Ознакомление потребителей с новым ассортиментом продукции

Покупатели ульяновска

Выпуск рабочего каталога

360

1513,02

1153,02

Поощрение дилеров и оптовиков

Поставщики сырья и материалов, иностранные партнеры по кооперации, оптовые покупатели

Выпуск рекламной полиграфической продукции

125

2905

2780

Достичь предпочтения марки

Потенциальные розничные и оптовые покупатели

Показ видеоролика на каналах ОРТ, РТР, радио реклама

3015

18905

15890

Итого

-

-

3500

23323,02

19823,02

Таким образом, вышепредставленный план рекламных мероприятий, способствует более эффективному проведению маркетинговой стратегии предприятия, поскольку правильно выбранная и четко сформулированная цель рекламы, период осуществления и, конечно, целевая аудитория, даже при умеренном вложении средств в данные мероприятия, улучшает имидж фирмы, стабилизирует сбыт и, наконец, приносит доп. прибыль. Кроме того, вышепредставленный план определения наиболее эффективного носителя рекламы, может служить основой обоснования силы воздействия того или иного средства продвижения товара, а также быть основой успешной рекламной компании.

Итак, расчеты показали, что общие затраты на рекламную компанию составят 1000 тыс. руб. + 2500 тыс. руб. = 3500 тыс. руб. Планируемая прибыль от продаж составит 34% в сумме 19823,02 тыс. руб. имея данные можно рассчитать экономическую эффективность мероприятия.

Ээ = 19823,02 + 43764: (35424+ 3500) = 63587,02: 38924= 1,63. Таким образом, можно сделать вывод, что мероприятие в первый же год внедрения эффективно и окупиться на первом году внедрения.

Организовать проведение промоакции, для стимулирования сбыта товара.

Промоушн - маркетинговая деятельность, целью которой является увеличение ценности товара в ограниченный период времени, чтобы стимулировать покупки потребителей или увеличить эффективность работы с конечными продавцами. Отсюда сущность понятия «Промоакция» - рекламная акция, стимулирующая увеличение объема продаж товара / услуги, расширение розничной сети, повышение привлекательности товара.

Промо-акции (англ. promo actions) стимулируют потенциальных клиентов скидками, различными бонусами, подарками, рекламными сувенирами и бесплатным распространением образцов товара.

В наше время компании повсеместно встречаются с уменьшением различий между товарами, услугами и все большей свободой выбора. Все сложнее бороться за реализацию собственной продукции. Промо-акции как раз способствуют нарушению равновесия там, где большинство товаров и услуг высокого качества.

Промо-акции создают позитивное отношение к товару (услуге) и торговой марке в целом. Потенциальные клиенты реагируют на настроение и новизну в месте, где совершается покупка, которые появляются при проведении промо-акций.

Различают следующие виды промоакций:

1. Customer promotion (промо для потребителя):

- дегустации, раздачи образцов;

- конкурсы, розыгрыши среди покупателей;

- консультанты в торговых точках.

- распространение информационных материалов.

При этом гарантируется увеличение продаж в краткосрочном периоде за счет:

- увеличения частоты покупки;

- увеличения объема разовой покупки;

- переключение потребителя с продукции конкурента;

- привлечение новых потребителей;

- стимулирование продавцов к продаже конкретного товара.

2. Trade promotion (промо для торговых точек):

- программы стимулирования для торгового персонала;

- конкурсы, розыгрыши;

- «таинственный» покупатель.

Дегустации - рекламное мероприятие, в ходе которого потенциальным клиентам предоставляется бесплатная возможность ознакомиться со вкусовыми и эстетическими свойствами продукта.

Главной целью дегустаций является совершение первой покупки Вашего товара потребителем. Поскольку проведение дегустаций оказывает положительное воздействие на узнаваемость товара и отношение к нему потенциального покупателя, вероятность совершения первой покупки многократно повышается.

Промо-стойки - это специальные мобильные стойки из легких и прочных современных материалов, для проведения промо-акций с участием промоутеров. Промо-стойки устанавливаются в местах проведения промо-акций, как правило, это магазины, супермаркеты, выставочные павильоны и пр.

POS-материалы (point of sales - место продаж) - средства оформления мест продаж. Основная задача POS-материалов состоит в стимулировании сбыта конкретного товара или группы товаров в данной торговой точке.

Сэмплинг (англ. sampling) - распространение образцов. Под сэмплингом понимают предложение образцов товара потенциальным клиентам бесплатно (на пробу). Образцы товара так же могут рассылаться по почте, доставляться «в каждую дверь», распространяться в магазинах и т. д.

Проведение данных мероприятий выгодно для супермаркета, так как производитель продукции (поставщик) платит супермаркету за проведение акции 1000 руб. за 1 день. Кроме того, пробная продукция, которая не будет реализована в течении 1 месяца в супермаркете после проведения акции возвращается поставщику. При этом супермаркет увеличивает поток потребителей, количество реализуемой продукции, а следовательно и выручку не неся при этом ни каких затрат. Планируется, что увеличение прибыли от продаж составит 7%, что составит 3063,48тыс. руб.

Организовать оказание дополнительных услуг. Это позволит:

- привлечь новых клиентов;

- занять стойкую позицию в данном сегменте (заинтересовать и закрепить клиентов);

В дипломной работе предлагается организовать службу приема заказов и доставки продукции на дом.

Для этого потребуется выделить телефонную линию для приема заказов, оборудовать пункт приема и выделить 3 человека на оказание данной услуги (2 приемщицы заказов и 1 доставщик). Нанимать людей нет необходимости, так как персонала достаточно и путем перестановки персонала в торговом зале освободятся два продавца, при этом заработная плата останется прежней. Доставщиком может быть грузчик. Единовременные затраты на создание отдела доставки составят 80 000 руб. на приобретение автомобиля Оки и проведения телефонной линии. Реклама данной услуги будет проводиться в общей рекламной компании.

Ээ = (43764+43764х8%): 35424 + 80 = 47265,12: 35504 = 1,33. Следовательно внедрение отдела доставки в первый год эффективно.

Для того, чтобы определить общий экономический эффект от всех мероприятий составим сводную таблицу 14.

Таблица 14 - Расчет совокупного дохода от всех предложений, тыс. руб.

Наименование предложений	Выручка	Затраты
1. повышение квалификации, тренинги	6564,5	120
2. моральное поощрение	875,20	3620
3. Разработка рекламной политики	233,323	3500
4. Проведение промо-акций	3063,48	-
5. Внедрение дополнительных услуг (доставка)	3501,12	80
ИТОГО	14237,623	7320

Таким образом, на основе полученных результатов можно сделать вывод, что предлагаемые мероприятия принесут дополнительную выручку в размере 14237,623 тыс. руб.

Рассчитаем коэффициент общей эффективности от всех предложений по формуле: Коэ = ? D: Зоб, где ? D - прирост выручки от всех мероприятий; Зоб - общие затраты на мероприятия; Коэ = 14237,623: 7320 = 1,94.

Коэффициент больше единицы, следовательно мероприятия оказывают положительный эффект на прибыль предприятия.

Следовательно для того, чтобы совокупный эффект был намного выше необходимо внедрить все мероприятия на предприятии, тем более что средства фирмы позволяют это сделать.

5. Экологическая и правовая часть

Предприятие ООО «МАС» осуществляет свою деятельность согласно:

- Конституции Российской Федерации. Глава 1 «Основы конституционного строя» (ст. 8) и Глава 2 «Права и свободы человека и гражданина» (ст. 35) [1];

- Гражданский кодекс Российской Федерации [4];

- Трудовой кодекс Российской Федерации от 30 декабря 2001 г. N 197-ФЗ [2];

- Налоговый кодекс Российской Федерации - часть первая от 31 июля 1998 г. N 146-ФЗ (с изм. и доп. от 24 марта 2002 г.) и часть вторая от 5 августа 2000 г. N 117-ФЗ (с изм. и доп. от 31 декабря 2002 г.) [3];

- Федеральный закон «О защите прав потребителей» от 20 мая 1997 года [5];

- Положение о бухгалтерском учете и отчетности в РФ (Приказ Минфина РФ от 26 декабря 1994 г. № 170) [7];

- Положение по бухгалтерскому учету «Учетная политика предприятия» ПБУ 1/94;

- Положение по бухгалтерскому учету «Бухгалтерская отчетность организации» ПБУ 4/96 (Приказ Минфина РФ от 8 февраля 1996 г. № 10) [6] и т.д.

На предприятии управление персоналом осуществляется согласно Конституции РФ Глава 2 «Права и свободы человека и гражданина» (ст. 37).

Управление персоналом регламентируется следующими статьями Трудового кодекса:

Часть 3 Глава 11 «Заключение трудового договора»:

1. Форма трудового договора (ст. 67).

2. Оформление приема на работу (ст. 68).

3. Испытание при приеме на работу (ст. 70).

4. Результат испытания при приеме на работу (ст. 71).

Часть 3 Глава 13 «Прекращение трудового договора»:

1. Расторжение трудового договора по соглашению сторон (ст. 78).

2. Расторжение трудового договора по инициативе работника (по собственному желанию) (ст. 80).

3. Расторжение трудового договора по инициативе работодателя (ст. 81).

Разработанные рекомендации для решения проблемы управления персоналом на предприятии ИП Куркова «Найк-Рибок» не оказывают негативного влияния на экологическую обстановку городе.

Все сотрудники организации имеют право на благоприятную окружающую среду и обязаны сохранять природу и окружающую среду согласно Конституции РФ Глава 2 «Права и свободы человека и гражданина» статья 42 и статья 58.

В процессе управления персоналом руководствуются ТК РФ, санитарно-гигиеническими требованиями и нормативами к организации труда и т.д. Соблюдение прав и свобод человека в процессе организации работы предприятия и охрана труда являются главными задачами руководства. Охрана труда - система сохранения жизни и здоровья работников в процессе трудовой деятельности, включающая в себя правовые, социально-экономические, организационно-технические, санитарно-гигиенические, лечебно-профилактические, реабилитационные и иные мероприятия.

Обеспечение здоровых и безопасных условий труда возлагается на администрацию предприятий (организаций). Администрация обязана внедрять современные средства техники безопасности, предупреждающие производственный травматизм, и обеспечивать санитарно-гигиенические условия, предотвращающие возникновение профессиональных заболеваний рабочих и служащих.

Предприятие осуществляет свою деятельность в здании. В связи с этим, эксплуатация этого здания регламентируется Федеральным законом от 10 января 2002 года №7-ФЗ «Об охране окружающей среды» Глава VII «Требования в области охраны окружающей среды при осуществлении хозяйственной и иной деятельности»

1. Общие требования в области окружающей среды при размещении, проектировании, строительстве, реконструкции, вводе в эксплуатацию, эксплуатации, консервации и ликвидации зданий, строений, сооружений и иных объектов (ст. 34).

2. Требования в области охраны окружающей среды при вводе в эксплуатацию зданий, строений, сооружений и иных объектов (ст. 38).

3. Требования в области охраны окружающей среды при эксплуатации и выводе из эксплуатации зданий, строений, сооружений и иных объектов (ст. 39).

Охрана труда персонала предприятия ООО «МАС» «Охрана труда» регламентируется следующими статьями Трудового кодекса Часть 3 Раздел 10:

Глава 34 «Требования охраны труда»:

1. Обязанности работодателя по обеспечению безопасных условий и охраны труда (ст. 212).

2. Обязанности работника в области охраны труда (ст. 214).

Глава 36 «Обеспечение прав работников на охрану труда»:

1. Право работника на труд, отвечающий требованиям безопасности и гигиены (ст. 219).

2. Гарантии права работников на труд в условиях, соответствующих требованиям охраны труда (ст. 220).

Заключение

На основании проведенного исследования теоретических аспектов управления продажами были сделаны следующие выводы:

Установлено, что управление продажами - это деятельность, направленная на анализ, планирование, организацию и контроль процесса продаж с целью увеличения прибыли, получаемой компанией.

Основные задачи управления продажами заключаются в следующем:

- планирование объема продаж;

- определение бюджета;

- разработка стратегии;

- создание оптимальной организационной структуры;

- организация условий для успешной деятельности сотрудников;

- создание эффективной коммерческой политики;

- проведение анализа.

Выявлено, что для эффективной работы с корпоративными клиентами надо:

г) просчитывать каждый шаг;

д) постоянно анализировать силы влияния и создавать свое хобби;

е) выбрать нужную модель продаж:

- презентационную (плодотворна при совпадении горячей и значимой проблем клиента);

- консультативную (наиболее эффективна для сотрудничества с юридическими лицами);

- консультативно-ценностную (когда потребитель становится центром рекомендаций для продавца,).

Выявлены различия в моделях продаж:

Транзакционная модель продаж характеризуется: акцентом на навыках продаж; реактивным определением потребностей клиентов, предоставлением хороших продуктов, цен и услуг; узкой концентрацией на клиентах; различиях в продуктах и концентрации на доходах; строиться на традиционных отношениях продавец - клиент.

Продажи через развитие отношений характеризуются: акцентом на общих целях и задачах; постоянным учетом интересов клиентов; фокусированием на прибыли; установлением доверительных партнерских отношений; ценностью коммерческого предложения создается не продуктом, а продавцом; осуществлением «продажа решений»; предоставлением хороших продуктов, цен, услуг, а так же сервиса, сопровождения, консультаций и т.п. построением отношений партнер - партнер.

В результате проведенного анализа управления продажами в торговой компании ООО «МАС» были сделаны следующие выводы:

Выявлено, что размах вариации в 2008 году увеличивается, что свидетельствует об увеличении сезонных колебаний оказания услуг на ООО «МАС» в 2007-2008 гг., так за 2007 год равен 0,12, за 2008 год 0,31.

При условии сглаживания сезонности возможно получение дополнительного объема производства и реализации услуг можно получить доход размером 15 617,2 тыс. руб.

В результате проведенного анализа продаж за период функционирования предприятия были выявлены следующие причины снижения объемов продаж и выручки:

- рост цен,

- неправильно поставленная политика управления сбытом,

- труд сотрудников маркетинговой службы и продаж не достаточно вознаграждается;

- недостаточная реклама;

- недостаточное количество дополнительных услуг;

- наличие сильного конкурента в непосредственной близости магазина.

В настоящее время в исследуемом магазине отмечается спад продаж товаров. Основными причинами являются экономический кризис в России, рост цен, неправильно поставленная политика управления сбытом, труд сотрудников продаж не достаточно вознаграждается, не используется маркетинговые и компьютерные системы, недостаточная реклама, недостаточно дополнительных услуг, наличие сильного конкурента в непосредственной близости магазина.

В связи с этим у магазина и у фирмы ООО «МАС» в целом упущены следующие возможности:

- увеличение доли рынка;

- увеличения прибыли от реализации продукции;

- расширения сети магазинов.

В связи с этим можно разработать следующие варианты повышения эффективности продаж:

1. Мероприятия, направленные на персонал организации:

- повышение квалификации персонала;

- материальное и моральное поощрение работников за эффективную работу;

- продвижение по службе активных и успешных продавцов.

2. Мероприятия, направленные на покупателей:

- совершенствование рекламы и ПР - акций;

- расширение ассортимента товаров;

- внедрение дополнительных услуг.

Предлагаемые мероприятия принесут дополнительную выручку в размере 14237,623 тыс. руб.

Коэффициент равен 1,94, что больше единицы, следовательно мероприятия оказывают положительный эффект на прибыль предприятия.

Список используемых источников

1. Российская Федерация. Конституция (1993). Конституции Российской Федерации // СПС Консультант плюс.

2. Российская Федерация. Законы. Трудовой кодекс Российской Федерации от 30.12.2001 г. N 197-ФЗ // СПС Консультант плюс.

3. Российская Федерация. Законы. Налоговый кодекс Российской Федерации. Часть первая от 31.07.1998 г. N 146-ФЗ (с изменениями и дополнениями от 24.03.2002 г.), часть вторая от 05.08.2000 г. N 117-ФЗ (с изменениями и дополнениями от 31.12.2002 г.) // СПС Консультант плюс.

4. Российская Федерация. Законы. Гражданский кодекс Российской Федерации от 21.10.1994 г. // СПС Консультант плюс.

5. Федеральный закон Российской Федерации «О защите прав потребителей» от 20.05.1997 г. // СПС Консультант плюс.

6. Положение по бухгалтерскому учету «Бухгалтерская отчетность организации» ПБУ 4/96. Приказ Минфина Российской Федерации от 08.02.1996 г. № 10) // СПС Консультант плюс.

7. Положение о бухгалтерском учете и отчетности в РФ. Приказ Минфина Российской Федерации от 26.12.1994 г. № 170) // СПС Консультант плюс.

8. Баранов, А.Я. Предприятие в системе регионального управления // Экономика. - 2007. - №10.

9. Баранчеев, В.В., Стрижов, С.С. Анализ и оценка маркетингового потенциала предприятий // Маркетинг. - 1996. - №5. - С. 130-134.

10. Беляевский, И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. - М.: Финансы и статистика, 2001. - 345 с.

11. Березин, И.С. Маркетинг и исследования рынков. - М.: Русская деловая литература, 2007. -366 с.

12. Бушуева, Л.И. Методы прогнозирования объема продаж // Маркетинг в России и за рубежом. - 2006. - №1. - С. 23-27.

13. Виханский, О.С., Наумов, А.И. Менеджмент. Учебник. - М.: Гардарика, 2006. - 528 с.

14. Гончарова, Г.Н. Адаптация предприятия к рыночным отношениям // Экономика. - 2007. - №12.

15. Диксон, П. Управление маркетингом. Учебное пособие. - М.: Бином, 2006. - 289 c. 106

16. Еременко, В., Хальзев, Б. Рабочее место и рынок труда // Экономика. - 2000. - №6.

17. Котлер, Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии. - М.: АСТ, 2000. - 315 с.

18. Мазманова, Б.Г. Стимулирование персонала, занятого продажами // Маркетинг в России и зарубежом. - 2007. - №4. - С. 34-39.

19. Матанцев, А.Н. Стратегия, практика и тактика маркетинга. - М.: Юристъ, 2006. - 306 c.

20. Матанцев, А.Н. Эффективность рекламы при осуществлении активных продаж. // Маркетинг в России и зарубежом. - 2006. - №5. - С. 36-48.

21. Матанцев, А.Н. Эффективность рекламы. - М.: Финпресс, 2006. - 365c.

22. Орлов, М.А., Вержбицкий В.В. Как выбрать оптимальный проект магазина. - М.: Экономика, 1973. - С. 57-59.

23. Пик, Х., Пик, Э. Супермаркет. Организация и управление. - М.: Экономика, 1979. - 224 с.

24. Управление качеством / Под ред. С.Д. Ильенковой. - М ЮНИТИ, 2006. - 258 с.

25. Фатхутдинов, Р. Конкурентоспособность России и подготовка кадров // Общество и экономика. - 2006. - № 12. - С. 12.

26. Фишер, С. Экономика. - М.: Дело, 2007. - 605с.

27. Херхагер, М., Партолль, Х. Mathcad 2000. Полное руководство. - Киев: Ирина, BHV, 2000. - 269 с.

28. Эванс, Д., Берман, Б. Маркетинг. - М.: Экономика, 1993. - 255 с.

29. Яковлев, Н.Г. Управление качеством как фактор конкурентоспособности // Экономика. - 2006. - №1.