработки, обучение,	консультирования клиентов во время разработки, обучение, сертификация	консультирования клиентов во время разработки, разработка, обучение.
Скорость исполнения заказа (от получения заказа до установки)	От 7 месяцев	От 6 месяцев	От 8,5 месяцев	От 5,5 месяцев
Реклама	Постоянная (телевидение, интернет)	Периодическая (интернет, СМИ)	Периодическая (печатные СМИ)	Периодическая (печатные СМИ, интернет), агрессивная реклама.
Менеджмент	жесткая структура управления, профессионализм менеджеров средний	жесткая структура управления, средний профессионализм менеджеров, не дружественна для конечного потребителя	Структура управления неоправданно усложнена, средний профессионализм менеджеров	Гибкая структура управления Быстрое принятие решений, высокий профессионализм менеджеров
Цены	Цены завышены Отсутствие гибкости в ценообразовании.	Цены завышены Отсутствие гибкости в ценообразовании.	Цены завышены Отсутствие гибкости в ценообразовании.	Цены ниже цен конкурентов. Гибкое ценообразование
Имидж	Лидер	Надежная и стабильная организация	Низкое качество оказания услуг	Надежная организация с безупречной репутацией

Примечание. Источник: собственная разработка.

Средняя цена по рынку для рассматриваемых услуг для организаций численностью 100 - 150 человек составляет:

- разработка системы менеджмента качества от 7 до 14 миллионов;

- разработка системы управления охраной труда от 9 до 16 миллионов.

Таким образом, из приведенного анализа видно, что цена продукта не является определяющим успех (объем оказываемых услуг) показателем. Для достижения поставленных целей необходимо:

обеспечить высокое качество оказываемых услуг;

обеспечить информационную поддержку потенциальных заказчиков с объяснением отличий предлагаемых на рынке услуг, использованием всех видов рекламы, а так же консультированием потенциальных заказчиков по телефону, посредством сети интернет;

использовать все доступные рекламные носители;

повысить скорость исполнения разработки до 4 - 5 месяцев;

использование «агрессивной» технологии продаж.

Прогнозируемые цены на консалтинговые услуги приводятся в табл. 3.6.

Таблица 3.6. Прогнозные цены на консалтинговые услуги

Прогнозная цена	Справочно: цена конкурентов 2009 (мл. руб.)	По годам
		2009	2010	2011	2012	2013
Разработка системы менеджмента качества	7-14	7-14	7-14	8-14,5	9-15	9,5- 15
Разработка системы управления охраной труда	9-16	9-16	9-16	9-16,5	9,5-17	10-17

Примечание. Источник: собственная разработка по данным предприятия.

Контроль качества оказываемых услуг осуществляются специалистами внутри организации и органом, проводящим сертификацию прошедшем аккредитацию в Госстандарте или международном органе по аккредитации “.

Качество оказываемых услуг определяется компетенциями специалистов ООО «++++++++++++++++++++консалтинг», четким соблюдением процесса разработки в соответствии с календарным планом, согласованными действиями со специалистами организации заказчика.

В процессе оказания услуг используются методы контроля качества, установленные внутри организации.

Входной контроль - проверка исходной документации по разработке системы менеджмента производится, в первую очередь начальником отдела систем менеджмента

Предусмотренная стандартом ISO 9001 система менеджмента ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» обеспечивает разработку документации соответствующую требованиям данного стандарта.

Продвижение и сбыт консалтинговых услуг имеет цикличный характер

Распределение в 2009 г. объемов продвижения и сбыта по кварталам имеет следующий вид: 1 кв. - 10%, 2 кв. - 15%, 3 кв. - 40%, 4 кв. - 35%..

Поскольку основными заказчиками являются строительные организации, падение спроса обусловлено и напрямую связано с данной отраслью, так как строительный сезон начинается в конце первого и начале второго квартала.

В 2009 г. наблюдался небольшой экспорт услуг компании в Российскую Федерацию на сумму 48,4 тыс. долл. США. Из них 32,4 тыс. пришлось на услуги в области разработки корпоративного стандарта “СТО Газпром 9001:2006” и 16 тыс. на услуги в области разработки системы менеджмента качества в соответствии со стандартом ISO 9001:2008

В настоящее время предприятие наращивает объем оказываемых услуг. Темп роста составил 120% на конец 2009 г. по сравнению с 2008 г. На конец третьего квартала 2010 г. темп роста в сравнении с 2008 г. составил 155%.

Качество оказываемых услуг ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» оценивается путем сбора и обработки отзывов заказчиков. Оценка производится по пятибалльной шкале. Учитывается: срок оказания услуг, компетентность консультанта (мнение заказчика), методическая поддержка и оформление документации и т.д. На основе полученных данных в 2009 году средняя оценка удовлетворенности заказчиков составила 4,6%, на конец 3-го квартала 2010 года средний бал составляет 4,4%. Это означает, с одной стороны, что несколько снизилось качество предоставляемых услуг, с другой, что заказчики стали более требовательны к качеству оказания услуг.

С переходом на рыночные отношения роль себестоимости как экономической категории существенно повысилась, так как от ее величины зависят конкурентоспособность организации и величина получаемой ею прибыли. С ростом конкуренции усиливается влияние фактора затрат на возможность сохранения и укрепления конкурентных позиций организаций, что в значительной степени определяется эффективностью управления текущими затратами.

Для решения методологических вопросов управления текущими затратами важно определить субстанцию текущих затрат, выявить их сущность и содержание, какими документами закреплено это состояние и каким образом можно разработать экономически обоснованную систему управления текущими затратами.

В целях совершенствования процессов управления экономии текущих затрат на ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» должна быть разработана общая программа. Эта программа должна носить комплексный характер, то есть необходимо учитывать все факторы, которые влияют на снижение затрат и повышение рентабельности.

3.3 Рекомендации по разработке маркетинговой политики продвижения новой продукции на рынок

Стратегия, предлагаемая нами ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» на 2011 год нацелена, прежде всего, на дальнейшее повышение престижа предприятия, формирование представления о нем как о стабильно и уверенно работающем развивающемся, чутко реагирующем на требования рынка и потребительский спрос. Основная стратегическая цель работы предприятия на рынке республики - это увеличение объема оказываемых услуг за счет формирования стабильного спроса на услуги компании. Нами предлагается стратегия глубокого проникновения на рынок, главная задача которой увеличить рыночную долю, усилить свои позиции на рынке (табл. 3.7).

Таблица 3.7. Стратегия глубокого проникновения ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» для рынка Республики Беларусь

Услуга Рынок	Существующая	Инструменты стратегии
Существую-щий	Стратегия глубокого проникновения	- Новая технология продвижения услуг - Реклама в интернете, в печатных изданиях, агрессивная реклама; - обеспечения планомерного роста объема оказываемых услуг.

Примечание: Источник: собственная разработка.

После детального изучения и анализа деятельности организации, исследования конъюнктуры рынка консалтинговых услуг предлагаются следующие рекомендации улучшению инновационной деятельности предприятия: разработка программы по совершенствованию деятельности организации; совершенствование продвижения услуг через сеть Интернет; проведение открытых научно-практических семинаров как новый способ продвижения консалтинговых услуг.

Рассмотрим рекомендации более подробно.

Разработка маркетинговой программы. В связи с тем, что на предприятии отсутствовал отдел маркетинга, за все время деятельности организации ни разу не был разработан маркетинговый план развития, но это не означает, что на предприятии вообще не велась работа в этой области. Работа велась, однако имела бессистемный, хаотичный характер. К тому же мероприятия проводились не в комплексе, а каждое по отдельности, что приводило к низкоэффективной отдаче. В связи с этим ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» предлагается использовать маркетинговый план, в котором бы отражались все мероприятия по разработке, внедрению и сбыту услуг предприятия, расписан бюджет, определены четкие временные рамки, а так же ответственные лица за исполнение тех или иных мероприятий. На основании тенденций развития компании в 1 полугодии 2010 г., а также ввиду складывающейся конъюнктуры рынка, для стабильного функционирования и развития ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» назрела необходимость провести маркетинговые мероприятия, которые бы позволили сохранить финансовую стабильность и нарастив производственные мощности, повысить экономическую эффективность организации, а также экономическое благосостояние ее работников.

Для выполнения этой задачи необходимо разработать маркетинговую и рекламную концепцию (понимание) новых продуктов компании. Главные критерии - измеримость, конкретный экономический результат, фактическое наличие положительного опыта (конкретные организации, где был внедрен «продукт»). Необходимо оформить коммерческое предложение, техническое задание, создать комплексное предложение услуг. Так же необходимо создать услугу выгодно отличающуюся от услуг, предлагаемых конкурентами.

Следует провести детальное изучение спектра потенциальных заказчиков и конкурентов на основе новой позиции компании. Критерии оценки для Клиентов: вид деятельности, актуальность, цена, качество. Критерии оценки для конкурентов: оказываемые услуги, размер организации, цена, качество, сильные и слабые стороны. Систематизировать и привести в надлежащий порядок информационную базу организации (коммерческие предложения, брошюры, другие рекламно-информационные материалы). Интернет сайт наполнить актуальной информацией, прилечь специалистов для написания статей по соответствующей тематике. Пересмотреть структуру сайта с целью улучшения восприятия информации, нацелить его работу на продвижение услуг. При формировании коммерческих предложений (КП) делать упор на предлагаемые услуги, а не на информацию об организации. По мере необходимости сократить объем информации в коммерческих предложениях для более «легкого» восприятия. Организовать презентационный семинар (общий бесплатный). Составить ориентировочный план лекций. Тактическая цель - использовать семинар как эффективный инструмент продвижения услуг. Оперативная цель - предоставление слушателям актуальной и интересной информации. Провести основательные маркетинговые мероприятия, направленные на рекламу организации для обеспечения узнаваемости. Создание имиджа надежности, безопасности, престижности.

Это необходимо сделать благодаря:

- продвижению Интернет-сайта компании

- рекламной рассылке писем,

- распространению информационных брошюр компании,

- публикации статей об услугах организации в СМИ

- проведению открытых презентационных семинаров

- при личных встречах с потенциальными Клиентами

Скорректировать работу системы управления информацией организации. Систематизация данных на сервере, в “клиентской базе”. При необходимости разработать новую базу данных. Основные приоритеты - простота использования, быстрый поиск интересующей информации, надежность, безопасность.

В плане отображены все необходимые мероприятия по совершенствованию деятельности организации по всем основным направлениям. Установлены и отображены ответственные и исполнители того или иного мероприятия. Установлены сроки выполнения. Основная задача плана состоит не только в повышении эффективности работы предприятия, но и в том, чтоб проводить все мероприятия в комплексе и последующим систематическим повторением. Ниже представлены основные мероприятия включенные в план развития.

Разработка рекламной концепции

Разработка маркетинговой и рекламной концепции.

Оптимизация существующих коммерческих предложений

Разработка новых коммерческих предложений и технических заданий.

Разработка новых брошюр.

Разработка нового вида оказываемых услуг.

Изучение спектра потенциальных заказчиков и конкурентов

Изучение потенциальных заказчиков.

Изучение конкурентов и их услуг.

Систематизация информационной базы

Оптимизация Интернет - сайта для улучшения восприятия информации.

Печать брошюр, визиток.

Наполнение сайта актуальной информацией - новости, семинары, статьи.

Написание статей.

Организация презентационного семинара

Составление плана лекций.

Набор группы слушателей.

Техническая организация.

Рекламные материалы.

Маркетинговые мероприятия

Продвижение Интернет-сайта.

Рекламная рассылка писем.

Распространение информационных брошюр компании.

Публикации статей об услугах организации в СМИ.

Проведение открытых презентационных семинаров.

Корректировка управления информацией

Оптимизация информации на сервере.

Оптимизация информации в базе CRM.

Оптимизация системы управления информацией (описание).

Разработка «базы данных».

Необходимость данных мероприятий обоснована, прежде всего, своевременностью, повышением эффективности работы организации. При проведении данного плана улучшается взаимодействие всех частей организации, происходит мобилизация накопленных ресурсов. Усиливается косвенное объединение отделов и подразделений и организация начинает функционировать более слаженно. Включается принцип заинтересованности всех сотрудников организации в конечном результате. Разрозненный потенциал скапливается в одной точке, появляется “организованное усилие”. Осуществление плана повысит внутренний потенциал организации, значительно укрепит позиции на рынке, что в свою очередь будет способствовать росту конкурентоспособности и рыночной доли.

Совершенствование деятельности ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» в Интернете.

В настоящее время сеть Интернет является неотъемлемой частью нашей жизни и соответственно хорошей областью для распространения информации об организации и предлагаемых услугах. Сейчас Интернет в Республике активно развивается - повышается спрос на подключение к сети, растет объем накопленной информации. Сеть Интернет является хорошим полем для размещения рекламы организации. В связи с этим ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» постоянно размещает рекламу в сети на всевозможных электронных форумах, в каталогах, на электронных досках объявлений и т.п. Через Интернет организация получает до 15 % от общей суммы прибыли. Организация имеет свой вэб-сайт. Сайт содержит информацию об истории организации, видах деятельности, предлагаемых услугах, ближайших мероприятиях, которые собирается проводить организация (например, проведение научно - практических семинаров). Помимо этого на сайте размещаются отзывы клиентов организации, что положительно влияет на репутацию фирмы. На данный момент сайт компании имеет презентационный характер. Следует отметить, что он используется не достаточно эффективно. Это связано в первую очередь с наполнением - отсутствует полезная информация, которая могла бы заинтересовать потенциального заказчика. К тому же сайт недостаточно хорошо структурирован, то есть заказчику сложно понять, где искать ту или иную информацию. “Интерфейс” сайта выглядит непривлекательно. Много неиспользованного пространства, что создает впечатление пустоты. Поэтому компании рекомендуется переработать Интернет ресурс для более эффективного использования и, соответственно, привлечения большего числа потенциальных заказчиков.

Основной перечень направлений по совершенствованию Интернет-сайта компании:

изменение главного меню;

изменение основного шаблона страницы;

наполнение сайта актуальной информацией - новости, статьи и т.п.;

оптимизация поиска сайта в интернете;

переработка тематического ядра сайта;

интегрирование поисковой системы в пределах сайта компании;

добавление бегущей строки;

интегрирование блока RRS новостей;

блок продаж услуг компании через Вэб-сайт;

внедрение функции обратной связи.

Данные предложения по совершенствованию смогут повысить посещаемость Вэб-сайта, и, следовательно, увеличить продажи услуг через Интернет. В настоящее время каждый месяц сайт посещает более 800 уникальных IP адресов, а, следовательно, более 800 потенциальных заказчиков. Данные по посещаемости представлены в табл. 3.8.

Таблица 3.8. Отчетные данные по посещаемости Вэб-сайта.

Отчетный период	Посещаемость уникальных IP адресов	Общее количество посещений
Июнь	504	900
Июль	752	1205
Август	890	1852
Средняя посещаемость за квартал	715	1319

Примечание. Источник: собственная разработка по данным предприятия.

В табл. 3.9. представлены сроки работ по совершенствованию Вэб-сайта компании и ориентировочные затраты на приведенные в плане мероприятия.

Проведение открытых научно-практических семинаров как новая технология продвижения услуг организации.

Основными инструментами продвижения услуг ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» являются Личные продажи и продажи по телефону (до 70% получаемой прибыли). Данные инструменты эффективные, но имеют достаточно высокие материальные временные и эмоциональные затраты. При личных продажах необходим визуальный контакт с заказчиком. Поэтому представители компании находятся в постоянных разъездах - командировках. А поскольку деятельность организации охватывает всю Республику, затраты на передвижение являются одной из основных статей издержек. Наравне с материальными затратами на передвижение тратиться очень много времени, которое специалист мог бы использовать более эффективно. Продажи по телефону так же достаточно затратный инструмент продвижения, но вместо затрат на передвижение специалист постоянно испытывает стресс, что увеличивает его эмоциональной напряжение и уменьшает эффективность работы. Для сокращения издержек и увеличения отдачи от работы специалистов рекомендуется использовать как инструмент продвижения проведение открытых научно-практических семинаров. В этом случае не требуется ехать к потенциальному заказчику. Достаточно просто пригласить его на семинар. Это делается либо через приглашение по телефону, либо пригласительным письмом.

Таблица 3.9. Ориентировочное техническое задание и примерная стоимость работ по совершенствованию Интернет-сайта организации

Вид работ	Срок работ (дней)	Стоимость работ (руб.)
Изменение главного меню	5	300 000
Изменение основного шаблона страницы	4	250 000
Наполнение сайта	3	300 000
Оптимизация поиска сайта в интернете	2	300 000
Переработка тематического ядра сайта	2	300 000
Интегрирование поисковой системы	2	150 000
Добавление бегущей строки	2	150 000
Интегрирование блока RRS* новостей	2	350 000
Блок продаж услуг компании через Вэб-сайт	4	400 000
Внедрение функции обратной связи	2	150 000
Итого	28	2 650 000

Примечание. Составлено автором на основании данных предприятия.

На рис. 3.4 представлена упрощенная методика работы специалиста по планированию и проведению переговоров. Из рисунка видно, что специалист проводит переговоры с одним и планирует встречу с тремя потенциальными клиентами.

Рис. 3.4. Методика работы специалиста по планированию и проведению переговоров через Личные продажи.

Примечание. Составлено автором на основании данных предприятия.

К достоинствам личных продаж можно отнести - индивидуальный подход к каждому потенциальному заказчику, возможность повлиять на принятие решения. К недостаткам относится достаточно затратная сторона вопроса, а так же возможность работы только с одним потенциальным заказчиком. С одним проводим переговоры, с тремя планируем. В сравнении с Личными продажами продвижение через открытые семинары имеет несколько преимуществ (рис. 3.5). Во первых это менее затратный вариант с финансовой стороны, во вторых благодаря концентрации заказчиков в одном месте значительно снижается затрата времени на одного заказчика. Вместо этого одновременно можно вести переговоры сразу с несколькими. Это будет происходить посредством проведения так называемого “круглого стола” после завершения основной части семинара. Так же теперь подготовка к переговорам будет направлена не на индивидуальный подход, а непосредственно на работу с группой потенциальных заказчиков. С одной группой проводим переговоры, с двумя другими планируем. Еще одним преимуществом является командная работа специалистов. Например, несколько специалистов (как правило, разработчики в области систем менеджмента) выступают в качестве лекторов. Так же они будут отвечать на вопросы касательно разработки и внедрения системы, применяя реальные практические примеры. Что касается договорной деятельности, её будут вести специалисты по продвижению и сбыту. Открытые научно-практические семинары рекомендуется проводить один раз в месяц, или хотя бы не реже одного раза в квартал. Но следует добавить, что данную технологию продвижения не следует рассматривать как замену для основных инструментов (Личные продажи и продажи по телефону). Предложенная технология может быть использована только как дополнительный (вспомогательный) инструмент, по крайней мере до того момента, пока не подтвердит свою состоятельность и эффективность.

Рис. 3.5. Методика работы специалиста по планированию и проведению переговоров через открытые семинары.

Примечание. Личная разработка автора.

Предложив основные направления по эффективности деятельности предприятия на основе внедрения современных инновационных технологий можно сделать следующие выводы:

для устойчивого роста предприятия ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» предлагается сформировать новую, более эффективную инновационную стратегию. Цель предлагаемой инновационной стратегии состоит в формировании комплекса мероприятий по развитию современных инновационных технологий и обеспечения экономического развития предприятия;

стратегия, предлагаемая нами ООО «++++++++++++++++++++консалтинг» на 2011 г. нацелена, прежде всего, на дальнейшее повышение престижа предприятия, формирование представления о нем как о стабильно и уверенно работающем развивающемся, чутко реагирующем на требования рынка и потребительский спрос. Основная стратегическая цель работы предприятия на рынке республики - это увеличение объема оказываемых услуг за счет формирования стабильного спроса на услуги компании. Нами предлагается стратегия глубокого проникновения на рынок, главная задача которой увеличить рыночную долю, усилить свои позиции на рынке;