Роль и значение договора в оформлении международной торговой сделки

Вариант 1

"УСЛОВИЯ ПОСТАВКИ.

Товар должен поставляться на условиях CIF г. Азов, Россия, с разгрузкой, в соответствии с правилами ИНКОТЕРМС-90. Все риски гибели или повреждения, которыми может подвергаться товар, переходят к Покупателю, в момент перехода груза через поручни судна в порту отгрузки. Получатель товара - АО "Ресола".

Покупатель доставляет товар из Санкт-Петербурга в Азов за свой счет.

Продавец должен отправить товар в течение июня 1994 г. и доставить указанные ниже документы в офис Покупателя в г. Москва в течение десяти рабочих дней после отправки товара:

- оригиналы "чистых на борту" коносаментов;

- две копии подписанных коммерческих инвойсов;

- две копии сертификата Качества для каждого типа товара;

- две копии сертификата происхождения для каждого типа товара."

Договоры на экспортные операции в основном заключены на условиях CIF, CFR и 1 договор на условиях FOB. Контракт на импортные операции предусматривают следующие условия CIF, EXW, DDР.

Формализация "Условий поставки" представлена следующим образом в наших контрактах.

Вариант 2

"УСЛОВИЯ И СРОКИ ПОСТАВКИ.

Товар поставляется на условиях "EX WORKS", Темз автотранспортом Покупателя. Товар должен быть упакован в картонные коробки весом 10 кг каждая. Расфасовка товара согласовывается обеими сторонами дополнительно перед каждой отгрузкой по факсу или телексом. Каждая коробка должна иметь следующую маркировку:

- название товара

- вес нетто

- условия хранения

- дата выпуска

- срок годности

- сорт

- полное имя Покупателя

Покупатель обязуется известить Продавца о количестве и дате отгрузке партии за 7 дней до прибытия его авторанспорта в г. Темз, Бельгия.

Продавец обязуется погрузить товар и оформить все необходимые документы в течение одного рабочего дня с момента прибытия автотранспорта. В случае задержки отправки Покупатель взыскивает с Продавца штрафные санкции в размере 3 % от полной стоимости партии за каждый день простоя.

Продавец обеспечивает Покупателя следующими документами:

- инвойс

- сертификат качества

- сертификат происхождения

- ветеринарное свидетельство

- сертификат радиоактивности

- лицензию на вывоз

- транспортные накладные

- справка о ставке возмещения на день отгрузки."

В данном пункте контракта необходимо предусматривать сроки поставки.

Вариант 3

"УСЛОВИЯ И СРОКИ ПОСТАВКИ.

Продавец осуществляет поставку товара в течении 7 дней со дня поступления денег на его счет. Поставка товара осуществляется одной партией на условиях DDP г. Москва, Россия. Поставляемый товар должен принадлежать к партиям ввезенным на территорию России до 15 ноября 1993 г. Товар должен транспортироваться в упаковке и при условиях, исключающих возможность нарушения его внешнего вида и технических характеристик.

В случае непоставки товара в указанный срок, Продавец выплачивает Покупателю пени в размере 0,5% от суммы контракта за каждый день просрочки поставки товара. В случае задержки поставки товара более 7 дней со дня поступления денег на счет Продавца, Продавец в бесспорном порядке возвращает всю сумму настоящего контракта плюс сумму пени за весь срок просрочки поставки товара до дня перечисления возвращаемых денег на расчетный счет Покупателя."

По мимо срока поставки в контракте оговаривается и дата поставки, которая конкретизирует обязательства поставщика по выполнению данного пункта контракта.

Вариант 4

"СРОК И УСЛОВИЯ ПОСТАВКИ.

1. Оборудование поставляется в течение 10 недель с момента поступления от Покупателя оплаты на счет, указанный в п...

2. Продавец имеет право разбивать поставку на несколько частей.

3. Расходы по оплате сборов за оформление таможенных и декларационных документов, а также оплату таможенных процедур и импортной пошлины за ввозимое в РФ оборудование в установленном ГТК порядке производит Продавец.

4. Датой поставки оборудования считается день получения Покупателем официального уведомления о наличии товара на складе Продавца в Санкт-Петербурге.

5. В случае несоблюдения срока поставки комплекса связи (если задержка не была связана с обстоятельствами, оговоренными в п.7 настоящего Контракта)Продавец выплачивает Покупателю штраф в размере 0,5% от стоимости недопоставленного в срок оборудования за каждый день просрочки, но не более 10 % от стоимости недопоставленного оборудования."

Условие CIF более приемлимо для морского и речного транспорта, однако в некоторых случаях данное условие может использоваться и для другого вида транспорта, если это выгодно.

Вариант 5

"УСЛОВИЯ ПОСТАВКИ.

Поставка товара будет осуществляться партиями согласно письменному заказу Покупателя самолетом на условиях CIF г. Москва, Россия в течение 10 дней с момента поступления денег на счет Продавца. Первая партия товара должна быть в количестве 300 кассовых аппаратов.

Отгружаемый товар должен транспортироваться в упаковке и условиях, исключающих возможность нарушения его внешнего вида и технических характеристик.

Продавец обязан после каждой отгрузки передать покупателю по факсу копии нижеследующих документов:

1. Авианакладные

2. Коммерческий инвойс

3. Сертификат соответствия

4. Сертификат происхождения товара

Оригиналы указанных документов должны быть направлены Покупателю почтой DHL в трехдневный срок после отгрузки товара."

Выгодность тех или иных базисных условий поставки зависит и очень тесно связаны с ценой товара. Так, например, самое невыгодное условие поставки EXW для импортера может стать залогом получения прибыли, если, как в контрактах с фирмой "Ван УИ" и "Ван Богард", предусматривается снижение цены на ставку возмещения EЭC, транспортировка собственным транспортом и специальной оговоркой: "Все налоги, таможенные пошлины и прочие расходы, связанные с выполнением настоящего контракта на территории страны Продавца, оплачиваются Продавцом, а на территории страны Покупателя - Покупателем."

Хотя данная оговорка противоречит условиям в выше изложенных моментах, условие EXW - ИНКОТЕРМС, она носит преимущественный характер и позволяет сократить расходы импортера, т.е. нашей фирмы. Но экономическая ситуация и рыночная конюнктура изменилась на 1996 г., и естественным и закономерным шагом стало изменение базисных условий поставок.

Например, контракты с Бельгийской фирмой "Van Hoey" и "Van Bogaert" до 1996 г. заключались на условиях EXW и были выгодны обеим сторонам (за счет Ставок возмещения ЕЭС). Ситуация изменилась - ставки возмещения ЕЭС на 1996 год отменены, следовательно для импортера условия EXW стали убыточными, и в контрактах 1996 года за базисные условия приняты условия CIF.

Но для экспортера (хотя и менее выгодно чем ранее) сохраняется возможность реализации своего товара и получения прибыли.

Экономические расчеты приводятся в разделе 2.3.

Качество товара. В данной статье желательно отразить требования к качеству товара. Эти требования определяются характером товара. Если характеристика качества дается в соответствии с какими либо документами, то необходимо сделать ссылку с указанием полного их наименования и отмечается то, что они являются неотъемлемой частью настоящего контракта.

При импорте продовольственных товаров их качество должно подтверждаться сертификатом о качестве, выдаваемом государственной компетентной организацией страны происхождения товара на каждую партию товара, а при необходимости также сертификатом о качестве, выдаваемым нейтральной компетентной организацией на каждую партию товара, которая назначается продавцом за его счет по требованию покупателя; ветеринарным сертификатом, выдаваемым государственной ветеринарной службой страны происхождения товара; санитарным сертификатом, выдаваемым государственной компетентной организацией страны происхождения товара на каждую партию товара.

В тексте контракта должна быть сделана ссылка на упомянутые документы, подтверждающие качество поставляемого товара.

Кроме того, при формировании в тексте контракта требования к качеству поставляемого товара стороны могут ссылаться на разработанные Европейской экономической комиссии ООН Европейские стандарты или другие международные стандарты.

Вариант 1

"КАЧЕСТВО ТОВАРА.

Продавец гарантирует качество поставленного Покупателю товара и его количество, согласно данного контракта. Качество товара должно строго соответствовать стандартам качества, предъявляемым к мясным продуктам, производимым в странах ЕЭС.

Товар должен быть поставлен не позднее 20 дней со дня производства."

По взаимному соглашению стороны могут вносить в них те или иные изменения, приспосабливая к стандартам, действующим в их собственных странах. В числе требований, предъявляемых к качеству товара, покупатель может указать в тексте контракта страну его происхождения, место или район производства, конкретного производителя-изготовителя. В этом случае поставляемый товар будет считаться соответствующим установленной в контракте норме качества только тогда, когда он действительно имеет предусмотренное контрактом происхождение.

Вариант 2

"КАЧЕСТВО ТОВАРА.

Продавец гарантирует качество поставляемого Покупателю товара иего колличество, согласно данного контракта, а так же обязуется заменить за свой счет любой некачественный товар или возместить любую недостачу в течении 45 дней после получения соответствующей рекламации от Покупателя, или, как вариант, зачтет Покупателю стоимость таких деффектных или отсутствующих товаров в счет будущих закупок. Любые претензии о несоответствии, относящиеся к товару, его отправке или доставке, должны быть сделаны в письменной форме в срок, не превышающий 45 дней с момента прибытия товара в порт Санкт-Петербург.

Сертификат качества должен включать такую информацию, как: дата производства каждой партии, рекомендуемая дата потребления конечным потребителем и рекомендуемые условия хранения. Вся прочая информация в сертификате качества должна строго соответствовать стандартам качества, предъявляемым к ананлогичной продукции, продаваемой в США.

Товар должен быть отправлен не позже, чем через 30 календарных дней после изготовления.

Товар должен быть произведен в США и иметь отометку: "Сделано в США."

Вариант 3

"КАЧЕСТВО ТОВАРА.

Продавец гарантирует качество поставляемого Покупателю товара и его количество, согласно данному контракту, а также обязуется заменить за свой EXW счет любой некачественный товар или возместить любую недостачу в течение 90 дней после получения соответствующей рекламации от Покупателя, или, как вариант, зачтет Покупателю стоимость таких деффектных или отсутствующих товаров в счет будущих закупок. Любые претензии о несоответствии, относящиеся к товару, его отправке или доставке, должны быть сделаны в письменной форме в срок, не превышающий 15 дней с момента прибытия товара в порт Санкт-Петербург"

Так же качество товара может оговариваться в Приложениях к контракту, где указан товар и его характеристики.

Вариант 4

"ПРИЛОЖЕНИЕ №1.

к контракту № VC.А-0495/95-03

от 03.08.95 г.

Наименование	Кол-во в тоннах	Цена за 1 тонну	Сумма, US $
Отходы литейного производства	3000	90	270 000
Полная стоимость контракта	3000		270 000

Примечания: Базис поставки: ФОБ порт Азов.

Платеж: согласно п.2 настоящего контракта.

Максимально допустимые размеры:1,3 х 1,5 м

Хим. состав: Fe-97% (+\-5%), Сu до 0,3%, шлаки - до 2 %"

По общему правилу, качество продаваемого товара должно соответствовать условиям контракта. Однако, если по каким-то причинам стороны не предусмотрели в его тексте требований к качеству товара, продавец обязан передать покупателю товар, соответствующий обычным нормам качества, вытекающим из его назначения.

Упаковка и маркировка. Характер требований к упаковке поставляемого товара и содержание соответствующей статьи зависит от рода самого товара.

Требования к упаковке вообще не устанавливаются в контракте, если в качестве товара выступают материалы, погружаемые навалом. По нескольким контрактам из нашей практики использовалась транспортировка металлов в трюме судна навалом. В данных контрактах отсутствовала статья "Упаковка и маркировка".

Требования к упаковке поставляемого товара могут быть минимальными, если упаковка должна обеспечить сохранность товара во время перевозки.

Но в ряде случаев повреждение упаковки должно приравниваться к нарушению качества товара, т.к. в таких случаях товар теряет свой товарный вид и порождает сомнения в его качестве, т.к. с поврежденной упаковкой его труднее продать.

С другой стороны, товар может иметь упаковку, которая просто делает его более привлекательным и таким образом облегчает его сбыт. Во всех этих случаях необходимо прямо оговаривать в контрактах что повреждение упаковки товара означает нарушение его качества и требовать устранения недостатков упаковки.

Мировая арбитражная и судебная практика по делам возникающим из внешнеторговой купли-продажи показывает много случаев, когда по причине повреждения упаковки весь товар, поставляемый иностранному покупателю возвращался поставщику, несмотря на то, что он оказывался после повреждения упаковки в таком же исправном состоянии в каком был до этого.

В нашей практике не было таких случаев, но некоторыми контрактами предусматривается данная статья.

Вариант 1

"УПАКОВКА ТОВАРА.

Товар должен транспортроваться в такой упаковке и при таких условиях, какие сводят к минимуму возможное повреждение внешнего вида и технических характеристик товара."

Маркировка.

Должна удовлетворять следующие требования:

1) дать товаросопроводительную информацию;

2) дать указания транспортным организациям о том, каким образом следует обращаться с переводным товаром;

3) предупреждать об опасностях, которые может нести с собой перевозимый груз в случае ненадлежащего с ним обращения.

Маркировка может иметь также рекламное назначение.

В контрактах АО "Ресола" данный пункт предусмотрен в основном для импортных поставок и формулируется следующим образом:

Вариант 2

"УПАКОВКА И МАРКИРОВКА.

Товар должен быть упакован в картонные коробки весом 20-25 кг каждая и иметь следующую маркировку:

- страна и предприятие-изготовитель;

- название товара;

- вес нетто;

- условия хранения;

- дата выпуска;

- срок годности;

- сорт;

- фирменное наименование Покупателя по согласованному эскизу."

Вариант 3

"УПАКОВКА И МАРКИРОВКА.

Товар должен транспортироваться в упаковке, соответствующей письменной заявке Покупателя и иметь следующую маркировку:

- страна и предприятие-изготовитель;

- название товара;

- вес нетто;

- условия хранения;

- дата выпуска;

- срок годности;

- сорт;

- полное наименование Покупателя."

Сдача и приемка товара по качеству и количеству. Содержание данной статьи контракта зависит в первую очередь от базисного условия поставки, а также от характера самого товара.

Базисное условие поставки обуславливает место приемки. Поставляемый товар должен приниматься по качеству и количеству в тот момент и в том месте, когда и где происходит переход права собственности на товар и риска случайной гибели товара или его повреждения с продавца на покупателя. Характер товара естественно определяет содержание действий по проверке его качества и количества.

Если товар поставляется согласно определенным документам, то необходимо указывать их полный перечень.

Если подтверждение качества требует особых операций, например проведения экспертизы хим. состава, то необходимо оговаривать сроки проведения таких операций.

Если для проведения экспетизы требуется независимая, нейтральная сторона, следует учесть что определение таковой является очень важным, т.к в РФ существует перечень организаций уполномоченных проводить экспертизу и решение которых признается окончательным.

Если же данная организация не находится в Российском реестре подобных организаций, то при решении спорных вопросов Российским Арбитражным судом результат экспертизы может быть признан недействительным и будет необходимо проведение новой экспертизы, что повлечет собой дополнительные расходы.

Статья "Сдача и приемка товара" имеет следующие формулировки:

Вариант 1

"ПОРЯДОК СДАЧИ И ПРИЕМКИ ОБОРУДОВАНИЯ.

1. При завершении поставки Продавец предоставляет Покупателю Акт сдачи-приемки, предусмотренный условиями Контракта.

2. Покупатель в течение 3-х дней со дня получения обязан направить Продавцу подписанный акт сдачи-приемки или мотивированный отказ от приемки оборудования. В случае мотивированного отказа Покупателя сторонами составляется двусторонний акт."

Вариант 2

"СДАЧА И ПРИЕМКА ТОВАРА.

Товар считается сданным Продавцом и принятым Покупателем по качеству - согласно стандартам ЕЭС, по количеству - согласно количеству мест, указанному в транспортной накладной и весу, указанному в инвойсе."

Вариант 3

"СДАЧА И ПРИЕМКА ТОВАРА.

Товар считается сданным Продавцом и принятым Покупателем по качеству - согласно Приложения №1, по количеству - согласно количеству мест и весу, указанным в транспортной накладной. Датой поставки товара считается отметка Получателя в транспортной накладной в пункте назначения. Получателем груза является фирма АО "Владикавказское предприятие "Вторцветмет".

Так же учитываются следующие ньюансы, о которых говорилось выше:

"В порту Роттердам назначается третья нейтральная сторона для проведения экспертной оценки и анализа товара, результаты такой оценки являются окончательными для обеих сторон. Затраты по проведению экспертной оценки и анализов стороны оплачивают в равных размерах."

"Продавец за свой счет направляет своего полномочного представителя присутствовать при проведении контроля качества и количества доставленного материала."

"В порту доставки назначается третья нейтральная сторона для проверки количества прибывшего груза, проведения экспертной оценки и анализа товара на заводе Покупателя. Результаты такой оценки являются окончательными для обеих сторон. Нейтральной стороной назначается фирма "Альфред Кнайт".

Данные пункты в контрактах позволяют говорить о том, что уровень взаимопонимания между партнерами зависит от срока сотрудничества и стабильности выполнения ими своих обязательств. Чем длительнее совместная работа партнеров, тем упрощенее формализация данных пунктов контракта.

Рекламации. В нашей практике встречаются такие формулировки данной статьи:

Вариант 1

"РЕКЛАМАЦИИ.

Покупатель имеет полное право заявить продавцу рекламации по количеству и качеству поставленного товара в течение месяца с даты поставки."

Вариант 2

"РЕКЛАМАЦИИ.

Покупатель имеет право заявить Продавцу рекламации по количеству и качеству поставленного товара в течение месяца с даты поставки. Рекламации предъявляются заказным письмом с приложением всех необходимых документов, подтверждающих рекламацию. Продавцу предоставляется право проверить на месте через своего представителя обоснованность рекламации. По истечении указанных выше сроков никакие рекламации не принимаются."

В практике АО "Ресола" эти статьи предусматриваются в контрактах в 10 %, но не было случая их применения. Все разногласия разрешались на договорной основе.

Санкции. В главе 1 мы подробно охарактеризовали статью "Санкции" и условия при которых они предъявляются.

Но если между партнерами установлены взаимно-добросовестные отношения в течение долгого периода данная статья может отсутствовать в контрактах и все возникшие разногласия "разрешались в деловом порядке на основе взаимопонимания".

В нашей практике только 45% заключенных контрактов предусматривали санкции, но не одни из них не пришлось применить.

Формулировки их выглядят так:

Вариант 1

"За каждый день просрочки платежа Покупатель обязуется выплачивать пени в размере 0,1% от неоплаченной в срок суммы."

Вариант 2

"Если Покупатель не откроет аккредитив, он оплачивает Продавцу неустойку в размере 0, 5% подлежащей оплате стоимости товара за каждый день просрочки выставления аккредитива. При этом максимальный размер неустойки не должен превышать 10 % подлежащей оплате стоимости товара."

Вариант 3

"В случае задержки отправки Покупатель взыскивает с Продавца штрафные санкции в размере 3 % от полной стоимости партии за каждый день простоя."

Вариант 4

"В случае непоставки товара в указанный в п.3.1. срок, Продавец выплачивает Покупателю пени в размере 0,5% от суммы контракта за каждый день просрочки поставки товара. В случае задержки поставки товара более 7 дней со дня поступления денег на счет Продавца, Продавец в бесспорном порядке возвращает всю сумму настоящего контракта плюс сумму пени за весь срок просрочки поставки товара до дня перечисления возвращаемых денег на расчетный счет Покупателя."

Если в контракте предусматриваются санкции для одной стороны то, фактически, другой стороной обязательно выдвигаются встречные санкции. Поэтому если с партнерами установлены доверительные отношения, то можно (но не желательно) не включать данную статью в контракт, иначе она может послужить признаком выражения недоверия к партнеру. В практике заключения контрактов АО "Ресола" был подобный пример и хотя при выполнении контракта не возникла ситуация, при которой пришлось бы воспользоваться данной статьей, но тем не менее это было расценено как квота недоверия.

Освобождение от ответственности. В практической деятельности фирмы возникла ситуация при которой необходимо было действие данной статьи. Наступление форс-мажорных обстоятельств привело к невыполнению фирмой своих обязательств.

Ниже рассмотрим статьи из контрактов АО "Ресола":

Вариант 1

"ФОРС-МАЖОР.

В случае возникновения обстоятельств непреодолимой силы (пожара, наводнения, землетрясения и т.д.) срок поставки будет увеличен на период действия этих обстоятельств только до тех пор, пока эти обстоятельства значительно препятствуют исполнению контракта. Продавец незамедлительно телеграфирует Покупателю о начале и конце действия обстоятельств непреодолимой силы, препятствующих исполнению контракта. Указанное уведомление должно быть подтверждено соответствующей Торговой палатой.

Если в результате действия обстоятельств непреодолимой силы задержка в поставке оборудования превысит 90 дней, Покупатель имеет право аннулировать весь Контракт или его часть.

В случае аннулирования Контракта в результате действия обстоятельств непреодолимой силы ни одна из сторон не будет иметь право требовать с другой стороны компенсации возможных убытков."

Вариант 2

"ФОРС-МАЖОР.

При наступлении обстоятельств невозможности полного или частичного исполнения любой из сторон обязательств по настоящему договору, а именно: пожара, стихийных бедствий, блокады, запрещения экспорта или импорта, введение неприемлемых для Продавца экспортных пошлин или других независящих от сторон обстоятельств, срок исполнения обязательств отодвигается соразмерно времени, в течение которого будут действовать такие обстоятельства.

Если эти обстоятельства и их последствия будут продолжаться и их последствия более 3-х месяцев, то каждая из сторон будет иметь право отказаться от дальнейшего исполнения обязательств по контракту и в этом случае ни одна из сторон не будет иметь права на возмещение другой стороной возможных убытков.

Сторона, для которой создалась невозможность исполнения обязательств по контракту, должна о наступлении и прекращении обстоятельств немедленно извещать другую сторону.

Надлежащим доказательством наличия указанных выше обстоятельств и их продолжительности будут служить справки, выдаваемые соответственно Торговой Палатой страны Покупателя или Продавца."

Как видно, в данных статьях учтены такие важные моменты как, например, расшифровка понятия "обстоятельств непреодалимой силы", наличие документов, подтверждающих наступление этих обстоятельств, а также оговорены сроки действия таковых.

Порядок урегулирования возможных споров. Спор между сторонами договорного правоотношения может рассматриваться как в арбитраже, так и в суде. Стороны должны взвесить достоинства и недостатки арбитражного и судебного способов разрешения споров и выбрать тот, который сочтут более предпочтительным. Преимущества арбитража заключаются: во-первых, в его сравнительной дешевизне; во-вторых, в более высокой квалификации тех, кто решает спор (арбитраж-это, как правило специалисты по международному частному праву, судьи же - специалисты по гражданскому (или уголовному) праву); в-третьих в более быстрой и менее формализованной процедуре рассмотрения споров.

Преимущество же суда заключается в том, что его решения, в отличие от решений арбитража, обеспечены силой государства.

Если стороны выбрали арбитражный способ разрешения споров, то в тексте контракта необходимо указать, какой конкретно арбитраж будет рассматривать их спор.

Арбитраж может быть институциональным, т.е. постоянно действующим, и ad hoc, т.е. создаваемым специально для разрешения спора самими сторонами. (Подробно мы рассматривали виды арбитража в главе 1).

Если стороны выбрали институциональный арбитраж, то в контракте должно быть указано его полное наименование и местонахождение.

Если же выбран арбитраж ad hoc, то следует оговорить способ его образования. К арбитражу ad hoc следует обращаться лишь в крайнем случае. Например, в ситуации когда стороны не могут выбрать какой-либо постоянно действующий арбитражный орган или при существенных разногласиях относительно состава какого-либо арбитражного суда.

Определив конкретный арбитраж, в котором стороны будут разрешать свой спор, желательно указать в тексте контракта, по какому регламенту будет осуществляться процедура рассмотрения спора. Наиболее целесообразным в данном случае будет выбор в качестве такого документа регламент того арбитража, в который стороны собираются обратиться для разрешения спора.

Однако, если стороны пожелают, они могут выбрать "Правила об Арбитражном суде Международной Торговой Палаты" в случае, когда их спор будет решаться постоянно действующим арбитражем, или "Арбитражный регламент ЮНСИТРАЛ" в ситуации, когда они пожелали прибегнуть к арбитражу ad hoc. Впрочем, последний из регламентов может быть применен и к процедуре рассмотрения спора постоянно действующим арбитражным судом.

Указания на материальное право, по которому должен рассматриваться спор, в тексте контракта можно опустить. В этом случае материальное право будет определяться, как мы уже отмечали, по месту заключения договора и подписания контракта.

В самом общем виде статья контракта о порядке разрешения возможных споров может выглядеть следующим образом:

Вариант 1

"АРБИТРАЖ И РЕГУЛИРУЮЩЕЕ ПРАВО.

Продавец и Покупатель должны стараться разрешить все спорные вопросы, возникающие при выполнении данного Контракта, путем переговоров. В случае невозможности разрешения таких разногласий в течение 10 дней после первых переговоров между сторонами, эти разногласия подлежат рассмотрению в Арбитражном Суде РФ г. Москва.

Условия настоящего договора регулируются на основании законодательства РФ."

Вариант 2

"АРБИТРАЖ.

Продавец и Покупатель примут все меры к разрешению возможных споров и разногласий в деловом порядке на основе взаимопонимания. В противном случае, все споры и разногласия, могущие возникнуть в связи с выполнением настоящего контракта, будут рассмотрены в Арбитражном суде г. Москва, Россия, в соответствии с правилами этого Арбитража и его решение будет считаться обязательным для сторон."

Вариант 3

"РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ПРИМЕНЕНИЕ ЗАКОНОВ.

Обе стороны будут прилагать усилия, чтобы разногласия, которые могут возникнуть в ходе выполнения настоящего контракта, разрешались в деловом порядке на основе взаимопонимания. В случае, когда взаимная договоренность невозможна, разногласия будут окончательно разрешаться арбитражем города Лос-Анжелеса в соответствии с Правилами Коммерческого Арбитража и дополнительными процедурами международных коммерческих арбитражей Американской Арбитражной Ассоциации, когда они подпадают под законодательство штата Калифорния. Иск может быть подан в любой уполномоченный суд. Слушания будут проводиться на английском языке."

Выше перечисленные варианты свидетельствуют о том, что желательными для решения спорных вопросов является решение их в соответствии с законодательством РФ, так как опыт изучения правовой базы других государств невелик, однако если ваши отношения с партнером достигли определеного уровня доверия, можно согласится с применением законодательства его страны.

Другие условия. В данной статье могут оговариваться моменты по передаче прав третьему лицу (цессия): "Ни одна из сторон не имеет права передать свои права и обязательства по настоящему контракту третьей стороне без письменного согласия другой стороны.";

- ответственность сторон за ряд операций: "Стороны ответственны за экспортно-импортные лицензии, если таковые необходимы.";

- дополнительные условия: "Все налоги, таможенные пошлины ипр. расходы связанные с выполнением настоящего контракта, на территории страны Продавца оплачиваются Продавцом, а на территории страны Покупателя - Покупателем."; "Все поправки и дополнения к настоящему контракту действительны лишь в письменной форме и если подписаны уполномоченными представителями сторон."; "Настоящий контракт составлен на русском и английском языках в пяти экземплярах, четыре для Продавца, один для Покупателя."

Так же в данной статье может оговариваться вступление контракта в силу, если данное условие не выделено в отдельную статью.

Вариант 1

"ПРОЧИЕ УСЛОВИЯ.

Настоящий контракт составлен на русском и английском языках в 5 экземплярах, имеющих одинаковую силу.

Контракт вступает в силу со дня оплаты Покупателем полной стоимости контракта и действует до выполнения сторонами своих обязательств по настоящему контракту."

Вариант 2

"ПРОЧИЕ УСЛОВИЯ.

Неотъемлемой частью настоящего контракта являются:

- спецификация и цены - Приложение №1.

Ни одна из сторон не имеет права передавать третьей стороне свои права и обязанности по настоящему контракту без письменного разрешения второй стороны.

Ни одна из сторон не имеет права передать третьей стороне (за исключением официальных государственных контрольных служб) текст данного Контракта без письменного разрешения второй стороны.

Настоящий контракт вступает в силу с момента подписания его обеими сторонами.

Если в течение 4-х недель после подписания Покупатель не произведет оплату, то Продавец имеет право аннулировать Контракт и ни одна из сторон не будет иметь право требовать с другой стороны компенсации возможных убытков.

Настоящий контракт составлен в 2-х экземплярах, имеющих одинаковую юридическую силу, по одному экземпляру для каждой стороны."

Изменения и дополнения к контракту. В контракте необходимо обязательно указывать, что все изменения и дополнения являются неотъемлемой частью контракта.

Так же необходимо указать что "под изменениями или дополнениями настоящего контракта, понимаются соглашения, оформленные в виде протокола непосредственных переговоров и приложенного к тексту контракта..."

Все изменения и дополнения должны быть оформлены в письменной форме.

В заключении контракта указываются в скольких экземплярах и на каких языках он составлен и сколько из них принадлежит каждой стороне.

И последним указываются юридические адреса сторон.

Вариант 1

"ЮРИДИЧЕСКИЕ АДРЕСА И РАСЧЕТНЫЕ СЧЕТА СТОРОН

Продавец Finland, 15110,Mariankatu 14B13 Р/счет: Finland, КОР Lahti 158752-11029 Самарин Д.Г. ______________ МП	Покупатель Россия, Ростов-на-Дону, пер. Газетный, 34, Р/счет № 073011 в КБ "Кисловодск" Зленко С.Б. __________________ МП

Анализ содержания договоров показывает насколько важным является оформление всех условий контрактов в соответствии с юридическими и технологическими нормами. Оклонения от этих норм имеют экономические последствия. Однако мы видим насколько повысился уровень оформления контрактов АО "Ресола", и насколько различны формулировки статей отдельных контрактов, с помощью которых можно учесть все ньюансы возникающие при проведении внешнеторговой сделки. Интерпритация этих условий зависит от тех обязательств, которые берут на себя контрагенты по ее выполнению, от технологических операций, необходимых для ее совершения и от того кто будет их выполнять, т.е. оформление всех этих моментов зависит от уровня взаимодоговорености и взаимодоверия между партнерами - это позволяет повышать эффективность внешнеторговой сделки.

2.3 Расчет эффективности внешнеторговых контрактов

Правильно составленный контракт - это надежная гарантия от убытков. И вмест с тем при определенных условиях - это фактор, способный принести предприятию доход. Так как АО "Ресола" ведет различную внешнеторговую посреднеческую деятельность, то приходится заключать одновременно договор для экспортных операций, т.е. на продажу товаров, и договор для импортных операций, т.е. на покупку товара. Поэтому возможна ситуация, когда по причине того, что организация от которой оно должно получить было данный товар, отказалось от выполнения своего обязательства - последствия этой ситуации могут быть различными. Все зависит от того как составлены контракты. Если они составлены неудачно предприятие будет платить штрафы или возмещать убытки в пользу той организации, которой оно должно было поставить товар и, напротив, окажется не впрае взыскать штраф и убытки с той организации, от которой должно было указанный товар получить. Соответствующим же образом составленные контракты позволяют избежать в этом случае ответственности за неисполнение договора с покупателем и получить штраф от неисполневшего договор продавца.

Но подобного рода случаи не имели место в практике АО "Ресола", все незначительные отклонения от договорных условий были урегулированы в добровольном порядке.

Но тем не менее любая деятельность подразумевает под собой получение дохода, поэтому далее рассмотрим и проанализируем цепочку возникающую при заключении экспортных и импортных контрактов с выполением всех сопутствующих операций.

Исполнение внешнторговых сделок требует целого комплекса дополнительных мероприятий, например, полученние экспортной или импортной лицензии, и дополнительных расходов, например, оплата таможенных платежей. "В ст. 110 предусмотрено: "при перемещении через таможенную границу РФ и в других случаях, установленных Кодексом, уплачиваются следующие таможенные платежи:

- таможенная пошлина;

- налог на добавленную стоимость;

- акцизы;

- сборы за выдачу лицензий таможенными органами РФ и возобновление действия лицензии;

- сборы за выдачу квалификационного аттестата специалиста по таможенному оформлению и возобновление действия аттестата;

- таможенные сборы за таможенное оформление;

- таможенные сборы за хранение товара;

- таможенные сборы за таможенное соправождение товаров;

- плата за информирование и консультирование;

- плата за принятие предварительного решения;

- плата за участие в таможенных аукционах" [5.с.286].

Зная все необходимые условия таможенного оформления можно включить их в контракте в стоимость товара, или предусмотреть как можно перенести данные расходы на контрагента. Небходимо так же знать и учитывать ньюансы прохождения товаров через иностранную границу, если это предусмотрено условиями поставки, однако можно сделать оговорку, например, как предусматривают контракты, заключенные на условиях EXW для импортнных операций в практике АО "Ресола". По данным контрактов оговорка предусматривает оплату всех налогов и таможенных платежей на территории продавца - продавцом, что позволяет избежать дополнительных расходов, а также является защитой от политических рисков.

Далее произведем расчет на основе таблицы 2.3.

Так как фирма-партнер имеет генеральное страхование затраты на процедуру страхования не учитываются. Также отсутствуют операции по переработке, хранению и складированию. К дополнительным расходам в данном случае относятся расходы по перевалке груза. Получим:

259.97+0+(7.6+13.8)+(10.35+1.05)+26.0+0+4.0=322.77(долл. США).

Т.е. сумма затрат составила 322.77 долл. США за 1т шлака медьсодержащего. По контракту расчетная цена составила 365.75 долл. США за 1т шлака медьсодержащего, следовательно доход с 1т составит 42.98 долл. США. Количество по контракту - 10 000 т., т.е. общая сумма дохода от этой сделки составит 429 800 долл. США. Здесь необходимо учесть оформление паспорта сделки - 0.1% от суммы сделки, сертификата регистрации контракта (150 долл. США) и копия сертификата, выданная на защищенном бланке (15 долл. США).

Итого: 429 800-4665=425 135 (долл. США).

Таблица 2.3 Расчет затрат на приобретение и отгрузку 1т шлака медьсодержащего (в долл. США)

Наименование затрат	Сумма
1. Таможенная пошлина 2. Таможенная прцедура 3. Ж.д. транзит по Литве и Белоруссии 4. Ж.д. транзит от Азова до Калининграда 5. Расходы порта по перевалке груза 6. Фрахт Т/хода от Калининграда до Антверпена Итого 8. Средняя закупочная цена на внутреннем рынке Итого 9.Расчетная цена по контракту	10.35 1.05 7.6 13.8 4.0 26.0 62.8 259.97 322.77 365.75

Преимуществом данной сделки также является то, что поставка осуществляется партиями, что позволяет не омертвлять сразу большой капитал. В условиях поставки не оговорен график поставок, что позволяет в случае нестабильности цен внутреннего рынка либо найти новых поставщиков на внутреннем рынке, либо изменить взаимодоговоренность с ними (например, осуществлять внутренние транспортировки за счет поставщика), а также избежать штрафов за непоставку товаров в срок иностранному партнеру.

Далее произведем расчет для импортных контрактов. Количество по контракту - 2 000 000 кг.

При расчете не учитываем затраты на таможенные платежи на границе Продавца (это предусмотрено оговоркой в контракт), а также затраты на хранение и реализацию, так как фирма работает по системе заказов. Данные расчетов представлены в таблице 2.4.

Таблица 2.4 Расчет полученного дохода от поставки окорочков на условиях EXW (долл. США)

Показатели	Сумма
Себестоимость 1кг Цена реализации Цена контракта Цена реализации всего кол-ва по контракту Сумма дохода	1.8 2.0 3 600 000 4 000 000 400 000

Так же необходимо учитывать изменение курса доллара при расчете цен, это можно сделать с помощью корреляционно-регрессионного.

Корреляционно-регресионный анализ заключается в построении и анализе статистической модели в виде уравнения регресии приблеженно выражающей зависимость результативного признака от одного или нескольких признаков факторов. При однофакторном анализе наблюдается связь между двумя величинами, при множественной корреляции определенным значениям нескольких влияющих величин соответствует множество случайных значений зависимой величины.

Процесс корреляционно-регрессионного анализа экономических явлений состоит из следующих этапов:

- предварительная обработка статистических данных и выбор факторных признаков;

- оценка тесноты связей между признаками и выявление форм связей;

- разработка модели изучаемого явления и ее анализ:

-использование результатов анализа для совершенствования планирования и управлением данным экономическим явлением.

Отправной момент разработки экономико-математических методов - сбор исходной информации.

Оновным ее источником послужили статистические данные о динамике средней цены 1т шлака за период 1995 года по месяцам, а также информация о динамике курса доллара за соответствующий период. На основе этих данных можно построить однофакторную регрессионную модель. Результаты позволяют сделать вывод о наличии связи между изучаемыми показателями.

Форма математической связи описывается линейной зависимостью следующего вида:

У=В0+А1*Х1 (2.1)

где, У - значение средней цены 1т шлака,

В0 - постоянный член уравнения,

А1 - коэффициент регрессии,

Х1 - значение курса доллара.

Постоянный член уравнения показывает влияние на исследуемый показатель всех неучтенных моделей факторов. Коэффициент регрессии характеризует в какой мере увеличивается или уменьшается величина зависимой переменной с ростом независимой переменной на единицу.

В нашем примере уравнение регрессии имеет следующий вид:

У= 835.6609+0.165*Х (2.2)

Таким образом, мы наблюдаем прямую линейную зависимость между изменением средней цены 1т шлака и изменением курса доллара, т.е. чем выше курс доллара тем выше средняя цена 1т шлака. Увеличение курса доллара на единицу приводит к увеличению цены на 0.165.

Практическа значимость этой задачи состоит в том, что указываемые значения параметра Х можно при известном коэффициенте регрессии получить значение зависимой переменной, следовательно появится возможность расчитать цену при любых значениях курса доллара.

Разработанная модель является допустимой и корректной, т.к. значение критерия R-квадрат составляет 0.78 и лежит в диапазоне 0.7 - 0.9, что говорит о тесной связи между изучаемыми факторами.

Расчет и анализ регрессионной модели целесообразно проводить по причине их сложности с использованием ЭВМ. Выше указанные расчеты были получены с помощью программы "Quattro Pro".

Итак, мы увидели, что внешнеторговые операции позволяют при правильно заключеных контрактах получить достаточно большой доход. Так как все расмотренные контракты заключались с партнерами, с которыми установлены длительные и прочные отношения, необходимо отметить, что именно за счет этого в договорах существует множество оговорок, позволяющих АО "Ресола" наиболее выгодно осуществлять ВЭД. Так, например базисные условия поставок CIF и EXW не являются чистыми и носят скорее приближенный характер за счет различных оговорок и статей в контракте. Можно также предположить что отсутствие таковых или другая их формулировка сделала бы вообще не осуществимыми такие сделки или невыгодыми хотя бы для одной из сторон. Поэтому следует обращать внимание на выше перечисленные моменты, так как это позволяет сохранить репутацию надежного партнера и престиж фирмы.

3. Основные направления оптимизации существенных моментов внешнеторговых контрактов

3.1 Совершенствование преддоговорной работы

Любой контракт является результатом долгой кропотливой подготовительной работы. И очень часто от того как она проведена зависит результат заключения договора и соответственно успех внешнеторговой сделки.

Одним из наиболее важных моментов является вопрос о том, кто же будет ваш партнер.

Поэтому прежде чем приступить к составлению контракта, необходимо собрать максимум информации о партнере и провести переговоры об условиях договора.

Информация о партнере должна включать главным образом сведения о его платежеспособности (если это покупатель) или о качестве поставляемого товара (если это продавец), его надежности как контракта по договору, порядочности, деловых качествах. Желательно определить степень его заинтересованности в налаживании деловых отношений с вами. От всего этого во многом зависит содержание контракта.

В выборе возможного контракта большим подспорьем служат различные справочники, фирменные каталоги, каталоги поставок, проспекты, рекламные издания, годовые отчеты, метериалы специализированных информационных компаний и организаций, справки банков, а также материалы периодической прессы, в которых дается информация о фирмах. Особое место среди источников информации занимают фирменные справочники, издаваемые информационно-справочными агенствами, ассоциациями, торговыми палатами. Имеются справочники, охватывающие фирмы одной страны, международные, а также справочники по отдельным отраслям.

К таким справочникам относятся в частности: АВС Europ Prodaction (Общеевропейский справочник экспортеров, издается в ФРГ), Kelly s Business Directory (Великобритания), Austria Export Data (Австрия), Melbourne Big (Австрия), Wer Liefert Ulas, Wer Baut Maschinen und Anlagen (ФРГ), Trade Directory for Denmark (Дания), Italia Pederexport (Италия), Katalog der Hannover Messe (каталог выставки в Ганновере,ФРГ), World Aiol.

Основные сведения, которые можно и желательно узнать из справочников о будущем контракте,- следующие:

- полное и сокращенное наименование;

- почтовый и телеграфный адреса;

- номер телекса, телефона, факса;

- год основания и этапы развития фирмы;

- сфера деятельности и основные товары производства или торговли, виды услуг;

- банки, через которые фирма осуществляет свои операции;

- владельцы фирмы или материнская компания;

- состав руководящих органов;

- число и местонахождение предприятий;

- дочерние и ассоциированные фирмы;

- число занятых в фирме;

- основные показатели деятельности (годовой объем продаж, прибыль, активы, собственный капитал и др.);

- связи с другими фирмами через участие в капитале;

- персональные связи с другими фирмами и организациями;

- сведения о деловой репутации фирмы и ее руководителей.

Естественно, что не по всем фирмам можно получить все вышеперечисленные сведения, однако они не являются коммерческой тайной, печатаются в информационных изданиях, и чем больше сведений удастся собрать, тем проще и надежней будет работать с такой фирмой. Наиболее ценной информацией о потенциальном партнере является финансовая отчетность фирм, анализ которой даст возможность оценить финансовое состояние будущего контрагента.

Очень полезным в выборе торгового партнера бывают посещения различных ярмарок и выставок.

Ознакомившись с информацией о фирмах интересующей отрасли и определив возможного контрагента, можно подходить к установлению контактов с ним.

Следующим моментом подготовки договора, является изучение рынка своих возможностей партнера.

Используя публикуемые цены, а также информацию о ценах конкурентов, внося к ним поправки на техническое сопоставление товаров с конкурирующими аналогами и поправки, учитывающие отличие коммерческих условий сделок конкурентов, можно рассчитать цену товара для предполагаемой сделки. Можно это сделать в форме конкурентного листа. Конкурентный лист составляет не только экспортер, но и импортер для определения целесообразности закупки.

Ниже мы приведем составленный упрощенный вариант конкурентного листа для АО "Ресола".

Таблица 3.1 Конкурентный лист по поставке медесодержащего шлака (долл. США)

Условия	АО "Ресола"	АО "Югметалл" (г. Ставрополь)
	исход. данные (долл. США)	поправка	исход. данные (долл. США)	поправка
Ср.закуп. цена 1 т	260		260
Цена (с учетом затрат) на 1 т.	297		297
Цена с учетом прибыли на 1 т.	403		403
Срок сделки	1 год		1 год
Базис поставки	СIF Антверпен		FOB	+ 26
Кол-во, т.	10 000		2 000
Скидка	10 %		-
ИТОГО	366		416

Для данного упрощенного расчета как закупочные цены, так и цены с учетом затрат были приравнены для обеих фирм, т.к. разница составляет небольшие отклонения и ей можно принебречь.

При рассмотрении условий поставки (базиса поставки) для того чтобы условие СIF приравнять к условию FOB необходимо прибавить затраты на страхование и фрахт.

Поскольку предметом контракта является товар, необходимый для деятельности производства, то фирма поставляющая наибольший объем, имеет большее преимущество. А так же при увеличении объема поставок уменьшаются издержки обращения на единицу продукции.

Кроме того, экспортер, заинтересованный в расширении продаж на определенный рынок, будет готов предоставить скидки на большие партии.

При данном расчете скидка составила 10 %.

В общем итоге мы видим, что разница составляет 50 долл. США за 1 т шлака, что более выгодно иностранному партнеру, но не существенно влияет на запланированный доход АО "Ресола", разница составила 37 долл. США, а доход на 1т составляет 69 долл. США.

Сопоставление цен АО "Ресола" с конкурирующей фирмой АО "Югметалл" позволяет сделать вывод, что не всегда меньшая предлагаемая цена будет более выгодна для контрагента, т.к. необходимо рассматривать все условия сделки, и учитывать данные ньюансы при составлении и заключении контракта.

3.2 Зависимость эффективности контракта от качества его оформления

Особенности коммерческих операций в современных условиях отражают связи, складывающиеся в международной торговле между партнерами различной государственной принадлежности на основе взаимного сотрудничества, доверия и согласия.

Неизбежное развитие НТП вносит свои коррективы и в мировую торговлю, позволяет усовершенствовать, упростить и решить ряд вопросов связанных с уменьшением рисков в международной торговле, следовательно возникает необходимость повышения уровня знаний, связанных с этими изменениями.

Ярким примером того является усовершенствование правил ИНКОТЕРМС международной торговой палаты в 1990 г. "С целью приведения правил в соответствие с текущей международной практикой"[19.с.15], а также "намерение приспособить ИНКОТЕРМС к всевозрастающему использованию средств компьютерной связи (EDI)" [19.с.15], и еще одной "причиной разработки новой редакции явилось изменение способов транспортировки, использование контейнеров, смешанных перевозок и перевозки ролл-он-ролл с использованием автомобильного и железнодорожного транспорта в перевозках на короткое расстояние" [19.с.15].

Подобные ньюансы необходимо учитывать при составлении и последующем заключении контрактов в международной торговле.

Нужно еще раз обратить внимание на то что правила ИНКОТЕРМС хотя и носят регламентирующий характер, но только в случаях если в контрактах дана прямая ссылка на то, что базисные условия поставки толкуются в соответствии с правилами ИНКОТЕРМС 1990 г.

Именно этот момент очень часто упущен в рассмотренных нами контрактах АО "Ресола", а следовательно необходимо при подготовке контрактов употреблять в обязательном порядке данную ссылку. Если же такая ссылка будет отсутствовать в договоре сделки, например, контрагентом в которой является фирма США, то могут возникнуть недоразумения, так как толкования терминов в ИНКОТЕРМС и те же названия в ЕТК США различны.

На основании изученного материала можно сделать следующие выводы по таким моментам как выбор права и урегулирование споров или арбитраж:

- недостаточно четко ясно и внимательно изучена правовая основа заключения контракта;

- часто вообще отсутствуют статьи, указывающие на применимое право и способы урегулирования споров;

- при отсутствии таковых статей упускается такой ньюанс как "место подписания" контракта;

- хотя и "Арбитраж" относится к дополнительным условиям контракта, неточное или неполное толкование этий статьи может привести к огромным расходам, связанным с выполнением этого пункта договора.

Для примера отметим, что законодательство различных стран неодинаково регламентирует право собственности. Можно выделить два подхода:

1. Право собственности переходит с продавца на покупателя "по одному соглашению" (Англия, США, Франция).

2. Право собственности переходит с продавца на покупателя с передачей вещи (Германия, Швейцария, Россия, Украина).

"Согласно ст.1138 ГК Франции обязательства представить вещь является заключенным в силу одного лишь соглашения договаривающихся сторон. Это обязательство делает кредитора собственником и возлагает на него риск с момента, когда вещь должна быть представлена, хотя бы передача вещи не была еще совершена, кроме тех случаев, когда должник допустил просрочку в предоставлении вещи; в этом случае вещь остается на риске последнего"[2.с.1].