Управление продажами

- Schwarzkopf (Fa, Pallette, Gliss Kur, Schauma);

- Gillette (Mach-3, Gillette, Blue 2, Satin Care, Venus, Slalom);

- Henkel (Persil, Losk, Дени, Пемос, Ласка, Pril, Пемолюкс, Vernel);

- Procter & Gamble (Blend-a-med, Pantene, Head & Shoulders, Миф, Tide, Fairy);

- Unilever (Dove, Rexona, Axe, Timotei, Sunsilk, Domestos);

- Rekitt Benkiser (Dosia, Vanish, Calgon, Tiret);

- Интерхемал (Русалочка);

- Финист (туалетное и хозяйственное мыло);

- Kimberly Clark (Kleenex, Huggies, Kotex);

- Beiersdorf AG (Nivea);

- Красная Линия;

- и многое другое.

Прямые контракты с производителями и отлаженная логистика всегда позволяют нам формировать выгодное предложение.

Основными клиентами являются коммерческие организации (торговые сети, оптовые клиенты), а также государственные и муниципальные учреждения Ульяновской области.

Современное состояние фирмы ООО «МАС» можно охарактеризовать как очень стабильное с огромным потенциалом роста. В пользу данного утверждения говорят следующие факты:

1. Налаженные торговые связи с рядом крупнейших производителей России. С большинством из поставщиков подписаны диллерские соглашения, что дает огромное преимущество и исключает возможность конкуренции по группам товаров, приобретенным у них.

2. Устойчивое финансовое положение фирмы. Об этом говорит тот факт, что с привлеченным кредитом на покупку недвижимости фирма смогла расплатиться на 2 месяца раньше установленного срока, заработав тем самым себе отличную кредитную историю. Так же кредиторская задолженность поставщикам погашается всегда в установленный срок задержек.

3. Высокий профессионализм сотрудников, направленный на индивидуальный подход к каждому клиенту, и удовлетворение потребностей самых требовательных из них. Также стоит отметить благоприятный внутрифирменный климат, исключающий конфликтные ситуации, что в свою очередь повышает работоспособность и еще более сплачает коллектив.

4. По поводу объема закупаемого и реализованного товара можно отметить тенденцию постоянного роста по сравнению с предыдущим сезоном. А данная тенденция говорит о постоянном расширении и положительном развитии фирмы.

Для того чтобы охарактеризовать экономическое состояние предприятия, проведем анализ по ряду показателей, характеризующих основные производственные фонды, трудовые ресурсы, финансовый результат деятельности. Технико-экономические показатели ООО «МАС» за период с 2007 г. по 2008 г. представлены в таблице 3.

Таблица 3 - Технико-экономические показатели ООО «Симпэкс» за 2007 - 2008 гг.

Показатели	2007 г.	2008 г.	Отклонение:
			Абсолют-ное, +; -	Относительное, в процентах
Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.	32886	43764	10878	133
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.	27890	35424	7534	127
Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб.	31	31	-	-
Численность торгового персонала, чел.	13	13	-	-
Среднегодовая выработка 1 торгового работника, тыс. руб.	2529,7	3366,5	836,8	133
Фондоотдача, тыс. руб.	1060,8	1411,7	350,9	133
Фондоемкость, тыс. руб.	0,0009	0,0007	-0,0002	77
Фондовооруженность, тыс. руб.	0,41	0,41	-	-
Прибыль до налогообложения, тыс. руб.	2171	3939	1768	181
Чистая прибыль, тыс. руб.	1638	2994	1356	182

В 2008 г. выручка от продажи товаров, продукции увеличилась на 33% по сравнению с 2007 г., с 32886 тыс. руб. до 43764 тыс. руб. В 2008 г. на предприятии трудилось 13 чел. Как видно из таблицы численность за исследуемый период осталась неизменной.

Важным значением в производстве принадлежит использованию производственных фондов (ОПФ). Как и на большинстве отечественных предприятий необходимо коренное обновление ОПФ, что позволило бы повысить производительность труда, сократить потери всех ресурсов и увеличить прибыль. За 2008 г. прибыль до налогообложения составила 3939 тыс. руб., в распоряжение предприятия поступило прибыли в размере 2994 тыс. руб., что на 1356 тыс. руб. больше чем в 2007 г. Темп роста составил 82%.

Финансовый результат (прибыль или убыток) является самым главным показателем финансовой деятельности предприятия за отчетный год. От точности определения финансовых результатов зависит правильность исчисления налога на прибыль, который наряду с налогом на добавленную стоимость, составляет для многих организаций самую значительную часть платежей в бюджет.

В процессе анализа следует изучить состав прибыли до налогообложения, ее структуру и динамику. Проанализируем состав и структуру балансовой прибыли до налогообложения ООО «МАС», используя данные в таблице 4.

Таблица 4 - Состав и структура формирования прибыли ООО «МАС» за 2007 - 2008 гг., тыс. руб.

Показатели	2007 г.	2008 г.	Отклонение:
			Абсолютное, +; -	Относительное, в процентах
Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг,	32886	43764	10878	133
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	(27890)	(35424)	7534	127
Прибыль от продаж	4996	8340	3344	166
Коммерческие расходы	(2686)	(4373)	7059	162
Прочие доходы	10	-	-10	100
Прочие расходы	(149)	(28)	-121	18
Прибыль (убыток) до налогообложения	2171	3939	1768	181
Чистая прибыль (убыток)	1638	2994	1356	182

Из таблицы 4 следует, что в 2008 году по сравнению с 2007 г. чистая прибыль увеличилась на 1356 тыс. руб. или на 82%. Это изменение сложилось под влиянием следующих факторов:

В 2008 г. основным фактором роста чистой прибыли явилось увеличение прибыли от продаж на 3344 тыс. руб. или 66% по сравнению с 2007 г.

Снижение доходов в 2008 г. от прочей операционной деятельности на 10 тыс. руб. и расходов от прочей операционной деятельности на 121 тыс. руб. оказало незначительное влияние на прибыль.

Темп роста себестоимости проданной продукции в 2008 г. по сравнению с 2007 г. составил 27%, что является отрицательным фактором, влияющим на рост прибыли от продаж. Теперь перейдем к оценке финансового состояния предприятия.

Финансовое состояние предприятия с позиции краткосрочной перспективы оценивается показателями ликвидности и платежеспособности, в наиболее общем виде характеризующими, может ли оно своевременно и в полном объеме произвести расчеты по краткосрочным обязательствам перед контрагентами. В рыночных условиях повышается значение анализа платежеспособности предприятия ввиду возрастания необходимости своевременной оплаты предприятием текущих платежей.

Анализ ликвидности предприятия можно провести на основе анализа ликвидности баланса, который заключается в сравнении средств по активу, сгруппированных по степени убывающей ликвидности. С позиции мобильности активы могут быть разделены на четыре группы:

1) А1 - абсолютно ликвидные активы (денежные средства и краткосрочные финансовые вложения);

2) А2 - легкореализуемые активы (готовая продукция, товары отгруженные и дебиторская задолженность);

3) А3 - медленнореализуемые активы (производственные запасы и незавершенное производство, и т.д.);

4) А4 - труднореализуемые активы.

Произведем группировку активов ООО «МАС» по степени их ликвидности, используя бухгалтерский баланс предприятия за 2007 -2008 гг. Данные приведем в таблице 5.

Таблица 5 - Анализ активов ООО «МАС» по степени ликвидности за 2005-2008 гг., тыс. руб.

Вид актива	2007 г	2008 г	Отклонение
			Абсолютное, +; -	Относительное, в процентах
Денежные средства	7	7	-	-
Краткосрочные финансовые вложения	-	-	-	-
Итого по группе 1	7	7	-	-
Готовая продукция	4312	10904	6592	252
Дебиторская задолженность	974	1388	414	142
Итого по группе 2	5286	12292	7006	228
Сырье и материалы	13	-	-13	-
Незавершенное производство	115	-	-115	-
Расходы будущих периодов	5	4	-1	80
НДС	-	-	-	-
Итого по группе 3	133	4	-129	3
Внеоборотные активы, группе 4	31	31	-	-
Всего:	5458	12335	6877	225

По данным таблицы 5 можно сделать следующие выводы: в период с 2007 по 2008 гг. наблюдается существенный рост суммы активов предприятия, причем большую долю общем количестве занимают легкоореализуемые активы, составляющие практически 100% от всех активов предприятия. Для более полного анализа ликвидности предприятия необходимо в аналогичном порядке рассмотреть и пассив баланса предприятия.

Пассив баланса в целях анализа также разбивается на 4 группы.

1) П1 - наиболее срочные обязательства (кредиторская задолженность и кредиты банка, сроки возврата которых наступили);

2) П2 - среднесрочные обязательства (краткосрочные кредиты банков);

3) П3 - долгосрочные кредиты банков и займы;

4) П4 - собственный (акционерный) капитал, находящий постоянно в распоряжении предприятия.

Представим данные пассивов баланса в таблице 6.

Таблица 6 - Анализ пассивов ООО «МАС» за 2007-2008 гг., тыс. руб.

Вид пассива	2007 г	2008 г	Отклонение
			Абсолютное, +/-	Относительное, в процентах
Кредиторская задолженность, (гр. 1)	1735	4917	3182	283
Краткосрочные кредиты банков, (гр. 2)	798	1500	702	187
Долгосрочные кредиты банка и займы, (гр. 3)	-	-	-	-
Собственный капитал, (гр. 4)	2924	5918	2994	202
Всего:	5458	12335	6877	225

Из анализа данных таблицы видно, что кредиторская задолженность, относящейся к наиболее срочным обязательствам имеет тенденцию к росту: так в период с 2007г по 2008 г. ее рост составил 183%. Краткосрочные кредиты банков также имеют тенденцию к росту за соответствующие периоды на 702 тыс. руб. или 87%.

Баланс предприятия является абсолютно ликвидным, если выполняется следующие условия: А1 > П1; А2 > П2; А3 > П3; А4 < П4.

Рассмотрим соотношение этих групп активов и пассивов за анализируемый период, что позволяет установить тенденцию изменения в структуре баланса и его ликвидности.

Итак, в 2007 г данное соотношение выглядит следующим образом: А1 < П1; А2 > П2; А3 >П3; А4 <П4.

В 2008 г: А1 < П1; А2 > П2; А3 > П3; А4 < П4.

Таким образом, проанализировав соотношения соответствующих групп активов и пассивов, можно сделать следующие выводы: баланс ООО «МАС» на протяжении исследуемого периода нельзя назвать абсолютно ликвидным, так как высоколиквидных активов предприятии не хватает для покрытия наиболее срочных обязательств. Сравнительно положительная тенденция наблюдается в части легкореализуемых активов: их величина стабильно на протяжении всего периода превышает среднесрочные обязательства предприятия.

Из всего вышесказанного следует, что ООО «МАС» является ликвидным, так как собственных средств предприятия хватает на полное покрытие своих обязательств.

2.2 Анализ системы управления продажами в ООО «МАС»

Любая организация находится и функционирует в среде. Каждое действие всех без исключения организаций возможно только в том случае, если среда допускает его существование. Для того чтобы определить стратегию поведения организации и провести эту стратегию в жизнь, руководство должно иметь углубленное представление о внешне среде, тенденции ее развития и месте, занимаемым в ней организацией.

Внешняя среда в стратегическом управлении рассматривается как совокупность двух относительно самостоятельных подсистем: макроокружения и непосредственного окружения.

Макроокружение создает общие условия среды нахождения организации. В большинстве случаев макроокружение не носит специфического характера по отношению к отдельно взятой организации. Однако степень влияния состояния макроокружения на различные организации различна. Это связано как с различиями в сферах деятельности организаций, так и с различиями во внутреннем потенциале организаций.

Одним из способов анализа внешней среды является S T E P-анализ. Данный анализ подразумевает комплексную оценку влияния 4-х видов факторов внешней среды на организацию:

S - социальный фактор.

T - технический фактор.

E - экономический фактор.

P - политический фактор.

Изучение социальной компоненты макроокружения предприятия направлено на то, чтобы уяснить влияние на бизнес таких социальных явлений и процессов, как

1. Отношение сотрудников к работе и качеству жизни.

2. Разделяемые сотрудниками ценности.

3. Демографические структуры общества, рост населения, уровень образования, мобильность людей или к перемене места жительства.

4. Существующие в обществе обычаи и верования.

Значение социальной компоненты очень важно, так как она является всепроникающей, влияющей как на другие компоненты макроокружения, так и на внутреннюю среду организации, на ее психологический микроклимат. Социальные процессы изменяются относительно медленно. Однако если происходят определенные социальные изменения, то они приводят ко многим очень существенным изменениям в окружении организации. Поэтому организация должна серьезно отслеживать возможные социальные изменения.

Анализ технической компоненты позволяет своевременно увидеть те возможности, которые развитие науки и техники открывает для производства новой продукции, для усовершенствования производимой продукции и для модернизации технологии изготовления и сбыта продукции.

Со стороны технологической компоненты на ООО «МАС» оказывают влияние такие факторы, как:

1. Оснащение офиса современной оргтехникой (если не будет данного оснащения, или же оно будет морально устаревшим, то организации будет сложнее налаживать коммуникационные связи с поставщиками и покупателями, и как следствие негативное впечатление о фирме).

2. Оснащение компьютерной сети современными программами или своевременное их обновление и модернизация (необходимо своевременное обновление бухгалтерских программ, так как современное законодательство изменяется довольно часто, внося изменения в формы документов, в налогообложение, новые модели персональных компьютеров более быстродейственны, что в свою очередь позволяет снизить до минимума время на оформление документов, экономя время клиентов, и т. д.).

3. Оснащение складских помещений современными погрузочно-разгрузочными средствами и внедрение новейших способов складирования, направленных на значительную экономию площадей.

4. Своевременное обновление автопарка.

Прогресс науки и техники несет в себе огромные возможности и не менее огромные угрозы для фирм. Многие организации не в состоянии увидеть открывающиеся новые перспективы, так как технические возможности для осуществления коренных изменений преимущественно создаются за пределами отрасли, в которой они функционируют. Опоздав с модернизацией, они теряют свою долю рынка, что может привести к крайне негативным последствиям для них.

Изучение экономической компоненты макроокружения позволяет понять то, как формируются и распределяются ресурсы предприятия. Оно предполагает анализ таких характеристик ООО «МАС», как:

1. Темп инфляции (данный фактор оказывает влияние на все организации, и на нашу в том числе, так как в нашей фирме практикуется отсрочка платежа постоянным покупателями. За месяц, прошедший от момента реализации до момента погашения задолженности инфляция может «съесть» всю прибыль).

2. Уровень безработицы (с данным показателем напрямую связан уровень заработной платы. Если безработица высока, то соответственно люди готовы работать за более низкие зарплаты, и наоборот, при высокой занятости, люди уже не идут работать на предприятие с низким уровнем оплаты труда, а подбирают фирму с более высоким).

3. Процентная ставка (данный фактор может повлиять на развитие организации, так как дорогой кредит не выгоден, а иногда даже убыточен, а без заемных средств зачастую очень сложно развивать фирму. Снижение процентной ставки апреле 2007 послужило мощным толчком к приобретению базы в частную собственность и значительному повышению объемов продаж).

4. Производительность труда (рациональное использование рабочего времени с целью повышения производительности труда).

5. Нормы налогообложения (важный показатель, которой влияет на величину прибыли).

6. Общий уровень экономического развития (данный показатель отражает экономическое состояние региона и страны в целом. Опираясь на его значения можно строить планы дальнейшего развития).

7. Климат (специфический показатель, который оказывает колоссальное влияние на объём продаж. Это обусловлено специфичность реализуемой продукции: ЛКМ применяются только при плюсовых температурах, соответственно 90% ремонтных работ проводится с апреля по октябрь).

8. Тип и уровень развитости конкурентных отношений (рыночная конкуренция в нашем регионе развита очень плохо, следует анализировать поведение конкурентов, что быть готовым к отражению «нападок» с их стороны).

9. Структура населения, уровень образованности рабочей силы и величина заработной платы.

Политическая составляющая макросреды должна изучаться в первую очередь для того, чтобы иметь ясное представление о намерениях органов государственной власти в отношении развития общества и о средствах, с помощью которых государство намерено проводить в жизнь свою политику. Изучение политической компоненты должно концентрироваться на выяснении того, какие программы пытаются провести в жизнь различные политические структуры, какие группы лоббирования существуют в органах государственной власти, какое отношение у правительства существует по отношению к различным отраслям экономики и регионам страны, какие изменения в законодательстве и правовом регулировании возможны в результате принятия новых законов и новых норм, регулирующих экономические процессы. При этом важно уяснить такие базовые характеристики политической подсистемы, как-то: какая политическая идеология определяет политику правительства, насколько стабильно правительство, насколько оно в состоянии проводить свою политику, какова степень общественного недовольства и насколько сильны политические структуры, чтобы, используя это недовольство, захватить власть.

Стоит заметить, что анализ внешней среды в ООО «МАС» ведется постоянно. Отслеживает публикации в прессе главный бухгалтер и анализирует возможное воздействие на нашу организацию налоговых и законодательных изменений. Во всевозможных конференциях, профессиональных собраниях и обучающих семинарах участвует либо директор, либо его заместитель. Неотделимой составляющей посещения таких мероприятий является донесение важной информации до управляющего состава фирмы, и в последствии обсуждение возможных перспектив развития.

Изучение непосредственного окружения организации направлено на анализ состояния тех составляющих внешней среды, с которыми организация находится в непосредственном взаимодействии. При этом важно подчеркнуть, что организация может оказывать существенное влияние на характер и содержание этого взаимодействия, тем самым она может активно участвовать в формировании дополнительных возможностей и в предотвращении появления угроз ее дальнейшему существованию.

Анализ покупателей как компоненты непосредственного окружения организации в первую очередь имеет своей задачей составление профиля тех, кто покупает продукт, реализуемый организацией. Изучение покупателей позволяет организации лучше уяснить то, какой продукт в наибольшей мере будет приниматься покупателями, на какой объем продаж может рассчитывать организация, в какой мере покупатели привержены продукту именно данной организации, насколько могут расширить круг потенциальных покупателей и т. д.

Профиль покупателя ООО «МАС» может быть составлен по следующим характеристикам:

1. Географическое месторасположение покупателя: г. Ульяновск, Ульяновская область, Самарская область, республика Мордовия и другие соседние регионы.

2. Сфера деятельности покупателя: организации торгующие бытовой химией и косметикой и частные предприниматели; государственные и муниципальные учреждения Ульяновской области.

3. Отношение покупателя к продукту, отражающее то, почему он покупает данный продукт: предпочтение в пользу нашей фирмы отдается потому, что: постоянно контролируется качество продукции; наличие ее на складах; соответствие 80% реализуемых товаров требованием ГОСТа; поддержание конкурентоспособного уровня цен; гибкая система скидок; внимательное отношение к клиентам высококвалифицированного персонала.

Анализ поставщиков направлен на выявление тех аспектов в деятельности субъектов, снабжающих организацию различными товарами, энергетическими и информационными ресурсами, финансами и т. п., от которых зависят эффективность работы организации.

При изучении поставщиков ООО «МАС» в первую очередь следует обратить внимание на следующие характеристики:

1. Стоимость поставляемого товара.

2. Гарантия качества поставляемого товара.

3. Временной график поставки товара.

4. Пунктуальность и обязательность выполнения условий поставки товара.

Следует отметить, что 90% наших постоянных поставщиков соответствуют всем четырем характеристикам.

Проанализировав 2 фактора внешней среды непосредственного влияния можно сделать вывод, что именно они делают ООО «МАС» устойчивой конкурентоспособной организацией.

Далее необходимо проанализировать внутреннюю среду организации. Внутренняя среда организации - это та часть общей среды, которая находится в рамках организации. Она оказывает постоянное и самое непосредственное воздействие на функционирование организации. Внутренняя среда имеет несколько срезов, каждый из которых включает набор ключевых процессов и элементов организации, состояние которых в совокупности определяет тот потенциал и те возможности, которыми располагает организация.

Применяемый для анализа метод SWOT (аббревиатура составлена из первых букв английских слов: сила, слабость, возможности и угрозы) является довольно широко признанным подходом, позволяющим провести совместное изучение внешней и внутренней среды. Матрица SWOT для ООО «МАС» представлена в таблице 7.

Таблица 7 - Матрица SWOT - анализа для ООО «МАС»

Среда	Характер воздействия
	Стабилизирующие	Дестабилизирующие
Внутренняя среда	Устойчивое финансовое положение Высокая квалификация управляющего персонала среднего звена; Наличие обширных складских помещений Возможность расширения торговых площадей. Наличие мотивации персонала к повышению производительности труда. Устойчивая организационная структура. Мощная организационная культура. Удобный для покупателей режим работы. Разработанная ценовая политика и гибкая система скидок. Оснащенность офиса новейшей современной оргтехникой. Возможность замещения отсутствующих сотрудников. Возможности получения банковских кредитов. Наличие автотранспорта для осуществления бесплатных доставок	Раздробленность складских помещений по территории базы. Отсутствие собственной мини АТС. Необходимость проведения частых инвентаризаций Высокие транспортные издержки. Наличие на складах просроченной продукции.
Внешняя среда	Высокий конкурентный барьер вхождения в отрасль. Наличие огромного числа поставщиков, что дает право выбора. Наличие налаженных хозяйственных связей с постоянными поставщиками Наличие постоянных клиентов, приобретающих товара только определенного производства Дилерские соглашения с 75% поставщиков, что исключает конкуренцию по группе товаров Возможность расширения рынка сыта	Нестабильность курсов валют Постоянно растущие цены на топливо и ГСМ Возможность возникновения природных и техногенных катастроф Появление новых конкурентов Изменение налогового законодательства

Поле внутренних дестабилизирующих воздействий называют полем сил и угроз. Но на данные фактора организация может в некоторой степени повлиять. Например, для реализации товаров с истекшим сроком годности проводится в летний период времени сезонная уценка товаров до закупочных цен и их реализация. С целью снижения транспортных издержек разрабатывается такая схема поставок товаров, чтобы одна машина забирала груз в нескольких точках. Тогда транспортные расходы распределяются на большее количество товара и снижаются с обычных 10-12% до 7-8%.

Поле внешних стабилизирующих воздействий называется полем возможностей и слабостей. Слабость в данном случае можно трактовать с той позиции, что на внешнюю среду организации гораздо сложнее оказывать воздействие, нежели на внутреннюю. Но все же для ООО «МАС» данное поле можно назвать полем внешних возможностей. Налаженные дилерские отношения с поставщиками и наличие постоянных клиентов делают организации более конкурентоспособной и устойчивой на рынке продавцов бытовой химии и косметики.

И, наконец, поле внешних дестабилизирующих факторов, это поле внешних угроз. Оно опасно для организации прежде всего тем, что повлиять или изменить эти угрозы организация не в силах. Основной угрозой для ООО «МАС» является постоянное повышение цен на топливо, так как естественно возрастает стоимость и без того не дешевых поставок, и как следствие повышаются цены на основную продукцию. Сулит снижение прибыли из изменение ставок налогообложения.

Коммерческий успех ООО «МАС» зависит от возврата вложенных средств через реализацию товара. Главная задача отдела маркетинга и сбыта на ООО «МАС» является исследование и возможно более полно заполнить рынок. Все функции предприятия нацелены на продажу. Продажа товара и его оплата производится наличными и безналичными расчетами. В отделе продаж работают продавцы-консультанты, главной задачей которых является сбыт. Во главе них стоит менеджер по продажам (старший продавец), который контролирует действия менеджеров, также в отделе работают кассиры, которые занимаются отпуском продукции.

Так как в сеть ООО «МАС» входит 9 магазинов, то в качестве объекта выбран 3-й магазин «Твой день», расположенный по адресу г. Ульяновск, ул. Рябикова, 54. Во всех магазинах, используется система самообслуживания, она позволяет достигать значительного экономического эффекта за счет увеличения пропускной способности магазина, роста его товарооборота и валового дохода, ощутимого сокращения численности торговых работников и повышения производительности их труда, снижения уровня издержек обращения. К числу преимуществ метода самообслуживания следует отметить его универсальность.

При продаже товаров с открытой выкладкой обеспечивается свободный доступ покупателей ко всем имеющимся в продаже товарам. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей и осуществлению операций по отпуску товаров. По сравнению с продажей через прилавок этот метод удобен тем, что знакомиться с товаром могут одновременно несколько покупателей. Это ускоряет процесс продажи и увеличивает пропускную способность магазина. При этом производительность труда продавцов значительно повышается.

Система самообслуживания имеет более высокие экономические и социальные показатели: на 25-30% растет товарооборот на 1 м² торговой площади и увеличивается производительность труда, на 30% экономится время покупателей на совершение покупок.

Все торгово-технологические операции, как известно, делятся на три основные части:

а) операции с товарами до предложения их покупателям;

б) операции непосредственного обслуживания покупателей;

в) дополнительные операции обслуживания покупателей.

В торговом зале продовольственных товаров используется линейная поперечная расстановка оборудования. Она позволяет четко формировать потоки движения покупателей, создает лучшие условия для группировки и размещения товаров, обеспечивает лучший просмотр торгового зала.

Движение покупателей в торговом зале осуществляется против часовой стрелки, что создает им лучшие условия для отбора товаров, а работникам для их обслуживания.

При распределении площади между товарами при их экспонировании полностью учитывается частота их приобретения. Проанализируем технологический процесс продажи товаров в ООО «МАС».

Для более тщательного анализа возможных факторов, причин и проблем некачественного обслуживания клиентов, не обходимо проанализировать процесс работы фирмы. Для простоты и анализа производственного процесса (продажи товаров), его представляют в виде упрощенной блок-схемы (рисунок 6).



Рисунок 6 - Блок-схема технологического процесса продаж

Таким образом, применяя процессный подход к исследованию, определены основные проблемные операции в организации продаж фирмы. Это реклама и предоставление дополнительных услуг.

1. Реклама. От эффективности рекламы зависит дальнейшая деятельность фирмы. Ее нельзя рассматривать отдельно от маркетинговых исследований, так как, не зная четких потребностей и возможностей потенциальных потребителей, нельзя создать и проводить эффективную рекламную политику.

Рекламируя товар или услугу, необходимо делать акцент на те потребности, которые необходимо удовлетворить потенциальным клиентам. Клиенты должны знать, что только у нас в фирме они получат все то, что хотят получить на рынке продуктов.

2. Предоставление дополнительных услуг. Дополнительные услуги в ООО «МАС» не предлагаются. Это влечет потерю доли потенциальных клиентов. Поэтому необходимо разработать спектр дополнительных услуг, которые позволят привлечь клиентов и удерживать их. Это позволит:

- привлечь новых клиентов,

- занять стойкую позицию в данном сегменте (заинтересовать и закрепить клиентов);

- перейти на реализацию услуг, которые не дадут нашей фирме достичь стадии упадка и разорения и т.д.

Используя метод Исикавы, можно проанализировать факторы, воздействующие на главный критерий качества обслуживания - удовлетворенность потребностей клиента.

1. Люди:

- квалификация;

- опыт;

- заинтересованность.

2. Капитал:

- оборудования;

- помещения;

- финансовые средства.

3. Технология и методы

- технология обслуживания;

- технология продаж;

- реклама.

4. Сырье:

- ассортимент продукции;

- качество и срок годности товара;

- дополнительные услуги.

Рассмотрим их подробнее:

1. Квалификация. Для оказания качественной услуги по продаже требуются квалифицированные работники, имеющие соответствующие специальности, знающие товар, его свойства, состав и ассортимент продукции.

2. Опыт работы. Чем больше опыт работы у сотрудника по специальности, тем выше производительность его труда, знание всех тонкостей технологии продаж и обслуживания, меньше число ошибок и неверных действий.

3. Заинтерисованность. Заинтересованность работников повышает качество работы и качество ее результата, т.е. обслуживания. Согласование интересов сотрудников и организации - важный фактор, обеспечивающий успех фирмы.

4. Оборудование. Оборудование-то, без чего невозможно выполнять качественное обслуживание в соответствующем объеме. Для повышения производительности товар снабжен сканирующими ценниками для ускорения обслуживания в кассе.

5. Помещения. Помещения - часть основных фондов предприятия, которая обеспечивает процессы доставки, хранения продукции, размещение остальных фондов, обслуживания.

6. Финансовые средства. Процессы обеспечения, управления и улучшения качества требуют значительных финансовых средств для проведения исследований, снабжения, подготовки и реализации работы, контроля, транспортировки, хранения и обслуживания покупателей.

7. Технология обслуживания. Для обеспечения качественного обслуживания необходимо установить и изучить все этапы производственного цикла, чтобы анализировать необходимые затраты, своевременно устанавливать и устранять сбои в ходе процесса.

8. Технология продаж. От выбранной технологии продаж зависят издержки на заработную плату, время обслуживания, количество реализованного товара. В супермаркетах покупатель сам выбирает товар, может ознакомиться с составом, сроком годности, ценой, при этом его никто не торопит и играет фактор свободы выбора [23, c.56].

9. Реклама. От эффективности рекламы зависит дальнейшее развитие организации. Рекламу нельзя рассматривать отдельно без маркетинговых исследований, так как, не зная, точных потребностей покупателей и их возможностей, нельзя создать эффективную рекламу.

10. Ассортимент продукции. Как показало исследование, потребители выбирают для покупок тот, магазин, где ассортимент более разнообразен. Поэтому в «МАС» ассортиментный ряд составляет более 2500 наименований.

11. Качество продукции и срок годности продукции. Качество продукции (его соответствие установленным стандартам и требованиям) - один из факторов качественного обслуживания. В «МАС» это находится под строгим контролем. Для того чтобы продукция не потеряла своего качества в течение срока годности, необходимо обеспечить наилучшие условия его хранения.

12. Дополнительные услуги. Чтобы привлечь дополнительное количество клиентов необходимо разработать несколько дополнительных услуг.

Составной частью анализа динамики объема реализации является также и анализ влияния структурных сдвигов в производстве на величину объема реализованных услуг, продукции. Структурные сдвиги обусловлены влиянием следующих факторов - средней цены услуги (продукции) и количественным изменением объема реализации.

Рассчитаем степень влияния данных факторов на объем реализации ООО «МАС» (таблица 8).

Таблица 8 - Исходные данные для анализа структурных сдвигов в ООО «МАС» за 2005-2008 гг.

Показатели	2007 год	2008 год	Абсолютное изменение (цепной) 2008 г.
Объем реализации, тыс. руб.	171656	189299	+17643
Количество реализованных товаров, шт.	808935	884162	+75227
Средняя цена одного товара, руб.	212,2	214,1	+1,9

Итак, расчеты, приведенные в таблице 8, показали, что увеличение объема реализации в 2008 г. по сравнению с 2007 г: 75227 шт. ? 212,2 руб. = 15963,2 тыс. руб., и влияние увеличения средней цены единицы услуги: 884162 шт. ? 1,9 руб. = =1679,9 тыс. руб.

За счет влияния обоих факторов изменение объема реализации в 2008 году по сравнению с 2007 годом составило +17643 тысяч рублей.

Для характеристики равномерности работы предприятия рассчитывается коэффициент равномерности работы предприятия по формуле:

, (1)

где ?О - величина недоданной продукции в анализируемом текущем году по сравнению с базовым (предшествующим) годом;

Оф - фактический объем реализованной продукции за анализируемый период.

Исходные данные для определения коэффициента равномерности работы ООО «МАС» за 2007-2008 гг. представлены в таблице 9.

Таблица 9 - Исходные данные для определения коэффициента равномерности работы ООО «МАС» за 2007-2008 гг.

Период времени	Фактический объем реализации, тыс. руб. (сопоставимые цены)	Коэффициент равномерности
	2007 год	2008 год	Недостаточно услуг
Январь	14301	18556	-	1
Февраль	14004	16223	-	1
Март	14794	14630	164	0,989
Апрель	15171	17997	-	1
Май	13455	15688	-	1
Июнь	14730	14698	32	0,998
Июль	13986	15463	-	1
Август	13654	14912	-	1
Сентябрь	13766	13738	28	0,998
Октябрь	15070	14989	81	0,995
Ноябрь	14416	16642	-	1
Декабрь	14309	15763	-	1
Итого за год	171656	189299	305	0,998

За 2008 год по результатам работы за март, июнь, сентябрь, октябрь было допущено снижение объемов по причине нерационального распределения материальных запасов по месяцам, что обусловило снижение равномерности в работе по сравнению с соответствующим периодом 2007 года. При условии достижения коэффициента равномерности, равного 1, ООО «МАС» могло бы дополнительно реализовать услуг на сумму 305 тыс. руб.

Сезонность работы предприятия характеризуется коэффициентом сезонности, который рассчитывается по формуле:

сез i = Омес i: Фмес, (2)

где сез i - это коэффициент сезонности в i-том месяце;

Омес i - объем производства в i-том месяце, Фмес - среднемесячный объем производства.

Фмес 2005 =113678: 12 = 9473,17 (тыс. руб.); Фмес 2007 = 171656: 12 = =14304,7 (тыс. руб.); Фмес 2008 = 189299: 12 = 15774,9 (тыс. руб.).

Используя формулу (2.3), а данные по объему реализации услуг на ООО «Симпэкс» по месяцам 2005-2008 гг., найдем коэффициенты сезонности работы предприятия.

Рассчитанные значения коэффициента сезонности, абсолютное отклонение от средней величины и квадрат абсолютного отклонения систематизируем в таблице 10.

Таблица 10 - Расчетно-аналитические показатели для исследования сезонности производства на ООО «МАС» за 2005-2008 гг.

Период времени	2007 год	2008 год
		Абс. откл.	Квадрат абс. откл.		Абс. откл.	Квадрат абс. откл.
Январь	1,01	0,01	0,0001	1,18	0,18	0,0324
Февраль	0,978	0,022	0,00048	1,03	0,03	0,0009
Март	1,034	0,034	0,0012	0,93	0,07	0,0049
Апрель	1,061	0,061	0,0037	1,14	0,14	0,0196
Май	0,941	0,059	0,0035	0,99	0,01	0,0001
Июнь	1,029	0,029	0,00084	0,93	0,07	0,0049
Июль	0,978	0,022	0,00048	0,98	0,02	0,0004
Август	0,956	0,044	0,0019	0,95	0,05	0,0025
Сентябрь	0,962	0,038	0,00144	0,87	0,13	0,0169
Октябрь	1,053	0,053	0,0028	0,95	0,05	0,0025
Ноябрь	1,008	0,008	0,00006	1,05	0,05	0,0025
Декабрь	1,00	0,00	0,000001	1,01	0,01	0,0001
Итого за год		0,38	0,3965		0,81	0,0877

Графическое отображение сезонных колебаний производства представлено на рисунке 7.

Рисунок 7 - Сезонные колебания оказания услуг (продукции) ООО «МАС» за 2007-2008 гг.

Размах вариации, как показатель сезонности, характеризует разность между наибольшим и наименьшим значениями месячных коэффициентов сезонности. По данным таблицы на ООО «МАС» размах вариации составляет:

– за 2007 год: 1,061 - 0,941 = 0,12;

– за 2008 год: 1,18 - 0,87 = 0,31.

Размах вариации в 2008 году увеличивается, что свидетельствует об увеличении сезонных колебаний оказания услуг на ООО «МАС» в 2007-2008 гг.

Среднелинейное отклонение находим по формуле:

? = (? абсолютных отклонений): 12. (3)

Таким образом, найдем среднелинейное отклонение в 2005-2008 гг.:

?2007 = 0,38: 12 = 0,0317;

?2008 = 0,81: 12 = 0,0675.

Среднеквадратическое отклонение найдем по формуле:

(4)

?2005 = 0,1925.

?2007 = 0,1818.

?2008 = 0,0855.

Все показатели, характеризующую сезонность на ООО «МАС», систематизированы в таблице 11.

Таблица 11 - Показатели сезонности по ООО «МАС» за 2007-2008 гг.

Показатели	2007 год	2008 год
Размах вариации	0,12	0,31
Среднелинейное отклонение	0,0317	0,0675
Среднеквадратическое отклонение	0,1818	0,0855
Коэффициент вариации, в процентах	18,18	8,55

Таким образом, можно сделать вывод о том, что в в 2007 году - 18,18%, а в 2008 году - 8,55% от среднемесячной величины.

При условии сглаживания сезонности возможно получение дополнительного объема производства и реализации услуг, который можно определить по формуле:

? Осез = х. (5)

По данным за 2008 год, дополнительный объем реализации при ликвидации сезонных колебаний спроса на услуги ООО «МАС» составляет: 189299 х 0,0825= =15 617,2 (тыс. руб.)

Таким образом, сглаживание сезонности позволит использовать значительные резервы роста объема реализации.

Таким образом, можно сделать вывод, что объем, рост и динамика продаж зависят, прежде всего, от тех, кто непосредственно этими продажами занимается. Какой бы выгодный товар не получил отдел закупок, как бы хорошо не распланировало весь процесс руководство предприятия, как бы безупречно не оформила все бухгалтерия, в конечном итоге все упирается в продавцов - консультантов. От того, насколько они владеют искусством убеждения, зависит, как будет продаваться товар, и, как следствие, благополучие всего предприятия.

Одним из важнейших факторов сбыта продукции также является ее ассортимент. На что сделан большой упор. За последние 3 года на предприятии ассортимент товара несколько изменился, если при создании фирмы в основную долю занимали бытовая химия и средства по уходу за телом, то в настоящее время ассортимент представлен целым рядом продукции за уходом за телом, косметическими средствами, средствами гигиены, детской косметики и бытовой химии.

Спрос на продукцию увеличивается перед общенародными показателями особенно перед Новым Годом, Праздниками.

В настоящее время в исследуемом магазине отмечается спад продаж товаров. Основными причинами являются экономический кризис в России, рост цен, неправильно поставленная политика управления сбытом, труд сотрудников продаж не достаточно вознаграждается, не используется маркетинговые и компьютерные системы, недостаточная реклама, недостаточно дополнительных услуг, наличие сильного конкурента в непосредственной близости магазина.

В связи с этим у магазина и у фирмы ООО «МАС» в целом упущены следующие возможности:

- увеличение доли рынка;

- увеличения прибыли от реализации продукции;

- расширения сети магазинов.

Поэтому в дипломной работе необходимо разработать мероприятия по повышению эффективности продаж.

3 Разработка мероприятий по повышению эффективности продаж в ООО «МАС»

В результате проведенного анализа продаж за период функционирования предприятия были выявлены следующие причины снижения объемов продаж и выручки:

- рост цен;

- неправильно поставленная политика управления сбытом;

- труд сотрудников маркетинговой службы и продаж не достаточно вознаграждается;

- недостаточная реклама;

- недостаточное количество дополнительных услуг;

- наличие сильного конкурента в непосредственной близости магазина.

В связи с этим можно разработать следующие варианты повышения эффективности продаж:

1. Мероприятия, направленные на персонал организации:

- повышение квалификации персонала;

- материальное и моральное поощрение работников за эффективную работу;

- продвижение по службе активных и успешных продавцов.

2. Мероприятия, направленные на покупателей:

- совершенствование рекламы и ПР - акций;

- расширение ассортимента товаров;

- внедрение дополнительных услуг.

Для того, чтобы выбрать наиболее значимые варианты для повышения эффективности продаж необходимо описать и проанализировать каждое мероприятие.

Повышение квалификации персонала. Данное мероприятие заключается в том, чтобы торговый персонал проходил специализированные тренинги и семинары по совершенствованию технологии продаж, психологического воздействия на покупателя, получения полной и обширной информации о новинках и модных тенденциях. Это необходимо для того, чтобы покупатель мог ориентироваться в предлагаемом товаре и предоставлять покупателю полную и достоверную информацию о товаре. Знание новинок позволит быстрее ориентироваться в продукции и предложить альтернативный товар, если его не окажется в магазине. В результате чего, покупатель уйдет довольный покупкой, а магазин получен дополнительные денежные средства от продажи.

Повышение квалификации, можно, проводить несколькими способами:

- непосредственно на рабочем месте;

- с выездом в другую компанию.

Для проведения семинаров на рабочем месте можно повести в главном офисе фирмы. Выделив при этом 1 день в месяц для семинаров и проводить обучение продавцов - консультантов. Это позволит не только развивать знания у торгового персонала, но и повышать эффективность работы менеджера по персоналу, что также является положительным моментом. Поведение тренингов и семинаров вне организации, а в кадровом центре также принесет положительный результат, но затраты будут намного выше. Подробнее экономическое обоснование мероприятий будет проведено в следующем пункте.

Материальное и моральное поощрение работников за эффективную работу. Приложить больше усилий к организации своего рабочего процесса, так как от качества их работы и результата будет зависеть размер премии. Отрицательным моментом может быть рост затрат на премии.

Нематериальное стимулирование позволит персоналу почувствовать себя частью большого коллектива, гордость за свои достижения и свое значение для фирмы. Отрицательных моментов нет и угроз для фирмы тоже.

Кроме того, на фирме уже применяется материальное стимулирование, которое заключается в выплате премии в размере 50 руб. каждому продавцу, в чьей смене были достигнуты плановые показатели продаж.

Так как нематериальное стимулирование вообще не применяется, то оно просто необходимо для внедрения. Для этого могут применяться следующие мероприятия:

- выдача почетной грамоты за достижения в продажах за месяц, квартал, год;

- организация стенда с наименованием «наши лучшие продавцы-консультанты» и размещать на нем фотографии продавцов, чьи показатели были самими лучшими и не было конфликтов с покупателями.

Данные мероприятия позволят не только стимулировать персонал, но и привлекать внимание потенциальных покупателей к атмосфере коллектива и вызвать желание воспользоваться услугами лучшего продавца - консультанта.

Продвижение по службе активных и успешных продавцов. Данное мероприятие позволит проводить не только стимулирование продавцов на активные продажи, но и производить ротацию персонала на предприятии. Оно потребует дополнительных усилий на разработку программ по продвижению по службе.

Совершенствование рекламы и ПР - акций. Рекламные статьи в газетах г. Ульяновска позволят привлечь внимание покупателей, заинтересованных в качественном товаре. Проведение пиар - акций позволит также привлечь внимание и заполучить долю потребителей.

Угрозами данного мероприятия неправильно выбранные направления рекламы и акций могут не принести положительного результата и следовательно потеря денежных средств.

ООО «МАС» планируя использование средств рекламы должна хорошо знать какие показатели охвата частотности, и силы воздействия обеспечивает то или иное средство рекламы. Краткую характеристику основных средств распространения информации дадим в таблице 12.

Таблица 12 - Процент прибыли, приходящийся на каждую товарную группу, в процентах

Наименование секции	Январь	Апрель	Отклонение
1. Бытовая химия	58	39,7	-18,3
2. Парфюмерия	18	19,8	+1,8
3. Косметика	27	40,5	+13,5
4. Детские средства ухода	-	-	-

Однако следует отметить и недостатки, связанные с рекламой ООО «МАС»:

Газеты - местные газеты игнорируются предприятием для рекламы.

Радио - используется крайне редко, хотя в городе действуют около десятка радиостанций.

Журналы - поскольку выпускается ограниченное число журналов, то реклама ведется лишь в специальных торговых журналах с незначительной читательской аудиторией.

В целях пропаганды ООО «МАС» и ее продукции предлагается разработка мероприятий, направленные на создание положительного имиджа предприятия (благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения).

Разработка рекламной компании включает:

определение целей рекламной компании;

выделение целевой группы рекламного воздействия;

выбор оптимальных каналов распространения рекламы для каждой целевой группы рекламного воздействия;

выбор носителей рекламы;

составление развернутого плана-графика рекламной компании: в каких носителях рекламы, в какое время, с какой частотой будет даваться реклама;

принятие решения о рекламном обращении;

расчет рекламного бюджета.

Расширение ассортимента товаров. Как известно, одно из принципиальных положений науки об управлении - управлять можно только тем, что измеримо. Значит, оценивая показатели ассортимента, ими можно эффективно управлять. Ассортимент фирмы «МАС» на сегодняшний день состоит из следующих товарных групп:

бытовая химия;

парфюмерия;

косметика;

детские средства ухода.

Увеличение объема прибыли на данные товар обусловлен ростом спроса на них. В связи с тем, что на детские средства ухода спрос упал доля их в прибыли равна нулю. Таким образом, необходимо расширить ассортимент бытовой химии, парфюмерии и косметики. Это позволит удержать потребителей.

Внедрение дополнительных услуг. Организовать продажу по телефону и доставку товара на дом. Это позволит привлечь дополнительный сегмент потребителей, кто имеет средства и потребности, но не имеет возможности приобрести самостоятельно.

Таким образом, внедрение всех предлагаемых мероприятий позволит повлиять на эффективность продаж, однако для принятия решения о внедрении конкретных мероприятий необходимо провести их экономическое обоснование.

4. Организационно-экономическая часть

Определим экономическую эффективность каждого мероприятия:

1. Повышение квалификации персонала.

Затраты на повышение квалификации персонала на рабочем месте и проведения семинаров 1 раз в месяц составят 10 тыс. руб. на подписку специализированных журналов и сплачивание тренингов специалистов. Итого затрат на проведение тренингов составит 10 тыс. руб. х 12 мес. = 120 тыс. руб. По мнению экспертов отдела продаж дано мероприятие позволит увеличить объемы продаж на 15%. Ээ = ? D: ?И, где ? D - прирост выручки от продаж; ?И - прирост издержек обращения.

Зная, что затраты в 2008 г. составляли 35424 тыс. руб., а выручка от продаж 43764 тыс. руб., то Ээ будет равен: Ээ = (43764 + (43764 х 15%): (35424+ 120) = =503286: 35544 = 14,1.

В первый год мероприятие эффективно.

2. Моральное поощрение работников за эффективную работу. Затраты на мероприятия составят:

- заказ на создание стенда 1500 руб.;

- фотография работника - 10 руб. х 12 мес. = 120 руб. в год;

- расходы на расходные материалы 2000 руб.

Следовательно общие затраты будут равны 3620 руб.

Так как это мероприятие носит социальный характер, то оно может оцениваться путем наблюдения за результатами внедрения. А именно на психологическую обстановку в коллективе, уровень конфликтности между персоналом, качеством их работы, снижением жалоб потребителей на некачественное обслуживание. Можно лишь предположить, что эффективность продаж увеличиться на 2%, что составит 875,28 тыс. руб.

3. Совершенствование рекламы. В связи с вышесказанным, необходимо отметить, что планирование рекламных мероприятий проводится отделом лишь в разрезе стоимости средств продвижения товара на рынок, а также сроков осуществления рекламной компании. Однако необходимо отметить, что маркетинговая деятельность слишком часто не дает нужного результата по той причине, что направлена на людей или организации, которые никогда не станут постоянными покупателями, поскольку не являются целевой аудиторией. Да и просто не могут быть ею. Поэтому, во-первых, в плане по рекламе необходимо правильно выбрать целевую аудиторию, а во-вторых, необходимо сконцентрировать свои усилия на одной единственной цели.

В целях пропаганды супермаркета «Симбирка-2» и ее продукции предлагается разработка мероприятий, направленные на создание положительного имиджа предприятия (благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения).

Разработка рекламной компании включает:

определение целей рекламной компании;

выделение целевой группы рекламного воздействия;

выбор оптимальных каналов распространения рекламы для каждой целевой группы рекламного воздействия;

выбор носителей рекламы;

составление развернутого плана-графика рекламной компании: в каких носителях рекламы, в какое время, с какой частотой будет даваться реклама;

принятие решения о рекламном обращении;

расчет рекламного бюджета.

В связи с вышесказанным, необходимо отметить, что планирование рекламных мероприятий проводится отделом лишь в разрезе стоимости средств продвижения товара на рынок, а также сроков осуществления рекламной компании. Однако необходимо отметить, что маркетинговая деятельность слишком часто не дает нужного результата по той причине, что направлена на людей или организации, которые никогда не станут постоянными покупателями, поскольку не являются целевой аудиторией. Да и просто не могут быть ею. Поэтому, во-первых, в плане по рекламе необходимо правильно выбрать целевую аудиторию, а во-вторых, необходимо сконцентрировать свои усилия на одной единственной цели. В связи с этим мною предлагается следующий план рекламных мероприятий.

В таблице 13 представлены плановые экономические показатели после реализации рекламной компании.

Таблица 13 - Планируемая прибыль в ООО «МАС»

Цель/описание рекламы	Целевая группа	Средства	Стоимость, тыс. руб.	Планируемая выручка, тыс. руб.	Планируемая прибыль, тыс. руб.

Подобные документы

• Управление продажами: проблемы и перспективы

  Изучение понятия и сущности процесса продаж. Особенности управления продажами (планирование, организация, мотивация, контроль). Анализ системы управления региональными продажами и разработка рекомендаций по их совершенствованию в ООО "СибМеталлТранс".
  
  дипломная работа [1008,0 K], добавлен 25.12.2010
  

• Управление продажами

  Разработка стратегии продаж как основы управления. Основные методы определения продаж. Особенности управления процессами. Канал распределения как основной фактор в продажах. Понятие стратегического маркетинга. Пример процесса управления продажами.
  
  курсовая работа [33,8 K], добавлен 24.01.2012
  

• Принципы управления оптовой продажей товара

  Сущность, содержание, организация, формы и методы оптовой продажи товара. Обзор принципов управления оптовыми продажами ООО "ТКС". Характеристика предприятия. Разработка наиболее эффективных способов управления оптовыми продажами товаров на предприятии.
  
  курсовая работа [61,4 K], добавлен 15.12.2013
  

• Управление продажами на примере предприятия ООО "Вектор"

  Оценка деятельности, анализ динамики производства и продаж товарной продукции предприятия ООО "Вектор". Выполнение плана по ассортименту продукции. Последовательность принятия стратегических решений в компании. Построение системы управления продажами.
  
  контрольная работа [122,1 K], добавлен 04.06.2011
  

• Управление проектом изменения (создания) системы продаж на примере организации ООО ОП "Витязь"

  Анализ состояния, возможностей и ресурсов совершенствования системы продаж в условиях международной интеграции. Жизненный цикл товара. Проектирование усовершенствованной системы управления продажами. Модель управления процессом реализации проекта.
  
  курсовая работа [1,0 M], добавлен 01.05.2015
  

• Организация управления в международных компаниях

  Принципы организации и управления в международном бизнесе. Выработка предложений по совершенствованию системы управления международным бизнесом, в том числе через управление продажами. Роль и функции корпоративного центра международных компаний.
  
  дипломная работа [1,6 M], добавлен 25.02.2016
  

• Система управления продажами (услугами) на примере АНО Автошколы "Мотор" г. Сатки

  Основные направления деятельности автошколы, ее организационная структура. Характеристика долгосрочных и краткосрочных целей организации, задачи управления. Планирование стратегического развития компании с учетом существующих преимуществ и недостатков.
  
  контрольная работа [23,8 K], добавлен 09.12.2011
  

• Управление торговым предприятием

  Технология управления торговым предприятием, принятие и реализация решения. Информационное обеспечение процессов менеджмента, персонал компании ОАО "Группа SEB". Прогнозирование и руководство оптовыми продажами. Характеристика рынка бытовой техники.
  
  дипломная работа [190,6 K], добавлен 29.12.2010
  

• Управление деятельностью отдела продаж в ООО "Евросеть-Ритейл"

  Анализ направления деятельности ООО "Евросеть-Ритейл", его организационная структура и информационные потоки. Разработка автоматизированной информационной системы для управления продажами. Расчет экономической эффективности проекта автоматизации.
  
  дипломная работа [2,8 M], добавлен 01.08.2015
  

• Проблемы управления персоналом предприятия и пути их решения на примере МПП "Фермер"

  Понятие, сущность и задачи системы управления персоналом предприятия. Современные технологии и оценка эффективности систем управления кадровым потенциалом организации. Анализ системы, выявление и пути решения проблем управления персоналом в МПП "Фермер".
  
  дипломная работа [899,8 K], добавлен 31.08.2013
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам