Роль и значение договора в оформлении международной торговой сделки

В контракте устанавливаются порядок предъявления рекламаций; сроки, в течение которых рекламации могут быть заявлены; права и обязанности сторон в связи с предъявлением рекламаций, способы урегулирования рекламаций.

Рекламация обычно посылается заказным письмом с приложением всех необходимых показательных документов, например, актов экспертизы, рекламационных актов, составленных с участием представителя незаинтересованной компетентной организации, актов аварийных комиссаров, а также коносаментов, спецификаций, сертификатов о качестве, а при внутритарных недостачах - упаковочных листов.

В указанных документах обязательно делается ссылка на номер контракта и транспортного документа. Датой предъявления рекламации с считается дата почтового штемпеля места отправления.

Сроки предъявления рекламации, устанавливаемые в контракте, зависят прежде всего от характера поставляемого товара, а также от соотношения сил контрагентов. Обычно, чем больше преимуществ у покупателя перед продавцом в их взаимоотношениях, тем более продолжителен срок предъявления рекламации. Очень часто в контрактах устанавливаются разные сроки для предъявления рекламаций по качеству и количеству. Обычно срок предъявлены рекламаций по качеству более продолжительный, чем по количеству, так как скрытые дефекты в товаре трудно обнаружить сразу. По истечении указанного в контракте срока рекламации не принимаются.

Предъявление покупателем рекламации не может служить основанием для отказа как от поставки, так и от приемки последующих партий по тому же контракту.

В контракте может быть специально установлено, что покупатель обязан: поместить товар на свой склад обособленно от других товаров в одном месте и сообщить продавцу местонахождение товара и сроки готовности товара к осмотру; составить акт экспертизы по всем обнаруженным дефектам согласно действующим правилам в стране покупателя (если предметом рекламации является качество, покупатель может представить продавцу по его просьбе вместе с актом экспертизы образцы забракованного товара); представить продавцу правильно оформленную рекламацию в срок, указанный в договоре.

Продавцу предоставляется право проверить на месте путем осмотра товара обоснованность претензии покупателя. Через определенное число дней после получения извещения покупателя о готовности товара к осмотру он должен прислать своего представителя для осмотра или поручить его осуществление незаинтересованной компетентной организации в стране импортера.

Продавец обязан рассмотреть рекламацию и сообщить по ней свое решение (подтвердить согласие или отказаться от удовлетворения) без промедления, но не позднее срока, установленного в контракте. Если в течение этого срока продавец не даст ответа по существу претензии, то она считается признанной продавцом, и покупатель имеет право обратиться в арбитраж с отнесением расходов по арбитражному делу на счет продавца.

Стороны могут предусмотреть в договоре гарантию, которую продавец должен предоставить покупателю на спорную и выплаченную сумму за товар. Расходы, связанные с выдачей такой гарантии, оплачиваются продавцом, если рекламация признана обоснованной, и покупателем, если она признана необоснованной.

"Урегулирование рекламации может быть проведено одним из следующих способов:

- восполнением недогруза отдельной партией или при последующих поставках;

- путем возврата товара и уплатой его стоимости наличными;

- исправлением дефектов в товаре за счет продавца,

- заменой товара другим, соответствующим условием контракта все транспортные и другие расходы, связанные с возвратом товара и его заменой, оплачиваются продавцом);

- предоставлением скидки с цены товара или путем уценки всей партии товара пропорционально проценту дефектного товара. Эту скидку в международной торговле принято называть рефакцией.

При поставке товара более высокого качества, чем предусмотрено условиями договора, покупатель уплачивает продавцу надбавку за повышенное качество, которая называется бонификацией. Размеры рефакции и бонификации обычно устанавливаются в контракте или арбитражем,

- обязательством зачесть установленную сумму за товар при расчетах по последующим поставкам по тому же контракту или последующей сделке"[22.с.45].

При продаже товаров, обладающих индивидуальными признаками, обычно в контракт включается условие о замене товара в случае предъявления рекламации. В торговле сырьевыми, продовольственными товарами применяется, как правило, предоставление скидок с цены товара или уценка стоимости всей партии товаров.

Кроме способов урегулирования претензий в связи с отклонением качества и количества поставленного товара от договорного, стороны оговаривают в контракте также и санкции, которые могут быть применены к сторонам в случае нарушения сроков поставки или сроков и условий платежа.

За просрочку поставки, если она не вызвана форс-мажорными обстоятельствами, продавец обязан уплатить неустойку - конвенциональный штраф. Обычно конвенциональный штраф предусматривается в тех случаях, когда покупатель оплачивает товар полностью или частично авансом. Размер конвенционального штрафа фиксируется в контракте в виде процента от стоимости непоставленного товара или в виде определенной твердой суммы.

Если продавец не уплачивает штраф, несмотря на предупреждение покупателя, последний имеет все основания для обращения в арбитраж.

Штрафные санкции в отношении нарушения сроков оплаты тоже применяются в виде начисления процентов на неуплаченную вовремя сумму.

Кроме штрафов, стороны могут оговорить в контракте порядок возмещения убытков, понесенных одной из сторон из-за нарушения другой стороной своих обязательств. Иногда штрафы и возмещение убытков могут быть в контракте предусмотрены одновременно, иногда в виде санкций к нарушителю могут быть предъявлены требования либо уплатить штраф, либо возместить убытки. Здесь нужно учесть, что законодательство некоторых стран, в частности США и Великобритании, не признает конвенциональных штрафов, поэтому нарушитель, если контракт подчиняется материальному праву этих стран, будет обязан только возместить убытки.

Арбитраж. В процессе исполнения контракта между сторонами погмогут возникнуть споры и разногласия, которые не удается решить путем переговоров. Эти споры могут возникнуть в связи с неисполнением или ненадлежащим исполнением сторонами своих обязательств по контракту (сроки, качество, расчеты) или с различным толкованием сторонами условий контракта при его исполнении.

В большинстве стран споры, возникающие в ходе исполнения внешнеторговых контрактов, расматриваются в арбитражном порядке в международных коммерческих судах.

"Международный коммерческий арбитраж регулируется не только национальным законодательством, но и международными двусторонними и многосторонними соглашениями. Одними из важных многосторонних договоров по вопросам арбитажа являются Конвенция о признании и приведении в исполнение иностранных арбитражных решений, подписанная более, чем 80 странами в 1958 году в Нью-Йорке, и Европейская Конвенция о внешнеторговом арбитраже от 1961 года"[15.c.33].

Международный коммерческий арбитраж существует в двух формах: постоянно действующий арбитраж (институционный), включающий в себя арбитражные суды, коллегии арбитров, арбитражные комиссии, функционирующие при торговых палатах, ассоциации, биржах, и арбитраж, специально образуемый для рассмотрения отдельных споров - арбитраж ad hoc (изолированный, случайный).

Международный коммерческий арбитраж, в зависимости от характера споров, делится на общий арбитраж, рассматривающий все споры по внешнеэкономическим сделкам, и специализированный арбитраж. К специализированному арбитражу относятся арбитражи, рассматривающие морские споры (арбитраж при комитете Ллойда в Лондоне, Морская арбитражная палата в Париже, Японский морской арбитраж в Токио, Морской третейский суд в Гамбурге), а также арбитражи, рассматривающие споры, связанные с торговлей конкретными товарами (арбитраж Лондонской ассоциации по торговле зерновыми, арбитражный суд при Федерации по торговле шерстью в Гдыне, арбитраж при Комитете по торговле зерновыми в Роттердаме, арбитраж при Бирже по торговле кожей и кожаными изделиями в Генуе, арбитраж при Нидерландской ассоциации по торговле кофе).

Международные коммерческие арбитражные суды приобретают компетенцию на рассмотрение споров только на основании письменного соглашения спорящих сторон. Арбитражное соглашение может относиться к уже возникшему спору, в этом случае такое соглашение называется третейской записью. Соглашение в отношении споров, могущих возникнуть в будущем, называется арбитражной оговоркой.

В арбитражном соглашении стороны должны договориться о следующем:

- какие предметы спора выносятся на рассмотрение арбитража;

- в каком арбитраже будет рассматриваться спор и будет ли использоваться регламент этого суда;

- материальное право какой страны будет использовано;

- в каком месте и на каком языке будет производиться разбирательство;

- количество арбитров и порядок их выбора.

Если одна из сторон считает, что ее права нарушены, она предъявляет претензию виновной стороне. В случае неудовлетворения претензии и возникновения спора между сторонами, сторона, желающая урегулирования спора, может подать избранный сторонами арбитражный суд заявку на примирение. Примирение производится мировым посредником, назначаемым арбитражным судом. Если процесс примирения не приводит к соглашению между сторонами, сторона, права которой нарушены, подает в арбитражный суд исковое заявление. В исковом заявлении указываются цена иска, требования истца, излагаются обстоятельства, лежащие в основе исковых требований, предоставляются документы, подтверждающие обоснованность иска и оспариваемых сумм.

Ответственный секретарь суда сообщает истцу сумму арбитражного сбора, направляет ему регламент суда и рекомендательный список арбитров, из которого истец должен выбрать одного арбитра. Одновременно об иске сообщается ответчику, ему предоставляются копии исковых документов, регламент и список арбитров, из которого ответчик также выбирает одного арбитра.

Если стороны установили в арбитражном соглашении, что спор рассматривается тремя арбитрами, то арбитры, выбранные сторонами должны избрать третьего арбитра - председателя данного состава суда. Если по арбитражному соглашению спор рассматривается одним арбитром, стороны должны договориться, кого из предоставленного списка арбитров они избирают. Арбитров может назначить и руководство суда, если стороны добровольно передают ему это право, или в том случае, когда стороны не определили арбитров в течение установленного регламентом суда срока.

После получения исковых документов ответчик должен направить в арбитраж свои объяснения (отзыв на исковое заявление) или предъявить встречный иск.

Обстоятельства непреодалимой силы. Большенство внешнеторговых контрактов содержат условие, которое разрешает переносить срок исполнения договора или вообще освобождает стороны от полного или частичного выполнения обязательств по договору. Это может произойти в случае наступления после заключения контракта не зависящих от сторон обстоятельств, препятствующих исполнению договора. Такие обстоятельства обычно именуются в контракте также "непредвидеными", "форс-мажорными".

Соответствующее условие в контракте называется "оговорка о непреодалимой силе", "форс-мажор", "случаи, освобождающие от ответственности"и т.д.

Форс-мажорные обстоятельства делется на две категории: длительные и кратковременные. К первым относятся, прежде всего, запрещение экспорта (иногда и импорта), война, блокада, валютные ограничения или другие мероприятия правительств. К кратковременным относятся пожары, наводнения, другие стихийные бедствия и т.д.

Естественно, что в интересах обеих сторон будет заранее точно определить, какие обстоятельства они относят к форс-мажорным, иначе эти обстоятельства могут истолковываться в соответствии с торговыми обычаями страны исполнения договора. Интересы продавца и покупателя в этом случае не совпадают.

При обстоятельствах непреодалимой силы срок исполнения договора отодвигается соразмерно времени, в течение которого будут действовать эти обстоятельства или их последствия. Если такие обстоятельства будут продолжаться дольше согласованного сторонами в контракте срока, то каждая из сорон имеет право отказаться от дальнейшего исполнения своих обязательств по контракту, и в этом случае ни одна из сторон не будет иметь права на возмещение другой стороной возможных убытков. Длительность устанавливаемого в контракте срока действия обстоятельств непреодолимой силы определяется с учетом срока исполнения договора, характера товара, способа продажи, торговых обычаев (например, в контрактах на скоропортящиеся товары такой срок составляет обычно не более 15-30 дней, на оборудование 3-6 месяцев). Сторона, для которой создалась невозможность исполнения обязательств вследствии обстоятельств непреодалимой силы, должна немедлено уведомить другую сторону как о нарушении, так и о прекращении действия этих обстоятельств. В контракте стороны указывают также название организации, которая будет свидетельствовать наступление и продолжительность действия непредвиденных обстоятельств путем выдачи об этом справки.

Прочие условия. Каждый контракт имеет свои особенности, которые обязательно должны быть учтены при его заключении.

В предыдущих разделах были рассмотрены основные условия, которые должен содержать внешнеторговый контракт купли-продажи. Кроме этих условий стороны также оговаривают целый ряд положений, регулирующих их обязанности в связи с выполнением отдельных условий контракта. К ним можно отнести:

- определение норм погрузки (выгрузки) и порядок исчисления учета сталийного времени (максимальный период, в течение которого фрахтователи имеют право по условиям чартера или иного договора морской перевозки держать судно под погрузкой и выгрузкой, не оплачивая ничего, кроме обусловленного фрахта);

- условия назначения стивидоров и агентов (стивидоры - назначаемые фрахтователем лица, производящие укладку груза в трюмы, выгрузку грузов; агенты - назначаемые фрахтователем лица, которые обслуживают судно, в том числе по выполнению таможенных формальностей, и подчиняются требованиям капитана);

- ставки, условия и порядок оплаты перевозчику демереджа и диспача;

- условия передачи технической документации на поставляемый товар;

- условия сохранения торговых марок;

- условия, разрешающие, ограничивающие или запрещающие реэкспорт;

- порядок оплаты пошлин, налогов, сборов, банковских комиссий;

- условия, определяющие переход права собственности на проданный товар, и другие подобные условия.

В заключение оговариваются также условия, общие для продавца и покупателя, такие как, например:

- условие, содержащее оговорку о том, что ни одна из сторон не вправе передавать свои права по контракту третьей стороне без письменного согласия другой стороны;

- условие о том, что после заключения контракта вся предшествующая переписка и переговоры по контракту теряют свою силу:

- условия договора, определяющие порядок его изменения или аннулирования (в них обычно оговаривается, что на внесение изменений в договор и на его аннулирование необходимую письменное согласие обеих сторон, оформленное с соблюдением всех правил о порядке подписания внешнеторговых сделок):

- условие о том, что все приложения к контракту являются его неотъемлемой частью:

- оговорка о том, материальное право какой страны будет применено к контракту;

- условие о необходимости сохранения в тайне от третьих лиц коммерческой и другой информации, полученной в ходе исполнения контракта;

- пункт об экземплярах контракта и языке, на котором он написан;

- условие о вступлении контракта в силу и целый ряд других условий, которые стороны сочтут необходимым включить в контракт во избежание недоразумений и для обеспечения наилучшего исполнения сделки.

После того как перечислены все условия контракта, указываются дата и место совершения сделки (если они не указаны в преамбуле), записываются юридические адреса сторон, и имена их представителей, а при необходимости и банковские счета и адреса обслуживающих банков. Контракт скрепляется подписями уполномоченных представителей и печатями. Кроме того, каждая страница контракта, если текст контракта написан на нескольких листах, должна быть подписана представителями сторон в удостоверение того, что стороны согласны с условиями, записанными на этой странице, а также для того, чтобы исключить возможные злоупотребления.

Контракт считается исполненным, когда стороны надлежащим образом выполнили все условия, записанные в контракте.

Как видно, из содержания данного раздела, договор представляет собой цепь взаимосогласованных условий внешнеторговой сделки, каждое из которых должно быть сформулировано наиболее точно и полно. Иной подход к формализации этих условий может привести к отрицательным последствиям - несению огромных убытков и дополнительных расходов. Неточности по определению обязанностей договаривающихся сторон в контракте по его исполнению могут привести не только к нарушению данного контракта, но и к разрыву партнерских отношенний вообще, а также подрыву авторитета одной из сторон.

Итак, можно сделать следующие выводы:

1. Формализация договора является основой международной торговой сделки.

2. Договор обеспечивает выполнение сторонами обязательств, взятых на себя при заключении внешнеторговой сделки.

3. Разнообразие условий договора позволяет найти компромиссные решения для сторон, участвующих во внешнеторговой сделке.

4. Некоторые пункты договора, присущи только внешнеторговой сделке, следовательно только с их помощью можно устранить определенные виды внешнеторговых рисков.

5. Применение типовых договоров может являться основой, но не решением всех проблем при заключении договора внешнеторговой сделки, так как каждый контракт несет в себе элемент индивидуальности.

Для этого между партнерами прежде всего должны сложиться такие отношения, которые позволяли бы заключать договоры и проводить внешнеторговые сделки на взаимовыгодной основе, учитывающие возможности и желания обеих сторон.

2. Анализ договорной работы и исполнения контрактов

2.1 Краткая характеристика деятельности АО "Ресола"

Акционерное общество открытого типа "Ресола" - холдинговая компания, объединяющая созданные Акционерным обществом "Ресола" дочерние общества и представительства в различных регионах России (Москва, Ростов-на-Дону, таврополь, Кисловодск, Владикавказ), а также Европы (Кипр, Швейцария, Бельгия) и Соединенных Штатах Америки.

Основные виды деятельности Акционерных обществ системы "Ресола":

- производственная - заготовка и переработка лома и отходов цветных металлов и сплавов, производство изделий из них;

- создание производственных мощностей по выпуску средств вычислительной и оргтехники, контрольно-кассовых машин, продовольствия и др.;

- внешне-экономическая - экспорт цветных металлов и сплавов и изделий из них, импорт товаров промышленного производства и продовольствия;

- коммерческо-коньюктурная - металлоконструкции и прокат, компьютерная и оргтехника, коммуникационные средства для передачи и обработки информации, программные продукты, контрольно-кассовые машины, строительные конструкции и оборудование, отделочные материалы, автотранспорт, погрузочно-разгрузочная техника, горюче-смозочные материалы, бытовые приборы и оборудование, продукты питания, сырье и другие виды продукции лучших производителей России, стран СНГ, Европы, США;

- страховая и финансовая деятельность;

- деятельность на рынках недвижимости и ценных бумаг;

- строительство объектов промышленного, гражданского, специального и социально-бытового назначения;

- разработка и внедрение локальных и корпоративных вычислительных сетей и специального программного обеспечения для автоматизированных систем управления и проектирования всех уровней в промышленности, коммерческой, финансовой (банковской), издательской и других видов деятельности;

- сервисное обслуживание и гарантийный ремонт средств связи, вычислительной и оргтехники.

АО системы "Ресола"- владельцы крупных пакетов акций акционерных обществ "Электроцинк" (13%), "Втормет" (9%), "Торгтранс" (9,3%) Владикавказ, "Уфалейникель" (35%) г. В.Уфалей, "Ростовский порт" (15,3%) г. Ростов-на-Дону, коммерческого банка "Кисловодск" (83%) г. Кисловодск и др.;

- крупнейшая в России и СНГ система по заготовке и переработке лома и отходов цветных металлов и сплавов с объемом свыше 35 000 тонн в год.

- экспортеры свыше 30 000 тонн цветных металлов, сплавов и изделий из них в год.

- крупнейшие на Северном Кавказе поставщики Российских и импортных продуктов питания (сливочное масло, сахар, колбасы, ветчина, окорока, супы быстрого приготовления и др.).

- непосредственные участники реализации государственных программ обеспечения продуктами питания в 1992-1993 годах населения Республики Северная Осетия и других регионов России в соответствии с Указом Президента РФ № 719 от 30 июня 1992 года и Постановлением Верховного Совета Северо-Осетинской ССР № 250 от 10 августа 1992 года, Постановлениями Совета Министров - Правительства РФ № 75 от 28 января 1993 г. и № 428 от 21 мая 1993 г.

- имеют в различных регионах России широкую сеть специализированных фирменных салонов, Региональные Технические Центры по сервисному обслуживанию и ремонту средств вычислительной и оргтехники, склады, магазины по реализации промышленных и продовольственных товаров.

- разработчики и интеграторы создания систем комплексного оснащения объектов различного назначения (производственного, коммерческого, банковского и др.) автоматизированными системами управления (АСУП), проектирования (САПР), издательскими и другими системами на базе современных средств автоматизации и информационных технологий; локальных и корпоративных вычислительных сетей; специального программного обеспечения для АСУП всех уровней.

АО "Ресола" - бизнес-партнер фирмы IBM, официальный авторизированный дилер компании RANK XEROX, фирм DEALINE, ARC, BORLAND, деловой партнер фирмы DIASOFN и др.

- генеральный подрядчик строительства "под ключ" военных городков для железнодорожных войск России в Ставропольском крае.

- спонсор восстановления в 1994 году осетинской церкви в г. Владикавказе, оснащения поликлиник и больниц различных регионов РФ медицинским оборудованием, выплаты ежегодных степендий одаренным школьникам и студентам Республики Северная Осетия - Алания, содержания детской юношеской школы гимнастов в г. Ростове-на-Дону, материальной помощи Ветеранам Великой Отечественной Войны и труда, лицам, пострадавшим от аварии на Чернобыльской АЭС, детским домам, интернатам и т.д.

- член Международной Академии Лидеров Бизнеса и Администрации.

АО "Ресола" удостоено в 1995 году Международной награды "ФАКЕЛ БИРМИНГАМА".

Организационная структура АО "Ресола" представлена на рис.3.

Для выяснения потенциала фирмы в деловом сотрудничестве и степени ее экономической привлекательности для акционеров, покупателей, банков и других юридических и физических лиц проведем финансовый анализ.

Оценка финансового состояния осуществляется на основании данных бухгалтерского баланса (форма № 1) и "Отчета о финансовых результатах и их использовании" (форма № 2).

На основе группировок актива и пассива баланса составим аналитический баланс, приведенный в табл. 2.1., с помощью которого мы осуществим анализ структуры имущества предприятия и источников его финансирования.

Как мы видим за отчетный период активы АО "Ресола" возросли на 609 тыс.$ или на 19,1%, в том числе за счет увеличения объема недвижимого имущества на 452 тыс.$ и прироста оборотных средств на 157 тыс.$. Т.е. за отчетный период в недвижимое имущество было вложено почти втрое больше средств, чем в текущие активы. При этом учитывая, что предприятие за отчетный период не пользовалось долгосрочными займами, можно сделать вывод о том, что все инвестированные вложения осуществляются за счет собственных источников АО "Ресола".

В целом структура совокупных активов характеризуется значительным в их составе доли оборотных средств, которые составили 62,9% в начале года и 56,9% в конце.

В составе текущих активов при общем сокращении их доли на 6% (56,9%-62,9%) обращает на себя внимание рост дебиторской задолженности. Ее удельный вес к концу года в структуре совокупных активов увеличился на 1,3% (20,5%-19,2%), а в структуре оборотных средств на 5,5% (36,0%-30,5%).

В пассивной части баланса наибольший удельный вес занимают собственные источники средств, несмотря на то, что их доля в общем объеме источников сокращается в течении года с 75.1% до 70.3%.

Рис.3 Организационная структура управления АО "Ресола"

Таблица 2.1 Структура имущества и источников финансирования АО "Ресола"

После изучения финансовой деятельности АО "Ресола" можно сказать, что фирма ведет свою работу на высоком уровне, осуществляется умелое руководство, предприятие является достаточно привлекательным и для акционеров, и для партнеров по совместной деятельности.

Далее порведем анализ динамики основных финансовых показателей деятельности АО "Ресола" за 1995 год (см. табл. 2.2).

Как видно, все показатели имеют тенденцию к увеличению своего значения. На ровне с ростом собственных средств на 273 000 долларов растут и краткосрочные обязательства на 336 000 долларов, поэтому на этот факт следует обратить внимание руководству фирмы, поскольку использование при работе кредитов ведет к снижению эфективности функционирования предприятия.

Кроме того, имеет место факт увеличения прибыли, остающейся в распоряжении фирмы. Если в 1994 году от реализации товаров было получено 520 000 долларов, то в 1995 году - 637 000 долларов, т.е. сумма прибыли увеличилась на 22.5 % или на 117 000 долларов. Однако, неизвестно за счет чего произошел рост, так как рентабельность продукции в 1995 году упалана 1.2% по сравнению с рентабельностью продукции в 1994 году. Это объясняется увеличением издержек, связанных с реализацией товара при одинаковых ценах на товар. А прибыль за 1995 год возрасла благодаря увеличению обьема реализации продукции.

Для достижения высокой экономической эффективности деятельности АО "Ресола" необходимо производить тщательные расчеты ожидаемой величины прибыли, полученной от реализации товаров и необходимо сокращать затраты по реализации товаров.

Далее расмотрим внешнеэкономическую деятельность АО "Ресола".

Для регулирования ВЭД фирмы создан департамент ВЭД, целью которого является организация работы фирмы на внешнем рынке, проведение планирования и организации работы за рубежом, установление деловых отношений с иностранными партнерами, подготовка и заключение договоров, проведение переговоров и т.д. Организация управления ВЭД представлена на рис.4.

АО "Ресола" осуществляет свою внешнеторговую деятельность на рынках ближнего зарубежья (Украина, Казахстан) и на рынках дальнего зарубежья (Бельгия, Германия, Швейцария, Австрия, Канада, Турция, Великобритания, Кипр, Нидерланды,США и т.д.).

Таблица 2.2 Динамика основных финансовых показателей деятельности АО "Ресола" (в долл. США).



Рис.4 Организация структурного управления ВЭД АО "Ресола"

Основными способами выхода на внешний рынок являются:

- осушествление прямых экспортных операций по поставке лома и отходов цветых металлов;

- осушествление прямых импортных операций по закупке товаров промышленного производства и продовольствия.

Главными иностранными партнерами являются бельгийские фирмы "Van Bogaert", "Van Hoey", "Count Metal Reciling" и американская фирма "Amerex International Trading", немецкая фирма "Huttenwerke Kauser AG".

Объем экспорта в 1994 году составил 3679.86 тыс. долларов, а в 1995 году - 5561.35 тыс долларов". На рис.5 показана доля экспорта в каждую отдельно взятую страну.

Рис. 5 Изменение структуры экспорта АО "Ресола" за 1994-1995 г.г.

Объем импорта в 1994 году составил 278.02 тыс. долларов, в 1995 году - 3504.745 тыс. долларов. На рис.6 показана доля импорта в каждую отдельно взятую страну.

Рис. 6 Изменение структуры импорта АО "Ресола" за 1994-1995 г.г.

Содержание данного раздела позволяет сделать вывод, что АО "Ресола" имеет твердые позиции на внешнем рынке, расширяет сферу своей деятельности и завоевывает новые рынки, является серьезным конкурентом для фирм работающих на этих рынках. Анализ финансового состояния показывает, что АО "Ресола" - надежный партнер, т.к. обладает устойчивым финансовым положением, что является некоторой гарантией для иностранных контрагентов.

2.2 Практика заключения и анализ содержания договоров

Составление контракта - самая сложная и ответственная операция в процедуре заключения внешнеторговой сделки купли-продажи. От того, как составлен контракт, во многом зависит поведение сторон, поскольку именно контракт определяет условия сделки, права и обязанности сторон, их ответственность в случае неисполнения договора и т.п. действующее законодательство устанавливает только общие рамки договорного правоотношения. Но к нормам его обращаются, как правило, лишь тогда, когда какой-либо аспект правоотношения не урегулирован соглашением сторон.

Поэтому специфические особенности внешнеторговых сделок заставляют с особой тщательностью подходить к составлению контрактов, их оформляющих. Очевидно, что внешнеторговый контракт должен более детально и строго формулировать условия договора, чем контракт, закрепляющий сделку внутригосударственного характера.

Далее на примере предоставленных материалов мы рассмотрим варианты составления и оформления контрактов во ВЭД АО "Ресола".

Составление контракта начинается с указания места и даты его подписания, а также с обозначения сторон.

Место подписания - есть факт, который при определенных обстоятельствах может приобрести юридическое значение. Например, если в тексте контракта не будет определено, право какой страны применяется при рассмотрении спора, то именно место заключения договора укажет на данное право. Поэтому экспортные контракты заключенные фирмой в течение 1992-1993 гг. в случае возникновения споров регулировались бы правом Бельгии, т.к. местом заключения является г. Антверпен, и в договорах отсутствовала ссылка на применяемое право. В экспортных контрактах 1994-1995 гг. так же отсутствует данная ссылка, но местом подписания является г. Москва, следовательно все возникшие споры регулировались бы правом РФ.

В контрактах по импортным операциям только в одном от 26.09.93 г. указано место подписания г Москва и дана ссылка на применимое право: "Условия настоящего контракта регулируются на основании законодательства РФ". Еще в двух контрактах от 28.05.94 г. и от 7.11.94 г. нет указания места подписания контракта, но имеется ссылка на регулирующее право. В случае "когда взаимная договоренность невозможна, разногласия будут окончательно разрешаться арбитражным судом г. Лос-Анжелеса в соответствии с правилами Коммерческого Арбитража и дополнительными процедурами м\н коммерческих арбитражей Американской Арбитражной Ассоциации, когда они попадают под законодательство штата Калифорния".

Вообще при заключении внешнеторговой сделки необходимо добиваться, чтобы в случае возникновения спора вопросы, не урегулированные контрактом решались по праву Вашей страны. Это создаст определенные преимущества и позволит избежать излишних валютных расходов в ситуации, когда придется обращаться в судебные органы для разрешения конфликта. "Если Ваш партнер не соглашается на то, чтобы в случае возникновения спора применялось право Вашей страны и не позволяет сделать в контракте соответствующую запись, то можно пойти по другому пути. Например, вести переговоры в любом месте, где это удобнее, но заключать договор, подписывать контракт только в своей стране. Достаточно указать в контракте место его подписания и проблема выбора права будет решена. Коллизионная норма международного частного права, согласно которой право, регулирующее внешнеторговую сделку, определяется по месту заключения договора и является всеобщей " [29.с.8].

В случае, если в контракте будет отсутствовать прямое указание на право, применяемое к спорам, вытекающим из него, и стороны не обозначают по какой-либо причине место его подписания, выбор применяемого к данному контракту права может быть сделан на основе других коллизионных принципов (например, по стране продавца, по стране исполнения договора и т.д.), но в этом случае выбор права будет зависеть уже от арбитража или суда, расматривающего спор. И Вы не будете заранее знать по какому праву он станет решаться, а значит не сможете надлежащим образом подготовиться к судебному или арбитражному разбирательству Вашего конфликта с партнером по сделке.

В нашей практике имеется ряд договоров в которых указан Арбитраж "... Все споры и разногласия, возникшие в связи с выполнением настоящего контракта, будут рассмотрены в Арбитражном суде г. Москвы, Россия, в соответствии с правилами этого Арбитража...", но местом заключения договора являлся г. Антверпен, т.е возможна такая ситуация когда регулирующим правом является Бельгийское законодательство. В контракте от 11.02.94 г. есть ссылка на Арбитражный суд Бельгии, г. Брюссель, но нет указания на место подписания контракта, т.е. возможна ситуация когда право регулирующее данную сделку будет выбирать Арбитраж.

Но при взаимном согласии место заключения договора, указанное в тексте контракта, не обязательно должно соответствовать фактическому месту. Стороны могут заключить договор и подписать контракт в одной стране, но в самом тексте контракта указать в качестве места заключения договора другую страну.

Наименование сторон в договоре должно быть предельно точным. В тексте должны фигурировать подлинные обозначения юридических лиц, вступивших в договорные отношения. Контракт обозначается каким-то номером или шифром. В общем своем виде начальная или вступительная часть (преамбула) выглядит следующим образом.

Вариант 1

"КОНТРАКТ № 95\93-АО

г. Москва 26 сентября 1993 г.

Акционерное общество "Transelectro OY", действующее на основании устава, именуемая в дальнейшем Продавец, в лице начальника отдела Самарина Дмитрия Геннадьевича с одной стороны и Акционерное общество "Ресола", именуемое в дальнейшем Покупатель, в лице Президента Зленко Сергея Борисовича с другой стороны, заключили настоящий Контракт о нижеследующем..."

После преамбулы идет изложение статей. Разбивка на статьи, т.е. структура контракта может быть различной. Она зависит от характера товара и условий договора. К примеру, если товар не требует особой упаковки или поставка разовая, порядок оплаты упрощенный, то нет большой необходимости выделять требования к упаковке, срок поставки, условия оплаты в отдельные статьи. Все это может быть сформулировано в статье "Предмет контракта". Если же, напртив, товар нуждается в добротной упаковке, сроки его поставки растяжимы, порядок оплаты усложнен и т.д. - все подобные условия целесообразно формулировать в отдельных статьях.

Последовательность статей контракта также может быть различной. Можно к примеру, изложить содержание контракта по принципу от более важных статей к менее важным. К первым следует отнести статьи, формулирующие так называемые существенные условия договора, т.е. такие, при нарушении которых одной из сторон другая сторона вправе требовать расторжения договора.

Ко вторым - менее важным - статьи, фиксирующие несущественные или неосновные условия, нарушения которых не дает права требовать расторжения договора.

Можно, наконец, построить структуру контракта, исходя из последовательности действий сторон по исполнению договора. После статей о предмете договора, цене, сроках поставки, упаковке и маркировке товара в этом случае будут следовать статьи, в которых оговаривается условия передачи товара, приемке его по количеству и качеству. И лишь после них будут изложены статьи об условиях оплаты, санкциях за просрочку поставки, об условиях освобождения от ответственности за неисполнение договора, порядке разрешения возможных споров, расторжение договоров и т.д.

Предмет контракта. Существует несколько вариантов формулировок предмета контракта.

Вариант 1

"ПРЕДМЕТ КОНТРАКТА.

Продавец продал, а Покупатель купил легковые автомобили "Вольво - 850"GLT в количестве четырех штук, а также запасные части к ним в количестве четырех комплектов согласно Приложения №2 к настоящему Контракту, далее именуемые "Товар".

В предмете контракта необходимо указать обязательно что конкретно продается и покупается, т.е. полное название товара и его тип, марку, цвет. Наименование поставляемого товара должно быть предельно точным, недопускающим подмены товара. Если существо поставляемого товара невозможно в достаточной мере обрисовать в самом контракте, то можно сослаться на соответствующие документы, в которых дается описание поставляемого товара, его технические характеристики и т.п. указав при этом, что названные документы составляют неотъемлемую часть контракта.

Если заключен договор на поставку слишком широкого ассортимента товаров, так что наименование составляет список, то в самом тексте контракта можно не указывать существо товара, а сразу отсылать к соответствующим документам, в которых дается их перечень и описание.

Вариант 2

"ПРЕДМЕТ КОНТРАКТА.

Продавец продал, а Покупатель купил на условиях "Ex-works", Темз, Бельгия, товар в соответствии с Приложением №1, являющимся неотъемлемой частью настоящего контракта."

В предмете контракта указывается также и базисные условия поставки и в этом случае "Предмет контракта" выглядит следующим образом.

Вариант 3

"ПРЕДМЕТ КОНТРАКТА.

Продавец продал, а Покупатель купил товар на условиях СИФ Антверпен согласно Приложения №1, являющегося неотъемлемой частью настоящего контракта. Цена на покупаемый товар, указанный в Приложении №1, устанавливается в долларах США."

Все формулировки подразумевают, что товар, являющийся предметом купли-продажи, должен быть свободным от притязаний третьих лиц, т.е. не иметь юридических недостатков.

Поскольку товар, поставляемый фирме и фирмой АО "Ресола" имеет специфические особенности, то как видно из выше приведенных примеров он требует приложения к контрактам.

Цена. Цена поставляемого товара принадлежит к числу существенных условий договора купли-продажи. В главе 1 мы подробно останавливались на всех моментах формирования данного пункта контракта, потому далее приведем только формулировки встречающиеся в нашей практике.

Вариант 1

"ЦЕНА.

Цена на покупаемый товар, указанный в Приложении №1, устанавливается в долларах США."

Вариант 2

"ЦЕНА.

Цена на покупаемый товар, указанный в приложении №1, устанавливается в долларах США в соответствии с протоколом согласования цен, ежемесячно подписываемым обеими сторонами."

Если контракт заключен на длительный срок и для определения цены использованы методы "скользящей цены" или "плавающей", а также если предварительный расчет сделать невозможно из-за изменения средней рыночной стоимости и допустим, что цена поставляемого товара будет определяться в какие-то отрезки времени по среднему рыночному курсу в такой-то местности, то в тексте контракта в таких случаях желательно все-таки указать цифру стоимости товара на момент подписания контракта или начала поставки, чтобы иметь точку отсчета для определения цены товара в дальнейшем. Эти моменты могут быть оговорены как в самом тексте контракта, так и в дополнительном соглашении.

Вариант 3

"ЦЕНА.

Цена на покупаемый товар указана в Приложении 1."

В нашей практике наиболее интересными являются цены экспортных контрактов. Поскольку металлоотходы, в частности шлаки, оцениваются по содержанию в них меди, а следовательно идет оплата за процентное содержание меди (т.е. за качество шлака и чистый вес меди), контрактом предусматривается также оплата олова, чтобы получить дополнительную валютную выручку, так как олово является дорогостоящим металом, но в наших условиях его сложно вырабатывать из шлаков.

Вариант 4

"ЦЕНА.

Цена, согласованная обеими сторонами, расчитывается по следующей формуле:

х (LME Lowest Copper Grade A -790 USD) за одну тонну бронзы, СИФ Антверпен

Дополнительная оплата за олово производится в том случае, когда содержание олова в сплаве не менее 3 %.

Базис окончательной цены - средняя за одну календарную неделю, следующую за датой коносамента."

В некоторых случаях цена металла определяется с помощью котировок на Лондонской бирже металлов минус процент, оговариваемый между партнерами.

Вариант 5

"ЦЕНА.

Цена, согласованная обеимисторонами, расчитывается следующим образом:

ЛБМ Сеттлмент меди марки А минус 11%, СИФ Антверпен.

Базис окончательной цены - средняя котировка меди марки А на ЛБМ за одну календарную неделю, следующую за датой коносамента."

Процент отклонения цены может иметь различные значения, которые позваляют найти компромисный вариант для обеих сторон.

Вариант 6

"ЦЕНА.

Цена, согласованная обеими сторонами, расчитывается по следующей формуле:

ЛБМ Сеттлмент минус 10 %, СИФ Антверпен.

Базис окончательной цены - средняя котировка Сеттлемент Лондонской биржи металлов (официальная котировка) за одну календарную неделю с даты прихода судна в порт назначения.

Предварительная цена расчитывается на базе котировки ЛБМ Сеттлмент на дату подписания контракта."

Вариант 7

"ЦЕНА И УСЛОВИЯ ПЛАТЕЖА.

Цена, согласованная обеими сторонами, расчитывается по следующей формуле:

ЛБМ Сеттлмент минус 7,5%, СИФ Антверпен.

Базис окончательной цены - средняя за одну календарную неделю, следующую за датой коносамента.

Оплата за товар осуществляется следующим образом:

а) Покупатель оплачивает 80% процентов стоимости контракта путем перечисления на счет Продавца, указанный в п.5 настоящего контракта, в течение 5 банковских дней со дня письменного уведомления о планируемой дате подачи теплохода под погрузку.

Предварительная цена расчитывается на базе котировки ЛБМ Лоуист на дату подписания контракта.

б) Остаток стоимости поставленного Покупателю товара будет оплачен им в течение 5 банковских дней после проверки его веса и качества нейтральной инспектирующей компанией Альфред Кнайт на заводе."

Цены с большими процентными отклонениями от мировой цены, как в варианте 8, могут показаться демпенговыми, но в разделе 1.2. мы говорили что цена не будет считаться таковой в результате специальных скидок конкретному покупателю.

Вариант 8

"ЦЕНА.

Цена, согласованная обеими сторонами, расчитывается по следующей формуле:

ЛБМ Лоуист 65,5% от цены меди, СИФ Антверпен.

Базис окончательной цены - средняя за одну календарную неделю, следующую за датой коносамента."

Иногда, как в варианте 7 и 9, оговаривается и цена, и условия платежа.

Также при определении цены могут учитываться различные государственные и политические меры по предаставлению льгот участникам ВЭД, как в варианте 9.

Вариант 9

"ЦЕНА И УСЛОВИЯ ПЛАТЕЖА.

Цена, ассортмент и сумма возмещения ЕЭС устанавливаются и согласовываются обеими сторонами по истечении каждых двух месяцев путем подписания протокола к настоящему контракту за 5 дней до окончания двухмесячного периода. Ноябрь и декабрь 1993 г. считаются первым двухмесячным периодом.

Покупатель осуществляет предварительную оплату, равную стоимости каждой отдельной партии исходя из цены на каждый вид товара за минусом возмещения ЕС и плюс 6 бельгийских франков за 1 кг в качестве гарантированного возврата декларации путем перечисления на банковский счет Продавца. После предоставления таможенной декларации деньги, перечисленные в качестве гарантии возвращаются Покупателю или учитываются при оплате очередной партии товара."

Данные варианты определения цен позволяют найти компромиссные решения для обеих сторон в отношении товаров, имеющих на мировом рынке "нестабильные цены", и следовательно подверженные скачкам и изменениям, в случаях когда контракт заключен на длительный период времени, но тем не менее это позволяет говорить о возросшем уровне взаимодоверия между партнерами, хотя и увеличивает риск сделки.

Условия платежа. Характер цены во многом диктует и порядок оплаты. Поэтому выше мы приводили примеры статей контрактов "Цена и условия платежа".

Так же далее мы рассмотрим другие формулировки статьи "Условия платежа".

Если в контракте стороны пришли к соглашению о предоплате, они должны записать в тексте контракта дату, к которой покупатель обязан осуществить ее, а также срок в течении которого продавец, получивший предоплату, поставит товар покупателю. При этом необходимо указать реквизиты банка и расчетный счет, на который должны поступить деньги.

Также можно добавить пункт об ответственности покупателя за задержку предоплаты в случае, если продавец терпит из-за такой задержки убытки.

Вариант 1

"УСЛОВИЯ ПЛАТЕЖА.

Покупатель обязуется провести оплату в полном размере телеграфным переводом на счет, указанный продавцом в пункте 9 настоящего контракта, в течение сорока пяти календарных дней с даты прибытия товара в порт Санкт-Петербург. За каждый день просрочки платежа Покупатель обязуется выплачивать пени в размере 0,1% от неоплаченной в срок суммы."

Момент перечисления денежной суммы можно связать не с конкретной календарной датой, а с определенным действием продавца, например, с получением от него телеграфного извещения о готовности поставляемого товара к отгрузке с передачей продавцом покупателю соответствующих товаросопроводительных документов. Последние должны быть специально перечислены в тексте контракта.

Вариант 2

"УСЛОВИЯ ПЛАТЕЖА.

Оплата за поставленный товар будет производиться:

а) с безотзывного, подтвержденного Аккредитива, открытого в Банке Продавца на 60 % полной стоимости контракта, против предоставления Продавцом следующих документов:

- 3 экземпляра Счет-фактуры;

- 2 оригинала Коносамента, выписанного на имя Покупателя;

- 1 экземпляр Сертификата качества;

- 1 экземпляр отгрузочной спецификации;

- 1 оригинал капитанской расписки.

Копии Коносамента, Счета-фактуры и Сертификата качества Продавец направляет Покупателю по факсу, сразу после отгрузки товара. Аккредитив открывается Покупателем в течении 10 дней с даты получения от Продавца извещения о готовности товара к отгрузке; срок действия аккредитива -60 дней.

б) окончательный расчет будет произведен в течении 21 дня с даты прибытия материала в порт назначения на основании согласованных и принятых обеими сторонами результатов анализа о количестве и качестве доставляемого материала."

Оплата по счету может производиться частями. Продавец может, в целях обеспечения соблюдения покупателем своих обязательств потребовать от него выплаты части денежной суммы, предназначенной для оплаты в виде аванса сразу после заключения договора. В случае отказа покупателя принять поставку предусмотренного контрактом товара продавец получает право не возвращать ему авансовую сумму. Покупатель, со своей стороны, прежде чем выплачивать аванс, должен позаботиться, чтобы продавец в случае, если он не поставит товар по-каким либо причинам возвратит аванс в полной сумме. Для обеспечения данного возврата можно ограничиться специальной записью в тексте контракта об обязанности продавца возвратить аванс покупателю немедленно после того, как станет очевидным, что поставка товара, оговоренная в контракте, не будет осуществлена.

Вариант 3

"УСЛОВИЯ ПЛАТЕЖА.

Оплата за поставляемый товар будет производиться следующим образом:

а) 60% стоимости отгружаемой партии оплачивается в течении трех дней после предоставления Покупателю оригинала коносамента;

б) оставшаяся стоимость контракта оплачивается Покупателю в течении 5 банковских дней после получения результатов независимой экспертизы по весу и качеству доставленного товара за завод Покупателя."

От аванса следует отличать задаток, который также как и аванс представляет собой часть денежной суммы, предназначенной для оплаты стоимости поставляемого товара (или какой-либо услуги и т.п.) выдаваемой покупателем продавцу до начала исполнения договора, обычно сразу после заключения последнего.

В отличие от аванса, задаток служит средством обеспечения выполнения обязательства не только стороной, дающей его, но и стороной принимающей.

Так же как и аванс, задаток не возвращается продавцом в случае если последний отказывается от принятия поставки товара. Однако, в случае если своего обязательства не исполнит продавец, получивший после заключения договора задаток, он обязан вернуть его покупателю в двойном размере, а не в полученном, как аванс.

Использование задатка в качестве средства обеспечения исполнения своих обязательств сторонами договора не препятствует взысканию убытков, если это взыскание предусмотрено условиями договора.

Так же оплата за поставленный товар может быть произведена, по соглашению сторон, спустя какое-то время после поставки товара.

Вариант 4

"УСЛОВИЯ ПЛАТЕЖА.

Покупатель осуществляет оплату, равную стоимости каждой отгружаемой партии товара, путем перечисления денег на счет Продавца, указанный в разделе 11 настоящего контракта в течение 17 дней после прибытия товара в пункт назначения. Датой прибытия товара в пункт назначения считается отметка Покупателя в транспортной накладной. Все налоги, таможенные пошлины и прочие расходы, связанные с выполнением настоящего контракта на территории страны Продавца оплачиваются Продавцом, а на территории страны Покупателя - Покупателем."

Можно проследить как изменились "Условия платежа" в течении периода деятельности фирмы. Они стали более благоприятными для АО "Ресола", т.к. в первых контрактах видна тенденция контрагентов обеспечить себе страховку от риска с помощью, например, аккредитива безотзывного, подтвержденного, и так же во многих контрактах платеж осуществлялся методом предоплаты.

Контракты на 1996 год включают наиболее льготные варианты условий платежа (вариант 4), что говорит о возросшем доверии к Российской фирме.

Условия поставки. Данная статья является ключевой в контракте купли-продажи, это своего рода ядро контракта вокруг которого вертятся все отдельные статьи. В статье "Условия поставки" указывается:

- на каких условиях осуществляется поставка;

- период поставки;

- каким образом (партиями, полностью)

- каким транспортом

- как будет транспортироваться

- отклонения объемов поставки

- условия извещения о готовности транспорта

- условия контроля за поставкой как со стороны Покупателя, так и Продавца

- штрафные санкции за срыв поставки и т.д.

Как говорилось в главе 1, базисными условиями поставок считаются условия охарактеризованные в "ИНКОТЕРМС-90". Но так же отмечалось, что типизация базисных условий поставки характерна не только для практики международной торговли, но и для внутреннего законодательства ряда стран. Так, термины FOB, FAS, CFR, CIF используются в Единообразном торговом кодексе США, хотя и в значении отличающемся от того, которое придается им в "Инкотермс". Поэтому, как говорилось в разделе 1.2., необходима ссылка, что базисные условия поставки определены в соответствии с "ИНКОТЕРМС-90". В нашей практике во всех договорах отсутствует данная ссылка, кроме типовых договоров предлагаемых фирмой "РЕНК КСЕРОКС ЛТД" и двух контрактов с фирмой "AMERES IT".